Caso Practico Un. 2 Angie Cruz
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LECTIVA-REDES DE DISTRIBUCIÓN
2024
ENUNCIADO
Multisports es una tienda colombiana que comercializa todo tipo de productos y materiales
deportivos, desde zapatos para correr hasta tiendas para acampar para los amantes de la naturaleza
La empresa Multisports se fundó en 1975 en la ciudad de Bogotá por Manuel Herrera quien viaja a
Europa a estudiar, para volver a trabajar en el negocio de su familia, producto de lo visto en el viejo
continente don Manuel decide dar un giro al negocio familiar dejándolo solo como distribuidor de
productos deportivos. Luego de unos años la marca se extendió por varios países de Latinoamérica
entre los que están Ecuador y Perú y actualmente cuenta con franquicias en Costa Rica y panamá;
Multisports maneja marcas propias y también vende productos fabricados por agentes
externos. Cada año la empresa lanza más de 100 nuevos productos. Con la cantidad de productos
que comercializa, fabrica y recibe y sumado a las sedes con las que cuenta en Latinoamérica tener
una buena red de distribución es un punto clave para no perder la calidad de servicio en ninguna de
Como muchas empresas colombianas el e-commerce apenas era una opción que se estaba
comenzando a tener en cuenta, pero la pandemia los obligó a acelerar el proceso de ventas online
para poder seguir funcionando eficientemente a través de otro canal lo que ha traído muchos
estratégicamente en distintos puntos para abastecer los mercados de la zona. En estos almacenes es
donde guarda sus productos y allí es donde se encuentran los productos llamados 20/80. El 20% de
esos productos, que se comercializan en las tiendas físicas u online son los que constituyen el 80%
de sus ventas totales (calzado deportivo y textiles). Los demás productos que comercializa, que son
los que menos se venden (bicicletas, por ejemplo) no se encuentran en todos los almacenes y tienen
disponibilidad más limitada. Multisports no se arriesga con esos productos en cantidad ya que sabe
que no son su fuerte en materia de rentabilidad, pero igualmente cuenta con stock en las fábricas
donde se producen para cuando hay demanda como sucedió en la pandemia con el caso de las
bicicletas.
Se debe destacar por otro lado que debido al crecimiento que ha presentado en los últimos
tiempos presentan problemas tanto en sus tiendas físicas como online, porque, aunque cuentan con
la mercadería que necesitan en stock a veces no tienen la capacidad de recibirla a diario, ya sea para
cumplir con pedidos de compra online o para abastecimiento de las tiendas. Adicional los
almacenes han crecido de manera desordenada lo que ha hecho que las ventas disminuyan.
Cuestiones – Parte 2
Usted ha sido nombrado gerente de logística para Latinoamérica por la empresa Multisports
para que realice todos los procesos concernientes a generar una mayor eficiencia en los canales de
distribución existentes que ayuden a seguir creciendo la empresa y que pueda llegar a más países
Cuestiones – Parte 2
1. Teniendo en cuenta que Multisports maneja tanto marcas propias como de empresa
externas ¿considera usted que la relación entre el fabricante y distribuidor es importante? Justifique
su respuesta.
2. ¿Como se podría integrar el TRADE marketing digital en la empresa para potencializar el
4. ¿Cuál estrategia de Merchandising aplicaría para aumentar las ventas tanto en las tiendas
SOLUCIÓN: si, esta relación es muy importante ya que ambos van enlazados en una
estrecha necesidad de colaboración. Además, siempre buscan tener claro los objetivos; buscando
que ambas partes se beneficien y se colaboren mutuamente para alcanzarlos. Pero siempre teniendo
en cuenta satisfacer la necesidad del cliente objetivo ya que el distribuidor es el que está atento a las
SOLUCIÓN: Se podría integrar el TRADE marketing por medio de los puntos físicos y las
páginas de E-commerce para que no se presenten demoras al momento de que alguno de los clientes
pida un producto y no se encuentre en stocks. Con esta integración se mantendría un stock igual en
Buscar que el fabricante siempre tenga en cuenta la necesidad que tiene el distribuidor con
respecto al lanzamiento de algún nuevo producto o las promociones que vaya a manejar; buscando
optima ya que con este la empresa da a conocer mejor su producto, mantiene una relación buena
tanto con sus empleados como con los clientes de igual modo la atención al cliente por parte de los
empleados es excelente, aumenta el valor de visibilidad de sus productos; se vende mucho mejor los
productos, al momento de hacer promociones la empresa tiene mucho mas alcance y en las ventas
se ve reflejado.
4. ¿Cuál estrategia de Merchandising aplicaría para aumentar las ventas tanto en
SOLUCIÓN: La estrategia que aplicaría seria hablar mas con los clientes ya que al tener
tienda física los clientes buscan tocar y poder probar los productos, y al poder interactuar se puede
entender esa necesidad y se podrá comprender como hacer llegar esa información del producto ya
sea por medio de la información suministrada en la base de datos, como correos, WhatsApp, etc. Y
lo mas importante poder actualizar la plataforma de la tienda virtual. Obteniendo que el cliente se
comprender y colocar en practica esas estrategias de marketing que me permiten que mi producto
sea mas visible para mis clientes ya que al ser tienda virtual es más difícil tener interacción directa,
saber comprender mas al cliente respecto a la necesidad que lo aqueja y buscar solución a esa
necesidad por medio de promociones para atraer tanto a los clientes objetivos como posibles
clientes nuevos.
REFERENCIAS
http://uniasturias.edu.co/SUMMA/pdf/norma_apa_7_edicion.pdf.
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/redes_distribucion/unidad2_pdf1.pdf.
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/redes_distribucion/unidad2_pdf3.pdf.
merchandising-7-estrategias-para-impulsar-tus-ventas/.