100M Leads by Alex Hormozi (180 385)

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Tasa de participación de clientes potenciales del 4%. Y presumiblemente, un tercio de ellos se

convierten en ventas. Eso nos daría un nuevo cliente por cada cien intentos de contacto.
Ejemplo de mensaje directo
Digamos que hago un vídeo personal o grabo una nota de voz personal para cien personas. Digo su
nombre y agrego una línea personal antes de entregar mi mensaje estándar. A partir de ahí, el veinte
por ciento de las personas responde. Ahora tenemos veinte clientes potenciales comprometidos. A
partir de ahí utilizamos el mismo formato ACA de la sección de contacto cálido para calificarlos
para una llamada, etc. Entonces, como en el ejemplo del teléfono, usted sabe que le va bien cuando
el costo de realizar una comunicación en frío es menos de tres veces lo que obtiene en
ganancias de un cliente. Nota: Puedes hacerlo MUCHO mejor que tres veces, eso es lo mínimo.
A modo de contexto, la empresa de la cartera anterior obtiene rendimientos superiores a 30:1

gracias a sus esfuerzos de divulgación.
Costos
Este método requiere mucha mano de obra. Casi todos los costos son en forma de mano de obra.
Para calcular nuestro retorno de la publicidad, sumamos todos los costos de mano de obra y
software asociados con los pasos del uno al tres en la sección antepenúltima.
Imaginemos que tenemos un equipo haciendo llamadas en frío:
Les pagamos $15 por hora y $50 por cita mostrada o

"espectáculos".
Tenemos $3600 de ganancia por venta.
Los clientes potenciales nos cuestan diez centavos.
Llaman a 200 clientes potenciales por día.
Probablemente obtendríamos alrededor de dos shows por día de un representante.
Si trabajaran ocho horas por día, pagaríamos $120 en mano de obra.

y $100 en comisiones de espectáculo por representante y $20 por los clientes potenciales.
Esto significa que pagaríamos $240 por dos espectáculos o $120 por
espectáculo.
Si cerráramos el 33% de los espectáculos, nuestro costo para conseguir un cliente (excluyendo
comisiones) serían $360.
Dado que obtenemos una ganancia de $3600 por cada nuevo cliente, obtendríamos una proporción de 10:1.
devolver.
Así es como funciona la divulgación en frío. Luego, simplemente agrega cuerpos. Es

aburrido y tedioso, pero brutalmente efectivo.
Esto suena difícil, ¿por qué molestarse?
La mayoría de las personas subestiman drásticamente la cantidad de volumen

que se necesita para utilizar la extensión en frío. También subestiman el
tiempo que lleva. Pero existen siete enormes beneficios al utilizar la
divulgación en frío:
1) No es necesario crear mucho contenido o anuncios. Te concentras solo en un

mensaje perfectamente elaborado que transmites a todos tus prospectos.
Su único objetivo es mejorar ese mensaje cada día. No hay "fatiga publicitaria" ni
"ceguera de los banners", ya que sus clientes potenciales nunca han visto nada
suyo. Por lo tanto, no es necesario ser un genio del marketing para que esto
funcione.
2) Tu competencia no sabrá lo que estás haciendo. Todo es

privado. Sólo por ese hecho, puedes seguir operando en secreto.
No está educando a sus competidores sobre cómo adquirir clientes. No
saben lo que estás haciendo, ni siquiera que
existir.
3) Es increíblemente confiable. Todo lo que tienes que hacer para conseguir más es hacer más.
Una cierta cantidad de información crea una cierta cantidad de respuestas. Se vuelve como
un reloj y trae un flujo confiable de nuevos clientes potenciales comprometidos a su mundo.
Puede aplicar ingeniería inversa a la cantidad de ventas que desea realizar según la cantidad
de entradas en la parte superior de su ruta de clientes potenciales. Al final tendrás una
ecuación: por cada X personas contactadas, obtienes Y clientes. Luego, simplemente
resuelves para X.
Ej: digamos que por cada 100 correos electrónicos, recibo un cliente. Si quiero 100
clientes, necesito enviar 10.000 correos electrónicos. Eso es 333 por día.
Una persona puede enviar 111 correos electrónicos al día. Por lo tanto, necesito tres
personas que envíen correos electrónicos todos los días para conseguir 100
clientes por mes.
4) Menos cambios de plataforma. La comunicación privada rara vez está sujeta a cambios de
plataforma. Mientras que las plataformas públicas cambian reglas y algoritmos todos
los días. Debes estar al tanto de los cambios en las reglas para seguir siendo efectivo.
Por el contrario, las reglas para las llamadas en frío, los toques a puertas y el correo
electrónico en frío apenas han cambiado en treinta años.
5) El cumplimiento es menos doloroso. Muchas plataformas tienen reglas estrictas sobre las
afirmaciones que puedes hacer sobre los productos que vendes. Algunos también
prohíben por completo determinadas industrias (tabaco, armas de fuego, cannabis,
pérdida de peso, etc.). Con el acercamiento en frío, no es necesario lidiar con nada de esto.
Aún debe cumplir con la FTC, pero tampoco necesita preocuparse por las reglas de la
plataforma. Esto hace la vida más fácil. Si tienes un teléfono, puedes ganar dinero. Si tiene una
cuenta de correo electrónico, puede obtener clientes potenciales. Esto hace que sea
muy difícil detenerte.
6) Sin portavoz = Negocio vendible. Si un inversor puede comprárselo sin preocuparse, su negocio
dejará de conseguir clientes si usted se va... su negocio es mucho más valioso. Tener un
equipo de extensión establecido es la forma en que pudimos vender Gym Launch.
El negocio podría crecer sin mí bailando delante de
la cámara o confiar en que yo sea súper ridículamente guapo (¡ja!). No

creo que hubieran querido comprarnos sin él, o al menos no por tanto.
7) Difícil de copiar. Incluso si alguien quiere copiar todo tu frío

sistema de extensión, a menudo necesitarán aprender cómo realizar cada paso.
Y muchos pasos son invisibles. No saben cómo raspas tus listas. No
saben cómo personalizas tus mensajes.
No saben qué software utiliza para distribuir los mensajes, etc. Además
de eso, aún necesitarían aprender a contratar, capacitar y operar un
equipo de personas que puedan realizar cada paso. Una vez que
tienes una ventaja, ésta se agrava con el tiempo. Se vuelve muy difícil
atraparte.
Tu turno
Si recuerda nuestra lista de verificación de publicidad, esto inicia su viaje para conseguir
clientes potenciales más comprometidos con un contacto en frío. Comienzas esto
cuando te quedas sin gente a quien anunciarte o porque simplemente quieres más.
Aquí tienes una muestra.
Siguiente
Ahora que ha establecido su compromiso con este método de divulgación en

frío, pasamos a lo último que una sola persona puede hacer para anunciarse:
publicar anuncios pagados.
#4 Ejecutar anuncios pagos Parte I: Crear un anuncio
Cómo anunciar públicamente a extraños
La publicidad es el único casino en el que, con la suficiente maña, te

conviertes en la casa.
Junio del 2013.
"Probemos algunos anuncios de Facebook para el gimnasio". Grité.
La ceja de Sam se alzó. “No funcionan. Ya lo intenté”.
Este fue el breve tiempo entre dejar mi “trabajo real” y comenzar mi primer
gimnasio. Quería algo de experiencia. Así que envié correos electrónicos a más de
40 propietarios de gimnasios para tener la oportunidad de seguirlos. Sam fue el
único que respondió a mis peticiones de tutoría. el me dejo
trabajar en su gimnasio, con él, por el salario mínimo. Estaré eternamente

agradecido por esa oportunidad.
"Lo prometo, realmente creo que funcionarán". Yo dije. “Déjame intentarlo con lo que
aprendí en ese taller el fin de semana pasado. Haré todo”. Ese taller se llevó la mayor
parte de mis escasos ahorros.
Sam se reclinó en su silla y se cruzó de brazos. "Te diré que.

Te daré mil dólares para que juegues. Si lo pierdes, entonces tendrás que dejar de hablar
de estas cosas de Facebook. Si ganas más, dividiré las ganancias contigo”.
"Trato."
Trabajé con un profesional independiente para configurar todo. Fuimos y vinimos hasta
que estuvo "perfecto". Unos días más tarde, entré en la oficina de Sam para mostrarle
lo que había hecho.
"Está listo." Yo dije.
Giró su computadora portátil para mirarme. “Muy bien, Hormozi. Muéstrame lo que tienes."
Puse el anuncio más feo que jamás hayas visto:
ESTOY BUSCANDO 5 RESIDENTES DE CHINO HILLS PARA REALIZAR

UN RETO GRATUITO DE 6 SEMANAS. DEBES DEJARNOS USAR TUS
FOTOS DE ANTES Y DESPUÉS EN NUESTRO MARKETING A CAMBIO
DEL PROGRAMA. HAGA CLIC EN EL ENLACE PARA REGISTRARSE:
[ENLACE]
Sin imágenes. Sin vídeos. Sin lujos. →Solo palabras. TODO EN MAYÚSCULAS.
El anuncio se publicó.
Obtuvimos pistas en cuestión de horas. Los llamé a todos y reservé citas

lo más rápido que pude. También les envié un mensaje de texto aproximadamente
una hora antes para recordarles nuestra cita. Y tan pronto como entraron, comencé
a hablar sobre nuestro desafío de seis semanas. No tenía habilidades de ventas. Mi
convicción compensó mi falta de habilidad. Ellos compraron.
Vendí 19 personas a $299 cada una. Ganamos poco menos de $5700 con la inversión
de $1000. Fiel a su palabra, Sam me extendió un cheque y me lo entregó. Lo
consiguió por $2500. Más de mi parte.
“Sam, esto es…”
Me interrumpió. “Buen trabajo, Hormozi. Hazlo otra vez."
***
El “desafío de 6 semanas” se convirtió en la mayor promoción en la industria de los

gimnasios. Por siete años. Generó al menos 1.500 millones de dólares en ingresos, más
a estas alturas. Lo enseñé en más de 4.500 gimnasios. Y apuesto a que más de
10.000 gimnasios utilizaron versiones de la promoción sin obtener licencia.
Tal vez viste anuncios de este producto en tu mercado local. Y sí, si tienes curiosidad,
se volvió más sofisticado a medida que pasó el tiempo.
Cómo funcionan los anuncios pagados

Los anuncios pagos son una forma de hacer publicidad de uno a muchos para audiencias frías.
Gente que no te conoce. Los anuncios pagados funcionan pagando a otra persona o empresa
para que presente su oferta a su audiencia.
Piense en ello como alquilar globos oculares o auditivos. Y como no necesita dedicar tiempo a crear
una audiencia, los anuncios pagos son la forma más rápida de lograr que la mayor cantidad de
personas vean sus cosas: intercambia dinero por alcance. Una ventaja considerable cuando sabes
lo que estás haciendo. Los anuncios son más riesgosos. Pero, cuando se hacen
correctamente, pueden generar más clientes potenciales que cualquier otro método.
Con una extensión cálida y fría tenemos que hacer más cosas para llegar a más personas. Para
llegar a más personas con contenido gratuito, dependemos de que la plataforma o la audiencia lo
comparta si les apetece. Los anuncios pagados son diferentes. El alcance está garantizado. Pero
recuperar su dinero no lo es. Por tanto, es un juego de eficiencia más que de alcance. Dejame
explicar:
En principio, si pagaras suficiente dinero, podrías conseguir que todas las personas del mundo vieran
tu anuncio. Y si todas las personas en el mundo vieran su anuncio, alguien lo compraría. Aunque
sea por accidente (ja). Entonces la pregunta no es "¿funcionan los anuncios?" es "¿qué tan bien
puedes hacer que funcionen?" En otras palabras, es un tira y afloja entre cuánto gastas y cuánto
compran ellos.
Y al igual que la divulgación en frío, los anuncios pagados se dirigen a audiencias más frías y de menor confianza.
Entonces, incluso con buenas ofertas, un porcentaje menor de personas

responderá. Y al igual que la divulgación en frío, los anuncios pagados superan este
obstáculo al presentar su oferta a más personas. Y si un anuncio no es
rentable, la mayoría de las veces es porque las personas adecuadas nunca lo vieron.
Entonces, para que un anuncio sea rentable, las personas adecuadas deben verlo.
Esto mantiene nuestros anuncios eficientes.
Este capítulo revela cómo creo anuncios pagos más eficientes encontrando
agujas en el pajar. Empiezo con el mundo entero como mi audiencia (pajar) y luego lo
reduzco para obtener un mayor porcentaje de clientes potenciales comprometidos
(agujas). Primero, elijo una plataforma que contenga mi audiencia ideal. En
segundo lugar, utilizo cualquier método de orientación que exista dentro de la
plataforma para encontrarlos. En tercer lugar, elaboro mi anuncio de forma que rechace
a los demás. Finalmente, le digo a quien queda en pie que dé el siguiente paso.
La gente lo complica demasiado. Pero eso es todo. Eso es todo lo que estamos
haciendo: limitar quién ve nuestro anuncio para tener la mayor probabilidad de
conseguir que responda el tipo adecuado de personas.
Una vez que publicitamos de manera rentable en un pequeño grupo de audiencia, nos
expandimos a un estanque, luego a un lago y luego a un océano. Y a medida que la
audiencia crece, tiene más personas equivocadas, pero también más personas
correctas. Por lo tanto, la eficiencia de los anuncios disminuye, pero en ese momento
usted puede permitírselo. En otras palabras, la relación entre lo que gastas y lo que
compran disminuye pero la cantidad total de dinero que ganas aumenta. Entonces, en
lugar de gastar $1000 para ganar $10,000 con $9000 de ganancia, gasta $100,000
para ganar $300,000 con $200,000 de ganancia. Tu ratio baja, pero ganas más
dinero. Entonces el riesgo es mayor porque gastas más. Pero también lo es la
recompensa. Esto significa que queremos que la audiencia sea lo más grande posible
y al mismo tiempo obtener ganancias.
Los anuncios pagados nos plantean cuatro nuevos problemas que resolver.
Analicémoslos juntos:
1) Saber dónde anunciarse
2) Conseguir que la audiencia adecuada lo vea
3) Crear el mejor anuncio para que lo vean.
4) Obtener permiso para contactarlos.
Paso 1: "¿Pero dónde hago publicidad?" → Encuentre una plataforma donde estas
cuatro cosas sean ciertas
Las plataformas distribuyen contenido a una audiencia. Si no estás familiarizado

con ninguna plataforma disponible, te invito a unirte a mí en el planeta Tierra.
Si alguna vez ha consumido contenido, lo cual es cierto, ha utilizado directa o
indirectamente una plataforma y ha sido miembro de su audiencia. Y dondequiera
que haya audiencia, normalmente se puede anunciar. Entonces, si quieres
convertirte en un gran emprendedor, debes aprender sobre ellos. Esto es lo que
busco en una plataforma en la que quiero anunciarme:
Lo he usado y he obtenido valor de él como consumidor. Entonces tengo una

idea de cómo funciona.
Puedo dirigirme a personas en la plataforma interesadas en mis cosas.
Sé cómo formatear anuncios específicos de la plataforma (en lo que

profundizaré en el paso tres).
Tengo la cantidad mínima de dinero para gastar para colocar un anuncio.
...Y sí, las plataformas cambian todo el tiempo, pero estos principios siguen siendo
los mismos.
Pasos de acción: comience con una plataforma que cumpla con los
cuatro requisitos. Y comience a mirar, escuchar o leer anuncios en la plataforma
como primer paso para aprender a crear uno.
Paso 2: "¿Pero cómo consigo que lo vean las personas adecuadas?" →

Dirígete a ellos
Entonces, si comenzamos con el mundo entero, lo cual hacemos, debemos ser un

poco más específicos. Por ejemplo, si eliges una plataforma que tiene 100.000.000
de usuarios, ya habrás excluido al 99% del mundo, desde el principio. Y, si todos
los que le compran hablan inglés, también querrá excluir a las audiencias
dentro de la plataforma que no lo hablan. Si esa es la mitad de los usuarios
de la plataforma, ya estás excluido del 99,5% del mundo. Lo específico es
bueno.
El mensaje correcto dirigido a la audiencia equivocada caerá en oídos sordos. No

importa qué tan buenos sean tus anuncios. Si está promocionando a los
residentes de Florida sobre una empresa local en Iowa, probablemente no funcione.
Por lo tanto, solo tiene un objetivo al segmentar: lograr que la mayor cantidad de
personas que cree que comprarán sus cosas vean su anuncio.
Hicimos nuestra primera ronda de orientación seleccionando nuestra plataforma.

La segunda vuelta la hacemos dentro de la propia plataforma. Las plataformas
publicitarias modernas tienen dos formas de orientar sus anuncios. Puedes usarlos
por separado o combinarlos:
1) Dirigirse a una audiencia similar. Las plataformas modernas pueden mostrar su

anuncio a una audiencia similar y mucho más grande que la lista que usted
proporciona. Los anunciantes llaman a esto una audiencia similar. Las
plataformas modernas crearán audiencias similares para usted siempre que
cargue su tamaño de lista mínimo. Cuanto más grande sea la lista y mayor
Cuanto mayor sea la calidad de los contactos, más receptiva será la audiencia similar.
Comience con su lista de clientes actuales y anteriores. Si su lista de clientes es lo
suficientemente grande como para cumplir con el mínimo de la plataforma, úsela. Si no
es lo suficientemente grande, agregue su cálida lista de contactos. Si aún no es lo
suficientemente grande, agregue sus clientes potenciales de contacto en frío
para alcanzar el mínimo. Esto es exactamente lo que hago. Forzar la lista al tamaño
correcto a veces hace que la audiencia similar sea demasiado amplia. Y eso está
bien porque puedes...
2) Apunte a los factores de su elección. Las opciones de orientación incluyen: edad,

ingresos, sexo, intereses, hora, ubicación, etc. Por ejemplo, si sabe que nadie mayor
de cuarenta y cinco años o menos de veinticinco ha comprado lo suyo, excluya a
cualquiera que esté fuera de ese rango.
Si vende repuestos para automóviles, muestre su anuncio durante exhibiciones de
automóviles y en canales de automóviles. Si solo las personas con mascotas
compran lo tuyo, incluye las mascotas como un interés. Los filtros básicos además
de la audiencia similar generada por la plataforma son una forma sencilla de lograr
que más personas adecuadas vean sus anuncios. Resultado final: anuncios más eficientes.
Cuantos más filtros utilice, más específica será la lista. Cuanto más específica sea
la lista, más eficientes serán sus anuncios, pero más rápido los “grabará”. Sin embargo,
esta especificidad te prepara para obtener más victorias desde el principio. Las ganancias
de audiencias específicas más pequeñas ahora le brindan el dinero para anunciarse a
audiencias más grandes y amplias más adelante.
Así es como escalas.
Pasos de acción: reúna todas sus listas de clientes potenciales en un solo lugar.
Sepárelos por clientes pasados y anteriores, contacto cálido y contacto frío. Con el
tiempo, tendrá una lista de personas que interactuaron con sus anuncios pagos
brindándole información de contacto pero que no compraron. Eso será útil. Luego,
si la plataforma lo permite, utilice estas listas en orden de calidad para crear su
audiencia similar. Luego, si la plataforma también lo permite, agregue filtros además
de su audiencia similar para dirigirse a un porcentaje aún mayor de personas
que interactúen con su anuncio. Si no es capaz de crear una audiencia similar,
simplemente comience centrándose en sus intereses.
Paso #3 “¿Pero qué debería decir mi anuncio?” → Llamada + Valor + Llamada a

la acción (CTA)
Hasta el día de hoy no cambio de canal cuando veo un anuncio. Rara vez silencio
o me salto anuncios. De hecho, tampoco tengo suscripciones premium que eliminen
anuncios en ninguna plataforma de medios. Razón principal: quiero consumir los
anuncios. Quiero ver cómo las empresas hacen tres cosas. 1)
Cómo llaman a sus clientes ideales. 2) Cómo presentan los elementos de valor. 3)
Cómo le dan a su audiencia un llamado a la acción.
Cuando miro los anuncios de esta manera, convierte lo que alguna vez fue una
molestia cotidiana (los anuncios) en una experiencia de aprendizaje continuo.
Consumir anuncios a propósito, teniendo en cuenta los elementos centrales, me
convierte en un mejor anunciante. Y también te hará mejor.
Usemos los tres fragmentos para hacer un anuncio.
1) Llamadas: necesito que se den cuenta de mi anuncio
2) Valor: necesito que se interesen en lo que tengo para ofrecer

3) Llamados a la acción: necesito decirles qué hacer a continuación.
1) Llamada: las personas que notan que su anuncio es la parte más importante del
anuncio… por mucho.
El propósito de cada segundo del anuncio es vender el siguiente segundo del anuncio. Y
el titular es la primera venta. Como dice David Ogilvy: "Después de haber escrito el
titular, habrá gastado ochenta centavos de su dólar en publicidad". Enfoca tu
esfuerzo de adelante hacia atrás. Por muy loco que parezca (y todos los profesionales
asienten con la cabeza), mi publicidad se volvió 20 veces más efectiva cuando
concentré la mayor parte de mi esfuerzo en los primeros cinco segundos. Necesitamos
los ojos y oídos de la audiencia el tiempo suficiente para que se den cuenta de que
"esto es para mí, seguiré prestando atención". Esta "primera impresión" es la
parte del anuncio que más pruebo.
Imagina que estás en un cóctel en un gran salón de baile. Mucha gente hablando en
grupos. Música alta sonando de fondo. En todo ese ruido, un solo sonido lo atraviesa
todo y te das la vuelta.
¿Quieres saber el sonido? Su nombre. Lo escuchas y al instante buscas la fuente.
Los científicos lo llaman el "efecto cóctel". En términos simples, incluso cuando suceden
toneladas de cosas, una sola cosa aún puede captar y mantener nuestra atención.
Entonces, nuestro objetivo con los anuncios es aprovechar el efecto cóctel y eliminar todo
el ruido. Después de todo, si nunca notan su anuncio, nada más importa.
Un aviso es cualquier cosa que hagas para llamar la atención de tu audiencia.

Las llamadas van desde hiperespecíficas (para llamar la atención de una persona) hasta
nada específicas (para llamar la atención de todos). Dejame explicar. Si a alguien se le cae
una bandeja con platos, todos miran. Si un niño grita “¡MAMÁ!”, entonces las mamás
miran. Si alguien dice tu nombre, sólo tú miras. Pero, de nuevo, todos llaman la atención.
Y trato de hacer que mis llamadas sean lo suficientemente específicas para atraer a las
personas adecuadas y lo suficientemente amplias para atraer a tantas personas como quiera.
poder. Por lo tanto, preste mucha atención a cómo los anunciantes utilizan los avisos,
especialmente los que se dirigen a su audiencia.
Esto es lo que busco con los avisos verbales: usar palabras para llamar la
atención:
1) Etiquetas: una palabra o conjunto de palabras que colocan a las personas en un grupo.
Estos incluyen características, rasgos, títulos, lugares y otros descriptores. Ej:
*Mamás del condado de Clark* *Propietarios de gimnasios* *Trabajadores remotos*
*Estoy buscando XYZ* etc. Para ser más efectivo, sus clientes ideales deben
identificarse con la etiqueta.
a) Las personas se identifican automáticamente con su área local. Entonces con

Anuncios locales, cuanto más locales, mejor. Un anuncio local con la leyenda
"ÁREA LOCAL + TIPO DE PERSONA" sigue siendo una de mis formas
favoritas de llamar la atención de alguien. Funcionó hace doscientos años,
funciona hoy y funcionará mañana.
Entonces piense: estadounidenses < tejanos < residentes de Dallas <
residentes de Irving. Si vive en Irving, inmediatamente pensará que este anuncio
podría afectarle. Entonces te llama la atención.
2) Preguntas que sí: Preguntas en las que, si las personas responden “sí, ese soy yo”,
califican para la oferta. Ej: *¿Te despiertas para orinar más de una vez por noche?*
*¿Tienes problemas para atarte los zapatos?* *¿Tienes una casa valorada en más de
$400,000?*
3) Declaraciones sientonces: si cumplen con tus condiciones , entonces ayudas

ellos toman una decisión. *Si gasta más de $100,000 por mes en anuncios, podemos
ahorrarle un 20% o más... *Si nació entre 1978 y 1986 en Muskogee Oklahoma,
puede calificar para una demanda colectiva...*Si desea XYZ , entonces presta
atención…*
4) Resultados ridículos: cosas extrañas, raras o fuera de lo común.

alguien querría. *La reserva del estudio de masaje se realiza con dos años de
antelación. Clientes furiosos.* *Esta mujer perdió 50 libras comiendo pizza y
despidió a su entrenador* *El gobierno está repartiendo
cheques de mil dólares a cualquiera que pueda responder tres preguntas* Etc.
Los avisos no tienen por qué ser solo palabras. También pueden ser ruidos o
imágenes en el ambiente. Volvamos al cóctel.
Claro, una bandeja de platos caída llamaría la atención de todos, pero también lo
haría el golpe*pegamiento* de un cuchillo contra una copa de champán. Ambos
llaman la atención de todos por diferentes razones: uno señala un desastre vergonzoso
y el otro señala noticias importantes... pero, en cualquier caso, todos todavía
quieren saber qué sucederá después. Entonces, si la plataforma lo permite, los
buenos anunciantes utilizan anuncios verbales y no verbales juntos.
Esto es lo que busco con las llamadas no verbales: usar el entorno y el portavoz
para llamar la atención:
1) Contraste: Cualquier cosa que “destaque” en los primeros segundos.

Los colores. Los sonidos. Los movimientos etc. Observa lo que te llama
la atención. Ex:
a) Una camisa brillante casi siempre llama más la atención que una
camisa negra o sin brillo.
b) Las personas atractivas casi siempre reciben más atención que las
personas sencillas.
c) Mover cosas casi siempre recibe más atención que

todavía cosas.
2) Semejanza: piense en mostrar etiquetas visualmente: características, rasgos,

títulos, lugares y otros descriptores con los que las personas se identifican.
a) La gente quiere trabajar con personas que miran, hablan y actúan de

manera familiar para ellos (y usted no puede mirar, hablar o actuar de
manera familiar para ellos). Entonces, si sirves a una amplia
La base de clientes utiliza más etnias, edades, géneros,

personalidades, etc. en sus anuncios. Si atiende a una base de
clientes reducida (por ejemplo, dispositivos médicos para personas
mayores), utilice personas que se parezcan a ellos.
i) Grazna como un pato. Si quieres atraer patos, luce como un

pato, camina como un pato y grazna como un pato. Si desea
atraer plomeros, vístase como un plomero, hable como un
plomero, esté en un ambiente de plomería. Incluso con el
mismo mensaje, su anuncio funcionará mucho mejor si se
ve bien (o encuentra personas que lo hagan).
ii) Si ve un anuncio de médicos, fíjese en el

portavoz. ¿Qué edad tienen? ¿Género?
¿Etnicidad? ¿Llevan bata de laboratorio? ¿Un
estetoscopio? ¿Están en un centro médico? Todas estas
cosas hacen que un tipo específico de persona
interesada en productos y servicios relacionados con la
salud preste más atención de la que prestaría de
otra manera.
iii) Las mascotas también funcionan bien porque no

envejecen, nunca piden más dinero y nunca se toman
días libres. Piense en Micky Mouse para Disney. El Geco
Geco. Tony el Tigre para Kellogg's. El hombre
Michelín. etc. Una mascota es una excelente manera
de crear un portavoz duradero para su negocio.
iv) Avanzado: Independientemente de las imágenes que elija

utilizar, si no es usted, el negocio se vuelve menos
dependiente de usted y, por lo tanto, más vendible.
También puedes ser un feo hijo de puta. Además, la gente
guapa convierte mejor de todos modos. La buena noticia es
que no cuesta mucho conseguir que una persona bonita
decir cosas a una cámara.
3) La escena: Piense en mostrar las preguntas Sí y SiEntonces

declaraciones.
Ej: un anuncio con...
a) Una persona que da vueltas en la cama alerta a las personas que tienen
problemas para dormir.
b) Una pera al lado de un reloj de arena puede llamar a las personas con una
cuerpo en forma de pera.
c) Una habitación llena de cosas apiladas hasta el techo grita

gente con demasiada basura.
d) Una piedra que golpea una ventana alerta a las personas con
ventanas.
e) Un hito local. Los lugareños piensan: "Oye, ya sé que

¡lugar!" y presta atención.
Ahora bien, esta no es una lista exhaustiva. Lejos de ahi. Te muestro estos para abrir el
telón. De esta manera, podrá ver las infinitas formas en que los anunciantes eliminan
el ruido, para que usted también pueda hacerlo.
Paso de acción: Siempre me impresionan las formas inteligentes e innovadoras en

que los anunciantes llaman la atención a sus clientes potenciales. Entonces, en
lugar de silenciar o presionar "omitir anuncio", busque las llamadas. Conviértete
en un estudiante del juego. Mi objetivo es que por el resto de tu vida cuando veas
un anuncio subas el volumen.
Ahora, una vez que han notado nuestro anuncio, nos lleva a la segunda parte del
anuncio: necesitamos que se interesen...
2) Haz que se interesen. Si la gente piensa que una oferta o un imán de clientes potenciales
tiene grandes beneficios y pequeños costos, lo valoran. Y cambiarán dinero o información
de contacto para conseguirlo. Pero si el costo supera los beneficios, no lo valoran y
no lo harán. Por lo tanto, los mejores anuncios hacen que los beneficios parezcan lo
más grandes posibles y los costos lo más pequeños posible. Esto hace que una oferta
o un imán de clientes potenciales sea lo más valioso posible y, gracias a ello,
consigue los clientes potenciales más comprometidos.
Una buena publicidad, pagada o no, utiliza formas claras y sencillas de responder
a la pregunta: ¿ por qué debería interesarme lo tuyo? Les dice a las personas por qué
deberían querer su oferta o su imán principal. Ahora, hay un millón de maneras de
hacer esto, pero compartiré con ustedes mi QuéQuién
Cuando Marco. Este marco mental depende de conocer la ecuación de valor

al derecho y al revés. Entonces, todo lo que tienes que hacer es conocer
ocho cosas clave sobre tu propio producto o servicio: cómo cumple con cada
elemento de valor para tu cliente potencial y cómo le ayuda a evitar sus costos
ocultos (¿los recuerdas?). Piense en ellos como zanahorias versus palos. Cómo su
oferta ofrece más cosas buenas y menos malas.
Luego piense en las perspectivas de las personas que los experimentarían
(Quién). Y finalmente, en qué período de tiempo (cuándo) tendrían estas
experiencias (positivas o negativas).
En palabras de David Ogilvy “El cliente no es un idiota. Ella es tu esposa”.

Entonces, ¿sabes lo que eso significa? Escríbele a ella. Los anuncios hacen
que el cliente potencial se haga preguntas. Y un buen anuncio responde a esas
preguntas precisamente en el momento en que lo piensan. Entonces, si
puedes responder lo que piensan con tu anuncio, usando las palabras que
ellos usarían, habrás ganado.
Entonces, comencemos con el qué: ocho elementos clave.

• Resultado soñado: un buen anuncio mostrará y comunicará el máximo beneficio que

el cliente potencial puede lograr con el producto que usted vende. Debe
alinearse con el resultado soñado por el cliente potencial ideal para ese tipo de
producto o servicio. Estos son los resultados que experimentan
después de comprar el artículo.
• Opuesto: Pesadilla: un buen anuncio también les mostrará las peores

molestias, dolores, etc. posibles de quedarse sin su solución. En
resumen: las cosas malas que experimentarán si no compran.
• Probabilidad percibida de logro: debido al pasado.

fracasos, asumimos que incluso cuando compramos, existe el riesgo de no obtener
lo que queremos. Reduzca el riesgo percibido minimizando o explicando los
fracasos pasados, enfatizando el éxito de personas como ellos, dando seguridades
por parte de la autoridad, garantías y cómo lo que tiene para ofrecer les dará al
menos mejores posibilidades de éxito que lo que hacen actualmente, etc. .
• Opuesto Riesgo: Un buen anuncio también les mostrará lo arriesgado que

es no actuar. ¿Cómo sería su vida si siguieran como siempre lo han
hecho? Muestre cómo repetirán sus fracasos pasados y cómo sus
problemas se harán más grandes y peores...
• Retraso de tiempo: un buen anuncio también les mostrará qué tan lento
trayectoria actual es o que nunca obtendrán lo que quieren al ritmo actual...
• Opuesto Velocidad: Para conseguir las cosas que queremos, sabemos que
tenemos que dedicar tiempo a conseguirlas. Un buen anuncio mostrará y
dirá cuánto más rápido obtendrán lo que necesitan.
desear.
• Esfuerzo y sacrificio: un buen anuncio también les mostrará la

cantidad de trabajo y habilidad que necesitarán para obtener el resultado sin su
solución. Y cómo se verán obligados a seguir rindiéndose
las cosas que aman y continúan sufriendo por las cosas que odian. O
peor aún, que trabajan duro y sacrifican una tonelada en este
momento... y no han llegado... a ninguna parte. En otras palabras,
¡pierden más tiempo y dinero haciendo lo que hacen actualmente
que si simplemente compraran nuestra maldita solución!
• Opuesto Facilidad: Para conseguir las cosas que queremos

sabemos que tenemos que cambiar algo. Pero luego asumimos
que tenemos que hacer cosas que odiamos y renunciar a las que
amamos. Y la facilidad proviene de la falta de trabajo o habilidad
necesarios. Un buen anuncio desmiente la suposición. Cuenta
y muestra cómo puedes evitar las cosas que odias hacer, hacer
más de las cosas que te encantan, sin trabajar duro o sin tener
muchas habilidades y aun así obtener el resultado soñado.
Esos son los 8 elementos clave. Ahora entendemos completamente El Qué:

cómo entregamos los cuatro elementos de valor y cómo evitamos sus cuatro
opuestos. Ahora pasamos a la siguiente W: The Who.
Quién: Los humanos estamos impulsados principalmente por el estatus. Y el

estatus de un ser humano proviene de cómo lo tratan los demás humanos.
Entonces, si su producto o servicio cambia la forma en que otras personas
tratan a su cliente, lo cual ocurre de alguna manera, vale la pena mostrar cómo.
Y hablar de los elementos de valor desde la perspectiva de otra persona
muestra todas las formas en que mejorará el estado de su cliente. Por
eso queremos esbozar dos grupos de personas. El primer grupo son las
personas que ganan estatus, sus clientes. El segundo grupo son las personas que se lo dan.
ellos: cónyuge, hijos, padres, familiares, colegas, jefes, amigos, rivales,

competidores, etc.
Todas estas perspectivas nos brindan diferentes oportunidades para mostrar

cómo puede mejorar el estado del cliente potencial. Y nos brindan un montón
de beneficios adicionales. Es decir, si usted pierde peso, ¿sus hijos tendrán un
nuevo modelo a seguir? ¿Su cónyuge ahora también decide mejorar su salud?
¿Tiene más probabilidades de conseguir un ascenso en el trabajo? La ciencia
dice: sí. ¿Tu enemigo ya no hace esos pequeños golpes en la cena?
Hagamos ejemplos de negocios. Si digo que algo está libre de riesgos,

quiero explicarles cómo su cónyuge no los regañará por la compra, ya
que no existe ningún riesgo. Hablaría de cómo sus hijos notarían que ya no
estaban tan estresados ni distraídos con el trabajo.
Cómo notan sus competidores que sus teléfonos no suenan tanto porque
todos sus clientes están fluyendo hacia su nuevo cliente. Cómo sus amigos
dueños de negocios dicen "el negocio debe ir bien" cuando se detienen en
su auto nuevo en el campo de golf. Entiendes la idea.
Todos estos son beneficios añadidos a la perspectiva que nos perderíamos si
sólo la viéramos desde su propia perspectiva.
Y podemos aplicar cada nueva perspectiva de Who a cada impulsor de valor.

Así es como se obtienen tantas historias, ejemplos, ángulos, etc. diferentes
para describir los beneficios (más zanahoria y menos palo).
Esto me lleva a la tercera lente del marco QuéQuiénCuándo: el cuándo.

Cuándo: La gente a menudo sólo piensa en cómo sus decisiones afectan el aquí
y el ahora. Pero si queremos ser más convincentes (y lo queremos), también
deberíamos explicar a qué llevaron sus decisiones en el pasado y a qué podrían
conducir sus decisiones en el futuro. Hacemos esto haciendo que visualicen a
través de su propia línea de tiempo (pasadopresentefuturo). De esta manera, les
ayudamos a ver las consecuencias de su decisión (o indecisión) en este momento.
Usemos el ejemplo anterior de pérdida de peso desde su perspectiva.

Los mostraríamos siendo objeto de burlas cuando eran niños (pasado)
luchando por abrocharse su par de jeans favoritos (presente) o subiéndose otra
trabilla para el cinturón (futuro). ¿Cómo ve esa pesadilla para su cónyuge? ¿A
sus rivales? ¡Que embarazoso!
Recuerde, también podemos ejecutar la misma línea de tiempo desde la

perspectiva de otra persona . Su hijo pregunta por qué otros niños se burlan de
ellos (porque transmitieron malos hábitos alimentarios) (pasado), o cómo sus hijos
se quejan ahora que los papás de los otros niños participan en la práctica cuando
ellos no (presentan), o cómo sus El médico dijo que tal vez no llevarían a su hija al
altar en su boda (en el futuro). Nota: estas son todas las cosas malas que quieren
evitar. Nuestros próximos elementos de copia los contrastarían con las cosas buenas
que podrían suceder (presentes y futuras) si compran lo nuestro.
Usamos ambos para las cosas buenas y para alejarnos de las malas y luego
los combinamos con el pasado, el presente y el futuro de la vida del cliente
potencial para crear motivadores poderosos en nuestra copia.
Al juntar el qué, el quién y el cuándo, respondemos por qué deberían estar interesados.
Si continuara con el tema de la pérdida de peso, podría hablar sobre

cómo:
Su cónyuge (QUIÉN) percibirá qué tan rápido (QUÉ) encajan en 'ese traje
que le encanta a su esposa y que no le quedaba pero ahora sí' en el futuro
(CUÁNDO). O cómo sus hijos (QUIÉN) mes tras mes (CUÁNDO) se
interesaron más en comer sano y acompañarlos durante los
entrenamientos (QUÉ). O cómo ellos (QUIÉN) se miran a sí
mismos en un reflejo en el centro comercial dentro de unos meses (CUÁNDO)
y se dan cuenta de que "las cosas realmente me quedan bien en esta tienda" (QUÉ).
Cuando combinamos:
todo lo posible para que el cliente potencial se dirija hacia los cuatro
impulsores de valor, al mismo tiempo que lo alejamos de sus opuestos
las muchas perspectivas que podemos mostrarles ganando estatus, y

diferentes cronogramas para cada uno...
…Esto explica por qué deberían estar interesados. ¡Y ahora tenemos muchas maneras de
hacer que se interesen! Y cuantos más ángulos cubrimos, más interesados se
volverán.
Además, como usted preguntó, la única diferencia entre anuncios largos y anuncios cortos
es cuántos ángulos tenemos tiempo para cubrir desde el marco de redacción. Los
anuncios más largos utilizan más. Los anuncios más cortos utilizan menos. Así que
agregue o quite según la plataforma, pero mantenga las llamadas (los primeros
segundos) y las CTA (qué hacer a continuación) al
mismo.
Pasos de acción: obtenga tantos ángulos publicitarios de su oferta como pueda con el
marco QuéQuiénCuándo.
Qué: Conozca las ocho cosas clave sobre su propio producto o servicio. Cómo
cumple con cada elemento de valor y cómo ayuda a evitar sus opuestos.
Quién: Muestre cómo las ocho cosas clave de su producto o servicio pueden cambiar
el estado de su cliente potencial . Luego, muestra cómo las personas que conocen
le dan estatus al cliente potencial cuando compran lo tuyo o te lo quitan si no lo
hacen.
Cuándo: Haga que el cliente potencial vea las consecuencias de comprar y no

comprar a través de su pasado, presente y futuro. Especialmente a través de su
cambio de estatus con las personas que conocen. De esta manera, les ayudamos
a ver el valor de su decisión (o indecisión) en este mismo momento.
momento.
También incluyo algunos consejos y trucos publicitarios más que me han

resultado muy útiles en las lecciones al final del capítulo. Pero incluso si nunca los
usas, solo hay una cosa más que necesitarás para convertir a estas personas
interesadas en clientes potenciales comprometidos...
3) CTA: diles qué hacer a continuación
Si su anuncio les interesó, entonces su audiencia tendrá una gran motivación... por un
tiempo muy breve. Aprovechar. Dígales exactamente qué hacer a continuación.
DELETRELA: Haga clic en este botón. Llama a este numero. Responda con "SÍ".
Vaya a este sitio web. Escanee este código QR (guiño). Muchos anuncios todavía no hacen
esto. Tu audiencia sólo puede saber qué hacer si tú se lo dices.
Crea CTA de forma rápida y sencilla. Números de teléfono sencillos, botones obvios, sitios
web sencillos. Por ejemplo, una CTA común es dirigir a la audiencia a un sitio web.
Así que haga que su dirección web sea breve y fácil de recordar:
En lugar de... alexsprivateequityfirm.com/freebookandcourse2782
Utilice... adquisicion.com/training
Nota: Esto proviene de un tipo que gastó $370,000 en un dominio de una sola palabra,
Acquisition.com. Por lo tanto, puede que sobrevalore los dominios fáciles, pero no creo
que lo haga. Creo que todos los demás los subestiman. Solo mi
dos centavos.
Más allá de estos conceptos básicos que la mayoría todavía olvida, también puedes utilizar
todas las tácticas como urgencia, escasez y bonificaciones del "Paso 7" del capítulo
"Involucrar a tus clientes potenciales" para crear CTA aún más fuertes. Se aplican aquí y en
cualquier otro lugar donde le digas a tu audiencia que haga algo.
Así que ahora podemos elegir una plataforma en la que anunciarnos, dirigirnos a
quiénes mostramos nuestros anuncios, crear los anuncios que ven y decirles qué hacer a
continuación. Todo lo que tenemos que hacer ahora es obtener su información de contacto.
Paso #4 "¿Cómo obtengo su información?" → Obtenga permiso para contactarlos
Después de realizar la acción: Obtener. Su. Contacto. Información. Mi forma favorita de

obtener información de contacto es una página de destino sencilla.
No lo pienses demasiado. Cuanto más simple sea tu página de destino, más fácil será
probarla. Concéntrate en las palabras y la imagen. Aquí están mis tres plantillas
favoritas. Elija uno y comience a probar.
Y haga que sus páginas de destino coincidan con sus anuncios. Las personas hacen clic
en un anuncio porque les prometiste algún beneficio. Así que lleve esa misma apariencia y
lenguaje a su página de destino. Asegúrese de que lo que prometió en su anuncio
sea lo que cumple. Esto suena simple, pero mucha gente lo olvida y desperdicia dinero
hasta recordarlo. No querrás terminar con una experiencia de Frankenstein donde todo
parece diferente. Quiere una experiencia continua desde "hacer clic para cerrar".
Haga que más personas realicen más pasos. En la obra fundamental de Robert Cialdini,
Influencia, muestra que a las personas les gusta pensar en sí mismas como coherentes.
Entonces, si les recuerdas la acción que acaban de realizar (CTA) y les muestras cómo
la siguiente acción se alinea con ella, conseguirás que más personas realicen la segunda
acción (Información de contacto). Por ejemplo, "Ahora que acabas de hacer A,
necesitas hacer B para aprovechar A al máximo". O “Hacer A te convierte en una
persona del tipo 'haciendo A'.
Al hacer el tipo A, la gente hace B”.
Para ser claros, no estamos vendiendo nada. Les preguntamos si están interesados
en las cosas que vendemos. Y si están interesados, nos darán una manera de contarles
más al respecto. Y cuando lo hacen, se convierten en clientes potenciales
comprometidos. ¡Cortejar!
Paso de acción: cree su primera página de destino. Perdí cuatro años sintiéndome
demasiado asustado para crear una página de destino. Cuando finalmente lo intenté,
terminé antes del almuerzo. Hoy en día existen toneladas de herramientas de “arrastrar y
soltar” para crear sitios web en minutos. Y si todavía te preocupa, los autónomos crearán un
sitio, probablemente utilizando esas mismas herramientas de arrastrar y soltar, de forma
económica. Así que hazlo.
→ ¡Ahora ha captado clientes potenciales a través de anuncios pagados! ¡Hurra! ¡Lo

hicimos!
Ejecutar anuncios pagos Parte I Conclusión
¿Qué tiene que pasar para que la publicidad funcione? Bueno, tenemos que
mostrar nuestro anuncio a las personas adecuadas. Por lo tanto, elegimos la plataforma
adecuada y nos dirigimos a las personas dentro de esa plataforma que tienen
el porcentaje más alto de nuestra audiencia. Una vez que hagamos eso, tenemos que
lograr que noten nuestro anuncio. Una vez que lo notan, tienen que consumirlo para tener
una razón para actuar ahora y no más tarde. Lo hacemos usando la ecuación de valor.
Y demostrarlo en el pasado, presente y futuro, desde su perspectiva y la de las personas
que conocen. Y una vez que tienen un motivo para actuar, deben tener una
manera de darnos permiso para comunicarnos con ellos. Esa acción los convierte
en líderes comprometidos. Y como esas cosas tienen que suceder, poco a poco
se convirtieron en los tres elementos centrales de cada anuncio que creo:
1)Anotaciones (para que lo noten)
2) Elementos de valor (para darles motivos para hacer algo)
3) Llamados a la acción (para darles una manera de hacerlo)
Ahora… sólo queda una pregunta… ¿qué tan eficientes somos? Hablemos de cosas
de dinero.
#4 Publicar anuncios pagados Parte II: Cosas de dinero
“Solo estoy tratando de comprar un dólar y venderlo por dos” Proposición

Joe, el alambre
Nos centramos en la eficiencia con anuncios pagos a lo largo de este capítulo y el

último porque la eficiencia importa más que la creatividad. Toda la publicidad
funciona. Lo único que difiere entre los anuncios es su funcionamiento .
Tal vez la gente se vuelve loca por hacer anuncios pagos porque tienen palabras
como "copia", "creatividad" y "medios" y luego se concentran mucho en hacer que
todo eso sea "perfecto" (como si fuera posible). Puedes modificar todo el día y la
noche... ¡hasta que las vacas vuelvan a casa! La realidad es que los anuncios
pagados, cualquier publicidad en realidad, tienen que ver con el retorno de
su inversión. Y con los anuncios pagados queda claro como el día porque pones X
dólares para que las personas vean el anuncio y obtienes Y dólares si compran tus
cosas. Entonces, si desea una máquina de clientes potenciales de $ 100 millones ,
solo necesita conseguirla "lo suficientemente buena" para escalar. ¿Por qué?
Porque lo suficientemente bueno es lo suficientemente bueno.
Dado que la eficiencia es lo más importante, queremos ser lo más eficientes

posible para poder escalar tanto como sea posible. De esa manera, obtenemos
tantas pistas como nuestro pequeño corazón desee.
Dicho esto, hay suficientes matices en la ampliación de los anuncios pagados que
fue mejor dividirlos en su propio capítulo. Este capítulo responde cuatro grandes
preguntas sobre los anuncios tal como yo los entiendo:
¿Cuanto gasto? →Tres fases del escalado de anuncios
¿Cómo sé qué tan bien lo estoy haciendo? →Costo y puntos de referencia

Si mis anuncios no son rentables, ¿cómo lo soluciono? →Adquisición Financiada

por el Cliente.
¿Qué me hubiera gustado haber sabido antes de publicar mi primer anuncio

pago? →Lecciones
“¿Pero cuánto gasto en publicidad paga?” → Las tres fases de la ampliación de la

publicidad paga
Hay tres etapas para gastar dinero en anuncios, tal como yo lo veo.
Fase uno: seguimiento del dinero
Fase dos: perder dinero
Fase tres: imprimir dinero
Analicémoslos juntos.
Fase uno: seguimiento del dinero. Antes de gastar un dólar en anuncios, configure
todo para poder realizar un seguimiento preciso de sus devoluciones. Si no
haces un seguimiento, te limpiarán. Sería como ir a un casino y jugar a tu juego favorito
todo el tiempo que te apetezca, en lugar de tanto tiempo como puedas permitírtelo.
Pero, una vez que tengas seguimiento, podrás hacer más cosas que te generen dinero
y menos cosas que no. Configura el juego a tu favor. Así que consiga un consultor,
vea tutoriales y configúrelo. Fin de la historia. Una vez que tengas el seguimiento,
podrás empezar a perder dinero como un profesional (guiño).
Fase dos: perder dinero (medio en broma). Prefiero llamarlo "invertir en una máquina de
imprimir dinero". Después de todo, cuando publicas anuncios pagados, tú pagas
primero. Por lo tanto, su cuenta bancaria tiene que bajar antes de que vuelva a subir.
Hago hincapié en esto porque prefiero prepararte: vas a perder dinero. De hecho, he
perdido dinero más veces de las que he ganado publicando anuncios pagados. Pero
cada vez que gano dinero con anuncios pagados, recupero todo lo que perdí y mucho
más. Entonces, la cantidad de veces que pierdo es alta pero la cantidad que
pierdo es baja porque sé cuándo cerrarlo. Y mi número de victorias es bajo pero la
cantidad que gano es muy alta porque sé cuándo pisar el acelerador.
Entonces, piénselo así.
Imagine que gasto $100 en diez anuncios: $1000 en total. Nueve de ellos pierden los
100 dólares. Luego, uno de ellos recupera $500 de los $100 que gasté. Todavía me
faltan $500. Mucha gente se detiene aquí porque ve una pérdida de $500 dólares.
Pero nosotros no. Vemos un ganador. Así que ahora nos abrochamos el cinturón y
nos agachamos 100 veces. Gastamos 10.000 dólares en el anuncio ganador y
recuperamos 50.000 dólares.
Nota: Todavía perdí nueve veces, pero la única vez que gané, gané a lo grande. Y esto
es importante, porque puedes perder nueve o noventa y nueve veces seguidas antes de
ganar en grande. Pero, para ganar en grande, tienes que ver a los ganadores y
duplicarlos, triplicarlos, cuadriplicarlos o multiplicarlos por 10. Por eso la publicidad
paga se parece mucho a un casino. A menudo perderás al principio para aprender el
juego. Pero, con suficiente habilidad, eventualmente te convertirás en la casa.
Dicho esto, durante esta fase de “perder dinero”, aún puedes ser inteligente al
respecto. Así es como lo hago.
Hago un presupuesto dos veces mayor del dinero que cobro de un cliente en treinta
días (no LTGP) cuando pruebo nuevos anuncios. Perdí toneladas de dinero dejando
que los anuncios se publicaran durante demasiado tiempo antes de darme cuenta de
que apestaban. Pero por otro lado, perdí aún más dinero al renunciar a los anuncios antes de
les dio una oportunidad. Finalmente, llegué a un punto óptimo al presupuestar

dos veces el efectivo que recaudé de un nuevo cliente en la primera
Treinta días para probar un nuevo anuncio. Por ejemplo, si sé que obtengo $100 de
ganancias gracias a un cliente en los primeros treinta días, dejaré que un anuncio
alcance los $200 de gasto antes de cerrarlo (siempre que obtenga clientes potenciales).
Si no obtengo ningún cliente potencial de un anuncio, antes de gastar 1 vez en
efectivo a treinta días, lo cierro ($100 en el ejemplo).
Cuesta dinero construir una máquina publicitaria. Trabajé con una empresa que tardó
un año en rentabilizar los anuncios pagos. Fue difícil.
Pero otras empresas en su espacio publicaron anuncios rentables, lo que significaba
que nosotros también podíamos hacerlo. Una vez que fueron rentables,
recuperaron el valor del dinero "desperdiciado" del año el mes siguiente. Cuesta
dinero construir una máquina publicitaria... y eso es normal. Sólo asegúrese de
medir los rendimientos en un horizonte temporal prolongado, no la próxima semana.
¿Se te ocurre algo más valioso que una máquina que imprime dinero? No
sería razonable que fuera barato (o fácil).
Una vez que empieces a ganar más dinero del que te cuesta, estarás en la fase
tres.
Fase tres: imprimir dinero. Si estás recuperando más dinero del que gastas, la
respuesta es simple: gasta todo lo que puedas.
Después de todo, si tuvieras una máquina mágica que te diera $10 por cada $1 que
pusieras en ella, ¿cuál sería tu presupuesto? Bien. Todo el dinero. Pero, de
manera realista, probablemente tenga alguna otra restricción en su negocio que le
impida recibir una cantidad ilimitada de clientes. Así que así es como amplié
mi presupuesto.
En lugar de preguntar "¿Cuánto dinero debería gastar en un anuncio?" Pregunto

"¿Cuántos clientes quiero?" o "¿Cuántos clientes puedo atender?" Entonces, una
vez que los anuncios alcanzan el equilibrio o mejoran, invierto mi presupuesto
de mis objetivos de ventas. Si solo puedo atender a 100 clientes el próximo mes
y conseguirlos me cuesta $100, necesitaría gastar $10,000 para conseguirlos (100
x $100). Pero como los anuncios se vuelven menos eficientes a medida que crecen,
suelo aumentar el presupuesto en un veinte por ciento. De modo que
significa 12.000 dólares durante treinta días, o 400 dólares por día en inversión publicitaria.
Invierto mi presupuesto publicitario diario de mi objetivo de obtención de clientes potenciales.
Entonces me comprometo con ello. Si el número te aterroriza, entonces lo estás haciendo bien.
Confía en los datos. Así es como escalas. Y es por eso que la mayoría de la gente nunca lo
hace.
“¿Qué tan bien lo estoy haciendo?” Costos y rentabilidad Puntos de referencia

de eficiencia
Los anuncios pagados eficientes generan más dinero de lo que cuestan. Si eso suena
dolorosamente obvio, bien. Ya has vencido a la mayoría de la gente. Mido la eficiencia de la
publicidad paga comparando el beneficio bruto de por vida de un cliente (LTGP) con el costo
de adquirir un cliente (CAC). Expreso esta relación como LTGP a CAC.
Mido LTGP en lugar de "valor de por vida" o "LTV"
La ganancia bruta de por vida es todo el dinero que un cliente gasta en tus cosas menos todo
el dinero que se necesita para entregarlas. Por ejemplo, si un cliente compra algo por $15 y le
cuesta $5 entregarlo, su ganancia bruta es de $10. Entonces, si ese cliente compra diez
cosas a lo largo de su vida, entonces compró un total de $150 en cosas. Pero te costó un total
de $50 entregar esas cosas. Eso hace que la ganancia bruta de por vida sea de $100.
La ganancia bruta es importante en general porque es el dinero real que utiliza para adquirir
clientes, pagar el alquiler, cubrir la nómina y... todo lo demás para administrar su
negocio.
Entonces, si alguna vez me escuchaste decir "Estoy obteniendo 3 a 1 en esto",

me refiero a mi relación LTGP a CAC. Comparo cuánto gané con cuánto gasté.
Entonces, si LTGP es mayor que CAC, tiene publicidad rentable. Si es
inferior al CAC, estás perdiendo dinero.
¿Cuál es una buena relación LTGP a CAC? Todas las empresas en las que
invierto y que luchan por escalar tienen al menos una cosa en común: su relación
LTGP a CAC era inferior a 3 a 1. Tan pronto como la supero de 3 a 1 (ya sea
disminuyendo CAC o aumentando LTGP), despegar. Este es un patrón que
observé personalmente, no una regla.
Tiene dos grandes palancas para mejorar LTGP:CAC:
Reducir el CAC: conseguir clientes más baratos. Hacemos esto con

anuncios más eficientes siguiendo los pasos que acabamos de describir.
Aumente el LTGP: aumente la cantidad que gana por cliente. Hacemos esto
con un mejor modelo de negocio.
Para obtener el máximo dinero… prefiero hacer ambas cosas.
Por ejemplo, si ganara mil millones de dólares por cliente, entonces podría gastar novecientos
noventa y nueve millones de dólares para conseguir un cliente y todavía le sobraría un millón
de dólares. Podrías gastar prácticamente lo que sea necesario para conseguir un cliente. No
importa cuán malos sean tus anuncios, probablemente ganarás. Por otro lado, si ganaras
un centavo por cliente, tendrías que conseguir que cada cliente pagara menos de un centavo
para que funcionara. Incluso con los mejores anuncios, fracasarías.
Menciono esto porque hablamos con cientos de emprendedores cada mes. A menudo
piensan que tienen anuncios malos (CAC alto) cuando, en realidad, tienen un modelo de
negocio malo (LTGP bajo).
He aquí un hallazgo que probablemente le sorprenderá tanto como a mí. El costo de
adquirir clientes, entre competidores de la misma industria, es mucho más cercano de lo que
se podría pensar. La diferencia entre ganadores y perdedores es cuánto ganan
con cada cliente.
Entonces, ¿cómo saber si son sus anuncios o su modelo de negocio los que necesitan
mejorar? Utilizo el CAC promedio de la industria como guía.
Investigue los promedios de su industria para conocer el costo de adquirir clientes.
Si su CAC está por debajo de 3 veces el promedio de su industria (bueno), concéntrese en
su modelo de negocio (LTGP). Si su CAC está por encima de 3 veces el promedio (malo),
concéntrese en su publicidad (CAC).
Las cosas sólo pueden volverse tan baratas. Al final tendrás que hacer más. Piénselo
así: reducir el costo de conseguir un cliente en $100 eventualmente requerirá más
trabajo que hacer una
$100 adicionales de ellos. Entonces, una vez que su costo sea lo

suficientemente bajo, concéntrese en su modelo de negocio. Los costos sólo
pueden acercarse a cero, pero lo que usted gana puede llegar al infinito.
Incrementar la eficiencia de la publicidad más allá de cierto punto es como tratar
de “salvar su camino” hasta mil millones de dólares. Sientes que estás
progresando, pero nunca llegarás allí.
"Mis anuncios no son rentables, ¿cómo lo soluciono?" → Adquisición financiada

por el cliente
Para muchas empresas, LTGP es más grande que CAC. Hurra. Pero no después
de la primera compra. Abucheo. El beneficio de la primera compra del
cliente suele ser menor que el coste de conseguirla. Puede llevar muchos
meses cobrar el LTGP completo. Así obtendrás tu dinero más tarde en
lugar de ahora. Este problema de flujo de caja paraliza su capacidad de
escalar anuncios y conseguir más clientes. Abucheo de nuevo.
Pero... si su cliente gasta más de lo que le cuesta obtenerlos y cumplirlos (en

los primeros 30 días), entonces tiene los fondos para escalar ahora y para
siempre. A esto lo llamo adquisición financiada por el cliente.
Elijo treinta días porque cualquier empresa puede obtener dinero sin intereses
durante treinta días en forma de tarjeta de crédito. Y si ganamos más que el
costo de conseguir y satisfacer al cliente en los primeros treinta días,
cuadramos nuestro saldo. Ahora no tenemos deudas y tenemos un
nuevo cliente del que podemos seguir beneficiándonos para siempre.
Luego, repetimos el proceso. El dinero ya no es tu cuello de botella. Ésta es la
clave para una escala ilimitada. Repito la misma imagen de arriba para que
puedas consultarla.
Veamos la adquisición financiada por el cliente en acción:
Digamos que tenemos una membresía de $15 por mes y la entrega nos cuesta
$5. Eso nos deja $10 de ganancia bruta sobrantes.
($15 membresía) ($5 costo) = $10 de ganancia bruta por mes
Y digamos que nuestro miembro promedio permanece diez meses. Eso hace que
nuestra ganancia bruta de por vida sea de $100.
($10 de ganancia bruta por mes) x (10 meses) = $100 LTGP.
Si el costo de conseguir un cliente es $30 (CAC = $30), tenemos una relación

LTGP: CAC de 3,3:1.
($100 LTGP) / ($30 CAC) = 3.3 LTGP / 1 CAC → 3.3:1 Nuestros anuncios
generan dinero. Hurra.
Pero espera... hay un problema. Gastaste $30 en anuncios y solo recuperaste

$10. Diez dólares van llegando, un mes a la vez, hasta que finalmente
alcanzas el punto de equilibrio... dos. meses. más tarde. ¡Eso es duro! No
se equivoque, debe realizar esa operación al 100%. Pero ahora tenemos un
problema de flujo de caja .
Así es como lo soluciono: inmediatamente les vendo más cosas.

Si ofrezco una venta adicional de $100 (con márgenes del 100%), uno de cada
cinco nuevos clientes la acepta. Eso suma $20 de ganancia bruta por cliente.
($100 de venta adicional) /(5 clientes) = $20 dólares promedio de venta adicional por
cliente.
Esto nos lleva de $10 a $30 en los primeros treinta días (nuestra ventana de
equilibrio). La primera compra cuesta $10. Pero ahora la venta adicional
promedio suma $20.
$10 + $20 = $30 de ganancia bruta por cliente en menos de 30 días.
Y como adquirirlos cuesta $30, alcanzamos el punto de equilibrio. ¡Excelente!
$30 CAC $30 en efectivo cobrados dentro de los treinta días =

¡clientes gratis!
Cada 10 dólares mensuales que ingresan a partir de entonces son “salsa”. Ahora
puedo conseguir otro cliente mientras sigo recaudando esa ganancia de $10 por
mes durante los próximos nueve meses. Así es como se imprime dinero. Las cosas
que puedes vender o aumentar las ventas son ilimitadas.
Si cubro el costo de conseguir y atender a un cliente en los primeros treinta

días, puedo liquidar mi tarjeta y luego hacerlo de nuevo. Así es como he escalado
todas las empresas que he iniciado durante los últimos siete años, superando el
millón de dólares al mes en los primeros doce meses, sin financiación
externa. Una vez eliminada la eficiencia, la creatividad es su único límite.
Conclusión: encuentre una manera de lograr que sus clientes le devuelvan el

dinero en los primeros treinta días para que pueda reciclar su efectivo para obtener
más clientes.
Lecciones personales de los anuncios pagados
1. No confunda los problemas de ventas con los problemas de publicidad.

El costo de conseguir clientes no solo proviene de la publicidad (sólo proviene
principalmente de ella)... Por ejemplo, una empresa en la que invertí gastó doce
semanas y 150.000 dólares para publicar anuncios pagados. Estaban obteniendo los
clientes potenciales correctos por teléfono, pero no estaban comprando. El dueño dijo
que la publicidad no funcionó. Pero los anuncios funcionaron bien, incluso genial,
sus ventas fueron una mierda. El dueño levantó las manos y se rindió… quince
centímetros de oro. Frustrante. Confundir un problema publicitario con un problema de
ventas les costó aproximadamente 30 millones de dólares en valor empresarial. Si sus
clientes potenciales comprometidos tienen el problema que usted resuelve y el
dinero para gastar, y no compran, entonces sus anuncios funcionan bien: tiene un
problema de ventas.
2. Su mejor contenido gratuito puede generar los mejores anuncios pagos. Algunos de los
anuncios mejor pagados que he publicado provienen de contenido gratuito. Si crea un

contenido gratuito que genera ventas o que funciona muy bien, nueve de cada diez
veces será un excelente anuncio pago.
a. Contenido generado por el usuario (CGU). Si puede lograr que sus clientes
creen testimonios o reseñas utilizando su producto, publíquelos. Si
funcionan bien como contenido gratuito, a menudo también crean anuncios
espectaculares. Tener un sistema implementado para fomentar estas
publicaciones públicas de los clientes es mi forma favorita de obtener un
flujo constante de anuncios potenciales.
Y lo mejor es que no supone ningún trabajo extra.
3. Si dices que apestas en algo, probablemente lo harás mal. Nunca digas "No soy técnico"
o "Odio la tecnología". Simplemente te mantiene más pobre de lo que deberías ser.
Lo dije por...espéralo...
CUATRO AÑOS. Entonces, un día, estallé porque odiaba al diseñador de mi sitio
web más de lo que odiaba la tecnología en sí. "Si este idiota puede
hazlo, yo también puedo”. Cuatro años de pérdida de tiempo y dinero

revertidos con cuatro horas de esfuerzo concentrado.
Tu turno
Puedo enseñarte cómo colocar un anuncio en veinte minutos. Te costará

$100. ¿Vale la pena? Eso espero. Es una habilidad importante. No le hará
ganar dinero, pero aprenderá una lección que vale mucho más que cien
dólares: publicar anuncios es más fácil de lo que cree. De hecho, las
plataformas gastan millones para hacerlo lo más fácil posible (para que puedan
ganar más dinero). Esto es todo lo que tienes que hacer:
Busque "CÓMO COLOCAR UN ANUNCIO DE [PLATAFORMA]". Luego

coloque uno por $100. No llegues hasta el final y luego te acobardes. Gasta
el maldito dinero. Quítate la tirita. Tan pronto como lo hagas, ya no serás
un observador, estarás en el juego.
Una vez que hayas juntado todas estas piezas, es hora de enviarlo.
Gastar dinero. Comience con una cantidad aceptable de dinero que esté
dispuesto a perder cada mes. Espere perderlo. No ganarás dinero, aprenderás.
Si recuerda nuestra lista de verificación de publicidad, deberá seleccionar cada línea para
completar su tarjeta de acción. Esto inicia su viaje en anuncios pagados para obtener clientes
potenciales más comprometidos. Lista de verificación de muestra de anuncios pagados:
Conclusión de la parte II de los anuncios pagados
Los anuncios pagos son la forma más rápida de aumentar la cantidad de clientes potenciales
que obtiene. Dedicamos la mayor parte de este capítulo a hablar de eficiencia.
Porque una vez que comprendes cómo los anuncios realmente generan dinero,
resulta mucho más fácil ganar. He tenido mucho éxito con los anuncios pagos, pero no fue
porque fuera el más creativo o tuviera el mejor texto. Fue porque conocía los números.
Así que sigue los pasos descritos.
Recomiendo hacer que los anuncios pagos duren por dos razones. Primero, las habilidades
de los otros tres métodos se transfieren a este. Y en segundo lugar, los anuncios pagados
cuestan dinero. Dinero tendrás si empiezas primero con los otros tres métodos. Así que
aprenda las habilidades y gane dinero con los otros tres métodos, para que tenga la
curva de aprendizaje más corta en este
uno.
Y una vez que tenemos todo eso, lo escalamos. Esperamos perder más veces de las
que ganamos. Y una vez que ganemos, lo ampliaremos muchísimo.
Y así es como lo hacemos.
Los anuncios pagados son la última de las cuatro formas principales en que una sola
persona puede informar a otras personas sobre sus cosas. Pero antes de hacer la transición a la
En la segunda mitad del libro, quiero mostrarte cómo aplicar estas

estrategias a los esteroides.
Core Four sobre esteroides: más, mejor, nuevo
“Si al principio no lo consigues, utiliza la fuerza”.
Observé las cincuenta caras del grupo. Todos los emprendedores que buscan
escalar sus negocios. Cada uno de ellos está ansioso por encontrar el “eslabón
perdido” que los inundaría de clientes potenciales comprometidos. Después de
terminar una presentación sobre generación de leads, abrí el turno de preguntas y respuestas:
El primer dueño de negocio intervino: “Siento que he saturado el mercado. No creo

que podamos crecer más en el nicho de quiroprácticos de lo que ya somos”.
"¿Qué estás haciendo en ingresos?" Yo pregunté.
“$2.000.000 al año”
“¿Y cuánto gastas en publicidad?”
“Cerca de 30.000 dólares al mes en Facebook”
"¿Cuál es su tasa de conversión desde el clic hasta el cierre?"

"No sé"
“¿Entonces no realiza un seguimiento del rendimiento general?”
"Supongo que no."
"Está bien... ¿En qué otras plataformas te anuncias?"
"Ninguno."
"¿Cuánto contenido genera para quiroprácticos?"
"Ninguno."
“¿Cuánto alcance en frío haces?”
"Ninguno."
“¿Y los 30.000 dólares que gastas, en una plataforma, para un negocio de dos
millones de dólares, saturaron la industria quiropráctica de 15.100 millones de
dólares? ¿Suena razonable?
Un segundo propietario de negocio intervino antes de que pudiera responder: "Si

ayuda, también estoy en el nicho de los quiroprácticos y gasté 30.000
dólares en publicidad, en cuatro plataformas, la semana pasada..."
"¿Todavía sientes que has saturado tu nicho?" Yo pregunté.
Entendió el punto.
***
Tengo esta conversación a diario con emprendedores que buscan crecer.

Por lo general, han descubierto cómo conseguir suficientes clientes de una plataforma
para que ganen entre 1 y 3 millones de dólares al año. Todavía no es del
todo predecible. Y tienen sus altibajos. Pero tienen la “esencia” de lo que necesitan
hacer y han tenido cierto éxito. Entonces es en este punto que chocan contra una
pared porque piensan que no pueden ganar más dinero. Suponen que han
“aprovechado” su mercado. No es broma. Tuve una conversación con otro
empresario que ganaba alrededor de 3.000.000 de dólares al año en el
ámbito de la pérdida de peso. Le preocupaba que aumentar su inversión publicitaria
por encima de los 40.000 dólares al mes saturaría su plataforma publicitaria. Por
contexto, esa plataforma tiene más de mil millones de usuarios activos diarios. Y
estaba vendiendo productos para perder peso... en Estados Unidos... una
industria de 60 mil millones de dólares. Tonto.
Hay más pistas por ahí de las que puedas imaginar. He usado un marco para
desbloquear esos clientes potenciales una y otra vez y ahora tú también puedes
usarlo.
Cómo conseguir aún más clientes potenciales: más, mejor, nuevo
Primero, contacta a las personas que lo conocen. Luego, comienzas a crear

contenido gratuito. Entonces empiezas a acercarte a personas que no te conocen.
Luego comienzas a publicar anuncios pagados. Así es como se hacen los cuatro
principales para conseguir clientes potenciales comprometidos. Y realmente no hay
nada más que una sola persona pueda hacer por sí sola para conseguirlos.
Pero, ¿qué pasa si estás haciendo los cuatro principales y aún no obtienes tantos clientes
potenciales comprometidos como deseas? Bueno, ¡no te preocupes! Hay dos formas de impulsar
cualquiera de los cuatro principales para conseguir clientes potenciales aún más comprometidos.
por tu cuenta. Los uso cada vez que quiero aumentar el flujo de clientes potenciales
comprometidos en una empresa de cartera. Son fáciles de recordar: Más,
Mejor, Nuevo.
Indicado simplemente:
1) Puedes hacer más de lo que estás haciendo actualmente.
2) Puedes hacer mejor lo que estás haciendo actualmente.
3) Puedes hacerlo en algún lugar nuevo.
Y, al igual que la historia del principio con el dueño de la agencia, eso es

exactamente lo que le estaba preguntando. ¿Podrías anunciar más?
¿Podrías anunciarte mejor? ¿Podrías anunciar algún lugar nuevo?
Así que comencemos con lo que realmente hago primero: Más.
Más
Ya has hecho algo de publicidad. Y sabes que la publicidad que haces

funciona hasta cierto punto. Entonces, lo siguiente obvio que puedes hacer para
conseguir clientes potenciales más comprometidos es: más. Mucho más.
Sube el volumen a tu capacidad máxima.
Incluso sin ninguna mejora, si duplica sus aportaciones, obtendrá más clientes
potenciales comprometidos. Haga el doble de contactos, publique el doble de
contenido, publique el doble de anuncios, duplique la inversión publicitaria, etc. No
se arrepentirá. A menos, por supuesto, que odies el dinero.
Entonces, si bien siempre nos concentraremos en realizar pruebas para mejorar,

algo a lo que llegaremos en un momento, los mayores aumentos a menudo
provienen de una mayor publicidad.
Así es como hago más: La regla de 100
La regla del 100 es sencilla. Anuncias tus cosas realizando 100 acciones
principales todos los días, durante cien días seguidos. Eso es todo.
No hago muchas promesas, pero esta es una. Si realiza 100 acciones principales
por día y lo hace durante 100 días seguidos, obtendrá clientes potenciales más
comprometidos. Comprométete con la regla de 100 y nunca más volverás a pasar
hambre.
Así es como se ve aplicado a cada uno de los cuatro principales:
Contactos cálidos:
100 contactos por día
Ejemplos de acciones principales: correo electrónico, mensajes de texto, mensajes directos, llamadas, etc.
Publicar Contenido:
100 minutos por día creando contenido.

Lanza al menos uno por día en una plataforma. A medida que mejores, publica
aún más.
Ejemplos de acciones primarias: vídeos o artículos cortos y largos, podcasts,

infografías, etc.
Contactos en frío:
100 contactos por día
Ejemplos de acciones principales: correo electrónico, mensajes de texto, mensajes directos, llamadas
en frío, folletos, etc.
Como ocurre con toda la publicidad fría, espere tasas de respuesta más bajas, así que utilice
la automatización.
Anuncios pagados:
100 minutos por día haciendo anuncios pagados
Ejemplos de acciones principales: anuncios en los medios de respuesta directa, correo directo,
seminarios, anuncios de podcasts, etc.
100 días seguidos publicando esos anuncios pagados. Utilice el presupuesto diario que
calculamos juntos en el capítulo de anuncios pagados. Objetivo de adquisición financiada
por el cliente.
Aquí hay algo de inspiración de alguien en #Mozination que sigue la regla de

100:
Mejor
Mejorar le permitirá obtener más clientes potenciales por el mismo esfuerzo.

Queremos eso. Y sólo puedes mejorar haciendo una cosa: realizar pruebas. Así
que haces más y más… hasta que se rompe. Luego, lo haces mejor.
En otras palabras, si hace más durante el tiempo suficiente, su CAC
eventualmente será demasiado alto para sostenerlo. Entonces haces un ajuste y
ves si mejora. Si es así, sigue haciéndolo. Si no es así, tíralo.
Miles de estas pequeñas pruebas separan a los ganadores de los
principiantes.
Cada acción que realiza un cliente potencial antes de convertirse en cliente

es un posible punto de "entrega". Por lo tanto, hago la mayor cantidad de pruebas en
cualquier paso en el que caigan la mayoría de los clientes potenciales. A estas las
llamo "limitaciones". Las limitaciones son los puntos donde las mejoras más
pequeñas crean el mayor impulso en los resultados. Por eso son tan
importantes. Obtenemos el mayor beneficio por nuestro dinero. Por ejemplo, si
tiene tres pasos en su proceso:
30% Optin (darle su información de contacto)
5% Aplicar ← Esta es la restricción porque tiene la mayor caída
Horario 50%
Pero ignoremos la restricción por un momento. Imaginemos que mejoramos cada paso
en un 5% por sí solo.
30 + 5%→35% Optin = 16% Aumento de leads (1.16x)
5 + 5%→10% Aplicar = 100% Aumento de leads (2x)
50 + 5%→55% Horario = 10% Incremento de leads (1.1x)
¡Obtenemos resultados tremendamente diferentes! Mejorar la restricción también

resulta un claro ganador. Entonces, concéntrate en la restricción. Y, nuevamente,
si no está seguro de qué paso es la mayor limitación, busque el paso en el que
desaparecen la mayoría de los clientes potenciales. Obtendrás la mayor
recompensa por la menor mejora.
Así es como mejoro: pruebo una cosa por semana por plataforma. Y lo hago por cuatro
grandes razones.
1) Si pruebas varias cosas a la vez en una plataforma, nunca sabrás realmente qué
funcionó.
2) Los pasos se afectan entre sí. Un solo cambio puede afectar los resultados en
otros pasos. Por ejemplo, si cambia el paso uno y más personas optan, pero
menos personas se postulan, no es bueno. Pero no lo sabrías si cambiaras
ambos pasos. Si haces un cambio podrás ver lo que pasó. Si realiza muchos
cambios... buena suerte intentando descubrir qué funcionó (o no).
3) Te obliga a priorizar lo que te permitirá conseguir clientes potenciales más

comprometidos. Puedes hacer una cantidad infinita de pruebas. Pero el tiempo es
limitado. Por eso debes elegir sabiamente tus pruebas. Por ejemplo, si sólo haces
una prueba "grande" por semana por plataforma, no la desperdicies en un cambio de
color de rojo a rojo brillante.
4) Quizás lo más importante es que ejecutas la prueba durante el tiempo suficiente para
vea si realmente obtiene una mejora. Demasiado corto y no obtendrá suficientes datos.
Demasiado tiempo y perderás tiempo que podrías haber dedicado a mejorar la
siguiente restricción. Con el tamaño de mi equipo y la cantidad de dinero que gasto
en publicidad, una semana suele ser suficiente para mí.
En cada empresa que tengo, establezco un calendario de pruebas. Todos los

lunes realizamos una prueba dividida por plataforma. Le damos una semana. Y el próximo
lunes hacemos tres cosas:
1) Mire los resultados y elija los ganadores para cada prueba de plataforma.
2) Luego (importante), anotamos los resultados de la prueba en un registro de todas las

pruebas. Entonces, la próxima vez que hagamos algo, comenzaremos millones de
mejoras más tarde, no desde el principio.
3) Elabora nuestra próxima prueba para superar nuestra "mejor" versión actual. Si no
podemos superar la versión que estamos ejecutando actualmente en cuatro intentos
(o un mes), pasamos a la siguiente restricción.
Continúas esforzándote para mejorar las cosas. Pero, en cierto punto, el esfuerzo
que se pone para mejorarlo genera retornos cada vez menores. En algún momento,
tiene más sentido invertir su esfuerzo en algo que le reportará mayores retornos. Sólo
en este punto intentamos algo nuevo.
Nuevo
Entonces, después de haber mejorado sus esfuerzos de marketing a través de

"más" y "mejor", lo único que le queda es: "nuevos lugares de nuevas maneras".
En términos simples: nuevo. Y si cree que su negocio no puede crecer más,
déjeme mostrarle por qué puede hacerlo. Luego, te mostraré cómo se puede.
La mayoría de los propietarios de empresas sólo se fijan en la

plataforma y la pequeña comunidad en la que comercializan. Y, por lo general,
sólo hay tres o cuatro grandes empresas que comercializan en su nicho. Por lo
tanto, suponen que esas empresas deben dividirse todo el mercado entre
ellas. Esto es exactamente lo que hizo el emprendedor de mi historia
introductoria. Piense por un momento en lo ridículo que es esto. A este problema
lo llamo: El tamaño de la falacia del pastel. Aquí hay un dibujo para ilustrar cómo
el mercado es, de hecho, mucho más grande de lo que la mayoría supone.
El tamaño de la falacia del pastel. Una pequeña empresa utiliza uno de los cuatro
principales, en una plataforma, de una manera específica, con una audiencia
muy específica. Y en ese mismo espacio, publicitando de la misma manera, puede
que sólo haya un puñado de competidores más.
¡Asumen erróneamente que la pequeña porción del universo al que anuncian

es todo el mercado disponible! Esta es la razón por la que la mayoría de las
empresas siguen siendo pequeñas. Cuando se estancan, piensan que no hay
más pistas que conseguir. Creen que han llegado a ser lo más grandes posible.
Porque, para muchos, decir “soy tan grande como puedo llegar a ser” es mucho
más fácil que decir “no soy tan bueno haciendo publicidad como pensaba”.
Este falso argumento mantiene a los empresarios de todo el mundo más pobres de
lo que deberían ser.
Cuándo hacer algo nuevo: cuando los retornos que obtienes al hacer
más↔mejor son menores que los que podrías obtener con una nueva
ubicación o una nueva forma de publicidad.
Hay muchos otros sectores de atención (y clientes potenciales) que se

encuentran justo dentro del pequeño universo del "contenido de publicación".
Podrían agregar nuevas ubicaciones (ya que muchas plataformas tienen múltiples ubicaciones).
y formas de contenido). Por ejemplo, en Instagram puedes crear historias, anuncios de

mensajería y publicaciones. En YouTube puedes hacer cortos, largos, publicaciones
comunitarias, etc. O podrían agregar una nueva plataforma. Pasan del mensajero de
Instagram al mensajero de Facebook. Van desde vídeos cortos de YouTube hasta
vídeos cortos de Instagram (reels). Etc. Y una vez que los hayan agotado, podrían agregar
una actividad central completamente nueva.
Y si tiene curiosidad, el orden en el que elijo mi próximo "nuevo" se reduce a una cosa: ¿qué me
dará la mayor cantidad de clientes potenciales por la cantidad de trabajo? Esa es la regla. Y
nueve de cada diez veces dice así:
Nuevas ubicaciones → Nuevas plataformas → Nuevo Core Four.
Conclusión: No importa cómo anuncie, puede hacerlo de nuevas formas (diferentes estilos de
contenido) o en nuevos lugares (piense en otras plataformas). Luego, finalmente, realice una
nueva actividad básica de cuatro.
Y, como habrás adivinado, cada uno de ellos nos consigue lo que queremos: más clientes
potenciales.
Ahora bien, esto es mucho más difícil en la práctica, por lo que primero agoto "más,
mejor". Pero en cierto punto tienes que expandirte a 'nuevas' ubicaciones, plataformas y
cuatro actividades principales para que más personas conozcan tus cosas.
Paso de acción: agote más y mejor primero. Una vez que ya no puedas hacer más,
mejor (lo que significa que los retornos son menores que poner el mismo esfuerzo en una
nueva plataforma) prueba algo nuevo. Utilice este orden aproximado:
Nueva ubicación, nueva plataforma, nueva actividad de cuatro núcleos. Ponlo en marcha.
Mide cómo te va. Y ampliar a partir de ahí utilizando más y mejor.
Luego, enjuaga y repite.
Resumen 'Más, mejor, nuevo'
Primero, haces mucha más publicidad que funcione hasta que "se rompa".
Entonces, el siguiente punto de entrega se vuelve obvio. Luego mantiene ese nivel de
publicidad mientras regresa, corrige la restricción y la mejora . Así que
realmente, trabajan mejor y más entre sí que por separado. La primera pregunta que
suelo hacerme antes de invertir en una empresa que necesita conseguir más
clientes es: "¿Qué les impide hacer diez veces más de lo que hacen actualmente?". A
veces, nada, así que simplemente hacemos más. Otras veces simplemente
necesitamos hacer algo mejor primero. Así que responde esa pregunta y sabrás qué
hacer a continuación.
Sólo una vez que haya agotado más, mejor será que los verdaderos beneficios
provengan de hacer algo nuevo. Primero, opte por nuevas ubicaciones de anuncios
en una plataforma que conozca. En segundo lugar, elija ubicaciones que
conozca en una nueva plataforma. Luego, una vez que domines esa nueva plataforma,
utiliza nuevas ubicaciones en ella. Una vez que lo agotes, puedes agregar una nueva
actividad principal de cuatro además de lo que haces actualmente. Esa es mi manera
simple y real: pongo a los cuatro principales con esteroides para obtener aún más
clientes potenciales.
Conclusión
La publicidad es el proceso de dar a conocer. Es lo que hacemos para que extraños

sepan sobre las cosas que vendemos. Ahora, resolvimos el problema de "las cosas"
con su oferta o imán de clientes potenciales. Pero para lograr que giren
en clientes potenciales comprometidos, debes contárselo. Así que dedicamos esta

sección a repasar las únicas cuatro formas en que una sola persona
puede anunciarse: informar a otras personas sobre sus cosas. Y para hacerlo,
intercambia tiempo, dinero o ambos. Y cuando lo hagas, puedes anunciarte a
personas que te conocen (cálido) o puedes anunciarte a extraños (frío). Puede
anunciar públicamente (contenido/anuncios) o de forma privada (divulgación).
¿En cuanto a qué hacer y cuándo? Cada vez que construyo un negocio, lo
pienso de esta manera: después de realizar una cálida comunicación para
poner en marcha mi grupo de clientes, si tengo más tiempo que dinero,
paso a publicar contenido. Si tengo más dinero que tiempo, hago campañas de
divulgación en frío o publico anuncios.
Pero recuerde, sólo necesita hacer uno para conseguir clientes potenciales
comprometidos. Así que elige uno. Luego, maximízalo. Hacer más. Hacerlo mejor.
Hacer nuevo. Y todos los métodos publicitarios se combinan. El dinero, los
sistemas y la experiencia que obtuvo con el método anterior le ayudarán a
dominar el siguiente. Una empresa que publica contenido gratuito y publica
anuncios pagos sacará más provecho de sus anuncios y su contenido que una
empresa que solo hace uno u otro. Una empresa que hace contacto en frío y crea
contenido obtendrá más de su contacto en frío y trabajará mejor con sus clientes
potenciales que una que hace solo uno.
Cada combinación de las cuatro actividades publicitarias principales se
potencia entre sí de alguna manera.
Y como nota personal, los he hecho todos. Construí mi primer negocio

publicando contenido y brindando una cálida atención. Construí mis gimnasios a
partir de contenido gratuito y anuncios pagos. Creé Gym Launch a partir de
anuncios pagados y divulgación en frío. Construí Prestige Labs a partir de
afiliados (que cubrimos en la Sección IV). Construí ALAN a partir de
anuncios pagados y afiliados (también Sección IV). Construí Acquisition.com
publicando contenido. Hay muchas formas de conseguir clientes potenciales
comprometidos. Si dominas uno, podrás alimentarte por el resto de tu vida. Todos
funcionan si lo haces.
Siguiente
Si sigues los pasos de este libro, te quedarás sin horas en el día. No

podrás hacer nada más, ni mejor... ¡y mucho menos añadir nada
nuevo! Así que necesitarás ayuda en tu viaje a la tierra de las pistas
infinitas. Necesitarás aliados. Esos aliados vienen en cuatro
sabores diferentes. Y como hay más de ellos que tú, son la clave
para llegar allí. Entonces vamos a buscarlos.
Sección IV: Obtenga captadores de clientes potenciales
Consiga personas que le proporcionen más clientes potenciales
"Dadme una palanca lo suficientemente larga y un punto de apoyo sobre el cual colocarla, y moveré
el mundo". Arquímedes
Construir una máquina líder de 100 millones de dólares tiene que ver con el apalancamiento
Una anciana puede levantar un camión con una palanca lo suficientemente larga. El hombre más
fuerte del mundo, sin uno, no puede. La longitud de la palanca determina cuánto puede levantar
alguien. Esto es apalancamiento. Podemos utilizar el principio de apalancamiento en la publicidad.
Dejame explicar:
Alguien con internet puede enviar un mensaje a millones de personas a la vez. Alguien que
escribe postales a mano no puede hacerlo. Internet nos permite llegar a más
personas con el mismo tiempo invertido. Entonces, es un mayor apalancamiento.
Eso significa que el apalancamiento se reduce a cuánto obtenemos por el tiempo que
dedicamos a conseguirlo. Por eso queremos utilizar actividades de mayor apalancamiento
para conseguir lo que queremos. Más cosas que queremos. Menos tiempo para conseguirlo. Bien.
Y queremos pistas. Muchas pistas.
Los captadores de leads le dan ventaja

La gente puede conocer los productos que vendemos a través de dos fuentes. Podemos
hacérselo saber usando los cuatro principales. O bien, otras personas pueden hacérselo
saber utilizando los cuatro principales. A estas otras personas las llamo captadores de
leads. Cuando otras personas lo hacen por nosotros, ahorramos tiempo. Eso significa que
obtenemos clientes potenciales más comprometidos por menos trabajo. Aprovecha bebé.
Imagine cuatro escenarios:
Escenario n.º 1: usted es el que consigue el liderazgo. Haces los cuatro básicos todo el día
todos los días solo. Obtienes suficientes clientes potenciales para pagar las facturas.
Trabajo: ALTO Clientes potenciales: BAJO Apalancamiento: BAJO
Escenario #2: Obtienes un captador de leads. Obtendrá un captador de clientes potenciales

para que haga los cuatro principales en su nombre. Ahora, el captador de leads trae suficientes
leads para pagar las facturas sin que usted haga publicidad. Trabaja menos que en
el escenario n.° 1 y obtiene la misma cantidad de clientes potenciales.
Trabajo: BAJO. Cables: BAJO. Apalancamiento: ALTO.
Escenario n.º 3: obtienes muchos captadores de clientes potenciales. Dedicas todo tu tiempo
a conseguir otros captadores de clientes potenciales. Tus clientes potenciales aumentan
cada vez que obtienes otro. Trabajas todo el día todos los días, pero obtienes muchos
más clientes potenciales que cuando estabas solo tú. Trabaja más que en el escenario
n.° 2, pero obtiene muchos más clientes potenciales.
Trabajo: ALTO. Plomo: ALTO. Apalancamiento: MAYOR.
Escenario #4: Obtienes un captador de prospectos que obtiene captadores de prospectos.

Reclutas a alguien que recluta a otras personas para anunciar en tu nombre. Obtienen más
captadores de clientes potenciales cada mes. Solo tuviste que trabajar para conseguir el
primer captador de leads una vez, pero sus leads continúan aumentando sin que tú
trabajes. Trabaja menos que el escenario n.° 3 y obtiene más clientes potenciales cada mes.
Trabajo: BAJO. Plomo: ALTO. Apalancamiento: MÁS ALTO.
Ahora tienes los ingredientes para una máquina de leads valorada en 100 millones de dólares .
Esquema de la sección "Captadores de clientes potenciales"
Los que consiguen líderes no son parte de los “cuatro principales” porque no son cosas que usted haga.
Usted no "hace" afiliados ni "hace" referencias de clientes, ni "hace" agencias ni "hace" empleados. Pero
tienes que hacer los cuatro principales para conseguirlos. Provienen de la comunicación cálida, de la
comunicación fría, de la publicación de contenido y de la publicación de anuncios pagados. Y una vez que
los obtienes, lo hacen por ti.
Entonces, los cuatro núcleos se acumulan. Una vez para conseguirlos y una segunda vez para cuando
los captadores de clientes potenciales consigan clientes potenciales comprometidos en su nombre.
Pero no tiene por qué terminar ahí. De hecho, no debería ser así. El proceso se repite.
¡Los captadores de leads pueden ir a buscar captadores de leads! Entonces, hacemos algo una vez y los
captadores de leads pueden hacerlo para siempre.
Pero espera, ¿pensé que este libro trataba sobre cómo conseguir clientes potenciales? Entonces,
¿estoy intentando conseguir clientes potenciales? ¿O quiero captadores de clientes potenciales?
Respuesta: Sí. Los captadores de leads comienzan como leads, luego se interesan en lo que vendes
y se convierten en leads comprometidos como cualquier otra persona. ¡La diferencia es que ellos también
hacen que otras personas se interesen en lo que vendes! E idealmente, cada cliente potencial se
convierte en un captador de clientes potenciales.
Los siguientes capítulos explican en detalle cómo lograr que otras personas hagan publicidad por usted.
Y, si desea escalar a más de $100 millones, debe comprenderlos:
Clientes n.º 1: compran tus cosas y luego se las cuentan a otras personas para conseguir clientes
potenciales.
#2 Empleados: personas en su negocio que le brindan clientes potenciales.

#3 Agencias: empresas con servicios que le brindan clientes potenciales.
#4 Afiliados: empresas que cuentan a sus audiencias sobre tus cosas para conseguir
*Los cuatro captadores de leads informan a otras personas sobre tus cosas. En
otras palabras, los cuatro tienen un mayor apalancamiento que si lo hicieras por tu cuenta.
propio.
Una vez que comprenda los cuatro captadores de oportunidades de venta, podrá crear
una máquina de obtención de oportunidades de venta para cada empresa que inicie
por el resto de su vida. Explicaré cómo uso los cuatro captadores de clientes
potenciales. Cómo cada uno es diferente. Cómo trabajar con ellos. Cuándo
usarlos. Mejores prácticas. Y cómo medir tu progreso a lo largo del camino. Al final de
esta sección, comprenderá cómo lograr que otras personas le brinden más clientes
potenciales de los que pueda imaginar.
Y como ya utilizamos los cuatro principales para conseguir clientes, comencemos con
algo que podemos hacer ahora mismo: conseguir que esos clientes recomienden a
más clientes.
Referencias de clientes n.º 1: boca a boca
“La mejor fuente de trabajo nuevo es el trabajo en tu escritorio” Charlie

Munger
Octubre de 2019.
Leila y yo nos sentamos juntas en el sofá de la sala de sus padres. En el que veía
películas cuando era niña. Los bordes descoloridos de la mesa de café nos
rogaban que levantáramos los pies. Equilibramos las computadoras portátiles
sobre nuestros muslos. Los cables de extensión serpenteaban alrededor del
sofá hasta los enchufes del pasillo. Su madrastra hizo ruido en la cocina.
Este no era un ambiente de trabajo. Pero lo hicimos.
Dos años antes, lo perdí todo y conocí a sus padres el mismo fin de
semana…
Hola papá, conocí a este chico en Internet. Lo perdió todo y no tiene dinero. Pero no
te preocupes, dejé mi trabajo y me mudé con él para ayudarlo con su próxima gran
idea de negocio. Por cierto, ¿podemos quedarnos aquí un rato?
…Gran primera impresión, Alex.
Pero muchas cosas habían cambiado desde entonces. Ahora éramos multimillonarios.
Ganamos lo suficiente para comprar la casa de su infancia en efectivo. Cada semana.
Leila revisó los informes de los jefes de nuestro departamento. Oh, sí, ahora
también teníamos ejecutivos.
"Oye, las cifras de ventas parecen un poco bajas esta semana". ella dijo.
"¿En realidad? ¿Cuántos cerramos?”
"Quince. Y las ventas también empezaron a caer la semana pasada. ¿Hay algo
diferente por tu parte?
"No sé. Permítame verificar." Inicié sesión en el portal de publicidad de Facebook. Las
notificaciones rojas de rechazo llenaron la pantalla.
“Bien. Eso bastará”, dije.
"¿Qué? ¿Qué pasó?"
"Todos los anuncios fueron cortados".

“Bueno… eso es un problema. ¿Cuándo crees que podrás recuperarlos?
"Se necesitarán uno o dos días para iniciar una nueva campaña".
Entrecerré los ojos ante la pantalla. Algo aún más alarmante saltó sobre mí. Facebook
rechazó los anuncios hace dos semanas. Actué como si no pasara nada.
“Entonces cerramos 15 esta semana y ¿cuántos la semana anterior?” Yo pregunté.
“21”
"Bueno, tengo buenas y malas noticias".
"Uhh... está bien..."
“La mala noticia es… los anuncios se cerraron hace dos semanas, lo que explica
la caída. La buena noticia es... nuestro producto es tan bueno que todavía ganamos
500.000 dólares a la semana sólo gracias al boca a boca.
“¿¡Ignoraste los anuncios durante dos semanas!?” Tenía oh no, no lo escribiste

escrito en toda su cara.
Me encogí de hombros con una sonrisa tímida. "Todavía me amas, ¿verdad?"
Nos echamos a reír ante lo absurdo de todo esto.

Esos dos años fueron una locura. La cantidad de dinero que estábamos ganando no
tenía sentido. No comprendimos cuánto hasta años después. Estábamos agradecidos de
poder hacer esto juntos, con defectos y todo. Y este tramo accidental sin publicar anuncios
pagos dejó algo muy claro: nuestros clientes se lo contaban a sus amigos.
**Unos meses después**
Me paré en el escenario y miré a la audiencia de más de 700 propietarios de

gimnasios. Todos pagaron 42.000 dólares para estar allí. Todos vestían camisetas negras de
“Gym Lord” y bigotes adhesivos. Él. Era. Nueces.
Estaba en mitad de la presentación, explicando cómo un servicio excelente genera clientes

potenciales a través del boca a boca. Mientras tanto, me obsesionaba saber si el
dinero que ganamos durante dos semanas sin publicar anuncios pagados fue una
casualidad. Sintiéndome confiado, detuve la presentación.
Es hora de descubrirlo:
“Muy bien, solo para mostrarles lo importante que es esto, ¿quién aquí se enteró sobre Gym
Launch por medio de otro propietario de gimnasio? Levanta tu mano."
Tan pronto como las palabras salieron de mis labios, sentí un arrepentimiento instantáneo.
¿Qué pasa si nadie levanta la mano? ¿Y si nuestro crecimiento fuera todo forzado? Soy un
idiota.
Miré alrededor de la habitación con el brazo levantado como un mono. La

habitación se quedó quieta. Oh, no.
Entonces… algunos dueños de gimnasios levantaron la mano. Eso no se ve

muy bien, pero podría ser peor. Luego, más. Gracias a Dios. Luego, más.
Luego, un movimiento de manos. Santa vaca. La gente miraba a sus lados y detrás
de ellos. Era casi toda la habitación. Dejé que el momento asimilara a todos
nosotros. Nunca lo olvidaré. Sabía que teníamos un buen boca a boca, pero no
tan bueno.
“Eso”, dije, “es el poder del boca a boca”.
***
Sé que no estabas allí cuando Leila y yo nos dimos cuenta de que

estábamos ganando más de 500.000 dólares a la semana gracias al boca a
boca. Sé que no estuviste allí para ver $30 millones en clientes que dijeron
que alguien los recomendó. La primera vez que me di cuenta del poder de las
referencias fue por accidente. Al ver cuánto me hizo, estudié lo que había salido
bien. Quería asegurarme de poder recrearlo a propósito. Para poder transferirte
esa capacidad, tengo que transferir las creencias que la crearon. Y estas
experiencias formaron esas creencias. Por eso los comparto.
La gente copió nuestras ofertas, anuncios e imanes de clientes potenciales.

Copiaron nuestras páginas de destino, correos electrónicos y guiones de ventas.
Copiaron todo lo que pudieron, pero lo hicieron con poco éxito. Creen que se trata
de "publicidad" y así es. Pero la mejor publicidad es un cliente satisfecho.
Un producto sorprendente convierte a cada cliente en un captador de clientes
potenciales.
El mundo pierde la confianza a cada segundo. Cada día, más clientes investigan.
Se arman de información para hacer
decisiones de compra. También deberían hacerlo. Entonces, para jugar a niveles más
altos, necesitamos que nuestro producto no solo entregue... sino que también deleite.
Los clientes deben obtener tanto valor que los obligue a contarle a otras personas sobre
nosotros. La buena noticia es que, una vez que sabes cómo, es más fácil de lo que crees.
En este capítulo, explico cómo obtener el menor costo, la mayor ganancia y los clientes
potenciales de mejor calidad que existen: referencias.
Cómo funcionan las referencias
Una referencia ocurre cuando alguien, un referente, envía un cliente potencial comprometido
a su empresa. Cualquiera puede recomendar, pero las mejores referencias provienen de sus
clientes. Por eso, este capítulo se centra en conseguir más referencias de sus clientes.
Cómo las referencias hacen crecer su negocio
Las referencias son importantes porque hacen crecer su negocio de dos maneras:
1. Valen más (LTGP más alto). Referidos compran más

cosas caras y comprarlas más veces. También tienden a pagar
efectivo por adelantado. Hermoso.
2. Cuestan menos (CAC más bajo). Si un cliente te envía otro cliente porque le gustan
tus cosas, ese nuevo cliente no te cuesta nada. Y los clientes gratuitos son más
baratos que los clientes que cuestan dinero. Entonces clientes gratis = bueno.
¿Pero qué significa realmente todo esto? Mire esto... imagine que tiene una proporción
de LTGP a CAC de 4 a 1. Eso significa que le cuesta el veinticinco por ciento de
la ganancia bruta de por vida de un cliente conseguir otro. Nada mal. Pero ahora
imagina si cada cliente te trajera dos clientes más. Ahora tendría una proporción de
LTGP a CAC de 12 a 1: utilizaría poco más del 8,3 % de su beneficio bruto de por
vida para conseguir un nuevo cliente. Entonces obtienes tres clientes por el precio de
uno.
Ahora estamos hablando. Hurra. ¡Qué buena oferta! Además de eso, las referencias
son exponenciales. Dejame explicar.
La cantidad de clientes potenciales comprometidos que obtiene de los cuatro

principales depende de cuánto los haga. Las entradas y salidas tienen relaciones
bastante lineales. Si realiza 100 contactos, obtendrá clientes potenciales comprometidos. Si
Si lo duplicas, tus clientes potenciales aproximadamente se duplican. Si

gastas $100 en anuncios, obtendrás clientes potenciales comprometidos. Si
lo duplica, sus clientes potenciales aproximadamente se duplicarán. Así que no
importa qué tan bien hagas publicidad, lo que obtengas dependerá de lo que
hagas. Y eso es genial. Pero con el boca a boca podemos hacerlo aún mejor.
Con el boca a boca, un cliente trae dos. Dos traen cuatro. Cuatro dan ocho.
Etcétera. No es lineal, es exponencial.
Nada escala como el boca a boca. ¿Quiere saber por qué tan pocas
personas escalan de boca en boca? Pierden clientes más rápido de lo que los
consiguen. Mire la ecuación de crecimiento de referencias para verla en
acción. Referencias (entradas) menos clientes abandonados (fueras).
Si las referencias son mayores que la deserción: creces sin ninguna otra
publicidad (¡sí!)
Si las referencias son iguales a la deserción: necesita otra publicidad

para hacer crecer su negocio (meh)
Si las referencias son inferiores a la deserción: tienes que anunciarte para alcanzar el punto de
equilibrio (abucheo, la mayoría de la gente)
Esto se vuelve loco cuando miras los porcentajes. Si el porcentaje de referencias

cada mes es mayor que el porcentaje de clientes que se van, su negocio
aumenta cada mes. Tendrías que gastar mucho más dinero en anuncios, lograr
un mayor alcance.
outs, o publicar mucho más contenido solo para mantener ese crecimiento.
Finalmente chocaste contra una pared. Pero con las referencias, puedes mantener el
crecimiento sin importar cuán grande seas. Así es como empresas como PayPal y
Dropbox se convirtieron en negocios multimillonarios.
Analizaré sus estrategias exactas más adelante en el capítulo.
Por otro lado, las pequeñas empresas apenas se las arreglan porque tienen aproximadamente
los mismos clientes que salen que los que entran. Una rueda de hámster de la muerte.
Este es el por qué…
Dos razones por las que la mayoría de las empresas no obtienen referencias
La mayoría de las empresas no obtienen referencias por dos razones. Primero, su

producto no es tan bueno como creen. En segundo lugar, no los piden.
Problema número 1: el producto no es lo suficientemente bueno

"A todo el mundo le encantan nuestras cosas, ¡sólo tenemos que correr la voz!" dice
todo propietario de una pequeña empresa que tiene un producto que no es tan
bueno como cree.
Voy a quitarme mi sombrero de buen chico por un segundo. Si su producto fuera

excepcional, la gente ya lo conocería y tendría más negocios de los que podría
manejar. Entonces, si vende directamente a los consumidores y ellos no le brindan
más clientes, su producto tiene margen de mejora.
Me gusta preguntarme: "¿Por qué a mis clientes les da vergüenza contarles a

todos los que conocen sobre mi producto?" Puede que esté bien, pero no tiene
nada de especial, es decir, no es digno de comentario.
De hecho, la mayoría de las cosas por las que pago son una mierda. El chico
de la piscina olvida cosas la mitad del tiempo. Mis paisajistas hacen muchísimo
ruido en las peores horas. Mis limpiadores ponen habitualmente mi ropa en el armario
de mi esposa (supongo que eso es lo que obtengo por camisetas extra schmedium).
La lista continua.
Los dueños de negocios se preguntan por qué no reciben referencias. La respuesta

está justo frente a ellos. Simplemente no son lo suficientemente buenos.
Déjame mostrarte cómo pienso al respecto:
El precio es lo que cobras. El valor es lo que obtienen. La diferencia entre precio y

valor es la buena voluntad.
Esto significa que el precio no sólo comunica valor, sino que también es la forma en
que juzgamos el valor. Los idiotas de la economía lo llaman "excedente de clientes".
Pero lo llamaré simplemente buena voluntad. Quieres mucha buena voluntad. Mucha
buena voluntad crea el boca a boca. El boca a boca significa referencias.
Hay dos formas de generar buena voluntad con sus clientes. Puedes bajar su
precio o puedes dar más valor. Después de todo, si bajas el precio de tu producto lo
suficiente, la gente haría cola para conseguirlo. Pero probablemente perderías
dinero. Por tanto, bajar el precio es, en el mejor de los casos, una solución temporal.
Sólo puedes bajar el precio hasta cierto punto y durante un tiempo determinado. Y,
como dice la leyenda del marketing Rory Sutherland, "cualquier tonto puede vender
algo por menos".
Entonces, para generar buena voluntad para obtener referencias, la pregunta no es

cómo bajamos nuestro precio sino cómo damos más valor.
Seis formas de obtener más referencias dando más valor

Hay seis formas de obtener referencias dando más valor. Y resulta que se asigna a las
partes de un anuncio. Genial.
1. Llamadas → Vender mejores clientes
2. Resultado del sueño → Establezca mejores expectativas
3. Aumente la probabilidad de logro percibida → Obtenga más

Personas mejores resultados
4. Reduzca el retraso de tiempo → Obtenga resultados más rápidos
5. Disminuya el esfuerzo y el sacrificio → Siga mejorando sus cosas
6. Llamado a la acción → Dígales qué comprar a continuación
1. Llamadas → Vender mejores clientes. Queremos vender mejores clientes porque obtienen el
máximo valor de nuestros productos. Los clientes que obtienen el mayor valor tienen la mayor
buena voluntad. Y los clientes que tienen mayor buena voluntad tienen más probabilidades
de recomendarlo. Sí, es así de simple. Déjame darte un ejemplo de la vida real:
Tenemos una empresa en cartera que se ocupaba de relaciones públicas para pequeñas
empresas genéricas. Tuvieron muchas ventas, pero mucha rotación.
Entonces se estancaron. No crecieron durante años.
Para ver qué podíamos hacer, observamos a sus clientes con menor
rotación para ver si tenían algo en común: lo tenían. Todos estaban en un
nicho específico y buscaban recaudar financiación de inversores.
Entonces la solución parecía obvia: ¡conseguir más! Pero el fundador tenía
una gran preocupación: estos clientes representaban sólo el quince por ciento
de su negocio. Si cambiaba su objetivo y fallaba, perdería el ochenta y cinco
por ciento de su negocio (!). Pero de todos modos el negocio no crecía. Una
situación difícil para cualquier emprendedor. Pero, después de revisar los
datos muchas veces, aceptó cambiar los anuncios publicitarios para que
coincidieran con este cliente más limitado y de “adaptación perfecta”.
Los resultados: la empresa superó su estancamiento. Crecieron por primera

vez en años y ahora están en camino de agregar millones por mes.
Además, el coste de la publicidad (un gasto enorme para su estancado
negocio) bajó. Obtuvieron clientes potenciales aún más baratos ya que
podían ser más específicos con sus mensajes. Pero no solo eso, los clientes
potenciales más baratos obtuvieron aún más valor del producto porque estaba
destinado a ellos. Y esos clientes, debido a que tenían más buena
voluntad hacia el negocio, comenzaron a referirse como un reloj.
Paso de acción: aumente la calidad del cliente potencial y aumentará la calidad

del producto. Descubra qué tienen en común sus clientes más exitosos.
Utilice esas similitudes para dirigirse a una nueva audiencia que tenga
mayores posibilidades de obtener el mayor valor. Luego, venda sólo a las
personas que cumplan con esos nuevos criterios. Prepárese para generar más
buena voluntad. Más buena voluntad significa más referencias.
2. Resultado del sueño → Establezca mejores expectativas: la forma más rápida,

fácil y económica de hacer que su producto sea extraordinario: hacerlo mejor
de lo que esperan. Y eso es más fácil de lo que piensas porque tú estableces
las expectativas.
¿Alguna vez un extraño te ha dicho que una nueva película era increíble?
Luego vas a verlo y piensas 'no fue tan bueno como esperaba'. Por otro lado,
¿alguna vez alguien te dijo que una película era terrible y terminaste viéndola
de todos modos y pensaste: "No fue tan mala como esperaba". Nuestras
expectativas de una experiencia pueden afectar dramáticamente la
experiencia misma. Podemos aumentar la buena voluntad reduciendo las
expectativas. Nos da margen para excedernos.
Al principio prometí todo y el fregadero de la cocina para que la gente

comprara. Cumplir con eso se convirtió en una pesadilla. Entonces, comencé
a reducir mis promesas manteniendo la calidad. Me dio más espacio para
sobreentregar y obtuve un beneficio importante: las referencias.
Las expectativas de los clientes son volubles. Por eso establecemos
expectativas para ellos. Y si fijamos esas expectativas, podremos superarlas.
Paso de acción: reduzca lentamente las promesas que hace al realizar

ofertas. Continúe bajándolos hasta que sus tasas de cierre bajen. En ese
punto, detente. Esto maximiza la cantidad de clientes que obtiene y la buena
voluntad que genera con ellos. Clientes maximizados y más buena voluntad
significan más referencias.
3. Aumente la probabilidad de logro percibida → Obtenga más
Personas Mejores resultados: Los
clientes con los mejores resultados obtienen el mayor valor de su producto. Descubra qué
hacen para obtener el máximo valor y podrá ayudar a sus otros clientes a hacer lo mismo. Hace
dos pasos, para vender mejores clientes, descubrimos quiénes eran los mejores. Así que ahora,
para que todos obtengan los mejores resultados, averiguamos qué hicieron los mejores.
Déjame mostrarte cómo se veía en Gym Launch. Comenzamos rastreando las actividades de los
clientes. Velocidad para publicar su primer anuncio pago.
Acelerar su primera venta. Su asistencia a las llamadas. Etc. Luego, comparamos las
actividades de nuestros clientes promedio con las actividades de nuestros mejores clientes.
Descubrimos algo enorme. Si el propietario de un gimnasio publicaba anuncios pagados y realizaba
una venta en los primeros siete días, su LTGP se triplicaba.
Una vez que nos dimos cuenta de esto, nos concentramos en lograr que todos lanzaran anuncios y
realizaran ventas en los primeros siete días. Los resultados de nuestros clientes medios se
dispararon. Siguieron más clientes, más testimonios y más referencias.
Este es el proceso que utilizo para que más personas obtengan mejores resultados:
Paso #1: Encuesta a los clientes para encontrar aquellos que obtuvieron los mejores resultados.
Paso #2: Entrevístelos para descubrir qué hicieron diferente.
Paso #3: Mira las acciones que tenían en común.
Paso #4: Obligar a los nuevos clientes a repetir las acciones que obtuvieron los mejores
resultados.
Paso #5: Mida la mejora en los resultados promedio de los clientes (velocidad
y resultado)
Paso #6: Haga coincidir las condiciones de su garantía con las acciones que obtienen
los mejores resultados para lograr que más personas las realicen.
Pasos de acción: Descubra qué hicieron las mejores personas. Luego haz que todos lo
hagan. Haga sus garantías sobre las acciones que generan el mayor éxito. Más éxito. Más
buena voluntad. Más referencias.
4. Disminuir el retraso → Obtener ganancias más rápidas: Defino una “victoria” como cualquier
experiencia positiva que tenga un cliente. Las victorias más rápidas aumentan su
percepción de la velocidad, aumentan la probabilidad de que se mantengan y aumentan su
confianza en usted. Triple victoria. Para que las ganancias parezcan más rápidas, les
otorgamos ganancias con más frecuencia.
Imaginemos que tiene un producto que tarda una semana en entregarse. El cliente puede
obtener una ganancia al final de esa semana o ganar todos los días con actualizaciones
diarias de progreso. La misma cantidad de progreso, siete veces más victorias. Además,
si alguien dijera que sucederían siete cosas, y las siete suceden, confío aún más en él.
Recomendar a un amigo ahora es un riesgo menor ya que se hicieron siete promesas y
las siete se cumplieron.
Aquí hay cinco maneras en que puedo lograr que las victorias sucedan más rápido en el mundo real:
1. Si tengo siete cositas que entregar, las entrego en

intervalos más cortos en lugar de todos a la vez.
2. Las actualizaciones son victorias. Si se trata de un proyecto más grande,

comparto actualizaciones de progreso con la mayor frecuencia posible.
Nunca puedes darle a alguien demasiadas buenas noticias. Y las actualizaciones
periódicas, progresen o no, son mejores que dejar a sus clientes colgados.
3. Los clientes se forman una impresión duradera de una empresa dentro de las
primeras cuarenta y ocho horas después de la compra. forzar un buen
impresión. Fuerza tantas victorias como puedas en esa ventana.

Establece muchas expectativas. Cumplir con muchas expectativas. Repetir.
4. Siempre deben saber la próxima vez que tendrán noticias

tú. Recibí un dicho ingenioso de un director ejecutivo público amigo mío:
BAMFAM: Reserveunareunióndesdeunareunión. Nuevamente, nunca dejes a un
cliente en tierra de nadie. Siempre deben saber qué pasa... a continuación.
5. Nunca esperes que los clientes te perdonen. Alguna vez. Así que actúa como tal.
Por ejemplo, puedes entregar temprano, pero nunca tarde. Agrego un cincuenta
por ciento a mis cronogramas para que siempre entregue temprano. Eso hace que
para mí “a tiempo” sea temprano para ellos.
Paso de acción: Divida los resultados en el incremento más pequeño posible.

Comuníquese con la frecuencia razonable (incluso si no hay avances, actualícelos).
Establezca cronogramas con espacio para respirar. Entregar temprano. Más clientes ganan
significa más buena voluntad. Y más buena voluntad significa más referencias.
5. Disminuya el esfuerzo y el sacrificio → Siga mejorando sus cosas: si el cliente hace menos
cosas que odia para beneficiarse de su producto, lo ha mejorado. Si el cliente renuncia a
menos cosas que le encantan para beneficiarse de su producto, lo ha mejorado. Y no existe
un producto perfecto. Siempre puedes mejorarlo. Y cuanto más fácil les resulte beneficiarse,
más buena voluntad obtendrá y más probabilidades habrá de que lo recomienden. Aquí
está mi proceso para seguir mejorando mis cosas.
Paso 1: utilice datos de servicio al cliente, encuestas y reseñas para encontrar el

problema más común con su producto.
Paso #2: Encuentra tu solución. Para obtener una ventaja inicial, obtenga
comentarios de los clientes que hicieron que su producto funcionara
para ellos a pesar del problema que tiene.
Paso 3: utilice esos comentarios para mejorar su producto.
Paso #4: Dale la nueva versión a un pequeño grupo de tus (en dificultades)
clientes.
Paso #5: Obtenga su próxima ronda de comentarios. Si resolviste el

problema original y luego implementarlo para todos los clientes. Si
no fue así, regrese al paso 2.
Paso #6: Pase al siguiente problema más común y repita el

proceso. Haz esto hasta el fin de los tiempos.
Paso de acción: sigue mejorando tus cosas. Encuesta. Hacer cambios.

Implementar. Medida. Repetir. Realizo este proceso todos los meses. Establezca esto
como un proceso mensual recurrente. Un producto que requiere menos esfuerzo y
menos sacrificios significa más buena voluntad. Y más buena voluntad significa
más referencias.
6.Llamado a la acción→ Dígales qué comprar a continuación: si tiene un

Producto increíble, querrán más. Hay que satisfacer su deseo de comprar. Si no lo haces,
igual te comprarán... pero a otra persona. no dejes
eso pasa. Véndelos de nuevo. Puedes venderles algo nuevo o más de lo que acaban
de comprar. En cualquier caso, obtendrá aún más buena voluntad y extenderá la
vida útil del cliente. Y además, cuantas más cosas puedan comprar, más cosas
podrán recomendar a sus amigos.
a.
Por ejemplo, en una empresa de pérdida de peso que conocemos, muchos clientes
recomendaron a sus amigos su producto de primer nivel. Pero algunos no lo
hicieron. ¡Muchos de esos clientes que no se refirieron al primer producto,
cuando compraron el artículo más caro, recomendaron a sus amigos ese producto!
Entonces tienes que seguir vendiendo.
En mi experiencia, la gente se obsesiona con sus ofertas iniciales. Y eso tiene sentido.
Pero luego descuidan el backend y los clientes caen. Y es poco probable que los
clientes que abandonen su producto lo recomienden, así que siga vendiéndolos para
que no lo hagan.
Paso de acción: Trate a cada cliente como si fuera la primera vez que les vende.
Asegúrese de que su próxima oferta sea más atractiva que la primera.
Recuérdeles que compren más después de cada gran ganancia. Más cosas para
comprar significa más oportunidades para agregar aún más valor. Más valor significa
más buena voluntad. Y más buena voluntad significa, lo has adivinado, más
referencias.
Una pregunta para gobernarlos a todos
Consolidemos estos seis pasos en un solo experimento mental. Te animo a

que lo pruebes con tu equipo. Aquí lo tienes:
Ha perdido a todos sus clientes menos uno. Los dioses de la publicidad te prohíben
hacer los cuatro principales y decretan:
Todos los clientes deben provenir de este único cliente.
Si viola nuestros términos, destruiremos su negocio y cualquier otro negocio que
inicie, por la eternidad.
Ruptura dura. Pero la pregunta sigue siendo: ¿cómo trataría a este cliente? ¿Qué
harías para que su experiencia fuera tan valiosa que enviarían a todos sus
amigos? ¿Qué tipo de resultados necesitarían obtener? ¿Cuál sería su
incorporación? ¿Qué tipo de cliente elegirías? Piénsalo. Escribirlo. Tu negocio
depende de ello. Entonces hacerlo :)
Empiece a actuar como si los dioses de la publicidad fueran a revocar sus cuatro
privilegios principales en cualquier momento. Pronto verás que no tienes más remedio
que empezar a añadir más valor para conseguir más referencias de clientes.
Ahora que cubrimos eso. ¿Quieres saber cómo puedes conseguir aún más
referencias? →Pregunta por ellos.
Referencias: Pregunte por ellas
¿Sabes por qué las empresas tienen tan pocas referencias en comparación con las
que podrían tener? Nunca los piden. Tus clientes, como cualquier audiencia, sólo
pueden saber qué hacer si tú se lo dices.
Ahora, he probado muchas estrategias de referencia. La mayoría fracasó. Y

luché hasta que tuve esta epifanía: pedir referencias solo funciona cuando lo tratas
como una oferta. Las referencias se obtienen cuando muestras el valor que obtiene el
cliente cuando recomienda a sus amigos. Permítanme brindarles dos estudios de
casos rápidos para mostrar el poder de solicitar referencias:
Estudio de caso n.° 1: Dropbox brindó almacenamiento gratuito a los clientes y

almacenamiento gratuito a los amigos que recomendaron. El programa de recomendación
se volvió viral y lograron 39 x su negocio en quince meses.
Estudio de caso #2: Paypal dio $10 en crédito a los clientes y $10 a los amigos que
recomendaron. En dos años, el programa les ayudó a llegar a un millón de usuarios
y seis años después, llegaron a los 100 millones de usuarios. Todavía lo usan hoy.
Entonces, ¿cómo aprovechamos el mismo crecimiento viral en nuestras propias

pequeñas empresas? Hacemos lo que ellos hicieron. Lo pedimos.
Siete formas de solicitar referencias
Un programa de recomendación tiene tres componentes: cómo se da el incentivo,

con qué se incentiva y cómo se pide. En lugar de darle cien variaciones que pueden
funcionar o no, aquí están las siete combinaciones que funcionaron mejor para mí:
1) Beneficio de recomendación unilateral: prefiero pagar a los clientes que a un

plataforma cualquier día de la semana. Pague su costo promedio para adquirir un
cliente (CAC) al referente o al amigo. Hazles conscientes de
el incentivo.
Ej: Imagine que cuesta $200 conseguir un nuevo cliente. Pídale al cliente actual
que le haga una presentación tripartita real a un amigo: mediante llamada, SMS o
correo electrónico. No sólo un nombre y un número. Además, pídeles que lo hagan
bien cuando compren... no esperes. Luego, escríbeles un cheque por $200 cuando
su amigo se registre O dale a su amigo un descuento de $200.
Ej: Esto funciona muy bien para los cónyuges porque básicamente ambos obtienen
el beneficio. Pregunte siempre por el cónyuge y ofrezca un descuento
para el hogar.
2) Beneficios de referencia bilateral: esto es lo que ofrecen Dropbox y PayPal.

usado. Pagamos nuestro CAC a ambas partes. La mitad va al recomendante (en
crédito o en efectivo) y la otra mitad va al amigo (en crédito). De esta manera ambos
se benefician.
Ej: Vendemos programas de $500. Nuestro costo para conseguir un cliente es de

$200. Por cada amigo que alguien refiera, le damos $100 en efectivo y le damos
a su amigo $100 de descuento al registrarse. Bueno para hasta 3 amigos. Esto
funcionó muy bien para mis empresas locales.
3) Solicite un derecho de referencia cuando compren: en el contrato de venta o en la página de

pago, solicite algunos nombres y números de teléfono de las personas con las que les
gustaría hacer esto. Muéstrales cómo obtendrán mejores resultados cuando lo hagan
con un amigo.
Ej: Un nuevo vendedor entró en una de las empresas de mi cartera y rompió todos los récords
de ventas para un próximo evento. No sabíamos lo que estaba pasando. Así que llamé por
teléfono con él: ¿ cómo es que estás vendiendo más entradas que los demás? Se encogió de
hombros y dijo: “Estoy haciendo lo mismo que todos los demás. Sólo me aseguro de
preguntarles quién más les gustaría que viniera con ellos. Luego pídeles que me presenten”.
La mitad de sus ventas fueron referencias. Es tan simple y, sin embargo, nadie lo hace.
Ejemplo de secuencia de comandos: las personas que realizan nuestro programa con otra
persona tienden a obtener el triple de resultados. ¿Con quién más podrías hacer este
programa?
4) Agregar referencias como chip de negociación: además de eso, puede solicitar referencias
como una forma de negociar un precio más bajo. En otras palabras, si alguien quiere pagar
$400 y tu precio es $500, puedes darle el descuento a cambio de presentarle a tres amigos.
Éticamente puedes cobrar un precio diferente por lo mismo porque cambiaste los
términos de la venta.
Ejemplo: "No puedo hacer nada con menos de $500 de pago inicial, pero si haces una
presentación por mensaje de texto entre tres a algunos de tus amigos ahora mismo,
estaré encantado de reducir esa tarifa de iniciación".
Y para abordar la pregunta que no hizo: si un cliente que paga el precio completo
descubre que le dio un descuento a otra persona (lo que a mí me pasó), esto es todo lo
que debe decir: "Sí, Stacy obtuvo $100 de descuento porque recomendó a tres amigos.
Estaré feliz de darte $100 si me recomiendas a tres amigos. ¿A quién tienes en mente? O
retroceden o te dan tres amigos. Gana, gana.
5) Eventos de recomendación: donde las personas obtienen puntos, créditos, dólares o

incluso simplemente el derecho de fanfarronear por traer amigos dentro de un período
de tiempo explícito. Los eventos de referencia suelen durar de una a cuatro semanas.
Siempre que organices uno de estos eventos, vende a todos los beneficios de
trabajar con otros. Utilice algunas estadísticas (internas o externas) para mostrar
altas tasas de éxito y el beneficio egoísta de traer amigos. Yo uso nombres como:
Promoción “Trae un amigo”
Promoción “Desafío del cónyuge”
Promoción “Amigo de Responsabilidad”
Promoción “Coach Challenge” donde creas equipos con tus empleados y clientes.
Esto funciona bien en empresas de estilo coaching.
6) Programas de recomendación continuos: en lugar de ejecutar una promoción de

recomendación de duración limitada, habla de los beneficios de hacer cosas con otras
personas todo el tiempo. Piense: en su contenido gratuito, divulgación, anuncios pagos,
etc. Después de que un amigo hizo esto, vio un aumento del 33 % en el total de registros.
Para ponerlo en contexto, hizo que 1.000.000 de clientes compraran entradas para su
evento virtual y 250.000 de ellos fueron recomendados... esto funciona.
7) Bonos de recomendación desbloqueables: cree bonificaciones para las personas que 1)

recomienden y 2) dejen un testimonio. Algunos ejemplos: desbloquear bonos VIP,
cursos, tokens, estado, capacitación, productos, niveles de servicio, soporte premium,
horas de servicio adicionales, etc.
Los bonos de referencia desbloqueables funcionan bien si no te gusta pagar en efectivo. Los
bonos también pueden ser para ambas partes si lo deseas (ya que te cuestan menos
que el efectivo). Visite la sección Lead Magnet para obtener más inspiración. Como
siempre, cuanto más loca hagas la oferta, más personas te recomendarán. Si quieres que
te recomienden, hazlo tan bien que serían estúpidos no hacerlo.
Sólo estás limitado por tu creatividad
Así es como se ve combinar algunas de las estrategias anteriores en una promoción de

referencia excelente.
Ofrezca a todos una tarjeta de regalo por un tercio del coste de su programa.
Dígales que se lo pueden regalar a un amigo suyo si se registra con ellos. Déle a la tarjeta
de regalo una fecha de vencimiento dentro de siete a catorce días a partir de la fecha en que
se la entregue → los obligará a usarla.
Esto le da al referente el estado cuando se lo da a su amigo.
En lugar de decir “oye, únete a mi programa con $2000 de descuento”, dicen: “Recibí esta
tarjeta de regalo por $2000. ¿Lo quieres? No quiero desperdiciarlo”. Se considera
algo mucho más importante para ellos y para usted.
Aún puedes utilizar la introducción de tres vías con esta táctica. Luego envíe un mensaje
de texto con una imagen de la tarjeta de regalo. Puntos de bonificación si escribes el nombre
de tu amigo antes de enviarle la imagen por mensaje de texto. Lo hace sentir personalizado
y te da una razón legítima para preguntar el nombre de su amigo (guiño).
PD: También puedes vender las tarjetas de regalo con un noventa por ciento
de descuento como obsequios que se pueden comprar (solo para amigos de los
clientes). Parece que el referente ha gastado mucho dinero y a usted le pagan por
conseguir nuevos clientes. Difícilmente puedo pensar en una mejor manera de ganar dinero.
Nuevamente, el único límite es tu creatividad.
Conclusión
Las referencias no son un método publicitario que puedas "hacer". No es un truco o

truco (aunque aprendimos algunos de ellos). es una manera de
haciendo negocios. Y comienza contigo .
Después de todo, recomendar siempre es un riesgo para el cliente. Arriesgan su buena

voluntad con su amigo con la esperanza de obtener más mostrándole algo interesante
(tus cosas). Por lo tanto, los clientes solo recomiendan cuando creen que es muy
probable que su amigo tenga una buena experiencia.
En otras palabras, cuando los beneficios para ellos personalmente superan el riesgo
de dañar la relación con su amigo. Así que agregamos beneficios para ellos y sus
amigos con incentivos y reducimos el riesgo generando buena voluntad (mostrando
que cumplimos nuestras promesas). Y lo hacemos utilizando las seis formas de
brindar más valor a sus clientes.
No me malinterpretes, generar buena voluntad es un trabajo fantástico al conseguir
referencias por sí solo. Pero si somos inteligentes, que lo somos, capitalizamos esa
buena voluntad para poder obtener aún más referencias utilizando las siete formas
de solicitarlas. ¡Uf!
Así que da más de lo que recibes y nunca más volverás a pasar hambre. Así
tratamos a nuestros clientes. Haga esto y podrá monetizar la buena voluntad
para siempre. Para mantener esto en perspectiva, siempre me recuerdo a mí
mismo: mañana recibiré una compensación por el valor que proporciono hoy.
Elementos de acción
Calcule sus porcentajes de referencia y porcentajes de abandono para establecer una

línea de base. Implemente los seis pasos de “dar valor” para generar buena voluntad.
Luego, aproveche esa buena voluntad utilizando una o más de las siete formas de
solicitar referencias.
Siguiente…
Ahora tenemos que descubrir cómo escalar un equipo. Parece que

tendremos que llamar a posibles compañeros de equipo, mostrarles el valor
de unirse al equipo y luego pedirles que se unan. Espera… eso
suena familiar. Pero en serio, si realmente quieres una máquina de leads
de 100 millones de dólares, abróchate el cinturón. A continuación viene
el capítulo más valioso del libro: los empleados. De verdad, este no es un
capítulo aburrido y los necesitarás si quieres ganar mucho dinero.
#2 Empleados
“Si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve junto” Proverbio

africano
Junio de 2021.
El nuevo director de ventas intervino: "Sé que nuevamente cumplimos con nuestro
objetivo, pero no creo que necesitemos cambiar nada, lo alcanzaremos este trimestre".
Los ojos recorrieron la habitación y miraron en todas direcciones menos en la mía.

El silencio fue suficiente para que el asistente ejecutivo marcara el tema tratado y
siguiera adelante. No es de extrañar que hayamos perdido nuestro frío objetivo de
divulgación por segundo trimestre consecutivo... nadie cuestionó el fracaso. ¿Qué,
ahora creemos que la tercera es la vencida?
"Esperar." Yo dije. Ahora todos miraron en mi dirección. “Me gustaría saber por qué no
logramos esto dos cuartos seguidos. Sé que podemos vender, así que si queremos hacer más
ventas con contacto en frío, entonces hacemos más contacto en frío. ¿Cual es el problema?"
"Perdemos un representante cada cuatro semanas". dijo el director de ventas. Ajá.
“Ok… ¿Por qué nuestra rotación es tan alta?”.
"Me preguntaba lo mismo, pero RR.HH. dice que en realidad estamos por debajo del
promedio de deserción de la industria para este puesto". Continuó: "Pero, cuando
contratamos e incorporamos uno, se produce otro".
Vi al director de recursos humanos asentir con la cabeza. Está calentando.
"Está bien, entonces el problema es la contratación". Yo dije. "Entonces, ¿cómo es la situación

de contratación?"
"Contratamos a uno de cada cuatro candidatos que nos presenta RRHH".
“Entonces, si se producen tan rápido como los contratamos, y solo contratas a uno de cada
cuatro, ¿eso significa que solo obtienes un candidato por semana?”
“Sí, sobre eso” Ya casi llegamos.
"Te tengo" Ahora miré al Director de Recursos Humanos, "¿Cómo es la situación de la

evaluación?"
"Conseguimos un candidato calificado por cada diez entrevistas de selección, más o

menos". Ella dijo.
“¿Entonces se necesitan cuarenta entrevistas para conseguir un solo trabajador de primera línea
poco calificado?”
"Supongo que sí." Bingo.
"Muy bien, tenemos que cambiar las cosas". Yo dije. “Tenemos un cuello de botella en la
proyección individual. Empiece a entrevistar en grupos y busque locos allí. Empuje a
todos los demás con una buena ética de trabajo y habilidades sociales básicas hacia
las ventas. Podemos enseñar al resto. ¿Acordado?"
El equipo asintió.
En seis semanas, la contratación superó la deserción. Nuestras ventas de divulgación

en frío aumentaron al mismo tiempo. Al final del trimestre, las ventas de difusión en frío se
habían duplicado y representaban más de la mitad de nuestras ventas totales.
El problema no era en absoluto nuestro método de comunicación en frío, nuestras habilidades ni nuestra oferta.
Simplemente no teníamos suficiente gente haciendo actividades de divulgación en frío.
***
Si utiliza los métodos de este libro, verá llegar a su negocio más clientes potenciales
interesados. Más clientes potenciales comprometidos significan más clientes. Pero a
medida que crece, también crece su carga de trabajo. A su debido tiempo, requerirá más
trabajo del que una sola persona puede realizar. Y puedes resolver el problema de
demasiado trabajo para una persona haciendo que trabajen más personas. En resumen,
para anunciar más, necesitarás más trabajadores. Y este capítulo le mostrará cómo
trabajan los empleados, por qué le hacen rico, cómo conseguirlos y el método que
utilizo para convertirlos en captadores de oportunidades.
Cómo trabajan los empleados
Los empleados que obtienen clientes potenciales son personas que trabajan en su negocio y a
quienes usted capacita para obtener clientes potenciales. Le obtienen clientes potenciales exactamente
de la misma manera que usted obtuvo sus propios clientes potenciales al principio. Pueden publicar
anuncios, pueden crear y publicar contenido y pueden realizar actividades de divulgación. Pueden
hacer cualquier publicidad para la que usted los capacite. Por lo tanto, más empleados que
obtengan oportunidades de venta significan más oportunidades de venta comprometidas para su
negocio. También significa menos trabajo que tienes que hacer para conseguir clientes potenciales.
¿Más clientes potenciales y menos trabajo? ¡Inscríbeme! Pero espera... No tan rápido...
No me malinterpretes : los empleados aceptan trabajo. Simplemente requieren

menos tiempo y trabajo que hacerlo todo por tu cuenta. En mi
experiencia, si cambias cuarenta horas de trabajo por cuatro horas de
gestión, trabajas treinta y seis horas menos. Brillante. Y la mejor parte es que
puedes realizar ese intercambio una y otra vez. Puedes intercambiar 200 horas
de trabajo semanales por veinte horas de gestión. Luego, cambias las veinte
horas de gestión por un gerente, cuyo liderazgo te cuesta cuatro horas semanales.
Lo que queda son cuatro horas de trabajo por 200 horas de obtención de
plomo. Auge.
Conclusión: Los empleados crean una empresa en pleno funcionamiento que

crece sin usted.
Por qué los empleados te hacen rico

Para que su negocio funcione sin usted, es necesario que otras personas lo administren.
Escenario #1: Imagine que tiene un negocio que genera $5.000.000 por año en ingresos
y $2.000.000 en ganancias. Y, para obtener ese beneficio, hay que trabajar las 24
horas del día. En esta situación, básicamente tienes un trabajo bien remunerado.
Pero digamos que está de acuerdo con trabajar todas las horas y saber que su
negocio se quemaría si se tomara unas vacaciones. De todos modos, las vacaciones son
para perdedores (es broma *tos* más o menos...). Todavía tenemos otra cosa
importante que mirar.
en…
Claro, ganas un poco de dinero, pero tu negocio no vale mucho.

Si el negocio solo genera dinero contigo, entonces es una mala inversión para
cualquier otra persona. Puede que eso no parezca gran cosa en este momento,
pero consideremos una alternativa.
Escenario #2: Su negocio obtiene los mismos $5,000,000 en ingresos y $2,000,000 en

ganancias. Pero hay una gran diferencia: el negocio funciona sin usted. Esto
hace dos cosas muy interesantes. En primer lugar, convierte lo que solía ser un trabajo
arriesgado en un activo valioso. Y dos, te hace mucho más rico. Así es cómo:
Primero, recuperas tu tiempo, para que puedas usarlo para invertir en tu negocio, comprar
otros negocios o tomarte tus apestosas vacaciones. En segundo lugar, te
vuelves mucho más rico porque tu
el negocio ahora vale algo para otra persona. Convirtió un pasivo que
dependía de usted en un activo en el que puede confiar.
Si tienes un activo que genera millones de dólares sin ti , eso significa que
alguien más podría usarlo para ganar millones de dólares sin él. En otras
palabras, su negocio es ahora una buena inversión. Entonces, los
inversores que busquen activos, como Acquisition.com, por ejemplo, le
comprarían parte o la totalidad. Y sus $2.000.000 de ganancias por
año, especialmente si están subiendo, fácilmente podrían valer
$10.000.000+, ahora mismo. Entonces su negocio pasó de tener un valor
casi nulo a tener un valor de $10,000,000. Entonces, aprender cómo lograr
que otras personas lo hagan por usted marca una diferencia de
$10,000,000 en su patrimonio neto. Yo diría que vale la pena aprender
a hacerlo.
Recordatorio: te haces rico con lo que haces. Te vuelves rico con lo que
posees. Y me tomó años darme cuenta de esto porque no hace mucho…
Todo lo que creía saber sobre los empleados estaba equivocado
Alguna vez oiste…
Si quieres que se haga bien, debes hacerlo tú mismo.
Nadie puede hacerlo como yo lo hago.
Nadie puede reemplazarme.

Tengo. Dije todas esas cosas. Viví todas esas cosas. Durante años, cada
vez que contrataba a alguien, comparaba lo que él podía hacer con lo que yo
podía hacer. En mi cabeza, sentí que era "yo contra ellos". Para demostrar
de alguna manera que yo era el más "capaz". ¡Con mi propio equipo!
Y esta creencia, esta forma de “liderar” a la gente, nunca me hizo ganar más
dinero.
Para las empresas: “nadie puede hacerlo excepto yo” y “si quieres
que algo se haga bien, debes hacerlo tú mismo” no son hechos... son
falsos. Alguien hizo cosas similares antes de que tú existieras.
Y alguien seguirá haciendo alguna versión después de que te hayas ido. De
una forma u otra, todos somos reemplazables. Puede ser por varias personas,
tecnología o más adelante en el tiempo, pero todos pueden ser reemplazados.
Mi sugerencia: reemplázate tan pronto como puedas.
Entonces podrás ser útil en otro lugar. Muchas otras personas se dieron
cuenta de esto. Y tú también puedes.
Al principio, cada vez que iniciaba un negocio, podía hacer las cosas mejor
que las personas que contrataba. Toda mi fuerza laboral siempre terminaba
pareciendo un grupo heterogéneo de inadaptados que podían hacer una de las
muchas cosas que yo podía hacer. Esto me ayudó a ponerme en marcha al
principio, pero caí en la trampa de creer que era mejor que los demás.
Iba y venía entre regodearme porque era mejor que ellos y quejarme porque
ellos no eran tan buenos como yo.
Y por alguna razón, nunca se me ocurrió que yo era quien los contrataba y
entrenaba. ¿A quién estaba engañando? La realidad era doble: primero, no
tenía las habilidades para entrenar o liderar un equipo adecuadamente.
En segundo lugar, era demasiado pobre y luego (cuando tenía un poco
de dinero) demasiado tacaño para contratar a alguien mejor. En otras palabras,
fue mi culpa que apestaran. Ups.
Cuanto más intentaba superar a mis empleados, más me distraía y peor

empeoraba mi negocio. Claro, en ese momento tal vez pudiera hacer algo mejor
que cualquiera de mis empleados. Pero yo
No podría hacer todo mejor que todos mis empleados. Y cuando finalmente me di cuenta de
esto, comencé a adoptar mejores creencias sobre el talento:
"Si quieres que se haga bien, consigue que alguien dedique todo su tiempo a hacerlo".
"Si yo puedo hacerlo, alguien más puede hacerlo mejor".
"Todos somos reemplazables, especialmente yo".
Estas nuevas creencias sobre el talento no sólo crearon una cultura mucho más saludable
en mis negocios, sino que también tuvieron efectos secundarios muy rentables. Confiar en
el éxito de mis empleados hizo que mi tiempo y mi atención fueran mucho más valiosos.
Si alguien más puede hacerlo, ¿por qué iba a hacerlo yo? Si alguien más pudiera entrenarlos,
¿por qué lo haría yo? Si pudiera aprender otras cosas para hacer crecer el negocio mientras mi
equipo mantenía el control, tendría mucho más sentido hacerlo. Así que hagamos eso.
Cómo conseguir clientes potenciales de los empleados: los cuatro núcleos internos
¿Recuerdas los cuatro principales? Bueno, también trabajan para conseguir empleados.
Imagina eso. Al cambiar el marco de "informar a los clientes potenciales sobre sus cosas" a
"informar a los empleados potenciales sobre sus cosas", inmediatamente se convierte en algo
que ya sabe cómo hacer. Pero algunas personas también tienen el problema opuesto: ya
saben cómo conseguir empleados, pero todavía les cuesta conseguir clientes. Los empleados
son simplemente otras personas a las que les informas sobre tus cosas. ¡Entonces haces lo
mismo!
Alinee las acciones para conseguir empleados con las acciones para
conseguir clientes. ¡Es lo mismo!
Clientes → Empleados
Divulgación cálida → Preguntando a su red
Alcance en frío → Reclutamiento
Publicar contenido → Publicar ofertas de trabajo
Anuncios pagados → Promoción de ofertas de trabajo
Referencias de clientes → Referencias de empleados

Afiliados → Asociaciones, gremios, Listservs, etc.
Agencias → Empresas de contratación de personal, etc.
Empleados → Empleados (sin cambios)
Las formas en que obtiene clientes potenciales y sus captadores de prospectos

tienen equivalentes a las formas en que obtiene clientes potenciales y sus
captadores de prospectos. Entonces, cuando necesitas conseguir nuevos talentos,
simplemente publicitas para conseguirlos. Y cuando necesitas más, haces más. Y al
igual que crear un proceso confiable para conseguir clientes, también puede crear
un proceso confiable para conseguir empleados. Y necesitarás ambos para escalar.
Cómo conseguir que los empleados le consigan clientes potenciales
Ahora contratas a alguien que te cuesta dinero todos los meses. Excelente.
Asegurémonos de que regreses lo antes posible.
Nota: algunas personas que buscan trabajo ya sabrán cómo conseguir clientes
potenciales. Esas personas son increíbles. También puede contar con que costarán
más. Y si estás empezando, es posible que no puedas permitírtelo. Entonces, tu
siguiente mejor opción es entrenarlos. Afortunadamente, tienes a tu alcance un
libro completo sobre cómo obtener plomo. Entonces, el siguiente paso es capacitar
a sus empleados sobre cómo realizar esas actividades para generar oportunidades
de venta. Pienso y abordo el entrenamiento con este modelo mental 3D:
documentar, demostrar, duplicar. Así es como funciona.
Paso uno: documentar. Haces una lista de verificación. Ya sabes cómo hacer la
cosa. Ahora sólo te falta anotar los pasos exactamente como lo haces. También
puedes hacer que otros observadores de confianza te observen y documenten
lo que haces. Puntos de bonificación si te grabas haciendo lo mismo de varias
maneras y en varios turnos. De esta manera, podrás observarte a ti mismo como un
observador en lugar de romper
tu flujo haciendo una pausa para tomar notas mientras avanzas. Una vez que
haya incluido todo en la lista de verificación, extráigalo en su próximo
bloque de trabajo y siga solo esos pasos. ¿ Puedes hacer un trabajo A+
siguiendo exactamente tus instrucciones ? Si puedes, tienes el primer
borrador de tu lista de verificación para el trabajo.
Paso dos: demuestre: lo hace frente a ellos. Así como tus padres te enseñaron
a atarte los zapatos. Usted se sienta y los guía paso a paso a través de la
lista de verificación. Esto puede llevar un tiempo dependiendo de cuántos
pasos sean necesarios para completarlo. Si te detienen o te retrasan para
entender algo, ajusta tu lista de verificación para eso. Ahora tienes el segundo
borrador listo para que lo prueben.
Paso tres: duplicar: lo hacen frente a ti. Ahora les toca a ellos. Siguen la
misma lista de verificación que usted siguió. Excepto que esta vez, ellos
son los que hacen y tú eres el que observa. Sólo queremos que dupliquen lo
que hicimos. Entonces, si la lista de verificación es correcta, el resultado será
el mismo. Y si la lista de verificación no está incluida, ¡lo descubrirás
rápidamente! Arregla tu lista de verificación hasta que esté bien. Luego,
pídales que lo sigan hasta que lo hagan bien. Y una vez que lo logran,
ahora tiene un captador de oportunidades de buena fe en su nómina. ¡Felicidades!
Después de capacitar a sus primeros empleados de esta manera, habrá

resuelto los problemas para ese trabajo y todo será bastante sencillo.
desde allí. Al menos la parte de entrenamiento de todos modos. Piénselo de esta

manera: si desapareciera mañana, ¿podría un extraño obtener los resultados que
usted obtiene si solo siguiera su lista de verificación? Ese es el nivel de claridad al
que hay que aspirar.
Algunas notas útiles sobre la formación:
Una forma útil de analizar este estilo de entrenamiento es: si se equivocan o se

confunden, entonces nosotros lo hicimos mal o lo hicimos confuso. Si tenemos
que explicar qué significa un paso, entonces el paso es demasiado
complicado. O, más probablemente, intentamos poner varios pasos en
uno.
Si sólo parecen "entenderlo" después de una larga explicación o múltiples

demostraciones entonces, nuevamente, tenemos trabajo que hacer.
Los dueños de negocios que ignoran esto se topan con problemas
crónicos de capacitación. Y, dicho sea de paso, probablemente puedas forzar
que funcione una lista de verificación inferior, pero esto se convierte en una
pesadilla cuando alguien más se hace cargo de tu entrenamiento por ti.
Hay una diferencia entre competencia y desempeño. En otras palabras, pueden

saber exactamente qué hacer y no ser tan buenos todavía. Si ese es el caso,
entonces tus instrucciones están bien y sólo necesitan práctica. Usando una
analogía del mundo del fitness, piense “lento, luego suave y luego rápido”. No
necesitas cambiar nada, solo necesitan más repeticiones.
Concéntrese en la capacidad de sus empleados para seguir instrucciones más

que en si obtienen el resultado correcto. Esto es muy importante porque si capacita
a sus empleados para que sigan instrucciones, entonces... seguirán las
instrucciones. Y, si siguen instrucciones y obtienen el resultado equivocado...
entonces sabrás que son las instrucciones. Eso es bueno.
Tienes mucho más control sobre eso.
Cada vez que realicen un paso con éxito, hágales saber que lo hicieron bien.
Y si responden a los elogios, ¡felicítalos! Y si cometen un error, también
está bien. Para eso está el entrenamiento. No los sustituya cuando cometan
un error; simplemente haga una pausa, dé un paso atrás y déjeles que lo
intenten de nuevo. Ciclos de retroalimentación rápidos para que las personas
aprendan más rápido.
Si siguen sus instrucciones exactamente y obtienen un resultado incorrecto,

felicítelos por seguir las instrucciones. Felicítelos y luego haga las correcciones
en su lista de verificación en el acto.
Evita castigos o sanciones de cualquier tipo por hacer cosas mal durante el
entrenamiento. Como regla general, recompense las cosas buenas que
desea que hagan más y lo harán más. Aprender una nueva habilidad ya es
un castigo suficiente, no necesitamos aumentarla.
Es difícil arreglar varias cosas cuando nunca antes has hecho algo.
Dé su opinión paso a paso. Dé un comentario a la vez. Practica hasta que
lo hagan bien. Luego, pase al siguiente paso.
Siempre que haya una caída importante en el rendimiento normal, vuelva a

capacitar al equipo. Dejaron de dar un paso importante en el proceso (a
menudo porque no sabían que era importante). Una vez que descubras el
paso, recompensa a las personas por seguirlo en el futuro.
Cómo calcular la rentabilidad de los empleados que obtienen leads
Excluyendo el costo de publicar anuncios pagados, el costo de la publicidad

(divulgación, contenido, etc.) con los empleados se basa casi por completo en la
cantidad de dinero que les paga por hacerlo. Simplificamos esto simplemente
comparando cuánto dinero gastamos en nómina con cuánto dinero aportan
los clientes potenciales comprometidos que obtienen:
• Nómina total/Total de clientes potenciales comprometidos = Costo por cliente potencial comprometido.
• Ej: $100 000 / 1000 clientes potenciales = $100 por cliente potencial comprometido
• Si uno de cada diez clientes potenciales comprometidos se convierte en cliente, nuestro

CAC es de $1000.
• ($100 por cliente potencial comprometido) x (10 clientes potenciales

comprometidos por cliente) = $1000 CAC
• Si cada cliente tiene un LTGP de $4000, entonces usted tiene un

LTGP: CAC de 4:1
• ($4000 LTGP) / ($1000 CAC) = 4:1
Por ejemplo: en el momento de escribir este artículo, obtengo alrededor de 30.000

clientes potenciales comprometidos por mes en Acquisition.com. No publico anuncios pagados ni
hago actividades de divulgación. Pero el equipo responsable de crear el contenido que genera
ese interés cuesta unos 100.000 dólares al mes. Esto significa que me cuesta
aproximadamente $ 3,33 por cliente potencial comprometido ($ 100 000 / 30 000 clientes
potenciales) en nómina para generarlos. Ganamos mucho más de 3,33 dólares por cliente
potencial, por lo que somos rentables. Puede aplicar los mismos cálculos a cualquier método
publicitario que utilice.
Cómo saber en qué empleados centrarse para maximizar

Devoluciones
Como aprendimos en Publicar anuncios pagados, parte II, si el costo para conseguir un
cliente está dentro del triple del promedio de la industria, entonces lo está haciendo bastante
bien. A partir de ahí, te concentras en aumentar tu LTGP.
Si su CAC es más de 3 veces el promedio de la industria, entonces tiene un problema

de ventas o de publicidad. Diagnosticamos esto con una sola pregunta:
¿Mis clientes potenciales comprometidos tienen el problema que resuelvo y el dinero

para gastar?
Si no, entonces no están calificados; eso es un problema de publicidad.
En caso afirmativo, entonces están calificados y:
Están comprando pero no tienes suficientes: problema de publicidad.
Están calificados pero no tienen problemas de compraventa.
No despida a su vendedor si tiene problemas con la publicidad. E igualmente, no despida

a sus empleados de publicidad si tiene un problema de ventas. Esa pequeña pregunta
puede ayudarte a identificar en qué empleados concentrarte.
Pero fundamentalmente, sólo necesita calcular todos los costos de conseguir un

cliente. Y siempre que representen al menos un tercio de las ganancias que obtenga a lo
largo de su vida, estará en buena forma.
Conclusión
El objetivo de este capítulo era cambiar su perspectiva. Es su trabajo publicitar y vender la

visión de su empresa. lo anuncias
de forma pública y privada a empleados y clientes por igual. Ese es el trabajo.

Y una vez que lo haces bien, te vuelves imparable.
Digo esto porque creo que a cualquiera se le puede enseñar a realizar

trabajos "básicos" para cualquier negocio, ya sea publicitario o de otro tipo.
Entonces, a quién eliges no es tan importante como cómo entrenas a los que eliges.
Como he dicho a lo largo del libro y lo repetiré aquí: no hace falta ser un
genio para hacer publicidad. Incluso diría que duele. De todos modos, tenemos
muchas más voluntades de hierro que cerebritos. Recuerde, esto no se trata
de cerebro, se trata de agallas. Y aunque algunas personas pueden nacer genios,
nadie nace con una voluntad de hierro (al fin y al cabo, todos salimos llorones).
Todo esto para decir que tener agallas es una habilidad. Y eso significa que
cualquiera puede tener agallas si aprende a hacerlo. Entonces, si usted tiene
una voluntad de hierro, y como empresario probablemente la tenga, no le tomará
mucho tiempo darse cuenta de que la obtuvo de sus experiencias
de vida. Puedes transmitir esas experiencias como lecciones a cualquiera
que se interese lo suficiente como para escucharlas. Entonces, podrán apoyarse
en sus hombros y tener más posibilidades de tener éxito en la vida.
Y, de todos modos, no puedes saber nada hasta que los entrenes bien y les des
la oportunidad de luchar para tener éxito en el campo.
Además, para trabajos de bajo nivel, nunca habrá escasez de mano de obra.
Sea exigente cuando tenga que hacer inversiones masivas en empleados
hiperespecíficos y de seis cifras Csuite. También conocido como
"empleados elegantes".
Creo que en esta etapa actual, en realidad es un mejor uso del tiempo contratar
y capacitar a cualquiera que esté dispuesto. Luego, cuando encuentres
ganadores, y con este método lo harás: trátalos bien, no los agotes y dales lo
que se merecen.
En la tierra de las pistas desbordadas, necesitarás aliados. Los empleados se

encuentran entre los aliados más poderosos. Hablamos de: cómo
te hacen rico, cómo funcionan, cómo funciona conseguirlos, cómo conseguirlos, cómo
conseguir que te consigan clientes potenciales, cómo hacer que sigan consiguiendo
clientes potenciales y cómo saber que estás haciendo un buen trabajo.
Y una vez que haya creado un sistema para conseguir personas que le consigan
clientes potenciales (haciendo los cuatro principales en su nombre), sólo tiene que hacer
más.
El próximo captador de leads...
La siguiente parada en nuestro viaje publicitario nos lleva a las agencias. Sí, puedes
pagarle a la gente para que tome un atajo en tu camino. He pagado millones de dólares
a agencias y creo que finalmente he *descifrado* el código sobre cómo lograr que todas
las partes ganen. Para nosotros, no dependemos de ellos para siempre. Para ellos, para
que puedan obtener más ganancias y brindar más valor a sus clientes. Han sido
clave para muchos avances que he tenido, por lo que no querrás saltarte el siguiente...
#3 Agencias
“Todo está a la venta”
Verano 2016.
No era un técnico. Yo era un deportista que había aprendido algunos

trucos de marketing y ventas construyendo mis gimnasios. Pero ahora tenía
cinco y estaba lanzando el sexto. Ya era hora de subir de nivel. Facebook
acababa de lanzar algunas novedades: retargeting, grupos de interés,
píxeles, etc. Y yo no entendía nada de eso. Compré algunos cursos
pero terminé más confundido que cuando comencé.
Le pregunté a algunos amigos si conocían a alguien que pudiera ayudar.

Recibí dos referencias. Ambas eran agencias. Estaba asustado. Nunca antes
había usado uno. Sólo había oído historias de terror sobre agencias de
publicidad. Sobre todo porque cuestan una tonelada y nunca funcionan.
Pero luego me di cuenta de que incluso si funcionaran, los necesitaría para
siempre. ¡Tendrían mi negocio agarrado por las pelotas! Resulta que mis
expectativas no estaban muy lejos. Se ofrecieron a publicar mis anuncios, por un ojo de la cara.
Dinero que no podía justificar gastar con mis bajos márgenes. Pero entonces
Una vez más, mis costos de publicidad me estaban matando. Y a este paso, dentro
de unos meses, no podría mantener mis puertas abiertas. Estresante.
Rechacé la primera agencia porque no podía permitírmelo en ese momento.

La segunda llamada empezó de la misma manera. Empecé a entrar en pánico.
¿Cómo voy a solucionar esto? En lo que pareció un último esfuerzo por seguir en
el negocio, le pregunté al segundo propietario de la agencia qué era lo que
realmente quería...
"¿Puedes mostrarme en unas horas cómo publicarías anuncios en mi cuenta?"
"No." Él respondió. "Mi tiempo no está en venta".
Preocupado pero aún esperanzado... “¿A qué tipo de acuerdo podríamos llegar?”
Él pensó por un momento. Entonces su ceja se alzó y apareció una sonrisa. "Bien.
750 dólares la hora”. Trago. Su táctica de intimidación funcionó. Pero al menos
sabía que su tiempo estaba en venta... así que quería saber más.
“¿Y por 750 dólares la hora te sentarás conmigo y me mostrarás cómo publicarías
mis anuncios ?”
"Sí."
“¿Y sería yo quien haría todo? ¿Me explicarás qué hacer y mirarás por encima
de mi hombro mientras lo hago y luego me explicarás por qué lo haces de esa
manera?
"Sí"
“¿Y está seguro de que podrá hacer que mis anuncios sean más rentables? … y
muéstrame también las cosas más avanzadas, ¿verdad?
"Sí. Quiero decir. Si quieres pagarme 750 dólares la hora, podemos hacer lo
que quieras. Es tu dinero”, dijo medio riendo. Sonó más como si fuera tu funeral.
Hice una pausa. "Está bien. Lo haré. Nos reuniremos una hora a la semana. Tú me
das tarea y yo estudio entre llamadas. ¿Me parece bien?"
"Funciona para mi. Pero tienes que pagar las primeras cuatro horas por adelantado”.
Entonces eso es lo que hice. Hice una apuesta de tres mil dólares a la palabra
de este tipo de que sabía lo que estaba haciendo. Vaya. Pero, a partir de
entonces, aparecí todas las semanas. Y como buen estudiante, vine con apuntes y
preguntas listas. También grabé y volví a ver cada llamada porque no quería perderme
nada.
En las dos primeras llamadas, él tomó el volante y yo miré. Llama tres y cuatro,
me puso en el asiento del conductor. En las llamadas cinco y seis, hizo clic.
Entendí cómo tomó decisiones y qué datos rastreó. A los siete y ocho años me di
cuenta de que ya no necesitaba su ayuda. Había aprendido a publicar anuncios
pagos, al menos en Facebook, como un profesional. Y, si tuviera que adivinar, fue
porque lo aprendí… de un profesional.
En este capítulo, exploramos una manera no tan obvia pero mucho mejor de utilizar
agencias para obtener más clientes potenciales. Pongámonos en marcha.
Cómo las agencias quieren que usted piense que trabajan
Las agencias de publicidad son empresas de servicios que generan oportunidades de venta. Les paga para
que publiquen anuncios pagados, realicen actividades de divulgación o empaqueten y distribuyan.

contenido.
Por ejemplo, digamos que desea publicar contenido de video gratuito. Pero no sabes
nada sobre cómo crear contenido de video o cómo distribuirlo. Necesitaría aprender a elegir
temas de video, grabar videos, editar videos, crear imágenes en miniatura y escribir titulares.
O necesitarías contratar a las personas que lo hagan. Ingrese a la agencia. Dicen que
ya han contratado y capacitado a personas para hacer esas cosas. Por lo tanto, prometen
resultados más rápidos, mejores y más rentables que los que podría obtener por su
cuenta. Y tan pronto como tuve suficiente dinero, me sentí bastante convincente.
Después de mi primera experiencia con una agencia, que mencioné antes y que fue
bastante bien, decidí recurrir a más. Pero mi experiencia con las siguientes diez
agencias fue diferente porque las usé "de la manera correcta". Cada uno decía algo como
esto:
Paso 1: Me entusiasmaron con todos los nuevos clientes potenciales que encontrarían.
traer.
Paso 2: pasaría por un proceso de incorporación que me pareció valioso

(y a veces lo era).
Paso 3: asignaron a su "mejor" representante senior a mi cuenta.
Paso 4: Vi algunos resultados.
Paso 5: Trasladaron a mi representante senior al cliente más nuevo...

Paso 6: un representante junior comienza a administrar mi cuenta. Mis resultados

sufrieron.
Paso 7: me quejé.
Paso 8: El representante principal regresaba de vez en cuando para hacerme sentir

mejor.
Paso 9: Los resultados aún sufrieron. Y eventualmente cancelaría.
Paso 10: buscaría otra agencia y repetiría el ciclo de locura.
Paso 11: Por enésima vez: empieza a preguntarte por qué no obtuve resultados
como la primera vez.
Para ser claros, como muestra la introducción de este capítulo, las agencias pueden
desempeñar un papel valioso en el crecimiento empresarial. Pero no como ellos
quieren que lo hagas. No quiero que nadie más caiga en la misma trampa. De hecho,
espero que todo el dinero que desperdicié se destine también a pagar el impuesto a la
ignorancia. Así que sigue leyendo.
Es francamente ridículo que me haya llevado tantos años darme cuenta de que
realmente utilicé una agencia de la manera correcta ... ¡la primera vez! Pero ahora,
después de jugar su juego tantas veces, siento que descifré el código de “cómo usar
una agencia”. Y no proviene en absoluto de jugar su juego. Viene de jugar uno
diferente. Y este capítulo lo divide todo en tres pasos:
1. Contratar una agencia versus hacerlo usted mismo

2. Cómo uso las agencias ahora. Y cómo puedes hacerlo tú también.
3. Cómo elegir la agencia adecuada
Contratar una agencia versus hacerlo usted mismo
Primero, dejemos esto de lado. Las buenas agencias cuestan dinero. Entonces, si no
tienes dinero, las agencias están fuera de discusión. Tienes que aprender mediante
prueba y error. Y eso no es gran cosa. Todos empezamos de esa manera. Pero si
tienes algo de dinero, te sugiero que utilices agencias para dos cosas: aprender
nuevos métodos y aprender nuevas plataformas.
Si quiero aprender nuevas formas de crear contenido, divulgación o publicidad paga,

contrato agencias que ofrecen nuevas formas de hacerlo. Ya han cometido los
grandes errores. Entonces, en lugar de perder el tiempo resolviendolo yo mismo, paso
directamente a la parte de "ganar dinero". Me gusta la parte de "ganar dinero".
También utilizo agencias cuando quiero empezar a anunciarme en una plataforma que no
entiendo. Gano dinero más rápido porque ellos hacen la configuración y el mantenimiento
tempranos por mí y porque consigo que me enseñen cómo hacerlo.
Contratar una agencia consiste en invertir en habilidades importantes que no puedes

aprender en ningún otro lugar. Es decir, a menos que realice todas las pruebas y errores
para aprenderlo usted mismo. Y si lo hiciera, perderá el tiempo y la atención que
podría haber utilizado para aprender otras cosas importantes que hacen
crecer su negocio. Y escalar su negocio es el objetivo.
Paso de acción: tan pronto como tenga suficiente dinero para una buena
agencia, comience a husmear. Si sigues el resto de los pasos de este capítulo,
recuperarás todo... y algo más.
Cómo uso las agencias ahora. Y cómo tú también puedes.
Me he vuelto un poco más sofisticado que la historia que conté al principio. Así
es como uso las agencias ahora. En lugar de creer la mentira de que "nunca
tendré que aprender estas cosas porque ellos pueden hacerlo", comienzo cada
relación de agencia con un propósito y una fecha límite para cumplirlo. Abro
diciendo:
“Quiero hacer lo que tú haces en mi negocio, pero no sé cómo.

Me gustaría trabajar contigo durante 6 meses para poder aprender cómo lo haces.
Además, pagaré más para que expliques por qué tomas las decisiones
que tomas y los pasos que das para tomarlas. Luego, una vez que tenga una
buena idea de cómo funciona todo, comenzaré a capacitar a mi equipo al
respecto. Y una vez que puedan hacerlo lo suficientemente bien, me gustaría
cambiar a un acuerdo de consultoría de menor costo. De esta manera, aún
puedes ayudarnos si tenemos problemas. ¿Te opones a esto?
En mi experiencia, la mayoría de las agencias no se oponen a esto. Y si no les

funciona, está perfectamente bien. Simplemente pase a la siguiente agencia.
Pero, antes de empezar a echar a todos a la calle, esté dispuesto a negociar. Por
algún precio, vale la pena para ambos.
¡Viva el capitalismo!
Así es como uso las agencias ahora. Como cuando quise aprender sobre
YouTube, contraté dos agencias. Al primero lo contraté para mantenerme
comprometido a hacer videos mientras ellos hacían un poco de trabajo en la
plataforma. El segundo que contraté (a 4 veces el precio) para enseñarnos
realmente las ideas detalladas detrás de cómo crear el mejor contenido.
posible. Y una vez que nuestros videos superaron a sus videos, pasamos a solo
consultoría.
He usado este método una y otra vez. Contrato una agencia "suficientemente
buena" para aprender a manejar una nueva plataforma. Luego, contrato una
agencia de élite para aprender cómo maximizarla , y no puedo recomendar esta
estrategia lo suficiente.
Si es sincero acerca de sus intenciones y la agencia está de acuerdo, obtendrá

lo mejor de ambos mundos. Obtienes mejores resultados a corto plazo
porque ellos (probablemente) saben más que tú. Y obtendrá mejores resultados
a largo plazo porque aprende a hacerlo usted mismo o su equipo aprende a
hacerlo por usted. También pasas la máxima cantidad de tiempo con sus
mejores representantes.
Recuerde, sólo recibe una fracción de la atención de la agencia, por lo que

los resultados empeoran cada vez que consiguen nuevos clientes. Mientras
tanto, su equipo mejora cada vez más porque se concentran en usted a
tiempo completo. Así que compara los resultados de tu equipo con los de la
agencia hasta que los derrotes. Luego, cancela la relación y dedica el dinero a
ampliar todo lo que acabas de aprender.
Paso de acción: cuando encuentre una agencia con la que trabajar (siguiente
paso), establezca términos con ella y fechas límite para usted. Utilice la
plantilla anterior como guía. Y siéntase bien con negociar un poco para que
funcione.
Cómo elegir la agencia adecuada
Después de trabajar con toneladas de malas agencias y un puñado de buenas,

creé una lista de lo que todas las buenas tenían en común.
Ahora bien, no es la última palabra sobre lo que caracteriza a una buena
agencia, pero es algo útil que me ha funcionado.
Esto es lo que busco:

1) Alguien que conozco obtuvo buenos resultados trabajando con ellos. Si solo conoce una
agencia por sus anuncios pagados o su divulgación en frío... probablemente no
sean tan buenas como las que dependen únicamente del boca a boca (y las mejores lo
hacen).
2) Empresas destacadas obtuvieron buenos resultados trabajando con ellas. Puede que no
conozca personalmente a las empresas, pero si las reconozco, es una buena señal.
3) Una lista de espera. Cuando la demanda de un servicio supera la oferta, probablemente

sean bastante buenos.
4) Un proceso de ventas claro que se esfuerce por establecer expectativas

realistas. Nada de cosas divertidas.
5) No hay trucos a corto plazo. Mantienen la conversación sobre la estrategia a largo plazo.
También brindan cronogramas claros para la configuración, la ampliación y los resultados.
6)Me dicen exactamente qué necesitan de mí, cuándo lo necesitan y cómo lo usan.
7) Sugieren un calendario regular de reuniones y ofrecen varios

formas de actualizarme sobre su progreso.
8) Brindan actualizaciones en términos simples y tienen formas claras de realizar un seguimiento

para saber cómo se comparan los costos con los resultados.
9)Hacen una buena oferta:
a. Resultado del sueño: ¿es lo que prometen lo que quiero?

b. Probabilidad percibida de logro: ¿cuántas otras personas como yo

han llegado allí?
C. Retraso de tiempo: ¿cuánto tiempo tomará?
d. Esfuerzo y sacrificio: ¿qué me exigen al trabajar con ellos? ¿A qué tendré

que renunciar? ¿Puedo seguir con ellos por mucho tiempo?
10) Son caros. Todas las buenas agencias son caras… pero no todas las agencias
caras son buenas. Así que habla con tantos como sea necesario. Y utilice esta
lista como guía para encontrar los buenos.
…si una agencia marca esas casillas, vale la pena considerarlas.

Paso de acción: incluso si una agencia acepta sus términos, hable con
algunas más antes de tomar una decisión. Compárelos usando la lista de
verificación anterior y luego elija el mejor para usted.
Conclusión
Aunque este no es el modelo de agencia “tradicional”, ambas empresas

se benefician. Consiguen un cliente que de otro modo no tendrían. Y
obtenemos una habilidad para ganar dinero de por vida. En la historia al
comienzo del capítulo, me costó ocho horas y $6000 aprender una habilidad que
me ha hecho ganar millones. ¿Te parece que vale la pena? Es mejor.
Y para que este método de agencia funcione a escala, debe contar con una
buena cantidad de tiempo en el que le paga a la agencia y a su equipo para que
hagan lo mismo. Tienes que darte un respiro para obtener resultados de la
agencia, aprender lo que hacen y capacitar a tu equipo en ello... todo a la vez.
Sí, cuesta mucho dinero. Y sí, vale la pena cuando lo haces bien.
Y hazlo bien, puedes. Después de que las agencias pusieron a un empleado

de bajo nivel en mi cuenta por millonésima vez, finalmente hizo clic. Esto no
puede ser tan difícil. Al principio, me llevó alrededor de un año lograr que mi
equipo fuera mejor que una agencia. A medida que mejoré, bajó a diez meses
y luego a ocho. Y ahora lo tengo bajo control. Puedo conseguir que mi
equipo sea tan bueno o mejor que el de la agencia en menos de seis meses
o menos. Y cada vez que quiero aprender un nuevo método o plataforma, repito el proceso.
Cuanto mejor sea, más barato será y más dinero ganará. Es curioso, eso
suena mucho a publicidad.
Próximos pasos:
1) Decide si utilizar una agencia tiene sentido para ti en este momento.
2) Habla con muchas agencias para familiarizarte con el mercado. no lo seas

barato.
3) Utilice el marco de acuerdo que describí.
4) Establezca una fecha límite clara para obligarlo a usted (y a su equipo) a aprender el
habilidades.
5) Usa ambos equipos hasta que el tuyo supere al de ellos con regularidad.
6) Cambie a consultoría con descuento hasta que sienta que les está enseñando a ellos
en lugar de que ellos le enseñen a usted... luego déjelos libres.
Ahora que sabemos cómo sacar provecho del mundo de alto riesgo de las agencias,
exploramos el captador de oportunidades de venta que me ha generado la mayor cantidad
de dinero. Reclutamos un ejército de empresas que pueden conseguirnos aún más clientes
potenciales: afiliados.
#4 Afiliados y Socios
“Nada hace amigos como el dinero”
1 de diciembre de 2018
No tenía idea de cómo sería el lanzamiento de Prestige Labs. No tenía idea si a nuestros
clientes les gustaría. No tenía idea de si la tecnología que construimos funcionaría. No
tenía idea si los pagos se realizarían a tiempo. No tenía idea si nuestro almacén arruinaría
los pedidos.
Pero sí sabía que se necesitaba más de un año de preparación para este lanzamiento.
Pusimos todo lo que teníamos para crear un producto de primer nivel. Gastamos
más de $ 1,000,000 en capacitación y software para afiliados personalizados. Y
compramos $3.000.000 en inventario para ventas que tal vez nunca sucedan. Se
necesitaron todas mis habilidades comerciales para hacer que Prestige Labs fuera
una realidad. Y, en tan solo unas horas, lo implementaríamos para nuestros afiliados
propietarios de gimnasios. Me sentí como un niño en Nochebuena. Y si no funcionó no
sería por falta de esfuerzo.
Día de lanzamiento…
Terminé la presentación de dos horas empapado en sudor. Está hecho.
'Vendí' la oportunidad de vender mi línea de suplementos en sus gimnasios. Capacitaría a los nuevos
afiliados para promocionar Prestige Labs en sus gimnasios. Entonces, para que esto funcione,
tendrían que pasar por la capacitación y usarlo. Pero si lo hicieran, todos se beneficiarían. No
tenía idea si funcionaría.
Tres semanas después…

Obtuvimos $150,000 en ventas totales . Mientras tanto, había productos por valor
de 3.000.000 de dólares en un almacén con aire acondicionado... No funcionó.
A este ritmo, incluidos los costos operativos y los pagos a los afiliados, se
necesitarían cinco años para alcanzar el punto de equilibrio. Incluso si pudiéramos
aguantar, nuestro producto premium expiraría mucho antes de esa fecha.
Estábamos casi jodidos. Me sentí miserable. Fue terrible. ¿Quién soy yo para
pensar que venderíamos todas esas cosas? Acabo de desperdiciar MILLONES.
¿Cómo pude ser tan estúpido?
Pero... en la cuarta semana... algo salvaje sucedió...
¡AUGE! $100.000 el lunes.
¡AUGE! $110,000 el martes
¡AUGE! $92,000 el miércoles.
Conseguimos más de 450.000 dólares en ventas sólo en la cuarta semana. La

tendencia continuó. $429,000…$383,000…$411,000…$452,000. Realizamos
un promedio de más de 300 pedidos por día en más de 400 afiliados
activos. Los pedidos seguían llegando. Consulte la instantánea de nuestro
informe interno a continuación. Muestra, de izquierda a derecha, los ingresos por
semana. No podía creer los resultados. A veces todavía no puedo.
La mejor parte es que no anuncié ni vendí ninguno de los productos en absoluto.

Sin anuncios pagados. Sin equipo de ventas. Nada. Los afiliados hicieron todo, y la
máquina de afiliados que construí todavía imprime dinero hasta el día de hoy.
Entonces, si eso suena como algo que te interesa, espera, porque te mostraré
exactamente cómo lo construí.
Cómo funcionan los afiliados
Un afiliado es un captador de oportunidades de venta. Son una empresa independiente

que le dice a su audiencia que compre tus cosas. Los afiliados parecen referencias
por fuera, pero son muy diferentes bajo el capó. Primero, tienen sus propios
negocios y hacen su propia publicidad. En segundo lugar, aceptan ofrecer sus
cosas a sus clientes potenciales comprometidos a cambio de dinero, cosas gratis
o ambos.
Ahora, puede obtener afiliados publicitando y luego haciéndoles ofertas tal como lo
haría con los clientes. Pero los afiliados exigen un tipo de oferta único. En lugar de
ofrecer tu producto, ofreces una forma rápida, sencilla y fácil de ganar comisiones
promocionándolo. Y eso puede significar literalmente millones de clientes
potenciales comprometidos con su negocio. Por lo tanto, esto convierte a los
afiliados en uno de los captadores de oportunidades de venta con mayor apalancamiento que existen.
Por qué quieres un ejército afiliado
Cada afiliado que obtiene agrega otro flujo de clientes potenciales y clientes.
Entonces, reclutar, activar y luego integrarse con un ejército de afiliados provoca
un escalamiento loco y rápido. Eso es bueno. Queremos eso.
Compare estos dos escenarios:
Escenario #1: Vendes diez clientes por mes por valor de $10,000 cada
uno. Su negocio tiene un límite de $100,000 por mes. En doce meses has
ganado 1,2 millones. Suponiendo que no haya otra publicidad, su negocio
se estanca. Bajo apalancamiento.
Escenario #2: Por el mismo esfuerzo, vendes diez afiliados por mes.
Cada mes, esos afiliados le traen uno de esos clientes de $10,000.
Ahora, cada mes agrega $100,000 adicionales en
ganancia. En doce meses has ganado 7,8 millones. Y a partir de entonces crece cada mes.
Mismo trabajo, más dinero. Alto nivel.
Usemos ALAN, mi empresa de software que crecí con afiliados, para mostrar cómo
funciona esto en el mundo real:
ALAN creció con tres niveles de afiliados:
1) Superafiliados de agencias que trajeron clientes potenciales a agencias
2) Agencias que trajeron oportunidades comerciales locales
3) Empresas locales que aportaron clientes potenciales a los consumidores finales.
Un superafiliado añadió diez agencias por mes. Las diez agencias aportaron en conjunto unas
cincuenta empresas locales al mes.
Esas empresas locales generaron un total de 2500 clientes potenciales por mes.
ALAN trabajó con esos clientes potenciales por unos 5 dólares cada uno. Unos
fantásticos 12.500 dólares al mes.
Pero la cosa no quedó ahí. Cada superafiliado atrajo más agencias, que a su vez
atrajeron más empresas locales que generaron más clientes potenciales cada mes después
de eso. Así que cada superafiliado que firmamos generó $12,500 el primer mes, $25,000 el
segundo, $37,500 el tercero, y así sucesivamente. Con solo unas pocas agencias
superafiliadas, escalamos a $1,700,000 por mes dentro de los seis meses posteriores al
lanzamiento.
Por eso quieres un ejército afiliado. Así que construyamos uno.
Cómo construir un ejército afiliado en seis pasos
Los afiliados se encuentran entre las formas más avanzadas de conseguir clientes potenciales comprometidos.
Primero, tienes que convencerlos de que anuncien el material de otra persona.

En segundo lugar, tienes que convencerlos de que anuncien tus productos. En

tercer lugar, hay que mantenerlos publicitando para convertirlos en una fuente de
clientes potenciales a largo plazo. Parece mucho. Y es. Pero tengo buenas noticias...
He creado dos empresas con filiales: ALAN y Prestige Labs.

Juntos, han obtenido más de $75 000 000 en ingresos de más de 5000 afiliados. Y
las estrategias de afiliados que comparto funcionaron para mí. Para que puedan
trabajar para usted. Desglosaré cada paso.
Paso 1: encuentre sus afiliados ideales
Paso 2: hazles una oferta
Paso 3: calificarlos
Paso 4: averigüe qué pagarles
Paso 5: Consígales publicidad
Paso 6: Mantenlos publicitarios
Eso es todo. Vamos a sumergirnos.
Paso 1: encuentre su afiliado ideal
El afiliado ideal tiene un negocio con una audiencia cálida y llena de personas
como sus clientes. Empiece a hacer una lista de esas empresas.
Si no se le ocurre ninguno, responda estas preguntas sobre sus mejores
clientes:
¿Qué compran? → ¿Quién proporciona esas cosas?
¿A dónde van? → ¿Qué negocios hay en esas áreas aledañas?
Qué les gusta hacer? → ¿Quién proporciona esos servicios?
Si es directo al consumidor, los empleadores de sus consumidores podrían ser

excelentes afiliados:
¿Para qué tipos de negocios trabajan? ¿Qué tipo de trabajos tienen?
En pocas palabras... ¿¡Quién tiene mis pistas!?
Por ejemplo, cuando inicié ALAN, los propietarios de agencias eran mi afiliado ideal.
Así que hice una lista de 200 productos y servicios para agencias y empresas que los
ofrecen. Después de un poco de trabajo, me di cuenta de que encajaban bastante
bien en categorías: software, productos, equipos, servicios, grupos a los que
pertenecen y eventos a los que asistieron. Cada vez que creo una nueva “lista de
resultados” de afiliados, comienzo con estas categorías. Nota: Si encuentra una
empresa que se clasifica en varias categorías, es muy probable que tenga
muchos clientes potenciales buenos para usted y que sea un excelente afiliado.
Ahora que conocía las empresas que tenían mis clientes potenciales, sabía
exactamente dónde poner mis esfuerzos publicitarios. No fue lujoso, así que
no lo pienses demasiado.
Paso de acción: Haga una hoja con cada una de estas preguntas y categorías.
Busque en línea para completarlo. Si tiene dificultades, ¡llame a sus clientes y
pregúnteles! Resultado final: cree una lista de clientes potenciales de sus
afiliados con mayor potencial.
Paso 2: hazles una oferta
Hacemos la oferta de afiliado y la publicitamos de la misma manera que lo

haríamos con cualquier otra oferta. Llamamos a nuestra audiencia, mostramos
nuestros elementos de valor y luego los llamamos a la acción. Pero los afiliados sólo
se registrarán con nosotros si les damos una razón de peso. Afortunadamente, es
bastante simple. Dado que los afiliados son empresas, o inician un negocio
registrándose, les ofreces una nueva forma de ganar dinero. Empezaremos con la
llamada.
Gritar:
Las llamadas para afiliados potenciales a menudo incluyen:
Los propios dueños de los negocios afiliados ATENCIÓN SPA

PROPIETARIOS
Los clientes del afiliado: ¿Trabaja con profesionales ocupados que pasan todo el
día en reuniones?
Resultados que prometen las empresas afiliadas A los héroes que curan el estrés
de los demás...
Productos y servicios que ofrecen los afiliados: si vende lociones o aceites

perfumados, esto es para usted...
A nuestros propios clientes: ¿Conoce a alguien que tenga un spa?
Ahora que podemos captar la atención de un afiliado potencial, hagamos que

valga la pena...
Elementos de valor
Hay un número ilimitado de formas de mostrar valor, pero todas las ofertas para
generar dinero siguen una estructura similar. Esas son buenas noticias, no
necesitamos reinventar la rueda. La mayoría de las ofertas para ganar dinero
de los afiliados muestran un valor como este:
Gane más dinero con sus clientes actuales y obtenga más clientes potenciales
que su oferta actual (resultado soñado)... con una alta probabilidad de
funcionar ya que sus clientes ya quieren el producto (probabilidad percibida de
logro)... sin necesidad de construir, entregar o proporcione soporte al cliente
para el producto usted mismo (esfuerzo y sacrificio)... para que pueda
comenzar a venderlo mañana (demora).
Paso de acción: Explore los diferentes elementos de valor y complete los

espacios en blanco. No profundizaré en esto porque ya lo hemos cubierto.
Simplemente necesita convertir a los afiliados en el cliente que está anunciando.
a.
Ahora que tenemos al afiliado potencial interesado en nuestra oferta,

califiquémoslo.
Paso 3: calificarlos
Los afiliados potenciales se convierten en afiliados reales cuando comprenden

y aceptan sus términos. Y, al igual que los clientes, queremos conseguirles su
primera victoria lo más rápido posible. Así que configuramos nuestros
términos para obligarlos a ganar lo más rápido posible.
Lo hago haciendo que inviertan. Prefiero que inviertan su tiempo, su dinero y

en el producto mismo. Cualquiera puede funcionar. Pero nueve de cada diez
veces, si pagan, prestarán atención. Estas son las dos formas en que puedo
hacer que mis afiliados inviertan y ganen: convertirlos en clientes y
convertirlos en expertos. Profundicemos en cada uno.
Forma #1: Conviértalos en clientes: Hágales comprar y preferiblemente

usar el producto para mantener su estado de afiliado. Esta es la inversión
de barrera más baja que me ha funcionado. Descubrí que cuanto más
dinero invierte un afiliado en su producto, más dinero gana. Esto debería tener
sentido. Si no creen en tus cosas lo suficiente como para comprarlas,
probablemente no deberían venderlas. Puedes decirles que lo dije.
° 2: convertirlos en expertos: les hago pagar por la incorporación

y la capacitación que los certifica como expertos en el producto. Si les
pide que compren un producto para convertirse en afiliados, puede
pedirles que lo utilicen como crédito para obtener una
certificación. Es decir, la certificación viene con los productos que
compraron. Ahora, además de hacer que el afiliado sea útil,
certificarlo hace dos cosas. Primero, cubre algunos de los costos de publicidad. En segundo
significa que puedo permitirme la incorporación y capacitación adecuadas de todos.

soltero. afiliado.
¿Cuanto cobro? Recomiendo entre el 10 y el 20% de lo que gana el afiliado

activo promedio en los primeros doce meses. Entonces, si su afiliado promedio gana $
40,000 por año vendiendo sus cosas, entonces cobre entre $ 4000 y $ 8000 para
incorporarlos y capacitarlos. Demasiado bajo y no conseguirás que inviertan. Demasiado
alto y no obtendrás suficientes afiliados. Descubrí que entre un 10% y un 20%
maximiza la cantidad de personas que se convierten en afiliados activos . Si recién
está comenzando y tiene productos físicos, utilice la estrategia de compra al por
mayor del consejo profesional. De lo contrario, puede utilizar la estrategia del capítulo
de contacto cálido y aumentar la inversión mínima cada 5 registros hasta llegar
al punto óptimo.
Paso de acción: convierta a sus afiliados en clientes, expertos o ambos (mi forma
favorita). Si no consigue suficientes personas para comenzar, reduzca el compromiso.
Si no consigue suficientes personas para seguir adelante, plantéelo.
Paso 4: averigüe qué pagarles
El primer problema más importante que hay que resolver con los afiliados es lograr
que se comprometan. Pero el segundo problema más importante es cómo
mantenerlos comprometidos. Y no importa cómo lo divida, mantener a sus afiliados
comprado depende de cómo los recompenses por anunciar tus cosas. Prefiero
recompensar a las personas que hacen las cosas que me gustan con dinero y cosas
gratis, especialmente si son ellos los que me hacen ganar dinero primero. Así
que hablemos de eso.
Cuando descubro formas de pagar a los afiliados, miro dos cosas básicas:
1. Por qué les pagan
2. ¿Cuánto les pagan?
1. Por qué les pagan
Antes de hacer cualquier cálculo de dinero de pago de afiliados, me hago

una pregunta simple. ¿Qué quiero exactamente que haga el afiliado? Una
vez que me doy cuenta de eso, les pago para eso . Luego, la mayoría
de las veces, cuánto les pagan y con qué frecuencia casi se resuelven por
sí solos. Pago a los afiliados por dos cosas básicas: nuevos clientes y
clientes habituales. Con el tiempo, si realiza un mejor seguimiento de sus
métricas, podrá pagarles por los pasos antes de que alguien se convierta en cliente.
Por ejemplo, los imanes de clientes potenciales descargados, las citas programadas o
cualquier otra cosa que sepa que de manera confiable se convierte en ventas para usted.
2. ¿Cuánto les pagan?
Sugiero pagar a los afiliados según su costo máximo permitido para adquirir
un cliente (CAC).
Ejemplo: elegir su CAC máximo permitido. Digamos que vendemos un

producto de un solo uso por $200 y su cumplimiento cuesta $40. Esto nos
da $160 para pagarle al afiliado y administrar el negocio. Si queremos una
relación LTGP:CAC de 3:1, entonces tres partes van al negocio:
$120. Y una parte, 40 dólares, va al afiliado. Esto significa que pagaremos

hasta $40 para que un afiliado consiga un nuevo cliente.
Pero aquí es donde las cosas se ponen interesantes. Solía regalar la finca
(todo el CAC). Supongo que todavía lo hago, pero me he vuelto más exigente
con respecto a a quién se lo doy. No todos los afiliados son iguales. Por lo
tanto, sugiero tener una estructura de pagos de tres niveles. Usando el
ejemplo anterior, con un CAC máximo permitido de $40, una estructura de
pago de tres niveles podría verse así:
• Nivel 1: 25% CAC = Pago de $10: cualquiera que acepte mis términos iniciales
califica.
• Ejemplo: Se registran y compran productos o una certificación.
• Nivel 2: 50% CAC = Pago de $20 Una vez que se activan.
• Ejemplo: terminar la certificación que compraron, realizar una cantidad

específica de publicaciones y divulgación, realizar un lanzamiento,
etc.
• Esto les da una buena recompensa (el doble del pago) por la activación.
• Nivel 3: 100% CAC = Pago de $40: una vez que mantienen un nivel de
desempeño.
• Ejemplo: Mantienen cinco clientes por mes en suscripción.
Este método escalonado también tiene un efecto secundario oculto y muy

rentable. El pago promedio es mucho menor que su CAC máximo
permitido. Esto significa que si dejamos los pagos máximos para los principales
afiliados, nos quedaremos con las ganancias "sobrantes". Podemos usar el
dinero sobrante para realizar grandes concursos, hacer publicidad para obtener más
afiliados, incentivar a las estrellas en ascenso, etc. O, supongo, simplemente

podemos embolsarlo.
Por ejemplo, si el 20 % de las ventas provienen del nivel 1, el 20 % del nivel 2 y

el 60 % del nivel 3, su pago combinado es de $30 en lugar de su CAC máximo
permitido de $40. Esto significa que su relación LTGP: CAC acaba de mejorar de
3:1 a 4:1. Y, a menudo, reducir los costos de marketing en un 33% puede
traducirse en entre un 10% y un 20% más de ganancias netas al final del año. Un
salto enorme.
Paso de acción: averigüe por qué quiere pagarles a sus afiliados

para poder planificar cuánto pagarles, con qué y con qué
frecuencia.
Paso 5: Consígales publicidad: lanzamiento
Al igual que las referencias, el valor que los afiliados obtienen de usted determina
cuánto anuncian sus productos. Entonces, trátelos como clientes.
Dales algo bueno, rápido. Y nada hace eso para los afiliados como grandes
lanzamientos y mucho dinero en efectivo.
Así es como funcionan los lanzamientos:
Los afiliados anuncian su imán principal u oferta principal a su audiencia antes de que
puedan comprarlo. Ellos publican. Hacen un cálido acercamiento. Publican
anuncios pagados. Incluso pueden hacer actividades de divulgación en frío. Hacen
toda la publicidad que pueden hasta el día del lanzamiento. Cuando el producto está
disponible, lo venden a todos los clientes potenciales comprometidos que reunieron.
Algunos venden individualmente, otros venden a todo el grupo. Y otros simplemente
ponen el producto a disposición.
Entonces, si va a realizar lanzamientos para activar a sus afiliados, lo cual debería

hacer, también puede hacerlo bien. Utilizo el método susurrarprovocargritar.
No recuerdo dónde escuché esto por primera vez, pero el nombre se quedó.
Lancemos.
Antes de comenzar, recuerde: los buenos lanzamientos tienen el trabajo hecho con
anticipación. Entonces haz todo el trabajo por ellos. Entonces, pueden
conecta y reproduce. Analicemos cada fase de lanzamiento. Y daré un ejemplo

del lanzamiento de mi libro para aclarar cada punto. Nota: así es como lanzas
cualquier cosa, no sólo los afiliados. Lo pongo en la sección de afiliados
porque no he encontrado mejor manera de activar afiliados que los lanzamientos.
Susurro: piense en "llamadas". Como en un anuncio, la clave de la fase de

susurro es la curiosidad. Mantenga el producto en sí misterioso e insinúe lo
importante que es. Mantenga los susurros breves. Y puntos de bonificación si
muestra el detrás de escena de la fabricación de su producto.
Si tiene algo en proceso, puede comenzar la fase de susurro dentro de unos

años. Cuanto más empieces a susurrar, mayor será el problema para tu
audiencia. Comenzamos esto temprano porque, cuanto más tiempo
parezca tomar algo, más lo valorará la audiencia. Por ejemplo, en igualdad
de condiciones, una audiencia valorará más un producto que tardó diez años en
fabricarse que uno que tardó diez días. Entonces, muestra tu trabajo.
Recuerde: la curiosidad surge de querer saber qué sucederá después. Así que
introduzca preguntas sobre el producto en sus mentes. Necesitamos contarles
algo sobre lo que quieran saber más y luego decir... todavía no.
Por ejemplo, durante la fase de susurro del lanzamiento de mi libro: publiqué

contenido, me comuniqué con amigos, envié mi lista por correo electrónico y les
conté a los afiliados potenciales sobre las actualizaciones importantes del libro.
Mostré en qué borrador estaba. Tomé fotografías detrás de escena imprimiendo borradores.
Mostré las muchas versiones de los marcos que dibujé. Compartí videos míos
editando el libro temprano en la mañana y tarde en la noche, etc. Todo eso hizo
que las personas que querían clientes potenciales sintieran curiosidad y prestaran
atención.
Paso de acción: comience a susurrar cada cuatro a seis semanas hasta que pasen
sesenta días. Luego susurra cada dos o tres semanas hasta que te queden
treinta días. Entonces, empieza a bromear...
Bromear: piense en "Elementos de valor". Es hora de empezar a satisfacer toda la

curiosidad que creaste durante la fase de susurro. Revela tu producto, haz
pública la fecha de lanzamiento y comienza a mostrar los elementos de valor.
Utilice el marco QuéQuiénCuándo del capítulo sobre anuncios pagados.
Por ejemplo, durante el lanzamiento de mi libro, la fase de provocación: fui más

específico y revelé más información "concreta" sobre el libro. Comencé a
anunciar cómo el libro cumplía el resultado soñado de pistas ilimitadas. De hacer
menos trabajo y hacerlo más rápido de lo que podían imaginar. También mostré
docenas de ejemplos utilizando el libro en todo su potencial.
Paso de acción: comience a provocar una vez por semana hasta los catorce días.
Luego bromee dos veces por semana hasta tres días de descanso. Tres días
después, es hora de gritar a los cuatro vientos.
Grito: Piense en "Llamado a la acción". Ofrezca acciones específicas para

que la audiencia realice cuando se lance el producto. Ahora empiezas a
golpear a la audiencia con bonificaciones, escasez, urgencia y garantías
de ser "los primeros". Gritas para que la mayor cantidad posible de personas estén
expuestas a tu oferta.
Por ejemplo, durante el lanzamiento de mi libro, la fase de grito: hice

llamados a la acción específicos. Recordatorios breves, atractivos y claros para
registrarse para el lanzamiento del libro. Les recordé a todos los bonos
exclusivos solo para las personas que compraron durante el lanzamiento.
Paso de acción: Grite al menos dos veces al día comenzando con tres días de
anticipación. El día de, empieza a gritar cada pocas horas hasta que pasen dos
horas. Luego grita cada treinta minutos hasta que lances el producto.
Paso de acción: haga que sus afiliados se lancen. Prepárelos con todo lo
que necesitan para hacer bien el susurro, la provocación y el grito. Ellos hacen la
publicidad. Obtienes los clientes potenciales comprometidos. A todos se les paga.
Paso 6: Mantenlos publicitarios
La estrategia que utilizamos para iniciarles la publicidad difiere de la que utilizamos

para mantenerla publicitada. En un mundo ideal, vendes un afiliado una vez y
este envía clientes potenciales comprometidos de por vida. La integración nos lleva
allí.
Tengo tres formas de integrar su producto en su oferta.

Los ordeno de más fácil a más difícil. En primer lugar, puede conseguir que regalen
su imán principal con cada compra de sus productos. En segundo lugar, puede
lograr que vendan su imán principal por separado a su audiencia. En tercer
lugar, puede conseguir que vendan directamente su oferta principal.
Regalan su lead magnet de forma gratuita, lo que hace que su oferta principal sea
más valiosa sin costo adicional. Luego, aumenta las ventas de su oferta principal
y de todas las ofertas posteriores.
1) Los afiliados regalan su Lead Magnet cuando alguien compra sus cosas. La
idea aquí es que su imán principal haga que la oferta del afiliado sea más valiosa.
Esto les permite cobrar más por ello y obtener más clientes potenciales de los que
podrían sin él. Recuerde, los mejores imanes de clientes potenciales regalan una
prueba gratuita o una muestra de su producto, revelan un problema u ofrecen
un solo paso de una solución de varios pasos.
Aquí hay ejemplos de cada uno:
Muestras y pruebas: digamos que vendo masajes y recluto el estudio de

entrenamiento personal de al lado como afiliado. Ahora, todos los que les
compren entrenamiento personal recibirán un masaje gratis de mi parte. El
estudio de entrenamiento personal ahora tiene una oferta más sólida por la que
pueden cobrar más y obtenemos más clientes potenciales de masajes. Todos ganan.
Revelar un problema: en lugar de dar un masaje gratis, ofrecemos una evaluación

de postura gratuita o con descuento con cada paquete de entrenamiento que
venden. Las evaluaciones y los descuentos añaden menos valor a la oferta
del afiliado, pero algunas personas aún lo hacen. Y para ser claros,
después de evaluar al cliente, le hace una oferta para resolver los
problemas que reveló.
Un paso en un proceso de varios pasos: digamos que tiene un plan de

tratamiento de tres partes. Masajes, estiramientos y ajustes. Las personas
que obtienen suficiente valor de un paso temerán perderse el resto de los
pasos. Entonces, cuanto más piensen que los otros pasos ayudarán a resolver
su problema mayor, más probabilidades habrá de que los compren.
Su afiliado regalará el primer paso de su proceso de varios pasos. A partir de ahí,
venderías más clientes potenciales.
Lo que hice. Conseguimos que los afiliados de gimnasios regalen una consulta
de nutrición gratuita a cada nuevo miembro. Luego, venderíamos más nuestros
productos en la consulta. Pueden comercializar que incluyen consultas de
nutrición para obtener más clientes potenciales y podrían cobrar más por el
valor agregado. Y tenemos la oportunidad de vender esos clientes potenciales.
Todos ganan.
Venden su oferta principal. Luego, aumentan las ventas de su imán principal.

Luego, aumenta las ventas de su oferta principal y de todas las ofertas posteriores.
2) Los afiliados venden su Lead Magnet. Básicamente, el afiliado puede vender cualquier
cosa suya que convierta a sus clientes en sus clientes. Podría ser un libro, un
evento, un servicio, software, un producto de muestra, etc. Además, brindar a los
afiliados todo el dinero en efectivo por las ventas.
un imán de clientes potenciales que cumple se convierte en todo ganancia y no en

trabajo para ellos: una propuesta atractiva para cualquier negocio. Su dinero
proviene de la venta de su actividad principal por más de lo que le costó entregar
su imán principal. Y si lo hace de esta manera, no necesita dividir dinero con ellos en
su oferta principal. Otro ganarganar.
Ejemplo: Venden cada una de las cosas que regalamos en el paso anterior. Venden
tu masaje a un precio rebajado. Venden tu evaluación (que puedes hacer
individualmente o en formato grupal como un taller). Venden la primera parte de su
solución de varios pasos.
Lo que hice. Los gimnasios venderían una consulta de nutrición con nosotros y se
quedarían con el dinero. Quizás cobrarían $99 o $199 por vender una hora de nuestro
tiempo. Si fuéramos inteligentes, les dejaríamos quedarse con todo el dinero. Si lo
hacemos, nos enviarán aún más clientes potenciales. Luego, venderíamos más
nuestros productos durante la consulta.
…luego divides el dinero. O divide el efectivo inicial, todo el efectivo durante un

período de tiempo determinado o todo el efectivo para siempre. Prefiero pagar para
siempre para que mis afiliados se mantengan motivados y mantengan a mis
clientes para siempre. Y nunca limito los pagos.
3) Los afiliados venden su oferta principal. Un afiliado vende su oferta principal

directamente a sus clientes y agrega otra fuente de ingresos sin trabajo adicional. Para
algunos afiliados, esta es su única fuente de
¡ingreso! Muchas empresas ofrecen esta estructura como una nueva oportunidad
de negocio o como complemento al negocio existente del afiliado. De
cualquier manera, cualquier cosa que vendas, ellos pueden venderlo. Cuando lo hace de
esta manera, el afiliado obtendrá un mayor porcentaje de su ganancia bruta de
por vida, pero usted no tendrá que hacer nada más que cumplir.
Ejemplo: venden tu paquete de masajes completo. Venden todo su programa o

servicios. Combinan sus servicios con sus servicios pagos y cobran un precio aún
más alto.
Lo que hice. Enseñamos a los gimnasios a realizar consultas de nutrición con

productos de marca blanca. Luego les enseñamos a vender nuestros
suplementos directamente a sus miembros y dividimos el dinero.
Las tres estrategias funcionan. Son simplemente diferentes. Después de las pruebas,
continuamos aplicando la Estrategia 1 (dos veces al año como un gran evento)
y la Estrategia 3 de forma continua. Dicho esto, muchas empresas similares en
nuestra cartera utilizan la Estrategia 2. Solo estoy compartiendo lo que funcionó para
nosotros.
Conclusión: la integración es la estrategia a largo plazo para utilizar afiliados

para obtener un flujo de clientes potenciales duradero. Trate a los afiliados como clientes.
Haga que su oferta tenga sentido para su negocio. Hazlo tan bueno que se sientan
estúpidos al decir que no.
Paso de acción: integre con sus afiliados eligiendo si desea que regalen su lead
magnet, lo vendan o vendan su oferta principal directamente.
Esos son los seis pasos para reclutar un ejército afiliado. Ahora que hemos cubierto eso,
déjame darte tres estudios de casos de la vida real para impulsar
este hogar.
Tres estudios de caso que puedes modelar
Estudio de caso de negocio de servicios n.° 1: preparación de impuestos nacionales

Servicios
El negocio de 50 millones de dólares de mi amigo prepara LLC, cuentas bancarias y

artículos de incorporación. Se centra en personas que inician un negocio por primera vez. Pero
no intenta competir con Legalzoom.
En cambio, lo construyó asociándose con personas que capacitan a nuevos
emprendedores. Su estrategia es simple: ayudar a esas personas a vender más de sus cosas
vendiendo también sus cosas. Por lo tanto, ofrece a cada cliente afiliado una configuración de
LLC gratuita. ¿Recuerda haber aprendido sobre el “imán de clientes potenciales de alto
costo” en la Sección II? Este es uno de esos.
Lanzamiento: Realiza un gran seminario de lanzamiento para las audiencias de sus afiliados
para dar inicio. La gente acepta felizmente su oferta de LLC gratuita. Ese es su imán
principal.
Integrar: una vez que los afiliados ven el éxito del lanzamiento, integran su imán
principal en su oferta principal. Luego, el equipo de mi amigo habla por teléfono con los
clientes que sus afiliados le traen de forma gratuita. Así es como gana dinero. Les vende lo
que necesitarán a continuación. Los servicios que necesitarán para iniciar su negocio:
contabilidad, preparación de impuestos, etc.
No ha gastado ni un dólar en anuncios pagados. Sus verdaderos costos publicitarios son dos
cosas. Uno, entregar su lead magnet gratuito (la configuración de LLC).
Y dos, pagar un porcentaje de cada primera venta a los afiliados que las enviaron. Eso es
todo. Y todos ganan.
Estudio de caso de productos físicos n.° 2: Prestige Labs, mi empresa de

suplementos
Vendemos propietarios de gimnasios en Gym Launch y los capacitamos

sobre cómo publicitar y vender sus membresías de gimnasios. Prestige Labs cuenta
con una línea de suplementos para adultos activos. Esto convierte a Gym
Launch en un afiliado perfecto para Prestige Labs. Tiene una comunidad de
propietarios de gimnasios que también tienen clientes adultos activos.
Entonces, cuando Gym Launch vende un nuevo propietario de gimnasio, les
presenta Prestige Labs. Luego, el equipo de Prestige Labs sigue la estrategia
anterior de "lanzar y luego integrar". (Realmente hacemos esto).
Lanzamiento: Brindamos a los propietarios de gimnasios materiales publicitarios

para que puedan volver a atraer a sus clientes actuales y anteriores. Nos
enfocamos en una cálida divulgación y en la publicación de contenido
gratuito para un desafío gratuito de 28 días. Cuando participan en el desafío gratuito,
los propietarios de gimnasios les venden suplementos para utilizar en el programa.
El dueño del gimnasio consigue más clientes. Ellos ganan dinero. Hacemos dinero.
Todos ganan.
Integrar: Después del lanzamiento, les enseñamos a vender suplementos a cada

nuevo miembro del gimnasio. Entonces, cuando nuevos clientes compran un
paquete de membresía, el propietario del gimnasio organiza una orientación
nutricional. En la orientación nutricional, el dueño del gimnasio les vende entre
50 y 1000 dólares en suplementos. Entonces, si un gimnasio registra veinte clientes
por mes y consigue que el setenta por ciento de ellos compren suplementos,
obtenemos catorce nuevos clientes por mes por gimnasio. No parece mucho, pero
cuando multiplicas 4000 gimnasios x 14 nuevas ventas por mes x pedido promedio
de $200 = mucho dinero cada mes.
Estudio de caso de empresas locales n.° 3: quiroprácticos

Los quiroprácticos quieren nuevos pacientes. Y una de nuestras empresas de

cartera les enseña a utilizar una estrategia de afiliación para conseguirlos. Su
modelo es simple: acudir a empresas de gran volumen que tengan personas
que necesiten ajustes. Un gimnasio encaja muy bien. Esto es lo que hacen.
Lanzamiento: Consiguen que el dueño del gimnasio promueva un taller

de tres horas donde muestran ejercicios y posturas correctas para sacar más
provecho de sus entrenamientos. El propietario del gimnasio promociona el taller
de forma gratuita o lo vende por entre 29 y 99 dólares por persona. El
quiropráctico comparte el dinero con el dueño del gimnasio. Pista: si le das al
afiliado (propietario del gimnasio en este caso) el 100% del dinero, querrá
hacerlo más. Entonces, si un gimnasio consigue que treinta personas se
presenten por $ 99, obtendrán una ganancia de $ 2970 por cero trabajo,
además de algunos correos electrónicos y publicaciones. En el taller, el
quiropráctico presenta sus servicios y consigue una gran cantidad de nuevos
pacientes. Exprimido de limón fácil y fácil.
Integrar: a largo plazo, el quiropráctico convence al propietario del gimnasio para

que incluya uno o dos ajustes con cada nueva membresía que registre el gimnasio.
Esto aumenta el valor de la membresía del gimnasio en comparación con el
chico de la calle. Y muestra que el gimnasio prioriza la salud y la seguridad
de sus miembros (una gran preocupación para los principiantes). Gana,
gana. Ahora, cada nuevo miembro del gimnasio se convierte en un líder para
que el quiropráctico realice un seguimiento. Repiten este proceso con
treinta gimnasios y consiguen más pacientes de los que pueden atender.
Costos y Devoluciones
"Los afiliados no pueden trabajar para mi negocio", dijo el perdedor.
“Tengo que hacer que los afiliados trabajen para mi negocio”, afirmó el ganador.
Sea un ganador.
Al calcular la rentabilidad con otros métodos, comparamos el beneficio bruto de

por vida (LTGP) con el coste de adquirir un cliente (CAC). Así que gastamos
dinero para conseguir clientes y los clientes, en un negocio rentable, nos devuelven más
dinero. Trabajo de afiliados
diferentemente. Gastamos dinero para conseguir afiliados, claro. Pero en realidad no

obtenemos mucho de los propios afiliados. En cambio, el dinero que gastamos para
conseguir un afiliado proviene de los clientes que nos trae. Entonces, para calcular la
rentabilidad, comparamos cuánto nos cuesta conseguir un afiliado con el beneficio
bruto de todos los clientes que envían a nuestro negocio.
Ejemplo:
Digamos que somos dueños de una empresa de widgets que crece con los afiliados.
• Nos cuesta $4000 en publicidad conseguir un afiliado. CAC = $4000
• Nuestro afiliado promedio vende $10,000 en widgets por mes y permanece durante 12
meses.
• ($10 000 por mes) x (12 meses) = $120 000 en ventas totales
• Los widgets tienen márgenes brutos del 75%. En otras palabras, su fabricación cuesta
el 25% del precio minorista.
• ($120,000 ventas totales) x (25% del costo de los bienes) = $30,000 costo total de
los bienes
• ($120,000 ventas totales) ($30,000 costo total de los bienes) =

$90,000 en ganancias brutas de todos los clientes que trae el afiliado
• Pagamos a los afiliados el 40% de la ganancia bruta:
• ($90 000 de ganancia bruta) x (40 % de pago) = $36 000 para el afiliado
como pago.
• Esta es la ganancia bruta que nos queda después del costo de los bienes y los pagos:
• ($120 000 en total) ($30 000 costos) ($36 000 pagos) = $54 000
sobrantes
• Busquemos la proporción de LTGP a CAC de nuestro afiliado:
• ($54 000 de ganancia bruta restante) / ($4000 para conseguir un afiliado) = 12,5:
1
…No está nada mal.
Si recuerdas lo dicho antes, necesitamos estar al menos en 3:1 para tener un

negocio decente. Como en el ejemplo, queremos una proporción aún mayor (5:1,
10:1+). Ahora, si tuviéramos estos números, simplemente haríamos más. Pero, si su
LTGP: CAC real es inferior a 3, estas son tres formas de mejorarlo:
1) CAC más bajo: conseguimos afiliados por menos (mejorando nuestros anuncios,
ofertas y proceso de ventas).
2)Aumentar LTGP y disminuir CAC: obtenga más para activar (creando

un proceso de lanzamiento).
3)Aumentar LTGP: Hacemos que valgan más (mejorando nuestro proceso de

integración).
Con los afiliados, ahora tienes al menos dos capas de clientes.

Sus clientes y las personas que le consiguen clientes. Y si tienes superafiliados,
agregas un tercero: ¡las personas que te consiguen clientes! Esto añade complejidad,
pero si puedes gestionarlo, merece la pena.
Ahora que sabes cómo utilizar los afiliados para hacer publicidad y cómo
hacerlos más rentables, vamos a llevarlo todo a casa.
Conclusión
Al igual que las referencias, los afiliados no son un método publicitario que
usted pueda "hacer". Son personas que anuncian tus cosas para beneficiarlos
a ambos. Haces los cuatro principales para conseguirlos, y si quieres que
te amen, los tratas como a clientes. Porque en muchos sentidos lo son. Y si
les ofreces más valor del que les cuesta conseguirlo (especialmente costos
ocultos), obtendrán más clientes potenciales de los que puedes manejar.
Y como aprendimos antes, hay dos formas de crear un negocio

compuesto. Puedes encontrar más personas que nunca dejan de comprar tus
cosas o puedes encontrar más personas que nunca dejan de venderlas
por ti. Las referencias son las primeras. Los afiliados son la escalera.
En teoría, una vez que creas un ejército de afiliados, nunca más

necesitarás hacer publicidad. Siguen consiguiendo clientes potenciales mes tras mes.
La razón principal es que tiene sentido para ellos. La forma en que hace
negocios, su liderazgo y el valor de su producto entran en juego. Usted es tan
bueno como la buena voluntad que tenga con sus socios afiliados. Organícelo
bien y ambos deberían estar mejor con la relación. Deberían poder gastar más
para adquirir clientes a través de una oferta más atractiva, mayores
ganancias o ambas cosas. Y, a cambio, obtendrá clientes potenciales más
comprometidos. Entonces, ¿por qué no todo el mundo hace esto? No
saben que es posible. No saben cómo. O no quieren. Simple como eso.
Esperemos que hayamos resuelto los tres problemas a la vez.
Recuerda, la publicidad siempre funciona, es sólo cuestión de eficiencia.

Entonces, una vez que comiences, continúa hasta que funcione.
Pasos de acción
Anuncie su oferta de afiliado hasta que obtenga de diez a veinte afiliados.

Obtenga resultados con esos afiliados y utilice sus comentarios para solucionar los
problemas de su oferta, términos, lanzamientos y estrategia de integración.
Luego, escale como loco convirtiendo sus resultados en su primer lote de imanes
de clientes potenciales afiliados.
Conclusión de la sección IV: Consiga captadores de clientes potenciales
"La última habilidad que necesitas aprender es cómo lograr que otras personas hagan todo lo que
necesitas por ti".
Hacemos los cuatro principales para conseguir clientes potenciales comprometidos: contacto
cálido, publicación de contenido, contacto en frío y anuncios pagados. Y los utilizamos para
conseguir dos tipos de clientes potenciales comprometidos: los que se convierten en clientes
o los que convertimos en captadores de clientes potenciales. Los captadores de clientes
potenciales vienen en cuatro tipos: recomendadores, empleados, agencias y afiliados. Cada
uno tiene fortalezas clave:
Las referencias de clientes tienen el mayor potencial de crecimiento exponencial de

bajo costo.
Los empleados tienen su influencia directa y dirigen su negocio en su nombre.
Las agencias enseñan habilidades que conservas para siempre y que puedes transferir a tu
equipo.
Los afiliados, una vez que los pones en marcha, pueden operar completamente en su
propio.
Puedes hacer la publicidad o pueden hacerlo otras personas. Y hay más “otras personas” que
tú. Obtienes más clientes potenciales por el trabajo que realizas cuando tienes ayuda. Entonces,
si desea obtener un montón de clientes potenciales, este es el camino.
Tal vez tu cabeza esté oficialmente dando vueltas. Ahora que comprende estos métodos
publicitarios, verá clientes potenciales dondequiera que mire. Nosotros
¡Tienes tantas maneras de crecer! Y estarías en lo cierto. Pero... no sabes

en cuál concentrarte.
Cualquiera o todos estos métodos de leads pueden sustentar una estrategia

exitosa de obtención de leads, y los pongo en el orden en que sucede
naturalmente. Si comienza por su cuenta, tiende a obtener sus primeras
referencias antes de comenzar a formar un gran equipo. Y cuando empieces a
formar un gran equipo (empleados), probablemente empezarás a buscar ayuda
profesional (agencias). Y sólo cuando el propietario de una empresa sabe
gestionar a las personas dentro de su empresa, tiende a tener el valor de
intentar gestionar a las personas fuera de su empresa (afiliados). En
cualquier caso, hay que olvidarse de la idea de que todo va a salir bien a la
primera.
Si crees que te vas a convertir en millonario el primer año que salgas solo,
probablemente estés equivocado. Es muy improbable.
Y la obsesión por “hacerse rico rápidamente” probablemente garantizará
que eso nunca suceda. Las personas prueban atajos durante una década hasta
que se dan cuenta de que deberían haber elegido una estrategia y seguir con ella
durante una década. Si haces eso, el éxito es inevitable. Una vez que
encuentre algo que funcione para usted, quédese con lo que elija. Esas son las
mejores palabras de aliento que puedo ofrecer. Cuanto más juegues,
mejor serás y más éxito tendrás. Simplemente no renuncies ni cambies de
método después de ver algunas pérdidas. Es normal perder al principio. De
hecho, espero encontrar una nueva fuente de leads en tres a seis meses (y
este no es mi primer rodeo). Entonces, si sus expectativas son más
rápidas que eso, ¿cree que son razonables?
Cubrimos mucho aquí. En esta sección se explica cómo escalas: consigues

que otras personas te ayuden. Ellos son el eslabón perdido. Cada uno tiene su
propia estrategia y mejores prácticas. Utilice lo que se aplica a usted ahora.
Esto nos lleva a la Sección V: Primeros pasos. Quiero poner todo junto para
ti en un bonito lazo para que sepas exactamente qué hacer a continuación.
Juntos, eliminaremos para siempre los clientes potenciales como cuello
de botella en su negocio. ¡Adelante!
Sección V: Comience
"No es el fin. Ni siquiera es el principio del fin. Pero es, quizá, el

fin del principio"
Winston Churchill
Junio de 2017. Tres meses después de que lo perdimos todo nuevamente y

cambiamos Gym Launch a la licencia.
"Hola Leila, ¿qué opinas de esto?" Yo pregunté.
"¿Qué pasa?"
Le di mi teléfono.
Sr. y Sra. Hormozi, los invitamos cordialmente a un evento privado para

empresarios que ganan ocho cifras o más. Hazme saber si estas interesado.
"Parece genial", dijo. "... ¿pero no estamos ganando ocho cifras?"
Fingí no escucharla. "¿Quieres ir?"
"Seguro. ¿Está incluido en nuestras cuotas de tutoría?
“Un segundo, preguntaré”
Un momento después llegó una respuesta por correo electrónico:
No, este es un cargo adicional. Es un evento de dos días limitado a diez

personas en un resort privado.
“No”, dije.
"Eh. ¿Podemos permitirnos el lujo de ir? Ay.
"¿A quién le importa? No podemos darnos el lujo de no ir”.
Diez días, un largo vuelo y un corto viaje después…
Lo hicimos. Los “chicos geniales” se encuentran. Tenía un objetivo: agregar

todo el valor posible a todos los demás en la sala. Pero en el momento en
que entré, supe que estaba fuera de mi alcance. Reconocí a casi todos los
presentes. Eran famosos en el mundo de la publicidad.
Todos hablaron en grandes eventos. Autógrafos firmados. Ganó millones.
Luego estaba yo. No era un empresario de ocho cifras. Yo era un niño de Baltimore
que pagaba para respirar el aire de los demás.
Una vez que todos se acomodaron, tuvimos una breve discusión sobre la limpieza y
luego nos pusimos manos a la obra. Esta forma de hacer las cosas contrastaba
marcadamente con los grandes escenarios, los sistemas de sonido en auge, las luces
intermitentes y otras teatralidades que tienen los eventos “reales”.
El primer orador estaba listo para comenzar. Tenía un 'moño de hombre' y ropa
holgada estilo yoga. Parecía un hippie. Pero luego, comenzó diciendo que solo
ganaba $3,000,000 por mes… ¿¡es esto real!? Me sentí como un fraude. Los
números que compartió con una actitud tan casual me dejaron boquiabierto. ¿Cómo es
esto posible?
Continuó con su charla utilizando todo tipo de jerga empresarial, publicitaria

y tecnológica. Señaló cuadros y gráficos vertiginosos. Vine aquí para aprender
más sobre publicidad, pero cada segundo me sentía más tonto. Reconocí suficientes
palabras para darme cuenta de que no sabía nada útil sobre ellas. Su presentación me
pasó por alto. Empecé a sudar balas. Leila me agarró la mano. Ambos nos
sentíamos estresados y fuera de nuestro alcance.
Terminó y finalmente se abrió para preguntas y respuestas. Excelente. Pero las

preguntas seguían al mismo nivel que su presentación. No, todavía estoy condenado.
Entonces, una voz incómoda se quebró. "Entonces, uhh... ¿Qué cursos estás
tomando para aprender todo esto?" Ahora estamos hablando. Me incliné. Bolígrafo en
mano. Su respuesta cambió mi vida:
“A estas alturas, no espero aprender nada nuevo de los cursos. Tengo que aprender
haciendo. Y lo hago gastando un porcentaje de mis ingresos para probar nuevas
campañas, nuevos canales, nuevas páginas o simplemente ideas locas. Y aprendo
algo cada vez que hago la prueba, por lo que el dinero está bien invertido. Siempre
que una de estas pruebas resulta ganadora, y algunas lo son, es un gran problema.
Aprendo algo increíble y llego lejos.
más dinero del que gasté. Eleva el listón para mi negocio y, lo que es más importante,
para mí. Entonces, ya sea el 1%, el 5% o el 10%, reserva un porcentaje de tu
presupuesto publicitario para probar cosas nuevas sin esperar retornos. Considérelo una
inversión en su educación”.
Sentí escalofríos recorrerme como si un demonio del juicio abandonara mi cuerpo. Me

dio permiso para fracasar.
Nada de esto es mágico. Si él puede hacer esto, yo también puedo.
***
La semana siguiente tripliqué mi presupuesto publicitario. Sí, fue un poco agresivo. Pero
mi forma de pensar había cambiado por completo. O ganaría más o mejoraría:
Nuestro negocio pasó de $400.000 en junio a $780.000 en julio.

A partir de ahí, mi costo para conseguir clientes aumentó demasiado. Entonces probé
nuevas audiencias. La mayoría fracasó. Entonces, un golpe. Boom, pasamos de $ 1
millón a $ 1,2 millones a $ 1,5 millones por mes.
Luego, me di cuenta de que no hicimos un seguimiento de nuestros clientes potenciales comprometidos...
en absoluto. Probamos el correo electrónico. No funcionó. Probamos las llamadas telefónicas. Nada.
Luego probé envíos de mensajes de texto. Wham, alcanzamos los 1,8 millones de dólares el
mes siguiente.
A partir de ahí, probamos los anuncios pagos como locos. Fabricamos muchos más y nos
centramos más en su valor de producción. Auge. Superamos los 2,5 millones de dólares
al mes.
Luego, lanzamos nuestro programa de afiliados y acumulamos otros 1,5

millones de dólares al mes . Eso nos llevó más de 4 millones de dólares al mes.
Años más tarde, nuestra cartera ahora genera más de $16.000.000 por mes.
Así que prueba hasta que encuentres algo que funcione. Tome medidas masivas.
Manténgase concentrado. Dóblalo hasta que se rompa. Luego pruebe hasta que
encuentre lo siguiente que funcione y duplíquelo . Dar estos pasos es la única
forma de desbloquear el negocio que desea y la vida que conlleva. Y tal vez, mata
también a tu demonio del juicio.
Así que de ahora en adelante…
O ganas o aprendes.
El final del principio
Su velocidad para ganar mucho dinero depende de qué tan rápido aprenda las
habilidades para ganar mucho dinero. Conseguir clientes potenciales más
comprometidos con las habilidades de la publicidad es un gran comienzo para
ganar más dinero. De hecho, si gana alguna cantidad de dinero, más clientes
potenciales comprometidos le harán ganar aún más. Y, lamentablemente, lleva
tiempo aprender esas habilidades. Así que comparto mis experiencias para ahorrarte
años de tiempo. Para acortar la brecha entre no tener dinero y tener más
dinero. Es hora de hacerlo realidad.
Esquema de la sección "Comenzar"
Esta sección final consta de tres capítulos. Son breves y dulces, como nuestro tiempo
juntos.
En el primer capítulo, La publicidad en la vida real, expondré mi única gran regla

publicitaria. Luego, le daré mi plan de publicidad personal de una página que
puede utilizar hoy mismo para conseguir clientes potenciales más comprometidos.
En el próximo capítulo, Poniéndolo todo junto, trazaré la hoja de ruta para escalar desde
sus primeros clientes potenciales hasta su máquina de clientes potenciales de 100
millones de dólares .
Finalmente, Una década en Page: resumiré todo lo que aprendimos en viñetas para
mostrar hasta dónde hemos llegado en nuestro tiempo juntos. Luego, para que sigas tu
camino, te compartiré una parábola que me ha ayudado a superar incluso mis
momentos más difíciles.
La publicidad en la vida real: abierta a la portería
Si algo es bueno, más es mejor.
Junio de 2014.
Cuando abrí mi primer gimnasio, utilicé los mismos anuncios pagados que usé en el
gimnasio de Sam desde hace mucho tiempo. Y trabajaron, por un tiempo. Con el
tiempo, los costos comenzaron a aumentar. Obtuve menos clientes potenciales por
el mismo dinero. Pero todavía necesitaba más clientes. No estaba seguro de qué hacer.
Hablé con un mentor que dirigía una cadena de salones de bronceado para pedirle
consejo. Dijo: "Antes de todo este material sofisticado de Internet, los folletos aplastados
para nosotros, deberías probarlos". Entonces, pruébalos, lo hicimos. Imprimimos 300.
Al día siguiente, los colocamos en autos en áreas cercanas al gimnasio.
Pasó un día. Nada. Al día siguiente sonó el teléfono. ¡Finalmente!
“Oye, pusiste un volante en mi auto…” Mi corazón se aceleró. ¡Funcionó!

“–¡Sí, sí lo hice! Cómo puedo?" Pero antes de que pudiera terminar, él me

interrumpió.
“–sí, rayaste mi Mercedes…” Mierda. “...vas a tener que pagar por…” Entré en
pánico y colgué el teléfono. Él volvió a llamar. Lo dejé sonar. Nunca volvió a
llamar. Esa fue la única llamada que recibí de los volantes. Sin pistas. Nada.
Universo: 1. Alex: 0.
Unas pocas semanas después
Me senté en el vestíbulo de mi gimnasio esperando que los clientes cayeran en

mi regazo. Sintiéndome aburrido y un poco frustrado, llamé al mentor con la
"brillante idea" de publicar folletos.
"Hola Alex, ¿cómo te va?"
"Uh, no muy bien".
"¿Por qué, qué pasa?"
"Publicamos los folletos como dijiste".
"Oh, sí, ¿cuántas pistas obtienes de ellos?"
"Ninguno."
"Hmm... eso es extraño." El pauso. "¿Cuál fue el tamaño de tu prueba?"

"¿Qué quieres decir?"
"Sabes, ¿cuántos sacaste?"
"Saqué 300". Dije en tono resentido.
“Dispara, ¿solo sacaste 300? Es difícil saber si algo funciona con un número
tan pequeño... Lo pruebo con 5000. Luego, cuando encontramos un ganador,
publicamos 5000 por día, todos los días, durante un mes..."
¿Cinco mil? Realiza pruebas con casi diecisiete veces más que toda mi “campaña”.
Y lo hace en un solo día. Me sentí como la persona que dice que el ejercicio no
funciona después de ir al gimnasio una vez. Y odio a esa persona.
"...Quiero decir, ¿qué tipo de respuesta pensaste que ibas a recibir?" él se rió
entre dientes. “Si obtenemos el medio por ciento, eso es decente. Si obtenemos el
uno por ciento, es un ganador. Con 300 volantes, el medio por ciento equivaldría a
una persona y media. Eso hace que sea bastante difícil saber si obtuviste un
ganador o no”.
No tenía nada que decir. Él estaba en lo correcto. Me sentí como un tonto.
Dudo que recuerde la llamada. Pero se quedó conmigo. Me prometí a mí mismo

que nunca dejaría que el esfuerzo fuera la razón por la que algo no funcionara
para mí. Podría ser otra cosa. La oferta. La copia. La imagen.
La focalización. Los medios de comunicación. La plataforma. La posición de la luna.
Pero no. mi. esfuerzo.
Esos 300 miserables voladores me enseñaron una lección de mondo. Hice lo correcto,
pero no lo hice suficientes veces. Me faltaba lo que se puede describir en una
sola palabra: volumen.
Neil Strauss dijo una vez: "El éxito se reduce a hacer lo obvio durante un período de
tiempo inusualmente largo sin convencerte de que eres más inteligente de lo que eres".
La acción correcta en la cantidad equivocada aún falla. La mayoría de las personas,
incluido yo mismo, dejamos de hacerlo demasiado pronto. No hacemos lo suficiente.
La mayoría de la gente subestima drásticamente el volumen necesario para que la

publicidad funcione. No están haciendo ni la mitad ni un tercio de lo necesario. De hecho,
están haciendo mucho menos. Estaba haciendo 1/1500 del nivel de esfuerzo necesario
para que una campaña de folletos funcionara; simplemente no lo sabía.
Escucho esto todo el tiempo. "Alex, me comuniqué con 100 personas durante las últimas
seis semanas, solo obtuve un cliente, no funciona".
Respuesta: “Hiciste 1/42 de la cantidad de trabajo requerido. Fueron 100 por día, no
100 con el tiempo”.
La mayoría de la gente no entiende que la publicidad es un juego de entradas y

salidas. Para ellos, los resultados parecen estar fuera de su control. Su bajo esfuerzo les
da como resultado una producción baja y poco confiable de clientes potenciales comprometidos.
Estamos terminando con eso ahora. Usted ingresa esfuerzo publicitario. Su resultado son
clientes potenciales comprometidos. Período. Ahora, tenemos muy claro lo que haces
(los cuatro principales). Y como aprendimos al maximizar los cuatro principales: sólo hay
que poner más y hacerlo mejor que antes. Comenzamos con la regla de 100, pero
cuando la conviertes en la norma, estás listo para llevarla al siguiente nivel con...
Regla de 100 sobre esteroides: abierto a la portería

Una cadena de gimnasios muy exitosa permitió a sus gerentes de ventas

establecer sus propios horarios. Pero había un problema: tenían que inscribir a
cinco nuevos miembros por día sin importar nada. Entonces, si lo hacían antes
del almuerzo, podrían salir temprano. Pero si tomó 18 horas, que así sea.
Llamaron a este tipo de horario de trabajo "abierto a objetivos".
He descubierto que los empresarios y vendedores de élite de todas

las industrias hacen alguna variación de "abierto al objetivo". Esto se debe a
que es como la regla de 100… pero para los niños grandes. No te comprometes
simplemente a hacer algo un número específico de veces... te comprometes a
trabajar hasta que alcances un número específico de resultados, pase lo que pase.
Entonces significa que desbloqueas un nivel completamente nuevo de esfuerzo
que ni siquiera sabías que tenías. Podría significar sólo hacer algo cincuenta
veces para obtener el resultado deseado. O, como los volantes, cinco mil
veces, cada día, durante años.
Si desea llevar su publicidad al siguiente nivel, trabaje hasta terminar el trabajo.

Abandona la idea de "hacer lo mejor que puedas". En lugar de eso, haz lo que
sea necesario. Y a veces eso significa que lo mejor que puedes dar es simplemente
mejorar.
Cómo hago que la apertura a las metas funcione para mí

Si tuviera que elegir los tres hábitos que mejor me sirvieron en mi vida, serían:
1) Levantarse temprano (45 am): consejo profesional, esto en realidad significa ir a

cama temprano…
2) Ponerse manos a la obra: sin rituales. Sin rutinas. tomo café y

Ponte a trabajar.
3) No reuniones hasta el mediodía – Sin interrupciones. Nada. Completamente

tiempo de trabajo concentrado.
Para ser claros, no creo que haya ninguna magia en despertarse temprano. Pero sí creo que hay
magia en un largo período de trabajo ininterrumpido inmediatamente después de un largo
período de sueño ininterrumpido. Después de todo, son las horas más productivas seguidas del
trabajo más productivo que puedo hacer... sin que nada se interponga en mi camino... Todos.
Soltero. Día.
¿Cómo puedes perder?
Y como tengo una buena idea de lo que puedo hacer en un día, establezco mi objetivo diario en
consecuencia. Luego, solo después de mi bloque de trabajo dedicado, apago incendios, hablo
con humanos y me ocupo del resto de cosas del día a día.
Levantarse temprano, ponerse manos a la obra y trabajar 8 horas seguidas ha sido mi

"conjunto de hábitos" de mayor retorno de la inversión (ROI). Por un tiro largo. Si decides probarlo,
espero que te sirva tan bien como a mí (o mejor). Y para aquellos que estén pensando “¡Espera! ¡Eso
son más de doce horas de trabajo al día! Tienes razón. Estoy jugando para ganar. Pero si al principio
te abruma, lo entiendo. Simplemente disminuya la velocidad unas horas y luego aumente. Algunos
días es difícil, pero siempre me gusta recordarme a mí mismo:
"Haz más que ellos y tendrás más que ellos".
Dado que mi trabajo suele ser "conseguir más clientes" en la mayoría

de mis empresas, me concentro en la publicidad. Este libro, por ejemplo, fue
escrito exclusivamente en ese bloque de tiempo abierto al gol. ¿Por qué?
Porque es un activo que me puede traer más empresas.
Entonces, si vas a seguir mi conjunto de hábitos de alto retorno de la inversión,

entonces querrás un plan de acción claro para ese momento. Este es el plan
publicitario más sencillo que puedo ofrecerle.
Lista de verificación de publicidad de una página
Paso #1: Elija el tipo de cliente potencial comprometido que desea obtener: Clientes,
Afiliados, empleados o agencias
Paso #2: Elige la Regla de 100 o Abierto a la portería. Comprométete con tus acciones
publicitarias diarias
Paso 3: complete la lista de verificación de publicidad para esa acción diaria

Paso #4: Realice esta acción diaria hasta que tenga suficiente dinero para pagarle
a otra persona para que lo haga.
Paso #5: Cuando lo hagas, regresa al paso 1. Convierte a los empleados en tu nuevo
tipo de cliente potencial objetivo. Y repita los pasos 14 hasta que tenga la ayuda que
necesita. Luego, escale nuevamente.
Conclusión
Muchas páginas. Tantas ideas. Estamos casi al final. Pero no tienes más pistas. ¿Lo
que da? Respuesta: La lectura no hace que la gente se interese en lo que vendes… la
publicidad sí. Si no le cuenta a nadie acerca de lo que vende, entonces no logrará
que nadie se interese en lo que vende. Período.
Este capítulo expuso el plan para anunciar de la manera más sencilla posible:
Trabajo 'abierto a portería'.
Estructura tu día para hacer posible la apertura a la meta.
Cree y comprométase con ese objetivo con la lista de verificación de publicidad

de una página.
Muchos se saltan la planificación o, peor aún, escriben un plan de cien páginas que
nunca utilizan. Así que evita la atroz pérdida de tiempo que supone escribir páginas
de tonterías. Aproveche el poder de diseñar sus pasos de acción en una sola página.
Deja poco espacio para excusas, distracciones y engaños. O hiciste las cosas o no
las hiciste.
Puede completar su lista de verificación de publicidad de una página en aproximadamente cinco
minutos. Y una vez que la verdad desnuda te devuelve la mirada, todo lo que tienes
Queda por hacerlo.
La hoja de ruta: poniéndolo todo junto

De cero a $100.000.000
"Un líder debe apuntar alto, ver en grande, juzgar ampliamente, distinguiéndose así de la gente
común y corriente que debate en espacios reducidos".
Charles de Gaulle,
Presidente francés durante la Segunda Guerra Mundial
Para llegar a donde quiere ir, vale la pena saber lo que le espera.
Por eso, en este capítulo describo las fases por las que pasará a medida que escala su
publicidad. Acquisition.com utiliza esta hoja de ruta para escalar las empresas de nuestra
cartera desde unos pocos millones al año hasta $100,000,000+. Estos niveles le ayudarán
a identificar dónde se encuentra en el tótem publicitario para que sepa qué hacer para pasar
al siguiente nivel.
Nivel 1: Tus amigos conocen las cosas que vendes. Para comenzar a conseguir clientes
potenciales comprometidos, haga una oferta a un avatar en una plataforma.
En el momento en que obtenga clientes potenciales comprometidos, es el momento en
que podrá comenzar a ganar dinero. Para mí, esto comenzó acercándome a todos los que
conocía.
Acción principal: Divulgación cálida.
Nivel 2: Constantemente le informas a todos tus conocidos sobre las cosas que vendes. Usted
conoce los datos exactos para conseguir un cliente potencial comprometido con el método
publicitario elegido. Y, al ampliar esos insumos, obtendrá clientes consistentes . Pero los
clientes consistentes provienen de maximizar su capacidad de trabajo personal. Para mí,
además de las cálidas comunicaciones, maximicé mi capacidad de trabajo personal con

ayudas remuneradas, utilizando un estudio de caso como mi imán principal. Pero mirando
hacia atrás, desearía haber comenzado a publicar contenido gratuito. Así que lo sugiero.
Acciones principales: realice la mayor difusión posible y publique todo el contenido que
pueda de forma constante.
Nivel 3: consigue empleados que le ayuden a hacer más publicidad.

Ha maximizado sus entradas de publicidad personal, pero no la plataforma. Y si
desea clientes potenciales más comprometidos, eso solo puede significar una cosa. Haciendo
más. Para mí, contraté a un camarógrafo y a un comprador de medios para que me quitaran de
encima la mayor parte del trabajo de anuncios pagados.
Acción principal: contrata personas para que hagan publicidad rentable en su nombre.
Nivel 4: su producto es lo suficientemente bueno como para obtener referencias constantes.

Continúa generando buena voluntad y aspira a conseguir que el 25% o más de sus clientes
provengan de referencias. Ahora ya se ha preparado para aumentar su publicidad
nuevamente. Pero para que eso funcione, debes tomarte más en serio la contratación de
un equipo para que esto suceda.
Fue entonces cuando me di cuenta de que mis anuncios estaban desactivados pero
seguía recibiendo referencias todas las semanas. Entonces, dupliqué las referencias. I
Construí buena voluntad utilizando los comentarios de los clientes para actualizar mi
producto cada dos semanas. También comencé un sólido programa de referencias con
grandes incentivos al mismo tiempo.
Acciones principales: concéntrese en su producto hasta obtener referencias constantes y

luego vuelva a ampliar su publicidad con un equipo más grande. Aquí es donde la
mayoría de la gente se equivoca. Dejaron que su producto se les escapara y nunca se
recuperaran.
Nivel 5: anuncias en más lugares y de más formas con más personas. Primero, se
expande a nuevas audiencias en su mejor plataforma.
Luego, crea anuncios con todas las ubicaciones y tipos de medios que admite la
plataforma. Y, después de que su equipo pueda obtener resultados consistentes, puede
expandir su equipo nuevamente para agregar: otra plataforma, captador de oportunidades de
venta o cuatro actividades principales.
Para mí, maté dos pájaros de un tiro. Amplié mis anuncios pagos para incluir afiliados
potenciales. Y esto allanó el camino para mis programas de afiliados.
Acción principal: anunciar de forma rentable utilizando al menos dos métodos en múltiples
plataformas.
Nivel 6: contratas asesinos. Sus ejecutivos desarrollan departamentos específicos

para un método o plataforma publicitaria sin usted. Y no estás buscando potencial. Está
buscando líderes experimentados que se especialicen exactamente en lo que usted
desea. Llegamos aquí.
Me llevó tres años darme cuenta de dos cosas. Uno, que necesitaba ejecutivos veteranos y
con experiencia adecuada a mis problemas. Y dos, que necesitaban incentivos más
fuertes. Pero cuando me di cuenta de esto, vendí esas empresas. Una vez que
comencé Acquisition.com me di cuenta del poder de expandir el pastel
para obtener
más personas adecuadas invirtieron en ganar. Así es como superamos los

$100 millones y luego los $200 millones en ingresos de cartera y más.
Acción principal: conseguir que ejecutivos y jefes de departamento aguerridos se

hagan cargo de nuevas actividades y canales publicitarios.
Nivel 7: volveré y editaré este capítulo una vez que supere los mil millones.
Lo prometo, enviaré las lecciones tan pronto como las tenga. Tienes mi palabra.
Últimos puntos: sé que esto parece limpio. Pero nunca lo es. Los verdaderos negocios
son complicados. Se necesita mucho para encontrar qué audiencias, imanes
de clientes potenciales, métodos y plataformas funcionan mejor. Y sólo podrás descubrir
qué funciona si lo intentas. Así que tienes que probar muchas cosas diferentes, de
muchas maneras diferentes, durante un tiempo suficiente para estar seguro.
Nadie podrá saber jamás qué es lo mejor que se puede hacer. Pero sí sé una cosa: cuanto
más anuncias, más gente se entera de lo que vendes. Cuanta más gente sepa sobre lo
que vendes, más gente lo comprará. Esta es la clave de la máquina de leads de 100 millones
de dólares .
La máquina líder de más de 100 millones de dólares
Miremos hacia su futuro. Su negocio genera ingresos anuales de más de $100,000,000.

Es fantástico tener una idea clara de cómo es la máquina de 100 millones de
dólares. Echemos un vistazo, ¿vale? En primer lugar, su publicidad funciona a toda
máquina...
Su equipo de medios amplía toneladas de contenido gratuito, en todos los tipos de

medios, en muchas plataformas.
Regularmente hace ofertas a su cálida audiencia para conseguir más clientes o

afiliados.
Su audiencia voraz hace que cualquier cosa que lance sea rentable de inmediato .
Tiene equipos que ejecutan y escalan anuncios pagos rentables en múltiples plataformas.
Su equipo de contacto en frío le conseguirá más clientes.
Tiene un administrador de afiliados que lanza e integra todos los nuevos afiliados.
Tiene reclutadores y agencias de contratación que atraen más captadores de

Su producto es tan bueno que un tercio de sus clientes le aportan más clientes.
Su equipo ejecutivo impulsa todo este crecimiento sin usted.
Y… tiene más clientes potenciales comprometidos de los que puede manejar.
¿Cuánto tiempo lleva esto? Para dueños de negocios que saben qué hacer, entre cinco
y diez años. Construir algo grandioso, incluso si sabes exactamente qué hacer, lleva
tiempo. Y a muchos les gusta pregonar el “éxito de la noche a la mañana”, pero mirar
detrás de la cortina cuenta una historia diferente. A mi esposa y a mí nos llevó más de
diez años de nuestro mejor esfuerzo superar los primeros 100 millones de dólares en
patrimonio neto. Entonces, cuanto más grandes sean tus objetivos, más largos
deben ser tus horizontes temporales. Quieres jugar juegos en los que, si esperas, ganas.
Una década en una página
“La simplicidad es la máxima sofisticación” Leonardo Da Vinci
Hemos cubierto mucho. Y creo que organizar lo que aprendimos en un solo lugar ayuda a
asimilarlo. Así que hice esta lista de lo que hemos cubierto y por qué.
1) Cómo definir un cliente potencial a partir de este momento. Ahora ya sabes lo que
buscas: clientes potenciales comprometidos, no sólo clientes potenciales.
2) Cómo convertir clientes potenciales en clientes potenciales comprometidos con una oferta o cliente potencial
imán. Y cómo hacerlos.
3) Los cuatro principales : las únicas cuatro formas en que podemos informar a la gente
sobre las cosas que vendemos.
a) Cómo llegar a las personas que nos conocen: pregúntales si conocen a

alguien
b) Cómo publicar públicamente: enganchar, retener, recompensar. dar hasta

ellos preguntan.
c) Cómo llegar a desconocidos: listas, personalización, gran valor rápido, volumen
d) Cómo publicar anuncios pagados para extraños: orientación, textos destacados,

QuéQuiénCuándo, CTA, adquisición financiada por el cliente
4) Maximizar los cuatro núcleos: más, mejor, nuevo

a) ¿Qué nos impide hacer lo que estoy haciendo actualmente a un

volumen diez veces mayor? Luego resolviendo eso.
b) Encontrar la restricción en nuestra publicidad. Luego probando

hasta que libere la restricción. Luego haga más hasta que se limite
nuevamente.
5) Los cuatro captadores de leads: clientes, empleados, agencias y

Afiliados
a) Cómo conseguir que los clientes recomienden a otros clientes
b) Cómo conseguir que los empleados escale su publicidad sin

tú
c) Cómo conseguir que una agencia te enseñe nuevas habilidades
d) Cómo conseguir que los afiliados se lancen e integren
6) Cuando se hace publicidad en el mundo real: La regla del 100 y la apertura a

Meta
a) El plan publicitario de una página de cinco pasos para conseguir más clientes
potenciales hoy.
7) Los siete niveles de anunciantes y la máquina de leads de 100 millones de dólares

acción.
Como prometí al principio, el resultado de estas balas son más, mejores, más
baratos y confiables cables comprometidos. Espero que este libro te sea de utilidad.
Espero que, como resultado de leer esto, sepas cómo conseguir más clientes
potenciales de los que tienes actualmente. Y espero haber desenmascarado el
misterio detrás de la obtención de plomo.
Además, como eres uno de los pocos que realmente termina lo que
empieza, quiero dejarte un regalo de despedida: una fábula que me ha
ayudado a superar mis momentos más difíciles.
El dado de muchas caras
Imagínese que usted y un amigo juegan a tirar dados. A cada uno se le

entrega un dado. Uno de los dados tiene 20 caras. El otro tiene 200. En
cada dado, sólo un lado es verde. Y el resto, son rojos.
El objetivo del juego es simple: tira en verde tantas veces como puedas.
poder.
Las reglas del juego son las siguientes:
No puedes ver cuántos lados tienes. Solo puedes ver si tiras rojo o verde.
Si tiras verde: uno de tus lados rojos se vuelve verde y puedes tirar
nuevamente.
Si tiras rojo, no pasa nada y puedes volver a tirar.
El juego termina cuando dejas de rodar. Y si dejas de rodar, pierdes.
¿A qué te dedicas?
Tú rueda. Cuando tiras rojo, tomas el dado y tiras de nuevo.

Cuando otros tiran verde, recoges tu dado y tiras de nuevo. Cuando tiras
verde, recoges el dado y tiras de nuevo. Sigues diciéndote una cosa.
"Cuanto más ruedo, más verduras obtengo". Al principio, tiras verde
de vez en cuando. Pero a medida que más lados rojos se vuelven
verdes, los verdes aparecen más. Con suficientes tiradas, llegar al
verde se convierte en la regla y no en la excepción.
¿Qué hace tu amigo?
Tira varias veces y sale rojo cada vez. Te ve tirar un verde y se queja
de que debes tener un dado con menos lados. Él razona que es la única
forma en que podrías haber salido verde antes que él.
Y aunque lo hiciste, también rodaste muchas más veces. Entonces ¿cuál
es?
En cualquier caso, rueda unas cuantas veces más por la frustración y

llega a un green. Pero luego se queja de cuánto tiempo tardó. Ha
pasado más tiempo mirándote y quejándose que jugando.
Mientras tanto, has alcanzado tu racha verde. Es mucho más fácil para
ti, se dice a sí mismo. ¡Obtienes verduras cada vez! Este juego está
amañado, ¿cuál es el punto? Él renuncia.
***
Entonces, ¿quién obtuvo el dado de 20 caras? ¿Quién recibió el dado de 200 caras?
Si obtienes el juego, verás que una vez que lanzas suficientes veces, el dado que te
dan no importa.
Un dado con menos lados podría volverse verde antes.
El dado con más lados podría salir verde más tarde.
Pero un dado con un lado verde siempre tiene la posibilidad de salir verde...
si lo tiras.
Cada dado alcanza su racha verde cuando se lanza suficientes veces.
Todos recibimos un dado de muchas caras. Y mirando a los otros jugadores, no

tienes idea de si es su tirada número 100 o la número 100.000. No sabes qué tan
“buenos” son otros jugadores cuando comienzan, sólo puedes ver qué tan bien lo hacen
ahora. Pero si entiendes el juego, también sabrás que no importa.
Algunos empiezan a jugar temprano. Otros comienzan mucho más tarde. El resto se
queda al margen quejándose de la suerte que tienen los jugadores. Supongo que sí,
pero tienen más suerte porque juegan. Y cuando llegaron al rojo, lo cual sucede, no
se dieron por vencidos. Volvieron a rodar.
Aprender a hacer publicidad se parece mucho al juego de los dados de muchas caras.
No sabes si funcionará hasta que lo intentas. Y cuando empieces a hacer publicidad,
probablemente obtendrás el color rojo en tus primeras tiradas. Pero si lo intentas
suficientes veces, llegarás al verde. Y cuando funciona, tiene más posibilidades de lograr
que vuelva a funcionar. Cuanto más lo haces, más fácil será. Empiezas a entender el
juego. No importa cuántos jugadores haya o el número de caras del dado que te
den, empiezas a ver las dos únicas garantías:
1) Cuantas más veces lances, mejor serás.
2) Si renuncias, pierdes
Así que aquí está mi promesa final:
No puedes perder si no renuncias.

Obsequios gratuitos: llamadas a la acción
¡Si es gratis es para mí!
Te daré un montón de cosas gratis en un segundo, así que estad atentos.
El Dr. Kashey (mi editor) y yo dedicamos más de 3500 horas a este libro.
Escribimos más de 650 páginas y 19 borradores con diferentes marcos, temas
y puntos de enfoque. Pero, en última instancia, los cambios dejaron en su
interior sólo la más destilada "necesidad de saber". Revisamos 127 páginas
de modelos dibujados a mano para seleccionar los pocos que aparecieron en el libro.
Todo eso para decir: espero que este trabajo le permita hacer crecer el
negocio de sus sueños.
Cuando mire hacia atrás en mi vida, estos libros estarán entre las cosas de las
que estoy más orgulloso. No podría escribir con tanto fervor si no pensara
que la gente lo leería. Y por mucho que me esfuerzo por ser el hombre que
trabajaría tan duro si a nadie le importara, todavía no lo he logrado.
Su apoyo y positividad marcan la diferencia para mí. Así que gracias desde el
fondo de mi corazón por permitirme hacer el trabajo que encuentro significativo.
Estaré eternamente agradecido.
Si eres nuevo en #mozination, bienvenido. Creemos en las grandes

ambiciones y en hacer coincidir nuestras ambiciones con generosidad y paciencia.
Y tengo un objetivo personal en ese espíritu de dar: morir sin nada que
dar.
Así que si todavía estás conmigo, gracias. Quiero ofrecer algunas cosas más.
1) Si tienes dificultades para decidir a quién venderle, publiqué un capítulo

llamado "Tu primer avatar" entre este libro y el último. Piense en ello
como un "single" de un álbum de música. Puede obtenerlo gratis en
Acquisition.com/avatar. Simplemente ingrese su correo electrónico y se lo
enviaremos.
2) Si tienes dificultades para decidir qué vender, puedes ir a

Amazon o dondequiera que compre libros y busque "Alex Hormozi" y ofertas
de 100 millones de dólares. Debería llevarte por el camino correcto. La
versión digital está disponible para la venta al precio más barato que la
plataforma me permitiría hacer y aún incluirla como libro.
3) Si tiene dificultades para lograr que la gente compre, mi próximo libro tratará
sobre persuasión y ventas. Puede que ya esté publicado o no cuando leas
esto. Se llamará Ventas de 100 millones de dólares o Persuasión. Aún
no lo he decidido. Pero si buscas mi nombre, puedes buscar otros libros
que puedan estar disponibles en ese momento.
tu lees esto.
4) Si desea un trabajo en Acquisition.com o en una de nuestras empresas de

cartera, nos encanta contratar desde #mozination. Nos encanta hacer
esto porque hemos encontrado nuestros mejores rendimientos
invirtiendo en grandes personas. Vaya a Acquisition.com/careers/openjobs
y podrá ver todas las ofertas de trabajo en todas nuestras empresas
y nuestra cartera.
5) Si su empresa tiene más de $1 millón en EBITDA (beneficio), nos

encantaría invertir en su negocio para ayudarlo a escalar. Es un gran
placer saber que las empresas de nuestra cartera han crecido mucho
más y más rápido que la mía porque evitaron los errores que yo cometí. Si
desea que echemos un vistazo debajo del capó y veamos si podemos
ayudarlo, visite Acquisition.com. Enviar tu información es rápido y fácil.
6) Para obtener descargas gratuitas de libros y videos de capacitación que

vienen con este libro, visite Acquisition.com/training/leads.
7) Si te gusta escuchar podcasts y quieres escuchar más, mi podcast en el

momento de escribir este artículo está entre los 5 mejores en
emprendimiento y los 15 mejores en negocios en los EE. UU. Puedes llegar
allí buscando “Alex Hormozi” dondequiera que escuches. O
visitando Acquisition.com/podcast. Comparto historias útiles e interesantes,
lecciones valiosas y los modelos mentales esenciales en los que confío
todos los días.
8) Si te gusta ver videos, ponemos muchos recursos en nuestra capacitación

gratuita, disponible para todos. Tenemos la intención de hacerlo mejor
que cualquier material pago que exista y dejar que usted decida si lo
logramos. Puede encontrar nuestros videos en YouTube o donde quiera
que vea videos buscando "Alex Hormozi".
9) Y si te gustan los videos cortos, mira los pequeños.

contenido que publicamos diariamente en Acquisition.com/media.
Verás todos los lugares que publicamos y podrás elegir los que más
te gusten.
Y por último, gracias de nuevo. Sea uno de esos donadores y compártalo

con otros emprendedores dejando una reseña. Significaría
muchísimo para mí. Te envío vibraciones de creación de negocios
desde mi escritorio. Paso mucho tiempo allí, por lo que hay muchas
vibraciones. Que tus deseos sean mayores que tus obstáculos.
Espero conocerte a ti y a tu empresa pronto. Ad Astra.
Alex Hormozi, fundador de Acquisition.com

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Tasa de participación de clientes potenciales del 4%. Y presumiblemente, un tercio de ellos se

Ejemplo de mensaje directo

A modo de contexto, la empresa de la cartera anterior obtiene rendimientos superiores a 30:1

Imaginemos que tenemos un equipo haciendo llamadas en frío:

Les pagamos $15 por hora y $50 por cita mostrada o

Tenemos $3600 de ganancia por venta.

Los clientes potenciales nos cuestan diez centavos.

Llaman a 200 clientes potenciales por día.

Probablemente obtendríamos alrededor de dos shows por día de un representante.

Si trabajaran ocho horas por día, pagaríamos $120 en mano de obra.

Así es como funciona la divulgación en frío. Luego, simplemente agrega cuerpos. Es

Esto suena difícil, ¿por qué molestarse?

La mayoría de las personas subestiman drásticamente la cantidad de volumen

1) No es necesario crear mucho contenido o anuncios. Te concentras solo en un

2) Tu competencia no sabrá lo que estás haciendo. Todo es

la cámara o confiar en que yo sea súper ridículamente guapo (¡ja!). No

7) Difícil de copiar. Incluso si alguien quiere copiar todo tu frío

Ahora que ha establecido su compromiso con este método de divulgación en

#4 Ejecutar anuncios pagos Parte I: Crear un anuncio

Cómo anunciar públicamente a extraños

La publicidad es el único casino en el que, con la suficiente maña, te

Junio del 2013.

"Probemos algunos anuncios de Facebook para el gimnasio". Grité.

La ceja de Sam se alzó. “No funcionan. Ya lo intenté”.

trabajar en su gimnasio, con él, por el salario mínimo. Estaré eternamente

Sam se reclinó en su silla y se cruzó de brazos. "Te diré que.

"Está listo." Yo dije.

Puse el anuncio más feo que jamás hayas visto:

ESTOY BUSCANDO 5 RESIDENTES DE CHINO HILLS PARA REALIZAR

Obtuvimos pistas en cuestión de horas. Los llamé a todos y reservé citas

“Sam, esto es…”

Me interrumpió. “Buen trabajo, Hormozi. Hazlo otra vez."

El “desafío de 6 semanas” se convirtió en la mayor promoción en la industria de los

Cómo funcionan los anuncios pagados

Entonces, incluso con buenas ofertas, un porcentaje menor de personas

1) Saber dónde anunciarse

2) Conseguir que la audiencia adecuada lo vea

3) Crear el mejor anuncio para que lo vean.

4) Obtener permiso para contactarlos.

Las plataformas distribuyen contenido a una audiencia. Si no estás familiarizado

Lo he usado y he obtenido valor de él como consumidor. Entonces tengo una

Puedo dirigirme a personas en la plataforma interesadas en mis cosas.

Sé cómo formatear anuncios específicos de la plataforma (en lo que

Tengo la cantidad mínima de dinero para gastar para colocar un anuncio.

Paso 2: "¿Pero cómo consigo que lo vean las personas adecuadas?" →

Entonces, si comenzamos con el mundo entero, lo cual hacemos, debemos ser un

El mensaje correcto dirigido a la audiencia equivocada caerá en oídos sordos. No

Hicimos nuestra primera ronda de orientación seleccionando nuestra plataforma.

1) Dirigirse a una audiencia similar. Las plataformas modernas pueden mostrar su

bien porque puedes...

2) Apunte a los factores de su elección. Las opciones de orientación incluyen: edad,

Paso #3 “¿Pero qué debería decir mi anuncio?” → Llamada + Valor + Llamada a

Usemos los tres fragmentos para hacer un anuncio.

1) Llamadas: necesito que se den cuenta de mi anuncio

2) Valor: necesito que se interesen en lo que tengo para ofrecer

3) Llamados a la acción: necesito decirles qué hacer a continuación.

Un aviso es cualquier cosa que hagas para llamar la atención de tu audiencia.

3) Declaraciones sientonces: si cumplen con tus condiciones , entonces ayudas

3) La escena: Piense en mostrar las preguntas Sí y SiEntonces

• Opuesto Riesgo: Un buen anuncio también les mostrará lo arriesgado que

• Opuesto Facilidad: Para conseguir las cosas que queremos

Esto me lleva a la tercera lente del marco QuéQuiénCuándo: el cuándo.

En lugar de... alexsprivateequityfirm.com/freebookandcourse2782

“Solo estoy tratando de comprar un dólar y venderlo por dos” Proposición

“¿Qué tan bien lo estoy haciendo?” Costos y rentabilidad Puntos de referencia