Copia de Psicología Social 1c

Apuntes completos Psicología social
- UNED 1C
escrito por
raquelschau
www.stuvia.com
Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Stuvia.es - El mercado del material de estudio
PSICOLOGÍA
INTRODUCCIÓN
a la
PSICOLOGÍA SOCIAL

Psicología social 1 de 74
ÍNDICE
T1: ¿QUÉ ES LA PSICOLOGÍA SOCIAL 3
1. Qué es y qué no es la psicología social 3
2. Principios básicos 3
In uencia de los demás 3
Realidad objetiva frente a realidad construida 3
La importancia del pensamiento no racional 3
3. Procesos psicosociales y su interconexión 4
4. Situación social y sociabilidad 4
Sociabilidad a través del grupo 5
5. Motivos sociales 5
Según el modelo de Richman y Leary 6
6. Las metas grupales 7
7. Investigación en psicología social 7
Los métodos más utilizados 8
T2: INFLUENCIA DE LA EV. Y LA CULTURA EN LOS PROCESOS PSICOSOCIALE 10
1. La in uencia de la evolución 10
¿Por qué ha evolucionado el cerebro humano de la forma en q lo ha hecho? 10
¿Quién es más apto? ¿El q mejor compite o el q mejor se coordina con otros? 11
Naturaleza dual de las tendencias sociales humanas 11
In uencia de la evolución en los procesos psicosociales 11
¿Animal social o cultural? 12
2. La in uencia de la cultura 12
La cultura como estrategia de adaptación al medio 12
Especi dad de la cultura humana 13
Dimensiones de variabilidad cultural 13
3. In uencia de la evolución y la cultura en la interpretación del contexto 14
Las interacciones 15
Las situación 16
4. Relaciones entre evolución y cultura: universalidad y diversidad 16
T3: COGNICIÓN SOCIA 17
1. Cognición social vs cognición ‘’no social’’ 17
2. Estudio de la cognición en psicología social 18
3. Estrategias para manejar la inf. social y elaborar juicios 18
Atención selectiva 18
Categorías, esquemas y ejemplares 19
El proceso de inferencia y el empleo de heurísticos 21
4. Procesos cognitivos automáticos y controlados 25
Procesos preconscientes 25
Procesos postconscientes 26
Procesamiento dependiente de metas 26
Procesos controlados 26
5. Relación entre el estado de ánimo y la cognición 27
La in uencia del estado de ánimo sobre la cognición 27
La in uencia de la cognición sobre el estado afectivo 27
6. El papel de la motivación en la cognición social 27
T4: PERCEPCIÓN SOCIAL Y ATRIBUCIÓ 29
1. Procesos de percepción social 29
Conducta no verbal 30
Formación de impresiones 30
¿Qué factores in uyen en la percepción social? 32
2. Procesos de atribución 33
Modelos explicativos sobre cómo se hacen las atribuciones 34
Sesgos en el proceso de atribución 37
Consecuencias de las atribuciones 40
T5: AUTOCONCEPTO Y AUTORIDA 42
1. Conocimiento del yo 42
2. Representaciones mentales del yo 43
Autoconocimiento activo vs almacenado 43
Autoconocimiento abstracto vs episódico 43
Autoconocimiento implícito vs explícito 44
Autoconocimiento global vs especí co 44
El yo real vs otros posibles 44
Autoconocimiento personal vs social 45
3. Complejidad y coherencia del autoconcepto 47
4. Construcción del autoconcepto 47
Introspección y autopercepción 47
Comparación social 47
El «yo espejo» 47
5. Valoración del yo: autoestima 48
6. Motivaciones relacionadas con la evaluación del yo 49
Autoensalzamiento 49
Autoveri cación 50
Autoexpansión 50
7. Autopresentación 51
T6: ACTITUDE 52
1. Qué son las actitudes 52
Las bases de las actitudes 52
Medida de la intensidad de las actitudes 53
2. Funciones de las actitudes 54
3. Origen de las actitudes 55
In uencias biológicas 55
El efecto de mera exposición 55
Condicionamiento de las evaluaciones, aprendizaje e imitación 55
In uencia del contexto en la formación y cambio de actitudes 56
4. In uencia entre actitudes y conducta 56
In uencia de las actitudes en la conducta 57
La teoría de la acción razonada 57
La teoría de la acción plani cada 58
In uencia de la conducta en las actitudes: la teoría de la disonancia cognitiva 58
Reformulaciones de la teoría 61
5. Aplicando las teorías sobre actitudes y conducta 63
T7: INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDE 64
1. Principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de in uencia 64
Compromiso y coherencia 65
Reciprocidad 66
Validación social 67
Escasez 67
Simpatía 67
Autoridad 68
2. E cacia de las tácticas de in uencia 68
3. Cambio de actitudes mediante mensajes persuasivos 69
Modelo del aprendizaje del mensaje 69
La teoría de la respuesta cognitiva 70
Modelo heurístico 70
El modelo de probabilidad de elaboración - Richard Petty y John Cacioppo (1980) 70
4. Elementos de la comunicación que afectan a la persuasión 71
La fuente persuasiva, o comunicador 71
fl fiflfl fi fifl fl S fi L fifl D ? N S fl S

El mensaje 72
El receptor 72
El canal de comunicación 73
El contexto o situación 73
5. Cara y cruz de la in uencia y la persuasión 73
fl
T1: ¿QUÉ ES LA PSICOLOGÍA SOCIAL?

Los 3 pilares que la sustentan son; teoría, investigación y aplicación a las realidades de la vida cotidiana. Todos los
capítulos son vistos desde un enfoque psicosocial. Y, este, dedica su 2ª mitad a los fenómenos q están en la raíz de
todos nuestros pensamientos, emociones y comportamientos sociales; la sociabilidad, motivos sociales y metas
grupales, los 3 íntimamente ligados.
1. QUÉ ES Y QUÉ NO ES LA PSiCOLOGÍA SOCiAL

Disciplina cientí ca q estudia las relaciones entre procesos psicológicos y contexto social; cómo pensamos y sentimos
acerca de los demás, nos comportamos al relacionarnos y cómo en nuestros pensamientos, emociones y conductas
in uye el contexto social.
Son fenómenos cotidianos. Y, al resultarnos familiares muchos resultados parecen obvios. En cierta forma, todos
somos psicólogos sociales a cionados, más, un psicólogo debe tener en cuenta dif. Importantes;
• El sentido común se limita a describir cómo son las cosas, la psicología a explicarlas, buscar las causas de los
fenómenos para predecirlas (el sentido común opera al revés ‘’previendo’’ resultados q consideran lógicos y
esperables —> sesgo retrospectivo o ‘’ya lo sabía’’)
• Diversos exp. demuestran q las personas suelen considerar obvios los resultados cuando son descritos, pero, sin
antes saberlos no son capaz de predecirlos.
• Una persona se guía por su experiencia o la de sus conocidos, llegando a conclusiones variadas según el indiv. La
psicología social trata de distinguir cuál es la q + se acerca a la realidad por métodos cientí cos y sistemáticos.
• Dif. con la sociología. A veces se confunden. La psicología social es una rama de la psicología en su frontera,
comparten intereses pero el foco de investigación es dif.
- Los sociólogos se centran en el contexto social, funcionamiento de los grupos, sociedades e instituciones en sí mismos; como
algo externo al indiv.
- Los psicólogos sociales ocupan la relación entre el contexto social y los procesos psicológicos pero como producto de la
interacción entre indiv… Como algo interiorizado q in uye en lo q pensamos, sentimos y hacemos.
2. PRiNCiPiOS BÁSiCOS
Los determinantes de los procesos psicológicos son las metas q nos jamos, forma en q pensamos y conducta social.
3 factores -Nos ocuparemos principalmente del 1º, pero para interpretar resultados se deben de tener en cuenta los otros 2-:
- In uencia de los demás.
- Carac. personales (rasgos de personalidad, género, edad…).
- Naturaleza biológica heredada a lo largo de nuestra hª evolutiva.
In uencia de los demás

Los demás in uyen a veces conscientemente (por presión social o autoridad) pero en la mayoría de veces no nos
percatamos. De hecho, no es necesario q los demás interactúen con nosotros o tengan intención de in uirnos. Pasa
cuando estamos solos y pensamos antes de llevar a cabo una acción det. lo q otro va a pensar, obrando en
consecuencia. Lo mismo con normas sociales, costumbres, modas, corrientes de opinión… q no son atribuidas a una
persona en concreto pero producto del pensamiento del SH. Por otro lado, mencionar q esta es bidireccional.
Efecto de la mera presencia: La simple presencia de otros = ↑ la motivación de cada uno. Si la tarea es fácil o se es
muy diestro, la motivación ↑ el rendimiento; si es difícil o somos inexpertos, la motivación potencia la intensidad del
esfuerzo pero tb multiplica los errores (perjudica el rendimiento). Ciclistas q pedalean juntos lo hacen + rápido q uno solo.
Realidad objetiva frente a realidad construida

La realidad social afecta a la manera en q pensamos, sentimos y nos comportamos pero no directamente sino tal como
nosotros la vemos e interpretamos. Esta interpretación depende de procesos psicológicos básicos y universales como
cognición, motivación, emoción e in uencia de los demás. Por ello se habla de ‘’construcción de la realidad’’.
Nos pasamos la vida percibiendo e interpretando q ocurre, no somos máquinas q responden con pautas jas a los E.
Por rápidos y automáticos q pensemos q son nuestros pensamientos, emociones y conductas siempre son
‘’elaboración’’ de los E objetivos.
No es infrecuente q por la existencia de estos procesos psicológicos (clasi car su aspecto, forma de hablar, causa de
necesidad, categoría de persona y nuestra creencia ante ellas) 2 personas di eran ante una misma situación en su
reacción.
La importancia del pensamiento no racional

Los psicólogos sociales tienen muy claro q nuestra mente -a dif de lo q de enden los modelos clásicos de toma de
decisiones- no siempre funciona de forma racional y lógica. El pensamiento, memoria y actitudes operan a lo largo de 2
formas de procesamiento;
- Consciente o deliberada; En las decisiones importantes.
- Inconsciente y automática; el sentido común. Suele funcionar muy bien y realiza muchas tareas mentales rutinarias,
ahorrando tiempo y esfuerzo cognitivo. Inconvenientes si con amos mucho debido a nuestros sesgos y errores.
flfl fl fi fi fl fl fi fi fi fi fi fl fi
Procesos psicológicos: pensamiento, emoción y conducta.
3. PROCESOS PSiCOSOCiALES Y SU iNTERCONEXiÓN
Relación entre procesos psicológico y contexto social = procesos psicosociales de distinta naturaleza;
- Procesos indiv: dentro del indiv., pero tienen un referente -q interviene como objeto de nuestro pensamiento
(procesos cognitivos) o como agentes de in uencia sobre ese pensamiento/emociones/comportamiento (incluso en
cómo nos vemos a nosotros mismos)-. Pensar en lo q hacen otros, q sus acciones nos provoquen X emoción, buscar
explicación a su conducta, cambiar de actitud pq nos han persuadido…
- Procesos interpersonales: In uencia mutua de 2/+ personas. Los indiv. deben estar relacionándose entre sí como
personas indiv. (marido y mujer), no como miembros de un grupo (representante sindical y otro patronal).
- Procesos grupales: dentro de los grupos como el liderazgo, cohesión, holgazanería social o el pensamiento de
grupo. Relaciones entre grupos -q muchas veces provocan con icto-. La adap. fundamental q ha permitido la
supervivencia ha sido social, la inserción de grupos desde nuestra ev. humana. Las relaciones entre la persona y el
grupo son muchas veces ambivalentes (generan sentimientos positivos y negativos).
• A veces el grupo exigirá más de lo q les da a cambio: explotación de las personas.
• Algún miembro puede aprovecharse de los esfuerzos de los demás y rentabilizarlo en bene cio propio
(holgazanería social) - contrario al anterior.
• Estudios con exp. de dilemas sociales (intereses entre grupo e indiv. chocan) demuestran q nuestra conducta se
modi ca al pasar a formar parte de un grupo; actuamos en nombre de él o lo representamos ante otros. A título
personal tendemos a cooperar mucho más q cuando somos representantes de un grupo (en el q buscamos a
toda costa el bene cio para nuestro propio grupo). Efecto de discontinuidad individuo-grupo.
- Procesos societales: Procesos sociales q trascienden a los indiv. y a los grupos pero in uyen en ellos; consecuen-
cias de las estructuras de estatus y poder, normas, costumbres, valores culturales compartidos o medios de
comunicación. Marcan como actuamos tanto indiv. como con otra persona o en grupos. Normas en países musulmanes
hacia las mujeres q nos parecen denigrantes.
- Interconexión entre procesos: La distinción según su naturaleza es solo de n analítico. En la realidad se combinan
entre sí y raramente aparecen aislados. Alguien pide ayuda (petición de E social, proviene de otra persona). Pensaremos, nos
sentiremos o comportaremos dependiendo de factores como el estado de ánimo (individual); tipo de relación con la persona
(interpersonal); si es de nuestro grupo o no (grupal); o las normas culturales (societal).
La identidad social se construye a partir de la pertenencia a uno o varios grupos. Es la parte del autoconcepto
individual q deriva del conocimiento de la pertenencia a un grupo social (o grupos) junto con el signi cado emocional y
valorativo q conlleva dicha pertenencia.
4. SiTUACiÓN SOCiAL Y SOCiABiLiDAD

La importancia atribuida por la psicología social a las situaciones sociales se mani esta en la ecuación de Lewin (1952)
-uno de los fundadores de la disciplina-; la conducta es función de la persona y el ambiente (= lo q hacemos,
pensamos y sentimos depende de nuestras carac indiv. y situación q nos encontremos). Una persona media suele
obviar el contexto q normalmente suele implicar otros.
Sociabilidad: tendencia innata a relacionarnos con los demás, tan carac. del SH.
Para ‘’sobrevivir y prosperar’’ el SH necesita a los demás; su aceptación. Y esto hace de las situaciones sociales algo
determinante. Esta sería imposible al margen de la citación social ya q es dónde se produce el encuentro con otros.
Leyens: la sociabilidad del SH se construye por medio de la interacción con personas clave en situaciones q cabría
cali car de ‘’primordiales’’. Un recién nacido no pasaría de ser un mero O biológico sin un contacto permamente con
los demás. Estudios ‘’niños lobo’’ o encerrados en graneros/establos; ninguno, a pesar de haber conseguido sobrevivir aislados, llegó
a alcanzar el nivel afectivo, intelectual y lingüístico necesario para una inclusión social plena y uida.
La trascendencia del contacto social no se limita a las etapas iniciales de la vida;

- Escasos cuidados afectivos = ↑ tasas de mortalidad y enfermedades (superiores a la media). + Retraso intelectual y
psicomotor y problemas afectivos. (Niños en orfanatos). No por falta de alimentación adecuada/cuidados materiales.
- Las personas socialmente integradas viven mejor; los SH se adaptan a su ambiente por integración en grupos de
interacción directa.
fi fi fi fl fl fl fi fifl fl fi fi
Fiske: las personas viven + años cuando tienen + vínculos sociales; están casadas, mantienen contacto familiar
extenso, amigos, pertenecen a una iglesia u otras a liaciones formales o informales. Esta relación longevidad-vínculos
sociales es + fuerte q longevidad y otras V socialmente explicativas (in uencia de la salud física, consumo de tabaco, alcohol,
activ., obesidad, clase social, raza, edad, satisfacción con la vida, uso de servicios preventivos de salud…). En aislamiento social
surgen emociones negativas q dañan el sist. inmunitario y afectan a la supervivencia.
Investigaciones de armonía conyugal (Leyens) -matrimonios/parejas de hecho-: tienen una estrecha relación positiva
con la salud mental y física y negativa con crímenes y suicidios. Sin negar q el divorcio = solución al con icto q causa
malestar psicológico. Ingreso de divorciados en psiquiátricos en EEUU supera en proporción 22:3 a las felices en su matrimonio.
Sociabilidad a través del grupo

Interdependencia (Brewer): es la carac. central del grupo psicológico y responde al hecho de q la persona indiv. no
puede sobrevivir solo con sus propias ‘’capacidades, habilidades y esfuerzo’’. Necesita los ‘’esfuerzos y conductas’’ de
otros. Implica organización y coordinación interna de las personas dentro del grupo. Descansa sobre complejos
mecanismos cognitivos q facilitan la sintonización de la propia conducta con los demás. Muy importante en los
vínculos sociales (no solo entre indiv. sino tb entre miembros del grupo).
Su complemento, la identi cación social: proceso por el q una persona incluye en su autoconcepto a los miembros de
su grupo cuando percibe y acepta su pertenencia a una categoría en común ‘’endogrupo’’ (q representa una
comunidad de cooperación y con anza reciproca. Dentro de él se espera respeto, consideración positiva y certeza a
cerca de las normas y reglas grupales).
Los participantes de los endogrupos le atribuyen mayor valor y moralidad q a los otros grupos de no pertenencia
‘’exogrupos’’; consideran q su grupo es superior y moralmente mejor q los grupos a los q no pertenecen.
Recordar q las relaciones entre persona-grupo no son siempre positivas.
5. MOTiVOS SOCiALES
Motivos sociales: procesos psicológicos q mueven a las personas e impulsan a sentir, pensar y actuar en una
dirección det. en situaciones q implican a otros.
- Modelo de Fiske: 5 motivos centrales; fundamental el de pertenencia, de donde parten los otros 4 -comprensión,
control, potenciación personal y con anza-. Incrementan la integración en los grupos y favorecen la supervivencia
física y psicológica. Pertenencia= necesidad de relaciones fuertes estables. No solo bene cia al grupo ↑
probabilidad de q los miembros cooperen e involucren, tb indiv. a la supervivencia.
- Modelo de Kip Williams: aportación + signi cativa la del ostracismo o tratamiento silencioso (exclusión consensua-
da de 1 persona de los privilegios comunes u aceptación social). Explica el modo en el q afrontamos la exclusión
social o rechazo. Gira en torno a la ‘’forma en q nos enfrentamos a una valoración negativa’’. Las amenazas de
conductas interpersonales asertivas causan una ‘’batalla intrapsíquica’’ entre las necesidades fundamentales.
• Pertenencia y autoestima: las 1ªs. Cuando son amenazadas = R prosocial; a rmativa, tendente a reforzar
vínculos, reorientar conductas para conseguir aceptación ‘’incrementar su estatus inclusionario’’.
• Control sobre el propio ambiente social y existencia signi cativa (q los demás te reconozcan y tengan en
cuenta): la amenaza de estas 2 = pérdida de control sobre las interacciones con otros, sentimientos de
invisibilidad o insigni cancia, reacciones antisociales…
- Modelo de Levine y Kerr: Baumaster y Leary. La satisfacción de pertenencia exige un vínculo positivo con otros y q
sea de ‘’elevada cantidad y calidad’’. Puede darse en muchos contextos (familia, relaciones íntimas, grupos,
relaciones interpersonales ocasionales -donde entraría otro motivo; el de ‘’esfuerzos raciónales para obtener metas
indiv.’’- Hay q destacar 3 cosas de la pertenencia:
• Se orienta tanto a evitar la exclusión como a buscar la inclusión de relaciones interpersonales.
• Satisfacción/frustración = R fuertes emocionales y cognitivas.
• Proporciona energía y dirección a la conducta; la persona plani ca su actuación para complacerla.
Sociómetro: sistema interno muy sensible q reacciona más ante la pérdida de aceptación q ante su consecución.
Opera de manera automática e inconsciente afectando a la autoestima.
Cosas q facilitan el motivo de pertenencia:

• Búsqueda racional de metas indiv.;
- Autoestima positiva: la inclusión en grupos y relaciones interpersonales es indicador de q la persona disfruta
de la estima de otros. ‘’El nivel de autoestima es 1 medida subjetiva de cuánto se la valora socialmente’’ -
cuanto + útiles sean las pertenencias grupales para obtener evaluaciones sociales +, dentro o fuera del
grupo, + importante será la inclusión/exclusión para la autoestima-
- Evitación de la incertidumbre.
• Autoensalzamiento: promover la ev. + de uno mismo.
- En el plano indiv. depende de la comparación con otros.
fi fi fi fi fi fi fi fi fl fi fi fl
- En el plano grupal, comparaciones entre el grupo y otros grupos. Si no pertenecen a uno claramente
superior, recurrirán a comparar en sus dimensiones favorables o tratar de superarlos en los ámbitos en q
son inferiores.
• Comparación social: evita la incertidumbre. Si no hay estándares objetivos, necesitamos una evaluación de
nuestras capacidades y opiniones y una validación de nuestra visión de la realidad, q solo se obtiene por
comparación social. Muchas veces solo se puede resolver por medio de pertenencia grupal.
Según el modelo de Richman y Leary

Coincide con el de Williams por la atención a consecuencias aversivas q para el pensamiento, emoción, motivación y
conducta tienen las reacciones negativas de otros; desinterés, críticas, prejuicios, evitación, rechazo, abandono, abuso, acoso,
traición, ostracismo, desdén, desaires, burlas… Eventos interpersonales - q pueden devaluar el valor relacional percibido de
las personas. En común con Baumaster y Leary; importancia de la aceptación y pertenencia para el bienestar
psicológico y físico. Aportación más importante:
• Análisis de los sentimientos heridos; solo hay 1 emoción predominante, los sentimientos heridos q no es una
mezcla de otras sino q tiene una ‘’varianza unitaria’’, unidad interna. Asociada a sentirse devaluado, no querido y
rechazado. En la literatura normalmente sobre el motivo de pertenencia se presupone q las acciones al rechazo/amenazas
cubren un amplio espectro de emociones -; la tristeza, celos, soledad, cólera…
Acompañados de ↓ autoestima. Ocurren inmediatamente tras el rechazo. Pueden desencadenar 3 tipos de R;
1. Conductas reparadoras o restauradoras. Motivos sociópetos; deseo acrecentado de contactos sociales
tanto con el causante del rechazo como con otros. Se espera aceptación y apoyo.
2. Conductas antisociales. Guiado por impulsos de cólera como defensa u ataque. En un principio puede
resultar sorprendente porq lo q se echa de menos es la aceptación. Factores q lo explican:
- Dolor causado por el rechazo = agresión espontánea.
- Obstaculización de metas = frustración (factor instigador de agresión).
- Creencia generalizada de q mejora el estado de ánimo. * estas coinciden con las explicaciones de
- Es obligar a q tengan en cuenta al agresor. * Kipp Williams (1ª; amenaza a la existencia
- Forma de ejercer control en interacciones con ictivas. * signi cativa. 2ª; a la necesidad de control).
- Forma de castigar.
- Ruptura de vínculos sociales = debilitamiento del control de los impulsos antisociales.
3. Huida del contacto social. Se evita la fuente de rechazo y (como en la 1ª), se extiende a otros q sospechen
de un rechazo probable. Evitar ulteriores rechazos a las de erigir barreras a más sentimientos heridos.
Un tipo de reacción u otra depende de cómo construya la persona el episodio de rechazo.
F1.2
Modelo multimtivaciones sobre las reacciones ante
experiencias de rechazo interpersonal.
—> R probable
- - > R poco probable
La reacción al rechazo
Richman y Leary analizan una serie de aspectos de la forma en q se produce el rechazo, q la persona tiene en cuenta
en su evaluación y condicionarán el tipo de reacción;
A. Percepción de inequidad o injusticia:
- El considerado merecido y justo no llevará a una R de cólera; sí el injusti cado.
- Causados por etnia, nacionalidad, religión o sexo son vistos particularmente injustos.
B. Expectativas de reparación de la relación:
- R prosociales + probables cuando se considera alta la probabilidad de recuperar el ‘’valor relacional’’.
- R antisocial o evitado cuando se considera q el rechazo conduce inexorablemente a una ruptura del vínculo.
C. Valor de la relación:
- R reparadoras: contexto de una relación muy valorada.
- R antisocial o evitación; relación poco valiosa.
fi fl fi
D. Posibilidad de alternativas:
- Si se considera q hay relaciones alternativas se suaviza la dureza del rechazo. Especie de tentación a retirarse
de la relación original y a la vez dan razones para no ceder a la cólera.
Idea de sustitución avanzada (Baumeister y Leary); nuevas relaciones y pertenencias sustituyen a las ya
nalizadas, q pierden importancia y capacidad para herir sentimientos.
- Conductas prosociales de + intensidad si no hay disponibilidad de alternativas valoradas.
E. Cronicidad y generalidad:
- Reacciones de retirada y evitación si hay rechazo continuado y prolongado en el tiempo. Explica el consumo
excesivo de alcohol/drogas; en EEUU las tasas + elevadas de conductas perjudiciales en afroamericanos podría deberse a
su continua exposición a la discriminación racial = creencia de inferioridad. Tb podrían ser resultado del intento de conseguir
aceptación en grupos o incapacidad de autorregulación por este rechazo. Incluso a automedicación.
F. Costes percibidos del rechazo:
- Comportamiento prosocial, conductas reparadoras; percepción de q rechazo = muchos costes. Cuanto +
hayas invertido en una relación (tiempo, dinero, experiencias compartidas…), mayor la motivación para restaurarla.
Otros costes; perdida de contactos/amistades/conocidos (renunciar a todo un círculo social).
Conductas reparadoras
Procesos q favorecen la conducta reparadora/restauradora de la relación y sentimiento de pertenencia e inclusión:
1. Q tienen q ver con conocer y pensar (procesamiento cognitivo). Se es más sensible a todo lo q pueda dar inf sobre
el valor relacional; tono emocional de las voces, expresiones faciales y se recuerda mejor la inf social.
2. Varía entre personas. Si esta necesidad es más fuerte, cooperan + con otros y grupos. A veces una estrategia -sobre
todo cuando fracasan los intentos de reparación en una relación concreta- es buscar apoyo social en otros.
3. Identi carse con el grupo contribuye a mejorar el bienestar de personas q pertenecen a unos más minoritarios
estigmatizados. Los EEUU afroamericanos q se identi caban + con su grupo étnico = - malestar psicológico en situaciones de
discriminación racial percibida. Se fortalece nuestro sentimiento de pertenencia, + acceso a personas con las q nos
sentimos vinculadas y proporcionan apoyo social.
6. LAS METAS GRUPALES

Además de la pertenencia existen otros imperativos q propician los grupos; las metas indiv. o las q intentan conseguir
los grupos al competir entre sí. Solo se pueden conseguir por la interacción en el grupo o entre grupos. Tipos:
- Utilitarias: Necesidad de resultados tangibles. ‘’Dependencia de efecto’’ —> gran nº de necesidades q solo se
satisfacen con la interacción social.
- De conocimiento: dependemos de otros para obtener inf./conocimiento sobre el mundo. 2 vías fundamentales;
1. Por medio del conocimiento ya disponible en el grupo.
2. El grupo en su conjunto establece una de nición de la realidad social.
* Ambas, según Levine y Kerr —> reducción de la incertidumbre.
- De identidad: Autoconocimiento. Necesario para actuar de manera e caz. Evaluación de las propias opiniones y
capacidades, imprescindible compararse. Existe el deseo de alcanzar una visión positiva del yo (tb en grupos).
Aunq la interdependencia grupo-individuos es fundamental, lleva aparejados costes;

- Limitaciones impuestas por el grupo a la libertad indiv.
- Di cultad de conseguir rápidamente objetivos estrictamente indiv.
- Inversión en tiempo y esfuerzo para coordinar las activ. de los componentes.
- Con ictos entre metas (si es entre los integrantes ‘’intragrupo’’ ≠ ‘’intergrupo’’ si se da entre dif grupos).
Isomor smo de meta; metas indiv. y de grupo en su conjunto son compatibles. Se consigue por procesos de
in uencia social q generan consenso en el grupo (expulsión de miembros con ictivos, mantener a los q hacen
especiales aportaciones por su talento, esfuerzo o recursos…).
7. INVESTiGACiÓN EN PSiCOLOGÍA SOCiAL

Como cualquier disciplina cientí ca, se compone de teorías q necesitan hechos con datos reales q las refuercen,
modi que o rebata. Pero estos métodos de investigación deben adaptarse a las carac. y objeto de estudio de cada
disciplina, q en la nuestra es bastante difícil por:
1. Conducta, emociones y pensamientos son producto de la interacción de múltiples det. psicológicos y situacionales.
2. Somos seres activos, no solo reactivos. Nuestro conocimiento no es un mero re ejo de la realidad objetiva; es una
versión subjetiva por factores psicológicos y contextuales. Recibimos in uencia de los demás y viceversa.
3. De la in uencia mutua surgen fenómenos nuevos. Muzafer Sherif - participantes sometidos a una situación desestructurada
(habitación oscura con 1 solo punto de luz cuyo desplazamiento debían estimar aunq en realidad estaba ja). A partir de la
interacción, se iba creando un marco de referencia compartido q, cuando debían hacerlo en solitario seguía guiando sus mentes.
4. Los E sociales q nos in uyen pueden estar presentes o no físicamente. (Qué harían otros, q R es mejor considerada
socialmente…).
5. La in uencia de los demás es producida a través de procesos de distinta naturaleza, q además suelen combinarse.
fi flfi flflfifi fl
fi fl fi fi fi fi fl fl fl fi
6. Esos procesos y la conducta es lo q estudian los psicólogos sociales. El análisis de los procesos psicosociales
subyacentes q permitan explicar, predecir y generalizar mejor. Pero no son directamente observables —> conducta.
Los métodos más utilizados

La elección depende del tema a estudiar y su viabilidad en función del contexto y participantes.
1. Tener claro el problema.
2. Formular hipótesis; relaciones entre fenómenos -q para poder medir hay q traducirlas a V observables /
manipulables mediante de niciones operativas-:
- De causa-efecto (estudios exp.)
- De co-ocurrencia (estudios correlacionases)
Los experimentos
Método con + prestigio. Permite mayor control sobre los múltiples factores de la conducta y el único q ofrece
posibilidad de demostrar causalidad. 2 estrategias:
1. Manipular 1/varias V mientras controla las demás. (Hacer q piensen, sientan o actúen de una det. manera).
2. Asignar a los participantes aleatoriamente a condiciones distintas. Se intenta q no existan, de partida,
discrepancias entre grupos q pudieran encontrar diferencias en los valores de la VD (distinta capacidad física, nivel
de entrenamiento…) Todos tienen las mismas probabilidades de estar en cualquiera de los grupos.
VI: No depende de nada; pedalear solo/con otros - VD: depende de la VI; velocidad.
Cada valor/nivel de la VI se corresponde con una condición exp. a la q se asigna a un grupo de participantes.
Los diseños exp. pueden ser de varios tipos:

- 1 sola VD: el más sencillo. Con solo 2 valores = 2 condiciones exp. Se debe tomar una medida ‘’pre-test’’ de la VD
de todos los participantes. G1/control no recibe tratamiento y G2 (experimental), sí es sometido a tratamiento.
Se toma a todos una medida ‘’post-test’’ de la VD de ambas condiciones. Las dif. son consecuencia de la VI.
- Factoriales: + comunes, con + de 1 VI e incluso con +2 valores cada una. Cada nivel de la V se empareja con cada
nivel de todas las demás.
Formas de aplicarlos *es importante q los participantes se crean la hª q encubre la manipulación por ello son muy creativos*:
• Manipulaciones sociales: efecto q causa en el participante la ausencia/presencia de otros y su conducta.
Normalmente con un complice. Exp. Asch, T13.
• Manipulaciones ambientales: se controla algún aspecto físico. Exp. Latané y Darley - Efecto espectador, T9. O se
muestran determinados E y se pide q emitan algún juicio o tomen alguna decisión cambiando el contenido del E.
Formación de impresiones, T4. Tb investigaciones como el priming o el IAT para medir actitudes implícitas, T6.
• Manipulaciones mediante instrucciones; las + comunes y fáciles de aplicar. El experimentador da instrucciones
dif. a cada grupo. Las dif. de R son atribuidas a ellas. Disonancia cognitiva y cambio de actitudes, T6.
Existen otras variantes a parte de las de laboratorio:

- Exp de campo; Situaciones naturales, con aun mayor realismo mundano. Los participantes desconocen q forman
parte de un exp. Cueva de los Ladrones, Sherif - T13; Pigmalión, Rosenthal y Jacobson - T3
- Cuasi-experimentos; Contextos aplicados. Se manipula 1 VI pero no se asignan aleatoriamente a los participantes
a las distintas condiciones. Se compara gente q ha probado una innovación con otra q no lo ha hecho o a ellos
mismos antes y después del cambio.
Ambas tienen un ↓ grado de control por el exp. = no aportan tanta seguridad a la h de hacer a rmaciones causales. Lo
importante para q los resultados sean aplicables no es su realismo mundano sino su realismo experimental; q los
participantes crean lo q les dices y olviden q están en un exp. Se les suele entrevistar después con sus impresiones (y
explicándoles el verdadero objetivo).
Los métodos correlacionales

Sobre todo cuando no se pueden llevar a cabo exp. (Por ética o razones de tipo práctico q no permiten manipular algunas V -
género, edad, grupo étnico, estado civil… ni asignar aleatoriamente). Observar cómo se asocian las V.
- Positiva; a medida q ↑ el valor de una, ↑ el de la otra. +1 correlación positiva perfecta
- Negativa; ↑ de una es asociada con el ↓ de la otra. -1 correlación negativa perfecta
- Nula: el ↑/↓ de una no es asociado con el ↑/↓ de la otra. 0 = no relación entre V
Se expresan matemáticamente en coe cientes de correlación, el más conocido es del de Pearson (r). Cuanto + cerca
esté de +1 o -1, + fuerte es en un sentido u otro.
Observación, cuestionarios, entrevistas… El 2º es el + utilizado por facilidad de aplicación a un mayor nº de personas.
Su principal problema, solo permiten analizar cómo colarían las V pero no concluir la causa. Cuando X e Y covarían;
• X puede ser la causa de Y.
• Y puede ser la causa de X.
• Otra V (Z) puede ser causa de las 2. Correlación positiva entre nº de iglesias en una ciudad y nº de delitos q se cometen. La
relación se explica recurriendo a una 3ª relacionada con las anteriores; ↑ nº de habitantes = + delitos y + iglesias.
fi fi fi
Lo q si permiten es predecir los cambios en una V a partir de otra con la q sabemos q correlaciona.
Ventaja: estudiar la conducta en situaciones naturales y analizar factores muy importantes en psicología social (género,
grupo étnico, estatus social…), incluir muchas V a la vez, estudiando procesos + complejos con gran cantidad de datos en
poco tiempo.
Problemas en ambos; el estudio en si ya es un episodio de interacción entre investigador y participantes. Ponen en

marcha procesos psicosociales q no son objetivo y pueden llegar a amenazar la validez de los resultados.
Problema Descripción Solución
Efecto de las El investigador sin darse cuenta provoca los resultados Q la persona encargada de recoger los datos desconozca a q condición
expectativas esperados in uyendo en q actúen de det. manera exp. ha sido asignado cada 1
Cada participante se crea su propia interpretación de la Crear un marco de interpretación (hª) común, comprensible y creíble.
Construcción
situación exp. Q puede coincidir o no con la de otros o Comprobar q la manipulación exp. ha funcionado (interpretada
de la
con la q el experimentador pretende. Esta construcción correctamente y se la han creído), ej; cuestionarios.
situación
particular in uirá en sus R.
Carac. de la Se comportan como se cree q se espera de ellos, no Ocultarles cualquier posible indicio de cuáles son las hipótesis y objetivo
demanda como lo harían espontáneamente. del estudio hasta q haya nalizado.
Tratan de crear una buena imagen de sí mismos ante el Asegurarles q sus R serán anónimas y con denciales.
Deseabilidad
investigador y evitan R de forma q ponga en evidencia su Formular las preguntas lo + neutro posible.
social
lado - favorable (el q suele interesar). Emplear medidas implícitas para q no tengan control consciente de sus R.
Metodológicamente es importante la neurociencia social (el cerebro humano ha evolucionado para resolver problemas
de tipo social y los mecanismos cognitivos resultantes tienen una base biológica). Su objetivo; identi car la activ.
cerebral cuando tienen lugar procesos mentales (cognitivos y afectivos). La técnica + usada es la fMRI (imagen por
resonancia magnética) q permite ver, cuando nos relacionamos, encontramos con alguien… q áreas se activan. Poco
generalizada por su reciente aparición y ↑ coste. Algunos lo tachan de reduccionista pero ofrece una prometedora vía.
Lo ideal es emplear varios métodos. Da mucha + fuerza y con anza a los resultados. Los relacionales suelen ser muy
útiles en las 1ªs fases, recopilando inf. q luego se puede aislar y explorar + controladamente en laboratorio. Se
empezaría buscando el cómo para después averiguar el por qué.
flfl fi fi fi fi
T2: INFLUENCIA DE LA EV. Y LA CULTURA EN LOS PROCESOS PSICOSOCIALES
Los otros han marcado la hª de nuestra especie y evolución como SH. Nuestras carac. físicas, sin ayuda y cooperación
no nos habrían permitido sobrevivir. Siempre hemos vivido en grupos; protegen de peligros ambientales, predadores e
intrusos hostiles. Tb el largo periodo de vulnerabilidad de los niños. Compartimos tareas e inf.; tanto hace 2mil años
como en nuestra época.
El grupo es un amortiguador de las demandas del medio físico y entre miembros ha existido una interdependencia no
optativa sino necesaria; q necesita un equilibrio entre motivaciones y aspiraciones indiv. y coordinarse con otros.
Nuestro cerebro; mente y conducta ha evolucionado en una dirección det. gracias a otros y grupos. En contrapartida, a
medida q esta ev., la vida social cada vez se hace + compleja y desarrolló su capacidad para la cultura (conj. de
formas especí cas de adap. a ambientes físicos y sociales y complejos. Dif. ambientes plantean demandas dif. A
medida q esas estrategias se van consensuando e institucionalizando en una comunidad, se crea la cultura -q se
transmitirá por generaciones-).
En de nitiva, las explicaciones últimas de los procesos a estudiar por la psicología social residen en la naturaleza
humana y la cultura, q pueden manifestarse de dif. formas en dist. culturas; diversidad. Pero existe una base común,
propia de la especie humana, re ejada en la universalidad q subyace a nuestras dif. e interactuara inevitablemente con
las variables culturales dando lugar a una in uencia conjunta sobre nuestra mente y conducta social.
1. LA iNFLUENCiA DE LA EVOLUCiÓN
Partimos del mismo tronco común a todas las demás especies a partir de la selección natural - Darwin;
- Continuidad evolutiva (todas las especies proceden de un tronco común, no surgen cada una de forma indep.
- ≠ Lamarck, de ende q la ev. es un proceso lineal; unas a día de hoy, están más ev. q otras, son más perfectas.
- El medio puede experimentar cambios muy imprevisibles (no lineales) q exigen capacidades y procesos nuevos y
pueden provocar extinción de especies enteras y aparición de otras. No por generación espontánea (Lamarck), sino
a partir de formas anteriores.
- La perfección en términos evolutivos no es un n, es una consecuencia. Una adaptación y no una meta.
- Implicación + provocativa; nuestra especie no es el pináculo de la ev. Todas ev. y sus propias capacidades y
características por la selección natural.
¿Por qué ha evolucionado el cerebro humano de la forma en q lo ha hecho?

Partes de nuestro cerebro están más desarrolladas en otras especies (otras menos).
• Neocórtex: -encargado de las funciones cognitivas concretas- 2 teorías:
1. Necesidad de hacer frente a las exigencias del medio físico.
Inteligencia ecológica; resolver problemas técnicos (buscar alimentos de calidad, anticiparse a lo q otras especies
cazaban…) provocó el aumento del cerebro para mantener mapas mentales complejos y desarrollar técnicas de
obtención de comida y fabricación de utensilios. Después se aplicaría a problemas sociales.
2. Necesidad de manejar las relaciones sociales + complejas y coordinarse con otros.
Inteligencia social; principal función de la inteligencia de nuestros ancestros era la solución de problemas
sociales; mantener al grupo unido. Dentro del grupo cada uno puede adquirir técnicas necesarias para subsistir
por aprendizaje social; observación e imitación. *
* Nicholas Humphrey (psicólogo-etólogo, británico); ‘’En una sociedad compleja como en los primates hay bene cios para los individuos tanto por
preservar la estructura general del grupo como por explotar y manipular a los demás miembros. Por eso tienen q ser calculadores por exigencia de la
naturaleza del sistema q ellos crean mantienen; capaces de calcular las consecuencias de sus actos, probable conducta de otros, balance ventajas/
pérdidas… en un contexto donde la evidencia en la q se basan estos cálculos es efímera, ambigua y susceptible a cambios; entre otras razones por la
propia conducta del individuo (…). Todo esto requiere habilidades intelectuales de nivel superior.’’
Robin Dunbar (antropólogo) comparó el tamaño en varias especies. Encontró q ninguna de las V era relevante con el ↑
del tamaño del neocórtex (en relación al vol. del resto del cerebro). Pero sí con el tamaño del grupo y complejidad de
las relaciones sociales;
3. Hipótesis del cerebro social; correlación pq el volumen del neocórtex marca el límite de la capacidad de PI, q
a su vez limítará el nº de relaciones sociales q se pueden mantener simultáneamente. Estas limitaciones tienen
más q ver con los mecanismos por los q se mantienen relaciones a lo largo del tiempo q por una simple
cuestión numérica de cuántas relaciones hay q recordar. Formación de alianzas y coaliciones, coordinación
para llevar a cabo activ. conjuntas -caza, protección del grupo- o división del trabajo.
Otro resultado; tb se relacionaba con una madurez + tardía, pero no con un periodo + largo de crecimiento
cerebral antes del nacimiento. Especies con periodos de inmadurez + largos como nosotros = neocórtex mayor. Pq estas
especies en este periodo se empleaba sobre todo para aprender (a nivel interprofesional, grupal como a
afrontar las demandas físicas por medio de la exp. de otro -q es menos arriesgado q por la propia-).
Cuanto + hay q aprender, + largo es el periodo de inmadurez y mayor es el tamaño relativo del neocórtex.
fi fifi fl fl fi fi
¿Quién es más apto? ¿El q mejor compite o el q mejor se coordina con otros?
La correlación tamaño del neocortex-complejidad de las relaciones sociales apoya la 2ª teoría (inteligencia social).
Existen 2 versiones de esta:
1. Inteligencia maquiavélica; énfasis en la necesidad de manipular a otros en bene cio indiv.
2. Selección multinivel; concede tanta importancia a la manipulación por bene cio propio como a la cooperación para
mantener al grupo y coordinarse para el logro de metas comunes (defensa, comida, crianza de hijos…).
Estas corresponden a 2 formas de entender cómo actúa la selección natural - Darwin (q se basa en la supervivencia de
los indiv. hasta q puedan reproducirse y la reproducción en sí misma);
1. Variabilidad; dif en el grado en q distintos O de una población cumplen los criterios antes mencionados. Los
rasgos/conductas q favorezcan la propagación genética a la siguiente generación se mantendrán; los q la impidan
serán eliminados. En el nivel genético, cada indiv. va a hacer lo posible -inconscientemente, por impulsos innatos-
para lograr reproducirse con + éxito q otros y sus genes sobrevivan. De ahí a q en el contexto grupal cada miembro
intente superar a los demás, manipular ara lograr obj. propios y competir por recursos (inteligencia maquiavélica).
2. Conductas prosociales (T9). Existen 2 vías para la búsqueda del bene cio indiv. se extienda al de otros -aunq siguen
siendo medios indirectos para propiciar el propio éxito reproductivo-;
• Ayuda a los parientes / selección por parentesco.
• Altruismo recíproco.
Lo principal es ↑ al máx la e cacia biológica inclusiva; capacidad de conseguir q los propios genes estén
presentes en la sig generación aunq sea a través de la reproducción de otros con la misma dotación genética.
Cada vez son + los q de enden q la selección natural actúa multinivel; no solo se bene cian los rasgos y conductas q
favorecen la reproducción, para q esta sea posible se debe sobrevivir el tiempo su ciente e implica coordinación con
otros. Favorecería los rasgos/conductas q permitan y faciliten la adaptación a la vida en grupo. Los grupos mejor
coordinados, son aventajados en la lucha por recursos; tan importante es la competición como la cooperación.
* Chiste supervivencia del + apto; psicólogo evolucionista e ingeniero atacados por un tigre. Psicólogo corre, ingeniero se queda inmóvil. El del
zoo le dispara dardo tranquilizante al animal. Cuando se reúnen, el ingeniero explica q calculó q era imposible escapar corriendo, el animal era
más rápido; el psicólogo le explica q no corría del animal sino de él porque este se detendría a comerle.
Naturaleza dual de las tendencias sociales humanas

Competición/cooperación, egoísmo/altruismo… se combinan y mani estan según lo requiere cada situación. Han sido
útiles en nuestra adaptación al medio social y respetadas por la criba de la selección natural.
- Costosas acciones a favor de los demás por altruismo y un imperativo innato de reciprocidad pero tb actuamos
agresivamente cuando alguien nos provoca/amenaza, incluso con agresión. (T10)
- Necesidad de sentirnos aceptados y formar relaciones (T8) pero tb rechazamos a otros hasta el punto de
coordinarnos en grupo para excluirlos y condenarlos al ostracismo (T10).
- Favorecer a los miembros de nuestro grupo y discriminar a los de otros (T12-13).
- Persuadir para lo q queremos pero nos dejamos in uir por otros (T7) o conformamos con lo q diga la mayoría (T13).
- La empatía puede fomentar la conducta de ayuda e inhibir la agresión (T9-10) pero tb facilitar la manipulación.
In uencia de la evolución en los procesos psicosociales

Para adaptarse a la vida en grupo el SH necesitábamos una motivación para formar parte de ellos y permanecer
incluso cuando los intereses de este iban en contra de los personales.
5 motivos universales de Susan Fiske:
1. Pertenencia: + básico. Adaptarse a la vida con otros deriva de la imposibilidad de sobrevivir en aislamiento en
tiempo de nuestros ancestros. Esfuerzo por crear una buena impresión y ser aceptados.
2. Comprensión compartida: necesitamos saber, conocernos a nosotros mismos, entender a los demás y su
realidad, poder predecirla para hacerla funcionar en la vida cotidiana… De forma q no choque con la realidad
por parte de los q están a su alrededor… Visión común para adaptarse a la vida en grupo. Sin ello;
imposibilidad de adaptarse a los retos del medio.
3. Control: para sentirnos competentes y e caces al tratar con el ambiente social y nosotros mismos. Relación
entre nuestra conducta y resultados. Tb creemos q los demás tienen control sobre los resultados de sus
acciones = tendemos a explicar su conducta pasando por alto la in uencia de las circunstancias. Puede
conducirnos a incurrir en sesgos.
4. Potenciación personal: sentirnos especiales; como indiv. o miembros. Contrapunto al motivo de pertenencia.
Abarca la autoestima, esfuerzo hacia la mejora personal y simpatía hacia uno mismo. No implica una búsqueda
exclusiva del propio ensalzamiento; tb está el interés por desarrollar las propias capacidades y llegar a ser
respetado dentro del grupo.
5. Con anza: sentirse a gusto con el mundo y tener predisposición a esperar cosas buenas de la mayoría. Nos
hace + adaptables, abiertos y cooperativos en la interacción aunq tb hipersensibles a la inf. negativa de otros.
Además de la motivación, necesitamos una serie de capacidades y mecanismos cognitivos para coordinarnos.
Capacidad de comunicar lo q pensamos, sentimos o vamos a hacer, interpretar inf de los demás, formar impresiones de otros, imaginar
cómo nos ven, inferencias sobre sus intenciones, buscar explicaciones a conductas, evaluar los E sociales del medio y determinar si
fl fi fi fi fi fl fl fifi fi fi fi fi
son o no bene ciosos… Carácter fundamentalmente práctico, para revolver problemas y funcionar adecuadamente. Punto
de vista sincrónico (aquí y ahora).
¿Animal social o cultural?

Una de las consecuencias de la evolución ha sido el desarrollo de nuestra capacidad para la cultura, para crear y
participar en un sistema cultural.
Roy Baumeister propone sustituir ‘’animal social’’ (pq hay muchas especies q lo son incluso + q nosotros, como las hormigas q
carecen de motivaciones indiv.) por ‘’animal cultural’’ (q aunq no es exclusiva de nuestra especie, ha alcanzado un nivel de
complejidad mucho mayor q en otras, llegando a depender de ella para sobrevivir).
Supone una solución al razonable debate naturaleza / cultura q los enfrenta en cuando a su in uencia en la mente y
conducta humana. Al considerarla como parte de la naturaleza (la cultura), este desaparece, hablamos de in uencia
conjunta. Sus argumentos:
El cerebro humano no constituye el 2% de la masa corporal pero consume el 20% de las kcal q ingiere una persona
media, órgano tremendamente costoso de mantener. Por ello otras especies no tienen un desarrollo cerebral mayor (si pudieran
tener una ingesta mayor quizás sí la selección natural ayudaría - al ser menor, el cerebro consumiría todo el aporte calórico y morirían
de inanición. Si el cerebro del SH se ha desarrollado tanto como para permitir capacidades cognitivas so sticadas y
complejas (la + el neocórtex = funciones cognitivas complejas) ha sido pq esas capacidades y cultura resultaba
biológicamente rentable.
La parte dedicada a la naturaleza—> psicólogos evolucionistas (semejanzas entre nuestra especie y las demás -
‘’e cacia biológica inclusiva’’); la cultura —> psicólogos culturales (cambios entre las diversas culturas).
¿Qué ventajas ofrece la cultura?

• Progreso acumulativo; gracias al almacenamiento de conocimiento adquirido por individuos o grupos en la mente
colectiva y la transmisión por generaciones. Compartimos conocimientos desde tiempos muy remotos.
• División del trabajo + diferenciación de roles + especialización = mejora del rendimiento y calidad. En todas las
culturas conocidas existe esta combinación de los 3 elementos, es una carac. de la cultura en sí.
• Cooperar con muchas + personas; -al pie de la anterior- incluso distantes o desconocidas y bene ciarse
recíprocamente de la interacción. Intercambio comercial entre culturas lejanas.
2. LA iNFLUENCiA DE LA CULTURA
La in uencia de la situación no signi ca una simple reacción a los E externos a través de la percepción de las personas
y su interpretación. Una ev. subjetiva en la q intervienen procesos cognitivos, personalidad, hª personal y adquisición
cultural. Las circunstancias in uyen en pensamientos, emociones y comportamientos siempre a través de los
signi cados q les atribuimos. La clave está tb dentro de nosotros mismos, no solo fuera; además de q lo q somos y no
somos es resultado de nuestras interacciones con el ambiente físico y social en q nos encontramos.
Thomas y Znanicki; dif formas de vida de los campesinos en EEUU y Polonia para explicar sus dif actitudes y conductas.
La cultura como estrategia de adaptación al medio

Hay cientos de de niciones de cultura. Harry Triandis encuentra unos elementos comunes:
1. Surge de la interacción adaptativa entre SH y los ambientes físicos y sociales en los q viven.
2. Consiste en elementos (prácticas, signi cados) compartidos.
3. Es transmitida (padre-hijo, entre iguales; amigos, hermanos, compañeros o instituciones sociales; colegio, medios com…)
Patrón de prácticas y sgdos compartidos y transmitidos q interactúan entre sí, in uyendo en las R de un grupo
humano a su ambiente durante generaciones.
(Parte del supuesto de q existen mecanismos y procesos psicológicos básicos compartidos por los SH por su hª ev.
como especie gracias a los cuales dan sgdo. a lo q les rodea y a sí mismos y a desarrollar una visión del mundo. Y, las
dif. culturales proceden de adaptaciones de esos mecanismos básicos a las demandas del contexto físico y social q
nos permiten funcionar de forma e caz en ambientes concretos).
Necesitamos adaptarnos a las condiciones especí cas de nuestro medio (clima, disponibilidad de recursos, densidad de
población…). Cada ambiente induce a problemas dif. Afortunadamente, no necesitamos ‘’reinventar la rueda’’, ni crear
soluciones completamente nuevas a problemas de supervivencia planteados por ambientes especí cos. Como
animales sociales, sobrevivimos por la cooperación del grupo q dan soluciones y forman la base de la cultura.
Clima, disponibilidad de recursos, densidad de población y cultura. - estudio de Hofstede (1980-2001)

La riqueza, alta latitud geográ ca y clima fuertemente asociados al individualismo.
- Países con climas fríos/moderados = valores individualistas
- Países con climas cálidos (tropicales) = colectivistas
La densidad de población in uye en la cultura, sobre todo en la disponibilidad de recursos.

- Climas fríos/moderados con ↓ densidad = la supervivencia dependía + de la iniciativa personal y el dominio de técnicas. = reforzar indiv.
- Climas tropicales = supervivencia no depende tanto de la tecnología sino de la defensa contra otros grupos = cooperación.
↑ densidad y escasos recursos = necesidad de cooperar adaptándose a la conformidad de las normas, armonía y homogeneidad.
fi fifl fi fi fl fi fl fi fifi fi fl fl fi fi fi fl
Especi dad de la cultura humana

Todas las especies, al menos las sociales, podrían recurrir a la cultura con estrategia para afrontar las demandas del
medio. En varias especies -sobre todo primates- se han documentado la existencia de
formas culturales rudimentarias. Incluso culturas dif. en una misma especie q habita
Áreas culturales del chimpancé.
en zonas distintas. 3 áreas culturales dif; en distintas zonas la
misma especie utiliza distintos materiales y
No somos la única especie con capacidad para la cultura ni para conformarse a sus conducta instrumental. En una, bastones de
madera, en otra hojas y ramitas y en la 3ª
normas. Las culturas del SH y los demás animales son dif., sobre todo se deben a yunques y percutores… todos para perforar y
una serie de habilidades cognitivas q en nuestra especie evolucionaron en otra acceder a alimentos. Tanto los instrumentos
dirección. Lenguaje verbal, traducir el mundo a símbolos, escritura, innovar a partir de como la forma de usarlos son muy parecidos
en grupos q habitan una misma zona y dif. de
descubrimientos; efecto de trinquete = mejora constante sin retroceso q no se produce en la los observados en otras áreas del continente.
misma medida en el mundo animal… Además el SH almacena estos conocimientos y los Además, no son acciones improvisadas, son
distribuye para q otros grupos se bene cien en todo el mundo. destrezas q requieren un periodo de
aprendizaje de incluso años.
Además de la tecnología, la vida social humana tb se ha hecho mucho mas compleja;

no solo pertenecemos a 1 grupo sino a varios, cada uno con sus objetivos y dinámica, La cultura humana nos ayuda a
manejar esa complejidad, institucionalizando muchos tipos de relaciones y comportamientos organizándolos mediante
normas condensadas y reparto de roles, dando signi cado a nuestro contexto. Como los contextos son dif., tiene otras
demandas o carac. climatológicas, será necesario aplicar soluciones dif;
- Elementos objetivos o explícitos de la cultura; ropa, utensilios, costumbres, rituales…
- Elementos subjetivos o implícitos; forma de expresión, percibimos e interactuamos con los demás…
Dimensiones de variabilidad cultural

Tendemos a ver nuestra cultura como algo ‘’natural’' y nos sentimos desorientados en otros países, con otras
costumbres, estilos de vida, contextos q cuestionan nuestros propios parámetros culturales…
¿Por qué los gatos se comportan igual en todos sitios pero nosotros presentamos diferencias en conductas q en un
principio parecen universales pero tienen matices distintos? La variabilidad cultural trata de identi car y describir las
culturas situándolas en una serie de dimensiones (agrupaciones de diversos elementos subjetivos -valores, creencias,
actitudes, normas, roles…-) para medirlas y compararlas según su posición entre los 2 polos.
Dimensiones culturales de Geert Hofstede:

1. Individualismo-colectivismo: sgdo del grupo para el indiv., forma de verse a sí mismo, comportarse y entender
el mundo.
2. Distancia jerárquica: grado en q las personas con - poder en la sociedad esperan y aceptan q este se
distribuya de forma desigual.
3. Masculinidad-feminidad: En las masc., los roles de género están claramente dif (H asertivos, duros, centrados en el
éxito material; M modestas, cariñosas, centradas en la calidad de vida). Las sociedades y culturas femeninas son en las
q los roles se solapan; H y M deben ser modestos, cariñosos y centrados en la calidad de vida.
4. Evitación de la incertidumbre: grado en q nos sentimos amenazados por situaciones ambiguas o miedo a lo
desconocido. Intentar evitarlo mediante códigos, creencias escritas, normas y reglas formales.
5. Orientación temporal: forma de plantearse la vida en relación al tiempo, según una orientación a CP o LP.
CP —> consumo inmediato (tanto recursos como tiempo), viven por el presente, cumplir con las obligaciones
sociales (sin pasar de ahí) y salvar la cara.
LP —> miran hacia el futuro, valoran el ahorro y la perseverancia.
Desde esta perspectiva la cultura de ne la identidad de 1 grupo del mismo modo q la personalidad delimita la de 1
individuo, sería como una programación mental colectiva. De todas las dimensiones, la q ha tenido + repercusión fue la
de individualismo-colectivismo y la q + se ha relacionado con otros procesos psicológicos. Es la q capta la tensión
básica en el SH, entre ser un indiv. único y diferente y al mismo tiempo, miembro de una especie ‘’ultrasocial’’.
Individualismo-colectivismo
Dimensión de variación cultural de nida ‘’indep.
emocional de grupos, organizaciones y otros
colectivos’’.
‘’El individualismo representa a culturas en las q los
vínculos entre indiv. son laxos y se espera q cada cual
cuide solo de sí mismo y su familia; el colectivismo
representa a culturas en las q las personas desde q
nacen se integran en endogrupos fuertes y cohesivos,
q a lo largo de su vida les dan protección a cambio de
lealtad incondicional’’ Culturas y consecuencias: el
software de la mente - Hofstede.
fi fi fi fi fi fi
Las dimensiones las elaboró a partir de un ambicioso estudio en 72 países. R de empleados a preguntas sobre las
metas q + valoraban en el trabajo q situaban a cada nación en una puntuación media y llegó a las sig. conclusiones;
- Culturas industrializadas de occidente valoran el individualismo.
- Culturas asiáticas y Latinoamérica otorgan + valor al colectivismo.
Dif entre culturas indiv. y colectivistas
INDIVIDUALISMO COLECTIVISMO
Países extremos EEUU, AUS, Canadá, Inglaterra y Holanda. Extremo Oriente, África, Latam, Portugal, Grecia.
Ideología Intereses indiv. sobre colectivos Intereses colectivos sobre indiv.
Placer, éxito, competición, libertad, autonomía, sinceridad, Seguridad, obediencia, sentido del deber, jerarquía, relaciones
Valores
equidad. personalizadas, armonía intergrupal.
Conducta concebida y guiada en función de actitudes Conducta concebida y guiada en función de normas sociales.
personales. Comunicación y contacto intenso y + profundo.
Comunicación y contacto extenso -muchas personas y + dif. de conducta hacia miembros del endogrupo y exogrupo.
Carac de la grupos-, super cial y débil. Comunicación indirecta y contextualizada, + uso de claves
conducta social Conducta social - diferenciada entre endogrupo y exogrupo. paralingüisticas.
Comunicación directa y explícita. Contacto físico + cercano (EU mediterránea, países árabes y
Poco contacto físico. Latam).
Énfasis en la indep. y el logro indiv. Énfasis en la pertenencia al grupo y cooperación.
Representación social del yo
Autónomo. De nido como una entidad indep. Categorial o social. De nido en términos de relaciones sociales
Autoconcepto
y grupos o categorías de pertenencia.
Autoestima vinculada moderadamente a la percepción Autoestima vinculada fuertemente a la percepción q los demás
Ev. de uno mismo
q los demás tienen de cómo se evalúa a sus grupos. tienen de cómo se evalúa a sus grupos.
Percepción de uno Centrada en atributos internos, estables, abstractos. Centrada en situaciones especí cas, factores contextuales.
mismo
Explicación de la Comportamientos explicados como rasgos personales A partir de roles y deberes; se es + sensible al contexto social.
propia conducta internos. ‘’Soy una persona amistosa’’ ‘’Soy hijo de X’’
Otras dif
INDIVIDUALISMO COLECTIVISMO
Egocentismo, éxitos explicados por causas internas y estables Modestia; atribuir sus buenos resultados a causas externas
Sesgo -capacidad- y malos resultados por causas externas inestables -situación propicia- y fracasos a internas. Animar a la superación
-situación, mala suerte-. Recurrir a elogiar los éxitos como incentivo. personal ante el fracaso.
Juicios Pre eren no juzgar por antecedentes y a liaciones; aunq tb prejuzgan Rápidos en prejuzgar a las personas por sus grupos. ‘’Dime a
H los
sobre VH suelen hacerlo por atributos personales -atractivo físico o logros qué familia pertenece una persona y en q escuela ha
demás personales- estudiado, empresa trabaja y sabré mucho más sobre ella’’
Ante la pregunta ¿Quién soy yo? Se menciona a carac. sociales en solo un 15-19% en países indiv. y 20-50% en
colectivistas. Entre los indiv. es común un sesgo de egocentrismo; los éxitos son explicados por causas internas
estables -capacidad- y los malos resultados por causas externas inestables -situación, mala suerte-.
3. INFLUENCiA DE LA EVOLUCiÓN Y LA CULTURA EN LA iNTERPRETACiÓN DEL CONTEXTO

Modelo de David Matsumoto - re eja la in uencia q tienen las V propias de la
naturaleza humana (producto de la ev.) y las relativas a la cultura en el sgdo. q le
damos al contexto situacional.
• Los procesos mentales y conductas sociales no ocurren en un vacío sino en un
contexto situacional particular con una hª evolutiva y cultural.
• No es el contexto en sí mismo lo q in uye sino la interpretación q hacemos de él,
q a su vez depende de factores culturales y mecanismos psicológicos resultantes
de nuestra ev. (Capacidad para la cultura, motivaciones y cognitivo).
• Es probable q algunos contextos evoquen R similares en todos indep. de su
cultura; como la alegría tras un premio, pero a veces tb se evocarán dif. acciones
como la expresión de tristeza en un funeral. En algunos contextos situacionales la
conducta puede estar in uida por mecanismos psicológicos universales y otras juega un papel prioritario.
• Por supuesto, en otros muchos la conducta puede estar det. por ev. y cultura conjuntamente.
fi fifi fi fl fi flfl fi fl
Vivimos en una sucesión de contextos diferentes a los q tendemos a atribuir signi cados. Cuando es compartida por
todos los miembros de una cultura, hablamos de conducta normativa (lo q se espera de nosotros). Por tanto, in uye
sobre nuestra mente y conducta a través de nuestra interpretación, pero está compuesto de múltiples factores:
- Sociales (presencia de otros con los q interactuamos).
- Culturales (normas o valores).
- Situacionales (público o priv.; situación clara o ambigua).
Las interacciones
Somos:
• Animales sociales: necesitamos a los demás. La vida social es compleja, interactuamos con muchos individuos.
• Animales culturales: la supervivencia requiere coordinación social. La cultura le atribuye sgdo. a la interacción y la
regula para conseguir esta coordinación (sin la cual se produciría el caos social; perjudicial para indiv. y grupos).
• Seres indiv. con tendencias egoístas q coexisten con las sociales. Necesitamos a los demás tanto como cierto
grado de privacidad. 2 mecanismos para regular la interacción personas/grupos - mantenimiento del espacio
personal:
- Territorialidad. ‘’Patrón de conductas y actitudes basado en la idea de control percibido, intencionado o real,
de un espacio físico de nible, objeto o idea, q puede conllevar su ocupación habitual, defensa, personalización
y señalización’’. Existen varios tipos de territorios (en función de sgdo. personal, grado de controlabilidad y
tiempo q puedan ser ocupados).
Muy extendida en el mundo animal. En el SH adquiere una naturaleza simbólica q excede las propiedades
físicas (señalizar límites de territorios con banderas, gra tis, chaqueta para indicar q esta ocupado…). Además se
consideran tb los intelectuales e ideológicos y no solo los físicos (defender nuestro propio campo frente al intrusismo
de otros) o la destina percepción e interpretación de comportamientos territoriales parecidos.
- Mantenimiento del espacio personal. ‘’Zona q rodea a la persona y se mueve con ella. Su invasión provoca
malestar. No tiene límites visibles ni jos; cambia en función de la persona, cultura o situación. Regula la
interacción entre personas.’’ Hay 4 tipos de distancia, cada una corresponde a una esfera de interacción:
1. Íntima (amigos/familiares). 3. Social (3º desconocido).
2. Personal (relaciones de cordialidad). 4. Pública (desconocidos, auditorios).
Distancia interpersonal y cultura según la cultura. - Hall (1966)

- Culturas de alto contacto: a poca distancia, tocamientos con frecuencia. Mediterráneas, Oriente próximo, latinoamericanas y EU del este.
- Culturas de bajo contacto: a mucha distancia, no tocamientos. Anglosajonas y EU del norte.
Los árabes tienden a sentarse + cerca q los norteamericanos. Aprendieron a interactuar cerca. Junto con los latinos, históricamente han tenido escasos
recursos socioeconómicos por lo q se acostumbraron a compartir espacio, a ser gregarios.
Además, el desarrollo económico = mayor ordenación escrita q regula explícitamente las interacciones y espacio personal;
‘’La regulación del espacio y de interacción es mucho más rígida en EU q en Latam, existiendo muchas más reglas de control verbal, limpieza, distancia
física y ordenamiento explícito del espacio a ocupar y de cómo interactuar. Si las normas del "espacio hábitat" orientan y regulan de forma estricta, las del
"espacio calle" son aun más formales. Las ciudades EU se han transformado en "ciudades escritas''. Toda inf gura en a ches o está simbolizada en un
plano: uno no pregunta el camino, estudia el plano del barrio. En Latam la ciudad es más "verbal': se pregunta por una calle, pide consejo para un
recorrido, interroga sobre el horario de trenes»
La cultura tb facilita la coordinación entre las personas atribuyendo sgdo. a las interacciones en otros sentidos.
Interacciones interpersonales e intergrupales
Endogrupos Exogrupos
Bene cia a los miembros, pudiendo lograr metas q favorezcan A menudo una amenaza para obtención de recursos,
Interacción
la supervivencia por coordinación y cooperación. consecución de metas…
Indiv. favorecen la pertenencia a + endogrupos, con menor apego a cada uno = ↓ conformidad, ↓ con anza en la identi cación y
Dimensión
↓ diferenciación entre endo y exogrupos.
individualismo
Las colectivistas favorecen la pertenencia a pocos con ↑ compromiso, penalizándose la falta de conformidad y fomentando la
-colectivismo
armonía y cohesión q hace q mantenga una actitud opuesta hacia los exogrupos.
Por último, es necesaria una jerarquía. Su establecimiento en todas las especies es e caz y no tiene pq basarse soló en
poder sino en liderazgo. Un grupo sin líderes es disfuncional -como uno solo con líderes-. Los roles sociales deben
estar claramente de nidos; por ello se invierte mucho tiempo en de nir los comportamientos q se esperan en cada
puesto especí co.
En el SH es un fenómeno universal pero di ere en cada cultura (dimensión distancia jerárquica - Pág 14)
- ↑ distancia jerárquica = mayor diferenciación entre miembros según estatus. Se utilizan rasgos indiv. (Edad,
antigüedad, sexo) y criterios para det. la posición de cada uno en la jerarquía.
- ↓ distancia jerárquica = + igualitarias, criterios basados + en la función a desempeñar por cada uno (nivel
educativo, rendimiento o capacidad).
fi fi fi fi fi fi ffi fi fi fi fi fi fifi fl
Las situación
Diferentes situaciones se asocian a signi cados distintos. Las dif. in uyen sobre la mente y conducta social. Nos
controlamos + en público q en priv.
El efecto controlador de las situaciones públicas puede deberse a la representación cognitiva (creencia) de q los demás
tienen conciencia de lo q hacemos y hacen atribuciones causales y juicios sobre nosotros o nuestro grupo; nos
preocupa lo q hacemos pq vamos a ser juzgados y estos pueden tener consecuencias positivas o negativas para
nosotros mismos, nuestro grupo o relaciones futuras.
Tb di eren en el grado de incertidumbre q producen en cómo puedan pensar, sentir o actuar los demás.
* Situación ambigua = incertidumbre a nivel cognitivo = ansiedad a nivel afectivo. Nos controlamos + y ↑ nuestra
conformidad a las normas culturales.
Estas creencias son culturales, por lo tanto la importancia de la imagen publica di ere en una u otra cultura. (Dimensión
evitación de la incertidumbre).
Sociedades con ↑ evitación a la incertidumbre, Grecia/Portugal; se busca la seguridad por aplicar un gran nº de normas
q regulen estrictamente el comportamiento; Culturas con ↓ evitación, Dinamarca o Suecia, son mucho más permisivas.
4. RELACiONES ENTRE EVOLUCiÓN Y CULTURA: UNiVERSALiDAD Y DiVERSiDAD

La capacidad para la cultura tiene su origen en la evolución biológica. La cultura moldea esas capacidades hacia
expresiones concretas; no es lo mismo capacidad para la cultura q diferencias culturales.
Para q la cultura sea posible deben existir una serie de capacidades psicológicas;
* Imitación / aprendizaje social / comunicación.
* Mecanismos cognitivos, motivaciones y de interacción social q elaboren y seleccionen contenidos; creencias, normas o
valores y q permitan difundirlos de generación en generación. Según los psicólogos evolucionistas, han ev. debido a
sus bene cios de cara a la supervivencia y reproducción a través de la actividad grupal coordinada. Por ello no es de
extrañar q existan elemento universales, en todas las culturas (como normas morales de reciprocidad, cuidado, obediencia,
solidaridad grupal o responsabilidad social).
Sin embargo, hay 2 errores comunes:

- Generalizar resultados en una muestra concreta al resto de la mente y conducta humana general. Universalidad.
- Diversidad cultural eclipsa la presencia de universales y lleva a pensar en la existencia de fenómenos indep.
cuando es el mismo pero en dif. formas (Como la generalización del autoensalzamiento y autoestima positiva, cuando solo
ocurre en culturas individualistas mientras en Japón o países del este asiático predomina el perfeccionamiento personal).
Sin embargo, en un grado de abstracción mayor podemos encontrar una motivación universal de la búsqueda
de autoestima y autoperfeccionamiento: la tendencia de ‘’ser un buen miembro dentro de nuestra cultura’’.
- Individualistas: como individuo.
- Colectivistas: como miembro de un grupo
Fiske lo denomina ‘’motivo de potenciación personal’’. Por ende, la cuestión es elegir el nivel de análisis
adecuado en la investigación. La cultura es responsable de q la ev. de nuestro cerebro se haya disparado al
permitir q los cambios se difundan y estabilicen a una velocidad mayor de lo q sería posible a través de la
fi fi fi fl fi
T3: COGNICIÓN SOCIAL

¿Cómo nos las arreglamos para entender el mundo social en el q nos movemos? ¿Cómo predecimos la conducta de los demás?
¿Cómo in uyen los estereotipos y prejuicios en nuestros juicios sobre otros? ¿Cómo adoptamos decisiones y conclusiones tan
rápidamente muchas veces y aun así creemos q no nos hemos equivocado?
Para poder desenvolvernos en un medio social tan complejo necesitamos poner en marcha diversos mecanismos
mentales q nos permitan resolver los problemas q ese medio nos plantea continuamente. Esa necesidad ha sido la q ha
det. q nuestro cerebro haya evolucionado en una dirección concreta y se hayan desarrollado unas capacidades cogni-
tivas q hicieran posible nuestra coordinación con otros y nuestra actuación e caz dentro de un grupo, así como unas
tendencias motivacionales básicas q nos impulsaran a hacerlo.
Esa coordinación y e cacia requieren q demos signi cado a nuestro mundo social, y q sea compartido con otros.
Implica comprender, recordar y predecir la conducta de otras personas, elaborar juicios e inferencias a partir de lo q
percibimos y adoptar decisiones en función de toda esa inf.
La Cognición Social puede entenderse en 2 sentidos:

• Corriente o perspectiva dentro de la Psicología Social.
• Conjunto de procesos psicológicos q tienen lugar en la mente de las personas.
Cognición social:
• Supuesto de q la conducta social está mediada cognitivamente; lo q pensamos de nosotros, de los demás, los
contextos en los q nos encontramos con esas personas y las conductas q tienen lugar.
• Los psicólogos sociales lo emplean tb para referirse al conjunto de procesos mediante los cuales interpretamos,
analizamos, recordamos y empleamos la inf. sobre el mundo social -permiten pensar acerca de nosotros mismos,
de los demás y su comportamiento y de las relaciones sociales, y dar sentido a toda esa inf.-
Resulta difícil analizar muchas cuestiones básicas en Psicología Social, como las referentes a las relaciones interperso-
nales o intergrupales, sin considerar la in uencia de las estructuras y procesos cognitivos. Lo q se pretende es mostrar
el funcionamiento básico de esas estructuras y procesos, de manera q resulte + fácil entender cómo intervienen en los
fenómenos q estudia la Psicología Social.
1. COGNiCiÓN SOCiAL VS COGNiCiÓN ‘’NO SOCiAL’’

La Cognición Social aplica los métodos y teorías de la Psicología Cognitiva a la Psicología Social. Es lógico, puesto q la
investigación en Cognición Social analiza estructuras y procesos cognitivos (atención, percepción, memoria, inferencia...),
pero aplicándolos a personas en lugar de a objetos o conceptos abstractos. Por ello algunos autores han sostenido q,
siendo las estructuras y los procesos implicados en ambos casos semejantes, no cabe una distinción. Sin embargo, las
personas y las cosas son dif. en muchos aspectos. Fiske y Taylor (2013):
1. Las personas in uyen en su entorno (en los demás) de forma intencionada, e intentan controlarlo de acuerdo con
sus propios propósitos. Los objetos, no .
2. Las personas son al mismo tiempo percibidas y perceptoras (cuando estamos juzgando a alguien, ese alguien tb
puede juzgarnos a nosotros; la cognición social es cognición mutua). Los objetos, no.
3. Las personas se parecen más entre sí q a cualquier objeto. Los demás pueden proporcionarnos + inf. sobre
nosotros mismos q los objetos.
4. Las personas pueden cambiar cuando son objeto de cognición (ajustar su conducta o aspecto para crear una
impresión det. en el otro). Los objetos, no.
5. Es más difícil comprobar la precisión de la cognición sobre otras personas (si son como creemos q son o no) q
sobre objetos; muchas de sus carac. importantes (sus actitudes, intenciones, personalidad) no son directamente
observables, deben ser inferidas. Además la mayoría de estas son dinámicas, no estables.
6. Para estudiar la cognición social es necesario simpli car la realidad, debido a la gran complejidad q caracteriza
al SH. Esto tb ocurre en la investigación sobre no social, pero en este caso no implica tanta distorsión como en
la cognición sobre E sociales, para cuyo análisis hay q eliminar gran parte de la riqueza de inf. q proporcionan.
Parece claro q el objeto de la cognición social (personas y relaciones sociales) es dif. del de la «no social », y estas dif.
tienen importantes implicaciones para nuestro funcionamiento en un entorno humano. Pero algunos psicólogos
sociales, fundamentalmente EU, van más allá y señalan q, en realidad, toda la cognición tiene un origen social; el
conocimiento de la realidad y forma en q la procesamos, surge y se desarrolla a través de la interacción social, sobre
todo durante el periodo de socialización del niño.
Las estructuras y procesos cognitivos se adquieren interactuando. Incluso, desde una perspectiva evolucionista, se
desarrollaron en un entorno grupal. Es socialmente compartida entre los miembros de un grupo, sociedad o cultura y,
por eso ha evolucionado, resultaba útil para la coordinación. Todos o la mayoría de los miembros interpretan ciertos
aspectos de la realidad (tanto social como no social) de una forma similar. Por otra parte, desde la investigación en
Neurociencia Social se han encontrado evidencia q sugiere la posibilidad de q la cognición social sea la actividad por
defecto de nuestro cerebro cuando está en reposo.
fl fl fi fl fi fi
Nuestro cerebro es social por defecto

En diversos estudios de Neurociencia Social se ha encontrado q la activación cerebral q se produce ante E sociales apenas di ere de la línea
base (activación q tiene lugar cuando se pide q mire a un punto jo entre ensayos). En cambio, cuando la tarea consiste en realizar juicios sobre
objetos o tareas no sociales (cálculos aritméticos), se produce una «desactivación» con respecto a esa línea base = la gente espontáneamente
dedica su activ. mental a pensamientos q tienen q ver con otras personas y, por eso, cuando en un exp. se les pide q piensen en E sociales, las
áreas cerebrales implicadas en el procesamiento de ese tipo de E no necesitan activarse mucho más de lo q ya estaban. Sin embargo, cuando lo
q tienen q procesar tiene que ver con objetos, deben «desconectarse».
2. ESTUDiO DE LA COGNiCiÓN EN PSiCOLOGÍA SOCiAL

Aunq el origen se suele situar en los 70, a raíz del auge de la investigación sobre percepción social y atribución, en
realidad los psicólogos sociales se han interesado por los procesos mentales desde los inicios de la disciplina. La
Psicología Social ha sido dif. de la general, q estuvo durante décadas dominada por la doctrina conductista y centrada
exclusivamente en el análisis del comportamiento observable rechazando, por considerarlo poco cientí co, el estudio
de lo q ocurre «dentro de la cabeza». Lo q ocurrió en los 70 fue q el tradicional interés de los psicólogos sociales por
los procesos mentales cristalizó en una nueva perspectiva q promovió el desarrollo de numerosas teorías y métodos q
permitían la observación directa e indirecta de esos procesos mentales de una manera cientí ca. Fiske y Taylor (2013)
lo asocian con la aparición de 2 modelos de SH «pensante»:
1. Personas como «cientí cos ingenuos», seres esencialmente racionales, q buscamos las causas de la conducta
con un enfoque cuasi-cientí co, reuniendo la máxima cantidad de inf. relevante disponible y sacando conclusiones
lo más lógicas posible. «psicología ingenua» de Heider como base de la q parten las teorías de la atribución.
Modelo de carácter normativo o prescriptivo; señalaba cómo pensar lógicamente para encontrar las causas del
comportamiento de los demás, y todo lo q se apartara de la norma se consideraba un error, q se atribuía a la
interferencia de procesos mentales «no racionales», como la motivación o la emoción.
2. «Indigente cognitivo» (evidencia de q en la vida diaria no seguimos unos métodos tan sistemáticos y racionales
para buscar explicaciones sobre el mundo social q les rodea) Shelley Taylor. No estamos tan preocupados por la
búsqueda cientí ca de la verdad, dado q nuestra mente tiene una capacidad limitada para procesar la inf.,
escatimamos esfuerzos y buscamos atajos para simpli car todo lo posible las cosas y encontrar soluciones rápidas
para salir del paso. Puede llevar a errores, pero no debido a factores irracionales, q en este modelo ni siquiera se
consideran, sino a las limitaciones de nuestro sistema cognitivo.
3. Tras 20 años, esta «cognición fría», ajena a todo lo q no fuera puro razonamiento, dio paso en los 90, a la
«cognición caliente». Se tiene en cuenta la in uencia (no interferencia) de factores emocionales y motivacionales
en los procesos cognitivos. Se explica por las conexiones neuronales entre el sistema límbico y la corteza cerebral.
3er modelo de SH al q se empieza a considerar como «estratega motivado», necesitamos dar sentido al mundo
social y manejar una ingente cantidad de inf., para lo cual recurrimos a dif. estrategias, cuya elección depende
muchas veces de factores no cognitivos, como las metas q persigamos o nuestro estado afectivo en ese momento
concreto. En ocasiones, sobre todo si estamos contentos, lo q queremos es ser mentalmente e cientes, y
formarnos impresiones o hacer inferencias q nos sirvan pero q nos supongan poco esfuerzo. Otras veces
necesitamos elaborar juicios mucho + precisos y tomar decisiones evitando errores q puedan costar caro. Nuestro
sistema cognitivo es exible, y según cambian nuestros objetivos o estado de ánimo, adoptamos estilos de
pensamiento dif.
3. ESTRATEGiAS PARA MANEJAR LA iNF. SOCiAL Y ELABORAR JUiCiOS

¿Cómo se enfrentan las personas a la gran cantidad de inf. del medio? El cerebro humano había sido comparado
inicialmente con un ordenador, pero la Cognición Social ha llamado la atención sobre el hecho de q nuestros recursos
cognitivos son limitados («indigente cognitivo»), lo q obliga a hacer uso de estrategias q permitan manejar toda esa inf. de
la forma + e ciente posible, incluso sin ser conscientes. Aunq a veces da lugar a errores, en general es bastante
práctica y el balance nal suele ser positivo.
E ciente: Tratar de sacar el máximo
Rodríguez y Betancor (2007) - 3 categorías de estrategias:
partido a la inf. optimizando los recursos
• ↓ la inf. a procesar. cognitivos q tenemos.
• ↓ la cantidad de procesamiento necesaria, organizando la inf. y recurriendo a
conocimientos ya almacenados.
• ↓ o simpli camos los procedimientos cognitivos para procesar la inf. y elaborar juicios.
Atención selectiva
↓ la inf. a procesar. Fijarnos sólo en aquellos E q nos resulten «salientes» o distintivos.
- Debido a alguna carac. q posee. Forma especial dentro del contexto en el q se encuentra.
- Resulta incongruente con nuestros conocimientos previos y nuestras expectativas.
- Factores subjetivos, actitudes, estado afectivo o motivación en esa situación concreta (prestamos + atención a los E q
tienen relación con la meta q perseguimos en un momento dado).
La función adaptativa es obvia, los E salientes suelen ser los q + inf. nos proporcionan y útiles resultan.
fi fi fi fi flfi fi fi fl fi fi fi fi fi fi
Categorías, esquemas y ejemplares

Cuando nos acercamos a la realidad social q nos rodea, nuestra mente no es como una tabula rasa, contamos ya con
cierta inf. q ayuda a interpretar lo q vemos y saber lo q podemos esperar de las personas y situaciones. Ese
conocimiento previo está almacenado y organizado en una especie de estructuras cognitivas, representaciones
mentales sobre conceptos o categorías de E y q sirven para interpretarlos y tener expectativas sobre ellos.
Las categorías
Conjunto de E q consideramos q tienen algo en común. En Psicología Social; personas (intelectuales, extravertidas,
deportistas), grupos (seguidores de un equipo, ecologistas, personas mayores), roles u ocupaciones (ejecutivos, amas de casa),
conductas (actos de maltrato, voluntariado), interacciones (cooperación, competición), situaciones (celebraciones, exámenes)…,
cualquier tipo de E relevantes para la forma en q pensamos, sentimos y comportamos con los demás.
El proceso de categorización es automático, se produce nada más percibir el E, y facilita el PI al agruparla en función
de su semejanza. «Principio de acentuación», resaltar las semejanzas percibidas entre los miembros de una misma
categoría (↑ de las semejanzas intracategoriales) y las dif. entre categorías distintas (↑ de las dif. intercategoriales). Un
ejecutivo se percibe como + parecido a otro ejecutivo q a un ama de casa. Este efecto ↑ cuando la dimensión de categorización tiene
importancia para la persona, combinándose en det. circunstancias con otros procesos psicosociales.
Cuando una categoría se activa, pq nos encontramos ante un E q pertenece a ella, se hace + accesible o fácilmente
recuperable, el conocimiento asociado a dicha categoría. Esa inf. se encuentra almacenada en nuestra memoria en
forma de esquemas y ejemplares.
El efecto de homogeneidad relativa del exogrupo

En ocasiones, cuando la dimensión de categorización se re ere a la pertenencia grupal y nuestro propio grupo se ve incluido, el principio de acentuación
se combina con el «efecto de homogeneidad relativa del exogrupo»; tendemos a percibir a los miembros del exogrupo (al q no pertenecemos) como +
semejantes entre sí de lo q al endogrupo (al q pertenecemos). Al establecer la distinción «nosotros-ellos», «ellos» nos parecen todos iguales, «nosotros»
tenemos cada uno nuestros rasgos diferenciadores. Aun así, seguimos percibiendo q tenemos + cosas en común entre nosotros q con ellos, no anula el
principio de acentuación.
• Sobre todo en situaciones de competición entre G como resultado del mayor conocimiento q tenemos de nuestro propio grupo, q nos permite
diferenciar mejor entre sus miembros.
• Tb en exp. donde no tenían más inf. sobre su propio grupo q sobre el exogrupo, pq se creaban ex profeso para el estudio.
• Incluso, en algunos casos el efecto se invertía, produciéndose una homogeneidad relativa del endogrupo.
- La conclusión es q la familiaridad con los miembros del endogrupo no puede ser la única explicación de este efecto.
- El tamaño del endogrupo respecto al del exogrupo. Los G mayoritarios tienden a percibir a los minoritarios como homogéneos; los minoritarios se
perciben a sí mismos como + homogéneos, al tiempo q se identi can + con su grupo, su categorización como grupo es más fuerte. Estrategia de las
minorías para proteger su identidad social al verse como + similares y cohesionados; + grupo, q a los miembros de la mayoría, se consideran superiores
a ellos en cuanto a apoyo y solidaridad.
- Diferencia de poder y acceso a los recursos favorable a la mayoría, los miembros de la minoría necesitan formarse una impresión + precisa de los
individuos q controlan esos recursos para comportarse de forma adecuada lo q supone verlos de forma + diferenciada.
Los esquemas sociales

Estructura cognitiva indep. q representa el conocimiento abstracto q tenemos acerca de un objeto, persona, situación
o categoría, y q incluye las creencias sobre las carac. de esos E y las relaciones q se establecen entre dichas carac.
Especie de «teorías de andar por casa» sobre cómo funciona el mundo. Alumno q comience a estudiar Psicología en la UNED
tenga un esquema sobre dicha universidad, aunq sea muy simple, q incluya inf. sobre cómo funciona la enseñanza a distancia,
materias q se imparten… Gracias a este, sabe q debe ser autónomo en la plani cación de su tiempo y método de estudio y cuenta con
la ayuda de los centros asociados. Aunq la realidad es mucho + compleja, le guiará hasta q obtenga inf. adicional. Asimismo, le va a
ayudar a dar sentido a la inf. social nueva con la q se irá encontrando. A medida q transcurra el curso, y descubra nuevas herramientas,
irá incorporando nuevos conocimientos que completarán el esquema inicial.
Son abstracciones mentales almacenadas en la memoria q representan un conocimiento global, no de ejemplos

particulares. Ayudan a interpretar la inf. social q recibimos y guían su procesamiento. Contribuyen a q resulte mucho
más fácil entender el complejo mundo, ahorrándonos mucho esfuerzo de procesamiento, sobre todo cuando las cosas
ocurren tal como esperamos, cuando no necesitamos dedicar mucha atención a analizar lo q está pasando.
Aunq el nº puede ser ilimitado, se han estudiado algunos tipos de forma especial:
• De personas: conocimiento global y abstracto acerca de individuos concretos (amigo, político o nuestro médico),
de tipos de individuos (intelectual, juerguista, «trepa») o de grupos (alemanes, gitanos o personas mayores), de
cómo son y se comportan. Se incluirían las llamadas teorías implícitas de la personalidad; creencias a menudo
inconscientes de q ciertos rasgos o comportamientos van juntos (persona ordenada = disciplinada y metódica en el
trabajo). Los pertenecientes a ciertos grupos, como los inmigrantes, feministas o ecologistas aluden al concepto de
estereotipo.
• De roles: Inf. sobre cómo son y se comportan las personas q ocupan un det. rol en el grupo o sociedad (líder,
profesor, ama de casa). Permite comprender y tener expectativas sobre las metas y acciones de esos individuos y
saber cómo debemos interactuar con ellos. En culturas colectivistas, la inf. sobre los roles es mucho + importante
para de nirlas q en las individualistas, q basan esa de nición sobre todo en rasgos o carac. personales. De ahí q
en las 1ªs los esquemas de roles se activen + fácilmente y se usen con + frecuencia, mientras q en las 2ªs son más
comunes las teorías implícitas de la personalidad.
fi fi fi fi fi
• De situaciones (scripts o guiones de acción): Inf. sobre secuencias típicas de acciones en situaciones concretas.
Lo q se espera q ocurra en un det. lugar o situación. Permiten orientarnos en dif. situaciones y comportarnos de
forma apropiada.
• Del yo: las ideas + distintivas y centrales de nosotros mismos. Cada persona posee múltiples autoesquemas, uno
por cada faceta de su autoconcepto. Son mucho más complejos q los de personas (aunq funcionan de manera
muy similar) ya q la mayoría de la gente dispone de un conocimiento muy articulado sobre sus carac, personales,
destrezas y habilidades, logros y fracasos, preferencias o aspecto físico.
Se pueden adquirir a través de los demás (cuando otros nos cuentan cómo funcionan las cosas) o por la propia experiencia.
Basta con 1 o 2 casos para q se formen y lo apliquen en lo sucesivo. A medida q se van encontrando + casos de una
categoría, se va haciendo + abstracto (- vinculado a casos concretos), complejo, y abierto a incorporar excepciones. Los
adquiridos a través de los demás suelen ser - exibles.
Se activan de forma espontánea cuando nos encontramos con un E perteneciente a la categoría a la q se re eren. Una
vez activado dirige nuestra atención hacia la inf. relevante, ayuda a interpretarla y guía la recuperación de esta cuando
queremos recordarla. Permite eliminar la redundante, completar la q falta en lo q percibimos con el conociminento q ya
tenemos y resolver pequeñas confusiones o ambigüedades. Si tenemos bien conformado el esquema de examen, no resultará
difícil encajar nueva inf. si el día del examen nos comunican q hay alguna variación en el procedimiento.
Funcionan como un ltro, se percibe y recuerda fundamentalmente la inf. consistente con nuestros esquemas e ignora
la q no es relevante. Y todo puede suceder de forma automática y a nivel preconsciente, no nos damos cuenta de su
in uencia y creemos q lo q percibimos o recordamos es lo q ocurrió realmente. Tienen, además de su lado práctico, un
«lado oscuro».
Efecto de perseverancia = difícilmente modi cables incluso frente a inf. contradictoria. Entonces, el proceso deja de ser
tan automático, tenemos q dedicarle + atención y tardamos + en procesarla. En estos casos, 3 alternativas:
1. Resolver la discrepancia con rmando el esquema q tenía bien desarrollado y rechazando la inf. inconsistente.
2. Abandonar el esquema previo juzgándolo inadecuado.
3. Incluir la inconsistencia en el esquema considerándola una excepción (creación de subtipos).
Aunq estamos describiéndolos como privados especialmente en estereotipos, roles y scripts, se trata de estructuras
cognitivas compartidas, gracias a las cuales nos resulta posible comunicarnos, sobre todo si pertenecen al mismo
grupo o cultura q nosotros. Imaginad lo arduo y agotador q sería tener que explicar detalladamente todo lo q decimos;
causa de muchos malentendidos entre personas de dif. culturas.
Tb guían nuestra interacción social con los demás. Profecías autocumplidas. Los esquemas q tenemos sobre otros nos
hacen generar unas expectativas concretas sobre cómo son o comportan. A su vez, nos hacen comportarnos con ellas
de una manera det., con lo q las in uimos para q se ajusten a lo q esperamos de ellas o impedimos q actúen de otra
forma, provocando así q la expectativa se cumpla y el esquema se mantenga; «efecto Pigmalión» (puede tener
implicaciones en diversos ámbitos (laboral, clínico), pero sobre todo, en el terreno educativo.
El «efecto Pigmalión» escultor de leyenda griega q se enamoró de una de sus estatuas y consiguió q se hiciera real). De gran
utilidad para procesar e interpretar la inf., y saber lo q podemos esperar de otros/situaciones, pero tb pueden producir
distorsiones en la comprensión del mundo social, con el inconveniente añadido de ser muy resistentes al cambio pq
solemos reinterpretar la inf. ambigua o mixta q pueda contradecir esquemas. Ahora bien, cuando la inf. descon rma
claramente 1, sí cambia, o dejaría de ser útil.
Pigmalión en el aula: in uencia de las expectativas del profesor en el rendimiento de los alumnos
Ej. + claro y justi cado sobre la profecía autocumplida proviene de un estudio realizado en el ámbito escolar. Rosenthal y Jacobson, colegio del
sur de San Francisco. Test de inteligencia no verbal a los alumnos de infantil y de primaria, aunq dijeron a los profesores q la nalidad era
identi car a los q pudieran tener un progreso intelectual repentino y brusco durante el curso q empezaba. Después les informaron sobre quniños
habían obtenido mayores puntuaciones, aunq en realidad esos niños (20% de alumnos del colegio) habían sido seleccionados de manera
aleatoria. El objetivo era q los profesores se construyeran unas expectativas y comprobar si esta nueva forma de ver a los niños in uía en su
comportamiento hacia ellos. 1 año + tarde se repitieron las se comprobó q el grupo cali cado como + «prometedor» había mejorado realmente
su puntuación + q los demás, y la mejoría se mantenía 2 años después. Aunq la diferencia sólo existía en la mente de los profesores, con el
tiempo se hicieron reales.
Los profes, inducidos por la manipulación experimental, generaron unas expectativas falsas acerca de la capacidad de aprendizaje y progreso y
los trataban de forma distinta de acuerdo a ellas, dedicándoles + atención y estimulándolos + q al resto. Estos respondían a su vez de manera
dif, mejorando su rendimiento académico. Al prolongarse a lo largo de varios meses, conseguían mejores resultados escolares y puntuaciones en
el test de inteligencia.
Duramente criticados, sobre todo desde el ámbito educativo, por sus implicaciones sobre la in uencia de los profesores en la creación y el
mantenimiento de desigualdades pero han dado lugar a una gran cantidad de investigación q ha puesto de mani esto q las profecías
autocumpliclas realmente existen, y q, aunq lo usual es que la realidad social (o nuestra interpretación de ella) in uya en nuestras creencias, en
ocasiones nuestras creencias tb in uyen en la realidad social y la modi can.
fl fi fi fi fl fi fl fl fi fl fi fi fl flfi fi fi fl
Los ejemplares
Otro modelo de representación mental, como E o experiencias concretas, no sólo como generalizaciones abstractas.
• Personas (no confundir con el esquema), o aspectos de una persona; rasgos de personalidad, conductas concretas…
• Elementos concretos de una situación.
Almacenamos los ejemplares + representativos de una det. categoría. Sobre todo cuando no tenemos un esquema
formado sobre esta. No pensamos en un grupo especí co (profesores de universidad) a partir de esquemas abstractos,
recurrimos a ejemplos concretos de este grupo, obtenidos a partir de nuestra experiencia previa directa o indirecta. Si
necesitamos recuperar una inf. activaremos y recuperaremos el conocimiento q tenemos de los ejemplares relevantes
en ese momento. Podemos combinar la inf. de varios para realizar un juicio global.
Aportan mucha exibiIidad a las representaciones mentales, se pueden activar diversos e incluir otros nuevos a medida
q encontramos inf. q no encaja con la q tenemos almacenada. Los esquemas, se activan completos. Representan inf. sobre
la variabilidad dentro de una categoría, los esquemas no (conversación, a rmación general basada en un esquema, sobre un
amigo nuestro con la q no estamos de acuerdo, podemos recuperar ejemplos concretos). Asimismo, se pueden activar diferentes
subconjuntos de ejemplares en dif. contextos, para una representación mental q contienen puede ser + especí ca y
adaptarse mejor al contexto q una inf. más general. No recuperaríamos los mismos ejemplares de la categoría «gitanos» en un
contexto relacionado con el amenco q en uno q tenga que ver con el negocio de compraventa de objetos usados. Rosario Flores y
Joaquín Cortés son gitanos, pero a nadie se le ocurriría asociarlos con los chamarileros.
Aunq hemos destacado las dif. entre el uso de esquemas generales y ejemplares concretos, utilizamos una mezcla de
ambos tipos de representaciones mentales. Los casos especí cos sirven para hacer generalizaciones q permitan
interpretar la realidad. El conocimiento esencial de los esquemas se combina con la riqueza de inf. sobre la variabilidad
de los ejemplares, y en conjunto son una muestra de las vías q tiene el SH para procesar de forma exible y económica
la complejidad del contexto social.
Fiske y Taylor: los SH estamos equipados con una capacidad de procesamiento on-line limitada, pero tb con una gran
cantidad de conocimiento almacenado q compensa esa limitación. Tiene ventajas y plantea algunos inconvenientes.
El proceso de inferencia y el empleo de heurísticos

La Cognición Social no sólo consiste en recibir, procesar y recuperar inf. social. Además de comprender la realidad y
poder predecirla, en nuestra vida constantemente tenemos q hacer juicios y tomar decisiones, para lo cual la inf. q
podemos conseguir del medio muchas veces no es su ciente. Eso nos obliga a ir más allá, hacer inferencias. Tenemos
q elegir a un compañero para trabajar entre varios de la clase a los q apenas conocemos = inferencias a partir de la inf. disponible.
Está en la base de muchos de los fenómenos q estudian los psicólogos sociales. Inferimos para:
• Buscar la causa del comportamiento de otro. A partir de lo q vemos, nos dicen o esa persona hace (inferencias
causales).
• Vemos por 1ª vez a alguien, inferimos sus intenciones sólo con su conducta no verbal, y si queremos formarnos
una impresión pq nos interesa por algún motivo, inferimos cómo es a partir de su aspecto o conducta.
• Para conocernos y juzgarnos a nosotros mismos.
2 perspectivas distintas:
1. Centrada en los pasos q deben seguirse para realizar una inferencia correcta (cientí co ingenuo).
Las inferencias deben realizarse siguiendo una secuencia lógica a través de 3 fases sucesivas:
Falacia de conjunción
Estimar q la probabilidad de q 2/+ eventos o carac. se den conjuntamente es ↑ q la probabilidad de q ocurra cada uno por separado.
Acaba de conocer a una persona. Observa q tiene unos 45 años, complexión atlética. Por lo q él mismo cuenta, tanto en el instituto como en la uni fue
representante de alumnos y le gustaba implicarse activamente. Tb le gusta el deporte, sobre todo el fútbol, q practicó como profesional. Es:
a) director de una escuela de fútbol;
b) sindicalista.
c) director de una escuela de fútbol y sindicalista,
¿por qué alternativa se decidiría? La gente suele escoger la 3ª aunq, según las leyes de la probabilidad, no puede ser + probable q las otras 2 (el nº de
personas q dirigen una escuela de fútbol y el de sindicalistas son mayores q el de directores de escuela de fútbol q a la vez sean sindicalistas).
Sea pq la concurrencia de 2 o + carac. da una impresión + completa de la persona, o pq el mayor número de detalles hace q la
descripción se ajuste mejor a nuestros esquemas = veamos a esa persona como + representativa, el caso es q preferimos las
descripciones y las explicaciones conjuntas a las simples.
Esto es lo q lógicamente deberíamos hacer y lo q haría un ordenador, pero no somos normalmente tan sistemáti-
cos. Hay ocasiones en las q los juicios o decisiones exigen un tratamiento exhaustivo y concienzudo de la inf., son
excepciones. Las demandas de la vida cotidiana nos obligan a funcionar mentalmente de otra manera, a menudo
incurriendo en sesgo.
2. Interés en cómo las personas hacen realmente las inferencias (perspectiva estratégica e intuitiva del
indigente cognitivo y, + tarde, del estratega motivado).
¿Pq hay tanta dif. entre lo q deberíamos hacer y lo q hacemos? Nuestro sistema cognitivo tiene sus limitaciones, q
afectan a la memoria a CP q se necesita para procesar la inf. en el momento; nuestra capacidad de memoria a LP
fl fl fi fi fi fi fl fi
sin embargo, es mucho mayor. Así, la complejidad y volumen de la inf. q hay q considerar, así como la
incertidumbre q muchas veces la caracteriza (no siempre disponemos de evidencia su cientemente able; tenemos q
basarnos en juicios y opiniones de otras personas), hacen q resulte poco realista pretender utilizar estrategias tan
exhaustivas. Echamos mano de los recursos q tenemos, y uno de los más potentes es el conocimiento almacenado
en nuestra memoria a LP (esquemas y/o ejemplares). De ahí q nuestras inferencias estén muchas veces in uidas
por las creencias y teorías previas, q no es malo en principio (son tb una fuente de inf.), pero sí cuando sesgan el
proceso e impiden detectar posibles errores.
Aparte de las limitaciones de nuestro sistema cognitivo, la mayoría de las ocasiones no tenemos ni el tiempo ni la
motivación su cientes para llevar a cabo todas las operaciones q exige el modelo normativo. Sacri camos la
exactitud a cambio de la e ciencia en función de nuestras metas en cada situación. Cuando se trata de extraer
conclusiones a partir de inf. previa o emitir opiniones sobre un objeto-E, recurrimos a reglas simples q nos permiten
hacer inferencias adecuadas sin sobrecargar nuestro sistema cognitivo ni dejarlo colapsado para otro tipo de
tareas; «heurísticos».
Los heurísticos
Atajos mentales para simpli car la solución de problemas cognitivos complejos, transformándolos en operaciones +
sencillas. Las personas utilizamos innumerables reglas de este tipo casi constantemente;
Heurístico de representatividad
+ básico de todos. Probabilidad de q un E (persona, acción, suceso…) pertenezca a una det. categoría; q sus carac.
sean relevantes (representativas) o encajen en esa categoría, basándonos en su semejanza con otros elementos típicos
de esta y pasando por alto otro tipo de inf. Cuanto + similar sea X a los miembros típicos de la categoría Y, + probable
será q pertenezca a dicha categoría.
Tversky y Kahneman (1974): Sabemos, o nos han contado, q María es cariñosa, tierna y amable. Además, le gustan los niños, y se
comporta con ellos con mucha naturalidad. Si queremos adivinar su profesión y dudamos entre unas cuantas (administrativa, televen-
dedora o educadora en una guardería), lo q haremos para encontrar la solución en poco tiempo y con escasos datos es estimar el
grado en q María es representativa, o similar, a la persona promedio de cada una de las profesiones . Es probable q in ramos q es
educadora infantil; de los atributos almacenados en el esquema q tenemos de los educadores infantiles).
Los juicios e inferencias suelen ser correctos, pertenecer a ciertos grupos efectivamente se relaciona con el estilo de
comportamiento y, a veces, incluso con la apariencia externa de las personas, q es la inf. q percibimos y a partir de la
cual hacemos las inferencias. Sin embargo, estamos ingnorando:
1. Probabilidad estadística de q esa persona pertenezca realmente a dicho grupo (error en la fase de recogida de
la inf. relevante; puede ser que María viva en un pueblo muy pequeño donde no hay guarderías).
2. Calidad y abilidad de la inf. (error en la fase de selección: los datos pueden ser escasos y engañosos, tanto por nuestra
propia percepción sesgada como por la de quien nos ha descrito a esa persona).
3. Falacia de la conjunción (error en la fase de integración).
Principales causas de sesgos al hacer inferencias
Fase Proceso Fuentes de sesgo
Reunir la inf. relevante. Distinguir la q lo es de la Basarse en teorías y expectativas previas (esquemas, ejemplares).
Recogida q no. Cuanto + abundante y detallada, + Centrarse en la información con rmatoria
correcta será la inferencia.
Elegir los datos importantes para elaborar el Seleccionar casos no representativos y/o extremos (error de muestreo)
Selección juicio mediante un muestreo adecuado de la inf. Recurrir a teorías y expectativas previas
disponible Encontrar lo que queremos encontrar (inferencia motivada)
Combinar toda la inf. reunida y seleccionada Interpretar erróneamente los casos ambiguos
para elaborar el juicio Recordar sólo los casos con rmatorios o extremos
Integración
Dar más peso a los casos con rmatorios
Utilizar reglas de decisión inadecuadas
Fiske y Taylor: «identi car a las personas como miembros de categorías, o asignar signi cados a las acciones, es
fundamental para toda inferencia social. La pregunta «¿qué es? » debe contestarse antes de emprender cualquier otra
tarea cognitiva».
Heurístico de accesibilidad o disponibilidad

Estimar la probabilidad de un suceso, frecuencia de una categoría o asociación entre dos fenómenos. La estimación se
basa en la facilidad o rapidez con la q vienen a nuestra mente ej. especí cos de ese suceso, categoría o asociación; en
su accesibilidad: si se nos ocurren muchos casos, será pq es muy frecuente o probable. Nacen + niños o niñas? vamos a
recurrir a los casos de personas q conocemos, elaboraremos nuestra propia estadística. // Tendemos a sobreestimar la frecuencia de
enfermedades muy dramáticas, como una epidemia, y a subestimar otras q parecen tener consecuencias menos nefastas, como la
hipertensión o la diabetes.
fi fi fi fi fifififi fi fi fi fi fi fi fl
En muchas ocasiones funciona y, efectivamente, cuando es fácil encontrar casos de un det. fenómeno es pq realmente
hay muchos. Sin embargo, hay otras razones q explican la mayor accesibilidad de cierto tipo de inf:
• La hemos procesado + recientemente.
• Sucesos q conocemos por propia experiencia, más q pq nos los han descrito otros.
• Nos han impresionado de forma especial.
• Muchos de los contenidos y estructuras cognitivas utilizados con mayor facilidad son aquellos relacionados con
nuestro yo o identidad. Efecto del falso consenso; creer q la propia conducta es la normal y q los demás
actuarían igual q uno mismo (sesgo atributivos). Dado q solemos interactuar y relacionarnos + con personas q
comparten nuestras creencias y valores, y suelen comportarse como nosotros, esta exposición selectiva hará q
tales ej. estén más accesibles y su frecuencia tenderá a ser sobreestimada.
Puede llevar a errores:

• De muestreo, tb en otros heurísticos; consiste en basar las inferencias y juicios en muestras reducidas y sesgadas, o
en los casos extremos de la muestra. Además, no siempre tenemos en cuenta de dónde procede la inf., si la
estimación la hace algún profano en la materia o profesionales.
• Fenómeno de la correlación ilusoria, o sobreestimación del grado en q están relacionados 2 sucesos o carac., lo q
está disponible y se recuerda de forma + fácil es una fuerte asociación entre sucesos o atributos, q lleva a
sobreestimar la frecuencia con la q ocurre dicha asociación. Es uno de los mecanismos q, según la investigación,
explican el origen de los estereotipos. Algunos estudios muestran q los individuos pueden sobreestimar la correlación
q existe entre 2 factores q son distintivos y dif. de los demás (cometer delitos y pertenecer a un grupo de bajo estatus, por
ej), q lleva a desarrollar estereotipos negativos sobre algunos grupos.
• Sesgo de positividad; tendencia a prestar + atención a la inf. positiva q a la negativa, tanto en relación con uno
mismo como en lo q se re ere a los demás. Relacionada con el motivo social básico de con anza q nos lleva a
esperar q los demás sean buenos, competentes, honestos y ables. Al cometerlo percibiríamos y procesaríamos + ej.
q con rman nuestras expectativas y creencias previas, estarían + disponibles y los recordaríamos + fácilmente, con lo
q nos parecerían + frecuentes y probables. De hecho, estimamos los rasgos deseables de los demás como +
frecuentes que los indeseables.
Heurístico de anclaje y ajuste

Para hacer juicios en situaciones de incertidumbre y reducir la ambigüedad, tomando como referencia un punto de
partida «ancla» q después ajustamos para llegar a la conclusión nal. Estimar cuántos estudiantes se presentarán a los
exámenes de esta asignatura, nos basaremos en el q se presentaron el año pasado y haremos el ajuste correspondiente teniendo en
cuenta el nº de matriculados de ambos cursos.
El problema es q utilizamos el «ancla» (a veces inadecuada), pero luego no hacemos los ajustes su cientes o
apropiados. Numerosos sesgos pueden explicarse por este error de corrección:
• Atribuir actitudes a alguien, aunq sepamos q hace lo q hace o dice lo q dice por exigencias de la situación (pq alguien le paga u
obliga), con frecuencia nos quedamos anclados en su acción o en sus palabras (un detalle irrelevante para hacer una inferencia
correcta en este caso) y no tenemos en cuenta el peso de las circunstancias para corregir nuestro juicio, in riendo q sus actitudes
son realmente las que está expresando. Error fundamental de la atribución.
Probablemente, el «ancla» + clara de la q partimos para estimar la conducta social de los demás somos nosotros
mismos y nuestro ambiente social; Efecto del falso consenso tb en este caso.
Se utiliza con mucha frecuencia en situaciones sociales, funcionando a modo de hipótesis de trabajo para comprender
la realidad, probablemente pq la conducta social es a menudo ambigua y genera incertidumbre. Cuando podemos, nos
usamos a nosotros mismos como ancla pero, si no nos sirve, nos basamos en la conducta o carac. de otros o, incluso,
en detalles irrelevantes de la situación (como cuando incurrimos en el error fundamental de la atribución).
Heurístico de simulación
Tendencia a estimar la probabilidad de q un suceso ocurra en el futuro o haya ocurrido en el pasado basándose en la
facilidad con q pueden imaginarlo. Muy relacionado con el de accesibilidad, la dif. es q en este la estimación de la
frecuencia se basa en la facilidad con q nos vienen a la mente ej. de dicho suceso.
Sesgo de positividad = percibir y procesar + ej. q con rman nuestras expectativas y creencias previas, estos casos
estarían más disponibles y los recordaríamos + fácilmente, con lo q nos parecerían + frecuentes y probables. De hecho,
la gente estima los rasgos deseables de los demás como más frecuentes q los indeseables. Podemos imaginar o
reproducir mentalmente un suceso q no necesariamente ha tenido lugar. Este heurístico se utiliza para predecir hechos
futuros y para inferir la causa de un suceso ya ha ocurrido.
Kahneman y Tversky (1982, p. 203): «Mr. Crane y Mr. Tees tienen q salir de viaje en vuelos dif. pero a la misma h. Acuden juntos al
aeropuerto, encuentran un atasco y llegan 30’ después de la h de salida de sus vuelos. A Mr. Crane se le informa q su vuelo salió a la
hora prevista. A Mr. Tees q se retrasó y acababa de salir hacía 5’’. ¿Quién se enfadará +? La mayoría creen q Mr. Tees pq ha perdido su
vuelo por un margen muy estrecho, y esa inf. les lleva a elaborar con más facilidad un modelo simulado del suceso, a ponerse en el su
lugar e imaginar la serie de pequeñas circunstancias q se han combinado para provocar ese resultado (el semáforo q tardaba
demasiado en cambiar, coche mal aparcado y bloqueaba, error de la pantalla al indicar la puerta de embarque…)». —> Muestra
claramente un tipo de construcción mental carac. de este heurístico; pensamiento contrafáctico.
fi fi fi fi fi fi fi fi
Pensamiento contrafático
Buscar alternativas a hechos o circunstancias pasadas o presentes. Lo q podría haber ocurrido si... Explica la frustración, indignación o dolor q produce
la pérdida «por poco» de algo importante, o experiencia de algún suceso especialmente dramático. Cuanto + signi cativa la pérdida, ↑ intensidad cobra
este mecanismo.
¿Qué efecto tiene imaginar q las cosas podrían haber ocurrido de otra manera? Depende. Unas veces se logra mitigar la frustración y otras se consigue
es el efecto contrario. Puede adoptar 2 formas:
1. Imaginar alternativas q son mejores q las actuales (pensamiento contrafáctico al alza).
2. Simular mentalmente alternativas peores q las presentes (pensamiento contrafáctico a la baja).
Puede proporcionar costes o bene cios en función del tipo de pensamiento q generemos. Estas 2 se ven muy claramente en las investigaciones q han
estudiado la reacción de los atletas olímpicos tras obtener su medalla de plata o bronce. Aunq parezca ilógico, a menudo los q obtienen la 2ª posición se
sienten peor que los q consiguen la 3ª plaza: se imaginan q podrían haber obtenido el oro, y sienten mayor frustración por haber estado «tan cerca»; los
bronce comparan sus resultados con otros menos favorables, imaginando lo q habría sido quedar en puestos inferiores y no obtener ninguna medalla.
Así, experimentarán sentimientos positivos de satisfacción.
Tb puede tener efectos de cara al futuro. Cuando imaginamos lo fácil q habría sido evitar un det. o suceso adverso, nos sentimos mal y puede ↑ nuestra
motivación para hacerlo mejor la próxima vez -aprender de nuestros errores-.
El heurístico de simulación no sólo se re ere a hechos pasados, tb se emplea para imaginar el futuro. De hecho,
imaginar sucesos futuros hipotéticos hace q nos parezcan + probables. Cuanto más fácil nos resulta imaginarnos a
nosotros mismos, + expectativas tendremos de comportarnos así.
Común a todos los heurísticos:

- Se adaptan al contenido de la inf. y al contexto = son + exibles y aptas q el rígido modelo normativo.
- Pueden llevar a errores en las estimaciones q hacemos de la realidad social q nos rodea. Sin embargo, cuanto +
usamos estas estrategias, + con anza tenemos en nuestros juicios —> Nos jamos en los casos con rmatorios y
pasamos por alto los errores = difícil recti cación.
- Si han evolucionado como parte de nuestro funcionamiento mental y el SH sigue recurriendo es una muestra de q
son cognitivamente rentables. Incluso, desde cierto punto de vista, hasta los sesgos lo son.
- Aunq cometer sesgos al procesar y utilizar la inf. es una carac. común a todos los SH, no todos caemos con la
misma facilidad en los mismos errores.
—————————————————————————————————————————————————————
¿Pueden los sesgos ser adaptativos?
Si nuestra mente es tan imperfecta como para hacernos cometer tantos errores, ¿cómo hemos podido llegar hasta aquí sin morir en el
intento? La R quizá esté en la distinción entre perfección y e cacia.
Perspectiva evolucionista: somos una especie eminentemente social, necesitamos q nuestros juicios interpersonales sean lo su cien-
temente válidos como para habernos permitido sobrevivir y reproducirnos desde nuestros ancestros. Esta forma de entender la
cognición social coincide con la q se adopta en este capítulo, y se dif. de la perspectiva mantenida hasta hace poco por la Psicología
Social, + interesada en detectar y analizar los sesgos y errores q plagan nuestra «defectuosa» mente. No se deben a defectos de
diseño, pero tampoco es necesario q nuestra mente haya sido diseñada por la evolución para perseguir ciegamente la lógica y
alcanzar la verdad, sino para ayudarnos a actuar de forma coordinada y asegurar nuestra supervivencia y propagación de nuestros
genes. Puede haber otras causas;
• Carac. de los estudios experimentales, q exponen a los participantes a situaciones muy poco naturales y tareas muy poco
relevantes para ellos, además de emplear el «paradigma del error», q hace muy fácil detectar los errores pero casi imposible
detectar los juicios acertados.
• Empleo de heurísticos q a veces dan lugar a decisiones o juicios erróneos aunq la mayoría de las veces funcionan. Si no fuera así,
no serían adaptativos y no habrían persistido como carac. de la cognición humana.
Tb a veces impiden incurrir en errores más graves; la selección natural habría favorecido un sesgo hacia los errores menos costosos
en cada situación. «teoría del manejo del error» - Haselton y Buss: siempre q los costes de dif. errores en un det. ámbito hayan sido
asimétricos de forma constante a lo largo de la hª evolutiva, habrán evolucionado adaptaciones para formar juicios o tomar decisiones
q sesguen las inferencias hacia el error menos costoso. Estimar el tiempo q tardará un objeto q se aproxima en hacer impacto. 2 tipos
de errores: sobreestimación o subestimación. Es fácil entender cuál de los 2 sería + costoso en caso de q el objeto fuera real y,
además, pesado. Este sesgo hacia la subestimación ha sido con rmado en las investigaciones sobre percepción auditiva y, sólo se
produce cuando el sonido se aproxima, no cuando se aleja.
Haselton y Buss recurren a 2 ej. relacionados con la comunicación en situaciones de cortejo:
1. Sesgo de los en interacciones breves con miembros del otro sexo - Abbey: los sobreestimen el interés sexual de las
= perder oportunidades, + costoso en términos reproductivos q el de hacerse falsas ilusiones y perder algo de tiempo y esfuerzo
en un cortejo inútil. En cambio, las mujeres no lo muestran (no ganan nada con exagerar el interés sexual de los ).
2. Las infravaloran el interés mostrado por los en formar relaciones duraderas. Este escepticismo supone un posible error
q habría sido mucho - costoso para nuestras antepasadas q arse ciegamente de cualquier promesa y arriesgarse a ser
abandonadas y a perder su descendencia.
Esta forma de analizar los sesgos aporta una explicación sobre su ubicuidad y orientación sistemática en una dirección det., y, como
ocurre con todas las propuestas planteadas desde un enfoque evolucionista, se ja + en la utilidad q en la corrección lógica. El mismo
término «error» implica una desviación de un juicio q debería ser correcto, como si lo esperable fuera q no cometiéramos ninguna
equivocación. Según los psicólogos sociales evolucionistas, esto no contribuye mucho a entender por q la mente humana funciona
como lo hace. El SH ha llegado hasta aquí por ser «e caz», no por ser «perfecto».
♂︎ ♀︎ ♂︎ fi fi fifi ♂︎ fi fifi fl fi fi fi♂︎ ♂︎fifi ♀︎

fi
4. PROCESOS COGNiTiVOS AUTOMÁTiCOS Y CONTROLADOS

En nuestra vida cotidiana realizamos numerosas actividades y reaccionamos ante diversas situaciones automáticame-
nte, enormemente adaptativo. Para ello es necesario q la inf. se haya procesado de forma repetida. Si lo aplicamos al
terreno social, de la inf. q recibimos sobre distintas personas o grupos puede tener efectos tanto en las creencias como
en el comportamiento. Algunos rasgos físicos pueden activar el estereotipo negativo sobre un grupo. El color de la piel activaba el
estereotipo negativo de los afroamericanos.
No sólo las creencias sobre un grupo se pueden ver afectadas por esa activación automática de esquemas, tb el
comportamiento. Demostrado con el estereotipo de las personas mayores. Se activaba esta categoría a través de frases
+mbres), si de manera automática e inconsciente se considera q sólo pueden realizar ciertas activ.
Diferencias culturales en los sesgos optimistas

En cualquier lugar del mundo nos podemos encontrar con personas q piensan q a ellas les va a ocurrir todo lo bueno (optimismo ilusorio) y no les van a
suceder acontecimientos negativos (ilusión de invulnerabilidad). Sesgos cognitivos - ilusiones pq se desvían de la realidad, enfatizando lo positivo y nos
permiten ser más felices y optimistas. Informe del INJUVE; las personas ligeramente deprimidas no las presentan. Tienden a mostrar una visión + realista o
equilibrada de sus fortalezas y debilidades; las personas con una depresión + severa se caracterizan por poseer sesgos hacia lo negativo.
¿Los sesgos optimistas se producen con la misma intensidad en todas las culturas?
Fiske: participantes (canadienses y japoneses) estimar la probabilidad de q les ocurriera un mismo suceso a ellos y a otra persona similar a ellos. Los
hechos eran de carácter positivo y negativo. Los canadienses percibían q tenían + probabilidades de vivenciar hechos positivos q una persona media
similar a ellos; los japoneses no mostraron estos sesgos optimistas.
Markus, Kitayama y Heiman: los canadienses q viven en ciudades vulnerables a los terremotos estiman q su vecindario está mejor preparado q la media;
Japoneses en estos lugares piensan q los vecindarios de alrededor están tan preparados como ellos o +.
Estas dif. culturales se pueden explicar a partir de los mismos procesos q refuerzan estos sesgos optimistas. La ↓ valoración del individuo autónomo en las
culturas colectivistas tiene varias implicaciones—> ↓ dif. entre la imagen de uno mismo y otros; tienden a percibirse como + similares, no creen ser mejor q
la media en capacidades ni oportunidades. Tienden a percibir los hechos como - controlables, probablemente vivencien los sucesos negativos como algo a
lo q hay q adaptarse y tolerar. La catástrofe sísmica ocurrida en Japón en el año 2011 = ej.
La gravedad de los hechos negativos puede estar in uyendo tb sobre estas dif. culturales. Los canadienses poseen una asociación signi cativa entre la
amenaza percibida en los hechos negativos y el grado de ilusión de invulnerabilidad; cuanto + amenazante juzgaban el hecho, - pensaba q le podría a
ocurrir a él. Esto no sucedía con los japoneses. Los pacientes asiáticos y latinoam. (tb colectivistas) afrontaban la enfermedad con mayor aceptación en
comparación con los norteamericanos, q la vivían como un desafío. Estos datos con rman q las culturas colectivistas muestran un estilo + estoico de
adaptación a los hechos negativos = ↓ utilización de los sesgos optimistas en estos contextos culturales.
Actualmente es un área q está generando gran cantidad de investigación, en los 70 se empieza a considerar la idea de
q los pensamientos y comportamientos racionales no siempre son conscientes y controlados; muchas veces se
producen automática e inconscientemente. En un principio se consideró q los procesos automáticos y controlados
eran opuestos e incompatibles, y q se diferenciaban en 4 aspectos fundamentales, q Bargh (1994) llama «los cuatro
jinetes de la automaticidad»:
- Consciencia, - Control,
- Intencionalidad, - E cacia.
Los procesos automáticos:

1. Se producen sin q las personas sean conscientes de ello.
2. No son intencionados.
3. No están sujetos a un control deliberado, pueden resultar difícil o imposible evitar o interrumpir una vez activados.
4. Son muy e caces en términos de coste-bene cio; requieren pocos recursos cognitivos (heurísticos), no implican
ningún esfuerzo puesto q se basan en estructuras de conocimiento ya almacenadas en la memoria (esquemas), y
pueden ocurrir simultáneamente con otros procesos.
Los controlados:
1. Se producen con consciencia y requieren mayor esfuerzo y recursos cognitivos.
2. Intencionados.
3. Controlables de principio a n.
4. Procesamiento bastante más lento q el automático.
El funcionamiento de ambos ha sido analizado por psicólogos sociales en relación a diversos fenómenos, especialmen-
te al exponer los modelos sobre la in uencia de las actitudes en la conducta (T6) y el efecto de los mensajes persuasi-
vos (T7). Sin embargo, se puso de mani esto q la distinción no se puede establecer de manera tajante, es + adecuado
hablar de distintos grados de automaticidad (consciencia, intencionalidad, control y e cacia) a lo largo de un continuo.
Procesos preconscientes
En el punto más extremo de automaticidad. Totalmente fuera de la consciencia pero afectan no obstante a la
elaboración de juicios y conducta. Percepción subliminal, inf. q llega por debajo del umbral de la consciencia y, aunq la
procesarnos, ni siquiera recordamos haberla visto.
Estudio de Murphy, Monahan y Zajonc: exponen a E q parecen destellos de luz durante un periodo muy corto de tiempo (4
miliseg) e inmediatamente después aparecen una serie de caracteres, ideogramas chinos. Piden q los evalúen. Valoran algunos +
positivamente q otros, sin un motivo aparente. Sin embargo, la razón es q iban precedidos de E con inf. positiva o negativa, caras
fi fi fi fl fi fifl fi fi fi
sonrientes o enfadadas («preactivación»-priming-, muy utilizado para medir actitudes implícitas). Estos E se mostraron tan rápidamen-
te q sólo se percibían como un destello (para q el E no sea detectado se debe presentar durante un -100 miliseg).
La in uencia de la percepción subliminal es especialmente probable cuando:

- Los E subliminales son social o personalmente relevantes.
- No hay otros E supraliminales q se opongan a ellos.
- Se presentan inmediatamente antes del E a juzgar.
Las investigaciones de psicólogos sociales han revelado el funcionamiento con diversos tipos de E sociales.
La in uencia en nuestros juicios y conducta no sólo ocurre en el laboratorio, tb en la vida real y nuestra interacción con
los demás. Pensamos y nos comportamos de forma preconsciente hacia otros continuamente, juzgándolos en
términos de rasgos, estereotipos, o simplemente reaccionando de forma instintiva nada + verlos. Efecto de los rápidos e
imperceptibles cambios en la expresión facial cuando hacemos un det. comentario. De repente nos sentimos incómodos y no sabemos
por qué. O q a base de ver varias veces a alguien (u oír una canción) q al principio nos resultaba indiferente, nos acabe agradando. En
muchos casos es un ej. de proceso postconsciente (nos damos cuenta de q vemos a esa persona u oímos esa
canción), este curioso fenómeno, denominado efecto de mera exposición, se produce con + fuerza y la valoración es
+ positiva cuando no somos conscientes siquiera de haber percibido con anterioridad esos E.
Procesos postconscientes
El siguiente grado de automaticidad. Se tiene conciencia de q se ha percibido y procesado la inf., pero no se es
consciente de su in uencia en juicios y R posteriores.
In uencia del estado de ánimo en nuestros juicios y conducta hacia los demás - Forgas (1998): Indujo a un estado de
ánimo positivo o negativo a través de fotografías (tiras de cómics o accidentes de coches) en un sobre. Cuando, momentos después,
alguien les pedía un favor de forma poco amable, se producía una mayor resistencia a ayudar por parte de los q se les había inducido
el negativo. Eran perfectamente conscientes de haber visto las fotografías, pero no de q les hubiera provocado un det. estado de
ánimo q había repercutido en su conducta. Semejante a ver la vida de «color rosa» o «todo negro» según cómo nos sintamos.
Los estudios sobre activación de la categoría de personas mayores tb re ejan la acción de procesos postconscientes,
eran conscientes de los E, pero no de su relación con el posterior enlentecimiento de su movilidad. Las personas q +
destacan visualmente en un grupo y atraen la atención reciban juicios + extremos; se las culpa o elogia +.
Procesamiento dependiente de metas

Si nos seguimos moviendo a lo largo del continuo en dirección a los procesos + controlados, nos encontramos con
este. No es plenamente automático, requiere un control intencionado inicial en función de las metas y motivaciones.
Pero, una vez iniciado, perdemos el control. Hay innumerables formas en las q se hace evidente pero nos centraremos
en 3 (el 2 y 3 tb están ligados a las metas, pero son contradictorios/inconsistentes con ellas, nos hacen pensar en lo q no queremos):
1. Inferencias espontáneas sobre rasgos de personalidad. tendemos a inferir rasgos de personalidad en los demás
a partir de la observación de su comportamiento continuamente de forma automática, aunq son mucho + probables
cuando tenemos algún interés en formarnos una impresión. Puede tener otras implicaciones sociales, como el
mantenimiento del prejuicio hacia ciertos grupos; cuando sabemos q alguien pertenece a un grupo social especí co, vamos
a inferir una serie de rasgos de manera automática y no intencionada a partir de su comportamiento, y esa tendrá mucha in uencia
el esquema q tengamos sobre ese grupo concreto; el estereotipo. Otro proceso cognitivo es la formación de impresiones, q
tb depende de las metas del perceptor, pero se desarrolla de forma bastante automática.
2. Supresión de pensamientos: esfuerzos por mantener ciertos pensamientos lejos de nuestra consciencia = efecto
contrario: pensamos mucho más. Esto se explica por un proceso automático de vigilancia, q busca muestras de los
pensamientos no deseados (imágenes mentales relacionadas con la comida). Cuando se están buscando esas muestras,
se activan y se hacen más accesibles en el sistema cognitivo = aparecen con más fuerza. Tb se pone en
funcionamiento un proceso operativo + consciente y controlado, q trata de suprimirlos a veces sustituyéndolos por
imágenes mentales alternativas (un paisaje). Si el sistema cognitivo no está sobrecargado de inf., el esfuerzo de
sustitución puede culminar con éxito; en sobrecarga o cuando nos relajamos, mientras el proceso automático de
vigilancia continúa activo identi cando los pensamientos no deseados, el sistema operativo carece de los recursos
necesarios (o deja de utilizar los q tiene) para alejar esos pensamientos de la conciencia por medio de la distracción
= efecto rebote.
3. Rumiaciones: pensamientos conscientes a un objeto dado (suceso, idea, otro…) durante un periodo prolongado
como resultado de alguna meta frustrada. Cuando no se puede conseguir algo, la frustración puede llevar a un
nuevo intento de lograr la meta, a pensar constantemente en formas alternativas y pasar todo el día dándole
vueltas. Suelen ser contraproducentes, no facilitan la solución del problema y pueden acabar provocando depresión
por la incapacidad. Pueden provocar R agresivas hacia personas q no tienen nada q ver con el problema o a un
pensamiento contrafáctico. En ambos casos los pensamientos son conscientes, pero el proceso es incontrolable.
Procesos controlados
Extremo opuesto a los puramente automáticos. Los ponemos en marcha cuando tenemos q tomar alguna decisión
importante o hacer una elección difícil entre 2/+ opciones, pero tb cuando estudiamos (para aprender, no para aprobar) o
buscamos la solución a algún problema complejo.
fl fl fl fi fl fi fl
Antes de poner en práctica una decisión son necesarios 2 procesos:

1. Deliberativo, considerar las opciones y sopesar toda la inf. a favor y en contra de cada una.
2. Centrado en la implementación de la decisión tomada.
No siempre se dan ambos, aveces nos quedamos en la 1ª fase propósitos q luego no cumplimos. Es + probable q llevemos
a cabo nuestros propósitos e intenciones cuando elaboramos un plan de implementación especí co y no abstracto.
5. RELACiÓN ENTRE EL ESTADO DE ÁNiMO Y LA COGNiCiÓN

Cuando estamos de buen humor y tenemos un estado de ánimo optimista percibimos a las personas de modo +
favorable e interpretamos lo q ocurre de manera positiva. Y viceversa. La manera en q nos sentimos moldea y contribu-
ye a conformar cómo pensamos, aunq se da tb en sentido contrario. Estudio iniciado en los 90, «cognición caliente».
Vamos a referirnos a la relación entre el estado afectivo -lo q sentimos/estado de ánimo q tenemos- y la cognición
-forma en q procesamos la inf. social-. Mecanismos por los q se produce esa relación en cada uno de los sentidos:
La in uencia del estado de ánimo sobre la cognición

Las emociones pueden in uir de diversas formas en el PI. La investigación y la teoría se han centrado sobre todo en el
efecto del estado de ánimo en los procesos cognitivos.
In uye en los juicios sociales q se hagan sobre uno mismo y los demás, se van a elaborar juicios + positivos cuando se
tiene un estado de ánimo positivo y negativos cuando ese estado es negativo. ¿Por q? Recordemos q los juicios
(inferencias, impresiones) se elaboran a partir de la inf. q percibimos en el momento y recurriendo a conocimientos ya
almacenados. El estado de ánimo in uye tanto en la forma en la q percibimos e interpretamos como en la q
recordamos hechos pasados y sesgos q cometemos. Efecto de congruencia con el estado de ánimo.
Modelo de infusión del afecto - Forgas, el estado emocional in uye en los procesos cognitivos por 2 mecanismos:
1. Afectando a la atención y a la codi cación de la inf. procedente del medio (se atiende y codi ca mejor la
congruente con el estado) y a la activación de categorías y esquemas (asociaciones y conocimientos congruentes).
- Cuando percibimos inf. del medio y necesitamos interpretarla recurriendo al conocimiento almacenado-.
2. Sirviendo de pista informativa para inferir nuestro juicio sobre un det. E (buen humor = nos agrada, mal humor = lo
contrario, aunq nuestro estado de ánimo en ese momento no tenga nada q ver con ese E).
- Cuando empleamos heurísticos para hacer inferencias.
Tb afecta al contenido de la inf. q se procesa y se recuerda. Se atiende, procesa y recupera mejor congruente. En
concreto, la congruencia entre el estado emocional en el momento y la valencia (positiva o negativa) de la inf. q se
recuerda. Los efectos del estado de ánimo positivo son + fuertes, excepto en personas con depresión crónica.
- La inf. q provoca reacciones afectivas se puede procesar de forma dif y ser + difícil de ignorar pq tenemos poco
control sobre la experiencia emocional; aunq intentemos ignorar la inf. relacionada con ella, no podemos. La inf. se
puede convertir en una fuente importante de contaminación mental, los juicios q emitamos estarán in uidos
(«contaminados») por dicha inf. cargada emocionalmente.
La in uencia de la cognición sobre el estado afectivo

Proceso contrario, es decir, impacto de la cognición sobre el afecto. Algunos mecanismos por los q las cogniciones
in uyen en la forma en q sentimos:
Teoría de los dos factores de la emoción - Schachter, 1964; en ocasiones resulta difícil identi car nuestras
emociones, vamos a inferir su naturaleza a partir de las situaciones en las q experimentamos la activación. Si sentimos
cierta activación antes de un examen inferimos q es ansiedad, y no miedo, ya q no existe ningún peligro pero sí
incertidumbre respecto a la di cultad del examen y nuestro rendimiento en él.
Las estructuras cognitivas tb tienen impacto en las emociones. Los esquemas basados en experiencias anteriores
pueden incluir una etiqueta emocional. Cuando se activa un esquema (de personas o situaciones), no sólo se aplica el
conocimiento almacenado en él, tb ese componente afectivo, q puede in uir en la forma en q nos sentimos hacia el E.
Si se activa un estereotipo sobre un det. grupo, la carga afectiva de ese esquema determinará cómo nos sentimos hacia ellos.
Pensamiento retrospectivo: tratamos de ↓ el impacto de sucesos negativos o frustrantes a través de cogniciones. La

estrategia consiste en ↓ las probabilidades de éxito convenciéndonos de q dadas las circunstancias, era imposible q
saliera bien = resultados negativos parezcan inevitables y - estresantes.
6. EL PAPEL DE LA MOTiVACiÓN EN LA COGNiCiÓN SOCiAL

¿La motivación ejerce algún efecto en la cognición?
Kruglanski (1989): es difícil concebir una activ. cognitiva libre de base motivacional. De ahí q desde el enfoque de la
«cognición caliente» se considere al SH como un «estratega motivado».
- Nuestros recursos atencionales son limitados, debemos elegir a q atendemos, característicamente motivacional
(in uyen intereses, metas…).
- Requiere esfuerzo mental, tb activ. típicamente motivacional.
flfl fl fl fi fi fl fl fl fi fi fi fl
- La motivación no sólo afecta a los procesos de atención; está presente en todas las fases del procesamiento
cognitivo (codi cación, almacenamiento y recuperación de inf. en la memoria, e integración de esta y formación de juicios).
Una vez comprobado empíricamente q sí, las preguntas ahora se re eren al «cómo» de esa in uencia. La evidencia
empírica permite hacer 2 a rmaciones:
1. La motivación puede ejercer sus efectos tanto en la dirección como en la intensidad del procesamiento.
2. Esos efectos están, sin embargo, limitados por nuestra capacidad para justi carlos de acuerdo con nuestra
comprensión de la realidad:
Concepto fundamental es el de metas; in uyen en q creencias y reglas aplicamos al hacer juicios y en cuánto tiempo y
esfuerzo dedicamos a hacerlos. Dif. metas = juicios muy distintos, y una misma persona puede sacar conclusiones dif.
de la misma inf. según cambian. Kruglanski (1980) - clasi cación según su efecto en la cognición:
• Metas de precisión; nos motivan para llegar a la conclusión + acertada posible, sea la q sea, invertimos mayor
esfuerzo al hacer los juicios (mucho + cuando encontramos inf. q no nos conviene, para refutarla). Pero eso no
signi ca q nos vuelvan ciegos a la realidad por mucho q nos convenga una det. conclusión, sólo la obtendremos si
podemos justi carla; debe ser plausible y no chocar con la realidad, o nuestra percepción de esta.
• Metas de dirección: nuestra meta es evitar la indecisión, y llegar a una conclusión lo + rápido posible, como
cuando el tiempo apremia, cuando alguien nos exige una R inmediata, estamos cansados o las condiciones
ambientales son aversivas. Tb adoptamos la vía automática de PI, echando mano inmediatamente de la q está +
accesible y aferrándonos rápidamente al 1er juicio q elaboramos a partir de ella, sin considerar otras opciones.
En un plano más general, la cognición social está profundamente in uida por los motivos sociales básicos, T2, en
especial por 3 de ellos: comprensión, control y con anza.
Los motivos sociales básicos relacionados con la cognición social

Viviendo en un entorno social, comprender a los demás, lo q hacen, piensan, sienten y pretenden puede det. nuestra interacción con ellos. Hemos
desarrollado a lo largo de la ev. una motivación básica para dar sentido a la inf. q nos llega de los otros e interactuar apropiadamente. No es
necesario q esa comprensión sea perfecta o muy precisa; basta con q podamos desenvolvernos adecuadamente. Eso implica q gran parte del
conocimiento debe ser compartido con los demás = comunicación y coordinación.
Motivo de control; necesidad de sentirnos competentes, de una relación entre nuestros pensamientos y conducta dirigida a una meta y los
resultados obtenidos. Es tan fuerte q con frecuencia sobreestimamos el control q tenemos sobre los resultados de nuestras acciones. Taylor y
Brown: el razonamiento motivado, por el q llegamos a las conclusiones q nos convienen, y las ilusiones optimistas a q da lugar, pueden ser muy
adaptativos, contribuyen a nuestra felicidad y bienestar general, nos hacen sentir capaces y persistir en tareas dif., incluso ante un fracaso inicial.
Estas expectativas positivas pueden llegar a cumplirse. Las ilusiones optimistas pueden ser especialmente bene ciosas cuando se re eren a
juicios globales q no sirven de base para la acción inmediata, pero peligrosas cuando se emplean como guía de conductas y decisiones
importantes, sobre todo en situaciones en las q un razonamiento + objetivo = conducta + apropiada. Tb la aplicamos a los demás, haciendo
atribuciones abiertamente disposicionales; juzgando q hacen lo q hacen pq «son» de una det. manera, y subestimando la importancia de la
situación. «Error fundamental de atribución» y «sesgo de correspondencia».
Motivo de con anza: lleva a esperar cosas buenas de la mayoría de la gente. Sin esta tendencia la cooperación la vida en grupo no habría podido
desarrollarse ni el SH sobrevivir. Cuando vemos al otro de la mejor forma posible, nos sentimos + felices y seguros en la relación con él, y si es
mutuo servirá para superar los inevitables con ictos, llegando a autocumplirse. Tendemos a pensar q los demás son por lo general buenos y
dignos de con anza, aunq tb estamos atentos a cualquier signo q sugiera lo contrario. Como no es muy adaptativo mantener un estado de
máxima alerta continuamente, utilizamos estrategias como los sesgos de positividad. Eso sí, como percibamos señales de peligro = impresión
negativa, será muy difícil de cambiar, pq entrarán en juego los sesgos de negatividad a la h de interpretar cualquier inf., por positiva q sea.
fi fifififi fi flfl fi fi fl
fi fi fl fi fi
T4: PERCEPCIÓN SOCIAL Y ATRIBUCIÓN

Constantemente estamos intentando indagar cómo son otras personas o por q se comportan de det. manera. No
sabemos cómo funciona su mente y, sin embargo, hablamos sobre sus emociones, deseos o intenciones, carac. de
personalidad… sin q dudemos de nuestros juicios. ¿Somos capaces de responder correctamente? Unas veces
acertamos y otras no, se trata de una tarea difícil, dada la complejidad del SH. No sabemos realmente cómo son los
demás, sus cualidades y defectos, q piensan o q intenciones les mueven. Todo lo tenemos q inferir a partir de la inf. q
manejamos, pero habitualmente los datos no nos permiten averiguar de manera dedigna y nos tenemos q dejar llevar
por nuestras impresiones.
1. Seleccionar la inf. relevante e interpretarla.
2. Realizar un det. juicio social sobre la persona observada.
Todo en fracciones de seg. y de manera automática. Si procesáramos los datos disponibles con la lógica de los
cientí cos, no cometeríamos errores, pero rara vez llegaríamos a tener la inf. su ciente para llegar a una conclusión, y
no podríamos saber cómo tenemos q comportarnos cuando interactuamos, no tendríamos una idea (al menos
aproximada) de cómo es. A lo largo del desarrollo evolutivo ha sido imprescindible aprender a conocer las emociones
de los demás e interpretar su conducta, para relacionarnos. A ello nos ayuda q tenemos muchas cosas en común y nos
comportamos de forma similar en situaciones semejantes. Hincapié en q este proceso de inferencia social es activo y,
en él in uyen de manera determinante las estructuras mentales del perceptor, experiencias, emociones, motivaciones y
valores.
Cognición social: inferencias q hacemos a partir de lo q percibimos en nuestro entorno social y juicios q elaboramos
sobre el porqué de esos sucesos.
Atribución: se emplea en Psicología Social para describir las explicaciones q se dan sobre las causas de las acciones
de las personas.
1. PROCESOS DE PERCEPCiÓN SOCiAL

¿En q se jan las personas cuando interactúan con otras?». 2 elementos esenciales de la percepción de inf.:
- Selectividad: no procesamos toda la q llega a nuestros sentidos, gracias al proceso previo de atención, nos
centramos en algunos aspectos y pasamos por alto otros.
- Razón de tipo cognitivo: imposibilidad de procesar semejante caudal, nuestros recursos cognitivos son limitados.
- Razón motivacional: no toda tiene el mismo grado de importancia para las personas. Dependiendo del interés,
actitudes o contexto, pueden adquirir relevancia aspectos muy distintos.
- Carácter activo: la clasi camos en categorías y la elaboramos para generar y desarrollar estructuras cognitivas
(esquemas, ejemplares); cuando llega nueva inf. relacionada con una categoría, ya tenemos una idea aproximada
acerca de ella, q facilita su asimilación y manejo. No somos meramente reactivos ante los E del medio.
La percepción no tiene lugar en un vacío social, ocurre en el contexto dinámico de la

interacción social, son inseparables. Cuando interactuamos es importante conocer lo q
sienten, emociones e intenciones. Ninguna interacción medianamente positiva sería posible
sin este conocimiento básico. Sobre todo si se va a extender en el tiempo, tb resultará
necesario tener una idea de cómo son esas personas, o habrá q formarse una impresión.
Aún así, seguirá habiendo ocasiones en las q la conducta de los otros nos sorprenda y
descon rme las expectativas; tendremos q aventurar una explicación realizando atribuciones
a carac. de esas personas, del contexto o a las circunstancias q enmarcan la interacción.
Nos ayudarán, sin tener plena consciencia, los esquemas mentales que poseemos q entran
en acción prácticamente en todas nuestras percepciones, cuando percibimos un E, lo 1º q
hacemos es incluirlo en una categoría a la q ya suele haber asociado un esquema. Además,
cuando el perceptor tiene motivaciones concretas recurrirá a estrategias para ir + allá de los
datos perceptivos = realizar inferencias, en un esfuerzo por conocer mejor a las personas y el
contexto, adelantándose a los acontecimientos. Esquema de cómo en el proceso de
percepción se relaciona la inf. q llega del
medio con la que ya está almacenada.
Las expresiones se re eren al origen de la inf. y dirección q sigue el procesamiento para
interpretarla.
1. Abajo-arriba, la inf. procede del medio, carac. de los E q percibimos (de las personas, su
comportamiento, situación.
2. Arriba-abajo, conocimiento q ya tenemos almacenado en la memoria (esquemas y ejemplares).
Cuando percibimos un E del tipo q sea, las dos clases de procesamiento se combinan (salvo en E totalmente nuevos =
no esquemas = abajo-arriba = nuevo esquema o almacenamiento de 1 ejemplar de una nueva categoría). Normalmente
sólo somos conscientes del procesamiento de abajo hacia arriba, creemos q nuestra percepción se ajusta a las carac.
del E y no nos damos cuenta de cómo el conocimiento previo, y expectativas q ese conocimiento genera, in uyen en lo
q percibimos. T1 - construcción de la realidad.
Cómo funciona la percepción en la interacción social, centrándonos en 2 aspectos: forma en la q percibimos lo q el
otro está sintiendo y lo q pretende en el momento de la interacción, y cómo se forman una impresión de él.
fi flfi fi fi fi fi fi fl
Conducta no verbal
Cuando nos encontramos con alguien q no conocemos, lo 1º q percibimos, aparte de su aspecto físico, es su
expresión facial, mirada, postura, forma en q se mueve, distancia q mantiene con nosotros… su conducta no verbal.
Conducta no verbal: intercambio dinámico, y casi siempre cara a cara, de inf. mediante claves q no son palabras.
Esa inf. es fundamental, nos sirve, entre otras cosas, para inferir q emociones está sintiendo el otro en ese momento y
cuáles son sus intenciones hacia nosotros. Esa inferencia debe ser muy rápida, de ella dependerá nuestra forma de
interactuar con el otro. No reaccionaremos igual ante una persona si, al vernos, nos sonríe q si mira hacia otro lado, o si su
expresión es de ira o desprecio. Tan importante es hacer un juicio rápido, q a lo largo de la evolución hemos desarrollado la
capacidad de captar señales amistosas o amenazantes en la expresión del otro en fracciones de seg.
La expresión no verbal de emociones es una inf. básica en la percepción de otros, anterior al lenguaje verbal en el
desarrollo del individuo (y especie) y relativamente automática. En general solemos pensar q es espontánea (no
intencionada) e incontrolable, y se fían de ella como expresión digna de los sentimientos e intenciones + q de palabras.
No obstante los psicólogos sociales han demostrado q las personas regulan su conducta no verbal cuando les interesa
disimular lo q sienten y aparentar lo q no sienten (tb documentado en otros primates). Tb son mejores mintiendo q
detectando el engaño en otros. En parte pq la gente mantiene un esquema del «mentiroso» como persona cuyo
sentimiento de culpabilidad se re eja en su conducta no verbal, lo q di culta el reconocimiento si se es lo
su cientemente hábil y no se ajusta a ese esquema. Incluso en expresiones espontáneas, su carácter interactivo es
obvio.
La expresión de las emociones en el hombre y en los animales, Darwin (1872) señala q un niño sonríe ante la persona q
le ofrece un caramelo, pero no cuando está solo mientras lo saborea. Las expresiones no son únicamente la
manifestación de un estado interno, sino acciones q tienen una nalidad comunicativa, señales sociales q re ejan
intenciones, y adquiridas por nuestra especie a lo largo de su hª evolutiva.
Ese carácter interactivo hace q sean muy sensibles a factores situacionales y culturales. Aunq hay cierto acuerdo en q
det. emociones son universales, su expresión o inhibición e interpretación dependen mucho del contexto y normas
culturales. Culturas en las q está mal visto manifestar verbalmente emociones negativas (tristeza, enojo) en público; es colectivistas,
probablemente para mantener la armonía dentro del grupo.
La importancia del contexto en la interpretación se debe tb a su ambigüedad. Gioconda = ambigua q puede ser una sonrisa.
Formación de impresiones
Muchas veces necesitamos tener una idea no sólo de cuáles son sus intenciones, tb de cómo es esa persona,
tendremos q formarnos una impresión de ella. Desde la Psicología Social se han propuesto dif. modelo, 2 enfoques
principales -ambos se re eren a la forma en la q integramos la inf. en una impresión global-:
1. Centrado en la coherencia de la impresión («con guración gestáltica»).
2. Carácter evaluativo («combinación lineal»).
Con guración gestáltica

Investigación de Asch: parte de una situación q se da con mucha frecuencia.
Facilitaba la descripción de una persona mediante una lista de los rasgos q la caracterizaban (rasgos E).
Les pedía q los leyesen con atención y tratasen de imaginar cómo era esa persona. Acto seguido, les
facilitaba una 2ª lista de rasgos dif. (rasgos R) y les pedía q indicasen en q medida se podrían aplicar, a
su juicio, a la persona descrita. Estaba convencido de q entre la presentación de la 1ª y de la 2ª
lista algo ocurría en la mente de los participantes. En concreto, basándose en la 1ª, se Solomon Asch (1907-96).
formaban una impresión global de la persona y cuando se enfrentaban a la 2ª, llevaban Psicólogo polaco emigrado a
ya preparada una idea general q quedaba re ejada en la elección de los rasgos. EEUU, escuela de la Gestalt.
Sus pioneros e in- uyentes
exp. sobre formación de
Rasgos centrales: tienen preponderancia sobre el resto, det. en la impresión. In uyen en el impresiones y conformidad a la
mayoría ayudaron a establecer
signi cado de los demás, responsables de la con guración de la impresión nal. el punto de vista dominante en
Rasgos periféricos : El resto. Psicología Social: la conducta
El q sea central o periférico, no depende del sgdo. en sí, sino del contexto, del resto de rasgos E no es una R al mundo tal como
es, sino tal como lo percibimos.
con los q aparece asociado.
Una cuestión clave q plantea es cómo se integra la inf. inconsistente. En una lista de rasgos (o
cuando los percibimos) siempre cabe la posibilidad de q existan 2 o + incompatibles.
Modelo de con guración gestáltica, de una lista, cada uno depende del conjunto; lo q hace la persona es formarse
una idea general del otro (todo es dif. de la mera suma de sus elementos = Gestalt). Para los participantes es fácil resolver
este tipo de contradicciones. Lo hacen cambiando mentalmente el sgdo. de alguno de los rasgos inconsistentes. «Inteligente» no se le
va a asignar el mismo signi cado cuando vaya, en una lista dada, junto al rasgo «afectuoso», «amigable »; o «frío», «desagradable». En
el 1er caso tendrá una connotación de sensato y en el 2º de calculador. Afectuoso y frío son centrales. El cambio de signi cado se
produce 1º en el plano descriptivo, pero acaba pasando al evaluativo, no sólo interpretamos de distinta forma el rasgo en cuestión, tb
lo valoramos + positiva o negativamente.
fi fifi fifl fifi fl fl fifi fi fi fi fl fifl

Combinación lineal
La oposición entre los 2 planteamientos consiste en q este no admite la
idea del cambio de signi cado. El valor de los rasgos q describen a una
persona se + o promedia para formar una evaluación global. Ese valor (+ o
- positivo o negativo) se lo da el perceptor. Cuando conocemos a alguien,
calculáramos todos los pros y contras para formarnos una impresión. La
combinación de «inteligente» y «frío» = impresión negativa no pq el rasgo
«inteligente» cambiara de sgdo., sino pq va acompañado de otro bastante negativo
(«frío»); la suma = resultado tb negativo.
Todos los rasgos, sin excepción, tienen un det. valor, ya q todos se pueden
ubicar sobre una dimensión evaluativa (de más positivo a más negativo). Se
centra en el carácter evaluativo de la impresión, no en la coherencia interna
de esa impresión. Dentro del enfoque, a su vez, existen 3 modelos:
1.Modelo suma: el + sencillo, simple suma del valor de todos los rasgos.
Si se quiere causar una impresión favorable, conviene mencionar cuantos +
rasgos positivos mejor, aunq sean de poco valor.
2.Modelo promedio: lo realmente operativo es la media del valor de todos.
Niega la validez del modelo suma, argumentando q no es lógico q una lista
larga de rasgos, cuando todos son del mismo signo, sea más extrema q
una corta por el mero hecho de su longitud. Una impresión favorable = pocos pero muy positivos.
3. Modelo de la media ponderada: no todos tienen la misma importancia en todos los contextos. Divertido +
importancia (y ponderación mayor) en contextos informales y trabajador en formales. Tb forma de resolver las posibles
inconsistencias entre los rasgos de una misma persona: se concede menos peso a los q contradicen (en sentido
evaluativo) q a los q ya se conocían. Si los q describen a alguien son positivos y de pronto aparece uno nuevo
negativo, tenderemos a desestimar la importancia de esta nueva inf. Funciona en la «defensa perceptiva».
cómo nos formamos una impresión según los modelos
MEDIA PONDERADA
RASGOS SUMA PROMEDIO
Contexto: amistad Contexto: política
Inteligente (+2) Peso = 2 Peso= 3

Sincero (+3) Peso = 3 Peso= 2
Aburrido (-1) Peso= 3 Peso= O
+2+3-1 = +4 (+2+3-1)/3 = +1,33 (+2x2)+(+3x3)+ (-1x3)/8 = (+2x3)+(+3x2)+ (-1x0)/5 =

Impresión inicial +1,25 +2,4
Impresión revisada Chistoso(+1) +2+3-1+1 = +5 (+2+3-1+1 )/4 = Peso = 1 (+2x2)+(+3x3)+ Peso= O (+2x3)+(+3x2)+
+1,25 (-1x3)+ (+1 x l )/9 = +1,22 (-1xO)+
tras conocer un (+1x 0)/5 = +2,4
nuevo rasgo
Impresión nal tras Generoso(+1) +2+3-1+1+1 =+6 Peso= 2 Peso= 1

(+2+3-1 +1 +1)/5 = (+2x2)+(+3x3)+ (-1x 3)+(+1x l ) (+2x3)+(+3x2)+ (-1x O)+(+1x
conocer un nuevo +1,20 + (+1X2)/11 =+1,18 O)+ (+l xl)/6=+1,17
rasgo
*Escala de valoración: de -3 (muy negativo) a +3 (muy positivo)

**Escala de ponderación: de 0 (nada importante) a 3 (muy importante)
La impresión resultante según el modelo y cómo es dif. el efecto q produce ir añadiendo rasgos a la impresión inicial. Los pesos se
re eren a la importancia q el perceptor da a cada rasgo en el contexto correspondiente. Det. en la impresión, y puede mitigar el efecto
de rasgos negativos (cuando no son importantes, como «aburrido» al percibir a un político).
Aunq puede parecer q la asignación diferencial de peso a los rasgos es algo muy similar a los rasgos centrales de
Asch, estos in uyen en el sgdo. de los demás y organizan la imagen completa q tenemos del otro. En cambio, los
rasgos con más peso en el modelo de la media ponderada son simplemente elementos de inf. aislados q resultan +
salientes o tienen + importancia q el resto, pero no afectan al signi cado. La indep. de los rasgos entre sí puede llevar a
concebir q es + favorable la impresión de una persona q presente «inteligente»(+) y «deshonesto»(-) q la de alguien q
sea «tonto» (- ) y «deshonesto» (-), conclusión a la q nunca se llegaría desde el enfoque de la con guración gestáltica.
La investigación desde la formulación de estos 2 planteamientos no ha conseguido inclinar de nitivamente la balanza a

favor de uno, ambos han cosechado un éxito parcial. Incluso autores de enden q en un análisis detenido, no existe
entre ellos una oposición tan radical.
Fiske y Neuberg (1990) - Modelo secuencial sobre percepción social los 2 pueden resultar operativos, no
simultáneamente. Las impresiones holísticas o globales predominarán cuando se exige rapidez y no hay apenas tiempo
para el procesamiento o se carece de motivación su ciente. Los elementos informativos se analizarán con detalle sólo
fi fi fl fi fi fi fi fi fi
cuando la persona tenga una motivación ↑, pueda dedicar tiempo a la integración q a veces resulta laboriosa, y cuando
el otro no encaje en ninguna categoría.
Se tienen en cuenta factores cognitivos y motivacionales. Los 1ºs se traducen en un procesamiento de la inf.
recurriendo a categorías y esquemas ya existentes (arriba-abajo), aunq menos frecuentemente, en la integración de
elementos por separado (abajo-arriba). El componente motivacional det. la forma en q procesemos la inf. dependiendo
del interés q tengamos en formarnos una impresión detallada.
¿Qué factores in uyen en la percepción social?

Ocurre en el contexto dinámico de la interacción, no en un vacío social. Percepción social e interacción son
inseparables. A la h de indagar los factores muchas investigaciones han optado por considerar los 3 elementos de la
interacción; el perceptor, la persona percibida y el contenido.
Factores asociados al perceptor

1ºs estudios se centraban sobre todo en la exactitud del perceptor, en su capacidad a la h de conseguir q sus
percepciones se ajustasen a la realidad (recordemos los modelos del «cientí co ingenuo» y el «indigente cognitivo»}.
Con tiempo, este énfasis en la exactitud desapareció. Adquirió fuerza la idea de q las metas, objetivos y motivaciones
del perceptor, así como las situaciones en las q se encuentra, in uyen de una manera decisiva en el resultado de la
percepción («estratega motivado»).
* A rmación superior de Fiske y Neuberg.

* Hilton y Darley (1991) atribuyen un papel similar a las situaciones de diagnóstico, aquellas en las q el objetivo es
formarse una impresión lo + exacta posible. No ocurrirá lo mismo en situaciones de acción, donde conocerse no es
un objetivo prioritario y resultará más útil el conocimiento almacenado en esquemas (de roles, situaciones…).
Sus expectativas, basadas en los esquemas q posee, tb in uyen en la percepción. Janes - distinción entre 2 tipos:
1. Relativas a la categoría a la q pertenece la persona percibida, / , musulmán/budista, militar/civil. Muy relacionadas
con estereotipos.
2. Sobre la persona concreta percibida, basándose en el esquema q posee como persona individual única y singular.
El resultado perceptivo es dif. en cada caso. En esta dif. se basa la estrategia de mejora de las relaciones intergrupales
«descategorización», T13.
Otros factores:
• Familiaridad con el E. Conduce a percepciones + complejas (nos jamos en + detalles del otro a medida q le conocemos),
aunq tb puede llevar a percepciones + positivas («efecto de mera exposición», T6).
• Valor q éste tiene para él. Genera acentuación perceptiva (exageración perceptiva de las carac. del E con
respecto a otros; padres q asisten a la función de n de curso sus hijos son los q mejor lo hacen) y efecto halo
(generalización de una carac. positiva del E al E en su conjunto; cuando percibimos a una persona atractiva e inferimos q
es además interesante, agradable y digna de con anza).
• Sgdo. emocional. Grado en q puede satisfacer necesidades o deseos, o suponer su amenaza. Si esperamos un
bene cio o consecuencia positiva, estaremos + atentos a la inf. q nos proporcione acorde con dichas expectativas
(perspicacia perceptiva), y si no o esperamos un perjuicio o consecuencia negativa, tenderemos a ignorar la inf.
(defensa perceptiva). «Vemos lo q queremos ver» «no hay peor sordo q el que no quiere oír». Se ve bastante claro
en el contexto de cortejo. Cuando una persona se siente atraída por otra, estará + atenta a cualquier clave q le indique q ésta le
corresponde (y pasará por alto cualquier indicio de lo contrario). Si no tiene ningún interés probablemente no captará señales de
su deseo de acercamiento, salvo q sean muy evidentes.
Tb es bastante frecuente el pasar por alto los rasgos positivos de las personas q nos desagradan así como los
negativos de las q nos gustan, pq supone una amenaza para nuestro esquema.
• Grado de experiencia con el E. + experiencia = percepciones + precisas, en la medida en q pueden estimar la
importancia de tanto los rasgos de la persona E como la situación a la h de interpretar una conducta. El psicólogo q
ha visto muchos casos de depresión puede diferenciar claramente una patología de un episodio aislado.
Todos, conjuntamente, dan una idea de la complejidad q introduce en la percepción la actv. del perceptor. De hecho,
los juicios q un mismo perceptor hace de 2 personas dif. pueden a veces tener + en común q el q hacen 2 perceptores
distintos de una misma. En ocasiones, el propio perceptor puede a alterar las condiciones en las q va a tener lugar la
percepción, in uyendo con su comportamiento por sus expectativas, en los q percibe. Profecía autocumplida.
La persona percibida desempeña un papel activo en el proceso perceptivo. Manejo de la impresión —> intentos
donde alteran a su favor el resultado del proceso perceptivo. Estrategias numerosas;
• Congraciamiento. Intentos de ensalzamiento del otro.
• Intimidación: Amenazas y coacciones.
• Intentos por movilizar los sentimientos de culpa u obligación moral del perceptor para conseguir q su
percepción acabe siendo más favorable. Parecido a la intimidación.
• Autoensalzamiento, motivación muy fuerte, sobre todo en personas pertenecientes a culturas individualistas. A
veces por medio de la autoatribución de los logros de alguien con quien se siente identi cado. Muy frecuente en
fi fi fl fl fi fi fl ♂︎fl♀︎
fi fi fi
sociedades contemporáneas donde los medios de com. de masas han logrado una hegemonía cultural, «brillar con
la gloria ajena», estudiado fundamentalmente por Cialdini y sus colegas.
• Self-handicapping: contrario al autoensalzamiento. Alegar incapacidad por alguna causa externa. La utilizamos
cuando creemos q vamos a fracasar en alguna tarea y, antes de emprenderla, procuramos que todo el mundo se
entere de q no hemos tenido tiempo de prepararla, no nos interesa, no hemos dormido nada…
Estos no implican de manera inevitable el engaño. Es preferible verlos como formas de acentuar aspectos dif. de la
propia identidad, con el n de ajustarla a los requisitos de cada situación.
Factores relativos al contenido de la percepción

Una de las carac. q han estudiado los psicólogos es el efecto del orden; se presentan los distintos elementos q
describen a una persona. Carácter muy intuitivo. En campañas políticas, el orden de aparición de los candidatos en tv para
explicar su programa suele ser objeto de negociación entre ellos. En el caso de la percepción, la pregunta relevante es en q
medida in uye el q un rasgo aparezca al principio o al na;, hasta q punto lo 1º o último q sabemos de alguien det. la
impresión.
- Efecto de primacia: la in uencia de los rasgos q aparecen al principio es ↑.
• Con g. gestáltica: el 1er rasgo «sesga» o marca todos los q vienen a continuación.
• Media ponderada: el 1er rasgo puede tener un peso mayor q los q le siguen.
- Efecto de recencia: la mayor in uencia la ejercen los q se conocen al nal. Depende de las carac. de los ele-
mentos en cuestión: mayor viveza q los q le preceden o relevancia percibida (lo q ocurrirá cuando se diga al
perceptor q la última inf. es muy importante).
Hay q considerar, asimismo, el despliegue de la inf. en el tiempo. Si pasa mucho entre la presentación de la inf. inicial y
la nal, ésta última ejercerá mayor impacto. Tb in uye en la e cacia de los mensajes persuasivos. No obstante, a veces
los rasgos poseen algunas carac. especiales q anulan el efecto del orden. ↑ claridad q el resto, concreción, relevancia para la
interacción, juicios q tiene q realizar el perceptor, capacidad para conseguir q se implique… Aquí, ejercen mayor in uencia indep.
del orden; los efectos de primacía y recencia quedarían anulados.
Otro aspecto es el tono evaluativo de los elementos informativos, su carácter positivo o negativo. ¿q es mejor para alguien
q quiere causarnos una buena impresión, admitir algún defecto o carac. negativa o destacar sólo sus rasgos positivos? Cuando en
una descripción se combinan rasgos positivos con negativos, éstos últimos ejercen un impacto mayor:
• Los rasgos negativos son más difíciles de descon rmar.
• + amenazantes para el perceptor.
• - habituales.
• + informativos.
• Debido al motivo social universal de con anza, tendemos a esperar cosas buenas de los demás = inf. negativa +
saliente porque choca con nuestras expectativas.
En general, para causar una buena impresión es mejor mostrar sólo nuestro lado positivo, y lo negativo atribuirlo a
causas externas.
Diversas investigaciones han encontrado q la inf. q no es redundante tiene mayor impacto, se destaca perceptivamen-
te. Los rasgos ambiguos ejercen menor impacto q los claros, son + visibles, fáciles de con rmar y concretos.
¿En q se jan las personas cuando interactúan con otras? En nuestra cultura, 3 aspectos:
1. Apariencia física —> categorizamos en 3 dimensiones: edad, sexo y grupo étnico.
2. Conducta —> verbal y no verbal.
3. Rasgos de personalidad.
4. Tb aunq en menor medida, en q tipo de relaciones mantienen, contextos se mueven y objetivos persiguen.
Como siempre se va a intentar conseguir una interacción uida, el perceptor se jará en aquel aspecto q considere +
e caz en cada momento. La apariencia es muy útil para det. la categoría social (hombre anciano), pero no para adivinar
su estado emocional o intenciones, q podremos detectar mejor a través de su conducta no verbal.
La personalidad en la cultura occidental desempeñan un papel muy importante en la percepción social e impresión de
la gente, está muy extendida la creencia de q de ellas depende su conducta futura (y, a la inversa). Adquieren una
importancia crucial cuando se pretende entablar una relación duradera. De ahí q hayan sido el elemento clave en la
investigación psicosocial sobre formación de impresiones.
2. PROCESOS DE ATRiBUCiÓN
Atribuciones: explicaciones sobre el porq de una acción o suceso. Básicas para la predicción y control de nuestro
entorno. Tratamos de explicar el mundo = sensación de q comprendemos lo q ocurre y los sucesos son predecibles.
Así podemos mantener la creencia de q lo q acontece está bajo control. Aunq a menudo no sabemos con certeza cuál
es la causa, la inferimos a partir de la inf. disponible, tanto a los fenómenos físicos como a las conductas de las
personas, incluyendo tb nuestra propia manera de actuar.
La necesidad de encontrar una causa es mayor con fenómenos negativos o inesperados pq conocer q los ha
provocado permitiría predecir q condiciones podrían volver a desencadenar ese mismo problema y pensar si es posible
fifi fi fifl fifl fl fi flfi fi fl fi fi fi fi fl

evitarlo o controlarlo. Cuando nos vemos involucrados en un hecho con ictivo, inesperado y poco predecible se pone
en marcha el proceso de atribución causal para buscar el por q y un conocimiento + profundo q una 1ª impresión.
Aunq se dan explicaciones causales sobre sucesos muy diversos, en Psicología Social el término atribución se emplea
para referirse a las explicaciones sobre las causas de las acciones de las personas. Una vez q nos hemos formado una
1ª impresión, hay q saber cómo se comporta y por q. Estas conclusiones respecto a por q se comportan de una forma
u otra van a det. nuestros juicios = nuestra conducta.
A pesar de q el perceptor difícilmente puede estar seguro de q ha encontrado la causa real, las explicaciones q damos
sobre nuestra conducta y la ajena suelen ser razonablemente acertadas. Sino, los procesos de atribución, constantes
en nuestro pensamiento, no cumplirían una función adaptativa. Sin embargo, frecuentemente cometemos sesgos y
errores debido a q el proceso de atribución causal es complejo y entran en juego tanto el funcionamiento de las
estructuras mentales del observador como sus actitudes, necesidades o expectativas previas. Como se verá, incluso
en estos casos de inferencias sesgadas, las explicaciones causales re ejan procesos psicológicos q pueden ser
funcionales y permiten satisfacer motivaciones sociales básicas como las de control y autoestima. Las inferencias
causales están condicionadas por nuestro conocimiento, emociones y motivaciones.
Modelos explicativos sobre cómo se hacen las atribuciones

El análisis ingenuo de la conducta. Frítz Heider (1958)
Se centra en el proceso q seguimos cuando tratamos de buscar las causas de
lo q sucede en nuestro contexto social. Actuámos como «psicólogos ingenuos» q cons-
truyen teorías de sentido común sobre las causas del comportamiento humano.
Para comprender cómo se llega a la conclusión de por q se ha realizado una conducta,
es importante tener en cuenta cómo se expresa en el lenguaje cotidiano el conocimiento
y la experiencia q las personas tienen sobre otras y tomar esta fuente de inf. como un
re ejo de la psicología ingenua q caracteriza el sentido común.
La cuestión es cómo se llega a det. cuál es la causa de una conducta.

Para poder hacer ese tipo de inferencias causales, seguimos unas normas o reglas q
permiten decidir cuál es la causa, entre todas las posibles. Fritz Heider, 1er autor q desde la
Psicología Social estudió el proceso
atributivo, sentando las bases.
2 tipos de atribuciones: Esencialmente con su psicología ingenua,
1. Personales o internas (rasgos de personalidad, motivación, intención, esfuerzo, actitudes). uno de los + in uyentes en el campo ele la
Cognición Social, concretamente en el
2. Situacionales o externas a la persona. (verse forzada por el ambiente o suerte). área de la percepción social, sobre todo
La tarea del perceptor consiste, fundamentalmente, en averiguar si una acción se debe por su teoría de la atribución.
a una disposición del actor, del agente q la realiza o a algo externo.
Puesto q un objetivo fundamental es predecir sucesos similares, es importante para el perceptor averiguar si existe una
causa q no varíe, estable y duradera (personalidad). Las q se puedan atribuir a carac. de la persona en vez de a la
situación, ofrecen + garantías de q pueda volver a repetirse la conducta y tienen mucha importancia en el proceso
atributivo. A lo largo de ese proceso de búsqueda de disposiciones inherentes a la persona, lo 1º q tiene q descartar el
perceptor es q exista una explicación externa, no muy complicado ya q las carac. de la situación son + fáciles de
observar q las del actor. Cuanto ↑ la percepción de q la causa se debe a la situación, ↓ responsabilidad atribuida al
actor y - atribuciones a su persona se realizarán.
Para hacer atribuciones internas, además de descartar la existencia de una explicación externa, es importante
averiguar hasta q punto se tiene intención de realizar dicha acción, puede (tiene capacidad) y quiere (existe motivación).
Heider - 3 tres aspectos a tener en cuenta para llegar a una atribución personal sobre la conducta:
A. Intención del actor de llevarla a cabo,
B. Capacidad para realizar la acción, depende tanto del conocimiento y habilidades como di cultad de la tarea.
C. Esfuerzo empleado para ejecutar la acción (indicador del nivel de su motivación).
No basta la intención, es necesario ser capaz de alcanzar su objetivo. Tiene q evaluar la relación entre sus cualidades y
la tarea a la q se enfrenta. Aquí entra en juego la motivación, q se inferirá al observar no solo la intención, tb el esfuerzo.
La teoría tb aborda el grado de responsabilidad del actor en la acción (q di ere no solo en función de su capacidad y
motivación, tb de la in uencia de la situación en el suceso), distinguiendo niveles:
• Asociación: ni capacidad ni motivación. Nivel de menor responsabilidad.
• Causalidad simple: capacidad pero no motivación. Conductor q atropella a una persona q invade la vía inesperadamente.
• Previsión: similar al caso anterior (existe capacidad pero no motivación) pero al actor se le puede achacar q no ha
previsto lo q podía suceder. Ocasionar un accidente por llevar los neumáticos en mal estado.
• lntencionalidad: capacidad y motivación. Nivel en el q + se responsabilizaría al actor. Lesionar a alguien para robarle.
• Justi cabilidad: capacidad y motivación pero se le exime de responsabilidad ya q se ha visto obligado. Causar un
accidente leve con el coche para evitar otro mayor o agredir a una persona en defensa propia.
fl fi fl fl fl fl fi fi
Teoría de las inferencias correspondientes. Edward Jones y Keith Davis (1965)

Exclusivamente, cómo se llega a la conclusión de q una conducta se corresponde con alguna
disposición interna del actor. Deja de lado cómo es el proceso q lleva a la atribución de causas
externas y se centra en lo relativo a las inferencias sobre las carac. o disposiciones de la
persona q puedan haber originado la acción (inferencias correspondientes).
1. Enjuiciar si el comportamiento ha sido elegido libre e intencionado o bajo coacción externa

o no tenía intención. No tendría sentido recabar más inf. para descubrir q disposiciones
explicarían su conducta si depende del ambiente o contexto.
2. ¿Existen o no carac. personales subyacentes? Se centra en los efectos q provoca la
conducta. ¿Disposición interna?. Edward Ellsworth Jones
(1926-93). Profesor de Psicología
Aquí, al enjuiciar las consecuencias para llegar a realizar inferencias el observador tiene en Social en las Unis de Duke y
Princeton. Su carrera académica
cuenta elementos lógicos y racionales, teniendo en cuenta la siguiente inf.: la focalizó en los procesos de
Procesos q tienen q ver
- Efectos exclusivos o inesperados en comparación con otros comportamientos

con la inf. disponible.
atribución. Contribuyó al estudio

alternativos. Jones y Davis - efectos no-comunes de la acción. Eliges UNED vs presencial de los sesgos de atribución.
pq va tu mejor amigo y la presencial está muy lejos de casa, no podríamos llegar a det. cuál es la
causa de la elección. Cuanto menor nº de efectos no-comunes, + probable será q se haga
una inferencia correspondiente, si es elevado la inf. es ambigua y no pueden extraerse conclusiones claras
sobre la causa.
- Frecuencia y deseabilidad social de los efectos. inferencias + probables si el actor descon rma las expectativas
del observador, realizando una conducta cuyas consecuencias son infrecuentes o poco deseables socialmente.
• Socialmente deseable o normativo: no se puede saber si hay una causa interna o se está comportando según
las prescripciones sociales.
• Rara o contraria a las normas sociales: permite descartar causas externas = hacer inferencias. Al nalizar la
Procesos q tienen q ver
carrera, renuncia a un empleo jo bien remunerado y se enrola en una ONG fuera de su país, sin salario = persona altruista.
con el observador
Y, cuando los efectos le afectan a él, tb entran en juego otros factores de índole motivacional:
- Relevancia hedónica de la acción para el perceptor. Si tiene consecuencias positivas o negativas ↑ la tendencia a
hacer inferencias. Es más fácil q se atribuya un insulto a una disposición subyacente y se perciba a esa persona como agresiva
y maleducada cuando se es la víctima q cuando se observa.
- Personalismo. Cuando considera q la conducta va dirigida intencionadamente a bene ciarle o a perjudicarle,
realizará + inferencias.
Para comprobarla Jones y Harris (1967) muestra de estudiantes estadounidenses, hasta q punto se hacen
atribuciones disposicionales en función de la intencionalidad del actor y deseabilidad social. Manipularon 2 VI (lo
normativa q era la conducta; libertad del actor). Les mostró un escrito en el q el autor (actor) expresaba una serie
de opiniones sobre el gobierno de Fidel Castro. En una eran favorables (conducta rara y poco deseable en EEUU)
y en la otra, en contra de ese gobierno (esperada y deseable). La libertad se manipuló diciendo a 1/2 de cada una
de las condiciones q se había realizado libremente (libre elección = disposición del actor) y 1/2 q se había
redactado expresando la opinión q el profesor le había pedido causa forzada y externa). La VD se midió
preguntando hasta q punto las actitudes de la persona q había redactado (disposición interna) estaban a favor del
gobierno de Castro. Se hacían + inferencias correspondientes cuando la conducta era libremente elegida y
expresaba una opinión rara o socialmente impopular —> condición en la q el escrito era a favor de Fidel Castro y
se pensaba que el actor lo había realizado libremente.
Se han señalado aspectos críticos y limitaciones = pérdida de relevancia dentro de las teorías de la atribución.
• Pone el énfasis en q las disposiciones se in eren si se percibe la conducta como intencionada y no tiene en cuenta
q de conductas q no lo son (provocar un accidente).
• Se hacen inferencias disposicionales (q es despistado o poco hábil conduciendo).
• No existe evidencia empírica de q los perceptores prestnductas, sino q tienden a buscar ej similares previas.
El modelo de covaríacíón y los esquemas causales. Harold Kelley (1967, 1972)

Harold Kelley (1921-2003).
Analizar q tipo de inf. se utiliza para llegar a una atribución causal, donde el perceptor profesor en las Unis de Vale,
actúa de manera similar a un cientí co. Cuando dispone de la inf. necesaria, examina Minnesota y LA. Sus obras
q factores covarían con la conducta para determinar si se debe a causas personales de mayor impacto son en el
área de la atribución causal,
o situacionales. Normalmente, existen 3 causas: estudio de los grupos,
- Persona q actúa. comunicaciones
- Estímulo q provoca la acción. persuasivas, relaciones
interpersonales y Psicología
- Circunstancias en las q se realiza la acción. Social Aplicada
Para inferir cuál explica la conducta, el perceptor suele manejar conjuntamente 3 tipos de inf.:
• De consenso: ¿hasta q punto otros actúan ante ese E igual?
• Inf. de distintividad: ¿responde de forma dif. a otros E? ↑ si la reacción ocurre solo con ese E/situación; si es común a
otros muchos ↓.
• Inf. de consistencia: ¿responde siempre igual ante ese E? ↑ si siempre R de la misma forma y ↓ si no se da casi nunca.
fi fi fi fi fi fi
Estable Inestable
Efecto observado; sb de Marta (perso- Al E
Consenso alto «La mayoría ha sacado sb en Biología»
na) en Biología (E), su padre la ayudó + «La causa es q la
a prepararlo (circunstancias). Distintividad alta «Marta no saca sb en otras asignaturas» asignatura de
Consenso (¿han sacado la mayoría sb + Biología es fácil»
o solo Marta?; distintividad (¿Saca sb Consistencia alta «Marta siempre saca sb en Biología»
en otras asignaturas o solo en Biolo-
gía?); consistencia (¿Solo esta vez o Consenso bajo «Nadie ha sacado sb en Biología»
A la persona
+
habitualmente saca sb en esa mate- «La causa son las
Distintividad baja «Marta saca sb en la mayoría de las asignaturas»
ria?). Se tendría en cuenta conjunta- carac. de Marta»
+
mente toda la inf. (covariación) para Consistencia alta «Marta siempre saca sb en Biología»
det. cuál es la causa.
Consenso bajo «Nadie ha sacado sb en Biología» A las circunstancias
+ «La causa es la ayuda
Distintividad alta «Marta no saca sb en otras asignaturas» de su padre en esta
+ ocasión»
Consistencia baja «Marta no había sacado anteriormente sb en Biología»
Aunq existe evidencia experimental q con rma este modelo:

• Existe tendencia a no considerar la inf. de consenso.
• Fundamentalmente se presta atención a la + llamativa.
• Q se use la covariación de estos 3 tipos no quiere decir q en la vida cotidiana el PI q lleva a la atribución sea igual.
Atribuimos generalmente las causas a lo q en ese momento es + saliente o se apela a carac. de la persona.
• Exige q disponga de mucha inf. -consenso, distintividad y consistencia- q a veces no se tiene/es incompleta.
El propio Kelley (1972) reconoció q la mayoría de las atribuciones se hacen sin q se posea toda la inf. Si solamente
cuenta con 1 observación/no tiene su ciente tiempo o motivación, busca una estructura o con guración q conjugue
aquellos factores q son causas verosímiles del efecto observado. Esa con guración está organizada en forma de
esquemas causales, cuyo contenido serían las creencias del observador, derivadas de la propia experiencia y
socialización en una det. cultura, de q causas suelen asociarse a det. efectos. 2 tipos de esquemas causales básicos:
- Esquema de causas múltiples necesarias: Perceptor consciente de q det. efecto solo se puede producir si hay
2/+ causas presentes. Si se observa un efecto de cierta magnitud pensaremos q se han tenido q dar diversas
causas para q haya logrado, 1 por sí sola no podría explicarlo. Cuando se percibe + de una causa posible, puede
ponerse en marcha un PI q funcionaría según el «principio de aumento». La importancia de una causa para
explicar una acción ↑ si se conoce q existen otras causas q la di cultarían.
- Esquema de causas múltiples su cientes: el efecto se puede explicar por +1 causa, pero cualquiera bastaría
para q se hubiera producido. Puede operar un procesamiento cognitivo q funcionaría según el «principio de
descuento»: la importancia de una causa ↓ cuando hay otra u otras factibles.
—————————————————————————————————————————————————————
Ambos son modelos ideales sobre cómo deberían realizarse los procesos de atribución si pensáramos de un modo
correcto. No obstante, las atribuciones q corrientemente hacemos según estudios en los q se analiza el lenguaje
espontáneo y popular q se utiliza cuando se dan explicaciones sobre la conducta ponen en cuestión q exista esa
coincidencia. Las personas dan pocas explicaciones basadas en rasgos o en la situación; se re eren a estados
mentales del actor (deseos o creencias) en una proporción muy elevada.
Aquí se resume nuevo enfoque teórico surgido del análisis de las explicaciones causales en el lenguaje cotidiano:
Teoría de los conceptos populares - Bertram Malle

Se basa en la estructura de los elementos q utilizan tanto niños como adultos en sus expresiones cuando tratan de dar sentido a la conducta observada.
Pone el énfasis en las razones como el elemento clave de la estructura de las explicaciones sobre la conducta.
Según ella, en la teoría original de Heider -Psicología del sentido común-, la dicotomía esencial no es la de persona vs situación. Lo central es la distinción
entre causalidad impersonal, la q se aplica al comportamiento no intencionado y a sucesos físicos, y la causalidad personal, acciones intencionadas. Es
decir, cuando realiza una conducta con un propósito det. Para Malle, ni Heider ni las teorías posteriores se han ocupado en detalle de cómo explica la
gente por q el actor decide actuar o no, las razones detrás de la intención.
¿Q se requiere para q un comportamiento se considere intencionado?

• Basarse en el deseo del actor de obtener un resultado.
• Creencias sobre cuál es la acción q causará ese resultado.
• Intención de realizar esa acción, así como en la capacidad y la consciencia necesarias para llevarla a cabo.
fi fi fi fi fi fifi
Analiza, únicamente, las atribuciones del intencionado, excluyendo explicaciones disposicionales q se re eran a inferencias sobre rasgos de personalidad
pq se pueden inferir de cualquier efecto de un comportamiento, tanto intencionado como no. Postula q las explicaciones q normalmente damos se
fundamentan en el concepto de intencionalidad y componentes mentales q son necesarios para q se realice una conducta: intención, deseos y creencias q
anteceden a una intención. Este planteamiento coincide con otros autores q han hecho hincapié en la importancia q tienen en la percepción de personas y
su conducta, las inferencias q realizamos sobre los estados mentales de los otros.
4 postulados sobre las explicaciones causales:

1. Las personas utilizan 3 modos de explicaciones para los comportamientos intencionados: razones, hª de esas razones y factores externos facilitadores
(o inhibidores) de la conducta.
Hª de las Razones (deseos Comportamiento

Intención
razones y creencias) intencionado
Factores facilitadores o inhibidores
2. Las explicaciones basadas en razones citan las razones para intentar actuar intencionadamente. Deseos y creencias son las prototípicas en la
concepción popular de intencionalidad, se piensa q son estos componentes mentales los q están detrás de la lógica.
• Deseos —> metas, nes, propósitos o preferencias del acto.
• Creencias —> representan la realidad: conocimientos, ideas, corazonadas y fundamentos de la acción.
3. Las explicaciones q aluden a la hª de las razones citan q base del pasado sustenta las razones del agente, pero no son en sí mismas razones.
4. Las explicaciones basadas en factores facilitadores o inhibidores no aclaran por q el agente intenta actuar, sino si es posible o no q sus intenciones
tengan éxito debido a la in uencia de aspectos ajenos a la persona.
Este enfoque retoma muchas de las aportaciones de las teorías precedentes; q la gente normalmente in ere q el comportamiento intencionado se debe a
disposiciones personales (deseos o creencias) y q las inferencias sobre las disposiciones del actor se complementan teniendo en cuenta las explicaciones
basadas en el contexto (factores facilitadores o inhibidores).
Sesgos en el proceso de atribución

Tanto la teoría de las inferencias correspondientes como en la de covariación desarrollan modelos normativos sobre
cómo funciona el proceso de atribución, imaginando el modo como deberían discurrir los perceptores (si utilizaran la
inf. como cientí cos) para hacer las atribuciones correctas. No obstante no siempre procedemos racionalmente al
buscar las causas de una conducta, llegamos rápidamente a conclusiones empleando poca inf.
Fiske: la racionalidad estaría guiada fundamentalmente, por la motivación social básica de comprensión (y en menor
medida por la de control). Pero, además, existen unas tendencias sistemáticas o sesgos hacia det. tipos de
explicaciones causales q se pueden agrupar de acuerdo con 2 motivaciones sociales básicas (T2), q in uyen en q tipo
de atribuciones se realizan: control y potenciación personal.
Pensar q la acción se debe a causas estables y duraderas (rasgos de personalidad) u opinar q los logros siempre
dependen de la persona (y no de sus circunstancias) es útil para mantener la creencia de que se tiene su ciente control
sobre lo que sucede. La tendencia exagerada a sobrestimar el papel de las disposiciones personales como causa de la
conducta, en detrimento de las causas situacionales, serviría a esa motivación de control.
Por otra parte, hay una serie de sesgos q claramente contribuyen a q se mantenga una imagen positiva de sí misma o
manejar la impresión q causa en otros; para su potenciación personal.
Sesgo de correspondencia y error fundamental de atribución

Inicialmente «error fundamental de atribución» - tendencia a enfatizar las explicaciones basadas en carac. disposicio-
nales del actor, en comparación con las basadas en el entorno. Fundamental pq se pensaba q era un sesgo universal.
Sin embargo, aunq muy común, dista mucho de ser tan general, por ello es mejor sesgo de correspondencia.
Exp Janes y Harris sobre los escritos en favor o en contra de Fidel Castro. Sorprendentemente, incluso en la condición de no elección,
se hacían atribuciones de las actitudes del redactor q se correspondían con el contenido del escrito (procastrista o anticastrista).
Ignoraban el factor situacional de q el autor había sido forzado. Un resultado especialmente llamativo es la media tan alta de la VD en
la condición en la q el comportamiento era sin elección y poco deseable cuando el escrito era a favor de Fidel Castro-.
Heider (1958), se fundamenta en un proceso perceptivo:

- 1ª - fase automática. La persona y su comportamiento focalizan la atención del perceptor y «engullen» el contexto =
tiende a hacer atribuciones internas, ignorando el papel q juega la situación. Se pide q focalicen su atención en la
situación, se observan - explicaciones internas y + externas de la conducta. Poner el foco de atención en el comportamiento
provoca automáticamente inferencias disposicionales propias (golpeas = rasgo de agresivo).
- 2ª - Proceso cognitivo controlado: se corregiría la 1ª atribución, y se tendría en cuenta la inf. sobre la situación del
actor (no se pensaría q es agresiva si se sabe q está defendiendo a una mujer a la q intentan robar). Estos se verían modulados
tanto por dif. individuales como culturales, q pueden enfatizar + o - el papel del individuo o de sus circunstancias.
Existen dif. culturales y entre personas dentro de una misma cultura, q re ejan discrepancias ideológicas y de valores a
la h de atribuir una conducta a las carac. de la persona o ambiente.
• Individualistas; papel del individuo como artí ce de su conducta.
• Colectivistas: prestan, proporcionalmente + atención a la situación en la q se da.
fi fi fl fi fl fifi fl fi
• En todas las culturas hay personas q, ante un suceso, tienden más a responsabilizar al actor y otras al contexto.
Sesgos atributivos: universalidad y diversidad cultural.

Los errores atributivos no se producen por igual en cualquier parte del mundo.
El error fundamental, la infrautilización de la inf. sobre el consenso y en el efecto actor-observador.
Los colectivistas (fundamentalmente asiáticos y latinoam) recurren - aspectos disposicionales y + a factores situacionales frente a individualistas
(US), q tienden a sobredimensionar el papel de los rasgos, actitudes y motivos personales cuando explican la conducta de los demás, dando poco
peso a los aspectos situacionales (ambiente o factores sociales).
Joan Miller - explicar una conducta de un conocido cuyo resultado era positivo y otra cuyo resultado era negativo.
• De US, explicaban en términos de rasgos de personalidad mucho + q los hindúes.
• Hindúes interpretaban + comportamientos similares en términos de roles sociales, obligaciones y otros factores especí cos del contexto.
Morris y Peng (1994) analizaron las explicaciones de 2 hechos muy semejantes acaecidos en la misma fecha en 2 lugares de EEUU. Un
universitario chino, considerando q su tutor no le trataba bien, le disparó y le mató (+ varias personas presentes) y; un trabajador de correos hizo lo
mismo con su supervisor y varios espectadores. Explicaciones en un periódico inglés y chino:
- Inglés: especulaba mucho más sobre la inestabilidad mental y otros rasgos negativos del perpetrador del asesinato como posibles causas.
- Chino: ponía el énfasis en factores contextuales, situacionales y societales («el asesino seguía el ej. de una reciente matanza en Texas», o «la
tragedia re eja la ausencia de la religión en la cultura china»).
La misma tendencia atributiva encontraron cuando pidieron a estudiantes chinos y estadounidenses q explicaran los hechos.
Estas dif. se han encontrado en multitud de ámbitos, no sólo en relación con la conducta humana. Incluso acerca del comportamiento animal y el
mov. de objetos inanimados. En general, a nivel perceptivo, los individualistas parecen centrarse mucho + en el objeto y los colectivistas son +
conscientes del contexto y ven el comportamiento como una interacción entre objeto y ambiente).
Masuda y Nisbett (2001) mostraron a japoneses y US unos videos con escenas subacuáticas:
- Japoneses 65% + de descripciones del ambiente (agua verde, fondo rocoso…) y doble de alusiones a relaciones entre los objetos y el medio.
- Norteam. se centraron + en las carac. y el comportamiento de los objetos (pez + grande, + rápido, color + vivo…).
¿Q consecuencias tienen? Los colectivistas son tan proclives al error fundamental y al efecto actor-observador como los individualistas. Existe una
tendencia universal a atribuir las conductas a rasgos estables internos, disposicionales y cuando esas atribuciones son infundadas, y se da menos
peso al contexto del q en realidad tiene, se incurre en el sesgo de correspondencia o error fundamental. Ahora bien, cuando se hacen salientes las
claves situacionales, los colectivistas son + sensibles a ellas y tienden a corregir los sesgos; a los individualistas no les afecta la saliencia.
Choi y Nisbett (1998) - paradigma de atribución de actitudes de Jones y Harris (1967) para poner a prueba la hipótesis de las dif. actor-observador
en coreanos y estadounidenses. Ellos y actor misma situación; defender por escrito una det. postura indep. de su actitud. Cuando se les
preguntaba hasta q punto creían q ellos y el actor habían expresado su verdadera actitud, los coreanos contestaron ambas preguntas de la misma
forma; los US, q el actor probablemente había expresado su verdadera actitud + q ellos. No reconocían q las limitaciones de la situación (verse
obligados a defender una postura con la q pueden no estar de acuerdo) podían estar afectando al actor igual q a ellos.
Los colectivistas tb son capaces de hacer atribuciones disposicionales, comprobado en diversas investigaciones:
Cha y Nam (1985) en Corea; los coreanos utilizaban la inf. referente a la consistencia y a la distintividad (ambas relativas al actor) tanto como los
US pero respondían a la inf. sobre el consenso (referente a la situación) mucho + q éstos.
La importancia dada por los colectivistas al contexto es la base de las dif. en la manifestación de sesgos. Aunq la tendencia a realizar inferencias
correspondientes se produce en ambas culturas, los colectivistas tienen + posibilidad de evitar caer en sesgos atributivos; los indiv. son tan
conscientes de la in uencia q puede estar ejerciendo la situación en la conducta de los demás, y son + vulnerables a este tipo de errores.
Aronson, Wilson y Akert: las personas de culturas occidentales se parecen a los psicólogos de la personalidad; orientales (+latinoam.) son más
parecidas a los psicólogos sociales.
¿Por q existe esa tendencia universal a hacer atribuciones disposicionales? Una posible explicación es q formaría parte de una teoría de la mente
propia de la especie. Adaptativo para nuestros ancestros, q vivían en grupos; ser capaces de predecir las intenciones, estados mentales y
comportamientos. Observar las acciones u omisiones de otros en cada situación es la forma + directa de saber cómo son en aspectos cruciales;
tendencia a cooperar, competitividad, si son o no de ar… Sin embargo, habría resultado muy poco rentable. Sería necesario poder predecir lo q el
otro haría antes de tomar una decisión. Para ello está la capacidad de hacer inferencias sobre las carac. personales estables de otros a partir de
sus acciones u omisiones. A su vez, esas disposiciones estables inferidas proporcionan marcos de referencia q utilizamos cuando necesitamos
predecir, nos sirven para generalizar a otras situaciones y, aunq a veces son erróneas y sesgadas, en general funcionan y nos permiten
desenvolvernos satisfactoriamente en el medio social.
• Las creencias sobre «un mundo justo» (cada uno tiene lo q se merece), muy extendidas en las culturas indiv., pueden
favorecer un patrón de explicaciones q culpabilice a la víctima de un suceso. Bastante frecuente q se culpe a la víctima de
una violación por su forma de vestir; persona sin empleo por no ser su cientemente emprendedora.
• Da pie a otro sesgo vinculado a los estereotipos: el esencialismo; tendencia a considerar q el comportamiento re eja
carac. innatas y nunca se pueden cambiar. Si se aplican a las personas q pertenecen a grupos a los q se discrimina,
se pensará q son inmutables y están unidas a esa pertenencia grupal. A muchos grupos étnicos se les achacan rasgos de
personalidad q se consideran inherentes a todos los miembros a los q se les percibirá igual.
fl fl fi fi fi fl
Sesgo de asimetría en las atribuciones del actor y del observador

Existen diferencias en las explicaciones sobre la causa de la conducta de los demás y de la propia.
• Observador; atribuir la conducta + a disposiciones personales q a carac. de la situación.
• El actor: explica su propia conducta aludiendo + al contexto, especialmente cuando el resultado es negativo.
Se ha explicado por la in uencia de factores perceptivos, informativos y motivacionales:

• Diferencias en el foco de atención. El observador presta atención a la conducta y el actor lo tiene en la situación.
El mero hecho de pedir q traten de empatizar con el actor = observadores realicen las atribuciones carac. del actor.
• Diferencias en el nivel de inf. El actor tiene + q el observador sobre los sentimientos e intenciones y conoce cómo
se comporta en dif. situaciones. El observador desconoce si es excepcional o habitual. Cuando el observador
conozca + al actor la asimetría desaparecería. Sin embargo, existe evidencia empírica de q la familiaridad no
fomenta el q se hagan atribuciones externas; un meta-análisis ha con rmado q el efecto actor-observador se
puede dar, incluso cuando mantienen relaciones estrechas.
• Diferencias en motivación. A veces el actor evitaría las explicaciones causales internas y estables para explicar su
conducta, aceptarlas = reconocer q su conducta se ha visto muy det. por sus carac. intrínsecas y perdería la
sensación de actuar libre y razonadamente. En muchas ocasiones el actor puede tener interés en dar explicaciones
externas para declinar su responsabilidad para justi carse.
En relación, se ha comprobado la in uencia de una serie de factores.

- Efectos de la acción; indep. de q se sea actor u observador, es + frecuente q se hagan + atribuciones personales
de comportamientos positivos q de negativos.
- Si el actor sabe q existe un rasgo de su personalidad q le caracteriza explicará su conducta por este y no por
causas situacionales.
Meta-análisis sobre las dif. actor-observador - Malle (2006) comprobó q la discrepancia no está tan extendida como
se de ende en la teoría clásica, solamente se da en un nº reducido de los 173 estudios revisados. Este sesgo está
moderado por una serie de V q matizan cuándo se produce, observándose únicamente en las siguientes ocasiones:
cuando en la investigación se presenta al actor con carac. muy idiosincráticas, se explican hechos hipotéticos, actor y
observador mantienen una relación estrecha o se trata de resultados negativos. Sin embargo, cuando los resultados
son positivos, el efecto se invierte; los actores dan + explicaciones personales y - situacionales q los observadores,
pero cuando los resultados son negativos los actores aluden - a causas personales q los observadores.
In uye el deseo de mantener una buena imagen.
Sesgos favorables al yo
Hacer atribuciones q favorezcan la visión q la persona pueda tener de sí misma ayuda a mantener la autoestima. Existe
una tendencia a dar explicaciones causales de nuestros éxitos con carac. personales (atribuciones
autoensalzadoras) y a nuestros fracasos, causas externas, otros o mala suerte (atribuciones autoprotectoras).
Estas tendencias se han explicado por factores cognitivos y motivacionales. El PI (un factor cognitivo) es dif. cuando el
resultado de una conducta lleva al éxito o al fracaso. Atribuirse la responsabilidad del éxito puede deberse a q la
persona espera e intenta tener éxito; el fracaso se produce a pesar de sus deseos —> ajeno a su voluntad.
3 tipos de motivaciones q pueden originar esta tendencia:

A. Proteger o aumentar la autoestima.
B. Mantener la impresión de control (de mí dependen mis éxitos, de los fracasos no soy culpable).
C. Causar una buena impresión cuando públicamente se comenta el pq de los logros y fracasos.
Sesgo de atribución defensiva: predisposición a hacer responsables a las víctimas, sobre todo si las consecuencias
son graves. Permite al observador reducir la amenaza q supondría creer q las cosas pueden ocurrir sin el control de la
persona afectada y q, por lo tanto, podría sucederle la misma desgracia. Moderadas por lo similar q considere el
observador a la víctima. Si se trata de una persona muy parecida, esa tendencia a culparla se diluye en un intento por
reducir la amenaza q supone percibir q puede correr la misma suerte.
Efecto de falso consenso

Creemos q nuestras opiniones son las q asume la mayoría y, en igualdad de condiciones, los demás se comportarían
del mismo modo. Explicaciones:
- Acostumbramos a rodearnos de similares = visión sesgada de las actitudes y conductas de los demás.
- Procesos motivacionales de mantenimiento de la autoestima; exagerar el consenso = creer q nuestras opiniones y
comportamientos son los adecuados puesto q la mayoría los comparte.
- Fijamos + la atención en opiniones y acciones q coinciden con las nuestras y las recordamos mejor.
Lee D. Ross, profesor en la Uni de Stanford desde 1969. Su contribución en Psicología Social es muy amplia,
destacando en el estudio sobre procesos de atribución, toma de decisiones o polarización de actitudes. 2008
- premio de cientí co distinguido por la Sociedad de Psicología Social Experimental.
fl fi fi fl fl fi fi
Ross, Greene y House (1977) diseñaron una serie de experimentos para comprobar la magnitud.
- Universitarios q pasearan por el campus llevando un cartel en el q se recomendaba comer en un restaurante cercano. Los q
aceptaron pensaron q la mayoría tb lo haría, los q rehusaron, creyeron q esta iba a ser la tendencia.
- Se produce no solo en situaciones hipotéticas, tb después de realizar realmente un comportamiento un tanto extraño
y no solo en el exp.
- Cuando la conducta de los otros se percibe como rara o minoritaria se atribuye + a carac. de personalidad q a
factores externos o situacionales. Coherente con las teorías de Jones y Davis y Kelley (1967) de q las conductas atípicas/
inesperadas provocan + inferencias, y + fuertes, sobre las carac. personales del actor.
¿Siempre sobreestimamos el nº de personas q actúan como nosotros? Parece q el sesgo se limita a comportamientos
negativos o neutros. Con atributos positivos o conductas deseables, lo + común es considerar q estas tienen un tinte
de exclusividad y no son muy frecuentes. Tendemos a vernos mejores q la media, aunq cuando nos comparamos con
personas concretas la evaluación de nuestras cualidades se vuelve + realista y menos sesgada.
Consecuencias de las atribuciones

Las explicaciones q damos sobre nuestra conducta (autoatribuciones) y sobre la de los demás (heteroatribuciones)
tienen consecuencias.
• Para conocer, controlar y predecir.
• Proteger la autoestima, presentar una det. imagen ante los demás…
• Pueden in uir en la motivación para llevar a cabo o no acciones futuras o en la autoestima, teoría atributiva de Weiner.
En relaciones sociales:
• Culpar o excusar, q sin duda afecta a la relación q mantengamos.
• Muchos con ictos grupales y macrosociales se ven afectadosa.
Atribuciones, emoción y motivación. La teoría atributiva de Weiner

Aplica las teorías de la atribución a un proceso muy concreto: las consecuencias q tienen en la conducta futura las
atribuciones q las personas realizan sobre sus éxitos o fracasos. Autoatribuciones q se han conseguido y no.
Suspenso en Mates. Si lo atribuye a una falta de capacidad innata para esa materia, sus expectativas de q las cosas cambien serán
muy bajas, está explicando su fracaso por una causa esencial en ella, estable en el tiempo. Si cree q se debe a q no había estudiado
apenas, serán radicalmente distintas.
Las explicaciones q se dan sobre los resultados de acciones previas generan una anticipación de los resultados q se
pueden conseguir y crean unas det. expectativas de éxito o fracaso en el futuro, q va a in uir en la motivación para
realizar o no una serie de conductas. 3 dimensiones:
• Locus de causalidad. ¿Se debe a la persona (causa interna) o a la situación (externa)?
- Se relaciona con emociones relativas a la autoestima, si la atribución es interna se experimentaría orgullo ante el
éxito o vergüenza ante el fracaso, q no se sentirían si se hiciese una atribución externa.
• Estabilidad. ¿Esa causa es estable y duradera o inestable y temporal?
- Afecta fundamentalmente a las expectativas y genera sentimientos de esperanza, con anza o desaliento, si es
estable, ya sea éxito o fracaso, se tendrá la seguridad de q fácilmente se repetirá; si es inestable, se creerá q el
resultado dependerá de factores q pueden modi carse y no existirá certeza de q vuelva a suceder lo mismo.
• Controlabilidad. ¿Conseguir ese logro en el futuro está bajo el control del actor o alguna otra persona, o no?
- Relacionada con emociones ligadas a la responsabilidad; orgullo o culpa, si el resultado está bajo el control de
uno; ira o agradecimiento si está bajo el control de otro.
La combinación produce 8 explicaciones causales posibles:
Interna Externa
Estable Inestable Estable Inestable
Siempre/nunca En esa ocasión se ha (o no) Habitualmente le ayudan/ En esa ocasión le ayudaron/le

Controlable
se esfuerza esforzado le ponen obstáculos pusieron obstáculos
Tiene/carece Estado de ánimo en esa La tarea es fácil/difícil Tuvo buena/mala suerte

Incontrolable
de capacidad ocasión positivo o negativo
Cualquier éxito o fracaso en un det. ámbito provoca una reacción afectiva general positiva o negativa a la q le sigue el
proceso de atribución, sobre todo si el resultado es negativo o inesperado. Dependiendo de cómo sea esa atribución,
se experimentarán sentimientos y emociones más especí cas y se generarán expectativas.
Weiner aplicó este mismo modelo a la conducta de ayuda, analizando cómo afecta la responsabilidad q se atribuye a la
persona q necesita ayuda; si se la hace o no responsable de su situación, y las emociones q esas atribuciones suscitan
en los observadores.
fl fl fi fi fifl
Si fuéramos imparciales deberíamos hacer atribuciones similares ante el éxito y el fracaso. Pero no actuamos así,
tendemos a adjudicarnos el éxito (= satisfacción) y disculpar nuestros fracasos.
La atribución externa a fracasos se ha relacionado con una buena salud mental. El «estilo de atribución depresivo»,
por el contrario, se caracteriza por explicar habitualmente los fracasos por causas internas, estables y globales. La
dimensión de globalidad (vs especi cidad) se re ere a q ese efecto no se limita a un suceso especí co, se extiende a
prácticamente todo tipo de acontecimientos similares. Frente a los bene cios q puede proporcionar el tener «ilusiones
positivas» sobre las causas de nuestro comportamiento, el estilo de atribución con tintes negativos suele ser + realista,
propicia q se re exione + objetivamente sobre nuestros fallos y de ciencia = cambios de conducta adaptativos.
Ha inspirado la teoría de la ambigüedad atributiva, enfoque interesante para comprender el papel de las atribuciones
en las emociones q experimentan los q pertenecen a grupos habitualmente discriminados y estigmatizados, objeto de
prejuicios. ¿Cómo resuelven las personas la ambigüedad de si ese resultado negativo se debe a factores internos o al
prejuicio? Los miembros especialmente sensibles a los indicios de discriminación, es muy probable q achaquen sus
resultados negativos a esto cuando son evaluados por personas q no pertenecen a su grupo. Se ha ido puntualizando
en qué condiciones es + fácil q se realicen, cómo in uyen en las R emocionales y q consecuencias tienen las
emociones suscitadas en la autoestima. El resultado negativo se atribuye + a la discriminación q a la propia falta de
capacidad si el contexto proporciona indicios de prejuicio o la persona se identi ca mucho con su grupo
estigmatizado. Si piensa q ha sido discriminada, su R emocional es de enfado e ira en lugar de vergüenza o culpa.
Atribuciones y relaciones sociales

Los sesgos autoprotectores no solo afectan a la forma en q nos vemos a nosotros mismos, tb a las relaciones q man-
tenemos tanto en contextos famiIiares y amigos como en situaciones grupales y visión de la sociedad en conjunto.
Cuando trabajamos con otros somos proclives a creer q la responsabilidad de un éxito es atribuible en gran medida, a
nuestra participación; tras un fracaso, posiblemente lo achaquemos a otros. Con frecuencia, el desacuerdo sobre la
responsabilidad de los logros en un grupo origina con ictos e insatisfacción.
Michael Ross y Fiare Sicoly (1979) analizaron en distintos contextos (equipos deportivos, grupos de discusión o matrimonios)
este sesgo egocéntrico, comprobando q se atribuían + responsabilidad y recordaban mejor su participación cuando
los resultados del grupo eran bien evaluados, diluyéndose el efecto cuando eran negativos.
Analizar la percepción de las parejas sobre su participación en las tareas del hogar (compras, cuidado de los niños, limpieza), pedían a
ambos q estimaran q % dedicaban. La suma de sus R tendría q ser 100 y, siempre era mayor, no eran objetivos y se sobreestimaban.
Tanto sobre la responsabilidad, como el tipo de atribución causal q se realiza sobre el comportamiento del otro (interno/externo,
estable/inestable, global/especí co) correlacionan con la satisfacción marital. No obstante, por ser estudios correlacionales no
se puede establecer una relación de causa-efecto q determine si los procesos de atribución in uyen en la satisfacción
o, la satisfacción marital origina unos det.
En las relaciones intergrupales se observa un sesgo, «error último de atribución»; reproducir las pautas de atribución
favorecedoras del yo en las explicaciones de los logros del propio grupo, mientras q se desprestigia al grupo rival a
partir de las explicaciones de sus éxitos o fracasos. Atribuir los éxitos del propio grupo a causas internas, su
competencia o habilidad, y fracasos a causas externas. En claro contraste, las atribuciones de los éxitos de los grupos
con los q se compite aluden a circunstancias externas y sus fracasos se achacan a internas.
Tb hacemos inferencias causales sobre lo q sucede en el marco social más amplio. La motivación social básica de
conocimiento nos impulsa a buscar una explicación causal de fenómenos sociales negativos q se dan a gran escala,
desempleo o pobreza, o sobre eventos q tienen un impacto social importante, disturbios sociales. Este tipo de atribuciones
están fuertemente condicionadas por creencias, valores e ideologías colectivas y justi can acciones políticas
concretas. Estudios en RU han puesto de mani esto q las explicaciones q se dan de la riqueza están relacionadas con la ideología
política, y son dif. para los simpatizantes del Partido Conservador (aspectos positivos de la persona rica; ahorro y trabajo duro) y los
del Laborista. (carac. negativas; ser cruel o implacable). Algo parecido ocurre con las explicaciones sobre disturbios sociales:
los conservadores tienden a dar explicaciones basadas en rasgos patológicos de los manifestantes, los + progresistas
se centran en las circunstancias sociales q han causado la revuelta.
fl fi fi fi fi fl fl fi fi fi fi fl fi
T5: AUTOCONCEPTO Y AUTORIDAD

El conocimiento sobre cómo somos, nos sentimos hacia nosotros mismos y tratamos de mostrar a los demás la clase
de persona q somos es clave para explicar cómo acontece nuestra vida, por la in uencia q estos aspectos ejercen
sobre nuestra conducta y bienestar social. Toda la riqueza y la complejidad del yo, q conforma la imagen q tenemos
sobre nosotros, se podría enmarcar en 2 grandes bloques de procesos psicológicos:
• Cognitivos, relativos al autoconcepto; percepción q una persona tiene de sí misma. Todas las creencias y
pensamientos sobre su persona, carac. y cualidades -físicas y personalidad-, las representaciones de uno mismo
vinculadas a sus relaciones sociales. Provoca q nos evaluemos de una forma + o - positiva = q nos sintamos + o -
conformes con nuestro autoconcepto. Esa evaluación positiva o negativa del yo, la actitud q tenemos hacia nosotros
mismos, se denomina autoestima. En general, deseamos mantener sentimientos positivos hacia nosotros mismos, y
esa motivación in uye en una amplia variedad de conductas.
• Afectivos, relacionados con la autoestima.
El conocimiento q tenemos sobre nosotros y nuestros estados de ánimo lo manifestamos ante los demás a través del
comportamiento. A veces nos comportamos de modo q mostramos nuestro verdadero yo, pero otras adoptamos
estrategias para trasmitir la imagen q queremos q tengan de nosotros. Autopresentación; proceso mediante el q
tratamos de controlar la imagen q los demás se forman de nosotros, parte esencial de las relaciones interpersonales y
en ella se esgrimen una serie de estrategias con el n de mostrar det. facetas del yo (generalmente las + favorables en
cada contexto) y ocultar otras. Aunq no siempre queremos dar una imagen positiva por encima de todo, en ocasiones
deseamos q nos vean tal y como nos vemos nosotros, con nuestras luces y sombras.
Estas carac. del yo están relacionadas con 3 motivos sociales universales (T2): conocimiento y comprensión, potencia-
ción personal, y pertenencia.
1. CONOCiMiENTO DEL YO
El autoconcepto suscitó gran interés en muchos de los fundadores de la Psico y Sociología ya q consideraron q
representaba el vínculo entre el individuo (sus pensamientos, conductas y emociones) y lo social, tanto las interacciones
personales como a aspectos + generales de la sociedad. Aunq durante el auge del conductismo el interés por este tipo
de fenómenos introspectivos decayó, a partir de los 70 y 80 del s. pasado fueron ganando importancia. En buena
medida a q, con dif. matices, las nuevas teorías e investigaciones han prestado especial interés a la relación entre el
autoconcepto y las motivaciones sociales básicas: conocimiento, potenciación personal y pertenencia.
Construimos el conocimiento sobre nosotros mismos de modo similar a nuestras impresiones sobre los demás;
muchos de los procesos del T3 y 4 son aplicables. No obstante, existen dif. importantes, ya q sobre uno mismo es
mucho + rico, detallado y so sticado; tenemos muchos + esquemas y + precisos y, además, podemos acceder a
nuestros pensamientos y sentimientos privados.
Somos capaces de identi car diversas perspectivas sobre nosotros mismos, desde facetas q cualquier otro
podría captar hasta los aspectos + íntimos. Se compone de in nidad de ideas sobre todos los atributos del
SH. Es decir, el contenido del esquema de uno puede ser muy dif. del de otros autoesquemas. Puede
considerarse extravertido y divertido en familia y en el trabajo reservado y serio.
Leo Messi, profesional,

Se organiza alrededor de múltiples esquemas basados en: estrella deportiva y padre.
- Roles (soy estudiante). - Creencias y valores (lucho por un
- Activ. e intereses (juego al fútbol, me gusta la novela de mundo justo).
ciencia cción). - Experiencias del pasado.
- Relaciones interpersonales (soy padre). - Expectativas sobre el futuro.
- Pertenencia a grupos (soy español).
Tb hay aspectos q no siguen una estructura de esquemas, el autoconcepto es multifacético, q no implica q no

tengamos una visión de nosotros estable y unitaria.
- Cuando tomamos consciencia de nuestros sentimientos (he estado enamorado de esa persona).
- Cuando plani camos q y cómo vamos a hacer algo.
Desde una perspectiva teórica se podría de nir a partir de un modelo jerárquico y multidimensional para poseer un
conocimiento global de nosotros mismos y, al mismo tiempo, tenemos conocimiento especí co de distintas áreas de
nuestra existencia. Cuestionario de «Autoconcepto Forma 5 (AFS)», uno de los + utilizados en lengua castellana, q
permite medir este constructo en 5 áreas especí cas q, aunq relacionadas entre sí, son diferenciables: académica-
laboral, social, emocional, familiar y física.
fi fi fl fi fi fi fi fi fi fl fi
Una medida multidimensional del autoconcepto

Cuestionario de Autoconcepto Forma 5 (AFS) - Fernando García y Gonzalo Musitu, modelo jerárquico y multidimensional. 3
0 ítems q evalúan, mediante una escala de 1 (totalmente en desacuerdo) a 99 (totalmente de acuerdo) las siguientes 5 dimensiones,
medidas cada una de ellas con 6 ítems:
• Autoconcepto académico-laboral [Hago bien los trabajos escolares (profesionales); Los profesores (superiores) me consideran
inteligente y trabajador).
• Autoconcepto social (Hago fácilmente amigos; Me cuesta hablar con desconocidos*).
• Autoconcepto emocional (Tengo miedo de algunas cosas*; Muchas cosas me ponen nervioso*).
• Autoconcepto familiar (Soy muy criticado en casa*; Mi familia me ayudaría en cualquier tipo)
• Autoconcepto físico (Me cuido físicamente; Me gusta cómo soy físicamente).
Para obtener la puntuación total de la escala o subescalas, antes de efectuar la suma, se invierten las puntuaciones de los ítems
señalados con *. Puntuación ↑ = ↑ autoconcepto.
Se ha validado con muestras amplias y en dif. países de habla hispana. Estudios han permitido establecer, por ej, la relación existente
entre el autoconcepto en adolescentes y: los estilos de socialización parental, el ajuste psicosocial o el consumo de sustancias adictivas.
No todas las facetas del yo son igualmente relevantes. Efecto de autorreferencia: tendencia a recordar mejor la inf.
relevante para el autoconcepto q cualquier otro tipo de inf. 2 procesos cognitivos pueden contribuir:
• Aspectos importantes para el yo bien estructurados y organizados en la memoria.
• La inf. q afecta sensiblemente al yo se elabora + y, puesto q está bien estructurada previamente, se codi ca mejor.
Efecto comprobado en un meta-análisis por Symons y Johnson (1997); se recuerda mejor la inf. sobre una persona a la
q se conoce bien debido a q está bien organizada y ha sido cuidadosamente elaborada.
La importancia q se concede a un det. aspecto del autoconcepto predice otros fenómenos relacionados con el yo,
además de los procesos cognitivos mencionados. Si se concede mucho valor a det. faceta es + habitual q la persona trate de
comportarse coherentemente con esa visión de sí misma, y q muestre alta estabilidad en su conducta a través de distintas situaciones.
Además, ser poco competente en una dimensión muy importante afecta + a la autoestima q si se da en una faceta a la
q se concede poca importancia. Sobre todo, en personas con autoestima ↓ en general, pero con visión positiva de sí
mismas en un det. aspecto q consideran relevante. Si esa faceta falla, la visión del yo queda enormemente deteriorada.
2. REPRESENTACiONES MENTALES DEL YO

1er psicólogo q teorizó sobre las dif. representaciones del yo fue William James (1890) diferenciando:
- El «yo»; lo intrapersonal y privado, implicado en procesos de introspección y acciones re exivas.
- El «mí», la percepción a partir de cómo lo ven los demás (como objeto q puede ser percibido). Formado por el conjunto
de creencias, evaluaciones, percepciones y pensamientos sobre sí misma.
En su revisión sobre las dif. formas de representación mental del yo, Swann y Bosson enfatizan q el uso + común q se
ha hecho desde la Psicología Social coincidiría con la noción de «mí» de James ya q se concibe q el conjunto de
representaciones sobre uno mismo transcurre paralelamente a las representaciones q la gente tiene de otros;
estrechamente ligado a procesos psicosociales. Ser consciente de uno mismo permite pensar cómo te perciben y
valoran los demás y regular el comportamiento para conseguir en una interacción los resultados deseados. Dif. modos
de almacenar y representar el conocimiento sobre el yo:
Autoconocimiento activo vs almacenado

El conocimiento sobre nosotros es ilimitado, abarca todos los pensamientos, creencias, deseos, sentimientos y
recuerdos capaces de evocar, hasta la infancia. No obstante, todas nunca están presentes simultáneamente.
Conocimiento del yo activo inf. de la q se tiene consciencia en un momento det. Autoconcepto espontáneo o en
funcionamiento. Muy sensible a las carac. del contexto, dependiendo de las demandas de una det. situación nos
vendrán a la mente unas u otras carac. personales.
Conocimiento del yo almacenado toda la inf. sobre uno mismo en la memoria, a la q no se le presta atención en ese
momento concreto.
Autoconocimiento abstracto vs episódico

Los conocimientos q almacenamos sobre el mundo unas veces contienen inf. genérica y abstracta (los almendros orecen
en primavera) y otra relativa a sucesos concretos (el del jardín de mi hermana este año se ha llenado de ores en enero).
Autoconocimiento episódico- evocación de sucesos concretos en los q se vio implicado, experiencias especí cas.
Autoconocimiento abstracto - inf. redundante sobre el yo adquirida en dif. contextos, permite abstraer un rasgo o
carac. como algo propio e invariable.
Investigaciones de Klein y Loftus (1993), no parece q se almacenen en la misma región cerebral, cuando se hace
saliente un rasgo abstracto (almacenado en la memoria semántica) no se recuerdan episodios especí cos
relacionados. Con rmado por técnicas de neuroimagen, q parecen rati car q se tratan de procesos indep.
fi fi fl fl fi fi fi fl
Autoconocimiento implícito vs explícito

Re exión explicita; sobre facetas de nuestro yo de forma deliberada, conscientes de q lo hacemos y controlando ese
proceso de pensamiento -pensamos sobre lo q queremos pensar-. Lento, gran cantidad de recursos cognitivos.
Re exión implícita: de forma no controlada y deliberada, no somos capaces de identi car correctamente pq no los
reconocemos, no somos conscientes de q sean parte de nuestro yo. Necesitarían de una introspección especial para
conocerlas. Guiado por emociones y experiencias. No requiere esfuerzo cognitivo, automático.
Es muy probable q algunas facetas del yo no sean conscientes y sin embargo, afecten profundamente a nuestra vida.
Procesos q están en el origen del conocimiento implícito del yo:
A. Creencias relacionadas con el autoconcepto q en su día fueron conscientes y con el tiempo han pasado a ser
automáticas (obsesión durante la adolescencia con q se es muy poco atractivo y posteriormente interiorizarlo).
B. Creencias con base en experiencias muy tempranas, anteriores a la adquisición del lenguaje (trato paterno).
C. Procesos defensivos q bloquean el acceso consciente a creencias negativas sobre uno mismo (procurando
desecharlos de la mente).
D. Asociación (CC) de autoevaluaciones positivas y negativas del yo sin q se sea consciente de ello (alguien nos ha
rechazado en un contexto det. e in uye en nuestra autoestima; pasado el tiempo, en situación es similares tb ↓).
Egoismo implícito; proceso psicológico, tendencia muy acusada a preferir aquellas cosas q recuerdan aspectos del yo
(fecha de nacimiento o letras de su nombre) o tiendan a valorar de forma + favorable aquellos objetos iguales a otros q les
han pertenecido (1er coche q tuvo). Se ha explorado en varios temas, comprobando q esas asociaciones inconscientes pueden
guiar decisiones importantes, como la elección de la profesión, pareja o lugar de residencia.
¿Q relación existe entre el autoconocimiento explícito e implícito? Para algunos se trata de 2 sistemas separados q
actúan indep. a la hora de procesar la inf. sobre uno mismo. No se trata, solamente, de q no seamos conscientes de
los efectos del yo implícito sobre la conducta, sino q no somos siquiera del contenido y de carac. de det. facetas del
yo. Por eso, ambos pueden in uir de forma dif. en nuestros sentimientos y conductas. De hecho, no se ha encontrado
correlación entre la visión de uno mismo medida mediante métodos explícitos y con medidas implícitas. En algunas
ocasiones pueden actuar simultánea o sucesivamente; el sistema explícito puede servir para entender y corregir las R
automáticas surgidas como consecuencia del sistema implícito. Rechaza inicialmente una oportunidad de trabajo inesperada,
pq en su fuero interno teme fracasar, a pesar de q tiene una formación adecuada. Esa reacción automática puede posteriormente
corregirla re exionando sobre sí misma y los conocimientos, replanteándoselo.
Autoconocimiento global vs especí co

La percepción de uno varía drásticamente en el grado de especi cidad al q alude, en función de si vienen a la mente
carac. globales «soy una persona responsable» o aspectos muy especí cos «se me da bien dibujar».
Yo global: apreciación de atributos extensibles a un amplio conjunto de conductas y situaciones.

Yo especí co: se limita a contextos y comportamientos muy concretos.
Las perspectivas muy globales o muy especí cas constituyen los extremos de un rango de conocimiento de carac.
personales, entre los q se encuentran otras en un nivel intermedio.
El yo real vs otros posibles

La teoría de la autodiscrepancia (Higgins, 1987) - tenemos 3 tipos de autoesquemas en los q acumulamos
conocimiento sobre nosotros mismos:
- Yo real: cómo creemos q somos realmente. Representación de las carac. q creemos poseer o
pensamos q otros nos asignan. Percepción subjetiva q puede no ser correcta.
- Yo ideal: cómo nos gustaría ser y creemos q les gustaría a las personas q nos sirven de
referente (padres, amigos, pareja o profesores) q fuéramos. Representación de las carac. q
desearíamos tener; expectativas y aspiraciones sobre nuestro desarrollo personal. Nos guía
para lograr nuestros deseos y ambiciones.
- Yo responsable: creencias sobre cómo nosotros o nuestros referentes piensan q deberíamos
ser. Atributos relacionados con obligaciones y responsabilidades. Nos impulsa a cumplir con
nuestros deberes morales
Concede especial importancia al factor social en los esquemas del yo, incorpora la E. Tory Higgins. Profesor de la Uni de
Columbia. Investigó: la cognición social,
presencia imaginada de los otros en la propia representación mental. El yo ideal y
motivación, el self y la emoción. Premio de
el responsable son autoestándares interiorizados q sirven de guías; jan objetivos Cientí co Distinguido — Sociedad
y metas. Las discrepancias entre el yo real y estos 2 = malestar psicológico. Experimental de Psicología Social.
Autodiscrepancia: dif. entre el yo real y nuestros estándares del yo. ↑ diferencia,
↑ malestar y ↑ motivación para reducir la discrepancia.
Puede enmarcarse dentro de un grupo de teorías tradicionales anteriores q hacen hincapié en el desequilibrio y el
malestar psicológico cuando las creencias no son coherentes entre sí, teoría del equilibrio de Heider (1958) o de la disonancia
cognitiva de Festinger (1957). En todas se destaca q la incongruencia cognitiva provoca sentimientos negativos y el deseo
fl fi fifl flfl fi fi fi fifi fi

de evitar ese tipo de malestar psicológico es lo q motiva a cambiar. No obstante, Higgins va + allá, especi cando q
sentimientos y emociones concretos q experimentará dependiendo del tipo de discrepancia entre sus dif. representa-
ciones del yo. Los desajustes entre el yo real y los q le sirven de guía pueden producirse:
• Perciba q no alcanza esos estándares.
• Crea q aquellos referentes opinan q no está cumpliendo con ellos.
Desacuerdos y consecuencias:
• Entre el ideal y real = desánimo, tristeza y frustración por no haber conseguido aquello q se anhelaba. Si se
mantiene constante, a LP puede provocar depresión.
• Yo real y responsable = vergüenza, culpa y ansiedad.
• Yo real y el ideal / responsable = felicidad, satisfacción y seguridad en uno mismo.
Puesto q una de las motivaciones básicas es la búsqueda del bienestar, cuando el yo real no concuerda con los
estándares puede originarse un proceso de cambio; aquellas carac. del yo q actualmente no encajan con los deseos y
obligaciones se modi carán. Ahí, el individuo se involucraría en un proceso autorregulador orientado a acabar con las
discrepancias, con objetivo de buscar el placer y evitar el dolor. Esto le ha llevado a formular una nueva teoría:
Teoría de las metas regulatorias: existen 2 sistemas de autorregulación del comportamiento, indep. y q utilizan dif.
estrategias para alcanzar det. objetivos. Varía entre individuos, tenemos dif. tendencias, además de la situación
(dependiendo de las circunstancias, optaremos por una u otra estrategia).
• Focalización en la promoción: tendencia a obtener avances y progreso. Las metas se ven como un ideal y existe
un afán de obtener ganancias y de mejorar.
• Focalización en la prevención: se centra + q en ganar, en no perder, y enfatiza la seguridad
frente al riesgo.
Markus y Nurius (1986) sugieren otros yos posibles, q tendrían q ver con lo q se cree q podría, gustaría
o teme llegar a ser en el futuro, dif. de la representación actual q puedan tener las personas, se
imaginan en el futuro pero no obstante, están estrechamente ligadas al yo de ahora, se basan en las
esperanzas, miedos, metas y amenazas especí cas. Soy ATS pero puedo llegar a ser psicólogo.
Aunq todas estas visiones de futuro sean algo muy personal e individualizado, su raíz es
claramente social, tienen su origen en comparaciones sociales (si otros han conseguido eso yo tb
puedo), así como en modelos y símbolos importantes en el seno de una cultura (tener un alto Hazel Markuses profe de
Psicología Social en la Uni de
estatus, ser padre) q se interioriza a través de su experiencia social o imágenes q trasmiten los Stanford (California). Interés
medios de com. como investigadora muy amplio;
cultura, autoconcepto y
formación de la identidad,
Los yos posibles son muy importantes por 2 razones: afectan a la motivación y sirven de género o emoción y motivación.
incentivo para actuar (suponen un aliciente o se desean evitar) y, permiten evaluar e interpretar Premio Donald Campbell.
la visión del yo en el presente. Y, aunq se proyecten en el futuro, la imagen q la persona tiene de
ella misma en el pasado puede jugar un papel determinante en los posibles yos que imagina.
Autoconocimiento personal vs social

Con mucha frecuencia nos de nimos a nosotros mismos como miembros de det. grupos: «alumno de la UNED».
Conocimiento de uno mismo muy dif. de aquel al q nos referimos cuando nos describimos a partir de nuestros rasgos y
carac. individuales.
Teoría de la identidad social (Tajfel, 1981) y su ampliación en la teoría de la categorización del

yo; principales aproximaciones teóricas q desarrollan la dif. entre estas 2 facetas del autoconcepto,
y sus implicaciones para la percepción q la persona tiene de sí misma.
Como categorizamos a otros en grupos o categorías sociales, tb a nosotros como miembros. Tanto
en los sistemas de categorías naturales (objetos, animales…) como sociales (personas y grupos), admite
distintos niveles de abstracción -desde niveles superiores y + inclusivos, mamífero o europeo, a +
especí cos caballo o aragonés, pasando por intermedios, rumiante o español-.
3 niveles jerárquicos de abstracción en la categorización del yo. En cada uno, la

concepción de uno mismo se forma a partir de la similitud y diferenciación con otros. John Turner (1947-2011). Profesor en
la Uni Nacional de Australia. Discípulo
1. Nivel + abstracto y general: categorización como SH, atributos compartidos con todos y colaborador de Henri Tajfel en la de
los de nuestra especie y q nos distingue de todas las demás. Bristol, amplió la teoría de la identidad
2. Intermedio, categorías derivadas de la pertenencia grupal, tantas y tan variadas social para explicar además del
comportamiento interpersonal y el
identidades sociales como grupos a los q pertenezca. Cada una se constituye a partir intergrupal, los procesos
de carac. distintivas del grupo y compartidas con personas q tb pertenecen a él. intragrupales. Su resultado; la teoría
de la categorización del yo.
3. Nivel de generalidad particular del yo, propio y privativo, identidad personal, cada
persona encuadra aquellas carac. q considera individuales e idiosincrásicas q le
permiten distinguirse como ser único y singular.
fi fi fi fi fi
A parte de la consideración de la supracategoría de SH, 2 tipos de identidades q de nen dif. tipos de autoconcepto:
• Identidad personal, rasgos de personalidad y relaciones interpersonales idiosincrásicas q mantiene con otros.
• Identidad social, la de nición del yo se basa en la pertenencia grupal. Para Tajfel; aquella parte del autoconcepto q
se deriva del conocimiento de su pertenencia a un grupo (o grupos) social, junto con el sgdo emocional y valorativo
asociado a dicha pertenencia. Tantas identidades sociales como grupos a los q pertenecemos y nos identi camos.
Tajfel pone de mani esto la importancia q ambas cuestiones tienen. No todos los grupos son valorados por igual.
Gitanos y payos en España. La pertenencia a un grupo social det. forma parte del autoconcepto. El q nuestro endogrupo
sea considerado mejor q los otros grupos a los q no pertenecemos (exogrupos), contribuye a revalorizar nuestro yo y ↑
la autoestima. Por ello, tratamos de pertenecer a grupos valorados socialmente y, cuando no es así, buscan estrategias
q modi car la situación, intentando abandonarlo y pasarse a otro. No obstante, no siempre es posible (inmigrante
subsahariano, aunq consiguiera la nacionalidad española, siempre se enfrentará a barreras étnicas). A través de la comparación
social se pueden utilizar distintas estrategias con el n de obtener una imagen positiva del endogrupo;
- Conceder especial importancia a carac. en las q el propio grupo es bien valorado en comparación con otros.
- Compararse con otros grupos peor valorados q el suyo.
Sin embargo, cuando los miembros consideran q su estatus es injusto e ilegítimo buscan estrategias de cambio social
a través de protestas o acciones colectivas para cambiar leyes.
Uno de los postulados de esta teoría se re ere al tipo de identidad q es + prominente en un momento concreto. El q la
persona se categorice en un nivel social o individual, o pre era utilizar una identidad social u otra, va a depender de la
importancia de las categorías en una situación especí ca. Hay identidades q son + accesibles en un entorno det., pq
son + relevantes y centrales en ese contexto; depende de las experiencias, motivaciones y metas. En algunas
ocasiones, un individuo se de nirá por sus carac. personales, como a ciones o personalidad, y en otras por su
pertenencia grupal. No quiere decir q cambie su concepto del yo constantemente, sino q en una circunstancia det. le
viene a la mente una faceta concreta de su yo y no otra. Cuando la categorización social es saliente, la percepción q la
persona tiene de sí misma y otros se despersonaliza; la gente deja de considerarse como personas únicas, y pasa a
verse y a ver a los demás como miembros de su grupo.
Otros autores han propuesto dif. sistematizaciones, fundamentadas en distintas clasi caciones en las q se almacena el
conocimiento sobre uno mismo. Además de las 2 grandes categorías en q uno se puede de nir -identidad personal y
social-, algunos psicólogos sociales proponen un conocimiento del yo relacional, en el q se almacenan aspectos q
tienen q ver con las relaciones interpersonales diádicas y roles q mantenemos en ellas (soy la esposa de), y una identidad
colectiva -categorías en las q el individuo va + allá de su pertenencia al grupo, identi cándose con acciones especí cas
para forjar una buena imagen de ese grupo-.
Huddy - la identidad colectiva (y lo diferencia del concepto de identidad social, más general, de Tajfel) es la pertenencia volun-
taria, alta identi cación y compromiso con el grupo. Moviliza la acción política, busca estrategias de cambio social y,
abre la posibilidad de q los grupos se pregunten por las razones de su situación y la de los otros, frente a una identidad
colectiva pasiva, q asume un status ya det., se vaya creando otra identidad + activa q desafíe la estructura de poder
social y busque alternativas y salidas para el grupo.
Aunq todos almacenemos el conocimiento del yo en función de los niveles personal, relacional y grupal, existen dif.
indiv. acusadas en el mayor o menor uso de cada uno de estos tipos de autocategorización, q dependen fundamental-
mente de la cultura. La diversidad cultural en autoconcepto se ha asociado a las dif. en valores individualistas y colecti-
vistas. Aunq en todas las personas buscan uno distintivo en las indiv. las personas tienden a de nirse como indep.; en
colectivistas (Asia, África o Sudamérica) + interdependientes y se enfatizan los aspectos q re ejan la adaptación al grupo.
Los valores prioritarios en un tipo de cultura marcan q tipo de autoconcepto es deseable socialmente.
Singelis - escala para medir la intensidad con la q cada uno se considera interdep. o indep.
Aunq la cultura in uya mucho, ambos aspectos del yo coexisten en un mismo individuo, al margen. ↑ indep. enfatizan:
A. Aspectos internos -habilidades, pensamientos y sentimientos-.
B. Ser únicos y expresar sus valores (autoexpresión).
C. Realizar atribuciones internas y promover sus intereses y metas.
D. Ser directos en la comunicación.
Autoconcepto muy interdep., al de nirse conceden + importancia a:

A. Carac. externas y públicas -estatus, roles y relaciones-
B. Pertenencia a grupos y su buena integración en ellos.
C. Ocupar el lugar q les corresponde en la sociedad y actuar apropiadamente.
D. Ser indirectos en la comunicación y tratar de descifrar lo q piensan los otros.
De acuerdo con esta perspectiva, existe evidencia empírica q permite a rmar q la cultura no es un determinante del
autoconcepto y no siempre el interdependiente es + frecuente colectivistas o el indep. en las indiv.
fi fi fl fi fi fi fi fi fi fi fi fi fi fififi fl fi fi fi fi
3. COMPLEJiDAD Y COHERENCiA DEL AUTOCONCEPTO

Según lo expuesto podría dar la impresión de q es imposible dar unicidad a tantas y tan distintas facetas, a no ser por
la experiencia q todos tenemos de q el yo forma una unidad, no solo en cada momento temporal sino a lo largo de
nuestra biografía. Aunq existan representaciones del yo q puedan entrar en contradicción unas con otras (= desagrada-
ble), se consigue la coherencia y la integridad a través de 3 tipos de procesos cognitivos:
• Haciendo mentalmente accesibles únicamente algunas facetas del yo. (las relevantes en el contexto)
• Buscando la consonancia y armonía entre los aspectos q parezcan discordantes. (Justi cándolas. Disonancia
cognitiva). Autoveri cación; examinar hasta q punto su imagen del yo es coherente a través del feedback de los
demás.
• Acudiendo a atribuciones situacionales q permitan justi car las discrepancias -en vez de a carac. personales-. Al
analizar las dif. actor-observador, se es mucho + proclive a dar explicaciones basadas en las circunstancias q en
rasgos personales cuando se trata del comportamiento propio q del ajeno. Fundamentalmente en fallos o cuando
no nos sentimos satisfechos con el efecto de una conducta.
Unas veces cree q es extravertido y otras q tímido. ¿Cómo puede mantener la coherencia de su autoconcepto con carac. tan
opuestas? Seguramente dependerán del contexto. La representación mental de ambas rara vez coincidirá. Puede q en
alguna ocasión sea consciente de su contradicción, q podría justi car con atribuciones situacionales.
4. CONSTRUCCiÓN DEL AUTOCONCEPTO

El conocimiento y visión sobre sí mismo se puede obtener a través de 2 vías.
Introspección y autopercepción
Nadie puede estar tan seguro de nuestros pensamientos y sentimientos como nosotros mismos. Otros podrán inferir q
pasa por nuestra cabeza y nuestro estado de ánimo, pero nunca tendrán la certeza.
Introspección: proceso mediante el q re exionamos sobre nuestros pensamientos y estados psicológicos. Permite
llegar al conocimiento del yo. Nadie está en mejor situación q uno mismo para conocerse.
Examinando nuestros comportamientos, del mismo modo q nos formamos una imagen de otros viendo cómo actúan.
Teoría de la autopercepción. Este proceso es aplicable a situaciones nuevas o cuando una conducta contradice la
imagen q tiene de sí misma. Cuando ya se tiene formado y la conducta realizada no lo contradice no es necesario q
entre en funcionamiento. Un factor fundamental es la fuente de motivación -pq realmente desea actuar así (intrínseca) o
circunstancias (extrínseca)-. Predice q las motivaciones extrínsecas gradualmente van ahogando las intrínsecas. Efecto
de sobrejusti cación. Por tanto, cuando una conducta no se realiza libremente no se podrá inferir q haya una carac.
personal q la motive, y no in uirá en el autoconcepto.
Comparación social
Mediante ella podemos conocer si nuestros sentimientos, emociones y conductas son adecuados; permitirá valorarnos
+ o - en relación con lo q hacen otros a los q tomaremos como estándares o referentes.
Leon Festinger (1954): nos evaluamos en una serie de carac. y atributos tomando como base las de los demás, y este
proceso contribuye a la autopercepción del SH. Va a determinar en buena medida nuestra autoestima. Si creemos q
somos mejores, nos sentiremos satisfechos con nosotros mismos y viceversa. Lo más adecuado es q nos compare-
mos con similares para tener una evaluación + exacta. No obstante, preferimos hacerlo quienes son algo peores
(comparación social descendente) = percibirnos + positivamente. Si tomamos como estándar a alguien q nos supera
(comparación social ascendente) = acicate para mejorar y aproximarnos al yo ideal.
El «yo espejo»
A través de la interacción con otros conseguimos inf. sobre cómo nos perciben. En det. contextos, las opiniones sobre
los demás se expresan con mucha libertad y podemos captar, de una manera bastante dedigna, cómo nos ven. Pero,
incluso en ambientes en los q no existe esa libertad (sobre todo si son negativas), la persona elaborará una serie de
creencias en torno a la impresión causada.
‘’Yo espejo’’ - Charles Cooley (1902): idea de q el yo no es sino un re ejo de lo q cada persona aprende sobre cómo le
ven los demás. El sentimiento del yo es eminentemente social, siempre implica una referencia a otros, no se puede
pensar en el yo como un elemento separado. 3 elementos:
• Imaginación de cómo nos perciben otros.
• Imaginación sobre cómo nos valoran.
• Algún tipo de sentimiento propio -orgullo o vergüenza-, derivado de cómo pensamos q nos juzgan.
George Mead, principal teórico del interaccionismo simbólico, lo desarrolló con + profundidad. La interacción es
altamente simbólica y está llena de signi cados q afectan a todos. La sociedad in uye en el individuo a través del
autoconcepto, q surge y continuamente se modi ca a través de la interacción con algunas personas concretas, el «otro
generalizado» (combinación de la percepción q se tiene de varias personas).
Según estos planteamientos debería existir una alta correlación entre cómo nos percibimos nosotros y nos ven los
demás. Sin embargo, investigaciones han puesto de mani esto q di ere bastante; la visión de uno mismo coincide con
cómo cree q le ven.
fi fi fl fifl fi fi fi fi fi fl fl fifi
5. VALORACiÓN DEL YO: AUTOESTiMA

Estrechamente relacionada con el autoconcepto, la percepción y conocimiento de sus carac. La autoestima re eja la
valoración q realiza de sí misma a partir de ese conocimiento; sea positiva o negativa, tiene un fuerte componente
afectivo. Es la evaluación de la propia valía, q lleva asociadas emociones como orgullo o vergüenza. Puede in uir de
manera determinante en nuestra manera de enfrentarnos a la vida y relaciones q con los demás.
Tradicionalmente, la autoestima positiva ha sido considerada por la Psicología una necesidad básica del SH. Existe una
tendencia generalizada a puntuar por encima de la media teórica de las escalas construidas para medirla, lo q parece
apoyar este supuesto. Aunq todos tenemos necesidad de conservar alta la autoestima, no todos basan su autovalora-
ción en las mismas facetas del yo. Para algunos la apariencia física es fundamental; para otros son primordiales otros
atributos y apenas conceden importancia a su físico.
El sentimiento global de autoestima tiende a uctuar en función de los éxitos y fracasos, sobre todo por las facetas
especialmente importantes para cada individuo. Los sucesos negativos q involucran el autoconcepto afectan + a
aquellos q basan su visión del yo en pocos aspectos. Las personas con baja complejidad del yo experimentan estados
de ánimo + polarizados ante el éxito o fracaso y una autoestima + cambiante, en comparación con las q lo tienen muy
desarrollado y complejo; si alguien basa su autoestima en aspectos muy dif. de su autoconcepto, ante un fracaso en un
dominio concreto siempre podrá recurrir a otro aspecto en el q pueda mantener una perspectiva positiva. Dependen
del nº de roles, activ. y relaciones sociales involucrada.
Teoría de la autoa rmación, personas con ↑ autoestima = visión con muchos atributos positivos q sirven corno medio
para mejorar su autoimagen; ↓ autoestima, no cuentan estos recursos. Si se consigue ↑ la autoestima en cualquier
aspecto del yo, ayudará a restaurar la imagen global positiva de uno mismo como persona valiosa cuando haya sido
dañada o resulte amenazada.
Algunas veces interesa medir aspectos globales y otras, facetas especí cas del autoconcepto. La escala de
Rosenberg (1965) es la + utilizada para medir autoestima general; tanto valoraciones afectivas como cognitivas del yo.
A veces, lo importante es delimitar en q aspectos se valora alto y en cuáles bajo. El cuestionario de autoconcepto AF 5 tb.
En ambos las creencias sobre uno mismo tienen un carácter evaluativo y se re eja el autoconcepto, ya q autoestima y
autoconcepto son 2 aspectos del yo q no se pueden desligar.
Con frecuencia, nos comparamos con otros, en algunos casos las relaciones próximas abocan a realizarlo con
personas cercanas (hermano o mejor amigo), donde la autoestima se puede ver afectada en función de la cercanía e
importancia de la faceta en cuestión. Tb comparamos nuestro autoconcepto con los estándares internos: el yo ideal y
el yo responsable.
Tb está relacionada con la pertenencia grupal, con la identidad social. A partir de la comparación entre nuestro grupo y
otros det. si el nuestro es valorado socialmente, su estatus y prestigio. De acuerdo con la teoría de la identidad social,
el favoritismo endogrupal tiene como n último buscar distintividad positiva q le permita mantener la autoestima.
Generalmente, ↑ autoestima = bienestar físico, social y psicológico. Por ello la Psicología ha intentado mejorarla como
la panacea para solucionar muchos de los problemas individuales y sociales; ↓ autoestima = predictor importante de
malestar personal y todo tipo de dé cits conductuales: di cultades en relaciones sociales, ↓ rendimiento académico y
laboral, conductas desviadas -consumo de drogas o violencia doméstica- y, desde el punto de vista clínico, asociada a la
depresión. No obstante, el balance arrojado por múltiples estudios en torno a la visión de las personas con ↓
autoestima y depresión, comparadas con las q no sufren este desajuste, ha permitido conocer q no todo son
desventajas; son + realistas a la h de atribuirse éxitos y fracasos, al estimar su capacidad de control sobre los sucesos
q les pueden acaecer en la vida, o evaluar cómo les aprecian otros. El dé cit no está en las personas con ↓ autoestima,
sino en aquéllas q tienen una visión excesivamente positiva.
fi fi fi fl fi fi fi fl flfl
¿Qué ventaja tiene, entonces, q la mayoría de la gente mantenga falsas ilusiones sobre sus cualidades personales y
sobre su control de los acontecimientos de su vida; visión optimista de nosotros mismos? Estos sesgos y autoengaños
ayudan a que se pueda mantener la autoestima positiva = 2 tipos de bene cios fundamentales:
1. Favorece la iniciativa = relacionarse mejor con otros (en grupos o nuevas amistades). Son + asertivas, siguiendo su
propio criterio a la h de actuar, sin dejarse in uencia.
2. El bienestar funciona como una reserva de la q se puede tirar cuando las cosas van mal; recurso q ayuda a superar
los sentimientos negativos y, ante los fallos y fracasos, no sucumbir frente a las adversidades.
Características de las personas con baja autoestima - Baumeister y Bushman (2008):

• Miedo a fallar: tienen los mismos deseos de triunfar y ser aceptados por otros pero la falta de con anza en sí mismos les lleva a
cuestionar q puedan alcanzar esos logros.
• Ideas sobre ellos mismos confusas, inseguras y variables. Cuando se les pregunta sobre su autoconcepto es + probable q
digan q no están seguros o den R contradictorias.
• Tratan de no perder su autoestima, + q de ensalzarse; evitan los fallos y el rechazo, focalizan su vida en la prevención y no en la
promoción. = no asuman conductas arriesgadas q pudieran proporcionarles oportunidades de mejora.
• + propensos a tener reacciones emocionales fuertes, positivas o negativas, cualquier suceso reciente les afecta +, por lo q son
muy variables en sus estados afectivos.
Los psicólogos sociales han tratado de comprender q procesos motivacionales contribuyen a establecer o mantener la
percepción positiva de uno mismo, llegando a la conclusión de q esta no sólo se relaciona con la motivación de
potenciación personal, tb con la de pertenencia. Es una excelente medida de si los demás nos van a aceptar, se basa
en los mismos criterios q la gente emplea para desear relacionarse con alguien o q un grupo utilizaría para aceptar o
rechazar a sus miembros: atractivo físico, competencia y valores morales. La investigación ha demostrado q el
incremento de la autoestima se relaciona con el ↑ de la aceptación social; el rechazo = ↓ autoestima. Teoría del
sociómetro.
Autoestima como termómetro de la aceptación del grupo. Elena Gaviria Stewart

La búsqueda de una autoestima positiva está relacionada con el motivo social básico de potenciación personal -necesidad de sentirse especial y
contento consigo mismo-, universal, q puede manifestarse de diversas formas, y la cultura tiene mucho q ver (Individualistas - autoensalzamiento
y autopromoción; colectivistas - miembros dignos del grupo). Es una necesidad universal, tan central en nuestro comportamiento social q se sitúa
en el nc de varias de las teorías + importantes de la disciplina. Lo q no explican estas es por q sentimos la necesidad de elevarla. Responder q
nos hace sentirnos bien sería caer en un argumento circular.
Leary, Tambor y cols. (1995) - hipótesis sobre el posible origen evolutivo: impulsaba a nuestros ancestros a tratar de ↓ la probabilidad de ser
ignorados o rechazados y evitar la exclusión social. Estarían + atentos a las claves situacionales q les indicaran la probabilidad de ser rechazados
por el grupo y actuarían para impedirlo = ventajas para la supervivencia y reproducción. Tan importante ha sido pertenecer a grupos q, cuando
existiera algún indicio de rechazo o exclusión la autoestima ↓ y la persona buscaría el problema para corregirlo. La autoestima actuaría como un
«sociómetro», y su nivel alto o bajo no se debería a q los individuos estuvieran contentos o no consigo mismos, sino a q consiguieran mantener
la pertenencia a grupos sociales y ser aceptados. A 1ª vista, parece tener + sentido en culturas colectivistas pero, no se re ere a la búsqueda de
autoestima alta en los SH contemporáneos sino cómo ha podido ser favorecida por la selección natural a lo largo de la hª. En tiempos
ancestrales, el SH debía parecerse mucho + a los actuales colectivistas q a los individualistas. La cooperación era imprescindible.
Un indicio de q no es del todo infundada lo encontramos en el hecho de q nos resulte tan importante lo q los demás piensan de nosotros.
Además, se citan numerosos estudios en los q se muestra hay sucesos que bajan la autoestima:
• Sucesos con gran probabilidad de provocar rechazo o exclusión correlacionada positiva y signi cativamente.
• La exclusión efectiva.
• Percepción de rechazo por parte de otros.
• Las amenazas a la autoestima provocan conductas de búsqueda de aprobación social.
• El rechazo social ↓ la autoestima + de lo q la aceptación social la ↑; la función es + evitar la exclusión q facilitar la inclusión.
6. MOTiVACiONES RELACiONADAS CON LA EVALUACiÓN DEL YO

Para Mark Leary (2007), autoensalzamiento, autoveri cación y autoexpansión son motivaciones fundamentales
orientadas a la evaluación del yo, estrechamente relacionados con la preocupación por la aprobación y aceptación
social; con el motivo social básico de pertenencia.
Autoensalzamiento
La motivación para enaltecer los aspectos positivos del autoconcepto y mitigar los negativos, es muy fuerte y está
orientada a proteger y ↑ la autoestima. Relacionada con muchos fenómenos psicosociales:
• Sesgos en atribución favorables al yo. Esfuerzo por mantener una imagen positiva del yo y defender la autoestima.
• Error último de atribución: tendencia a atribuir los resultados favorables de su grupo a las carac. de éste y sus
fracasos a causas ajenas para mantener una identidad social positiva y autoestima derivada de esa identidad.
• Efecto «mejor q la media». la mayoría de la gente no informa de q su autoestima sea baja sino q se consideran por
encima de la media en capacidades y habilidades sociales. ¿Son realistas o indican un sesgo tendente a mantener
una visión positiva del yo? Evidentemente, todos no pueden estar por encima de la media, es matemáticamente
imposible. Sin embargo, se ha constatado q la gente se considera mejor en inteligencia, atractivo físico o
amabilidad de lo q realmente es.
• Sesgo del punto ciego: tendencia a pensar q se es - proclive a cometer sesgos, tanto cognitivos como motivacio-
nales, q el resto. Creen q están libres de cometer errores q otros sí, pq cuando alguien evalúa los de otra persona
ja su atención en el comportamiento fehaciente del otro; al valorarse él mismo busca introspectivamente. Puesto q
los sesgos son automáticos e inconscientes, esa introspección no le proporciona inf. sobre los procesos q operan
en su mente y cree, erróneamente, q es inmune a sesgos.
fi fl fi fi fi fi fi
¿Es un fenómeno universal, o re eja un patrón de conducta propio de las culturas occidentales, en cuyos países se han
llevado a cabo la mayoría de investigaciones? Los japoneses tienden + a mostrarse modestos q a autoensalzarse pq se enfatiza
+ la autosuperación q el autoensalzamiento. En general, los estudios transculturales apoyan la hipótesis de q no hay dif.
entre culturas en autoensalzamiento perse, sino en las estrategias q se utilizan para satisfacer esa motivación. Esta
hipótesis de la relación entre las estrategias de autoensalzamiento y los valores individualistas o colectivistas se ha
visto refrendada en un meta-análisis en el q se pone de mani esto q los participantes de las culturas occidentales
utilizan para ensalzarse + los atributos relacionados con valores individualistas; los orientales, + a los colectivistas.
¿Hasta q punto estas estrategias proporcionan bienestar o es una forma de autoengaño q perjudique? En general, la
investigación apoya q estos sesgos promueven la autoestima positiva y se asocia a bienestar, con anza y ↓ niveles de
estrés, ansiedad o depresión. Sin embargo, otras han cuestionado q realmente ↑ autoestima guarde una fuerte relación
con logros positivos objetivo. Aunq las personas con ↑ autoestima creen q son muy bien aceptadas por los demás, no se han
encontrado diferencias en cómo otros valoran a las personas con alta y baja, o q, si bien el ↑ rendimiento académico provoca alta
autovaloración, la alta autoestima no predice alto rendimiento.
↑ autoestima se ha asociado a un rasgo de personalidad con claros matices negativos: narcisismo. Excesivo apego a
sí mismo y orientación egoísta. No obstante, no lo implica, aunq este siempre va acompañado de alta autoestima.
Baumeister comprobó q se relaciona con + agresividad y violencia así como con di cultades para mantener relaciones
interpersonales positivas pq buscan + la admiración de otros q su afecto.
Autoveri cación
No siempre interesa recoger solamente la inf. q nos muestre los aspectos favorables del yo.
Teoría de la autoveri cación: fuerte deseo de con rmar el autoconcepto, tanto carac. y habilidades positivas
como negativas. Necesitamos veri car y validar, a través de la interacción social, la visión q tenemos de
nosotros mismos. Formamos nuestro autoconcepto, fundamentalmente, a partir del yo espejo. Satisface la
motivación social básica de conocimiento y la de pertenencia, ya q asegura q si otros la aceptan es sobre la
base de sus carac. tanto positivas como negativas. In uye en la conducta al menos de 4 modos:
1. Llevan a la persona a interactuar + con aquellos q le con rman su autoconcepto.
2. Se tiende a demandar a los demás inf. consistente con el autoconcepto.
3. Se recuerda mejor la inf. consistente con el autoconcepto.
4. Se exhiben señas de identidad q claramente muestren a los demás cómo somos William Swann. Profesor de la Uni de
(forma de vestir o al exponer opiniones). Texas en Austin. Creó y desarrolló la
teoría de la autoveri cación.
El supuesto + provocativo es pronosticar q podemos preferir con rmar q los demás tb
perciben sus carac. negativas, en vez de q las ignoren y solamente les halaguen. Si alguien se
considera aburrido buscaría la certeza de q los demás le ven así. Se opone a la evidencia empírica sobre la arraigada
prevalencia del sesgo de autoensalzamiento, solo coincidirían en las predicciones cuando la persona tiene un
autoconcepto positivo. Un meta-análisis q ha revisado la literatura existente sobre este tema ha arrojado luz,
comprobándose q ambas in uyen, pero q controlan dif. tipos de deseos;
• Riesgo de ser rechazado grande —> se pre ere el ensalzamiento y evita la autoveri cación.
• Riesgo de ser rechazado bajo —> como en las relaciones de muchas parejas, pre eren la autoveri cación.
Autoexpansión
Las relaciones q mantenemos constituyen los pilares de muchos aspectos de nuestro autoconcepto, por la importancia
q adquieren para nuestro desarrollo como personas. De acuerdo con el modelo de la expansión del yo, las personas
están motivadas para ↑ sus capacidades al menos en 4 dominios:
• Intelectual (+ conocimientos).
• Material (+ posesiones y poder).
• Social (identi cándose con otros).
• Trascendente (comprensión de su lugar en el mundo).
Desarrollado fundamentalmente en torno a las relaciones íntimas. La inclusión del otro como parte del yo, es un
componente esencial del modelo e implica q el autoconcepto propio se acrecienta con el de la pareja, se comparten
experiencias, a ciones, recursos, amistades e identidades, q propicia la expansión del yo; El autoconcepto se hace +
rico y complejo. Tb pueden facilitarlo no sólo pq se asuman muchas carac. de la pareja como propias, sino
proporcionando posibilidades de desarrollo q no se tendrían. Asimismo, una nueva pareja puede descubrir y potenciar
facetas del otro, ignorados hasta entonces. Tb se expandeoal identi carse con los grupos a los q pertenecen.
fi fi fi fi fi fl fl fi fi fi fl fi fi fi fi fi fi fi
7. AUTOPRESENTACiÓN
Mediante ella damos inf. sobre quiénes somos, y mostramos aquellos aspectos del yo q deseamos q los otros
conozcan. Tratamos de controlar la imagen; manejo de la impresión. Se tiende a presentar los aspectos positivos y
ocultar los negativos. Nos damos a conocer para:
• Obtener de ellos algo q deseamos.
• Validar el autoconcepto.
• Impresión favorable = buena reputación = aceptación
No hay q confundir la necesidad de presentar una buena imagen con una predisposición a la hipocresía, la gente rara
vez miente sobre sus cualidades, aunq se tienda a ocultar lo negativo y exagerar lo positivo. Intentar dar una imagen
excesivamente favorable puede no ser creíble, normalmente nos describimos con carac. en el rango de lo posible.
Son menos necesarias cuando las relaciones sociales están bien establecidas. Ante la familia y los amigos no sería
adaptativo intentar mostrarse mejor de lo q realmente se es. Cómo debe presentarse alguien para causar una buena
impresión depende del contexto, en función de:
- Sus objetivos personales, q marcan la imagen q se quiere proyectar en cada momento.
- La audiencia condiciona q y cómo se dice. Seleccionamos aspectos q sabemos van a ser bien acogidos.
- Las peculiaridades de la situación, q in uyen de diversas formas; pueden entrar en juego los roles o identidades
sociales. Dependiendo del ambiente, puede expresarse destacando su rol de padre o el profesional. Puede querer
dejar patente o no, su pertenencia a det. grupos.
T4 - diversas estrategias de manejo de la impresión; congraciamiento, intimidación o autopromoción mediante el autoensalzamiento.

Janes y Pittman (1982) añaden la ejempli cación (ser visto como alguien moral y digno) e infundir compasión
(despertar piedad en los otros para recabar ayuda). Todas las estrategias motivadas por cómo quiere la persona q la
perciban los otros en una situación concreta.
Además, en muchas ocasiones se intenta validar la identidad personal y social expresando abiertamente carac. y
valores de nitorias. Cuando de ende sus actitudes y valores públicamente, incluso cuando sabe q no van a ser
aprobados, la motivación no es manejar la impresión q causa, sino reivindicar su identidad. Mani estar abiertamente la
orientación homosexual o creencias políticas minoritarias.
Los individuos di eren en el grado en q están + preocupados por la impresión q causan o por actuar guiados por sus
normas y principios. La escala de autobservación (self-monitoring) fue elaborada para dif. 2 tipos de personalidades:
• ↑ en autoobservación: profundamente preocupados por la situación social y atentos a comportarse de acuerdo con
las demandas de ese contexto, para causar una buena impresión. Pragmáticos y exibles a la h de adaptarse a
distintas situaciones y grupos, modi can sus actitudes dependiendo del contexto. Su lado oscuro es q pueden
comportarse deshonestamente, contradiciendo sus valores.
• ↓ en autoobservación: atentos a las señales internas; sus creencias y actitudes guían su comportamiento.
Honestos, pero su trato en grupo puede ser difícil, son individualistas y poco sensibles a los cambios de situación,
comportándose a veces de forma inadecuada o dogmática.
Fiske: ambos tipos son útiles en un grupo para su buen funcionamiento: son necesarias personas sensibles a las
normas del grupo pero exibles cuando es preciso cambiar, hace falta gente q de enda principios y valores duraderos.
fi fi fl fi fi fl fi fi
fl fi
T6: ACTITUDES
¿A favor o en contra de la legalización de drogas? ¿Crees q se debe limitar la entrada de inmigrantes? ¿Te parece adecuada la política
de empleo del gobierno? ¿Te gusta el sushi? ¿Cómo te cae el novio de tu amiga? Todas aluden a actitudes y se pide una evaluación.
Se solicita la valoración, desde un punto de vista personal, de algo o alguien. Constantemente evaluamos dif. aspectos de nuestro
entorno físico y social, tanto en preferencias por objetos y personas, como expresión de opiniones. Son una parte importante de la
Psicología humana. Estamos a favor o en contra de det. ideas o conductas, amamos u odiamos, nos gustan o disgustan ciertas
cosas… Pocas veces nos sentimos indiferentes. Algunas de nuestras actitudes son tan importantes q somos capaces de morir por
defender convicciones o matar por actitudes sexistas, racistas, nacionalistas o religiosas.
El papel de las actitudes es trascendental en distintos procesos psicológicos relacionados con dif. dominios de análisis
carac. de la Psicología Social: individual, interpersonal, grupal y societal. T5 - autoestima, positiva o negativa es resultado de
una actitud hacia uno mismo. Si clasi camos a una persona de acuerdo con alguna es frecuente q se in era q tendrá una
serie de actitudes relacionadas. Esta impresión in uirá en la forma en la q vamos a relacionarnos. Los prejuicios tb son
actitudes, en la mayoría de casos negativas hacia grupos concretos. Del mismo modo, podemos considerar q algunas
hacia principios abstractos, como la igualdad o justicia, subyacen en los valores e ideología sobre los q se sustentan
las leyes q rigen en una sociedad concreta.
1. QUÉ SON LAS ACTiTUDES

Si se tiene en cuenta la importancia dentro del marco de la Psicología Social, no resulta extraño q hayan surgido
numerosas de niciones. En todas las aproximaciones conceptuales el elemento común es su carácter de valoración.
Handbook de Psicología Social - 1998: En términos formales, es una tendencia psicológica expresada evaluando un
ente det. con cierto grado de favorabilidad o desfavorabilidad.
Se re eren siempre a un «ente determinado», el objeto de actitud, q puede ser prácticamente cualquier cosa. Todo lo
susceptible de ser valorado. Pueden ser concretos (Museo Picasso), abstractos (Iibertad), ideas y opiniones (socialismo,
pena de muerte), conductas (uso de preservativos), personas (presidente de EEUU) o grupos (homosexuales, andaluces).
Las bases de las actitudes

Son un constructo complejo, en el q pueden con uir dif. experiencias en relación con el objeto de actitud, q son una
fuente de inf. q sirve de base para evaluar. Pueden basarse en:
• Creencias y conocimientos (componente cognitivo).
• Emociones, sentimientos y estados de ánimo (componente afectivo).
• Experiencias en comportamientos anteriores (componente conductual), vinculados al objeto actitudinal.
Cada uno pueden constituir la estructura q da origen a una det. actitud, favorable o desfavorable. No están necesaria-
mente separados ni unidos en la valoración del objeto. Es difíciI pensar q una persona con fuertes convicciones en contra de la
pena de muerte (componente cognitivo) no se entristezca o indigne cuando se ejecuta a otro SH en alguno de los países en los q las
leyes lo admiten (componente afectivo). No obstante, las actitudes pueden consistir en componentes únicamente cognitivos
o afectivos y no es necesario q mani este los 3. El conjunto de las valoraciones q se hacen de un objeto constituyen la
evaluación nal q hemos de nido como actitud.
La estructura q da origen a una det. actitud es la integración de las evaluaciones basadas en 1, 2 o 3 de sus compo-
nentes. Las evaluaciones de cada uno pueden no coincidir. Las creencias pueden ser favorables al objeto y los sentimientos
desfavorables. Cuando los elementos de uno de los componentes o estos entre sí, no son consistentes en evaluación,
son actitudes ambivalentes. Es muy frecuente la ambivalencia actitudinal hacia objetos q tienen aspectos positivos y
negativos. Se produce cuando existe discrepancia en las evaluaciones de un mismo objeto de actitud:
- No coincide la valencia de distintas creencias sobre el objeto (componente cognitivo).
- Provoca sentimientos contradictorios (componente afectivo).
- Los hábitos de conducta en relación con dicho objeto en el pasado hayan sido dif. según la situación.
- No hay coincidencia de valencia entre alguno de estos 3 componentes; en la suma de la evaluación, hay aspectos
positivos y negativos.
Aplicaciones en la vida real; cuando se quiere eliminar conductas indeseables, consumo de tabaco. En este sentido, una
buena estrategia para modi car las actitudes favorables no sólo debería destacar las creencias negativas, «fumar puede
matar», sino atacar aspectos positivos vinculados al consumo, dejar el tabaco engorda o fumar combate el estrés.
No hay q confundir actitud con los componentes en los q se basa. La actitud es un constructo psicológico no
observable, de carácter evaluativo, q media entre un objeto y las R q la persona da. Aunq no se observe, se supone q
esa valoración positiva o negativa lleva aparejada una predisposición a
responder de det. manera; una experiencia psicológica, en relación con
un objeto, q in uye en las reacciones y conductas de la persona ante
este. Estas R q se in eren, pueden ser de 3 tipos: cognitivas, afectivas
y conductuales.
fi fi fifl fi fifi fi fi flfl fi

Medida de la intensidad de las actitudes

La magnitud de una actitud depende de su valencia e intensidad. Las evaluaciones tienen:
• Valencia: positiva o negativa.
• Actitud como un continuo, con un extremo + y otro -, la intensidad representa el grado o extremosidad de esa
valencia. Depende de las V:
A. Importancia de la actitud para esa persona.
B. Conocimiento del objeto de actitud.
C. Accesibilidad de la actitud (facilidad de activación en la mente de la persona).
Cuanto + se conozca y valore ese objeto, + importancia tenga la actitud, y + accesible sea pq se active muy fácilmente,
+ intensa será dicha actitud; + se polarizará la R hacia positivo o negativo. Cuanto + intensa es, + persistente es en el
tiempo, resistente al cambio e in uye en la conducta.
Si las actitudes son un fenómeno subjetivo, interno y complejo, ¿cómo se pueden medir? No existe un método ideal,
pero sí dif. técnicas q deben elegirse y adecuarse al tipo de actitud y población. 2 grandes bloques:
Medidas explícitas
Se pregunta directamente a la persona. Tradicionalmente mediante procedimientos de
autoinforme con cuestionarios basados en escalas de dif. carac. Unas de las + frecuentes son
las de «tipo Likert» (1932); grado de acuerdo u oposición con una serie de enunciados de
distintos factores o dimensiones al evaluar el objeto de actitud. La medida se obtiene a partir de
la suma de todos los items.
Tipo diferencial semántico; serie de escalas bipolares de nidas por 2 carac. opuestas, una
positiva y otra negativa, en las q se pide q evalúe el objeto de actitud señalando el punto de la
escala con el q lo asocia a lo largo del continuo.
Medidas implícitas
Se estudian indirectamente a través de R q se piensa están asociadas a esas actitudes.
Hay temas, como los relacionados con estereotipos, prejuicios o discriminación y, en general, la expresión de actitudes
socialmente no aceptadas, q son difíciles de medir de forma able con métodos explícitos pues tendemos a R en
función de lo aprobado socialmente. Es necesario buscar medidas + sutiles donde no son conscientes del objetivo.
Algunas evaluaciones son tan automáticas q se expresan, incluso, sin q controlemos la R; actitudes implícitas, no
somos capaces de identi car la relación entre nuestra actitud y la R q damos al objeto de actitud. Tipos de medidas:
A. Observación de conductas no verbales; postura del cuerpo, contacto ocular o agitación nerviosa: si existen
prejuicios hacia miembros de otros grupos.
B. Fisiológicas; conductividad de la piel, electromiograma facial (mide reacciones musculares como fruncir el entrecejo
o sonreír, a veces tan fugaces q son difíc les de apreciar a simple vista) o la activación de det. áreas cerebrales q se
sabe q están relacionadas.
C. Basadas en la latencia de R; la activación de la actitud hacia un E a través de la velocidad con la q se realizan
una serie de asociaciones. Gran popularidad en los últimos años = 2 tipos de procedimiento:
• Basados en la exposición secuencial; preactivación o priming.
• Basados en tareas q implican competencia de R; Test de Asociaciones Implícitas (lmplicit Association Test, IAT).
En ambas se basa en tiempos de reacción. Cuando la asociación entre E es fuerte, se responde + rápido q
cuando es débil = ↓ TR. La medida nal se extrae al comparar, mediante análisis estadísticos, las dif. en los
TR ante la asociación de los objetos de actitud. Se han creado para medir las actitudes negativas q unos
grupos sociales tienen hacia otros pero no manifestarían abiertamente en cuestionarios.
No siempre se ha encontrado correlación entre ambas actitudes = cierto debate entre los expertos en torno a si existen
2 tipos de actitudes al evaluar un objeto de actitud. Posibles explicaciones:
• Al utilizar en una misma persona los 2 tipos de medidas, en las explícitas haya ngido habiendo aparecido su
verdadera actitud en las implícitas.
• Estas implícitas recogen asociaciones automáticas frecuentes en un det. ambiente social y pueden en algunos
casos ser inconscientes y estar culturalmente det, sin q las personas respondan ante el objeto de actitud de
acuerdo con esas asociaciones cuando tienen la oportunidad de pensar sus R. Modelo de disociación - Devine.
En las actitudes prejuiciosas hacia los miembros de det. grupos, este modelo distingue entre:
• Estereotipos culturales; creencias compartidas dentro de una sociedad sobre carac. asociadas a un grupo.
Se aprenden a lo largo de la socialización y se activan de forma automática. Se re eja en las medidas implícitas.
• Las creencias personales re ejan la aceptación o no de estos. Se activan de manera controlada y deliberativa,
por procesos q se pueden recoger a través de medidas explícitas.
fi fl fl fi fi fi fi fl
El paradigma de preactivación o priming
Exposición del objeto de actitud en la pantalla de un ordenador durante unas fracciones de seg (se preactiva cognitivamente ese objeto) y se presenta
un conjunto de palabras de contenido evaluativo (maravilloso o desagradable). Consiste en contestar tan rápido como sea posible si el contenido
evaluativo de las palabras es bueno o malo. El tiempo q tarda en responder; «tiempo de reacción». El objetivo es comprobar si el objeto de actitud y
cada una de las evaluaciones (+ o -) encajan «bien» o «mal». Si ambos conceptos se ajustan a la actitud del sujeto, el TR es menor q si no se produce.
Fazio: para medir actitudes raciales. Presentaron fotografías con caras de personas blancas o negras, dependiendo de la condición experimental,
durante miliseg. Después pasaban la lista de adj positivos y negativos. Los participantes debían clasi carlos en bueno o malo. En ningún momento se
pedía q evaluaran a las personas de las fotos o de 1 grupo étnico. Los TR pusieron de mani esto q los sujetos con actitudes racistas tardaban + en
clasi car como buenos los adjetivos positivos si se había preactivado una fotografía de una persona negra.
Existente entre el autoconcepto en adolescentes y: los estilos de socialización parental, el ajuste psicosocial o el consumo de sustancias adictivas.
El Test de Asociaciones Implícitas (IAT)

Tb se basa en la existencia de una evaluación automática de los E q se re eja en los TR. Mide la dif. asociación automática entre 2 conceptos, personas
marroquíes vs españolas, y una serie de palabras de contenido evaluativo positivo o negativo (alegría, felicidad, enfermedad o asco). Existen dif. formas
de utilización. Básicamente, consiste en clasi car las palabras q aparecen en el centro de una pantalla de ordenador como pertenecientes a una de 2
categorías: persona marroquí o española; bueno o malo. Instrucción de responder lo + rápido posible. El procedimiento clásico se desarrolla en varias
etapas o bloques. El orden de los E y posición de las manos se contrabalancean; no son siempre los mismos. Así, se llegaría a los 2 bloques de los q se
extrae la medida:
1. Clasi car con la misma mano si lo q aparece es un nombre español o algo bueno y con la izq si es marroquí o malo, pudiendo aparecer en la
pantalla tanto nombres de personas como palabras de contenido evaluativo; Mide la asociación español-bueno vs marroquí-malo;
2. Clasi car con la misma mano la asociación marroquí-bueno y español-malo. Para una persona con prejuicios, será + fácil responder rápidamente a
la asociación marroquí-malo / español-bueno q a marroquí-bueno/ español-malo.
2. FUNCiONES DE LAS ACTiTUDES

Katz (1960) - 4 funciones principales: de conocimiento, instrumental, defensiva del yo, y expresiva de valores.
Función de conocimiento
Ayudan a comprender nuestro entorno y darle signi cado. Son un mecanismo de evaluación para clasi car rápidamen-
te la nueva inf. en dimensiones como bueno-malo, agradable-desagradable, o bonito-feo. Esta división en «positivo vs
negativo» permite diferenciar lo bene cioso y dañino para cada individuo y determinar cómo ese E, el objeto de
actitud, puede contribuir en mayor o menor medida a proporcionarle bienestar.
Tb in uyen en el PI, siendo + potente cuanto + fuerte es la actitud, ya q son más accesibles y se basan en un
conocimiento + elaborado. Con frecuencia, sesgan el PI pq:
• Seleccionan lo q se procesa (atención).
• La interpretación de lo q se procesa tiende a hacerse congruente con la actitud previa (percepción).
• Tratamos de ignorar la inf. incongruente, por lo q la congruente con las actitudes se almacena en la memoria +.
Esta selección guiada por la actitud se da en todas las etapas del procesamiento: atención, percepción,
almacenamiento y recuerdo.
Función instrumental / ajuste o utilitaria

Obtener premios o evitar castigos. Permite lograr det. metas o bene cios concretos. Expresar una actitud ante los
demás, comunicarles q se valora algo mucho o poco, puede servir para obtener bene cios. Desarrollamos actitudes
positivas hacia los objetos q aportan bene cios y negativas hacia aquellos q se asocian a consecuencias adversas.
Esto permite una interpretación del entorno al clasi car los objetos de actitud de acuerdo con sus resultados.
Función defensiva del yo

Contribuir a mantener la autoestima, a hacer q nos sintamos satisfechos con nosotros mismos. Desde un enfoque de
orientación psicoanalítica, se explican las actitudes etnocéntricas y xenófobas hacia det. grupos como una forma de
proyectar la propia frustración culpando a grupos minoritarios de lo q sucede en su entorno. Este tipo de actitudes
sociales pueden estar motivadas por mecanismos de defensa cuando la autoestima se ve amenazada. Algunas
actitudes de negación del peligro, no tomar medidas para la prevención del SIDA o actitudes positivas al consumo de drogas,
cumplirían esa función negando la amenaza.
Función expresiva de valores

Frecuentemente, la expresión de det. actitudes es una especie de tarjeta de presentación a través de la q se ofrece una
faceta de la identidad. Rea rman aspectos importantes del autoconcepto «autoa rmación». Expresar públicamente
actitudes centrales en su sistema de valores permite mostrar creencias q le sirven de principios generales como, la
justicia o igualdad. En general, las actitudes religiosas y políticas cumplen + esta función q instrumentales.
Es importante tener en cuenta q una misma actitud puede cumplir dif. funciones para distintas personas o para varias
funciones a una misma persona. Pueden cambiar en el tiempo y servir a una persona para dif. propósitos en dif.
momentos. Son multifuncionales.
fififl fi fi fi fi fifi fl fi fi fi fi fi
3. ORiGEN DE LAS ACTiTUDES

Raíces en el aprendizaje social; se aprenden, expresan y modi can en contextos sociales. Muchas se desarrollan sobre
una base biológica. Ambos tipos de factores no son necesariamente indep., y parte de la variabilidad observada entre
individuos se puede deber a la interacción de factores sociales y genéticos. Las teorías q se han desarrollado sirven tb
para explicar las causas q contribuyen a modi carlas.
In uencias biológicas
Ciertas actitudes pueden estar in uenciadas por aspectos genéticos y tener su origen en mecanismos innatos q han
favorecido a la especie en las épocas ancestrales. Algunas de las fobias muy extendidas pueden tener su base en
peligros para la supervivencia de nuestros ancestros; det. a ciones muy generalizadas pudieron contribuir tb, aunq
actualmente hayan dejado de cumplir esa función. Mozart es un caso muy claro de cómo el componente genético (heredado de
su padre) se combina con un ambiente familiar fuertemente reforzante de una actitud favorable a la música.
Algunos procesos psicológicos con base biológica, el temperamento de cada persona, tb predisponen hacia det. actitudes.
Las dif. biológicas en temperamento pueden explicar muchas de las actitudes hacia conductas concretas como deportes de riesgo o
acciones q exigen una activ. extenuante. No obstante, sólo él no puede explicar det. actitudes. Difícilmente una mujer llegaría a
ser escaladora de élite si no reúne carac. físicas y de carácter q se lo posibiliten. Pero tampoco si no se hubiera visto rodeada de un
ambiente q reforzara los comportamientos necesarios. Ciertas habilidades pueden tener un componente genético, heredado,
q in uya en las actitudes, no de forma directa, sino indirecta, ya q tendemos a formarnos actitudes q tienen q ver con
nuestras capacidades y carac. de personalidad.
El impacto de la herencia genética en las actitudes es + signi cativo en aquéllas basadas en aspectos afectivos o
emocionales q en creencias o conductas. No obstante, es muy importante tener presente q los factores genéticos no
pueden explicar totalmente la formación de actitudes, los de socialización modularían esa predisposición. Aunq sí se
podrían aplicar a la explicación de la variabilidad observada en una población. Del mismo modo, aunq ciertos genes
puedan in uir en una actitud o conducta, no implica q sea irreversible.
El efecto de mera exposición

Se pueden adquirir a través de la experiencia directa con el objeto de actitud.
Uno de los mecanismos psicológicos q requieren - procesamiento cognitivo
Robert Zajonc. Falleció
para q se forme una actitud es el efecto de mera exposición a un E. Es el ↑ de la fa- en 2008, siendo profesor
vorabilidad hacia un E neutro al ↑ la exposición repetida al mismo. Ejerce in uencia emérito en la Uni de
en la atracción interpersonal. Su investigación básica fue desarrollada por Zajonc, Stanford. Sus intereses
consiguió crear actitudes favorables hacia imágenes q carecían de signi cado como sílabas sin académicos se
sentido, ideogramas chinos o imágenes de personas. En la vida cotidiana experiencias centraron en la relación
emoción - cognición.
similares son muy comunes. La música, suele gustarnos + cuando la hemos oído repetidas
veces. Si ya existe una actitud negativa previa, ↑ la negatividad de la evaluación y,
la repetición exagerada puede llevar a una especie de hartazgo q no favorecería una actitud positiva, todo lo contrario.
Condicionamiento de las evaluaciones, aprendizaje e imitación

Las actitudes se pueden formar y modi car por CC. En este caso, aprendizaje por contigüidad de E q condicionaría la
evaluación de uno de ellos. Nos puede llegar a agradar algo pq la exposición esté apareada con experiencias q
provocan un afecto positivo -o desagradar pq esté asociado a E q provocan un afecto negativo-. Paulov y sus perros.
La publicidad constantemente utiliza CC para conseguir una actitud favorable hacia det. productos, asociándolos (EC)
con gente atractiva, música, o humor (EI). En general, se pueden crear actitudes positivas y negativas si E nuevos se
aparean a E q provocan estados afectivos positivos o negativos.
La investigación sobre C de las actitudes/evaluativo (R evaluativas al objeto de actitud) por asociación de E, ha

puesto de mani esto q los procesos implicados no son exactamente iguales q los del CC. La R evaluativa es la q se da
ante un objeto al valorarlo positiva (bonito, rico de sabor, agradable) o negativamente (feo, asqueoso, desagradable). El C
evaluativo tiene las siguientes peculiaridades:
• Duradero y resistente a la extinción.
• Puede producirse, incluso, con una única asociación.
• No es necesario q la persona sea consciente de la asociación EI-EC.
Las actitudes hacia un objeto tb se pueden aprender por refuerzo de la conducta, las R de la persona al objeto de
actitud tienen consecuencias. La teoría sobre el CO o instrumental supone el ↑ de una R pq va seguida de
consecuencias positivas, o ↓ pq va seguida de negativas. Aplicandola a las R evaluativas provocadas por el objeto de
actitud, funcionan igual. Alabar a un niño la a ción q muestra hacia el estudio de una det. asignatura reforzaría, no sólo la actitud
vinculada a ese estudio, sino posiblemente el estudio mismo de esa materia. Si se le retira un castigo después de manifestar det.
actitud, se reforzará positivamente esa R evaluativa. Si a la R evaluativa le sigue una consecuencia aversiva, como un castigo,
esa R tenderá a extinguirse. El refuerzo puede explicar en algunos casos la formación de actitudes, pero no siempre su
cambio; para q una persona cambie de actitud después de realizar una conducta q en principio le desagrada es
necesario q juzgue q la ha realizado libremente y no ha sido coaccionada por incentivos o miedo a un castigo.
fl fl fl fi fl fi fi fi fi fi fi fi fl
Las R evaluativas tb pueden condicionarse por la observación de la conducta de otros;

• Imitando a un modelo (modelado). Constantemente en publicidad (se intenta q los consumidores imiten a deportistas o
actores q usan det. producto). Se produce un cambio por identi cación con la persona a la q se imita
• Aprendiendo a partir de las consecuencias para el q la realiza (C vicario). No es necesario q se experimenten

directamente, los refuerzos o castigos observados en las R de los demás sirven de referencia. Se puede adquirir una
actitud favorable hacia el uso de las armas si constantemente se ve a héroes en la tv q las utilizan y son elogiados por ello.
Es muy característico de los grupos; cuánto + le importe a la persona el grupo de pertenencia y ser aceptado, + imitará
las actitudes de los otros, especialmente las del líder. Se percibe claramente en los grupos de pares y pandillas de
niños y adolescentes, pero no se limita a esta etapa de la vida.
El refuerzo afecta a las actitudes pq proporciona inf. social sobre lo adecuado en cada contexto y se relaciona con las
normas sociales q deben cumplirse. El CO y vicario son los mecanismos + importantes a través de los q los agentes
socializadores -padres, profesores, grupo de pares y medios de comunicación- in uyen. En algunas actitudes como las q
tienen que ver con la religión, valores sociales, política… basadas + en creencias q en afectos, el papel de la
socialización en su formación y cambio es más importante q el de la propia experiencia individual. Una vez q se han
formado, la persona tenderá a rodearse de un contexto social con actitudes similares = nuevos refuerzos.
En ocasiones, en un grupo se pueden fomentar det. actitudes q, en privado, ninguno de los miembros sostiene. Así, se
formaría una especie de círculo vicioso, en el q la mayoría actuaría en contra de lo q piensa pq cree q es la deseada
por la mayoría. Ignorancia pluralizada; tendencia a no expresar una actitud o emoción pq creemos q la mayoría no la
comparten; pensamos q conocemos lo q pasa por la mente de los demás y sus actitudes.
Miller, Monin y Prentice (2000) analizaron su papel sobre las actitudes hacia la bebida en grupos de estudiantes. Los
estudiantes privadamente estaban en contra del consumo exagerado de alcohol, pero públicamente lo defendían, ya q atribuían a la
media de su grupo de pares una actitud mucho + favorable q la real. Se realimentaba con el consumo público cuando estaban
reunidos en algún lugar como una discoteca.
In uencia del contexto en la formación y cambio de actitudes

No siempre evaluamos de la misma manera el mismo objeto. Las actitudes dependen de la inf. accesible en cada
momento. Ello incluye información ya existente en la memoria, habitualmente disponible, así como la accesible
concretamente en cada situación temporal. Están sujetas a las in uencias del contexto.
La accesibilidad de la inf. depende de sus cualidades, organización en la memoria, frecuencia de la activación y

«recencia» (lo activado más recientemente). Esta última varía entre situaciones, dif. inf. se puede recuperar para la
construcción de actitudes en distintos momentos temporales. Consecuentemente, las actitudes varían dependiendo de
la inf. accesible temporalmente.
El contexto no sólo in uye en q inf, viene a la mente; tb directamente en la evaluación. Bohner y Wanke (2002), factores
de la situación q pueden afectar a la evaluación:
1. Las metas q se desea conseguir. Los objetos de actitud q favorecen el logro de un objetivo importante en ese
momento se evaluarán + favorablemente q aquellos q impidan lograrlo.
2. Estado de ánimo, en cómo evaluamos las cosas. Es + fácil q se evoquen aspectos del objeto en sintonía con
nuestro humor. Se tiende a tener una visión del entorno + positiva cuando estamos de buen humor.
3. Estados siológicos y corporales. La expresión corporal y facial son manifestaciones de nuestro estado de
ánimo. Sonreímos = felices. Fruncimos el entrecejo = enfadados. Los músculos pueden estar tensos o relajados
dependiendo de nuestro estrés emocional. Esta relación tb funciona en sentido inverso. Se simuló q se estudiaban
los mov. musculares faciales y se pidió q ngieran una sonrisa o fruncieran el entrecejo, indep. de su estado de ánimo, al
recibir una u otra señal q se presentaban aleatoriamente. Al mismo tiempo, tenían q juzgar lo divertidos q eran unos comics.
Evaluaron como + divertidos los q coincidieron con el mov. muscular de sonrisa q con el de fruncir el entrecejo.
4. Estándar usado para la evaluación. Cualquier evaluación va a ser + o - positiva en función de con q compare-
mos el objeto de actitud. No siempre se utiliza el mismo estándar, depende de la inf. accesible en ese momento
temporal. Dependiendo de la valencia y magnitud de la actitud hacia el objeto q sirve de estándar, la evaluación
de un E varía. La música de Elton John se evaluará de forma dif. si se compara con la de Sabina o Mozart.
Las actitudes q se basan + en inf. habitualmente accesible temporalmente son + estables en dif. situaciones y
contextos. Lo q no obsta para q las actitudes basadas sobre todo en inf. accesible momentáneamente puedan ser tb
estables a lo largo del tiempo si el contexto permanece estable. Una vez q se han formado, las actitudes pueden
almacenarse en la memoria y recuperarse a lo largo del tiempo. No obstante, aunq ya exista una, se pueden construir
nuevas actitudes si las antiguas no son accesibles o no resultan apropiadas en ese contexto.
4. INFLUENCiA ENTRE ACTiTUDES Y CONDUCTA

Se verán las principales teorías sobre la relación entre actitudes y conductas.
En la 1ª, se abarcarán 2 grandes modelos teóricos q indican el modo en q las actitudes in uyen en la conducta: el
modelo MODE y la teoría de la acción razonada. A continuación, se considerarán los elementos esenciales de la teoría
de la disonancia cognitiva, una aproximación q explica el cambio de actitud que sigue a determinadas conductas;
cómo la conducta puede modi car las actitudes.
fl fi fl fi fi fi fl fl fl
In uencia de las actitudes en la conducta

La creencia generalizada de q las actitudes guían el comportamiento está en el origen del interés de los psicólogos. Si
fuera cierta, cualquier cambio en ellas modi caría el comportamiento.
Aunq el concepto de actitud expuesto al inicio parece estrechamente ligado a la conducta, ya q se considera una V
mediadora entre la inf. q maneja la persona sobre el objeto de actitud y las R evaluativas q provoca, esta relación ha
sido cuestionada con frecuencia. A partir de una amplia revisión, Ajzen y Fishbein (1977) sistematizan bajo q
condiciones las actitudes fallan al pronosticar la conducta, 2 explicaciones:
1. Ambas se midan en dif. nivel de generalidad. Con frecuencia se miden actitudes generales -hacia el medio ambiente o
grupos étnicos-, mientras se toman medidas de comportamientos especí cos -reciclar papel o relacionarse con una
persona en particular del grupo-.
2. La conducta puede estar C por factores situacionales, internos o externos a la persona, q forman parte de un
sistema complejo q en conjunto, in uye en él, además de la in uencia q pueda ejercer la actitud.
Proponen q se mida la intención de conducta, en vez de la conducta real. Es muy probable q una persona guiada por
su actitud tenga intención de realizar una conducta sin q sea posible llevarla a cabo por razones ajenas. La conclusión
tras décadas de investigación es q, cuando se tienen en cuenta una serie de condiciones q garanticen la
correspondencia entre la medida de actitud y la de conducta, las actitudes sí predicen la conducta.
El modelo MODE - Motivation and Opportunity as Determinants of the attitude-behaviour relation

Explicar cómo in uyen las actitudes previas hacia un objeto en el PI relacionada con ese objeto. Las
actitudes pueden guiar el comportamiento hacia un objeto mediante 2 tipos de procesamiento cognitivo:
• Procesamiento espontáneo, basado en la activación automática de una actitud relevante. Requiere q
la actitud hacia un objeto se recupere de la memoria en presencia de este. Una vez q se activa, sirve
como señal para procesar la inf. siguiente sobre ese objeto. No se llega a ser consciente de esa
activación automática. Sin embargo, la actitud previa sirve como ltro para la interpretación del Fazio (Uni de Ohio). Se
objeto en esa situación concreta, in uyendo en los juicios o comportamientos. Cuanto + accesible centra en el estudio de las
actitudes desde un
sea la actitud, ↑ in uencia sobre percepciones posteriores y conductas basadas en ellas. Se produce enfoque eminentemente
con actitudes muy accesibles, q tienen potencial de activación + acusado. La accesibilidad cognitivo.
actitudinal es ↑ dependiendo de la frecuencia de activación y lo reciente q se haya utilizado, serviría
como heurístico y guiaría la conducta sin necesidad de re exión.
• Procesamiento elaborado, analiza detalladamente la inf. disponible. Forma de pensamiento detallado en el q se
tienen en cuenta dif. factores. En actitudes, llevaría a utilizarlas como argumento para realizar o no una conducta.
En la situación y momento concreto, se analizaría cuidadosamente los atributos del objeto -positivos y negativos-
en ese contexto y se tomaría la decisión q llevaría a actuar de una det. manera. Los principales determinantes son
la motivación y la oportunidad (posibilidad de llevar a cabo el esfuerzo de analizar todos los atributos del objeto;
tiempo, recursos y capacidad cognitiva).
La teoría de la acción razonada y de la acción plani cada ej. este tipo de procesamiento. Si la motivación y la
oportunidad son bajas, las actitudes previas guían la conducta en mayor medida q la inf. presente en la situación.
Persona con actitud muy favorable hacia un político basada en q le parece inteligente y sincero. A la h de votar, esa valoración surge
automáticamente e in uye, actuando de manera espontánea. Ahora el político en las siguientes elecciones realiza unos cambios en su
programa q afectan negativamente a la persona. La motivación para re exionar será ↑ y, si tiene conocimiento su ciente, pensará en q
consecuencias pueden acarrear para su vida, planteándose si vota o no a ese político.
La teoría de la acción razonada

Se centra en la in uencia de la actitud hacia un comportamiento especí co.
La teoría y su ampliación posterior en la teoría de la acción plani cada fueron diseñadas para explicar y predecir el
comportamiento humano en contextos especí cos, aplicable a conductas deliberadas. Un elemento central es la
intención de realizar la conducta. Se asume q la mayoría de los comportamientos están bajo el control del propio sujeto
y el principal determinante va a ser q se tenga intención, o no. Es el principal factor psicológico q hay q predecir, ya q la
ejecución no siempre está bajo el control de la persona y puede q no consiga realizarla a pesar de su
intención.
En la formulación inicial de Fishbein y Ajzen (1975); la intención está det. por 2 factores indep: uno
personal (actitud hacia la conducta) y uno q re eja la in uencia del contexto social (la norma subjetiva).
La actitud hacia la conducta

Grado en q la persona evalúa favorablemente o no realizarla, depende de las creencias relevantes sobre
lcek Ajzen (Uni de
la conducta y sus consecuencias, valoradas positiva o negativamente. Favorable si es asociado con Massachussets). Trabaja sobre
consecuencias o atributos deseables; desfavorable si se asocia con desagradables. Modelo de todo en el área de la formación
«expectativa-valor». Esa valoración subjetiva de los resultados incide directamente en la actitud, y cambio de actitudes y efecto
se combina de forma multiplicativa con la fuerza de las creencias: de éstas sobre la conducta.
C: fuerza de cada creencia sobre las consecuencias.

V: valoración de esas consecuencias.
A: actitud hacia la conducta (A) (suma del producto de
las n creencias x la evaluación de las consecuencias).
fl flflflfl flfl fi fifl fi fl fl flfl fifi fi fi

Según este modelo, se puede calcular matemáticamente la actitud hacia la

conducta pidiendo q se posicionen numéricamente en relación con la fuerza
con la q sostienen las creencias sobre las consecuencias de esa conducta y
su valoración. Para conocer la actitud hacia la elección de una det. carrera, como
Psicología, se ha pedido q responda en un cuestionario de una serie de creencias y
expectativas, obteniéndose la puntuación q gura entre paréntesis:
Probabilidad de ayudar a las personas (8).
Probabilidad de empleo (3).
Probabilidad de ganar dinero (4).
Importancia ayudar a otras personas (7).
Encontrar empleo (6)
Ganar dinero (5).
(8 x 7) + (3 x 6) + (4 x 5) =94.
La norma social subjetiva

El otro determinante de la intención de realizar una conducta. Depende, a su vez, de 2 factores:
1. Creencias sobre lo q piensan det. individuos (personas importantes, referentes) respecto a si debe realizarla o no.
2. Motivación para acatar esa opinión.
Es la percepción q el individuo tiene de la opinión de los otros; no tiene por q ser la real. Estos 2 factores se combinan
de forma multiplicativa para det. la magnitud de la norma subjetiva (NS).
Persona percibe q su padre tiene mucho interés en q elija una carrera (7), y tiene una alta motivación para complacerle (8), en relación
con este referente, cn x m = 56. La suma de creencias normativas x motivación de complacer, en el conjunto de referentes
(pareja, madre, amigos…) nos daría el cómputo de la norma subjetiva.
Cn: creencia normativa sobre un referente.

m: motivación para complacer al referente.
Ns: valor de la norma subjetiva.
La teoría de la acción plani cada

Elaborada por los mismos q la teoría de la acción razonada, añadió un nuevo factor; el control conductual percibido
(percepción q se tiene de lo fácil o difícil q le resultará realizar el comportamiento). Contribuye signi cativamente a
explicar la conducta de 2 formas:
• Indirectamente, a través de la in uencia q tiene sobre la intención. Si parece muy difícil ni siquiera se intentará.
• Directamente, a igualdad de intención, el esfuerzo dispuestos a emplear
va a ser mayor si creemos q tenemos la capacidad.
A menudo es tb una medida del control real q la persona tiene sobre la
conducta, lo q afectaría a su capacidad para ejecutarla.
Una vez q se han formado, las actitudes, norma subjetiva, percepción de

control e intención pueden ser muy accesibles y rápidamente disponibles
para guiar la realización de la conducta. No es necesario q la persona revise
sus creencias actitudinales, normativas o de control para q estos
componentes se activen. Una actitud previamente formada sobre el consumo de
estupefacientes puede ser activada rápidamente en el futuro sin q sea necesario q se
repasen las ventajas e inconvenientes de consumirlas.
Los 3 componentes están relacionados entre sí. Modi car cualquiera puede ser útil para cambiar las intenciones;
prevención de enfermedades, voto político, uso del tiempo libre, uso de transporte o atención a los hijos.
In uencia de la conducta en las actitudes: la teoría de la disonancia cognitiva

El deseo de coherencia es una de las principales motivaciones humanas. En los 60 surgen teorías q analizan las
consecuencias de actuar en contra de las propias actitudes. En general, en torno a la necesidad de mantener
coherencia entre creencias, dif. actitudes, y entre actitudes y conducta, para mantener el bienestar psicológico.
Teoría del equilibrio de Heider (58) y teoría de la congruencia de Osgood y Tannenbaum (55) plantean el
problema de la incoherencia entre dif. actitudes. La falta de consistencia cognitiva entre actitudes = estado
psicológico desequilibrado q tratará de equilibrarse mediante el cambio de algunas de esas actitudes.
Consistencia como necesidad de racionalidad, búsqueda de lógica, propia del SH.
Teoría de la disonancia cognitiva, Leon Festinger - 1957, uno de los modelos q + investigaciones
ha propiciado. Se aparta de las 2 anteriores pq plantea q las personas difícilmente reconocen su Leon Festinger (1919-90). Una de
inconsistencia; tratan de justi carla, no solo ante los demás, tb para ellas mismas. El proceso no las personas q + conceptos y
teorías han aportado a la
es la búsqueda de consistencia, sino la racionalización de las inconsistencias. Psicología Social, aunq la q +
impacto ha tenido es la teoría de
la disonancia cognitiva.
fl fifi fl fi fi fi
Desarrolla su teoría al observar en la vida cotidiana, q la discrepancia conducta-actitudes provoca malestar y estrés
emocional. Sustituye consistencia e inconsistencia por otros q evocan un signi cado menos asociado a la lógica:
consonancia y disonancia. La existencia de cogniciones q no son consonantes produce un estado psicológico de
disonancia incómodo, q la persona se esforzará en paliar intentando hacer esas cogniciones + coherentes. 2 hipótesis:
1. La disonancia es psicológicamente incómoda, tratamos de ↓ para lograr la consonancia.
2. Además de intentar ↓, la persona evita activamente las situaciones e informaciones q pudieran aumentarla.
Cognición hay q entenderlo como el conocimiento q la persona tiene sobre sus estados psicológicos (sentimientos,
emociones o creencias), conducta mani esta, entorno… q experimenta como reales (aunq objetivamente no lo sean) y
pueden referirse a realidades muy diversas: físicas, psicológicas o sociales, pero no a cuestiones opinables. La
conducta realizada es evidente q se trata de un hecho real incuestionable, no así las opiniones o actitudes, subjetivas,
q pueden ser cuestionadas. Siempre q la percepción de la realidad se oponga a una de nuestras creencias existirá una
presión para cambiar esa forma de pensar.
- Disonancia: para destacar q se trata de un factor motivacional y no cognitivo. Tiene un componente de activación
siológica, igual q la sed o hambre, q es el que origina el malestar psicológico. La necesidad ↓ = motivar el cambio de
actitudes, y no la de ser lógicos.
Entre 2 elementos de conocimiento q parte del sistema de actitudes pueden existir 3 tipos de relaciones:
1. Q sean irrelevantes; una cognición no tenga nada q ver con la otra.
2. Q sean consonantes; de una cognición se puede inferir la otra.
3. Q sean disonantes; una cognición es incoherente o contradictoria con la otra.
Aunq la formulación se re ere a la consonancia o no de 2 cogniciones en general, la mayor parte de la investigación se
ha basado en las creencias sobre el comportamiento q se ha realizado, como uno de los elementos q de nen esa
relación de coherencia o incoherencia, y en las actitudes, como otro de los elementos.
Una vez q contraria a las actitudes previas, surgen una serie de cogniciones consonantes o disonantes.
- Disonancia: Experiencia psicológicamente desagradable, provocada por la inconsistencia entre actitudes y

comportamiento, q se acompaña de sensaciones de inquietud. Su magnitud depende de 2 factores:
1. Proporción de cogniciones disonantes en relación con las cogniciones consonantes,
2. Importancia de cada una de esas cogniciones para la persona.
Una vez q aparece existen dif. estrategias para ↓:

- Añadir nuevos elementos consonantes con la conducta realizada.
- ↑ la importancia de los elementos consonantes.
- Quitar importancia a los elementos disonantes.
Es muy común y puede surgir por dif. razones. Dado q es aplicable a situaciones muy diversas, se han ido per lando
una serie de paradigmas q se utilizan, dependiendo de los objetivos del estudio en situaciones típicas:
- Tras tomar una decisión (paradigma de la libre elección).
- Tras actuar en contra de las propias creencias y actitudes (paradigma de la complacencia inducida).
- Tras exponerse a inf. inconsistente con las creencias (paradigma de la descon rmación de creencias).
- Tras realizar conductas q requieren esfuerzo (paradigma de la justi cación del esfuerzo).
Paradigma de la libre elección: disonancia después de tomar una decisión

Siempre q una persona tiene q elegir entre 2 formas de actuar igualmente atractivas surge un con icto; renunciar a la
otra alternativa y, tras elegir, permanecen en la mente los aspectos positivos q hacían atractiva la opción rechazada y
los negativos de la elegida. Son creencias disonantes con el comportamiento realizado. Tras una conducta de elección,
la magnitud de la disonancia ↑ dependiendo:
- Trascendente q sea la decisión; si carece de importancia no la producirá.
- Grado de similitud entre las alternativas posibles, si llevan a resultados equivalentes no habrá tanta.
- Atractivo de la alternativa rechazada.
Consecuentemente, la ↓ de la disonancia q sigue a una elección se puede reducir:

• Restando importancia a la decisión tomada.
• Considerando q el resultado nal es el mismo.
• Cambiar el atractivo de ambas alternativas. El + frecuente; ↑ la proporción de elementos consonantes con la
decisión tomada:
- ↑ la importancia de los elementos consonantes con la elección y ↓ la importancia de los relativos a la
opción rechazada,
- No teniendo en cuenta algunos de los elementos negativos de la elegida o positivos de la rechazada,
- ↑ el nº de elementos positivos consonantes con la elección.
Por otra parte, no todas las elecciones tienen la misma trascendencia, y no es igual de importante elegir. Cuanto +
atractiva sea la opción q no se ha elegido, + difícil es la reducción de la posterior disonancia.
fi fi fi fi fi fifi fl fi fi
Brehm (1956) simulación de estudio de mercado - pidió a alumnas q evaluaran el atractivo de 8 pequeños electrodomésticos muy
dif. en cuanto a utilidad, -tostador y secador.- Posteriormente, en función de la condición experimental (alta o baja disonancia), les dio
a elegir entre 2 productos q podrían llevarse: G1 elegía 2 de parecida evaluación (en cuanto a atractivo) en la fase anterior (elección
difícil) = ↑ valoración de la alternativa rechazada = ↑ disonancia -electrodoméstico valorado con 7,2 y 7,1-; G2 entre un producto bien
valorado y otro de + ↓ valoración (elección fácil) = ↓ disonancia, -7 y 3-. G control recibió como obsequio el producto mejor evaluado,
sin elegir. A continuación, tenían q volver a evaluarlos. Control no cambió su valoración. Los otros 2 sí, valorando + positivamente el
producto elegido y peor el rechazado en relación a la 1ª. El cambio total observado = necesidad de reducir la disonancia. Se midió
teniendo en cuenta el cambio neto de la 1ª a la 2ª, tanto del producto elegido como del rechazado. ↑ en la condición difícil elección.
Paradigma de la complacencia inducida

Son muchos los experimentos. No obstante, el + emblemático es el de Festinger y Carlsmith (1959), q sucede cuando
una persona se ve forzada a decir o hacer X o amenaza de un castigo si no se realiza. Una vez consentido, el
comportamiento público y la actitud privada son contradictorios.
Indujeron en todos sus sujetos disonancia entre las actitudes y la conducta. 1/2 oportunidad de justi car la conducta ofreciéndoles un
incentivo alto, 1/2 no obtenía incentivo, no tenían razones q les permitieran justi car por q actuaron en contra de su actitud; estos
fueron los q cambiaron su actitud para hacerla consonante con la conducta.
Exp. de mover clavijas durante 1h.
Cuando en vez de recompensas se imparten castigos después de realizar una conducta, tb funciona un mecanismo de
racionalización, ↑ castigo q sigue a una conducta = ↓ cambio de actitud. Si se cambia la conducta pq existe la
amenaza, la nueva conducta se puede justi car por esta.
Aronson y Carlsmith (1963) prohibiendo a niños jugar con unos juguetes muy atractivos, bajo la amenaza de un fuerte castigo,
aunq se les permitía jugar con el resto de los juguetes presentes. A otro G similar se le planteó la misma situación pero castigo muy
leve. En presencia de los adultos, ambos evitaban jugar con los prohibidos. Cuando los adultos abandonaban, el G de castigo fuerte
mostraba + atracción. El de castigo leve cambió de actitud pq, al no utilizar los juguetes atractivos, el proceso de disonancia les había
llevado a creer q realmente no les gustaban tanto, mientras q el de fuerte castigo justi có su conducta por esa amenaza.
Paradigma de la descon mación de creencias

Cuando una persona recibe inf. incompatible con sus creencias puede generar nuevas cogniciones incongruentes con
las ya existentes = disonancia. Se puede reducir por varias vías como cambiar las creencias previas. Si son importan-
tes, es muy común q esa inf. se malinterprete o rechace y se busque nueva q rea rme las anteriores creencias. Cuanto
+ importante, + difícil es q aceptemos inf. q se oponga.
Festinger, Riecken y Schachter (1956) se in ltraron en una secta para observar q sucedería cuando una de sus creencias se
descon rmara objetivamente. Esta había anunciado q serían abducidos a otro planeta en una fecha concreta por unos extraterrestres
con los q se comunicaban, ya q habían sido elegidos para salvarse antes de q se inundara la Tierra. Pasado ese día sin q sucediera, la
líder del grupo les anunció q, gracias a la bondad de los miembros de la secta, Dios había salvado el mundo. Antes, el grupo no hacía
proselitismo, pero a raíz de q se descon rmara comenzaron a predicar activamente. Persuadir a otros era consonante con sus creen-
cias y la mejor forma de rea rmarlas. Así, añadieron nuevas cogniciones consonantes con la conducta anterior.
La disonancia lleva con frecuencia a buscar inf. sesgada para ↑ los elementos consonantes y evitar los disonantes.
Incluso cuando una persona recibe involuntariamente inf. q contradice sus ideas, un mecanismo común para evitarla es
negar la veracidad o invalidarla con cualquier excusa. Por eso es tan difícil cambiar opiniones, tendemos a seleccionar
aquella inf. q con rma nuestras creencias y rara vez admitimos las opiniones de personas o medios de comunicación q
no comparten nuestro punto de vista.
Paradigma de la justifcación del esfuerzo

Estrecha relación entre cuánto se valora algo y el esfuerzo q se está dispuesto a realizar para conseguirlo. Es disonante
realizar una conducta muy costosa orientada a una meta para posteriormente no apreciarla. Siempre q se emprende
cualquier actividad q supone un esfuerzo desagradable, aunq sea para obtener algo deseado, se produce cierta
disonancia, q será ↑ cuanto ↑ sea el esfuerzo. La manera de reducirla es ↑ la valoración de la meta, adoptando una
actitud + positiva hacia ese logro.
Aronson y Milis (1959): estudiantes, superar pruebas para asistir a unas reuniones de grupo. 1/2 pasó por pruebas q exigían mucho
esfuerzo y 1/2 muy fáciles. A pesar de q posteriormente las reuniones de grupo resultaron francamente tediosas, al q le costó mucho
esfuerzo las evaluó muy positivamente. Lo q + esfuerzo cuesta es lo que + se valora. Personas obesas q se presentaron
voluntarias para seguir una dieta. 2G; bajo y alto esfuerzo. En ambas condiciones se les dieron las mismas pautas para controlar la
alimentación y el peso. Pero el G alto esfuerzo tenían q hacer una serie de tareas muy aburridas no relacionadas con la obesidad,
grabaciones de voz. Al nalizar el tratamiento, la pérdida de peso en el grupo de ↑ esfuerzo fue sensiblemente mayor y + duradera
cuando se controló 1 año + tarde. ↑ el esfuerzo puede ser una táctica para ↑ la valoración de una meta concreta.
fi fi fi fi fi fi fifi fi fi fi fi
Ambivalencia actitudinal y disonancia cognitiva

Relación ambivalencia-disonancia, ambos conceptos tienen aspectos en común.
• Ambivalencia actitudinal: existe dif. en la valencia (positiva o negativa) de los componentes de la actitud (creencias, sentimientos o conducta); se
evalúa tanto positiva como negativamente un objeto actitudinal. Es muy frecuente y tiene como consecuencia q no siempre evaluemos de la misma
manera el mismo objeto; las actitudes dependen de la inf. accesible en cada momento. Podemos valorar + de un amigo su inteligencia, amabilidad
y educación pero nos puede parecer aburrido y feo. Si necesitamos q nos ayude en un trabajo serán accesibles sus carac. positivas, mientras q lo
normal es q nos vengan a la mente sus aspectos negativos si se trata de invitarle a una esta. Esta falta de concordancia puede provocar
experiencias desagradables si ambos aspectos están accesibles simultáneamente. Por otra parte, las creencias + no son contradictoria con las -.
• Disonancia: se centra sobre nosotros mismos, nuestra conducta, sentimientos o creencias (cuando piensa sobre estos aspectos psicológicos
propios) y, en cómo pueden entrar en contradicción con la realidad. No es aplicable a otro tipo de creencias como opiniones. Es necesario q sean
accesibles simultáneamente, algunas formas de reducción funcionan pq se elimina esta.
2 personas: A, con una actitud ambivalente ante el consumo de cocaína, q sostuviera creencias negativas (mala para la salud, crea adicción) y
positivas (me ayuda a sentirme eufórico, facilita las relaciones sociales), y B, con una actitud contraria al consumo basada en creencias negativas. Si,
al consumirla, A tuviera accesibles las creencias negativas, aparecería la disonancia, pero podría recurrir a las positivas para justi carse. Su
ambivalencia puede ayudar a eliminar la disonancia. B, si un día consumiera, sentiría disonancia pero podría reducirla cambiando la actitud y
añadiendo creencias coherentes con la conducta realizada, pasando su actitud negativa a ambivalente. Cómo la conducta puede cambiar actitudes.
Disonancia cognitiva a través de las culturas. ltziar Fernández Sedano

¿Es un fenómeno universal o existen dif. entre culturas? Festinger: «La disonancia existe pq la cultura de ne lo q es y no es consonante». Cabe esperar q
haya culturas o grupos sociales para los q no sean disonantes creencias q sí lo son para otros. Investigaciones han puesto de mani esto q los asiáticos
orientales (japoneses en casi todos los estudios), en comparación con sociedades occidentales (mayoritariamente de NorteAm.), experimentan -
incomodidad cuando sus cogniciones entran en con icto con las acciones q han llevado a cabo. Explicaciones:
• Dif. culturales en la naturaleza del autoconcepto más q en valores como individualismo-colectivismo . Teoría de la consistencia del yo y autoa rmación.
• Los japoneses poseen un autoconcepto interdependiente, desempeñan un papel fundamental sus relaciones con personas del endogrupo q deben ser
armoniosas. Tomar una decisión q perjudique a alguien cercano supondría un deterioro de su propia imagen de miembro competente = disonancia. En
cambio, no sienten su propia imagen tan amenazada por la disonancia al tomar una decisión personal, como los norteam, con un autoconcepto indep.
Hoshino-Browne (2005): grado de disonancia por personas canadienses y japonesas con el paradigma de la libre elección. Con diversas variantes.
Participantes elegir entre 2 platos de comida q habían evaluado muy similarmente. 1/2 pensando en sus propios gustos y 1/2 en los de un amigo íntimo
al q luego le regalarían un bono para adquirir ese plato gratis. Los canadienses mostraban disonancia cuando sus decisiones les afectaban personal-
mente y los japoneses no. Cuando las decisiones afectaban a los miembros del endogrupo (para regalar), su autoconcepto interdependiente sí se veía
amenazado, mostraban disonancia y hacían esfuerzos por ↓ racionalizando esa decisión, algo q no ocurría en la misma medida en canadienses.
Cuando se comparaba a participantes canadienses de origen asiático muy identi cados con la cultura asiática con otros del mismo origen pero +
identi cados con la occidental, los 1ºs reaccionaban de forma similar a los japoneses, y los 2ºs como los canadienses de origen europeo.
• Choi, Nisbett y Norenzayan (1999). T4 y estudios sobre atribución. Asiáticos orientales + conscientes de q su comportamiento puede estar det. por el
contexto situacional = + fácil justi car su conducta = no disonancia si hacen atribuciones situacionales.
• Otros muchos estudios han demostrado q no es q no exista la experiencia de disonancia entre los japoneses, sino q no aparece en las mismas
situaciones.
Resumiendo, y analizando en profundidad las dif. transculturales, se llega a la conclusión de q el hecho de q nos sintamos incómodas cuando mantenemos
simultáneamente creencias contradictorias o nuestras actitudes
no están en armonía con lo q hacemos, forma parte de la naturaleza humana. Tanto occidentales como orientales pueden experimentar la tendencia a
justi car sus conductas contra-actitudinales; la cultura es la q determina q situaciones activarán la disonancia y cuáles la ↓, siendo el autoconcepto ideal y
la relevancia del contexto situacional los factores q subyacen en las dif.
Es un fenómeno universal q ha ido evolucionando a lo largo de la hª. ¿Ventajas? Muy probable q el bene cio
esté en su carácter desagradable, q mueve a intentar reducirla. Idea de Harmon-Jones en su modelo de la
disonancia cognitiva basado en la acción. Disonancia como aviso de q existe una interferencia entre
pensamiento y acción q debería seguirse y no somos capaces de controlar nuestra conducta dirigida a una det.
meta. Por ello intentamos eliminarla y restaurar nuestra capacidad para actuar e cazmente. Esta sería la función
última, el carácter adaptativo.
En conclusión, los resultados apuntan a una perspectiva importante en materia cultural. Ciertos fenómenos
psicológicos como los sesgos atributivos,y la disonancia cognitiva, q aparentemente muestran diferencias
transculturales, poseen mecanismos subyacentes q nos permitirían explicar cómo se produce la tendencia * = la media de la condición en disonancia
universal a incurrir en errores atributivos y necesidad de consistencia. cognitiva es estadísticamente signi cativa.
Reformulaciones de la teoría
Es una de las q + eco han tenido en Psicología Social y durante años dominó el panorama de la investigación sobre el
cambio de actitudes. Ha suscitado multitud de debates y reformulaciones.
Inicialmente, la controversia se centró en cuestionar q la disonancia fuera realmente un proceso motivacional q

ocasionaba el cambio de actitud. La teoría de la autopercepción reinterpreta los resultados de los experimentos con
el paradigma de la complacencia inducida aduciendo q no es disonancia, sino q las personas in eren sus actitudes a
partir de su conducta. Igual q cuando observamos a otros comportarse de det. manera les atribuimos actitudes
coherentes con la conducta, nos atribuimos a nosotros mismos actitudes coherentes con la nuestra, a no ser q
tengamos una clave externa para explicar por q hemos actuado así.
Según la teoría de la disonancia, el G q sólo recibió 1$ cambió la actitud para ↓ la disonancia.
Para la de la autopercepción, al no encontrar otra explicación de su conducta, la atribuyó a su
actitud favorable a la tarea.
Daryl Ben, (Cornell Uni). Su teoría de la
autopercepción es la propuesta + citada
en contra de la teoría de la disonancia
cognitiva; la gente in ere sus actitudes a
partir de su propia conducta, como
observadores externos.
fi fi fi fi fi fl fifi fi fifi fi fi fi fi
La controversia fue zanjada por Zanna y Cooper (1974), q demostraron q el cambio de actitudes en
el paradigma de la complacencia inducida se debía a una necesidad de ↓ el malestar o activación
producidos por la disonancia = postulados de la teoría original.
Las continuas revisiones hasta los 80 contribuyeron a revitalizarla, tanto en su dimensión

teórica como en la metodológica. Actualmente ya no cuestionan los fundamentos de la teoría
original. Desde esa aceptación de las bases han surgido puntualizaciones y aportaciones
para comprender mejor el fenómeno:
- Corriente del new look (nuevo enfoque). 2 conclusiones q deben cumplirse para q se Elliot Aronson. Profesor de la Uni
experimente disonancia: de California en Sta. Cruz.
Investigado en multitud de
• Q la persona crea q su conducta ha originado consecuencias negativas. campos dentro de la Psicología
• Q crea q es responsable de su conducta = se sienta libre al haberla realizado. Social; procesos de in uencia y
- Trabajos recientes; no es necesario q se considere aversiva la conducta q la provoca. cambio de actitudes. 1 de los q +
premios y reconocimiento han
- Teoría de la consistencia del yo (Aronson): cuando la persona realiza un comportamiento obtenido.
q no es coherente con la imagen de sí mismo. Enfatiza la importancia del autoconcepto,
ha prosperado con el apoyo de abundante experimentación en la q se induce sentimientos
de hipocresía. Cuando se toma conciencia de q se comporta de forma hipócrita y no actúa de acuerdo con sus
creencias = disonancia. Programa de prevención del SIDA para promover el uso de preservativos entre jóvenes. Participantes
asignados al G en el q se indujo hipocresía se les hacía caer en la cuenta de q no practicaban las medidas de prevención q
recomendaban y fueron los q experimentaron ↑ disonancia y cambio a favor del uso de preservativos.
2 teorías posteriores tb analizan cómo in uyen las creencias sobre el yo y la autoestima en la activación y ↓ de la
disonancia:
- Teoría de la autoa rmación. T5. ↑ autoestima = - vulnerables a disonancia; cuando ven amenazado su
autoconcepto pueden rea rmarlo manifestando públicamente aspectos positivos de su yo. ↓ autoestima = -
oportunidad de autoa rmarse. Para Steele, la principal función de la reducción es restablecer la visión positiva del
autoconcepto, no la incoherencia. Cualquier recurso q contribuya a restaurar una imagen positiva del yo sería
adecuado.
- Modelo del autoestándar. La autoestima no se verá afectada cuando cree q ha actuado inadecuadamente, a no
ser q la conducta afecte a uno de los estándares del autoconcepto (el yo ideal o yo responsable).
Mujeres maltratadas por sus parejas: el cambio hacia la sumisión - disonancia

Con frecuencia aparecen noticias de mujeres q soportan durante años abusos y vejaciones sin denunciar. Según datos
del Observatorio contra la Violencia Doméstica y de Género, la mayoría de asesinadas por parejas o ex-parejas no
había denunciado. ¿Por q? ¿Ignoraban el peligro? Los profesionales encargados de prestarles asistencia a rman q en
muchas ocasiones se retira la denuncia o disculpa a su agresor tratando de evitar q vaya a la cárcel. Una de las carac.
del maltrato es q se convierte en algo crónico, durante largos periodos antes de decidirse a denunciar y romper la
relación. Las razones pueden ser:
- Afectivas (dependencia emocional). - Psicológicas; la mayoría. Las asesinadas son sólo
- Económicas (dependencia económica). la punta del iceberg del maltrato q padecen miles
- Sociales (familiares, hijos, creencias religiosas). de mujeres.
Este grave problema social se ha analizado desde dif. perspectivas. Algunos de los procesos psicológicos implicados
están relacionados con la disonancia cognitiva. La relación inicial en la q el hombre termina siendo un maltratador no es
muy dif. de la situación de cualquier otra pareja. Los cambios son paulatinos, no hay un deterioro brusco q alerte. Ese
compromiso, se basa en la creencia de amor mutuo y disposición de establecer un futuro mejor. Una vez se ha tomado,
↑ la importancia de las creencias q la sustentan y ↓ cualquier temor a q fracase. Es frecuente q desde el comienzo
aparezcan conductas de abuso, amenazas, reproches o humillaciones, pero la mujer tiende a justi carlas pq no suelen ser
malos tratos de mucha intensidad; se dan en situaciones q pueden ir seguidas de comportamientos de amor; y, muy
importante, reconocerlo implicaría admitir el fracaso del compromiso.
La agresión siempre surge en el marco de un con icto y, al menos al principio de la relación, lo normal es q vaya
seguida de manifestaciones de arrepentimiento. Se justi ca como algo ocurrido en circunstancias muy especí cas.
Poco a poco la víctima se ve envuelta en una dinámica a través de la cual minimiza su problema sin q tome consciencia
de la gravedad, a disculpar al maltratador «es su manera de ser», «cuando se le pasa se arrepiente», = mantener una actitud
positiva hacia él. Trata de hacer lo q él quiere para no desatar la violencia. Puede q el maltratador reconozca q se ha
pasado pero racionalizará su conducta argumentando q ha actuado legítimamente, fuera de sí por culpa de ella. La
mujer se siente responsable. Cuando se desencadena, esta se autoinculpa por no haberlo evitado. Esa percepción
negativa de sí misma va minando su autoestima. El proceso es progresivo, la mujer acaba viéndolo como normal. El
maltrato es invisible para los demás y para la propia mujer, q vive en una situación permanente de terror. Las lesiones
psicológicas suelen ser + graves q las físicas. Para algunas, acaba con asesinato. Sin embargo, cada vez + escapan. El
cambio ocurre cuando dejan de justi car la conducta, cambian su actitud y deciden romper la relación.
fifl fi fi fi fl fl fi fi fi fi
5. APLiCANDO LAS TEORÍAS SOBRE ACTiTUDES Y CONDUCTA

Ideas surgidas de la aplicación de las teorías presentadas q pueden ser útiles para modi car creencias y actitudes. Una
de las funciones + importantes de los psicólogos y orientadores es la de in uir para mejorar o implantar det. conductas.
Implementar en un barrio un programa dirigido a la prevención del SIDA. Necesario plani car cómo se pueden modi car y ampliar los
conocimientos de los jóvenes y adolescentes, teniendo en cuenta los aspectos afectivos y hábitos relacionados con la sexualidad.
La aplicación de la teoría de la acción razonada y plani cada puede ser de gran utilidad para implantar o fomentar
conductas deseables, como las relacionadas con la salud: sexo seguro, no alcohol si conducimos o evitar tabaco y drogas.
- Se ha estudiado cómo propiciar el uso de condones para la prevención del SIDA. Un metaanálisis revisó 56 estudios dif., llegando a
la conclusión de q los componentes del modelo q + in uían en el uso o no eran los aspectos afectivos de las actitudes, en mayor
medida q las creencias. No in uía el conocimiento sino la ↑ o ↓ satisfacción q relacionaban a su uso. La mayor in uencia la ejercía
la norma subjetiva: q hacen o piensan los amigos, siendo la norma de la pareja la q ejercía mayor in uencia. Es importante, en la
intervención educativa, formar a los jóvenes en habilidades de comunicación para q sean asertivos y no se dejen llevar por la
opinión de los demás.
- El desarrollo de la teoría ha puesto de mani esto la in uencia del comportamiento realizado sobre la actitud. Cuando se realiza una
conducta, aunq sea de mínima importancia, es + probable q acepte realizar conductas + costosas relacionadas con esa 1ª.
Tratamos de ser y parecer coherentes, no sólo ante los demás, tb ante nosotros mismos. Se puede utilizar para implantar
conductas deseables en cualquier ámbito de la psicología: clínica, educativa u organizacional. Si se consigue q la persona realice
alguna conducta -aunq sea de mínima importancia- relacionada con el objetivo será + fácil q continúe. Hay q tener en cuenta q
para q una persona se sienta comprometida es preciso q entienda que la ha realizado libremente. Tanto las recompensas como los
castigos o amenazas sirven de autojusti cación = cambios momentáneos q no modi can las actitudes = sobrejusti cación.
fl fi fi flfl fi flfi fi fifl fl fifi

T7: INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

Nuestro desarrollo esta vinculado a procesos de in uencia social, incluso las conductas para las q estamos logenéti-
camente programados, si no las aprendiéramos de otros… caminar. Es un aspecto esencial en el desarrollo de los
individuos y de la sociedad en conjunto. De esos procesos depende q las estructuras y valores de 1 sociedad se
mantengan o cambien.
Trabajos importantes:
• Histórico en psicología; Norman Triplett, 1897 - publica los resultados del 1er exp. q se menciona en el marco de la
Psicología Social. Demostró la in uencia de la presencia de otros en el rendimiento al desarrollar una tarea física.
• Sherif, 1936 - sobre las normas de grupo y su in uencia en los individuos.
• Asch, 1951 - in uencia q ejerce una mayoría.
Unas veces actuamos como agente q in uye en la conducta de otros y viceversa. En cualquier caso, la intención de
in uir irá dirigida a modi car al menos 1 de los componentes de las actitudes (creencias, sentimientos o conductas). En
último término, en el comportamiento. Los modos de in uencia social son muy diversos y se puede dif. entre distintos
tipos; directa/indirecta, inmediata/LP, existiendo un acuerdo explícito/no = dif. tipologías para clasi carlos.
Si tenemos en cuenta el escenario en el q tiene lugar el proceso de in uencia, contexto:

- Cara a cara. Agente y blanco de in uencia intervienen simultáneamente, comunicación bidireccional y dialéctica;
el agente de in uencia trata de imaginar q pasa por la cabeza del otro para tratar de adaptar su conducta pero, a
su vez, el blanco de in uencia participa imponiendo su postura.
- Directa dirigida a una audiencia. Un mitin. Interacción poco recíproca, aunq el blanco puede expresar su
aprobación o rechazo mediante aplausos o abucheos, apenas conseguirá in uir en la conducta del agente.
- De masas. Propaganda, publicidad… medios de com. La in uencia del blanco se limita a aceptar o rechazar ese
medio de comunicación (o prestarle + o - atención).
Aunq sea generalizable a los procesos psicosociales en su conjunto, se ha desarrollado un corpus teórico y aplicado
especí co q ha puesto el énfasis en comprender en q situaciones se produce un cambio de debido a la in uencia
intencionada (no entrarían los procesos de in uencia del grupo sobre sus miembros). 2 temas típicos de estudio:
- Los q tienen que ver con la conformidad o aceptación de un requerimiento.
- Los q tratan de la in uencia lograda a través de comunicaciones persuasivas.
Siguiendo esta distinción, clásica en el área, el capítulo se divide en 2 grandes apartados.

1. Propuesta de Robert Cialdini, q resume procesos complejos de in uencia - referidos a la aceptación de una peti-
ción en 6 principios psicológicos. De amplio alcance y permite explicar fenómenos de in uencia en diversos
contextos, como relaciones íntimas, negocios, política, sectas, timos, propaganda o publicidad.
2. Procesos de persuasión organizados a través de la com. Se aplican a situaciones + concretas y abarcan los
procesos de in uencia q ocurren a través de una comunicación para in uir en actitudes o conducta.
Las técnicas de in uencia son aplicables en ambos campos, se fundamentan en procesos psicológicos q subyacen a
cualquier fenómeno q tenga efectos en el cambio de actitudes o conducta como consecuencia del deseo de un agente
de in uir en otros. No obstante, cada uno de estos 2 grandes enfoques ha desarrollado paradigmas exp. propios.
1. PRiNCiPiOS PSiCOLÓGiCOS BÁSiCOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE iNFLUENCiA

Todos conocemos a individuos q son especialmente hábiles para convencer a los demás.
Robert Cialdini - teoría sobre los procesos de in uencia. Observó cómo se comportaban personas cuya
profesión consiste en convencer (vendedores, publicistas, cómicos y líderes políticos o religiosos). Difícilmente
prosperarían en su profesión si no fueran lo su cientemente hábiles para in uir, desarrollan tácticas adecuadas.
Las tácticas útiles son las q tienen éxito y se transmiten de una generación a otra, bien en las
escuelas de marketing y de publicidad, bien por imitación de unos profesionales a otros.
No obstante, no las utilizan únicamente los expertos. Todos las empleamos cuando queremos
Robert B. Cialdini, profesor emérito
conseguir algo de los demás. En función del blanco de in uencia y de la situación utilizaremos en la Uni de Arizona. Distinguido
una u otra. Si queremos conseguir ayuda de un compañero iremos al q sabemos q le resultamos simpático por la Sociedad de Personalidad y
o nos debe algún favor. Si pretendemos conseguir ayuda de nuestra pareja, puede q empleemos una Psicología Social con el premio
estrategia de queja, recordando todo lo q habitualmente hacemos en el hogar o aludiendo a nuestro estado Donald Campbelf, uno de los +
físico de cansancio o malestar. prestigiosos en esta área.
Considerado uno de los máximos
Cialdini sistematizó teóricamente las tácticas q observaba en los profesionales, en relación con expertos en in uencia social.
6 principios psicológicos q subyacen en los procesos de in uencia. La aceptación de las
demandas de otro se puede explicar por alguno de los sig procesos psicológicos básicos:
▪ Compromiso/coherencia ▪ Escasez
▪ Reciprocidad ▪ Simpatía
▪ Validación social ▪ Autoridad
fl fl fi fl flfl fl fl fl fi fl fl flfi fl fl flfl flfl fl fl flfl fl fl fl fl fi fl fi

Q aceptemos o no los requerimientos de otro no siempre se debe a q realicemos un procesamiento cognitivo muy
elaborado, requeriría tiempo y la su ciente capacidad y motivación. Lo + frecuente es dejarnos llevar por procesos
automáticos o heurísticos, q nos resultan ables. Se basan en reglas de actuación vinculadas a un contexto concreto y
permiten dar R rápida, sin emplear mucho tiempo ni esfuerzo = dedicar la mente a otros aspectos presentes.
Los principios se re eren a normas y reglas de actuación muy valoradas socialmente. Carac. de todos:
1. Son útiles en la mayoría de las situaciones.
2. Son muy valorados socialmente.
3. Se aprenden desde la infancia.
4. Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar una situación social y actuar rápidamente.
5. Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy dif.
Son útiles y adaptativos en muchos contextos. Este enfoque teórico se centra en un cambio de comportamiento q se
puede denominar aceptación o complacencia, generalizable a cualquier intento de in uencia q tenga q ver con
procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento.
Compromiso y coherencia
Coherencia:
• Cualidad de gran importancia social, se asocia a personas honradas, estables y racionales.
• Las poco coherentes = super ciales y poco lógicas. Además de parecerlo, debemos sentirlo nosotros mismos.
• Teoría de la disonancia cognitiva.
• Modelo basado en la acción, T6, carácter adaptativo y funcional, q permite llevar a cabo e cazmente una línea de
acción (muy relacionada con el motivo social básico de control, T2). Cuando nos comportamos como lo hemos hecho
antes, o de acuerdo con actitudes previas, el curso de la acción es + sencillo y no requiere q pensemos demasiado.
Comportamientos previos = heurísticos para actuar de forma similar.
Compromiso:
• Kiesler (1971): «es el vínculo q existe entre det. individuo y sus actos». De cara a los demás, fundamentalmente nos
comprometen los actos públicos, no tanto las ideas u opiniones, en las q sería + fácil justi car un cambio.
Tácticas de in uencia
Para lograr la aceptación de un requerimiento, el heurístico q alude a la coherencia se podría enunciar: «cuando una
persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes
con esa postura». Lo + curioso es q no se es consciente de q exista ninguna presión por parte del agente de in uencia,
la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior le lleva a actuar en esa misma línea. 3 tácticas:.
Del «pie en la puerta» (foot-in-the-door)

Conseguir un compromiso inicial, aunq sea de poca importancia, sabiendo q una vez haya accedido, se actuará en
consecuencia y será + fácil q vuelva a aceptar cualquier petición en la misma línea de ese compromiso.
Freedman y Fraser (1966) - conseguir q las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo q prácticamente nadie se
negaba. Posteriormente, se les pedía q realizaran uno mucho + costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de in uencia
perseguido. Pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio q consintieran colocar una pegatina de 8cm en la puerta de su chalet,
en la q se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después se les pidió q dejaran colocar un gran cartel en su fachada.
GControl sólo se le hizo esta última petición donde sólo accedieron el 17%, frente al 76% del grupo experimental.
Los resultados se explican pq la persona, cuando realiza el 1er comportamiento, se ve como alguien preocupado y q
realiza conductas coherentes con esa actitud.
V q ↑ la aceptación:
• El blanco de in uencia debe llevar a cabo la 1ª o no existiría una conducta previa q comprometiera su coherencia.
• Cuando de forma explícita se etiqueta a esa persona como defensora de esa causa.
• La petición inicial requiere un esfuerzo pequeño, pero no tan mínimo para q perciba un cierto compromiso.
• No pasa demasiado tiempo entre la 1ª y la 2ª petición.
V q ↓ la e cacia:
• Se informa de q hay poca gente dispuesta a acceder a esa 1ª petición = podría negarse.
• La 2ª petición la realiza la misma persona e inmediatamente después de la 1ª = sospechar de las intenciones.
• Se paga por realizar la 1ª petición. Teoría de la disonancia.
Táctica de la «bola baja» (low ball technique)

Se pretende conseguir q se comprometa a realizar una conducta basándose en una inf. falsa o incompleta. Cuando
posteriormente recibe la adecuada, tiende a continuar con su compromiso inicial, a pesar de q mantener esa decisión
no le reporte los bene cios q esperaba.
Exp. Cialdini, Cacioppo, Basset y Miller - G de estudiantes para asistir libremente a un curso a las 7am. Se inscribió un 24%. A
otro sin decirles la h, 56%. A ese 56% se les comunicó la hora y se les dio la oportunidad de borrarse. Nadie del grupo de «bola baja»
modi có su inscripción, asistiendo el 95% de los inscritos.
fi fi flfl fi fi fi fi fi fl fifi fl fl
Técnica de ventas muy utilizada; publicitar un producto de elevado precio con condiciones sumamente interesantes en
relación calidad-precio. Cuando el cliente llega ya no queda exactamente ese producto, aunq sí otros muy similares
pero en condiciones - ventajosas. Funciona pq cuando las personas van a tomar la decisión de adquirir un
producto de precio considerable se dan a sí mismas múltiples razones q la justi ca. Q siguen siendo valoradas
aunq cambien las condiciones.
Kruglanski (1980): las metas de precisión han dado paso a las de dirección, y lo q interesa es poner en práctica la
decisión tomada (T3).
Esta táctica a veces resulta + e caz q la del «pie en la puerta» pq el compromiso inicial parte del propio sujeto y no por
iniciativa de otro.
Condiciones q ↑ la e cacia:
• Se utiliza una misma persona como agente de in uencia,
• El primer compromiso lo realiza la persona libremente,
• El compromiso es público.
• Cuando se aumenta el nº de conductas y obligaciones previos a la decisión nal (el esfuerzo y compromiso).
Táctica de «incluso un penique es su ciente» (even a penny helps)

Llamar la atención sobre valores importantes e inducir una situación de in uencia q los evoque y no pueda rechazar
una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores q sostiene. Muy empleada en marketing social,
habiendo demostrado su e cacia para obtener fondos con nes caritativos.
«Con sólo un euro al día un niño puede alimentarse y asistir a la escuela». Rechazar esa petición no nos permitiría sentirnos
satisfechos con nosotros mismos ni coherentes con nuestros propios valores de solidaridad.
Reciprocidad
Norma presente en todas las culturas y una de las + importantes sobre las q se sustenta el funcionamiento de los
grupos humanos. Desde pequeños aprendemos q debemos tratar a los demás como nos tratan; regla de actuación
muy importante en la evolución, adaptativa para el individuo y para el grupo. Siguiendo esta norma se asegura q
cualquier recurso q se comparta con otros del grupo + necesitados se podrá recuperar cuando se esté en una
situación de necesidad. Tendemos a contar intimidades a quien nos ha hecho alguna con dencia, en una negociación
se hacen concesiones a aquellos q han cedido previamente, es + fácil q nos convenzan aquellos a los q en alguna
ocasión hemos convencido. Tb en relación con la atracción interpersonal (T8) y conducta de ayuda (T9).
Tácticas de in uencia basadas en el principio de reciprocidad

Como heurístico q afecta a la in uencia, reciprocidad: «se debe ser + proclive a satisfacer la solicitud de una persona
q previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión».
Táctica de «esto no es todo» (that's-not-all)

Dar algo, incluso sin q el blanco de in uencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición.
Frecuente en ventas con obsequios, aunq sean de bajo valor = ↑ ventas, propinas o R a encuestas.
Burger (1986): mercadillo organizado para recaudar fondos para la Uni. En uno de los puestos se ofrecía un pastel junto con el
obsequio de unas galletas. El 70% q preguntaron el precio compraron. En otro se ofrecía el mismo lote de dulces pero sin galletas =
40% de compras. Cuando se nos otorga un obsequio nos sentimos + atraídos por el producto (+ parece poco educado
rechazar un regalo) y establecemos un vínculo de agradecimiento respecto a la persona o entidad = + proclive a
corresponder accediendo a sus peticiones.
Táctica del «portazo en la cara» (door-in-the-face) / rechazo-retirada

Comenzar con la petición de un gran favor para solicitar uno bastante menor. E caz en el transcurso de negociaciones,
se fundamenta en las concesiones mutuas: la persona se siente en la obligación de hacer una concesión a alguien q ha
cedido previamente. La rebaja de la solicitud se interpreta como una concesión por la otra parte, q se siente tb
obligada ceder. In uye tb el contraste perceptivo; se pasa de una situación det. a otra q parece + favorable.
Cialdini: G de estudiantes les solicitaron una conducta q difícilmente aceptable para la mayoría: acompañar el domingo al zoológico a
un G de delincuentes juveniles. El 83% se negó. G2 la misma propuesta pero precedida de una petición mucho + costosa: actuar
como consejeros de estos 2 h/semana durante 2 años, se negaron todos, pero cuando se les planteó la 1ª, lo aceptaron el triple q G1.
Condiciones para q resulte e caz:

• La 1ª petición no debe ser desmesurada, sería poco creíble q se considerara como el objetivo real = rebajarla no
parecería una concesión.
• Ambas deben ser semejantes y realizadas por la misma persona, para q no se interprete como un cambio de
postura o, si es una negociación en nombre de un grupo, como una dif. entre los miembros q están negociando.
• Se debe explicar por q se rebaja.
• No debe transcurrir mucho tiempo entre las 2, la e cacia ↓ si transcurre + de 1 día entre ambas.
fl fl fi fi fi fifl fl fi fl fi fi fl fi fi fi fi
Validación social
Se suele utilizar para saber cómo opinar o actuar. Observar q hacen los demás en la misma situación. Teoría de la
comparación social. La conducta de los otros nos in uye pq nuestra manera de actuar es normalmente + «correcta»
(socialmente aceptable) cuando es similar a la de otros; validación social. 2 condiciones en las q se maximiza:
1. Cuando estamos en una situación ambigua = incertidumbre e inseguridad sobre cuál es la conducta correcta.
2. Imitamos a personas similares a nosotros tomándolas como ej del comportamiento u opinión a seguir.
¿Nos hemos preguntado alguna vez por q en los programas de humor de la tv se incluyen risas enlatadas? No hay una sola persona q
apruebe este sistema. A pesar de que al público le desagrada, actualmente está tan extendida q es raro ver algún programa sin ellas.S
on e caces, nos reimos + y consideramos el programa + divertido si oimos reírse a otros, a pesar de q sabemos q son grabadas, falsas
y exageradas. Si observamos a alguien, incluso a nosotros mismos, comprobaremos q se emite una sonrisa automática. Como ese
gesto lo tenemos asociado a sentirnos alegres, al nal tendremos la sensación de haber visto un programa + divertido q sin ellas.
Tácticas de in uencia basadas en el principio de validación social

Como principio de in uencia, el heurístico en q se basa se puede describir: «se debe ser + proclive a aceptar una
petición o a realizar un comportamiento si es consistente con lo q hacen o piensan otros similares».
Lo que hace la mayoría

Presentar una acción como lógica pq la hace la mayoría. En muchas ocasiones se dirige especialmente a un grupo det.
q se toma como blanco de in uencia (la mayoría de los jóvenes, amas de casa, o ejecutivos), q ↑ las probabilidades de
in uencia ya q incita un sentimiento de identidad y tendencia a imitar a los similares. Campañas con «El bestseller del año»,
«el coche + vendido»… tb al publicar las encuestas previas a las elecciones, se sabe q los q no tengan de nido su voto fácilmente se
decantarán hacia las posiciones de la mayoría.
Lista de personas semejantes

Acompañar la petición ( rmar para apoyar una causa) de una lista de similares q ya han actuado así. Las listas favorecen la
aceptación al solicitar donantes de sangre o caritativas. Cuanto mayor es , + probable es q se acceda.
Escasez
Tendencia a valorar + cualquier cosa q está fuera de nuestro alcance o difícil de conseguir.
1. Asociamos las cosas valiosas a aquello q no está al alcance de todos, de privilegiados. Funciona el heurístico
de q si es raro y difícil es pq debe ser valioso.
2. Si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas. Se dedicará especial atención y
recursos. Teoría de la reactancia psicológica, cuando se tiene esa sensación de amenaza de la libertad =
reacción para recuperarla = luchar por lo costoso o q nos prohíben. Efecto de la censura de libros, películas, obras
de teatro… despierta el interés del público y se consigue una difusión, a veces clandestina. Se ha comprobado
q las personas se sienten + atraídas por la inf. prohibida, la juzgan + favorablemente y tienden a creer + en su
veracidad q antes de q se prohibiera.
Poseer bienes de consumo q escasean o inaccesibles para los demás es una forma de rea rmar la identidad personal,
haciéndonos sentir únicos. ¿Hasta q punto puede in uir? Worchel, Lee y Adewole (1975); probar galletas y valorar sus
cualidades (precio, sabor y atractivo general). G1, la galleta la cogían de una caja q contenía 10; G2, sólo había 2. A pesar de q el
producto era el mismo, en la condición de escasez fueron mejor valoradas en todos los aspectos.
Tácticas de in uencia basadas en el principio de escasez

Heurístico: «uno debe asegurarse aquellas oportunidades q son escasas o pasajeras». Los publicitarios y vendedores
saben muy bien q apelar a la escasez da excelentes resultados. 3 q en mkt:
Lanzar series limitadas de un producto

↓ nº de ejemplares de sellos, grabados, botellas de vino o joyas = ↑ valor, indep. de la atracción de su belleza o sabor.
Plazos de tiempo limitados

Cuando se limita en el tiempo, el heurístico es «ahora o nunca». Si es improrrogable, como o se ofrecen ventajas en la
compra para las 50 1ªs personas, la decisión de compra no se puede posponer = no dejar pasar esa oportunidad.
Convencer de q el producto escasea y puede llevárselo otro

La competencia ↑ el interés y deseo. Aparición de un rival ↑ la atracción hacia la pareja, en algunas ocasiones una persona da a
conocer (o se inventa) el interés mostrado hacia ella por una 3ª persona para atraer la atención de su pareja.
Simpatía
Su principio psicológico funciona a través del componente afectivo de las actitudes. Provocar un estado de ánimo
positivo y asociarlo a un producto o persona. Cualquier cosa q se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su
aceptación. En propaganda y publicidad se encuentran múltiples manifestaciones, campañas electorales, productos para niños q se
vinculan a sus personajes favoritos. Tb se utiliza el humor, música o atractivo. Similar al CC.
En situaciones de interacción en las q un agente de in uencia trata de convencer a alguien tb funciona. Se activa el
motivo social básico de con anza y a partir de un único dato q haga q una persona nos resulte agradable, su
fl fi fl fl fi fifl fi fl fl fi fi
Principios de in uencia utilizados en la venta domiciliaria
capacidad para convencernos ↑ considerablemente, nos sentiremos + contentos, y cuando estamos felices es + fácil q
• Simpatia: La an triona invita varias amistades a asistir en su casa a una reunión para la presentación de unos productos q tienen alguna
se dejen persuadir, tienden a ser + amables.
novedad o interés especial y no se pueden adquirir en el mercado. Se ofrece algún tipo de merienda o picoteo = ambiente social agradable.
• Reciprocidad: El vendedor regala algún producto. En algunos casos, el valor depende del monto de las ventas q se logren en esa casa. Así, se
Tácticas
activa la reglade
de in uencia qbasadas
q aquellos comprenen el principio
poco de simpatía
se percibirán como gorrones, no corresponden a las deferencias del an trión ni del vendedor.
Como heurístico: seSe
• Compromiso/coherencia: espide
+ proclive
q opinena sobre
acceder a las peticiones
las ventajas de amigos
y cualidades y personas
del producto. q nosmencionan
Por cortesía, agradables. ↑ lalas +
resultan +fundamentalmente
simpatía:
positivas = serel atractivocon
coherente físico, semejanza,
esa visión positivacooperación
adquiriéndolo.y q nos elogien. Los expertos en in uir utilizan estas carac. como
mecanismos
• Escasez: para conseguir
venta restringida, solamente sus propósitos.
a domicilio.
• Validación social: Una vez q uno hace un pedido, los demás tienden a imitarle. Lo frecuente es q los pedidos sean muy similares al + elevado,
• Atractivo físico: Común en publicidad y sector de ventas. Aspecto del personal de ventas (especialmente femenino). La
nadie quiere parecer tacaño y, en cualquier caso, nadie se va sin comprar algo.
investigación lo ha vinculado al efecto «halo» q acompaña a la belleza, se asignan automáticamente otras
Los asistentes son conscientes de la presión. No obstante, es muy difícil sustraerse de las reglas de interacción. La única estrategia es poner una
cualidades positivas como honradez, amabilidad o inteligencia = ↑ sus posibilidades de in uencia.
excusa convincente para no asistir. De hecho, las ventas domiciliarias, al haberse ↑ en exceso, han suscitado reticencia de muchas personas q
• Semejanza:
ya han pasado Hacerexperiencia
por semejante notar q existe algún punto
y se resisten de semejanza entre el agente y su blanco de in uencia. Tendemos a
a participar.
simpatizar con los q se parecen a nosotros. Cualquier aspecto q parezca oportuno señalar en un contexto det.,
opiniones, a ciones, estilos de vida o carac. de personalidad. Ha suscitado gran cantidad de investigación en atracción
interpersonal e in uye en la conducta de ayuda.
• Cooperar: Favorece la mutua simpatía, fomenta el contacto positivo y tendemos a con ar + con quien estamos
familiarizados. Mostrando complicidad.
• Halagos: No obstante, pude resultar un mecanismo demasiado obvio y resultar contraproducente si se exageran
las alabanzas, pondrían en guardia al blanco de in uencia sobre las intenciones del persuasor.
Autoridad
Exp. años 60, Stanley Milgram, laboratorios de Psicología de la Universidad de Yale. Cómo pueden in uir en el
comportamiento humano los aspectos simbólicos (implícitos) vinculados a la autoridad. Trataba de reproducir en el
laboratorio el fenómeno de la obediencia ciega a una autoridad, muchas veces en contra de valores personales, q ha
tenido repercusiones nefastas tantas veces a lo largo de la Hª. Intentaba buscar una explicación psicosocial de hechos como
el Holocausto, estableciendo un paralelismo entre la in uencia ejercida por los nazis (mediante la q consiguieron q parte del pueblo
alemán secundara sus actos criminales) y sus exp. de laboratorio. Los participantes eran personas normales, reclutadas a través de
anuncios en la prensa, a cambio de algún dinero por formar parte de un estudio q suponían versaba sobre memoria y aprendizaje.
Capaces de ir ↑ la intensidad de unas descargas eléctricas q creían q realmente in igían a un individuo (un cómplice q simulaba
recibirlas con dolor) hasta llegar a aplicar descargas q podrían ser muy nocivas. No eran sádicos ni psicópatas, las explicaciones no
hay q buscarlas en trastornos de personalidad. Actuaron bajo presión social de autoridad, en este caso eminente profesor experto en
su campo, desentendiéndose de la responsabiIidad de sus actos y considerándose un mero instrumento al servicio.
E caz pq desde pequeños se nos inculca a obedecer a la autoridad. Normalmente es útil comportarse así, siguiendo
los dictados de una autoridad legítima, las personas han alcanzado esa posición por su nivel de conocimientos/poder.
Tácticas de in uencia basadas en el principio de autoridad

Heurístico: se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien q es una autoridad legítima. 2 tipos de poder q
se emplean en situaciones muy distintas:
- Poder coercitivo: posibilidades de repartir premios o castigos a otros. Agente de trá co cuando impide aparcar.
- Poder de experto: reconocimiento de su competencia en det. materias por parte de otros. In uencia de un premio
Nobel de física cuando habla sobre el cambio climático.
Ambas in uyen en la conducta de los demás. No obstante, las tácticas de in uencia desarrolladas para lograr
convencer no se basan realmente en la autoridad, sino en provocar una asociación automática a la autoridad
recurriendo a símbolos q la representan. Milgram no tenía ninguna capacidad de castigar a los participantes si se negaban, ni
estos conocían si realmente se trataba de un profesor competente; solamente sabían q era un experimentador de la universidad.
2 tipos de símbolos especialmente e caces para desencadenar una R de este tipo:

• Los títulos. Académicos o de cualquier otro tipo, se asocian al conocimiento de expertos. R automática q
provocará q fácilmente se sigan sus directrices. Un actor con una bata de médico puede ser un buen señuelo para hacer
publicidad de un tipo de leche con todo tipo de aditivos q supuestamente bene cian a la salud.
• Los artículos de lujo. La indumentaria, joyas y adornos costosos o artículos caros son símbolos de un tipo de
autoridad general q se asocia a posiciones de alto estatus social. Impresionan e inducen a aceptar las peticiones.
Con frecuencia, los timadores los utilizan, es + difícil q se sospeche si se in ere q tienen buena posición social.
2. EFiCACiA DE LAS TÁCTiCAS DE iNFLUENCiA

La e cacia depende del contexto social; personas implicadas y situación. Una táctica e caz con det. personas u
ocasiones concretas, momentos o con tipo de personas. Las reglas o normas q rigen la interacción en cada situación
son dif. y unos principios funcionan mejor que otros. En cualquier caso, cuando se intenta in uir en otros lo + frecuente
es q se acuda a + de un principio = maximizar las posibilidades.
Cialdini (2001): estrategias utilizadas por una de las rmas q + éxito ha tenido en la venta de productos a domicilio, la
multinacional Tupperware, copiadas por empresas de otros sectores. Vende utensilios para almacenar alimentos a
precios muy superiores a los de la competencia. Sin embargo, sus logros son espectaculares. Estrategias q encajan en
dif. principios de in uencia explotados en el transcurso de la venta:
fi fi fl fi fiflfl fl fl fi fl fl fi fi fl fi fl fi fififl fl flflfl fl fi

3. CAMBiO DE ACTiTUDES MEDiANTE MENSAJES PERSUASiVOS

Aunq con frecuencia se utilizan indistintamente in uencia o persuasión para procesos q implican cambios psicológicos
originados en un proceso de interacción social, en Psicología Social el concepto se ha delimitado teóricamente y se
re ere al cambio de actitudes a través de una com. q plani cada con ese n, con intención de in uir. La base funcional
es muy similar a la de los procesos de in uencia intencionada + generales. La diferencia radica en q los estudios de
persuasión se enmarcan dentro de un paradigma muy concreto en el q la in uencia se debe a la emisión de un mensaje
por parte de un comunicador q intencionadamente trata de formar, reforzar o cambiar las actitudes de una audiencia.
Se enmarcaría dentro de los procesos de in uencia de los epígrafes anteriores, aplicables a dif. contextos, no sólo a los
fenómenos de persuasión.
Históricamente, el interés por profundizar y manipular las técnicas de persuasión nos remontaría a la antigua Grecia. Los maestros de
la retórica, so stas, eran expertos en utilizar argumentos convincentes e impartían clases a los ciudadanos atenienses sobre el arte de
discutir y argumentar. Enseñaban a defender cualquier posición, indep. de q fuera o no verdadera. A Platón las argucias de los so stas
le parecían inmorales, con su discurso no trataban de llegar a la verdad, sino de convencer de lo q fuera. Sin embargo, Aristóteles
exalta el papel de la persuasión para tener éxito en la polis, el poder político dependía, en buena manera, de la destreza para
convencer a otros; tendría como objetivo comunicar un punto de vista y era una habilidad necesaria para participar en la democracia.
Distinguía entre la q se podía conseguir mediante el uso de argumentos sólidos y convincentes y a través de las carac. y habiIidades
persuasivas del comunicador. Desde la antigüedad, los sistemas democráticos se caracterizan pq la confrontación política se dirime a
través de la comunicación y del debate, y por la búsqueda de consenso mediante el contraste de opiniones argumentadas y
expuestas públicamente, con el ánimo de convencer de q se apoyen det. posiciones.
A comienzos del s.XX, y unido a la expansión de los medios de com., los psicólogos sociales se interesaron por el tema
de la persuasión, especialmente, por la in uencia de la propaganda. Durante la 2GM el gobierno de Hitler utilizó una
serie de principios psicológicos a través de ella q pusieron de mani esto los bene cios q podían reportar ciertas
tácticas para conseguir extender una ideología. Cuando nalizó la contienda, los gobiernos y los psicólogos sociales
eran conscientes de la importancia de los mensajes persuasivos en la formación y cambio de la opinión pública, q
contribuyó a q se desarrollaran proyectos de investigación cuyo objetivo era explicar los procesos implicados.
Concretamente, durante los 50 se lleva a cabo en el laboratorio de Psicología de la Uni de Yale el programa de
Comunicación y persuasión, Carl Hovland, q sentó las bases de la investigación experimental en el área de la
persuasión al analizar sistemáticamente cómo in uyen cada una de las V presentes.
El grupo de Yale partió del modelo de las «5 W»: Who says What to Whom through Which channel with What e ect (quién dice
q, a quién, a través de q canal y con q efecto), en el q Harold Lasswell (1946/1994) experto en ciencia política, sintetizó
en una frase todos los aspectos a considerar al evaluar el cambio de actitud por una com. persuasiva: el emisor,
mensaje, receptor y canal, así como el efecto en el receptor. Sobre la base de su teoría e investigación, q aplicaro las
teorías del aprendizaje a la persuasión, se asentaron los desarrollos teóricos posteriores: teoría de la R cognitiva,
modelo heurístico y modelo de probabilidad de elaboración.
Modelo del aprendizaje del mensaje

Persuasión como proceso de aprendizaje, el receptor debe pasar por una serie de etapas para q el mensaje tenga
efecto: atención, comprensión, aceptación y recuerdo. Para q el receptor lo acepte debe proporcionarle algún tipo de
incentivo a lo largo del proceso de in uencia, una recompensa o satisfacción. Modelo E-R y el cambio de actitudes
dependería de los efectos q pueden producir en el receptor los E presentes. 4 componentes clave:
• La fuente o comunicador. ¿Quién emite el mensaje? (experiencia, sinceridad, poder, atractivo, semejanza con el receptor).
• Contenido. ¿Q dice? (relevancia, argumentos, incentivos q promete; aspectos formales -claridad u organización del discurso-).
• Canal de comunicación (oral, escrito, visual, en q medio de com.).
• Contexto (cara a cara, ante una audiencia; carac. del receptor, como estado de ánimo o distracción…).
Cada una de estas V + interacciones entre ellas, son determinantes del éxito o fracaso de los intentos de persuasión.
Reformulaciones:
1. Programa de Hoyland: Uno de los principales méritos, estudiar exp. y sistemáticamente, cómo in uían cada una en
el cambio de actitudes, y q efectos ejercían sobre ese cambio dif. V q interactuaban con cada componente. Base
de planteamientos posteriores q fueron depurando los supuestos iniciales basados en el aprendizaje del mensaje.
2. 1ª reformulación; propio equipo de investigación de Hovland. Redujo las 4 fases a 2 factores:
• Recepción —> procesos de atención y comprensión.
• Aceptación —> + el recuerdo.
El éxito dependería de la in uencia de las V sobre la recepción y aceptación. Hay q tener en cuenta q en una
situación persuasiva los efectos del mensaje sobre estos 2 no siempre van en la misma dirección. Carac. del
comunicador o mensaje pueden ejercer una in uencia positiva sobre la recepción y negativa sobre la aceptación
y viceversa. El conocimiento del tema contribuiría positivamente a la recepción, pero podría perjudicar a la
aceptación. Además, el aprendizaje no garantiza el cambio de actitudes, puede existir persuasión sin q se
recuerde el contenido del mensaje.
Se considera al receptor un ser pasivo, sin los procesos cognitivos q ocurren en su mente.
fi fi fl fl flfl fl fl flfl fi fi fi fi fl fi flfl ff fi

La teoría de la R cognitiva, el modelo heurístico y el de probabilidad de elaboración se centran en cómo procesa el

receptor toda la inf. de los distintos componentes presentes en una com. persuasiva.
La teoría de la respuesta cognitiva

Los receptores de un mensaje persuasivo procesan de forma activa la inf. presente. Los pensamientos y sentimientos
derivados les llevarán a aceptar o rechazar la propuesta. Las R cognitivas generadas por el receptor son las
responsables de un cambio de actitudes, y no tanto las carac. de la fuente o del mensaje. Si los automensajes
(pensamientos y sentimientos generados por el receptor) coinciden y van en la misma línea q las propuestas del mensaje del
comunicador, el intento de in uencia tendrá el efecto deseado. Si conducen a una evaluación negativa del mensaje no
habrá persuasión e, incluso, puede producirse un «efecto boomerang», q los pensamientos negativos lleven a un
rechazo mayor q antes de exponerse al mensaje.
El cambio de actitudes depende del nº de automensajes generados y del balance entre los pensamientos a favor y en
contra. ↑ nº de automensajes positivos = ↑ persuasión; en contra = fomentar el efecto boomerang. El nº es afectado
por V como la implicación del receptor (↑) o distracción (↓). Si los argumentos son débiles, fácilmente refutables o
están en contra de los conocimientos y actitudes previas, la distracción ↑ las posibilidades de persuasión.
Modelo heurístico
Hincapié en q la exposición a mensajes persuasivos pocas veces origina un procesamiento activo y con abundancia de
pensamientos, la cantidad de inf. q se procesa es mínima en la mayoría de casos; las personas no se esfuerzan en
analizar la validez del mensaje, el cambio de actitudes se produce sin apenas procesamiento cognitivo. El acuerdo o
desacuerdo lo basan en la valoración super cial de claves de persuasión externas, como la apariencia del mensaje o
sus carac. estructurales de este (longitud o nº de argumentos), las carac. del comunicador (experiencia, credibilidad o
apariencia física), y las de la audiencia como, sus reacciones positivas o negativas.
A rma q se procesan claves por medio de esquemas o reglas de decisión, heurísticos cognitivos, aprendidos por
experiencias previas y observación. V externas al contenido del mensaje, como la credibilidad de la fuente o valoración
de las reacciones del resto de la audiencia, no sólo afectarían de forma indirecta a la aceptación del mensaje al in uir
sobre la recepción, sino de forma directa en la valoración global q se hace del mensaje y su deseo de admitirlo, sin q
necesariamente se vean afectadas su atención, comprensión o aceptación de los argumentos.
- Procesamiento sistemático: requiere atención y esfuerzo, deliberativo. Controlado, precisa de capacidad y
actividad cognitiva.
- Proceso heurístico: no exige q se preste mucha atención al mensaje o emplee especial actividad de pensamiento.
Las claves por las q se toma la decisión funcionan de forma muy automática, muchas veces inconscientemente. No
obstante, una clave heurística, q el comunicador sea un experto, se puede procesar de forma consciente y sistemática y
servir de argumento para tomar una decisión. Aunq no se comprendan los razonamientos, el simple hecho de
conocer su experiencia puede in uir.
El modelo de probabilidad de elaboración - Richard Petty y John Cacioppo (1980)

Aproximación teórica al estudio de la persuasión capaz de uni car la abundante literatura acumulada, tanto desde el
punto de vista teórico como de evidencia experimental, en torno a la in uencia de los elementos o V q
actúan. En los últimos años se ha impuesto en los estudios de persuasión; es la + completa y tiene un
carácter integrador de otros enfoques.
Los mensajes pueden llegar a persuadir a través de 2 rutas de pensamiento:

1. Vía central: cambia sus actitudes después de pensar cuidadosamente en los argumentos relevantes,
teoría de la R cognitiva. el receptor elabora cognitivamente la inf. disponible, q supone prestar atención
a todas las claves del mensaje y comparar esa nueva inf. con sus conocimientos previos. Genera
nuevos pensamientos o automensajes q pueden ser favorables o desfavorables.
2. Vía periférica: claves heurísticas presentes, Modelo heurístico. Sin q el receptor haya realizado Richard E. Petty (Uni de
Ohio). Centrado en los
demasiado esfuerzo cognitivo al analizar el mensaje (baja elaboración), in uencia de una serie de
factores personales y
claves o heurísticos externos al mensaje. situacionales q afectan al
cambio de actitudes.
T. Cacioppo (1951-2018). Director del

Centro de Neurociencia Cognitiva y Social
de la Uni de Chicago. Pionero de la
disciplina de la Neurociencia Social y
especialista en aspectos afectivos y
emocionales de las actitudes.
Elaboración: las personas piensen + o - sobre la comunicación recibida y la analicen con + o - detalle, jando su
atención en unos aspectos o en otros. Por lo tanto, en las rutas in uyen procesos diferentes, tanto cuantitativamente
(cantidad de pensamientos y de esfuerzo cognitivo) como cualitativamente (se atiende a claves del contexto o
fi fl fl fi fi fl fl fl fi fl
examinan a fondo los argumentos). Ambas rutas se conciben como los 2 extremos de un continuo de probabilidad de
elaboración cognitiva. Elaboración alta, ruta central. Elaboración baja, ruta periférica. A lo largo se dan formas de
elaboración intermedia en las q intervienen claves periféricas o heurísticos y procesos deliberativos q ocurren sin
necesidad de mucho pensamiento en torno al contenido del mensaje.
Factores q afectan a la elaboración del mensaje

¿Q hace más probable q el receptor elabore el mensaje? 2 V del receptor: Motivación y su capacidad. Ambas ↑ = ↑
posibilidad de q analice de forma extensa y pormenorizada los aspectos relevantes y centrales del mensaje. Si son ↓ =
poco probable q dediquen el esfuerzo necesario y se centrarán en claves situacionales. Los procesos de in uencia se
dan por ambas rutas. En general, la in uencia q ejerce un mensaje es mayor cuando se procesa vía ruta central y el
cambio de actitudes es + duradero, predice mejor la conducta futura y es + resistente a mensajes contrarios. No
obstante, el éxito de la persuasión depende de la cantidad de pensamientos y su valencia (des/favorables). Si el
mensaje provoca pensamientos (automensajes) a favor de las intenciones del comunicador, cuanto más procesamiento
elaborado suscite mayor será la in uencia. Por el contrario, si son desfavorables a las intenciones del mensaje, cuanto
- pensamientos suscite mejor, ya q la in uencia se puede lograr a través de claves heurísticas asociadas al mensaje (q
proceda de una fuente atractiva); vía ruta periférica y sin suscitar contraargumentación.
Determinantes de la probabilidad de elaboración de un mensaje persuasivo

↑ motivación. Se desea analizar con detalle la inf. contenida en el mensaje y está dispuesta a realizar el esfuerzo q implica. V q afectan a la motivación:
• Implicación del receptor. Cuanto + importante es para él el tema, + probable q elabore el mensaje detalladamente.
• Sentirse responsable de la valoración del mensaje. Si sabe q deberá rendir cuentas a otros sobre la validez o debatir sobre el tema.
• El mensaje proviene de dif. fuentes, indep. entre sí y con diversos argumentos. Es importante tener una opinión formada si lo hablan muchos.
• Existe cierta inconsistencia entre las propuestas del mensaje y las actitudes del receptor. El dirimir las discrepancias a través de la comunicación puede
ser motivador. No obstante, para evitar la disonancia cognitiva tendemos a no exponernos a comunicaciones contrarias a nuestras actitudes.
• Necesidad de cognición. Hay dif. individuales en la motivación para esforzarse en pensar. Necesidad de cognición: a ción por pensar y disfrutar
haciéndolo. ↑ necesidad = utilizar + la ruta central q la periférica.
↑ capacidad: Se poseen las habiIidades para analizar el contenido del mensaje y tienen la posibilidad de pensar sobre ello. V q afectan a la capacidad:
• Conocimientos previos. Si conoce en profundidad un tema será capaz de elaborar los argumentos relevantes del mensaje y aceptarlos o rebatirlos
después de analizarlos. Por muy motivada q esté, la elaboración del contenido del mensaje será pobre si no se sabe nada.
• Oportunidad de pensar. La distracción o el carecer del tiempo su ciente para enjuiciar la inf. q se recibe puede impedir q el mensaje se elabore
su cientemente. La repetición de los mensajes contribuye a q se tenga oportunidad de re exionar sobre los argumentos y ↑ la elaboración en la
audiencia. La consistencia empleada por las minorías.
4. ELEMENTOS DE LA COMUNiCACiÓN QUE AFECTAN A LA PERSUASiÓN

Las principales V en el proceso de comunicación (comunicador, mensaje, canal, contexto y receptor) pueden afectar a la
elaboración del mensaje de dif. manera; unas veces ↑ la probabilidad de elaboración, ampliando el procesamiento del
mensaje, y otras como clave periférica. El modelo de probabilidad de elaboración destaca: cualquiera de los
elementos q afectan a la persuasión puede desempeñar dif. roles en función de las condiciones de probabilidad de
elaboración q suscite en el receptor; las mismas V pueden llevar al cambio de actitudes a través de dif. rutas. Los
elementos del mensaje pueden in uir en la persuasión:
- Sirviendo como argumentos, al proporcionar inf. relevante para evaluar el mensaje.
- Sirviendo como clave periférica.
- Sesgando el tipo de argumentos del mensaje q se procesa, así como la valoración q se hace de ellos.
- In uyendo en la cantidad de pensamiento q la audiencia está dispuesta a dedicar al mensaje.
Principales V en el proceso de persuasión al interactuar con los elementos de la com.:
La fuente persuasiva, o comunicador

No todos tenemos las mismas habilidades para persuadir. 2 son las principales carac.: credibilidad y atractivo.
Credibilidad de la fuente
Nadie seguiría las recomendaciones de una persona considerarada poco capacitada o poco able. Depende,
básicamente, de la experiencia o competencia q se le atribuye, así como la sinceridad con q se la percibe. Pueden no
ser reales, existen estrategias dirigidas precisamente a conseguir esa apariencia.
La competencia q se atribuye a una fuente se puede basar en múltiples carac. Muchas se in eren a partir de claves q
son ables en la mayoría de las situaciones, pero q tb pueden ser manipuladas. ↑ cuando:
• Posee algún título académico, ocupación o experiencia q le acredita como conocedor.
• Transmite el mensaje de forma uida, sin excesivas pausas o repeticiones.
• Apoya sus argumentos citando a otras fuentes de prestigio.
Respecto a la sinceridad, nada in uye tanto como q los argumentos vayan en contra de sus propios intereses. Si un
político tratara de convencernos de q apoyáramos una causa q a la larga le costará su puesto, nunca dudaríamos de su veracidad. De
forma muy similar in uyen en la percepción otros factores, como q se le perciba sin intención de in uir, sin ánimo de
lucrarse o cuando utiliza argumentos en contra de lo q aprueba la audiencia.
Atractivo de la fuente
Su belleza física o trato agradable, con frecuencia sirve como clave heurística periférica basada en el principio de
flfi fi fl fl flflfl fl fl fi fl fi fl fi fl
simpatía. Por lo tanto, q afecte + o - va a depender de la motivación y capacidad del receptor para analizar otros
elementos. Cuando entran en con icto credibilidad y atractivo resulta + persuasiva una fuente creíble. La semejanza,
familiaridad, poder o fama q ostente, así como q nos halague, son factores q pueden hacer q nos resulte + atractiva.
El mensaje
Es el elemento clave de la persuasión mediante el q el comunicador, utilizando argumentos y a veces imágenes o
símbolos, intenta ejercer su in uencia. Son tantos los elementos q pueden entrar en juego al emitirlo como el nº de
estrategias a desarrollar para ↑ las posibilidades de persuasión. Una distinción q suele hacerse es:
• Apela a aspectos racionales de las actitudes: se basan en la argumentación y en la lógica. Fundamentan su
in uencia en aspectos relacionados con el contenido, presentar datos objetivos o argumentos fuertes y novedosos, o en
aspectos formales sobre los q se estructura el mensaje, se planteen de forma explícita o implícita las conclusiones a las q
quiere llegar el mensaje, o el orden de los argumentos + importantes.
• Apela a aspectos afectivos de las actitudes. El aspecto + investigado; el efecto causado por el miedo o amenaza.
La e cacia persuasiva de un tipo de mensaje u otro depende del receptor, tipo de componente de las actitudes q se
quiere cambiar (cognitivo o afectivo) y circunstancias en q se emite el mensaje.
Conclusiones sobre la in uencia de las V del mensaje (Briñol, 2007)
Novedad de los argumentos ↑ su e cacia persuasiva.
Puede servir como clave heurística pq dará la apariencia de q la propuesta está bien fundamentada. Si se tiene
Cantidad de argumentos
su ciente motivación y capacidad para procesar la inf. no tendrá en cuenta este aspecto, sino la calidad.
Se han comparado los mensajes q solamente incluyen el punto de vista defendido por la fuente con los q contienen
Conclusiones explícitas o tb la visión opuesta. Estos últimos, pueden aportar los argumentos q refutan el punto de vista contrario o dejar sin
implícitas rebatir esa posición. Los + e caces son los 2ºs con refutación. No obstante, si no se refuta el punto de vista
opuesto, los mensajes bilaterales son menos e caces q los unilaterales.
Los mensajes q inducen altos niveles de miedo son e caces si aportan las recomendaciones para evitar las
consecuencias. Anuncio con terrible accidente de trá co y cómo el uso del cinturón puede salvar la vida.
Mensajes basados en el ↑ miedo = ↑ in uencia en personas con alta autoestima, pero con baja autoestima in uyen + los q inducen niveles
miedo y la amenaza moderados. Una explicación es la relación positiva entre autoestima y autoe cacia (si cree q puede afrontar de
forma e caz la situación amenazante). Si se piensa q no, una manera de controlar el miedo es reducirlo no
creyendo q «la cosa sea tan grave».
Cuando la audiencia tenga poca capacidad y motivación (probabilidad de elaboración baja), es mejor situar los
Orden de la argumentación argumentos + sólidos al nal = efecto recencia: mayor in uencia de lo q se procesa en último lugar.
↑ probabilidad de elaboración, mejor situarlos al principio = efecto primacía: ↑ in uencia de lo q se procesa 1º.
El receptor
En último término, el éxito estriba en q este acepte o no la propuesta del mensaje. Los efectos q causa el comunicador
o el mensaje van a depender del tipo de pensamiento q suscite en la audiencia (heurístico o elaborado), lo q condicio-
nará q la ruta sea central o periférica. Además de la capacidad y motivación para procesarlo, los receptores varían en
las actitudes previas hacia el tema del mensaje (+ o - positivas), en la convicción con la q lo aceptan, y en las
satisfacciones psicológicas q el aceptarlo o rechazarlo pueden reportarles. Las audiencias di eren mucho en todas
estas carac., pero tb tienen muchos puntos en común. A la h de procesar un mensaje, a pesar de las dif. individuales
en cuanto a capacidad, motivaciones o valores, son válidas las siguientes premisas generales sobre el SH:
A. Es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente, aunq sea con limitaciones.
B. No es reducible al grupo, pero tampoco totalmente autónomo al elaborar una inf.
C. Es capaz de extraer conclusiones, acertar y de cometer errores.
Briñol y Petty (2005) organizan los factores q in uyen en el cambio de actitudes en torno a 4 necesidades básicas del
SH: conocimiento, consistencia, valía personal y aprobación social (relacionadas con los motivos sociales básicos de
comprensión, control, potenciación personal y pertenencia, T2). No siempre estas motivaciones están presentes de igual
forma, q estén activadas habitualmente o en det. ocasiones varía dependiendo de la persona y situación.
- Necesidad de cognición. motivación para pensar sobre cualquier tema y disfrutar con ello. Medir
mediante una escala de Cacioppo y Petty. Es una de las V q mayor incidencia tienen en la elaboración de
mensajes. Los ↑ elaboran + el mensaje y ↑ persuasión ante argumentos fuertes q débiles. Su cambio de
actitudes depende sobre todo de la calidad de los argumentos del mensaje. En general, son + difíciles de
persuadir y las actitudes q desarrollan predicen bien la conducta, ya q son + resistentes al cambio.
- Necesidad de consistencia. = evitar la disonancia. Evitamos la exposición a mensajes contrarios
a nuestras actitudes y tendemos a rechazarlos argumentando en su contra. + necesidad = +
pensamientos favorables a su actitud previa y desfavorables a opiniones opuestas q las Pablo Briñol, profesor en la
personas bajas en necesidad de consistencia. Será + difícil q cambien de actitudes. Uni Autónoma de Madrid.
- Necesidad de valía personal. la autoestima puede actuar como V, afectando de modo dif. a la Investiga cómo in uyen en
la persuasión y el cambio de
recepción del mensaje y aceptación. ↑ autoestima = + resistentes al cambio, confían + en su actitudes distintos aspectos
opinión. Por otra, son + vulnerables a la persuasión pq serán + receptivas a atender a los demás. q afectan a los elementos
del mensaje.
flfi fi fi fi fl fl fi fifl fl fl fi flfifi fl fi fl fl fi

A + autoestima, mejor recepción y peor aceptación. Autoestima positiva = ↑ con anza y ↓ PI.
- Necesidad de aprobación social. necesidad de a liación y aceptación. El grupo proporciona un estándar de
comparación para evaluar hasta q punto sus actitudes y opiniones son acertadas, y le provee de normas sociales q
informan de cómo debe comportarse para q el grupo le acepte. Relacionado, se ha comprobado q en culturas
individualistas se dejan in uir + fácilmente por publicidad dirigida a satisfacer necesidades indiv.; en colectivistas,
por anuncios dirigidos a bene ciar a la familia o al grupo.
El canal de comunicación
Vías de percepción del receptor: visual, auditivo, audiovisual o táctil. No se ha demostrado q uno sea + persuasivo q
otro, depende de otros muchos factores del contexto.
• El contacto directo, cara a cara, ↑ las posibilidades de in uencia.
• Inf. sencilla, transmisión oral o por medios audiovisuales es + e caz.
• Mensaje largo y complejo = medios impresos + e caces, facilitan q se dedique el tiempo o repeticiones.
El contexto o situación
Tanto a las carac. del medio físico como los factores sociales y circunstancias personales presentes. Pueden intervenir
elementos variados ruidos del ambiente, otras personas o estado de ánimo del receptor. La complejidad de las interacciones
de las distintas V es enorme y las carac. de la situación pueden cambiar el éxito q llegue a tener un mensaje en un
mismo receptor si lo recibiera en otro momento o lugar dif.:
• La distracción. En general, afecta a la posibilidad de elaborar el mensaje. Si cuenta con argumentos fuertes la
distracción di cultaría la persuasión. Si los argumentos son poco convincentes, interferiría con la contraargumen-
tación del receptor = posibilidades de persuasión mayores.
• El estado de ánimo del receptor. Cuando se está contenta puede atribuir su estado de ánimo positivo al mensaje
recibido, q contribuiría a su aceptación. Contento se es + proclive a aceptar las demandas de los demás y + fácil q
se generen pensamientos favorables al mensaje. Por otro lado, tb a tener + con anza en los propios pensamientos
como R al mensaje persuasivo, ya sean a favor o en contra.
• Advertencias sobre las intenciones del comunicador. Cuando el receptor ha sido advertido de las intenciones pq
conoce q va a intentar convencerle o sabe q ideas y opiniones va a intentar defender, está + motivado para
elaborar argumentos en contra y es + difícil q sea persuadido.
5. CARA Y CRUZ DE LA iNFLUENCiA Y LA PERSUASiÓN

Tendemos a creer q nuestra conducta está libre de in uencias, implicaría q somos poco consistentes -norma muy
valorada en nuestra sociedad-. Sin embargo, no nos cuesta reconocer cómo in uyen en la conducta de los demás la
publicidad, medios de com. o intenciones manipuladoras de personas de su entorno.
La publicidad supone un % muy importante del coste de un producto, y su e cacia no se cuestiona, se sabe la
repercusión q tiene en las ventas. No obstante, pocos reconocerían q su conducta como consumidores está
condicionada por ella o sus opiniones políticas. Esta tendencia generalizada a creer q somos - vulnerables a los medios
q la mayoría; efecto tercera persona. No me afecta a mí (1ª persona), ni a ti (2ª) q eres similar, sino a otros dif. (3ªs) . El
peligro; nos impide reconocer q mecanismos nos hacen + vulnerables.
Si somos capaces de identi car a través de q procesos llegamos a actuar en contra de nuestras actitudes, de forma q
+ tarde nos arrepintamos, seremos capaces de encontrar estrategias para resistirnos a manipulaciones q consideramos
poco honradas e ilegítimas. Se puede aprender a resistirse a la in uencia engañosa distinguiendo entre la in uencia
legítima e ilegítima. Al eliminar la ilusión de invulnerabilidad a la persuasión fraudulenta, ↑ la resistencia hacia la
in uencia embaucadora. Generalmente, la in uencia social es útil, y los mismos principios q sirven para manipular
sirven para educar y aprender. Desde un punto de vista ético, la in uencia y tácticas q un profesional pueda utilizar no
son buenas ni malas. El uso ético depende del n y legitimidad de las estrategias q puedan emplearse. In uencia y
persuasión son indispensables para el funcionamiento social y forman parte de los procesos normales presentes en las
relaciones interpersonales, grupales y macrosociales; transmiten el conocimiento, la cultura y los valores.
Smith y Engel (1968) comprobaron q el mismo coche se valora + veloz, con mejor diseño y prestaciones si se
presenta con una mujer atractiva q solo. La publicidad dirigida a varones con frecuencia utiliza símbolos sexistas.
fl fi fl fi fi fl fi fi fi fl fl fi flfl fi flfifi fl fl
Abreviaciones:
- E: Estímulo.
- R: Respuesta.
- O: organismo.
- SH: Ser humano.
- V: Variable.
- VD: Variable dependiente.
- VI: Variable independiente.
- PI: Procesamiento de la inf.
- LP: Largo plazo.
- CP: corto plazo.
- PI: Procesamiento de la inf.
- TR: Tiempo de reacción.
- G: Grupo.
- Com: comunicación.
- PPSS: Procesos psicosociales
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

Copia de Psicología Social 1c

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Copia de Psicología Social 1c

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Copia de Psicología Social 1c

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Apuntes completos Psicología social

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

fl fiflfl fi fifl fl S fi L fifl D ? N S fl S

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

T1: ¿QUÉ ES LA PSICOLOGÍA SOCIAL?

1. QUÉ ES Y QUÉ NO ES LA PSiCOLOGÍA SOCiAL

In uencia de los demás

Realidad objetiva frente a realidad construida

La importancia del pensamiento no racional

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

4. SiTUACiÓN SOCiAL Y SOCiABiLiDAD

La trascendencia del contacto social no se limita a las etapas iniciales de la vida;

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Sociabilidad a través del grupo

Cosas q facilitan el motivo de pertenencia:

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Según el modelo de Richman y Leary

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

6. LAS METAS GRUPALES

Aunq la interdependencia grupo-individuos es fundamental, lleva aparejados costes;

7. INVESTiGACiÓN EN PSiCOLOGÍA SOCiAL

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Los métodos más utilizados

Los diseños exp. pueden ser de varios tipos:

Existen otras variantes a parte de las de laboratorio:

Los métodos correlacionales

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Problemas en ambos; el estudio en si ya es un episodio de interacción entre investigador y participantes. Ponen en

Problema Descripción Solución

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

T2: INFLUENCIA DE LA EV. Y LA CULTURA EN LOS PROCESOS PSICOSOCIALES

¿Por qué ha evolucionado el cerebro humano de la forma en q lo ha hecho?

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Naturaleza dual de las tendencias sociales humanas

In uencia de la evolución en los procesos psicosociales

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

¿Animal social o cultural?

¿Qué ventajas ofrece la cultura?

La cultura como estrategia de adaptación al medio

Clima, disponibilidad de recursos, densidad de población y cultura. - estudio de Hofstede (1980-2001)

La densidad de población in uye en la cultura, sobre todo en la disponibilidad de recursos.

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Especi dad de la cultura humana

Además de la tecnología, la vida social humana tb se ha hecho mucho mas compleja;

Dimensiones de variabilidad cultural

Dimensiones culturales de Geert Hofstede:

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Dif entre culturas indiv. y colectivistas

Ideología Intereses indiv. sobre colectivos Intereses colectivos sobre indiv.

Representación social del yo

3. INFLUENCiA DE LA EVOLUCiÓN Y LA CULTURA EN LA iNTERPRETACiÓN DEL CONTEXTO

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

Distancia interpersonal y cultura según la cultura. - Hall (1966)

Interacciones interpersonales e intergrupales

Descarga por: karenregd | karenrd2003@hotmail.com

4. RELACiONES ENTRE EVOLUCiÓN Y CULTURA: UNiVERSALiDAD Y DiVERSiDAD

Sin embargo, hay 2 errores comunes: