Curso: Bases conceptuales para la asesoría

inmobiliaria. Captación, atención y ventas

(DAI 1,2 y 3)
Módulo 1:
Marco conceptual de la actividad inmobiliaria en
Century 21.

Contenido: Introducción. El sistema Century 21, su reseña histórica y la Oficina Nacional de

Century 21. Pilares del sistema, cultura y sinergia en Century 21. Marco de actuación de Century
21, prospección, afiliación y bienes raíces. La operación inmobiliaria en Century 21: Su estructura y
sus operaciones.

Introducción

En esta oportunidad estaremos desarrollando el primer módulo: Marco

conceptual de la actividad inmobiliaria (DAI-1), el cual les permitirá introducirse en el
Sistema CENTURY 21 con nociones generales sobre nuestros procedimientos como
captadores y vendedores, fomentando la importancia de la imagen de la organización a
través de la identidad e identificación corporativa, tocando de manera rasante temas
que se irán profundizando a lo largo de su participación en el resto de los módulos de
este curso.

El sistema Century 21, su reseña histórica y la Oficina Nacional de Century

Para dar comienzo al desarrollo de la temática de este módulo debemos primeramente
definir lo qué es una franquicia. Una franquicia según el diccionario de la Real
Academia Española se define como una «concesión de derechos de explotación de un
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producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias
personas en una zona determinada». Una franquicia es un acuerdo entre el
franquiciador o franquiciante y el destinatario o franquiciado, por virtud del cual el
primero cede al segundo la explotación de una franquicia.

Hay varios elementos importantes que componen la franquicia. Por una parte la
marca comercial que distingue el franquiciador, un determinado "saber hacer" o “know-
how” y la formación impartida a los franquiciados. A cambio de la cesión, el
franquiciador recibe una regalía, royalty o canon que podrá retribuir la cesión de la
marca comercial, el saber hacer cedido y la tasa de formación y asesoramiento.

El sistema Century

CENTURY 21 también se define como una franquicia, pero con una estructura
operada por oficinas que aunque proyectan la misma imagen corporativa, son de
propiedad de personas independientes.

La mayor fortaleza de CENTURY 21

es estar conformada por una red de oficinas,
todas utilizando la misma imagen,
conocimientos y experiencia, lo cual
fortalece el hecho de ser una de las
empresas inmobiliarias más reconocidas del
país y del mundo que a través de esas
fortalezas, los clientes se sienten confiados
al solicitarnos nuestros servicios.
También podemos entender que dichas fortalezas benefician tanto a los clientes
como a nosotros, sus asesores, ya que al ser una red de oficinas, podemos potenciar
las oportunidades de negocio, puesto que todas manejan la misma base de datos, y
ofrecen sus servicios inmobiliarios basados en estos cinco valores: Calidad de servicio,
Profesionalismo, Consistencia, Honestidad y Sinergia.

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Reseña histórica

Sus inicios se remontan al año 1972, en

el Condado de Orange, California, EE.UU. En
esa época, un grupo de personas tomaron la
iniciativa de unir sus intereses y conocimientos
en una empresa inmobiliaria la cual fue poco a
poco convirtiéndose en la que hoy en día es
altamente reconocida no solo por la marca,
sino por su trayectoria profesional, conformada
por más de 7.000 oficinas en 66 países y más
de 120.000 asesores, atreviéndome a decir que
esos números van en franco ascenso
aumentando así las oportunidades de negocio.

El Franquiciado Maestro en nuestro país lleva el nombre de CENTURY 21

Venezuela, conocido también como “la Casa Nacional” u “Oficina Nacional”. Es sabido
que las franquicias constan de una relación comercial que permite utilizar una marca
consolidada, minimizando los riesgos que conllevaría comenzar un negocio nuevo y
desconocido para el mercado, donde el franquiciado y su personal es formado
profesionalmente a través de un proceso de capacitación formal.

Desde que CENTURY 21 Venezuela inicia sus actividades en nuestro país en el

año 2000, se ha evidenciado el franco crecimiento que ha tenido esta empresa, no
solamente en número de oficinas y asesores, sino en el servicio que día a día brindan
gracias a los equipos multidisciplinarios que conforman cada oficina, entendiendo así
que esta empresa da oportunidades a toda aquella persona que desee pertenecer a
esta prestigiosa marca y que a través del proceso de capacitación aunado a los
conocimientos que cada persona trae, propician el hecho de formar y fortalecer los
equipos de cada oficina, dando pié a que hoy en día CENTURY 21 sea considerado
como la referencia inmobiliaria más importante de nuestro país.

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La Oficina Nacional de Century 21

La Oficina Nacional entre otras

funciones, promueve reuniones para actos
diversos como: Conformación de Juntas
de Ventas, Asambleas Nacionales,
Premiaciones Nacionales y/o
Regionales.

Estratégicamente hablando, las juntas de ventas generan el momento propicio

para la creación de un espacio idóneo de comunicación, intercambiando información, a
fin de reforzar o adquirir nuevos conocimientos y establecer estrategias de negocios y
su consiguiente seguimiento.
Es deseable que sean reuniones con periodicidad semanal de asistencia
obligatoria y con una agenda pre-establecida, pero manteniéndola abierta a puntos que
surjan en el momento. De estas juntas se deben llevar unas minutas y levantar actas
de los acuerdos que se lleguen a establecer.
Son momentos importantes para el intercambio de los resultados de las
actividades diarias y semanales de cada asesor, plasmadas en los reportes
respectivos, promocionando así cada captación o cada búsqueda a manera de generar
negocios inmediatos entre los compañeros.
Todo el conocimiento, experiencia y metodología son guiados por los manuales,
reglamentos y la asesoría constante por parte del franquiciante.
Entre otras funciones de la Oficina Nacional se destacan las asesorías respecto
a la operación de la franquicia, informando frecuentemente a los franquiciados sobre el
correcto desempeño de las operaciones inmobiliarias, a través de los boletines y
correos corporativos, manteniendo de esta manera el contacto continuo, dando a
conocer lo actual en el mercado inmobiliario, así como noticias relevantes, avances,
nuevas leyes, resoluciones y eventos.
Desde la perspectiva de la formación del asesor inmobiliario, proveen el acceso
a los cursos de capacitación formal tanto para asesores como para los afiliados, a

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través de los módulos de Desarrollo del Asesor Inmobiliario (DAI) y los Programas de
Desarrollo Inmobiliario (PDI) destinados a Gerentes y Corredores responsables.
Finalmente, proporcionan un listado de proveedores autorizados para la
adquisición de artículos promocionales diversos, permitiendo así una relación directa
con los mismos y asegurando la calidad de los productos en cuanto al correcto uso de
la imagen corporativa.
Como toda gran empresa, CENTURY 21 también posee su organigrama, donde
cada departamento trabaja de manera mancomunada en pro de sus franquiciados,
brindando el mejor servicio, una atención eficaz y oportuna, trabajando constantemente
en proyectos de desarrollo y mejoramiento organizacional que permiten un constante
crecimiento como empresa enfocada en mantener los más altos estándares de calidad.

Pilares del sistema, cultura y sinergia en Century 21

Existen tres pilares fundamentales que pudiéramos decir que son los que
sostienen al sistema CENTURY 21: la marca, la tecnología y la capacitación.
La marca Century 21

La marca Century 21 es la más reconocida

en Venezuela y en el mundo como empresa
inmobiliaria de prestigio, profesionalismo y calidad
de servicio. Este reconocimiento apoya
fundamentalmente a los miembros de nuestro
sistema en el proceso de comercialización,
quienes igualmente responden a dicho
reconocimiento con el correcto uso de todos los
elementos que nos identifican, partiendo de la
infraestructura de las oficinas, manteniendo una similar distribución espacial con
mobiliarios y equipos, la aplicación adecuada de los colores corporativos en las
paredes y el uso correcto del logotipo y los demás elementos promocionales.

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 Otro elemento fundamental es el
atuendo de carrera el cual representa una
excelente herramienta de mercadeo
constante ya que no es considerado un
uniforme, sino mas bien una valla
publicitaria ambulante; aunado a estos
elementos, la publicidad institucional
siempre jugado un papel importantísimo
en el mantenimiento de la marca en el
mercado. Estamos hablando de más de
40 años de experiencia inmobiliaria
ininterrumpida a nivel internacional.

Es importante destacar en este momento el hecho que muchas veces queriendo

ser proactivos, utilizamos de manera inadecuada la marca o el logotipo, creando
volantes, panfletos, vallas, publicidad en general, de manera empírica, diseñando
elementos publicitarios o de mercadeo donde se puede estar incurriendo en la llamada
“violación de logo”. Esto se evidencia en los elementos de promoción con el logotipo
desproporcionado, con los colores incorrectos o con mensajes inapropiados. Para
evitar esta situación es recomendable enviar los artes al Departamento de Mercadeo
para su revisión, corrección y aprobación; de esa manera aseguramos el uso correcto
de nuestra marca.
La tecnología

La tecnología CENTURY 21 siempre a la

vanguardia, nos da herramientas tecnológicas
para mercadear las propiedades de los clientes y
nuestra imagen como asesores, asegurando una
base de datos invaluable para hacer cartera.

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 También ha empleado la tecnología para ofrecerla como vehículo de información
entre sus franquiciados y asesores apoyando la intermediación inmobiliaria entre sus
usuarios, ya que a través de una misma base de datos de inmuebles en exclusiva
permite potenciar las oportunidades de negocio nacional e internacionalmente, a través
de herramientas avanzadas concebidas para ser más eficientes y utilizarlas en
provecho de nuestros clientes, traduciendo así nuestros servicios en beneficios
directos.

A continuación mencionando entre otras las siguientes: manejo de imágenes

digitalizadas para la promoción de inmuebles, seguimiento sistemático a través del SIGI
de los servicios ofrecidos a nuestros clientes, búsqueda y ofrecimiento de datos de los
inmuebles que sirven también de referencia para los cálculos de estimación de valor y
creación y envío de volantes con las alertas inmobiliarias.

No solo el contar con este equipo nos permite estar a la vanguardia

tecnológicamente, también hemos desarrollado tecnología de administración para
garantizar la prestación profesional del servicio a través de formas, políticas y
procedimientos internos. Para CENTURY 21 es muy importante el tema tecnológico y
por ello, uno de los módulos de capacitación formal atiende, expone y desarrolla este
tema para la comprensión y puesta en uso de dichas herramientas tecnológicas.

La capacitación

La capacitación CENTURY considera que la

desinformación es más costosa que la
información y por ende debemos realizar un
esfuerzo para obtener la capacitación
inmobiliaria que nos ofrece el Sistema
CENTURY 21, en donde la formación
profesional de los recursos humanos es uno
de sus principales objetivos.

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 Para ello se han diseñado programas de capacitación dirigidos a diferentes
niveles y áreas de conocimiento, desde niveles básicos de inducción primaria
estandarizada, hasta niveles de especialización, complementando este programa con
actividades que aseguran la comprensión y dominio de la técnica.
Estos programas de capacitación tienen como objetivo, desarrollar profesionales
Asesores o Gerentes inmobiliarios capacitados en Bienes Raíces. La culminación de
los módulos de capacitación abren la oportunidad de obtener un reconocimiento que
queda sellado en un acto protocolar donde se recibe el Certificado de Capacitación,
con medallas y distintivos que los acreditan como profesionales inmobiliarios de
CENTURY 21 en Venezuela.

La cultura Century 21

Formar parte de una organización como

CENTURY21, es comprometerse con la red
inmobiliaria más grande y famosa del mundo.
Ustedes han sido seleccionados para formar parte
de un gran equipo donde predomina la educación
familiar, el respeto, la honestidad, la ética
profesional, el dinamismo, la interacción, el trabajo
en equipo y todas las virtudes que marcan la
diferencia entre un profesional calificado y uno
improvisado.

Es importante tener muy en cuenta que somos una empresa dedicada a triunfar
y a ser exitosos, tal y como nuestras huellas lo han demostrado; dejando muchas
enseñanzas, aprendizajes y un sinfín de logros. Por esta razón deben sentirse
orgullosos de portar un atuendo de carrera, el cual refleja y afirma confianza,
responsabilidad, profesionalismo, ética, honestidad y éxito, manteniendo siempre
presente nuestra Visión y Misión y sintiéndonos orgullosos de portar nuestro logo

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CENTURY 21, el cual representa nuestros valores: Calidad de servicio,
Profesionalismo, Consistencia, honestidad y Sinergia.
La calidad de servicio

Nuestros clientes perciben nuestra calidad de servicio cuando reciben los

beneficios que satisfacen sus requerimientos de manera oportuna, acertada y cálida;
teniendo siempre presente que trabajamos con personas y que éstas a su vez están
llenas de expectativas, situaciones, necesidades y hasta sueños que requieren ser
atendidos por un profesional y por ello solicitan nuestros servicios.
Profesionalismo

El profesionalismo implica obtener el conocimiento inmobiliario que nos permita

interpretarlo y aplicarlo en todos sus aspectos, manteniéndonos actualizados prestos
para asesorar a nuestros clientes.
Consistencia

Actuar manteniéndonos fieles a la filosofía, normativas, imagen, procedimientos,

del Sistema CENTURY 21; garantizando que éstos se emplean de esa manera,
optimizamos nuestro servicio y obtenemos los resultados requeridos.
Honestidad

Debemos actuar con sinceridad, justicia, integridad y rectitud ante cualquier

situación por encima de los intereses particulares, recordando que el cliente confía en
nosotros, nos buscó y solicitó nuestros servicios y ante él se encuentra un ser humano,
que primeramente representa a una marca, pero tengamos siempre presente que
también nos representamos a nosotros mismos, a nuestro trabajo, esfuerzo, resultados,
ética, moral y también a nuestra familia.
Sinergia

Este valor identificado con la palabra sinergia representa la mejor manera de

optimizar nuestra inversión, entendiendo que nuestra mayor inversión es el tiempo, y
debemos orientar todos nuestros pasos, estrategias y acciones a obtener los mejores
resultados en el menor tiempo, a modo de satisfacer oportunamente los requerimientos
solicitados. La mejor forma de lograrlo es con el trabajo en equipo, sistemático y

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organizado que lleve al final a percibir los beneficios a corto plazo y con el menor
esfuerzo y multiplicando ganancias.

Sinergia Century
En el lenguaje corriente, el término tiene una connotación positiva y es utilizado
para señalar un resultado más favorable cuando varios (léase muchos) elementos de
un sistema o de una determinada organización actúan concertadamente.

Más prosaicamente, se entiende que hay sinergia positiva cuando el resultado

colectivo es superior a la suma de los resultados de cada elemento o de cada parte
actuando aisladamente. Esto es resumido muy simplemente con el aforismo uno y uno
hacen tres. Trabajo en equipo, menos esfuerzo, ahorro de tiempo, multiplicación de
ganancias.

Marco de actuación de Century 21, prospección, afiliación y bienes raíces

Código de ética de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela y de Century 21.

En cuanto al marco de actuación,

entendemos que toda profesión debe estar
guiada, por decirlo de alguna manera, por una
serie de normas, reglamentos, manuales y
códigos, para que su desempeño sea óptimo y se
desarrolle bajo unos lineamientos de operatividad
basados en normativas que no solo garanticen la
correcta ejecución de los procedimientos, sino los
resultados, tanto para los clientes como para los
profesionales de cada actividad.
En CENTURY 21 al igual que la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, existen una
serie de normas de conductas y reglas de procedimientos que sirven de guía y
orientación a sus miembros y a los profesionales inmobiliarios en general, con el fin de

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mantenerse atentos a la conducta y moralidad a la hora de ofrecer los servicios que
serán requeridos por los clientes.

Estos códigos de ética determinan el tenor de las actividades y es de obligatorio

cumplimiento por el conglomerado de todos sus miembros.

La razón principal de la profesión inmobiliaria es el servicio que ésta presta a

sus clientes, por ello que el propósito de estos códigos de ética es asegurar un máximo
de servicios y de integridad moral para sus clientes, el público, sus colegas y su propia
empresa.

El reglamento de operaciones compartidas

El Reglamento de Operaciones Compartidas y Referidas es donde se

establecen las normas de las operaciones inmobiliarias que realizan los afiliados al
Sistema CENTURY 21 de Venezuela.

Sus artículos de obligatorio cumplimiento y aplicación serán velados por la

Dirección Regional de CENTURY 21 Venezuela, la cual dispondrá de las medidas
disciplinarias a que haya lugar como consecuencia a las violaciones a su contenido
conforme a las disposiciones del Manual de Políticas y Procedimientos de CENTURY
21 Venezuela, al igual que con el resto de manuales y reglamentos que forman parte
del cuerpo de normas que orientan y regulan la actividad inmobiliaria de los
franquiciados y asesores.

El contenido de los capítulos de este Reglamento de Operaciones Compartidas

y Referidas trata sobre sus objetivos y alcance, sobre definiciones, obligaciones de los
afiliados, demostración de inmuebles a otros afiliados, honorarios pactados y su
liquidación, caso especial de operaciones compartidas de alquiler, de las reservas y
ofertas, incumplimiento de sanciones, de la contratación de abogados, de las
participaciones de terceros, de las operaciones referidas y su incidencia en las
operaciones compartidas, etc.

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El manual interno de operaciones

El Manual Interno de Operaciones (MIO) es el que contiene las políticas y

procedimientos que el afiliado ha decidido establecer para la operación de su oficina.
En consecuencia se desarrollan los antecedentes, definiciones y objeto de la oficina,
definición de mercado, filosofía de cada oficina, aportes de esta al asesor, honorarios,
reconocimientos al asesor por su desempeño y las normas.

El manual Public-pac

El Manual de Publi-Pac fue específicamente diseñado para establecer los

lineamientos y criterios bajo los cuales, debe usarse el logotipo, imagen y marca
Century 21.

Todas las publicaciones que realice una oficina deberán sujetarse estrictamente
a las disposiciones que contiene este manual, cualquier alteración será considerada
como una violación a la imagen institucional del sistema y podrá ameritar una sanción.

El manual de formas

El Manual de Formas provee a todo franquiciado una serie de formularios que

deben ser llenados con la información requerida en ellos, permitiendo un manejo
eficiente de los expedientes de cada propiedad que se tenga en oferta pública.

Entre los beneficios que aporta este manual se encuentra el recabar toda la
información de los inmuebles y sus propietarios o representantes, permite el registro y
seguimiento de la promoción de los inmuebles desde su captación, manejo, ventas, etc.

La correcta y completa conformación del expediente de cada cliente y su

inmueble se convierte en uno de los elementos más importantes del proceso de una
operación inmobiliaria, ya que en muchos casos la mala conformación del mismo
puede poner en peligro la culminación satisfactoria de cualquier operación.

El manual de políticas y procedimientos

Finalmente, el Manual de Políticas y Procedimientos, el cual contiene las normas

y procedimientos que regulan las relaciones entre los afiliados y la Oficina Nacional, así
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como entre los propios afiliados. Este manual debe estudiarse a fondo y aplicarlo
estrictamente en las oficinas, ya que su incumplimiento puede dar origen a una
sanción, pudiendo llegar incluso a la cancelación de la franquicia.

Macro competencias

Las Macro Competencias constituyen

las características que definen el perfil de
cada asesor Century21, como profesional
intermediador de excelencia que posee
conocimientos, habilidades, actitudes y
valores necesarios para ejercer una
disciplina, de modo que pueda responder
ante las situaciones que se le presenten, de
una forma autónoma y flexible.
El asesor Century21 pone en evidencia su capacidad para promover nuevos
desafíos y colaborando también con su entorno profesional y en la organización del
trabajo, aportando constructivamente al desarrollo de una relación ganar-ganar.

Las que definen a un asesor CENTURY 21 son: Autoconfianza, Capacidad de

Respuesta, Capacidad de Asumir la Necesidad del Cliente, Efectividad Interpersonal,
Gestión de la Información y Sentido del Negocio.

Prospección y contactos iniciales

La prospección no es, más ni menos, que la búsqueda organizada para

encontrar clientes potenciales, empleando técnicas adecuadas para ello.

Uno de los puntos más importantes dentro de cada negocio que tiene que ver
con la venta de un bien o un servicio es indudablemente, la prospección o búsqueda de
clientes potenciales por los distintos medios aceptados por las normativas vigentes, con
la intención de que sean conscientes de la existencia de nuestro producto o servicio y
que valoren la posibilidad de adquirirlo.

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 Los beneficios de una
buena prospección los
proporcionan: una adecuada
planificación, la inversión que
debamos realizar, el uso efectivo
de las herramientas para
concretar las acciones y los
conocimientos legales.

En conclusión, el desarrollo de los puntos anteriores van a ser determinantes

para lograr diferenciarnos de la competencia, transmitir correctamente la imagen de la
marca que hemos decidido tener y alcanzar los clientes potenciales que de verdad
necesitamos y llegarán convertidos en contactos iniciales que luego derivarán en
clientes calificados que permitan lograr los negocios.

La prospección requiere de acción física y mental. Desde el punto de vista físico

debemos movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además supone un
esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente.

El éxito o fracaso que obtengamos de nuestro negocio depende directamente de

nuestra capacidad para prospectar, utilizando el esquema de una organización capaz,
preguntándonos: ¿Qué voy a hacer? ¿Cómo lo voy a hacer? ¿Con quién lo voy a
hacer? ¿Por qué lo voy a hacer?, y otras preguntas como ¿Cuánto tiempo voy a
dedicar? ¿Dónde busco? ¿A quién busco?; tomando en cuenta que la prospección es
el paso primario para lograr una negociación, se debe tener claro que lo que se busca
es simplemente un contacto inicial, que se traduce en el inicio de una operación y que
tengo muchas fuentes como vía telefónica, citas presenciales, promoción, correos
electrónicos, redes sociales, referencias, medios impresos y electrónicos, y por
supuesto la lista de bodas.

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El atuendo de carrera

El Atuendo de carrera, es uno de nuestros activos más importantes reconocido

en el mundo. Es uno de los factores principales por la cual ha proliferado la imagen
CENTURY 21 en todos los países donde opera. Por tal motivo y por conveniencia
propia, es un requisito que todo el personal que colabore en las oficinas afiliadas al
sistema y que tiene trato directo con el público haga uso del atuendo de carrera
autorizado por CENTURY 21 Venezuela, el cual no solo representa los colores e
imagen corporativa, sino que también es la mejor herramienta de publicidad, pues los
podemos considerar como la valla publicitaria portándola como una suerte de locales
comerciales ambulantes, captando clientes con su poder de relacionarnos con un
servicio de calidad.

Este atuendo de carrera debe ser usado bajo

ciertas condiciones. Debe portarse limpio, planchado
y con los tonos del color adecuado, complementado
con la higiene personal manteniendo un buen corte y
peinado de cabello, zapatos limpios, manos y uñas
limpias, portafolios, bolígrafo, celular y todo lo que
contribuya a dar una excelente imagen.

No se debe confundir como atuendo de carrera a

cualquier vestimenta que tenga estampado o bordado el
logotipo. El atuendo de carrera es el aprobado por la
Oficina Nacional; cualquier otra vestimenta que se quiera
utilizar en algún evento corporativo debe ser
previamente mostrado ante el Departamento de
Mercadeo de la Oficina Nacional para su revisión y
aprobación.

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La rueda de negocios

Las Ruedas de Negocios e uno de los

eventos más importantes al cual se debe
asistir, pues es un momento propicio donde se
establecen espacios para el intercambio de
resultados semanales, para la obtención de
aprendizaje y actualización de conocimientos y
comunicación espontánea donde se presta a
que se generen los negocios de primera mano
entre los propios compañeros de una oficina.
Cada asesor recibirá de cada oficina un proceso de inducción primaria
estandarizada a través de un evento de capacitación en línea denominado: Haciendo
carrera en bienes raíces (DAI-0), que representa un compendio de información en
cuanto a los conocimientos que debe recibir del proceso formal de capacitación.
También cuenta con el apoyo del franquiciado en cuanto al uso de los recursos de cada
oficina que le permitirá llevar una operación inmobiliaria exitosa.

El asesor, como unidad independiente de producción debe verse como un

empresario o como socio operativo de su oficina, y es por ello que debe invertir en su
capacitación y formación profesional, asistir a eventos corporativos y participar en las
diversas actividades de promoción.

Bienes raíces

Los bienes raíces son considerados los bienes inmuebles que poseen en común
la circunstancia de estar íntimamente ligados al suelo, unidos de modo inseparable,
física o jurídicamente al terreno, tales como las parcelas urbanizadas o no, casas,
galpones, fincas, etc., que son bienes imposibles de trasladar o separar del suelo sin
ocasionar daños a los mismos porque forman parte del terreno o están anclados a él.

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 Los bienes inmuebles llevan ciertas
consecuencias jurídicas, como por
ejemplo, en nuestro país que estos
pueden ser inscritos en un registro
inmobiliario, ofreciendo así una mayor
protección a los titulares de derecho sobre
los mismos, otra consecuencia es que los
bienes inmuebles son el principal objeto
de una garantía hipotecaria, y como estas
existen otras.
Relacionando todo lo anteriormente expuesto se define la actividad económica
de intermediación inmobiliaria como Bienes Raíces. ¿A qué te dedicas?, a los Bienes
Raíces.

La operación inmobiliaria en Century 21: Su estructura y sus operaciones.

La operación inmobiliaria

Para nosotros la operación inmobiliaria se define a través de la acción de

intermediación de cada asesor, entendiendo por intermediar como la forma de
cuantificar el control de un humano en la comunicación existente con otro humano,
identificando que cada uno generará una acción distinta de negociación que
dependiendo del requerimiento, uno será el comprador y el otro el vendedor; quienes
concretarán las operaciones guiados por el profesional inmobiliario. De aquí que
definimos cada requerimiento como lados de la operación inmobiliaria (lado vendedor o
de captación y lado comprador o de cierre).

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 Entendiendo que la venta es la
acción o el efecto de traspasar la
propiedad de algo a otra persona tras el
pago de un precio convenido y la compra
es la acción o efecto de entregar dinero a
otra persona a cambio de un bien o
servicio.
Inferimos entonces que una operación inmobiliaria consta igualmente de dos
actores, el que compra y el que vende, a los efectos del Sistema CENTURY 21,
podemos definir la venta como el lado de la Captación y la compra como el lado del
Cierre. El logro en la atención estriba en la correcta consecución de las actividades
requeridas para cada lado.

El proceso de captación

Entre las actividades principales en

el proceso de captación están las
siguientes: La primera actividad se inicia
con la obtención de un contacto inicial, es
decir, la persona o cliente que solicita
nuestros servicios para vender su
inmueble.

La siguiente se trata de realizar una inspección física del inmueble que consiste
básicamente en hacer un recorrido por el mismo visualizando el estado de
conservación y mantenimiento, las posibilidades de mejoras, la potencialidad de los
espacios, etc., la otra actividad es el análisis de la situación legal del inmueble y su
propietario con el acopio de la documentación necesaria para la venta.

Una vez realizadas estas primeras actividades se procede con el Análisis de

Mercado Comparativo (AMC), el cual es como una estudio para la estimación de valor
sugerido al propietario el cual se negociará con él para establecer el precio de oferta

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pública, una vez realizadas estas dos actividades resta la última, que consiste en la
firma del contrato de prestación de servicio llamado cariñosamente “La Exclusiva”.

El proceso de cierre

Entre las actividades principales en el

proceso de cierre están las siguientes:
Igualmente se inicia con la obtención del
contacto inicial, que en este caso se trata de
un cliente que solicita los servicios para
comprar un inmueble.

Como segunda actividad, se deben abocar a promocionarle los inmuebles que

estén en oferta pública, luego se realizará un seguimiento para la búsqueda del
inmueble que reúna los requerimientos hasta conseguir los que se adapten a dichos
requerimientos, en cada caso se debe concertar una cita para el muestreo de los
mismos hasta tanto consiga el de su agrado procediendo luego a la obtención de la
propuesta de negociación para presentársela al propietario y negociar entre ellos hasta
lograr el cierre.

Cabe destacar que el comienzo de las actividades de cada lado se inicia a

través del logro del contacto Inicial, lo que nos indica que debemos prepararnos muy
bien, no solo para conseguir y lograr dichos contactos, sino también para calificarlos y
convertirlos en prospectos calificados para la venta o la compra.

Operaciones internas, compartidas y referidos

Dentro del Sistema CENTURY 21 están definidos los tipos de operaciones, a saber, las
Operaciones Internas, las Operaciones Compartidas y los Referidos.

Las operaciones internas: Se refieren a las operaciones inmobiliarias realizadas

dentro de una misma oficina, bien sea que un mismo asesor maneje los dos lados o
que sean dos los asesores de la misma oficina manejando cada uno un lado, llamado
también un compartido interno.
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 Las operaciones compartidas: Son las
realizadas entre dos oficinas afiliadas al
Sistema CENTURY 21 o entre una oficina
afiliada al Sistema CENTURY 21 y una no
afiliado, donde cada uno teniendo un lado de
la operación, es manejada de manera
conjunta.

Las operaciones referidas: Tratan básicamente de dar atención a los clientes

cuyos requerimientos no pueden ser atendidos por una oficina inicial y esta lo refiere a
otra oficina del Sistema CENTURY 21, las razones mas comunes para referir son: que
la oficina no se dedique a comercializar el tipo de inmueble requerido, por el target del
inmueble, por no cubrir la zona donde se ubica o solicita el inmueble, etc.

Este tipo de operaciones referidas sólo serán realizadas entre oficinas afiliadas
al Sistema CENTURY 21, para ello, la operación se inicia formalizándola sólo a través
de las planillas de Referido Comprador o Referido Vendedor las cuales serán llenadas
y enviadas por la oficina Referente a la oficina Referida quien en un período no mayor
de 48 horas deberá regresarla firmada con la aprobación o rechazo de la misma, en
caso de no ser aprobada se procederá a intentarlo con otra oficina.

Para este tipo de operaciones se sugiere solicitar a la oficina Referida un mínimo

de honoraros del 20% del bruto por el lado referido de la operación manteniendo un
registro de cada operación referida en cada oficina y una constante comunicación entre
las oficinas involucradas y los clientes.

A manera de conclusión

Como una reflexión final del módulo se considera que la formación profesional incluye
todos aquellos estudios y aprendizajes encaminados a la inserción, reinserción y
actualización laboral, cuyo objetivo principal es aumentar y adecuar los conocimientos y
las habilidades de los actuales y futuros trabajadores a lo largo de toda la vida.

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 En este sentido, la Capacitación en
CENTURY 21 siempre ha sido y será uno
de sus pilares fundamentales pudiendo
ser considerado como un sistema
alternativo a la educación superior,
constituyéndose en este sentido en una
opción muy importante y significativa para
la formación de profesionales.

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