UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

 ESCUELA DE NEGOCIOS
Santo domingo, oriental

 CARRERA
Mercadeo

 MATRICULA
100051119

 FACILITADOR
Jose Luis Díaz

 ASIGNATURA
Mercadotecnia avanzada

 UNIDAD 5,6

 FECHA
18-08-22
INTRODUCCIÓN
En esta unidad se estará realizando un portafolio con diversos temas como, los
canales de distribución, los intermediarios, mayoristas y minoristas. Que hoy en
día una de las fuentes más importante a nivel mundial ya que son los que nos
suplen todo lo que necesitamos sea productos tangibles o intangibles.
Otro tema igual de importante son los precios, ya que para determinar un
precio y la fijación de este se necesita pasar por un análisis de mercado meta o
a que publico va dirigido tales productos; para así poder poner un precio justo y
asequible.
Por últimos estos temas a desarrollar, son de manera vital analizarlos y
estudiarlos ya que así es como se mueve en mundo hoyen día, las
actualizaciones los nuevos mercados, la comunicación y relación que lleva a
cabo cada cosa que se va viendo.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Investigar y analizar todo lo abarcado sobre el precio.

 Diseñar y analizar una tabla que defina algunos elementos como la

comunicación integrada en la mercadotecnia, objetivos e importancia de la
promoción, la mezcla promocional entre otros.

 Elaborar un portafolio de todo lo que abarca los canales de distribución, los

intermediarios, mayoristas y minoristas.
a) Elabora un portafolio en un documento en Word o power point,
que contenga lo siguientes temas:
1-Funciones, importancia y beneficios de los canales de
distribución.
A-Los Intermediarios.
B-Los Mayoristas.
C-- Los Minoristas.
 PORTAFOLÍO
INDICE

 Función de los canales de

distribución……………………………….

 Importancia de los canales de distribución………………………

 Beneficios de los canales de distribución………………….

 Los intermediarios………………………………………….

 Los mayoristas…………………………………….

 Los minoristas…………………………………
 Función de los canales de distribución

Un canal de distribución reúne y analiza la inteligencia de mercado sobre los

clientes potenciales y actuales, sus competidores, proveedores, entes
reguladores y sobre el clima general político y de negocios.
Por ejemplo, si el distribuidor europeo de una compañía multinacional tiene
posibilidades de intervenir en las decisiones gubernamentales de su localidad y
proveer información valiosa respecto al mercado de su alcance, resulta de gran
valor para ajustar las estrategias, las tácticas y ganar competitividad.
La principal función que realiza el canal de distribución es enlazar la producción
de los bienes y servicios con su consumo por parte de los clientes. Dicha
función en ocasiones es realizada por el mismo fabricante y en otras por
determinados intermediarios.
- Las principales funciones del canal de distribución son:
 Transporte. Envío de los productos del fabricante al cliente final, o al lugar
de compra.
 Información. Para que la orientación al mercado sea algo real y
permanente, se debe recoger información del canal de distribución y
suministrarla al fabricante, y viceversa. Ejemplo: información del público
objetivo, mercado, etc.
 Almacenamiento. Acumulación de productos, adecuándose al momento y
lugar de compra.
 Simplificación. Reducción de los intercambios entre las partes del canal de
distribución.
 Promoción. Comunicación y promoción dirigida a intermediarios y clientes.
 Negociación. Intento por llegar a acuerdos entre unas partes y otras del
canal.
 Pedido. Comunicación del acuerdo de compra de un determinado producto.
 Asunción de Riesgo. El hecho de trasportar y poner el producto a
disposición de los clientes supone un riesgo para los miembros del canal.
Importancia de los canales de distribución
El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los
servicios que ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al
camino que un producto sigue desde su producción hasta el consumidor final.
A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con
más agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos
ampliando nuestra capacidad de alcance a otros mercados o, en otras
palabras, estaremos aumentando el número de clientes potenciales de los
productos o servicios que ofrece nuestra empresa.
Los canales de distribución se clasifican según diversas características.
 Canal directo
Se trata de una unidad de trabajo que pertenece a la misma empresa
productora y son ellos quienes directamente se encargan de hacer llegar la
mercancía a sus clientes.
 Canal indirecto
Son terceras empresas que se encargan de prestar este servicio. Este tipo de
distribuidores dividen el trabajo en función de los costes, precios, el tipo de
mercado y la forma de comercializar el producto.
Beneficios de los canales de distribución.
Existen beneficios derivados del empleo de los canales de distribución:
 De lugar: Acercar el producto lo más cerca posible de la localización del
consumidor evita que este necesite recorrer grandes distancias para
satisfacer su necesidad. De esta forma se logra dar mayor atractivo al
producto poniéndolo más a mano gracias a un buen uso de la distribución.

 De tiempo al consumidor: Teniendo en cuenta la existencia de productos

exclusivos, solamente adquiribles en lugares concretos y exclusivos. Se
suele suponer a ciertos productos por los cuales el cliente final está
dispuesto a hacer un esfuerzo para hacerse con él. Es de tiempo porque el
momento en el cual se hace la oferta del producto está medida y estudiada
en términos de satisfacción para el público mediante estudios de mercado.
Una de las ventajas principales en términos de distribución es la existencia de
canales múltiples, que ayudan a la transferencia y comercialización de bienes o
productos similares por su naturaleza, como podría ser el caso de los teléfonos
móviles y sus accesorios, que habitualmente aprovechan idénticos canales de
distribución aprovechándose de una misma estructura de negocios.
Los intermediarios

Un intermediario es un agente que

vincula o comunica a dos o más partes interesadas en hacer una transacción o
negociación.
El intermediario tiene el rol de conectar a dos o más agentes que tiene algo que
intercambiar o comunicar entre ellos. Usualmente cobra un cargo o comisión
por su labor.
El intermediario tiene como objetivo facilitar las transacciones y/o
negociaciones entre las partes. Generalmente, los agentes buscan
intermediarios porque les es difícil o costoso relacionarse directamente entre sí.
 Tipos de intermediarios
Existen diversos tipos de intermediarios, a continuación, explicamos los 3
principales:

- Intermediarios comerciales: Son el enlace entre oferentes y demandantes.

Pueden ser mayoristas y minoristas y ponen en contacto a los productores
de bienes y servicios con los clientes intermedios y finales.

- intermediarios financieros: Conectan a ahorradores e inversores. Los

intermediarios financieros facilitan la conexión de ahorrantes que desean
invertir en determinados proyectos e inversores que buscan financiamiento.

- Intermediarios legales: Se trata de intermediarios que ayudan a las partes a

llegar a un acuerdo. Estos intermediarios facilitan la negociación entre las
partes y cobran un fijo o comisión por sus servicios.
Los mayoristas

Los mayoristas son esos

comerciantes que no se ven pero que siempre están ahí. Casi la totalidad de la
mercancía que se vende en todo tipo de tiendas y supermercados procede del
mercado mayorista. Por eso en Gestion.org vamos a dedicarles este artículo.
Veremos qué es un distribuidor mayorista, la diferencia con el comercio
minorista, cómo se clasifican y dos tipos de empresas mayoristas que prestan
servicios fuera del concepto tradicional: los mayoristas de turismo y las bancas
mayoristas.
Los mayoristas surgieron por una cuestión de eficiencia empresarial.
Imaginemos que trabajamos en una empresa con muchos clientes muy
dispersos geográficamente. Si nos dedicamos a la venta directa, todo el
proceso se vuelve muy complejo y por tanto se encarece mucho.
Características principales del mayorista
Las principales características del mayorista son:
 Siempre opera en cantidades grandes, tanto en la compra como en la
venta.
 Compra dichos volúmenes a productores iniciales (fábricas, agricultores,
ganaderos, entre otros) o a otros agentes mayoristas.
 Vende a minoristas generalmente, aunque también puede hacerlo a otros
mayoristas e incluso productores.
 Por lo general, en ningún caso se relaciona con el cliente final.
 Son pilares básicos de las cadenas de distribución, pues aportan mayor
organización y velocidad de transición en las mismas.
Los minoristas
El minorista, o distribuidor minorista es aquel agente económico que se ubica
en la penúltima fase de la cadena de valor. Es decir, aquel que transfiere
bienes, o presta servicios, a los consumidores finales.
El distribuidor minorista suele hacer referencia a los pequeños comercios o
negocios familiares. Las tiendas, los puestos ambulantes, el pequeño comercio
son ejemplos de comercio minorista. Estos son el último eslabón de la cadena
de distribución, ya que se centran en la venta del producto acabado al
consumidor final.
Cuando hablamos de bienes, hay que aclarar que nos estamos refiriendo a
productos manufacturados y que están acabados. Es decir, no hablamos de
materias primas.
Características del distribuidor minorista
Las principales características del minorista son:
 Es el que se encuentra en contacto directo con el cliente.
 Compra sus productos al comercio mayorista.
 Son el último eslabón de la cadena de distribución, así como el penúltimo
en la cadena de valor.
 Operan con cantidades pequeñas.
 El comercio minorista integra todas aquellas tiendas y pequeños comercios
familiares que operan en la economía.
2- Haga una tabla con los contenidos siguientes y desarróllelos :
concepto de precio , importancia del precio , la fijación de precios ,
factores que inciden en la fijación de precios , métodos de fijación
de precios y estrategias de precios.
Concepto de precio Importancia del precio
El precio es el valor en dinero en que El precio es un elemento clave en la
se estima el costo de algo, sea un economía de todos porque es una
producto, bien o servicio. Como tal, referencia y un límite monetario que
proviene del latín pretĭum, que impacta a nuestro presupuesto.
significa ‘precio’, ‘recompensa’. Además, es el instrumento de
comunicación más tangible que tiene
El precio suele medirse por unidades una empresa con sus consumidores.
monetarias, a las cuales se les ha
asignado un valor específico que En las industrias de consumo los
varía de país a país, y que son productores usan el precio para
empleadas para en la compraventa competir en el mercado al mayoreo y
de bienes y mercancías. para posicionarse en el mercado al
menudeo o retail, mientras que los
En este sentido, el precio refleja la retailers lo hacen para competir con
relación de intercambio entre los otras tiendas y para generar
bienes y servicios accesibles en el ganancias económicas. Esta
mercado, y como tal está sujeto a las combinación de prácticas puede
leyes de la oferta y la demanda y, en afectar a los mercados, al grado de
algunos casos, a su regulación por promover ambientes anticompetitivos
parte de organismos oficiales. y una distribución desigual de las
ganancias, impactando a las
empresas y a los consumidores.
La fijación de precios Factores que inciden en la
fijación de precios.
La fijación de precios es el proceso El precio de un producto es una parte
mediante el cual se determina la fundamental de la estrategia de
remuneración económica que recibirá marketing. Hay que tener en cuenta
una empresa por alguno de sus que el precio de lo que vendemos es
productos o servicios ofrecidos. La una de las maneras de mostrarnos al
base inicial del precio de venta son público. Son muchos los factores,
los costos de producción y de tanto internos como externos, que
distribución que conlleva cada uno de influyen en él y, por ello, hay que
los productos. conocerlos para saber cómo
establecerlo correctamente.
Cabe señalar que en la fijación de
precios también intervienen otros Fernando Gaspar y Luisa Artemisa
factores sumamente importantes, Pérez, expertos en administración y
como son las condiciones del finanzas, señalan una serie de
mercado en el que participa tu decisiones sobre la estrategia a tener
empresa, tus principales en cuenta para fijar el precio:
competidores y, por supuesto, la
percepción y solvencia económica de Maximizar el beneficio a corto y largo
tus clientes más frecuentes. plazo.
Obtener un determinado rendimiento
Y aunque estamos hablando de de la inversión.
determinar cifras exactas, para la Mantener o mejorar la participación
fijación de precios también se tienen en el mercado.
en cuenta aspectos cualitativos como Impedir la entrada de competidores.
la imagen de marca; su presencia Liderar la calidad del producto.
digital en la web y redes sociales; su Buscar la estabilidad de precios.
trayectoria, reconocimiento y Buscar solo rendimientos de
posicionamiento (por ejemplo, ser supervivencia.
considerado el más popular o el más Recuperar la inversión.
original de todos; entre otros). Crear o mantener la imagen del
negocio y el producto.
Métodos de fijación de precios Estrategias de precios.
Los métodos de fijación de precios Una estrategia de fijación de precios
sirven para calcular el precio que es la forma de asignar un valor
tendrá un producto o servicio en el competitivo para un producto o
mercado. Para establecerlo, se servicio. Es uno de los ingredientes
tienen en cuenta diferentes aspectos, más importantes para el marketing,
como la oferta y la demanda, la ya que está enfocado en generar e
reputación de la marca o negocio, lo incrementar los ingresos. A largo
que cuesta producirlo y ofrecerlo, plazo, aquel será el factor que brinde
entre otros. ganancias a la empresa.

Gracias a los métodos de fijación de Entender las condiciones del

precios, una empresa decide cuál es mercado y las necesidades
el que más conviene para sus insatisfechas de los consumidores,
productos o servicios, dependiendo así como el costo que el cliente está
de si desea generar demanda con dispuesto a pagar es la forma de
precios bajos o ganar ingresos obtener el éxito al establecer una
rápidamente con precios altos. Eso estrategia de precios para un
estará subordinado al momento en producto o servicio.
que se encuentra su negocio, la
industria en la que se desarrolla y la Tipos de estrategias de fijación de
respuesta de los consumidores. precios son:

Aunque hay varios métodos de  Precio de lanzamiento.

fijación de precios, tres son los más  Estrategias psicológicas de
comunes que se basan en estos precio.
aspectos:  Precio de líneas de productos.
 Precios de productos
 el coste opcionales.
 la demanda  Estrategias de precios
 la competencia cautivos.
3- Haga un cuadro con los contenidos siguientes y desarróllelos :
comunicaciones integradas de la mercadotecnia , objetivos e
importancia de la promoción , la mezcla promocional , las ventas y
el perfil del vendedor , promoción y publicidad , la campaña
publicitaria , promoción de ventas , las relaciones públicas.

Temas Desarrollo
Comunicaciones integradas de
la mercadotecnia. La comunicación integrada de
marketing se refiere a la integración
de todos los métodos de promoción
de la marca para promocionar un
producto o servicio en el mercado. En
la CIM todos los aspectos trabajan en
conjunto para la máxima rentabilidad
y aumento de las ventas.

Podemos encontrar muchas

definiciones de CIM. Nosotros nos
centraremos en el concepto del
especialista en marketing Philip
Kotler: "La CIM, es el concepto bajo
el cual una empresa integra y
coordina sus múltiples canales de
comunicación para entregar un
mensaje claro y consistente con
cuidado".

Este concepto se amplía con las 4C

del CIM que señalamos líneas más
abajo, cuando se considera que las
diversas herramientas de marketing
mix de comunicación deben ser
coordinadas de las siguientes
maneras:

 Coherencia
 Consistencia
 Continuidad
 Complementariedad.
Objetivos e importancia de la Las promociones de ventas dan un
promoción. respiro a los vendedores, ya que les
quitan de encima un poco de peso e
inducen a los clientes potenciales a
 comprar el producto. De muchas
maneras, ayudan a sus vendedores a
conseguir más leads y, en última
instancia, más clientes.

Objetivos de la promoción de
ventas

Motivar a los vendedores para que

hablen con más leads y exploren
nuevos territorios
Vender es una tarea difícil,
especialmente cuando los
representantes de desarrollo de
ventas tienen que crear la demanda
con llamadas y correos electrónicos.
Es agotador llamar a los prospectos
para ayudarlos a identificar sus
problemas y explicarles de qué
manera su producto puede
resolverlos. Ahora bien, una buena
promoción para su producto dentro
de la estrategia ¡le dará un combo
ganador!

Al incluir la promoción de ventas en

su estrategia de marketing, no solo
estará rompiendo la barrera inicial
entre los clientes potenciales y su
producto, sino que también
concretará compras que, de otro
modo, se habrían perdido.

La mezcla promocional. Una mezcla promocional es la

utilización conjunta de herramientas
de comunicación y mercadotecnia
por parte de una organización para
cumplir con sus objetivos
empresariales. Esta combinación de
herramientas está compuesta por:
publicidad, promoción de ventas,
venta personal, relaciones públicas y
mercadotecnia directa.

No obstante, en esta mezcla de

promoción pueden hallarse otros
instrumentos como la publicidad
blanca y el merchandising.

Aquí algunos elementos de una

 mezcla promocional.
- Publicidad
- Promoción de ventas.
- Ventas personales.
- Promociones públicas.
- Mercadotecnia directa, entre
otras.

Las ventas y el perfil del El término «ventas» comprende

vendedor. todas las actividades necesarias para
proveer a un cliente o empresa de un
producto o servicio a cambio de
dinero. Sin embargo, las
connotaciones de esta palabra para
las empresas van mucho más allá.

Las empresas tienen departamentos

con empleados dedicados
especialmente a vender productos y
servicios.

Tras realizar una encuesta a distintas

empresas con departamentos de
ventas y marketing, el Informe del
Estado de Inbound 2020 publicó que
las tres prioridades de las
organizaciones de ventas eran cerrar
más negocios, mejorar la eficiencia
de los procesos y reducir el tiempo
que lleva concretar una venta.

el perfil del vendedor describe un

conjunto de rasgos y cualidades que
debe tener el vendedor para ser
considerado un digno representante
capaz de lograr óptimos resultados
en su zona o sector de ventas.

Estas son algunas de las habilidades

que debe de poseer el perfil del
vendedor:

- Habilidad para encontrar

clientes.
- Habilidad para generar y
cultivar relaciones con los
clientes.
- Habilidad para determinar las
necesidades y deseos de los
clientes.
- Habilidad para hacer
 presentaciones de venta
eficaces.
- Habilidad para cerrar la venta.
- Habilidad para brindar
servicios posventa.
Promoción y publicidad. La diferencia entre publicidad y
promoción radica fundamentalmente
en que la promoción es el plan
integral de marketing y la publicidad
es una parte de ese plan. Pero,
además, existen otros elementos
diferenciales que explicaremos en
este artículo.

Al planificar el proceso de promoción

de la empresa se deben tomar
decisiones sobre todos los elementos
que forman la mezcla de marketing.
Por esa razón, cuando se lanza una
promoción se deben tomar muchas
decisiones. Estas decisiones tienen
que ver con el tipo de producto que
se va a ofrecer al mercado, así como
definir el precio que ese producto
tendrá, cómo se realizará el proceso
de comunicación y el proceso de
distribución.
La campaña publicitaria. Una campaña publicitaria es una
estrategia específicamente diseñada
y ejecutada en diferentes medios
para obtener objetivos de notoriedad,
ventas y comunicación de una
determinada marca, usando la
publicidad.

Aunque muchos emprendedores

piensan que hacer una campaña de
publicidad es simplemente crear un
anuncio, se equivocan por completo.
Para que la publicidad obtenga los
mejores resultados es imprescindible
una buena organización desde el
principio.

Si estás pensando en la posibilidad

de que tu negocio tenga una
campaña de publicidad
específicamente diseñada para él, te
recomendamos que contactes con
especialistas en la materia. Una
 agencia de publicidad online
específicamente orientada al
marketing en Internet es tu mejor
opción. Solo de esa manera
conseguirás los resultados
esperados.

Promoción de ventas Las promociones de ventas son

aquellas herramientas y estrategias
en el sector comercial dedicadas a la
presentación y expansión del
conocimiento de un producto.

Se trata de dar a conocer un nuevo

producto o los cambios en precio,
calidad, tamaño de un producto ya
existente, con el fin de incentivar a
los consumidores a comprar nuestro
producto.

La promoción de ventas pertenece al

sector del marketing, ya que es este
el encargado de crear aquellas
actividades y medios encaminados a
una estimulación e incremento de la
demanda de un producto.

El concepto de promoción en las

ventas es muy amplio, pues depende
en gran medida de todas las
variables que se contienen dentro del
área comercial, por ejemplo, precio,
producción, calidad.

Las relaciones públicas. Las relaciones públicas (RRPP) se

definen como una serie de acciones
estratégicas desarrolladas en un
determinado tiempo con el objetivo
de crear vínculos, relaciones y
comunicación entre los distintos
grupos de personas a los que van
dirigidas.

Las relaciones públicas son una

herramienta más de la comunicación
empresarial. Su importancia hace
que se sitúen como función directiva
dentro del entorno empresarial. En
las grandes empresas, el director de
comunicación es el encargado de
acometer y desarrollar esta serie de
 estrategias para lograr una base de
las comunicaciones coherente y de
forma integrada.

Todas estas actividades son propias

de quienes desarrollan las
estrategias de relaciones públicas:

- Proyectar la imagen de la
identidad corporativa de las
empresas.
- Investigar el mercado para
analizar tendencias y
opiniones de los
consumidores.
- Asesoría, consejo y
seguimiento a los diferentes
apartados de los que se
compone una empresa.
- Elaboración y puesta en
práctica de programas
dirigidos a sectores de interés
por parte de la empresa o
negocios.
- Fomentar de manera óptima
las relaciones entre los
trabajadores y el público
externo.
- Preparación, aprobación y
difusión de noticias y eventos
a los diferentes medios de
comunicación.
- Difusión de información de la
entidad o empresa a los
diferentes clientes.

CONCLUSIÓN
Al concluir nos queda el aprendizaje de todos estos temas con mucha amplitud
y de gran importancia, como todo lo que tiene que ver con el precio, los
diferentes temas de la comunicación integrada en la mercadotecnia, las
relaciones públicas, la publicidad entre otros. Que, aunque son cosas muy
diferentes se unen cuando hablamos de mercadotecnia o marketing.

BIBLIOGRAFÍAS
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