Proliferacion de Productos

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA INDOAMÉRICA
FACULTAD DE INGENIERÍA Y TECNOLOGIAS DE LA

INFORMACIÓN Y LA COMUNICACIÓN
CARRERA:
INDUSTRIAL
TEMA: PROLIFERACIÓN DE PRODUCTOS
AUTOR:
KEVIN CAMPOVERDE
DOCENTE:
ING. ALEXIS SUÁREZ DEL VILLAR LABASTIDA, MSC.
QUITO-ECUADOR
2017-2018
INTRODUCCIÓN
Una de las principales causas de la existencia de distintas variedades de productos

dentro de una misma categoría es la presencia de una demanda por variedad, lo que
provoca que los consumidores prefieran diferentes variedades de productos y así tengan
diversas disposiciones a pagar por ellas.
Uno de los objetivos de la proliferación de productos es otorgar mayores y mejores

herramientas para responder a movimientos estratégicos que pudiesen desarrollar sus
rivales.
Aquí tenemos dos casos donde existe una demanda por variedad y la cual nos conlleva a
la proliferación de productos son los siguientes:
 Supermercados: la proliferación de tamaños y marcas encarece el costo de

entrada para los nuevos productos competidores.
 Aerolíneas: la proliferación de categorías y servicios, hace casi imposible la
entrada de competidores.
Otros objetivos asociados a la estrategia de las líneas aéreas de vender pasajes con
distintas restricciones y precios son detener la entrada o expansión de otras aerolíneas
en sus mercados o rutas que atiendan a segmentos específicos de clientes, así como
tener una mejor capacidad de respuesta ante amenazas de guerras de precios, muy
comunes en el transporte aéreo. Lo anterior, debido a que el tener distintas variedades
permite elegir con cuál responder. Las aerolíneas, como cualquier empresa, determinan
cuál será el valor actualizado de los ingresos netos futuros derivados de ofrecer una
calidad adicional del producto; si éste es positivo, entonces se ofrece la variedad
adicional.
ANÁLISIS TEÓRICO DE LA PROLIFERACIÓN DE PRODUCTOS
Las empresas pueden utilizar tres métodos principales para evitar la entrada de rivales
potenciales y con ello conservar e incrementar la rentabilidad de la industria:
proliferación de productos, juegos de fijación de precios y mantenimiento de la
capacidad excedente. Por supuesto que los rivales potenciales intentaran darle la vuelta
a tales estrategias de impedimento a la entrada por parte de las empresas involucradas.
Rara vez competencia es un camino de un solo sentido.
Proliferación de productos: lo más común es que las empresas produzcan una variedad
de productos dirigidos a distintos segmentos del mercado por lo que tienen amplias
líneas de productos. En ocasiones, para reducir la amenaza de la entrada, amplían la
variedad de productos que fabrican para llenar una gran variedad de nichos. Esto origina
barreras a la entrada debido a que los competidores potenciales ahora encuentran que es
más difícil penetrar en una industria en la que todos los nichos están ocupados. Esta
estrategia de contar con una amplia línea de productos para evitar la entrada se conoce
como variación de productos.
Es La estrategia corporativa que se utiliza para tratar la competencia dentro de la

industria y evitar la entrada a la misma. Generalmente las grandes compañías tienen un
producto en cada segmento del mercado y compiten frente a frente por los clientes.
La proliferación de productos no sería creíble cuando los costos de salida son muy bajos
debido a que si el entrante entra a ese nicho, el establecido tendrá la posibilidad de
retirarse sin mayores costos en caso de que ese nicho ya no resulte atractivo (por
ejemplo por la mayor competencia producto de la entrada de nuevos productos). Altos
costos de salida de un producto, por su parte, incentivan a que el establecido mantenga
las distintas variedades ofrecidas incluso en caso que estas le causen pérdidas (al menos
mientras las pérdidas sean menores a los costos de salida).
Para lograr credibilidad en una estrategia de proliferación de productos la empresa debe

realizar compromisos que indiquen que mantendrá sus productos, por ejemplo mediante
la construcción de capacidad de producción con activos específicos a determinado
producto o a través de publicidad específica a un determinado tipo de producto. Este
ejemplo nos muestra, una vez más, que la credibilidad de una acción estratégica se
obtiene a partir de una disminución en su flexibilidad. (NAVAS, 2008)
PROLIFERACIÓN PARA IMPEDIR EL CRECIMIENTO Y LA

ENTRADA DE COMPETIDORES
Las empresas pueden ofrecer distintos productos dentro de una misma categoría con el
objetivo de desincentivar el crecimiento de los competidores o la entrada de nuevas
empresas en la industria. Entre las causas que pueden originar tales resultados se
cuentan:
1. Copamiento de variedades
Al producir y vender un mayor número de variedades de productos, el operador

establecido que introduce dichas variedades cubre un mayor espectro de la demanda y
así es capaz de satisfacer a un mayor número de consumidores. Este mayor número de
variedades de productos disminuye las utilidades esperadas para los competidores de
introducir nuevas variedades ya que, en la variedad que introduzcan, tendrán una
competencia más cercana.
2. Fragmentación del mercado y dificultad para alcanzar el tamaño

mínimo eficiente de escala
Al producir y vender un mayor número de variedades de productos, se genera una

mayor fragmentación del mercado, aumentando las dificultades de los competidores
para alcanzar el nivel mínimo de producción y ventas que requieren para ser eficiente.
3. Costos de espacios en canales de distribución
Al producir y vender un mayor número de productos, el productor establecido encarece

el costo de los espacios en los canales de distribución (por ejemplo, supermercados).
Esto porque la demanda tanto por sus espacios físicos (metros de estantería) como
publicitarios (folletos) se incrementa.
4. Aumento en el poder de negociación

El hecho de ofrecer un espectro más amplio de productos otorga a los proveedores un
poder mayor de negociación con los distribuidores.
5. Posibilidad de quiebre de la regla de un solo precio
El que una empresa establecida posea más de una variedad de productos le otorga la
posibilidad de quebrar la regla de un solo precio, ya que cada una de sus variedades
puede tener un precio distinto y ser capaz de satisfacer, de manera rentable, a distintos
nichos de mercado.
LÍNEA DE VARIEDAD DE PRODUCTOS Y DETENIMIENTO DE LA

ENTRADA
Muestra un ejemplo de un mapa de variedad de productos, donde distintos puntos en la

línea indican diferentes calidades o ubicaciones geográficas en las que éstos se ofrecen.
Esta figura tiene una distancia de 5 unidades, donde las ubicaciones 0 y 5 pueden
asociarse, ya sea a las variedades del producto de calidad menor y mayor, o a las dos
ubicaciones geográficas extremas del mercado en el que se ofrece el producto.
Siguiendo con el caso de las aerolíneas (extrapolable, entre muchos otros, a la cantidad
de calorías o vitaminas de un producto, al índice de octano de la gasolina, a cuán
religioso es un colegio, a cuán exclusivo es un club o al contenido de alcohol de una
cerveza), la categoría 0 representa un pasaje con muchas restricciones mientras que la
categoría 5 representa uno sin restricciones. Entre ambos extremos, se cuentan una serie
de calidades de pasajes donde, a medida que se acerca a 5, menores son las
restricciones. En caso de que la línea refleje calidad o restricciones, cada variedad debe
ir asociada a precios distintos.
COSTOS DE SALIDA Y PROLIFERACIÓN DE PRODUCTOS
Cuando estos costos son bajos, el entrante anticipa que si entra, y hay una fuerte
competencia, al establecido podrá convenirle retirar las variedades que sean más
similares con las variedades del entrante para evitar “pelear” con él, y no perjudicar sus
utilidades en las otras variedades.
Para ilustrar la importancia de los costos de retirar productos del mercado, suponga que
existen dos variedades de un producto que se diferencian en su cantidad de calorías. El
producto ubicado en 0, en la figura 19.2, no contiene calorías, mientras que el ubicado
en 5 contiene 500 calorías. La empresa A vende ambos tipos de productos y la empresa
B está pensando en introducir un producto en la ubicación 5, el que competiría con el
producto de la empresa A. De tener ambas empresas productos en la ubicación 5,
suponga que la competencia llevaría el precio de ese producto a su costo marginal, que
es de $1. Asuma que el costo de consumir un producto para cada consumidor
corresponde al precio del producto más lo que se denominará su “costo de preferencia”;
este costo es distinto para cada consumidor y depende de cuán cercana esté la variedad
que se ofrece respecto de su producto ideal. Así, si el ideal para un consumidor es que el
producto tenga 100 calorías, su costo de preferencia será de cero si consume un
producto que contenga exactamente 100 calorías y será mayor para un producto que
contenga sólo 20 calorías que para uno de 50 calorías. Para efectos de poder determinar
el precio y la cantidad ofrecida de cada producto, se definirá el costo de preferencia
como igual al cuadrado de la distancia a la que se encuentre el consumidor de su
producto preferido.3 Por ejemplo, un consumidor cuyo ideal de producto esté en la
ubicación 1,6 de la línea (es decir, su ideal de producto es uno con 160 calorías) tendrá
un costo de preferencia de (5 - 1,6)2 = 11,56 si consume el producto 5 y de (0 - 1,6)2 =
2,56 si consume el producto 0. Para simplificar, y sin pérdida de generalidad, suponga
que el costo marginal del producto ubicado en 0 es $0. Asimismo, asuma que hay 5
millones de consumidores que se distribuyen de manera uniforme a lo largo de la línea
presentada en la figura, donde cada uno compra una unidad del producto.
RELACION DE LA PROLIFERACIÓN DE PRODUCTOS CON EL
MERCADO ACTUAL EN EL ECUADOR
Cuatro mercados fueron identificados como potenciales para nuevos productos

ecuatorianos. Turquía, Brasil, Sudáfrica y China acogen envíos exploratorios que
auguran un futuro interesante, según Pro Ecuador, la agencia oficial de Promoción de
Exportaciones e Inversiones. Pasta y polvo de cacao, purés, mermeladas de frutas, aceite
de palma africana, entre los productos industrializados, buscan espacio en esos países.
Pero también hay materia prima tradicional como banano, camarón y pescado fresco
que intenta posicionarse en su listado de consumo.
En total son 36 sub partidas arancelarias que desde el 2009 apuntan a esos cuatro
destinos, de acuerdo a datos de Pro Ecuador. Para Adrián Ibarra, jefe de negocios
internacionales de Ales, los nuevos mercados son más atractivos, porque aprecian más
el valor agregado sin considerar mucho el costo del producto. La firma vende aceite de
palma y sus derivados a Brasil, hace tres años. (EXPORTACIONES, 2017)
Las principales competencias en estos mercados nuevos son los productos sustitutos,
como la soya y el cebo vacuno, pero no exploraría los destinos asiáticos, porque de ese
lado está Indonesia, con alta producción de aceite.
Ecuacoffee exporta cacao en grano y licor de cacao a China hace 10 años. “Europa y
Estados Unidos consumen el 45% del chocolate mundial, pero China compra 15% del
producto ecuatoriano”, detalló José Aguilar, director ejecutivo de la compañía. Si hace
dos años la empresa comercializaba 40 toneladas (t) de licor de cacao y 100 de cacao en
grano, actualmente la cifra varió a 100 y 500 t, respectivamente. Crecer y mantener
mercados A pesar de que los porcentajes de exportación son bajos hacia China,
Sudáfrica, Brasil y Turquía, Manuel Echeverría, director de Promoción de ProEuador,
cree que son significativos. “Esto representa un incremento potencial de las
exportaciones. Ahora hay más de 3 000 empresas exportadoras activas. Hace cuatro
años eran 2 400”. Hace cinco años Ecuador no exportaba productos como mermeladas
de frutas, bocaditos de hortalizas andinas o frutas, pero ahora hay más diversificación.
Para el productor acuícola Roberto Boloña, las exportaciones a China son esporádicas,
mientras que Sudáfrica es un mercado joven para el país, como para hablar de
expectativas. (Paredes)
CONCLUSIONES
En conclusión la introducción de nuevos productos puede tener distintos objetivos, entre

los que destaca la posibilidad de detener la entrada de nuevas variedades por parte de
los competidores. Esta detención de la entrada se obtiene al abarcar una mayor parte del
mercado, fragmentándolo y disminuyendo así la demanda y las utilidades esperadas
asociadas a cada variedad. El éxito de este tipo de estrategia depende, entre otras
variables, de los costos de salida que enfrente el establecido en los productos que está
introduciendo, del grado de competencia esperada en el mercado de la variedad del
producto que se introduzca y del grado de sustitución entre las nuevas variedades y las
ya existentes en el mercado. A medida que mayores sean los costos de retirar un
producto del mercado, menor será la probabilidad de entrada, ya que mayor será la
posibilidad de que el establecido mantenga sus productos. Por otra parte, a medida que
mayor sea la rivalidad y competencia esperada, mayor será la probabilidad de entrada de
nuevos productos, ya que mayor será también la posibilidad de que el establecido
desista de competir de manera agresiva en esa variedad y retire sus productos.
RECOMENDACIONES
En definitiva, una empresa debe introducir un producto si el beneficio asociado a ello es

mayor a su costo. Como se ha visto, costo y beneficio tienen una connotación amplia,
pues se refieren a los cambios que provoca en los ingresos y costos totales de la empresa
la introducción de un nuevo producto. Puede darse el caso de un producto que en el
nivel individual genere pérdidas, pero que aumente las utilidades a la empresa como un
todo, por ejemplo, por sinergias que pudiesen existir en la producción y distribución con
otros productos de la empresa, por un mayor poder de negociación que pueda otorgarle
el hecho de tener un producto adicional o una línea completa de productos, o por
desincentivos para los potenciales entrantes o competidores establecidos de introducir
nuevos productos en el mercado, entre otros.
Bibliografía
COMERCIO, E. (2017). NUEVOS MERCADOS PARA SUS PRODUCTOS. EL

COMERCIO, 1.
EXPORTACIONES, E. (28 de AGOSTO de 2017). CUATRO MERCADOS PARA
SUS NUEVOS PRODUCTOS . EL COMERCIO, pág. 1.
NAVAS, S. L. (26 de Marzo de 2008). Blogspot. Obtenido de
http://sebastian64.blogspot.com/2008/03/proliferacin-de-productos.html
Paredes, J. t. (s.f.). Proliferacion de Productos. En J. t. Paredes, Organización Industrial
para le estrategia empresarial (segunda edición).

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