De Forma individual o grupal (máximo grupos de 5 integrantes) con los conocimientos

adquiridos ir desarrollando los siguientes puntos :

• 1. Pensar en un producto o servicio (implementar o crear )innovador

• 2. ver el tipo de demanda
• 3. necesidad- deseo (maslow)
• 4. orientacion de mkt
• 5. proceso mkt
• 6. tipo de mkt
U N I D A D 2 : N E C E S I D A D E S , E V O L U C I Ó N Y N U E VA S
TENDENCIAS.
 NECESIDAD

• La necesidad, en el ámbito del marketing, es toda aquella aspiración por parte del consumidores en
términos de bienes o servicios. Es decir, son aquellos puntos a satisfacer por parte de las empresas mediante
el ofrecimiento de sus productos en el mercado.
• Los mecanismos propios del marketing se centran en el análisis de la necesidad de los consumidores de
modo que se haga posible y más accesible el traslado de sus mensajes hacia individuos o grupos de personas
que demandan en el mercado diferentes cosas en especial.
• La necesidad es, por este motivo, el eje principal del desarrollo de los estudios de marketing, ya que el
primer paso a la hora elaborar cualquier tipo de campaña es conocer qué necesidades deben las compañías
satisfacer en sus potenciales clientes. Esto, tras haberlos localizado en el mercado y evaluando sus gustos o
preferencias.
• Las empresas enfocan la creación de sus mensajes publicitarios a satisfacer las necesidades de los
segmentos de mercado en los que trabajan más habitualmente. Aunque también puede crear nuevos
productos que atraigan a otros clientes que cuenten con diferentes necesidades, ampliando sus negocios.
• Tipos de necesidades en marketing
Las clases de necesidades en marketing son las siguientes:
• Objetivas: Son aquellas que son comunes a toda persona y engloban al consumo de productos de
alimentación básica, higiene o incluso la necesidad de suministro energético para la vida cotidiana. son
aquellas comunes que todos los individuos y que abarcan a todo el mercado, es decir se encarga de
las necesidades básicas que siempre tienen demanda, ejemplos de estas necesidades están los productos
de alimentación, higiene e incluso las de prestaciones de servicios como el agua, luz, gas, etc.
• Subjetivas: Más influenciadas por los gustos personales, las modas y tendencias. En este campo
encontraríamos bienes como ropa, artículos de lujo, cosméticos y otros.
Con base en estas dos clases de necesidad, las empresas se encargan de identificar nuevas necesidades con la
posibilidad de creación de nuevos negocios y nichos de mercado no explorados.
• Es por esto que las empresas identifican la aparición de necesidades con la posibilidad de creación de
negocio y nuevos nichos de mercado.
• Existen multitud de estudios económicos sobre la necesidad, entre los que destaca especialmente el
concepto de Pirámide de Maslow, que jerarquiza por medio de una pirámide las necesidades del ser
humano.
• Ejemplos de necesidad en el mercado
• Un ejemplo interesante de cómo las empresas identifican y buscar satisfacer necesidades es la creación de
sistemas de música transportables. Las empresas del sector descubrieron que había una oportunidad de
mercado en aquellas personas que realizaban ejercicio físico y deseaban hacerlo escuchando música, lo que
llevó a la invención del walk man, por ejemplo.
 PIRÁMIDE DE MASLOW

• Abraham Maslow, quién establece que el hombre tiende a la satisfacción de

sus necesidades de manera ascendente, es decir, no vamos a adquirir un
producto que nos de estatus, si no se satisfacen primero las necesidades
básicas.
• La pirámide está formada por 5 escalafones, donde podemos ubicar en la base
a las necesidades básicas o fisiológicas. A partir de allí y de manera ascendente
encontraremos seguridad, en el medio de ello el componente social, luego
estima y en el ápice de la pirámide la autorrealización.
• La jerarquía de necesidades de Maslow, conocida como la pirámide de Maslow, es una teoría
psicológica propuesta por el psicólogo norteamericano Abraham Maslow. Propone
una jerarquía de las necesidades del ser humano.
• Entendiendo qué es una necesidad en mercadotecnia y cómo funciona la
pirámide de Maslow, las empresas saben cómo actuamos, por ende, la razón
por la cual los clientes adquieren sus productos en vez de los de la
competencia.
• Esta pirámide nos ayuda a categorizar el comportamiento humano, y es
relevante en el marketing, porque el objetivo principal de esta carrera es
satisfacer las necesidades humanas, de este modo se hace necesario la
continua formación en esta área.
 EVOLUCIÓN

• ¿Qué es Evolución?
• El concepto de evolución refiere al cambio de condición que da origen a una
nueva forma de determinado objeto de estudio o análisis. Es importante
marcar que las evoluciones son procesos graduales, cambios que se dan
paulatinamente y que se pueden observar solo a través del paso del tiempo.
• La historia del marketing se remonta a los inicios de las relaciones sociales. Con el sedentarismo y la
aparición de la agricultura y la ganadería empezó la era del comercio y la necesidad de ofrecer y vender
productos ha llegado hasta la irrupción digital que vivimos en la actualidad.
• Orígenes del Marketing
Puede que el término marketing no aparezca desde el origen de la humanidad, pero sus prácticas si se vieron
desde que el ser humano comenzó a vivir en comunidad. Según las cifras conocidas 4.200 años antes de la
llegada de Cristo.
El hombre después de desarrollar mecanismos de comunicación comenzó a vivir en sociedad y el sedentarismo
mostró las necesidades de establecer reglas para convivir.
• Entre estas reglas nació la necesidad del intercambio y con el trueque la humanidad comenzó a
comerciar bienes para satisfacer necesidades; con el pasar del tiempo se perforar no solo a los bienes, sino
que el término «servicio» también fue acuñado.
• Después evolucionarían los mercados , los cuales son descritos por lugares geográficos o virtuales donde se
presentan necesidades por demandantes y oferentes que se satisfacen a través de
un intercambio generando un beneficio colectivo para la sociedad.
• Aparición del término Marketing
• El término Marketing , se menciona por primera vez en la Universidad de Michigan en los Estados Unidos a
comienzos de Siglo XX y el primer artículo sobre Marketing llamado “ Algunos problemas en el mercado de
distribución ” aparece en 1912 bajo la autoría de Arch Wilkinson Shaw.
• En el año de 1937 la AMA American Marketing Association promueve al marketing como estudio científico
del mercado y su comportamiento
• La revolución industrial arrojaría grandes avances; la experticia, la
tecnificación, el estudio de tiempos y movimientos , el análisis de funciones
laborales, la escuela de recursos humanos, y el concepto de la cadena de
producción de Henry Ford entre otros. Abonando la llegada del Marketing
como un complemento científico que puede ayudar a explicar la interacción
entre los gustos del consumidor, la demanda y las diversas características del
producto.
• Después de la crisis de 1929 la elección ya sería una opción para el comprador,
por esto cabe mencionar que el posicionamiento se convertiría en tema
central de discusión de este campo académico y empresarial.
• A lo largo de los últimos años vivimos una era llena de cambios a nivel
tecnológico por lo que nos hemos visto obligados a cambiar nuestra forma de
vender, de dirigirnos al público, de publicitar nuestros productos… en
definitiva la manera de hacer Marketing
• Hemos pasado de fabricar nuestro producto y venderlo si o sí a preguntar
a nuestro público qué es lo que le gusta, qué necesita… para producir
exactamente eso y que el público se identifique con nosotros, y con nuestra
marca.
A lo largo de los últimos años vivimos una era llena de cambios a nivel tecnológico por lo
que nos hemos visto obligados a cambiar nuestra forma de vender, de dirigirnos al
público, de publicitar nuestros productos… en definitiva la manera de hacer Marketing
Hemos pasado de fabricar nuestro producto y venderlo si o sí a preguntar a nuestro público
qué es lo que le gusta, qué necesita… para producir exactamente eso y que el público se
identifique con nosotros, y con nuestra marca.
• Etapas del Marketing. Del Tradicional al Digital

En los últimos años el marketing ha ido evolucionando y sufriendo cambios que cada vez
se han ido centrando más en la satisfacción y participación de el cliente. Estos cambios los
dividimos en 3. Veamos cuáles son las 3 etapas del Marketing:
Etapa primera «Marketing 1.0«: centrada en el producto
Etapa segunda «Marketing 2.0«: centrada en satisfacer las necesidades del cliente.
Etapa tercera «Marketing 3.0«: se centra en conquistar al cliente a través de sus
experiencias y emociones.
Veamos las características de cada etapa del Marketing con ejemplos de cómo ha influido
también en la manera de hacer publicidad.
• Marketing 1.0 centrado en el producto
Aparece a finales del siglo XIX y principios del XX, en pleno desarrollo industrial. Una época en la
que la demanda es superior a la oferta. El reto entonces se limita a vender lo máximo posible y
por eso el foco se pone en el producto. Apenas existe un análisis del cliente. Preguntas como qué
opina o qué necesita ni se plantean. La comunicación es unidireccional, solamente desde la
empresa hasta el consumidor y no viceversa.
Al no haber una gran competencia entre empresas, porque tampoco hay muchas por sector
(además, todavía no se enfrentaban a un mundo conectado y globalizado), no se busca establecer
algún tipo de relación con los clientes. Así mismo, los medios de comunicación de la época son los
tradicionales: radio, prensa escrita (¡e impresa!), los paneles publicitarios, etc.
El Marketing Tradicional, tiene como base el producto o servicio, transmitir sus características
para convencer al consumidor sin intentar comprender o responder las necesidades de los clientes.
Transmite el mensaje a través de la televisión, las vallas publicitarias, las revistas y radio por lo
que el empresario no recibe ningún feedback del consumidor.
• Características del Marketing 1.0
• Marketing tradicional.
• Marketing = Ventas.
• Intrusivo.
• Comunicación unidireccional, no importa la opinión del cliente.
• Se centra en captar nuevos clientes.
• Se consigue la venta a través de la persuasión del consumidor.
• El empresario sabrá si su marketing ha sido efectivo solo por el número de compras o
contratos, sin recibir ningún feedback del consumidor.
• Ejemplo : https://youtu.be/YHhihhV2x2Q
• Marketing 2.0 centrado en el cliente
• Es aquí cuando se empieza a poner el foco sobre el cliente. La satisfacción del consumidor y tratar
de conseguir su fidelidad se vuelven dos puntos clave en las estrategias de las empresas. ¿Por qué?
Porque aparecen más empresas y aumenta la competencia, lo que hace más complicado sobrevivir
en el mercado. Es necesario diferenciarse.
• Las marcas comienzan a preguntarse cuáles son las necesidades específicas de los clientes. Se
invierte tiempo y recursos en conseguir llegar a los posibles consumidores. Aparecen las primeras
investigaciones cualitativas de mercado, las entrevistas en profundidad, los focus group, etc.
Cualquier técnica que ayude a las empresas a conocer mejor al consumidor que quieren conquistar.
• Se siguen utilizando los medios tradicionales, pero se busca la respuesta del cliente. Deja de ser una
comunicación unidireccional para convertirse en bidireccional. ¿Qué opina del producto? ¿Cómo
evalúa el servicio recibido?
• Las redes sociales se convierten en una herramienta básica en este tipo de marketing. Son el canal
perfecto para que una marca propague un mensaje, promocione un producto o un servicio; como
también para que los usuarios, una vez interesados, interactúen con esta en base a una opinión o
incluso para realizar consultas.
• Coca-Cola fue una de las marcas pioneras en intentar conectar con sus clientes, incluso tratando de
gestionar los problemas que puedan tener sus consumidores a través de las redes sociales.
• Marketing 2.0
• Con la llegada del Marketing Digital y las RRSS aparece un nuevo Marketing, que se
encarga de conocer y satisfacer las necesidades del cliente.
• No basta con producir bienes o servicios, hay que adaptarse a lo que el mercado
desea. Hay que estar conectado a los clientes para saber lo que dicen, lo que opinan, qué
hacen y con quién, sólo así sabremos cómo mantener una buena reputación corporativa.
• Un buen ejemplo del marketing 3.0 es la comunicación de las empresas a través de
las redes sociales, y el nacimiento de perfiles específicos para llevar a cabo la gestión de
redes sociales.
• La comunicación por parte de las empresas a través de las redes sociales se convierte en
un canal imprescindible donde los negocios sí o sí tienen que estar. Para ello es
imprescindible contar con la figura de un profesional que se encargue de la comunicación
en redes sociales, o comúnmente llamado Community Manager
• El Marketing debe enfocarse a conversar con los clientes
Características del Marketing 2.0
• Marketing Digital.
• Marketing = Conversaciones con clientes.
• El mensaje es lo importante.
• La base está en el consumidor.
• Comunicación bidireccional, la opinión del consumidor es importante.
• Consigue la venta creando relaciones positivas y vínculos con los clientes.
• Convierte a la marca en proveedora de experiencias.
• Trata de conseguir que el cliente sea fan de la marca.
• Ejemplo:
• https://youtu.be/EmfAP4xvP3g
• El Marketing 3.0

• La evolución del marketing al 3.0: centrado en la persona y sus valores

• Surge como resultado de las nuevas tecnologías y todo lo que estas conllevan. La globalización marca las nuevas
normas del juego y la competencia traspasa fronteras. Además, el perfil de los consumidores cambia. Los
clientes quieren que las empresas con las que se relacionan y en las que invierten su dinero les ofrezcan algo
más que un buen producto o servicio. Quieren que representen sus valores.
• Se deja de ver a las personas meramente como clientes y se comienza a valorarlas como seres humanos con sus
preocupaciones, emociones y responsabilidades. Se analiza qué opina la gente sobre los problemas de la
sociedad, como por ejemplo el medio ambiente. ¿A qué le tienen miedo? ¿Cuáles son sus deseos o esperanzas?
¿Qué les motiva o ilusiona?
• Se desarrollan planes que van más allá de simplemente querer vender un producto y tratan de vincular su
marca a ciertos valores que pueden acercarlos a nuevas audiencias o que pueden hacer más fuertes los vínculos
con las que ya tenían.
• Aparecen recursos como el inbound marketing, una metodología ideal para llegar a tus clientes a través del
marketing digital que invita a establecer un diálogo continuo. Se trata de un método que te permite aumentar el
tráfico web, generar leads, vender y fidelizar a tus clientes, de forma más eficiente que con otros sistemas de
marketing.
• Otra gran aparición es el storytelling como herramienta para contar historias que generen engagement y
realmente conectar con el cliente. Obviamente, utilizando la tecnología y las redes sociales para establecer
una comunicación multidireccional, a través de varios canales, entre marca y cliente.
• Este nuevo Marketing 3.0, se centraría en la ultima etapa del marketing y se centra en la personalización de
los productos/ servicios, para satisfacer las ideas, gustos o necesidades específicas de cada cliente. Los
consumidores son cada vez más sensibles a los problemas de la sociedad, por eso, las campañas de marketing
deben preocuparse también.
El Marketing se centra en los valores del cliente.

• Características del Marketing 3.0

• Marketing = Integración total con el consumidor
• La base está en los valores de la persona.
• Hace ver a cada persona que realmente comparten las mismas preocupaciones (medio ambiente, problemas
de la sociedad, salud).
• Hay que ganarse su corazón.
• Hace ver al consumidor que se comparte el estilo de vida, la manera de ver y entender el mundo.
• Verdaderos fans y embajadores de la marca
Ejemplo : https://youtu.be/q6afUSXyvdU
 NUEVAS TENDENCIAS

• Se conoce como tendencia a una preferencia o una corriente que se

decanta hacia un fin o fines específicos y que generalmente suelen
dejar su marca durante un periodo de tiempo y en un determinado
lugar. En la actualidad la palabra tendencia es utilizada como un
sinónimo de moda, ya que es visto como un mecanismo social que se
encarga de controlar las elecciones que las personas llevan a cabo.
Los mercadólogos ya no sólo se preguntan “¿Cómo podemos llegar a nuestros clientes?” sino también “¿Cómo
deberían nuestros clientes llegar a nosotros? E incluso “¿Cómo pueden nuestros clientes tener contacto entre sí?”
La Figura muestra los elementos principales de un sistema de marketing. El marketing
implica atender un mercado de consumidores finales enfrentando a los competidores. La empresa
y sus competidores investigan el mercado e interactúan con los consumidores para entender sus
necesidades. Entonces crean y envían sus ofertas de mercado y sus mensajes a los consumidores,
ya sea de manera directa o a través de intermediarios de marketing. Cada parte en este sistema
se ve afectada por las principales fuerzas ambientales (demográficas, económicas, naturales,
tecnológicas, políticas y socioculturales).
Cada parte dentro del sistema agrega valor para el siguiente nivel. Las flechas representan relaciones
que deben ser desarrolladas y gestionadas. Así, el éxito de una empresa construyendo relaciones
rentables depende no sólo de sus propias acciones, sino también de la efi cacia con que el sistema
entero atiende las necesidades de los consumidores fi nales
• Marketing 4.0: centrado en lo digital
• Es el más actual y recoge lo mejor de todas las etapas anteriores del marketing. El Marketing 4.0 tiene como
objetivo principal generar confianza y fidelidad en el cliente, combinando e integrando lo mejor de los medios
offline del marketing tradicional y la interacción online que proporciona el marketing digital. A través de
una estrategia omnicanal se espera obtener una experiencia transparente y coherente.
• Con la ayuda de estas nuevas tecnologías emergentes, como el Big Data o la Inteligencia Artificial, el marketing
consigue adaptarse mejor a las necesidades emocionales del cliente. De esta forma, las empresas van a tener
que predecir lo que quiere el consumidor antes de que lo pida, mejorando su experiencia de compra.
• A esta etapa del marketing se la asocia con el fenómeno WOW, aquel que expresa con la mayor precisión un
impacto emocional no esperado, algo que supera las expectativas del consumidor. Por eso es más importante
que nunca conocer a la audiencia en profundidad. No todas las personas funcionan del mismo modo y no
todas alcanzan ese WOW en las mismas circunstancias ni niveles.
• Se trata de campañas que van más allá de la idea de producto o servicio que se pretende vender. Este tipo de
marketing promete mucho más al cliente: un estilo de vida, cambiar el mundo, lograr sus sueños. Y se lo cuenta
como nunca se lo habían contado.
• El marketing 4.0 busca sorprender y emocionar, y una compañía que está acostumbrada a
este tipo de estrategias es Apple. Su premisa principal es ofrecer valor a las personas a través
de contenidos y enamorar a los consumidores con estrategias no intrusivas. No ofrece
productos per sé, ofrece experiencias, estilo de vida y simplificación de tareas.

• Ejemplo : https://youtu.be/YbjANlUzVGg

• La evolución del marketing, de la tecnología y de los mercados no se va a detener. Parece

lógico que las empresas que no adopten estas nuevas herramientas digitales puedan terminar
fracasando. Pero es importante recordar que el marketing es un todo. Contar con una
estrategia coherente, multicanal y creativa es un primer paso para lograr el éxito.
UNIDAD 3:
L A P L A N I F I C A C I Ó N E S T R AT É G I C A C O R P O R AT I VA Y L A
PLANIFICACIÓN DE MARKETING.
• ¿Qué es la planificación estratégica corporativa?
• la planificación es un método para la toma decisiones, cuyo fin es mantener
una realidad o transformarla en otra más deseable mediante la distribución
de recursos, la minimización de costos, la maximización de beneficios y el
mantenimiento de equilibrios.
• La planificación estratégica corporativa comprende los mismos elementos de
la planificación, pero trasladados a un entorno empresarial en el que es
importante trazar objetivos y acciones claves para cumplir las metas y la
misión de una organización.
• La estrategia debe estar orientada a conocer la situación externa
(oportunidades y amenazas) e interna (fortalezas y debilidades) de una
organización con el objetivo de identificar y afrontar los obstáculos que
puedan presentarse al inicio y durante la ejecución de los planes.
• Elementos de una planeación estratégicaUna correcta planificación
estratégica debe tener:
• Metas
En cualquier planificación empresarial deben existir metas, ya sea a
corto, mediano y/o largo plazo. Todas las personas de tu equipo deben
conocer cuál es esa meta qué se está persiguiendo. Esto ayuda a
mantener un enfoque y unir todos los esfuerzos hacia un objetivo en
común.
• Estudio de la competencia
El estudio de la competencia sirve para conocer las oportunidades,
fortalezas, amenazas y debilidades, así como cualquier otra información
importante, de tu competencia. A partir de este estudio, es posible
establecer estrategias orientadas a diseñar las ventajas competitivas de
tu empresa.
• Análisis de los recursos
Los recursos son los bienes tangibles o intangibles que tiene una empresa,
estos pueden ser económicos, humanos, tecnológicos. Al momento de
planificar estratégicamente, es importante saber con qué recursos se cuenta
para hacer factible el cumplimiento de los objetivos.
Evaluación del proceso
La evaluación es uno de los pasos más importantes dentro de la planificación
estratégica. Es un análisis que permite saber la efectividad de la planificación
diseñada desde los objetivos, las actividades y el funcionamiento general del
equipo.

La planificación estratégica corporativa no se trata, únicamente, de establecer

un plan conjunto a las acciones y los recursos que se requieren para
cumplirlo: amerita también evaluar el proceso. La evaluación permite
detectar errores de ejecución que pueden ser corregidos a tiempo para
prevenir pérdidas de tiempo y dinero.
• Herramientas de planificación estratégica corporativa
La planificación estratégica corporativa se implementa, mayormente, a través de herramientas
y técnicas que permitan ejecutar cada una de las etapas de su proceso.
Según Fred Davis en su obra “Gerencia estratégica”, dichas etapas son:
- Discusión sobre cómo se conciben actualmente en la organización, su misión, visión,
objetivos y estrategias.
- Auditoría externa: oportunidades y amenazas que plantea el entorno a la organización.
- Auditoría interna: fortalezas y debilidades de la organización, frente a las oportunidades y
amenazas del entorno, para cumplir la misión y alcanzar los objetivos.
- Redefinición o afirmación de la misión.
- Definición de objetivos, metas, estrategias y políticas.
- Asignación de recursos para implementar las estrategias y políticas.
- Medición y evaluación de resultados.
• En este sentido, las herramientas principales de planificación estratégica son:
• 1. Filosofía de gestión empresarialLa filosofía de gestión empresarial consiste en los aspectos
que caracterizan a una empresa y la diferencia de las demás.
Está compuesta por tres elementos: misión, visión y valores.
Misión:
La misión es una declaración escrita en la que describes la razón de ser tu empresa. Según Fred
Davis, la Misión te permite: Asegurar la unanimidad de los propósitos de tu
organización.Desarrollar una norma básica que oriente la asignación de recursos.
Establecer un clima organizativo que sugiera una operación metódica.
Servir como punto de encuentro para las personas al identificarse con los propósitos de tu
organización.
Facilita la transferencia de objetivos y metas a una estructura organizativa.
Hace posible la traducción del propósito de tu organización en metas concretas.
Entre las preguntas principales que debes responderte al momento de establecer tu misión, se
encuentran: ¿quiénes somos?, ¿por qué existimos?, ¿cuál es nuestro propósito?, ¿quiénes son
nuestros usuarios y clientes?
• Visión
• La visión es cómo tu empresa se ve así misma y las metas que desea conseguir en un futuro. La
visión te permite:Imaginar un entorno a futuro que sea probable para tu organización.
• Te ofrece una dirección clara y concisa.
• Te proporciona una base al momento de pensar en los valores de tu empresa.
• Estimula a los equipos a trabajar por un futuro deseado.
• Contribuye al proceso de toma de decisiones.
Para redactar tu visión debes responder conjunto a tu equipo: ¿a dónde queremos llegar?, ¿en qué
queremos que se convierta nuestra organización a largo plazo?, ¿cómo queremos que sea percibida
por otros?
Valores
Los valores son atributos por los que una persona o una cosa es apreciada o considerada. Dichos
atributos pueden ser: responsabilidad, empatía, perseverancia, disciplina, lealtad, tolerancia.
En un entorno empresarial, los valores son claves para orientar la misión y visión de tu empresa
porque permite partir de un marco de creencias y cualidades de autoidentificación que, claramente,
quieren ser comunicadas.
• Estos permiten construir una cultura organizacional en la que todas las estrategias, es decir, todas las
acciones orientadas a lograr objetivos, se encuentren alineadas con los valores establecidos.
• un objetivo es aquello que se desea lograr a través de acciones propuestas como resultado del proceso
de planificación. Los objetivos pueden surgir de la evaluación de una cierta problemática o situación que
pueda ser observada y que necesite cambiarse.
• En la filosofía de gestión los objetivos suelen ser más amplios y, a su vez, estar acompañados por objetivos
más específicos. Estos deben ser realistas y alcanzables mediante pequeños o grandes esfuerzos.
• La planificación estratégica contempla, también, herramientas para saber qué tan realistas o no son los
objetivos, basándose en criterios específicos.Quizás te interesa leer: ¿Cómo diseñar objetivos SMART en
marketing digital?
• Recomendaciones básicas para crear tu filosofía de gestión:
• Redacta cada elemento de la filosofía de gestión de forma simple, clara y concisa. Define todos los
conceptos de forma legible.
• Desarrolla tu misión, visión, valores y objetivos de forma participativa, involucrando a los principales
actores de tu empresa.
• Evita planificar políticas, acciones y estrategias hasta que la filosofía de gestión no ha sido
claramente definida.
• 2. Análisis FODA
• El análisis FODA, conocido por sus siglas en inglés como SWOT (Strengths,
Weaknesses, Opportunities y Threats), es una herramienta propuesta por Albert S.
Humphrey, quien obtuvo un MBA en Harvard a mediados del siglo XX.
• En español sus siglas significan: fortaleza, oportunidades, debilidades, amenazas, y
la forma en que se presentan los datos es a través de una matriz cuadrada.
• Las fortalezas son atributos positivos de tu organización, es decir, aquellos que te
hacen destacar y forman parte de tu propuesta de valor.
• Las oportunidades son factores externos que benefician a tu empresa y que
facilitan el cumplimiento de sus objetivos.
• Las debilidades se caracterizan por ser aspectos negativos de tu empresa que
deben ser identificados, analizados y mejorados en el tiempo.
• Las amenazas representan obstáculos externos a tu empresa que perjudican la
ejecución de tu estrategia y el cumplimiento de tus objetivos
• El análisis FODA resulta muy útil; brinda una mayor perspectiva al momento de la toma de
decisiones y en el diseño de un plan estratégico, ya que su función principal es poder unir los
elementos de la matriz para crear estrategias ante distintos escenarios. Te mostramos:
• Estrategias FO (fortaleza + oportunidad):
• son acciones ofensivas que usan tus fortalezas para aprovechar las
oportunidades del entorno.
• Estrategias DO (debilidad + oportunidad):
• son acciones de orientación que tienen como propósito corregir tus
debilidades sin pasar por alto las oportunidades del entorno.
• Estrategias FA (fortaleza + amenaza):
• son acciones defensivas que tienen cómo objetivo optimizar tus
fortalezas para minimizar las amenazas del entorno externo.
• Estrategias DA (debilidad + amenaza):
• son acciones de supervivencia que sirven para afrontar las amenazas
del entorno, considerando las debilidades de tu empresa.
• 3. Análisis de los actores
• El análisis de los actores es una herramienta que sirva para tomar en cuenta los diferentes actores, tanto internos
como externos, que tienen un peso importante en la toma de decisiones dentro de tu organización,Un acto puede
ser cualquier personalidad, organización o agrupación humana que, de forma estable o transitoria, ejerce poder y
desarrolla intereses sobre una situación determinada.El análisis de los actores se implementa en cuatro partes.
Conoce cuáles son:Paso 1: elabora una propuesta inicial de actores mediante una lluvia de ideas. Haz un listado de
los diferentes actores que tienen una influencia positiva o negativa sobre los procesos de tu empresa.Paso 2:
clasifica a los actores de acuerdo a los siguientes criterios
• Roles. El rol es el papel que desempeña cada actor según sus objetivos y funciones. Estos roles se dividen
en: actores individuales, colectivos, institucionales, sociales mediadores, promotores.
• Posición. La posición es la preferencia de un actor hacia otro actor o un objetivo determinado. Dicha
posición puede clasificarse de la siguiente manera: aliado o a favor, indiferente o indeciso, adversario o en
contra.
• Relaciones predominantes. Se clasifican en relaciones dominantes, es decir, de fuerte colaboración y
coordinación; relaciones débiles o puntuales; y relaciones de conflicto.
• Medios y recursos. Significan las distintas formas en la que los actores participan y brindan recursos a tu
organización.
• Se dividen en:
• Financieros: brindan recursos económicos.
• Legales: actúan como vínculos institucionales.
• Técnicos: proporcionan habilidades, capacidades y destrezas.
• Cognitivos: ofrecen información.
• Organizativos: cuentan con la logística para organizar eventos y tienen la capacidad de movilizar a personas.
• Interés. Hace referencia al valor o la utilidad que representa para el actor apoyar
o favorecer el desarrollo de los procesos de un proyecto, objetivo o actividad de
tu empresa.
• Se puede dividir en mucho, mediano y poco.
• Poder. Consiste en la capacidad del actor de limitar o facilitar las acciones de tu
empresa. Se consideran los siguientes niveles de poder.Alto: predomina una alta
influencia sobre los demás.
• Medio: La influencia es medianamente aceptada.Bajo: no hay influencia sobre
los demás actores.
• Paso 3: analiza los actores y evalúa las situaciones en las que existan relaciones
dominantes de conflicto o posiciones de rechazo, en función de los incentivos o
mediaciones que se pueden emplear o proponer para mejorar los vínculos con
los actores.
Paso 4: representa gráficamente el análisis. Mediante una matriz en forma
de cuadrante, grafica la relación entre las variables “poder” e
“interés”. Te mostramos:
• Los actores que tengan bajo poder y alto interés se deben satisfacer mediante acciones que los
inciten a seguir apoyándote.
• A los actores con alto poder y alto interés hay que comprometerlos e involucrarlos aún más en la
toma de decisiones.
• Los actores que tengan bajo poder y bajo interés, basta con simplemente monitorearlos y estar al
tanto de sus aportes a tu organización.
• Por último, los actores con alto poder y bajo interés hay que informarlos: mantenerlos al tanto de
tus avances, actividades, hallazgos y objetivos cumplidos.
• Si te interesa conocer más herramientas de planificación estratégica, en nuestro blogs podrás
conseguir otros artículos donde te explicamos el paso a paso para ejecutarlas, estas son: Análisis de
entorno, Lienzo Lean Canvas y Design Thinking.
• En definitiva, la planificación estratégica corporativa es crucial para las empresas porque el simple
hecho de tenerla, proporciona una ventaja competitiva frente a otras organizaciones que no tengan
un plan de acción.
• Además, mejora la capacidad de respuesta frente a obstáculos futuros, disminuye el riesgo en la
toma de decisiones e incrementa la la posibilidad de conseguir los resultados
deseados eficientemente.
• los beneficios de las herramientas de planificación estratégica corporativa son:
• Alto sentido de lo práctico.
• Permiten tomar decisiones en un entorno determinado.
• Promueve la productividad.
• Proporcionan factibilidad y direccionalidad en el cumplimiento de objetivos.
• Optimiza la delegación y ejecución de tareas.
• Permiten distribuir adecuadamente el tiempo y los recursos económicos con los que cuenta tu
organización.
• Sin embargo, implementar una planificación de este tipo no es tarea fácil: requiere tiempo,
organización, análisis y evaluación del entorno y los procesos que se ejecutan de forma continua.
• Significa un estudio exhaustivo de las técnicas y metodologías que se adapten mejor a los
valores y recursos de tu empresa.
• La planificación estratégica es un proceso de decisión que persigue como objetivo que la empresa
esté permanentemente adaptada a su entorno, de la manera más adecuada. Según Kotler (1992)
la planificación consiste en “decidir hoy lo que va a hacerse en el futuro”, es decir, comprende la
determinación de un futuro deseado y las etapas necesarias para realizarlo. La planificación debe
entenderse como un proceso de preparación de las decisiones empresariales y de los medios para
llevarlas a cabo.
• Tiene por objeto poner a disposición de los dirigentes, en el momento oportuno y por el
procedimiento más económico, los medios de acción comercial que sean necesarios para su
implantación en uno o varios mercados, asegurándole una independencia permanente y una
libertad de acción en el terreno comercial.
• Este proceso puede desglosarse en tres actividades claves: el análisis de la situación, dirigido a
captar y definir las oportunidades y problemas estratégicos del mercado; la programación e
implantación de los recursos necesarios para aprovechar dichas oportunidades y solventar las
posibles amenazas; y el control estratégico de las decisiones adoptadas.
 LA PLANIFICACIÓN DE MARKETING

• La planificación estratégica de marketing es una parte de la

planificación estratégica general de la empresa cuya finalidad se
centra en alcanzar los objetivos de marketing que se fijen. La
planificación estratégica de marketing se plasma en un documento
escrito denominado plan de marketing.
• Cómo elaborar un plan de marketing en siete pasos
1. Análisis de la situación (externo e interno).
2. Definición de objetivos.
3. Definición de estrategias.
4. Definición de tácticas y acciones.
5. Calendarización de acciones.
6. Presupuesto.
7. Sistema de control.
 UNIDAD 4 EL PLAN DE
MARKETING EN LA EMPRESA.
 FASE 1: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

• El área de marketing de una compañía no es un departamento aislado y que opera al margen del
resto de la empresa. Por encima de cualquier objetivo de mercado estará la misión de la empresa,
su definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá indicar cuáles son los objetivos
corporativos, esto es, en qué negocio estamos y a qué mercados debemos dirigirnos. Este será el
marco general en el que debamos trabajar para la elaboración del plan de marketing.
• Una vez establecido este marco general, deberemos recopilar, analizar y evaluar los datos básicos
para la correcta elaboración del plan tanto a nivel interno como externo de la compañía, lo que nos
llevará a descubrir en el informe la situación del pasado y del presente; para ello se requiere la
realización de:
• Un análisis histórico. Tiene como finalidad el establecer proyecciones de los hechos más
significativos y de los que al examinar la evolución pasada y la proyección futura se puedan extraer
estimaciones cuantitativas tales como las ventas de los últimos años, la tendencia de la tasa de
expansión del mercado, cuota de participación de los productos, tendencia de los pedidos medios,
niveles de rotación de los productos, comportamiento de los precios, etc., el concepto histórico se
aplica al menos a los tres últimos años.
• Un análisis causal. Con el que se pretende buscar las razones que expliquen los buenos o malos resultados en los
objetivos marcados, y no las excusas y justificaciones, como algunas veces sucede. Independientemente del
análisis que hagamos a cada una de las etapas del plan anterior, se tiene que evaluar la capacidad de respuesta
que se tuvo frente a situaciones imprevistas de la competencia o coyunturales.
• Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas. Verdaderos artífices de la consecución de los objetivos
comerciales, conviene realizar un análisis pormenorizado tanto a nivel geográfico y de zonas, como a nivel de
delegación e individual, la herramienta comparativa y de análisis es la ratio.
• Un estudio de mercado. Durante mucho tiempo se ha pensado que dentro del análisis de la situación, este era el
único punto que debía desarrollarse para confeccionar un plan de marketing y siempre a través de una encuesta;
paradójicamente no siempre es necesario hacerla para conocer tanto el mercado como la situación de la que se
parte, ya que en la actualidad existen, como hemos explicado en el capítulo de investigación de mercados,
alternativas muy válidas para obtener información fiable.
• Un análisis DAFO. Estudiado en el capítulo correspondiente al marketing estratégico, es en el plan de marketing
donde tiene su máxima exponencia ya que en él quedarán analizadas y estudiadas todas las fortalezas,
debilidades, amenazas y oportunidades que se tengan o puedan surgir en la empresa o la competencia, lo que nos
permitirá tener reflejados no solo la situación actual sino el posible futuro.
• Análisis de la matriz RMG. También estudiada en el capítulo de marketing estratégico, intenta analizar y evaluar el
grado de aceptación o rechazo que se manifiesta en el mercado respecto a un producto o empresa. De no
contemplarse en su justa medida, llega a producir pérdidas económicas en su momento, ya que frente a la aparición
de un nuevo producto que parece responder a las directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todas las
necesidades, podría ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, los profesionales del marketing siempre
decimos que «el mercado siempre pasa factura».
• Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situación de una empresa dentro del mercado, hay que considerar que,
junto a la realización de los análisis hasta aquí expuestos, hay que considerar otros factores externos e internos que
afectan directamente a los resultados, por ello conviene incluirlos dentro de esta etapa y que serán decisivos en las
siguientes. Entre los principales, podemos destacar:
• Entorno:

• Situación socioeconómica.
• Normativa legal.
• Cambios en los valores culturales.
• Tendencias.
• Aparición de nuevos nichos de mercado.
• Etcétera.
• Imagen:
• De la empresa.
• De los productos.
• Del sector.
• De la competencia.
• A nivel internacional.

• Cualificación profesional:

• Equipo directivo.
• Colaboradores externos.
• Equipos de ventas.
• Grado de identificación de los equipos.
• Posicionamiento en la red:

• Análisis páginas web.

• Posicionamiento SEO.
• Gestor de contenidos-keywords.
• Presencia redes sociales.
• Posibilidad de e-commerce.
• Mercado:

• Grado de implantación en la red.

• Tamaño del mismo.
• Segmentación.
• Potencial de compra.
• Tendencias.
• Análisis de la oferta.
• Análisis de la demanda.
• Análisis cualitativo.
• Etcétera.

• Red de distribución:

• Tipos de punto de venta.

• Cualificación profesional.
• Número de puntos de venta.
• Acciones comerciales ejercidas.
• Logística.
• Etcétera.

• Etcétera.
• Competencia:

• Participación en el mercado.

• PVP.

• Descuentos y bonificaciones.

• Red de distribución.

• Servicios ofrecidos.

• Nivel profesional.

• Imagen.

• Implantación a la red.

• Etcétera.

• Producto:

• Tecnología desarrollada.

• I+D+i

• Participación de las ventas globales.

• Gama actual.

• Niveles de rotación.

• Análisis de las diferentes variables (núcleo, tamaño y marca...).

• Costos.

• Precios.

• Márgenes.

• Garantías.

• Plazos de entrega.

• Etcétera.
• Política de comunicación:

• Targets seleccionados.
• Objetivos de la comunicación.
• Presupuestos.
• Equipos de trabajos.
• Existencia de comunicación interna.
• Posicionamiento en internet.
• Etcétera.
 FASE 2: ESTABLECIMIENTO DE
OBJETIVOS

• Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de

marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los
mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en
principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma;
estos además deben ser acordes al plan estratégico general, un objetivo
representa también la solución deseada de un problema de mercado o la
explotación de una oportunidad.
• Características de los objetivos
• Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue es la fijación del volumen de ventas o
la participación del mercado con el menor riesgo posible, para ello los objetivos deben ser:
• Viables. Es decir, que se puedan alcanzar y que estén formulados desde una óptica práctica y
realista.
• Concretos y precisos. Totalmente coherentes con las directrices de la compañía.
• En el tiempo. Ajustados a un plan de trabajo.
• Consensuados. Englobados a la política general de la empresa, han de ser aceptados y
compartidos por el resto de los departamentos.
• Flexibles. Totalmente adaptados a la necesidad del momento.
• Motivadores. Al igual que sucede con los equipos de venta, estos deben constituirse con un reto
alcanzable.
• Tipos de obejtivos:

• Objetivo de posicionamiento.
• Objetivo de ventas.
• Objetivo de viabilidad.

• Entre los cuales deben ser :

• Cuantitativos. A la previsión de ventas, porcentaje de beneficios, captación de nuevos clientes, recuperación de clientes
perdidos, participación de mercado, coeficiente de penetración, etc.
• Cualitativos. A la mejora de imagen, mayor grado de reconocimiento, calidad de servicios, apertura de nuevos canales,
mejora profesional de la fuerza de ventas, innovación, etc.
 OBJETIVOS SMART

• Los objetivos SMART son específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y temporales. Son
metas concretas que permiten analizar el desempeño de nuestros esfuerzos, ya sea en
marketing o en cualquier área de una empresa que requiera ordenar y medir su trabajo de
manera sistemática.
• SMART es un acrónimo que hace referencia a cada una de las características que debe tener
una buena meta. Así, un objetivo SMART es:
• Specific (específico)
• Mensurable (medible)
• Achievable (alcanzable)
• Relevant (relevante)
• Timely (temporal)
• Específico
• Un objetivo específico se circunscribe a un aspecto, tarea o acción determinada de una empresa. En
marketing, una meta específica podría ser, por ejemplo, aumentar la generación mensual de MQLs
(Marketing Qualified Leads) en un 20% (de 600 a 720). Este objetivo es específico porque nos dice
exactamente lo que esperamos lograr.
• Mensurable
• Para que sea mensurable, una meta tiene que ser específica. De otra manera, no es posible interpretar si los
resultados están dentro de lo esperado. Además, es necesario contar con los medios para poder medirla, ya
sea herramientas de software o una metodología de análisis que posibilite saber en qué medida se alcanzó
el resultado previsto. Siguiendo el ejemplo anterior, en este punto necesitaríamos registrar la cantidad de
leads que generan nuestras acciones de marketing.
• Alcanzable
• Por alcanzable nos referimos a un objetivo que sea perfectamente realizable en las condiciones con las que
se cuenta. Por ejemplo, de acuerdo a las características de la empresa y el mercado, pretender aumentar la
generación mensual de MQLs en un 75% podría ser demasiado. Es muy importante plantearse metas
realistas, teniendo en cuenta que sobre la base de su cumplimiento se puede, luego, apuntar más alto. Por
otro lado, en este punto es importante especificar a través de qué acción o acciones se pretende lograr
dicho objetivo. En nuestro ejemplo, la generación de MQLs podría aumentarse creando una mayor variedad
de ofertas descargables en nuestro sitio web
• Relevante
• Una meta relevante es aquella que está en línea con los objetivos generales del negocio. No
tiene sentido plantearse acciones cuyos resultados no sean subsidiarios de alguno de los
objetivos generales que la empresa tiene en su plan de desarrollo. En este sentido, aumentar la
generación mensual de MQLs en un 20% será relevante en la medida en que la empresa tenga
como propósito aumentar su facturación, y que un porcentaje de esos MQLs puedan
efectivamente traducirse en ventas. En el caso de que la generación de leads ya sea adecuada,
pero no se logre cerrar una cantidad suficiente de operaciones, aumentar los MQLs podría no
ser tan relevante como optimizar las etapas posteriores del pipeline.
• Temporal
• Que los objetivos SMART sean temporales significa que están limitados a un tiempo
determinado. Todas las características mencionadas -su especificidad y mensurabilidad, su
alcance y relevancia- dependen del tiempo en que deben ser completados. El tiempo que se
asigna a un objetivo puede provocar que no sea realizable, o puede dificultar su mensurabilidad.
Por eso, cuando planteamos una meta de este tipo siempre debemos tener en cuenta el lapso.
Para completar el ejemplo anterior, el objetivo será aumentar la generación mensual de MQLs
en un 20% (de 600 a 720), a través de la creación de seis ofertas descargables en el sitio web, en
un plazo de tres meses.
 FASE 3: DISEÑO DE ESTRATEGIAS.

• Ofrece una visión centrada en las personas y un proceso que permite

responder al perfil del usuario/consumidor y encontrar nuevas oportunidades
de negocios en sus necesidades y deseos que aún no están siendo satisfechos
por la oferta actual
• Para una empresa, las estrategias son fundamentales para enfrentar los retos
del entorno competitivo. Una de las estrategias que mejor refuerza a las
marcas es la de producto, pues atiende a su vez el precio, la posición y
promoción. El objetivo es poner los productos o servicios en el lugar correcto,
al alcance de los consumidores adecuados
 A) EL PRODUCTO.

• Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las compañías
para diseñar un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del
cliente potencial. El objetivo es darle una visibilidad correcta y determinada a
lo que ofrece la marca. Son útiles a la hora de lanzar una nueva campaña,
reforzar una oferta ya existente o hacer una adaptación de un producto para
alguna temporada en específico.
• Los puntos clave que definen a una estrategia de producto son los siguientes:
• Investigación de mercado. Describe quién utilizará tu producto y qué significa esa
oportunidad para el negocio. Destaca a tus clientes objetivo, cómo posicionarás tu
producto y cómo le irá frente a otros competidores de la misma industria. Tu visión
de mercado también debe incluir un plan de comercialización que explique las
necesidades de tus clientes y cómo entregarás una oferta competitiva.
• Objetivos. No se puede crear una estrategia de producto sin metas clave. Estos son
objetivos o métricas específicas que lograrás como resultado de la construcción de
tu producto. Guían a tu equipo de desarrollo y te ayudan a medir el éxito una vez
que se lanza el producto. Al establecer metas, es importante que se basen en el
tiempo, por lo que es urgente saber cuándo las alcanzarás. Esto agrega más
importancia al desarrollo de tu producto ya que has establecido un límite de
tiempo a tu éxito.
• Presupuesto. Asignar un presupuesto para la estrategia de producto te mostrará el
camino que debes seguir para cumplir de manera efectiva los objetivos que te has
planteado.
• Las preguntas esenciales que deben responderse para hacer una estrategia eficaz son:
• ¿A quién quiero llegar?
• ¿Con qué productos o servicios voy a llegar a ellos?
• ¿De qué manera llegaré a ellos?
• Como empresa, es necesario que cuentes con una o más estrategias de productos antes de lanzarlos al
mercado. Tener un camino bien definido facilita la toma de decisiones estratégicas y evita pérdidas tanto de
tiempo como de dinero por un mal enfoque durante la campaña.
• Para realizar con éxito una estrategia de producto, el aspecto más importante es analizar a los consumidores.
Actualmente vivimos en un mercado muy cambiante, y tu empresa debe actualizarse constantemente para no
quedarse atrás. Las personas ya no solo buscan el mejor producto o servicio: quieren que las empresas las
escuchen y comprendan.
• Para que amplíes tu conocimiento del tema, queremos compartirte los principales tipos de estrategias de
producto que existen. La ventaja de esta estrategia de marketing es que hay muchas opciones que dependen
del mercado y de los objetivos específicos de cada empresa.
• Estrategias de precio para nuevos productos
• Esta estrategia puede definir el éxito o fracaso de un producto, por lo que es importante realizar un profundo
análisis de mercado que asegure la presencia sostenida de tu producto.
• Para tomar una buena decisión en el precio de tu producto tienes que considerar a qué tipo de consumidores
irá dirigido. Para hacerlo puedes comenzar formulando preguntas claves para identificar a tus buyer
personas. Estas son algunas preguntas que puedes tomar como ejemplo. Recuerda que cada cuestionamiento
dependerá del giro de tu empresa y lo que deseas alcanzar.
• ¿Mi producto apunta al mercado que deseo alcanzar?
• ¿Mis consumidores buscan lujo y exclusividad?
• ¿Mis clientes potenciales se interesan más por el precio que por la calidad?
• ¿Mi producto es del consumo básico para las personas?
• El objetivo de estas preguntas es evitar darles un mensaje erróneo a tus clientes potenciales. Por ejemplo, si
optas por un precio más bajo para llamar su atención y a tu consumidor lo que le interesa es la calidad, harás
que dude de su compra.
• Tipos de estrategias de producto con base en su precio:
1. Premium. Los precios son más altos que los de los competidores para productos que buscan posicionarse
como únicos y exclusivos. El objetivo de esta estrategia es transmitir el valor que aporta el producto o servicio
a los usuarios.
2. De penetración. El precio del producto se oferta más bajo para llamar la atención del mercado. Aunque puede
ser riesgosa, esta estrategia busca obtener clientes recurrentes para generar utilidades a futuro.
3. Ahorro. Está enfocada en productos genéricos y a consumidores que ponen mucha atención en el precio. Para
que tenga éxito, las empresas deben minimizar los precios para que se impulsen las ventas.
4. Sobreprecio. La intención de la estrategia es aprovechar la falta de competencia para maximizar utilidades. Es
importante ser consciente de que cuando los competidores aparezcan, este precio deberá bajar.
5. En paquete. Si vas a lanzar un producto nuevo tienes la opción de hacerlo en conjunto con otros que serán
sustituidos o no se vendan lo suficiente. Esta estrategia es muy efectiva, pues los consumidores perciben que
están recibiendo un regalo.
6. Emocional. Aquí se hace uso de la psicología del consumidor. Un ejemplo que seguro conoces es cuando se
oferta un producto en 199,99 en vez de una cantidad cerrada, como 200.
• Recuerda que el precio de tus productos o servicios debe ser justo tanto para ti como para los consumidores.
• Estrategias de desarrollo de nuevas líneas de producto
• El objetivo principal de esta estrategia es llegar a más consumidores de mercados más específicos a través del aumento
en la variedad de productos, haciendo cambios individuales u ofreciendo productos a la medida. A continuación, te
explicamos el desarrollo de cada punto.
• Variedad de productos
• Si te especializas en la venta de un solo producto, por ejemplo, de un software, tu estrategia puede orientarse al
lanzamiento de software para distintos sectores. De esta forma, los consumidores sabrán que tu marca les ofrece
diferentes opciones para satisfacer una necesidad.
• Cambios individuales en los productos
• La estrategia se refiere a un rediseño de empaque. Si tu producto lleva mucho tiempo en el mercado es seguro que la
gente lo reconozca, pero en este mundo tan cambiante siempre es necesario reinventarse para llamar la atención de
nuevas personas. También aplica si lanzaste un producto nuevo y su apariencia no tuvo el éxito esperado.
• Realizar un buen cambio en la imagen de tu producto hará que tu marca se vea rejuvenecida y con más energía.
• Productos a la medida
• Como ya lo hemos mencionado, actualmente los consumidores buscan que las marcas los entiendan y satisfagan.
Muchas personas están dispuestas a pagar un precio más alto con tal de tener un producto que vaya más allá de sus
necesidades básicas.
• Para hacerlo de manera correcta debes entender las necesidades los clientes potenciales y su estilo de vida. Esto hará
que tu producto varíe según el entorno de cada consumidor, por ejemplo: si es un servicio empresarial, este puede
ajustarse solo a las áreas que deban atenderse; si es un producto, este puede cumplir características diferentes en su
diseño como colores, materiales, precio, entre otros aspectos más.
• Esta estrategia te da estabilidad en el mercado, pues no pone en riesgo tu reputación ni reconocimiento.
• Estrategias en función de la estacionalidad
• Esta estrategia es de las más utilizadas por las empresas. No existe algo más aplicable que la estacionalidad, ya
que puede incluir todo tipo de productos o servicios, siempre y cuando se haga correctamente.
• La estacionalidad siempre irá de la mano con el aumento en la demanda de un producto. Puede aplicarse de
forma mensual, anual o al tiempo en que una empresa lo crea indicado; cambia dependiendo la estación del
año, por ejemplo:
• Navidad: aumenta la demanda de regalos de todo tipo; desde ropa y juguetes hasta electrodomésticos, entre
muchos más. De igual forma, las líneas de transporte como las aéreas pueden aprovechar la temporada para
ofrecer sus servicios.
• Días de los enamorados o de la amistad: se incrementan las ventas de los productos como peluches o dulces. En
el área de servicios, los restaurantes, hoteles o envío de flores también tienen una de sus mejores rachas.
• Vacaciones de verano: tanto hoteles, restaurantes y servicios de transporte aplican estrategias para atraer a los
turistas.
• Aprovecha eficazmente la estacionalidad para impulsar tus productos o servicios. Con tiempo y buena
planificación esta estrategia te ayudará a posicionarte.
 B) EL PRECIO.

• Una estrategia de precios es, por definición, una cuestión de la

que nadie que comercialice productos o servicios puede evitar
ocuparse. Además, dado que contribuye a formar
un posicionamiento de marca en la mente del cliente, es algo
que es fundamental establecer desde el inicio de una empresa,
sea cual sea el rubro en el cual se desempeñe.
• La estrategia de precios o pricing es un concepto que agrupa todos aquellos
procedimientos y métodos que una empresa utiliza para establecer el precio de los
bienes que ofrece. Idealmente, esos precios deben ser fruto de un cuidadoso análisis de
una serie de factores que, a continuación, vamos a recorrer. Conocer esos factores es
crucial para todo negocio, porque es un error frecuente tomar en consideración solo
algunos de ellos a la hora de fijar precios, y subestimar la importancia de ponderarlos en
su totalidad.
• Por otra parte, una vez definido un nivel de precios, es muy difícil cambiarlo, dado que,
como vimos al principio, el precio contribuirá a construir un posicionamiento en la
percepción del consumidor. Y, una vez que esa posición haya sido creada, se requerirán
muchos recursos —de tiempo, dinero y energía— para modificarla. En consecuencia,
una decisión inteligente dentro de cualquier plan de marketing es tener muy clara la
estrategia de precios antes de lanzar un producto o servicio al mercado.
• los factores a evaluar para hacer una estrategia de precios certera, todos ellos pueden
clasificarse en tres grandes grupos, que podríamos denominar “las tres C”. En primer
lugar, los costos que el negocio debe afrontar para la producción de sus productos y/o
servicios; en segundo lugar, el perfil de consumidores al que apunta; y —finalmente— las
estrategias que lleva adelante su competencia.
• Costos
• Este ítem, como su nombre lo indica, incluye todos los costos —tanto fijos como
variables— que son necesarios para poder ofrecer un producto o servicio. A veces, en
especial en las etapas más tempranas de un emprendimiento, no se toman en cuenta
ciertos costos; y eso puede conducir a fijar un precio que no otorgue un margen de
ganancia suficiente para lograr que el negocio sea rentable. O, en el peor de los casos,
que ni siquiera llegue a cubrir la suma total de los costos.
• Por consiguiente, es vital hacer un análisis exhaustivo de todos y cada uno de los costos
involucrados en la producción de un bien. Esa lista depende del tipo de emprendimiento
del que se trate, pero por regla general incluye como mínimo la adquisición y
amortización de todos los elementos necesarios para el funcionamiento del negocio,
el salario de todas las personas que trabajen en él y los impuestos que se deban pagar.
• Consumidor
• En esta ecuación, el rol del consumidor es fundamental. Es indispensable que hayas definido con la
mayor exactitud posible cuál es el público objetivo al que apuntás. ¿Por qué? Porque, de esa manera,
vas a poder elaborar una propuesta de valor que sea relevante para ese grupo de clientes potenciales.
Esto es decisivo porque, cuanto mayor sea el valor percibido por el consumidor, más estará dispuesto a
pagar por lo que le ofrecés.
• Por otra parte, es necesario que identifiques si tu buyer persona es sensible al precio del producto o
servicio para tomar su decisión de compra, o si prioriza otros factores en su elección. Además, existen
otros factores inherentes a la conducta del consumidor que también deberías considerar en tu
estrategia de precios. Por ejemplo, un precio puede variar en función del número de compras que
realice, o de si se trata de un cliente recurrente.
• Competencia
• En este grupo entran aquellos competidores que están dentro de tu rubro de actividad y tienen
características similares a las de tu negocio en cuanto a aquello que comercializan y a su volumen de
operación. Como ocurre con muchos otros temas que hemos tocado en este blog, el análisis de tu
competencia ocupa un papel esencial dentro de la creación de una estrategia de precios. Es
fundamental identificar en qué se diferencia su propuesta de la tuya, en qué aspectos la tuya es (o
puede llegar a ser) superadora, y —en base a ello— qué estrategia de precios te puede ayudar a
conquistar la preferencia de los clientes por los que compiten.
• Tipos de Estrategias de Precios
• Existe una amplia variedad de estrategias de fijación de precios; algunas de ellas son
mutuamente excluyentes, mientras que otras pueden combinarse entre sí. A
continuación, te presentamos algunas de las principales.
• Precio Basado en la Competencia
• De los tres factores que vimos anteriormente, esta estrategia prioriza el dato de los
precios de los competidores. El negocio que la utiliza apuesta, por lo general, a
igualar o reducir esos precios, para aumentar su cuota de mercado. De acuerdo con
el país en que se implemente, esta acción puede estar sometida a restricciones
legales. Además, puede conducir a una “guerra de precios” que, si se mantiene en el
tiempo, puede afectar seriamente la rentabilidad de las empresas intervinientes en
ella.
• También puede ocurrir que se opte por fijar un precio más elevado que el de la
competencia, para transmitir el mensaje de que el producto o servicio ofrecido es
superior al de aquella. En este caso, se debe haber trabajado muy bien la propuesta
de valor, para comunicar con claridad los beneficios que aporta por sobre otras
alternativas.
• Precio Basado En los Costos
• Es un tipo de estrategia muy utilizado, ya que —en principio— resulta sencillo de implementar. Consiste en sumar todos los costos
(directos e indirectos) del negocio, y agregar al resultado obtenido un porcentaje de ese monto, en función de la ganancia que se
desee obtener. Esta estrategia se suele utilizar en productos donde los costos suelen permanecer estables y es fácil calcularlos.
• El riesgo que encierra es el de “sobresimplificar” los factores intervinientes, no tomando en consideración costos que no se detectan
como tales, como el coste de adquisición de cliente; o pasando por alto el valor real que el producto o servicio aporta, más allá de su
costo de producción.
• Precio Basado En el Valor
• Aquí, el factor preponderante es el valor percibido por el cliente con relación al producto o servicio ofrecido, sean cuales sean los
costos que debe afrontar el negocio. Cuando se apuesta por esta opción, el acento se pone en desarrollar una estrategia de
marketing que trabaje con fuerza la propuesta de valor de la marca y no deje librado al azar ningún detalle de su branding.
• Una modalidad de esta estrategia es la conocida como «precio premium», donde una marca fija precios altos apuntando a
posicionarse como una opción de lujo. Se hace énfasis no solo en la calidad del producto o servicio, sino en el estatus que les
confiere a sus consumidores su adquisición.
• Precio Psicológico
• Aunque parezca una estrategia muy trillada y que todos conocemos, un simple ejercicio de observación nos permite darnos cuenta
de que se sigue utilizando. Sin ir más lejos, muchas grandes marcas y cadenas comerciales hacen uso de esta modalidad, que se basa
en que el monto “0,99” es mucho más atractivo para el consumidor que el 1; el 9,99 que el 10, y así sucesivamente. Esa (en
apariencia mínima) diferencia de un centavo produce un efecto que, aunque seamos conscientes de él, ha demostrado que funciona.
Entre otras cosas, porque nos hace sentir que estamos ahorrando.
• Una variante de esta estrategia es la de presentar ofertas colocando juntos el viejo precio y el nuevo, resaltando la diferencia entre
ambos. Por su parte, algunos negocios presentan precios relativamente elevados sin redondear: eso transmite la idea de que cada
componente de ese número tiene una razón de ser y que el precio se basa en el valor real del producto, sin alteraciones por parte de
quien lo ofrece.
• Precios Ancla
• Podemos considerar a esta modalidad de pricing como una subcategoría de los precios psicológicos, ya que también juega con los
sesgos cognitivos de los consumidores. Se trata de una modalidad que se utiliza mucho más de lo que podríamos suponer. El ejemplo
clásico es el de los modelos de suscripción, donde se acostumbra a ofrecer a un precio muy elevado una opción que, en
comparación, hace parecer mucho más barata aquella que realmente se desea vender.
• Otro caso de utilización de esta estrategia de fijación de precios la encontramos en la carta de algunos restaurantes; por ejemplo, en
la sección destinada a los vinos. Los vinos más caros se colocan al principio de la lista, de manera que el resto de las opciones
parezcan relativamente baratas, incentivando así su consumo.
• Descremado de Precios
• En la estrategia de descremado, se fija un precio alto al principio, que luego va bajando a medida que el producto atraviesa las
sucesivas etapas de su ciclo de vida y pierde su carácter de novedoso y/o su relevancia. Es el caso, por ejemplo, de la mayoría de los
productos tecnológicos, que en su lanzamiento son adquiridos por consumidores con baja sensibilidad al precio y alto interés por
tener en sus manos las últimas novedades del mercado.
• Precios de Penetración
• A diferencia de lo que ocurre con los precios descremados o desnatados, aquí se empieza con un precio de salida bajo —incluso, a
veces, por debajo del costo— para facilitar que los consumidores compren un producto o servicio que se lanza al mercado, y así
ganar participación en él. Una vez que se penetró en el mercado, el precio comienza a subirse gradualmente.
• Si bien esta estrategia puede ser útil para darse a conocer, conlleva ciertos riesgos. En primer lugar, aquí aplica la frase de que “la
primera impresión es la que cuenta”, y fijar un precio económico puede a su vez fijar un posicionamiento en la mente del cliente, que
quizás no es el deseado a mediano y largo plazo. Por otro lado, una vez que el cliente se acostumbra a pagar un determinado precio,
es difícil que acepte pagar más. Por eso, se debe hacer un gran trabajo para comunicarle los motivos de ese cambio. Y, además,
hacerlo de una manera lo suficientemente persuasiva y convincente como para que siga eligiendo a la marca frente a otras que
también podrían cubrir su necesidad.
• Precios Freemium
• Esta estrategia de fijación de precios se basa en ofrecer una versión gratuita de un producto o servicio con el fin de
que, una vez que el consumidor se acostumbre a su uso, desee mejorar su experiencia de usuario pagando por una
versión más sofisticada que ofrezca más funcionalidades. El ejemplo típico son las aplicaciones y plataformas digitales
que poseen versiones de pago además de la gratuita.
• Precios Dinámicos
• En esta modalidad, los precios son elásticos y se adaptan en función de determinadas variables inherentes a la oferta
y la demanda, o a acciones ejecutadas por la competencia. Podemos encontrar numerosos casos donde se utiliza
esta estrategia, muchos de ellos en plataformas digitales, ya que los datos recabados en ellas abren grandes
posibilidades para implementarla. Algunos ejemplos son:
• Tiendas de ecommerce donde un producto posee una alta demanda, y por lo tanto se decide subir su precio.
También ocurre lo contrario: se ofrecen rebajas para productos con baja demanda.
• Aplicaciones que poseen una alta demanda de servicios en determinados horarios, como es el caso de los servicios
de movilidad urbana.
• Negocios que ofrecen productos estacionales.
• Aerolíneas que venden un mismo pasaje a precios que pueden llegar a ser muy dispares entre sí, de acuerdo con la
demanda.
• Servicios que se comercializan de manera internacional y poseen una tarifa diferente para cada país.
• Tarifas diferenciales o promociones especiales para clientes frecuentes o para aquellos a quienes se desea impulsar a
realizar una compra.
• Precio por Horas
• Por lo general, este tipo de estrategia de precios es utilizada por profesionales autónomos o empresas que brindan
servicios a otras empresas. Como su nombre lo indica, se calcula el tiempo que demandará llevar a cabo un
determinado proyecto, y se fija un costo por hora.
• Precio por Proyectos
• También es una estrategia utilizada por trabajadores independientes y agencias o empresas que brindan servicios.
Pero, en este caso, se establece una tarifa que engloba todas las tareas que se requerirán para concretar un proyecto.
El riesgo de esta estrategia es que el proyecto termine abarcando más tiempo del previsto originalmente, lo cual
puede causar perjuicios económicos al proveedor del servicio. Por consiguiente, es recomendable prever esta
eventualidad a la hora de definir el precio por proyecto, y definir con precisión los alcances de la prestación.
• Precio por Packs
• En esta estrategia de precios, se ofrece un grupo de productos similares o complementarios a un precio menor que el
que representaría comprarlos por separado. Bien utilizada, es un claro ejemplo de una estrategia ganar-ganar, ya que
el comprador siente que realiza un ahorro y el vendedor puede dar a conocer productos que por sí solos no generan
un gran volumen de ventas, o deshacerse de inventario cuya vida útil está próxima a su fin.
• Descuentos
• Si bien no son propiamente una estrategia de ventas, sí es una táctica que utilizada en los momentos justos puede
ser muy útil. Por ejemplo, para liquidar stock o dar impulso a las ventas. El riesgo aquí es caer en el abuso de esta
herramienta, lo que puede generar que los clientes se habitúen a ella y esperen los descuentos para comprar. Por
otra parte, una implementación constante de descuentos puede afectar negativamente la imagen de la marca.
• los Beneficios de una Estrategia de Precios
• Cada uno de los tipos de estrategias de precios que acabamos de recorrer aporta diferentes ventajas. No
obstante, en líneas generales, podemos decir que todas ellas comparten una serie de beneficios:
• Te obligan a hacer una radiografía del estado de tu empresa, ya que —elijas la estrategia que elijas— es
imprescindible tomar en cuenta muchos ítems que hacen al funcionamiento de un negocio. Y eso, directa o
indirectamente, puede impactar de manera positiva en todas sus áreas, ya que te permite identificar puntos
débiles y fuertes, y trabajar sobre ellos.
• En línea con lo anterior, el diseño de una estrategia de pricing te pone frente a la necesidad de tener muy
definida tu propuesta de valor, y eso te va a ayudar a detectar potenciales áreas de mejora que la pueden
enriquecer.
• Si tu estrategia contempla las características del público objetivo al que te dirigís, es mucho más probable que
ese grupo se sienta escuchado y pueda construir un vínculo emocional con tu marca.
• Minimiza riesgos y maximiza las posibilidades de obtener ganancias.
• Asimismo, una estrategia de precios bien elegida es una herramienta muy poderosa para construir o reforzar
el posicionamiento de marca deseado en la mente de tus clientes.
 C) LA DISTRIBUCIÓN.

• Las estrategias de distribución hacen referencia a la forma en que se lleva a

cabo la distribución de un determinado producto. Dicho de otro modo, son la
manera en la que uno o varios productos llegan desde el fabricante hasta el
consumidor final, es decir, las etapas por las que pasa dicho producto hasta
que llega al canal de distribución.
• En general, existen dos tipos de estrategias de distribución bien diferenciadas:
• La directa, en la que el fabricante vende directamente al consumidor final, sin ningún tipo de intermediario y
generalmente a través de un canal corto. Esta es la usada por los fabricantes de coches o, en muchos casos, de
ropa, ya que el distribuidor es el mismo que vende el producto en una zona determinada. Con la estrategia
directa, se tiene el control total de la distribución y la logística del producto, aunque puede ser una técnica
compleja y difícil de poner en práctica.
• La indirecta, que está compuesta por uno o varios intermediarios y utiliza ya sea un canal largo o corto. Es una
estrategia más sencilla y barata de poner en marcha que la directa pero, en contrapartida, con ella se pierde la
trazabilidad del producto durante todo el proceso de distribución.
• El canal de distribución corto está compuesto generalmente por el fabricante, el minorista y el consumidor
final, por lo que en él hay un único intermediario.
• Por su parte, el canal de distribución largo es aquel que está compuesto por al menos dos intermediarios, que
normalmente son el mayorista y el minorista, para luego llegar al consumidor final.
• En general, la mayor parte de las empresas no tienen capacidad para llevar a cabo una estrategia de
distribución directa y, por esta razón, tienen que recurrir a la estrategia indirecta. Suelen trabajar con una
tercera empresa, que acostumbra a tener amplios contactos comerciales en diversas zonas geográficas que le
permiten posicionar el producto en canales con mayor alcance.
•
• Qué importancia tiene una buena estrategia de distribución
• Una buena estrategia de distribución permite aumentar las ventas, reducir los inventarios, disminuir los
costes y mejorar la satisfacción de los clientes. Por el contrario, cuando la distribución es improvisada, sin una
estrategia definida y con ausencia de controles, se pierde todo el control de la distribución de los productos,
aumentan los costes y también la insatisfacción de los clientes.
• Además, las estrategias de distribución sirven para cumplir algunos objetivos básicos de las empresas, como
ubicar la mercancía en el lugar adecuado para que llegue al consumidor en el menor tiempo posible. Supone,
por tanto, un elemento fundamental para cumplir con las decisiones estratégicas de cualquier compañía.
• estrategias de distribución
• Estrategia de distribución intensiva
• La estrategia de distribución de tipo intensivo es la más apta para productos de consumo de masas, es decir, para productos que se distribuyen en
varios establecimientos donde el cliente puede acceder a ellos de una forma sencilla. Normalmente, en una estrategia intensiva existen una serie de
intermediarios entre el fabricante y el consumidor final, es decir, hasta que el producto llega finalmente al último canal de distribución.
• Las estrategias intensivas son propias de establecimientos y empresas que venden una gran cantidad de productos, como por ejemplo los
supermercados, las farmacias o las empresas de cosméticos. En general, se trata de un tipo de modelo en el que la atención al cliente y el servicio
posventa no tienen tanta importancia como en otros.
• Estrategia de distribución exclusiva
• La estrategia de distribución exclusiva tiene un ámbito mucho más limitado que la intensiva. En este caso, también se cuenta con diversos puntos de
venta del producto, aunque con un alcance bastante menor, ya que no se hacen llegar los productos de forma masiva a los consumidores.
• Este es el caso de empresas de venta de ropa o de calzado en las que el fabricante hace llegar la mercancía a aquellas tiendas que estime conveniente.
Normalmente, son establecimientos que forman parte de su propia marca, y no existen tantos intermediarios. En algunos casos, las empresas de
logística incluso forman parte de su propio grupo, así tienen el control de toda su integración vertical.
• Estrategia de distribución selectiva
• Es el modelo más restrictivo de los tres analizados. Su objetivo es proporcionar un servicio exclusivo a los clientes, ya que los productos se venden en
unas pocas tiendas muy concretas, lo que hace que el acceso a ellos no sea tan sencillo.
• En general, las estrategias de distribución selectivas ponen énfasis en la satisfacción de los clientes, ya que la experiencia debe ser óptima durante todo
el proceso: desde que entran en el establecimiento hasta que reciben, si se da el caso, el servicio posventa. Algunos ejemplos de comercios que usan
estas estrategias son las tiendas de lujo, las joyerías, las tiendas de antigüedades, algunas marcas de moda o de tecnología o los negocios del mercado
del arte, entre otros.
• En definitiva, las estrategias de distribución se han convertido en elementos imprescindibles para que cualquier empresa pueda alcanzar el éxito
controlando su logística. El canal de distribución que elijas es clave para que tu consumidor pueda conocer tu producto, identificar su calidad y
comprarlo con todas las garantías.
•
 D) LA COMUNICACIÓN

•
Es evidente que la forma en la que vendes un producto hoy en día no tiene
nada que ver con la manera en la cual se hacía hace 50 años, ya sea por
los avances tecnológicos o porque simplemente la mentalidad del hombre ha
cambiado con el pasar de los años.
• Como consecuencia, la necesidad de vender productos o servicios llevó a las
personas a pensar en cómo podían captar la atención de posibles clientes y
convencerlos de que su marca y producto serían la solución a su eventual
problema.
• Así que la elaboración de estrategias de comunicación se convirtió en una
herramienta significativa a la hora de empezar con un proyecto empresarial.
• Las estrategias de comunicación son herramientas de planificación que toman en cuenta aspectos como:
• Objetivos generales;
• mensajes;
• acciones a ejecutar;
• variables indicadoras;
• instrumentos;
• plazos de tiempo de ejecución.
• Así, de manera sistematizada y coherente, la imagen, marca y producto de cierta organización es capaz de llegar, de
forma certera, a su público objetivo con el propósito de convertirlos en clientes.
• ¿Cuál es la importancia de las estrategias de comunicación?
• Al momento de empezar con un nuevo proyecto todo emprendedor o empresario tiene como objetivo fundamental
lograr la mayor cantidad de ventas, ¿cierto?, entonces, de seguro te preguntarás, ¿cómo voy a lograr vender mi
producto o servicio?, es aquí donde entran en juego las estrategias de comunicación.
• La importancia de realizar estas estrategias radica en que si son realizadas de manera correcta lograrás los números
que sueñas en cuanto a ventas se refiere (tenlo por seguro).
• Realizar una estrategia de comunicación tendrá como meta que tu público objetivo no solo comprenda qué es lo que
vende tu marca, sino que también entienda qué significa y representa.
• Este conocimiento, tendrá una consecuencia positiva en la percepción de las personas hacia tu empresa y terminarán
por convertirse en clientes, así que es importante que tu estrategia de comunicación esté basada en lo que eres y lo
que quieres mostrar.
• Cómo elaborar una estrategia de comunicación exitosa? 8 pasos para armar la tuya
• En general, el éxito de una estrategia va a depender de la planificación de la misma, tendrás que tener en
cuenta varios aspectos necesarios para que no tengas fallas.
• ¡No te preocupes!, a continuación te explicaremos todos los pasos necesarios para que tu estrategia de
comunicación sea exitosa, ¡sigue leyendo!
• 1. Analiza tu situación actual
• Para empezar la elaboración de una estrategia comunicacional es necesario conocer la situación actual de tu
organización, es decir, tener claro aspectos como:
• Reputación de tu marca;
• identidad de tu marca;
• experiencia de los clientes;
• tendencias del mercado;
• estado de tu competencia.
• Te recomendamos un análisis FODA para que puedas conocer la situación actual de tu organización de una
manera sencilla y completa.
• 2. Determina cuál es tu objetivo
• Es de vital importancia que una vez que conozcas cuáles son las fortalezas y carencias de tu empresa, definas cuál o
cuáles serán los objetivos de tu estrategia de comunicación. Y para que no pierdas el rumbo, te respondas preguntas
como:
• ¿Qué quiero lograr?;
• ¿para qué quiero conseguirlo?;
• ¿por qué es necesario hacerlo?
• 3. Define tu público objetivo
• Con certeza, la definición de tu público objetivo es uno de los pasos más importantes al momento de elaborar tu
estrategia de comunicación, ya que, este grupo de personas son a las que se les deseas transmitir el mensaje y así,
motivarlos a cumplir con el propósito de dicha estrategia comunicacional (la compra de tu producto o servicio).
• 4. Establece un presupuesto viable
• Es un hecho que podemos tener muchas ideas de cómo hacer que tu estrategia de comunicación funcione, pero
debes tener en cuenta que todo tiene un costo.
• Por eso hay que delimitar qué cantidad de dinero se podrá invertir en dicha estrategia de comunicación con
un presupuesto claro y detallado. Esto dependerá de:
• el tamaño de tu empresa;
• utilidad que posea tu organización;
• necesidades.
• 5. Establece el mensaje que quieres transmitir
• Las marcas necesitan una voz y ese es el trabajo del mensaje, ya que resumen y concentran la personalidad de tu organización.
• Teniendo clara tu situación actual, los objetivos de tu estrategia y el público objetivo, ya tienes la información suficiente para definir cómo desarrollar del
mensaje que quieres hacer llegar a dicho público.
• Recuerda que su genialidad consiste en la capacidad de comunicarse con el público, emocionarlos, generar interés ¡y repetirlos! (no dejes de repetir el
mensaje).
• Algunas de las empresas cuyos mensajes lograron su cometido son:
• Just Do it. -Nike;
• Think Different. -Apple;
• Destapa la felicidad. -Coca-Cola.
• Me encanta. -Mcdonald's.
• 6. Selecciona cuáles canales de comunicación se adaptan a tu proyecto
• Existen varias formas para promocionar tu estrategia y distribuir tu contenido, así que realiza un análisis de cuál de estas es la más adecuada para hacer
llegar dicho mensaje a tu público objetivo y cumpla con su objetivo. Recuerda que debes tener en cuenta el alcance del presupuesto.
• 7. Especifica los plazos de ejecución
• No podemos hablar de una planificación si no definimos los plazos en los cuales queremos lograr nuestros objetivos, y esta no es la excepción.
• Para la determinación de los plazos en los que estimas lograr cada uno de los objetivos, debes de tomar en cuenta cada uno de los puntos anteriores.
• 8. Mide y evalúa los resultados de tu estrategia
• Una vez que lograste cumplir con los objetivos propuestos, es necesario que realices una auditoría de marketing con el fin de analizar qué alcanzó la
estrategia, si cumpliste con los plazos estimados, si el presupuesto fue suficiente y si lograste los objetivos propuestos.
• De esta manera podrás determinar qué puedes mejorar para las próximas estrategias comunicacionales.
• estrategias de comunicación existen en el Marketing Digital?
• El Marketing Digital surge como una de las estrategias de comunicación más efectivas para lograr tus objetivos
dentro de tu organización.
• Es un conjunto de actividades que tienen la particularidad de que el vínculo entre la organización y el público
objetivo se hace de manera directa y personalizada, ¿genial verdad?
• También es considerada la estrategia de marketing predilecta en la actualidad debido a que el número de usuarios
del Internet aumenta de manera vertiginosa con el pasar de los días.
• Es muy importante dejar claro que el Marketing Digital es muy extenso y posee muchas acciones con las cuales
puedes lograr tu objetivo, una de las más importantes es el Inbound Marketing, sigue leyendo y descubre de que
manera te ayudará a elaborar una excelente estrategia de comunicación.
• El Inbound Marketing es una estrategia de marketing que tiene como objetivo principal lograr captar el interés de las
personas, de manera no invasiva, mostrándole información que le interese con el fin de convertirlo en cliente.
• Dentro de las maneras más importantes de realizar Inbound Marketing están:
• Marketing de Contenidos
• Esta es una de las estrategias que se basa en la generación de contenido de calidad buscando involucrar y atraer a las
personas con el fin de que pasen a formar parte de tu red de leads.
• De esta manera se va a generar una percepción positiva de tu organización, logrando así un impacto positivo en la
cantidad de oportunidad de negocios.
• Email marketing
• El email marketing es una estrategia de marketing que se usa para mantener el contener en contacto a las
empresas con sus suscriptores a través del correo electrónico.
• Debido a que su costo de inversión es bajo en comparación a los beneficios que ésta ofrece el email marketing
es una de las estrategias de marketing mas efectivas.
• Marketing en redes sociales
• Si buscamos algo que la mayoría de las personas tienen en común hoy en día, con certeza pertenecer a
una red social es una de ellas.
• En sus inicios las redes sociales surgieron como una manera de contactar a personas con las que habíamos
perdido contacto, hoy en día todavía funciona así, pero las redes sociales ya pasaron a ser herramientas muy
valiosas para las empresas para obtener ventas.
• Al ser usadas por personas de todas las edades, con diferentes intereses, para las empresas las redes sociales
se han convertido en un espacio lleno tanto de posibles clientes, es por ello que las empresas las usan para
establecer una interacción directa con las personas para hacerles llegar contenidos vinculados con su marca y
sus productos.
. FASE 4: EVALUACIÓN, ORGANIZACIÓN,
IMPLANTACIÓN Y CONTROL DE LA
ESTRATEGIA.
• . El plan de marketing en la empresa.
• Fase 1: Análisis de la situación.
• Fase 2: Establecimiento de objetivos.
• Fase 3: Diseño de estrategias. a) El producto. b) El precio. c) La distribución. d) La comunicación.
• Fase 4: Evaluación, organización, implantación y control de la estrategia
SEGMENTACION
• La segmentación de mercado divide el mercado en
grupos con características y necesidades semejantes para
poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada
uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar
recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de
marketing.
 BENEFECIOA DE LA
SEGMENTACION DE MERCADOS

• MEJOR ADECUACION DEL PRODUCTO AL MERCADO

• ANADE VALOR CON BENEFICIOS ADECUADOS
• PERITE CANALIZAR RECURSOS Y ESFUERZOS A LOS SEGMENTOS
QUE POTENCIALMENTE PUEDEN GENERAR MAYOR
RENTABILIDAD.
• PERMITE DISEÑAR PRODUCTOS QUE SEAN COMPATIBLES CON
LA DEMANDA DL MERCADO.
• PERMITE DETERMINAR QUE ACTIVIDADES DE LA PROMOCION
SON MAS EFECTIVAS PARA CADA SEGEMENTO
• FACILITA LA CONQUISTA DE UN SEGMENTO Y LA
ESPECIALIZACION .
 SEGMENTACION EFICAZ

• MEDIBLE
Posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempeño de las acciones de marketing
• SUSTANCIAL
Sufientemente grande y rentable que justifique servicio
• ACCESIBLE
El segmento debe accesible a los canales de distribucion, medios publicitarios y ala fuerza de ventas
con el minimo de costo
• SUCEPTIBLE DE ACCION
Que sea posible formular programas eficaces de mtk para atraer y atender el segmento
• DIFERENCIABLE
Los segmentos responden de manera diferente a las acciones de MKT.
• Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo
de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de
segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables
geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.

• -Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.

• -Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social,
religión o nacionalidad.
• -Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
• -Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio,
nivel de fidelidad, actitud hacia el producto.
•
 SEGMENTACION DEMOGRAFIC A

• Es la division del mercado en grupos según variables demograficas como:

• Edad
• Sexo
• Tamaño de familia
• Ciclo de la vida familiar
• Ingresos
• Ocupacion
• Educacion
• Religion razas
• Nacionalidad
 SEGMENTACION CONDUCTUAL

• ES LA DIVISION DE UN MERCADO EN GRUPOS, CON LA

BASE EN SUS CONOCIEMIENTOS , SUS ACTITUDES,SU
EMPLEO, O SU RESPUESTA HACIA EL PRODUCTO.
• SEGMENTACION POR OCACIONES
• SEGMENTACION POR BENEFICIOS QUE BUSCAN
• SEGMENTACION POR LA POSICION DE LOS USUARIOS
• SEGMENTACION POR INDICE DE Utilización
• SEGMENTACION POR ESTADO DE LEALTAD
 SEGMENTACION CONDUCTUAL

• SUPUESTOS : sobre la base del • VARIABLES UTILIZADAS

comportamiento de compra y uso es
posible identificar distintos grupos de • Ocasion de compra:temporadas
consumidores • Beneficios esperados:
calidad,servicios,economia, seguridad.
• Grado de usuario : fuerte, medio, bajo y
no consume
• INFORMACIÓN REQUERIDA: gran
cantidad de información historica • Tasa de consumo: alta-media-baja
• Grado de lealtad de la marca
• Grado de conociemento del producto
• Actitud ante el producto: acepta
/rechaza
 SEGMENTACION DE MERC ADOS

• SEGEMENTACION DE MERCADOS DE CONSUMO

• SEGEMENTACION PSICOGRAFICA
• Es la division de un mercado según su vlase social , el estilo
de vida, o las caracteristicas de personalidad
 SEGMENTACION PSICOGRAFIC A

• SUPUESTOS : los consumidores • VARIABLES UTILIZADAS:

se pueden agrupar sobre la base
• Estilo de vida, que se expresan a
de sus estilos de vida,
través de actividades , intereses
personalidad y valores
y opinioones (conservador,
liberal y aventurero)
• Personalidad(social,ambicioso,
agresivo)
• INFORMACIÓN REQUERIDA:
costosa recopilación de • Valores(esforzados, devotos,
información de consumidores alturistas buscadores de
diversion y creativos )
 SEGMENTACION DE MERC ADOS
INDUSTRIALES

• APARTE DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS DE

CONSUMO, EL MERCADOLOGO INDSTRIAL UTILIZA
ALGNAS VARIABLES, ADICIONALES COMO:
CARACTERISTICAS OPERATIVAS DEL CLIENTE, SUS
ENFOQUES DE COMPRA, FACTORES SITUACIONALES,
Y CARACTERISTICAS DE GESTION. SIENDO ESTOS
PARA CLIENTES DE EMPRESAS PEQUEÑAS
• VARIABLES DEMOGRAFICAS:

UBICACIÓN GEOGRAFICA

SECTOR INDUSTRIAL

TAMÑANO DE LA EMPRESA

• VARIABLES DE OPERACIÓN

TECNOLOGIA

INTENSIDAD DE USO

SERVICIOS COMPLEMENTARIOS REQUERIDOS

• CRITERIOS Y PROCESOS DE COMPRA

ATRIBUTOS PREFERIDOS

CENTRO DE PODER

POLITICAS DE COMPRA

• OTROS

• ACTITUD FRENTE AL RIESGO

• GRADO DE LEALTAD Y COOPERACION

 SEGMENTACION DE MERCADOS
INTERNACIONALES

• Son empresas globales es decir este tipo de segmentación

es para consumidores que tienen necesidades y
comportamientos de compra similares a pesar que vivan en
países distintos.
• La segmentación internacional se hace en base a factores
geográficos, económicos, políticos, culturales, y de otro tipo
supone que los segmentos deben consistir en grupos de
países
 SELECCIÓN DEL MERCADO
META

• EVALUAR SEGMENTOS
TAMAÑO
SUCEPTIBILIDAD A LA DIFERENCIACION
TASA DE CRECIMIENTO
MENSURABILIDAD
ACCESIBILIDAD
OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA EMPRESA
ATRACTIVO ESTRUCTURAL DEL SEGMENTO
• SELECCIONAR SEGMENTOS
MERCADOTECNIA INDIFERENCIADA
MERCADOTECNIA DIFERENCIADA
MERCADOTECNIA CONCENTRADA
 FUERZAS QUE DETERMINAN EL
ATRACTIVO ESTRUCTURAL DE UN
SEGMENTO
NUEVOS
COMPETIDORES
POTENCIALES
AMENAZA DE
INGRESO

COMPETIDORES DE
PROVEDORES COMPRADORES
LA INDUSTRIA
PODER DE PODER DE
RIVALIDAD DE
PROVEEDORES COMPRADORES
COMPETIDORES

SUSTITUTOS
AMENZA DE
SUSTITUTOS
 ESTRATEGIA DE COBERTURA DE
MERCADO

• CONCEPTO:
• Decidir los segmentos que seran atendidos
• El enfoque o alta segmentacion es una herramienta cada
vez mas utilizada
 ESTRATEGIAS DE COBERTURA
DE MERCADO
• A) • MEZCLA DE MERCADOTECNIA DE LA
MERCADOTECNI EMPRESA ---------------→ MERCADO
A
INDIFERENCIADA

• MEZCLA DE MERCADOTECNIA DE LA
• B) EMP1---→ SEGMENTO 1
MERCADOTECNI
• MEZCLA DE MERCADOTECNIA DE LA
A
EMP 2 ---→SEGMENTO 2
INDIFERENCIADA

• MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA DE
• C)MERCADOTEC
LA EMPRESA----→ SEGMENTO 1 , SEG
NIA
2
CONCENTRADA
A) MERC ADOTECNIA
INDIFERENCIADO
B) MERC ADOTECNIA
DIFERENCIADA
C) MERC ADOTECNIA
CONCENTRADA
 DETERMINACION DE MERC ADOS
META

• Es necesario evaluar los diferentes segmentos y decidir a

cuantos y a cuales servir

• Evaluacion de segmentos de mercado :

• Tamaño y crecimiento del segmento
• Atractivo estructural del segmento
• Objetivos y recursos de la empresa
• Marketing no diferenciado: la empresa ignora las
diferencias en los segmentos y se enfoca en una sola oferta
• Marketing diferenciado : la empresa se orienta a varios
segmentos del mercado y diseña ofertas para cada uno
• Marketing concentrado: la empresa busca una participacion
de uno o varios submercados(nichos)
 POSICIONAMIENTO

• POSICIONAMIENTO PARA OBTENER UNA

VENTAJA COMPETITIVA
• La posición de un producto es la forma en que los
consumidores definen un producto con base a sus atributos
importantes

• ``los productos se crean en la fabrica, pero las marcas se crean

en la mente``
 MAPA DE POSICIONAMIENTO

• Un mapa de posicionamiento muestra las percepciones que

los consumidores tienen al respecto a nuestros productos
SELECCIÓN DE UNA ESTREGIAS DE
POSICIONAMIENTO

• IDENTIFICACION DE POSIBLES VENTAJAS

COMPETITIVAS
Identifica las ventajas sobre competidoras que se adquiere al
ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea mediante precios
bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios altos.
• SELECCIÓN DE LA SVENTAJAS COMPETITIVAS
CORRECTAS
Despues de identificar las diferentes ventajas competititvas, se
debera elegir aquellas en las que cimentara su estrategia de
posicionamiento: decidir cuantas y cuales diferencias
promover
• SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA GENERAL DE
POSICIONAMIENTO
Es una propuesta de valor (posicionamiento total de una
marca, la mezcla completa de beneficio con base en los cuales
se posiciona)
 PRECIO

B
E
N
E
F
I
C
I
O
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR