Introducción a los Negocios

Internacionales
ADM - 514
Introducción al campo de los Negocios
Internacionales
Desde este momento conoceremos a
los negocios internacionales como la
transacción comercial, privada o
gubernamental entre dos o más
países.
Las empresas privadas buscan
utilidades; los gobiernos pueden o no
tener el mismo objetivo.
Introducción al campo de los Negocios
Internacionales
• Los negocios internacionales comprenden un gran porcentaje de todos
los negocios del mundo y su tendencia es creciente.
• La competencia y los acontecimientos globales afectan a casi todas las
empresas grandes y pequeñas, pues sus producciones tienen por destino
mercados extranjeros, además de proveerse de los mismos.
• Los Negocios Internacionales hace que muchas empresas compitan
contra productos y servicios que vienen del extranjero.
• Las empresas que operan internacionalmente participan en modos de
hacer negocios, exportaciones e importaciones, que defieren de los del
mercado nacional, lo que debe ser comprendido por los administradores
para operar eficazmente.
Introducción al campo de los Negocios
Internacionales
• Aunque una empresa no tenga actividades en negocios
internacionales le es útil entender sus complejidades, pues las
operaciones internacionales de empresas y reglas gubernamentales
en ese entorno afecta sus utilidades, seguridad del empleo, sueldos,
precios al consumidor, etc.
• Comprender los negocios internacionales pueden ayudar a tomar
decisiones mejor informadas.
Factores en las operaciones de negocios
internacionales OPERACIONES
OBJETIVOS
ENTORNO OPERATIVO • Expansión de ventas.
• Adquisición de recursos.
• Minimización de riesgos.
FACTORES FÍSICOS Y SOCIALES
• Políticas públicas y prácticas legales.
ESTRATEGIA
• Factores culturales.
• Fuerzas económicas.
• Influencias geográficas

MEDIOS
MODOS FUNCIONES ALTERNATIVAS
• Importación y exportación. • Marketing CUBIERTAS
FACTORES COMPETITIVOS • Turismo y transporte. • Manufactura y • Elección de
• Estrategia competitiva de productos. • Licencias y franquicias gestión de la cadena países.
• Recurso y experiencia de la empresa. • Operaciones llave en mano. de suministro. • Mecanismos de
• Competidores en cada mercado. • Contratos de administración. • Contabilidad. organización y
• Inversión directa y en cartera • Finanzas. control.
(incluyendo empresas conjuntas) • Recursos Humanos
Razones para participar en los Negocios
Internacionales
Empresas privadas
Tienen por objetivo aumentar o estabilizar las utilidades, que dependen
en parte de:
• Ventas directas.
• Recursos extranjeros.
Empresas gubernamentales
Pueden o no estar motivadas por las utilidades.
• La empresa debe considerar su misión, objetivos y estrategia.
Objetivos que motivan los Negocios
Internacionales

• Expandir sus ventas.

• Adquirir recursos.
• Minimizar riesgos
Expandir ventas
Las ventas de las empresas dependen de dos factores:
• El interés de los consumidores en sus productos y servicios.
• La disposición y capacidad de comprar de los consumidores.
Ambos factores aumentan en el mundo por lo que las empresas
buscan aumentar su mercado internacionalmente.
Siempre que cada unidad vendida tenga el mismo margen de
ganancia, al aumentar las ventas el costo fijo de producción
promedio disminuye por lo que a mayores ventas mayores utilidades.
El crecimiento de las empresas por los negocios
internacionales.
Muchas de las empresas más grandes del mundo obtienen más de la
mitad de sus ingresos en mercados extranjeros.
• Sony – Japón.
• IBM – USA.
• Michelin – Francia.
• Volkswagen – Alemania.
• Nestlé – Suiza.
El crecimiento de las empresas por los negocios
internacionales.
• Incluso compañías pequeñas (con
menos de 20 empleados) integran
casi el 70% de exportadores en
USA.
• Además las compañías dependen
de ventas de componentes o
materia prima a grandes empresas
y estas las incluyen en el producto
final que venden al extranjero.
¿Qué es lo que buscan las empresas en el
extranjero?
Los fabricantes y distribuidores buscan en el extranjero:
• Productos, servicios y componentes.
• Capital, tecnología, información
Provenientes del extranjero que puedan ser usados en el país de
origen, ya sea por:
• Abaratar costos.
• Adquirir mercadería no disponible en el país origen.
• Mejorar la calidad de sus productos.
Beneficios
• La adquisición de productos le
permite a una empresa diferenciarse
de sus competidores, aumentando su
participación en el mercado.
• Aunque una empresa puede
abastecerse del mercado domestico,
cuando se inicia en el mercado
extranjero le puede servir para
mejorar sus operaciones domesticas.
Riesgos
Las empresas deben buscar los mercados extranjeros para minimizar
las fluctuaciones de ventas y utilidades, aprovechando las
fluctuaciones de los ciclos económicos que existen entre países.
Caso ejemplo:
Nestlé en 2001, tuvo un crecimiento mas lento en Europa occidental
y USA que se compenso con uno mayor en Asia, Europa oriental y
América Latina.
• Las empresas incursionan también en el extranjero por razones
defensivas, para contrarrestar las ventajas que puedan tener sus
competidores que a su vez los perjudique en el mercado nacional.
Razones del crecimiento de los Negocios
Internacionales
• La expansión y el incremento rápido de la
tecnología.
• La liberación de las políticas
gubernamentales de flujo transfronterizo
comercial y de recursos.
• El desarrollo de instituciones que apoyan y
facilitan el comercio internacional.
• La competencia global creciente.
Modos de realizar Negocios Internacionales
• Exportaciones e importaciones.
La mayoría de las empresas participan en este modo de operación
internacional, y es mencionado más cuando se trata de mercaderías.
Las exportaciones e importaciones de servicios adquieren muchas
formas:
• Turismo y transporte.
• Desempeño de servicios.
• Uso de activos.
Modos de realizar Negocios Internacionales
• Turismo y transporte
El turismo y transporte son fuertes importantes de ingresos para
aerolíneas, empresas de embargues, agencias de viajes y hoteles. La
economía de algunos países dependen en gran porcentaje de los
ingresos de este sector.
• Desempeño de servicios
Servicios como Banca, seguros, rentas, ingenierías, servicios
gerenciales, etc. Operaciones llave en mano, utilizadas en
instalaciones, bajo contrato, entregadas cuando están listas para
operar Contratos gerenciales, honorarios por funciones gerenciales.
Modos de realizar Negocios Internacionales
• Uso de activos.
Cuando las empresas permiten a otras usar sus activos, como marcar
comerciales, patentes, derechos de autor o experiencia bajo contrato,
conocidos como contrato de licencia, reciben ingresos denominados
regalías.
Las franquicias son una forma de negocios en la que una parte le
permite a otra usar una marca comercial. El franquiciante apoya de
forma continua la operación de la empresa.
Modos de realizar Negocios Internacionales
• Inversiones
Es la posesión de propiedades en el
extranjero a cambio de un
rendimiento financiero como
intereses y dividendos, estos pueden
ser:
• Inversión directa
• Inversión de cartera
Modos de realizar Negocios Internacionales
Inversión directa
• La inversión directa proporciona al inversionista un interés de
control.
• Cuando dos o más empresas comparten la propiedad de la inversión
directa extranjera la operación se denomina empresa conjunta.
• Cuando un gobierno se une a una empresa en la inversión directa se
denomina a la operación empresa mixta.
Las empresas pueden elegir una Inversión Directa como una forma
de tener acceso a ciertos recursos y mercados.
Modos de realizar Negocios Internacionales
• Inversión de cartera
Es un interés sin control de una empresa o la propiedad de un
préstamo a otra parte.
Generalmente la inversión de cartera toma forma de acciones en una
empresa o prestamos a una empresa o país en forma de bonos o
pagares que compra inversionista.
Modos de realizar Negocios Internacionales
Empresas internacionales
• Acuerdos de colaboración, son operaciones internacionales entre
empresas como las empresas conjuntas, contratos de licencia,
contratos gerenciales.
• Alianza estratégica, son acuerdos de colaboración pero de manera
más limitada, para indicar un acuerdo de importancia crítica para la
vialidad competitiva de una o más socios.
• Empresa multinacional, es una empresa que adopta un enfoque
global de los mercados y la producción en el extranjero.
Influencias externas en Negocios Internacionales
Los gerentes que trabajan en negocios internacionales deben comprender
las disciplinas de las ciencias sociales: política, leyes, antropología,
sociología, psicología, economía y geografía.
• La política ayuda a definir el mundo de los negocios porque los lideres
políticos determinan de que manera se llevan a acabo en los negocios
internaciones.
• Las leyes domesticas incluyen regulaciones tanto en el país de origen
como en el anfitrión en relación con impuestos, empleo, y transacción
de divisas.
• La Ley internacional (acuerdos legales entre países), regula la manera
de gravar los ingresos en cada país, y si las empresas pueden cooperar
en ciertos escenarios y como hacerlo.
Influencias externas en Negocios Internacionales
• Las ciencias relacionadas con la antropología, la sociología y la
psicología describen, en parte, el desarrollo social y mental, el
comportamiento y las actividades interpersonales de la gente. Lo que le
da a los gerentes una mejor compresión del desarrollo del mercado al
que van.
• Con la economía los gerentes tienen más herramientas analíticas para
poder determinar el impacto de una empresa internacional en los países
que se desarrolla y los efectos de las condiciones económicas en las
empresas.
• El conocimiento de geografía ayuda a los gerentes a determinar mejor
la ubicación, cantidad, calidad y disponibilidad de los recursos
mundiales y la mejor manera de explotarlos.
Evolución de la estrategia en el proceso de
internacionalización
Las estrategias para compromisos internacionales sólidos
evolucionan generalmente de manera gradual:
• De la búsqueda pasiva a la activa de oportunidades.
Se consideran solo oportunidades domésticas hasta que se presenten
alguna en el extranjero.
• Del manejo externo al interno de los negocios internacionales.
Uso de intermediarios durante etapas iniciales para evitar riesgo.
Evolución de la estrategia en el proceso de
internacionalización
• De modos limitados a extensos de las operaciones internacionales.
Se realizan negocios de importación y exportación menos formales
hasta que se tengan un mercado de exportación establecido.
• De ubicación escasas a numerosas en el extranjero.
Al comienzo se trasladan a uno o pocos lugares en el extranjero,
escaso compromiso inicial de recursos en el extranjero.
• De ambientes similares a diversos
El grado de similitud entre el país de origen de la empresa y el país
anfitrión.
Evolución de la estrategia en el proceso de
internacionalización
• Los patrones hacia la expansión internacional no necesariamente
son los óptimos para todas en su desempeño a lo largo plazo.
• Existe evidencia de que muchas empresas empiezan con un
enfoque global debido a la experiencia y la educación de sus
fundadores a nivel internacional.
• Los adelantos tecnológicos, sobre todo en comunicaciones e
internet dan a estas empresas de donde sus mercados globales y
como pueden obtener recursos de diferentes países. Además llegar
a clientes internacionales son necesidad de tener mucho
conocimiento sobre dichos mercados.
 La cultura en las
Negociaciones Internacionales

ADM – 514
“Los negocios internacionales son diferentes porque los
países son diferentes”

Para tener éxito en varios países se requiere de un

entrenamiento transcultural, es decir, un entendimiento
sobre la manera en que las diferencias culturales entre los
países y al interior de los mismos pueden determinar la
práctica de los negocios.
 Conceptualización
Concepto de Cultura
La cultura son las actitudes, comportamientos, creencias, valores, que aprendemos de
generación en generación, que son impuestas por la sociedad en la que nos desenvolvemos,
que guían y controlan nuestro comportamiento.
A pesar de tener diversas culturas alrededor del mundo, hay ciertas características básicas
que existen en todas las culturas:
• La cultura se aprende: Nosotros no nacimos con una cultura, ni es herencia genética de
nuestros padres.
• La cultura es compartida con otros: No es específica o única de una sola persona.
• La cultura Evoluciona: Las culturas van sufriendo cambios de generación en generación.
• La cultura es Simbólica: Podemos ver la cultura como un conjunto de ideas, que pueden
ser imaginadas por quienes participan en ella.
• La cultura se adapta: Nosotros tenemos la capacidad de adaptarnos o cambiar la cultura.
 Caso
George Kraft comenzó una empresa manufacturera de camisas en
Raleigh California en 1974, su familia había trabajado en este ramo
por tres generaciones. George desarrolló un telar que producía
camisas con una alta calidad a un costo del 20% por debajo de sus
competidores. El estableció una excelente reputación y estuvo por
años en los más altos rangos de ventas de la industria manufacturera
de camisas. En 1990 la tecnología llegó a este sector con Software,
que alcanzaron rápidamente los estándares de calidad establecidos
por George, además por un menor costo. Lo que ocasionó que sus
clientes se fueran con los competidores.
 Caso de Estudio
La siguiente Historia refleja el cuidado que debe tener un
Administrador cuando Opera en una nueva cultura y nos puede dar
un panorama de lo importante que es el tema de la cultura en los
negocios internacionales (Global Business Culture and Organization,
2002).
George pensó en varias estrategias, hasta que decidió cambiar su planta a otro país en donde
la mano de obra fuera más barata. Su primera alternativa fue República Dominicana, Su plan
era comprar a $1.6 millones de dólares la “Planta Dominicana Manufacturera” cuyo dueño
era Herminio Ramos, Su idea era comprar la compañía, mantener como presidente a Ramos y
mover el núcleo de sus operaciones, patentes, lista de clientes, y algunos de sus gerentes a
dicha planta. La visita para firmar el trato ya estaba programada, George envió por email una
apretada agenda, excluyendo cualquier tiempo para socializar. El asumió que como él era el
comprador tenía el control absoluto de la programación de las juntas, dos días más tarde
Ramos le regreso la agenda con diversas correcciones, como dos días para conocerse
mutuamente, incluyendo a las esposas, juntas que comenzaban a mitad de mañana y
terminaban a media tarde, programo Tours a la Isla entre 5:00 pm and 8:00 pm, las cenas
estaban programadas para las 9:00 de la noche, una agenda totalmente distinta a lo que se
había propuesto por George, quien tenía una actitud equivocada de que siendo él el
comprado, él iba a poner las reglas, después de 4 días de juntas George estaba frustrado y
Herminio Ramos enojado por la actitud descortés de George, por lo que el trato nunca se
llego a concretar.
 Variables culturales
1. Idioma. 10. Familia.
2. Costumbres y tabúes. 11. Educación.
3. Valores. 12. Religión.
4. Consciencia del tiempo. 13. Individualismo
5. Forma de vestir y apariencia 14. Factores Materiales.
personal. 15. Cambios. 16. Historia.
6. Normas para hacer negocios. 16. Geografía.
7. La política y el marco legal. 17. Clima.
8. El ambiente Tecnológico.
9. Género.
 Variables culturales
Idioma: La importancia de los diferentes idiomas no puede ser menos enfatizada, ya
que hay al menos 3,000 idiomas en el mundo (Global Business Culture and
Organization,2002). EL vocabulario tiene muchísimos términos referentes a
conceptos culturales que, en ocasiones, son intraducibles a otras lenguas, por
carecer la cultura de la lengua meta esas nociones. Lo que nos hace pensar que la
hipótesis de la relatividad lingüística tiene fundamento, ya que nos plantea una
propuesta en la que la lengua particular que hablamos influye sobre la realidad o
nuestro pensamiento (Inchaurralde, 2002). Y por ende nos lleva a determinar el
comportamiento de una cultura. Otro punto en el que relacionamos el idioma como
una variable cultural es en la mercadotecnia, los diferentes idiomas causan muchos
problemas en el marketing, en el diseño de las campañas de publicidad y en las
etiquetas de los productos. El problema todavía es mayor cuando en un mismo país se
hablan diferentes idiomas. Tal es el caso de Canadá las etiquetas de los productos
deben estar en Inglés y Francés, en India hay más de 200 dialectos, y lo mismo pasa
con China y muchos otros países.
 Variables culturales
Costumbres y tabus: Cada cultura tiene sus propias costumbres y tabos que
deberá conocer el administrador, para saber que es aceptable y que no lo es de
sus productos o de su marketing. Por ejemplo: En Rusia, es aceptable que dos
hombres se besen, pero está costumbre no es aceptable en México. Los
alemanes prefieren los aderezos para ensalada en Tubos, mientras que la gente
de Estados Unidos las prefiere en bote. En Francia casi toda la comida se sirve
con Vino, mientras que en Estados Unidos es más popular el refresco de Cola.
La actualidad observa como los pueblos, especialmente los industrializados,
rechazan los procesos inmigratorios, debido al temor de una invasión cultural,
es decir a los miedos de que los extraños puedan dañar la expresiones culturales
y por ende cambiar costumbres, tradiciones y tabos, lo que constituye el cubrir
la necesidad de una identidad estable y coherente (Rodríguez, 2001).
 Variables culturales
Conciencia del Tiempo: Los gerentes internacionales a menudo experimentan
muchos conflictos por las diferencias que existen alrededor del mundo del
concepto del tiempo. Por ejemplo para la gente de Estados Unidos y los
Europeos el tiempo es valioso y es un recurso limitado, tienden a cuidarlo, a
saber con precisión como y en que lo utilizan, el reloj esta siempre corriendo, el
tiempo es dinero, por ello las metas y las fechas de entrega, tienen que
conocerse y cumplirse, cuando las personas no están a tiempo para una junta o
no cumplen con las fechas prometidas, la cultura Norteamericana o Alemana en
especifico, sienten que es un insulto y una falta de profesionalismo, de la misma
manera cuando las juntas se desvían de su programa ellos tienden a
impacientarse, en contraparte de esto, las culturas Latinoamericanas, tienden a
sentir agresivo y deshumanizado este tipo de comportamiento, lo que nos da
una idea de lo importante que es conocer el rango de valor que le de una cultura
al tiempo, si queremos incursionar en los negocios internacionales.
 Variables culturales
Forma de vestir y apariencia personal: La cultura de Estados Unidos es casi sinónimo
de Informalidad en el vestir, ellos reflejan una imagen relajada e informal, a diferencia
de la mayoría de las culturas Asiáticas, quienes prefieren mantener distancia y mostrar
respecto a la autoridad, son más conservadores y formales para asistir diariamente a sus
labores, así como en el caso de una junta de Negocios, la informalidad en el vestir la
pueden considerar una falta de respeto y de importancia a la reunión.
Normas para hacer negocios: Las normas para conducir negocios, pueden variar de un
país a otro, estos son algunos ejemplos de estás variaciones. En Sur América, les gusta
hacer los negocios cara a cara. En Rusia, cualquier planta debe ser aprobada
aparentemente por una cadena interminable de comités, que dan como resultado
negociaciones que pueden tardar años. En Japón, han aprendido el arte del silencio en
las negociaciones, los americanos no están preparados para ello, así que comienzan a
desesperarse creyendo que algo no salió bien y comienza a presionar para cerrar la
negociación y a menudo hacen concesiones de negocios de las que más tarde se
lamentan.
 Variables culturales
La política y el marco legal: Este tema lo podemos ver en 4 partes, que son:
Estabilidad política, Circunstancia de la Moneda, Tratados y Acuerdos y
Tarifas.
El ambiente Tecnológico: El nivel tecnológico de una nación afecta el
atractivo de hacer negocios ahí.
Género: En algunos países existe una fuerte diferencia en actitudes hacia el
hombre y hacia la mujer.
Familia: Mientras que en Norteamérica el núcleo familiar comprende a los
padres e hijos, en muchas otras partes del mundo el parentesco consiste en una
extensa familia con muchos miembros a través de varias generaciones.
 Variables culturales
Educación: La educación formal o informal de los trabajadores de una firma
extranjera o foránea recibida de cualquier fuente oficial o particular, afecta las
expectativas, de lo que se espera de los trabajadores en el lugar de trabajo, y
ayuda a los administradores, a diseñar el tipo de entrenamiento de acuerdo al
nivel general de educación que prevalece en el país en el cual se esta
invirtiendo. Religión: Las creencias religiosas dentro una sociedad es una de
las variables culturales más transcendentales. La religión comúnmente vincula
lo moral con las normas económicas, en América, los efectos de la religión en
el trabajo son limitados, mientras que en otros países o continentes las
creencias y prácticas religiosas son una influencia en el día a día de los
negocios y sobre las conductas laborales. Por ejemplo la programación de la
producción durante un festival Hindú es igual a la programación de Navidad
para los países Cristianos.
 Variables culturales
Individualismo: En general Los americanos tienden a trabajar y a conducir su
vida privada, sus logros, metas, objetivos etc. de una manera independiente e
individual. A diferencia de otras culturas como la China que tiende a hacer
grupos de trabajo y que comparten objetivos, metas o actividades personales.
Factores Materiales. Según las prioridades valorativas a nivel mundial existen
una dimensión cultural formada por dos polos (Ros, 2002): Materialismo: Las
culturas que se establecen en lo alto de este factor se caracterizan por respaldar
valores como apoyar fuerzas armadas poderosas ,combatir la subida de precios,
luchar contra la delincuencia, mantener el orden y mantener una economía
estable.
Postmaterialismo: Las culturas que puntúan alto en este factor apoyan valores
como tener una sociedad menos impersonal, más participación en el trabajo,
más participación en el gobierno, las ideas cuentan más que el dinero, libertad
de expresión, y ciudades más bonitas
 Variables culturales
Cambios: Basados ampliamente sobre un largo entendimiento de las creencias
religiosas, los valores referentes al cambio y al peso del cambio pueden variar
inmensamente de una cultura a otra. La gente de occidente generalmente cree
que un individuo puede ejercer control sobre el futuro y que puede manipular
ciertos eventos, particularmente en el contexto de negocios. En otras culturas
sin embargo este control se considera externo, es decir se cree más en el
destino, o en Dios.
 Otras variables culturales
En adición a las variaciones culturales ya mencionadas que afectan los negocios
Internacionales, la Historia y la Geografía no pueden quedar a un lado, el
administrador debe leer sobre la Historia del país en donde está haciendo negocios,
ver los mapas, las ciudades, carreteras, puertos y ríos (Global Business Culture and
Organization, 2002).
a) La Historia: como un registro del desarrollo de la cultura: Algunos
administradores subestiman el pasado de una nación, esto no indica que deban
conocer todo, pero si los hechos más relevantes que todavía forman parte o tienen
influencia, sobre la vida económica y política del país en el presente.
b) Geografía: Este conocimiento incluye la localización de las ciudades principales,
la logística fuera y dentro del país, la infraestructura de la transportación, tales
como puertos, aeropuertos, las telecomunicaciones y vías rápidas.
c) El Clima: Otro factor que incluye la Geografía es el aspecto climático del país,
las variaciones que puede tener durante el año, o que tan susceptible es a
catástrofes naturales.
Causas determinantes de la cultura
 Estrategias para manejar las variables
La comunicación es un factor crítico en los asuntos de la administración
de los negocios internacionales, sobre todo los casos en los que interfiere
la naturaleza interpersonal, como las situaciones en la que están
involucradas, la motivación, el liderazgo, la interacción de grupos y las
negociaciones en general. La cultura es transmitida por la comunicación
de una forma u otra. La cultura y la comunicación están tan entrelazadas
entre si que podrían considerarse sinónimos, para entender está relación
los administradores internacionales han construido la llamada
comunicación intercultural. La comunicación intercultural es la
comunicación interpersonal entre pueblos con diferentes sistemas
socioculturales y/o la comunicación de miembros en diferentes
subsistemas. (Gudykunst y Ting Tooney, 1988).
 Estrategias para manejar las variables
Signos culturales
Entre los signos culturales con valor comunicativo están:
• El aspecto físico (los rasgos faciales, el color de piel, de pelo, de ojos, la estatura y el tipo
corporal.
• El uso de artefactos (uso de accesorios, cosméticos, perfumes, tipo de ropa, etc.);
• El ambiente (el mobiliario, los objetos decorativos, los espacios, la iluminación, el color, la
temperatura, la arquitectura, etc.)
Respecto al sistema físico, contiene signos que poseen capacidad comunicativa a través
de actividades:
• Químicas-glandulares (como el olor corporal natural, los olores patológicos, el sudor, etc.)
• Térmicas (como el cambio de temperatura corporal, el sonrojo y el enrojecimiento por la
• temperatura o el esfuerzo físico, etc.)
• Dérmicas (las manchas, cicatrices, la piel de gallina, los granos, etc.)
 Estrategias para manejar las variables
Elementos que afectan en el proceso de Comunicación
Las variables culturales que pueden afectar el proceso de comunicación son las actitudes, la
organización social, Herencia, roles, Lenguaje, Comunicación No verbal, y el tiempo.
• Actitud: Nosotros sabemos que nuestra actitud marca el camino con el que nos vamos a
conducir y a comunicar y la forma en la que vamos a interpretar mensajes de otra gente, las
actitudes teocéntricas son particularmente la fuente de ruidos en la comunicación. Este
problema de estereotipos ocurre cuando una persona asume que cada miembro de la
sociedad tiene sus mismas características o rasgos. Los estereotipos son una causa común
de los errores de la comunicación intercultural. Un astuto gerente sabe lo peligroso que es
estereotipar la cultura.
• Organización Social: Nuestras percepciones pueden ser infundas por diferentes valores,
enfoques, prioridades relativas a la clase de organización social a la cual se pertenece. Esas
organizaciones podrían estar basadas en una tribu, religión, secta o incluso en grupo de
profesionistas.
 Estrategias para manejar las variables
Elementos que afectan en el proceso de Comunicación
Roles: En las sociedades se difiere considerablemente en la percepción de los
roles de los gerentes. Muchas de las diferencias es atribuible a su percepción de
quien debe de tomar las decisiones y quien tiene la responsabilidad de que. En
un ejemplo los americanos asumen que su role como gerente es delegar
responsabilidades, fomentar la autonomía y la participación de la gerencia es
únicamente una guía estratégica. -Lenguaje: Hablado o escrito el leguaje es un
punto que puede causar un error en la comunicación cuando proviene de una
persona que no tiene el dominio de la lengua local, o tiene una traducción muy
literal, una falta de explicación del idioma o una persona que olvida el
significado que conlleva el lenguaje Corporal o ciertos símbolos será muy
difícil que pueda tener éxito como Gerente Internacional.
 Estrategias para manejar las variables
Elementos que afectan en el proceso de Comunicación
Comunicación No Verbal; En un contexto internacional, los intercambios o las
transacciones se verán afectados por una complejidad adicional, que son los diversos idiomas
utilizados y las consecuentes conductas relacionadas con él.
Emblemas: Son gestos adquiridos con una cultura especifica y emitidos intencionalmente, lo
que posibilita su enseñanza y aprendizaje, como ocurre con el lenguaje no verbal. Por
ejemplo, el dedo índice, verticalmente delante de los labios, verbalmente podría ser traducido
como silencio.
Ilustradores: Son movimientos que acompañan el discurso, enfatizando o ilustrando el
elementos verbal.
Indicadores de ánimo: forman parte de éstos movimientos faciales expresivos que
manifiestan el estado de ánimo individuo y pueden mantener relación directa con el discurso
verbal.
Reguladores: Son señales que regulan la interacción, permitiendo la retroalimentación entre
los interlocutores. Están formados por movimientos de cabeza, movimientos de ojos y cejas y
cambios de postura.
 Influencias culturales sobre la administración
Tres de las fases de la administración son impactadas fuertemente
por la cultura:
• Desarrollo de habilidades
• Estilo de liderazgo
• Manejo de subordinados
 Influencias culturales sobre la administración
Sinergia cultural
Esto significa “trabajando juntos”, Esto es el reto de la gente cada día, idealmente, esto significa que
la gente está dispuesta a dejar a un lado diferencias culturales, y envolverse en la adaptación, en el
aprendizaje, creando una acción conjunta como una solución integradora. La sinergia cultural
construye similitudes y aniquila diferencias, si hacemos esto se aumenta la eficiencia de la resolución
de problemas, la sinergia es una característica de la nueva cultura de trabajo, existen 10
características de la sinergia (Global Business Culture and Organization, 2002).
• Mayor calidad de estilo de trabajo.
• Autonomía y control sobre su espacio de trabajo
• Comunicación organizacional
• Participación y envolvimiento en la empresa
• Organización creativa de normas y estándar
• Mayor rendimiento y productividad
• Énfasis sobre nueva tecnología
• Énfasis sobre investigación y desarrollo
 Conclusiones
Los empresarios con negocios internacionales deben tener en cuenta:
• Que la Cultura no es constante, evoluciona con el tiempo
• Deben mantener muy bien informados
• Deben emplear ciudadanos del país anfitrión
• Cuidarse de los peligros que representa un comportamiento etnocéntrico
• Lo que puede funcionar en una cultura, puede no funcionar en otra.
• Los costos para hacer negocios en un país influyen en la capacidad
empresarial para obtener las ventajas competitivas en el mercado
global.
 Ejemplos culturales
• Mover la cabeza de lado a lado significa SI en Bulgaria, mientras que
asentir con la cabeza es NO.
• La inclinación de los japoneses es conocida, esto significa respeto,
humillación y es una muy importante costumbre realizando negocios en
ese país.
• Para los Tailandeses colocar las manos para orar e inclinarse
sucesivamente es la forma de agradecer, entre más altas se coloquen las
manos más respeto se simboliza, rehusar este gesto es tanto como no dar
la mano para nosotros.
• En Tailandia no se debe colocar el brazo detrás del asiento del vecino.
• La expresión O.K. tiene diferentes significados: en Francia significa
cero, en Japón es un signo de dinero y en Brasil es una grosería.
• En Inglaterra, Francia y Dinamarca se debe usar el título hasta ser
autorizado para usar el nombre.
 Ejemplos culturales (Árabes)
• Los musulmanes tienen la obligación de orar cinco (5) veces al día.
• Durante el Ramadán (noveno mes del año islámico – se considera sagrado) se
ayuna del amanecer al anochecer. Nunca se sabe con exactitud cuándo comienza
por estar basado en el calendario lunar.
• Los árabes conceden poca importancia a las citas de negocios, por lo mismo,
nunca comienzan a la hora programada, además, suelen realizarlas rodeados de
los amigos y sostienen pláticas intrascendentes.
• El procesamiento de la visa dura 6 semanas, debe realizarse cada vez que se vaya
a entrar al país.
• Las mujeres solteras pueden ingresar al país siempre y cuando sus labores sean
de alta prioridad local, se le haya contratado para trabajar como sirvienta o
nodriza y su trato debe limitarse sólo con mujeres y niños.
• Las mujeres deben usar blusas de manga larga y faldas debajo de la rodilla.
 Ejemplos culturales (Rusos)
• Buscan relaciones de largo plazo.
• Poco detallistas en el contrato (legislación socialista es poco desarrollada y
genera problemas de interpretación).
• No opera el consenso (autoridad central). Sociedad históricamente dividida en
dos grupos: quienes dan las instrucciones y quienes las reciben.
• Temor de todos los extranjeros haciendo negocios en su país, desconfianza,
xenofobia.
• Largos procesos de negociación (forma de demostrar que la relación que de allí
nace será duradera).
• La intención de ganar/perder hace muy difíciles las negociaciones, pese a que
están pensando en relaciones de largo plazo.
• Las negociaciones se inician con posiciones extremas, las concesiones son
símbolo de debilidad.
 Ejemplos culturales (Latinos)
• No son tan indirectos como los japoneses pero tampoco tan directos
como los americanos.
• Hacen más pedidos que promesas, aceptan grandes concesiones.
• No tienen clara la estructura de negociación como los americanos,
sensación de desorden.
• Frecuentes cambios de último minuto.
• No leen los proyectos de documentos, piden correcciones al
documento final.
• Improvisan soluciones más que anticipar contingencias.
• Las actividades sociales alrededor de los negocios son importantes.
 Interpretación del fenómeno
GLOBALIZACIÓN en el mundo Actual
¿Qué es la GLOBALIZACIÓN?

Es un fenómeno moderno que se lleva

acabo en la unión de varias sociedades
internacionales en un mercado capitalista.
Posturas a favor y en contra
1. Posibilidad de expansión de la libertad comercial de los países.
2. Promueve la creación de empleos.
3. Fomento de comercio.
4. Aumento de plazas de trabajo.
5. A logrado disminuir la mortalidad de los personas.
6. Avances de la tecnología.
¿En qué influye en la cultura?
En las potencias mundiales (naciones desarrolladas) como Estados
Unidos o Japón.
El ejemplo más claro de esta influencia cultural consiste en la
expansión del inglés. Debido a muchos productos:
• Software
• Máquinas
• Dispositivos electrónicos
Tecnología
La tecnología ha fungido como el principal vehículo de la
globalización.
Los avances tecnológicos en las telecomunicaciones como el:
• Telefonía celular.
• Señales de radio y televisión.
• Internet.
Permiten tener acceso casi inmediato a la información de cualquier
parte de mundo.
 Esto conlleva a que los países se encuentran al pendiente
de todo lo que ocurre en el mundo, en especial en los países
con los que guarden relaciones económicas,
Por esta razón, cualquier actividad comercial, industrial y
cultural se llevará acabo en todo el mundo.
Agentes de la Globalización
La globalización cuenta con los bancos y las empresas como sus
principales agentes.
Las empresas cuentan con sucursales en distintos países que tienen
presencia activa y continua en puntos estratégicos del planeta.
¿Dónde se ubican las empresas multinacionales?

Se ubican en los países

desarrollados, sobre todo en
las potencias, por lo que
controlan la mayor parte del
mercado de los principales
rubros de explotación.
¿Cuál es la función de los bancos
multinacionales?

Prever ayuda financiera a las

empresas multinacionales, a fin
de incrementar el capital
mediante las inversiones en
varios países.
¿Cómo se consideran los agentes de la
globalización?
Se pueden considerar que los bancos y las empresas multinacionales,
a los gobiernos que, mediante políticas, permiten que las
multinacionales realicen sus operaciones.
Formas de comercio
La globalización, es considerada como el paso del capitalismo
monopolista de estado al capitalismo de las empresas
transnacionales, influye en el desarrollo del comercio
internacional. En este sentido abarca muchas formas de comercio:
• Inversión extranjera directa
• Libre comercio
• Desarrollo de la tecnología de las comunicaciones.
• Flujo de capitales a corto plazo.
Transformación
En la globalización, los sujetos que participan en el comercio
internacional se han transformado: hay más comercio entre empresas
que entre naciones, Esto se debe a que tales, debido a su naturaleza
capitalista posen una mayor capacidad.
Comercio intrafirma

Es otra de las formas de comercio

recurrentes en la globalización.
Este tipo de comercio implica la
interacción entre sujetos e
instituciones de una misma
empresa transnacional.
Operaciones comerciales
Son efectuadas en las
trasnacionales que han permitido
además de neutralizar a la
competencia, emplea los precios
de transferencia a modo de
mecanismo que desplieguen los
recursos financieros entre los
países.
Objetivo

Minimizar el impacto de los

regímenes tributarios, de cambio
y arancelario de los países en los
que se encuentran establecidos.
¿En que se basa la globalización?

En fomentar la formación de
bloques regionales que permitan
fortalecer la participación de la
naciones en el comercio a nivel
internacional.
¿Qué es el mercado libre?
Es el proceso en el cual muchas personas, por iniciativa actúan
individualmente, intercambio de bienes o productos entre sí, sin la
intervención del gobierno.
El mercado es espontaneo o débilmente, regulado por algunas
reglas básicas de acción, basadas fundamentalmente en:
• La propiedad personal
• La especialidad de trabajo
• La liberta de acción
Mercado libre
El gobierno se encarga de aplicar la ley castigando a aquellos que
alteran la libertad de terceros, sobre todo en cuestiones de
derechos de propiedad y cumplimiento de acuerdos.
¿En qué se fundamenta?
En la propiedad privada de los medios de producción; en éste
sentido, los particulares posen las fábricas, plantas y demás medios
que permiten la producción de bienes y servicios efectuados en el
país, ya sea para consumo interno o para exportaciones.
¿Qué supone la división del trabajo?
Que las personas y medios de producción dedicados a realizar
funciones especializadas. Probablemente el único medio de solventar
esas diferencias de opinión consista en comprar diferentes países en
el tiempo, mediante la siguiente clasificación:
• Los que han aplicado políticas en el mercado libre
• Los que no han aplicado políticas en el mercado libre
Beneficios de la globalización
• Mercados más bastos, de modo que existe más acceso al capital.
• La tecnología se han desarrollado a gran velocidad
• Los sistemas de transporte, debido a la necesidad de
comunicación con otras naciones.
• El sector industrial ha incrementado su productividad debido a la
competencia y a la demanda internacional.
• Se ha permitido la inclusión de países de diversas producciones
en un modelo global.
Tácticas y técnicas para negociar
Fines de las tácticas para negociar

• Conseguir que la contraparte acepte nuestra

Objetivos
propuesta.
TÁCTICAS • Conseguir que la contraparte nos haga una
concesión.
• Llegar a un acuerdo.
Principales técnicas profesionales
TÁCTICAS DIRECTAS TÁCTICAS PERSUASIVAS
• Apostar alto • Deteriorar la confianza
• Control y utilización del espacio • Generar incertidumbre
• Control y utilización del tiempo • Simular
• Uso de la información • Aparentar pasividad/indiferencia
• Hacer referencia a los competidores • La excusa del idioma
• “Si, pero a cambio de …” • “El bueno y el malo”
• La demanda final • Ser imprevisible
• Ir al detalle • Halagar
• Apelar al prestigio • La excusa de la autoridad
• No ceder/soportar la presión • El enfoque inocente
• Adelantarse a las objeciones
• Promesas y recompensas
• La práctica habitual
• Conseguir una aliado
Predisposición a compartir información
Influencia de las tácticas persuasivas sobre la
conducta humana
• Ego
• Autoestima
• Seguridad en un mismo
• Autocontrol de emociones
TÁCTICAS
PERSUASIVAS • Paciencia/Constancia
• Coherencia
• Coherencia
• Sentido de la justicia
• Capacidad para soportar la incertidumbre
• Agilidad mental
Como simular en una negociación

“Cuando estés dispuesto, finge incapacidad: cuando estés

preparándote, finge ser pasivo; cuando estés cerca, simula que te
alejas te aproximes, haz como si huyeras”.
Sun tzu
Condiciones de la ética en la negociación
internacional
Equipo Negociador
Entorno
• Poder de negociación
• Cultura
• Edad
• Religión
• Posición
• Educación
• Personalidad
ÉTICA durante el
proceso de
negociación

Proceso Negociador
Cultura Empresarial
Desarrollador de las
• Competitividad
negociaciones (pasadas y
• Orientación / clientes
futuras)
Índice de percepción de la corrupción
Países menos corruptos Países mas corruptos
Dinamarca Somalia
Finlandia Corea del Norte
Suecia Afganistán
Nueva Zelanda Sudán
Países Bajos Myanmar
Noruega Angola
Suiza Libia
Singapur Irak
Canadá Venezuela
Alemania Guinea-Bissau
Contramedidas tácticas directas (I)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Apostar alto • Deteriorar la confianza.
• Pasividad/indiferencia.
• Hacer referencia a la competencia.
• No ceder.
• La excusa de la autoridad.
• La práctica habitual.
Control y utilización del espacio • Pasividad/indiferencia.
• Apelar al prestigio.
• Aguantar la presión.
• Conseguir un aliado.
Control y utilización del tiempo • Aguantar la presión.
• “Si, pero a cambio de …”
• Conseguir un aliado.
Contramedida a tácticas directas (II)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Hacer referencia a los competidores • Pasividad/indiferencia.
• Apelar al prestigio.
• Aguantar la presión.
• Conseguir un aliado.
“Sí, pero a cambio de …” • Apostar alto.
• La demanda final.
• Ser imprevisible.
• No ceder.
• La excusa de la autoridad.
Hacer referencia a los competidores • Pasividad/indiferencia.
• Apelar al prestigio.
• Aguantar la presión.
• Conseguir un aliado
Contramedida a tácticas directas (III)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
“Sí, pero a cambio de …” • Pasividad/indiferencia.
• Apelar al prestigio.
• Aguantar la presión.
• Conseguir un aliado.
La demanda final • No ceder.
• Adelantarse a las objeciones.
• Promesas/Recompensas.
• “Si, pero a cambio de…”
• Control y utilización del tiempo.
• La práctica habitual.
Ir al detalle • Generar incertidumbre.
• La excusa del idioma.
• Control y utilización de la información.
• Apelar al prestigio.
Contramedida a tácticas directas (IV)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Apelar al prestigio • Deteriorar la confianza.
• Control y utilización de espacio y la información.
• Halagar.
• El enfoque inocente.
No ceder/aguantar las presión • Apostar alto.
• Generar incertidumbre.
• Deteriorar la confianza.
• “El bueno y el malo”.
• Hacer referencia a la competencia.
• Ser imprevisible.
Adelantarse a las objeciones • Simular.
• Deteriorar la confianza.
• “Si pero a cambio de…”
• El enfoque inocente.
Contramedida a tácticas directas (V)

TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS

Promesas y Recompensas • Ir al detalle.
• No ceder.
• Hacer referencia a la competencia.
• Control y utilización del tiempo.
La práctica habitual • Deteriorar la confianza.
• Apelar al prestigio.
• No ceder.
• Ir al detalle.
Conseguir una aliado • No ceder/aguantar la presión.
• “El bueno y el malo”
Contramedida a tácticas persuasivas (I)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Deteriorar la confianza • Pasividad/indiferencia.
• Ir al detalle.
• No ceder.
• Adelantarse a los objeciones.
• La práctica habitual.
Generar incertidumbre • Control y utilización de la información.
• Ir al detalle.
• Aguantar la presión.
Simular • Apostar alto.
• Generar incertidumbre.
• “El bueno y el malo”.
• Ir al detalle.
Contramedida a tácticas persuasivas (II)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Pasividad/indiferencia • Apelar al prestigio.
• Apostar alto.
• Deteriorar la confianza.
• Hacer referencia a la competencia.
• No ceder.
• Aguantar la presión
• Halagar
• Simular.
La excusa del idioma • Control y utilización de la información.
• Ir al detalle.
“El bueno y el malo” • Simular.
• Control y utilización del tiempo, espacio e
información.
• Ser imprevisible
Contramedida a tácticas persuasivas (III)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Ser imprevisible • Aguantar la presión.
• Pasividad/indiferencia.
• Ir al detalle.
• Control y utilización del tiempo, espacio y la
información.
• Pasividad/indiferencia.
Halagar • La demanda final.
• “Si, pero a cambio de…”
• No ceder.
La excusa de la autoridad • Control y utilización del tiempo y espacio.
• Apelar al prestigio.
• No ceder.
El enfoque inocente • Apelar al prestigio.
• Pasividad/indiferencia.
• No ceder.
Negociación Intercultural
Elementos culturales en una economía global

El lenguaje Costumbres y Sistemas de

modales valores

Valoración de
los objetos Educación La religión
Ventajas del aprendizaje cultural
• Facilita la relación y comunicación con los clientes en el exterior.
• Prepara para comprender mejor las posiciones del cliente conel que
se negocia.
• Ayuda a crear sinergias con personas de otras culturas.
• Ayuda a crear sinergias con personas de otras culturas.
• Evita cometer errores que pueden poner en peligro la negociación.
• Proporciona un cierto sentido de identidad, ya sea a nivel individual
o industrial.
• Motiva a los empleados a trabajar en filiales en el exterior.
¿Quién debe adaptarse?
• El que tenga mayor poder de negociación.
• El que viaja al país en el que se negocia.
• El que tenga más inteligencia cultural.
El contexto cultural de la negociación
Culturas de “bajo contexto”
Utilizan formas verbales y no verbales muy claras y especificas. El
interlocutor dice lo que quiere, cuantas menos ambigüedades e
incertidumbres mejor. Es típica de países occidentales anglosajones
como Estados Unidades, Inglaterra o Alemania.
Culturales de “alto contexto”
La información se maneja en forma vaga y poco precisa, las
actitudes y circunstancias son más importantes que las propias
expresiones. La comunicación está centrada en la persona y sus
sentimientos, y es típica de culturas como la japonesa, la árabe o la
latina.
Dimensiones culturales de la negociación

Distancia al poder Individualismo o Control de la

(jerarquía) cultura de grupo incertidumbre

Masculinidad La administración Compromisos

femenina del tiempo verbales y escritos
Implicaciones empresariales de las distancia al
poder
Prioridades de un colaborador en una cultura Prioridades de un colaborador en una cultura
con distancia al poder alta con distancia al poder baja
• Aproximación directiva. • Aproximación participativa.
• Patemalismo. • Consulta.
• Formalidad (apellidos). • Informalidad (nombre propio)
• Dependencia, obediencia. • Independencia, iniciativa.
• Centrado en las relaciones personales. • Centrado sobre las tareas.
• Se aprecian signos exteriores de poder. • Ausencia de signos exteriores de poder.
• Importancia de los conceptos. • Importancia de los hechos.
Uso del tiempo por los ejecutivos
Culturas “monocrónicas” (Tiempo M) Culturas “policrónicas” (Tiempo P)
• Aproximación directiva • Aproximación participativa
• Patermalismo. • Consulta.
• Formalidad (apellidos). • Informalidad (nombre propio).
• Dependencia, obediencia. • Independencia, iniciativa.
• Centrado en las relaciones personales. • Centrado sobre las tareas.
• Se aprecian signos exteriores de poder. • Ausencia de signos exteriores de poder.
• Importancia de los conceptos. • Importancia de los hechos.
Dimensiones culturales en la Unión Europea
Algunas diferencias en la comunicación no verbal
(I)
Gestos • Apuntar con el índice a la mejilla y girar al dedo significa elogio en Italia.
• Los griegos y los búlgaros inclinan la cabeza hacia delante para decir “no”
Sonrisas • Filipinos, tailandeses y malayos sonríen continuamente por cortesía. Los indonesios sonríen
antes de dar una mala noticia para reducir el efecto negativo en la otra parte. Muchas veces
los japoneses no se ríen por algo gracioso sino para dar salida a situaciones de incertidumbre,
vergüenza, tensión o pena.
Miradas • Los árabes miran a los ojos todo el tiempo y de forma intensa como para descubrir que hay
detrás de la persona a la que miran.
• En México o Japón la mirada directa se considera un gesto agresivo y una falta de respeto.
Contado físico • Los escandinavos, norteamericanos y la mayoría de los países asiáticos evitan en contacto
físico con sus interlocutores.
• Los árabes y los rusos son los más proclives al contacto físico, colocando el brazo o tocando el
hombro de la otra persona los primeros, y mediante besos y abrazos efusivos los segundos.
Algunas diferencias en la comunicación no verbal (II)
Contacto físico • Los escandinavos, norteamericanos y la mayoría de los países asiáticos evitan en
contacto físico con sus interlocutores.
• Los árabes y los rusos son los más proclives al contacto físico, colocando el brazo o
tocando el hombro de la otra persona los primeros, y mediante besos y abrazos
efusivos los segundos.
Manos • No debe usarse la mano izquierda para pasar objetos o comida en países como
Singapur, Malasia, Corea del Sur, Arabia Saudita, Indonesia o India pues se considera
que esta sucia ya que se utiliza para limpiarse después de ir al baño.
Posiciones • Para los europeos del Norte y los asiáticos la postura más correcta es sentarse
erguido con los pies juntos sobre el suelo. En muchos ´países asiáticos cruzar las
piernas está mal visto.
• Los norteamericanos prefieren mostrarse más informales en las reuniones y tienden
a sentarse adoptado una postura cómoda y relajada.
Pautas de comunicación

Tono Escucha
Pausado activa

Respecto a Formas
turnos de impersonales
intervención y plurales
La escucha activa en la negociación internacional
• Esencial cuando se habla en otro idioma y sobre todo en culturas de “alto
contexto” (asiática, africano) que utilizan un lenguaje indirecto.
• Dedicar todo el esfuerzo a comprender y retener lo que la otra parte dice.
• No interrumpir a la otra parte ya que se pierde información.
• No estar preparando la respuesta a la vez que se escucha lo que la otra parte
dice.
• Atención a la comunicación no verbal: mirada (directa, desviada) y posición del
cuerpo (hacia adelante, hacia atrás).
• Un buen negociador debe recordar con precisión, al final de la reunión, lo que la
otra parte dijo y en que tono lo dijo.
Fundamentos del lenguaje corporal
Signos negativos Gestos Signos positivos
Cruzados Brazos Abiertos
Cruzadas Piernas Separados
Inclinación hacia atrás Posición sentado Inclinados hacia adelante
Girada de lado Posición de la cabeza De frente a usted
Hace dibujos, garabatos Escribir en la presentación Tomando notas
Siempre muy derecha Espalda Curvada, mas flexible
Muy lejos Distancia a usted Bastante cerca
Muy elevados Hombros Posición normal
Frotándose la nariz Gestos con las manos Golpecitos en la cabeza
Cómo negociar a través de intérpretes
• Tratarle bien (hacer que se sienta miembro del equipo negociador.)
• Repasar con él, las palabras técnicas propias del sector.
• Utilizar frases breves (no más de 1 minuto).
• Mirar a la contraparte cuando hable y cuando se está haciendo la
traducción.
• Cuando se ofrezcan cifras, es aconsejable escribirlas.
• En negociaciones largas, dar descanso al intérprete cada 60
minutos.
• Pedirle feedback de la negociación y posición de la otra parte.
Estilos de Negociación
Modelo de clasificación cultural
Estilo de negociación en Europa
Contiene fragmentado culturalmente en tres grandes áreas: Europa del Norte y del Centro
(incluyendo de París), Europa del Este y Europa Mediterránea.
Predominio de las culturas regionales frente a las nacionales.|
• Uso del tiempo rígido: puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientación al corto
plazo.
• Inicio de la relación a nivel profesional que puede convertirse en relación personal,
aunque sin gran transcendencia para hace negocios.
• Comunicación directa – se dice lo que se quiere decir – salvo en la Europa Mediterránea.
• Concesiones a lo largo de toda la negociación. Los acuerdos se plasman en contratos
detallados. Respeto a la Ley en Europa del Norte y del Centro.
• Toma decisiones jerarquizada en cada nivel operativo de la empresa. Es esencial conocer
el poder de decisión de los interlocutores con los que se negocia.
Estilo de negociación en América del Norte
Cultura pragmática inspirada en Europa del Norte y del Centro, pero con una creciente
asimilación de los grupos étnicos, especialmente el hispano.
• El tiempo es un recurso limitado. Actitud de “prisa controlada”.
• La rapidez dificulta establecer relaciones personales, más allá de las relaciones
superficiales (casual acquaintances).
• Lenguaje directo, claro e informal, con abundancia de slang.
• Negociación cooperativa y secuencial, basada en argumentos técnicos. Pocas concesiones
distribuidas a los largo de todo el proceso.
• Decisiones individuales por niveles de responsabilidad en la empresa. Se espera que el
interlocutor, tenga el mismo poder de decisión.
Estilo de negociación en América Latina
Mezcla de la herencia colonial de la Europa Mediterránea con la cultura empresarial introducida por
las multinacionales norteamericanas. La identidad cultural es un factor clave.
• Tiempo flexible: simultaneidad de tareas, atención a la familia y a la vida social, generación de
confianza.
• Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones personales es
clave.
• Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para entrar en
conversaciones intelectuales.
• Leguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para entrar en
conversaciones intelectuales.
• Concesiones paulatinas a través de una suave confrontación. Se aconseja reconocer las
concesiones a la otra parte como iniciativa suya.
• Cultura jerárquica: las decisiones se toman por poder e influencia, no necesariamente por
conocimiento o competencias.
Estilo de negociación en Asia
Cultura basada en el espíritu de clan, propia de sociedades cerradas y agrícolas hasta la segunda
mitad la segunda mitad del siglo XX. Falsa idea de homogeneidad
• Uso occidentalizado del tiempo (puntualidad, Tiempo M), pero con orientación a largo plazo.
• Utilidad de las relaciones oficiales para penetrar en un entramado formado por los gobiernos, las
compañías públicas y los grandes grupos empresariales. Relaciones personales poco efectivas por
la posición cambiante de las personas que integran las organizaciones.
• Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad. Los mensajes verbales no tienen el
mismo significado que en Occidente.
• Decisiones sobre todo al final. Los acuerdos son el inicio de las relaciones no la culminación de
las negociaciones.
• Decisiones consensuadas que necesitan las aprobación de varios estamentos.
• Implementación rápida de los acuerdos.
Negociaciones en China y Japón
Negociadores japoneses Negociadores chinos
• Son impasibles: las emociones no deben Son variables: pasan del entusiasmo a
demostrarse. posiciones defensivas.
• Valoran el beneficio total de un negocio o Necesitan obtener un beneficio económico
relación comercial. en cada transacción.
• Son muy corteses en la negociación. Son más agresivos. Son los negociadores que
Utilizan muchos silencios. más preguntan
• Consideran que establecer relaciones Las relaciones personales no son esenciales
personales duraderas es más importante para hacer negocios.
que la firma de un contrato. Negocianel precio por encima de cualquier
• Además del precio valoran sobre todo la otra consideración.
calidad y la fiabilidad.
Estilo de negociación en Países Árabes
Cultura y religión son inseparables: es necesario profundizar en los aspectos básicos del
Islam (Cinco Pilares). Enfrentamiento entre los poderes seculares (familias tradicionales) y
los fundamentalistas.
• Tiempo flexible y orientado al pasado. No demostrar impaciencia: “La prisa la trae el
demonio”
• Las relaciones que cuentan con los familiares (“relaciones de sangre”). Gran hospitalidad
con el visitante (tradición beduina) que no implica deseo de hacer negocios.
• Comunicación no verbal: gestos dramáticos, mirada directa a los ojos, proximidad y
contacto físico. Abstenerse de hacer comentarios elogiosos sobre muebles u objetos.
• Concesiones basadas en el regateo durante todo el proceso. Compromisos verbales
difíciles de valorar: un “si” sólido siempre es algo incierto.
• Jerarquía máxima: pronto o tarde el negociador tendrá que hablar con el líder de la
organización (No hay intermediario entre Alá y los humanos).
Los cinco pilares del Islam
Shahada: profesión de fé. Alá es el único Dios y Mahoma es su
Profeta.
Salat: ritual de rezos, cinco veces al día.
Zakat: limosna a los pobres.
Ramadán: ayuno durante el noveno mes del calendario musulmán,
desde el amanecer hasta la puesta de sol (cuando no se puede
distinguir un hilo blanco de uno negro).
Hajj: visitar la ciudad santa de La Meca (Arabia Saudita), al menos,
una vez en la vida
Estilo de negociación en África
Mezcla de culturas ancestrales y calores de Occidente heredados de la época colonial.
Culturas asociadas a antiguos reinos o tribus más que a fronteras nacionales rectilíneas
• Tiempo flexible y secuencial. La planificación y el futuro no existen.
• Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relaciones
personales deben evitarse actitudes de superioridad.
• Comunicación indirecta y poco expresiva: la educación y el protocolo se valoran
positivamente .
• Práctica de las concesiones a lo largo de todo el proceso basadas en las mejores ofertas de
la competencia. Se piden directamente. Se adopta una actitud de disgusto cuando algo se
concede.
• Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización (Big Man).
• Corrupción generalizada.
Claves para la adaptación a la cultura local (I)
Comportamientos positivos
• Aceptar la idea de ser extranjero: no es necesario a los hábitos de l país origen.
• Buscar el equilibrio con el interlocutor, no debe adoptarse una posición de
inferioridad en los países más desarrollados o de superioridad en los más
pobres.
• Se paciente a la vez que perseverante: hay que aceptar el ritmo de negociación
de país se visite y estar preparado para obtener resultados a largo plazo.
• Fomentar las relaciones personales: no se trata sólo de hacer negocios,
especialmente en las culturas más tradicionales.
• Mantener la integridad conocer los limites propios y no sobrepasarlos. No
juzgar los limites ajenos.
Claves para adaptación a la cultura local (II)
Comportamientos negativos
• Asumir similitudes: dar por hecho que ciertos comportamientos de
la cultura propia son similares a la cultura del país que se visita.
• Imitar actitudes: adaptarse a la otra parte no significa adoptar su
cultura.
• Evaluar las otras culturas en términos de “bueno” o “malo”.
• Comparar continuamente la otra cultura con la propia.
• Realizar comentarios (sobre religión , política, nivel de desarrollo,
etc.) que puedan herir la sensibilidad del interlocutor.
Sobre los romanos

En Roma hay romanos y no romanos.

Hay un límite en la imitación del romano.
Hay costumbres del romano que no se le permiten al que no es romano.
Se puede encontrar al romano fuera de Roma.
El romano no siempre muestra su aspecto real.
El Protocolo en los Negocios
Internacionales
Breve test de protocolo internacional
Breve test de protocolo internacional - Repuestas
El protocolo en los negocios internacionales
Saludos y
Nombres y títulos
presentaciones

Intercambio de Protocolo Costumbres en la

tarjetas Internacional mesa

Gestos Regalos
Saludos y presentaciones
• El protocolo internacional establece hay que dar la mano a todos los presentes
las comisiones se notan y son consideradas como un rechazo.
• Las mujeres deben tomar la iniciativa, salvo con personas de mayor rango,
extendiendo la mano tanto a hombres como a mujeres.
• En los países centroeuropeos hay que dar la mano al reencontrarse, aunque el
tiempo de separación haya sido corto (por ejemplo, después de la comida).
• Los japoneses se dan la mano con gesto firme. El apretón de manos se
acompaña de una ligera inclinación de cabeza o reverencia, que debe
corresponderse. Con ello se muestra un respeto por la otra parte.
• En los países árabes el apretón de manos es menos firme y dura más tiempo,
retirar la mano demasiado pronto puede interpretarse como un rechazo.
• En América Latina también se utiliza un apretón de manos largo. Cuando los
interlocutores y ase conocen suele acompañarse con un abrazo y dos palmadas
en la espalda.
Consejos para un apretón de manos internacionales
• El protocolo internacional establece que hay que dar la mano a todos los
presentes, las omisiones se notan y son consideradas como un rechazo.
• Las mujeres deben tomar la iniciativa, salvo cono personas de mayor rango,
extendiendo la mano tanto a hombres como a mujeres.
• En los países centroeuropeos hay que dar la mano al reencontrarse aunque el
tiempo de separación haya sido corto (por ejemplo, después de la comida).
• Los japoneses se dan la mano con gesto firme. El apretón de manos se
acompaña de una ligera inclinación de cabeza o reverencia, que debe
corresponderse. Con ello se muestra un respeto por la otra parte.
• En los países árabes el apretón de manos es menos firme y dura más tiempo,
retirar la mano demasiado pronto puede interpretarse como rechazo.
• En América Latina también se utiliza un apretón de manos largo. Cuando los
interlocutores ya se conocen suele acompañarse con un abrazo y dos palmadas
en la espalda.
Tratamientos en seis idiomas de la Unión Europea

España Francia Reino Unido Italia Alemania Portugal

Señor Monsieur Mister Signore Herr Senhor
(messié) (siñore) (jer) (señor)
Señora Madame Mistress Signora Frau Senora
(misis) (siñora) (señora)
Señorita (2) Madmoiselle Miss Signorina Fraulein Senhorina
(madmuassel) (siñorina) (froilain) (senorina)
Ceremonial de entrega de tarjetas en Japón
• Ponerse de pie al hacer el intercambio de tarjetas.
• Iniciar el protocolo de intercambio con la persona de mayor rango o posición,
luego con el siguiente de más alto nivel, y así sucesivamente.
• Entregar la tarjeta con las dos manos, utilizando los dos pulgares para sujetar las
esquinas. Igualmente, recibir las de la otra parte con las dos manos.
• Entregar la tarjeta con el texto de cara a la otra parte de tal forma que puede leer
el nombre y el cargo.
• Hacer una leve inclinación o un movimiento de cabeza con cada persona, antes
o después de intercambiar las tarjetas.
• Colocar las tarjetas encima de la mesa (en el ángulo superior derecho) o bien en
un porta tarjetas, que son muy utilizados en Japón.
• No introducir la tarjeta en la chaqueta, pantalón o cartera.
• No escribir ni hacer anotaciones en la tarjeta en presencia de otra persona.
Consejo para banquetes en China
• Pruebe la comida china, se ofrecen numerosos platos que se consideran
manjares exóticos generalmente no consumidos en Occidente.
• Sea puntual, no debe llegarse nunca tarde a un banquete en China.
Normalmente ellos llegarán 15 minutos antes. El almuerzo se sirve
desde las 11:30 en adelante y la cena a partir de las 18:00.
• Atención a la forma de sentarse, las mesas son redondas y el anfitrión se
sienta de frente a la puerta de entrada, con el invitado de honor de China
a su derecha.
• Sirve la comida a los invitados, es tradicional (aunque es menos común)
que el anfitrión sirva comida a los invitados.