Negociación Estratégica

TRABAJO FINAL NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA (30 PUNTOS)
1. ¿Qué significa para usted negociación?
Es el acto en el que intervienen dos o más partes con posiciones distintas, para
resolver conflictos y/o conseguir acuerdos, en el cual se pueden realizar o no
concesiones, cuyo resultado es ganar o perder, siendo el principal objetivo de
ambas partes, el conseguir la mayor cantidad de beneficios o conveniencias.
2. Mencione 5 negociaciones que usted hace habitualmente:
2.1. Negociación con la Dirección de Presupuestos del Ministerio de Economía y

Finanzas, para solicitar el financiamiento total o parcial de actividades y
proyectos que requiere ejecutar la Superintendencia en donde trabajo.
2.2. Negociación con el Ministerio del Trabajo, para obtener la mayor cantidad
de contratos ocasiones para personal, teniendo en cuenta el mínimo y el
máximo de servidores públicos que debo contratar en el ejercicio fiscal para
llegar una plantilla óptima o al menos una plantilla básica.
2.3. Negociaciones de contrataciones de bienes, obras servicio y consultorías

requeridas por la Superintendencia de Competencia Económica, aplicando
las regulaciones establecidas en la Ley de Contratación Pública del Ecuador.
2.4. Negociación con compradores de acciones de mi restaurante (Marieta Barra

Cevichera – Quito, Ecuador), en la cual se establece el valor de la
participación y los beneficios que se otorgan al potencial socio.
2.5. Negociación con personas particulares por la compra – venta de vehículos

y motocicleta de mi uso particular o de mi familia.
3. ¿Cree usted, que en una negociación es importante tener una agenda y

seguirla al pie de la letra?
Si es importante tener una agenda. En general, las actividades que tienen una
planificación, tiene mayor éxito de las improvisadas.
Una negociación planificada, ordenada y seguida al pie de la letra permitirá al

negociador, tener un mejor tiempo y forma de reacción. Sin embargo, no siempre
se puede seguir al pie de la letra, una agenda de negociación, pues la misma
depende mucho de las condiciones que vayan presentándose en el desarrollo;
lo que sí, una agenda ayuda a tener clara una estrategia.
4. ¿Por qué cree usted que es necesario preparase antes de iniciar una
negociación?
Oswaldo Muñoz Medina

Cuando un negociador denota falta de preparación, puede provocar pérdida de
credibilidad.
Una persona preparada, puede inclusive, tener un mejor leguaje corporal y

excelente tono de voz, que cursarán una buena impresión.
5. Mencione cinco consejos que puede utilizar en una negociación:
5.1. Tener una adecuada imagen con al menos: Buena vestimenta, buen corte
de cabello, perfume y buen aliento.
5.2. Estudiar el perfil o perfiles de la contraparte.
5.3. De preferencia procurar que el lugar de la negociación sea en terreno propio

o en un lugar neutral, caso contrario, estudiar el lugar de la negociación.
5.4. Preparar una estrategia de negociación, considerando el análisis previo de

perfiles y lugar negociación.
5.5. Analizar las posibles concesiones y tener claro y definido el punto de

quiebre.
6. ¿Qué haría usted, si en una negociación se le presenta un conflicto?
Partiendo de que la negociación existe cuando hay un conflicto, aprovecharía

dicho conflicto para resolverlo y de esa manera conseguir concesiones de la
contraparte.
En un conflicto, primero escucharía la posición de la otra parte, para proponer

una alternativa de solución que me haga ganar.
7. ¿Cuáles son los factores psicológicos que pueden afectar una

negociación?
 Situaciones incomodas
 Ataques personales
 Aparentar ser el bueno o el malo
 Amenazas
 Explosiones emocionales
 Mentiras

8. Ponga un ejemplo de una negociación en la cual usted actúe de forma
distributiva (ganar-perder)
Este tipo de negociaciones las he empleado en la venta de un vehículo.
Tanto el vendedor, cuanto el comprador, saben de antemano que lo que gane

uno, lo perderá el otro. Es decir, mediante varias ofertas y discusiones se intenta
obtener el mayor beneficio posible, el vendedor hacia arriba y el comprador hacia
la baja.
9. Ponga un ejemplo de una negociación en la cual usted actúe de forma

integrativa (ganar-ganar)
VACACIONES DEL PERSONAL:
En mi trabajo un subalterno me solicitó 8 días de vacaciones que no estaban

planificados en el Plan Anual de Vacaciones de la Entidad. Él solicitó salir del 01
al 09 de octubre de 2023, sin embargo, le manifesté que en esa semana se tiene
que presentar información a la Auditoría Interna sobre unos procesos de
contratación, por lo que no puede salir la cantidad de días solicitados y solo le
autorizaría 5 días, incluidos los fines de semana.
El trabajador me manifestó que necesariamente debe salir 8 días; entonces

acordados que le autorizaría 8 días de vacaciones, siempre y cuando sea a partir
del 10 de octubre de 2023 y aceptó.
Gané: Porque se podrá atender los requerimientos de auditoría del 01 al 09 de

octubre de 2023.
Ganó: Porque podrá salir los 8 días de vacaciones que necesita.
10. ¿Qué haría, si en una negociación se encontrara con una situación ganar-
perder?
DESDE LA PARTE GANADORA:
Sería muy concreto y breve, ya que mi forma de negociar sería agresiva para
lograr el mayor beneficio posible, imponiendo mi posición. Lo he realizado
cuando he desvinculado a algún trabajador.
DESDE LA PARTE PERDEDORA:
Pediría a la contraparte que escuche mi propuesta para lograr legar a un

consenso.

11. ¿En una negociación cómo separaría a las personas de los problemas?
Es vital mantener clara la diferencia entre personas y problemas. Hay que ser
suave con las personas y duro con el problema.
En otras palabras, hay que empoderar a ambas partes sobre el problema y

convencer que el eliminar rencillas y empezar una negociación respetuosa,
podría convertirles en protagonistas de la solución a conflictos y ganar.
12. ¿Cómo encontrar los intereses ocultos en una negociación?
• Hay que identificarlos antes de la negociación, y no perderlos de vista durante

el proceso
• Buscar el interés que hay debajo de la posición
• Preguntándome a mí mismo y a la otra parte ¿para qué? O ¿cuál sería el
objetivo de esto?
• Asumiendo el liderazgo y hablando de mis intereses en términos generales
• Preguntando a la contraparte si cree que entre ambos existen intereses
comunes
• Dialogar de los intereses que supongo de la otra parte de manera muy sutil
13. ¿Por qué en una negociación son importantes las ofertas y contraofertas?
Son importantes porque son elementos que generan interacción, inacción, lucha,
interrupción, el dar y recibir, entre otras acciones que son esenciales en la
negociación.
Si no existieran ofertas y contraofertas, no se configuraría una negociación, sino

talvez una imposición de decisión unilateral.
14. Mencione los "intangibles" de una negociación
Existen algunos factores intangibles en la negociación como:
• Confianza la reputación
• Respeto
• Prestigio
• El precedente
• La relación
• El servicio
• Entre otros.
15. ¿Enumere algunos trucos de negociación?
• Estudiar el perfil de la contraparte

• Conocer el lugar de negociación
• Descubrir los intereses ocultos de la contraparte

• Conocer los puntos fuertes y débiles de la otra parte
• Tener conocimiento de los gustos y hobbies de la contraparte
• Buscar amistades en común con la contraparte para generar confianza
• Llevar una adecuada imagen física para la negociación, como vestir de traje
y oler bien
• Mantén la calma y hablar elocuentemente
• No ser sumiso y no entregar concesiones de primera
16. ¿Cuál considera usted que es el éxito en una negociación?
Personalmente, creo que el éxito pleno de la negociación es ganar, sin entregar

tantas concesiones. Sin embargo, se puede considerar éxito de la negociación
al conseguir al menos algunos de los siguientes aspectos:
• Cedieron más que nosotros

• Obtener una buena relación con buenos negociadores para nutrir la lista de
contactos
• Ganar prestigio negociador
• Encontrar intereses mutuos
• Hacer propuestas que generan valor
• Generar compromiso integral
• Cultivar la creatividad para resolver conflictos y tomar buenas decisiones
17. ¿Con qué tipo de negociador usted se identifica?
Me identifico con dos tipos de negociadores:
• Por un lado soy Conductor (Líder), pues tengo el atributo de establecer

estrategias que son escuchadas por un grupo y genero confianza en ellos;
doy el contexto previo a una negociación y cierro la misma.
• Por otro lado, Observador, siempre escucho más y hablo menos; observo el
entorno de la negociación, así como el lenguaje corporal y actitudes de las
personas.
18. ¿Si su contraparte es un negociador burlón, que haría?
• Sería tolerante hasta cierto punto

• Trataría de congraciarme y haría alguna broma burlona para que él sepa que
también puedo convertirme en burlón
• Si sus bromas se salen de tono y no baja el nivel burlonería, le haré caer en
cuenta y le solicitaré que cuando exista un negociador que sea más
respetuoso y que tome en serio el proceso, me llame o que vaya a buscarme
en mi oficina, que las puertas estarán abiertas.

19. ¿Qué aspectos debe conocer sobre su contraparte y de qué manera
puede ayudarle en su estrategia?
Debo conocer de mi contraparte, entre otros aspectos, los siguientes:
• Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador

• Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad
• Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia
• Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la
desinformación
Lo que me ayudaría en mi estrategia:
• Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse

en el poder, etc.
• Decisión de la posición a mantener y oferta inicial.
• Nivel de flexibilidad.
• Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la
negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un
ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la
imagen que se pretende proyectar.
20. ¿Cuáles son las diferencias entre mediación y arbitraje?
En la mediación, las partes en conflicto o que buscan un acuerdo, asisten con

un mediador, que los apoya a llegar a un acuerdo o término medio.
En cambio en el arbitraje, las partes o una de ellas, recurren a un árbitro, quien

resuelve la controversia e impone su decisión a las partes.
En resumen, la primera depende de las partes, la segunda es decisión de un

tercero, que es el árbitro.

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1. ¿Qué significa para usted negociación?

2. Mencione 5 negociaciones que usted hace habitualmente:

2.1. Negociación con la Dirección de Presupuestos del Ministerio de Economía y

2.3. Negociaciones de contrataciones de bienes, obras servicio y consultorías

2.4. Negociación con compradores de acciones de mi restaurante (Marieta Barra

2.5. Negociación con personas particulares por la compra – venta de vehículos

3. ¿Cree usted, que en una negociación es importante tener una agenda y

Una negociación planificada, ordenada y seguida al pie de la letra permitirá al

Oswaldo Muñoz Medina

Una persona preparada, puede inclusive, tener un mejor leguaje corporal y

5. Mencione cinco consejos que puede utilizar en una negociación:

5.2. Estudiar el perfil o perfiles de la contraparte.

5.3. De preferencia procurar que el lugar de la negociación sea en terreno propio

5.4. Preparar una estrategia de negociación, considerando el análisis previo de

5.5. Analizar las posibles concesiones y tener claro y definido el punto de

6. ¿Qué haría usted, si en una negociación se le presenta un conflicto?

Partiendo de que la negociación existe cuando hay un conflicto, aprovecharía

En un conflicto, primero escucharía la posición de la otra parte, para proponer

7. ¿Cuáles son los factores psicológicos que pueden afectar una

Oswaldo Muñoz Medina

Este tipo de negociaciones las he empleado en la venta de un vehículo.

Tanto el vendedor, cuanto el comprador, saben de antemano que lo que gane

9. Ponga un ejemplo de una negociación en la cual usted actúe de forma

VACACIONES DEL PERSONAL:

En mi trabajo un subalterno me solicitó 8 días de vacaciones que no estaban

El trabajador me manifestó que necesariamente debe salir 8 días; entonces

Gané: Porque se podrá atender los requerimientos de auditoría del 01 al 09 de

Ganó: Porque podrá salir los 8 días de vacaciones que necesita.

DESDE LA PARTE GANADORA:

DESDE LA PARTE PERDEDORA:

Pediría a la contraparte que escuche mi propuesta para lograr legar a un

Oswaldo Muñoz Medina

En otras palabras, hay que empoderar a ambas partes sobre el problema y

12. ¿Cómo encontrar los intereses ocultos en una negociación?

• Hay que identificarlos antes de la negociación, y no perderlos de vista durante

Si no existieran ofertas y contraofertas, no se configuraría una negociación, sino

14. Mencione los "intangibles" de una negociación

Existen algunos factores intangibles en la negociación como:

15. ¿Enumere algunos trucos de negociación?

• Estudiar el perfil de la contraparte

Oswaldo Muñoz Medina

16. ¿Cuál considera usted que es el éxito en una negociación?

Personalmente, creo que el éxito pleno de la negociación es ganar, sin entregar

• Cedieron más que nosotros

17. ¿Con qué tipo de negociador usted se identifica?

Me identifico con dos tipos de negociadores:

• Por un lado soy Conductor (Líder), pues tengo el atributo de establecer

18. ¿Si su contraparte es un negociador burlón, que haría?

• Sería tolerante hasta cierto punto

Oswaldo Muñoz Medina

Debo conocer de mi contraparte, entre otros aspectos, los siguientes:

• Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador

Lo que me ayudaría en mi estrategia:

• Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse

20. ¿Cuáles son las diferencias entre mediación y arbitraje?

En la mediación, las partes en conflicto o que buscan un acuerdo, asisten con

En cambio en el arbitraje, las partes o una de ellas, recurren a un árbitro, quien