TOMA DE DESICIONES CASO PRACTICO

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Gerencia estratégica

Joan Sebastián Torres Rodríguez

San José Fundación De Educación superiorBogotá

2023
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Actividad 4 toma de decisiones

Joan Sebastián torres Rodríguez

San José Fundación De Educación Superior Presentado para optar el título de:
Ingeniería Industrial

Profesor: Julián Leonardo Porras Prieto

San José Fundación De Educación

Superior Facultad de IngenieríasIngeniería
Industrial
Administración del Talento Humano.
Bogotá2023
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AUTORIDADES ACADEMICAS

SAN JOSE FUNDACION DE EDUCACIONSUPERIOR

FACULTAD DE INGENIERIA

INGENIERIA INDUSTRIAL

Dr. FRANCISCO ALFONSO PAREJA GONZALEZ

Fundador

Ing. CARLOS FRANCISCO PAREJA FIGUEREDO

Rector

Ing. RAUL SALINAS

Coordinador de programa
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CASO PARA TOMA DEDECISIONES

Desde hace 20 años, Inversiones y soluciones S.A.S es propietaria de la cadena de

supermercados de barrio SUPERMERCADOS ROMA, ubicados en la ciudad de Bogotá,
Vicencio, Ibagué, Manizales y la ciudad de Armenia, con 34 puntos de venta a la fecha,
dedicados a las familias. productos base de la canasta, entre ellos cárnicos y vegetales, nació
como una empresa familiar y se expandió paulatinamente gracias a la estrategia de precios y
la gestión de productos de calidad, opera como una unidad estratégica de negocios junto al
gerente y su equipo de trabajo, informa el Comité al gerente general y gerente de mercadeo
de la empresa, ubicada en la ciudad de Bogotá. Cada unidad de negocio se rige por una
estrategia central:

De acuerdo con la política general corporativa, cada UEN debe administrar la rentabilidad
mínima para cada línea de productos. (Ah, tienes que tener el 30% de tu ganancia bruta para
verduras). Cualquier gerente de la UEN es libre de elegir proveedores, a menos que sean
nacionales como Nutresa. (En la región, cada gerente puede negociar con sus proveedores,
especialmente en verduras, carnes y marcas regionales. La imagen de la empresa debe ser la
misma en todo el país

Cada UEN tiene una cuota de venta mensual para compensar las penalidades afectadas por
los incentivos, que forman parte de los ingresos del grupo de trabajo de cada supermercado
(el 40% de los ingresos depende de la obtención de dichos incentivos).

La estrategia de publicidad, promoción y relación con el cliente es responsabilidad de los

gerentes que poseen el 5% de las ventas de UEN para implementar la estrategia. Tres
reuniones al año con la alta gerencia y una reunión final de rendición de cuentas del
desempeño. Cada gerente es libre de administrar carteras de productos según la rotación y la
demanda de productos, así como las preferencias de marca.
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Como resultado de la auditoria de marketing en los últimos dos años se han evidenciado los
siguientes problemas:

Los proveedores regionales y de país no están claramente definidos porque a los gerentes se
les da demasiada autonomía para administrar proveedores y algunos proveedores no son los
mejores, especialmente en términos de calidad y descuentos por cantidad (administración
general de marketing en caso de que haya mejores descuentos disponibles dentro de la SBU
pero la compra la SBU toma la decisión sin consultar). La unidad estratégica de la empresa
se pierde ya que cada grupo directivo planifica de forma independiente a corto plazo con el
único objetivo de alcanzar cuotas de venta. A medida que los supermercados se parecen cada
vez menos, la identidad corporativa de algunos supermercados ha cambiado, creando
confusión para los compradores que viajan de ciudad en ciudad con la esperanza de
encontrar el mismo modelo, y la identidad corporativa de la organización desaparece. La
empresa no ha renovado ni en cuanto a identidad corporativa ni en cuanto a equipamiento
(parece una empresa antigua). Algunos gerentes ven a la empresa como su propio negocio y
aceptan menos las políticas generales de la empresa. El tema central de la gestión es el logro
de los objetivos de ventas, pero no se reflejan la innovación y la modernización de la gestión
ejecutiva. Cabe destacar que los supermercados siguen ocupando una buena posición, sobre
todo en el mercado antiguo, y su valor se basa en la “confianza” de una buena actitud. La
gerencia de la empresa decidió contratar una firma de consultoría para encontrar
oportunidades estratégicas que pudieran reorientar completamente el negocio, ya que los
problemas se habían convertido en la norma y la organización estaba paralizada, y desde una
perspectiva personal, los propietarios se acercaban a la edad de jubilación. La nueva
generación (los hijos de los dueños) ve la oportunidad de reposicionar la empresa, reducir
los puntos de venta y expandir solo aquellos que aún tienen buen potencial de venta (vender
algunos de ellos proporcionará recursos para modernizar las decisiones de promoción de
ventas). Sin embargo, el propietario cree que los niños carecen de conocimientos de
negocios y sus especialidades no tienen nada que ver con asuntos comerciales.
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Los dueños están más interesados en cambiar completamente el formato, para llevarlo a
asumir que cada UEN, sea una franquicia que puede ser comprada por los gerentes o por los
trabajadores; de parte de la empresa se garantizaría el manejo de proveedores y un
mejoramiento integral de cada supermercado en cuanto a imagen y dotación la cual sería
sufragada en partes iguales con el franquiciado.

Las proyecciones financieras para esta estrategia sugieren que podrían obtener un 10 %
menos de ganancias de lo que obtienen actualmente, pero estarán fuera del control directo
del negocio y también transferirán el riesgo a cada nuevo franquiciado. En la estrategia
alternativa, los niños dijeron que, aunque la modernización de la cadena de supermercados
requeriría una inversión importante, la inversión se amortizaría en cinco años y las ganancias
a partir de esa fecha podrían aumentar en un 15% del consumo actual. También son
conscientes de que la competencia es cada vez mayor, especialmente con los modelos de
bajo costo y las estrategias de venta satélite implementadas por las tiendas Éxito y Olímpica.
En base a la situación anterior, ¿qué decisión tomaría como gerente? Puede considerar
alternativas no presentadas en el caso. Para responder a esta pregunta, la documentación
debe explicar los pasos específicos necesarios para tomar la decisión (dado que la alternativa
elegida se determina mediante un método cuantitativo)

Para analizar el caso de Inversiones y soluciones S.A.S, es importante resaltar los problemas
que enfrenta la empresa cuando los supermercados o hipermercados han adoptado una
política de ventas basada en tácticas operativas y ajustes de precios con los proveedores para
poder ofrecer precios bajos, grandes descuentos y Las promociones son el resultado de una
feroz competencia y competencia en todos los mercados industriales. Los productos
ofrecidos a precios reducidos deben promocionarse con las mismas políticas que los grandes
supermercados, así como con una fuerte campaña publicitaria. En consecuencia, el nivel de
ventas de la empresa aumentará año tras año.

En este caso, la empresa tuvo que replantear su estrategia para mantenerse en el mercado y
superar las dificultades que enfrentó en la feroz competencia en el mercado de la
distribución. La empresa tuvo que repensar sus objetivos e implementó un modelo de
gestión de calidad total destinado a reducir drásticamente los costos de publicidad y
prometer a sus clientes y proveedores mantener estables los precios de los productos durante
las ventas y compras. Con el cambio de estrategia y la introducción del nuevo modelo, podrá
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fortalecer su posición como una de las cadenas de tiendas más grandes y estables con tiendas
en todo el país y se espera que abra alrededor de cien tiendas nuevas cada año. Tanto la tasa
de crecimiento como la cuota de mercado son muy superiores a las de los principales
competidores. El éxito de la cadena estará ligado a la implantación de un modelo integral de
gestión de la calidad, que no solo esté orientado a la satisfacción del cliente, sino también a
la satisfacción de todos los grupos de interés o stakeholders relacionados con la empresa. La
premisa de este modelo es que para que un negocio sea exitoso o esté satisfecho con sus
resultados, debe partir de la satisfacción de los demás; en este sentido, se tienen en cuenta
cinco componentes principales: el cliente (a quien también llama “el jefe”), los clientes son
la principal fuente de ingresos de la empresa), los empleados, los proveedores, la sociedad y
el capital. El principal objetivo de la implantación de este modelo es satisfacer al máximo las
necesidades de los clientes desarrollando soluciones personalizadas para ellos, satisfaciendo
al mismo tiempo las necesidades de los empleados a través de la política de estabilidad
laboral, autorrealización, formación y desarrollo de los empleados. . . La calidad de vida, por
otro lado, proporciona el mejor servicio posible a los clientes. También integran la
satisfacción de los proveedores basada en la cooperación y las sólidas relaciones con la
comunidad e impulsan iniciativas que promueven el crecimiento económico a través de la
mejora ambiental. Educativo, social y del medio ambiente. Por último, está el ultimo componente
del modelo; el capital. Donde con la satisfacción de “EL jefe”, los empleados, los proveedores y la
sociedad, los accionistas reciben como compensación una retribución económica importante por la
satisfacción de todos los componentes del modelo.

El cliente es entonces la persona principal en todas las actividades de la empresa; toda la

organización está enfocada en mejorar continuamente el servicio al cliente y satisfacer sus
necesidades. Para ello, ha trabajado en conocer a sus clientes utilizando diversas estrategias
para obtener la mayor información posible del "jefe"; realización de cursos de línea de
productos, atención telefónica, pruebas de productos, buzones de sugerencias, etc. Estas
actividades nos permitirán anticiparnos a las necesidades de los clientes a través de
programas de innovación, desarrollo y mejora de productos, mejorando siempre su propuesta
de valor. Por otro lado, excluir de la estrategia las promociones y descuentos excesivos a
cambio de mantener una política de alta calidad y bajo precio; todas estas actividades son
realizadas por la empresa para garantizar la satisfacción del cliente y así aumentar el nivel de
ventas. La orientación al empleado es otro pilar en la implementación de un modelo de
gestión de calidad total, a través del cual se reconoce que empleados felices y satisfechos
aportarán mayor productividad y valor a la empresa. Los empleados fuera de los puestos de
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dirección son los que conocen y tienen más contacto con el cliente. También es importante
implementar un proceso de reclutamiento resolutivo que coincida con el entorno de calidad
que buscas, además de contar con un curso de formación sólido y acorde con importantes
políticas de RRHH., lograr el más alto nivel de compromiso y propiedad con la empresa.
Junto con la satisfacción de los empleados, las organizaciones planean aumentar el impacto
positivo de los empleados al considerar su participación en la toma de decisiones de los
clientes o en las decisiones de compra.
El objetivo principal en relación con los proveedores es establecer una relación de confianza
y de mutuo beneficio entre los proveedores de la empresa, y para lograrlo hemos adoptado la
conocida política de que la empresa tiene continuidad de autoridad sobre la relación con los
proveedores. Las empresas deben trabajar de la mano con los proveedores partiendo del
supuesto de que los clientes están satisfechos y, desde esta perspectiva, los clientes decidirán
si los proveedores seguirán suministrando sus productos para que puedan responder y
satisfacer las necesidades de los compradores.

Por ello, la organización apuesta por una alianza “win-win or nodeal” en la que ambas partes
puedan beneficiarse, y selecciona a los proveedores con la idea de que aporten valor a sus
proyectos empresariales. Por otro lado, debemos ser conscientes de la responsabilidad de las
empresas con la sociedad y su impacto en el desarrollo de sus actividades. Además de
desarrollar un modelo de negocio basado en la calidad, otro aspecto en el que se ha centrado
es invertir en la protección del medio ambiente a través de esquemas de reciclaje y gestión
de residuos e investigar soluciones que puedan reducir el impacto ambiental del proceso de
desarrollo. tu negocio. Además, la empresa debe contribuir a la sociedad de muchas
maneras: promoviendo diversas actividades, promoviendo la educación, la investigación y
desarrollando programas para ayudar a los más vulnerables. Necesita mostrar su
compromiso con la sociedad, especialmente con las mujeres que sufren violencia doméstica
y luchan por encontrar trabajo (la mayoría de la fuerza laboral es femenina). En última
instancia, lo que una empresa debe lograr al operar en este modelo se refleja en sus
resultados financieros, los cuales deben demostrar superioridad en el tiempo. En el proceso
de desarrollo del modelo de gestión de calidad total, también busca la satisfacción de los
inversionistas como capital, les brinda mejores márgenes de utilidad, estabiliza las
inversiones y reduce el riesgo de mantener las inversiones.
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Soluciones estratégicas

Liderazgo en costes

Emplear la estrategia de reducción de costes en publicidad, promociones y descuentos,

manteniendo así una política de “Productos de calidad a precios bajos”

Excelencia operativa

Utilice esta estrategia en la gestión de calidad total para mejorar continuamente las
relaciones con los proveedores mediante el desarrollo de políticas de precios sólidas que
reduzcan los costos y mejoren la calidad. Mejora la comunicación y reduce las tasas de
error, aumentando así la satisfacción del proveedor y del "gerente". En esta estrategia
también encontramos una buena gestión de activos y eficiencia del capital, lo que asegura el
control total y la gestión operativa con el claro objetivo de poder mantener buenas relaciones
y producir productos baratos y de alta calidad.

Competir con recursos

Esta estrategia te permitirá capturar el valor que te diferencia de la competencia, capacitar e

invertir en tu gente, porque son ellos los que intentan tener contentos a los “jefes”, los que
tratan directamente con ellos y acaban con ellos. . Logran generar lealtad y generar
confianza en que la lealtad valdrá la pena. La mayoría de la fuerza laboral son mujeres, lo
que permite a los empleados crear una buena conexión emocional con los clientes, ayuda a
crear una buena imagen en el mercado y crea una ventaja competitiva al mantener recursos
estables y que se deprecian lentamente durante mucho tiempo.

Intimidad con clientes

Esta estrategia es la que requiere mayores esfuerzos, ya que implica mantener una
comunicación sólida y transparente con los clientes, tratando siempre de obtener de cada
cliente información personal relevante para entenderlos en detalle, que nos permita
identificarlos mejor. Necesidades, deseos, hábitos, frecuencia y otros factores que mejoran la
relación del cliente con la marca. Una inversión continua en los empleados que les permita
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capacitarse y alinearse lo mejor posible con los objetivos de la empresa, esto se mantiene y
apoya constantemente a través de actividades como cursos de línea de productos, servicios
de llamadas, pruebas de productos, cajas de consejos, etc. el principal factor para ganar un
"jefe" leal a la marca.
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Conclusión

Todo su negocio debe alinearse con el nuevo propósito que le permite diferenciarse de sus
competidores, crear valor a bajo costo y alta calidad, reducir los costos de identificación,
capacitar a sus empleados y mantener buenas relaciones con los clientes.

Muestra que la gestión de la calidad total, enfocando así toda su dirección y atención en
diversas áreas de negocio, puede integrar todos los aspectos tangibles e intangibles de una
organización, creando una satisfacción total. Como todos sabemos, cada región tiene una
cultura, tradición y gestión diferente, por lo que tal vez toda su línea de productos sea de alto
costo y no sea totalmente rentable durante algunos años, por lo que es mejor estudiar su
mercado con cuidado. Y líneas que pueden entrar en cada área.

Otro problema que encontramos fue que, al ser una empresa familiar, con el paso del tiempo
y de generaciones existía la preocupación de que la misma gerencia no pudiera continuar
con los buenos cambios que se habían hecho, pero hasta ahora considerándolo. puede tener
un impacto porque el valor y la importancia emocional de la empresa en muchas empresas
puede crear el compromiso, el cuidado y la dedicación de los gerentes para que funcione, así
como un buen liderazgo y gestión.