Luzmar

*Errores en el proceso de ventas*
1. Ir directo a la venta del producto o servicio
Un cliente se dará cuenta fácilmente cuando el representante de ventas solo quiere vender
por cumplir una cuota de ventas desde el primer momento. La relación se quebrará
indudablemente.
En todo momento el representante de ventas debe demostrar a los clientes que se preocupa
por entender sus problemas y necesidades. De esta manera, lograremos identificar la mejor
solución para ellos, y así, tendrás más probabilidades de concretar el negocio.
2. No escuchar lo que tu cliente necesita
Muchas ventas fracasan porque sus vendedores hablan demasiado, no se toman el trabajo de
escuchar lo que el cliente tiene para decirles. Callar y escuchar atentamente a tus clientes
puede convertirse en un arma muy poderosa de ventas.
Entender por qué y para qué nuestro cliente potencial necesita nuestro producto o servicio
nos dará contexto para armar un plan efectivo y cerrar una venta exitosa.
3. Depender de los descuentos y promociones para cerrar ventas
Creer que el precio es lo único que le importa a nuestros prospectos es un gran error. Muchos
vendedores piensan que trabajar con descuentos es su arma más letal para cerrar nuevas
ventas. Es claro que el precio es un factor muy determinante para los compradores, pero si tus
clientes no ven tu propuesta de valor, es decir, la razón por la que tu producto o servicio es
mejor que el de la comptencia, estás perdido. Al final, si se trata de un producto o servicio que
tu cliente no necesita, no importa si está con 50% off, ellos no te van comprar.
4. Vender a la persona equivocada
Muchos de los vendedores gastan su tiempo con la persona equivocada a lo largo del proceso
de ventas; hablan de las bondades y beneficios del producto o servicio para quien no tiene
presupuesto o no está en un momento decisivo de compra
Para evitar este error, te hablaremos del B.AN.T. un framework de calificación de prospectos
que te ayudará a ser más efectivo en tus próximos cierres de ventas.
Budget: Identificar que nuestro cliente tenga el presupuesto para poder pagar nuestro
producto o servicio.
Authority: Identificar que estamos hablando con la persona que toma las decisiones frente al
presupuesto de la empresa, esto determina el grado de autoridad dentro de la organización.
Need: Entender que realmente tienen la necesidad de adquirir nuestro producto o servicio.
Timely: Identificar en que tiempo tienen planeado comprar o hacer negocios. De esta manera
sabremos el sentido de urgencia de nuestro cliente y enfilar estrategias para cerrar ese
negocio.
5. No usar las redes sociales para conocer a tu prospecto
Internet se ha convertido en un gran aliado para los vendedores que han entendido el valor y
uso de las redes sociales para la prospección a través de técnicas como el social selling y el
análisis de los perfiles de sus prospectos.
los vendedores pueden hacer uso de las redes sociales para investigar más sobre su prospecto,
entender qué lo motiva, qué intereses tiene, cuál es su rol profesional, en qué círculo social se
mueve, etc. Y así, llegar mejor preparado a su cita de negocios.
6. Usar el mismo discurso de ventas para cada cliente
Cada cliente tiene un perfil y una necesidad o problema diferente. Tomate el trabajo de
indagar bien a tus clientes, agrupa los factores en común y procede a diseñar un proceso de
ventas que pueda adaptarse a cada grupo, diseña un arquetipo de tu cliente ideal.
7. No prepararse para el cierre de ventas
Muchos vendedores piensan que el cierre de una venta brota totalmente de forma natural y
desarrollada, Los mejores vendedores que tienen cierres exitosos nunca olvidan que su
principal objetivo es ayudar a sus clientes a identificar que tienen un problema, luego analizan
si la solución encaja para ellos. Así, el cierre es la consecuencia de un proceso bien definido y
con un enfoque en ayudar más que vender.
Para lograr cierrres exitosos, los mejores vendedores son conscientes que deben prepararse
con información de primera mano. De esta manera saben a quien le hablan y cómo deben
hablarle.
8. Venderle a los clientes y olvidarse de ellos
Muchos vendedores comenten el error de olvidarse de sus clientes. De hecho, cierran la venta
y ya están pensando en la siguiente transacción con un cliente nuevo.
Los mejores vendedores tienen como hábito hacer un seguimiento a su cartera de clientes a
través de un CRM y están atentos cuando se aproximan las fechas para las renovaciones del
producto o servicio.
Conseguir un cliente nuevo es mucho más desgastante y costoso que vender a los clientes que
ya nos conocen y han experimentado la calidad y el buen servicio de nuestra empresa.
¿Qué puedes hacer para que tus clientes vuelvan a comprar?
Aprovecha y hazles seguimiento ahora que entiendes sus necesidades.Envíales información de

valor sobre el uso del producto, aconsejale otros productos que pueden ayudar a mejorar su
experiencia.
Al final, tu cliente lo agradecerá y estará abierto a nuevas ofertas que puedas hacerle en un
futuro, además, podría recomendarte con colegas, amigos y sus familiares

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1. Ir directo a la venta del producto o servicio

2. No escuchar lo que tu cliente necesita

3. Depender de los descuentos y promociones para cerrar ventas

4. Vender a la persona equivocada

6. Usar el mismo discurso de ventas para cada cliente

7. No prepararse para el cierre de ventas

8. Venderle a los clientes y olvidarse de ellos

¿Qué puedes hacer para que tus clientes vuelvan a comprar?

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