Negotiation">
Nothing Special   »   [go: up one dir, main page]
Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • 68 vistas

    Escuelas

    Cargado por

    Bethania Agostina Allendes
    Este documento presenta una lista de modelos y escuelas de negociación. Describe características clave de estilos cooperativos, competitivos y otros enfoques como el modelo de Fisher-Ury, la teoría de juegos, el modelo de Harvard y el modelo de las 8 fases. El objetivo general de la negociación es lograr acuerdos mutuamente beneficiosos mediante técnicas como establecer confianza, intercambiar información y buscar soluciones que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    Escuelas

    Cargado por

    Bethania Agostina Allendes
    68 vistas4 páginas
    Este documento presenta una lista de modelos y escuelas de negociación. Describe características clave de estilos cooperativos, competitivos y otros enfoques como el modelo de Fisher-Ury, la teoría de juegos, el modelo de Harvard y el modelo de las 8 fases. El objetivo general de la negociación es lograr acuerdos mutuamente beneficiosos mediante técnicas como establecer confianza, intercambiar información y buscar soluciones que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.

    Descripción original:

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    Este documento presenta una lista de modelos y escuelas de negociación. Describe características clave de estilos cooperativos, competitivos y otros enfoques como el modelo de Fisher-Ury, la teoría de juegos, el modelo de Harvard y el modelo de las 8 fases. El objetivo general de la negociación es lograr acuerdos mutuamente beneficiosos mediante técnicas como establecer confianza, intercambiar información y buscar soluciones que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como docx, pdf o txt
    68 vistas4 páginas

    Escuelas

    Cargado por

    Bethania Agostina Allendes
    Este documento presenta una lista de modelos y escuelas de negociación. Describe características clave de estilos cooperativos, competitivos y otros enfoques como el modelo de Fisher-Ury, la teoría de juegos, el modelo de Harvard y el modelo de las 8 fases. El objetivo general de la negociación es lograr acuerdos mutuamente beneficiosos mediante técnicas como establecer confianza, intercambiar información y buscar soluciones que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como docx, pdf o txt
    de 4

    Facultad de Ciencias de la

    Administración
    Licenciatura en Recursos Humanos

    Negociación
    Actividad de Proceso N.º 5

    Alumno: Allendes Bethania.


    ESCUELAS Y MODELOS CARACTERISTICAS
     Negociación  Ambas partes ganan.
    Cooperativa.  Pueden negociar y beneficiarse sin
    perjudicarse.
     Se concluye cuando el beneficio se
    considera aceptable.
     Ambas partes caminan hacia un mismo
    objetivo ayudándose.

     Negociación  Una parte gana, la otra pierde.


    Competitiva.
     No intercambiar información, guardar
    silencio y no confiar en el oponente.
     Conceder se considera debilidad.
     Una persona queda como perdedora y otra
    como ganadora.
     Modelo  Se utilizan amenazas.
    Clausewitz.  Busca el quiebre de la voluntad del
    oponente.

     Modelo de Fisher-  Enfoque basado en principios para llegar a


    Ury un acuerdo mutuo.
     Duro con el problema, suave con la
    persona.
     4 principios: separar a las personas del
    problema, centrarse en los intereses,
    generar opciones o alternativas de
    ganancias mutuas y usar criterios objetivos.
     Logra acuerdos duraderos y beneficiosos.
     Ganar- ganar. Posee tres criterios básicos:
     Conflicto permanente.
     Reacciones típicas.
     Varias fuentes de conflicto.
     Bases de maniobra: Determinar intereses,
    conocer objetivos y obstáculos.
     Maniobra estratégica: Descubrimiento.
     Táctica de resolución de problemas:
    Simbolización.
     Modelo de  Jerarquía de necesidades de Maslow, tener
    Nieremberg necesidades y querer satisfacerlas.
     Son el común denominador de las
    negociaciones.
     Si las personas no tuvieran necesidades sin
    satisfacer no habría necesidad de negociar.
     Escuchar activamente para una
    comunicación afectiva.
     Teoría de los  Tipo de análisis matemático dirigido a
    juegos. prever cual será el resultado cierto o más
    probable de un conflicto entre dos partes.
     Parte de considerar que un juego es un
    proceso en que dos o más personas toman
    decisiones o acciones.
     Nos ayuda a analizar juegos en los que dos
    o más personas compiten por un único
    premio o pago.
     Determina quién gana y quién no.
     Modelo Harvard.  Procura resolver un conflicto.
     Negociación por intereses.
     Es un proceso estratégico basado en la
    inteligencia.
     Buscar obtener acuerdos de mutuo
    beneficio con límites.
     Busca la satisfacción de las partes
    involucradas.
     La causa del conflicto es el desacuerdo.
     Modelo  El conflicto es considerado no como
    Transformativo problema, sino como oportunidad de
    crecimiento y transformación moral.
     El interés son los aspectos relacionados del
    conflicto.
     Negociación Jiu  Consiste en que una vez anunciada la
    Jitsu posición estática, el negociador evita caer
    en el círculo de acción.
     Se enfoca el proceso en los méritos e
    intereses.
     No contraatacar de manera directa y se
    niega a reaccionar de como la otra parte así
    lo quiera.
     Esquiva el ataque y lo desvía hacia el
    conflicto.
     Escuela  Radica en los valores de individualismo y
    Americana. dependencia.
     Los negociadores tienen personalidad
    dominante y buscan obtener la mejor parte.
     El objetivo es asumir la responsabilidad y
    desarrollo de convenios para adquirir mayor
    autoridad.
     Se aprecia la audacia, constancia, y el
    desafío lo conduce a que sea un estilo de
    negociación inflexible.
     Escuela Japonesa.  Se conservan las relaciones
    interpersonales antes que los negocios.
     Se esfuerza por la consolidación de la
    negociación.
     Se benefician ambas partes.
     Los principios son: La intuición, la relación a
    largo plazo y el acercamiento con el
    negociador.
     Escuela Rusa.  Es considerada la más agresiva.
     “Lo mio es mio, y lo tuyo es negociable.”
     Es una técnica puntual y responsable.
     El objetivo es cansar al opositor.
     Modelo de las 8  Preparación y establecer objetivos.
    fases.  Discusión, se debe aprovechar el tiempo.
     Señales, es un medio que indica la
    disposición a negociar sobre algo.
     Propuestas, se trata de acercar posiciones.
     Paquete, propuesta final.
     Intercambio, técnica ganar-ganar.
     Cierre, es más importante saber el como
    que el cuándo.
     Acuerdo; última fase de negociación.
     Negociaciones de  Estrategia: Establecer confianza,
    relaciones. comunicación efectiva y colaboración para
    una solución beneficiosa para ambas
    partes.
     Intercambio de información.
     Se trabaja con la creación de equipos de
    negociación.
     Más colaboración y participación en el
    proceso.
     Tiene como objetivo entablar relaciones
    duraderas y productivas entre las partes.
     Proceso continuo.

    También podría gustarte