Los clientes deben ubicarse en el centro de nuestras acciones: es la manera inbound de ver

a una empresa. Esto quiere decir que todos los departamentos y personas que integran la
compañía deben tenerlos en mente para garantizarles una mejor experiencia. Entender los
tipos de clientes con los que tratas e identificar su personalidad son aspectos
fundamentales para deleitarlos y fidelizarlos.

Diferenciar y establecer categorías para los clientes te ayuda a interactuar mejor con ellos,
cerrar más ventas y satisfacerlos. Esto mismo es lo que los convertirá en embajadores de
marca y al final terminará por beneficiar a ambas partes: a tus clientes y a ti.

Todos en la empresa deberán tener esta noción, pero con mayor razón la fuerza de ventas,
ya que representa el primer vínculo con el cliente y sus miembros mantienen un trato
frecuente con él.
Cliente ideal o fiel
Cliente amigable
Cliente detallista
Cliente conversador
Cliente racional
Cliente reservado
Cliente tímido
Cliente exigente
Cliente impaciente
Cliente indeciso
Cliente negociador
Cliente autosuficiente
Cliente crítico
Cliente indiferente
Cliente nervioso
Cliente distraído
Cliente ocupado
Cliente que discute
Cliente confundido
Cliente descortés
Cliente insatisfecho
Cliente entusiasta
Cliente conservador
Cliente impulsivo
Cliente mercenario
Cliente apóstol
Cliente informado

Tipos de clientes más comunes

Los clientes deben ubicarse en el centro de nuestras acciones: es la manera inbound de ver
a una empresa. Esto quiere decir que todos los departamentos y personas que integran la
compañía deben tenerlos en mente para garantizarles una mejor experiencia. Entender los
tipos de clientes con los que tratas e identificar su personalidad son aspectos
fundamentales para deleitarlos y fidelizarlos.
Diferenciar y establecer categorías para los clientes te ayuda a interactuar mejor con ellos,
cerrar más ventas y satisfacerlos. Esto mismo es lo que los convertirá en embajadores de
marca y al final terminará por beneficiar a ambas partes: a tus clientes y a ti.

Todos en la empresa deberán tener esta noción, pero con mayor razón la fuerza de ventas,
ya que representa el primer vínculo con el cliente y sus miembros mantienen un trato
frecuente con él.

Personaliza la experiencia del cliente

Ningún usuario quiere ser tratado como un número o recibir una atención general con un
discurso casi robotizado: lo que desea es un trato considerado, ser escuchado y recibir una
solución personalizada. Y esto se logra solamente si lo conocemos, lo dotamos de una
personalidad y entendemos que estamos tratando con un ser humano con carácter e
intereses propios.

Una vez que conozcas el perfil de tus compradores podrás crear fórmulas efectivas para
cada uno de ellos. Esto te hará más cercano a los clientes y mejorará la experiencia en
general de tus consumidores.

Facilita la segmentación
Para diferenciar tus tipos de clientes piensa en qué compran, cómo lo compran, cuánto
compran y con qué periodicidad. Estar al tanto de estos detalles te dará una idea general y
sabrás realmente el potencial que tienen de convertirse. Además, podrás reconocer si
concuerdan con la oferta que tienes.

Es posible que descartes algunas opciones al identificar que un perfil preliminar no va con lo
que ofrece tu empresa. Pero al identificar a clientes potenciales de algunos otros que no lo
son es mucho más fácil llevar a cabo una segmentación de públicos que te ayude a priorizar
tus esfuerzos de venta, atención y seguimiento.

Mejora tu comprensión de sus necesidades

Si ya has hecho tu segmentación de acuerdo con tus tipos de cliente podrás conocer mejor
cómo acercarte y tratarlos, qué decir y cómo presentar tus productos o servicios. Además
de concretar tu venta, te servirá para deleitarlos y fidelizarlos. Esto es clave para establecer
una relación a largo plazo.

Más adelante veremos que cada perfil de comprador requiere ser tratado de diferente modo.
Esto lo lograrás poniendo atención en sus particularidades, intereses y hábitos de consumo.

Eleva la lealtad
De la mano con el punto anterior, podemos resaltar que una vez que conoces las
necesidades del cliente tienes las armas necesarias para ofrecerle una solución o trato
hecho a la medida. El deleite lo obtienes al generar una experiencia única para cada cliente,
de tal forma que quede satisfecho y contento, que reconozca que hiciste un cambio positivo
en su vida y te vea como su mejor opción.

Por último, está el nivel más alto al que toda empresa debe aspirar con sus clientes: la
fidelización. En este nivel se ha generado tal confianza que tus clientes se vuelven
promotores de tu producto y marca. Es la prueba de un vínculo sólido a largo plazo: te
siguen comprando y además te recomiendan.

Optimiza tus estrategias de venta

Una vez que tengas una tipología definida de tus compradores, establece con tu equipo la
forma de abordar a cada uno: qué frases puedes usar con unos y cuáles más con otros.
Puedes clasificar y establecer tus propias categorías al considerar qué requerimientos
tienen tus clientes o por qué compran: por necesidad, innovación, porque buscan crecer o
por un contexto en particular.

También es importante que pienses en las circunstancias económicas y, por supuesto,

puedes clasificarlos con base en la relación que tienen con tu empresa: si ya te han
comprado, si son recurrentes, si han sido conflictivos, si se comunican bien y demás
situaciones. Aquí te presentaremos varios perfiles con los que probablemente tratas, así
como algunos consejos.

La tipología en la que nos centramos en este artículo clasifica a los clientes con base en su
personalidad.

Recursos complementarios
Curso y certificación gratuita de Inbound Marketing | HubSpot Academy

Los 27 tipos de clientes, cómo tratarlos y fidelizarlos

Cliente ideal o fiel
Cliente amigable
Cliente detallista
Cliente conversador
Cliente racional
Cliente reservado
Cliente tímido
Cliente exigente
Cliente impaciente
Cliente indeciso
Cliente negociador
Cliente autosuficiente
Cliente crítico
Cliente indiferente
Cliente nervioso
Cliente distraído
Cliente ocupado
Cliente que discute
Cliente confundido
Cliente descortés
Cliente insatisfecho
Cliente entusiasta
Cliente conservador
Cliente impulsivo
Cliente mercenario
Cliente apóstol
Cliente informado

1. Cliente ideal o fiel

Es el tipo de cliente que quieres tener: sabe bien lo que quiere, entiende tus mensajes, ya
tiene referentes de tu empresa y se muestra fiel hacia tus productos o servicios. Es el
cliente que está listo para hacer su compra contigo. Pese a ello, es importante no confiarse
y mantener una actitud profesional, enfocada en sus necesidades y en el objetivo de la
reunión.

Características del tipo de cliente ideal o fiel

Está satisfecho con lo que tiene
Evita cualquier inconveniente o discusión
Se deja llevar fácilmente
Cómo tratar y fidelizar a un cliente ideal o fiel
Hazlo sentir cómodo, pero sin trivializar sus necesidades: dale un trato cordial, con un tono
familiar.

No te conformes con el cierre de la venta, sino sé propositivo: ofrece una consultoría,

detecta las mejoras o áreas de oportunidad para su negocio. En todo aspecto bríndale
valores agregados específicos.

2. Cliente amigable
Es un cliente de carácter afable, tranquilo y que siempre está sonriendo: es quien se
preocupa por tu comodidad. Es educado y atento, pero aunque sea amigable y se muestre
receptivo a lo que dices, no significa necesariamente que esté de acuerdo y que la venta se
esté cerrando. Es necesario que hagas preguntas concretas que te indiquen que su sonrisa
es porque está convencido con lo que le estás presentando.

Características del tipo de cliente amigable

Es amable y sensible
No tiene prisa y le gusta hablar
Se muestra muy receptivo en las conversaciones
Cómo tratar y fidelizar a un cliente amigable
Necesitas ser muy puntual con lo que estás ofreciendo, hazle pensar en sus necesidades y
muéstrale por qué lo que ofreces es su solución.

También te ayudará compartir su optimismo y ser amable igual que ella o él. Busca
recordarle constantemente los resultados que van a generar tus productos o servicios en su
empresa.

3. Cliente detallista
Se caracteriza por su calma para tratar los temas y por su capacidad de observación y
atención en los detalles. Será un perfil que se mantendrá tranquilo, siempre y cuando lo que
presentes no tenga una falla. Por eso requieres tener seguridad total en tu persona y tu
discurso, así como plantear objetivos claros y concretos para la reunión. De lo contrario, la
junta puede extenderse, sobre todo por las preguntas que pueden surgir por parte del
cliente que busca conocer todo en detalle.
Características del tipo de cliente detallista
Busca respuestas claras
Es exigente y sabe lo que quiere
Busca información
Cómo tratar y fidelizar a un cliente detallista
Tu trabajo debe ser cauteloso; revisa dos o tres veces tu propuesta antes de hacer una
presentación. No prometas nada que no vayas a cumplir y no exageres las bondades de tus
productos o servicios.

La mejor manera de fidelizar a este perfil es cuidar los detalles. Busca que tu trato sea
cordial y que tu imagen, expresiones y cualquier material que presentes destaquen por su
limpieza, coherencia y visibilidad.

4. Cliente conversador
Se le reconoce por estar siempre hablando, usa frases largas y recurre a muchas
anécdotas; aunque puede ser amistoso, acapara la charla. Esto puede desviarte del objetivo
de venta, así que necesitas hacer interrupciones cordiales para que puedas hablar sobre lo
importante en la reunión.

Características del tipo de cliente conversador

Es extrovertido y fácil de tratar
Es amable y amigable
Es sensible y se maneja por sus emociones
Cómo tratar y fidelizar a un cliente conversador
Sé amable y muéstrate interesado por sus anécdotas, pero utilízalas para volver al tema de
la venta. Lleva preparado material gráfico y un discurso breve para centrarte en los
objetivos.

Dale un trato respetuoso en todo momento, sé atento y cordial en las pausas que le
obligues a hacer. Preséntale un producto o servicio concreto y busca generar empatía al
recordar lo que te ha dicho. Una vez que concretes la venta, dale un espacio para que
converse un poco de un tema que no tenga que ver con la reunión.

5. Cliente racional
Suele ser muy concreto y puntual, así que no le gusta andar con rodeos; es alguien
informado en general y enterado de lo que ofreces. Sabe del ámbito en el que se mueve tu
empresa. Con este tipo de cliente no puedes perder el tiempo, así que toma la iniciativa y
céntrate en los beneficios de tus productos o servicios.

Características del tipo de cliente racional

Sabe lo que quiere
Pide información exacta
Toma decisiones concretas
Cómo tratar y fidelizar a un cliente racional
Este tipo de cliente siempre te agradecerá guías, hechos concretos, testimonios o casos
prácticos de tus productos o servicios. Apela siempre al conocimiento y no a lo emocional
cuando lo trates.
6. Cliente reservado
Este perfil es callado y educado: más allá del saludo no abunda en la conversación. Te deja
hablar, no interrumpe y hará
preguntas específicas. No te cuenta nada de su ámbito personal; quizá tampoco hable de

Características del tipo de cliente tímido

Le cuesta trabajo tomar decisiones
Es desconfiado
Es callado e introvertido
Cómo tratar y fidelizar a un cliente tímido
Sé amable y jamás prepotente; no lo mires fijamente y prepara una pequeña anécdota que
aligere el ambiente. El reto es la confianza, así que haz que se sienta seguro de tu discurso
y cuéntale cómo le servirá tu producto a su negocio. Explica la propuesta de manera clara y
sencilla.

Tipos de clientes más comunes

Los clientes deben ubicarse en el centro de nuestras acciones: es la manera inbound de ver
a una empresa. Esto quiere decir que todos los departamentos y personas que integran la
compañía deben tenerlos en mente para garantizarles una mejor experiencia. Entender los
tipos de clientes con los que tratas e identificar su personalidad son aspectos
fundamentales para deleitarlos y fidelizarlos.

Diferenciar y establecer categorías para los clientes te ayuda a interactuar mejor con ellos,
cerrar más ventas y satisfacerlos. Esto mismo es lo que los convertirá en embajadores de
marca y al final terminará por beneficiar a ambas partes: a tus clientes y a ti.

Todos en la empresa deberán tener esta noción, pero con mayor razón la fuerza de ventas,
ya que representa el primer vínculo con el cliente y sus miembros.

Personaliza la experiencia del cliente

Ningún usuario quiere ser tratado como un número o recibir una atención general con un
discurso casi robotizado: lo que desea es un trato considerado, ser escuchado y recibir una
solución personalizada. Y esto se logra solamente si lo conocemos, lo dotamos de una
personalidad y entendemos que estamos tratando con un ser humano con carácter e
intereses propios.

Una vez que conozcas el perfil de tus compradores podrás crear fórmulas efectivas para
cada uno de ellos. Esto te hará más cercano a los clientes y mejorará la experiencia en
general de tus consumidores.

Facilita la segmentación
Para diferenciar tus tipos de clientes piensa en qué compran, cómo lo compran, cuánto
compran y con qué periodicidad. Estar al tanto de estos detalles te dará una idea general y
sabrás realmente el potencial que tienen de convertirse. Además, podrás reconocer si
concuerdan con la oferta que tienes.
Es posible que descartes algunas opciones al identificar que un perfil preliminar no va con lo
que ofrece tu empresa. Pero al identificar a clientes potenciales de algunos otros que no lo
son es mucho más fácil llevar a cabo una segmentación de públicos que te ayude a priorizar
tus esfuerzos de venta, atención y seguimiento.

Mejora tu comprensión de sus necesidades

Si ya has hecho tu segmentación de acuerdo con tus tipos de cliente podrás conocer mejor
cómo acercarte y tratarlos, qué decir y cómo presentar tus productos o servicios. Además
de concretar tu venta, te servirá para deleitarlos y fidelizarlos. Esto es clave para establecer
una relación a largo plazo.

Más adelante veremos que cada perfil de comprador requiere ser tratado de diferente modo.
Esto lo lograrás poniendo atención en sus particularidades, intereses y hábitos de consumo.

Eleva la lealtad
De la mano con el punto anterior, podemos resaltar que una vez que conoces las
necesidades del cliente tienes las armas necesarias para ofrecerle una solución o trato
hecho a la medida. El deleite lo obtienes al generar una experiencia única para cada cliente,
de tal forma que quede satisfecho y contento, que reconozca que hiciste un cambio positivo
en su vida y te vea como su mejor opción.

Por último, está el nivel más alto al que toda empresa debe aspirar con sus clientes: la
fidelización. En este nivel se ha generado tal confianza que tus clientes se vuelven
promotores de tu producto y marca. Es la prueba de un vínculo sólido a largo plazo: te
siguen comprando y además te recomiendan.

Optimiza tus estrategias de venta

Una vez que tengas una tipología definida de tus compradores, establece con tu equipo la
forma de abordar a cada uno: qué frases puedes usar con unos y cuáles más con otros.
Puedes clasificar y establecer tus propias categorías al considerar qué requerimientos
tienen tus clientes o por qué compran: por necesidad, innovación, porque buscan crecer o
por un contexto en particular.

También es importante que pienses en las circunstancias económicas y, por supuesto,

puedes clasificarlos con base en la relación que tienen con tu empresa: si ya te han
comprado, si son recurrentes, si han sido conflictivos, si se comunican bien y demás
situaciones. Aquí te presentaremos varios perfiles con los que probablemente tratas, así
como algunos consejos.

La tipología en la que nos centramos en este artículo clasifica a los clientes con base en su
personalidad.

Recursos complementarios
Curso y certificación gratuita de Inbound Marketing | HubSpot Academy

Los 27 tipos de clientes, cómo tratarlos y fidelizarlos

Cliente ideal o fiel
Cliente amigable
Cliente detallista
Cliente conversador
Cliente racional
Cliente reservado
Cliente tímido
Cliente exigente
Cliente impaciente
Cliente indeciso
Cliente negociador
Cliente autosuficiente
Cliente crítico
Cliente indiferente
Cliente nervioso
Cliente distraído
Cliente ocupado
Cliente que discute
Cliente confundido
Cliente descortés
Cliente insatisfecho
Cliente entusiasta
Cliente conservador
Cliente impulsivo
Cliente mercenario
Cliente apóstol
Cliente informado
Quizá un mismo cliente presente rasgos de varios tipos; así identificarás en qué momento
está y cómo te conviene tratarlo con base en el perfil en que se encuentra.

1. Cliente ideal o fiel

Es el tipo de cliente que quieres tener: sabe bien lo que quiere, entiende tus mensajes, ya
tiene referentes de tu empresa y se muestra fiel hacia tus productos o servicios. Es el
cliente que está listo para hacer su compra contigo. Pese a ello, es importante no confiarse
y mantener una actitud profesional, enfocada en sus necesidades y en el objetivo de la
reunión.

Características del tipo de cliente ideal o fiel

Está satisfecho con lo que tiene
Evita cualquier inconveniente o discusión
Se deja llevar fácilmente
Cómo tratar y fidelizar a un cliente ideal o fiel
Hazlo sentir cómodo, pero sin trivializar sus necesidades: dale un trato cordial, con un tono
familiar.

No te conformes con el cierre de la venta, sino sé propositivo: ofrece una consultoría,

detecta las mejoras o áreas de oportunidad para su negocio. En todo aspecto bríndale
valores agregados específicos.

2. Cliente amigable
Es un cliente de carácter afable, tranquilo y que siempre está sonriendo: es quien se
preocupa por tu comodidad. Es educado y atento, pero aunque sea amigable y se muestre
receptivo a lo que dices, no significa necesariamente que esté de acuerdo y que la venta se
esté cerrando. Es necesario que hagas preguntas concretas que te indiquen que su sonrisa
es porque está convencido con lo que le estás presentando.

Características del tipo de cliente amigable

Es amable y sensible
No tiene prisa y le gusta hablar
Se muestra muy receptivo en las conversaciones
Cómo tratar y fidelizar a un cliente amigable
Necesitas ser muy puntual con lo que estás ofreciendo, hazle pensar en sus necesidades y
muéstrale por qué lo que ofreces es su solución.

También te ayudará compartir su optimismo y ser amable igual que ella o él. Busca
recordarle constantemente los resultados que van a generar tus productos o servicios en su
empresa.

3. Cliente detallista
Se caracteriza por su calma para tratar los temas y por su capacidad de observación y
atención en los detalles. Será un perfil que se mantendrá tranquilo, siempre y cuando lo que
presentes no tenga una falla. Por eso requieres tener seguridad total en tu persona y tu
discurso, así como plantear objetivos claros y concretos para la reunión. De lo contrario, la
junta puede extenderse, sobre todo por las preguntas que pueden surgir por parte del
cliente que busca conocer todo en detalle.

Características del tipo de cliente detallista

Busca respuestas claras
Es exigente y sabe lo que quiere
Busca información
Cómo tratar y fidelizar a un cliente detallista
Tu trabajo debe ser cauteloso; revisa dos o tres veces tu propuesta antes de hacer una
presentación. No prometas nada que no vayas a cumplir y no exageres las bondades de tus
productos o servicios.

La mejor manera de fidelizar a este perfil es cuidar los detalles. Busca que tu trato sea
cordial y que tu imagen, expresiones y cualquier material que presentes destaquen por su
limpieza, coherencia y visibilidad.

4. Cliente conversador
Se le reconoce por estar siempre hablando, usa frases largas y recurre a muchas
anécdotas; aunque puede ser amistoso, acapara la charla. Esto puede desviarte del objetivo
de venta, así que necesitas hacer interrupciones cordiales para que puedas hablar sobre lo
importante en la reunión.

Características del tipo de cliente conversador

Es extrovertido y fácil de tratar
Es amable y amigable
Es sensible y se maneja por sus emociones
Cómo tratar y fidelizar a un cliente conversador
Sé amable y muéstrate interesado por sus anécdotas, pero utilízalas para volver al tema de
la venta. Lleva preparado material gráfico y un discurso breve para centrarte en los
objetivos.

Dale un trato respetuoso en todo momento, sé atento y cordial en las pausas que le
obligues a hacer. Preséntale un producto o servicio concreto y busca generar empatía al
recordar lo que te ha dicho. Una vez que concretes la venta, dale un espacio para que
converse un poco de un tema que no tenga que ver con la reunión.

5. Cliente racional
Suele ser muy concreto y puntual, así que no le gusta andar con rodeos; es alguien
informado en general y enterado de lo que ofreces. Sabe del ámbito en el que se mueve tu
empresa. Con este tipo de cliente no puedes perder el tiempo, así que toma la iniciativa y
céntrate en los beneficios de tus productos o servicios.

Características del tipo de cliente racional

Sabe lo que quiere
Pide información exacta
Toma decisiones concretas
Cómo tratar y fidelizar a un cliente racional
Este tipo de cliente siempre te agradecerá guías, hechos concretos, testimonios o casos
prácticos de tus productos o servicios. Apela siempre al conocimiento y no a lo emocional
cuando lo trates.

Será muy útil también que prepares materiales gráficos e informativos, que te centres en los
objetivos y no desvíes la conversación.

6. Cliente reservado
Este perfil es callado y educado: más allá del saludo no abunda en la conversación. Te deja
hablar, no interrumpe y hará preguntas específicas. No te cuenta nada de su ámbito
personal; quizá tampoco hable de su trabajo.

Características del tipo de cliente reservado

No sabe cómo expresar sus necesidades
Valora su privacidad
Es desconfiado e inseguro
Cómo tratar y fidelizar a un cliente reservado
Debes mantener un trato cálido y evitar conductas que lo fuercen a hablar. Realiza
preguntas constantes para saber que va siguiendo tu exposición y para resolver todas las
dudas posibles.

Sé respetuoso de su carácter y su postura. Es mejor que hagas preguntas profesionales y

prepares discursos interesantes que tengan que ver con tu propuesta para que se motive y
rompa su silencio. Bríndale mucha confianza.

7. Cliente tímido
Es inseguro y lo demuestra; no es que sea callado, sino que no sabe qué preguntar o se
siente incómodo si tiene que hablar mucho. Lo mejor es generar un ambiente relajado para
que sea receptivo y no se tense.

Características del tipo de cliente tímido

Le cuesta trabajo tomar decisiones
Es desconfiado
Es callado e introvertido
Cómo tratar y fidelizar a un cliente tímido
Sé amable y jamás prepotente; no lo mires fijamente y prepara una pequeña anécdota que
aligere el ambiente. El reto es la confianza, así que haz que se sienta seguro de tu discurso
y cuéntale cómo le servirá tu producto a su negocio. Explica la propuesta de manera clara y
sencilla.

8. Cliente exigente
Aunque puede ser cordial, es un cliente que está preparado y no se deja llevar por
argumentos sin sentido. Puede caer en exigencias más allá del proyecto, por lo que es
necesario que establezcas claramente lo que propones: cuál es su alcance o función y qué
beneficios tangibles ofreces con tus productos o servicios.

Características del tipo de cliente exigente

Es egocéntrico y arrogante.
Busca tener siempre la razón.
No le gusta perder.
Cómo tratar y fidelizar a un cliente exigente
Prepárate para dudas o preguntas diversas. Es necesario explicar de forma clara y concisa;
evita caer en titubeos o contradicciones. Te debes mostrar sumamente seguro, profesional y
delimitar los temas que se tratarán en la reunión.

Dale una atención minuciosa y muéstrale una propuesta de valor que supere sus
expectativas. Tienes que ganarte su confianza y lograr que te vea como una autoridad en tu
industria.

9. Cliente impaciente
Aquí tenemos una persona que no quiere perder el tiempo ni tolera fallas o que des
circunloquios. Puede ser difícil en su trato y requiere que le expliques todo de una forma
muy clara, gráfica o con ejemplos muy prácticos para que no se detone su impaciencia.

Características del tipo de cliente impaciente

No es empático
Valora su tiempo
Busca soluciones rápidas y efectivas
Cómo tratar y fidelizar a un cliente impaciente
Muestra que eres equilibrado y tienes inteligencia emocional, así que no te desesperes ni te
apresures en exponer las cosas importantes. Refuerza la empatía y busca conectar con ese
cliente porque así bajará su nivel de impaciencia. Necesita que utilices materiales muy
concretos que le permitan conocer los beneficios que ofreces para su negocio.
10. Cliente indeciso
Este perfil es de alguien que realmente no está convencido de lo que requiere o de tu
propuesta; son más sus dudas que su motivación de compra. Lo que necesita es claridad,
por lo que debes ser un especialista en lo que estás ofreciendo para que se concentre en
las soluciones.

Características del tipo de cliente indeciso

No sabe lo que quiere
Piensa mucho antes de adquirir un producto o servicio
Necesita la aprobación de otros
Cómo tratar y fidelizar a un cliente indeciso
Para deleitarlo debes comprender cuál es la raíz de su indecisión: si es por tu empresa, por
tu propuesta o por algo contextual. Una vez que conozcas sus motivos podrás darle más
información, referencias o eliminar objeciones.

Debes ofrecer una gama amplia de productos o servicios, cosas innovadoras y funcionales
para su negocio. Busca ser un asesor, no lo apresures y deja que piense en lo que quiere.

11. Cliente negociador

Por lo general, todos los clientes tienen algo de negociadores, pero esta categoría define a
una persona que en todo momento está pensando en qué puede obtener de más: alguna
oferta o un descuento. Tal vez intente descubrir una falla para ganar algo adicional. Siempre
dirá que es muy costoso lo que propones y buscará un precio menor.

Características del tipo de cliente negociador

Es exigente
Se maneja con mucha calma y sin prisas
Siempre busca el mejor trato
Cómo tratar y fidelizar a un cliente negociador
Un vendedor siempre tiene un rasgo negociador que sabrá entender el carácter de este
cliente. Busca generar empatía, céntrate en una propuesta y no la cambies. Te servirá
tomar notas y señalar lo que se va acordando para que sepa que hay un registro y que lo
negociado será respetado al cerrar el trato.

Prepara muy bien la reunión y enfócate en objetivos. Con este cliente es mejor que lleves
dos o tres propuestas concretas para que vea opciones entre las que pueda elegir la que
mejor le parezca.

12. Cliente autosuficiente

Es una persona que busca dominar y tener el control, por lo que le gusta ordenar o guiar. Es
probable que en la reunión quiera establecer los puntos a tratar y siempre tome la palabra.
Tiene preparación, aunque en momentos su autosuficiencia puede desbordarse y hacerle
creer que todo lo sabe.

Características del tipo de cliente autosuficiente

Es independiente y le gusta tomar el control
Cree conocer todas las respuestas
Sabe lo que quiere
Cómo tratar y fidelizar a un cliente autosuficiente
No caigas en un juego de quién domina a quién ni trates de medir fuerzas. Sé cordial, lleva
una propuesta concreta y profesional para que vea que eres experta o experto en la
materia. Prepara posibles respuestas a dudas y objeciones.

Muestra interés en su conocimiento y enfócalo hacia casos de éxito que han tenido otras
empresas con tus productos o servicios. Puedes crear y entregarle material detallado y
especializado sobre el tema, ya que valorará un contenido que realmente ofrezca algo
diferente a otras propuestas.

13. Cliente crítico

Estamos frente a un individuo que analiza superficialmente con el ánimo de encontrar fallas;
probablemente, tiende a ser un poco vanidoso. Si la reunión no se centra en aspectos
concretos, se agudiza su espíritu crítico y puede llegar a decir que nada le parece. Es un
tanto altivo y en momentos agresivo; cuestionará lo que digas o cómo lo digas.

Características del tipo de cliente crítico

Suele ser impaciente
Se queja constantemente
Encuentra defectos en todo
Cómo tratar y fidelizar a un cliente crítico
Aquí es importante tener preparados los motivos y las razones de tu propuesta y productos.
Conserva la paciencia y ten control emocional para no caer en debates insustanciales.

Este cliente requiere diversas opciones, por lo que puedes ofrecer tu producto o servicio
más nuevo: el que esté enfocado en revolucionar la industria. Siempre intenta mostrar
calma y ten a la mano diversos materiales de soporte. Es un cliente que necesita atención y
concentración, así que no des pasos en falso.

14. Cliente indiferente

Es un cliente que, a pesar de que está poniendo atención, muestra poco o nulo interés en lo
que propones. Manifiesta cierta pasividad y es inexpresivo; ni el dato más contundente le
despierta una emoción.

Características del tipo de cliente indiferente

No interactúa
Tiene poca atención
No presenta un verdadero interés
Cómo tratar y fidelizar a un cliente indiferente
Con este perfil no debe decaer tu entusiasmo. Conserva un tono profesional, realiza
muchas preguntas, busca respuestas más abiertas y trata de motivarlo para que opine.

Genera un ambiente de confianza. El mayor reto es la empatía, así que pon atención en el
detalle; requerirás de una memoria privilegiada o de notas que le demuestren que tienes el
control de todo. Proporciona información de tus productos o servicios innovadores para que
despiertes su interés.

15. Cliente nervioso

Es uno de los perfiles más reconocibles: te dará muchas señales de que está alterado,
tenso, dudoso o con prisas. Puede ser amable, pero también descortés precisamente por
sentirse nervioso.

Características del tipo de cliente nervioso

Es menos abierto a nuevas ideas
Sus emociones son inestables
Es inseguro
Busca tranquilidad y un trato sencillo
Cómo tratar y fidelizar a un cliente nervioso
La confianza es clave con estos clientes. Genera un ambiente tranquilo, contágialo de una
vibra positiva y bríndale información precisa. Para tratar de aligerar sus nervios, habla;
cuenta una anécdota que no tenga que ver con la propuesta.

Necesitarás materiales gráficos y estadísticos: datos contundentes que le brinden

seguridad. Te pueden ayudar guías o materiales de respaldo en los que se destaquen los
beneficios de tus productos o servicios.

16. Cliente distraído

Hay que tener cuidado con este tipo de clientes porque pueden desesperarte. Se trata de
una persona que se pierde fácilmente de lo que estás hablando y hace interrupciones
constantes. Quizá te pida que repitas lo que dices constantemente y tal vez no entienda la
esencia de tu propuesta.

Características del tipo de cliente distraído

Está ausente
Se le dificulta escuchar
No se concentra fácilmente
Cómo tratar y fidelizar a un cliente distraído
La clave es mantener su atención: no dejes que divague y lleva apoyos visuales muy
llamativos. Debes exponer de forma rápida y concisa; al final dale un resumen claro de lo
que han visto en la junta.

Hay que entender que a veces su distracción es un rasgo de su personalidad y no es que le

reste importancia a tu propuesta, así que no lo tomes como algo personal. Trátalo
amablemente y cuando se distraiga haz una broma con la que lo lleves de nuevo a
centrarse en el tema. Necesitas materiales escritos y una minuta precisa de lo que hayan
acordado.

17. Cliente ocupado

Este es un tipo de cliente común porque en general el ritmo laboral propicia tantos
pendientes que tratamos de hacer muchas cosas a la vez. Aquí interactúas con una
persona que no tiene mucho tiempo para que le expliques tu propuesta, que mira
impaciente el reloj y corta la conversación para preguntarte cuál es la esencia de lo que
están hablando. Tal vez haga interrupciones por una llamada, ver un correo electrónico o
firmar algún documento.

Características del tipo de cliente ocupado

Tiene muchas actividades al mismo tiempo
Está estresado
No es consciente de sus errores
Cómo tratar y fidelizar a un cliente ocupado
Necesitas hacerle saber que valoras su tiempo. Busca hablar poco y escuchar más. Prepara
una propuesta muy concreta, específica y con puntos breves pero contundentes.

Trátalo amablemente, con un tono profesional y que vaya directo al tema que tratarán en la
junta. No le hagas perder mucho tiempo, ten soluciones y no pretextos, y verás que puede
ser un cliente fiel.

18. Cliente que discute

Este cliente va más allá de conversar o hablar mucho y se diferencia del crítico porque
busca debatir o enfrascarse en argumentos; tiene tiempo para ello y le gusta retar a su
interlocutor. Puede o no tener razón, pero su esencia lo llevará a polemizar y a poner en
duda todo.

Características del tipo de cliente que discute

Le gusta tener la razón
Busca información
Valora los pros y contras
Cómo tratar y fidelizar a un cliente que discute
Aquí requieres una reunión concreta y puntos específicos que se desprendan de un tema
único. Sé amable, pero menciónale desde el principio los temas que se tratarán en la
reunión, los puntos por abarcar y el tiempo que se tiene para ello.

Evitar engancharte en una discusión. Prepara datos, testimonios, gráficos y fuentes oficiales
de lo que argumentas, para que no haya espacio a una polémica. Concretada la venta,
puedes darle la satisfacción de conversar o abundar sobre un tema que no tenga que ver
con el trato comercial.

19. Cliente confundido

Primero identifica si está confundido porque no está tan inmerso en el sector, por su
trayectoria o por algún tema o aspecto que se está tratando en la junta. Es un cliente que no
se llena de dudas, pero que en general no ha captado lo que ofreces. Incluso puede no
preguntar, pero notas que no ha asimilado la información.

Características del tipo de cliente confundido

Es distraído
Es indeciso
Cambia varias veces de opinión
Cómo tratar y fidelizar a un cliente confundido
Ve con calma, haz pausas continuamente para dar un resumen de lo que se ha visto hasta
el momento, y pregunta si todo está claro o hay dudas. Prepara explicaciones con ejemplos
cotidianos y evita usar tecnicismos.
Te servirá valerte de una historia o de una anécdota para explicar tu propuesta. Brinda
materiales de explicación. No le hagas notar que lo tomas por alguien confundido; al
contrario, escúchalo, ve a su ritmo y anímalo.

Recuerda que ese cliente es experto en asuntos que probablemente no conoces, así que
evita hablarle de forma condescendiente.

20. Cliente descortés

Hay límites para todo y existen clientes que no son para tu empresa, pues ponen en riesgo
tu fuerza de ventas. De todas formas, quizá debas trabajar con este perfil. Se trata de una
persona poco atenta, sin educación, prepotente, que actúa de manera agresiva o con un
lenguaje inapropiado.

Características del tipo de cliente descortés

No puede controlar su ira
Es irrazonable y antipático
Utiliza un lenguaje ofensivo
Cómo tratar y fidelizar a un cliente descortés
No caigas en provocaciones. Mantén una actitud tranquila, cordial, pide respeto y haz una
exposición breve de lo que propones. Muestra autoridad y control porque eres un
especialista.

Requerirás mucha información y varias opciones. Céntrate en los beneficios de tus

productos o servicios y resalta los casos de éxito. Además, te conviene identificar si es
descortés por naturaleza o porque hay algún malestar en particular con la empresa; de ser
así, bríndale soluciones.

21. Cliente insatisfecho

Un cliente insatisfecho es aquel que siente que el producto o servicio que ha adquirido no
ha cumplido con sus expectativas. Es posible que se haya sentido traicionado por las
compañías en las que había depositado su confianza y, por lo tanto, no vuelve a comprar.
Por eso identificar este tipo de clientes y saber cómo tratarlos puede ayudarte a ejecutar
acciones de marketing adecuadas para evitar que se vayan.

Características del tipo de cliente insatisfecho

Tiene altas expectativas
Puede malinterpretar las ofertas
Expresa quejas con frecuencia
Suele hacer comparaciones con la competencia
Tiene poca confianza
Cómo tratar y fidelizar a un cliente insatisfecho
Adopta la mentalidad de servicio al cliente, ya que por alguna razón tu cliente no está
satisfecho y depende de ti que se resuelva su problema. Utiliza la escucha activa, evita
sacar conclusiones precipitadas y haz preguntas pertinentes para asegurarte de que has
identificado su problema de forma correcta. No interrumpas la conversación y muestra
empatía.
Para fidelizar a un cliente insatisfecho, debes darle solución a su problema; si no está de
acuerdo con lo que le ofreces, entonces dale el poder de que identifique qué lo haría feliz.

Cuando tienes un cliente insatisfecho es importante darle seguimiento a su caso una vez
que se haya resuelto la cuestión. Así construirás una imagen positiva de tu marca para que
se sienta motivado o motivada a volver a comprar.

22. Cliente entusiasta

Un cliente entusiasta es aquel que, por diversos motivos, está emocionado por adquirir un
producto y está dispuesto a concretar la venta sin negociar. El entusiasmo de este tipo de
consumidor puede estar motivado por una gran fidelidad a la marca, por un deseo personal
de adquisición o porque su personalidad es efusiva.

Si bien este tipo de cliente puede parecerse mucho a los conversadores, es importante
tener en cuenta que el entusiasmo es más una emoción y no un comportamiento. Esto
significa que un cliente puede ser entusiasta aunque no sea demasiado expresivo.

Características del tipo de cliente entusiasta

Es proactivo
Busca el lado positivo de las cosas
Se deja llevar por la situación
Está a la expectativa
Cómo tratar y fidelizar a un cliente entusiasta
Los clientes entusiastas generalmente harán que el proceso de venta sea mucho más
sencillo para ambas partes, ya que su entusiasmo les lleva a mantener una posición
proactiva y optimista, además de que estarán dispuestos a colaborar.

Para retenerlos, necesitas mantener su entusiasmo mediante reconocimientos a su lealtad u

ofertas que mejoren la oferta que espera. Es importante tener en cuenta que un entusiasmo
exacerbado puede conducir a la insatisfacción cuando se promete más de lo que se puede
cumplir.

Por otro lado, debes considerar que los clientes entusiastas siempre estarán abiertos a
emocionarse por otras ofertas en el mercado, por lo que puedes perder su interés si no
retienes su atención.

23. Cliente conservador

Los clientes conservadores son probablemente uno de los tipos de consumidor más difíciles
de atraer, ya que suelen evitar las innovaciones comerciales. Por ello no resulta sencillo
ofrecerle nuevas tecnologías, servicios o métodos de trabajo.

A pesar de que la edad no es un requisito para ser un cliente conservador, la realidad es

que muchos de ellos están acostumbrados a fórmulas y productos clásicos, y tienen una
gran reticencia a correr riesgos con cosas que todavía no conocen. En medio de un
mercado que se define por la innovación, esto puede ser un gran reto para las empresas.

Características del tipo de cliente conservador

Tiene una personalidad moderada
Evita correr riesgos
Prefiere las soluciones tradicionales
No se deja llevar por la novedad
Cómo tratar y fidelizar a un cliente conservador
Todos somos, en mayor o menor medida, clientes conservadores. ¿Alguna vez has sentido
desconfianza al comprar un producto de una marca desconocida porque el de tu favorita se
ha agotado? En estos casos no servirá de mucho insistir en las ventajas adicionales que
tiene la otra oferta, ya que buscamos reproducir nuestras experiencias hasta el momento.

Si quieres tener éxito con un cliente conservador deberás escucharlo y encontrar la

respuesta que más se adapte a lo que está buscando. Busca puntos de encuentro entre
aquellas cosas a las que está acostumbrado y tu producto.

Si ninguno de los productos que ofreces se parece al que busca, entonces intenta generar
la suficiente seguridad para que considere hacerse tu cliente. Ofrece pruebas gratuitas o
garantías del producto. Esto facilitará que acceda a darte una oportunidad.

24. Cliente impulsivo

Así como los consumidores entusiastas, los clientes impulsivos son personas que se dejan
llevar por las emociones. Generalmente, sus decisiones de compra no son racionales, por lo
que sus acciones suelen ser inesperadas y poco predecibles.

Estos clientes suelen responder a los estímulos de la publicidad y el marketing, por lo que
entrarán en contacto contigo después de un breve recorrido de compra con la disposición
inicial de adquirir tus productos y servicios. Aun así, los procesos de compra pueden estar
sujetos a muchas variables y fracasar si no los tratas de forma correcta.

Características del tipo de cliente impulsivo

Tiende a ser impaciente
No quiere que le quites el tiempo
Suele ir con ideas preconcebidas
Es proclive al cambio de opinión
Cómo tratar y fidelizar a un cliente impulsivo
La sutileza es la mejor herramienta para tratar a un cliente de este tipo. Debido a que sus
decisiones se guían por sus emociones, son personas volubles cuya opinión puede cambiar
de un momento a otro.

Si has identificado a un cliente impulsivo debes ser claro sobre aquellas cosas que tiene
que considerar antes de la compra, con el fin de evitar que quede insatisfecho y presente
una queja o devolución. Debes encontrar el equilibrio entre informarle y no desmotivarlo.

Para fidelizarlo y mantener su atención puedes aprovechar su impulsividad ofreciéndole

descuentos por tiempo limitado o formas de pago diferido.

25. Cliente mercenario

Los clientes mercenarios son un tipo de consumidores que difícilmente mantienen una
sólida lealtad comercial. Esto se debe a que no están tan interesados en la identidad de una
marca como en los precios y ofertas comerciales que se les presentan.
A un cliente mercenario no le interesará si le has dado una impecable atención o si el
producto que le ofreces es de primera calidad. En general, siempre buscará las mejores
alternativas en el mercado y se irá por aquella que represente un ahorro y que, de acuerdo
con sus estándares, iguale la relación entre calidad y precio.

Características del tipo de cliente mercenario

Está abierto a la experimentación
Pone al centro de sus decisiones las finanzas
Se deja llevar por las ofertas
Es buen negociador
Cómo tratar y fidelizar a un cliente mercenario
Sin duda, los clientes mercenarios suelen ser un dolor de cabeza para las empresas. Esto
se debe a que no importa qué se le ofrezca al consumidor, este estará abierto a las ofertas
de la competencia.

Para remediar este inconveniente puedes ofrecer programas de lealtad que le den
descuentos cada vez más grandes dependiendo del número de productos o del monto que
acumule en sus compras. Los cupones de descuento con cada compra son otra alternativa
para retener su atención y llevarlos a fidelizarse con tu marca.

26. Cliente apóstol

Los clientes de este tipo son uno de los más codiciados por cualquier empresa. Esto se
debe a que son fieles seguidores de las marcas que consumen y promueven el crecimiento
orgánico de las empresas al recomendarlas y generar prospectos comerciales.

Podría decirse que estos clientes son embajadores de tu marca que estarán dispuestos a
recomendarte y a captar la atención de sus allegados, resaltando las virtudes de tus ofertas
y manteniéndose a la expectativa de tus nuevos productos y mensajes.

Características del tipo de cliente apóstol

Presenta un alto nivel de compromiso
Comparte la cultura de las empresas que sigue
Suele ser crítico y selectivo, por lo que tiene altas expectativas de tu marca
Cómo tratar y fidelizar a un cliente apóstol
Este tipo de clientes son realmente fáciles de tratar una vez que estás en sus preferencias.
Bastará con que les ofrezcas una experiencia consistente. Tu trato debe ser cordial y
sumamente atento, personalizado y enfocado en deleitarlos.

Todo ello hará que el cliente se sienta importante para ti y que se identifique con tu marca.
Para fidelizarlo debes mantener un alto nivel de servicio y seguimiento. Para ello puedes
ofrecerle alguna insignia como cliente destacado, darle recompensas por sus compras o
invitarlo a eventos de tu marca.

27. Cliente informado

Un cliente informado es aquel que sabe exactamente lo que quiere y que tiene un amplio
conocimiento del área en la que se inserta la solución de tu empresa. Además, es muy
probable que haya analizado tanto tu producto como las demás ofertas disponibles en el
mercado. Estos clientes estarán listos para hacer muchas preguntas a los representantes
de ventas y será fácil que se desanimen si algo no coincide con lo que esperan.

Esto hace que este tipo de clientela sea una de las más difíciles de manejar, ya que saben
qué es lo que puedes ofrecerles e, incluso, pueden saber más que el mismo personal de
ventas.

Características del tipo de cliente informado

Es meticuloso
Es altamente crítico
Domina el tema
Tiene una opinión preconcebida
Busca claridad y transparencia
Suele ser tajante
Cómo tratar y fidelizar a un cliente informado
Para tratar a un cliente informado es necesario contar con representantes de tu marca con
un alto nivel de asertividad y de conocimientos. Es una mala idea poner en entredicho los
conocimientos de estos clientes o dudar de su juicio. Siempre deberás tener a la mano
información técnica o especializada sobre tu oferta para resolver sus dudas y tus gestores
deberán manejar la comunicación de forma clara, consecuente y bien argumentada.

Una buena estrategia para captar la atención de los clientes informados es compartiéndoles
datos únicos que no conozcan o dándoles primicias de futuras ofertas. Esto los mantendrá a
la expectativa y generará mayor interés. Para fidelizarlos puedes ofrecer aprendizaje y
contenidos exclusivos que aumenten el conocimiento de tu producto, de tu empresa e,
incluso, de la competencia. Planifica una estrategia de lead nurturing a su medida.

Para saber frente a qué tipo de cliente te encuentras, realiza una investigación previa; en el
momento en que interactúes con él podrás detectar si se ajusta con lo que investigaste.
Desde el saludo ya puedes analizar algunos rasgos que irás confirmando al avanzar la
charla. Recuerda que todo puede ser una señal de un perfil específico: si el cliente sonríe,
fija la mirada en ti, va directo al asunto o charla antes.

Una vez que tengas esta información, puedes apoyarte en sistemas como el CRM gratuito
de HubSpot para gestionar todas tus interacciones con cada grupo de consumidores. Estos
sistemas son ideales para mantener identificadas las necesidades de cada uno de tus
clientes y tener presentes sus cualidades a la hora de tener tratos con ellos.

En cualquier caso, recuerda que lo importante es hablarle de manera clara y sencilla sobre
tu empresa y producto o servicio. De esta manera, al menos conocerá tu propuesta y podrá
considerarla para su toma de decisiones.