Miembros de Los Canales de Distribución

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
TRADICIONALES
El comportamiento de
los intermediarios
tradicional es tan
variado, que
debemos analizar
quienes son.
TRADICIONALES
Que funciones realizan en el

punto de venta y es posible
que no se ajusten a nuestros
requerimientos o sus objetivos
no sean los mismos que los
generales de la empresa en
especial con lo que respecta
al crecimiento y desarrollo.
TRADICIONALES
Se deberá clasificar a los

intermediarios conforme a las
funciones que desempeñan y
las actividades que cumplen
en función a los
requerimientos de las
estrategias de Ventas o
distribución.
PRINCIPALES FUNCIONES DE LOS
COMERCIO TRADICIONALES
 Los intermediarios son

negociantes
especializados en
determinado rubro
económico que presta
servicios de compra y
venta.
FUNCIONES DEL Comercio
Tradicional
MINORISTA O DETALLISTA
 Es un punto de venta cuya

actividad consiste en
vender directamente al
consumidor
 El volumen de venta no es
el punto más importante
para el fabricante o
importador sino a que
segmento del mercado
atiende.
LAS FUNCIONES DEL MINORISTA
1.Compra principalmente
para satisfacer los deseos
de su cartera de
consumidores y conoce su
potencial de compra.
¿Qué compra?
¿De quién?
¿Cuánto?
¿A qué precio?
2.Su volumen de venta

depende de las
actividades que realice en
función a su grupo de
consumidores:
Exhibición,
Decoración del
punto.
Lay out.
Ubicación del local.
Servicios
colaterales
Organización
Envío a domicilio.
3.Almacenaje
para el
consumidor,
más variedad y
más rapidez.
4. Selección,
Esta la hará
acorde al grupo
de
consumidores.
 La labor de la fuerza de
ventas es esencial en el
convencimiento, el rutaje y
las visitas influyen en la
decisión de adquirir los
productos.
5. Asume el riesgo de no
venta, deterioros, cambios
de moda, recesión, entre
otras. (No en productos
perecibles)
6. Financia al
consumidor.
7. Comodidad
para el servicio
del cliente.
8.Ahorro de tiempo, por el

transporte de productos,
evitando que el
consumidor final se
encargué de está acción.
EL MAYORISTA Comercio
tradicional
MAYORISTA
 Son puntos de venta que

desarrollan actividades
para revender grandes
volúmenes a otros
usuarios industriales,
instituciones
MAYORISTA
 Y eventualmente al
consumidor final, por lo
general sus ventas se
concentran en los
detallistas o minoristas.
MAYORISTA
La clasificación
de este tipo de
intermediario,
se da de la
siguiente
manera:
1. DISTRIBUIDOR
 Canal de venta que cuenta

con fuerza de ventas,
unidades de reparto
(Propias o de Terceros),
1. DISTRIBUIDOR
 Almacenes, organización
administrativa y operativa
y se concentra en
diferentes líneas.
2. MAYORISTA
 Canal de venta que pude

ser atendido por el
distribuidor o fabricante
directamente,
generalmente un negocio
familiar.
A. MAYORISTA RECEPTIVO
Su función la
realiza
principalmente
por el servicio
de ubicación.
A. MAYORISTA RECEPTIVO
Vende grandes
volúmenes a
clientes que lo
visitan su
ventaja es el
precio.
B. MAYORISTA MÓVIL
 Cuenta con punto de venta

bien ubicado, pero
también realiza la función
de venta a los minoristas
su ventaja es el transporte
y crédito.
C. MAYORISTA CON UNIDAD
 Comúnmente
denominado
camionetero, no
tiene un punto de
venta, compra a los
distribuidores y
vende por docena,
este tipo de canal
ayuda en la
estrategia de
cobertura.
PRINCIPALES
FUNCIONES DE LOS Distribución
MAYORISTAS
PRINCIPALES FUNCIONES DE LOS
MAYORISTAS
 Los mayoristas brindan

ser vicios a dos grupos: Los
proveedores (Fabricantes) y
los clientes (Minoristas)
Funciones de
A LOS MINORISTAS los mayoristas
1. CONCENTRA LA COMPRA
Los minoristas por

lo general son
negocios pequeños,
administrados por
los dueños que por
lo general prefieren
comprar a pocos
proveedores los
productos.
1. CONCENTRA LA COMPRA
 Por consiguiente la
concentración por líneas
de los mayoristas ayuda a
llevar en orden su
administración
2. REAGRUPA, DIVIDE POR LOTES
 Los mayoristas agrupan

los productos de acuerdo
al tipo de minorista.
3. OTORGA CRÉDITO
El crédito es una

variable de apoyo a
la distribución los
mayoristas, dan
está facilidad no
con su dinero, si no
con el crédito que
le ha otorgado el
fabricante.
3. OTORGA CRÉDITO
En la actualidad las

bodegas detallistas
especialmente de
distritos con poco
poder adquisitivo
de parte de sus
clientes, están
otorgando créditos
de 30 días.
4. ASESORÍA, ASISTENCIA O
CONSEJO
Los mayoristas
suelen
recomendar a
sus clientes los
productos de
mayor rotación.
4. ASESORÍA, ASISTENCIA O
CONSEJO
La razón radica en

que si el minorista
no vende no le
paga y es posible
que pierda al
cliente, por
consiguiente la
asesoría está
presente al
momento de la
venta.
5. ASUME RIESGO (MODA,
DETERIORO)
El mayorista realiza

sus compras en
grandes volúmenes
por consiguiente al
momento de
realizar los
despachos, los
hacen distribuyendo
productos en buen
estado
5. ASUME RIESGO (MODA,
DETERIORO)
Asumiendo los
gastos de posibles
productos
deteriorados.
6. TRANSPORTE AL PUNTO DE
VENTA.
El transporte es un
servicio muy
apreciado por los
minoristas, porque
les ahorra tiempo y
tienen toda la
variedad de
productos en su
punto de venta.
7. ALMACENAJE O STOCK
PERMANENTE.
Los minoristas
utilizan como
almacén central los
almacenes de los
mayoristas, porque
efectúan pedidos
cuando ellos
cuentan con stock
de seguridad.
Funciones que
A LOS FABRICANTES brindan los
mayoristas
1. FUNCIÓN DE VENTA
Especialista en
la venta de
línea de
productos.
Conocimiento
del mercado y
su potencial.
Cuenta con
fuerza de
ventas.
Tiene cartera
de clientes.
 Portafolio de productos o
productos
complementarios.
2. TRANSPORTE Y ALMACENAJE.
Envíos a
mayoristas en lugar
de múltiples envíos
pequeños a los
minoristas,
facilitándoles la
administración y los
costos.
2. TRANSPORTE Y ALMACENAJE.
El almacén se
administra
mejor por
mayor rotación.
3. AYUDA FINANCIERA
 Controla la asignación del

crédito. Otorga crédito a
los minoristas y es el
responsable de
recobrarlos.

Miembros de Los Canales de Distribución

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Miembros de Los Canales de Distribución

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Miembros de Los Canales de Distribución

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

Que funciones realizan en el

Se deberá clasificar a los

 Los intermediarios son

 Es un punto de venta cuya

2.Su volumen de venta

8.Ahorro de tiempo, por el

 Son puntos de venta que

 Canal de venta que cuenta

 Canal de venta que pude

 Cuenta con punto de venta

 Los mayoristas brindan

Los minoristas por

 Los mayoristas agrupan

El crédito es una

En la actualidad las

La razón radica en

El mayorista realiza

 Controla la asignación del

También podría gustarte