Quinto Semestre Guia Didactica Estudiante Emprendimiento
Quinto Semestre Guia Didactica Estudiante Emprendimiento
Quinto Semestre Guia Didactica Estudiante Emprendimiento
DE 3
EMPRENDIMIENTO
MÓDULO
QUINTO
SEMESTRE
0
COLEGIO DE BACHILLERES DE TABASCO
DOCENTES PLANTEL
• MTRA. KARINA MEZA ZURITA P.01
• L.I.A EMMA ELIZABETH CHABLE P.04
• L.A. GLORIA LUZ TERRAZAS P.12
• L.A.E. FRANCISCA MAY RAMOS P.18
• MGE. JOSE MIGUEL OVANDO P.22
• MTRA.ROSA DEL CARMEN GÓMEZ P.35
Revisado por:
Este material fue elaborado bajo la coordinación y supervisión de la Dirección Académica del
Colegio de Bachilleres del Estado de Tabasco www.cobatab.edu.mx
1
Tabla de Contenido.
CONTENIDO PÁGINA
Presentación 3
Enfoque de la disciplina 5
Ubicación del Mapa Curricular 8
Mapa Curricular 9
Relación de los Contenidos con los Aprendizajes Claves Campo Disciplinar: 10
CIENCIAS SOCIALES
Competencias Genéricas 12
Competencias Profesionales Básicas 13
Evaluación por Competencias 14
Mensaje de bienvenida 18
Dosificación programática semestre 2021 19
Transversalidad Eje 23
Secuencia Didáctica 1. “Pienso, Creo y emprendo una propuesta de valor” 24
Módulo I. Fundamentos de emprendimiento 25
Submódulo I. Fundamento de emprendimiento I 26
Submódulo II. Fundamento de emprendimiento II 127
Secuencia didáctica 2. “Modelando un modelo de negocio” 127
Anexos 156
Bibliografía del submódulo I. Fundamentos de emprendimiento I 156
Bibliografía del submódulo II. Fundamentos de emprendimiento II 157
2
Presentación
El nuevo Currículo de la EMS dentro del marco de la Nueva Escuela Mexicana, ofrece planes y
programas con pertinencia social, cultural y económica; por lo que el programa de estudios de la
Capacitación de administración de la DGB, considera el enfoque de competencias y específicamente
el modelo de competencias profesionales, las cuales se entienden como las que preparan a los
jóvenes para desempeñarse en su vida laboral con mayores probabilidades de éxito, al tiempo que
dan sustento a las competencias genéricas.
El enfoque en competencias considera que los conocimientos por sí mismos no son lo más
importante, sino el uso que se hace de ellos en situaciones específicas de la vida personal, social y
profesional. De este modo, las competencias requieren una base sólida de conocimientos y ciertas
habilidades, los cuales se integran para un mismo propósito en un determinado contexto.
La guía de Aprendizaje del Módulo III. Gestión financiera y ventas de la Capacitación de
administración es una herramienta de suma importancia, que propiciará el desarrollo de los
alumnado representar la realidad de su entorno social para transformarla mediante la apropiación
de conocimientos, el descubrimiento de significados, la generación de ideas y trasmitirlas
eficazmente, características que fortalecerán el perfil de egreso requerido en los estudiantes de
EMS; en transversalidad con los contenidos y aprendizajes claves del campo disciplinar de Ciencias
sociales y los ejes de emprendimiento, vinculación laboral y el de iniciar, continuar y concluir tus
estudios de nivel superior.
Es un apoyo didáctico que el Colegio de Bachilleres ha elaborado con la participación de
docentes de la Institución, quienes han vertido su experiencia, conocimientos y compromiso en pro
de la formación de los alumnos, para elaborar este material que se te ofrece con la intención de
estar acorde a los nuevos tiempos, que demandan los escenarios local, nacional e internacional.
Dentro de la misma guía, se encuentran recursos que le permitirán al estudiante, ampliar y
profundizar sus conocimientos: enlaces a páginas web, investigaciones de campo, lecturas y análisis
de casos, entre otras, de acuerdo con el modelo de competencias ya mencionado y que tienen la
intención de apoyar en el desarrollo de la formación y aprendizaje integral, desarrollando las
habilidades requeridas para el desarrollo de competencias en la Educación Media Superior y el
Nuevo Modelo Educativo.
3
Esta guía se encuentra organizada en concordancia con la secuencia didáctica la cual
contiene actividades, organizadas en tres momentos: inicio, desarrollo y cierre, lo que le que
permitirá abordar, desarrollar y evaluar los conocimientos, habilidades y actitudes.
Esperamos que este instrumento contribuya al óptimo desarrollo del programa de estudios,
para a la construcción de nuevos conocimientos y para el desarrollo integral de los estudiantes que
le permitan prepararse para el mundo laboral o continuar con su preparación profesional
“asumiendo una nueva visión y un cambio en la actitud el desarrollo de las capacidades de
pensamiento crítico, análisis, razonamiento lógico y argumentaciones indispensables para un
aprendizaje profundo que permita trasladarlo a diversas situaciones para resolver nuevos
problemas que permitan el desarrollo personal y de los individuos”. (SEP, 2016: 15-18).1
1
SEMS, Nuevo currículo de la EMS; tomado de http://sems.gob.mx/curriculoems/conformacion, mayo, 2020
SEMS, SEMS, Perfil de Egreso de EMS; -tomado de;
http://sems.gob.mx/work/models/sems/Resource/12482/1/images/ems_perfil_de_egreso.pdf
4
Enfoque de la disciplina
6
En el módulo IV proyecto emprendedor se elabora el plan de negocio, resumen ejecutivo y
se presenta el proyecto emprendedor sustentables, en el submódulo 2, desarrollo de habilidades
para la empleabilidad, se aborda los temas de capacidades digitales y habilidades de comunicación
no verbal.
7
Ubicación de la asignatura
Taller de Taller de
lectura y lectura y
redacción I redacción II
Informática I Informática I
Asignaturas Asignaturas Asignaturas de Asignaturas
Asignaturas Asignaturas de 3er. de 4to. 5to. Semestre de 6to.
de 1er. de 2do. Semestre Semestre del Semestre del
Semestre Semestre componente de componente
formación de formación
propodeútico propodeútico
CAPACITACIÓN PARA EL TRABAJO EN ADMINISTRACIÓN
Tutorías
8
Mapa de la Capacitación
9
Relación de los Contenidos con los Aprendizajes Claves Campo Disciplinar: CIENCIAS SOCIALES
EJE EMPRENDIMIENTO COMPONENTE CONTENIDO CENTRAL MÓDULO
Coordinación de proyectos Fomentar la habilidad para
concretar los medios y
esfuerzos de un equipo de
trabajo para una acción común
y así lograr los objetivos de un
proyecto
Educación Financiera Desarrollar la comprensión de
los conceptos y productos
financieros, desarrollo de las
habilidades necesarias para la
toma de decisiones
informadas y evaluación de
Desarrollo de habilidades riesgos y oportunidades
personas financieras. Acceder a SUBMÓDULO I
conocimientos básicos del SUBMÓDULO II
funcionamiento de la
economía y las finanzas
Responsabilidad social Generar el compromiso,
obligación y deber de
contribuir voluntariamente
para generar una sociedad más
justa y proteger el ambiente
por medio de una conducta
ética para consigo mismo/a y
su entorno.
Fomento a la innovación y la Promover la capacidad de
creatividad crear e idear algo nuevo y
original, además de producir,
asimilar y explotar con éxito
una novedad, de manera que
aporte soluciones inéditas a
los problemas y permita
responder a las necesidades de
la sociedad en general.
Administración del capital Fomentar un mejor
humano desempeño,
aprovechamiento,
acrecentamiento y mejora de
las capacidades, habilidades,
experiencias, conocimientos y
competencias de las personas
como miembros de un equipo SUBMÓDULO I
Gestión del recurso humano de trabajo SUBMÓDULO II
Comunicación Organizacional Establecer estrategias de
desarrollo, productividad y
una mejora de las relaciones
tanto internas como externas a
fin de obtener un mejor
desempeño por parte de los
miembros de un equipo de
trabajo, por lo que su finalidad
se relaciona con los logros,
éxitos o fracasos de estos en
las organizaciones.
Manejo de relaciones sociales Fomentar un desarrollo sólido
y sano de sus relaciones
personales, sociales, escolares
y profesionales utilizando su
inteligencia social y emociona
10
Relación de los Contenidos con los Aprendizajes Claves Campo Disciplinar: CIENCIAS SOCIALES
2
Dirección General del Bachillerato (DGB), a través de la Dirección de Coordinación Académica (DCA) DGB/DCA/01-2020,
http://sems.gob.mx/curriculoems/JornadaDeTransversalidad/
11
COMPETENCIAS GENÉRICAS CLAVE
Se autodetermina y cuida de sí
1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos
que persigue.
1.1. Enfrenta las dificultades que se le presentan y es consciente de sus valores, CG1.1
fortalezas y debilidades.
1.2. Identifica sus emociones, las maneja de manera constructiva y reconoce la CG.1.2
necesidad de solicitar apoyo ante una situación que lo rebase.
1.3. Elige alternativas y cursos de acción con base en criterios sustentados y en el CG1.3
marco de un proyecto de vida.
1.4. Analiza críticamente los factores que influyen en su toma de decisiones. CG1.4
1.5. Asume las consecuencias de sus comportamientos y decisiones. CG1.5
1.6. Administra los recursos disponibles teniendo en cuenta las restricciones para CG1.6
el logro de sus metas.
2. Es sensible al arte y participa en la apreciación e interpretación de sus expresiones en
distintos géneros
2.1. Valora el arte como manifestación de la belleza y expresión de ideas, CG2.1
sensaciones y emociones.
2.2. Experimenta el arte como un hecho histórico compartido que permite la CG2.2
comunicación entre individuos y culturas en el tiempo y el espacio, a la vez que
desarrolla un sentido de identidad.
2.3. Participa en prácticas relacionadas con el arte. CG2.3
3. Elige y practica estilos de vida saludables
3.1. Reconoce la actividad física como un medio para su desarrollo físico, mental y CG3.1
social.
3.2. Toma decisiones a partir de la valoración de las consecuencias de distintos CG3.2
hábitos de consumo y conductas de riesgo.
3.3. Cultiva relaciones interpersonales que contribuyen a su desarrollo humano y el CG3.3
de quienes lo rodean.
Se expresa y comunica
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la
utilización de medios, códigos y herramientas apropiados
4.1. Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingüísticas, CG4.1
matemáticas o gráficas.
4.2. Aplica distintas estrategias comunciativas según quienes sean sus CG4.2
interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.
4.3. Identifica las ideas clave en un texto o discurso oral e interfiere conclusiones a CG4.3
partir de ellas.
12
COMPETENCIAS GENÉRICAS CLAVE
4.4. Se comunica en una segunda lengua en situaciones cotidianas CG4.4
4.5. Maneja las tecnologías de la información y la comunicación para obtener información y CG4.5
expresar ideas
Piensa crítica y reflexivamente
5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a aprtir de métodos establecidos
5.1. Sigue isntrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno CG5.1
de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo
5.2. Ordena información de acuerdo a categorías, jerarquías y relaciones CG5.2
5.3. Identifica los sistemas y reglas o principios medulares que subyacen a una serie de CG5.3
fenómenos
5.4. Construye hipótesis, diseña y aplica modelos para probar su validez CG5.4
5.5. Sintetiza evidencias obtenidas mediante la experimentación para producir conclusiones y CG5.5
formular nuevas preguntas
5.6. Utiliza las tecnologías de la información y comunciación para procesar e interpretar CG5.6
información
6. Sustenta una postura personal sobre temas de interés y relevancia general, considerando otros puntos
de vista de manera crítica y reflexiva
6.1. Elige las fuentes de información más relevantes para un propósito específico y discrimina CG6.1
entre ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad
6.2. Evalúa argumentos y opiniones e identifica prejuicios y falacias CG6.2
6.3. Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocer nuevas CG6.3
evidencias, e integra nuevos conocimientos y perspectivas al acervo con el que cuenta
6.4. Estrcutura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sintética CG4.4
Aprende de forma autónoma
7. Aprende por inciativa e interés propio a lo largo de la vida
7.1. Define metas y da seguimiento a sus procesos de cosntrucción de conocimiento CG7.1
7.2. Identifica las actividades que le resultan de menor y mayor interés y dificultad, CG7.2
reconociendo y controlando sus reacciones frente a retos y obstáculos
7.3. Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana CG7.3
13
COMPETENCIAS GENÉRICAS CLAVE
Trabaja en forma colaborativa
8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos
8.1. Propone maneras de solucionar un problema o desarrollar un proyecto en equipo, CG8.1
definiendo un curso de acción con pasos específicos
8.2. Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva CG8.2
8.3. Asume una actitud constructiva, congruente con los conocimientos y habilidades con los CG8.3
que cuenta dentro de distintos equipos de trabajo
Participa con responsabilidad en la sociedad
9. Participa con una conciencia cívica y ética en la vida de su comunidad, región, México y el mundo
9.1. Privilegia el diálogo como mecanismo para la solución de conflictos CG9.1
9.2. Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrático de la CG9.2
sociedad
9.3. Conoce sus derechos y obligaciones como mexicano y miembro de distintas comundiades CG9.3
e instituciones, y reconoce el valor de la participación como herramienta para ejercerlos
9.4. Contribuye a alcanzar un equilibrio entre el interés y bienestar individual y el interés CG9.4
general de la sociedad
9.5. Actúa de manera propositiva frente a fenómenos de la sociedad y se mantiene informado CG9.5
9.6. Advierte que los fenómenos que se desarrollan en los ámbitos local, nacional e CG9.6
internacional ocurren dentro de un contexto global interdependiente
10.Mantiene una actitud respetuosa hacia la interculturalidad y la diversidad de creencias, valores, ideas
y prácticas sociales
10.1. Reconoce que la diversidad tiene lugar en un espacio democrático de igualdad de CG10.1
dignidad y derechos de todas las personas, y rechaza toda forma de discriminación
10.2. Dialoga y aprende de personas con distintos puntos de vista y tradiciones culturales CG10.2
mediante la ubicación de sus propias circunstancias en un contexto más amplio
10.3. Asume que el respeto de las diferencias es el principio de integración y convivencia en CG10.3
los contextos local, nacional e internacional
11.Contribuye al desarrollo sustentable de manera crítica, con acciones responsables
11.1 Asume una actitud que favorece la solución de problemas ambientales en los ámbitos CG11.1
local, nacional e internacional
11.2 Reconoce y comprende las implicaciones biológicas, económicas, políticas y sociales del CG11.2
daño ambiental en un contexto global interdependiente
14
COMPETENCIAS PROFESIONALES CLAVE
COMPETENCIAS
1. Descubre ideas de negocio, de forma creativa e innovadora a través de CPBE1
estrategias en base a las necesidades de su contexto para favorecer la mejora
de sus condiciones de vida de su entorno.
5. Evalúa un plan de mercadotecnia y ventas, utilizando las 4 P’S del Marketing CPBE5
en un producto o servicio creativo e innovador para satisfacer necesidades
o deseos de sus clientes de su comunidad.
15
EVALUACIÓN POR COMPETENCIAS
Con base en el Acuerdo 8/CD/2009 del Comité Directivo del Sistema Nacional de
Bachillerato. Actualmente denominado Padrón de Buena Calidad del Sistema Nacional de Educación
Media Superior (PBC-SINEMS), la evaluación debe ser un proceso continuo que permita recabar
evidencias pertinentes sobre el logro de aprendizajes del estudiantado tomando en cuenta la
diversidad de estilos y ritmos, con el fin de retroalimentar el proceso de enseñanza-aprendizaje y
mejorar sus resultados.
De igual manera, el Modelo Educativo para la Educación Obligatoria (SEP 2017) señala que
la evaluación es un proceso que tiene como objetivo mejorar el desempeño del alumnado e
identificar sus áreas de oportunidad. Además, es un factor que impulsa la transformación de la
práctica pedagógica y el seguimiento de los aprendizajes.
16
Para evaluar por competencias, se debe favorecer el proceso de información a través de:
17
MENSAJE DE BIENVENIDA
En el Colegio de Bachilleres de Tabasco iniciamos una nueva etapa de la mano con el presidente de
la República el Lic. Andrés Manuel López Obrador y el Gobernador Constitucional del Estado, Lic.
Adán Augusto López Hernández, juntos y con su apoyo construiremos un mejor futuro.
Todos los que integramos esta comunidad académica impulsaremos la cuarta transformación, por
lo que exhorto a los estudiantes, los profesores, el personal administrativo y de apoyo a la educación
a dar el máximo esfuerzo y hacer de nuestra institución la mejor del sureste de país.
Misión Visión
Ofertar a los jóvenes y adultos, educación Ser una institución de nivel medio superior
media superior que garantice un eficiente reconocida por su liderazgo en el desarrollo de
trayecto escolar, mediante una oferta conocimientos, competencias y habilidades
educativa pertinente, con un alto sentido de para la vida, mediante procesos educativos
inclusión, equidad, igualdad y excelencia; que innovadores, logrado con el trabajo
detone sus conocimientos, competencias y armonizado de la comunidad bachiller, los
habilidades laborales e interpersonales, padres de familia, los gobiernos y la sociedad.
favoreciendo su desarrollo humano, valores y
un entorno sostenible.
Valores
Educar con valores Justicia
Compromiso Lealtad
Disciplina Respeto
Equidad Responsabilidad
Gratitud Solidaridad
Honestidad Tolerancia
Humanidad Transparencia
18
DOSIFICACIÓN PROGRAMÁTICA
Semestre: 5to.
Periodo :2021-2022A
Momento Tiempo
Bloque Conocimientos Semana Fecha inicio Observaciones
(minutos)
Apertura 350 Presentación del Módulo
23-27 de
Encuadre 1
agosto
Evaluación Diagnóstica
Desarrollo 350 Mercadotecnia
• Definición, importancia
y objetivos de la 30 de
agosto al 3
mercadotecnia 2
de
• Micro y macro
septiembre
Submódulo 1. Mercadoctenia y ventas
ambiente de la
mercadotecnia.
19
DOSIFICACIÓN PROGRAMÁTICA
Momento Tiempo
Bloque Conocimientos Semana Fecha inicio Observaciones
(minutos)
cierre 350 • Investigación de
mercado.
• Factores Revisión de
psicológicos que 4-8 de portafolio y
influyen en 7
octubre evaluación
acciones del sumativa
proceso de
compra y
Submódulo 1. Mercadoctenia y ventas
consumo
cierre 350 Ventas
• Concepto,
importancia y 14 de octubre
estrategias de 11-15 de
8 reunión de
octubre
ventas. academia
• Tipos de
consumidores
modernos
cierre 350 • Tipos de
generaciones
vivientes.
• Discurso de
presentación 18-22 de
9
para proyecto octubre
de
emprendimiento
(elevator pitch).
• Modelo AIDA.
20
DOSIFICACIÓN PROGRAMÁTICA
Momento Tiempo
Bloque Conocimientos Semana Fecha inicio Observaciones
(minutos)
Apertura 350 Presentación del
Submódulo
Encuadre
Evaluación Diagnóstica
Administración de Evaluación
Recursos Humanos 25-29 de
10 extraordinaria
octubre
intersemestral
Concepto e Importancia
de los recursos humanos
en una estructura
organizacional.
oficial de labores
Elementos para el Lección
reclutamiento, Selección 1-5 de Construye T
de personal y 11
noviembre
descripción de puesto. Lección 11. Mi
postura ante la
decisión.
21
DOSIFICACIÓN PROGRAMÁTICA
Semestre: 5to.
Periodo :2021-2022A
Momento Tiempo
Bloque Conocimientos Semana Fecha inicio Observaciones
(minutos)
350 29 de 29 y 30 de
Submódulo 2. Recursos Humanos
22
Transversalidad
Nombre del
“Transformando los recursos humanos a la nueva normalidad”
proyecto:
Eje: Emprendimiento
Temática
Desarrollo de habilidades personales
General:
Temática
Responsabilidad social
Particular:
• En todas las empresas tanto públicas como privadas, poseen recursos humanos,
que el día hoy es lo más valioso dentro de una organización; ya que ellos
ejecutan las estrategias, objetivos y metas, sin embargo; el capital humano de la
empresa requiere ser capacitados de manera constante con la finalidad de
preservar y mejorar sus beneficios laborales y crecimiento personal.
Propósito del
• Es importante la habilidad de los empleadores y del departamento de recursos
Proyecto
humanos implementar cursos de capacitación y actualización, en cuanto a los
Transversal:
principios de responsabilidad social para el mejoramiento del bienestar y
estabilidad laboral.
• A través de la motivación y los incentivos se busca el desarrollo socioemocional
de los empleados, así como, su impacto en la sociedad en el cuidado del medio
ambiente de forma que sean responsables desde el punto de vista ético y social.
23
SITUACIÓN DIDÁCTICA
Título de la
“Cuéntamelo todo” Estrategia
Situación
Didáctica:
Didáctica:
Tiempo 64 hrs Número de sesiones
Submódulo):
asignado: asignadas:
Propósito de la Que el estudiante pueda diseñar estrategias de mercadotecnia y ventas para su
situación proyecto emprendedor, aplicando de forma colaborativa las herramientas del
didáctica: marketing y así demostrar su viabilidad dentro del contexto.
Utiliza la mezcla de la mercadotecnia y la investigación de mercado en su comunidad
para el desarrollo de su proyecto emprendedor, informándose de los gustos y
Aprendizajes preferencias de los clientes potenciales para la toma de decisiones responsables.
Esperados: Diseña estrategias de ventas, conociendo las características de sus clientes
potenciales, expresando sus ideas de manera creativa respetando y promoviendo el
bien en su comunidad.
Actualmente en nuestra sociedad los micro emprendedores, bajo el desconocimiento
de la importancia de las estrategias de mercadotecnia no llevan a cabo un proceso de
Problema de
investigación de mercado el cual es fundamental para determinar la viabilidad del
contexto: proyecto, sobre todo en momentos de crisis como el que vivimos hoy en día frente al
COVID-19.
• ¿Qué es un estudio de mercado?
• ¿Cuál es la importancia de un estudio de mercado?
• Explica cómo desarrollar una mezcla de mercadotecnia
Conflicto • Existen en tu comunidad alguna organización que desarrolle estudios de
cognitivo: mercado.
• Consideras que los conocimientos adquiridos sobre estudios de mercado te
generen una oportunidad como idea de negocio.
24
Módulo. Mercadotecnia, Ventas y Recursos Humanos
Submódulo
Mercadotecnia y Ventas
64 hrs 8 créditos
8
25
Competencias Genericas Competencias profesionales básicas
CG5.1 Sigue instrucciones y CPB5. Evalúa un plan de mercadotecnia y ventas, utilizando las
procedimientos de manera reflexiva, 4 P’S del Marketing en un producto o servicio creativo e
comprendiendo como cada uno de sus innovador para satisfacer necesidades o deseos de sus clientes
pasos contribuye al alcance de un de su comunidad.
objetivo.
CG8.3 Asume una actitud constructiva, CPB6. Descubre los elementos del proceso de selección de
congruente con los conocimientos y personal de los Recursos Humanos, analizando sus diferentes
habilidades con los que cuenta dentro etapas para favorecer el trabajo de forma colaborativa,
de distintos equipos de trabajo. metódica y organizada.
Conocimientos
Mercadotecnia
• Definición, importancia y • Investigación de mercado.
objetivos de la mercadotecnia. • Factores psicológicos que influyen en acciones del
Micro y macro ambiente de la proceso de compra y consumo
mercadotecnia.
• Mezcla de mercadotecnia o Ventas
4ps. • Concepto, importancia y estrategias de ventas.
• Nuevas tendencias: Marketing • Tipos de consumidores modernos.
Digital, Benchmarketing, • Tipos de generaciones vivientes.
Neuromarketing. • Discurso de presentación para proyecto de
Investigación de Mercado. emprendimiento (elevator pitch).
• Concepto de mercado. • Modelo AIDA
• Clasificación y segmento de
mercado.
26
Secuencia Didáctica 1
Apertura “Cuéntamelo todo”
Evaluación Diagnóstica
Antes de iniciar, Te invitamos a responder las siguientes preguntas con el propósito de indagar sobre
el nivel de conocimientos que posees con relación al tema de Mercadotecnia y Ventas. ¡Ánimo!
27
6.- Según Abraham Maslow, en su teoría Motivacional presenta una pirámide de necesidades en
las cuales las personas se mueven a la adquisición de bienes o servicios, enlístalas en orden de
la pirámide de necesidades:
SOCIALES
FISIOLÓGICAS O BÁSICAS
AUTOESTIMA
SEGURIDAD
AUTORREALIZACIÓN
10.- Al adquirir un producto o servicio en que te fijas más; ¿en la Calidad o en el Precio?
¿Porqué?
28
Secuencia Didáctica 1
Desarrollo “Cuéntamelo todo”
Teóricos Definición
Louis E. Boone y David L. Kurtz Consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de
mercancías y servicios a determinados sectores del público
consumidor.
William Stanton Sistema global de actividades de negocios proyectadas
para planear, establecer el precio, promover y distribuir
bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes
actuales y potenciales.
Philip Kotler Propone una definición que tiene sus orígenes en la lógica
de la naturaleza y conducta humanas: mercadotecnia es
aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades,
carencias y deseos a través de procesos de intercambio. 4
Los conceptos centrales de la mercadotecnia, de acuerdo con la definición de Philip Kotler son4:
➢ Necesidades: es el estado de privación que siente una persona.
➢ Deseos: son la forma que adoptan las necesidades, de acuerdo con la cultura y
personalidad individual. Los deseos son objetos definidos culturalmente que satisfarán la
necesidad.
➢ Demandas: los deseos y los recursos son ilimitados, por lo que los consumidores
escogen los productos que les dan la mayor satisfacción por su dinero. Los deseos se
convierten en demandas cuando están respaldados por el poder adquisitivo.
Importancia de la mercadotecnia
En términos generales, la importancia de la
mercadotecnia se ha visto directamente reflejada
en tres grandes áreas:
1. La economía: Ya que genera empleos
directos, profesionales que se desenvuelven en
esta área como vendedores y publicistas, e
indirectos como el personal que se contrata en un canal de televisión gracias a la publicidad
pagada por los patrocinadores. Promueve la adquisición de materias primas para la
producción de nuevos productos, la de productos ya existentes, atrae capitales, con lo cual
da lugar al movimiento económico en empresas, organizaciones, países y en el mundo
entero.
2. El mejoramiento del estándar de vida: En la actualidad se dispone de muchos más productos
y servicios que hacen la vida de las personas más placentera y llevadera de lo que era hace
50 años atrás; lo cual, se debe en la gran mayoría de los casos, a las diferentes actividades
de la mercadotecnia.
3. La creación de empresas más competitivas: La mercadotecnia impulsa a las empresas a
enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado necesita, a un precio
que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su
oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar
correcto y en el momento preciso.
30
En el caso de empresas y organizaciones, la importancia de la mercadotecnia se ha visto
reflejada en dos aspectos básicos:
• La importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades
impulsan a la empresa hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de sus clientes,
siendo el logro de ese objetivo lo que se
considera como el éxito de cualquier negocio.
• La mercadotecnia contribuye directamente
a alcanzar los objetivos fundamentales de la
mayoría de los negocios, que son supervivencia,
obtención de utilidades y crecimiento, puesto
que incluye actividades que son vitales para la
organización de negocios, además es la única función de la empresa que produce ingresos
de forma directa.
Por último, para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejada en
prácticamente todas sus actividades diarias, cuando ven el comercial de un producto en la
televisión, al recibir a un vendedor de seguros, al beneficiarse con un descuento en el
supermercado, cuando compran una determinada marca de ropa o cuando reciben algún producto
directamente en su domicilio, y en muchas otras situaciones que son la “forma visible” que toman
las diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas,
procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo.
Según Richard L. Sandhusen, un individuo responde a la mercadotecnia cada vez que
adquiere un producto. Además, el campo de la mercadotecnia también ofrece la oportunidad de
realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cíclicas y económicas, y ofrece
mejores oportunidades que muchas otras profesiones, para el crecimiento y el desarrollo en el
ámbito profesional.
Objetivos de la mercadotecnia
31
➢ Investigar cuáles son las necesidades del cliente para poder crear productos realmente
satisfactorios.
➢ Regular la demanda de productos para que esta forma pueda la empresa alcanzar sus
objetivos.
La mercadotecnia también tiene objetivos que debe lograr para la empresa que la pone en
práctica y para la sociedad en general, que podemos dividir y organizar en dos grandes grupos: 1)
Objetivos primarios o generales y 2) Objetivos específicos.
32
Objetivo de la actividad: El estudiante analiza y comprende la importancia de la mercadotecnia
para fomentar el intercambio de producto o servicio entre dos o más
partes que tienen un interés común.
Actividad de enseñanza El docente solicita que, en conjunto con su guía didáctica del
de aprendizaje de SIGA:
estudiante, reflexione la importancia de la mercadotecnia en la vida
empresarial, resolviendo asi una problemática que satisfaga la
necesidad del mercado para la mejorar solución del consumidor.
Producto esperado: Mapa mental
33
1.2 Micro y macro ambiente de la mercadotecnia
Al hombre poco le serviría contar con grandes recursos naturales, humanos y tecnológicos
si no dispone de técnicas y procedimientos para organizar y dirigir el trabajo hacia la producción de
bienes y servicios que satisfagan las necesidades de un mercado demandante y muy dinámico.
Macroambiente externo: Le llamamos así por afectar a todas las organizaciones, influye de
modo importante en las oportunidades y actividades de mercadotecnia de cualquier organización.
Un cambio en uno de ellos puede ocasionar cambios en uno o más de los otros, por tanto, están
interrelacionados, lo que tienen en común todos es que se trata de fuerzas dinámicas; es decir,
están sujetas a cambiar y además a hacerlo a un ritmo creciente, estas fuerzas no pueden ser
controladas por los directivos de una empresa.
✓ Factores demográficos: Dentro de los factores demográficos que afectan más las decisiones
mercadológicas de las empresas, encontramos: edad, sexo, nivel socioeconómico,
ocupación, profesión, nacionalidad, estado civil, tamaño de la familia, ingresos, ciclo de vida
familiar, religión y actividad. En México, las estadísticas demográficas más importantes y
recientes al último censo poblacional pueden consultarse en la página web del Instituto
Nacional de Estadística y Geografía (INEGI).
✓ Condiciones económicas: se refieren a los ingresos, gastos y recursos que afectan el costo
de administrar una empresa u hogar.
✓ Factores tecnológicos: Los adelantos tecnológicos han tenido un gran impacto en los estilos
de vida del hombre moderno, en sus hábitos de consumo y en su bienestar económico.
✓ Factores políticos y legales: Son principalmente las políticas monetarias y fiscales (como los
trámites de registros y pago de impuestos), legislaciones y regulaciones sociales (leyes
contra la contaminación), relaciones del gobierno con las industrias (trámite de subsidios,
medios de transporte, etc.) y por último las relacionadas con la mercadotecnia, que son
principalmente las que regulan la competencia y protección del consumidor.
✓ Factores sociales y culturales: Estos incluyen el conjunto de valores, ideas y actitudes de un
grupo homogéneo de personas, conjunto que se trasmite de una generación a otra. Muchos
elementos de la cultura influyen en los hábitos de compra de los consumidores.
✓ Factores ecológicos: Los factores ambientales se han hecho cada vez más importantes en
la década de los años noventa y principios del siglo XXI.
35
Los consumidores son más conscientes del problema ecológico y lo expresan abiertamente, es
un movimiento que no se limita a un país, esta inquietud es una manifestación mundial, en los
últimos tiempos han aparecido un sin número de organizaciones que protegen el medio
ambiente como son: Green-peace, Secretaría del Medio Ambiente y Recursos Naturales, Centro
de Investigación y Extensión Forestal Andino Patagónico, Asociación Española de Ecología
Terrestre, entre otras, en Latinoamérica. Desde las escuelas, a los niños les están creando la
cultura de mejoramiento del ambiente, les indican cómo deben separar los productos que se
pueden reciclar de los que no, etcétera. Esta conciencia ha hecho que el consumidor exija a las
empresas productos que no dañen su entorno, logrando que muchas de ellas elaboren
productos biodegradables.
Microambiente
El microambiente externo está constituido por tres factores ambientales adicionales, que son
ajenos a la empresa y afectan sus actividades de mercadotecnia de forma particular a cada una de
ellas. tratar con ellos de manera eficaz es un aspecto crítico para el éxito del negocio. A pesar de
que generalmente no son controlables, se puede influir en ellos en algunas situaciones por lo que
los consideramos semi controlables.
✓ Mercado: lo podemos definir como las personas u organizaciones con necesidades por
satisfacer, dinero para gastar y disposición para gastarlo.
✓ Proveedores: Los proveedores son empresas encargadas de facilitarnos los insumos
necesarios para la fabricación de nuestros productos, no solamente se habla de materia
prima sino también de diferentes servicios que requiere la empresa y que es proporcionado
por otra. Actualmente muchas grandes compañías buscan una integración con sus
proveedores ya que requieren estándares de calidad; para que una empresa pueda producir
con calidad necesita que todas aquellas empresas involucradas con ella también trabajen
con calidad. Cuántas veces ha sucedido que una empresa se compromete a entregar un
producto y no puede cumplir porque el proveedor de la bolsa o el mensajero no estuvieron
a tiempo; esto trae consigo una mala imagen. Es importante, por lo tanto, ser muy
cuidadoso en la elección de todos los proveedores, no sólo buscar el que ofrezca el producto
a menor precio, se debe buscar aquel que ofrezca calidad, puntualidad y servicio, de esta
forma nuestra empresa podrá cumplir satisfactoriamente con sus clientes.
36
✓ Intermediarios de mercadotecnia: Los intermediarios son instituciones que facilitan el flujo
de artículos y servicios entre la empresa y los mercados finales. Entre ellos tenemos:
mayoristas, minoristas, agentes y comisionistas, compañías de transporte, almacenes,
etcétera
✓ Competencia: consiste en otras empresas que podrían ofrecer un producto que satisfaga
las necesidades de un mercado específico. Son varias las formas de competencia y cada
compañía debe considerar a sus competidores actuales y potenciales en el diseño de su
estrategia de mercadotecnia.
✓ Medios de información: Participantes muy activos del microambiente son los reporteros,
capaces de colocar un producto/servicio en los cuernos de la luna o de enterrarlo para
siempre. Los reporteros hoy en día están ávidos de noticias y dispuestos a todo con tal de
superar a sus propios competidores directos: los otros reporteros. Además, siguen los
eventos hasta el mismo momento que dejan de ser noticia por no representarles más rating
o audiencia.
El sistema de mercadotecnia de una empresa también es modelado por factores internos que
están bajo control de la administración, esas influencias internas incluyen a las actividades
productivas, financieras y de personal. Otros factores relacionados con la mercadotecnia son la
ubicación de la compañía, su fuerza de investigación y desarrollo, así como la imagen global que
proyecta al público. Con frecuencia la ubicación de una empresa determina los límites geográficos
de su mercado, sobre todo los costos del transporte son elevados si se manejan productos
perecederos. El factor de investigación y desarrollo
puede determinar que la compañía será líder o
seguidora en su rama de la industria. Todos los
factores ambientales se combinan para construir el
programa de mercadotecnia de una organización,
los administradores deberán diseñar un programa
de mercadotecnia que satisfaga las necesidades.5
5
Ruth, M. (2016). Desarrollo microempresarial. Colegio de Bachilleres de Sonora. Segunda edición
37
1.3 Mezcla de mercadotecnia
Estrategia de producto
38
Definición de producto
Conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y expectativas
39
Tipos de bienes de consumo
Producto De conveniencia Comerciales De No buscados
especialidad
Comportamient Compra frecuente, Compre menos Fuerte Escaso
o de compra del escasa planificación, frecuente, mayor preferencia y conocimiento
cliente escasa comparación o planificación y esfuerzo lealtad de de su
esfuerzo de compra y de compra y marca, existencia y se
baja implicación. comparación entre esfuerzo conocen, bajo
marcas de precio, especial de interés o
calidad y diseño compra, poca incluso
comparación negativo
entre marcas y
baja
sensibilidad al
precio.
Precio Bajo Más alto Alto Varia
Distribución Intensivas, ubicaciones Selectiva Exclusiva Varia
convenientes.
Comunicación Promoción masiva por Publicidad y venta Promoción Publicidad y
el productor personal por más venta
productores e cuidadosament personal
intermediarios e enfocada por agresiva por
productores e productores e
intermediarios intermediario
s.
Ejemplos Pasta de diente, Electrodomésticos, Bienes de lujo, Seguros,
revistas, detergente, muebles, ropa. como relojes donación de
etc. Rolex o cristal sangre.
fino
Imagen
40
Otras clasificaciones de productos trascendentes en la formulación de estrategias
Otra clasificación Definición
Productos de consumo Productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la
popular necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en
lugares accesibles al público en general y se compran regularmente
para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado
masivo.
Productos gancho Artículos que no reditúan una ganancia considerable a la empresa,
pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor
de que la empresa cuenta con todo lo necesario.
Productos de impulso Fungen como base para dar a conocer otros productos de reciente
creación y características similares; en ocasiones se hacen
modificaciones a su diseño antes de su decadencia.
Productos de alta Son los que se producen en gran cantidad, rápidamente y para una
rotación temporada corta (esferas navideñas, trajes de baño, tiendas de
campaña, impermeables, etcétera).
Productos de media y Éstos no tienen una producción masiva. La producción es baja o
baja rotaciones intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas.
Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales eléctricos,
estambres y tornillos
Productos de temporada Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las
diferentes épocas del año (juguetes, útiles escolares, etcétera).
Productos importados Productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy
alto.
6
Kotler, P. y Gary, A. (2013). Fundamentos de marketing. Pearson. Onceava edición
41
Decisiones de productos y servicios
Los mercadólogos toman decisiones de productos y servicios en tres niveles: las decisiones
individuales de productos, las decisiones de línea de producto y las decisiones de mezcla de
productos. Analizaremos una a la vez.
De entre las diferentes decisiones que el responsable de marketing ha de tomar con relación
al producto.
Atributos del producto y servicio El desarrollo de un producto o servicio implica definir los
beneficios que ofrecerá. Estos beneficios son comunicados y entregados por medio de los atributos
del producto tales como su calidad, características, estilo y diseño.
42
El estilo sólo describe la apariencia de un producto. Los estilos pueden ser atractivos a la vista o
producir bostezos. Un estilo sensacional puede captar la atención y producir agradable estética,
pero no necesariamente hará que el producto funcione mejor. A diferencia de estilo, el diseño es
más que algo superficial; va a la esencia misma del producto. Un buen diseño contribuye tanto a la
utilidad del producto, como a su apariencia.
Branding o marca
La marca puede definirse como un nombre, un término, una señal, un símbolo, un diseño o una
combinación de alguno de ellos que sirve para identificar los bienes y servicios que ofrece un
vendedor y diferenciarlos del de sus competidores. Normalmente la marca suele estar compuesta
por tres elementos:
✓ El nombre de marca, que es la parte de la marca que puede pronunciarse (formada por
una palabra, números, letras, siglas, etc.).
✓ El logotipo, que es la parte de la marca que no puede pronunciarse pero que se
reconoce visualmente (un símbolo, unos colores,
un diseño, etc.).
✓ El eslogan, el cual se entiende como frase
identificativa en un contexto comercial de una
idea (o de un propósito publicitario) resumida y
representada en un dicho
Objetivos de la marca:
43
Ventajas de la marca:
✓ Cuando está bien diseñada se identifica con facilidad, lo que favorece la compra.
✓ Protege a los consumidores asegurándoles una calidad consistente.
✓ Una marca establecida asegura también que los consumidores puedan comparar la calidad
de los productos que adquieren.
✓ Existe la tendencia a mejorar los productos de marca a través del tiempo
44
Decisiones de envase
Envase primario: contenedor inmediato del producto (ej.: botellita que contiene directamente un
perfume).
Envase secundario: material que protege el envase primario (ej.: cajita en la que se incluye
la botellita del perfume).
✓ Proteger el producto, para que llegue sin daños al consumidor. Ha de protegerlo desde su
fabricación, su transporte, su almacenamiento hasta la posterior conservación del producto
una vez que este haya sido abierto.
✓ Ayudar a almacenar el producto, ya no solo en grandes centros mayoristas, sino en las
mismas estanterías de los distribuidores finales. Su forma, diseño y materiales utilizados
serán aspectos importantes a tener en cuenta en este sentido.
✓ Atraer la atención del cliente, facilitando la venta a los consumidores finales. Un buen
envase incita a la compra, sobre todo en productos de compra impulsiva.
✓ Proyectar el valor de la marca, facilitando la diferenciación e identificación del producto
respecto a los competidores y contribuyendo al desarrollo del programa de marketing
global de la empresa.
✓ Facilitar el uso por parte del consumidor (que sea fácil de abrir, cerrar y almacenar una vez
abierto, que favorezca la conservación del producto y que sea desechable)
45
Etiqueta Una parte integral de cualquier empaque es
su etiqueta. Las etiquetas son consideradas como
aquella inscripción que transmite datos específicos
sobre un producto. En general el etiquetado adopta
una de dos formas: persuasiva e informativa. El
etiquetado persuasivo se enfoca en un tema
promocional o logotipo, y la información para el consumidor es secundaria. En contraste, el
etiquetado informativo está diseñado para ayudar a los consumidores a seleccionar el producto
apropiado y reducir la disonancia cognitiva después de la compra.
Características de la etiqueta:
De manera general los requisitos legalmente exigidos en cuanto al etiquetaje son los
siguientes:
46
✓ Lote de fabricación.
✓ Lugar de procedencia.
El
47
Generación de ideas: Búsqueda sistemática de nuevas ideas de productos.
Filtración de ideas: Hacer un filtro de las nuevas ideas de productos a fi n de detectar las buenas
ideas y abandonar las malas tan pronto como sea posible.
Concepto del producto: Versión detallada de la idea del nuevo producto explicada en los términos
significativos del consumidor.
Prueba de concepto: Probar conceptos de nuevos productos con un grupo de consumidores meta
para averiguar si los conceptos tienen un fuerte atractivo para los consumidores en general.
Análisis de negocio: Revisión de las proyecciones de ventas, costos y utilidades para un nuevo
producto con el fi n de averiguar si estos factores cumplen con los objetivos de la empresa.
Desarrollo de productos: Desarrollo del concepto del producto hasta que se logra un producto físico
a fin de asegurarse que la idea de producto puede transformarse en una oferta de mercado
funcional.
48
2. Introducción es un periodo de lento crecimiento de las ventas, el producto es lanzado al
mercado. Las utilidades son inexistentes en esta etapa debido a los fuertes gastos de
introducción del producto.
3. Crecimiento es un periodo de rápida aceptación en el mercado y utilidades crecientes.
4. Madurez es un periodo de desaceleración en el crecimiento de las ventas porque el
producto ha logrado la aceptación por la mayoría de los compradores potenciales.
5. Las utilidades se estabilizan o
declinan debido a los crecientes
desembolsos de marketing para
defender al producto contra la
competencia.
6. Declinación es el periodo en que las
ventas caen y las ganancias
disminuyen de manera drástica.
No todos los productos siguen todas las cinco etapas descritas: algunos son introducidos y
mueren con rapidez; otros permanecen en la etapa de madurez por un largo, largo tiempo. Algunos
entran en la etapa de declinación y luego vuelven a entrar en crecimiento a través de una fuerte
promoción o el reposicionamiento. Parece que una marca bien gestionada puede vivir para siempre.
No todos los productos siguen todas las cinco etapas descritas: algunos son introducidos y mueren
con rapidez; otros permanecen en la etapa de madurez por un largo, largo tiempo. Algunos entran
en la etapa de declinación y luego vuelven a entrar en crecimiento a través de una fuerte promoción
o el reposicionamiento. Parece que una marca bien gestionada puede vivir para siempre.
El concepto CVP se aplica de forma diferente en cada caso. Las clases de productos tienen los
ciclos de vida más largos; las ventas de muchas clases de productos permanecen en la etapa de
madurez durante mucho tiempo. Las formas de producto, por el contrario, tienden a tener la forma
CVP estándar. El ciclo de vida de una marca específica puede cambiar con rapidez debido a los
cambiantes ataques competitivos y las respuestas correspondientes. El concepto CVP también
puede aplicarse a lo que se conoce como estilos, modas y modas pasajeras.
49
✓ Estilo: Modo de expresión básico y
distintivo.
✓ Moda: Estilo popular o aceptado en la
actualidad en un campo determinado.
50
El precio
El precio significa una cosa para el consumidor y otra diferente para el vendedor, para el
primero significa un costo y para el segundo un ingreso, la principal fuente de utilidades. Para los
gerentes de mercadotecnia es todo un reto la fijación de precios por lo que representa para la
empresa.
Para Lamb, Hair y McDaniel, el precio es aquello que se da en intercambio para adquirir un
bien o servicio. Según Dwyer y Tanner, un precio es el dinero que paga un comprador a un vendedor
por un producto o servicio particular.
Para Fisher y Espejo, es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio
la combinación de producto y servicio que lo acompaña, es el valor expresado en moneda.
Importancia del precio Los precios son la clave del ingreso, lo que a su vez son las utilidades.
El ingreso es el precio que se cobra a los clientes multiplicado por el número de unidades vendidas,
con esto se pagan todas las actividades de la empresa: producción, finanzas, ventas, distribución y
demás. Después de cubrir estas actividades, si existe algún resto, es lo que llamamos utilidad. Para
obtener una utilidad, los gerentes deben elegir un precio que no sea demasiado alto ni demasiado
bajo, un precio que iguale el valor percibido por los consumidores a quienes se quiere llegar.
51
Objetivos del precio Algunos objetivos típicos de la fijación de precios son:
Las principales características del precio como elemento del marketing mix de la empresa
son:
Es un instrumento a corto plazo (es el elemento más flexible, ya que puede ser modificado
rápidamente y sus efectos son inmediatos sobre las ventas y los beneficios).
52
Costos
53
4. Los costos desde el punto de vista económico:
• Costos promedio total. Costos que resultan de fabricar una unidad del producto para
cada nivel de producción.
• Costos marginales. Gastos adicionales ocasionados por la producción de una unidad
del producto para cada nivel de producción.
• Costos de oportunidad. Costos que se derivan de hacer una cosa por otra.
5. Los costos desde el punto de vista contable:
• Costos incurridos o históricos. Son aquellos gastos que ya se efectuaron al hacer su
registro, es decir, primero se realiza el gasto y después se toma nota de él.
• Costos estimados. Cálculos anticipados de los gastos que predominarán en el futuro
(mano de obra, material) dentro de un periodo dado, con la intención de pronosticar
un costo total.
• Costos estándar. Resultan de la suma de precios obtenida sobre las especificaciones
de un producto, atendiendo a las unidades básicas anticipadas para el material, trabajo
y gastos que entran en su producción.
Punto de equilibrio
54
El eje vertical representa los ingresos y los costos en miles de pesos y el eje horizontal
representa los miles de unidades de volumen. Los costos fijos se representan por una línea
horizontal (40), cualquiera que sea el
número de unidades producidas. Los
costos variables, que son el precio de
venta por cada unidad producida, se
marcan… (1.20). El ingreso total se
representa con una línea recta que
debe aumentar con la producción.
Antes de alcanzar el punto de
equilibrio, situado en la intersección
de las líneas de ingreso total, la
empresa sufre pérdidas; después de dicho punto comienza a obtener utilidades. Análisis del punto
de equilibrio algebraico: el punto de equilibrio se define como el volumen de producción en que los
ingresos totales se igualan con los costos totales. Si se hace lo siguiente:
55
Demanda
Ley de la demanda
Las cantidades de una mercancía que los consumidores están dispuestos a comprar varían
en relación inversa al movimiento de los precios; esto es, si los precios aumentan, la demanda baja
y si los precios se reducen, la demanda aumenta. Dichas mercancías estarán determinadas por los
siguientes factores:
Fluctuaciones en la demanda
56
Es uno de los factores que más influye en las decisiones sobre los precios:
✓ Cuando una baja en el precio de un bien no modifica en absoluto la cantidad que se compra,
se dice que es nula la elasticidad de la demanda (inelástica o rígida) para ese bien.
✓ Cuando una pequeña reducción del precio de un producto produce un incremento
enormemente amplio en las compras del bien, se dice que la demanda es infinitamente
elástica; esto, suponiendo que el ingreso total de todos los consumidores sigue siendo el
mismo antes y después del cambio de precios.
57
Demanda unitaria. Cuando el
precio de un artículo aumenta, la
demanda baja en igual
proporción al alza de precios. Si
el precio baja, la demanda sube
en igual proporción a la baja de
precios.
Oferta
La oferta se refiere a las cantidades de un producto que los fabricantes están dispuestos a
producir a los posibles precios del mercado.
Ley de la oferta: La cantidad de una mercancía que los productores están dispuestos a poner
en el mercado varían en relación directa al movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la
oferta decrece y ésta aumenta si el precio se eleva. Dichas mercancías están determinadas por
los siguientes factores:
Para que en los determinantes se produzcan alteraciones lo suficientemente intensas como para
provocar cambios visibles, a veces es necesario que transcurran periodos largos.
58
Elasticidad de la oferta
La elasticidad de la oferta se refiere a los cambios en las cantidades del producto que los
vendedores están dispuestos a poner en el mercado como reacción a los cambios en el precio;
los cambios en las cantidades se moverán en la misma dirección que los cambios en los precios.
1. Ciclo de vida de un producto El precio es afectado dependiendo del ciclo de vida en que se
encuentre el producto, debido a la demanda y a la competencia que tenga:
✓ Introducción. Dependiendo de la estrategia requerida en esta etapa, se puede optar por
un precio alto, si se desea una recuperación rápida de la inversión; o precio bajo si se
pretende tener una penetración rápida de mercado; el precio es muy importante para
lograr que el producto tenga un sólido ciclo de vida. Crecimiento. En esta etapa por lo
59
general se estabilizan los precios, ya que aparecen nuevos competidores, lo cual regula
la oferta disponible; en esta etapa también el producto comienza a tener una
participación interesante en otros mercados.
✓ Madurez. En esta etapa es importante desarrollar estrategias que permitan al producto
mantenerse en el mercado; normalmente se reducen los precios en la promoción,
aunque la distribución es más costosa, ya que el producto requiere un mayor número
de distribuidores; la competencia es más agresiva, en esta etapa sólo sobreviven las
empresas más eficientes.
✓ Declinación. En esta etapa la empresa nuevamente debe reducir de manera importante
sus precios antes de decidirse por modificar el producto, si el producto sobrevive por
algún cambio, éste reiniciará su ciclo de vida o formará parte de los productos de
especialidad y precio alto.
2. Inflación: La inflación, en términos generales, refleja el proceso de aumento en el nivel de
precios, expresado en la pérdida del poder adquisitivo del dinero y más específicamente del
salario. Las causas de la inflación pueden resumirse en dos grandes apartados:
✓ Inflación por exceso de demanda. Originada cuando los medios de pago de la
sociedad sobrepasan la oferta total de bienes y servicios.
✓ Inflación por elevación en los costos de producción. Es consecuencia del alza de los
precios de los factores productivos. En este sentido, la fuente más corriente de
elevación de costos se encuentra en los salarios, sobre todo cuando son los fuertes
sindicatos obreros quienes los negocian.
3. Recesión. Economía estancada o en declive; se reconoce por los altos niveles de desempleo.
4. Depresión. Disminución grande de la producción y el empleo
El precio que la empresa cobra reside entre uno que sea demasiado bajo para producir una
utilidad y otro que sea demasiado alto para producir cualquier tipo de demanda. Las principales
consideraciones en la fijación de precios. Las percepciones de los clientes del valor del producto
establecen el límite superior para los precios: si los clientes perciben que el precio del producto es
mayor que su valor, no comprarán el producto. Asimismo, los costos de los productos establecen el
límite inferior de los precios: si la empresa fija los precios del producto por debajo de sus costos,
60
perderá utilidades. Al fijar su precio entre estos dos extremos, la empresa debe tener en cuenta
varios factores internos y externos, incluyendo las estrategias y los precios de sus competidores, la
estrategia y mezcla de marketing global, y la naturaleza del mercado y la demanda.
61
La mayoría de las empresas tienen varias políticas para el establecimiento de precios; esto
es debido a que cada una cuenta con diferentes necesidades económicas. Las políticas que utilizan
las empresas para el establecimiento de precios son:
1. Precio bajo: por lo general se considera como sinónimo de mala calidad, pero no es una
regla.
2. Precio alto: es sinónimo de buena calidad y el consumidor prefiere pagar una cantidad alta,
con tal de adquirir un producto o servicio que le garantice la compra.
3. Precio promedio: es el rango promedio de precio que se establece entre el precio alto y el
precio bajo, sin tocar ninguno de los dos extremos, por ejemplo, el precio de una lata de
refresco oscila entre $5.00 y $8.00. Para determinar el precio promedio, se suman $5.00 +
$8.00 = $6.50 y este es el precio promedio.
4. Precio fraccionado: es el precio que da la imagen de otro precio, por ejemplo: $89.99 parece
estar en $89.00 pesos, pero el consumidor al final paga $90.00 pesos, detalle que el
consumidor no percibe al momento de pagar.
5. Precio de estación o de moda: cuando un producto nuevo sale al mercado y se pone de
moda, se le asigna un precio alto y es bien aceptado por el consumidor, por ejemplo: cuando
sale un modelo nuevo de celulares su precio es elevado, al paso de tres o cuatro meses baja
considerablemente, esto debido a que surgió otro nuevo modelo con nuevas características.
6. Precio de mercadotecnia: es aquel precio que establece la empresa, tomado en cuenta los
costos invertidos en el producto, publicidad y promoción, la inversión que hizo al realizar
una investigación de mercado y además considera también el de la competencia.
7. Política de precios de línea: Esta política es más común entre los minoristas que entre los
mayoristas o productores; consiste en seleccionar un número limitado de precios a los
cuales una tienda puede vender su mercancía. Los precios de línea se utilizan ampliamente
en el menudeo de todo tipo de aparatos. Para el consumidor, el principal beneficio de los
precios de línea es que simplifica las decisiones de compra. Desde el punto de vista del
detallista, la política es ventajosa porque ayuda a los propietarios de la tienda a planear sus
compras. El aumento de los costos puede ejercer una fuerte presión en los precios de línea
debido a que una empresa dudará en cambiar sus precios cada vez que un costo aumente.
62
8. En periodos de inflación continua, esta política puede ser un problema para las tiendas que
dan importancia a las escalas de precios.
9. Política de fijación de precios por prestigio: El precio es un elemento importante para
comunicar la imagen del producto y, de hecho, algunos gerentes se esfuerzan por presentar
una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. Por lo tanto, hay ciertos
productos tales como cervezas, automóviles, cosméticos y licores que reciben una imagen
de prestigio a través de la política seguida para fijar su precio.
10. Política de liderazgo en el precio: En algunas industrias existen empresas claramente
identificables que fijan los precios para todos los competidores. Estas empresas son
generalmente las más dominantes y poderosas de sus respectivas industrias.
11. Política de fijación de precios por costumbre: Aquí la base para determinar el precio es la
tradición, los especialistas tratan de evitar una alteración en el precio de un producto en su
nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en lo que respecta a tamaño y contenido.
12. Política de precios de supervivencia: Algunas empresas son lo suficientemente fuertes como
para tratar de sacar del negocio a la competencia por medio de los precios; otras utilizan la
política que se enfoca sencillamente a permanecer en el negocio. Ciertos ajustes hacen que
el precio final sea más atractivo para los consumidores y así se generen mayores ventas.
Este tipo de consideraciones a nivel menudeo, más que en la fabricación o el mayoreo, no
siempre influye en los precios finales; en ocasiones sirve como lineamiento apropiado y útil
para los encargados de fijar los precios y refleja la perspectiva desde la cual los
consumidores perciben un producto y su precio.
13. Política de precios relacionados con la demanda:
✓ Fijación psicológica de precios. Algunos precios tienen mayor atractivo que otros
debido a que son tradicionales o a que satisfacen alguna lógica interna de los
consumidores.
✓ Fijación de precios promocionales. Los productos de precios reducidos se
denominan promotores de tráfico, líder perdedor o líder de precio; este tipo de
productos se valora por debajo del aumento de precio total acostumbrado y se
eligen por su atractivo promocionar. Sin embargo, frecuentemente se debe a que
el minorista tiene grandes existencias de dichos artículos y su propósito principal es
atraer a clientes a la tienda con la esperanza de que, una vez dentro de ella,
63
adquieran otros productos que tienen el precio acostumbrado. Los artículos líderes
deben ser bien conocidos, ampliamente promocionados y de compra frecuente.
14. Política de precios en función de la competencia: Algunos autores lo denominan statu quo;
se refiere a salir al mercado con precios idénticos a la competencia y seguir las estrategias
del líder en el mercado, esta estrategia tiene la desventaja de que no se fijan los costos ni
utilidades adecuadamente, pero es la estrategia más utilizada por las empresas pequeñas.
15. Fijación de precios de valor para el cliente Fijación de precios con base en las percepciones
de valor hechas por el cliente más que con base en el costo del vendedor.
16. Fijación de precios basada en el buen valor Ofrecer la combinación correcta de calidad y
buen servicio a un precio justo.
17. Fijación de precios de valor agregado Aumentar características y servicios de valor agregado
para diferenciar las ofertas de la empresa a la vez que ésta cobra precios más altos.
18. Fijación de precios basada en costos Fijar los precios con base en los costos de producción,
distribución y venta del producto más una tasa de rendimiento justa según el riesgo y el
esfuerzo.
19. Fijación de precios mediante márgenes (recargos o incrementos) Fijar el precio de un
artículo mediante un incremento estándar al costo del producto.
20. Fijación de precios por punto de equilibrio (fijación de precios para alcanzar una tasa de
rentabilidad) Determinación del precio para lograr un punto de equilibrio entre los costos
de fabricación y comercialización de un producto, o determinar el precio para alcanzar una
tasa de rentabilidad determinada (meta).
64
21. Fijación de precios basada en la competencia Fijación de precios con base en las estrategias
de los competidores, sus precios, costos y ofertas de mercado.
22. método resulta de la combinación adecuada del costo y del mercado competitivo.
23. Ejemplo del Método de costo: Costos del producto: todos aquellos gastos en los cuales se
incurre para fabricar un producto constituyen el costo del mismo; así, para fabricar
determinada prenda de vestir se requiere:
Para no ganar ni perder, es decir, estar en un punto de equilibrio, se debe recibir por la
venta de un producto, la cantidad exacta que se gaste en la fabricación del mismo, así, para tener
punto de equilibrio, en el ejemplo anterior se debe de vender el producto a $2.55. Al costo
anterior se le estimó una utilidad de $ 0.30, para venderlo en $2.85, éste es el precio del producto
con base al costo. Suponiendo que para hacer llegar el producto a los consumidores, la empresa lo
vende a $2.85 a una empresa mayorista, ésta a su vez lo vende a minorista con $0.20 más del
precio, y los minoristas lo venden al consumidor final en $0.15 más, entonces el consumidor lo
podrá comprar a $3.20.
65
Estrategia de plaza o distribución
En términos generales, podemos decir que la distribución es una variable estratégica a largo
plazo, cuyas decisiones son de muy difícil modificación y pueden tener consecuencias irreversibles.
Igual que en el resto de las variables del marketing mix su ejecución y control ha de planificarse con
sumo cuidado; más si cabe porque, a diferencia de ellas, que se desarrollan en el seno de la empresa,
la distribución necesita colaboración externa. Entre estas decisiones estratégicas a largo plazo se
encuentran las siguientes:
El canal de distribución
El canal de distribución representa cada una de las etapas que componen el recorrido del
producto desde el fabricante hasta el consumidor final. En otras palabras, el canal de distribución
está constituido por todo aquel conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación
del producto elaborado hasta llegar a manos del consumidor o usuario.
Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se da por hecho que van surgiendo
los mercados meta posibles; encontrando los vínculos estructurales y funcionales que representen
para el productor el máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución.
67
Características Definición
De los clientes Deben considerarse el número de clientes, su ubicación geográfica,
frecuencia de sus compras, cantidades que adquieren en promedio y su
receptividad a los diversos métodos de ventas.
De los productos Conjunto de propiedades o atributos de cada artículo. Algunos, como su
color y dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del
canal de distribución, pero otros, como su carácter perecedero, su
volumen, el grado de estandarización, las exigencias de servicio y el valor
por unidad, tienen gran importancia para el diseño de los canales.
De los intermediarios Deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos
de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas
actividades, que difieren entre intermediarios, incluyen transportación,
publicidad, almacenamiento y contactos, así como necesidades de
crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de
envío. Además de estas diferencias de comportamiento, los
intermediarios manejan distintos números, ubicaciones, tamaños y
surtido de productos; todo ello afecta al diseño de los canales.
De la competencia Aquí influyen los canales que utilizan las firmas de la competencia pues
los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos
establecimientos en que se venden los de la competencia, o casi en los
mismos. Quienes producen artículos alimenticios, por ejemplo,
necesitan exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo
cual deben utilizar los mismos canales comerciales empleados por los
competidores.
De la empresa Como la magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de
productos, experiencia anterior en canales, etcétera. Las prácticas
comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las
tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales
dependen de las funciones que desempeñen los intermediarios, así como
de su disposición a organizar exposiciones y colaborar en los programas
publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga
al productor a limitar la distribución a los vendedores que se prestan a
cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.
Ambientales En el diseño de los canales deben considerarse tanto los factores
ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Cuando
las condiciones económicas no son muy prósperas, a los productores les
interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos
caros a los consumidores finales. En cuanto a los reglamentos legales,
éstos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos
federales y estatales, y de los fallos jurídicos y administrativos. La
legislación trata de impedir ciertos arreglos con los canales que puedan
disminuir considerablemente la competencia o a formar monopolios. Las
áreas más sensibles se relacionan con ciertos acuerdos firmados por los
industriales, los cuales consisten en no vender a determinados tipos de
comercios y, en cambio, ofrecer su línea a ciertos distribuidores a
condición de que no manejen las líneas de la competencia, con el fin de
imponer toda su línea a los comerciantes de menudeo.
68
Clasificación de los canales de distribución
Existen dos tipos de canales:
Los canales para productos de consumo se dividen en cuatro tipos, considerados los más usuales:
1. Productores-consumidores. Ésta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de
productos. Las formas que más se utilizan son la venta de puerta en puerta, por correo, el
telemarketing, el e-commerce (para obtener más información sobre este punto, visite las
páginas web de Mercado Libre y Es Más), la venta por televisión, y a través de máquinas.
Los intermediarios quedan fuera en este sistema.
2. Productores-minoristas o detallistas-consumidores. Éste es el canal más visible para el
consumidor final; gran número de las compras que efectúa el público en general se realiza
a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios
automotrices, las gasolineras, las tiendas de autoservicio y las boutiques o tiendas de ropa.
En estos casos el productor cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer
contacto con los minoristas que venden los productos
al público y hacen los pedidos. En muchos casos, los
productores establecen sus propias tiendas al
menudeo en las fábricas para atender directamente al
consumidor. Una última alternativa para los fabricantes
es el establecimiento de tiendas por todo el país, como
es el caso de Wal-Mart, Soriana y Liverpool.
3. Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores. Este tipo de canal se utiliza
para distribuir productos como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de
gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de llevar sus productos a todo
el mercado consumidor.
4. Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores. Éste es el canal más
largo, se utiliza para distribuir los productos perecederos y proporciona una amplia red de
contactos; por esta razón, los fabricantes incorporan a los intermediarios o agentes.
69
Ahora bien, los productos industriales tienen una distribución diferente a la de los productos de
consumo y emplean cuatro canales que son:
1. Productores-usuarios industriales. Éste es el canal más usual para los productos de uso
industrial, ya que es el más corto y directo; utiliza representantes de ventas de la propia
fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras,
fabricantes de equipos para construcción y otros.
2. Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales. En este caso los
distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas e incluso algunas
veces desempeñan las funciones de la fuerza de ventas de los fabricantes.
3. Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales. En este canal la
función del agente es facilitar las ventas de los productos; la función del distribuidor es
almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
4. Productores-agentes-usuarios industriales. En este caso los distribuidores industriales no
son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas. Mencionar estos
canales no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos. Por
ejemplo, cuando los mayoristas son intermediarios entre los productores y los fabricantes,
en cuyo caso se utilizan uno o más mayoristas; otro ejemplo es cuando los minoristas de
productos de consumo venden a un fabricante.
70
De lo anterior deducimos que los especialistas en mercadotecnia tienen muchas alternativas para
hacer llegar los productos a los usuarios finales, ya sean consumidores o usuarios industria.
Intermediarios
Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del
fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos
servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la eficacia de la
distribución.
Tipos de intermediarios
71
1. Intermediarios comerciantes. Reciben el título de propiedad del producto y lo revenden. En
este libro sólo se analizarán los intermediarios comerciantes. Éstos se clasifican, de acuerdo
con el volumen de sus operaciones en: a) minoristas o detallistas y b) mayoristas.
2. Agentes. Aceleran las transacciones manejando el producto dentro del canal de
distribución, sin recibir el título de propiedad del producto, sólo reciben una comisión por
su actividad.
Las empresas no tienen mucho de dónde escoger con respecto a los intermediarios, pues tanto
ellas como sus competidores utilizan el mismo tipo de canal.
El número de intermediarios que elija la firma estará relacionado con el grado de exposición que
quiera dar a su producto. En la tabla se distinguen tres grados de exposición en el mercado.
72
Clasificación de los mayoristas
✓ Los de servicio completo son los distribuidores que ofrecen casi todos los servicios que
proporciona un mayorista; se clasifican a su vez en dos:
1. Los de servicio de mercancía en general. Manejan una línea extensa de artículos no
perecederos y surten a muchos minoristas.
2. Los de línea limitada. Manejan unas cuantas líneas de productos, pero ofrecen una gama
muy variada de servicios y dan servicio a minoristas de una sola línea o de líneas limitadas.
✓ Los de servicios limitados son los que no ofrecen una amplia gama de servicios. En general,
estos mayoristas no desempeñan un sistema preponderante en la distribución de
productos; se clasifican en:
a) Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una ventaja para los minoristas
en pequeño, ya que acostumbran a pagar en efectivo y transportar los productos ellos
mismos, lo que reditúa un ahorro importante en los costos. Estos mayoristas operan
como una tienda al menudeo, pero negocian sólo con minoristas; por ejemplo, centros
de abasto (abarrotes).
b) Mayoristas que venden a través de camiones. Utilizan los camiones para comerciar sus
productos y proporcionan casi siempre un servicio completo.
c) Vendedores en exhibidores o estantes. Son los mayoristas innovadores y se asemejan a
los mayoristas en camiones; exhiben los productos en estantería en la misma tienda.
Los agentes y corredores, quienes no adquieren el título de propiedad de los artículos y sólo
aceleran el proceso de venta. Algunas veces proporcionan servicios limitados; reciben una
comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes.
Las sucursales de venta de los fabricantes las establecen ellos mismos; en éstas, venden
directamente los productos, ofrecen atención personalizada, suministran servicios, garantías,
repuestos, etcétera.
73
Minoristas o detallistas
Los minoristas o detallistas son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con
la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del
establecimiento que atienden.
1. Tipo de tienda. Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra y se
clasifican de acuerdo con la percepción del consumidor respecto a la tienda o la imagen que
ésta proyecta:
a) Tiendas de servicio rápido.
b) Tiendas comerciales.
c) Tiendas especializadas.
d) Plazas comerciales.
2. Forma de propiedad. Los minoristas
pueden operar en forma independiente o
formar parte de cadenas: voluntarias,
cooperativas o franquicias, por lo cual las podemos clasificar en cinco categorías:
a) Minorista independiente. El minorista independiente es dueño del establecimiento y no
está afiliado a ninguna agrupación.
b) Tiendas en cadena. Las tiendas de cadena constan de dos o más establecimientos que son
propiedad de una persona u organización.
c) Organización por cooperativas. Las cooperativas son un grupo de comerciantes que se unen
para combinar sus recursos y lograr beneficios por las compras en gran escala.
d) Franquicia.
3. Líneas de productos. La tercera forma de clasificar a los minoristas es de acuerdo con la
variedad y al surtido de productos que ofrecen al público.
a) Minoristas de mercancías en general. Desde cierto punto de vista el minorista de
mercancías es la clasificación ideal, ya que ofrece a sus consumidores gran cantidad de
artículos de las más diversas líneas; por ejemplo, Soriana, Home Depot y Liverpool.
74
b) Minoristas de líneas limitadas. El minorista de líneas limitadas es un comerciante que
ofrece una línea de productos complementarios que satisface sólo un tipo de necesidad
de manera completa. Por ejemplo: Viana.
c) Minoristas de líneas especiales. Los minoristas de líneas especiales ofrecen sólo una o
dos líneas de productos destinados a satisfacer un tipo de necesidad de manera muy
profunda. Por ejemplo: Sony o Compu Price.
d) Clubes de compra. Los clubes de compra venden artículos generalmente en
presentaciones al mayoreo; para poder comprar en estos establecimientos se necesita
adquirir una membresía que permite el acceso a ellos; un ejemplo de esto es Sam’s Club.
Las siguientes clasificaciones se refieren a las ventas que no se realizan dentro de una tienda; se
conoce como venta directa.
a) Ventas al detalle por correo. En las ventas al detalle por correo el comerciante envía un
catálogo a su cliente o clientes potenciales, acompañado por una forma de pedido. La
revista Selecciones es un buen ejemplo.
b) Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo). El cambaceo se realiza en el hogar del
consumidor. Lo utilizan tanto los productores como los minoristas. Es atractiva para el
consumidor, ya que no implica que deba salir de casa para hacer la compra; al mismo tiempo
recibe un servicio altamente personalizado.
c) Ventas al detalle por teléfono o telemercadeo. El telemercadeo es un medio de
comunicación que está convirtiéndose en un arma para las ventas cada vez más importante
d) Ventas multinivel. Actualmente varias empresas desarrollan sistemas de venta a través de
cadena o multinivel; ejemplos de ello son Amway, Herbalife, Mary Kay, y hace tiempo
Costco y Holi day Magic. Consiste en que una persona o líder forme una cadena, invitando
a personas que les interese comprar y, sobre todo, vender los productos que la empresa
ofrece; cada uno de los eslabones de la cadena obtendrá un porcentaje por las ventas, lo
más importante es que crezca la cadena, ya que el iniciador de la misma recibirá beneficio
de todos los eslabones.
e) Ventas por medio de máquinas. Los consumidores adquieren sus productos (desde chicles
hasta comidas completas, pasando por cigarros, refrescos y bebidas calientes) a través de
una máquina. Por medio de este tipo de distribución se alcanzan mercados que de otra
manera resultaría imposible llegar a ellos.
75
e) Comercio electrónico. Éste es otro sistema cuyas ventas crecen exponencialmente en
el mundo. Cada día más y más fabricantes abren en su página electrónica una sección
de venta en la que incluye todo tipo de productos, incluso ajenos a los que vende en el
sistema de comercio tradicional.
a) Mercados públicos
b) Tianguis o mercados
sobre ruedas
c) Tiendas de barrio
d) Vendedores ambulantes
e) Supermercados y cadenas de autoservicio
f) Tiendas del sector público
Para diseñar su estrategia de distribución, a la empresa no le bastará con determinar los canales
de distribución, ya que también tendrá que tomar una serie de decisiones relativas al flujo físico de
los bienes a través de esos canales. La distribución física o logística engloba el conjunto de
actividades que se ocupan del manejo y el movimiento de bienes tanto dentro de la organización
como en el seno de los canales. En este sentido, abarca las tareas de planificación, implementación
y control del flujo físico de los materiales y de los bienes finales desde los puntos de origen hasta los
puntos de uso o consumo.
Dentro de los numerosos objetivos de la distribución física, los más importantes son:
76
Almacenamiento
El almacenamiento es necesario en todos los niveles del canal, con tal de equilibrar el ciclo de
producción con el ciclo de consumo, tanto en cantidades como en tiempo. En efecto, la cantidad
demandada por un cliente en el canal no suele coincidir con la cantidad ofertada por el proveedor,
ni tampoco lo es el momento del pedido del cliente con el momento de la entrega del proveedor.
Además, la empresa deberá tomar decisiones de nivel general relacionadas con la estructura de
su red de almacenaje. Básicamente, serán dos:
Transporte
a) Vehículos automotores.
b) Ferrocarriles.
c) Vías marítimas.
d) Líneas aéreas.
e) Transporte multimodal (combinación de todos).
77
El costo y la capacidad de transporte no son los únicos factores que deben tomarse en cuenta a
la hora de trasladar los productos; la seguridad también es importante, ya que crea beneficios de
tiempo y lugar (como la disponibilidad). El transporte forma parte de varias etapas dentro de la
creación de un producto (producción, almacenamiento y entrega) y tiene una repercusión directa
en la disponibilidad del mismo.
La importancia del transporte también es vital porque la estrategia de mercadotecnia puede estar
basada en un sistema muy especial de éste. Criterios para seleccionar el transporte:
✓ Costos.
✓ Tiempo en tránsito.
✓ Confiabilidad.
✓ Capacidad.
✓ Asequibilidad.
✓ Seguridad.
✓ Coordinación de los envíos.
Promoción
La promoción es el elemento de la mezcla de
mercadotecnia de una empresa, que sirve para
informar, persuadir y recordarle al mercado la
existencia de un producto y/o servicio, con la
intención de influir en los sentimientos, creencias o
comportamiento del consumidor y lograr su venta.
78
La venta personal: es una situación de
compras que incluye una comunicación
personal pagada entre dos personas en un
intento por influir en ellas. Una venta
personal tradicional incluye una presentación
planeada de un producto que el
representante de una compañía hace a uno o
varios compradores potenciales, con el fin de
lograr una venta. Tiene lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario
o al consumidor final. Tanto las ventas de negocio a negocio como la de empresa a consumidor, se
enfoca en el desarrollo de relaciones a largo plazo. Otro detalle muy importante es que cada vez
más depende del internet, utilizando páginas web donde se da todo tipo de información y donde la
venta personal tiene principalmente el objetivo de cerrar la venta.
La promoción de ventas: es una actividad que busca estimular la demanda, cuya finalidad es
complementar la publicidad y facilitar la venta personal. Es pagada por el patrocinador y a menudo
consiste en el incentivo temporal que incita a la compra. Muchas veces está dirigido al consumidor.
79
Pero la mayor parte de las veces tiene por objeto motivar a la fuerza de ventas u otros miembros
del canal de distribución para que venda más activamente los productos de la empresa. Incluye un
amplio espectro de actividades: patrocinios, concursos, exhibiciones comerciales, exhibiciones en la
tienda, bonificaciones, muestras gratuitas, premios, descuentos y cupones.
La propaganda: es una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre
la organización o sus productos, comunica un mensaje impersonal que llega a una audiencia masiva
a través de los medios; tiene varios elementos que la distinguen: no se paga, la organización objeto
de ella tiene muy poco o ningún control sobre la propaganda y, como aparece en forma de noticia,
su credibilidad es mayor que la de la publicidad.
Una campaña publicitaria está compuesta por todas las funciones necesarias para transformar
un tema en un programa, coordinado y destinado a cumplir determinada meta a favor de un
producto o marca.
Antes de diseñar este tipo de campaña, los ejecutivos deben conocer la audiencia meta,
establecer las metas promocionales globales, fijar el presupuesto promocional total y determinar el
tema promocional general.
80
1. Establecer objetivos publicitarios.
Una vez establecidos nuestros objetivos publicitarios, identificamos nuestro público objetivo, es
decir, identificamos el público específico al cual irá dirigida nuestra publicidad o campaña
publicitaria. La razón de identificar un determinado público objetivo es que no todos los públicos
tienen acceso a los mismos canales publicitarios ni reaccionan por igual ante el mismo tipo de
mensaje. Aún si vendiéramos un mismo tipo de producto, podríamos necesitar diferentes medios y
mensajes para cada tipo de público.
Una vez identificado nuestro público objetivo, lo analizamos y señalamos sus principales
características para que, en base a éstas, podamos seleccionar nuestros medios publicitarios,
redactar nuestro mensaje publicitario, y diseñar nuestras demás estrategias publicitarias, con una
mayor efectividad.
81
4. Determinar presupuesto publicitario.
Una vez analizado nuestro público objetivo, determinamos nuestro presupuesto publicitario, es
decir, determinamos cuánto estamos dispuestos a invertir en nuestra campaña publicitaria.
Determinar un presupuesto publicitario puede depender de varios factores, tales como, por
ejemplo, la industria, el mercado, la competencia, nuestros objetivos publicitarios, nuestras ventas,
etc.
Una vez identificado y analizado nuestro público objetivo, y determinado nuestro presupuesto
publicitario, en base a éstos, seleccionamos los medios o canales que usaremos para enviar nuestro
mensaje publicitario a nuestro público objetivo, es decir, seleccionamos los medios o canales que
utilizaremos para publicitar nuestros productos. Algunos medios o canales publicitarios que
podríamos utilizar son:
82
6. Redactar mensaje publicitario.
Una vez redactado nuestro mensaje publicitario, lo enviamos a nuestro público objetivo a través
de los medios publicitarios seleccionados, las veces, con la frecuencia y/o durante el tiempo que
hayamos determinado previamente; en otras palabras, lanzamos nuestra campaña publicitaria.
8. Evaluar resultados.
Y, finalmente, una vez hecho efectiva nuestra campaña publicitaria, medimos y evaluamos los
resultados, y determinamos si es que estamos cumpliendo con los objetivos publicitarios
propuestos. En caso de no haber alcanzado los objetivos propuestos, podríamos tomar la decisión
de analizar mejor a nuestro público objetivo, analizar las estrategias publicitarias de la competencia,
aumentar nuestro presupuesto publicitario, cambiar los medios publicitarios utilizados, modificar
nuestro mensaje publicitario, etc.7
7
https://drive.google.com/file/d/0B4WZ4s-JRCyRQmE5VTVxSHkyc1k/view?resourcekey=0-MvFUCA1Okt1V3q2dsqL5OA
83
A continuación, realiza un momento
De 10 a 15 minutos
De la Lección 3. Yo decido mi futuro
84
Construye T promueve el desarrollo de habilidades
socioemocionales (HSE) en las y los jóvenes de educación media
superior público, a través de actividades didácticas, deportivas y
culturales para mejorar su bienestar presente y futuro. 8
8
http://construyet.sep.gob.mx/materiales-para-el-aula/1/modelo-simplificado
85
1.4 Nuevas tendencies: Marketing Digital, Benchmarking, Neuromarketing.
Marketing digital
El marketing digital es la aplicación de las
estrategias de comercialización llevadas a cabo en
los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-
line son imitadas y traducidas a un nuevo mundo,
el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas
características como la inmediatez, la irrupción de las
redes sociales y las herramientas que nos permiten hacer mediciones reales. Se conocen dos
instancias:
En este nuevo ámbito se desarrolla la segunda instancia del marketing digital ya que los
usuarios pueden hablar de la marca libremente. Ellos tienen un poder importantísimo que antes
sólo se le permitía a los medios: La opinión.
86
A pesar del gran número de posibilidades de aplicaciones de Marketing Digital, existen aquellas
estrategias/técnicas que se destacan por ser usadas por la gran mayoría y que normalmente traen
resultados positivos. Ellas son:
✓ Marketing de Contenido
✓ Email Marketing
✓ Redes Sociales
Benchmarking
• Funcional: estrechamente ligado con los procesos internos que se encuentran más
próximos al cliente, de ahí que su objetivo es lograr una mejor percepción del cliente
y optimizar los factores que elevan su grado de satisfacción.
Neuromarketing
88
con las técnicas tradicionales. El neuromarketing se distingue de la neurociencia del
consumidor mediante la restricción de los primeros para aplicaciones de la industria y el
segundo a la investigación académica. Determina que el neuromarketing se ha definido
como la aplicación de los métodos de la neurociencia para analizar y comprender el
comportamiento humano en relación con los mercados y los intercambios de marketing. Uno
de los primeros acercamientos al neuromarketing lo realizó Gerald Zaltman por medio del
Zaltman Metaphor Elicitation Technique (ZMET), técnica cualitativa basada en entrevistas y
el uso de imágenes cuyo objetivo es identificar las motivaciones presentes en el inconsciente
de los consumidores, de tal forma que se puedan evidenciar las motivaciones y percepciones
de la publicidad y la marca.
Tipos de Neuromarketing
1. El Marketing Visual El
sentido de la vista tiene gran
impacto en la mente al generar
múltiples recuerdos y combinar
diversos factores racionales y
emocionales para la inducción
en el proceso de compra,
89
2. El marketing auditivo utiliza el sonido o la música para condicionar los consumidores en
su comportamiento buscando vender un producto o servicio. Basado en ello, señala que
“…el sentido del oído, al igual que el del olfato, no puede ser controlado voluntariamente,
puesto que ambos están siempre activos, por lo que se trasforman en unos medios muy
poderosos comercialmente tanto en el plano consciente como en el inconsciente…”. El
hecho de realizar una asociación de la música con un mensaje y la marca crea un punto
diferenciador para que de esta forma el consumidor lo recuerde.
3. El Marketing Olfativo Los estudios demuestran que los olores pueden ser de gran ayuda
para cambiar el estado de ánimo de los consumidores, haciendo que ellos se sientan más
cómodos y relajados. Lo esencial del aromarketing es usar un aroma concreto, para
generar en el subconsciente del cliente una idea de lo que puede conseguir al consumir
un producto o servicio. 9
9
https://lamarketingdigital.com/que-es-el-neuromarketing-tipos-y-ejemplos/
90
4. El Marketing Gustativo
Los seres humanos soló
pueden distinguir entre
cinco sabores que son el
dulce, salado, agrio,
amargo y umami. Este
último, fue descubierto
por investigadores japoneses y tiene un significado aproximado de “delicias” o “sabroso”.
El marketing gustativo exige la participación del consumidor, pero conseguir esa
participación en un contexto que potencie el sabor es difícil y complicado ya que los
sentidos de la vista y el olfato actúan como filtro principal para lograr que un producto sea
degustado.
5. El marketing olfativo es difícil de integrar con el resto de los sentidos para incluirlo en la
percepción global sensorial de una marca puesto que no todas logran diferenciarse a
través del sabor. Además, con el marketing gustativo es difícil logar una comunicación
masiva ya que las personas tienen
una característica subjetiva del
gusto diferente a otras. Se ha
demostrado la confusión que se
puede generar en el cliente con
agentes externos al producto. De
acuerdo con este razonamiento,
hay muchos factores que se han
demostrado que afecta la
percepción del gusto. clave para el
diseño del envase del producto.
91
6. El Marketing del Tacto: El sentido del tacto es indispensable para muchos consumidores
en el momento de realizar una compra, para ellos es completamente necesario tener la
satisfacción de tocar el producto y es por ello que muchas veces las compras por medio
de la web no dan los
resultados que son
esperados. A través del
marketing táctil se facilita la
información del producto,
con otras posibles opciones
de compra.
Objetivo de la actividad: El estudiante analiza y comprende el objetivo de las empresas con sus
consumidores, para generar acciones basados en los componentes
principales de la 4 P´S (producto, precio, promoción y plaza) para asi
cautivar al público y alcanzar las metas propuestas por las empresas.
Actividad de enseñanza El docente solicita que, con la ayuda de su guía didáctica del
de aprendizaje de SIGA:
estudiante, más el contenido de complemento por parte del
facilitador, desarrollen una estructura de un plan estratégico factible,
utilizando la mezcla de la mercadotecnia de su proyecto emprendedor
donde planifiquen de forma proactiva, la probabilidad de éxito del
proyecto en base a las necesidades de los consumidores.
Producto esperado: Plan estratégico
92
93
Secuencia Didáctica 1
Cierre “Cuéntamelo todo”
2.INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Concepto de mercado.
Desde tiempos históricos el término mercado se utilizó para designar el lugar donde
compradores y vendedores se reunían para intercambiar sus bienes. Hoy en día lo podemos explicar
cómo:
Stanton:
“Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el deseo de
gastarlo”. “Cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene una relación actual
o posible de intercambio.”
W. J. Pride (1997):
P. Kotler:
10
Eyssautier de la Mora, M. Rodríguez Valencia, J. (2017). Mercadotecnia Aplicada en las Pequeñas y Medianas Empresas. Primera
Edición. Editorial Trillas.
94
“Un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.”
En resumen, podemos decir que el mercado es: Un lugar o sitio especifico (Internet, televisión; etc.)
en el que se ofrecen (o tienden a ofrecer) productos o servicios para satisfacer necesidades, donde
existe un intercambio, de bienes o servicio, por una suma de dinero previamente acordada o
establecida. En la cual tiene que darse una situación donde exista un consumidor con posibilidades
y deseos de comprar y un vendedor dispuesto a vender.
Por lo tanto, desde el punto de vista del marketing, lo que determina la existencia de un mercado
es:
• Que tengan la capacidad de comprar (no solo económica, también legal, de cualificación, etc.).
En este sentido, Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que
satisfaga esa necesidad o deseo. Por ello, la organización a la hora de definir su mercado debe tomar
en cuenta el interés, los ingresos, su acceso y su cualificación.
95
• Mercado global: conjunto formado por todos los
compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
• Mercado objetivo: parte del mercado disponible cualificado a la que la compañía decide dirigirse.
Tipologías de mercado
No se puede considerar que existe un único mercado, sino que pueden existir muchas
clasificaciones de mercado según el punto de vista desde el que se contemple. Los cuatro criterios
más utilizados para clasificar el mercado son: según el producto que se comercializa, según el ámbito
geográfico, según las características del comprador y según la novedad del producto.
96
• Mercado de productos industriales: se comercializan productos a otras empresas para
incorporarlos a sus procesos productivos (ej.: maquinaria, equipos informáticos, materias primas,
etc.).
• Mercado de servicios: se caracterizan por el carácter intangible del producto (ej.: educación,
banca, transportes, seguros, etc.).
➢ Según el ámbito
geográfico:
• Mercado nacional: se trata de un mercado que abarca todos los ofertantes y demandantes de un
país.
Segmentación de mercado
Las empresas segmentan (dividen) sus mercados para responder con mayor efectividad a las
necesidades de los grupos de compradores potenciales y, de esta manera aumentar sus ventas y
utilidades.
97
Las personas tienen necesidades y deseos diferentes, la segmentación de mercados consiste en
dividir a los compradores potenciales en grupos que tienen necesidades comunes y que responden
de manera similar a una acción de mercadotecnia.
Los grupos que resultan de ese proceso son los segmentos de mercado, cada uno de ellos forma un
conjunto relativamente homogéneo de compradores potenciales.
Analicemos algunos conceptos sobre segmentación del mercado, para luego entrar en
algunas apreciaciones en cuanto a la forma de realizarlo.
Autores Conceptos
Ingrid Theran Barrios “Es la clasificación de los clientes en grupos que tienen características,
comportamientos y necesidades similares o parecidas, con el fin de
maximizar los esfuerzos de la mezcla de marketing”
Marlene Prieto Herrera “Es el proceso de dividir el mercado potencial heterogéneo, en grupos
de personas que tienden a ser homogéneos en ciertos factores, para
poder desarrollar estrategias especializadas de mercadeo”
José Atehortúa Rueda “Es el mejor camino para satisfacer un mercado debidamente
identificado y a menor costo”
Jorge Eliécer Prieto “Es la tarea de ubicar de manera puntual a los consumidores de un
Herrera producto para volverlos clientes del mío”
98
Los requisitos para una buena segmentación son:
• Homogeneidad en el segmento
• Heterogeneidad entre segmentos
• Estabilidad de segmentos
• Los segmentos deben ser identificables y
medibles
• Los segmentos deben ser accesibles y
manejables
• Los segmentos deben ser lo suficientemente
grandes como para ser rentables
Para proyectar o vender un producto o servicio con altas posibilidades de tener éxito en el
mercado, se necesita realizar un estudio comercial para determinar el segmento al cual va dirigido
lo que se va a vender y alcanzar, así como determinar su potencial y competencia existente. La
pequeña o mediana empresa debe identificar el mercado al cual quiere entrar y competir. Esto
implica la división de un mercado general amplio y masivo a un mercado dividido en subconjuntos
de usuarios, consumidores, y compradores que sean homogéneos en sus necesidades,
motivaciones, gustos y poder de compra y que pudieran establecerse como mercados potenciales
diferenciados.
99
Variables de segmentación de mercado
Para segmentar un mercado es necesario considerar una serie de variables que nos brinda
la posibilidad de definir el segmento de mercado de manera clara y precisa. Las variables de
segmentación que se deben considerar en la segmentación del mercado son:
100
Características de un segmento de mercado
Para que un segmento de mercado sea realmente eficaz debe tener al menos las siguientes
características:
• Debe ser accesible, o sea, se debe llegar al público integrante de manera sencilla.
• Tiene que ser susceptible a las acciones planeadas; esto se refiere a la capacidad que se debe tener
para satisfacer al mercado identificado con las acciones que son posibles para la empresa.
• Debe ser rentable; es decir, debe representar un ingreso que justifique la inversión.
Para poder hacer un análisis del mercado se debe tomar en cuenta estos factores importantes:
■ La composición de la población.
Consiste en determinar está compuesta la población, es decir, entre que edades, dónde viven, quién
compra, qué compran, cuántas colonias, etc. Una vez que se tiene la información anterior, se realiza
un análisis para identificar al mercado potencial que tiene el negocio en venta.
■ Competencia.
• Número de competidores indirectos, tiendas que son de diferentes tipos, pero que venden
productos similares al nuestro.
101
En el cuadro 1.1 presentamos
2. Género:
Hombres o Mujeres
3. Estado civil:
Soltero (a), Casado (a), viudo (a), Divorciado (a), Unión Libre.
4. Familia:
Casados jóvenes o adultos sin hijos, con número de hijos 1,2,3,4,5, o más, menores de
18 años
102
15. Conocimiento previo del producto (marca) o servicio ofrecido: bien informado,
consciente, interesado, potencial, no interesado, hostil por su mala experiencia previa.
16. Por perfil Psicológico: por impulso, por revisión y tiempo, por carácter, agresivo,
sicópata, independiente, ambicioso, sociable, introvertido-extrovertido.
17. Beneficios que se buscan: prestigio, ahorro, economía.
18. Nivel de innovación y novedad buscada:
a) Iniciador y que compra cualquier innovación que salga al mercado (por ejemplo: una
TV de tercera dimensión, un auto convertible en avión, etc);
b) Pioneros, que adquieren el producto pasando lo novedoso y después de un tiempo
que se encuentra en venta;
c) Rezagos que, con la mayoría, adquiere el producto al término del ciclo de vida de
este.
19. Conocimiento previo del producto o servicio: desconocido por el usuario, conocido por
el usuario, interesado en el bien.
20. Tipo de usuario: frecuente, no frecuente, eventual.
21. Por sistema de distribución del producto o servicio:
a) A través de minoristas comerciantes, como pueden ser: tiendas, almacenes,
restaurantes, panaderías, reposterías, comercios, etc. todos ellos relacionados con
el producto o la combinación de algunos, según sus posibilidades para obtener
mayores ingresos y penetración del mercado;
b) A través de mayoristas: bodegas, grandes almacenes, tiendas al mayoreo y otros
mayoristas;
c) Directo al consumidor o usuario;
d) Mayoristas y detallistas (combinación de ambos)
22. Cantidades por comprar: pocas, bastantes, muchas.
23. Importancia que se le atribuye al producto o servicio por cliente: precio, calidad, tipo de
servicio, existencias de mercancías en bodega para surtir, garantía, funcionalidad,
tiempo de uso, repuestos y capacitación.
103
Selección de mercado-meta.
Una vez segmentado el mercado, las organizaciones deben elegir aquel o aquellos segmentos que
van a constituir sus mercados – meta. En este proceso de selección es posible utilizar varias
estrategias alternativas:
Toda actividad humana se basa en decisiones. Para tomar las más adecuadas, es preciso contar con
información pertinente, precisa y oportuna. Es por ello indispensable estudiar la investigación de
mercados como la obtención, interpretación y
comunicación de información orientada a las decisiones,
la cual se empleará en todas las fases del proceso
estratégico de mercadotecnia. La investigación de
mercados se aplica en todo tipo de empresas que
venden servicios, para delimitar su mercado, conocer su
competencia y servir mejor al consumidor. Esta
investigación de mercados especifica la información que
se requiere para analizar al consumidor o cliente, diseña
las técnicas para recabar la información, dirige y aplica el proceso de recopilación de datos, analiza
los resultados, y comunica los hallazgos y sus implicaciones. Es decir, realiza el proceso de la
identificación, recopilación, análisis, difusión y uso sistemático y objetivo de la información con el
propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de
problemas y oportunidades de marketing.
104
Analicemos la definición según los autores siguientes:
Autores Definición
Benassini (2001, p.4), Es la reunión, el registro y el análisis de todos los hechos acerca de los
problemas relacionados con las actividades de las personas, las
empresas y las instituciones en general.
Jeffrey L. Pope. (2002, Asegura que en la actualidad la investigación de mercados proporciona
p.12) a la mayoría de los comercializadores grandes de bienes y servicios una
herramienta que disminuye el riesgo al anticipar los deseos y
necesidades de sus mercados.
Malhotra (2004, p.7) Es la identificación, acopio, análisis, difusión y aprovechamiento
sistemático y objetivo de la información con el fin de mejorar la toma
de decisiones relacionada con la identificación y la solución de los
problemas y las oportunidades de marketing.
P. Kotler Es el diseño, obtención, análisis y presentación sistemática de datos
pertinentes a una situación de marketing especifica que una
organización enfrenta.
A. Aaker y Day La especificación, recolección. Análisis e interpretación de información
que une a la organización con su medio ambiente de mercado.
Estas son algunas preguntas importantes que debes contestar sobre la investigación de mercado.
2. ¿Cuáles son los pasos para elaborar una excelente investigación de mercado?
105
4. ¿Cuáles son los instrumentos que involucran la investigación de mercado?
7. ¿Por qué es importante que los emprendedores hoy en día realicen investigaciones de mercado?
10. ¿A qué tipos de riegos se enfrenta una empresa si antes de formarla no se realiza una debida
investigación de mercado?
11. Antes de formar una empresa se realizó una investigación de mercado obteniendo buenos
resultados, pero después de un tiempo no se obtienen los beneficios esperados. ¿Cuál será el motivo
de esa falla?
106
• Conocer las fortalezas y debilidades de su ambiente competitivo
Target La palabra inglesa “target” no es otra cosa que “objetivo” y cuando lo aplicamos al ámbito
del marketing se refiere al público objetivo de nuestras acciones. ¿A quién nos estamos dirigiendo?
¿Cuáles son sus gustos? ¿Costumbres? ¿Dónde está? En el ámbito del marketing, el conocimiento
del mercado y del público al que nos dirigimos es fundamental y debe guiar todas nuestras
decisiones de marketing: precio (¿cuánto está dispuesto a pagar?, ¿tiene ya una alternativa a
nuestro producto y cuánto paga por ella?) (Borges, 2017). De acuerdo a lo antes expuesto, se puede
afirmar que el Target, es el conjunto de personas que comparten los mismos gustos, preferencias,
expectativas, y dentro del contexto de marketing son analizadas para, a partir de estos
comportamientos, hacer una segmentación adecuando un producto o servicio acorde a dichas
necesidades y poder satisfacerlas.
La psicología ayuda a que los administradores entiendan por qué y cómo los consumidores
se comportan cuando hacen la compra. En particular, conceptos como los de motivación,
personalidad, percepción, aprendizaje, valores, creencias, actitudes y estilo de vida son útiles en la
interpretación de los procesos de compra y el perfeccionamiento de las actividades de
mercadotecnia.
107
El proceso de decisión de compra de los consumidores incluye cinco etapas:
El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre las situaciones
ideal y real de la persona, que baste para generar una decisión. Esto puede ser tan sencillo como
toparse con un envase de leche vacío en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante de
bachillerato, de que la ropa que usaba en la secundaria no
corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o
advertir que su computadora portátil no funciona
adecuadamente.
108
c) Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor.
Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor está casi listo para
tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar:
109
■ Cuándo comprar: Decidir cuándo realizar la compra es
algo que frecuentemente depende de varios factores. Por
ejemplo, podría emprenderla con mayor rapidez si una de
sus marcas preferidas está en oferta. Otros factores, como
el ambiente del establecimiento, grado en que la
experiencia de compra sea agradable, capacidad de
convencimiento del vendedor, presiones de tiempo y
circunstancias económicas, también podrían hacer que
efectúe la compra o la deje para después.
El uso de Internet para recopilar información, evaluar acciones y tomar decisiones de compra
agrega una dimensión tecnológica al proceso mismo de decisión de compra de los consumidores.
En el primer caso, podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras que en
el segundo es posible que, en la publicidad de la compañía o el vendedor, se hayan exagerado las
características del producto. La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores
es de suma importancia en su percepción de valor. Los estudios indican que tal satisfacción o
insatisfacción afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los
consumidores. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres personas. ¡Los
compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas! Además, los clientes satisfechos
tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasión de compra.
Es frecuente que el consumidor tenga frente a sí dos o más alternativas muy atrayentes, por
ejemplo, en teléfonos celulares de Sony o Samsung. Si elige el de Sony, podría surgir la pregunta:
“¿Debería haber comprado el reproductor Samsung?”. Esta tensión o ansiedad psicológica post
compra se llama disonancia cognoscitiva.
110
a) Motivación y personalidad.
b) Percepción.
c) Aprendizaje.
Los valores, creencias y actitudes tienen una función central en la toma de decisiones de los
consumidores y las acciones de mercadotecnia correspondientes. Una actitud es una predisposición
aprendida para responder a un objeto o clase de objetos de manera constantemente favorable o
desfavorable.
111
e) Estilo de vida.
El estilo de vida es la manera de vivir que se identifica con la forma en que las personas utilizan su
tiempo y recursos (actividades), qué consideran importante en su entorno (intereses) y qué piensan
de sí mismas y el mundo que las rodea (opiniones). Los analistas del estilo de vida de los
consumidores han obtenido mucha información acerca del comportamiento de los consumidores,
y lo aprovechan.
b. El entorno social, abarca a otros individuos presentes cuando se realiza la compra, también tiene
efecto en qué se adquiere.
e. Los estados de antecedentes, entre ellos el estado de ánimo del consumidor o el efectivo
disponible, influirían en el comportamiento y decisión de compra. Factores de influencia
socioculturales en el comportamiento de los consumidores. Los factores de influencia
socioculturales, que se derivan de las relaciones formales e informales de un consumidor con otras
personas, también ejercen efecto significativo en el comportamiento del consumidor.
112
3.Ventas
3.1 Concepto, importancia y estrategias de ventas.
. Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos,
normalmente no adquirirán una cantidad suficiente
de los productos de la organización; por ello, ésta
debe emprender una labor agresiva de ventas y
promoción.
Vendedor: Es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un
mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación de
un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de
información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que
ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una
remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.
113
Importancia de ventas
• Crear y mantener vínculos con los clientes. No es otra cosa que, despejar las vías,
conversar los términos. Dejar la puerta abierta para que más adelante puedan darse
otros negocios.
• Representar con seriedad, credibilidad y puntualidad a la empresa. Aquí vemos la
importante y delicada labor que tiene el equipo de venta de una empresa. En sus
manos está la imagen y valores de esta. Sus vendedores deben afianzar la marca y
darle seguridad al cliente.
• Recaudar información necesaria para optimizar las estrategias de venta. El trabajo
no termina solo con cerrar una venta. Se debe investigar a la competencia, analizar
las necesidades de los clientes y evaluar las opciones disponibles en el mercado.
Métodos de ventas
Hasta hace unas décadas, el principal método de venta era la venta personal y frecuentemente se
podía ver a los vendedores de casa en casa ofreciendo sus productos. Posteriormente las ventas
multinivel comenzaron a cobrar importancia y con ellas la generación de vendedores acompañados,
por lo regular, de un catálogo.
Las ventas a distancia por lo
regular se manejaban por
correspondencia y han tenido
una evolución tan palpable, que
hoy uno de los medios más
eficaces de comercialización es internet.
Venta a distancia: Es un método en el que “no existe un contacto directo entre el comprador y el
vendedor”.
Las ventas a distancia se clasifican grosso modo en ventas por correspondencia, ventas por
teléfono, ventas electrónicas y ventas por televisión.
114
A continuación, se explicarán cada una de ellas mediante la tabla:
Venta personal: Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador y puede tener
dos variables: realizarse dentro o fuera de las instalaciones de la empresa o comercio.
115
Las ventas internas, a su vez se clasifican en:
• Venta en ferias, salones y exhibiciones: en este tipo de venta las empresas tienen manifestaciones
comerciales exponiendo sus productos o servicios a compradores potenciales. Por lo regular se
efectúan en espacios especiales o en salones de hoteles
Venta ambulante: esta venta se caracteriza porque no tiene un espacio fijo. Se ofrecen todo tipo de
productos, pero lamentablemente en México, no queda garantizada la calidad de lo que se vende.
Ejemplo: la venta de discos o de ropa en puestos ambulantes.
116
Auto venta: en este caso las empresas
establecen rutas para llevar a los consumidores
productos que por lo regular se consumen
diariamente y son perecederos. El vendedor
sigue la ruta que le ha sido encomendada y
entrega la mercancía a clientes que casi
siempre son establecimientos minoristas
Venta multinivel:
Tipos de clientes
117
Tipos de clientes
118
3.3Tipos de generaciones vivientes.
En el marketing una tarea importante es
conocer el comportamiento del mercado. La
segmentación permite identificar grupos de
consumidores con un comportamiento más
homogéneo que el de la población en su conjunto
y aplicar criterios de segmentación por grupos
generacionales. La segmentación enfocada así
identifica a las personas según agrupaciones de
edades; con esta información puedes comenzar a
crear tus objetivos e implementar tus estrategias.
La segmentación generacional es útil debido a que, a
través del tiempo, diversos eventos y factores como la cultura, desarrollos tecnológicos, crisis
económicas, revoluciones, escasez de productos, guerras, entre otros, marcan los patrones de
comportamiento de los grupos generacionales. Se considera generacional, ya que durante cierto
tiempo sus integrantes estuvieron expuestos e influenciados por los valores, costumbres o cultura
y por los sucesos de esa época. Tomando en cuenta esta información a cada generación pueden
aplicarse diferentes estrategias que optimicen la comunicación con ellos. En el desarrollo de la
Los autores Kotler y Keller (2012) presentan una clasificación de los grupos generacionales
como: la Generación Silenciosa, los Baby Boomers (o el boom de los bebés), la Generación X, la
Generación Y y la Generación Z. La segmentación por grupos generacionales nos permite
comprender de una mejor manera el comportamiento de los consumidores y sus procesos de toma
de decisiones. Las empresas deben desarrollar sus estrategias de marketing externas e internas
considerando el perfil generacional de su mercado objetivo.
119
La generación silenciosa
Nacieron entre los años 1946 y 1964 y tienen entre 57 y 75 años. Se denominan Baby
Boomers porque luego de la Segunda Guerra Mundial y con el regreso de los soldados a sus países
se experimentó un periodo de crecimiento de la
economía y aumento en el número de los nacimientos
en las familias. Se caracterizan por tener familias
numerosas, ser conservadores y valoran el tener un
trabajo de por vida.
La generación X
120
La generación y
La generación z
O de los nativos digitales, corresponde a personas que nacieron a partir del año 1995 y
tienen menos de 26 años. Los miembros de esta generación han nacido con el internet y el uso de
las tecnologías de la información. Son multitareas,
poco pacientes, trabajan en grupo y han revalorizado
la actividad empresarial. Parte de esta generación ya
está en los primeros años de la universidad y en los
siguientes años se incorporarán al mercado laboral. Se
mueven por diversos estilos musicales, siendo el rap, el
pop, el heavy metal y el pop punk, los más seguidos. Se les considera tecnológicamente muy
conectados, habiendo tenido uso desde muy pequeños con tecnologías como DVD, Internet,
mensajes instantáneos o SMS, comunicación por celular, reproductores de MP3 y el famoso
YouTube.
121
Taxonomía generacional
Se le conoce como discurso de elevador porque debería durar menos de un minuto (máximo
2 min), que es lo que te toma viajar en el ascensor. Por esta razón, los expertos en este tema
recomiendan practicar inicialmente con temas para exponer en 5 minutos y luego reducir a uno que
tenga una longitud aproximada de 150 a 250 palabras. Porque a pesar de su brevedad, el elevator
pitch debe incluir la información que quieres presentar y no sonar apurado o artificial.
122
El objetivo del Elevator Pitch
Es hacer una conexión positiva con tu oyente. Un discurso exitoso es uno que deja al oyente
interesado en mantener una conexión contigo en el futuro. No es necesario que busques acción
inmediata para tu causa, pero ofrecer algo atractivo que invite a una conversación más larga.
Captar la atención de nuestro público, Lo primero que debería buscar nuestro discurso es impactar
desde el primer momento, sorprender. Que la persona (o personas) que tenemos delante quieran
saber más. Esto se consigue comenzando con una frase directa y llamativa, que deje espacio para el
misterio y no desvele todos los detalles.
• Presentar los puntos fuertes de nuestra idea, proyecto o servicio para que nuestra
audiencia nos conozca. Contar en un espacio limitado qué hacemos, por qué lo hacemos y
cómo lo hacemos.
• Persuadir sea cual sea nuestra audiencia, nuestro objetivo siempre será persuadir.
Características
123
Concreto: hay que hacer foco en lo importante, proporcionando los datos necesarios para despertar
interés. Si todo sale como lo planeado, se tendrá oportunidad de desarrollar el proyecto con más
tiempo.
• ¿Quién eres? No hace falta exponer toda tu información sino lo más básico: nombre,
apellido, puesto y cómo se llama tu emprendimiento (si lo tienes). También puedes agregar
un comentario diferenciador sobre tu marca personal.
• Qué haces.? Puede tratarse tanto de tu profesión principal como del producto o servicio
con el cual sientes mayor identificación. Te recomendamos tener varios discursos en función
de la situación y el interlocutor que quieres persuadir.
• ¿Cuál es tu propuesta de valor? Sabemos que esta pregunta requiere de análisis y la
consideración de varios factores. Una forma sencilla de resumir la información relevante
implica hacerte otras 3 preguntas:
• ¿Qué necesidad estoy atendiendo? Lo ideal es que el mensaje sea conciso y contundente,
parecido a un eslogan de marketing.
• ¿Cómo resuelvo el problema? Antes de hablar sobre tus magníficas competencias, enfócate
en los pasos del proceso con el cual ayudas a los clientes.
• ¿Por qué deben escogerme? Menciona las diferencias objetivas que posees con respecto a
otros que hacen lo mismo que tú.
124
Ejemplo de elevador pitch: En busca de la felicidad
En esta película sobre Chris Gardner, podemos hallar un par de ejemplos de elevator pitch dignos
de analizar. Nos enfocaremos en la escena de la entrevista para la pasantía:
En conclusión, Chris de forma honesta supo hacer ver a los demás su valor, realzo sus virtudes y
llego a las personas siendo el mismo.
125
Objetivo de la actividad: El estudiante analiza y comprende mediante una infografía la
visibilidad de comunicación del contenido de los temas expuestos
para reforzar fácilmente el contenido.
ASPECTOS 4 3 2 1
Están presentes todos los Están presentes todos los Falta alguno de los elementos Solo presenta uno o dos de los elementos
Patrón organizativo elementos propios de una elementos propios de una característicos de una infografía propios de una infografía (título, cuerpo,
infografía (título, cuerpo, infografía (título, cuerpo, fuentes (título, cuerpo, fuentes o créditos) fuentes o créditos) y/o la información visual
fuentes y créditos), existe un y créditos), la información visual y/o no existe un buen equilibrio y textual no está equilibrada.
equilibrio perfecto entre el y textual están bastante bien entre la información visual y
texto y la imagen. equilibradas. textual.
Diseño La información está La información está distribuida La información está distribuida de La información está distribuida de una
distribuida de una manera de una manera visualmente una manera visualmente poco visualmente nada atractiva, los colores no se
visualmente muy atractiva, la bastante atractiva, la atractiva, los colores no se combinan de manera armónica y/o la
combinación de colores es combinación de colores es combinan de una manera tipografía empleada es inapropiada y poco
muy armónica y la tipografía adecuada y la tipografía demasiado armónica y/o la legible.
empleada es legible y muy empleada es legible y apropiada. tipografía no es la más apropiada.
apropiada.
Contenido En la infografía aparecen En la infografía aparecen En la infografía no aparecen En la infografía no se reflejan la mayor parte
recogidos con mucha claridad recogidas con bastante claridad recogidas todas las ideas claves del de las ideas fundamentales del tema.
todos y cada uno de los todas o la mayor parte de las tema pero sí las más relevantes.
conceptos e ideas claves del ideas claves del tema.
tema.
Elementos visuales Todas las imágenes empleadas Todas las imágenes empleadas No todas las imágenes empleadas La mayor parte de las imágenes no tienen
tienen licencia CC, poseen tienen una licencia CC, poseen tienen licencia CC. Además, alguna licencia CC, no poseen unas dimensiones
unas dimensiones perfectas y unas dimensiones adecuadas y de ellas no posee las dimensiones adecuadas y no se adecúan al mensaje que
apoyan con total claridad el apoyan con claridad el mensaje adecuadas y/o no apoya de una se quiere transmitir.
mensaje que se quiere que se quiere transmitir. manera clara el mensaje que se
transmitir. quiere transmitir.
Corrección lingüística No se aprecian errores Aparecen uno o dos errores Aparecen tres o cuatro errores Aparecen cinco o más errores ortográficos,
ortográficos, morfosintácticos ortográficos, morfosintácticos o ortográficos, morfosintácticos o de morfosintácticos o de puntuación.
ni de puntuación. de puntuación. puntuación.
126
SITUACIÓN DIDÁCTICA
Título de la
“El conocimiento es poder” Estrategia
Situación
Didáctica:
Didáctica:
Tiempo 64 hrs Número de sesiones
Submódulo):
asignado: asignadas:
Propósito de la Que el estudiante pueda diseñar estrategias de mercadotecnia y ventas para su
situación proyecto emprendedor, aplicando de forma colaborativa las herramientas del
didáctica: marketing y así demostrar su viabilidad dentro del contexto.
Define la importancia de los recursos humanos en una estructura
organizacional, para favorecer el adecuado funcionamiento de su proyecto
emprendedor, generando ambientes incluyentes de beneficio social.
Aprendizajes
Relaciona los elementos para la integración de los recursos humanos, para
Esperados:
fortalecer y potencializar el capital humano, respetando las características y
diferencias tanto propias como de los demás, en congruencia con las
necesidades de su contexto
En la actualidad la mayoría de las empresas ven la capacitación de su personal
no como una inversión sino más bien como un gasto, olvidando la importancia
Problema de
que tiene para desarrollar las habilidades físicas e intelectuales del factor
contexto:
humano y la importancia de este para el logro de los objetivos y metas de la
organización.
¿Qué son los recursos humanos?
¿Cuál es la importancia del capital humano?
Conflicto ¿Cuál el proceso para proveerse de recursos humanos idóneos?
cognitivo: ¿Qué es el reclutamiento y sus fuentes?
¿Cuál es el proceso de la selección de personal?
¿en qué consiste la capacitación y desarrollo de recursos humanos?
127
Submódulo 2. Recursos Humanos 48 Hrs 6 créditos
Competencias Genericas Competencias profesionales básicas
CG3.3 Cultiva relaciones interpersonales CPB5. Evalúa un plan de mercadotecnia y ventas,
que contribuyen a su desarrollo humano y utilizando las 4 P’S del Marketing en un producto o servicio
el de quienes lo rodean. creativo e innovador para satisfacer necesidades o deseos
CG8.1 Propone maneras de solucionar un de sus clientes de su comunidad.
problema o desarrollar un proyecto en
equipo, definiendo un curso de acción con CPB6. Evalúa un plan de mercadotecnia y ventas,
pasos específicos. utilizando las 4 P’S del Marketing en un producto o servicio
creativo e innovador para satisfacer necesidades o deseos
de sus clientes de su comunidad.
Conocimientos
Administración de Recursos Humanos
• Concepto e Importancia de los recursos humanos en una estructura organizacional.
• Elementos para el reclutamiento, Selección de personal y descripción de puesto.
• Capacitación y desarrollo organizacional de los recursos humanos.
128
Secuencia Didáctica 1
Apertura “El conocimiento es poder “
Evaluación diagnóstica
2.- ¿Cuáles son los recursos con los que opera la empresa, para
desarrollar la actividad?
129
A continuación, realiza un momento
De 10 a 15 minutos
Lección construyeT
De la Lección 3. Yo decido mi futuro
130
Construye T promueve el desarrollo de habilidades
socioemocionales (HSE) en las y los jóvenes de educación media
superior público, a través de actividades didácticas, deportivas y
culturales para mejorar su bienestar presente y futuro.
131
Secuencia Didáctica 1
Desarrollo “El conocimiento es poder “
132
Recuerda que también para que una empresa pueda realizar cada una de sus actividades se
divide en áreas funcionales o departamentos, que estos a su vez son independientes e
interdependientes y que todos deben trabajar en función de los objetivos organizacionales para
alcanzar el éxito de la empresa y una de ellas es la función de recursos humanos.
Arias Galicia define a los recursos humanos como todas las personas que poseen
conocimientos, experiencias, salud, actitud, aptitud, habilidades, etc. para el buen desarrollo de su
trabajo.
Son las personas que ingresan, permanecen y participan en la organización, sea cual sea su nivel
jerárquico o su tarea. Chiavenato.
133
Es por eso, que los recursos humanos son considerados cono el bien o activo más preciado
de toda organización, y que a su vez se requiere de una administración adecuada para que estos
funcionen de manera correcta, es por esto que se da la administración de personal o de recursos
humanos, que para fines prácticos significan lo mismo. A continuación, estudiaremos varias
definiciones:
11
Múnch Galindo, L. (2019). Administración de capital humano. Tercera Edición. Trillas.
134
✓ Objetivos funcionales. Salvaguardan que los recursos humanos se encuentren en un nivel
adecuado a las necesidades de la empresa. ya que, si las necesidades se cubren de manera
insuficiente o en exceso, se incurre en dispendio de recursos humanos. Objetivos
personales. Estos objetivos permiten a los trabajadores lograr sus objetivos personales,
siempre y cuando sean acordes a los de la empresa. Para que la fuerza de trabajo se pueda
mantener, retener y motivar es necesario satisfacer las necesidades individuales de sus
integrantes.
Funciones de los recursos humanos
El área de recursos humanos es una de las más activas dentro de la organización, ya que
tiene que ver con todo el personal que labora dentro de la empresa, es decir, con personal
de producción, mercadotecnia, ventas, etc., por lo tanto, sus funciones son varias, las cuales
se presentan a continuación:
✓ Reclutamiento
✓ Selección y contratación
✓ Inducción
✓ Análisis y descripción de
puestos
✓ Administración de
sueldos y salarios
✓ Relaciones laborales
✓ Servicios y prestaciones
✓ Capacitación y
desarrollo
Para que el encargado del departamento de los recursos humanos pueda actuar de manera
profesional y optimizar sus resultados, es necesario realizar el proceso de selección o diseñar algún
puesto en la empresa, se necesita información detallada sobre todas las plazas, y esa información
se obtiene mediante el análisis de puestos.
135
Según Chiavenato 12 un puesto se define “Como una unidad de la organización que consiste en
un grupo de obligaciones y responsabilidades que lo separan y distinguen de los demás puestos.”
Para que inicie la selección de personal dentro de la empresa es indispensable que se tenga un
puesto vacante, es vital que se haga una descripción del mismo y el siguiente paso es el análisis de
puestos, y se puede comparar como cuando se desea elegir la vestimenta para una fiesta;
dependiendo de la ocasión determinarás la ropa apropiada, de manera que te sientas presentable
para ese momento; así mismo pasa cuando se desea seleccionar a un trabajador, los recursos
humanos representan las piezas de un rompecabezas, las cuales se deben ajustar al puesto definido
previamente.
“La descripción de puestos es un simple inventario de las tareas o responsabilidades que
desempeña el ocupante de éste, el análisis de puestos es la revisión comparativa de las exigencias
(requisitos) que esas tareas o responsabilidades le imponen”. Chiavenato
Y te preguntarás ¿Es posible que se describan las funciones de un puesto de acuerdo con las
capacidades, habilidades, aptitudes y destrezas que tiene la persona? Cuando la selección de
personal no se hace adecuadamente, los objetivos del departamento de recursos humanos no se
logran, se podría afirmar que una selección adecuada refleja una administración de personal
efectiva, e incluso podría significar el éxito de la empresa, es importante también recordar las reglas
de integración del personal vistas en la etapa de dirección del proceso administrativo. Por lo general,
el análisis de puestos se concentra en 5 tipos de requisitos, que se aplican a cualquier puesto o nivel:
1) Generalidades del puesto
2) Descripción genérica
3) Descripción específica
12
Chiavenato, I. (2017). Administración de recursos humanos. Décima Edición. Mc Graw Hill.
136
Cuando exista una vacante en la empresa, se le debe de notificar al departamento de recursos
humanos a través de una requisición, en ella se señalan los motivos que la están causando, la fecha
en que deberá cubrirse, el tiempo que se va a contratar, departamento asignado, turno, horario y
sueldo.
ATENTAMENTE
Lic. Jesús Nieto de Dios
Gerente del depto. de Producción
Reclutamiento
Una vez que existe alguna vacante dentro de la empresa o se ha enviado una requisición al
departamento de recursos humanos y conociendo el análisis y descripción de puestos es momento
de buscar al candidato idóneo.
137
Dentro de las empresas por lo general se tiene un Inventario de recursos humanos, en
donde se tiene el expediente de todos los trabajadores, y se busca para saber si existe una persona
que cumpla con los requisitos del puesto vacante, además de conocer el historial que ha tenido
dentro de la empresa, por lo cual es favorable para la
promoción de manera que pase a cubrir las funciones del
puesto. La ventaja es disminuir el periodo de
entrenamiento, además que la promoción es una
motivación muy importante para los empleados. Si no se
encuentra alguien dentro de la empresa tendrá que
buscarse fuera, de ahí que existan fuentes de
reclutamiento interno y externo.
Fuente de reclutamiento interna: la empresa trata de cubrir la vacante con el personal que
ya existe en la empresa, lo que implica:
1. Transferencia de personal.
2. Ascenso de personal.
Fuente de reclutamiento externa: la empresa intenta cubrir la vacante con personas ajenas
a la empresa. Pueden ser de diversas maneras, recomendaciones por los mismos empleados, a
través de anuncios en cualquier medio de comunicación o afuera del negocio, personas que se
presenten de forma voluntaria, instituciones educativas, bolsas de trabajo o bien con el apoyo de
agencias de reclutamiento.
138
Ventajas: se tiene personal que renueva y enriquece a los recursos humanos, personas
competitivas, calificadas, etc.
Las empresas que anuncian sus vacantes a través del periódico no siempre obtienen los
óptimos resultados y esto se debe a la forma en que redactan sus anuncios. Los requisitos que se
deben considerar al redactar el anuncio son:
2. Forma de solicitar el empleo, es decir con quien acudir, información, documentación que se debe
presentar el día y la hora.
3. Especificar claramente los requisitos mínimos, como lo son nivel académico, experiencia en el
trabajo.
Selección
Una de las reglas de integración dice: el hombre adecuado para el puesto adecuado., en otras
palabras, la selección busca entre los candidatos reclutados, a los más adecuados para los puestos
que existen en la empresa, con la intención de mantener o aumentar la eficiencia y el desempeño
del personal, así como la eficacia de la organización. Es así como la selección busca solucionar dos
problemas básicos:
La selección de personal es un conjunto de etapas y técnicas mediante las cuales se realiza una
evaluación de las características y aptitudes de los candidatos para determinar cuál cumple con
los requisitos y elegir al personal idóneo.
139
Para efectuar un proceso de selección de personal adecuado, debe realizarse lo siguiente:
Entrevista inicial
Entrevista profunda
Entrevista de selección
Encuesta socioeconómica
Examen médico
Contratación
La solicitud de empleo debe contener información detallada que sirva para conocer los
antecedentes escolares, laborales, intereses, experiencia y competencias del candidato.
Las personas revisan anuncios de puestos vacantes buscando empleo, y si alguno de estos
les interesa, de acuerdo a lo que cada negocio ofrece, se presentan en la empresa solicitando dicho
puesto. Y normalmente los candidatos llenan una solicitud de empleo. La información que se
presenta en la solicitud de empleo:
3. Datos familiares.
140
6. Información de empleos actuales y anteriores.
Entrevista
Según Arias Galicia “La entrevista es una forma de comunicación interpersonal, cuyo
objetivo consiste en proporcionar o recabar información o modificar actitudes, con la finalidad de
tomar determinadas decisiones”. Una vez que los aspirantes entregan las solicitudes, se procede al
siguiente paso, que es la entrevista.
Entrevista inicial o preliminar. En esta entrevista se pretende revelar de una forma rápida y en un
mínimo de tiempo los aspectos más ostensibles del candidato, así como los requerimientos del
puesto; por ejemplo: conocimientos, expresión verbal, habilidades, experiencias, etc. para descartar
a los posibles candidatos que no reúnan los requisitos para el puesto.
Entrevista técnica o profunda. Por lo general la persona encargada de realizar la selección está
preparada para realizarla; pero no para la evaluación técnica, entonces es necesario que el
responsable del área vacante haga la evaluación para saber si es la persona indicada para ocupar el
puesto vacante.
Entrevista de selección. La entrevista es una conversación y tiene un objetivo, implicando una
relación entre dos personas (entrevistador – entrevistado) quienes van a ejercer una acción
recíproca. Es uno de los medios más antiguos para obtener información del solicitante y sigue siendo
un punto clave en el proceso de selección.
141
La entrevista consta de las siguientes fases:
1. Rapport.
2. Cima.
3. Cierre.
1. Rapport. En esta primera etapa Rapport que significa: “concordancia”, “simpatía”, el
entrevistador, cuyo propósito es disminuir las tensiones del solicitante y debe de tomarse en cuenta
todo el tiempo que dure la entrevista para que el solicitante se muestre cómodo y ofrezca la
información deseada.
2. Cima. Una vez que se ha logrado disminuir la tensión, se pasa a la segunda fase llamada cima, en
donde el entrevistador solicita al entrevistado hablar sobre su historia laboral, antecedentes
familiares, metas a corto y largo plazo, lo que le sirva de guía para saber si el candidato es apto para
el puesto vacante.
3. Cierre, siendo esta la última fase de la selección, cinco o diez minutos antes de dar por terminada
la entrevista, se anuncia de tal manera que el solicitante tenga la oportunidad de hacer las preguntas
pertinentes y manifieste sus impresiones sobre la entrevista y finalmente se le da a conocer el
siguiente paso.
Si el candidato es rechazado, cumpliendo con los principios de la selección, se le debe orientar,
indicándole sobre otros lugares en donde podría prestar sus servicios. Es importante respetar la
dignidad del candidato e impedir que este se sienta derrotado.
Informe de la entrevista
La persona encargada de hacer la entrevista deberá redactar un informe inmediatamente
después de que terminó para que no omita ningún dato. El informe debe ser muy claro, concreto e
inteligente para que sea útil para la persona a quien se presenta el informe.
Preguntas del informe más comunes desde el punto de vista de Arias Galicia:
1. ¿Obtuve la información necesaria durante la entrevista?
2. ¿Pude establecer el rapport?
3. ¿Alcancé el objetivo deseado?
4. ¿La entrevista se realizó de acuerdo a lo planeado?
5. ¿Logré darle seguridad al entrevistado?
6. ¿Conseguí el acercamiento requerido?
7. ¿Mostré seguridad y sin presiones?
142
8. ¿Presioné al entrevistado cuando fue necesario?
9. ¿La entrevistada estima que valió la pena la entrevista?
Pruebas de trabajo
Se aplican con la finalidad de comprobar si el candidato tiene conocimientos y habilidades
que describió en la solicitud de empleo y durante la entrevista. Este tipo de pruebas varía
conforme al puesto, ya que no todos los puestos requieren de los mismos conocimientos.
Ejemplos:
Puesto Descripción de la prueba aplicada
Secretaria ejecutiva Redacción de un texto y utilización de ofimática
Contador público Resolver ejercicios contables y fiscales
Vendedor Técnicas y dramatización de ventas
Operador de Operar una máquina
maquinaria
Diseñador gráfico Manejar diferentes softwares de diseño
Examen médico
El examen médico de admisión corre por cuenta de la empresa, siendo realizado por un
especialista en medicina del trabajo y con los conocimientos necesarios de las diferentes tareas
143
en la empresa. El estado de salud del candidato es muy importante por lo que es indispensable
realizarlo antes de ingresar a la empresa para evitar ausentismos, baja productividad, contagios
para con otros compañeros. O bien para no asignarle tareas que pudieran afectar su salud.
Encuesta socioeconómica
Verifican aspectos como: situación económica. Familiar, social y antecedentes penales.
Cartas de recomendación
La mayoría de las empresas solicitan a sus
aspirantes, referencias de ellos y las personas
solicitan este documento a sus conocidos, amigos,
y en algunos casos familiares que saben que se
expresarán en forma amable y positiva de ellos,
para que dé referencias como el tiempo de
conocerlos, el tipo de relación que existe entre
ellos. Si alguno de ellos fue su jefe, cómo desempeñó su trabajo, motivo por el cual renunció,
etc.
Contratación
Una vez que se han aplicado las pruebas a los candidatos que participaron en el proceso de
selección, se evalúan los resultados y se toma la decisión de contratar al que cumpla
mayormente con los requerimientos del puesto vacante. La contratación puede ser por nómina,
eventual, de planta o por honorarios.
La decisión la tomara el
jefe del departamento. El
resultado final se traduce
en la contratación del
nuevo empleado. Si los
pasos de selección son
adecuados, lo más probable es que el nuevo empleado sea idóneo para el puesto y lo
desempeñe productivamente.
144
Objetivo de la actividad: El estudiante analiza y comprende los procesos se planifican,
organización y administración de los objetivos de los recursos
humanos dando ordenamiento, comparación y clasificación
necesarias para crear representaciones de una estructura
145
Secuencia Didáctica 1
Cierre “El conocimiento es poder “
La capacitación se
refiere a la educación
que se imparte en la
organización con la
finalidad de desarrollar
habilidades, destrezas
y competencias en el
trabajo
Beneficios de la capacitación
La mayoría de las empresas capacitan a su personal ya sea de forma informal o formal.
Puede ser en su lugar de trabajo mientras desarrolla sus actividades o de manera más formal a
través de un curso de capacitación, con objetivos bien planteados, actividades planeadas y
evaluaciones para las personas que tomen el curso de capacitación.
146
La empresa es la encargada de definir los conocimientos que la persona debe poseer para
desempeñar su trabajo, porque si no es así se podría ver afectada la productividad del
empleado.
147
Las empresas en la actualidad se preocupan por capacitar a su personal para cambiar su
conducta y crear un mejor ambiente de trabajo. Según Chiavenato13, en su libro de Administración
de recursos humanos incluye cuatro formas de cambio:
❖ Transmisión de información. El contenido en los cursos de capacitación, forman un conjunto
de conocimientos, en las personas sobre la organización, sus clientes, sus productos y
servicios, políticas, reglas y reglamentos.
❖ Desarrollo de habilidades. El personal mejorara sus habilidades y destrezas, en el manejo
de equipo, maquinaria y herramientas, así como en la realización de su trabajo.
❖ Desarrollo o modificación de actitudes. Se busca mejorar o modificar actitudes negativas de
los trabajadores para convertirlas en aspectos positivos. Adquirir conciencia de las
relaciones y mejor la sensibilidad hacia las personas, ya sean clientes internos como
externos.
❖ Desarrollo de conceptos. La capacitación puede estar dirigida a elevar el nivel de
abstracción, desarrollando ideas y conceptos para ayudar a las personas a pensar en
términos globales y estratégicos.
Las empresas al capacitar al personal persiguen varios objetivos, tales como:
1. Promover la eficiencia, productividad y calidad del elemento humano en la organización
2. Incrementar el capital intelectual de la empresa
3. Preparar y desarrollar los recursos humanos para el desempeño de los puestos actuales,
futuros y el logro de los objetivos
4. Formar y desarrollar al personal no solo en sus puestos sino en otras funciones para futuras
oportunidades
5. Lograr la excelencia organizacional
Técnicas de capacitación
Cuando se brinda capacitación a los empleados debe elegirse la técnica más adecuada; existen
varias de ellas que pueden ser empleadas en un negocio, al seleccionarla debe considerarse:
a) Costo
b) Contenido del programa de capacitación
13
Chiavenato, I. (2017). Administración de recursos humanos. Décima Edición. Mc Graw Hill.
148
c) Las instalaciones que se dispone
d) Las preferencias y capacidad de las personas que reciben el curso
e) Las preferencias y capacidad del capacitador
149
b. Rotación de puestos
A fin de proporcionar a los empleados mayor experiencia en diferentes puestos, algunos
negocios ubican a los empleados de uno a otros puestos, precedió por una instrucción directa por
parte del capacitador o del titular de dicho puesto, la participación del empleado es una de las
ventajas de esta técnica.
c. Relación experto-aprendiz
Al establecer una relación entre el capacitador y el empleado, llamado aprendiz, se aprecia un
alto nivel de participación y transferencia del conocimiento al trabajo. La misma cercanía genera
mayor retroalimentación sobre lo aprendido.
2) Técnicas aplicadas fuera del sitio de trabajo.
a) Conferencias y videos
Las conferencias y la exhibición de videos tienden a depender más de la comunicación y
menos de la imitación y participación. Estas técnicas permiten brindar información a un número
mayor de personas, es por eso que es económico en tiempo, así como en otros recursos. Se
incrementa la efectividad de estas prácticas de esta técnica se ha generalizado como medio para
que el nuevo empleado conozca la empresa o en un evento especial como lo es una exposición.
b) Lecturas, estudios individuales
Los materiales de instrucción para el aprendizaje individual resultan de gran utilidad en
circunstancias de dispersión geográfica o para reunir un grupo de asistentes a un programa de
capacitación. También se aplica cuando el aprendizaje requiere de poca interacción. Incluyen,
además del material de lectura, folletos con una serie de preguntas y respuestas; así una vez que se
revisa la lectura podrá responder las preguntas y verificar sus respuestas. En la actualidad el material
se ofrece a través de archivos electrónicos.
c) Sociodrama
Esta técnica obliga al empleado a desempeñar diversas identidades. Es común que se utilice
para el cambio de actitudes y el desarrollo de mejores relaciones humanas. Consiste en un cambio
de identidades, es decir un empleado puede representar la función de otro compañero,
desarrollando una actividad común en su labor diaria. Así mismo, esta experiencia puede crear
mejores vínculos de amistad, así como tolerancia de las diferencias individuales. La participación es
activa y se obtiene retroalimentación de alta calidad.
150
La elección de alguna de estas técnicas por parte la empresa depende de los objetivos que se
tengan y sobre todo de la detección de necesidades que exista entre los empleados. El proceso de
la capacitación comprende las siguientes fases:
1) Detección de necesidades
Sólo a través de ésta es posible determinar las necesidades reales de capacitación. Este
diagnóstico debe fundamentarse en el análisis y estudio de los siguientes elementos:
➢ Plan estratégico de la organización
➢ Plan de recursos humanos
➢ Mapa de competencias
➢ Planes de carrera
➢ Evaluación del desempeño
➢ Estándares e indicadores
➢ Encuestas a entrevistadores, supervisores y gerentes
Con los resultados de esta información se diseña un mapa de formación o programa de
capacitación anual, que incluye los objetivos, capacidades, habilidades y competencias que habrán
de desarrollarse en cada área de la organización.
La detección de necesidades de capacitación es la parte medular de la planeación. Asu vez,
determinar las necesidades implica 4 pasos:
a) Establecer en qué áreas se necesita capacitación para desempeñar correctamente un
puesto de trabajo.
b) Identificar quiénes son los empleados que, en un mismo puesto, necesitan capacitación y
en qué actividad.
c) Determinar la profundidad y en qué cantidad se requiere que un empleado domine su
especialidad (ya sean conocimientos, habilidades o actitudes).
d) Determinar cuándo y en qué orden serán capacitados según las prioridades y los recursos
con que cuenta la empresa.
151
2) Diseño del programa de capacitación
La detección de necesidades de capacitación debe proporcionar la información siguiente para poder
trazar el programa:
¿QUÉ se debe enseñar?
¿QUIÉN debe aprender?
¿CUÁNTO se debe enseñar?
¿DÓNDE se debe enseñar?
¿CÓMO se debe enseñar?
¿QUIÉN lo debe enseñar?
3) Implantación
152
Una vez que el programa ha sido aprobado y el presupuesto asignado, será necesario programar
cuidadosamente cada uno de los cursos, esto incluye: logística, manuales, aulas, instructores,
convocatoria para los asistentes, instrumentos de evaluación, así como una organización y control
a lo planeado y, sobre todo, para validar que los empleados adquieran los conocimientos y
competencias requeridas por la empresa.
4) Evaluación y retroalimentación
Se compara el desempeño de los
empleados antes y después de la capacitación,
y se evalúa la eficiencia del programa. Es
necesario realizar estas evaluaciones
periódicamente y determinar avances y logros,
así como detectar posibles fallas.
153
Actividad 2: Llego el momento de aplicar tus conocimientos, con los
siguientes ejercicios de refuerzo, tomando en cuenta lo siguiente.
154
Lista de cotejo
155
ANEXOS
Referencias Bibliográficas
Submódulo I. Mercadotecnia y ventas
BÁSICA:
Chiavenato, I. (2017). Administración de recursos humanos. Décima Edición. Mc Graw Hill
COMPLEMENTARIA:
Grados Espinoza, J. A. (2020). Capacitación y desarrollo de personal. Sexta Edición. Trillas.
Arias Galicia, F. (2015). Administración del capital humano para el alto desempeño. Primera
Edición. Trillas.
Münch Galindo, L. (2019). Administración de capital humano. Tercera Edición. Trillas.
Reyes Sotomayor, A. (2015). Administración de recursos humanos. Primera Edición. UANL
Monferrer, D. (2015). Fundamentos de marketing. Primera edición. UNES
Fischer, L. y Espejo, L. (2011). Mercadotecnia. Cuarta edición. McGraw–Hill
Ruth, M. (2016). Desarrollo microempresarial. Colegio de Bachilleres de Sonora. Segunda edición
ELECTRÓNICA:
Vidal Pro Digital. (05 de junio de 2021). El modelo AIDA en el marketing digital. Recuperado
en:https://vidalpro.mx/marketing/modeloaida/#como_aplicar_el_metodoaidaal_marketing_di
gital
Fundador Universitas. (enero 2013). El vendedor, el proceso y las técnicas: Modelo AIDA.
Recuperado en: https://marketingemergente.files.wordpress.com/2013/05/el-vendedor-el-
proceso-y-las-tc3a9cnicas-modelo-aida1.pdf
156
EAE Business School.(04 de mayo de 2021). Elevator pitch: ejemplos y consejos prácticos.
Recuperado en: https://retos-directivos.eae.es/elevator-pitch-ejemplos-y-consejos-practicos-
para-elaborarlo/
Referencias Bibliográficas
Submódulo II. Recursos Humanos
BÁSICA:
Chiavenato, I. (2017). Administración de recursos humanos. Décima Edición. Mc Graw Hill
COMPLEMENTARIA:
Grados Espinoza, J. A. (2020). Capacitación y desarrollo de personal. Sexta Edición. Trillas.
Arias Galicia, F. (2015). Administración del capital humano para el alto desempeño. Primera
Edición. Trillas.
Münch Galindo, L. (2019). Administración de capital humano. Tercera Edición. Trillas.
Reyes Sotomayor, A. (2015). Administración de recursos humanos. Primera Edición. UANL
Monferrer, D. (2015). Fundamentos de marketing. Primera edición. UNES
Fischer, L. y Espejo, L. (2011). Mercadotecnia. Cuarta edición. McGraw–Hill
Ruth, M. (2016). Desarrollo microempresarial. Colegio de Bachilleres de Sonora. Segunda
edición
ELECTRÓNICA:
https://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADAG0000538/Capitulo%204.pdf
https://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADAG0000538/Capitulo%203.pdf
157
¡Felicidades!
Has
concluido
el módulo
III de Mercadotecnia,
Ventas y Recursos
Humanos
158