2) MERCADO

El mercado es uno de los conceptos fundamentales sobre los que gira la discusión acerca del
desarrollo y bienestar en materia económica (Hernández, 2017).

Un mercado está integrado por personas que se vinculan dependiendo de la necesidad que buscan
satisfacer a través de la adquisición de un producto; dichas personas, a su vez, son orientadas por
vendedores quienes les servirán de guía para poder complacer sus deseos, lográndose un beneficio
mutuo, es decir, tanto para compradores como para vendedores.

el proceso de intercambio de bienes y servicios que ocurre entre individuos que se pueden
distinguir como ofertantes y demandantes.  Donde buscan satisfacer sus necesidades por medio de
la adquisición de un producto.

3) MERCADO META, O MERCADO OBJETIVO O TARGET

mercado meta hace referencia al destinatario ideal de un servicio o producto. Por lo tanto, se trata
del sector de población al que se dirige un bien y al que podrá dirigir una organización sus
esfuerzos de mercadotecnia.

se referirán a un grupo de personas u organizaciones a las que una empresa dirige su plan
de marketing y toda la actividad con el objetivo que elijan nuestros servicios y productos.

En ese sentido, se ve la necesidad que tienen las compañías de seleccionar un segmento

de mercado concreto, población o grupo de consumidores a los cuales se desea llegar.

Y el trasfondo a la hora de definir el mercado meta es con la finalidad de que inicialmente se realice
la segmentación de mercado, ya que es necesario saber a quién nos dirigimos.

Ya que las organizaciones no dispondrían de la suficiente capacidad para atender la

demanda de todo el público. Por eso, en vez de tratar de competir en un mercado
completo, lo adecuado será centrarse en un sector concreto que le permita obtener unos
mejores resultados.

4) TARGET

La palabra inglesa “target” no es otra cosa que “objetivo” y cuando lo aplicamos al ámbito del
marketing se refiere al público objetivo de nuestras acciones. Entonces en este apartado es
fundamental formularse una serie de preguntas que a la final serán de gran relevancia para poder
dirigirse al publico de la mejor manera, además de que sirven como guía para tomar decisiones a la
hora de entregar valor. Entre ellas encontramos ¿A quién nos estamos dirigiendo? ¿Cuáles son sus
gustos? ¿Costumbres? ¿Dónde está?

En el ámbito del marketing, el conocimiento del mercado y del público al que nos dirigimos es
fundamental y debe guiar todas nuestras decisiones de marketing: precio (¿cuánto está dispuesto a
pagar?, ¿tiene ya una alternativa a nuestro producto y cuánto paga por ella?) (Borges, 2017).

10) Ejemplo segmentación geográfica

Entonces con este ejemplo podemos evidenciar que la empresa realizó dicho evento para sus clientes
en función de su ubicación y para ser más exactos, a los que residían en Estados Unidos

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

DEFINICIÓN

La segmentación de mercado se define como el proceso de dividir el mercado total para un producto
en particular o una categoría de productos en segmentos o grupos relativamente homogéneos. Para
ser eficaz, la segmentación debe crear grupos donde sus miembros tengan aficiones, gustos,
necesidades, deseos o preferencias similares, pero donde los grupos mismos sean diferentes entre sí.
(Ferrer & Hartline, 2012)

Importancia de la segmentación del mercado

La oferta y la demanda crecen de manera diversa, pero ofrecer un producto que satisfaga
favorablemente a todos los consumidores de manera indiscriminada sería poco práctico, para no
decir imposible. Es necesario entonces, sub-dividir ese gran mercado heterogéneo en partes más
pequeñas y más específicas, con el fin de lograr una porción homogénea del mercado, donde se
pueda trabajar su producto de manera estratégica y eficaz (Ciribelli & Samuel, 2015). Por tal razón, es
importante tomar en cuenta una correcta segmentación del mercado, debido a que debemos
orientar estratégicamente el marketing y ofrecer un producto que satisfaga al consumidor. Sabemos
que en el mercado encontramos infinidad de productos, pero muy pocos ofrecen lo que el
consumidor realmente necesita o espera.

Ventajas de la segmentación de mercados

La segmentación de mercados es una actividad que brinda al mercadólogo certeza en el desarrollo de

sus actividades, en forma particular brinda algunas ventajas como:

• Certidumbre en el tamaño del mercado

Al conocer el grupo podrá calcularse en casi todos los casos el tamaño del mercado; es decir, el
número aproximado de personas que conforman el mercado disponible. Dicho de otra forma, el
número aproximado de personas que pueden comprar nuestro producto.

• Claridad al establecer planes de acción

Al conocer a los integrantes del mercado meta se tendrá claridad en los planes de acción a
desarrollar.

• Identificación de los consumidores integrantes del mercado

Conocer a nuestros consumidores nos dará certeza en las decisiones de mercado que se tomen.

• Reconocimiento de actividades y deseos del consumidor

Las costumbres de los consumidores nos sirven para saber cómo satisfacer sus necesidades en forma
oportuna.

• Simplificación en la estructura de marcas

Al conocer nuestro mercado podemos evitar la existencia de marcas no productivas en nuestro

catálogo.

• Facilidad para la realización de actividades promocionales

Las actividades promocionales estarán dirigidas únicamente al grupo de interés, de modo tal que se
cuidarán los recursos de la empresa y se tendrán resultados más efectivos.

• Simplicidad para planear

La planeación se simplifica al conceptualizar las actividades para un grupo específico del mercado.

Características de un segmento de mercado

Para que un segmento de mercado sea realmente eficaz debe tener al menos las siguientes
características:
• El segmento de mercado debe ser medible; es decir, debemos conocer el número aproximado de
elementos que lo conforman.

• El segmento de mercado debe ser susceptible a la diferenciación; esto es, debe responder a un
programa de mercadotecnia distinto a otros productos.

• Debe ser accesible, o sea, se debe llegar al público integrante de manera sencilla.

• Tiene que ser susceptible a las acciones planeadas; esto se refiere a la capacidad que se debe tener
para satisfacer al mercado identificado con las acciones que son posibles para la empresa.

• Debe ser rentable; es decir, debe representar un ingreso que justifique la inversión.

Clasificación de la segmentación

Muchas empresas en la actualidad llevan la segmentación al extremo de identificar pequeños nichos

de mercado o incluso los segmentos de mercado más pequeños: los individuos. Por tal razón es
imprescindible una clasificación de las variables que pueden ser utilizadas para la segmentación del
mercado. Así podemos mencionar lo siguiente

Variables geográficas

Estas toman en cuenta el clima, el país, la ciudad y la región en donde se encuentran los
consumidores. También se considera el tamaño del lugar en el que viven.
Segmentación demográfica

La segmentación en los mercados se puede realizar considerando variables como edad, tamaño de la
familia, ciclo de vida de la familia, género, ingresos, ocupación, nivel educativo, religión, raza,
generación, nacionalidad y clase social. Es la forma más popular de segmentar entre los
mercadólogos, debido a que están asociadas con las necesidades y deseos de los consumidores

Bases para la segmentación demográfica: Las buenas prácticas empresariales deben aplicar factores
indispensables referente a la segmentación demográfica, tales como: Género, Tamaño de la familia,
Edad y etapa del Ciclo de vida familiar, Etapas de vida, Ingresos, Ocupación y Clase social.

Variables conductuales

Las variables conductuales están relacionadas con la conducta del consumidor y con los beneficios
que este obtiene al comprar un producto o servicio. Por ejemplo, las expectativas que posee a la
hora de comprar.

Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica trabaja con un enfoque en el que la identificación de los segmentos se

lleva a cabo siguiendo los criterios más subjetivos; consiste en la utilización de factores psicológicos,
sociológicos y antropológicos para determinar cómo dividir o segmentar el mercado (Ciribelli &
Samuel, 2015). Podemos inferir que la segmentación psicográfica se centra en ofrecer productos
según la personalidad del consumidor; el marketing debe ser orientado para persuadir al cliente y
para ello debe tomar en cuenta estas variables, y así explotar el mercado con éxito.

Variables de la segmentación psicográfica del mercado

Ciribelli & Samuel, (2013) hacen referencia a las variables de la segmentación psicográfica del
mercado, tales como: la personalidad, actitud y estilo de vida como un conjunto de características
psicológicas que influyen directamente en el camino de la vida. Entre los criterios para la
segmentación psicográfica del mercado se distingue por tres variables:

• La personalidad
• La actitud
• Estilo de vida.

Tipos de segmentación de mercado

Podemos clasificar la segmentación de mercado en los siguientes grupos:

  Socioeconómicos: aquellos que están divididos por el estilo de vida o los ingresos.

 Económicos: divididos por el tipo o cantidad de renta del consumidor.

 Empresarial: dividida por el tipo de empresa, su tamaño y desenvolvimiento.

 Conductual: toma en cuenta las conductas, los beneficios y la actitud que el consumidor

tiene ante el producto.

 Demográfica: esta divide por género, ciclo de vida y edad.

 Geográfica: divide en ciudades, barrios, regiones o países.

 Psicográfica: divide según las preferencias, personalidades, estilos de vida y clase social de

los consumidores.

14) Segmentación de mercados de negocios

La segmentación basada en las necesidades de negocio permite a los comerciantes identificar y

conectarse con negocios que abarcan zonas geográficas, el tamaño y la industria, Bien, entonces esta
segmentación está basada en la necesidad de negocio que está dirigida por el comercializador de
productos o servicios.

pero que comparten una necesidad común dirigida por el comercializador de productos o servicios.
 15) BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS DE NEGOCIOS

El mercado de negocios consta de productores o fabricantes y distribuidores. Es la segmentación que

se hace cuando las ventas se realizan de empresa a empresa. Las variables de segmentación de
mercados de negocios pueden clasificarse en dos grandes categorías: variables de
macrosegmentación y variables de microsegmentación.

15) MACROSEGMENTACIÓN

Método de dividir los mercados de negocios en segmentos con base en características generales ,
como la ubicación geográfica, el tipo y el tamaño del consumidor y el uso del producto.

Ubicación geográfica

La demanda de algunos productos de negocios varía considerablemente de un lugar a otro. Por

ejemplo, el sector ganadero se encuentra principalmente en los llanos orientales y en Boyacá se
encuentran los principales comercializadores de esmeraldas.

Tipo de cliente.

La segmentación por tipo de cliente permite que los mercadólogos de negocios ajusten sus mezclas
de marketing a las necesidades específicas de determinadas empresas o industrias. Un ejemplo de
esto son los contratistas profesionales de reparación y remodelación.

Tamaño del cliente

El volumen de compra (fuerte, moderado y ligero) es una base de segmentación de negocio a

negocio de uso común. Otras es el tamaño de la compañía que compra, que llega a afectar sus
procedimientos de compra, los tipos y cantidades de productos necesarios y la respuesta a diferentes
mezclas de marketing. Por ejemplo, los bancos que frecuentemente ofrecen diferentes servicios
como líneas de crédito, atención global a clientes comerciales.

Uso del producto

Muchos productos, especialmente materias primas como acero, madera y petróleo, tienen diversas
aplicaciones. La forma en que los clientes utilizan un producto influye en la cantidad que compran,
los criterios de compra y la selección de proveedores. Por ejemplo, un productor de resortes puede
tener clientes que los usan para cosas tan diversas, maquinas, herramientas, bicicletas, dispositivos
quirúrgicos, equipos de oficina, teléfonos y sistemas de proyectiles guiados.
 16) MICROSEGMENTACIÓN

Método de dividir los mercados de negocios en segmentos, con base en las características de las
unidades de toma de decisiones en un macrosegmento. Permite que el mercadólogo defina con más
claridad los segmentos de mercado y delimite con más precisión los mercados meta.

Variables típicas de microsegmentación

Criterios de compra clave.

Dentro de estos esta: calidad del producto, entrega rápida y confiable, prestigio del proveedor,
apoyo técnico y precio.

Estrategias de compra.

Dentro de estas se encuentran las empresas que hacen contacto con proveedores conocidos y hace
el pedido al primero que satisfaga los requerimientos de producto y de entrega. La otra estrategia
consiste en hacer contacto con numerosos proveedores (conocidos y desconocidos), solicita
cotizaciones y estudia todas las propuestas antes de tomar decisiones.

Importancia de la compra

La clasificación de la clientela de negocios de acuerdo con el significado que esta le da a la compra de

un producto. Por ejemplo, una pequeña empresa consideraría que la adquisición de una impresora
láser es una compra importante de bienes de capital, mientras que para una gran empresa sería un
gasto normal.

Características personales.

Son las características personales de quienes toman la decisión de compra (características

demográficas, estilo de decisiones, tolerancia del riesgo, nivel de confianza, responsabilidades del
puesto, etc.) influyen en su comportamiento de compra. Por ejemplo, los compradores de
computadoras 0'% algunas veces se caracterizan por ser más contrarios al riesgo de los compradores
de clones.

17) Otras variables en la segmentación de negocios

 Las más utilizadas en la segmentación industrial o de negocios son las siguientes:

 Sector industrial al que pertenece la empresa.
 Número total de empleados de la empresa, o destinados a producción, comerciales, etc.
 Metros cuadrados construidos.
 Ubicación geográfica.
  Actividad exportadora o importadora.
 Volumen de facturación.
 Participación en el mercado.
 Capacidad financiera de la empresa.
 Capital nacional o extranjero.
 Formación empresarial de los directivos.

PASOS EN LA SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO

El propósito de la segmentación de mercados de consumo y de negocios es identificar oportunidades

de venta.

Los pasos en la segmentación de mercados son los siguientes:

Seleccione un mercado o categoría de producto para su estudio.

Puede ser un mercado en el que la empresa ya compite o uno nuevo. Por ejemplo, si una cervecería
desea lanzar una nueva cerveza debe estudiar este mercado antes de introducirla en el mercado.

Escoja una base o bases para segmentar el mercado.

Este paso elige visión, creatividad y conocimiento del mercado para seleccionar las variables de la
segmentación.

Seleccione los descriptores de la segmentación.

Después de escoger una o más bases para la segmentación, el mercadólogo selecciona los
descriptores de segmentación. Los descriptores identifican las variables específicas de segmentación
que van a usarse. Por ejemplo, si una compañía utiliza la segmentación demográfica, empleara edad,
ocupación, etc.

Perfile y analice los segmentos.

El perfil incluirá el tamaño de los segmentos, el crecimiento esperado, la frecuencia de compra, el

uso actual de la marca, la lealtad a la marca y el potencial a largo plazo de ventas y utilidades.
Seleccione los mercados meta. Es un resultado de un proceso de segmentación. Se trata de una
decisión importante y que influye y determina la mezcla de marketing de la empresa.
Diseño, implementación y mantenimiento de mezclas de marketing apropiadas.

La mezcla de marketing se describe como las estrategias de producto, distribución, promoción y

precio que pretenden conseguir relaciones de intercambio mutuamente satisfactorias con el
mercado meta.

Procedimientos de segmentación de mercado Tres etapas comunes para identificar un segmento de

mercado:

1. Etapa de estudio: Entrevistas y grupos con consumidores para obtener información de: - Atributos
e importancia. - Conciencia y clasificación de marca. - Patrones de uso del producto. - Actitudes hacia
la categoría del producto. - Características demográficas, psicográficas y mediográficas.

2. Etapa de análisis: Primero se aplica análisis de factor y luego el análisis de grupo.

3. Etapa de perfil: Se hace el perfil de cada grupo de acuerdo con las aptitudes que los distinguen.

Requerimiento para una segmentación eficaz

Los segmentos deben demostrar las características siguientes:

- Susceptibilidad de ser medidos: Grado para medir tamaño y poder de compra.

- Sustancialidad: Deben ser lo suficientemente grandes o rentables.

- Accesibilidad: Deber ser posible llegar a los segmentos y servirlos con eficacia.

- Susceptibilidad a la diferenciación: Segmentos son susceptibles de distinguirse en términos

conceptuales y responden de manera distinta ante diferentes elementos y programas de
mezcla de mercadotecnia.

- Susceptibilidad a la acción: Grado en el cual deben formularse programas eficaces para

atraer y servir a los segmentos

TIPOS DE MERCADO

desde el Punto de Vista Geográfico

 Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el
extranjero.

 Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el

intercambios de bienes y servicios.

 Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no

coincide de manera necesaria con los límites políticos.

 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en

áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

 Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad

relativamente grande.

 Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en

modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.

según el Tipo de Cliente

 Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son
adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una
lavadora para su hogar.

 Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u

organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la
producción de otros bienes y servicios.

 Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u

organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por
ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

 Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del
sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus
principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para
brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para
mantener la seguridad y otros.
 según la Competencia Establecida

 Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características

principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los
compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir
en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes [5].

 Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta
empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra [3]. La
causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas
no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la
entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad
de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa
para producir un bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor
sea má eficiente que todo el resto de productores [5].

 Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1)
El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de
mercados de competencia imperfecta [2]:

1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas

empresas que venden productos similares pero no idénticos [5].
2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos
compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un
producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos
heterogéneos [3].
 Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y
Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen
predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio,
fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se
tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en
relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases
de Monopsonio:

1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para

regular la demanda
2. Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de
ellos puede ejercer influencia sobre el precio.
3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos
y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la
producción, consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...
 según el Tipo de Producto:

 Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones

o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un
auto, etc...).

 Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u

organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden
ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de
lavandería, etc...

 Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan

constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello,
la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por
una "buena idea", por ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un
nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposición de proyectos en
universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios,
inversionistas, caza-talentos, etc...

 Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y

personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus
oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También está compuesto por
individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en un
determinado lugar, etc...

27) según el Tipo de Recurso

 Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones

que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros)
para la producción y elaboración de bienes y servicios.

 Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por

tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar
empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

 Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e

individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva
maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes
y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además,
tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han
prestado.
EN ESTA PÁGINA ESTÁ LOS TIPOS DE MERCADOS: https://www.promonegocios.net/mercado/tipos-
de-mercado.html#notas

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Prentice Hall, Págs. 34 y 35.

 Segmentación de Mercados, Tercera Edición, de Ricardo Fernández Valiñas, McGraw-Hill, Págs. 9

– 12

 Thompson., I. (Octubre de 2020). Promonegocios.net. Obtenido de

https://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html#notas

 Santos, D. (s.f.). Academia. Obtenido de

https://www.academia.edu/11362510/3_3_2_Segmentaci%C3%B3n_de_mercados_de_negocios