Unidad 1 - Fase 2 - El proceso de planeación de ventas

Lotería del Tolima E.I.C.E

Participantes

Paula Andrea Valderrama

John Kerly Bolaños Ruales

Gleydis Paola Velasco

Yaqueline Quintero Jimenez

Grupo:

206008_4

Tutor:

Juan Vega

Universidad Nacional Abierta y a Distancia - UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas Contables Económicas y de negocios -

ECACEN

Especialización gerencia estratégica de mercadeo

Ibagué. - Tolima
 2021

Introducción

En la actualidad las empresas deben diseñar e implementar estrategias comerciales

que le permitan incursionar e innovar en el posicionamiento de su marca, y así obtener
ventajas competitivas, luchan contra el gran número de factores externos e internos
que afectan las empresas actualmente, es por esto que la realización de un plan de
mercadeo y diagnóstico del área comercial, son de gran importancia ya que estos
permiten implementar herramientas necesarias que conlleven a un mejoramiento
continuo de las empresas.
 Objetivos

Objetivo general:
Diseñar el plan de mercadeo y diagnóstico del área comercial para la empresa Lotería
del Tolima, las cuales permitan incrementar sus ventas, abrir nuevos mercados,
obtener mayores ganancias.

Objetivos específicos:
1. escoger una empresa local de su entorno en la que pueda analizar el departamento
de ventas
2. analizar la estructura comercial de la empresa seleccionada
3. determinar los elementos tecnológicos de la empresa seleccionada.
 Presentación de la empresa

Nombre
Lotería del Tolima E.I.C.E (Empresa industrial y comercial del estado)

Historia
Se creó el juego de la Lotería en el departamento en el año de 1923, en
cumplimiento de la Ley 64 de 1923. (Administradas por Juntas de Beneficencia).
Posteriormente haciendo uso de las facultades otorgadas por el Gobierno Nacional,
en ésta Ley, mediante ordenanza 17 del 23 de marzo de 1925, el Gobierno
Departamental crea la “Beneficencia del Tolima”, con el fin de constituir una nueva
renta departamental cuyo producto sería destinado en su totalidad a la asistencia
pública, estableciendo las funciones de la Directiva, así como la contratación de la
Lotería. Esta ordenanza disponía que la explotación de la Lotería se pudiera efectuar a
través de terceros para lo cual se debía suscribir un contrato para tal fin.
Su primer Gerente fue el señor FLORO SAAVEDRA, La lotería funcionó en el
edificio de la calle 12 número 2-43 construido en un lote donado para éste fin.
Las Juntas de Beneficencia tenían atribuida la administración de las Loterías, para la
explotación de ese arbitrio rentístico; con la Ley 93 de 1938, el gobierno nacional
dispuso que estuvieran sujetas al control y vigilancia gubernamental.
En 1974, mediante decreto Departamental 634 de1974, se le reconoce a la
Beneficencia del Tolima, estatus de Establecimiento Público descentralizado del orden
departamental, con personería jurídica y administrativa; el destino de la renta continúa
asignado a la asistencia pública, adicionándose los sectores de la salubridad social y
hospitalaria.
 Con la entrada en vigencia de la carta constitucional de 1991 –Art. 336
MONOPOLIO RENTISTICO DE LOS DEPARTAMENTOS, en el año de 1993, se
realiza modificaciones sustanciales a los estatutos y se reorganiza la Beneficencia del
Tolima, adscribiendo el establecimiento Público a la Secretaría de Salud del Tolima.
(Decreto 566 de 1993)
Y Finalmente en el año 2001, en cumplimiento de la Ley 643 de 2001, mediante la
cual se fija el “Régimen propio del monopolio rentístico de los juegos de suerte y azar”
se crea la LOTERIA DEL TOLIMA, E.I.C.E., mediante ordenanza 017 del 24 de abril de
2001, empresa que inicia sus actividades el 1º de agosto de 2001.
La Lotería del Tolima, en el año 2003 fue certificada bajo la Norma ISO 9001:2000,
Sistemas de Gestión de Calidad, y cabe anotar que fue la primera Lotería en el País en
recibir la certificación de su Sistema de Gestión.

Líneas de negocio
La lotería del Tolima cuenta con dos líneas de negocio: apuestas permanentes, rifas
y promocionales, en los cuales ejerce la supervisión y control, y el negocio de lotería
tradicional el cual es operado y administrado por la entidad. Por esta razón el producto
líder y la razón de ser de la entidad es la venta y comercialización de lotería.

Diagnostico comercial

Estructura del área comercial existente

El área comercial de la lotería del Tolima actualmente está constituida por un
profesional especializado de la unidad operativa y comercial, el cual es el encargo de la
supervisión de los contratos críticos que se manejan en el área como lo es la impresión
de billetería, volantes de resultados, transmisión del sorteo, sistema informático y
demás personas que se contratan de apoyo en la unidad, este funcionario también es
el encargado de vigilar y controlar la supervisión de apuestas permanentes y generar
vínculos con distribuidores para planear estrategias comerciales que favorezcan a la
entidad y ayuden a promover la venta de la lotería para generar más aportes a la salud
de los colombianos.
 También está otro funcionario profesional de la unidad, el cual se encarga de la parte
de mercadeo, publicidad y operación del juego. Desde esta parte del área se generan
las alianzas estratégicas con los distribuidores o terceros para comercializar la lotería
en todos los departamentos de Colombia y así generar presencia con el producto en
todos los municipios y ciudades del territorio nacional. A su vez debe analizar y crear
incentivos para promover mejores ventas por medio de promocionales estratégicos, los
cuales siempre deben están direccionados al aumento de venta del producto, así como
el análisis del mercado externo para determinar cómo se están moviendo la
competencia, que promocionales e incentivos están sacando y están funcionando para
motivar tanto la fuerza de venta como los apostadores.
La lotería del Tolima comercializa más del 90% de su producto a través de terceros o
distribuidores, los cuales mediante un contrato se les despacha cierta cantidad de
billetes para que sean vendidos por ellos mediante la fuerza de venta, lo loteros. La
lotería del Tolima mide la eficiencia de cada uno de sus distribuidores teniendo en
cuenta el cupo y la venta de cada uno. Además, analiza y se enfoca en el top 10 de
distribuidores y de departamentos para generar incentivos segmentados.

Equipo de ventas
La lotería del Tolima vende su producto de forma impresa, es decir billetería física y
ha empezado a implementar canales virtuales para generar un mayor alcance y evitar
gastos de impresión y despacho de billetería, además por la necesidad que se presentó
en la pandemia COVID 19 de generar canales de venta online. La empresa
históricamente ha vendido cerca del 90% de la Lotería a través de más de 10.000
vendedores informales que existen en todo el territorio colombiano.
Los vendedores de billetería física son loteros, los cuales son una población
vulnerable debido a que la mayoría de estas personas son de la tercera edad y los
cuales se han visto muy perjudicados por la pandemia COVID 19 debido a su edad y
vulnerabilidad.
También tiene vendedores, los cuales trabajan en puntos de venta como es el
chance o concesionario Gana Gana en el departamento del Tolima, los cuales venden
billetería virtual y física.
 El equipo de ventas de la lotería hace acompañamiento a los loteros del
departamento con el coffe, el cual consiste en llevarlos a las calles en donde ellos
venden el producto un café con biscochos, se les regalan mercados, anchetas, etc.
Hacemos que los loteros se sientan acompañados y respaldados por la entidad.
Además, se llama y se visita al distribuidor para indagar como está la venta de las otras
loterías, que estrategias nos sugieren, que necesidades están presentado los loteros.

Análisis del mercado

Demanda:
De acuerdo con información de las empresas operadoras del juego de
lotería tradicional, las ventas de mayo y junio, posteriores a la suspensión de los
sorteos por culpa de la pandemia del coronavirus, se redujeron en promedio un 72,9%
y un 45,6% respectivamente. (Revista semana. 2020)
La demanda de los juegos de azar cayó considerablemente en el 2020 debido a los
problemas sanitarios que presenta el país, hubo muchas de las empresas dedicadas a
las ventas de loterías que se vieron obligadas a liquidar por la baja demanda de los
productos.
No obstante, se prevé que para el año 2021 la demanda de los productos de lotería
tenga una creciente en el mercado como lo muestra la figura 1.

Figura 1
Proyección ventas de loterías 2020-2021
 Nota: en la gráfica se muestran las ventas de lotería en los años 2019, 2020 y las
proyecciones para el año 2021. Tomado de
https://www.semana.com/economia/articulo/cuanto-bajaran-las-ventas-de-loteria-en-
colombia-en-2020/302890/#:~:text=La%20Secretar%C3%ADa%20T%C3%A9cnica
%20del%20Consejo,que%20fue%20de%20%24625.179%20millones.

Oferta:

Precios:
La determinación de los precios de los juegos de apuestas permanentes y de la lotería
virtual o en línea, lo realizan las empresas encargadas de la comercialización.

XPRODUCTO VALOR
Serie 150
Fracciones 3
Precio billete $ 9,000
Precio fracciones $ 3,000
OFERTA
La lotería del Tolima viene funcionando por medio del DECRETO LEY 1050 DE 1968
Se encontraba dispuesto en el art. 5° de este Decreto Ley, que igualmente continúa
previsto en el art. 253 del Código de Régimen Departamental y en artículo 70 de la ley
489 de 1998; que los establecimientos públicos, como acontece con la Beneficencia del
Tolima, son organismos que se encargan principalmente de atender funciones
administrativas y de prestar servicios públicos. Esta característica no responde, hoy por
hoy, a las actividades que adelanta dicha entidad, las cuales son de estricto orden
comercial, riñendo de esta forma, con la realidad legal; además porque el objeto de
ésta, la lleva hacer parte de un mercado con elevadas exigencias comerciales, que, por
ende, imponen y hacen dispendioso, para el buen desarrollo y funcionalidad de esta
entidad, su adecuación acorde con estos pilares, tanto en su estructura, como en su
naturaleza jurídica, flexibilizando así su funcionamiento
En su trayectoria lotería del Tolima ofrece al público el premio mayor y los diferentes
secos que son as probabilidades que la persona o las persona puedan acertar por
medio del alzar al número ganador.
Sus modalidades de ventas son las siguientes:
Loteros y Distribuidores
Puede adquirir la Lotería del Tolima en muchos departamentos de la geografía
Nacional donde encontrará a todos nuestros Distribuidores. Conozca los
Departamentos donde se comercializa la Lotería del Tolima.
Puntos de Venta de Seapto Gana Gana
SEAPTO S.A. distribuye la Lotería del Tolima, en todo el Departamento, lo encuentran
en los puntos Gana – Gana de los municipios del Tolima.
Lotería On Line
Gracias a los avances tecnológicos y al Internet, la Lotería del Tolima es distribuida en
toda Colombia. Compre por internet desde la comodidad de su casa a través de los
portales de Loticolombia, Lottired, Gelsa, Codesa
IGT
A través de una alianza comercial se realiza apertura de venta a través de toda la red
IGT para toda Colombia.

Nuevo plan de premio

Pijao de oro
El juego autorizado el Pijao de Oro se desarrolla en el Banco de la suerte, ubicado en
la Avenida calle 26 Número 85 – D55 Local Centro Empresarial el Dorado de la ciudad
de Bogotá. La transmisión del sorteo se realiza de lunes a viernes a las 2:00pm,
sábados a las 9:00pm, Domingos 10:05pm y Festivos 8:00pm por el Canal 1. La lotería
del Tolima designa a una persona quien actúa como DELEGADO ante el juego
autorizado el Pijao de Oro para el apoyo a la gestión de vigilancia y transparencia en la
realización del sorteo.
Rifas
De acuerdo al artículo 1 del Decreto 1968 de 2001, La rifa es una modalidad de juego
de suerte y azar mediante la cual se sortean en fecha predeterminada, premios en
especie entre quienes hubieren adquirido o fueren poseedores de una o varias boletas
emitidas con numeración en serie continua y puestas en venta en el mercado a precio
fijo por un operador previa y debidamente autorizado. De acuerdo al artículo 1 del
Decreto 1968 de 2001, La rifa es una modalidad de juego de suerte y azar mediante la
cual se sortean en fecha predeterminada, premios en especie entre quienes hubieren
adquirido o fueren poseedores de una o varias boletas emitidas con numeración en
serie continua y puestas en venta en el mercado a precio fijo por un operador previa y
debidamente autorizado.
Toda rifa se presume celebrada a título oneroso.
JUEGOS PROMOCIONALES
De acuerdo al artículo 31 de la Ley 643 de 2001 los juegos promocionales son una
modalidad de juegos de suerte y azar organizados y operados con fines de publicidad o
promoción de bienes o servicios, establecimientos, empresas o entidades, en los
cuales se ofrece un premio al público, sin que para acceder al juego se pague
directamente.
Todos los premios de una promoción deben quedar en poder del público.
La LoterÍa del Tolima es la entidad competente para autorizar Los Juegos
Promocionales operados en el departamento del Tolima, sean de nivel departamental o
municipal.
Para la operación de un juego promocional se debe cumplir los siguientes requisitos:
Decreto 493 de 2001
Las apuestas permanentes de acuerdo al artículo 21 de la Ley 643 de 2001, es una
modalidad de juego de suerte y azar en la cual el jugador, en formulario oficial, en
forma manual o sistematizada, indica el valor de su apuesta y escoge un número de no
más de cuatro (4) cifras, de manera que si su número coincide, según las reglas
predeterminadas, con el resultado del premio mayor de la lotería o juego autorizado
para el efecto, gana un premio en dinero, de acuerdo con un plan de premios
predefinido y autorizado por el Gobierno Nacional mediante decreto reglamentario. En
el Departamento del Tolima está autorizado para la operación de las apuestas
permanentes la sociedad anónima Empresarios de Apuestas Permanentes del Tolima
“SEAPTO S.A”, en virtud del contrato de concesión N° 012 de 2001, el cual fue
seleccionado mediante licitación pública. El plan de premios predefinido y autorizado
por el Gobierno Nacional, se encuentra establecido en el Decreto 1350 de 2003, en los
siguientes términos:
(...) Artículo 3º. Estructura del plan de premios. Los planes de premios para el juego
de apuestas permanentes o chance tendrán como mínimo la siguiente estructura:
1. Para el acierto de las cuatro (4) cifras seleccionadas por el jugador, en su orden,
se pagarán cuatro mil quinientos pesos ($4.500) por cada peso ($1) apostado.
2. Para el acierto de las cuatro (4) cifras seleccionadas por el jugador, en cualquier
orden, se pagarán doscientos ocho pesos ($208) por cada peso ($1) apostado.
3. Para el acierto de las tres (3) cifras seleccionadas por el jugador, en su orden, se
pagarán cuatrocientos pesos ($400) por cada peso ($1) apostado.
4. Para el acierto de las tres (3) cifras seleccionadas por el jugador, en cualquier
orden, se pagarán ochenta y tres pesos ($83) por cada peso ($1) apostado.
5. Para el acierto de las dos (2) cifras seleccionadas por el jugador, en su orden, se
pagarán cincuenta pesos ($50) por cada peso ($1) apostado.
6. Para el acierto de la última y única (1) cifra seleccionada por el jugador, se
pagarán cinco pesos ($5) por cada peso ($1) apostado.
Parágrafo. De acuerdo con el número de cifras seleccionadas por el jugador, cuatro
(4), tres (3), dos (2) o una (1), se entenderá que corresponden a las cuatro, tres
últimas, dos últimas, o última, del resultado del premio mayor de la lotería o del juego
autorizado. 
ABONADOS
Con el club de abonados podrás elegir y jugar el número que siempre has querido o
soñado, sólo debes tomar la decisión y comunicarte con nosotros a los números
2631055, 3125929517 o al correo electrónico premios@loteriadeltolima.com para
recibir más información.
Beneficios del Club de Abonados:
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 Asesoría Personalizada
 Información al instante acerca de resultados, premios y novedades.
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Precios.
 Precio Billete al Público: $9.000
 Precio Billete al Abonado $ 7.200
 Valor del Mes de 4 sorteos:  $28.800
 Valor del Mes de 5 sorteos:  $36.000
 

Producto: El portafolio de la Lotería del Tolima son: apuestas permanentes, rifas y

promocionales,, entre otros; el ofrecimiento de estos productos no solo buscan
satisfacer las necesidades de los clientes que desean ganar dinero de una manera
ocasional por medio de la suerte, con una inversión mínima, sino ser generadora de
recursos para el Sector de la Salud.
Premios
 LOTERIA DEL TOLIMA
PLAN DE PREMIOS
PREMIO MAYOR $2.000 MILLONES
UN SECO $200 MILLONES
UN SECO $60 MILLONES
UN SECO $30 MILLONES
CUATRO SECOS $10 MILLONES
QUINCE SECOS $5 MILLONES
APROXIMACIONES CON SERIE
MAYOR INVERTIDO
TRES PRIMERAS
TRES ULTIMAS
DOS PRIMERAS Y ULTIMA
PRIMERA Y DOS ULTIMAS
DOS PRIMERAS
DOS ULTIMAS
ULTIMA
APROXIMACIONES SIN SERIE
MAYOR INVERTIDO
PRIMERA Y DOS ULTIMAS
DOS PRIMERAS Y ULTIMA
TRES PRIMERAS
TRES ULTIMAS
DOS PRIMERAS
DOS ULTIMAS
ULTIMA
TOTAL PLAN DE PREMIOS $ 5,399,884,737
 Matriz DOFA del área comercial de la lotería del Tolima
DEBILIDADES (interno) OPORTUNIDADES (externo)
 Falla en el servicio durante el  Expansión de nichos de mercados a los
proceso del sorteo jóvenes.
 Falta de capacitación  Fortalecimiento de ventas virtuales.
especifica  Presencia de la lotería en nuevos
 Falta de personal mercados.
 Falta de comunicación  Diversificación de nuevos productos.
 Actualización plan de premios
haciéndolos más atractivos al
apostador.

FORTALEZAS (interno) AMENAZAS (externo)

 Talento Humano  Normatividad
 Plan de premios  Casos fortuitos
 Reservas técnicas  Decisiones políticas
 Posicionamiento en el  Competencia desleal (juegos ilegales)
mercado  Falta de posicionamiento del producto
 Pago oportuno de premios y en nuevos mercados
transferencias  Se requiere profundizar más en la
 Alta gerencia con amplio difusión de plan de premios
conocimiento del sector
Conclusiones
 Bibliografía
Fedelco. (S, f). Lotería del Tolima. Recuperado de https://fedelco.com.co/resultados-
loterias/
Lotería del Tolima. (S, f). Recuperado de https://www.loteriadeltolima.com/
Semana. (08, 10, 2020). Macroeconomía. Revista semana. Recuperado de
https://www.semana.com/economia/articulo/cuanto-bajaran-las-ventas-de-
loteria-en-colombia-en-2020/302890/#:~:text=La%20Secretar%C3%ADa%20T
%C3%A9cnica%20del%20Consejo,que%20fue%20de
%20%24625.179%20millones.