PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL FORMATO

GUÍA DE APRENDIZAJE No. 3

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE:

No. 3 APLICAR LOS PROCESOS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS

FINANCIEROS ASESORANDO AL CLIENTE SEGÚN SUS EXPECTATIVAS Y
NECESIDADES

• Denominación del Programa de Formación: TECNÓLOGO EN GESTIÓN BANCARIA Y

DE ENTIDADES FINANCIERAS

• Código del Programa de Formación: 121202 V. 101

• Nombre del Proyecto: LA FIDELIZACION DEL CLIENTE A TRAVÉS DEL SERVICIO EN LAS
ENTIDADES FINANCIERAS. Código: 147359

• Fase del Proyecto: ANÁLISIS

• Actividad de Proyecto: Prepare el proceso de venta y negociación de los productos y

servicios financieros utilizando las técnicas de interpretación de la información
suministrada por el cliente.
• Competencia: 210301002 Dar asesoría comercial y financiera que conduzca a la
satisfacción de las expectativas y necesidades reales del cliente.

• Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

• ESPECÍFICOS:
21030100205 aplicar procesos de venta de productos y servicios financieros de acuerdo
con la política institucional.

• Duración de la Guía: 35
35 horas presencial 28/ autónomo 7

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 2. PRESENTACIÓN

Imagen 1

Aprendiz, después de haber trabajado los conceptos básicos de la política comercial y de crédito a través
de las primeras 2 Guías de Aprendizaje, ahora aprenderá cómo el vender productos financieros no se
limita sólo a un proceso.

Es momento de que conozca, identifique y contextualice los conceptos necesarios para

desempeñarse en el campo laboral como un asesor comercial exitoso, teniendo en cuenta que
la formación que usted recibe en el Sena es integral y para el desarrollo de competencias. Es
indispensable que además de manejar el portafolio de productos y servicios, desarrolle ciertas
habilidades de expresión oral y corporal, manejo de clientes, entre otros, las cuales le
permitirán llegar a cumplir con el objetivo del proyecto “LA FIDELIZACION DEL CLIENTE A
TRAVÉS DEL SERVICIO EN LAS ENTIDADES FINANCIERAS”.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Descripción de las Actividades

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

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 “LA VENTA NO ES MÁS QUE LA RELACIÓN CON

LAS PERSONAS” anónimo.

Querido aprendiz, realizar las actividades de ventas requieren de múltiples acciones o procesos
desde todo punto de vista. Piense como cliente y responda los siguientes interrogantes:

1. Considera que el proceso de ventas contribuye al éxito económico de las empresas?

RTA: si como tal por qué literalmente sin un asesor no venderíamos los productos que como tal
los clientes desean aprender a manejar como tal las cosas

2. Son importantes las ventas para las organizaciones?

RTA: Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio por
dinero. Las empresas cuentan con organizaciones de ventas que se dividen en diferentes
equipos, que suelen definirse según estos aspectos: la región a la que se dirigen, el producto o
servicio que venden y el cliente objetivo.

3. El éxito económico de refleja un desarrollo, social, económico y ambiental de un país.

Tanto las políticas económicas como las sociales están interrelacionadas entre sí. Por un lado, la política
económica financia la política social. El crecimiento económico, medido por el aumento en el PBI, aumenta
la recaudación tributaria y así viabiliza el gasto necesario para ejecutar la política socia

Presente las respuestas en esquema o dibujo con una breve explicación relacionada con sus respuestas.

Duración 2 horas presencial y 1 hora autónoma

A. Observe y lea la historieta. luego analícela.

 Imagen 2

Participe en el foro propuesto por su instructor técnico; sea analítico, crítico y propositivo al GFPI-F-135 V01
momento de participar.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

Imagen 3

Apreciado aprendiz, según sus experiencias propias y familiares en los procesos de ventas, responda los
siguientes interrogantes

1. Que le impacto positivamente del vendedor?

RTA: Que fue sincero ante todo aunque como tal siendo su cliente una niña
2. Considera que la presentación personal del vendedor influye en la venta? RTA: si por qué como
tal el asesor está representando la empresa
3. La presentación del sitio físico ó virtual influye en la decisión de compra? RTA: a veces si ya
que como tal el cliente es más fácil de convencer con los productos en la maño
4. Describa en un párrafo no superior a 10 renglones el proceso que vivió desde su inicio hasta el
final en su última experiencia de compra.
RTA: como tal fuimos un día a el centro donde venden ropa y nos atendió un chico el cual nos
vio muy interesados y nos abarcó cómo tal para preguntarnos que se nos ofrecía ya que como
tal estábamos mirando unas camisetas las cuales nos llamaban mucho la atención entonces
como cual nos mostró los diseños y fue a buscar a bodega para ver si tenían las talla y

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mostramos como tal todos los diseños que tenía con la talla después no la medimos y la
pagamos y nos despedimos.
 5. Considera que las ventas es un arte, disciplina o un proceso continuo? RTA: es como tal
un proceso que se aprende a medida que uno adquiere experiencia

6. Para finalizar la actividad plasme en un esquema o dibujo su idea de venta efectiva

Duración 3 horas presenciales / 2 horas autónomos

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 3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

Después de haber socializado algunos conocimientos previos necesarios para su formación es hora
de conceptualizar todo aquello que aterrizará su aprendizaje. Es ahora el momento de apropiarse
del conocimiento y para ello se le invita a desarrollar las siguientes actividades. Su instructor le
acompañará y orientará en este proceso.

1. Entendido que el vender productos del sector financiero es un ser humano capacitado que
requiere ciertas cualidades. En el proceso de venta existen seis pasos que se deben cumplir
como son: preparación, contacto, desarrollo, cierre, despedida, posventa.

1.1 Indagar en la web los conceptos de ventas anteriormente citados y preparar una rejilla de
conceptos

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2. Preparar una infografía sobre los procesos y las actividades que se debe desarrollar por parte del
asesor / vendedor, al momento de preparar una venta de productos financieros.

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 3. Prepare un noticiero de máximo 5 minutos donde se evidencie los pasos de un proceso de
ventas y la importancia para los resultados de las organizaciones,

RTA: Radio vy

Bienvenidos una vez más a su canal preferido radio vy

Y en esta ocasión traemos una noticia interesantes

Así que tomen asiento

Yo soy María Lombardía

Comenzamos

Cómo primera noticia tenemos el informe sobre la estafa que están haciendo un banco x el cual está.
Dando a conocer el producto del crédito de vivienda en el cual como tal están sacando por derecha unos
beneficios adicionales para el propio banco ya que como tal estuvimos indagando y hicimos la llamada para
si saber que era lo que estaban haciendo y aquí tiene el ejemplo

Crédito de vivienda:

-Hola buenos días

-hola buenos días que se le ofrece

-Por favor es para adquirir un crédito de vivienda

-si claro mire le explicare los pasos y lo que necesita para adquirir este crédito de vivienda

-ok dale muchas gracias

- mire lo primero que le explicare será la descripción de nuestro producto: Con esta línea de crédito, banco
x te permite adquirir vivienda nueva, usada o para construirla en lote propio aplica para todo tipo de
vivienda, incluyendo de interés social

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-A ok vale y yo que logro al adquirir este producto

-mire lo que usted lograra será:

obtener tasas fijas o variables en y tener porcentaje de financiación de hasta el 70% del valor del inmueble.

Escoger el plano que más se ajuste a tu capacidad de pago hasta 240 meses

Se le descontará un bono de 500.000 pesos por un x proyecto del banco xxx Scribe

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el costo de seguro de vida será asumido por el cliente y se hace efectivo en caso desfallecimiento mire
ahora le explicare algunas de las características que tiene este producto monto máximo de financiación es
de 673+ millones si eres cliente asociado banco x el monto es de 687+ millones “modalidades de crédito:
uvs vivienda en pesos tasa fija, vis vivienda de interés social , el crédito también podrá destinarse
amejoramiento de dicha unidad le cobra seguro de vida como valor adicional a la cuota las tarifas por este
concepto se encuentran publicadas en tarifas interés o en las oficinas al costo de la consulta de Centrales
de lo asume el aspirante al crédito y se encuentra publicado en tarifas interés o en las oficinas los abonos
extra puedes hacerlos para disminución de la cuota o del plano tiene la opción de adquirir seguro de
desempleo Banca

—me interesa este producto ahora me gustaría saber qué requisitos necesito para mi adquisición de mi
productos

-a continuación le mostrare y a la ve. Le explicare que requisitos le exige nuestro banco a nuestros clientes:

original ;levar consigo el valor de la consulta en Centrales de los documentos que se detallan en el punto
(requisitos mínimos pará acceder al producto o servició

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Scribd

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Y eso fue todo por el día de hoy los esperemos mañana con nuestro noticiero vy muchas gracias por su
atención buenas tardes !

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4. De forma desescolariza observe el siguiente video, relacionado con los mitos del proceso de
ventas; https://www.youtube.com/watch?v=Azrkqb5JEQA
Luego mediante lluvia de ideas socialice lo observado en el video y prepare un informe, con
una imagen ilustrativa y socialícelo con su grupo e instructor técnico.

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5. Con su grupo de respuesta a la siguiente pregunta:

¿Cuál considera usted que es un valor agregado en el proceso de venta?

Prepare una historieta en la que evidencie el concepto del valor agregado en el sistema
financiero.

6. Sabemos que el sector financiero colombiano es un sector económico donde se requieren

funcionarios con principios y valores bien arraigados. Ingrese a la página:

https://www.superfinanciera.gov.co, explore o indague sobre el “código de ética del

funcionario financiero”. Elabore una historieta, donde se resalte los puntos más
importantes del código RTA:

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7. Las objeciones son manifestaciones inequívocas de que el cliente desea comprar. Escuche con
atención las explicaciones y argumentos que impartirá su instructor técnico frente al manejo de
objeciones en un proceso de ventas en el sector financiero. Complemente su formación visitando
el link:

http://www.enciclopediafinanciera.com/habilidades-directivas/objecionesa-las-ventas.htm

A continuación, analice en sus grupos de trabajo de los siguientes interrogantes:

¿Por qué surgen las objeciones?, ¿Por qué surgen las excusas?, ¿Qué es una objeción real?

¿Cuáles son las objeciones más comunes en el cliente financiero?

Posteriormente, elabore un árbol de problemas y luego en plenaria con el grupo u orientación de

su instructor Técnico.

imagen 4

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 8. Es de vital importancia que este bien actualizado sobre los aspectos más relevantes de la
actualidad del sistema financiero tanto nacional como internacional, por esto consulte
de manera individual dos noticias económicas o financieras. Presentarlas en plenaria
identificando la importancia. RTA/
NOTICIAS ECONÓMICAS NACIONAL COMO INTERNACIONAL

Alianza de la BVC y Gggi promoverá la sostenibilidad en el mercado de capitales local

La Bolsa de Valores de Colombia (bvc) y Global Green Growth Institute (Gggi) se unieron con el fin de
promover la sostenibilidad en el mercado de capitales local, a través del Programa de Asistencia Técnica
de Bonos Temáticos.

Con la iniciativa, se busca apoyar a los emisores colombianos, tanto del sector público como del
privado, a través del acompañamiento técnico, desarrollo de capacidades y financiación de la
Opinión de Segunda Parte, un elemento clave en la emisión de este tipo de bonos. El programa
también se implementará en Perú y Paraguay.

Con el acuerdo, las empresas colombianas podrán desarrollar capacidades que fortalezcan su estrategia
corporativa a través de la inclusión de la sostenibilidad en sus fuentes de financiamiento, accediendo a
un mercado en el que confluyen inversionistas que toman decisiones basadas en los factores ASG,
mientras promueven la creación de valor económico, social y ambiental.

“Hasta el momento, los bonos temáticos le han permitido a las empresas colombianas financiar $5,8
billones a través del mercado de capitales, recursos que han sido destinados a proyectos sostenibles
de transformación energética, inclusión social, adaptación climática y educación, entre otros. Emisores
e inversionistas han demostrado su interés por hacer parte de un mercado de capitales consciente,
ahora debemos motivar a muchas más compañías a sumarse a este cambio”, dijo el presidente de la
BVC, Juan Pablo Córdoba.

El Programa de asistencia para la Emisión de Bonos Temáticos, dirigido a empresas y grupos de interés,
contempla tres componentes: el desarrollo de capacidades e intercambio de experiencias a nivel
regional, asistencia técnica para la emisión de bonos temáticos; y comunicación y difusión para
visibilizar los beneficios de dichos bonos.

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Alemania tomó el control de las tres refinerías gestionadas por la petrolera estatal rusa Rosneft para poder
asegurar el suministro energético durante el invierno y proteger la economía alemana de los efectos del
embargo de crudo ruso en toda la Unión Europea, que entrará en vigor a finales de año.

Es la segunda vez que el gobierno del socialdemócrata Olaf Scholz toma una medida de este calado
en medio de una guerra económica contra Moscú para privar al presidente ruso, Vladimir Putin, de
ingresos para financiar la guerra de Ucrania. La primera vez fue en abril, cuando puso bajo su tutela a
Gazprom Germania, filial de la gasista estatal rusa, en una medida sin precedentes.

La decisión de poner a las filiales alemanas de la petrolera estatal rusa, Rosneft Deutschland y RN Refining
& Marketing, bajo administración fiduciaria de la Agencia Federal de Redes se tomó para asegurar el
funcionamiento de las refinerías de petróleo de Schwedt -a donde llega el oleoducto Druzhba-, Karlsruhe
y Vohburg, anunció el Ministerio de Economía de Alemania.

El trasfondo es el embargo de petróleo a Rusia por la invasión de Ucrania. Según informaciones

anteriores del Ministerio de Economía alemán, el operador ruso Rosneft tiene poco interés en apartarse
del petróleo ruso.

Rosneft Deutschland representa un total de alrededor del 12 % de la capacidad de procesamiento de

petróleo de Alemania, lo que la convierte en una de las mayores empresas de procesamiento de
petróleo en Alemania, según el ministerio. Mientras, las dos filiales de Rosneft han importado hasta
ahora crudo por valor de varios cientos de millones de euros desde Rusia a Alemania cada mes.

De este modo, se contrarresta “la amenaza inminente a la seguridad del suministro energético”, explicó
el Ministerio al mismo tiempo que señaló que los proveedores de servicios como los bancos, empresas
de telecomunicaciones y compañías de seguros ya no estaban dispuestos a cooperar con Rosneft, ni
con las refinerías con participación de Rosneft ni con las propias filiales alemanas de Rosneft, RDG y
RNRM.

La orden de tutela entró en vigor este viernes y tiene una validez inicial de seis meses. Permite a la
Agencia Federal de Redes destituir y volver a nombrar a los miembros de la dirección y dar
instrucciones a la dirección.

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La base jurídica del fideicomiso es una disposición de la Ley de Seguridad Energética. Según esto, este
paso es posible si la empresa no puede cumplir con sus tareas al servicio de la comunidad y si existe
la amenaza de que la seguridad del suministro se vea afectada. Se puede presentar un recurso contra
la decisión en el plazo de un mes.

9. Visite tres entidades bancarias diferentes entregadas por su instructor, realice el caso de
cliente incognito y evalué la calidad de servicio al cliente, el conocimiento del producto.
Luego elabore una espina de pescado. Socialice con su grupo. Una
lista de chequeo.

RTA/ CHEQUEO
BANCO CAJA SOCIAL
APERTURA DE CUENTA DE AHORTO PROGRAMADO

• La presentación fue muy buena me atendió como tal una mujer tenía uniforme ,estaba bien
arreglada
• La actitud fue muy excelente siempre dispuesta a explicar lo que no entendía
• La agilidad fue buena ya que como tal tenía que llenar unos formularios pero no sé desmoro
nada
• El comportamiento fue alguien amable
• La herramientas fue un computador, formulario ,estero ,Tablet , impresora ,teléfono y
escritorio .

Bancolombia

TARJETA DE Crédito

- La presentación personal del asesor que me atendió fue muy buena, era un hombre joven tenía
su uniforme limpio, estaba bien peinado y tenía aretes pero con joyas sutiles.

- La actitud no me gustó tanto, solo se preocupaba por su celular y en si no me prestaba

atención cuando le preguntaba algo.

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- Su agilidad fue demasiado apresuraba, se notaba que solo quería salir del paso y ya, no estaba
atento al producto que yo quería adquirir.

- Se comporto un poco tosco la verdad, era demasiado expresivo de Lala manera y a lo último ya
le sentía de masiado incómoda y decidí irme.

- Las herramientas que utilizo fueron: Un computador, su celular, un formulario en físico y unos
folletos que me sirvieron mucho como guía.

Banco BBVA

PRESTAMOS

- En esta ocasión mi asesora fue una mujer, fue demasiado decente, súper respetuosa y su
presentación personal (al igual que el asesor del banco banco Bancolombia) está súper bien,
tenía un maquillaje muy sutil y bonito, tenía su cabello suelto y un piercing en su nariz que la
verdad le quedaba muy bien.

- La actitud me encantó, ya que se notaba que estaba interesa en lo que yo quería y lo que decía,
no utilizo en ningún momento su teléfono personal.

- Su agilidad fue muy buena y siempre me preguntaba que si estaba cómoda con la atención que
ella me estaba dando.

- Se comportó de manera bonita, ya que en todo momento me dejaba claro todo sobre los
préstamos y aparte me hablaba respetuosamente.

- Las herramientas que utilizo fueron: un afiche, un computador y un pequeño resumen, tipo
infografía en dónde se especificaba bien todo sobre

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Duración: 20 horas presenciales / 3 trabajo autónomo

Dear apprentice active pause before continuing on to the next

activity, remember that perform these practices periodically
reduces stress and promotes its position

Imagen 5

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3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Llegó el momento de aplicar lo aprendido y demostrar que su proceso formativo es positivo,

escalado e integral.

¡ IT IS NOT YOUR APTITUDE BUT YOUR ATTITUDE THAT DETERMINES

YOUR ALTITUDE!

Anonymous
1. Prepare una simulación de casos asesor-cliente en parejas asignadas por su
instructor con el objetivo de vender diferentes productos de captación y
colocación. Apóyese en su ayuda – ventas para aplicar todos los conocimientos
del portafolio de productos y servicios, que incluya el proceso de ventas, la
segmentación de clientes.

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Guion clínica de ventas Tigo Banco de Bogotá

(Contexto: Se acerca un potencial cliente a la oficina de Tigo solicitando información de como adquirir un
teléfono inteligente con pago a crédito y un plan de datos.)

Rafael (asesor de Tigo): Buenos días, bienvenida a Tigo me presento soy Rafael guerrero en que le puedo
ayudar

Laurita (cliente) Buenos días, estoy en interesada en la compra de un teléfono y quiero un plan de datos
pero no cuento con el dinero en este mome4nto quiero que me den opciones de compra a crédito.

Rafael (asesor de Tigo): claro que si, en cuento planes, la opción que tenemos para tomar un teléfono a
crédito es el de 37.500, son 40 gigas redes sociales sin consumir datos y minitos ilimitadoa a tigo 150 min a
todo operador y fijo

*la finaciacion la manejamos atraves del Banco de bnogota se realiza apertura de una tarjeta digital se
realiza elñ estudio el mismo dia y podrá utilizar los beneficios de la tarjeta y seguir utilizándola despuyes de
pagar su telfono;

● En 5 minutos sabrás el cupo aprobado.

● No necesitas documentos.
● Sin hacer filas, de forma segura y digital.

Beneficios

✔ 2 Meses gratis de cuota de manejo.

✔ Puedes realizar la compra de cartera en la misma solicitud.
✔ Promociones en comercios aliados.
✔ Asistencias a Vehículo, Hogar y a atención médica en viajes

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Laurita(cliente): ¿No me va a hacer algún tipo de interés la compañía de tigo después de esos dos meses
que me da como "gratis"? O la pregunta es ¿Si acabo en fecha que me ponen como finalización del pago?
Rafael (asesor de Tigo):respondo lo que me pida

Laurita (cliente)compras el teléfono

GUION DE CLÍNICA DE VENTAS

Yesica: Hola buenos días, te habla Yesica soto de soluciones claro. Hablo con mariana Vaquiro
Mariana: buenos días Yesica, si claro dígame
Yesica: Hola Mariana nos comunicamos con el fin de darte a conocer un nuevo producto el cual creemos
que puedas estar interesada te hablamos de la tarjeta claro Scotiabank
Mariana: No señora muchas gracias, la verdad sus productos y servicios son muy caros
Yesica: Está tarjeta que te estoy ofreciendo te puede brindar muchos beneficios de los cuales le voy hablar
a continuación para adquirir esta tarjeta es muy sencillo con tu cedula podemos hacer la activación hoy
mismo
Mariana: si la verdad no estoy muy interesada pero bueno ¿cuáles son estos beneficios?
Tenemos como tal: *20% de devolución del valor de tu factura de servicio Claro, si inscribes el pago como
débito automático a tu tarjeta de crédito Claro.

*20% de Devolución en primera compra, 10% Devolución en el resto de tus compras en las tiendas Claro.

*Adicional recibe $3.000 como abono a tu factura por cada débito exitoso.

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*Beneficio Cumpleaños: 30% de devolución de las compras durante el mes del cumpleaños, realizadas en
los Centros de Atención y Ventas de Claro autorizados y en la Tienda Virtual Claro.

*Exoneración de cuota de manejo por uso: Los clientes que la usen 3 veces al mes y sus compras sumen
$200.000 o más, no se les cobrara cuota de manejo.
Mariana: ¿y cuál sería la tasa de interés del tarjeta que me estás hablando ¿
Yesica: la tasa de interés es de 2,10
Como tal también la cuota de manejo nos queda en 24,290 pesos Mariana:
¿aparte de la cedula que otros requisitos me exigen?
Yesica: los requisitos son: *Documento de identificación (dos fotocopias ampliadas al 120%)

*Dirección – Correo electrónico – Teléfono fijo y celular.

*Formulario de solicitud.

*Certificación Laboral con fecha de ingreso, cargo, tipo de contrato con fecha de expedición no mayor a 30
días.

Yesica: Deseas como tal que miremos en la base de datos si sales apto para ver si como tal te pueden
aprobar tu tarjeta de crédito claro ..

Mariana: pues la verdad en este momento no cuento con mucho tiempo pero bueno dale.

Yesica: Verificando la base de datos y como tal usted no cuenta con vida crediticia….

Muchas gracias por su tiempo que pase un buen día, en otra ocasión cundo tengas vida crediticia podrás
adquirir el producto

Mariana: gracias igualmente

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 2. Visite una sucursal de la entidad financiera entregada por su instructor y a través
de la observación haga una lista de chequeo donde evalué la presentación
personal, actitud, agilidad, comportamiento, herramientas de trabajo del asesor
comercial. Luego prepare 2 casos reales con diferentes tipos de clientes y
mediante juego de roles por parejas aplique el proceso de venta, técnicas de
venta y manejo de objeciones. Su instructor valorará su lenguaje, actitud,
desempeño y presentación personal a través de una lista de chequeo.
RTA/ CHEQUEO

BANCO CAJA SOCIAL

APERTURA DE CUENTA DE AHORTO PROGRAMADO
• La presentación fue muy buena me atendió como tal una mujer tenía uniforme ,estaba bien arreglada
• La actitud fue muy excelente siempre dispuesta a explicar lo que no entendía
• La agilidad fue buena ya que como tal tenía que llenar unos formularios pero no sé desmoro nada
• El comportamiento fue alguien amable
• La herramientas fue un computador, formulario ,estero ,Tablet , impresora ,teléfono y escritorio .

Bancolombia

TARJETA DE Crédito

- La presentación personal del asesor que me atendió fue muy buena, era un hombre joven tenía su
uniforme limpio, estaba bien peinado y tenía aretes pero con joyas sutiles.

- la actitud no me gustó tanto, solo se preocupaba por su celular y en si no me prestaba atención

cuando le preguntaba algo.

- Su agilidad fue demasiado apresuraba, se notaba que solo quería salir del paso y ya, no estaba
atento al producto que yo quería adquirir.

- Se comporto un poco tosco la verdad, era demasiado expresivo de Lala manera y a lo último ya le
sentía de masiado incómoda y decidí irme.

- Las herramientas que utilizo fueron: Un computador, su celular, un formulario en físico y unos
folletos que me sirvieron mucho como guía.

Banco BBVA

PRESTAMOS

- En esta ocasión mi asesora fue una mujer, fue demasiado decente, súper respetuosa y su
presentación personal (al igual que el asesor del banco banco Bancolombia) está súper bien, tenía un

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maquillaje muy sutil y bonito, tenía su cabello suelto y un piercing en su nariz que la verdad le quedaba
muy bien.

- La actitud me encantó, ya que se notaba que estaba interesa en lo que yo quería y lo que decía, no
utilizo en ningún momento su teléfono personal.

- Su agilidad fue muy buena y siempre me preguntaba que si estaba cómoda con la atención que ella
me estaba dando.

- Se comportó de manera bonita, ya que en todo momento me dejaba claro todo sobre los préstamos
y aparte me hablaba respetuosamente.

- Las herramientas que utilizo fueron: un afiche, un computador y un pequeño resumen, tipo
infografía en dónde se especificaba bien todo sobre

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Vendedor: ¡Hola, María garzón! Soy Laura, asesora del banco de Bogotá. Vi que a ti te encanta trabajar con nosotros y
quería contarte algo nuevo de primera mano. ¿Tienes un minuto?

Cliente: Claro, ¡dímelo!

Vendedor: ¿Te ha pasado qué a veces necesitas un dinero extra de forma segura para financiar algún proyecto, pero no
sabes cómo tenerlo? Cliente: Sí…

Vendedor: Incluso tratas de hacer lo posible para ahorrarlo, pero eso sería arriesgar tus gastos necesarios.

Cliente: ¡Verdad! Me ha pasado más de una vez y tristemente nunca termino de reunir la plata.

Vendedor: ¡Exactamente! Por eso creo que te encantará nuestro nuevo producto. Te presentamos nuestro crédito de
libre inversión, ¿Te gustaría saber cuáles son sus beneficios y para qué sirve?

Cliente: Sí, me encantaría.

Vendedor: Bueno señora María, Esto es un préstamo de dinero con el que puedes financiar cualquier proyecto. Como su
nombre lo indica, al ser de libre inversión eliges el propósito, puede ser para un viaje, remodelar tu vivienda, estudiar o
en general para lo que quieras. Los beneficios que vas a tener son los siguientes:

•Montos desde $1.000.000

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•Elige el plazo de pago entre 24 y 72 meses.

•Tasa fija durante la vigencia del crédito.

•Cuota fija mensual que incluye capital e intereses.

•Seguro de vida que ampara el crédito en caso de calamidad.

•Puedes hacer abonos extraordinarios sin incurrir en ningún cobro adicional.

•Puedes ver el valor aproximado de cuota con nuestro simulador de préstamo.

•Cobro por desembolso de crédito mediante cheque de gerencia o transferencias ACH.

Cliente: Enserio me gusta mucho este crédito, me encantaría manejarlo con ustedes y lo que más me gusta es que
cumplo con casi todos los requisitos, solo me hace falta la carta de autorización para diligenciar el pagaré y con eso me
aceptan, Laura muchas gracias por tu atención.

Vendedor: Fue un placer señora María, que tenga buen día.

Duración: 3 horas presenciales / 1 trabajo autónomo

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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación

Saberes relacionados con la

venta de productos y servicios ESPECÍFICOS Conocimiento :

financieros Instrumento: Cuestionario

1. Desarrolla el proceso de
venta de productos y servicios
Técnica: Análisis de caso
según el portafolio.
Evidencias de Desempeño
2. Establece relaciones
Juego de roles interpersonales dentro de un criterio
de equidad y respeto de su entorno Desempeño
cumpliendo a cabalidad con las
normas legales en un marco Instrumento: Lista de chequeo
institucional y del estado.
Técnica: Observación / Simulación de
casos
3. Aplica fases en el manejo
Evidencias de Producto de contactos de acuerdo con la
estrategia de venta institucional.
Producto
Árbol de problemas
Instrumento: Lista de chequeo
4. Maneja el portafolio de
productos y servicios según Técnica: Observación / valoración del
políticas institucionales. producto.

5.GLOSARIO DE TERMINOS

Asesor comercial: Profesional que ayuda a descubrir las necesidades financieras, analizando
circunstancias pasadas, presentes y futuras de su cliente, teniendo en cuenta la edad, su
patrimonio disponible, su tipo impositivo, su situación profesional y familiar, y el resto de las
inversiones que pueda disponer. Una vez analizado su perfil de riesgo y sus necesidades, el
asesor llevará a cabo sus recomendaciones de inversión, asesorándole según sus
circunstancias y necesidades vayan cambiando y adaptándolas al momento actual.

Cliente: Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa, especialmente
la que lo hace regularmente.

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 Negociación: Proceso por el cual las partes interesadas resuelve conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a GFPI-
Fsus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de
conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Segmentación: Dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que

tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede
dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su comportamiento
de compra.

Venta: Acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago
de un precio convenido).

3. REFERENTES BIBLIOGRAFICOS

• Prieto, J. (2006). Merchandising: La seducción en el punto de venta

• Manual de Técnicas de ventas Grupo Bancolombia.

• Manual de técnicas de negociación Grupo Bancolombia

• Manual de técnicas de cierre Grupo Bancolombia

• Manual de manejo de objeciones Grupo Bancolombia

• Soto, G. (2010). Entrenamiento de equipos comerciales Grupo Bancolombia

• Material de apoyo en la plataforma territorium

CIBERGRAFÍA

Imagen 1: Pensador. Recuperada el 26 de mayo de 2015 de

https://www.google.com.co/search?q=el+90+del+%C3%A9xito

Imagen 2: Historieta asesor comercial. Recuperada el 26 de mayo de

2015 de https://www.google.com.co/search?
q=diversidad+de+seres+hum anos&safe

Imagen 3: Asesor-cliente. Recuperada el 06 de julio de 2021.

https://lopezmarketing.com/2020/04/08/sin-ventas-no-haynegocio

Imagen 4: Árbol de problemas. Recuperada el 26 de

febrero de 2022.

https://acortar.link/ZEvpKS

Imagen 5: Asesor comercial exitoso. Recuperada el 26 de mayo de 2015 de

https://www.google.com.co/search?q=diversidad+de+seres+humanos&safe=active&biw

Glosario de términos: Recuperado el 10 de junio de 2015 de https://es.wikipedia.org/

4. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Lyna Marcela Pulido Ladino Instructor Banca – Centro de Servicios 27-08-2015
(es) Banca Financieros. Bogotá D.C.

Carmen Emilia López Instructor Banca – Centro de Servicios 27-08-2015

Bernal Banca Financieros. Bogotá D.C.

Elizabeth González Bedoya Instructor Banca – Centro de Servicios 27-08-2015

Humanística Financieros. Bogotá D.C.

Ángela Isadora Cardona Líder Unidad Pedagógica Centro de 27-08-2015

Duque Desarrollo Servicios Financieros. Bogotá
Curricular D.C.

5. CONTROL DE CAMBIOS
GFPI-F-135 V01
 Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor Elizabeth González Instructor Banca – Centro de 15 Actualización y ajustes

(es) Bedoya Humanística Servicios Financieros. Mayo necesariosGFPI-F- 135por V
01el cambio
 Bogotá D.C. 2017 de formato F-019 v3 para
el 2017

Lyna Marcela Instructor Banca – Centro de 22 Ajustes y verificación

Pulido Técnico Servicios Financieros. Junio técnica

Bogotá D.C. 2017

Jasbleidy Contreras Líder Unidad Pedagógica 23 Revisión y Aprobación,

Beltrán Desarrollo Centro de Servicios Junio cambio de formato,

Curricular Financieros. Bogotá D.C. 2017 según lineamientos de

Dirección General.

Néstor Páez Lozano Instructor Banca Centro de servicios Febrero Ajustes y verificación
Técnico Financieros Bogotá DC de 2022 técnica.

GFPI-F-
135 V01

GFPI-F-