UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA

DIRECCIÓN DE INVESTIGACIONES Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
U.C. GESTIÓN DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES (985)

ESTRATEGIA DE PENETRACION Y ALIANZAS ESTRATÉGICAS

EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Y OPERACIONES
DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Cumaná, febrero 2021

 INTRODUCCIÓN

En el actual entorno económico cada vez son menos las empresas que sólo desarrollan su

actividad en áreas locales. A medida que la globalización avanza a todos los sectores de la

economía, las empresas deben buscar nuevas estrategias para lograr sus objetivos empresariales.

En este sentido, la internacionalización es una vía para obtener un mayor desarrollo en la

organización y también, como defensa en la pérdida de presencia en los mercados locales.

La decisión de penetrar en mercados internacionales debe, ademas, ser concebida con el

apoyo de alguna ventaja competitiva que le asegure un relativo éxito en la tarea

internacionalizadora. Además, es aconsejable que la empresa mantenga una posición estable y

consolidada en el mercado local antes de dar comienzo a la conquista de nuevos mercados. Las

estrategias para penetrar mercados exteriores son muy variadas, teniendo en un extremo a la

exportación y en el otro a la inversión directa.

Es por ello que los negocios internacionales están enfocados en planificar y organizar sus

actividades a partir de políticas de mercado que logren ajustarse a las necesidades de la empresa,

así, analizar las estrategias y la estructura que se desea proyectar, constituye un mecanismo

gerencial para garantizar el desarrollo de su economía.

En el presente trabajo se describen aspectos relacionados cona las estrategias de

penetracion y alianzas estrategicas en los negocios internacionales y operaciones de los

negocios internacionales así como la .evolución del E-busines y las nuevas perspectivas a raiz

de la pandemia
 ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

Concepto de estrategia de penetración

De acuerdo con Hill (2001) la estrategia se define como” la acción encaminada a alcanzar

los objetivos de la empresa”. (p.409). Uno de estos objetivos no es otro que lograr incrementar

el valor de la empresa al máximo, a la vez que generar el mayor beneficio para sus accionistas.

Es por ello que los administradores deben poner en práctica estrategias que incrementen la

rentabilidad de la empresa y un crecimiento sostenido en el tiempo de sus utilidades.

La estrategia de penetracións de las empresas en mercados intenacionales se define como

aquella estrategia que implica que éstas realicen parte de las actividades de abastecimiento de

insumos, productivas o comerciales fuera del ámbito doméstico donde las realizan

cotidianamente lo que supone una salida al exterior entrando en un entorno nuevo.

Esta estrategia puede analizarse como un caso particular de la expansión cuando

únicamente constituye una simple extensión territorial del negocio que se estaba desempeñando

en el mercado nacional o como un caso diversificación si añaden nuevos productos en nuevos

mercados internacionales

Características de las estrategias de penetración

1. Permite explotar oportunidades comerciales en otros países así como los recursos y

capacidades propios en los diferentes países.

2. Supone aprovechar ventajas de localización para las actividades productivas y en

términos de búsqueda de recurso.

3. Reduce costes incluidos los de transacción.

4. Proporciona poder encontrar un tamaño mínimo eficiente para competir en un mundo

 globalizado.

5. Facilita seguir al cliente, actuando como proveedores a nivel internacional.

6. Permite poder continuar compitiendo en una industria que se haya globalizado.

Estrategias de Penetración

Jáuregui (2001) señala 9 opciones estratégicas que tienen las compañías para acceder a

mercados internacionales, las cuales se muestran a continuación::

1. Exportación: Es la forma más sencilla de penetración internacional, consiste en que la

compañía produce fuera de su destino de venta y lo envía para su venta.  Como es lógico,

cualquier exportación debe superar requisitos legales para el normal desarrollo de las

actividades, y debe cumplir con las políticas de los países destino.

Generalmente factores como el transporte o la distribución determinan la viabilidad de

una exportación.

2. Licenciamiento: Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a

compañías en el extranjero que estén interesadas en explotar el nicho de mercado. El

licenciamiento es el mecanismo más seguro de penetración internacional, pero al mismo

tiempo es generalmente el menos rentable.

3. Franchising: Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de

producción bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado

y participa en el manejo, mientras que el dueño de la franquicia aporta su marca y su

modelo de negocio.

4. Participación: Consiste en compartir el manejo de las empresa colaboradoras en el

exterior. Accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero y su

conocimiento y experiencia previa. Es basar las actividades de la empresa que quiere

expandirse con empresas en el exterior para que le maneje su distribución y

comercialización.

5. Consorcio: Es parecida a la participación, pero generalmente implica muchos

participantes y grandes cantidades de recursos. Los consorcios generalmente se generan

cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo.

6. Maquila y manufactura propia: Implica la producción en el mercado destino, es la

forma de mayor riesgo de penetración pero generalmente la más rentable, como es lógico,

para crear empresas en el exterior el retorno de la inversión debe ser muy alto para

recuperar costos a mediano plazo.

7. Contrato administración: Básicamente consiste en subcontratar el manejo externo de

la empresa a cambio de honorarios e incentivos por resultados. Se da cuando la compañía

que quiere penetrar un mercado extranjero no desea utilizar parte de sus recursos en la

administración externa.

8. Adquisiciones y fusiones: Consiste en comprar empresas «gemelas» en el extranjero y

utilizarlas como catapulta de inserción internacional. Implica el control total de la

compañía comprada y capacidad logística completa para asumir su manejo. También

implica riego alto, acompañada de alta rentabilidad.

9. Joint Venture: Es básicamente cuando dos o más socios arrancan de cero en modelos

basados en emprendimientos y creación de nuevas empresas con operaciones en el

extranjero. Es un mecanismo que se utiliza para penetrar en mercados cuando no se

dispone de recursos de forma autosuficiente y una herramienta cuyo trabajo colectivo

puede aportar una mayor seguridad y firmeza en el proyecto.

 Cualquier tipo de alianza estratégica debe tener en cuenta factores culturales,

socioeconómicos y jurídicos para generar un modelo exitoso de penetración internacional en la

compañía. Asi mismo algunos modelos de penetración internacional para que sean efectivas

deben contar con deteminadas condiciones ambientales, políticas o legales que permitan que el

negocio se haga más fácilmente en el país destino.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Concepto de alianzas estratégicas

Hill & Jones (2005) describen a las alianzas estratégicas como“acuerdos de cooperación

entre empresas procedentes de distintos países que son competidores reales o potenciales. Las

alianzas estratégicas van desde empresas conjuntas formales, en las que dos o más empresas

tienen la misma participación accionaria, hasta acuerdos contractuales de corto plazo, en virtud

de los cuales dos compañías pueden acordar cooperar respecto a un problema particular”.

Por su parte, Aguilar y Portilla (2003) las definen como “acuerdos de cooperación entre

las compañías que van más allá de los tratos normales entre una compañía y otra, pero que no

llegan a ser una fusión o una sociedad en participación, en sentido estricto con los lazos de

propiedad formales”.

Luego de manera general se puede decir que las alianzas estratégicas son acuerdos de

cooperación entre una, dos o más empresas que se unen para lograr y desarrollar ventajas de

carácter competitivas que no alcanzarían por sí mismas en un periodo o plazo determinado lo que

mlica compartir mayor información, delinear planes de negocios, ventas y promociones en forma

conjunta, y participar como un sólo equipo de trabajo en la investigación y desarrollo de

productos.
Tipos de Alianzas Estratégicas

Según Nevado (2006), las alianzas estratégicas en base a su tipología, se dividen en siete

grupos: .

1. Las licencias y franquicias, es tal vez el menos vinculante y duradero, pues no nacen

con el objetivo de perdurar en el tiempo, únicamente se establece la concesión temporal

de ciertos derechos y un acuerdo de transferencia de conocimientos que puede ser

prorrogable. Además, la consideración entre los participantes no tiene la consideración de

socios, sino una relación jerárquica más vertical y condicionada a la evolución del

negocio. El resto de alianzas comparten unas características que encajan más con el

enfoque estratégico, ya que se extienden nuevas relaciones entre proveedores y

distribuidores a los nuevos territorios en los que se opera, se dan casos de asociación

entre empresas competidoras y los acuerdos se establecen entre organizaciones de

diferentes sectores.

2. Las alianzas comerciales buscan sinergias en operativa comercial y distribuidora gracias

a la ampliación de la red comercial.

3. Las alianzas tecnológicas obtienen su principal ventaja al compartir los socios su saber o

la inversión en un nuevo departamento de investigación.

4. En las alianzas de producción el objetivo es reunir empresas que puedan aprovechar

parte del sistema productivo de otra o crear nuevos productos y compartir clientes.

5. En los acuerdos contractuales se establecen objetivos bien definidos en términos

temporales o cuantitativos. Una vez cumplido el objetivo, se rescinde el acuerdo de

cooperación entre las empresas. Sería el caso de la unión entre dos organizaciones por un
 tiempo limitado en el que una empresa podría entrar en el mercado en el que opera la otra

a cambio de un acuerdo de suministro.

6. Los proyectos conjuntos tienen como característica principal que las empresas, muchas

veces rivales, se unen para aprovechar sus puntos fuertes y acometer un nuevo producto.

Sería el caso de dos empresas constructoras que se unieran para un proyecto: una

aportaría sus avances tecnológicos y la otra, mejores contratos con proveedores.

7. Por último, las alianzas mediante uniones accionariales o joint ventures nacen de la

necesidad de crear una nueva empresa con independencia estratégica a las fundadoras,

para un nuevo mercado o nuevos productos. En un mercado globalizado, las ventajas

competitivas son muy importantes, por eso es preferible en muchos casos establecer

uniones incluso con empresas competidoras para abrir nuevos horizontes empresariales.

Ventajas de las Alianzas Estrategicas

Algunas de las muchas ventajas que suponen las alianzas estratégicas internacionales son las

siguientes::

1. Transferencia de tecnología entre las empresas para mejorar las ventajas competitivas.

2. Acceso a nuevos mercados y canales de distribución que aumenten las ventas.

3. Mejorar las capacidades comunicativas con los clientes en el idioma y la forma de hablar

de cada país.

4. Mayor capacidad de inversión de capital para desarrollar mercados y tecnologías en el

país de destino.

5. Aprender de la empresa aliada al compartir información, procesos, experiencia, clientes y

aspectos organizativos (know-how) del país.

 6. Crear barreras de entrada de nuevos competidores a un mercado dominado por la alianza

estratégica.

7. Publicitarse conjuntamente.

OPERACIONES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Concepto:

Los negocios internacionales son las transacciones privadas y gubernamentales que

involucran a dos o más países. Implican las ventas, las inversiones y el transporte.

Componentes de los negocios internacionales

Los negocios internacionales están compuestos de dos partes principales:

1. Comercio exterior. Se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el

intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales

para manejar el comercio internacional.

2. Comercio internacional. Se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y

exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo, etc., que se

realizan mundialmente y en las cuales participan las diferentes comunidades nacionales.

(GestioPolis.com Experto, 2001)

l director general del Organismo Internacional de la Energía Atómica negocia en Teherán

Modos operativos de hacer los negocios internacionales

De acuerdo con Daniels, J.y Rodebaugh, L. (2004), existen básicamente 3 diferentes

modos operativos para hacer negocios internacionales, a saber:

 1. Exportaciones e importaciones de mercancías

Las empresas pueden exportar o importar bienes o servicios. La mayoría de las empresas

participan más en exportación e importación que en cualquier otro modo de operación

internacional. Esto es especialmente cierto para las empresas pequeñas, aunque participan menos

en la exportación que las empresas grandes (éstas tienen mayor capacidad para participar en otras

formas de operaciones en el extranjero, además de la exportación e importación). Las

exportaciones consisten en enviar fuera del país mercancías (bienes); las importaciones consisten

en ingresar bienes al país. Para la mayoría de los países, las exportaciones e importaciones de

bienes son las fuentes principales de ingresos y gastos internacionales.

2. Exportaciones e importaciones de servicios:

Las exportaciones e importaciones de servicios generan ingresos internacionales que no

provienen de productos. La empresa o el individuo que recibe el pago realiza una exportación de

servicios; la empresa o el individuo que paga lleva a cabo una importación de servicios. Las

exportaciones e importaciones de servicios adquieren muchas formas, entre ellas:

 Turismo y transporte. Cuando los nacionales de un país visitan otro generalmente

consumen hospedaje y alimentación de este último, estos gastos se constituyen en

exportaciones de servicios para el segundo país e importaciones para el primero. Lo mismo

ocurre con el transporte de personas y de mercancías, cuando se emplean medios de un

país diferente se están realizando estos procesos.

 Desempeño de servicios. Algunos servicios generan rentas en forma de honorarios, por

ejemplo, Disney, una empresa estadounidense, recibe honorarios gerenciales por la

administración de parques temáticos en Francia y en japón.

  Uso de activos. Cuando las empresas permiten a otras usar sus activos, como marcas

comerciales, parentes, derechos de autor o experiencia bajo contrato, conocidas también

como contratos de licencia o franquicias, reciben ingresos denominados regalías.

3. Inversiones

Inversión extranjera significa la posesión de propiedades en el extranjero a cambio de un

rendimiento financiero, como los intereses y dividendos. La inversión extranjera adquiere dos

formas: directa y de cartera.

 Inversión directa. Una inversión directa es la que proporciona al inversionista un interés

de control en una empresa extranjera. Esta inversión directa es una inversión directa

extranjera (IDE). El control no tiene que constituir el 100% -y ni siquiera el 50%-. Si una

empresa mantiene una participación minoritaria y el resto de la propiedad está muy

dispersa, ningún otro propietario podrá oponerse a la empresa de manera eficaz. Cuando

dos o más empresas comparten la propiedad de una IDE, la operación es una empresa

conjunta. Cuando un gobierno se une a una empresa en una IDE, la operación se

denomina empresa mixta, que es un tipo de empresa conjunta. Las empresas pueden

elegir una IDE como una forma para tener acceso a ciertos recursos o alcanzar un

mercado.

 Inversión de cartera. Inversión de cartera es un interés sin control de una empresa o la

propiedad de un préstamo a otra parte. Una inversión de cartera generalmente toma una

de dos formas: acciones en una empresa o préstamos a una empresa o país en la forma de

bonos, certificados o pagarés que el inversionista compra. Las inversiones de cartera

extranjeras son importantes para la mayoría de las empresas que poseen operaciones

internacionales extensas. Las empresas las usan principalmente para obtener una
 ganancia financiera de corto plazo, es decir, como un medio que permite a una empresa

ganar más dinero sobre su dinero con relativa seguridad.

E-BUSINESS

Concepto de e-business

De acuerdo con Martín (2011), el E-Business se refiere a “utilizar la tecnología para

optimar la manera en que la organización hace negocios con sus socios, proveedores y

clientes…es la compleja fusión de procesos de negocios, aplicaciones automatizadas y

estructura organizacional necesarias para crear un Modelo de Negocios de alto rendimiento”.

(p.19)

E-Business es la mejora en el funcionamiento de un negocio por medio de la

conectividad, la conexión de la cadena de valor entre negocios, proveedores, aliados y sus

clientes con el fin de lograr mejores relaciones con los clientes, reducir costos al no tener

intermediarios e integrar procesos de negocio. El E-Business no es un negocio de tecnología de

las empresas, es el reto de un nuevo modelo de negocio y el cambio estratégico de las empresas,

de las industrias, de los mercados y en general de la economía.

Características de los e-Business

Este tipo de negocio debe incluir:

1. Compras y ventas de productos.

2. Detalles de los productos, suministros y servicios que ofrezca la empresa.

3. Servicio al cliente o soporte técnico.

4. Proceso de pago.
 5. Administración y control de los productos.

Evolución del e-business

A principio de los años 1920 apareció en los Estados Unidos la venta por catálogo,

impulsado por empresas mayoristas. Este sistema de venta, revolucionario para la época, consiste

en un catálogo con fotos ilustrativas de los productos a vender. Este permite tener mejor llegada

a las personas, ya que no hay necesidad de tener que atraer a los clientes hasta los locales de

venta.

Esto posibilitó a las tiendas poder llegar a tener clientes en zonas rurales, que para la

época que se desarrolló dicha modalidad existía una gran masa de personas afectadas al campo.

Además, otro punto importante a tener en cuenta es que los potenciales compradores pueden

escoger los productos en la tranquilidad de sus hogares, sin la asistencia o presión, según sea el

caso, de un vendedor.

La venta por catálogo tomó mayor impulso con la aparición de las tarjetas de crédito;

además de determinar un tipo de relación de mayor anonimato entre el cliente y el vendedor. A

principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones comerciales que utilizaban una

computadora para transmitir datos, tales como órdenes de compra y facturas. Este tipo de

intercambio de información, si bien no estandarizado, trajo aparejado mejoras de los procesos de

fabricación en el ámbito privado, entre empresas de un mismo sector.

A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una nueva forma de venta por

catálogo, también llamada venta directa. De esta manera, los productos son mostrados con mayor

realismo, y con la dinámica de que pueden ser exhibidos resaltando sus características. La venta

directa es concretada mediante un teléfono y usualmente con pagos de tarjetas de crédito. Los

modelos de procesos de negocio en las compañías eran actualizados dependiendo de los

resultados de estudios basados en “Calidad Total”, “Círculos de Calidad”, “Re-ingeniería de

Procesos”, entre otros. Desde entonces, se comenzó a utilizar un conjunto de servicios y

tecnologías, tales como: la Transferencia Electrónica de Datos, a los fines de conectar

eficientemente los elementos de la cadena de valor o la tecnología orientada a la automatización

de los procesos de producción.

A finales de los años 1990, el comercio a través de la Internet creció de manera

considerable. A pesar de lo vivido en esos años, la mayoría de las compañías continuaron

afinando los modelos de procesos del negocio siguiendo el enfoque de sincronización de la

cadena de valor, mediante la premisa de compartir la información del mercado y la demanda a

través de la cadena de suministros.

Por medio de esta práctica se pudo reducir los tiempos del ciclo de procesos del negocio,

así como los problemas del inventario y el capital de trabajo. Esto fue acompañado con la

utilización de sistemas ERP. El desarrollo de un nuevo modelo de negocio y la reingeniería de

los procesos para adaptarse a las mejores prácticas, le permitió a las compañías atacar nuevos

mercados y capitalizar las nuevas oportunidades de negocio. Concurrentemente, las herramientas

CRM, comenzaron a homogenizar o estandarizar las relaciones y procesos con los mercados

NUEVAS PERSPECTIVAS A RAÍZ DE LA PANDEMIA

La rápida propagación de la enfermedad por coronavirus (COVID-19) y las drásticas

medidas de respuesta adoptadas por los Gobiernos han golpeado fuertemente a la economía

mundial, que en 2020 experimentará su mayor contracción desde hace unos 90 años. Para

contener la propagación del virus, los países de todo el mundo aplicaron medidas restrictivas en

los principales puntos de acceso a sus territorios. Estas restricciones afectaron la logística del
comercio internacional e incluyeron medidas sanitarias adicionales e inspecciones más rigurosas

tanto de la carga y los equipos de transporte como del personal logístico que los opera, lo que ha

incrementado los tiempos y el costo de operación del comercio exterior.

De acuerdo con el informe de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe,

CEPAL (2021) las importaciones registrarán caídas de dos dígitos en todos los rubros y la

evolución esperada del comercio exterior regional en 2020 apunta a una pérdida de capacidades

productivas en el sector industrial, asociada a la contracción de las exportaciones manufactureras

y de las importaciones de bienes de capital e insumos intermedios

La crisis provocada por la pandemia de COVID-19 representará un punto de inflexión

para muchas cadenas globales de valor, ya sea porque algunos de sus proveedores han quedado

fuera del mercado o por la relocalización de algunos de sus componentes. La capacidad que se

tenga para superar estas circunstancias adversas será entonces una de las principales

preocupaciones en materia de logística, lo que abrirá nuevas oportunidades para aquellos

proveedores que sean capaces de brindar servicios diversificados, flexibles y de alto nivel.

En el caso de muchos países, la paralización de actividades impactó a las empresas y

comercios que dejaron de recibir ingresos mientras que tenían que continuar cubriendo gastos

fijos como el pago de sueldos, alquileres y las cuotas de los créditos obtenidos.

En un contexto mundial esperado de mayor regionalización de la producción, menor

cooperación multilateral y mayor proteccionismo, la integración regional debe cumplir un papel

clave en las estrategias de salida de la crisis.

Se prevé una recuperación del comercio en 2021, pero dependerá de la duración del brote

y de la eficacia de las respuestas en materia de política.

 CONCLUSIONES

En un entorno con características de mercado global la estrategia de penetración aparece

como una necesidad apremiante para las empresas, sin embargo hay que hacer notar que es éste

un proceso difícil, complejo y costoso, que incluso puede perjudicar a la empresa que lo

emprenda si no realiza previamente un análisis estratégico serio y riguroso de su entorno

relevante antes de tomar tal decisión.

Dentro de éste, los resultados de las negociaciones de los acuerdos de integración

económica son parte importante. A partir de ese análisis; la empresa está facultada para definir

una estrategia de entrada a los mercados que incluya la selección de países; y segmentos que

deben abordarse, el plan de instalación, mercadeo (clientes, productos, precios, distribución y

promoción) y los medios de financiamient

En relación con las alianzas estratégicas, las mismas suponen acuerdos cooperativos en la

que dos o más empresas se unen para lograr ventajas competitivas que no alcanzarían por sí

mismas a corto plazo sin gran esfuerzo. Estas ventajas pueden traducirse en capacidad de

producción, calidad, precio, crédito, servicio, diseño, imagen e información minimizandolos

riesgos y la confrontación entre proveedores, competidores, clientes lo que se traduce en un

incremento en las ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución, mayor aportación

de capital e intercambio de tecnología.

Por su parte, las modalidades de alianzas son muy variados y particulares, ya que están

diseñados para adaptase a las necesidades de las empresas y la situación actual del mercado.

Gracias a esta estrategia, una empresa puede acceder a nuevos mercados, incorporar nuevas

tecnologías, aprovechar el know-how de otra empresa, ampliar sus especialidades, expandir su

cuota de mercado, entre muchos otros beneficios.

 En cuanto al e-Business, es una nueva forma de hacer negocios y organizar el trabajo,

relacionarse con los demás (empresas, clientes, empleados, inversores, gobierno) e involucrarse

en todos los procesos de la misma y cuyas estrategias se fundamentan principalmente, en la

mejor definición de las metas y objetivos de la organización con el fin de mantenerla firme, tanto

en el mercado, como frente a sus competidores manteniéndose al día con los cambios

tecnológicos.

Cuando los países de todo el mundo hacen frente a la emergencia sanitaria provocada por

la pandemia de COVID-19, los efectos económicos de las medidas de mitigación han repercutido

inmediatamente en los mercados mundiales de productos básicos, y es probable que sigan

afectándolos en el largo plazo.

 BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA

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Laguna. Serie: Guías de Estudio. 2ª Edición. Torreón, Coahuila, México

Daniels, J.y Rodebaugh, L. (2004). Negocios Internacionales: ambiente y operaciones. Mc Graw

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