Cadena Agroindustrial de Melón en Nicaragua

Cadena Agroindustrial del Melón
NICARAGUA: CADENA AGROINDUSTRIAL

DEL MELÓN
2
INDICE DE CONTENIDO
I. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 4
II. EL MELÓN EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL ......................................................................... 4
III. TRATO INTERNACIONAL PARA EL MELÓN DE NICARAGUA ................................................... 10
IV. LA ACTIVIDAD MELONERA EN EL CONTEXTO NACIONAL ...................................................... 11
V. ESTRUCTURA GLOBAL DE LA CADENA DE MELÓN EN NICARAGUA .................................... 13
VI. CIRCUITOS ESPECÍFICOS DE LA CADENA DEL MELÓN EN NICARAGUA ............................. 16
VII. NIVELES DE INTEGRACIÓN DE LA FASE AGRÍCOLA EN LA CADENA................................... 25
VIII.INFORMACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS: ESTADOS UNIDOS .......................................... 26
IX. CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 35
IX.A. LA CADENA AGROALIMENTARIA DE MELÓN EN NICARAGUA Y PRINCIPALES
LIMITANTES...................................................................................................................... 35
IX.B. RECOMENDACIONES: BASES PARA ESTRATEGIA DE PENETRACION DEL
MERCADO ESTADOUNIDENSE. ..................................................................................... 37
X. PRINCIPALES RECOMENDACIONES: APLICANDO LOS FACTORES DE ÉXITO.................... 39
XI. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................. 41
XII. ANEXOS....................................................................................................................................... 42
3
I. INTRODUCCIÓN
La producción de melón en Nicaragua1 se inició en la década de los 70´s. Aunque los esfuerzos
exportadores desde ese período han sido minados por muchos problemas (bloqueo, guerras, desastres
naturales, entre otros), los pequeños y medianos productores agrícolas e intermediarios han continuado
dentro de la actividad melonera con el fin de abastecer la demanda local. Hasta la fecha, solo un productor
se ha consolidado como exportador.
A partir de 1990, el país se insertó en diversos programas concentrados en la promoción de exportaciones

de productos no tradicionales, como parte de la política de fortalecimiento al sector exportador. El melón
fue seleccionado como uno de los productos más prometedores. Se pretendía aprovechar la reapertura del
mercado Estadounidense a las exportaciones de Nicaragua. Este proyecto fue ejecutado por APENN y la
AID, entre 1990 y 1994. Las zonas seleccionadas para este proyecto fueron los departamentos de León,
Chinandega, Matagalpa, Granada, Rivas y Managua. Las exportaciones nicaragüenses de melón crecieron
considerablemente entre 1991 y 1994. Sin embargo, a partir de 1994 se obtuvieron tasas de crecimiento
negativas, llegando a niveles mínimos en la temporada de 1999. Actualmente, Nicaragua no figura entre
los mayores proveedores de melones hacia el mercado mundial.
La experiencia nicaragüense con el cultivo del melón para exportación ha sido poco exitosa. De los once
productores que participaron en 1990 en el proyecto AID/APENN, cultivando la variedad Honey Dew, solo
dos reportaron utilidades durante ese período. El financiamiento otorgado a los productores por la FNI, fue
de US $ 1.3 millones, de los cuales, solamente se recuperaron US $ 300,000. El resto de la deuda fue
reestructurada. Los datos disponibles para 2002, indicaban que en Nicaragua solamente un productor
había logrado mantener su producto en los mercados de Estados Unidos de Norteamérica.
II. EL MELÓN EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL
II.1 Mercado mundial de melón
El principal importador mundial de melón, es Estados Unidos. Otros importantes importadores son el Reino
Unido, Canadá, Alemania y Holanda (ver Gráfico #1)2. Este grupo maneja el 67% del comercio mundial de
melón. Estados Unidos es un mercado para melones maduros y dulces, características del producto
comercializado por Bounty Fresh en ese mercado a través de la marca Perfect Melon. Nicaragua es uno de
los proveedores de dicho producto.
Entre 1991 y el 2000, las importaciones mundiales de melón pasaron de 998 mil toneladas a 1.6 millones
de toneladas3. Se experimentó un crecimiento de 65% en ese período. Nicaragua no sobresale entre los
principales abastecedores de melón a nivel internacional, siendo su principal mercado Estados Unidos de
Norteamérica.
1 Ver ficha técnica Anexo # 1

2 Ver Alemán, 2003.
3 Ver Panorama Mundial del Melón, Junio 2002.
4
Gráfico # 1: Los principales importadores de melón. 1991-2000.
Los tres exportadores más importantes a nivel mundial son España, México y Estados Unidos. Entre los
países de la región centroamericana, Honduras y Costa Rica, han ocupado el cuarto y quinto lugar en nivel
de importancia a nivel mundial, respectivamente como exportadores de melón4 (ver Gráfico #2).
Gráfico # 2. Principales exportadores de melón. 1991-2000
4 Ver Claridades Agropecuarias, Agosto 2002.

5
Sin embargo, los principales exportadores de melones no necesariamente son los principales productores.
Durante los últimos 10 años, se han destacado cinco países como los más importantes productores: China,
Turquía, Estados Unidos, España e Irán. Este grupo de países productores representan conjuntamente, el
60% de la producción mundial. Solo Estados Unidos y España sobresalen como exportadores a otros
mercados. Gran parte de toda la producción de esos países no exportadores es consumida internamente.
II.2. Las frutas frescas en los mercados minoristas de Estados Unidos5.
¾ Consumo per capita
Según recientes estudios6 los norteamericanos han incrementado significativamente su consumo de frutas
frescas. No solo se ha incrementado el gasto en alimentos perecederos, se ha incrementado la cantidad
per capita comprada y se incluyen nuevos productos con mayor valor agregado (pre-empacados entre
otros).
Tabla # 1 : Consumo per capita de Frutas y Hortalizas frescas

Consumo per capita en libras
1987 1995 2000
Frutas 121 125 130
Fuente: Economic Research Service / USDA
El incremento en el consumo de frutas frescas ha dado como resultado una mayor preocupación por parte
de los comerciantes, en aumentar la variedad de productos disponibles (notoriamente en el caso de
productos étnicos), la conveniencia y la calidad. Muchos productos que hace 10 o 15 años eran
considerados “de estación” o “exóticos”, hoy se encuentran en forma cotidiana en los almacenes y han
pasado a ser productos “familiares” para los consumidores.
Especial crecimiento ha sido determinado en el segmento de productos pre-cortados (pre-cut), categoría

que ha crecido 15% desde el año 1997.
Tabla # 2 : Las 10 frutas favoritas de los estadounidenses (2000)

Fruta Libras al año
Bananas 28.4
Manzanas 17.4
Sandia 13.9
Naranjas 11.7
Melones 10.8
Uvas 7.3
Duraznos 5.5
Toronjas 5.1
Fresas 5.0
5 Ver Estudio de Oportunidades Comerciales para productos agrícolas seleccionados: Mercado de Estados Unidos. IICA. 2004.
6 Economic Research Service / USDA
6
¾ Importaciones
El volumen y el valor de las frutas y hortalizas frescas se incrementaron un 8% en el año 2002 con relación
a las importaciones del año 2001. Las importaciones de frutas frescas pasaron de 11.2 billones de libras en
el 95 a 16.1 billones de libras en el año 2002, vigoroso crecimiento del 44%.
Tabla #3 : Principales frutas frescas importadas por Estados Unidos

(Millones de libras)
Fruta 2002
Bananas 8613
Uvas 1143
Melones 1109
Pina 894
Mangos 525
Limones (limes) 519
Plátanos 519
Sandias 451
Manzanas 376
La tabla anterior permite inferir una muy significativa “tropicalización” de las importaciones de frutas frescas
lo que se deriva en una tropicalización del consumo, clara influencia de la población latina.
Tabla # 4 : Los principales países proveedores de frutas frescas

Fruta 2002
Bananas Ecuador
Uvas Chile
Melones Guatemala
Pina Costa Rica
Mangos México
Limones (limes) México
Plátanos Colombia
Sandias México
Manzanas Chile
¾ Otras tendencias en los mercados minoristas Estadounidense de frutas
Productos certificados Orgánicos
Dentro de la población general, la compra y uso de productos certificados orgánicos ha crecido un

importante 10% entre el año 1999 y el año 2000. 43% de la población informa haber comprado por lo
menos un producto orgánico certificado (Natural Marketing Institute). 63% de la población estadounidense
informa haber comprado por lo menos un alimento y/o bebida orgánica en una ocasión. De ellos 40%
considera que esta categoría de alimentos certificados formará parte de su dieta regular en el corto plazo.
De acuerdo con el Organic Consumer Trends 2001, 31% de los compradores habituales de productos
7
orgánicos certificados están cada vez más conscientes de los problemas de contaminación y medio
ambiente que afectan a la población global.
El tamaño del mercado para productos orgánicos certificados se estima que alcanzará el valor de $30.7 mil
millones de dólares en el año 2007 en los Estados Unidos, con tazas de crecimiento anuales superiores el
20% en el período 2002-2007. Se estima que productos orgánicos certificados se encuentran disponibles
en más de 20,000 establecimientos de productos naturales especializados y en cerca del 73% de los
almacenes de alimentos convencionales. Hoy las ventas de productos orgánicos representan entre el 1 y
2% del total de ventas transadas en USA.
La importancia de esta categoría en el mercado continuará su proceso de crecimiento con el cumplimiento

de los nuevos estándares para productos orgánicos certificados impuestos por las autoridades
norteamericanas. El Departamento de Agricultura USDA ha definido los parámetros para el uso obligatorio
de etiquetas que advierten, informan y garantizan al consumidor sobre la condición y seguridad del
producto orgánico certificado.
Comercio Justo o Comercio Equitativo7
Su concepto como Comercio Equitativo (Fair Trade) ha ido cautivando aunque a paso lento a importantes
segmentos de la población norteamericana (y mundial), especialmente aquellos consumidores
preocupados por el medio ambiente, la sanidad de los productos alimenticios y la inequitativa distribución
de la riqueza entre el Sur y el Norte.
Productos pre-empacados (alto precio – alto valor agregado)
En el mercado detallista norteamericano cada día aparecen más productos alimenticios pre-empacados, en
porciones orientadas a una o dos personas, y en circunstancias de maduración y presentación orientadas
al consumo en el muy corto plazo.
Esta categoría otorga un mayor valor agregado al producto en su elaboración y por lo tanto una posibilidad
de diferenciación y aumento del valor de cotización. Adicionalmente sus empaques permiten proponer
acciones de mercadeo y comercialización que resultan muy difíciles en los productos comercializados a
granel.
Finalmente la mayoría de los productos pre-empacados tiende a favorecer la manipulación de los mismos y
a garantizar unas mejores condiciones de exhibición, condición y presencia ante el consumidor final.
El sector minorista ha aumentado las áreas de exhibición dedicadas a esta categoría de productos y están
genuinamente interesados en incrementar su disponibilidad. Esta categoría representa una oportunidad
comercial de interés para los empresarios nicaragüenses en el corto y mediano plazo.
7 En teoría el Comercio Justo / Comercio Equitativo garantiza el acceso directo de las organizaciones de productores al mercado
norteamericano sin recurrir o disminuyendo el número de intermediarios y por lo tanto garantizando un mejor retorno económico a los
productores. La entidad que lo promueve y “administra” es TransFair USA, quienes buscan ser un facilitador de las relaciones entre los
productores y la industria y busca hacer viables oportunidades de negocios entre las partes, con el fin de asegurar el crecimiento del Mercado
Justo en los Estados Unidos.
8
II.3. Los precios internacionales del melón
Los precios promedio del kilogramo de melón en el mercado de Estados Unidos oscilaron entre los US$
0.10 y 0.26 entre 1990 y el 2001. Los precios promedio recibidos por el melón Nicaragüense en el mismo
mercado oscilaron entre US$ 0.11 y 0.26 entre 1990 y el 2002. El precio más bajo (US$ 0.11) se obtuvo en
el 2001, y el precio más alto (US$ 0.26) se alcanzó en 1993. Los precios promedio del melón Nicaragüense
han venido cayendo desde 1995 cuando se alcanzó el último precio promedio por arriba de los US$ 0.20
por kilogramo. A partir de 1996 cuando se obtiene US$ 0.16 por kilogramo, los precios han experimentado
una caída hasta los US$ 0.11.
II.4 El melón en el mercado Centroamericano
Información proporcionada por comercializadores mayoristas de los principales mercados de la ciudad de

Managua indica que en la temporada 2002 – 2003, entre el 60% y el 70% de los melones que se
comercializaron en esos centros de compras provinieron de Honduras. Después del año 2000, las
importaciones procedentes de ese país redujeron los precios nacionales. Los datos proporcionados por la
DGA concuerdan en que el 99% de las importaciones tienen como origen y procedencia Honduras.
Las importaciones de Honduras sin embargo, no han logrado cumplir con los estándares de calidad que
demandan el mercado norteamericano y europeo. Las importaciones realizadas en el período previo a
1995 fueron poco significativas y se comportaron de esa misma forma hasta la temporada 1997.
Las importaciones siguen una tendencia ascendente que se dispara durante la temporada 2001. A partir de
los datos estadísticos disponibles es posible considerar que los períodos de mayor decadencia del sector
melonero nicaragüense coinciden con la temporada en que empiezan a incrementarse las importaciones.
II.5. Las exportaciones Nicaragüenses de melón
Las exportaciones nicaragüenses de melón, como muestra el gráfico (3)8, experimentaron su gran impulso
entre 1992 y 1996 producto del programa de impulso a la agro-exportación no tradicional de la fecha. A
partir de 1996, los precios empiezan a dar las señales de que el producto en el mercado del principal socio
comercial del país, estaba en un proceso de retroceso que ha durado hasta el presente. Se pasó de
exportar 7.7 millones de kilogramos con ingresos generados de 1.2 millones de dólares en 1997 a 2.5
millones de kilogramos con ingresos de 270 mil dólares en el 2002.
Tabla # 5: Exportaciones Globales de Melón de Nicaragua.
Precios Promedio en el Mercado de Estados Unidos.
(1991 – 2002)
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Valor de las
Exportaciones 100 300 1,600.00 2,382.39 2,474.25 2,172.60 1,738.45 1,166.24 242 130 552 335 279
(Miles de
US$)
Volumen 220 1,435.10 6,569.30 9,954.73 11,450.15 9,891.28 10,883.94 7,648,04 1,913.28 1,128.09 4,175.67 3,037.79 2,536.91
(Miles de
Kgs.)
Precio 0.25 0.23 0.24 0.26 0.22 0.22 0.16 0.15. 0.12 0.13 0 .14 0.11 nd
Promedio
(US$/Kg.)
Fuentes: BCN, CEI, DGA, MIFIC.
8
Tomado de Alemán, 2003.
9
Gráfico # 3. Nicaragua: Exportaciones de melón. Período 1990-2002.
III. TRATO INTERNACIONAL PARA EL MELÓN DE NICARAGUA
Los socios comerciales de Nicaragua con los que se ha negociado (o se está en proceso) tratados de libre
comercio son:
México, Panamá, Estados Unidos, República Dominicana, Canadá, Chile, y los países Centroamericanos.
La tabla siguiente presenta las condiciones bajo las cuales el melón de Nicaragua puede o no entrar a cada
uno de estos países.
Tabla #6: Trato internacional para el Melón nicaragüense por socio comercial y categoría
DESCRIPCION Mex Pan EUA Can CA Chile Rep.
TLC TAP TLC TLC TGIE TLC Dom.
TLC
Libre de gravamen √ √ √ √ √ √
Exclusión √
Exportaciones 2003 2,710,635.00 19,865.45
(En Kgs.)
♦ El mercado de los Estados Unidos ha establecido una serie de requisitos de importación para los
productos frescos. Estos han sido clasificados en dos categorías: productos propagativos y los no
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propagativos. Estos últimos incluyen el plátano. Para este grupo se deben atender los siguientes
requerimientos:
♦ Inspección en los puertos de entrada de Estados Unidos por funcionarios de Plant Protection and
Quarantine (PPQ) y la agencia de protección del medio ambiente (EPA, por sus siglas en inglés)
♦ Cumplimiento a la ley de Bioterrorismo de Estados Unidos.
IV. LA ACTIVIDAD MELONERA EN EL CONTEXTO NACIONAL
La evolución de la actividad melonera en Nicaragua
♦ Actualmente, un gran número de pequeños productores se encuentra disperso en comunidades

rurales de los departamentos de Managua, León, Matagalpa, Masaya, Granada, Rivas y Chinandega.
Estos productores tradicionalmente se han ubicado en las siguientes zonas:
La zona conocida como “La Franja” que se ubica entre el Lago de Managua y San Benito. La
actividad se realiza en verano cuando baja el nivel de las aguas del Lago de Managua.
En el departamento de Granada, a orillas del Gran Lago de Nicaragua. Se realiza en verano
aprovechando los suelos franco arenoso que quedan descubiertas al bajar el nivel de las aguas
del Gran Lago de Nicaragua.
Zona llamada “El Manchón”, Municipio de Nandaime, Departamento de Granada. Se realiza a
orillas de la carretera panamericana que va hacia Rivas. Suelos franco arenosos. Abastecen el
mercado local.
La producción (al presente) de comunidades rurales de los departamentos de la franja seca del
Pacífico, es destinada al mercado local.
La especie de melón que históricamente han cultivado es la que se denomina Chapiollo. Sin
embargo, en los últimos años han venido sustituyendo esta especie por variedades mejoradas de
la familia de los Cantaloupe.
♦ La producción para exportación ha tenido varias etapas a saber:
Inicio: en 1976, bajo un Programa de Desarrollo Melonero, coordinado y financiado por el Banco
Central de Nicaragua dirigido a los grandes productores privados localizados en el occidente del
país.
1985: Proyecto de exportación a Europa Occidental a través de la Empresa Bananera de
Occidente (EMBANOC) de propiedad estatal, en conjunto con una firma canadiense llamada
TRANS – RIM. El país no tuvo acceso a los beneficios de la Iniciativa para la Cuenca del Caribe
(ICC).
1986–87: Segunda fase del proyecto 1985. La empresa EMBANOC formó su propio programa de
exportación con productores privados de la zona de León. El programa fracasó por múltiples
razones desde la falta de experiencia hasta las deficiencias en almacenamiento en puerto y
transporte.
1988–89: Impulsa el mismo programa 1985 a través de la empresa estatal BANANIC. El proyecto
fracasa por asuntos cuyunturales del país (guerra).
1991: Re-inicio del cultivo de melón para exportación hacia el mercado de los Estados Unidos.
Nicaragua ingresa a la Iniciativa para la Cuenca del Caribe (ICC) y nace APENN.
1990-1994: Proyecto de asistencia técnica y económica al cultivo del melón (en todas las fases de
la cadena) a través de un proyecto de apoyo a las exportaciones agrícolas no tradicionales a nivel
centroamericano llamado PROEXAG (Non Traditional Agricultural Export Support Project).
11
→ Inversiones en tecnología: sistemas de riego por goteo, semillas mejoradas, y

asesoría calificada extranjera.
→ Las unidades de producción se distribuyeron en las zonas de Rivas, Malacatoya,
Sébaco y el occidente del país, (León y Chinandega).
→ El financiamiento a los productores fue proporcionado por la Financiera Nicaragüense
de Inversiones (FNI). El monto para el financiamiento fue de US $ 1.3 millones de
dólares.
→ Durante el primer ciclo participaron en el proyecto 11 productores, se sembraron unas
509 manzanas de melón tipo Honeydew.
→ La cosecha fue de 392 manzanas, de las que se obtuvieron 230,000 cajas de 50
libras, obteniéndose un rendimiento promedio de 586.35 cajas por manzana.
♦ La experiencia 1990-1994:
Se incrementó el área sembrada para el ciclo 91 – 92 a 1,396 manzanas de las variedades

Honeydew. En ese mismo ciclo se iniciaron las actividades de siembra de melones tipo
Cantaloupe con 134 manzanas. Se cosecharon 1,200 manzanas de las variedades Honeydew y
134 de Cantaloupes. El rendimiento promedio para Honeydew fue de 475.12 cajas por manzana, y
de 588 cajas por manzana para los Cantaloupes. Los precios en el mercado internacional fueron
favorables y la mayoría de los productores dedicados a esta actividad obtuvieran buenos ingresos
en esa cosecha.
Ciclo 92–93: 1,102 manzanas de Honeydew y 595 de Cantaloupes. Se cosecharon 808 manzanas
de Honeydew y 573 manzanas de Cantaloupes. Los rendimientos obtenidos fueron de 522.69 y
435.69 cajas por manzana para ambas variedades respectivamente.
Los bajos precios de las variedades Honeydew no produjeron utilidades a los productores que
cultivaron esta variedad. Los precios de las variedades Cantaloupes fueron más favorables.
Ciclo 93–94: 23 productores. Se sembraron 1,204 manzanas de melones cántalo upes, mientras el
área sembrada de las variedades Honeydew se vio reducida a 229 manzanas. Se cosecharon 121
manzanas de melón de la variedad Honeydew y 1,169 manzanas de la variedad Cantaloupe. Se
obtuvieron rendimientos promedio de 808.64 y 457.70 cajas por manzana para las variedades
Honeydew y Cantaloupes respectivamente. Las caídas en los precios internacionales generaron
que muchos productores nicaragüenses fueran desplazados de la actividad dado que debían
enfrentar mayores costos de exportación frente a los competidores del resto de la región.
Costos de exportación. Los costos de transporte del producto a los mercados destino crecieron
debido a que Nicaragua no posee infraestructura portuaria apropiada en sus océanos para el
manejo de este tipo de exportaciones.
♦ Ciclo 95–96: 7 productores participaron en la actividad con fines de exportación produciendo melones
tipo Cantaloupe. En este ciclo los volúmenes exportados se mantuvieron estables, pero los precios
internacionales tendieron a la baja.
♦ Nicaragua fue el último país en ingresar al negocio del melón en Centroamérica y lo hizo cuando se
iniciaba un cambio fundamental en la naturaleza de este negocio: La integración vertical y la siembra
de enormes extensiones por parte de unas cuantas compañías transnacionales. Estas empresas se
caracterizaron por la adopción de tecnologías de cultivo en las que se aplicaban sistemas de riego por
goteo y sobre plástico, desinfección del suelo con bromuro de metilo, adopción de variedades híbridas
y construcción de plantas empacadoras con grandes cuartos de enfriamiento. Todo esto les permitía
generar economías a escala que a los productores nicaragüenses les era difícil alcanzar. En la fase de
transporte internacional empezaron a usar barcos fletados para no depender de empresas navieras.
12
Algunas decidieron comercializar su fruta directamente o en alianza con multinacionales bananeras

(Delmonte, Chiquita, Dole, principalmente).
♦ Estos elementos incidieron negativamente en el desempeño competitivo de Nicaragua en los
mercados internacionales de melón. Sin embargo, el factor de mayor incidencia en la desaparición de
gran cantidad de productores – exportadores es la ausencia de puertos de aguas profundas en el
Océano Atlántico, razón por la cual sus exportaciones hacia la costa este de Estados Unidos deben
hacerse por Puerto Cortés en Honduras o Limón en Costa Rica.
♦ Las condiciones climatológicas durante la década de los noventas, en general, fueron favorables
debido a las sequías relativas generadas por los fenómenos naturales que afectaron diversos espacios
geográficos de la región centroamericana. El huracán Mitch en 1998 no afectó la cosecha de ese año,
puesto que para el mes de octubre ya se había terminado la cosecha de melones de invierno en los
centros de producción del país. Los efectos se vieron reflejados en la siguiente cosecha debido a la
destrucción de infraestructura productiva y de capital de trabajo y a la cantidad de tierra que quedó
inhabilitada para el ciclo 1999.
♦ Entre 1992 y 1998 se entregaron subsidios a través de unos instrumentos llamados Certificados de
Beneficio Tributario (CBT) que comprendían entre el 10% y el 15% del valor FOB de las exportaciones.
V. ESTRUCTURA GLOBAL DE LA CADENA DE MELÓN EN NICARAGUA
La figura (1) muestra una visión genérica de la cadena del melón de Nicaragua.
Figura # 1. Nicaragua: Cadena Global del Melón
Conocimientos,
insumos, Proveedores de Proveedores de Servicios
implementos, Bienes y Bienes y servicios especializados
maquinaria Servicios conexos conexos
Transporte s
importada
Comercializadoras
locales (Agencias, Consumo interno y
Fase Agrícola Comercialización
representantes de
Cías extranjeras, externo
otros)
Productor/exportador Mayoristas Diferentes segmentos

Productores medianos Minoristas de los consumidores
Conocimientos, Productores pequeños Cadenas de supermercados locales
insumos, organizados Establecimientos alimentarios
materiales Productores pequeños Tiendas especializadas Diferentes segmentos
elaborados individuales Compañías globales de los mercados meta
localmente
Productores locales
Activ. Agrícolas
diversas
ONGs
Esta cadena consta de tres eslabones principales: La fase primaria o producción agrícola, el eslabón de
comercialización (que incluye la exportación, la comercialización en los países importadores, a los
consumidores y la comercialización interna que incluye a la industria), y el consumo.
13
V.1 Estructura Insumo – Producto
Los agentes, los encadenamientos que desarrollan, la coordinación que se engrana en toda la cadena, son
elementos que intervienen en una estructura donde se ingresan insumos que se derivan en un producto
final. De la compleja red de encadenamientos y agentes, emanan los siguientes resultados generales:
♦ En Nicaragua, la temporada alta de producción de melón se da entre Noviembre a Mayo. En este

período, los comerciantes mayoristas controlan el comercio y orientan la cadena el melón. Estos
agentes generan importaciones desde Honduras que reducen los precios de los bienes producidos
internamente, obligando a los agricultores a buscar otros medios de comercializar su producción para
obtener rentas que les permitan continuar produciendo melón.
♦ Algunos segmentos de pequeños y medianos productores agrícolas han logrado una integración
vertical de sus actividades interesante. Estos niveles de integración se encuentran estrechamente
vinculados con los grados de organización que existen entre los grupos de productores. Los agentes
mayormente organizados poseen presencia en las fases de provisión de materia prima mediante la
producción artesanal y autoabastecimiento de insumos orgánicos. También poseen mecanismos de
ventas que les permiten llegar a varios segmentos del eslabón de comercialización y abastecer cierta
proporción de consumidores finales.
♦ Los comercializadores mayoristas son los que controlan el comercio de melón tanto en invierno como
verano. En invierno, sus márgenes de ganancias posiblemente tiendan a reducirse con relación a otros
períodos.
5.1.1. Fase Agrícola.
Tecnologías utilizadas
Î Tecnología de Cultivo Convencional. Basada en la aplicación de procedimientos artesanales y baja

intensidad en el uso de agroquímicos. No se hace uso de las alternativas que proveen los insumos
orgánicos por que estos agentes generalmente desconocen estos métodos.
Î Tecnología de Producción de Bienes Orgánicos. Solamente es posible aplicarla en el período que
comprende los meses de Noviembre a Mayo, dado que durante estos meses las condiciones
climatológicas son favorables debido a la menor incidencia de lluvias y de humedad relativa.
Î Tecnología de Manejo Integrado de Plagas o Tecnología Mixta. Ha sido aplicada como una alternativa
a la producción orgánica durante los meses de Junio a Octubre, debido a que durante este período la
incidencia de lluvias y humedad no permite el manejo de cultivos mediante aplicaciones de insumos
eminentemente orgánicos. La tendencia es a usar insumos orgánicos.
Î Tecnología de Producción para exportación. En este segmento se observa la presencia de un solo
agente. Debido que los productos son destinados a la exportación, estos deben cumplir con estándares
de calidad establecidos no solo por los mercados internacionales, sino también por los nichos de
mercado a los que son dirigidos en el país de destino. Para cumplir tales estándares se requiere un
nivel de aplicación de agroquímicos mucho más intensivo, mayores inversiones en capital de trabajo,
infraestructura productiva y conocimientos.
En la fase agrícola se encuentran pequeños y medianos productores agrícolas dispersos en varios

departamentos del Pacífico del país que destinan su producción al mercado local. Asimismo, hay un único
agente exportador en Nicaragua, quien posee vínculos con una empresa transnacional. Las funciones de
esta empresa en el eslabón agrícola de la cadena son la provisión de servicios de asistencia técnica en
14
cada nivel de la fase agrícola, en los procesos de selección, empaque y demás procesamientos iniciales de
las frutas destinadas a la exportación.
EL segmento de pequeños productores agrícolas dispersos en las principales zonas meloneras del país
poseen incipientes niveles de organización (Para mayor detalle: Ver anexo #3).
Provisión de Materias Primas, e Implementos Agrícolas y Conocimientos.
Las fuentes de materia prima necesaria para llevar a efecto el proceso productivo son los siguientes:
♦ Los proveedores internos de agroquímicos, maquinaria agrícola y otros implementos necesarios para
llevar a efecto las labores de campo. En esta actividad se encuentran inmersas compañías extranjeras
productoras de insumos agrícolas. Los representantes de esas empresas en el país y las agencias
comercializadoras locales se encuentran dispersas en cabeceras municipales cercanas a los centros
de producción.
♦ Los empresarios agrícolas que producen otros bienes, ya sea para el mercado local o para
exportación. Proveen servicios de alquiler de maquinaria agrícola a pequeños y medianos productores
que no poseen estos implementos, los cuales generalmente se utilizan en labores de preparación de
tierras para la siembra.
♦ Producción artesanal de insumos orgánicos. Ejercida por pequeños y medianos productores agrícolas.
Utilizan como materia prima desechos orgánicos y materiales como cal, arena, estiércol, semillas de
otras especies de plantas, otros desechos orgánicos, principalmente.
♦ Proveedores de asistencia técnica y conocimientos. Sin este segmento de organizaciones y agentes
no sería posible la transferencia de conocimientos, experiencias y tecnologías necesarias en la
producción agrícola. En este eslabón de apoyo funcionan empresas transnacionales proveedoras de
conocimientos, recursos financieros, semillas mejoradas, agroquímicos, maquinaria y otros
implementos agrícolas hasta Organizaciones No Gubernamentales (ONG´s) y productores artesanales
de algunos implementos e insumos orgánicos que son utilizados como sustitutos de agroquímicos.
5.1.2 Comercialización
Este eslabón de la cadena engrana varios circuitos de intermediarios según el mercado a donde se destina
el producto.
Õ Los agentes locales con mayor presencia en este eslabón son los comerciantes mayoristas de los
mercados Oriental y de Mayoreo, quienes son propietarios de sus medios de transporte. Se dedican
durante todo el año a la actividad de comercialización de melones. Muchos de ellos también actúan
como minoristas y detallistas en esos mismos centros.
Õ Los comerciantes minoristas y detallistas por su parte, se localizan en otros espacios geográficos,
muchos de ellos se dedican a la actividad de forma casual. En estos segmentos se encuentran
cadenas de supermercados, pulperías, abarroterías, restaurantes, cafetines y comiderías populares.
Õ En un segmento de mercado diferenciado está la presencia de CLUSA, organización creada por la
USAID, que sirve de intermediario de productos orgánicos entre productores agrícolas y cadenas de
tiendas y supermercados que poseen secciones especializadas para este tipo de productos.
Õ El principal y único agente involucrado en la comercialización de la producción destinada al mercado
estadounidense es una empresa transnacional. Esta empresa ha trabajado por muchos años con el
exportador nicaragüense de melón, a través de contratos.
15
Õ Las cadenas de supermercados que llevan los bienes a los consumidores finales a través de sus
secciones de ventas de productos agrícolas frescos.
Õ En el mercado externo, están los proveedores externos de servicios de transporte marítimo, terrestre y
portuario quienes, en este caso, no forman parte de las estructuras de la empresa comercializadora.
5.1.3 Consumo
El cuarto y último gran eslabón corresponde al proceso de consumo de bienes finales. Estos bienes llegan
a los consumidores de distintas formas en los diversos períodos del año. La forma de operar de los
agentes y el número de intermediarios a través de los cuales llegan los productos a este segmento
depende del estrato de la población que se seleccione como mercado meta tanto a nivel local como
internacional.
VI. CIRCUITOS ESPECÍFICOS DE LA CADENA DEL MELÓN EN NICARAGUA
La estructura insumo-producto de la cadena del melón nos lleva a escudriñar circuitos específicos
considerando su relevancia, contribución en la cadena global, y especialmente por los períodos de
producción del melón en Nicaragua. Se destacan tres circuitos específicos en los que agentes operan.
Estos representan los estratos de productores más significativos en el agro nicaragüense en cuanto a la
estructura de tenencia de la tierra.
Circuito 1: Cadena Local de melón orgánico y mixto en la temporada de Noviembre-Mayo.
Este circuito surge por el esfuerzo de un grupo de 18 pequeños productores de melón de las Variedades
Cantaloupe, localizados en la comunidad de Las Pozas del Municipio de Darío, departamento de
Matagalpa, Nicaragua (Ver anexo # 4). Este grupo de productores aplica tecnologías de Cultivo Orgánico y
de Manejo Integrado de Plagas, todos ellos reciben asistencia técnica y financiera de ONGs (CARITAS).
Figura #2. Cadena Local del melón orgánico y mixto. Temporada Nov-May.
Desechos Activ. Pecuaria

orgánicos Establecimientos
alimentarios
Semilla mejorada Mercado
importada Mayoreo
Prod. Descartes y desechos Comprador
Artesanal de minorista
insumos
agrícolas Cadenas de
supermercados
Comercializadoras
locales
Otras Fase Agrícola CLUSA Tiendas
organizaciones especializadas Consumidor
final
Pequeños Productores
Fincas con actividades
agrícolas diversas
Otros insumos, 1-1 ½ mzs. Por cosecha
equipos y 16-28 mil frutas
maquinarias Mercados Comprador
comercializables por mz. minorista
locales
16
Este grupo de productores combina la producción de melón orgánico con otras hortalizas orgánicas como
cebolla y sandía. Se practica la rotación de cultivos en una misma parcela, en función de las condiciones
más aptas para los cultivos. También dedican parte de sus parcelas a la crianza de ganado vacuno, aves
de corral y granos básicos. Su producción se destina al mercado local.
Cada productor de este grupo cultiva ente 1 y 1 ½ manzanas por cosecha, con niveles de productividad
variables según la calidad de las semillas utilizadas y la densidad de población de plantas en el cultivo. Las
cosechas más recientes registraron de 16,000 a 28,000 frutas comerciables por manzana.
Variedades
La variedad Cantaloupe es preferida por su resistencia y por la “apreciación del bordado” dado que la
maduración es más pareja. Dentro de estas variedades existe un amplio diferencial de precios en las
semillas (que van desde US $ 190.00 hasta US$ 250.00 por libra). La adquisición de una semilla u otra
depende de la capacidad económica. Las semillas más caras suelen arrojar mejores resultados. Durante
los últimos años han experimentado con las variedades Veracruz, Hi Mark, Topin, entre otras. Se utiliza 1
lb. de semillas por manzana, para melón orgánico o mixto, aunque otras fuentes sugieren 3.5 kilos por
manzana (PROCOMER, C.R. 2001).
Las semillas se obtienen en: a) las agencias de casas comercializadoras ubicadas en las cabeceras
Municipales de la zona, para lo cual, se organizan para realizar los pedidos, b) a través de la selección de
las mejores frutas, de las cuales extraen las semillas. La semilla es almacenada para ser curada antes de
volver a ser utilizada.
Temporada de producción
El cultivo del melón orgánico solamente es posible entre los meses de Noviembre y Mayo debido a las
condiciones climatológicas. Las condiciones de lluvia no permiten obtener buenos resultados a través del
método de cultivo orgánico. Entre los meses de junio y octubre se utilizan parlas diferentes bajo la
tecnología de Manejo Integrado de Plagas.
Se considera que la principal motivación que poseen los productores para continuar produciendo melón
orgánico se encuentra en los resultados de mediano y largo plazo, considerando la acumulación de
experiencia en el manejo del cultivo, reducción en los costos de producción e incrementos de la
productividad de las plantaciones en el segundo o tercer año de cosecha orgánica. Esto siempre que haya
constancia en la producción bajo este sistema.
Crédito
El organismo que les apoya, les otorga préstamos por un período de siete meses, a una tasa de interés
real de 3.18 % mensual que incluye una comisión de 5%, pero se aplica una mora del 2 % al vencimiento.
No se cobra la asistencia técnica en producción ni la capacitación en comercialización.
La cosecha se realiza en un período aproximado de tres meses posteriores a la concesión del crédito para
la producción por lo que los períodos de cancelación de créditos dependen en mayor medida, de la rapidez
con que los productores logren recuperar el efectivo a través de la venta de su producción. Las caídas en
los precios o la incidencia negativa de fenómenos naturales afectan los niveles de cancelación de los
créditos.
17
Los pequeños y medianos productores en su mayoría no tienen acceso al crédito formal brindado por la
banca comercial. Las opciones disponibles son empresas micro financieras disfrazadas de ONG´s quienes
en su mayoría cobran tasas de interés nominales que superan el 36% anual. Este es un desincentivo para
la mayoría de los productores.
La Experiencia de la Inserción
En el período 1995–2001, se tuvieron algunas experiencias con la producción y exportación de algunas

frutas y hortalizas orgánicas. Un grupo aproximado de 250 productores de la zona unió esfuerzos con una
empresa exportadora de capital estadounidense llamada SOL. Se dio un proceso de aprendizaje y
contactos con empresas certificadoras de productos orgánicos. La certificación fue realizada por OCIA a un
costo de US $ 200 por manzana. Este costo fue asumido por los productores.
El aprendizaje de mayor valor se dio en la fase primaria, específicamente en la producción de fertilizantes y

abonos orgánicos, manejo de la producción agrícola, y de requerimientos de calidad de bienes primarios en
el mercado estadounidense. Sin embargo, no hubo aprendizaje en los eslabones subsiguientes, ya que los
procesos de empaque, exportación, conservación de la calidad, transferencia de conocimientos y vínculos
con los compradores externos, fueron manejados por la empresa estadounidense. Esta relación de
dependencia fue el factor clave de descontinuación de la actividad por parte de los productores cuando
esta empresa extranjera se retiró.
Mecanismos actuales de Comercialización
Õ Se realizan visitas a los mercados ubicados en los Municipios aledaños a la zona, a las cabeceras
departamentales y a la capital. La información prioritaria son los precios y las características del
producto proveniente de cada zona melonera. Se establecen convenios de palabra con los demás
productores para establecer los precios de ventas.
Õ Alternativas de comercialización con el melón orgánico y mixto:
→ En el establecimiento de CLUSA, donde se comercializa frutas y hortalizas orgánicas para el

mercado local. Este organismo distribuye los productos entre los distintos supermercados u otras
abarroterías especializadas principalmente ubicadas en la ciudad capital. En estos
establecimientos existen secciones específicas de productos orgánicos, en donde los melones
orgánicos se comercializan enteros de forma individual o se presentan en trozos empacados en
bandejas de polietileno combinados con otras frutas orgánicas.
CLUSA es el único comercializador local que reconoce a través de diferencial de precios los
productos orgánicos; sin embargo, los pedidos que éste realiza a cada productor son mínimos con
relación a la cantidad de melones que ellos producen. Para hacer uso de esta opción, los
productores se comunican telefónicamente con las oficinas de comercialización de CLUSA en
Managua. No poseen contratos de provisión permanente de melones u otros productos orgánicos
con esta organización.
→ Ruteo. En la temporada alta, los mercados locales están abarrotados de productos. Esto lo
realizan utilizando sus propios vehículos de carga o comprando el servicio a quienes los poseen.
De esta forma, durante la época de cosecha se trasladan diariamente con los productos hasta los
18
poblados cercanos, donde, en horas de la mañana, se estacionan en lugares públicos muy

concurridos. Ofrecen y venden el producto por unidad y por docena.
→ Las cadenas de supermercados que poseen establecimientos en la capital. Los pedidos no son
constantes y de bajo volumen.
→ Para compensar los costos de transporte que genera el traslado de pequeñas cantidades de frutas
hasta los supermercados, se vende a los comerciantes de hortalizas y frutas de los mercados de
Mayoreo y Oriental en Managua. Estos centros de comercialización representan la última
alternativa de ventas para estos productores. Los precios promedio pagados por los comerciantes
del mercado de mayoreo en Managua generalmente se encuentran muy por debajo de los que
pagan otros centros de compra.
La fruta es transportada en vehículos de carga (pick up y camiones con capacidades de carga que van de
tres a ocho toneladas) junto a otras frutas y hortalizas como sandías, cebollas, piñas, zanahorias, entre
otras. Para cubrir los costos del transporte, estos productores producen y comercializan otros tipos de
frutas y hortalizas.
Circuito 2: Cadena Local de melón mixto y convencional en la temporada de Mayo-Octubre.
Este circuito surge debido a la existencia de melón en los mercados locales aún en los meses de invierno,
aunque con menor calidad y en menores cantidades con relación a los meses de verano. En este período
los precios tienden al alza y la demanda se reduce drásticamente, de manera que se puede decir que se
trata de un bien con una demanda local altamente elástica dada su sensibilidad ante variaciones en los
precios.
Figura # 3. Cadena local del melón mixto y convencional. Temporada Mayo-Octubre.
Desechos Activ. Pecuaria

orgánicos Proveedores de bienes y servicios especializados
Semilla mejorada Cadenas de

e insumos Prod. Descartes y desechos Supermercados
importados Artesanal de
insumos
agrícolas
Comercializadoras Mercados Consumidor

locales Fase Mayoreo y Comprador final
Agrícola Oriental minorista
Medianos
productores
Otros insumos, Hasta 20 mzs. de Comprador
Mercados
equipos y melón variedad minorista
locales
maquinarias cantaloupe.
16-20 mil
frutas/mz
19
Durante la temporada de invierno es posible identificar un gran número de pequeños proveedores de

melón. Estos productores no están organizados, tienen bajo nivel tecnológico, y están dispersos en la
franja seca del Pacífico de Nicaragua. También se encuentran en este circuito algunos de los 18
productores del Valle de Sébaco. Entre ellos hay quienes se arriesgan a sembrar de forma individual entre
½ y 1 ½ manzanas durante esos meses. Algunos productores utilizan la tecnología convencional, otros la
de Manejo Integrado de Plagas combinada con un mecanismo que se denomina Tutoreo.
Principales Características
→ Siembra escalonada como estrategia para abastecer los mercados locales de manera uniforme entre
los meses mayo- octubre. En Octubre, inician las importaciones desde Honduras y se bajan los
precios.
→ La siembra se procura con un lapso que varía entre 15 y 20 días, esto depende de las condiciones
climatológicas que se presenten.
→ En los ciclos recientes los niveles de productividad se han ubicado entre 16,000 y 20,000 melones por
manzana, ya eliminadas las frutas de desecho.
→ El principal factor para los bajos rendimientos (por pérdidas de frutas en el campo) es la incidencia de
plagas y pudrición en las plantas y frutas producto de las lluvias. Las pérdidas por descarte varían
entre el 30 y 50%.
→ Los rendimientos más altos se obtienen en mayo y junio debido a condiciones climatológicas más
favorables.
→ Las frutas para ser comerciables con fines de consumo humano en los mercados locales se clasifican
en: 1/3 de primera, 1/3 de segunda y 1/3 de tercera categoría respectivamente. La tendencia
predominante en cuanto a la calidad de la cosecha es que los melones de mayor calidad salen durante
las primeras actividades de corte, las frutas de menor calidad tienden a cosecharse en los períodos
intermedios y finales de la cosecha.
→ La provisión de materias primas. La dependencia de insumos es alta dado que en esta temporada se
requieren mayores cantidades de agroquímicos, sin los cuales la producción no sería posible. La
provisión de semillas viene del extranjero dado que al igual que los agroquímicos son adquiridos en las
comercializadoras importadoras de tales insumos.
→ No existen contratos para la provisión de insumos. Los productores cotizan en las distintas casas
comercializadoras del país y los adquieren donde encuentran precios más favorables. Se adquiere la
semilla importada en la casa comercializadora para cada ciclo.
→ Existen lazos con proveedores de servicios de alquiler de maquinaria agrícola.
→ Se compra asistencia técnica a otros agentes. El productor aprende la experiencia del agente
contratado, modifica y aplica dicho conocimiento en su parcela.
Mecanismos de operación en los mercados locales
Se da un proceso de selección de comercializadores. La producción de melón se vende únicamente a seis

comerciantes mayoristas localizados en los mercados Oriental y de Mayoreo. Entre ellos no existe un
mecanismo desarrollado de contratos formales y escritos, lo que incrementa el riesgo en las transacciones.
Cabe mencionar que el precio al que se vende la producción está determinado por los niveles de oferta que
haya en los mercados locales al momento que sale la cosecha.
Los métodos de clasificación de los productos se realizan a través de un acuerdo entre ambos agentes en
la plantación, momentos antes de que el producto sea cortado, lavado y puesto en el vehículo en que será
20
transportado. Durante esta temporada las frutas se clasifican en el momento que están siendo trasladadas
de la caseta a los Camiones.
Algunos productores, durante esta temporada venden parte de su producción a la empresa Hortifruti. Sus
transacciones con esta comercializadora son más seguras y formales a través de contratos, que
establecen cláusulas referidas a uniformidad, madurez, precios, cantidades de frutas, constancia en la
provisión y estándares de calidad en general.
Mecanismos de Comercialización durante los meses de Junio a Octubre
Dada la escasez de melones en los mercados locales durante ésta época del año, el rol de los productores
agrícolas y de los comerciantes en los distintos eslabones de la cadena local cambia.
En la fase de comercialización de la cadena, la escasez del producto hace subir los precios y los
comerciantes de los mercados aledaños y de la capital, constantemente visitan las zonas de cultivo para
verificar las posibles cosechas.
Los comerciantes mayoristas generalmente contratan los productos finales por adelantado, pero hay
ocasiones que compran la cosecha futura pocos días antes de que empiece la cosecha. Durante la
cosecha, el comerciante se hace presente para que el producto no sea maltratado en el proceso.
Las cadenas de supermercados aceptan la cantidad de melones que les ofrecen debido a la falta de
proveedores de este bien. Pagan mejor precio que otros establecimientos y plazas.
Circuito 3: Producción de melón para exportación. Temporada enero-mayo.
El único productor exportador de melones en Nicaragua destina el 100% de sus frutas exportables al
mercado Estadounidense. La última temporada cultivó un poco más de 500 manzanas de melón. La figura
(4), muestra una visión genérica de la cadena nicaragüense del melón para exportación.
Figura # 4. Cadena Global de melón para exportación. Temporada enero-mayo.
Proveedores de bienes y servicios

especializados conexos
Asistencia técnica privada, mano de

Conocimientos, obra, infraestructura para manejo de
semilla mejorada e cosecha y postcosecha, otros servicios Exportación
insumos importados conexos 97% producción
total 2 brokers
(compradores
directos)
Comercializadora Beneficios
Fase Agrícola Consumidor
propiedad del Mercados USA
final
productor/empresario
Gran
productor/exportador Mercados Mayoreo y
Conocimientos, otros (empresario) oriental
insumos, equipos y >500 mzs. de melón Hortifruti
maquinarias 3 % producción total
(menor calidad)
21
Este productor-exportador ingresó a la actividad melonera con 16 manzanas en el año 1990, bajo el
proyecto PROEXAG que ejecutaron la AID y APENN entre 1990 y 1994. Desde el inicio se concentró en
los eslabones agrícolas y de procesamiento preindustrial. Durante las primeras cosechas cultivó las
variedades Honeydew por la resistencia y durabilidad de estas variedades, y por que no requerían de
procesos de pre enfriamiento que si requieren las variedades Cantaloupe. Pero, dado que el mercado
estadounidense demandaba productos de las variedades Cantaloupes en mayor medida, adquirió los
cuartos fríos y el capital de trabajo restante requerido para exportar estas variedades.
Procesos Actuales
En la fase agrícola
→ El personal contratado para realizar las labores en la parte melonera de la hacienda contiene un 60%
de mano de obra femenina y un 40% de mano de obra masculina. Los trabajos más rústicos
generalmente son realizados por la mano de obra masculina. En total laboran unas 700 personas en
las 500 manzanas que se cultivan. Las labores van desde siembra hasta empaque. Este personal es
contratado para laborar solamente entre la época de siembra y cosecha.
→ Contrata personal extranjero para realizar varias fases del proceso productivo: Refrigeración,
empaques, campo. Esta mano de obra es proporcionada por la compañía transnacional que compra la
mayor parte de su producción.
→ Las tecnologías implementadas en los eslabones de selección, empaque y enfriamiento son
equivalentes a las utilizadas por los competidores del resto de Centroamérica. Las cajas de frutas se
exportan en contenedores refrigerados de 40 pies cúbicos, cada uno de estos contenedores tienen
capacidad de trasladar 1,200 cajas de 18 kilogramos. De la finca se exportan, en promedio, 3000 cajas
diarias durante un período de 90 días entre los meses de enero y abril.
→ Los rendimientos promedio son de 6,000 melones por manzana. Pese que abastece un nicho de
mercado en el que la productividad incide, esta no determina los niveles de utilidades generadas en
cada ciclo.
Costos de producción
El costo de producción de una manzana de melón para exportación es de aproximadamente US$ 1,500.00
cubriendo todas las labores culturales en el campo incluyendo el empaque del producto para su
exportación y costos administrativos. Este costo incluye gastos requeridos para la exportación del producto
(gastos aduaneros y permisos de exportación, no incluye fletes a puerto de salida). Están incluidos los
costos de mantenimiento de la cadena de frío necesarios para mantener el producto hasta el momento de
transportarlo al puerto de zarpe9 (Anexo 7).
Manejo Post-cosecha y Comercialización
→ Los mercados que provee exigen calidad. Los esfuerzos se han dirigido al cumplimiento de este
requerimiento. Se valoran los niveles de dulzura (mínimos de 12.5 grados brix, mientras en el resto de
la región promedian entre 9.5 y 10.5 grados brix).
9 Información de campo Agropecuaria Santa Lastenia, Emiliano Enríquez exportador.

22
→ Aproximadamente el 3% de la producción es de rechazo y por tanto es destinada al mercado local.

Llega a los consumidores finales a través de los comerciantes del mercado oriental, mercado de
mayoreo o la comercializadora Hortifruti.
→ La fruta que no es vendida a los comerciantes locales es destinada al consumo pecuario dentro de la
misma hacienda.
→ El trasiego de las frutas de exportación se realiza a través de dos contactos en el exterior. La compañía
estadounidense “Bounty Frech” que comercializa frutas y hortalizas en varios estados de la Unión
Americana, y una empresa propiedad de un familiar del productor que comercializa ese mismo tipo de
bienes en California, Estados Unidos.
→ Los contenedores que salen de la finca transportan únicamente melones.
→ El 30% de la producción tiene como destino el Estado de California, el restante 70% es enviada al
Estado de La Florida, desde donde la fruta es distribuida vía terrestre hacia varios estados de la Costa
Este de los Estados Unidos.
→ Para transportar los melones con destino a La Florida se utilizan los puertos de embarque de Cortés en
Honduras y Limón en Costa Rica.
→ Para transportar melones con destino a California, se utiliza el puerto de Acajutla en El Salvador.
Agentes internacionales de la Cadena
→ El principal broker es la empresa “Bounty Fresh”. Esta es una compañía transnacional cuya casa
matriz está ubicada en la ciudad de Miami, FL. La principal actividad de la empresa en el ámbito global
en términos de volumen físico e importancia financiera son los espárragos. El melón es el segundo
rubro en importancia dentro de las actividades de la compañía.
→ La comercialización de melones se realiza a través de un programa llamado “Perfect Melon”, esta a su
vez es la marca de los melones que comercializa Bounty Fresh en Estados Unidos.
→ Este programa también establece un trato diferenciado para los productores agrícolas aglutinados en
él.
• Establece precios máximos y mínimos que deberán pagar al productor agrícola, aún
cuando en el mercado de melones genéricos sean superiores o inferiores a los que se
establecieron en el contrato. En la última temporada, los precios mínimos se establecieron
en US $ 11.50 y los precios máximos se establecieron en US $ 14.50 por cada caja de 18
kilogramos. Para los productores agrícolas esto representa una especie de seguro contra
fluctuaciones abruptas en los precios del melón en el mercado estadounidense.
• El melón producido por los empresarios agrícolas que se encuentran dentro del programa
es destinado a unas 10 cadenas de supermercados y tiendas ubicadas en varios estados
de la unión americana. Llegan al consumidor a través de estantes para productos agrícolas
de alta calidad de cadenas como Cosco, Price Mart, entre otras.
• Para garantizarse la provisión de bienes con altos estándares de calidad, Bounty Fresh da
seguimiento a la red de procesos y labores que se desarrollan en cada fase de este
Circuito. De esta forma, la compañía asigna a cada productor agrícola los técnicos que se
encargan de dirigir las labores de campo, empaque, refrigeración y transporte. Dichas
labores se llevan a efecto en función de los criterios de estos agentes.
• Sin embargo, la responsabilidad de los procedimientos de exportación, el manejo y el
estado en que deban encontrarse las frutas hasta el puerto de desembarque en los
Estados Unidos, es responsabilidad de los productores agrícolas. Asumen también el pago
de servicios conexos y los honorarios de quienes laboran en las fases que están bajo su
responsabilidad aún cuando hayan sido asignados por la compañía.
23
Manejo del melón en el mercado destino
El melón de Nicaragua generalmente ingresa a través de puertos ubicados en el estado de La Florida. Los
procedimientos de transporte y comercialización que deban realizarse en territorio estadounidense es
responsabilidad del importador.
La mayor parte de las compañías que participan en este tipo de negocios poseen vínculos muy estrechos
con empresas navieras y de otros servicios conexos. Dado que Bounty Fresh no posee ese tipo de
relaciones con las empresas navieras, el productor debe contratar los servicios de transporte desde finca al
puerto de ingreso al mercado destino. Empresas como DOLE y United Fruit Company poseen barcos
fleteros en Centroamérica para transportar productos agrícolas al mercado de Estados Unidos.
Los diseños de empaques y forma de presentación de los bienes al consumidor final también son
establecidos por Bounty Fresh como parte de su estrategia de mercadeo. Estas estrategias de mercadeo
también involucran los estándares de calidad, los segmentos de consumidores a los que deberán dirigirse
los bienes a ser comercializados, entre otros elementos. Todas las labores que conllevan estos procesos
son asumidos por la compañía, de forma que las cadenas de tiendas y supermercados se limitan a
comercializarlos al detalle en sus estantes.
En Nicaragua, las actividades de Bounty Fresh se han limitado a la actividad melonera. En los años 1995 y
1996 establecieron relaciones con 5 empresarios agrícolas. Llegaron a manejar un área cultivada de 1,200
manzanas y realizaron exportaciones a la Unión Europea. En el año 1997, rompen vínculos con esos 5
productores, debido a la incapacidad de los productores agrícolas para mantener continuidad en el
abastecimiento de melones.
Provisión de insumos
Este productor exportador se integró hacia atrás, estableciendo su propia empresa importadora de semillas
y agroquímicos. El resto de la materia prima se adquiere de forma directa de los proveedores en el exterior.
Integración hacia la comercialización
En el mercado norteamericano este eslabón es dominado por empresas que no solamente proveen
melones en el período de baja producción en el hemisferio norte, sino, también proveen una gran cantidad
de frutas frescas y hortalizas durante todos los meses del año. En la actualidad, el rol del productor
nicaragüense dentro del mercado de frutas y hortalizas frescas, se limita a ser uno de entre tantos
proveedores de Melones Cantaloupe entre los meses de Enero y Mayo.
Pequeños productores vs. Producción para exportación
Los pequeños tendrían que generar economías a escala. Para que un proyecto de producción– exportación
de melones de las variedades Cantaloupe sea financieramente rentable, debe ser mayor a 100 manzanas,
en una plantación de menor escala los costos fijos generarían pérdidas netas. Para alcanzar el punto de
equilibrio en la producción de melón Honeydew, se requiere una plantación de 30 manzanas, debido a los
costos fijos más bajos.
24
VII. NIVELES DE INTEGRACIÓN DE LA FASE AGRÍCOLA EN LA CADENA
7.1 Integración en los Circuitos de Producción y Comercialización Local.
Existe una alta dependencia de los productores locales de las casas comercializadoras de semillas,
agroquímicos y otros implementos agrícolas. Sin embargo, esta dependencia es distinta para cada
segmento de productores y para cada período del año.
Las ONGs presentes en la cadena de melón muestran un nivel de integración mucho más profunda, que se
expresa en la transferencia de conocimientos hacia los productores agrícolas, concernientes a todos los
eslabones de la cadena genérica. El área de producción y uso de plaguicidas e insecticidas orgánicos,
mecanismos de operación y estructura de los mercados locales, han sido aspectos tratados.
De acuerdo al grado de organización y a su capacidad de insertarse en mercados internos y externos, los

pequeños y medianos productores en el entorno local se clasifican en:
a) Agricultores con reducidos o nulos niveles de organización y geográficamente dispersos; y

b) Actores con estados de organización más avanzados, pero no formalmente constituidos como tal y
geográficamente menos dispersos.
Mientras más organizados están los pequeños productores, mayor integración en el circuito de la
temporada noviembre–mayo. La integración hacia la fase agrícola se refleja en la implementación de
tecnologías de producción orgánicas y de manejo integrado de plagas. Lo que reduce la dependencia de
las comercializadoras de agroquímicos importados.
Los mecanismos de comercialización y transporte que han incorporado estos segmentos de productores,
les permiten llegar a todos los agentes de la red de intermediación: mayoristas, minoristas, detallistas y
consumidores finales. Estos a su vez, representados en ese mismo orden por los comerciantes de los
mercados Oriental y de Mayoreo, la comercializadora de bienes orgánicos CLUSA, las pulperías y
abarroterías, las cadenas de supermercados, las cadenas de restaurantes y comedores populares, y los
consumidores finales.
Sin embargo, en la temporada Junio-Octubre, estos niveles de integración se pierden aún en los
segmentos de productores bien organizados. En este circuito, los agricultores no incursionan en los niveles
superiores dentro del eslabón de comercialización y no forman parte de los mecanismos de transporte,
limitándose a las labores agrícolas y de venta de bienes primarios en finca.
Los comerciantes mayoristas han creado canales de comercialización que les permiten permanecer en el
mercado de melones durante todo el año. Esta permanencia les ha permitido un nivel de posicionamiento
que se refleja en el reconocimiento de otros agentes minoristas y detallistas, a quienes solamente los
comerciantes mayoristas les garantizan el abastecimiento de esta fruta en cualquier época.
El segmento de medianos y pequeños productores agrícolas desorganizados y con amplia dispersión

geográfica representa un caso particular. En los circuitos en que se encuentran presentes, su rol se limita a
la producción y venta de estos bienes en finca o a los comerciantes mayoristas, quienes poseen contacto
con comercializadores minoristas y detallistas. Son éstos últimos quienes hacen llegar la mayor parte de
los productos a los consumidores finales. La escasa integración hacia delante y hacia atrás en la cadena
25
podría explicarse por que se dedican a la actividad melonera de forma estacional, no es la principal
actividad dentro de sus parcelas o fincas.
7.2 Integración en el Circuito de Producción y Comercialización para la Exportación.
El único exportador ha establecido su propia empresa importadora de semillas mejoradas y agroquímicos.

Esta comercializadora, no solamente abastece de materias primas a las plantaciones de melón, sino
también, a otras actividades agrícolas que efectúa dicho empresario en el país.
Este agente proporciona a la cadena global de melón productos de alta calidad, diferenciados por su alto
grado de dulzura. Esto le permite obtener diferenciales de precios a su favor en los mercados
internacionales.
VIII. INFORMACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS: ESTADOS UNIDOS
El mercado de los Estados Unidos es y será uno de los principales mercados naturales para la oferta
exportadora de productos alimenticios de Nicaragua. A pesar del significativo grado de competencia que
existe en el mercado, se presentan valiosas oportunidades de corto plazo para algunos productos como el
melón. El importante crecimiento de la población de origen latino en los Estados Unidos tiene
repercusiones comerciales definitivas para la comunidad exportadora empresarial en Nicaragua y genera
oportunidades comerciales permanentes y realistas para su industria de productos agro – alimenticios.
Así, la oferta nicaragüense requiere de un período de ajuste dentro de su estrategia de penetración en el

mercado estadounidense que le facilite acomodarse a las demandas de las regulaciones, de los
importadores y a las exigencias del consumidor. La logística de exportación y la disponibilidad de
transporte aéreo y marítimo para atender apropiadamente los distintos mercados ubicados en todo el
territorio de la Unión, junto con los volúmenes disponibles de los productos con calidad exportable,
continúan siendo las principales limitaciones actuales para la oferta exportadora nicaragüense y uno de los
prioritarios desafíos a resolver en el corto plazo.
8.1. El mercado de estados unidos: principales características
Considerada como la economía más importante y el más grande mercado de consumo del mundo,
Estados Unidos cuenta con una población que supera los 290 millones de habitantes, y una tasa de
crecimiento demográfico cercana al 1%. La población es en su mayoría adulta con una concentración del
59% en el segmento de edad entre los 30 y los 64 años.
Actualmente los estados más poblados son California (+33 millones), Texas (+20 millones), Nueva York
(+18 millones), la Florida (+15 millones) y Ilinois (+12 millones), estados que presentan una muy importante
concentración de población de origen hispano.
26
Ø La población hispana en los Estados Unidos
La población hispana supera los 35 millones de habitantes y posee un poder de compra estimado en US $
500 mil millones anuales. Este grupo étnico representa el 12.5% del total de la población estadounidense
El segundo grupo en importancia numérica lo constituye la población Africana (12.3%), los Asiáticos (3.6%)
y los Americanos nativos (0.8%).
Según cálculos realizados por la oficina del Censo de los Estados Unidos, la población hispana alcanzará
los 50 millones de habitantes en el año 2015 y 61 millones para el año 2025. Este crecimiento presenta un
muy significativo aumento del mercado de consumo de productos de origen hispano y una importante
oportunidad comercial para las empresas latinas que inicien o mantengan exportaciones hacia estos
mercados.
Crecimiento de la Población.
La población hispana de los Estados Unidos ha demostrado un crecimiento más rápido que el resto de la
población. De acuerdo al Censo de los Estados Unidos, la población hispana para el año 2000 se calculó
en 35.3 millones de habitantes con un crecimiento anual del 3.6% comparado con el 0.3% de la población
no hispana. Adicionalmente, este rápido crecimiento contribuyó a que la población hispana fuera
responsable del 36% del aumento económico en los Estado Unidos durante el período 1990 – 2000.
Población Joven.
Por grupos de edad el 40% de la población hispana se encuentra entre el grupo de edad menor de 20
años, el 35% está entre los 20 y 39 años y el 25% restante corresponde a la población de 40 años en
adelante. Caso contrario a lo que ocurre con la población no hispana en los Estados Unidos donde el 40%
de la población son personas mayores de 40 años.10
Población Concentrada Geográficamente.
Más del 70% de la población hispana se encuentra concentrada principalmente en cuatro estados: el 35%
de la población se encuentra establecida en California seguido por Texas con el 19%, New York con el
10% y Florida con el 7%. Más del 56% se encuentra concentrada principalmente en las siguientes diez
ciudades: Los Ángeles, New York, Miami, San Francisco, Chicago, Houston, San Antonio, Dallas, Mc Allen
y San Diego.11
La ciudad de Los Angeles presenta el mayor número de población de origen hispano y por lo tanto se
constituye en la ciudad destino de las exportaciones nicaragüenses más deseable.
Actitudes y Tendencias Hispanas
Al respecto vale la pena presentar algunos de los resultados obtenidos de la encuesta realizada por
Yankelovich Hispanic Monitor en junio del 2002, donde sobresale:
10 U.S. Census Bureau (www.census.gov)

11 The Packer, Business Newspaper of the Produce Industry. Agosto 2002
27
1. El 70% de la población hispana encuestada esta fuerte o moderadamente de acuerdo con la necesidad
de mantener o entrar hacer parte de nuevos estilos. En cambio para la población no hispana solo el
40% hace la misma afirmación.
2. Cerca del 60% de la población hispana siente la necesidad de estar a la vanguardia en la tendencia
(on the cutting edge), mientras que tan solo un poco más del 20% de la población no hispana esta de
acuerdo con esto.
3. En cuanto a la necesidad de mejorar la apariencia física tanto la población hispana como la no-hispana
afirmaron su necesidad, 90% y 80% respectivamente. De igual modo aunque con una mayor
proporción para la población hispana, los dos grupos están de acuerdo con la idea de; que hacer
compras es una forma de relajación y esparcimiento, se dejan influenciar por las nuevas tendencias y
tienen siempre una cierta curiosidad por los nuevos productos y servicios que salen en el mercado.12
Según Food Marketing Institute FMI, la tendencia de consumo de la población hispana es mayor que el
promedio para la población norteamericana. Según el estudio, en promedio los hispanos gastan
anualmente un 47% más que el resto de los norteamericanos, con énfasis en los productos frescos, frutas
y en verduras.13
Sin duda alguna la población de origen hispano, su cultura, su idioma y sus hábitos han logrado permear la
identidad del mercado Estadounidense. Las grandes cadenas de comidas rápidas como Mc Donald’s,
Wendy’s Internacional, Burger King, vienen descubriendo el potencial del mercado hispano, aumentando
sus gastos en publicidad dirigidos hacia dicho segmento y perfeccionando sus servicios y productos en
función de este importante segmento poblacional.
Por otro lado, el consumidor tradicional norteamericano ha comenzado a descubrir “sabores” y “gustos”
asociados con la tradición de los productos de origen latino, y lentamente ha iniciado un mayor
acercamiento a sus productos.
Las actuales tendencias de consumo, el crecimiento del mercado y la concentración física de la comunidad
de origen latino, sugieren la importancia para los empresarios nicaragüenses de desarrollar una estrategia
de penetración del mercado altamente basada en una segmentación geográfica del mismo.
¾ El Melón centroamericano en el mercado Estadounidense
Con el significativo crecimiento del mercado de importación de melón (41%), dichas importaciones de
diversas variedades de melón han logrado traspasar la barrera de los US$100 millones anuales y cuentan
con el reconocimiento de la comunidad de importadores en los principales puertos de destinos de las
importaciones. Un mercado compartido entre Guatemala, Costa Rica y Honduras donde las probabilidades
de participación del producto nicaragüense son altas, viables y realizables dentro de un muy corto período
de tiempo.
A pesar de las actuales limitantes en la infraestructura de servicios de transporte marítimo, los

exportadores nicaragüenses están en condiciones de competir con variedades consideradas
“especialidades” que permiten desarrollar un mercado para producto exportado vía aérea.
12 Revista Latina. “Meet the New Mainstream” Agosto 27, 2002

13 The Packer, Business Newspaper of the Produce Industry. Agosto 2002
28
8.2. FICHA DE PRODUCTO – MERCADO
Mercado: Estados Unidos
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Melones

NOMBRE COMUN EN INGLES: Melons
1. Número de HS (Harmonized System) 0807197000

y clasificación. Otros melones
2. Las principales variedades del Cantaloup, Honey Dews, Piel de Sapo,
producto importadas en el mercado. Charentais, Amarello, Canario.
3. Principales importaciones mensuales US$000(2003).
2003 ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
US$(000) $6639 $6352 $10525 $8772 $6779 $0 $0 $0 $0 $0 $3912 $7980
Toneladas 26089 20455 34189 29398 13463 0 0 0 0 0 8350 23069
Precio / Kg. $0.25 $0.31 $0.31 $0.30 $0.50 $0 $0 $0 $0 $0 $0.47 $0.35

Fuente: Basado en información del FAS/USDA
4. Importaciones anuales por país de origen (.US$000).
Importaciones14
Origen 1999 2001 2003
México $39134 $26837 $21090
Guatemala $9719 $8974 $9611
Costa Rica $6247 $7808 $8141
Honduras $3688 $5961 $5338
Panamá $5822 $1846 $5043
Rep. Dominicana $817 $1129 $1376
Otros $1883 $200 $369
TOTAL $67310 $52755 $50968
Fuente: Basado en información del FAS/USDA
14 Solo se analiza el código arancelario HS0807197000

29
5. Principales proveedores a Estados Unidos (2003):
PRINCIPALES PROVEEDORES
País %
México 41%
Guatemala 19%
Costa Rica 16%
Honduras 10%
Panamá 10%
Rep. Dominicana 3%
Otros 1%
Total 100%
6. Ventana de Oportunidad:
La ventana de exportación esta claramente definida de noviembre a mayo de cada año. Los
precios unitarios declarados por kilo resultan más atractivos durante los meses de mayo y
noviembre respectivamente.
E F M A M J J A S O N D
25.5% 51.2% 23.3%
7. Histórico de precios.
Precio promedio anual Año 1999 2000 2001 2002 2003
declarado (implícito). Precio/Kg $0.39 $0.34 $0.36 $0.37 $0.33
8. Precio mayorista actual

por punto de entrada. Febrero 2004 – Miami
Exportador Variedad Calibre Precio
Costa Rica Cantaloups 12’s $11 - $12
Guatemala Cantaloups 12’s $9.75 - $12
Honduras Cantaloups 9’s $10 - $11
Costa Rica Honeydews 5’s $10 - $10.50
Guatemala Honeydews 8’s $9 - $11.75
Honduras Honeydews 8’s $9 - $10.50
Fuente: agribusiness.com
9. Canales de distribución Agentes comerciales 8 a 12%

y márgenes de Brokers o intermediarios 8 a 10%
intermediación. Importadores especializados 10 a 15%
Mayoristas (mercados terminales) 10 a 15%
Cadenas de supermercados 30 a 50%
30
10. Empaque comercial • Cajas de cartón de 40 libras (Cantaloups, Honeydews)

• Cajas de 35 libras (Amarello, Canario, Honeydews)
• Cajas de cartón de 18-21 libras (Charentais).
• Codigo PLU:
o Cantaloups, 4318, 4049, 4319, 4050.
o Honeydews, 3100, 4327, 4329.
11. Condiciones de El producto es de permitido ingreso a territorio norteamericano

admisibilidad al mercado acorde con las directivas del USDA, sujeto a las definiciones y
directrices establecidas por el Servicio de Comercialización
Agrícola (AMS), quien dicta las normas e instrucciones en cuanto
al tamaño, color, forma, textura, madurez, limpieza y defectos.
8.3. CONDICIONES HABITUALES DE COMPRA-VENTA
Frutas y Hortalizas frescas
• Se presentan distintas modalidades de venta, todas ellas acorde con las negociaciones acontecidas
entre las partes con anterioridad al inicio de los despachos comerciales, siendo las más frecuentes:
o Ventas FOB puerto de embarque.
o Ventas CIF puerto de arribo.
o Ventas a precio fijo con mínimos garantizados por caja.
o Ventas a precio fijo por caja.
o Ventas en consignación.
• El pago a los exportadores generalmente se perfecciona, una vez el producto despachado ha sido
inspeccionado y aceptado en territorio de los Estados Unidos. Los pagos se presentan a 15 – 21 días,
aunque se presentan acuerdos privados variables.
• Una vez se desarrolla una relación de negocios de mutua confianza, es frecuente que se establezca un
método de “cuenta abierta”, con el propósito de realizar pagos graduales de importancia, evitando así;
el impacto de los costos de transferencias bancarias.
Productos procesados
• Se presentan condiciones y acuerdos de compra venta similar a los descritos en las negociaciones de
frutas y hortalizas frescas, sin embargo, dadas la naturaleza de los productos, como es el caso de yuca
congelada y productos cárnicos, el comercio también establece la posibilidad de que se realicen
contratos de suministro entre el exportador y el importador.
Formas tradicionales de pago
• Transferencia bancaria, anticipo del X% y pago del saldo al recibo del despacho.
• Transferencia bancaria del 100% el recibo del despacho.
• Transferencia bancaria del valor final a pagar después de ventas (ventas en consignación).
• Carta de crédito a 30, 60 o 90 días acorde con las condiciones discutidas.
31
8.4. COMPRADORES POTENCIALES DE FRUTAS Y HORTALIZAS FRESCAS EN EL

MERCADO
Nombre de la Nombre del

Empresa comprador Teléfono/ Fax Comentarios
Coosemans Miami, Martin Roth (215) 334.3634 Importante importador, distribuidor y mayorista con
Nueva York, Boston, Ronald Zamora (305) 634.8886 oficinas en las principales ciudades de EE.UU y
Los Angeles (215) 334.3636 fax Canadá.
Sunny Valley Inc. Francisco Allende (609) 881.0200 Importante importador, distribuidor y mayorista con
(609) 881.7232 fax proveedores regulares en América del Sur.
Global Tropical Emilio Serafino (718) 241.9000 Importador de fruta exótica y tropical ubicado en
(718) 531.7467 fax Brookling.
Merex Corp. D.S. Blumberg (914) 376.0202 Importante importador, distribuidor y mayorista con
(914) 376.0702 fax operaciones en Miami, Nueva York y Los Angeles.
J&J Produce Leo Fernández (718) 589.8444 Mayorista ubicado en el Mercado Terminal de N.Y,
(718) 589.8490 fax Bronx..
Coosemans Joe Faraci (718) 328.3060 Importador, distribuidor y mayorista ubicado en el

Specialties (718) 842.6545 fax Mercado Terminal de N.Y, Bronx.
Great American Alan Levy (954) 785.9400 Importante importador, distribuidor y mayorista de la
Farms (954) 785.9515 fax Florida.
Central American Michael Warren (954) 943.2303 Importante importador, distribuidor y mayorista con
Produce (954) 943.5682 fax inversiones directas en Guatemala.
Brooks Tropicals Rod Bernard (305) 242.7367 Productor, empacador, distribuidor y mayorista de
(305) 245.8023 fax una importante gama de productos exóticos y
tropicales con buena presencia en el mercado de la
costa este de EE.UU.
Chesnut Hill Farms Otto Campo (305) 530.4732 Importante importador, distribuidor y mayorista de la
Julián Vélez (305) 375.0791 fax zona de Miami con operaciones en todo EE.UU.
Agro-International Gustavo Martínez (954) 431.8106 Importador, distribuidor y mayorista vínculos

(954) 431.7738 fax establecidos en Guatemala.
CH Robison Co. Peter Huso (909) 598.0455 Importante importador, distribuidor y mayorista de
(909) 598.1362 fax California, con operaciones en varios estados de
EE.UU y Canadá.
Frieda’s Inc. Greg Hess (714) 826.6100 Importante importador, distribuidor, re-empacador y
(714) 816.0272 fax mayorista de California, especializado en la
comercialización e introducción al mercado de
productos altamente exóticos.
32
Agromar Claude María (415) 457.8517 Importador, distribuidor y mayorista de California con
International operaciones regulares en México.
World Variety Bill Gerlach (213) 588.0151 Importante importador, distribuidor, re-empacador y
Produce (213) 598.7841 fax mayorista de California, especializado en la
Melissa’s Brand comercialización e introducción al mercado de
productos altamente exóticos.
Caribbean Fruit Larry Leighton 8900 NW 35th Lane, Importador e intermediario de productos frescos en el
Connection Suite 100B Mercado de Miami.
Miami, FL
Tel: 305-592-3400
Caribe Food Guillermo 7350 NW 30th Ave. Importador e intermediario de productos frescos en el
Rodriguez Miami, FL Mercado de Miami.
Tel: 305-835-7110
J&C Enterprise Carlos Capote 1221 N. Venetian Importador e intermediario de productos frescos en el
Way, Miami, FL Mercado de Miami.
Tel: 305-856-4230
M&M Farm Inc Manny Hevia, Jr 14945 SW 197th Importador e intermediario de productos frescos en el
Ave. Miami, FL Mercado de Miami.
Tel: 305-233-8224
Valdes Farm Inc. Eladio Valdes 14945 SW 197th Ave Importador e intermediario de productos frescos en el
Miami, FL Mercado de Miami.
Tel: 305-385-5324
Cochran, Robt. T & Richard Cochran 410 Hunts Point Importador e intermediario de productos frescos en el
Co Terminal Market Mercado de Nueva York.
Bronx, NY
Tel: 718-991-2340
Esposito, J. & Sons 1333 39th St. Importador e intermediario de productos frescos en el
Tropical Brooklyn, NY Mercado de Nueva York
Tel: 718-435-4610
New York 49-57Bronx Terminal Importador e intermediario de productos frescos en el

Produce Inc Market Mercado de Nueva York
Bronx, NY
Tel: 718-585-1041
Primos Tropical 1340 Spofford Ave. Importador e intermediario de productos frescos en el

Produce Corp Bronx, NY Mercado de Miami.
Tel: 718-620-4648
Trombetta, M. & 100-105 Hunts Point Importador e intermediario de productos frescos en el
Sons, Inc Terminal Market Mercado de Miami.
Bronx, NY
Tel: 718-378-5800
33
8.5. CONTACTOS ÙTILES
¾ Frutas y Hortalizas frescas:
Produce Marketing Association : www.pma.org

United Fresh Fruit & Vegetable Association, Washington, D.C.: www.uffva.org
U.S. Department of Agricultural (USDA) : www.usda.gov
Food Marketing Institute : www.fmi.org
The Food Institute : www.foodinstitute.com
Food and Drug Adminstration (FDA) : www.fda.org
¾ Entidades de gobierno claves:
USDA: El Departamento de Agricultura de Estados Unidos, se encarga de frutas y vegetales frescos,

temas fitosanitarios, normas y estándares, carne y pollo.
• APHIS, Animal and Plant Health Inspection Service, Servicio de Inspección de Animales y Plantas –
FSIS, Food safety Inspection Service. Se encarga de la seguridad, control y regulación de la
comercialización de las carnes, aves de corral y huevos. –FGIS, Federal Grain Inspection Service,
controla, regula e inspecciona los cereales que ingresan y se comercializan en Estados Unidos.
• AMS Agricultural Marketing Service, se encarga de las normas de calidad y estándares para frutas y
verduras frescas. Estas disposiciones son voluntarias y sólo buscan mejorar la comunicación y
comercialización entre productores y comerciantes.
EPA (Environmental Protection Agency): Registra todos los pesticidas permitidos, límites máximos y
tolerancia de productos químicos, para los productos procesados la inspección es responsabilidad de FDA
y para los productos frescos son los funcionarios de PPQ quienes realizan la inspección.
PPQ (Plant Protection and Quarantine): Se encarga de la inspección de los productos que ingresan a
Estados Unidos, los funcionarios están localizados en los puertos de ingreso.
FDA: Food and Drug Administration. Administra los siguientes aspectos:

• Ley contra el Bioterrorismo
• Productos acidificados
• Aditivos para alimentos
• Ingredientes y empaquetado
• Etiquetado de Alimentos
• Mariscos y pescados,
• Inspección de residuos de pesticidas en productos procesados.
• HACCP/ARCPC
Normas de Calidad (AMS): http://www.ams.usda.gov/standards/stanfrfv.htm

Normas de Calidad (AMS): http://www.ams.usda.gov/standards/stanfrfv.htm
Centre for Food Safety and Applied Nutrition (CFSAN) del FDA: http://www.cfsan.fda.gov/list.html
34
Etiquetado: www.cfsan.fda.gov/~dms/flg-toc.html
Colorantes: www.cfsan.fda.gov/~dms/col-toc.html
Dirección de Aduanas de los Estados Unidos (U.S. Customs Service ): Administración de las cuotas y
contingentes de importación.
IX. CONCLUSIONES
IX.A. LA CADENA AGROALIMENTARIA DE MELÓN Y PRINCIPALES LIMITACIONES
La producción de melón en Nicaragua se inició en la década de los 70´s. Aunque los esfuerzos
exportadores desde ese período se fueron frustrando, los pequeños y medianos productores agrícolas e
intermediarios han continuado dentro de la actividad melonera con el fin de abastecer la demanda local.
Hasta la fecha, solo un productor se ha consolidado como exportador.
Las exportaciones nicaragüenses de melón crecieron considerablemente entre 1991 y 1994. Sin embargo,
a partir de 1994 se obtuvieron tasas de crecimiento negativas, llegando a niveles mínimos en la temporada
de 1999. Actualmente, Nicaragua no figura entre los mayores proveedores de melones hacia el mercado
internacional.
El subsector melón esta formado principalmente por pequeños, medianos y unos pocos grandes
productores, todos ellos generalmente dispersos y con escasa posibilidad de negociación.
El segmento de pequeños y medianos productores agrícolas está subdividido entre los menos que tienen
mayor conocimiento y acceso a mercados locales, asistencia técnica y tecnologías novedosas y la mayoría
que no lo tienen, o bien, lo tienen en menor medida. El acceso a esos beneficios está determinado por el
grado de organización y su ubicación geográfica.
Sus exportaciones son por ventana a través de la compañía transnacional “Bounty Fresh” que comercializa
bienes agrícolas diferenciados por su calidad en el mercado norteamericano bajo marcas comerciales
internacionales. La experiencia de impulsar el cultivo del melón no ha sido buena, sin embargo la
existencia de un solo productor exportador podría ser útil para identificar los factores de éxito.
El mercado local es el único destino de la producción de los pequeños y medianos productores. Existen
tres circuitos de comercialización. El Circuito 1 se desarrolla entre los meses de noviembre y mayo y
constituye la temporada de mayor abundancia de estas frutas. En esta temporada, los agricultores locales
deben competir con frutas de descarte procedentes de Honduras. El Circuito 2 se desarrolla en la
temporada de mayo a octubre, período en que las frutas se escasean debido a que cesan las
importaciones de Honduras y las condiciones de lluvia dificultan las labores de la fase agrícola en los
centros de producción locales.
En el circuito 1 se destacan grupos de productores que proveen bienes orgánicos al mercado local en
búsqueda de mejores precios. No obstante, esas características solamente son reconocidas en un
pequeño segmento de dicho mercado.
35
Para los pequeños y medianos productores locales, las oportunidades de ingresar en circuitos externos se
han visto limitadas por varios factores, a saber: a) Poco conocimiento de nichos de mercados de
especialidad en el exterior; b) Insuficiente disposición de recursos financieros y de conocimientos
requeridos para adquirir el capital de trabajo necesario para cumplir con los estándares exigidos en los
mercados internacionales; c) Escasa e inapropiada infraestructura y servicios de apoyo necesarios para
llevar a efecto los procesos productivos, principalmente en las fases de lavado, empaque, enfriamiento,
transporte y control de calidad; d) Reducida capacidad organizativa entre grupos de pequeños y medianos
productores agrícolas.
En el circuito 3, las fuerzas orientadoras de la cadena provienen desde la demanda. El mayor poder dentro
de este circuito lo concentran los comercializadores externos, dado que han tenido la capacidad y los
recursos para identificar y adaptarse a las señales emitidas por el mercado. En este sentido, la presencia
de Nicaragua en la cadena internacional de melones se limita a la fase agrícola.
El productor–exportador ha incursionado en dinámicas de Upgrading que le permite mantenerse en la fase

agrícola del circuito gracias a las labores de asistencia técnica en campo y de mercadeo que realiza el
comercializador mayorista. Sin esas labores, las características distintivas que alcanza el melón y que le
proporcionan un precio diferenciado no serían reconocidas.
Existe una mínima capacidad organizativa entre grupos de pequeños y medianos productores agrícolas. Se
presentan importantes deficiencia en cuanto al desarrollo de contratos formales de abastecimiento de este
producto. Sobresale la falta de instalaciones portuarias adecuadas en la zona Atlántica de nuestro país.
36
IX.B. RECOMENDACIONES: BASES PARA ESTRATEGIA DE PENETRACION DEL MERCADO

ESTADOUNIDENSE.
MERCADO OBJETIVO: ESTADOS UNIDOS
Bases para la Elaboración de una estrategia de Penetración
Primer Contactar las dependencias oficiales locales relacionadas con comercio internacional y
Paso promoción del sector exportador. En algunos casos estas oficinas ya han realizado búsquedas
de información y/o tienen estudios que pueden ser de utilidad para el empresario.
Familiarizarse y vincularse a los programas de promoción del sector tiene importantes ventajas
para los empresarios a un muy bajo costo de inversión.
Segundo Acercarse a las diferentes oficinas de representacion del país / mercado objetivo (Embajadas,
Paso Representaciones Comerciales, Consulados), e intentar sondear información sobre las
características del mercado, fuentes de información, usanza comercial, contratos comerciales
habituales, asociaciones de importadores, bases de datos de agentes, representantes y/o
brokers, información sobre transportistas.
Tercer Entender como opera la regulación de las autoridades en el mercado de destino. Escribir,
paso llamar o acercarse a las oficinas que determinan la regulación para la importación de los
productos. Determinar variables técnicas, barreras fito/zoo sanitarias, impuestos, cuotas del
mercado, estacionalidad de los volúmenes y permisos de exportación. En el caso particular del
mercado estadounidense la información básica y mínima que debe conocer el empresario la
ofrece el USDA (Departamento de Agricultura) y el FDA (Oficina de la Administración de
Alimentos y Medicinas).
Cuarto Paso Entender los estándares aplicados en el mercado de alimentos en el mercado objetivo. Esto
hace referencia a las prácticas aceptadas en el comercio de alimentos como la utilización del
Código de Barras (Universal Product Code [U.P.C.] or Bar Code), Electronic Data Interchange
[EDI], el catálogo de productos Internet (ECCnet), código PLU (Price Look Up) para productos
frescos a granel y el pago de derechos de ingreso a las cadenas de supermercados (Slotting
Fees).
Quinto Paso Búsqueda y contacto con las entidades específicas relacionadas con el producto alimenticio a
comercializar (incluyendo compradores potenciales), con el ánimo de realizar un sondeo
específico del mercado, estacionalidad de los proveedores, principales competidores en el
mercado, preferencias de los compradores, características del producto a exportar, formas
tradicionales de empaques, precios históricos y todos aquellas variables comerciales de
interés para el empresario.
37
Sexto Paso Participar y/o asistir a un evento internacional de la industria (Trade Show) y aprovechar la
visita al mercado objetivo para realizar contactos personales y entrevistas comerciales con
compradores potenciales, entidades del gobierno y agentes aduanales y transportistas en los
puntos de destino.
En el mercado estadounidense los eventos tradicionales de la industria son:
• Produce Marketing Association (PMA)

• Americas Food and Beverage Show
• Food Marketing Institute Convention
• Expo-Comida Latina
• Fancy Food Show
Septimo Elección de un importador idóneo en el mercado objetivo:

Paso Normalmente se recomienda trabajar con un solo comprador por punto de destino (ejemplo
ciudad, provincia, región).
La adecuada elección del importador en el puerto de destino es definitiva en el aseguramiento
del retorno y en el desarrollo de una estrategia de largo plazo.
La búsqueda de importadores que trabajen regularmente con el mercado minorista resulta
favorable para incrementar el precio promedio de venta de una campaña.
Este paso debe evaluar propuestas de exclusividad de territorio, cuotas de ventas y etapas de
cumplimiento de metas.
Octavo Segmentación del mercado: De acuerdo con la oferta de productos elegida, el exportador esta
Paso en capacidad de realizar diferentes esquemas de segmentación del mercado objetivo:
segmentación geográfica, por edades, por sexo, por nivel de ingreso, por característica étnica,
entre otras.
Noveno Nichos del mercado: identificación de los nichos de mercado de mayor potencial comercial
Paso para el exportador. Para los productos alimenticios nicaragüenses el nicho de mayor
frecuencia son las comunidades de origen latinoamericano y en especial la comunidad
centroamericana, y dentro de ésta; la población de origen nicaragüense.
Décimo Diseño de una estrategia inicial de penetración en el mercado:

Paso
• Definición de la oferta exportable (descripción detallada del producto, sus volúmenes
de exportación, su estacionalidad y sus condiciones particulares).
• Definición del Mercado Objetivo y selección de clientes
• Objetivos de exportación
• Metas de exportación
• Logística , transporte y distribución de la oferta
• Política de precios, cobros y sistema de pagos y reembolsos.
• Indicadores de gestión (cuantitativos y cualitativos)
Mecanismo de evaluación y control
38
X. PRINCIPALES RECOMENDACIONES: APLICANDO LOS FACTORES DE ÉXITO.
Aplicando los factores de éxito tanto de las empresas agro-exportadoras, como las recomendaciones de
los compradores internacionales y superando las principales restricciones que pueden liberar el potencial
agro-exportador, a continuación se establecen algunas de las principales recomendaciones ordenándolas
en cinco campos: a) Asociatividad y economías de escala, b) estrategia de mercadeo y ventas, c)
formalización de mercados, d) observancia de las regulaciones de mercado, y e) identificación de contactos
comerciales.
a) Fomentar la asociatividad de los productores a lo largo de la cadena agro-productiva y las

economías de escala en la producción del melón. La mejor manera de obtener una oferta
exportable competitiva, de calidad estandarizada y con volúmenes significativos, es lograr la
asociación entre productores, particularmente de San Benito y de Santa Bárbara, que permita
superar sus principales restricciones y aprovechar el potencial que tienen frente a otros países
competidores en los mercados internacionales. Esto permitirá además incursionar en:
• La agregación de un mayor valor al producto. En el corto plazo esto se puede lograr
implementando acciones como: la selección de la fruta, el empacado y una mejor presentación del
producto.
• La tecnificación de los procesos productivos. Es vital tecnificar e incrementar constantemente los
procesos de producción, especialmente lograr en el corto y mediano plazos incrementos en los
rendimientos físicos por manzana y la calidad del melón cantaloupe y honeydew.
• Invertir en la gestión de la calidad y del ambiente. Estos son cada vez factores que mas inciden en
los mercados internacionales y en los niveles de competitividad. Especialmente se recomienda la
aplicación y generalización de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), así mismo implementar el sello
de certificación de calidad.
• Invertir en la gestión de la información e infraestructura tecnológica. Resulta clave mantener
sistemas de información de mercados entre unidades exportadoras y productores, así como la
computarización del manejo de logística interna y externa a nivel de empresas comercializadoras-
exportadoras.
b) Diseñar e implementar una estrategia de mercadeo y ventas del melón. Apropiarse del
proceso de comercialización y exportación con el objetivo de obtener mayor participación en la
cadena de valor e incrementar las exportaciones a los mercados externos. Lo anterior requiere de
las siguientes acciones:
• Formular planes operativos de internacionalización. Desarrollo activo de planes y estrategias para
exportar hacia países como: USA.
• Ofertar servicios de post venta. Ello implica la implementación de planes de seguimiento y atención
a clientes para garantizar la sostenibilidad del abasto del melón.
• Segmentar los mercados y seleccionarlos. Se trata de indagar cuáles son los mercados atendibles
con ventaja y a la vez defendibles.
• Mantener constancia y cercanía con los clientes del melón. Constante comunicación con los
clientes redunda en oportunidades permanentes.
• Responder oportunamente, con pertinencia y despacho ágil de las comunicaciones y del melón.
Acción altamente aconsejable para mantener una cartera sólida de compradores.
39
c) Mercados organizados y formales del melón. Acción esencial para garantizar el desarrollo
sostenible y la exportación. Se trata de fomentar las relaciones comerciales sobre bases
predecibles y formales. En particular:
• Fomentar un mercado organizado para el melón, aglutinando actores tipo BAGSA, cooperativas,
etc., que permita ir construyendo cluster o conglomerados para la exportación.
• Fortalecer la capacitación de los agentes públicos y privados, preferentemente a nivel de clusters y
aglomerados en los aspectos centrales de los procesos de agro exportación.
• Mejorar el manejo exante, durante y pos-cosecha del melón para incrementar y garantizar la
calidad y productividad de la cadena.
• Desarrollar infraestructura esencial para la agro exportación del melón, especialmente en caminos
de penetración a zonas seleccionadas, almacenamiento y redes de frío.
• Ofertar permanentemente el melón. Puede lograrse mediante el desarrollo de almacenes, la
planificación de fechas de siembra en Nicaragua y la alianza con otros brokers y abastecedores de
otros países.
d) Observancia de las regulaciones de los mercados de destino del melón. Es cada vez más
exigente los mercados de destino en cuanto al cumplimiento estricto de las normas y regulaciones
internacionales. Particularmente en las siguientes acciones:
• Entender cómo opera la regulación de las autoridades en el mercado de destino.
• Cumplir con los estándares aplicados en los mercados internacionales de cada país.
• Usar empaques, etiquetas e información (adecuados a los requerimientos de cada país)
e) Contactos comerciales y de mercado del melón. Mantener una actividad permanente y dinámica de
conocimiento e información de los mercados resulta ser una de las piezas claves en el éxito de la
exportación. Las siguientes acciones coadyuvan a lograr un buen posicionamiento:
• Establecer un sistema de información de la cadena del melón, incorporando inteligencia de
mercados externos.
• Familiarizase con los sistemas de mercadeo en cada uno de los países seleccionados,
reconstruyendo historia de penetración de mercados.
• Contactar las dependencias oficiales del país importador de melón para obtener información
directa.
• Participar en eventos internacionales de la industria alimentaria en países seleccionados como
Canadá y USA.
• Invitar a potenciales compradores de melón a conocer la oferta de exportación especialmente de
Canadá y USA.
• Elegir un importador idóneo en el mercado objetivo, especialmente en Canadá y USA, para
establecer alianzas que garanticen el incremento sostenido de las exportaciones del melón.
40
XI. BIBLIOGRAFÍA
1. Alemán, Alejandro. La Cadena Global del melón de Nicaragua. UNA, Heredia, Costa Rica. 2003.
2. IICA. Estudio de Oportunidades Comerciales para productos agrícolas seleccionados. Mercado de
Estados Unidos. Managua, Nicaragua. 2004.
Enlaces electrónicos
4. Dirección de Estadísticas del MAGFOR. www.magfor.gob.ni

5. FAO. http//apps.fao.org
41
XII. ANEXOS
ANEXO # 1
FICHA TECNOLÓGICA DEL MELÓN
Generalidades del Cultivo: Fase agrícola y de Comercialización
Origen del Melón: No se ha determinado con exactitud, en algunos estudios se sugiere que es originario de
África o Asia Occidental (Ver Fonseca, 1996: 4).
Características de la planta:
♦ Es una planta anual, rastrera de la familia de las cucurbitáceas.
♦ Es una planta de polinización cruzada, por lo que en el proceso productivo generalmente se utilizan
abejas.
Frutos:
♦ Redondos o redondos ovalados, con cáscara lisa o morroñosa, pueden pesar entre 2.5 y 6 libras,
tienen pulpa de color naranja o verde, en dependencia de la variedad y del tipo de melón.
Requerimientos climatológicos:
♦ Climas cálidos con temperaturas que van de 18 a 25 grados centígrados. Para producir frutos sólidos y
de buen sabor, el clima no debe ser mayor a 25 grados centígrados durante el día ni menor a 15
grados centígrados durante la noche. Baja humedad relativa y que no haya lluvias en la época.
♦ Suelos: Francos o franco arcillosos, ricos en materia orgánica, con PH entre 6.5 y 6.8. También se
adapta a suelos sueltos y bien drenados, con buena fertilidad. Para todo ciclo son necesarios al menos
350 mm de agua por cada planta (MAGFOR, 1994).
Variedades:
♦ Las más importantes son las Cantaloupes. Se cultivan en menor medida las Honeydew y las Yellow
Canaria. Entre las variedades Cantaloupes que más se cultivan se encuentran las siguientes: Mission,
Hy Mark, Cristóbal, Galeón, Caravelle, entre otras. Estas variedades presentan diferente
comportamiento, según la época y las condiciones climáticas que imperen durante su cultivo. La
resistencia o tolerancia a enfermedades son aspectos que deben tenerse en cuenta al momento de
seleccionar las variedades de semilla para el cultivo (Fonseca, 1996).
Melones Cantaloupe (Cucumis melo variedad cantaloupenisis):
♦ Tienen la cáscara lisa y de color verde claro, amarillento en su período de madurez, la superficie en la
mayoría de los casos es ondulada, su carne es naranja, azucarada, perfumada y saborizante, pero
evoluciona muy rápido de modo que su conservación bajo temperatura ambiente es relativamente
corta.
Fase Agrícola
Preparación del Suelo:

♦ Dirigida a control de maleza, fertilización y tratamiento contra insectos del suelo.
♦ Debe realizarse de dos a tres semanas antes de la siembra definitiva
♦ Se recomienda un pase de arado y uno o dos pases de grada según el tipo de suelos a fin de dejarlo
libre de terrones o piedras y desmenuzado para facilitar la germinación de la semilla.
42
♦ El suelo debe quedar bien nivelado para que no se produzcan encharcamientos que incentivan el
desarrollo de enfermedades, en la nivelación debe tenerse en cuenta la dirección con la que vayan a
trazarse los surcos, los cuales deben tener 90 cm de distancia entre sí. Por lo general, en este
momento se realizan las aplicaciones de fertilizantes e insecticidas al suelo, ya sean químicos u
orgánicos. En melón, la fertilización es muy importante tanto para la obtención de buenos rendimientos
como para cosechar frutas de buena calidad (MAGFOR, 1994).
Siembra:
♦ Directa o mediante trasplante de frutas previamente sembradas en almácigos.
♦ El sistema de almácigos se realiza con el propósito de obtener mejores resultados en el proceso de
germinación de la semilla. Los pequeños y medianos productores solamente lo aplican cuando han
adquirido semillas de alto precio y calidad, puesto que existe un riesgo implícito cuando la semilla se
siembra directamente en la plantación dadas las probabilidades de ataques de plagas.
♦ La siembra en almácigos se realiza utilizando unos instrumentos llamados “bandejas”, éstas pueden
ser de plástico, cartón u otro material ligero, su tamaño varía entre 98 y 560 celdas o depósitos, esto
depende de los requerimientos del productor, puesto que deberá ubicarse una semilla en cada
depósito. Algunas bandejas son hechas de materiales que permiten que sean reutilizadas hasta tres
ciclos.
♦ Trasplante: Dos semanas después de haber realizado la siembra en almácigos. Para este momento el
sistema de riego por goteo ha sido instalado y el terreno ha sido fertilizado y humedecido unas dos
veces para facilitar las labores de siembra (Entrevistas con Productores Agrícolas durante el Trabajo
de Campo).
En Nicaragua existen tres sistemas de siembra para el cultivo del melón (INTA, 1996):
1. Siembra en Surco: Se ara en terreno plano previamente surqueado a una distancia de 1.8 a 2 metros
entre surco, sobre el surco se van sembrando 4 semillas a cada 60 – 90 centímetros a una profundidad
de 2.5 a 3 centímetros.
2. El segundo sistema consiste en construir camellones separados a 65 o 75 centímetros entre sí,
colocando una hilera de plantas sobre el camellón a una distancia de 65 a 90 centímetros entre
plantas, dejando libre de plantas cada segundo camellón. Se obtiene una población n aproximada de 8
a 10 mil plantas por manzana.
3. El sistema de camas consiste en construir canteros de 90 centímetros de ancho, colocando una hilera
de plantas en el lomo del cantero con una distancia entre plantas de 1.15 a 1.8 metros.
Fertilización:
♦ Los requerimientos nutricionales por manzana son de 180 libras de Nitrógeno, 80 libras de fósforo y
200 libras de potasio.
♦ Las cantidades a ser aplicadas en última instancia dependen de los resultados de análisis del suelo.
♦ Las aplicaciones de la primera fertilización deben hacerse unos días antes de la siembra en terreno
definitivo. Posteriormente, deben realizarse a los 30 días de nacida la planta, al inicio de la floración y
si se notan deficiencias en los elementos menores se pueden efectuar aplicaciones de fertilizante foliar
(PROCOMER, CR 2001).
Poda:
♦ En las plantas de melón las flores aparecen de las ramificaciones terciarias, por lo que es
recomendable interrumpir el crecimiento del tallo principal (al momento que se emita la tercera hoja)
despuntando por encima de la segunda hoja lo que provocará la salida de los tallos secundarios que
llevarán las nuevas ramificaciones.
43
♦ Para obtener frutas de calidad es recomendable que la planta desarrolle únicamente uno o dos frutos
por cada guía que emita, el resto deben eliminarse (MAGFOR, 1994).
Riego:
♦ El cronograma de riego es muy importante durante el verano. En Nicaragua se han aplicado tres
sistemas de riego al cultivo del melón: por gravedad, por goteo y por aspersión. Los intervalos entre
riego se establecen de acuerdo a las necesidades del cultivo y al tipo de suelo; sin embargo, se indicó
que los momentos de mayor necesidad de agua de la planta se presentan en las fases de floración y
crecimiento de los frutos (Técnico de Campo)15.
Control de Malezas:
♦ Las malas hierbas predominantes en el cultivo del melón son: Coyolito, Pata de Gallina, Mozote,
Verdolaga, Bledo, Cardo Santo, Flor Amarilla, Zacate, entre otras. Su control puede ser mecánico o
químico.
♦ El control mecánico se realiza con azadón o con cultivadoras acopladas a un tractor; antes que las
plantas hayan extendido sus guías. El control debe ser superficial para evitar heridas en las guías del
sistema radicular de las plantas.
♦ El control químico se realiza en menor medida debido a los altos precios de estos productos en el
mercado local. En caso de aplicarlo se utilizan herbicidas, pero son aplicados con sumo cuidado
debido a la sensibilidad de las plantas (INTA, 1996).
Polinización:
♦ Por ser una cucurbitácea, el melón necesita de insectos para realizar el proceso de polinización. En
Nicaragua se utilizan las abejas, ya sea en colmenas o de origen silvestre. En caso de utilizar
colmenas, se deben colocar en el campo con una densidad de al menos tres colmenas por manzana
por un lapso de 15 días cuando las plantas tienen entre 20 y 25 días de edad. El viento fuerte es un
factor que puede afectar la labor de polinización de las abejas, se recomienda poner barreras de sorgo
o maíz al menos cada 10 metros y así disminuir su efecto (INTA, 1996).
♦
Prácticas Culturales:
1. Volteo de Frutas: Esta actividad se realiza principalmente con las variedades Cantaloupe para evitar
quemaduras de sol que limitan el desarrollo parejo de las redecillas.
2. Control Manual de Diaphania spp: Se hace la limpieza en el campo de forma manual para eliminar
todos los gusanos de las frutas.
3. Raleo de Plantas Viróticas: En algunos casos se presentan este tipo de plantas en las primeras etapas
del cultivo, se recomienda eliminarlas en esta etapa para evitar que posteriormente se reproduzcan.
4. Prácticas para Evitar Virosis: Se realizan para controlar las poblaciones de vectores y malas hierbas.
Entre estas prácticas se encuentran el uso de trampas amarillas, barreras vivas, monitoreos, otros
(INTA, 1996).
Cosecha:
♦ En las plantaciones de melón de la variedad Cantaloupe es recomendable cosechar diariamente y en
las primeras horas del día todos los frutos que se hayan desprendido o estén a punto de desprenderse
del pedúnculo, sin mostrar sobre madurez por excesivo amarillamiento.
♦ La cosecha es un factor importante para la vida útil del melón. Un día de atraso genera mayor
maduración y por tanto, menor duración después de cortado, es necesaria que la fruta no se madure
en la planta (Técnico de Campo)16.
15 Información proporcionada por el Ingeniero Ciro Estrada, técnico de campo de CARITAS.

16 Información proporcionada por el Ingeniero Ciro Estrada, técnico de campo de CARITAS.
44
Comercialización:
♦ Manejo Post – Cosecha. Las frutas destinadas al mercado local, después del corte deben ser
transportadas para ser lavadas con agua y puestas a secar sobre una carpa de plástico negro
sobrepuesta en una superficie plana. Una vez están secas deben ser clasificadas, cargadas y
transportadas a los centros de ventas. La mayor parte de los productores que destinan sus frutas a los
mercados locales no cuentan con infraestructura ni poseen capital de trabajo que les permita someter
las frutas a procesos de enfriamiento y empaque tal y como se hace con el melón de exportación. Esto
genera que las frutas deban ser transportadas hasta los centros de comercialización inmediatamente
después de haber sido cosechadas (Técnico de Campo).
♦ El melón de exportación: Una vez que han sido cosechados, son llevados lo más rápido posible a la
empacadora, donde se lavan, se seleccionan según calidad, madurez y tamaño para proceder a la
aplicación de funguicidas y labores de empaque.
Í Los procedimientos se realizan con rapidez para someter las frutas a un nivel de enfriamiento de 27
grados Fahrenheit durante un período de 16 horas, esto permite un mayor número de días en la
vida útil del producto.
Í Los sistemas de enfriamiento más utilizados son a través de agua fría o con aire forzado. En
Nicaragua, el único exportador aplica el sistema de enfriamiento de aire forzado. Las desventajas
de este sistema con respecto al hidroenfriamiento son la duración relativamente larga del
procedimiento y las pérdidas de peso de la fruta. Mientras más lentamente se enfríe el producto
más grandes serán sus pérdidas de peso (PROTRADE, 2000).
Í Empaque: Las cajas utilizadas son las recomendadas por los compradores externos. Éstas deben
ser importadas de Estados Unidos. Cada caja de cartón importada desde ese país cuesta puesta
en la empacadora en Nicaragua US $ 0.85, mientras que las cajas de cartón fabricadas en
Nicaragua cuestan US $ 1.25 puestas en la fábrica y es un producto de menor calidad.
Í Los melones se empacan en cajas de 18 kilogramos, se debe procurar que el tamaño de las frutas
empacadas en cada caja sea uniforme y que la caja quede totalmente llena, ni panza ni vacío.
Í Los melones se clasifican de acuerdo al número de frutas que caben en cada caja, no por peso, en
Nicaragua se exportan las siguientes categorías: seises, nueves, doces, quinces y dieciochos. Hay
que asegurarse que las cajas vayan bien marcadas, indicando el número de melones que
contienen.
Í Cuando las cajas se transportan en palet, es preferible paletizar ordenadamente cajas de igual
número en un mismo palet. El éxito de los procesos de producción – exportación depende en gran
medida de un buen empaque y selección (Técnico de Campo)17.
Í Las funciones del empaque son identificar su contenido y origen así como proteger las frutas de
daños causados durante el transporte y el manejo desde el campo hasta el sitio donde se
comercializa.
Í Cajas plásticas estibables con perforaciones en las paredes y el piso son las más adecuadas para
trasladar los melones recién cosechados desde las plantaciones hasta la planta de empaque.
Í Las exportaciones se realizan en cajas de cartón corrugado de 18 kilogramos. El calibre del cartón
debe ser adecuado para una fuerza no inferior a 250 kilos bajo condiciones de humedad relativa de
90% y también deben soportar impactos y vibraciones durante el embarque (PROTRADE, 2001).
♦ Transporte: Suavidad durante el traslado, cargue y descargue. Frutas acomodadas apropiadamente

para protegerlas contra las vibraciones.
17 Información Proporcionada por el Ing. Edgardo Torres, Técnico de Campo de la hacienda Santa Lastenia.
45
Í Frutas destinadas a la exportación y/o sometidas a procesos de enfriamiento: Mientras más largo
sea el tiempo de transporte, más cuidado debe mantenerse con la temperatura óptima de
almacenamiento. Las fuertes variaciones de temperatura, causan maduración más rápida cuando
hay excesivo calor o aparecen daños por frío.
Í Las exportaciones de melón de Nicaragua llegan a su mercado de destino a través de medios de
transporte marítimo, por lo que deben utilizarse contenedores con tecnologías que permiten
tiempos de transporte de hasta dos o tres semanas. El transporte marítimo de melones se realiza
principalmente en contenedores refrigerados, generalmente, como carga adicional en los barcos
bananeros. El tiempo promedio de tránsito hasta Miami, que representa su principal ruta de acceso
al mercado estadounidense, es de 12 días. Esto comprende 2 días de transporte terrestre entre
Malacatoya y puerto Cortés y 10 días de transporte marítimo entre Puerto Cortés y un puerto en
Miami.
♦ Conservación de la Calidad y Comercialización. Los melones de exportación, una vez llegan a los
mercados de destino, se mantienen refrigerados por el agente mayorista y por los comercializadores
minoristas durante un período que oscila entre 8 y 10 días que normalmente requieren para ser
comercializados. La demora en comercializarlos causa problemas de conservación: ablandamiento de
la pulpa, degradación del azúcar, desarrollo de sabores ajenos a la fruta y pudriciones (PROTRADE,
2000).
♦ Los comerciantes que operan en los mercados locales no aplican procesos de enfriamiento. Para
consumo fresco pre-procesado, son comercializados en bandejas combinadas con otras frutas para ser
servidas como ensaladas.
♦ El tiempo máximo de duración de los melones comercializados en los mercados locales es de 4 días.
♦ El tratamiento que se da a los melones en los tramos de los comercializadores mayoristas se limita a
su almacenamiento bajo techo, siendo acomodados cuidadosamente uno sobre otro. Se utilizan carpas
de plástico para protegerlos de la humedad y materiales de cartón y de saco masen para proporcionar
una superficie acolchonada.
46
Anexo # 2
Anexo # 2: Nicaragua: Periodización y Resumen de la Historia del Sector Melonero.

Período. Variedades. Mercados y Ubicación Generalidades.
Geográfica de la
Producción.
1945 – Melón Mercados: Locales. La producción se No existe información que indique con exactitud
75 “Chiapiollo”. ubicaba en las cercanías del Lago de en qué momento se empezó a cultivar melón en
Managua, cercanías del Gran Lago Nicaragua. Tradicionalmente, el melón ha sido
de Nicaragua, Municipios de los cultivado por campesinos ubicados en espacios
Departamentos de Granada y Rivas. geográficos específicos.
1976 – Melón Mercados: Locales, de Norteamérica Segmentos de pequeños productores

79 Honeydew, y posiblemente países de Europa abastecen la mayor parte del mercado local. El
Cantaloupes Occidental. BCN ejecuta el Programa de Desarrollo.
y Espacios geográficos: Los antes
“Chiapiollo”. mencionados
Más los departamentos de León y
Chinandega.
Melonero dirigido a grandes
productores
privados localizados en el occidente
del
País.
1980 – Melón Mercados: Locales. Cambios en la esfera política excluyeron a
84 “Chiapiollo”. Espacios Geográficos: Varios Nicaragua del mercado estadounidense,
municipios del quedando fuera de los beneficios otorgados
Pacífico de Nicaragua. mediante la ICC en 1984. La producción de
melón en mayor escala fue realizada por
cooperativas agrícolas. De forma independiente,
campesinos con pequeñas parcelas también
continuaron abasteciendo el mercado local.
1985 – Melón Mercados: Locales y Siguieron existiendo los mecanismos de
87 Honeydew, Europa Occidental. abastecimiento local antes mencionados. La
Cantaloupes Ubicación geográfica: Municipios del Empresa Bananera de Occidente (EMBANOC)
y pacífico de Nicaragua. de propiedad estatal, junto a la firma
“Chiapiollo”. canadiense TRAINS – RIM impulsó un proyecto
de exportación. Los resultados del proyecto no
fueron satisfactorios.
1988 – Melón Mercados: Locales y Los mecanismos de abastecimiento local siguen
89 Honeydew, Europa Occidental. siendo los antes mencionados. Las empresas
Cantaloupe y Ubicación Geográfica: Municipios del estatales BANANIC y NICARROZ impulsan el
“Chiapiollo”. Pacífico de Nicaragua. mismo proyecto de exportación en el occidente
de Nicaragua. No obstante, la contraparte del
proyecto (empresa Comandante Ezequiel) tuvo
serios problemas con el manejo de la fase
agrícola.
47
1989 – Melón Mercados: Locales y Europa Las empresas BANANIC y NICARROZ planificaron
90 Honeydew, Occidental. un programa de siembra de 180 manzanas en
Cantaloupe y Ubicación Geográfica: tierras de la empresa Oscar Benavides ubicada en
“Chiapiollo”. Municipios del Pacífico de el Valle de Sébaco. Sin embargo, el incremento de
Nicaragua. la actividad bélica y la proximidad de los comicios
electorales impidieron que se llevara a cabo el
proyecto.
1991 – Melón Mercados: Locales, Pequeños y medianos productores abastecen el
94 Honeydew, Norteamérica y Europa mercado interno. Las asociaciones de productores
Cantaloupe y Occidental. organizados en cooperativas tienden a debilitarse.
“Chiapiollo”. Ubicación Geográfica: Los EEUU suspenden las sanciones económicas
Municipios del Pacífico de impuestas a Nicaragua a inicios de la década de
Nicaragua. los 80. APENN junto a la AID ejecutan el proyecto
de agro exportación PROEXAG para insertar a
productores nacionales a mercados de
Norteamérica y Europa Occidental. Las unidades
de producción se localizan en Rivas, Malacatoya,
Sébaco y occidente de Nicaragua. Problemas en la
fase agrícola y caídas en los precios
internacionales del melón afectaron negativamente
el éxito del proyecto PROEXAG.
1995 – Melón Mercados: Locales y Europa Aparecen ONG´s que asisten a pequeños y
02 Honeydew Occidental. medianos productores que abastecen el mercado
y Cantaloupe. Ubicación Geográfica: local. Los precios internacionales continuaron la
Municipios del Pacífico de tendencia descendente, persistieron los problemas
Nicaragua. en la fase agrícola. Productores que fueron parte
del proyecto PROEXAG poco a poco fueron
saliendo de la actividad. En el 2003, solo existía un
productor – exportador. Comercializaba su
producción mediante una empresa transnacional
cuyos mercados meta eran nichos para bienes
agrícolas diferenciados en los EEUU.
Fuente: La cadena Global del Melón en Nicaragua. Alemán, 2003.
48
Anexo # 3
SEGMENTO DE PEQUEÑOS PRODUCTORES LOCALES DE MELÓN
Existe un segmento de pequeños productores agrícolas con amplia dispersión geográfica e incipientes niveles de
organización. Estos elementos dificultan que sean beneficiarios de programas de asistencia técnica u otros
mecanismos de apoyo. Como resultado, sus niveles tecnológicos y su presencia aún en los mercados locales son muy
inferiores a los presentados en otros segmentos de productores.
OTRAS CARACTERÍSTICAS
Õ No se conoce dato exacto del número de productores que pertenecen a este segmento, ningún ente
gubernamental o no gubernamental tiene registros estadísticos de ellos.
Õ El melón es un cultivo esporádico. En los años que no cultivan melón, cosechan otros tipos de frutas y hortalizas.
Õ Adoptan prácticas de rotación de cultivos entre las estaciones lluviosa y seca.
MUNICIPIO SAN BENITO Y COMARCAS ALEDAÑAS A MANAGUA
Õ Estos productores cultivan entre 15 y 50 manzanas de melón.

Õ Nivel tecnológico: Bajo
Õ Rendimientos por manzana durante la época de verano: Aproximadamente 14,000 melones por manzana, de los
cuales, se pierden en plantiíllo unos 2,000. Luego, son clasificados 6,000 como de primera, 4,000 como de
segunda y 3,000 como de tercera.
Õ Preparación de tierras: Maquinaria agrícola que alquilan en fincas aledañas, aplican el procedimiento estándar.
Õ Sistema de riego: Lateo. Se cavan ocho pozos por manzana a orillas del lago con profundidades de 6 u 8 varas. El
agua se extrae manualmente en bidones para irrigar manualmente.
Õ La aplicación de agroquímicos en la fase agrícola: Baja. No conocen productos ni aplicaciones ni otros
procedimientos de manejo de fertilizantes y plaguicidas orgánicos. Los productores de la zona adquieren los
agroquímicos y demás implementos agrícolas en las casas comercializadoras locales. Las semillas son proveídas
por comerciantes del mercado de mayoreo, quienes seleccionan las mejores frutas que se importan desde
Honduras, extraen las semillas y se las venden por libra a los productores de estos municipios.
Õ Especie cultivada: “Chapiollo”, aunque que actualmente muy pocos productores la cultivan.
Õ A pesar de localizarse a unos 30 kilómetros de Managua, las condiciones de acceso a sus fincas son difíciles.
Õ No existe tendido eléctrico ni de telefonía convencional, la mayoría de los productores con estas características
presentan bajos niveles de escolaridad.
Õ A este tipo de productores no llega ningún tipo de asistencia técnica, no existe acceso al crédito formal, tampoco
existe presencia de ONG´s u otro tipo de organizaciones que incentiven la producción de estos u otros rubros.
Õ La mayoría de estos productores se ubican en el primer eslabón de la cadena: la fase agrícola y de transporte
Õ Venden la mayor parte de su producción a los comerciantes de los mercados Oriental y de Mayoreo en Managua.
Õ Comercialización con arreglos de palabra
Õ Siembras escalonada, de modo que abastecen a algunos comerciantes del mercado de mayoreo durante todo el
año.
Õ Entre estos productores solamente se encontró un caso de un productor que posee un tramo propio en el mercado
oriental. La actividad le es rentable (según el propio productor) ya que es él mismo quien produce y comercializa
en ese mercado. Además, compra el melón que producen los agricultores de los alrededores. Afirma que prefiere
comprar este melón aunque haya melón hondureño en el mercado por que llega menos maltratado, es posible
mantenerlo durante mayor tiempo en el tramo y posee un sabor más dulce. Este productor ha cultivado unas 7
manzanas de melón durante la estación de verano de las últimas temporadas; sin embargo, afirma que la mayoría
de los productores de la zona cultivan entre 1 y 2 manzanas, muy pocos llegan a cultivar 5 o 7 manzanas.
49
Anexo # 4
CIRCUITO 1: ZONAS DE PRODUCCIÓN MELONERA
50
ANEXO # 5
CARACTRIZACIÓN DEL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS
El principal destino de las exportaciones nicaragüenses de melón ha sido el mercado estadounidense, en

él se presentan características completamente diferentes a las del mercado europeo.
Õ Variedades Cantaloupe de mayor demanda: Mission y Hi Mark

Õ Del tipo de los casaba prefieren el híbrido Honeydew y el Tam Dew.
Õ Período de comercialización de melones: Durante todo el año. Sin embargo, la mayor parte de este
mercado es abastecido por plantaciones del estado de California, Texas y Arizona, dicha producción
sale entre los meses de Mayo y Octubre.
Õ El período más fuerte: Meses de Junio a Septiembre.
Õ La época en que hay mayor potencial de ubicar las exportaciones de melón: Meses de Noviembre –
Abril. En este período, Estados Unidos realiza importaciones procedentes de países cuyas condiciones
climatológicas son apropiadas para este cultivo.
Õ Precios: Varían según el comportamiento de la oferta. Durante los meses de Noviembre a Abril los
precios alcanzan los niveles más altos. En este período, la producción estadounidense baja
drásticamente o no se produce del todo por ser período de invierno en el hemisferio norte. Este
período conocido como la “ventana de precios” se caracteriza por altamente variable. Es posible
encontrar períodos en que no existe rentabilidad o se pierde. Debido a esto, se debe programar la
producción de forma escalonada a fin de obtener un precio promedio que permita un margen de
rentabilidad.
→ La obtención de buenos precios depende en gran medida de la calidad de la fruta. Por ello, el
manejo riguroso de las épocas de pre–cosecha, cosecha y post – cosecha es determinante.
51
ANEXO # 6
MECANISMOS DE IMPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN LOS PRINCIPALES MERCADOS

LOCALES
Los melones que los comerciantes de los mercados Oriental y de Mayoreo, en Managua, importan desde
Honduras proceden de los centros de producción que abastecen la demanda de países del hemisferio
norte. Estas son frutas que no cumplieron con los estándares de calidad que exigen esos mercados, de
manera que las mayores importaciones solamente se realizan entre los meses de Noviembre a Mayo.
Estos son los meses en que los melones de Honduras son exportados a Estados Unidos u otros destinos.
Volúmenes
Los comerciantes mayoristas nicaragüenses viajan hasta el departamento de Choluteca en Honduras, para
comprar los melones de descarte a intermediarios hondureños, quienes transportan los melones desde los
centros de producción hasta ese lugar en pequeños vehículos Pick Ups. El comerciante hondureño
generalmente es propietario de su medio de transporte, con quien el comerciante nicaragüense negocia el
precio de la “camionetada de melones” (1,500 frutas n promedio). Dicho precio estará en dependencia de
la calidad del melón transportado por el comerciante hondureño. Otros determinantes son: el tamaño,
grado de madurez u otros defectos que puedan tener el promedio de las frutas a comercializarse.
El importador Nicaragüense importa una camionetada por viaje a Honduras. Las importaciones se realizan
en pequeños camiones de tres toneladas. Un vehículo con estas características tiene capacidad para
cargar unas 6,000 frutas. Sin embargo, los comerciantes que poseen mayor poder de compra utilizan
camiones de 8 toneladas, cada uno de esos camiones tiene capacidad de transportar unas 15,000 frutas.
Para importar una camionada de 6,000 melones deben comprarse 4 camionetadas de 1,500 melones a 4
comerciantes distintos.
Precios
Lo determinan los niveles de oferta y de la calidad de los productos comprados. Para ello se seleccionan
tres categorías de melones según tamaño de las frutas adquiridas. El proceso de selección se hace al
momento de realizar el traslado de las camionetas de los comerciantes hondureños hacia los camiones
nicaragüenses.
♦ En promedio, de una camionetada de 1,500 melones de rechazo se obtienen 500 frutas de primera,
700 frutas de segunda y unas 300 de tercera.
♦ Las calidades, en la práctica, son determinadas por los niveles de oferta del producto. Las frutas que
en períodos de abundancia se clasifican como de segunda, en los períodos de escasez podrían ser
clasificadas como de primera, de modo que este criterio varía en dependencia de la calidad de los
productos que se encuentren en el mercado. Antes trasladar los melones a los camiones en que
deberán ser transportados a Nicaragua, la superficie de los camastros de madera debe ser forrada con
cartón y carpas de plásticos con el fin de evitar el deterioro que el movimiento del vehículo pueda
generar en las frutas.
Costos
♦ Los mayores costos provienen del transporte y la salida de los productos de aduanas nicaragüenses,
52
según los comerciantes.

♦ Circular técnica No. 15/2001. Las naranjas, sandías y melones ingresarían bajo régimen viajero, con el
propósito de no pasar supervisión en aduanas tal y como se realiza con las importaciones definitivas y
evitar el deterioro de las frutas por las acciones de descargar y volver a cargarlas. Además, se estipuló
que los impuestos correspondientes se cobrarían tomando como referencia la cantidad de metros
cúbicos a ser importados, se estimó que por cada metro cúbico se introducían en promedio unos 600
melones.
♦ Actualmente, los productos que ingresan a Nicaragua desde Honduras bajo régimen viajero solamente
se les aplica el 15% sobre el valor FOB correspondiente a los Derechos Arancelarios de Importación
(DAI).
♦ El costo unitario de la fruta puesta en los mercados de Managua es de CS $ 2.00. En estos mercados
se clasifican en tres categorías: grandes, medianas y pequeñas. Al 2003, se comercializaban al por
mayor con precios por docena de CS $ 60.00, 36.00 y CS $ 12.00 las tres calidades respectivamente.
Otros
♦ Entre comerciantes nicaragüenses y hondureños no existe ningún tipo de contrato escrito, las
transacciones se realizan de palabra y con dinero en efectivo.
♦ Los comerciantes aducen que los melones comprados a los productores locales son de mayor calidad
que los importados de Honduras y poseen un período de cuatro días de durabilidad. Los melones
adquiridos a los hondureños poseen menor precio en los mercados locales y deben comercializarse el
primer o segundo día después de encontrarse en el mercado, de no ser así las frutas empiezan a
entrar en estado de descomposición.
53
Anexo 7
COSTOS PRODUCCIÒN DEL MELÒN POR MANZANA CULTIVADA
CICLO 2004-5
CONCEPTO US $ %
I LABORES MECANIZADAS 152.01 10.03%
II MANO DE OBRA DE CAMPO 259.74 17.14%
III ADMINISTRACION DE CAMPO 6.82 0.45%
IV INSECTICIDAS 95.48 6.30%
V FUNGUICIDAS 35.65 2.35%
VI FERTILIZANTES 298.33 19.68%
VII FERTILIZANTES FOLIARES 13.28 0.88%
VIII HERBICIDA 49.80 3.29%
IX SERVICIOS 141.54 9.34%
X EQUIPOS DE APOYO DE CAMPO 34.93 2.30%
XI SEMILLA 182.75 12.06%
XII GASTOS DE EXPORTACION 41.25 2.72%
XIII GASTOS DE EMPAQUE 204.00 13.46%
XIV ADMINISTRACION GENERAL 0.00 0.00
TOTAL 1,515.58 100.00%
54

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Cadena Agroindustrial del Melón

NICARAGUA: CADENA AGROINDUSTRIAL

A partir de 1990, el país se insertó en diversos programas concentrados en la promoción de exportaciones

II. EL MELÓN EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL

II.1 Mercado mundial de melón

1 Ver ficha técnica Anexo # 1

Gráfico # 1: Los principales importadores de melón. 1991-2000.

Gráfico # 2. Principales exportadores de melón. 1991-2000

4 Ver Claridades Agropecuarias, Agosto 2002.

II.2. Las frutas frescas en los mercados minoristas de Estados Unidos5.

¾ Consumo per capita

Tabla # 1 : Consumo per capita de Frutas y Hortalizas frescas

Especial crecimiento ha sido determinado en el segmento de productos pre-cortados (pre-cut), categoría

Tabla # 2 : Las 10 frutas favoritas de los estadounidenses (2000)

Tabla #3 : Principales frutas frescas importadas por Estados Unidos

Tabla # 4 : Los principales países proveedores de frutas frescas

¾ Otras tendencias en los mercados minoristas Estadounidense de frutas

Productos certificados Orgánicos

Dentro de la población general, la compra y uso de productos certificados orgánicos ha crecido un

La importancia de esta categoría en el mercado continuará su proceso de crecimiento con el cumplimiento

Comercio Justo o Comercio Equitativo7

Productos pre-empacados (alto precio – alto valor agregado)

II.3. Los precios internacionales del melón

II.4 El melón en el mercado Centroamericano

Información proporcionada por comercializadores mayoristas de los principales mercados de la ciudad de

II.5. Las exportaciones Nicaragüenses de melón

Fuentes: BCN, CEI, DGA, MIFIC.

Gráfico # 3. Nicaragua: Exportaciones de melón. Período 1990-2002.

III. TRATO INTERNACIONAL PARA EL MELÓN DE NICARAGUA

IV. LA ACTIVIDAD MELONERA EN EL CONTEXTO NACIONAL

La evolución de la actividad melonera en Nicaragua

♦ Actualmente, un gran número de pequeños productores se encuentra disperso en comunidades

♦ La producción para exportación ha tenido varias etapas a saber:

→ Inversiones en tecnología: sistemas de riego por goteo, semillas mejoradas, y

 Se incrementó el área sembrada para el ciclo 91 – 92 a 1,396 manzanas de las variedades

Algunas decidieron comercializar su fruta directamente o en alianza con multinacionales bananeras

V. ESTRUCTURA GLOBAL DE LA CADENA DE MELÓN EN NICARAGUA

Figura # 1. Nicaragua: Cadena Global del Melón

Productor/exportador Mayoristas Diferentes segmentos

V.1 Estructura Insumo – Producto

♦ En Nicaragua, la temporada alta de producción de melón se da entre Noviembre a Mayo. En este

5.1.1. Fase Agrícola.

Î Tecnología de Cultivo Convencional. Basada en la aplicación de procedimientos artesanales y baja

En la fase agrícola se encuentran pequeños y medianos productores agrícolas dispersos en varios

Provisión de Materias Primas, e Implementos Agrícolas y Conocimientos.

VI. CIRCUITOS ESPECÍFICOS DE LA CADENA DEL MELÓN EN NICARAGUA

Circuito 1: Cadena Local de melón orgánico y mixto en la temporada de Noviembre-Mayo.

Desechos Activ. Pecuaria

En el período 1995–2001, se tuvieron algunas experiencias con la producción y exportación de algunas

El aprendizaje de mayor valor se dio en la fase primaria, específicamente en la producción de fertilizantes y

Mecanismos actuales de Comercialización

→ En el establecimiento de CLUSA, donde se comercializa frutas y hortalizas orgánicas para el

poblados cercanos, donde, en horas de la mañana, se estacionan en lugares públicos muy

Circuito 2: Cadena Local de melón mixto y convencional en la temporada de Mayo-Octubre.

Figura # 3. Cadena local del melón mixto y convencional. Temporada Mayo-Octubre.

Desechos Activ. Pecuaria

Semilla mejorada Cadenas de

Comercializadoras Mercados Consumidor

Durante la temporada de invierno es posible identificar un gran número de pequeños proveedores de

Se incrementó el área sembrada para el ciclo 91 – 92 a 1,396 manzanas de las variedades