Caso Inscap y Contamypes

CASO INSCAP Y CONTAMYPES.
COM
La empresa INSCAP debe renovar el licenciamiento anual de su programa

(paquete contable corporativo). INSCAP cuenta con 50 equipos, entre PCs y
servidores. CONTAMYPES.COM es el único representante local de este programa, y
envió la siguiente cotización: 1 año: 1.500.000 2 años: 2.500.000 3 años: 2.000.000
INSCAP tiene problemas económicos y el Gerente General no autoriza la
renovación. Es más, ha planteado el cambio de programa e incluso ha solicitado
presupuestos referenciales a otros proveedores de paquetes contables.
El Contador no está de acuerdo con un posible cambio, pues durante 5 años como
usuarios nunca han tenido problemas, . Además ambas empresas han construido
una excelente relación. El asesor comercial de CONTAMYPES, quien ha manejado
la cuenta desde un principio, tiene información certera de que los problemas
económicos son ciertos.
El asesor comercial de CONTAMYPES realiza una presentación sobre los problemas
de de la información financiera que otras empresas del mismo giro de negocio que
INSCAP, ha tenido por malos programas de contabilidad y cuanto les ha costado
recuperarse en tiempo y dinero, y que paquete contable usaban. Aunque la
presentación resulta muy completa e ilustrativa, el Gerente del INSCAP, lejos de
cambiar de posición, aprovecha para mostrar un cuadro comparativo sobre el
precio de diferentes programas existentes en el mercado, donde se evidencia que
CONTAMYPES tiene el precio más alto.
Con toda la seriedad, pero sin arrogancia, el Asesor Comercial responde: “Sí, es
absolutamente cierto que nuestro precio es alto. Y lo que usted consigue por ese
precio es más alta calidad, más confiabilidad y mejor servicio”. Sugiere entonces
que se programe una nueva reunión, mientras INSCAP analiza los datos que se
mostraron en la presentación.
Se observa que el Gerente de INSCAP es analítico y visual. Por otro lado, un factor
importante que ha contribuido a la excelente relación entre las empresas, es el
perfil apoyador del CONTADOR. Aprovechando esta coyuntura el Asesor Comercial,
para argumentar con imparcial, solicita al CONTADOR elabore un informe sobre la
eficiencia y eficacia del programa desde la experiencia de INSCAP con el producto.
Todo graficado en pasteles, barras y líneas.
De su lado el Asesor Comercial, sobre el mismo cuadro comparativo presentado
por el Gerente de INSCAP, incluye información sobre el valor agregado de cada
programa y la empresa que lo representa: años de experiencia, opciones de
soporte, tiempos de respuesta a incidentes, capacitación al cliente, etc., hasta
calcular el TCO (Total costo total de operación), el cual lo presenta como gráfico de
barras.
En la siguiente reunión, luego de revisar los aportes del CONTADOR (Inscap) y
Asesor Comercial (Contamypes), se concuerda que si bien es cierto el precio del
licenciamiento es alto, el TCO es muy competitivo. Entonces se centra la
negociación en buscar formas de financiamiento (Salame). Se acuerda entonces
renovar el licenciamiento por 2 años más, con un descuento especial del 15%,
pagando durante el primer año el 35% de la inversión y durante el segundo año el
65% restante.
PREGUNTAS DE ANALISIS
1.¿Qué tipo de negociación está presente: Justifique. 2.¿Quiénes son los
oferentes?
3.¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
4. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de
resolver esa necesidad?
5. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación? ¿Cuál
consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta
negociación?
6.¿Qué opciones tienen el negociador?
PREGUNTAS DE ANALISIS
 En que momento se evidencias las siguientes tácticas:
 Valor inicial de la negociación
 Valor de abandono de la negociación
 Máxima calidad
 Ponerse del lado de la competencia
 ¿Quién hace la primera oferta?
 Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.
 ¿se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?
 ¿Qué roles se evidencia en esta negociación?

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