IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación:

Técnico en aAsesorìa Comercial
 Código del Programa de Formación: 631101
 Nombre del Proyecto Desarrollo del proceso de
venta en empresas de la región
 Fase del Proyecto: Ejecuciòn.
 Actividad de Proyecto: Vender Productos y
Servicios teniendo en cuenta los requerimientos de
los clientes.
 Competencia:
240201524 Comunicación.
 Comunicación
· 24020152401 Interpretar el sentido de la comunicación como medio de expresión social,
cultural, laboral y artística
· 24020152402 Decodificar mensajes comunicativos en situaciones de la vida social y
laboral, teniendo en cuenta el contexto de la comunicación
· 24020152403 Validar la importancia de los procesos comunicativos teniendo en cuenta
criterios de lógica y racionalidad
· 24020152404 Aplicar acciones de mejoramiento en el desarrollo de procesos
comunicativos según requerimientos del contexto

 Duración de la Guía: 96 h.

 2. PRESENTACIÓN

Estimado aprendiz en esta guía aprenderemos la importancia que tiene en el oficio de las ventas, la
comunicaciòn, proceso indispensable influyente e impactacte para el desarrollo comercial, donde debemos
desarrollar habilidades y destrezas para el logro de los objetivos del mercadeo (vender); en el desarrollo de
esta guìa estudiaremos como la comunicación nos ayuda a desarrollar habilidades y destrezas en el
proceso de las ventas, mediante un conjunto de estrategias y técnicas, que ordenan la información y hacen
presentarla al cliente de manera organizada. El vendedor debe tener conocimiento e identificar que dentro
de las 4P apropiadas en el marketing MIX en nuestra fase de análisis, es la Promociòn la que nos invita a
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una verdadera apropiación y transformada a la comunicación como estrategia para apoyar las funciones de
los vendedores en el ejercicio de su proceso.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Actividades Aprendizaje - Área Desarrollo Cognitivo

Reconocer el proceso de la comunicaciòn

Actividades de Reflexión inicial

1. Video: Después de ver el video “Importancia de la Comunicaciòn en la negociación”

https://www.youtube.com/watch?v=KBltkhtLbXc&t=3s realizar una síntesis sobre la influencia de de
la comunicación verbal y no verbal dentro de la negociación.

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

2. Respetado aprendiz, en forma individual responda las siguientes preguntas:

1. ¿Determine el concepto de comunicaciòn y sus respectivos componentes?

2. ¿Cuáles son los tipos de comunicaciòn que se aplican en las ventas, y determine la
importancia con un argumento (aplicado a las venta).

3. ¿Identifique las barreras de la comunicaciòn y de un ejemplo que le haya pasado en

donde se evidencie el efecto de esta barrera produjo al resultado final del mensaje?

4. ¿Identifique con ejemplos, tres escenarios de la comunicaciòn ?

5. ¿Determine cuatro caràcterìsticas de la expresión corporal?.

6. Con sus palabras defina actos de habla .

7. ¿Cules son los actos de habla que cree usted se uilizan en el proceso de la venta?
8. ¿Por qué cree usted que es importante la comprensión de textos en el proceso de la
venta? .

9. Diferencie coherencia y cohesión con un ejemplò? .

10. ¿Por qué considera usted importante de la redacción de textos conocer lo tipos, usos,
clases, partes, forma, contenido, intencionalidad, técnicas, métodos, cohesión, coherencia,
normas básicas de sintaxis, ortografía, puntuación, principios y cualidades en el oficio de
las ventas? .

11. ¿Dentro del contexto del área comercial relacione la importancia de conocer e interpretar
el carácter convencional y función social de los signos? .

12. Explique las diferencias, similitudes entre las normas APA y las normas ICONTEC ademàs
de sus importancia en el contexto laboral dentro del área de las ventas.
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 Actividades de apropiación del conocimiento

3. Exposiciòn: El aprendiz debe conocer todos los conocimientos de conceptos requeridos

para interpretar el sentido de la comunicaciòn, como medio de expresión, para lo cual deberá
realizar una investigación en fuentes acadèmicas confiables, revistar virtuales y en
http://biblioteca.sena.edu.co/ sobre los siguientes temas:
Comunicación: concepto, tipos, usos, medios, canales, técnicas, procesos característicos,
escenarios, componentes, funciones, barreras, niveles.
Expresión corporal: concepto, características, gestos, posturas, emociones, sentimientos
Actos de habla: concepto, percepción, observación, escucha activa, comunicación verbal y
no verbal.
Comprensión de textos: concepto, técnicas, procesos, niveles, características,
interpretación, elementos.
Redacción de textos: tipos, usos, clases, partes, forma, contenido, intencionalidad, técnicas,
Métodos, cohesión, coherencia, normas básicas de sintaxis, ortografía, puntuación,
principios y cualidades.
Carácter convencional y función social de los signos: concepto, tipos, relaciones, usos,
Carácter, interpretación, características, contexto.
Procesos de pensamiento: concepto, análisis, síntesis, proposición.
Consulta y lectura: métodos, técnicas selección, organización y archivo de información en
diversas fuentes, niveles, estrategias.
Normatividad: normas icontec para la elaboración de textos escritos.
Realizada la investigación, por grupos de trabajo usted deberá socializarla a través de una
exposición, para lo cual deberá apoyarse en una presentación la cual deberá enviar con anticipación
al grupo en Whathsapp “Asesorìa comercial”

Normatividad: normas icontec para la elaboración de textos escritos

4. Juego de Roles: El aprendiz debe conocer el proceso de la comunicación y entender lo

importante de esta acción en el proceso de la venta. El instructor mediante acciones pedagógicas
activas apoyado en el libro: “Comunicación y atención al cliente. Héctor M. Pérez et al. 1a Edición
2013”. Capítulo 2 El proceso de la comunicación. Páginas 29 – 43 y Comunicación no verbal. Páginas
71 – 85. Los conceptos relacionados con el servicio al cliente, el proceso de la comunicación oral y
escrita, pero un tipo de comunicación que expresamos con nuestro cuerpo es el lenguaje kinésico,
formado por los gestos, las posturas, las miradas que usamos para expresar sentimientos, estados de
ánimo de manera habitual y que en muchos casos lo hacemos de manera consciente o inconsciente.
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 Socializar las lecturas mediante juegos de roles, en el cual el instructor dirá quieres asumen los roles
de clientes y vendedores, se debe entregar un libreto antes de iniciar la evidencia.

5. Informe escrito con soportes procesos en la actividad comercial: “Transacciones

Comerciales”. Para poder realizar una transacción comercial la empresa debe comunicarse con sus
clientes y públicos interesados por intermedio de documentos, en el caso de relaciones de compra –
venta se generan documentos que certificarían el proceso. Veremos el siguiente video para
contextualizar el proceso: https://www.youtube.com/watch?v=sGS9YhAFhS0 luego de comentado
el video, el aprendiz debe apropiarse de la lectura “Documentos comerciales” la cual pueden
encontrar en el link:
http://www.escolme.edu.co/almacenamiento/oei/tecnicos/doc_comerciales/contenido_u1_4.pdf , o en
la lectura del libro Operaciones administrativas de compra-venta. Francisco Lobato. 1ª Edición
MacMillan Editores. El aprendiz deberá elaborar un matriz donde enumere los documentos utilizados
en el proceso de compra – ventas de una empresa.

Actividades Aprendizaje - Área Procedimental:

Aplicar técnicas de comunicación en las ventas teniendo en cuenta el contexto y políticas de la

organización.

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 6. Actividades de transferencia del conocimiento Realizar un Evento promocional para su idea
de negocio o proyecto productivo, teniendo en cuenta que la aplicación de técnicas de ventas
constituye en elemento clave para el desarrollo y aplicación de estrategias de ventas de productos y
servicios.
 Ambiente Requerido
Capacidad para 36 personas, mesas y 36 sillas ergonómicas. Ambientes propicios para el manejo
de la comunicación asertiva. Ambientes simulados o reales para el entrenamiento del personal.
Elementos y condiciones relacionadas con la seguridad industrial, la salud ocupacional y el medio
ambiente
 Materiales
Computadores, Televisor, Impresora Laser, Tablero Acrílico
Marcador Borrables, Resma de papel tamaño carta, Resma de papel tamaño oficio, Borrador para
tablero, Gancho Clip, Resaltadores, Sacapuntas, Borrador, Regla y Lápiz

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Reconoce la importancia, Técnica de Evaluación:

naturaleza y características de Valoración de conocimientos
Respuesta a preguntas sobre
la comunicación humana, según Instrumento de evaluación:
Comunicaciòn.
el contexto en el que se
Cuestionario
desarrolla. Escucha con
atención y concentración,
Evidencias de Desempeño:
asiente y pregunta al hablante-
Evento Promocional oyente para retroalimentar el Técnica de Evaluación:
proceso. Establece acuerdos a Observación Sistémica
partir de la diversidad de
Instrumento de evaluación:
conceptos y opiniones.
Lista de Chequeo
Interpreta mensajes y
reconstruye el discurso con sus
propias palabras manteniendo
el sentido. Interpreta señales,
signos, símbolos e íconos
propios de su actividad laboral.
Codifica y decodifica mensajes
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utilizando procesos
comunicativos orales y escritos.
Utiliza íconos, símbolos,
señales, planos, esquemas y
flujogramas según
requerimiento. Gráfica la
información con contenidos
semánticos. Utiliza la
información según el propósito
establecido. Apropia un método
para leer comprensiva e
interpretativamente.
Utiliza el lenguaje según el
destinatario, el propósito, el
contexto y el contenido. Usa el
léxico con precisión y propiedad
en los procesos de
comunicación relacionados con
el área de desempeño laboral.
Aplica las técnicas para la
comunicación verbal y no
verbal según requerimientos
establecidos. Redacta textos
con cohesión y coherencia
siguiendo pautas de progresión
temática. Emplea en la
elaboración de textos
estructuras textuales básicas.
Produce textos explicativos,
instructivos, descriptivos según
especificaciones. Selecciona el
tipo de texto de acuerdo con
sus intereses y necesidades de
conocimiento. Emplea para la
producción de textos
normatividad vigente. Identifica
los diferentes tipos de textos
teniendo en cuenta su
intencionalidad.
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5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Comunicación externa: Transmisión de mensajes de la organización a públicos externos para mantener con
estos una interacción con intenciones operativas, estratégicas, de difusión y de promoción de una buena
imagen.

Comunicación interna: Acciones comunicativas entre la organización y sus miembros, y entre ellos mismos,
a favor de las buenas relaciones (interacciones rentables para la organización) a través de medios
específicos para ello.

Comunicación: La comunicación es el proceso de transmisión de información entre un emisor y un receptor

que decodifica e interpreta un determinado mensaje. La comunicación deriva del latín communicatĭo que
significa compartir, participar en algo o poner en común.
Comunicación Asertiva: Es gratificante incluso en la relación que una persona establece consigo misma. ...
La asertividad es la actitud que tiene una persona al expresar su punto de vista de un modo claro y de una
forma totalmente respetuosa ante el interlocutor.

Comunicación no verbal: Es el proceso de comunicación en el que existe un envío y recepción de mensajes

sin palabras, es decir, mediante indicios, gestos y signos. No posee estructura sintáctica, por lo que no es
posible analizar secuencias de constituyentes jerárquicos.

Comunicación verbal: Es el tipo de comunicación en la que se utilizan signos lingüísticos en el mensaje. Los
signos son en su mayoría arbitrarios y/o convencionales, ya que expresan lo que se transmite y además son
lineales; cada símbolo va uno detrás de otro.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

Pérez, Héctor M. (2013) Comunicación y atención al cliente. Madrid. Mc Graw Hill

Philips & Armstrong, Gary. (2008). Fundamentos de marketing. México. Pearson 8ª Edición.

Stanton, J. William et all. (2007). Fundamentos de Marketing. México. Mc Graw Hill 14ª Edición.
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7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Red de Comercio y Ventas 27 de Julio de 2019

Guìa F-Ejecuciòn programa

técnico en Asesorìa
Comercial (Nota: se
tomaron tres actividades de
esta guía).

Instructor Centro de
Clarit Janneth Quintero
Industriay 1 de Junio de 2020
Parrado.
Servicios del
Meta

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)

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