Administración de ventas

Actividades evaluativas y de aplicación

1. ¿Por qué decimos que la comunicación es la columna
vertebral del éxito de las ventas?
Por medio de la comunicación se da a conocer tanto las
necesidades como los gustos de los clientes y por
consecuente las ventas suben y suben, con este método
se satisface mayormente al cliente.
2. Explique que debemos entender por comunicar los
beneficios al cliente
Toda persona que decide comprar un producto es
buscando beneficios propios de otra manera no lo
compraría es por eso que deben ser comunicados al
cliente mismo, que beneficios obtendrá al adquirir el
producto o servicio que se le brinda
3. ¿Qué entendemos por cultura del vendedor?
El vendedor es un experto en la gestión comercial de su
empresa y es por eso que es una parte fundamental del
desarrollo de una empresa, así es como debe adoptar una
cultura socio-económica en donde se relacione
íntimamente con el cliente para así conocer sus
necesidades y requerimientos.
4. ¿Qué entendemos por comunicación en dos sentidos?
Se da cuando el receptor suministra retroalimentación al
emisor esto quiere decir que el receptor brinda más
información de la que ya tiene el emisor.
5. ¿Qué significado entraña para usted una actitud de
negociación?
Una buena actitud basada en ética y valores morales
influyen en gran medida durante la etapa de negociación
ya sea con el cliente o con el proveedor
6. ¿De qué manera un vendedor que utiliza el estilo
consultor debe utilizar adecuadamente la psicología y
la sociología?
Debe saber cómo entrar en la mente de sus posibles
clientes y saber sobre su cultura y sobre el entorno que lo
rodea
7. ¿Qué debemos entender por planificación
estratégica?
Es el proceso de gestión que permite a las organizaciones
definir y establecer los objetivos que se pretenden lograr
como las actividades que se llevaran a cabo para
alcanzarlos.
8. ¿Qué es una táctica?
Es un tipo de estrategia que consiste en utilizar un
método para conseguir un fin determinado.
9. ¿Por qué decimos que la planificación estratégica
genera en el personal de ventas una actitud
proactiva?
Una planificación anticipada de la estructura
organizacional genrera en el personal un mejor y mayor
orden, siendo este fundamental para llevar a cabos las
ventas “la anticipación”
10. ¿Qué significado encuentra usted en la filosofía
ganar y ganar?
Como personas visionarias en nuestros planes no debe
haber un pensamiento de fracaso sin embargo siempre se
debe estar preparado para cualquier factor externo o
interno que perjudique a la empresa
11. ¿Por qué decimos que el cliente es el primero y el
más importante?
El cliente es el factor más influyente en el desarrollo de la
empresa, sin él la empresa se iría a quiebra es por eso que
como empresa se debe velar por su comodidad para así
atraer a más clientes nuevos
12. ¿En que se fundamenta una estrategia de
consumidor?
La estrategia del consumidor toma en cuenta la
psicología del por qué seleccionarían una marca en lugar
de otra
13. ¿Por qué razón al cliente hay que darle lo mejor?
Para garantizar su continua compra de nuestros
productos o servicios y así mayorizar el número de
clientes y de ventas
14. ¿Por qué decimos que el cliente es el mejor socio de
la empresa?
Porque contribuye con la empresa sin fines de lucro por
ejemplo cuando un cliente compra un producto o llena
una encuesta se está volviendo parte de la empresa y al
comprar del producto que se desarrolla atribuye a parre
del capital
15. ¿Qué es un cliente potencial?
Un cliente potencial es aquel que podría convertirse en
comprador, consumidor o usuario de un producto o
servicio.
16. ¿De qué manera un vendedor identifica sus clientes
potenciales?
Para poder identificar los clientes potenciales se debe
realizar el estudio de mercado, conocer factores primarios
y secundarios de sus clientes potenciales.
17. ¿Por qué decimos que los clientes son los mejores
aliados para venderles productos y servicios
adicionales?
Estar al tanto de los clientes no es trabajo fácil, muchas
veces quieren adquirir sus pedidos por medio de servicio a
domicilio entre otros, sin embargo, realizar dicho acto
conlleva un gasto adicional del producto es por eso que se
le cobra por aparte y comúnmente el cliente acepta dicha
promoción.
18. ¿De qué manera internet ayuda a conseguir nuevos
clientes?
El mundo de las redes es bastante amplio y para ingresar
tenemos que contar con el servicio de internet, dentro del
internet nosotros como clientes comúnmente usamos
distintas plataformas para buscar lo que necesitamos y
donde encontrarlo esto contribuye en gran medida a las
empresas que cuentan con acceso a su página personal
en línea en donde le brindan información necesaria de lo
que el cliente busca.
19. ¿Qué es una expo-feria comercial?
Es un evento dirigido a suplidores de bienes y servicios de
la industria turística nacional e internacional, donde estos
ofrecen y promueven sus productos o servicios a los
compradores.
20. Explique cómo funciona la tele mercadeo
Es una herramienta del marketing que permite el
contacto directo en tiempo real entre una empresa y sus
clientes potenciales a través de equipos audiovisuales o
telefónicos
21. ¿Por qué decimos que una necesidad puede estar
satisfecha de diferente manera?
La necesidad es satisfecha cuando la persona ha tomado
conciencia de dicha necesidad, esto quiere decir que
puede ser satisfecha de muchas maneras mientras el
cliente sea consiente de ella
22. ¿Qué papel juega el dinero en la identificación de
un cliente potencial?
Como cualquier consumidor siempre buscamos la opción
que nos parezca más económica a veces por propio
instinto de ahorro es por eso que si ofrecemos un
producto o servicio que se acomode a la economía de los
clientes del lugar podremos identificar y contraer más
clientes potenciales
23. ¿Quién es el mejor cliente potencial?
El mejor cliente potencial es aquel que aparte de
consumir nuestros productos o servicios, atribuye parte
de sus ideas a la empresa
24. ¿Qué importancia reviste que el vendedor se
formule la siguiente pregunta? ¿Quién es mi cliente?
Debemos conocer quiénes son nuestros clientes y en qué
medida acuden a nuestros servicios, es por eso que
plantearse a pregunta ¿Quién es mi cliente? Es
fundamental
25. ¿Cuál es el objetivo que un vendedor debe trazarse
antes de visitar a un cliente potencial?
Muchos vendedores tendrán en mente objetivos que
permiten crear un ambiente favorable para una relación
duradera entre cliente y vendedor
26. ¿Por qué razón es importante para un vendedor
ponerle atención a la competencia?
Para preparar una estrategia de ventas que sobre pase a
la competencia una más atractiva y preferible para los
clientes
27. ¿Qué es una cita en frio?
El vendedor visita una empresa sin cita previa basándose
en la probabilidad que pueda ser atendido, el vendedor
tendrá la oportunidad de suministrar información.
28. ¿Cuándo decimos que un vendedor es proactivo?
Cuando hace el trabajo sin necesidad que se lo pidan o
repitan 2 veces, debe tener la capacidad de resolver
problemas y brindar las mejores soluciones que resulten
favorables tanto para la empresa como para el cliente
29. ¿Qué es una cultura organizacional?
Se entiende por cultura organizacional a la forma de
pensar, sentir y actuar que distingue a los miembros de
una organización
30. ¿Por qué decimos que la mejor referencia, es la de
un cliente satisfecho?
La mejor carta de presentación puede ser los testimonios
por escrito de los clientes satisfechos.
Cuando un cliente importante está satisfecho con el
producto y/o servicio genera en los clientes potenciales
una actitud de confianza y es fácil persuadirlo.
31. ¿Qué cuidados debe tener un vendedor al hacer una
demostración del producto que el cliente necesita?
Un vendedor debe crear las condiciones a efecto de dar
seguridad al cliente que obtendrá los beneficios que busca
en el producto o servicio
32. ¿Qué haría usted para recuperar la imagen
negativa que un cliente tenga de su empresa?
Estudiar los aspectos psicológicos del cliente para asi
brindarle lo que necesita y lo que quiere sin necesidad de
el decirlo y priorizar importancia en lo que él diga o haga
acerca de la empresa
33. ¿Cuándo decimos que el cliente dio la señal para
cerrar una venta?
Cuando muestra el doble de interés por el producto, el
lograr identificar cuando el cliente quiere cerrar la venta
es primordial para el vendedor
34. ¿En qué consiste la técnica de cierre de acción?
Cuando el cliente pronuncia la temida frase me lo tengo

que pensar. Pasamos a la acción y pedimos a nuestro

cliente que nos escriba sus motivos de no compra para, a

continuación, tratar con sus objeciones

35. ¿Cuándo decimos que un vendedor es competente,

consistente y confiable?
Cuando cultiva la filosofía del cierre en el sentido de que
siempre tiene presente el cierre como un factor clave de
su patrón de comportamiento sea o no que este
vendiendo y por tanto lo motiva a perfeccionar su técnica
y aplicación.