Análisis de La Oferta - en Qué Consiste y Cómo Se Hace

Análisis de la Oferta: En Qué Consiste y
Cómo Se Hace
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y

cantidades de un bien o servicio que se pretenden vender en el mercado. La
oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público
consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y lugares.
El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar
estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión
histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han
entregado los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán
ofrecer al mercado.
También deben analizarse las condiciones con las que se maneja dicha oferta,
para disponer así de los elementos mínimos necesarios para establecer las
posibilidades que tendrá el bien o servicio del proyecto, en función de la
competencia existente.
I. ¿En qué consiste?
Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que
los productores, constituidos en competencia, están en capacidad de
ofrecer al mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos
a hacer dicho ofrecimiento.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe
enfrentar. Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se
tendrán mejores elementos de juicio para diseñar las estrategias de
comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el
mercado.
Se debe tomar en cuenta los costos de oferta o bien llamado “costos de
producción”.
Cuando se oferta se debe hablar de lo que cuesta producir un bien o servicio.
Los productores se deben enfrenta todos los días a los costos de producción.
Se dividen en:
• Costos fijos. Son costos en los que el productor incurren así produzcan
nada, poco o mucho.
• Costos variables, son los costos que varían cuando la producción tiene
cambios.
• Costos totales, es la suma de los costos fijos y variables.
• Costo marginal, es el costo adicional por producir una unidad más del bien
o servicio.
Preparación y Evaluacion de Proyectos – Ing. Marcos Vargas

II. Factores que determinan la oferta
El análisis de la oferta debe tomar en cuenta los factores que la determinan
y que condicionan las cantidades ofrecidas. Estos factores son:
• Precio del producto
La cantidad que se ofrece de un producto crece acorde a su incremento
de precio. Precios más elevados generan mayores ganancias, haciéndolos
más interesantes para los oferentes. Sin embargo, los consumidores
pueden disminuir la cantidad demandada, generando un exceso de
oferta. Esto crea una fuerte competencia, haciendo que el precio
disminuya hasta llegar a un punto de equilibrio con un precio determinado.
Si el precio del producto se rebaja, las cantidades ofrecidas se reducen y
la demanda aumenta. Esto puede conducir a incrementos en el precio
hasta un nuevo equilibrio.
• Tecnología
La incorporación de tecnología lleva a la reducción de costos e
incrementos en la cantidad producida, dado que se logra una mayor
eficiencia.
• Ambiente competitivo
Un competidor directo es toda empresa que comercialice un producto
similar al nuestro en la misma área geográfico. Un competidor indirecto es
la empresa que ofrece un producto diferente o sustituto con relación al
nuestro.
Por ejemplo, existe competencia indirecta entre un fabricante de
mantequilla y uno de margarina que venden a los mismos clientes.
También existen competencia indirecta entre el fabricante de anteojos
que compite indirectamente con los fabricantes de lentes de contacto.
El ambiente competitivo para el análisis de la oferta puede ser uno de los
siguientes:
Oferta competitiva o libre mercado
Los oferentes están en libre competencia. Es tal la cantidad de oferentes del mismo
artículo, que su participación en el mercado está determinada por la calidad, el
precio y el servicio ofrecido al consumidor.
Oferta oligopólica
Unos pocos oferentes dominan el mercado y determinan la oferta y los precios. Como
ejemplo se tiene el mercado de autos nuevos.
Oferta monopólica
Solo existe un oferente del servicio o producto. Domina el mercado completamente

implantando precio, calidad y cantidad. El caso clásico son los monopolios estatales.
Factores que afectan directamente la oferta

• Número de oferentes.
• Ubicación geográfica.
• Volúmenes ofrecidos.

• Capacidad de producción de los diferentes productores.
• Disponibilidad de materias primas.
• Tecnología disponible en los procesos de producción.
• Tecnología que utilizan los diversos productores.
• Oferta de otros países.
• Tipo de competidores.
• Fenómenos climatológicos.
• Cambios económicos.
• Forma en que ingresaron al mercado los diversos oferentes.
• Dificultades, debilidades y ventajas de cada uno de los oferentes.
III. ¿Cómo se hace el análisis de la oferta?
Se realiza a través de los siguientes pasos:
1. Recopilar información de fuentes primarias
Se necesita conocer tanto los elementos cuantitativos como cualitativos
que influyen en la oferta. La investigación de mercado se lleva a cabo con
los consumidores, mediante grupos de discusión y cuestionarios,
proporcionando información valiosa sobre la oferta.
Se deben obtener respuestas a preguntas como estas:
o ¿Quiénes son los principales competidores?
o ¿Cuál es la gama de productos y servicios que se ofrecen?
o ¿Son los competidores rentables?, ¿se están expandiendo o
reduciendo?
o ¿Cuánto tiempo han estado en el negocio?
o ¿Cuáles son los atributos positivos y negativos según los clientes?
o ¿Cómo nos ven los clientes actuales en comparación con la
competencia?
o ¿Cómo se puede diferenciar la empresa de los competidores?
o ¿Cuál es su estrategia de mercadeo y promoción?
o ¿Cuáles son sus estructuras de precios?
o ¿Operan en la misma zona geográfica?
o ¿Cuál es su porcentaje de participación en el mercado?
o ¿Cuál es su volumen de ventas?
2. Recopilar información de fuentes secundarias
Las fuentes secundarias contienen información relacionada con los
competidores para un propósito y están disponibles para el acceso
público. Ejemplos de esto son libros, artículos publicados en revistas y
folletos de ventas.
Los informes de mercadeo también se consideran fuentes secundarias, al
igual que todo el contenido que se pueda encontrar en Internet.
Otras fuentes secundarias son:
o Publicidad, que muestra el precio e información de los productos y,
además, brinda un indicador del plan promocional de la
competencia.
o Informes anuales, que ofrecen información financiera, incluyendo
volumen de ventas, aumento en ingresos y participación total en el
mercado.
o La fuerza de ventas propia.
o Observación directa de los productos en las tiendas.
3. Analizar la información de la oferta
Una vez recopilada toda la información de la oferta, se analiza para
establecer la información del producto y estrategias de mercadeo, y para
identificar las fortalezas y debilidades de la competencia.
La posición competitiva de un producto o servicio está determinada por
su precio y por lo bien que se diferencie de la competencia.
Se hace una lista con los atributos del producto en orden de importancia,
y se prepara una tabla comparativa que muestre si cada uno de los
competidores los tiene o no.
4. Determinar la posición competitiva
Finalmente, se evalúa el producto con el de la competencia. ¿Cómo se
compara el producto con el del competidor más cercano? ¿Qué atributos
son únicos para cada producto?
Cuantos más atributos únicos tenga el producto, más sólida será la
posición competitiva en el mercado.
IV. Referencias
i. Bacca Urbina (1990). Estudio del mercado Parte II Capítulo 2.6. Evaluación de proyectos.
McGraw-Hill 2da. Edición.
ii. Susan MaGee (2018). How to Conduct and Prepare a Competitive Analysis. Edward Lowe
Foundation. Tomado de: edwardlowe.org.
iii. Michael Kerr (2018). How to Write a Market Analysis. Bplans Starting a business made easy.
Tomado de: articles.bplans.com.
iv. Soledad Orjuela Córdova, Paulina Sandoval Medina (2002). Guía del estudio de mercado
para la evaluación de proyectos. Universidad de Chile. Facultad de ciencias económicas y
administrativas. Tomado de: emprendeunefa.files.wordpress.com
v. Raymond Hehman (1984). Desarrollo y ejecución de estrategias de mercadeo. Editorial

Norma. Segunda reimpresión 1991.

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