Merchandising II

Gestión del surtido y espacio del

lineal

Montserrat Díaz Méndez

Contenido

1. Criterios de gestión del surtido

a) El método ABC y la regla 20/80

b) Otros criterios de rendimiento

2. Métodos de determinación del surtido

a) Método del número mínimo y máximo referencias

b) Método de Masson y Wellhoff inspirado en la regla

20/80
c) Método de Saint-Cricq y Bruel
Contenido

3. La gestión del espacio del lineal

a) Método del período de reaprovisionamiento
b) Longitud del lineal en función de la cifra de
ventas
c) Longitud del lineal en función del beneficio
bruto
d) El beneficio directo del producto (BDP o DPP)
 1.Criterios de gestión del surtido
a) El método ABC y la regla 20/80

• El método ABC y la regla 20/80 son criterios de

gestión cuantitativos basados en las ventas.
• Son métodos que le van a permitir al gestor del
punto de venta determinar si la estructura de su
surtido es correcta o no.
 Objetivo del método ABC

• El método ABC tiene por objetivo dividir el total del surtido

en tres categorías diferenciadas que se denominaran
respectivamente: A, B y C.
• La categoría A incluye un número pequeño de referencias,
en torno al 5-15%. Estas referencias representan ser las
más importantes atendiendo al criterio de las ventas.
• La categoría B recoge un 20 - 30% de las referencias
siguientes a las de la clase anterior y representan una
importancia media para el establecimiento.
• Y la categoría C, la menos importante, incluye el resto de
las referencias no incluidas en las dos categorías anteriores,
oscila entre el 65 y el 75% de las referencias
 Procedimiento ABC

1. Ordenar los artículos según su volumen de

ventas, de mayor a menor.
2. Calcular los porcentajes sobre el total de ventas
y sobre el total de artículos.
3. Obtener los porcentajes acumulados de ventas y
artículos.
4. Representar gráficamente los resultados. En el
eje de abscisas se sitúan los porcentajes
acumulados que representan las referencias, y
en el de ordenadas el porcentaje acumulado del
volumen de ventas.
Valores óptimos del surtido de acuerdo al método ABC

No existe unanimidad en cuanto a los porcentajes que deben representar las

categorías tanto en lo referente a las referencias como a las ventas.
Fady y Seret, Dayan Cross

% Referencias % Ventas % Referencias % Ventas

A 10 65 10 50

B 25 25 20 30

C 65 10 70 20

Total 100 100 100 100

 La “regla 20/80” o Ley de Pareto

• La “regla 20/80” o Ley de Pareto dice que una

familia de productos alcanza su nivel óptimo
de cifra de facturación cuando el 20% de las
referencias constituye alrededor del 80% de la
cifra de facturación.
 Representación gráfica ley regla 20/80

Faltan referencias

Sobran referencias

% Ventas = 36,39 log (% referencias) + 27,22

Interpretación de la gráfica 20/80

• Si la estructura de ventas está demasiado concentrada, por

ejemplo, el 15% de las referencias suponen el 90% de la cifra de
facturación, se entiende que existe un número muy reducido de
referencias que asumen la mayoría de las ventas, es decir, existe
una insuficiencia de referencias.
• Si, por el contrario, la estructura de ventas se encuentra muy
dispersa, por ejemplo, que el 40% de las referencias constituye un
40% de la facturación, se entiende que se da la circunstancia
opuesta. Lo más probable es que exista un exceso de referencias
que tiene como consecuencia una implantación sub-dimensionada
por artículo.
• En definitiva, se puede decir que cuando la estructura de venta de
una familia de productos está lo más cerca posible de la curva
normal, en principio, el número de referencias de esta familia
puede ser mantenido.
 b) Otros criterios de rendimiento

• Margen bruto (MB): se define como la

diferencia entre el precio de venta (PV) y el
precio de compra (PC). Representa la
contribución de cada producto a cubrir los
costes fijos de una empresa.

MB= PV - PC
• Margen sobre ventas (MV). Es el margen bruto
expresado en porcentaje pero ha de calcularse
siempre en relación al precio de venta.
MV = (MB/PV) x 100

• Beneficio bruto (BB). Es el producto del volumen

de ventas en u.f. (Q) por el beneficio o margen
bruto unitario (MB).
BB = MB x Q
• Rendimiento del lineal (RL). Se define como la
relación entre el beneficio bruto (BB) y el
lineal desarrollado (LD).
RL = BB / LD (u.m./cm)

 El lineal desarrollado (LD) hace referencia a la longitud total (en

metros o centímetros) de presentación horizontal sobre un anaquel.
Por ejemplo, una góndola de 1 metro de lineal, desarrollará 5 metros si
tiene 5 estanterías o niveles.
• Coeficiente de rotación (CR): cociente entre el
coste de las ventas y el stock medio

CR = CV / SM

SM= stock medio del periodo de tiempo considerado para el cálculo del CR

Interpretación: número de veces que en el período recuperamos la inversión

realizada. Cuanto más alta sea la rotación mayores serán los beneficios.
• Rentabilidad de las ventas (Rv):
Rv= (Beneficio bruto/Coste ventas) x 100
Rv= (BB/CV) x 100
• Rentabilidad de una sección o familia de
productos (Rx):
• Rx = (BB/ SM) x 100

Rx = BB x Coste ventas
Coste ventas SM
• Rentabilidad = Rentabilidad de las ventas x Rotación
• Índice de rendimiento del lineal (IRL). Se trata
del indicador más exacto e importante a la
hora de valorar y comparar entre las distintas
familias, secciones, etc. que componen el
surtido de un establecimiento.

IRL = (RL x CR)/100, 1000,...

* RL = BB / LD
Test gestión de surtido

• El índice de rendimiento del lineal (IRL):

a) Mide la rentabilidad de las ventas.
b) El divisor del ratio tiene como objetivo conseguir valores del índice
que posibiliten la comparación.
c) Es un criterio de asignación del lineal.
d) Ninguna de las anteriores

• Señala la opción correcta:

a) Para valorar la rotación es necesario hacer referencia a un período
de tiempo.
b) Es recomendable suprimir del surtido, aquellas referencias cuya
rotación es inferior a la de la media del punto de venta.
c) No es imprescindible hacer referencia a un período de tiempo para
medir la rotación, se trata de un valor estático.
d) Son correctas b) y c)
• Respecto a los criterios de gestión del surtido,
el método ABC:
a) Es más preciso que la regla 20/80.
b) Sus valores óptimos no son flexibles.
c) Tiene por objetivo dividir el surtido o conjunto
de referencias consideradas en tres categorías.
d) Todas las anteriores
Contenido

3. La gestión del espacio del lineal

a) Método del período de reaprovisionamiento
b) Longitud del lineal en función de la cifra de
ventas
c) Longitud del lineal en función del beneficio
bruto
d) El beneficio directo del producto (BDP o DPP)
a. Método del período de reaprovisionamiento
Este método sitúa la asignación del lineal de un producto en función de los siguientes
factores:

• La demanda del producto en el establecimiento

• El período de reaprovisionamiento fijado para el producto en el lineal.

Debido a su facilidad de cálculo su uso es bastante frecuente.

La manera de obtener el dato del lineal asignado a un producto, de acuerdo con este
método, es:

Vx es el volumen de una unidad de producto y se obtiene a través del producto del largo (l),
alto (a) y la profundidad (p) del mismo:

Vx = l a p
Ejercicio:
a) Presentación horizontal:

Vx = l a p = 3.000 cm3

Linealx = (150 x 3.000) / (30 x 50) = 450.000/1500 = 300 cm

b) Presentación vertical:

Linealx = (150 x 3.000) / (30x 50 x 5) = 450.000/7.500 = 60 cm

 b. Longitud del lineal en función de la cifra de ventas

• Este criterio, a diferencia del anterior, plantea

como objetivo fundamental de la empresa la
obtención de una determinada cifra de ventas.
Según este método a cada producto se le debe
asignar el lineal que le corresponda en función de
las ventas que proporcione con respecto al total
del volumen de ventas. De tal forma que:

Ventas producto i = Lineal producto i

Ventas empresa Lineal empresa
• Existe un índice (índice de longitud del lineal, ILL)
que nos indica si el lineal asignado a un producto
es el adecuado o no. Para su obtención se precisa
disponer de datos de ventas de los productos en
un determinado período:

Ventas producto i
ILL = Ventas empresa
Lineal producto i
Lineal empresa
• Los resultados del índice se interpretan del siguiente
modo:
• Índice = 1. En este caso la asignación del lineal al
producto i es la adecuada según el criterio seguido.
• Índice < 1. Este dato indica que el numerador es menor
que el denominador y, por tanto, el producto está
disfrutando de un lineal superior al que le corresponde
por las ventas que genera.
• Índice > 1. Éste es el caso contrario al anterior. El
producto demuestra un nivel de ventas merecedor de
un mayor espacio en el lineal.
El objetivo de este método es calcular el lineal que le correspondería a cada producto.
Despejando éste de la primera igualdad se obtiene esta expresión:

(Ventas producto i) (Lineal empresa)

Lineal producto i = Ventas empresa
 Ejercicio
Supongamos la sección de bebidas de un supermercado. En la siguiente tabla se muestran las
ventas obtenidas por sus familias en la misma unidad de tiempo.
Familias Ventas (u.m.) Lineal (m)

A Refrescos 500 40

B Zumos 400 40

C Aguas 300 20

D Bebidas isotónicas 150 30

Total 1.350 130

En primer lugar, se pueden calcular los índices para comprobar si la asignación es la correcta:

Índice A = (Ventas A/ Ventas empresa) / (Lineal A/ Lineal empresa) = (500/1.350) / (40/130) = 1,20
Índice B = (Ventas B/ Ventas empresa) / (Lineal B/ Lineal empresa) = (400/1.350) / (40/130) = 0,96
Índice C = (Ventas C/ Ventas empresa) / (Lineal C/ Lineal empresa) = (300/1.350) / (20/130) = 1,44
Índice D = (Ventas D/ Ventas empresa) / (Lineal D/ Lineal empresa) = (150/1.350) / (30/130) = 0,48
De acuerdo con los datos arrojados por los índices anteriores se ve que la familia que más se aproxima al lineal óptimo es la B,
los zumos.
Las familias A y C están infravaloradas y, por el contrario, la D disfruta de un lineal que no le corresponde según su cifra de ventas.
 A continuación procedemos a calcular el lineal que deberían poseer las
familias del ejemplo.

• Lineal A = [(Ventas familia A) (Lineal empresa) ] / Ventas empresa = (500 x 130) /1.350 = 48,15
• Lineal B = [(Ventas familia B) (Lineal empresa) ] / Ventas empresa = (400 x 130) / 1.350 = 38,52
• Lineal C = [(Ventas familia C) (Lineal empresa) ] / Ventas empresa = (300 x 130) / 1.350 = 28,89
• Lineal D = [(Ventas familia D) (Lineal empresa) ] / Ventas empresa = (150 x 130) / 1.350 = 14,44

En la siguiente tabla se muestran las correcciones que de acuerdo con este método
debería hacerse a los lineales de cada familia.
Familias Lineal (m) Lineal óptimo (m) Diferencia

A Refrescos 40 48,15 + 8,15

B Zumos 40 38,52 -1,48

C Aguas 20 28,89 + 8,89

D Bebidas isotónicas 30 14,44 - 15,56

Total 130 130 0

 c. Longitud del lineal en función del beneficio bruto

• Este criterio plantea como objetivo fundamental de la empresa la

obtención de un beneficio bruto determinado. Según este método a cada
producto se le debe asignar el lineal que le corresponda en función del
beneficio bruto que proporcione con relación al beneficio bruto total de la
empresa. En realidad, se trata del mismo planteamiento que el apartado
anterior pero considerando el beneficio bruto en lugar de la cifra de
ventas. Por tanto:

Beneficio bruto i Lineal producto i

Beneficio bruto empresa Lineal empresa
El consiguiente índice que indica la idoneidad del lineal asignado a cada producto resulta
como sigue:

La interpretación de los resultados arrojados por este índice son van en la misma
dirección que en el caso anterior:

Índice = 1. Indica que la asignación del lineal al producto i es la adecuada de

acuerdo al criterio del beneficio bruto.
Índice < 1. Este dato indica que el producto está disfrutando de un lineal superior
al que le corresponde de acuerdo al beneficio bruto que aporta, y por tanto, habría
que reducir su espacio.
Índice > 1. Al contrario que en el caso anterior, el producto demuestra un beneficio
bruto merecedor de un mayor espacio en el lineal y, en consecuencia, debería
incrementarse.
Siguiendo el procedimiento del apartado anterior, el lineal correspondiente a
cada producto se obtiene de la siguiente forma:
 Ejercicio
Supongamos la misma sección de bebidas del supermercado del caso anterior. En la siguiente
tabla se muestran las ventas obtenidas por sus familias en la misma unidad de tiempo.

Familias Beneficio bruto (u.m.) Lineal (m)

A Refrescos 300 40

B Zumos 200 40

C Aguas 150 20

D Bebidas isotónicas 100 30

Total 750 130

En primer lugar, se pueden calcular los índices para comprobar si la asignación es la correcta:

Índice A = (BB A/ BB empresa) / (Lineal A/ Lineal empresa) = (300/750) / (40/130) = 1,29

Índice B = (BB B/ BB empresa) / (Lineal B/ Lineal empresa) = (200/750) / (40/130) = 0,87
Índice C = (BB C/ BB empresa) / (Lineal C/ Lineal empresa) = (150/750) / (20/130) = 1,34
Índice D = (BB D/ BB empresa) / (Lineal D/ Lineal empresa) = (100/750) / (30/130) = 0,56
De acuerdo con los datos arrojados por los índices anteriores se ve que la familia que más se aproxima al lineal óptimo es la B.
Las familias A y C están infravaloradas y, por el contrario, la D disfruta de un lineal que no le corresponde según su cifra de ventas.
 A continuación procedemos a calcular el lineal que deberían poseer las
familias del ejemplo.

• Lineal A = [(BB familia A) (Lineal empresa) ] / BB empresa = (300 x 130) /750 = 52

• Lineal B = [(BB familia B) (Lineal empresa) ] / BB empresa = (200 x 130) / 750 = 34,67
• Lineal C = [(BB familia C) (Lineal empresa) ] / BB empresa = (150 x 130) / 750 = 26
• Lineal D = [(BB familia D) (Lineal empresa) ] / BB empresa = (100 x 130) / 750 = 17,33

En la siguiente tabla se muestran las correcciones que de acuerdo con este método
debería hacerse a los lineales de cada familia.
Familias Lineal (m) Lineal óptimo (m) Diferencia

A Refrescos 40 52 + 12

B Zumos 40 34,67 -5,33

C Aguas 20 26 +6

D Bebidas isotónicas 30 17,33 - 12,67

Total 130 130 0

Comentario: cabe decir que no se tratan de criterios
optimizantes ya que realizan una asignación del lineal sin
aportar información sobre su conveniencia o no. Además,
utilizan datos históricos para realizar las asignaciones de
períodos futuros con lo que no se anticipan a los posibles
cambios.