ABConstrucción

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Bohórquez Rubio, Estephanie; Rivero Wensjoe, Carmen Romina;

Rojas Bustinza, Javier Arturo; Villarreal Chávez, Dennis Alvaro

Citation Bohórquez Rubio, E., Rivero Wensjoe, C. R., Rojas Bustinza, J.

A., & Villarreal Chávez, D. A. (2019, July 15). ABConstrucción.
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Lima, Perú. Retrieved from
https://repositorioacademico.upc.edu.pe/handle/10757/626249

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States

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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROGRAMA ACADÉMICO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ABCONSTRUCCION

TRABAJO DE INVESTIGACION

PARA OPTAR POR EL GRADO DE BACHILLER EN ADMINISTRACIÓN EN EMPRESAS

PARA OPTAR POR EL GRADO DE BACHILLER EN CONTABILIDAD

PARA OPTAR POR EL GRADO DE BACHILLER EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

AUTOR(ES)

Bohórquez Rubio, Estephanie (0000-0001-6041-8634)

Rivero Wensjoe, Carmen Romina (0000-0003-1542-7560)

Rojas Bustinza, Javier Arturo (0000-0003-0779-5697)

Villarreal Chávez, Dennis Alvaro (0000-0002-9140-3934)

ASESOR

Solís Pellanne, Pedro Martin (0000-0003-3272-337X)

Lima, 15 de Julio del 2019

 DEDICATORIA

Este trabajo está dedicado a mis amigos, los

cuales conforman este grupo de trabajo. Estamos
convencidos de que este trabajo de investigación
permitirá desarrollar un proyecto grandioso para
el beneficio de la sociedad y ayudará a formalizar
la construcción en el Perú.

I
 AGRADECIMIENTOS

Agradecemos la atención recibida por parte del

público ante este proyecto de investigación, así
como también a las personas y empresas que
lograron con su ayuda mejorar, y ampliar la
información.

II
 RESUMEN

El presente trabajo tiene por objetivo ofrecer todas las herramientas para concretar una
construcción de manera eficiente y fácil, desde el diseño virtual hasta concretar la
construcción en la realidad, la construcción combina varios tipos de herramientas y campos,
todo esto es utilizado por el cliente para realizar su proyecto guiándose por el asesoramiento
de un albañil donde siempre es el usuario final quien por su inexperiencia recibe una mal
asesoramiento y construye dejando de lado aspectos importantes como las normas técnicas
y poniendo en riesgo la construcción, este problema genera una pérdida de tiempo, dinero y
sobre todo confianza hacia el albañil.

Mediante este trabajo se dará a conocer la experiencia de constructores, usuarios y ferreterías

para concretar un proyecto que beneficiará a gran parte de la población de Lima
Metropolitana y Callao, esta información será recabada mediante entrevistas en profundidad
por los investigadores y desarrollada para crear este proyecto. La información brindada
permitirá que nuevos usuarios no caigan en malas prácticas y tengan una base de
conocimiento en construcción brindada por expertos y transmitirá de manera sencilla
mediante videos, gráficos y publicidad web. En el trabajo se toma como punto de trabajo los
sectores C y D de Lima Norte, distritos como Puente Piedra, los Olivos, San Martin de
Porres, Comas, Carabayllo y Ventanilla.

Nuestra propuesta tiene dos clientes, uno de ellos son los usuarios, quienes son aquellas
personas interesadas en construir y el segundo, son las ferreterías, a quienes ayudaremos a
promocionar sus productos mediante nuestra plataforma y por medio de las redes sociales
aumentaremos el público hacia nuestra página web.

Palabras clave: Promoción, Diseño 3D, Normas Técnicas y Seguridad

III
 ABSTRACT

The present work aims to offer all the tools to make a construction efficient and easy, from
the virtual design to concreting the construction in reality, the construction combines several
types of tools and fields, all this is used by the client to carry out your project guided by the
advice of a bricklayer where it is always the end user who by his inexperience receives a bad
advice and builds leaving aside important aspects such as technical standards and putting
construction at risk, this problem generates a waste of time, money and above all trust
towards the mason.

Through this work will be known the experience of builders, users and hardware stores to
finalize a project that will benefit much of the population of Metropolitan Lima and Callao,
this information will be collected through in-depth interviews by researchers and developed
to create this project . The information provided will allow new users not to fall into bad
practices and have a knowledge base under construction provided by experts and will
transmit easily through videos, graphics and web advertising. In the work, sectors C and D
of Lima Norte are taken as work points, districts such as Puente Piedra, Los Olivos, San
Martin de Porres, Comas, Carabayllo and Ventanilla.

Our proposal has two clients, one of them is the users, who are those interested in building
and the second, are the hardware stores, to whom we will help to promote their products
through our platform and through social networks we will increase the public towards our
Web page.

Keywords: Promotion, 3D Design, Technical Standards and Security

IV
 TABLA DE CONTENIDOS

1  INTRODUCCION ........................................................................................................................................ 1 

2  ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ...................................................................................................... 2 

2.1  IDEA Y NOMBRE DEL NEGOCIO ..................................................................................................................... 2 
2.2  DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO A OFRECER ......................................................................................................... 3 
2.3  EQUIPO DE TRABAJO ................................................................................................................................. 4 

3  PLANEAMIENTO ESTRATEGICO ................................................................................................................ 5 

3.1  ANÁLISIS EXTERNO ................................................................................................................................... 5 
3.1.1  Análisis PESTEL ........................................................................................................................... 5 
3.1.2  Análisis de la Industria ............................................................................................................. 11 
3.2  ANÁLISIS INTERNO .................................................................................................................................. 14 
3.2.1  Abastecimiento ........................................................................................................................ 14 
3.2.2  Desarrollo de Tecnología ......................................................................................................... 14 
3.2.3  Infraestructura ......................................................................................................................... 15 
3.2.4  Recursos Humanos .................................................................................................................. 15 
3.2.5  Operaciones ............................................................................................................................. 15 
3.2.6  Marketing y Ventas .................................................................................................................. 15 
3.2.7  Servicio .................................................................................................................................... 16 
3.3  ANÁLISIS FODA ..................................................................................................................................... 16 
3.4  VISIÓN ................................................................................................................................................. 17 
3.5  MISIÓN ................................................................................................................................................ 17 
3.6  ESTRATEGIA GENÉRICAS .......................................................................................................................... 17 
3.7  OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ....................................................................................................................... 18 
3.7.1  Estrategia hacia el Cliente........................................................................................................ 18 
3.7.2  Estrategia Financiera ............................................................................................................... 18 
3.7.3  Estrategias Diversificación de Servicio: ................................................................................... 18 
3.7.4  Estrategias Participación de Mercado ..................................................................................... 19 

4  INVESTIGACION Y VALIDACION DE MERCADO....................................................................................... 19 

4.1  DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN Y. VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS ...................................................... 19 
4.1.1  Segmento de Clientes .............................................................................................................. 20 
4.1.2  Propuesta de Valor .................................................................................................................. 21 
4.1.3  Canales..................................................................................................................................... 21 
4.1.4  Relación con el Cliente............................................................................................................. 21 
4.1.5  Estructura de Ingresos ............................................................................................................. 21 

V
 4.1.6  Recursos Claves ....................................................................................................................... 22 
4.1.7  Actividades Claves ................................................................................................................... 22 
4.1.8  Alianzas Claves ......................................................................................................................... 22 
4.1.9  Estructura de Costos ................................................................................................................ 22 
4.1.10  Metodología de Validación de Hipótesis ............................................................................ 23 
4.2  RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN............................................................................................................ 24 
4.3  INFORME FINAL ..................................................................................................................................... 28 

5  PLAN DE MARKETING ............................................................................................................................. 29 

5.1.1  Planeamiento de objetivos de marketing ................................................................................ 29 
5.2  MERCADO OBJETIVO ............................................................................................................................... 30 
5.2.1  Tamaño de mercado total ....................................................................................................... 30 
5.2.2  Tamaño de mercado disponible .............................................................................................. 36 
5.2.3  Tamaño de mercado operativo (target) .................................................................................. 36 
5.2.4  Potencial de crecimiento del mercado .................................................................................... 37 
5.3  ESTRATEGIAS DE MARKETING .................................................................................................................... 38 
5.3.1  Segmentación .......................................................................................................................... 38 
5.3.2  Posicionamiento ...................................................................................................................... 39 
5.4  DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX .......................................................................................... 40 
5.4.1  Estrategia de producto / servicio ............................................................................................. 40 
5.4.2  Diseño de producto / servicio .................................................................................................. 42 
5.4.3  Estrategia Precios .................................................................................................................... 43 
5.4.4  Estrategia comunicacional ....................................................................................................... 46 
5.4.5  Estrategia de distribución ........................................................................................................ 48 
5.5  PLAN DE VENTAS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ........................................................................................ 49 
5.6  PRESUPUESTO DE MARKETING .................................................................................................................. 51 

7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ........................................................................... 90 

8.  PLAN ECONÓMICO‐FINANCIERO .......................................................................................................... 101 

ANEXOS ......................................................................................................................................................... 128 

VI
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla Nº 1: Matriz FODA (Fuente: Elaboración propia)…………………………………...18

Tabla Nº 2: Canvas del proyecto (Fuente: Elaboración propia)…………………………….22

Tabla Nº 3: Metología de validación de la hipótesis (Fuente: Elaboración propia)………...23

Tabla N° 4: Mercado total por atender.(Fuente: Elaboración propia)………………………33

Tabla N° 5: Porcentaje del Mercado Disponible. (Fuente: Elaboración propia)……………36

Tabla N° 6: Cálculo del mercado operativo. (Fuente: Elaboración propia)………………...37

Tabla N° 7: Relación de gastos de la empresa. (Fuente: Elaboración propia)………………44

Tabla Nº 8: Gastos operativos anuales. (Fuente: Elaboración propia)……………………...44

Tabla Nº 9: Cálculo de planilla de sueldos. (Fuente: Elaboración propia)………………….45

Tabla N° 10: Proyección de ventas de los 3 primeros años.(Fuente: Elaboración propia)

……………………………………………………………………………………………..50

Tabla N° 11: Porcentaje de Viviendas Alcanzadas (Enero – Diciembre). (Fuente:

Elaboración propia)………………………………………………………………………..50

Tabla N° 12: Promedio de Compra.(Fuente: Elaboración propia)………………………….51

Tabla N° 13: Gastos de Marketing (Enero – Diciembre).(Fuente: Elaboración propia)

……………………………………………………………………………………………..52

Tabla N° 14: Detalle de Gastos de Marketing.(Fuente: Elaboración propia)………………52

Tabla Nº 15: Cotización ferretería A.(Fuente: Elaboración propia)………………………. 58

Tabla Nº 16: Cotización Ferretería B.(Fuente: Elaboración propia)……………………….59

Tabla Nº 17: Cotización Ferretería C.(Fuente: Elaboración propia)……………………….59

Tabla Nº 18: Factores de Locación.(Fuente: Elaboración propia)………………………….64

Tabla Nº 19: Evaluación de programas Pertt.(Fuente: Elaboración propia)………………..78

Tabla Nº 20: Proceso de venta.(Fuente: Elaboración propia)………………………………79

Tabla Nº 21: Activos fijos tangibles.(Fuente: Elaboración propia)………………………...85

VII
Tabla Nº 22: Activos fijos intangibles.(Fuente: Elaboración propia)………………………85

Tabla Nº 23: Gastos pre operativos anuales.(Fuente: Elaboración propia)…………………86

Tabla Nº 24: Gastos operativos anuales.(Fuente: Elaboración propia)…………………….86

Tabla Nº 25: Costos y cantidad activos fijos tangibles.(Fuente: Elaboración propia)……..87

Tabla Nº 26: Costo y cantidades activos intangibles.(Fuente: Elaboración propia)……….87

Tabla Nº 27: Sistema de remuneración de ABConstrucción.(Fuente: Elaboración propia)...97

Tabla Nº 28: Estructura de Gastos de RRHH.(Fuente: Elaboración propia)……………….98

Tabla Nº 29: Inversión en activos fijos tangibles y depreciación.(Fuente: Elaboración

propia)……………………………………………………………………………………100

Tabla Nº 30: Inversión en activos fijos intangibles y amortización.(Fuente: Elaboración

propia)……………………………………………………………………………………100

Tabla Nº 31: Gastos diversos.(Fuente: Elaboración propia)………………………………101

Tabla Nº 32: Proyección de ventas.(Fuente: Elaboración propia)………………………...101

Tabla Nº 33: Proyección de ventas los próximos cuatro años.(Fuente: Elaboración propia)
……………………………………………………………………………………………101

Tabla Nº 34: Cálculo de los ingresos totales por año.(Fuente: Elaboración propia)………103

Tabla Nº 35: Gastos pre operativos anuales.(Fuente: Elaboración propia)……………….103

Tabla Nº 36: Gastos operativos anuales.(Fuente: Elaboración propia)…………………..104

Tabla Nº 37: Gastos fijos mensuales.(Fuente: Elaboración propia)……………………...104

Tabla Nº 38: Gastos operativos y variables por mes.(Fuente: Elaboración propia)………105

Tabla Nº 39: Gastos operativos y variables por año.(Fuente: Elaboración propia)………105

Tabla Nº 40: Capital de trabajo.(Fuente: Elaboración propia)……………………………106

Tabla Nº 41: Estructura de inversiones.(Fuente: Elaboración propia)…………………….106

Tabla Nº 42: Estructura de financiamiento.(Fuente: Elaboración propia)………………..107

Tabla Nº 43: Ejemplo de financiamiento MiBanco.(Fuente: Mi Banco)………………….109

VIII
Tabla Nº 44: Ejemplo de financiamiento Crediscotia.(Fuente:Crediscotia)………………110

Tabla Nº 45: Balance general.(Fuente: Elaboración propia)……………………………...111

Tabla Nº 46: Estado de situación financiera.(Fuente: Elaboración propia)………………112

Tabla Nº 47: Flujo de caja anualizado.(Fuente: Elaboración propia)…………………….113

Tabla Nº 48: Flujo de caja financiero.(Fuente: Elaboración propia)……………………..114

Tabla Nº 49: Cálculo del COK.(Fuente: Elaboración propia)…………………………….115

Tabla Nº 50: Cálculo del WACC.(Fuente: Elaboración propia)………………………….115

Tabla Nº 51: Indicadores de rentabilidad.(Fuente: Elaboración propia)…………………116

Tabla Nº 52: Análisis de sensibilidad.(Fuente: Elaboración propia)……………………..117

Tabla Nº 53: Flexibilidad de la comisión.(Fuente: Elaboración propia)………………….117

Tabla Nº 54: Flujo económico actual.(Fuente: Elaboración propia)………………………118

Tabla Nº 55: Cuadro de Variables.(Fuente: Elaboración propia)…………………………118

Tabla Nº 56: Cálculo de escenario pesimista.(Fuente: Elaboración propia)………………119

Tabla Nº 57: Cálculo de escenario optimista.(Fuente: Elaboración propia)………………120

Tabla Nº 58: Cálculo del punto de equilibrio.(Fuente: Elaboración propia)………………121

IX
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura Nº 1: Normas del reglamento nacional de edificaciones (RNE) vigentes (Fuente:

SENCICO)…………………………………………………………………………………..6

Figura Nº 2: Población mayor a 6años de edad que hace uso de internet según área de
residencia (Fuente: INEI)…………………………………………………………………...8

Figura Nº 3: Tasa de crecimiento anual de Sudamérica (Fuente: Banco Mundial)….……..9

Figura Nº 4: Market Share 2017 (Fuente: Sodimac)……………………………………....11

Figura Nº 5: Imagen de una casa con posibilidad de continuar un 3er piso (Fuente:
Elaboración propia)………………………………………………………………………..19

Figura Nº 6: Imagen de la propuesta de diseño en 3d (Fuente: Landing page

ABConstrucción)... ………………………………………………………………………..24

Figura Nº 7: Resultado estadístico del landing page de ABConstrucción (Fuente: Landing

page ABConstrucción)…………………………………………………………………….25

Figura Nº 8: Tabla de visualización del Landing Page de ABConstrucción (Fuente:

Landing page ABConstrucción)…………………………………………………………...25

Figura Nº 9: Tabla de visualización del Facebook (Fuente: Facebook ABConstrucción)...26

Figura Nº 10: Resultados estadísticos de construcción en Facebook (Fuente: Facebook

ABConstrucción)…………………………………………………………………………..27

Figura N° 11: Evolución en los materiales de construcción de las viviendas del

Perú.(Fuente INEI) ………………………………………………………………………..31

Figura N° 12: Número de las viviendas por departamento del Perú.(Fuente INEI)………33

Figura N° 13: Número de hogares en los distritos del cono norte. (Fuente INEI)…….…..33

Figura Nº 14: Flujograma del usuario.(Fuente: Elaboración propia)……………………...55

Figura Nº 15: Flujograma del cliente.(Fuente: Elaboración propia)……………………....57

Figura Nº 16: Orden de Ingreso.(Fuente: Elaboración propia)……………………………60

Figura Nº 17: Orden de Ingreso.(Fuente: Elaboración propia)……………………………60

X
Figura Nº 18: Entrada de la oficina.(Fuente: Adonde vivir.com)………………………....65

Figura Nº 19: Sala de la oficina.(Fuente: Adonde vivir.com)…………………………….66

Figura Nº 20: Sala de la oficina.(Fuente: Abconstrucción.com)………………………….66

Figura Nº 21: Sala de la oficina.(Fuente: Abconstrucción.com)………………………….67

Figura Nº 22: Página Principal.(Fuente: Abconstrucción.com)…………………………...70

Figura Nº 23: Página Principal.(Fuente: Abconstrucción.com)…………………………...71

Figura Nº 24: Mapa de procesos.(Fuente: Elaboración propia)…………………………...76

Figura Nº 25: Método de la ruta crítica.(Fuente: Elaboración propia)…………………....79

Figura Nº 26: Método de la ruta crítica del proceso de venta.(Fuente: Elaboración propia)
……………………………………………………………………………………………..80

Figura Nº 27: Evaluación de proveedores...(Fuente: Elaboración propia)………………...81

Figura Nº 28: Cálculo del volumen de ladrillos.(Fuente: Elaboración propia…………….83

Figura Nº 29: Cálculo de las cantidades de material.(Fuente: Elaboración propia…..........83

Figura Nº 30: Organigrama de ABConstrucción. (Fuente: Elaboración propia)……...…..91

Figura Nº 31: Estructura de inversiones. (Fuente: Elaboración propia)………......……...107

XI
1 INTRODUCCION
El presente plan de negocio se ha elaborado con la finalidad de responder aquella necesidad
que se ha descubierto mediante un análisis en profundidad, y es que muchas personas tienen
el deseo de iniciar su propia construcción para ampliar su vivienda, pero desafortunadamente
no cuenta con los recursos necesarios, al tener esto costos elevados, asimismo no cuentan
con la asesoría adecuada para ponerlo en marcha.

Ante dicha problemática, se ha encontrado una oportunidad de negocio, y se ha visto viable

la creación de “ABConstrucción”, negocio que consiste en la creación y desarrollo de una
página web que permite satisfacer dicha necesidad mediante el desarrollo de una plataforma
tecnológica amigable, cuyo objetivo es brindar asesoría de manera constante y facilitar un
ambiente seguro donde el usuario podrá diseñar su proyecto inmobiliario.

Es así que, presentamos a esta plataforma digital, la cual permitirá concretar el tan ansiado
sueño de construir su vivienda, mejorar su calidad de vida y contribuir con el bienestar de
las familias peruanas.

El presente proyecto desarrolla 7 capítulos importantes que son:

1. Aspectos generales del negocio: Describe la idea de negocio, los integrantes que lo
conforma y una descripción de su aporte en el trabajo.
2. Planeamiento Estratégico: Analiza los aspectos internos y externos que puede afectar
el proyecto, define la misión, visión, estrategias y objetivos estratégicos del proyecto.
3. Investigación y validación de mercado.
4. Plan de marketing: Define los objetivos de investigación, el mercado disponible en
Lima Norte, segmentación, estrategias de marketing, plan de ventas y presupuesto
de marketing.
5. Plan de Operaciones: Define las políticas operacionales, instalaciones,
especificaciones técnicas, mapa de procesos y estructura de costos.
6. Estructura organizacional y recursos humanos: Determina los objetivos
organizacionales, organigrama de la empresa, políticas y los gastos en recursos
humanos.

1
Plan económico-financiero: Define la viabilidad económica del proyecto, se evalúa la
inversión, ventas, costos, gastos, capital de trabajo y escenarios que puede enfrentar el
proyecto.

2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO

2.1 Idea y nombre del negocio
La población peruana tiene una tasa de crecimiento anual de 1.01% según estimaciones de
Ipsos1 y la gran parte de los ciudadanos se encuentran en Lima Metropolitana.
Además de ser la provincia con más habitantes y que más ha crecido en infraestructura
pública. Los peruanos también han autoconstruido y en gran parte sin tomar medidas
preventivas, esto principalmente por falta de recursos para contratar los servicios de un
especialista en construcción.

En vista de ello, se origina nuestra idea de negocio, la cual será una página web, llamada
“ABConstrucción”, que apuntará al sector C y D de la población de Lima Norte, enfocándose
en aquellas personas que están dispuestos a emprender el desarrollo de algún proyecto de
construcción y tengan bajos recursos. Asimismo, las ferreterías mayoristas que
comercializan principalmente materiales de construcción serán nuestros principales clientes
al afiliarse al proyecto y ser proveedores de los materiales.

Encontramos esta oportunidad de negocio, con el diseño y creación de la página web, a fin
de llegar a un público mayor por internet y brindar una vitrina para los productos de las
ferreterías. Somos conscientes de la necesidad de construir, y actualmente existe mucha
informalidad en la construcción que favorece a nuestra propuesta porque brindaremos
asesoría de profesionales y cotización en tiempo real de productos.

Esta página le dará alcances de permisos municipales, trámites, planos y estudios requeridos
en la pre-construcción, también le permitirá al usuario diseñar a su gusto los ambientes tanto
en 2D como en 3D, considerando las normas técnicas. Adicionalmente, podrá cotizar precios
on-line con las ferreterías aliadas a la página pudiendo hacer la compra y traslado de
materiales de construcción.

1
 (IPSOS, 2019) 

2
Nuestros recursos claves en el desarrollo de la idea de negocio son profesionales en
ingeniería y un buen soporte técnico para la página web y redes sociales, los cuales serán
nuestros canales de llegada Según los resultados de la Encuesta Nacional de Hogares

(ENAHO) publicado por el INEI2, se afirma que hasta el año pasado ha habido un aumento
de 5.6% de personas que acceden al internet por medio de telefonía móvil. Por ello
confiamos que nuestros canales son los más óptimos para la nueva generación “Millenial”

Así lograremos aliviar las necesidades de los usuarios brindando toda la información en
cuanto a requerimientos para el proyecto y cotizaciones. Asimismo, alcanzaremos el balance
entre seguridad y la economía que todo dueño del proyecto desea tener.

Finalmente, en la página web habrá links de contacto con ingenieros y maestros de obra, en
caso lo requieran. De esta manera se podrá cubrir toda la cadena logística de un proyecto de
construcción desde la comodidad de su hogar y lo más importante el usuario al terminar su
proyecto tendrá la seguridad de que su construcción será duradera y se optimizaron los costos,
dado que tendrá el conocimiento necesario desde la etapa de diseño sobre las normas técnicas
de construcción y de los precios actuales de los materiales a utilizar.
2.2 Descripción del servicio a ofrecer
Nuestra propuesta de valor para los usuarios que buscan construir, será ofrecerles una
cotización rápida sobre un proyecto de construcción, así como también una constante
asesoría, con una amplia variedad de profesionales en construcción, y sobre todo a un precio
accesible. Asimismo, se generarán alianzas estratégicas con ferreterías, donde se les
permitirá ofrecer, y promocionar sus productos y servicios ante una amplia red de clientes
potenciales. Cabe resaltar, que el principal beneficio de “ABConstrucción” será la facilidad
al emprender una construcción, puesto que la página web permitirá diseñar en 2D y 3D las
divisiones del proyecto, asimismo considerará los permisos y norma técnicas a aplicarse para
la construcción. De igual manera, gracias a las ferreterías afiliadas a la página, los clientes
podrán tener el presupuesto del material necesario y si el cliente lo solicita, también el envío
por delivery de sus materiales.

2
 (INEI, 2018) 

3
2.3 Equipo de Trabajo

ESTEPHANIE BOHORQUEZ RUBIO

Trabajo para el laboratorio ROEMMERS como visitadora medica tengo 4
años de experiencia en el rubro farmaceutico. Ademas, de haber
gestionado 4 años atras la administracion de una cafeteria. Una de mis
habilidades es ser competitiva en el logro de objetivos y metas, gran
adaptacion al cambio, ser empatica y tener un gran sentido de urgencia
con las necesidades de mis clientes.
También, considero que mi rol en el grupo es dar ideas innovadoras y
apoyar las de mis compañeros. Mis principales fortalezas son facilidad de
palabra, entusiasmo y orientación a las ventas.

ROMINA RIVERO WENSJOE

Actualmente me encuentro estudiando la carrera de Negocios
Internacionales, soy egresada de la misma carrera del instituto ISIL; laboró
en la empresa DHL EXPRESS PERU SAC desde hace 1 año y medio,
llevando el cargo de asesor de servicio al cliente, anteriormente me
desempeñe en puestos similares en empresas del mismo rubro como UPS;
las principales habilidades que me caracterizan son, proactividad en mis
funciones, orientación hacia al cliente, calidad en la atención, orientación a
los resultados y competitividad.

ALVARO VILLARREAL CHAVEZ

Estudiante de la carrera de contabilidad , cuento con 3 años da nivel e
experiencia en el rubro de ferretería y construcción tanto en manejo de la
contabilidad E inventarios .
Aportare al proyecto mis conocimientos en contabilidad, manejo de inventario y
acceso a proveedores del rubro ferreteria . Mis principales fortalezas son la
responsabilidad, puntualidad y adaptabilidad al cambio.

4
 JAVIER ROJAS BUSTINZA

Cuento con experiencia de 15 años en el división de comercio exterior en la

empresa RANSA COMERCIAL S.A en la cual me desempeño como jefe de
Servicio al cliente y facturación del depósito temporal, estoy estudiando la
carrera de Negocios Internacionales. En cuanto al proyecto aportaré con mi
experiencia en logística y coordinacion de transporte. Mis principales fortalezas
son, el liderazgo y optimismo.

3 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
3.1 Análisis Externo
Con el siguiente análisis se procederá a evaluar los distintos factores que serán favorables
y desfavorables para el desarrollo de nuestra idea de negocio.
3.1.1 Análisis PESTEL
3.1.1.1 Análisis Político Legal
Respecto a las normas que rigen la construcción en el país no hay prohibiciones para la
construcción empírica que suele efectuarse en los distritos en crecimientos de la capital
como SJL y Puente piedra por dar ejemplos. Pero, se debe tener en cuenta que para construir
viviendas de manera independiente es necesario contar con los permisos municipales que
corresponden, quienes luego de haber revisado los planos sobre la arquitectura, de agua y
desagüe e instalaciones eléctricas concederá la licencia correspondiente para iniciar el
proyecto, se recomienda seguir este primer paso para evitar posibles multas que
correspondan en los diferentes municipios y además teniendo en cuenta que una vez
aprobados los planos y diseños entregados a la municipalidad de turno se tendrá la certeza
de que el proyecto es seguro y viable.

El estado por su parte cumple con normar y regular los procedimientos que corresponden a
este tipo de actividades mediante resoluciones y decretos publicados en el diario El Peruano.
Asimismo, mediante instituciones como SENCICO3 (Servicio nacional de capacitación para

3
 (Servicio nacional de capacitación para la industria de la construcción, 2019) 

5
la industria de la construcción) se informa y capacita sobre todo lo que corresponde a un
proyecto de construcción como por ejemplo con la publicación de reglamentos para la
aprobación de utilización de sistemas constructivos convencionales y también no
convencionales.

Por otro lado, también se puede obtener información valiosa en INDECOPI, como por
ejemplo el reporte sobre el sector vivienda y construcción que tiene como título SISTEMAS
CONSTRUCTIVOS CONVENCIONALES Y NO CONVENCIONALES4, en el cual se
detalla tecnologías vinculadas a los sistemas constructivos convencionales y no
convencionales con patentes o solicitudes de patentes de dominio público no solicitadas en
el Perú, es decir, que pueden ser aplicadas en beneficio de nuestros propios proyectos.

Figura Nº 1: Normas del reglamento nacional de edificaciones (RNE) vigentes

Fuente: SENCICO

Por medio de la página web de SENSICO tenemos acceso a información técnica sobre
construcción, datos importantes que necesitan saber los usuarios antes de construir, y que
muchas veces son omitidas por lo extenso de leer y entender debido a que constan de
palabras técnicas que no fácil de comprender para el usuario, esta información es una
oportunidad porque mediante el resumen de un especialista, se podrá llegar al cliente de
manera más sencilla para que pueda entenderla y aplicarla a su proyecto. Así, ofrecemos
confianza al cliente para futuros negocios.

3.1.1.2 Análisis Sociocultural

De acuerdo con el total de la población censada, el departamento con mayor población es

4
 (INDECOPI, 2012) 

6
 Lima, al totalizar 9 millones 485 mil 405 habitantes; del cual, la provincia de Lima (43
distritos) tiene 8 millones 574 mil 974 habitantes; y la Región Lima 910 mil 431.

En caso, la economía del país siga creciendo en promedio sobre el 4.5% anual, para el año
2021, el 52% de los hogares a nivel nacional serian de clase media.

Otro dato importante, es que el 22% de los limeños que están dispuestos a adquirir un
inmueble aún no lo hacen por no encontrar una inmobiliaria de su confianza. Las familias
que optan por comprar departamentos en Lima metropolitana buscan que las empresas
inmobiliarias tengan prestigio, proyectos de calidad y hayan desarrollado varios proyectos
anteriormente.

Por esta razón, el 37% de los limeños que quiere un departamento no encuentra lo que está
buscando5.

Consideramos una oportunidad que la clase media tenga la tendencia a crecer en los
próximos años, puesto que es nuestro segmento meta, así la idea de negocio tendrá
escalabilidad en el tiempo. Por otro lado, es una tendencia del consumidor buscar calidad
garantía y seguridad estos, ya que son puntos claves para la base de nuestro proyecto.

3.1.1.3 Análisis Demográfico

Según información de Ipsos en su informe de (Estadística poblacional 20186) al año 2018, se
estima que habrá 32’162,184 personas en el país y que habrá 7’913,216 hogares. Además, se
informa que el 78.2% de la población pertenece al área urbana del país y a su vez el 32.2%
pertenece a Lima metropolitana, lo cual, nos da una idea de la densidad poblacional que
existe en Lima metropolitana.

Por otro lado, el estudio indica que la tasa de crecimiento anual de la población es de 1.01%
y que la población adulta con edades entre 21 a 59 años representa el 52.1% de los peruanos
y si nos enfocamos en Lima metropolitana los datos indican que esta representa el 41.2% del

5
 Mirtha, T. (2018). “El 37% de limeños que quiere departamento no encuentra la oferta que está buscando”. 
Recuperado de https://gestion.pe/tu‐dinero/inmobiliarias/37‐limenos‐quiere‐departamento‐encuentra‐oferta‐
buscando‐240268 
6
 (Estadística poblacional, 2018) 

7
Perú urbanizado y que cada 4 limeños viven en Lima norte. Por último, esta fuente indica
que SJL cuanta con más de 1 millón de habitantes, siendo también este uno de los distritos
más propensos a la autoconstrucción.

También, según el INEI7 el porcentaje de personas con acceso y uso al internet aumenta
anualmente. Este factor nos resulta importante puesto que nuestro servicio se venderá por
intermedio de las redes sociales y página web. Sabemos que la segmentación demográfica
en el Perú de personas que utilizan el internet es la siguiente:

Figura Nº 2: Población mayor a 6años de edad que hace uso de internet según área de
residencia
Fuente: INEI
Existe un crecimiento del uso de internet en la población mayormente en Lima Metropolitana
con un 77.7% para el 2018, el cual creció 5.6%, esto es una oportunidad que ayuda a que
más personas tengan acceso a internet y accedan a nuestra página web, el cual actualmente
no cuenta con competencia directa.

La tendencia del internet es llegar al 100% de la población, si sigue el crecimiento en 5%

cada año esto se concretará para el 2022 o tal vez antes, lo cual representa un público de
millones de personas que tendrán acceso a nuestra plataforma que es única.

Nuestro proyecto está enfocado en los sectores económicos C y D, asimismo, dentro de Lima
Norte abarcaremos los siguientes distritos, Puente Piedra, San Martin de Porres,

7
 (INEI, 2018) 

8
Independencia, Los Olivos y Carabayllo. Segmentos que en los últimos años han tenido gran
crecimiento, lo cual representa una oportunidad para nuestra idea de negocio.

3.1.1.4 Análisis Económico

El PBI por habitante los últimos seis años en promedio en tasas anuales de crecimiento
viene incrementándose en 5% según datos del INEI.

Adicionalmente, el Diario Gestión 8informa que de acuerdo al BCR, se espera que para este
año el PBI crezca 4%, así como el consumo privado 3.5%.

El gobierno mediante el fondo mi vivienda sigue fomentado la construcción y las compras

de primera vivienda. Asimismo, seguirá vigente el retiro del 25% del fondo de las AFP para
la construcción de primera vivienda.

Figura Nº 3: Tasa de crecimiento anual de Sudamérica

Fuente: Banco Mundial

El crecimiento de la economía peruana, es una oportunidad porque genera confianza en la

inversión privada. Desarrollando mayores puestos de trabajo para el sector C y D (nuestro
público objetivo), permitiendo mayor capacidad adquisitiva, asimismo en estos sectores
viven familias organizadas, según el crecimiento de la familia se va ampliando la casa a más
pisos y mediante nuestro proyecto podrá obtener todos los recursos para concretar su obra.

Finalmente, encontramos como oportunidad, el hecho de que en la actualidad las personas

puedan acceder a parte de su fondo de pensión para financiar su proyecto de vivienda.

8
 (Diario Gestión, 2018) 

9
3.1.1.5 Análisis Medioambiental
Vivimos en una época, en la que el cuidado medioambiental es sumamente importante, y
en ese sentido las empresas o personas que planean realizar una construcción son
responsables de cuidar nuestro planeta, sumándose a esa fuerte tendencia del cuidado medio
ambiental.

En tal aspecto, es importante considerar que, para lograr una construcción se necesitan más
de 2 toneladas de materias primas por cada m2 de vivienda que se construyen, es así que,
la cantidad de energía asociada a la fabricación de los materiales que componen una
vivienda puede ascender, aproximadamente, a un tercio del consumo energético de una
familia durante un periodo de 50 años, en ese aspecto la producción de residuos de
construcción y demolición supera la tonelada anual por habitante.

La fabricación de materiales de construcción se lleva a cabo a través del agotamiento de

recursos no renovables a causa de la extracción ilimitada de materias primas y del consumo
de recursos fósiles. Debido a ello, nuestro entorno natural se ve afectado por la emisión de
contaminantes, así como por la deposición de residuos de todo tipo.

A fin de reducir la contaminación ambiental, se necesita controlar el consumo de recursos,

reduciendo la emisión de contaminantes, gestionando de manera correcta los residuos que
se generan a lo largo del proceso constructivo, en busca de minimizarlos. Considerar los
residuos como un bien, es decir, aprovecharlos como materia prima mediante reciclaje o
reutilización, e incorporarlos de nuevo en el proceso productivo, imitando en cierto modo
a los ciclos naturales.

Concluimos de esta variable que, como empresa a desarrollarse en el rubro de construcción,

esta debe ser socialmente responsable con el medio ambiente, debido a que un mal manejo
de los desechos de construcción impacta directamente en nuestro medio ambiente, en
función a ello consideramos que es importante el manejo eficiente de los recursos y los
desechos de los materiales de construcción. Siendo nuestra página web, eficiente con los
recursos que el usuario requiera.

10
3.1.1.6 Análisis Tecnológico
La tecnología en los últimos años ha sido un factor clave en el desarrollo del sector
construcción, ya que facilita la operación diaria, reduciendo costos de operación y tiempos,
con lo cual se consigue una mayor eficiencia.

Algunos de los avances tecnológicos que facilitan este proceso, son los teléfonos móviles
y sus aplicaciones, ya que impactan en la ejecución de proyectos, puesto que brindan
facilidad en la comunicación, permiten compartir información, fotografías y videos a gran
velocidad y de forma fácil. Asimismo, la tecnología de realidad virtual es de gran ayuda, y
ha llegado a través del BIM (Building Information Modeling), la cual está basada en un
sistema dinámico de visualización virtual que hace uso de una plataforma 3D inteligente
para diseñar toda clase de proyectos.

Un segundo avance que encontramos en el sector de la construcción es la Impresión 3D y

es que con esta nueva técnica, se pueden crear diseños más personalizados, sostenibles y
económicos.

Un gran avance de la tecnología que resulta provechoso para nuestro segmento es la

aplicación de las redes P2P (peer-to-peer), ya que nos permitirán compartir toda clase de
archivos, como audio, video, texto, software y datos en cualquier formato digital, con lo
cual podemos obtener mayor eficiencia en la transmisión de datos en tiempo real, así como
lograr una mejor distribución del tráfico dentro de nuestra página web.

Finalmente, el avance en los tipos de medios de pago facilitará nuestra operación, al brindar
al usuario final una gama de medios de pago, donde podrán elegir el que mejor se adapte a
su necesidad. Dentro de los medios de pagos tenemos, vía PayPal, tarjeta bancaria,
transferencias electrónica, pago a través del celular como “Yape” y monederos virtuales.

3.1.2 Análisis de la Industria

3.1.2.1 Competidores Potenciales
En este rubro, los competidores potenciales son Maestro, Sodimac y Promart, quienes ya
están posicionadas como marcas referentes para la compra de materiales de construcción, e

11
incluso brindan asesoría a sus usuarios. Estas grandes marcas tienen gran poder adquisitivo,
y debido a ello podrían invertir en una plataforma similar, incentivados en el incremento de
sus ventas, puesto que este segmento tiene un gran potencial.

Figura Nº 4: Market Share 2017

Fuente: Sodimac

El mercado de construcción en nuestro país está dominado por las medianas y pequeñas
ferreterías ubicadas en Lima metropolitana, con una participación de mercado del
77.9%, seguido por Sodimac con un 9.2%, Maestro con 8.9% y finalmente Promart
con un 2% de participación.

3.1.2.2 Clientes
Serán personas naturales, desde los 25 años en adelante, del sector económico c y d,
que estén dispuestas a construir y que se encuentran ubicadas en los distritos de Los
Olivos, Puente Piedra, San Martin de Porres, Carabayllo y Comas. Ellos son nuestros
usuarios potenciales.

Asimismo, tendremos como clientes estratégicos a empresas mayoristas en la

comercialización de materiales de construcción ubicadas en el cono NORTE, ya que
estarán inscritas en nuestra página web, pagando una comisión por venta concretada,
algunas ferreterías y distribuidoras ubicadas son:

12
  DISTRIBUIDORA CENFINOR (LOS OLIVOS)
 DISTRITUIDORA MAÑARON (LOS OLIVOS)
 DIREPOR S.A.C. (LOS OLIVOS)
 DISTRIBUIDORA DE MATERIALES ENZO S.A.C (PUENTE PIEDRA)
 PANANORTE (PUENTE PIEDRA)
 MAT CENTER (SAN MARTIN DE PORRES)

La propuesta para las ferreterías es promocionar sus productos y servicios de Transporte por
medio de nuestra plataforma donde será totalmente gratuito y únicamente se generará una
comisión cuando se concrete una venta, las empresas solo se encargaran de alistar, programar
el envío y entregar lo solicitado al cliente, el registro de la información del cliente y
productos será registrado por nuestros asesores.

En la actualidad, no hay alguna plataforma que asesore al cliente final sobre temas a fines
en el desarrollo de su diseño, en consecuencia, el cliente tiene poco poder de negociación.
3.1.2.3 Proveedores
Nuestros principales proveedores es la empresa Namecheap porque nos brinda soporte con
nuestra base de datos, nos brindara espacio en sus servidores para manejar nuestra
plataforma a gran velocidad de respuesta, así como la seguridad de web necesaria para
proteger la información de nuestros clientes.

También, Facebook, YouTube y Google, por donde se promocionará nuestra plataforma para
captar a nuevos clientes y se inscriban, generando opiniones y detectando mejoras.

Otro proveedor adicional será la tienda de computo Deltron donde adquiriremos los equipos
necesarios como computadoras, laptops, proyectores, etc.

Además, necesitaremos un internet de alta velocidad de fibra óptica HFC orientado para las
empresas, en este caso será Movistar.

3.1.2.4 Servicio Sustitutos

La empresa MAESTRO cuenta con un servicio de asesoría, venta online y ayuda a contactar
a maestros de obra para asesorar a los clientes, es un servicio sustituto que puede afectar
nuestro proyecto porque MAESTRO cuenta con mayor influencia en las capacitaciones y

13
retención de sus aliados en el proceso de construcción, así como un gran inventario desde
construcción, jardín, decoración y acabados, etc.

Asimismo, SODIMAC también cuenta con una plataforma digital en donde promociona los
productos y brinda un servicio similar al de MAESTRO en el mercado, sin embargo,
nosotros ingresaremos al mercado con precios mucho más accesibles que los que ofrecen,
con el fin de llegar a los segmentos con menores recursos para la autoconstrucción.
Nuestra idea consiste en brindar a las ferreterías un mejor plataforma para ofrecer sus
productos a los clientes, asesoría en normas técnicas y automatizar el presupuesto para las
obras.
3.1.2.5 Amenaza de nuevos competidores
Actualmente, no existe competidor alguno para el servicio que planeamos brindar, la
competencia sustituta más cercana es MAESTRO que ofrece asesoría personalizada y
productos a sus clientes. Sin embargo, la competencia, ya cuenta con plataformas de canal
de venta esta es distinta a la que planeamos desarrollar. Es posible que surjan competidores
en un futuro, pero tomaremos medidas como barreras de entrada para enfrentar la
competencia.

3.2 Análisis Interno

3.2.1 Abastecimiento
Recursos necesarios como internet, línea de teléfono específico para la empresa, local
ubicado a zona céntrica. La información y los recursos de apoyo para elaborar una
plataforma rápida y eficiente para nuestros usuarios.

3.2.2 Desarrollo de Tecnología

Los recursos informáticos como computadoras de escritorio para trabajo del personal,
servidores donde se almacenarán copias de seguridad e información por proteger de clientes,
laptops para traslado hacia los locales, proyectores para realizar presentaciones y otros
recursos importantes del proyecto.

Programas informáticos de base de datos, diseño de imágenes, administración de datos y

programas de seguridad que son indispensables para el desarrollo del negocio.

14
3.2.3 Infraestructura
Se va requerir de un área de trabajo (oficina), esta es importante para la empresa por la carga
operativa que tendremos durante el inicio del proyecto y durante el proceso de crecimiento,
al ser una plataforma virtual y de servicio, casi todo el trabajo será frente a una computadora.

Otro recurso importante es el almacén de la información virtual o base datos que estará en
un servidor el cual será tercerizado. Así mismo, se guardará una copia de reserva en nuestras
oficinas para ello se necesitará más adelante un servidor.

3.2.4 Recursos Humanos

El aspecto más importante es el personal, profesionales con conocimiento en ingeniería de

sistemas, diseño y marketing digital, aparte asesores de campo que conozcan del negocio de
ferretería para ir a los locales a entrevistar y registrar a los nuevos socios.

Las visitas a las ferreterías serán realizadas por personal de ambos géneros con conocimiento
en venta de productos de ferretería y buena comunicación, además, tendrán que estar
directamente en contacto con la tienda para asesorar personalmente durante cierto periodo
hasta completar la incorporación.
3.2.5 Operaciones
Prestar servicio de promoción de productos, diseño de obras y guía de normas técnicas para
la construcción, nuestro proyecto se centra en atraer al público que desea construir y
ofrecerle todas las herramientas para concretar su proyecto cómodamente, desde la cantidad
de materiales, precios y entrega de productos donde el cliente lo necesite, todo desde un
mismo lugar, nuestra página web “ABConstrucción”.

3.2.6 Marketing y Ventas

La promoción de nuestros servicios hacia personas será por redes sociales usando videos,
imágenes, así como YouTube y otros medios de contacto alternativos para atraer público a
nuestra página web.

Para contactar y asociar a las ferreterías, se les visitará de manera personal en sus locales y
se inscribirán mediante la autorización del propietario o representante legal de la empresa,
por medio de un contrato donde se detallará las comisiones, responsabilidades, tiempo de
entrega, pago de ventas, entre otros temas relevantes.

15
3.2.7 Servicio
Asesoría a las ferreterías para informar del servicio que se ofrecerá, uso de la página web
para subir información, precios, productos, entre otros. La asesoría se dará de forma
presencial durante las primeras semanas y luego serán virtuales.

En cuanto al servicio a los clientes se enfocará en crear un video tutorial simple del
funcionamiento de la plataforma, desde el diseño hasta la compra, asistiremos en cualquier
reclamo al cliente de manera directa asignando un personal y dando plazo para solucionar el
reclamo, los medios de contacto serán a través del correo electrónico y teléfono.

3.3 Análisis FODA

Tabla Nº 1: Matriz FODA

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

F1. Profesionales capacitados y con D1. Empresa nueva en el mercado,
estudios universitarios. con poco poder de negociación con
F2. Servicio innovador sin sus proveedores.
competencia en el mercado actual. D2. Nula experiencia en el rubro, y en
F3. Posicionamiento diferenciado emprendimiento de proyectos.
por precios bajos. D3. Pocos recursos económicos, para
F4. Marca fácil de recordar futuras inversiones.

OPORTUNIDADES(O ESTRATEGIAS OFENSIVAS ESTRATEG. DE

) (FO) REORIENTACION (DO)
O1. Crecimiento del sector F3+O4 Alianza estratégica: Crear D3+O2 Penetración de mercado:
construcción en los últimos alianzas con las diferentes Invertir en publicidad, a través de
años. ferreterías de la ciudad para que activaciones en los principales centros
O2. Tendencia de las ofrezcan sus productos en nuestra comerciales visitados por el sector C y
personas por autoconstruir, página web, ofreciéndoles buenos D de nuestra población.
debido a bajos recursos. precios a diferencia de la D2+O1 Alianza estratégica:
O3. El porcentaje de competencia. Realizaremos charlas de cómo
personas con acceso y uso F2+O1 Penetración de mercado: construir, se realizarán en
al internet aumenta cada Crecer en por lo menos 14% para el municipalidades, como por ejemplo la
año. siguiente año, aprovechando el de San Martin de Porres, Los Olivos y
O4. El gobierno mediante crecimiento de la demanda. San Juan de Lurigancho, para que las
el fondo mi vivienda F4+O4 Calidad total: personas tengan una base en
Fomentado la construcción Promocionarnos por ser una marca construcción y despertar su intereses
con ayuda económica. que brinda un trabajo de calidad en por hacerlo a través de nuestra
nuestra plataforma para impactar al plataforma.
cliente, y sobre todo a un muy buen D2+O4 Gerencia de procesos:
precio. Esto con el fin de Capacitar constantemente a nuestros
incrementar nuestros ingresos. colaboradores con cursos actualizados
de ventas, investigación de mercados,
y comercio electrónico para
incrementar nuestras ventas.
AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE

16
 DEFENSIVAS (FA) SUPERVIVENCIA (DA)
A1. Competidores F2+A2 Alianza estratégica: D2+A1 Gerencia de procesos: Invertir
sustitutos con alto poder Establecer convenios con los en la actualización constante de
adquisitivo. diferentes especialistas en nuestra plataforma, para que esta
A2. Competidores construcción de la zona para que pueda ser más productiva con el
sustitutos con una amplia promocionen sus servicios en transcurrir del tiempo.
variedad de productos, nuestra página a un precio accesible D1+A2 Desarrollo de mercados:
tanto en marca como y conveniente para ambas partes. Prepararnos en la investigación de
calidad. F1+A1 Reingeniería de procesos: mercados para hacer frente al
A3. Trámites engorrosos Brindar un servicio de incremento de la demanda, haciendo
para la obtención de asesoramiento de calidad, esto con uso del benchmarking, esto se logrará
permisos de construcción las mejores prácticas de imitando lo que nuestra competencia
por parte de la construcción para que el producto sustituta hace mejor.
municipalidad. final sea sostenible en el tiempo para D3+A3 Gerencia de procesos:
el cliente. Asesoría y elaboración de trámites
F3+A1 Alianza estratégica: para obtener permisos municipales
Negociar con los proveedores de para la construcción, garantizando
materiales buenos precios, con la tiempos reducidos para conseguirlos,
promesa de un incremento en y ofreciéndole al cliente un servicio
nuestra demanda semestral de 7%, integral, desde el diseño hasta la
esto se logrará con el aumento de construcción.
nuestra oferta a nuestros clientes.

Fuente: Elaboración propia

3.4 Visión
Ser la marca referente en cuanto a seguridad técnica, practicidad y viabilidad de un proyecto
en autoconstrucción en todo el territorio nacional para el año 2023.

3.5 Misión
Dar soporte mediante una plataforma virtual que facilite la experiencia de construir, comprar
y diseñar algún proyecto. Dirigido para personas que requieran asesoramiento en Lima
Norte. Diferenciándonos por brindar un servicio integral desde el diseño hasta la ejecución,
con un precio accesible para el usuario.

3.6 Estrategia Genéricas

Desarrollaremos la estrategia de Diferenciación en el segmento elegido (por Michael Porter)
puesto que planeamos ofrecer un producto único en el mercado. Esto nos permitirá lograr
la captación de nuestros clientes y usuarios potenciales. Poniendo a su disposición una
solución a sus necesidades de construcción, esta página será práctica, con la mejor asesoría,
y contemplará las normas adecuadas según el proyecto. Asimismo, será atractiva para
nuestros clientes aliados las ferreterías, puesto que será la única página web que le permita
agilizar el proceso de venta y despacho.

17
3.7 Objetivos Estratégicos
3.7.1 Estrategia hacia el Cliente
Brindar un servicio de asesoramiento de calidad, esto con las mejores prácticas de
construcción, materiales didácticos y videos para que el proyecto sea sostenible en el tiempo
para el cliente.

Realizaremos charlas para promover nuestra plataforma de construcción, el cual realizara en

municipalidades, como por ejemplo la de San Martin de Porres, Los Olivos y San Juan de
Lurigancho, para que las personas tengan una base en construcción y despertar sus intereses
por hacerlo a través de nuestra plataforma.

3.7.2 Estrategia Financiera

Crecer en por lo menos 14% para el siguiente año, aprovechando el crecimiento de la
demanda y el PBI.

Negociar con las ferreterías buenos precios, con la promesa de un incremento en nuestra
demanda semestral de 7%, esto se logrará con el aumento de nuestra oferta a nuestros
clientes.

3.7.3 Estrategias Diversificación de Servicio:

Establecer convenios con un total de 20 diferentes especialistas (electricistas , gasfiteros ,
albañiles ,etc. ) en construcción sobre todo con personas influyentes y conocidas de la zona
para que promocionen sus servicios en nuestra página a un precio accesible y conveniente
para ambas partes.

18
Figura Nº 5: Imagen de una casa con posibilidad de continuar un 3er piso

Fuente: Elaboración propia

3.7.4 Estrategias Participación de Mercado

Crear alianzas con al menos 15 diferentes ferreterías de cada zona para que ofrezcan sus
productos en nuestra página web, ofreciéndoles buenos precios a diferencia de la
competencia para final del presente año. Ingresar nuestro servicio en segmentos como el A
y B en los próximos 3 años

En esta imagen podemos se observa una vivienda común , donde cuenta con espacio para
construir un tercer piso o cuarto piso , que sería un futuro cliente nuestro así como muchas
viviendas que existen en la actualidad , el crecimiento de habitantes en Lima Norte, impulsa
que se construyan más viviendas y espacios de vivienda.

4 INVESTIGACION Y VALIDACION DE MERCADO

4.1 Diseño metodológico de la investigación y. validación de hipótesis
A través del cuadro del modelo Canvas se verán los 9 elementos de nuestra página web
“ABConstrucción”

19
Figura Nº 6: Canvas

Fuente: Elaboración propia

8. Socios Clave 7. Actividades Clave 2. Propuesta de 4. Relación con el 1. Segmentos

 Marketing y Publicidad Valor Cliente de Mercado
 Negociación.
 Atención •Personas del
 Mantenimiento. automatizada sector
 Alianza  Diseño y construcción  Ahorro de tiempo.
brindando diseño económico c y
estratégica de la página web.  Cotización rápida d, dentro de
de construcción,
con empresas  Seleccionar y registrar de proyecto de
proveedores y Lima Norte,
no ferreterías. construcción.
técnicos de obra. de los distritos
competidoras.  Asesoría con una
 Atención de Los Olivos,
 Empresas de amplia variedad de San Martin de
personalizada en
infraestructur profesionales en Porres,
la publicación de
a virtual. construcción. Independencia
sus productos,
(Namecheap)  Promocionar sus , y Carabayllo,
ofertas y
 Profesionales productos y que estén
opciones de
de servicios ante una dispuestas a
venta.
construcción amplia red de construir.
(ingenieros, 6. Recursos Clave clientes potenciales. 3. Canales de llegada
electricistas,  Página web con sistema  Publicidad
etc.) •Ferreterías
automatizado de diseño, Online
que
cotización y pago.  Landing Page
comercialicen
 Profesionales de  Redes sociales materiales de
sistemas y construcción.
construcción
 Oficina y equipo de en Lima Norte
cómputo de alto de
rendimiento.

9. Estructura de Costos 5. Fuentes de Ingresos

 Desarrollo y mantenimiento de la página web.
 Gastos administrativos.  Cobro de comisión por venta
 Costos de publicidad.

4.1.1 Segmento de Clientes

Nuestro segmento de mercado está enfocado en personas de ambos sexos, tanto femenino
como masculino, desde los 25 años en adelante, del sector económico c y d, que estén
dispuestas a construir y que se encuentran ubicadas dentro de Lima Norte, en los distritos de
Los Olivos, San Martin de Porres, Independencia, y Carabayllo, que estén dispuestas a
construir. Asimismo, contaremos con ferreterías asociadas, que formarán parte de nuestra
cartera de clientes, ya que ellos nos pagarán una comisión de ventas. Estas serán ferreterías
mayoristas ubicadas en Lima Metropolitana.

20
4.1.2 Propuesta de Valor
Nuestra propuesta de valor para los usuarios que buscan construir será ofrecerles una
cotización rápida sobre un proyecto de construcción, así como también una constante
asesoría, con una amplia variedad de profesionales en construcción, y sobre todo a un precio
accesible. Asimismo, a las ferreterías se le ofrecerá promocionar sus productos y servicios
ante una amplia red de clientes potenciales.

4.1.3 Canales
La forma en la cual deseamos llegar a más clientes y ser reconocidos, es principalmente a
través de la publicidad online, ya que nos permitirá captar a más usuarios, obteniendo su
atención con anuncios publicitarios que podrán visualizar a través de sus celulares, tabletas
y computadoras, esto nos ayudará a hacernos más conocidos, logrando así más visitas en
nuestra página esto con el fin de incrementar nuestras ganancias, un segundo y tercer canal
de llegada serán las redes sociales, junto a nuestro LANDING PAGE ya que nos permitirá
llegar a más personas. En cuanto al canal que usaremos para llegar a las ferreterías,
encontramos la opción de publicidad vía email con cartas de presentación, y visitas
estratégicas para presentarles nuestro modelo de negocio y nuestra oferta para ellos.

4.1.4 Relación con el Cliente

En este punto, a pesar de tener una atención automatizada en nuestra página web, buscamos
también obtener una relación de confianza y seguridad con nuestros clientes a través de un
seguimiento constante a su satisfacción o insatisfacción para conocer qué tan efectiva es
nuestra página web para ellos, esto se realizará a través de chats de consulta en nuestra web,
donde los usuarios podrán hacer sus consultas, sobre cotizaciones o cualquier inquietud que
tengan, al final de la comunicación recibirán una encuesta para calificar su satisfacción con
la propuesta que le brindamos. Asimismo, nos encontraremos respondiendo cualquier
consulta a través de las redes sociales. Será muy enriquecedor para nosotros su feedback
inmediato. En cuanto a la relación con las ferreterías, buscaremos tener una relación más
estrecha, esto es personal, visitando de manera periódica sus establecimientos, para saber
que percepción tienen del servicio que les ofrecemos y verificar su nivel de satisfacción.

4.1.5 Estructura de Ingresos

En primer lugar, la principal fuente de ingreso que tendremos será, el cobro por el uso de la
plataforma de diseño en nuestra página web, en la cual el usuario sólo tendrá que hacer un
único pago de inscripción, equivalente a S/. 109.00, en segundo lugar, se cobrará una

21
comisión de venta a las ferreterías asociadas, equivalente al 12% de sus ventas por cliente,
finalmente tendremos ingresos por publicidad diversa en nuestra página web.

4.1.6 Recursos Claves

Nuestros principales recursos claves son, nuestra página web con un sistema automatizado
de diseño, cotización y pago, nuestro capital humano que nos provee de soporte técnico a la
página y finalmente nuestra oficina y equipo de cómputo de alto de rendimiento.
Consideramos cada uno de ellos de suma importancia, puesto que son el motor que impulsa
nuestro modelo de negocio.

4.1.7 Actividades Claves

Dentro de las actividades claves que nos permiten permanecer en el mercado y crecer en el
tiempo se encuentra el marketing y publicidad, ya que cada acción realizada nos permitirá
hacernos más conocidos y llegar a más personas, asimismo, la negociación con los
representantes de las ferreterías, puesto que es importante establecer lazos sólidos de
confianza con ellos, y finalmente el mantenimiento y actualización de nuestra página web,
para implementar mejoras que resulten beneficiosas para el usuario.

4.1.8 Alianzas Claves

Los socios claves para nuestro negocio serán los profesionales de construcción, como,
ingenieros, electricistas, entre otros. Asimismo, también aquellas empresas no competidoras
con las que tendremos alianzas estratégicas, ya que ciertas marcas y negocios colocarán su
publicidad. Finalmente tenemos a la empresa que nos brindará el servicio de soporte técnico
a la página web.

4.1.9 Estructura de Costos

Los principales para nuestra operación serán; costos de desarrollo y mantenimiento de la
página web, gastos administrativos, como el alquiler de la oficina, mantenimiento de la
misma, sueldos, y finalmente los costos de publicidad, como el de promocionarnos en redes
sociales.

22
4.1.10 Metodología de Validación de Hipótesis

Experiment Board “Proyecto de Construcción: ABConstrucción”

Brainstorming Experimento 1 2
Personas Adultos Jóvenes Pequeños Cliente Personas adultas Personas
adultas de la mayores que padres de empresarios de la ciudad de adultas de la
ciudad de buscan hogar de la de la ciudad Lima que buscan ciudad de Lima
construir a un que buscan
Lima que ampliar su ciudad de de Lima que
precio accesible. construir a un
buscan casa actual Lima que buscan precio accesible.
construir a con un buscan ampliar su
un precio segundo y/o construir por negocio.
accesible. tercer piso. primera vez
Desconocimie Altos costos Incertidumbre No encontrar Problema No encontrar No encontrar
nto de de económica en apoyo, apoyo, asesoría, y apoyo, asesoría,
normas construcción el país, que asesoría, y motivación para y motivación
emprender un para emprender
técnicas de por parte de conlleva a motivación
proyecto de un proyecto de
construcción ingenieros y tener miedo para construcción. construcción.
y del rubro en maestros de para invertir. emprender un
general. construcción. proyecto de
construcción.
Solución Página web en
asesoría integral
para
construcción.
Seguridad al Competencia Gran Amplia Supuesto de Competencia Competencia
Mayor sustituta con sustituta con
considerar sustituta con disponibilidad variedad de riesgo
que los precios más y productos, precios más precios más
elevados que no elevados que no
productos elevados que accesibilidad tanto en
resultan atractivos resultan
ofrecidos son no resultan a materiales diseño, como para el atractivos para
de buena atractivos de en precio y consumidor. el consumidor.
calidad y para el construcción. calidad.
buen precio. consumidor.
Método y EXPLORACION: PITCH:
criterio de Entrevistas en Tasa de
éxito profundidad – conversion-
14/20 40 %
Resultado y Perseverar Perseverar
decisión

Aprendizaje Hay una necesidad Hay una

por autoconstruir necesidad por
que no está siendo autoconstruir
atendida. que no está
siendo atendida.
Figura Nº 7: Experiment Board

Fuente: Elaboración propia

23
4.2 Resultados de la Investigación
Los métodos utilizados para validar nuestra hipótesis de solución fueron las entrevistas, así
como también la Landing page, página creada a través del programa unbouncespages.com,
que nos permite mostrarles a nuestros clientes potenciales de que se tratará el servicio a
brindar antes de ser puesto en marcha y así obtener la respuesta acerca del interés que podría
despertar en nuestros clientes a través de la contabilización de los registros.

Los métodos utilizados para validar nuestra hipótesis de solución, fueron las entrevistas, así
como también la Landing page, página creada a través del programa unbouncespages.com,
que nos permite mostrarles a nuestros clientes potenciales de que se tratará el servicio a
brindar antes de ser puesto en marcha y así obtener la respuesta acerca del interés que podría
despertar en nuestros clientes a través de la contabilización de los registros.

Figura Nº 8: Imagen de la propuesta de diseño en 3d

Fuente: Landing page ABConstrucción

24
La herramienta que utilizamos para validar el supuesto planteado es la tasa de conversión,
la cual puede incrementarse o disminuir a medida que el público objetivo va ingresando a
nuestro Landing Page, y coloca su correo electrónico para registrarse y recibir mayor
información. Asimismo, se utilizó nuestra página en Facebook como herramienta de
medición, esto con el fin de evaluar la cantidad de seguidores, como también el interés de
los usuarios.

Figura Nº 9: Resultado estadístico del Landing Page de construcción.

Fuente: Landing page ABConstrucción

25
De un total de 13 personas que ingresaron a nuestro Landing Page, 6 personas brindaron sus
datos nombre y correo, esto nos da una tasa de conversión del 46.15%. Esta información es
muy importante porque nos permite conocer el interés del público sobre nuestra propuesta
de brindar todas las herramientas para construir.

Figura Nº 10: Tabla de visualización del Landing Page de ABConstrucción

Fuente: Landing page ABConstrucción

26
En el cuadro se muestra el inicio de la creación del Landing Page el 01 de Abril hasta el 06
de Abril fecha en el que se tomó la imagen, como se muestra se ve incremento de
visualizaciones durante los siguientes 2 días de su creación, sin dura en un corto tiempo se
ha podido obtener resultados positivos que respaldan nuestro proyecto.

Figura Nº 11: Tabla de visualización del Facebook

Fuente: Facebook ABConstrucción

En un plazo de 5 días nuestra página de Facebook recibió un número de público importante,

el cual genero un 62 me gusta a nuestro proyecto, esta red social tiene un gran alcance y la
reacción ha sido positiva en este corto tiempo.

27
Figura Nº 12: Resultados estadísticos de construcción en Facebook

Fuente: Facebook ABConstrucción

4.3 Informe Final

Podemos concluir en la etapa de investigación que nuestro modelo de negocio es viable,
debido a que se validó la necesidad el cliente, a través de las entrevistas a profundidad, el
nivel de visitas a nuestra página de Facebook, y finalmente el registro en nuestra Landing
Page. Este escenario se debió a distintos factores, como por ejemplo el económico, al tener
la construcción un alto costo en el entorno y no disponer del dinero necesario para poner en
marcha su proyecto, así como también el político, dado que los usuarios desconocen de las
principales leyes y normas vigentes de construcción.

Ante dicha problemática nace nuestro modelo de negocio, una página web, que dará
facilidades para la construcción, tanto en el aspecto económico, como político y otros. Al
brindar precios accesibles para el segmento C y D, asimismo, asesoría constante en lo que
respecta a información de leyes para construir, y ayuda en la obtención de permisos
municipales para poner en marcha el proyecto soñado de construcción de nuestros usuarios.

Como aprendizaje podemos concluir que en la gran mayoría de casos nuestros potenciales
clientes serán los varones, ya que son aquellos que muchas veces han tenido la necesidad de
emprender esa aventura de autoconstruir, en busca de brindar una mejor calidad de vida a

28
sus familiares, necesidad que hasta la fecha no han podido satisfacer, y nosotros deseamos
brindarles esa asesoría especializada y con bajos costos que tanto buscan.

Finalmente, por todo lo mencionado anteriormente deseamos perseverar con nuestro modelo
de negocio.

5 PLAN DE MARKETING
5.1.1 Planeamiento de objetivos de marketing
Nuestra estrategia de marketing está orientada en hacer conocer los servicios y productos
que ofrece la empresa “ABConstrucción” en todo el mercado de Lima Norte, así como
también estar presente en la mente de los consumidores, siendo su primera opción al
momento de decidir auto construir.

Nuestros objetivos según el plazo se detallan a continuación:

Corto Plazo:
 Registrar por lo menos a 15 ferreterías de Lima Norte en nuestra base de datos, dentro
de los 6 primeros meses de iniciadas las operaciones, para que se puedan realizar las
cotizaciones de productos de construcción y envío de mercadería en los distritos
aledaños a las ferreterías afiliadas. Esto se logrará con visitas periódicas de 2 veces
por semana a las principales ferreterías.
 Crear una base de datos con información de 500 usuarios a más, ubicados en Lima
Norte como; nombre, género, distrito, etapa de construcción y edad del interesado,
estos datos serán recopilados a través de medios virtuales dentro de los 6 primeros
meses de iniciadas las operaciones.
 Obtener un grado de satisfacción de 95% como mínimo en nuestros clientes dentro
de los 6 primeros meses de operación y mantenerlo a lo largo del tiempo. A fin de
lograrlo, se realizará un monitoreo constante de todo el proceso de compra del
usuario, hasta la post venta con encuestas vía telefónica para conocer su nivel de
satisfacción y recibir su retroalimentación, la cual nos permitirá implementar mejoras
para brindar una gran calidad de servicio.

Mediano Plazo:
 Crear 24 campañas de marketing en municipalidades, mercados y centros de alto

29
 tránsito en Lima Norte, durante el primer año de iniciadas nuestras operaciones, para
brindar información de nuestros servicios y hacer más conocida a la empresa. Para
lograrlo será necesario acordar reuniones con dichas entidades y dejar nuestra carta
de presentación, a fin de alcanzar cerrar los convenios necesarios que nos permitan
llevar a cabo estas campañas.
 Incrementar las ventas en un 20% durante el primer año de operaciones, esto se
logrará con las campañas de marketing que se realizarán de manera periódica, y la
rápida captación de nuevos clientes y usuarios, a cargo de nuestros vendedores,
originadas por las visitas constantes.
 Lograr un crecimiento de nuestro mercado de 14% durante el primer año de iniciadas
nuestras operaciones. Será posible con el arduo trabajo del equipo de ventas,
responsable de captar los datos de nuevos usuarios día a día a través de medios
digitales y de gestionar las campañas de ventas en lugares de gran afluencia de
personas.

Largo Plazo:
 Expandir nuestras operaciones a Lima Este (Ate, El Agustino, San Juan de
Lurigancho, Santa Anita, entre otros) después de los cinco primeros años de iniciado
el negocio. Logrando que nuestros vendedores realicen visitas a las principales
ferreterías de la zona, y nuevas campañas de ventas en los principales centros
comerciales de la zona.
 Crear alianzas con tres entidades financieras en el cuarto año de iniciadas las
operaciones para proporcionar capital a los clientes, para lograrlo será necesario que
mantengamos un buen historial crediticio en el sistema financiero, así como también
demostrarles que mantenemos una amplia red de clientes fieles.

5.2 Mercado objetivo

5.2.1 Tamaño de mercado total
En los últimos 24 años en el Perú, se ha visto una tendencia por el cambio en la elección de
materiales de construcción, puesto que se ha triplicado las viviendas edificadas en base a
ladrillos y bloques de cemento. Además, se ha mantenido la tendencia de hogares
construidos a base de materiales de triplay, calamina, estera y otros; esto se debe en parte a

30
las invasiones y no descentralización de Lima.

Figura N° 11: Evolución en los materiales de construcción de las viviendas del Perú.
Fuente: INEI

Según la información que muestra el INEI, la relación de materiales que predomina en la

construcción de viviendas en todo el Perú es de ladrillo y cemento, las cuales se han
incrementado en un 43.7% desde 2007 a 2017.

El total de viviendas a nivel nacional con diferentes materiales de construcción son 7 698
900 viviendas.

Por otro lado, todavía existe un gran número de viviendas con material rústico que seguirán
la tendencia de construcción con cemento y ladrillo, son en total 3 400 626 viviendas (total
de viviendas – total de viviendas con ladrillo y cemento).

31
Figura N° 12: Número de las viviendas por departamento del Perú.
Fuente: INEI

En el cuadro anterior, se muestra que del total de viviendas en el Perú que son 7 698 900, 2
175 200 se encuentran en la Provincia de Lima.

En el siguiente cuadro se muestra nuestro mercado total, siendo Lima Norte nuestro foco de
inversión con 652,900 hogares.

32
Figura N° 13: Número de hogares en los distritos del cono norte.
Fuente: INEI

El mercado de personas que buscamos atender está ubicado en Lima Norte; y considera los
distritos de San Martin de Porres, Comas, Los Olivos, Puente Piedra, Carabayllo e
Independencia. Nos enfocaremos en aquellas personas que oscilan en un rango de edades de
25 a 55 años, pertenecientes al NSE C y D.

Según el informe de C.P.I, sobre hogares en los distritos de Lima Metropolitana, los distritos
antes mencionados cuentan con un total de 652,900 hogares. Lo que nos da como punto de
partida, el número de hogares a considerar, sabiendo que nos enfocaremos en el NSE C y D,
para calcular el mercado total del proyecto.

Tabla N° 4: Mercado total por atender.

Mercado Total
Hogares en los distritos segmentados 652,900
NSE C y D 73.00% 476,617
Hogares Mercado Total 476,617
Fuente: Elaboración propia, con resultados del C.P.I

33
Como se puede apreciar en la tabla N° 1, el número total de hogares en los distritos de San
Martin de Porres, Comas, Los Olivos, Puente Piedra, Carabayllo e Independencia asciende a
652,900, de los cuales el 73% pertenece al NSE C y D. Considerando dicha información,
tenemos como resultado que nuestro mercado total es de 476,617.

Asimismo, contamos con un segundo mercado, el cual son las ferreterías ubicadas en Lima
Norte, las mismas que se detallan a continuación según el distrito donde se encuentran:

Distrito de Los Olivos:

 DIREPOR S.A
Dirección: Av. Alfredo Mendiola Mz. E Lote. 24 Asoc. Rio Santa
 CONSORCIO FREDDY E.I.R.L.
Dirección: Av. Alfredo Mendiola Mz. E Lote. 17
 LA VIGA S.A.
Dirección: Av. Los Metales 183

Distrito de San Martin de Porres:

 CEMFINOR E.I.R.L
Dirección: Av. Alfredo Mendiola Nro. 1765
 MAT CENTER
Dirección: Av. Miguel Angel Nro. 557

 SILVA PIERS & FERRETERIA S.A.C.

Distrito: Av. Pacasmayo Mz. A Lt. 2
 FERRETERIA SAN JUAN
Distrito: Av. Pacasmayo Mz. D Lt. 14

Distrito de Puente Piedra:

 DISTRIBUIDORA KANASHIRO E.I.R.L.

Dirección: Km. 31.700, Panamericana Norte

34
 PANANORTE
Dirección: Av. Puente Piedra Nro. 699

 DISTRIBUIDORA VICKY EVA S.A.C

Dirección: Av. Puente Piedra Mz. Z Lt. 23 As El Porvenir
 REPRESENTACIONES Y SERVICIOS LUISCAR S.A.C.
Dirección: Av. Panamericana Norte Mz. N Lt. 6 Ag. La Grama
 DISTRIBUIDORA FERRETAL S.R.L.
Dirección: Mz. A Lt. 4 AAHH. Centro Poblado El Porvenir

Distrito de Comas:

 NOR ORIENTE MATERIALES DE CONSTRUC EIRL

Dirección: Av. Universitaria 5317
 INVERSIONES Y REPRESENTACIONES MIGUELITO S.A.C.
Dirección: Av. Mariano Condorcanqui Nro. 1394

Distrito de Carabayllo:

 INVERSIONES LEYDY YEN S.A.C

Dirección: Mz. B Lt. 2 Asociación de Vivienda Los Portales
 Ferretería Los Álamos
Dirección: Cedros, Carabayllo 15318
Según la relación son 16 ferreterías disponibles en Lima Norte, ubicadas estratégicamente en
cada distrito. El tamaño de estas, son medianas y con personal suficiente para distribuir los
pedidos.

Asimismo, al identificar las ferreterías, se encuentra que se dividen de la siguiente manera:

 Distribuidoras: Son aquellas que compran directamente al fabricante, en el caso de

Cemento Sol, Aceros Arequipa, SiderPeru, Ladrillo Lark, Ladrillo Pirámide, etc. Entre
las distribuidoras identificamos a la Viga S.A, Paranorte, Cemfinor y Direpor.
 Ferreterías Medianas: Son abastecidas por las distribuidoras y fabricantes.

35
 Ferreterías Pequeñas: Son abastecidas en su totalidad por medianas ferreterías.

Nuestro mercado de ferreterías está definido por distribuidoras, porque cuentan con el mejor
precio, productos frescos (cemento y fierros). Por otro lado, se encuentran las ferreterías
medianas por estar ubicadas dentro de zonas alejadas y con mucho público.
5.2.2 Tamaño de mercado disponible
Para el cálculo del tamaño de nuestro mercado disponible, consideramos a las personas que
han respondido de manera favorable la validación realizada por medio de las redes sociales,
con las cuales pudimos identificar sus intereses por contratar nuestros servicios, teniendo
como resultado final en nuestra landing page una tasa de conversión de 46.15%.

Tabla N° 5: Porcentaje del Mercado Disponible.

Mercado Disponible
Porcentaje de Conversión por Landing Page 46.15%
Hogares conversión Mercado Disponible 476,617
Mercado disponible total 219,959
Fuente: Elaboración propia.

Para determinar el mercado disponible de 219,959 clientes, se utilizó el número de hogares

del mercado disponible por el 46.15% del landing page. El mercado de Lima Norte del sector
C y D son 476 617 personas, de los cuales sólo el 46.15% está interesado, ya que fueron
aquellos que brindaron sus datos en el landing page, el cual da un resultado de 219,959
potenciales clientes en Lima Norte

5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target)

Según el tamaño del mercado total y disponible encontrado en Lima Norte se pretende
considerar como mercado operativo el 12 % para el primer año de operaciones.

El mismo que se calcula de la siguiente manera:

 Sector Económico: C y D.
 Edad: 25 a 55 años.
 Lima Norte: San Martin de Porres, Comas, Los Olivos, Puente Piedra, Carabayllo e
Independencia.

36
  Estilo de vida: Personas con sentido de responsabilidad por su familia que buscan
precios accesibles y llevan muchos años con un estilo de vida humilde.

Tabla N° 6: Cálculo del mercado operativo.

219,959 (Mercado disponible) x 12% (Target) = 26,395 hogares

Fuente: Elaboración propia

En Lima Norte existen 219,959 hogares con familias del sector Económico C y D interesados
en utilizar nuestro sitio web, ABConstrucción, para construir su proyecto, de los cuales el
12% de hogares está conformado por personas responsables, que llevan muchos años con un
estilo de vida humilde y pretenden aumentar el tamaño de sus viviendas. En tal sentido, se
considera que el mercado operativo por atender será de 26,395 hogares.

5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado

Según un estudio de CAPECO, el 60% del sector construcción es sostenido por la
"autoconstrucción", actividad dentro del sector que construye casas y departamentos sin
planos ni arquitectos.

El sector construcción mostró una tendencia sostenida de crecimiento al alcanzar un

promedio de 9,9% en mayo del 2018, en comparación al mismo mes del año anterior, lo cual
permitió acumular un crecimiento histórico de 7,2%, el mejor en los últimos 50 meses, según
las cifras del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).

ABConstrucción se enfoca en los distritos de Lima Norte, ya que existe un potencial de

crecimiento de hasta 4 veces más, a diferencia de otras zonas como Lima Este, Lima Centro,
Lima Sur y Callao.

Asimismo, se considera mucho potencial para este proyecto y continuidad porque se buscará
desarrollar la formalidad en aquellas zonas que aún son informales

37
5.3 Estrategias de marketing
5.3.1 Segmentación
A fin de segmentar nuestro mercado, se están considerando los siguientes criterios, esto para
ubicar nuestro mercado meta y establecer el tipo de marketing a desarrollar.

 Segmentación Geográfica
Nos enfocaremos en atender los distritos de Lima Norte; como Los Olivos, Puente Piedra,
Comas y San Martin de Porres, por ser los distritos con mayor crecimiento demográfico y de
edificaciones en los últimos.

 Segmentación Demográfica
Nuestros clientes son personas de ambos sexos con edades desde los 25 a 55 años, que
pertenecen a los NSE C y D, los cuales tienen una familia y sentido de responsabilidad, por
brindar una buena calidad de vida a sus familias, buscando su bienestar, dándoles un buen
lugar donde vivir. Un pequeño porcentaje de ellos, tienen educación superior técnica, y sus
ingresos mensuales ascienden a S/. 1500.00.

 Segmentación Psicográfica
Nos estamos enfocando en personas que tienen sentido de responsabilidad por su familia,
las cuales buscan una mejora continua en la calidad de vida de sus familiares, así como
también en brindarles comodidad y seguridad en el largo plazo. Están interesados en precios
accesibles, debido a ello buscan autoconstruir y se alejan de precios elevados. Han tenido
por muchos años un estilo de vida humilde, pero gracias a su esfuerzo, su calidad de vida ha
mejorado con el transcurrir del tiempo, tienen tendencia a elegir aquellas cosas que están de
moda, son hospitalarios y de familias numerosas.
 Segmentación Conductual
Nuestros clientes son personas que buscan brindar una mejor calidad de vida a sus familias,
en la mayoría de ocasiones serán cabezas de hogar, por ello desean proteger a su familia y
construir un lugar seguro para vivir en el largo plazo.

Suelen invertir 2 veces al año, usualmente al recibir su gratificación, para mejorar su

vivienda actual o construir una nueva en los aires de su domicilio actual. Asimismo, tienden
a tener cierta desconfianza por lo desconocido, por lo que el marketing boca a boca es muy

38
efectivo en ellos, el conocer experiencias positivas que pasaron personas allegados a ellos,
les resulta interesante y los invita de manera voluntaria a querer probar nuevos servicios, lo
que resulta una ventaja a aprovechar en nuestro modelo de negocio.

Una vez realizada nuestra segmentación podemos definir a nuestro cliente objetivo, quienes
serán personas de 25 a 55 años de los NSE C y D que viven en los distritos de Lima Norte,
siendo Los Olivos, Independencia, Comas y San Martin de Porres, aquellos distritos a los que
ingresaremos. Estas personas cuentan con una familia, por lo general son cabezas de hogar,
por lo que buscan brindarles un lugar seguro donde vivir.

En su mayoría son de orígenes humildes, debido a ello buscan precios bajos, y a la vez
seguridad. Asimismo, otras características relevantes en ellos es que son hospitalarios y de
familias numerosas y unidas.

El tipo de estrategia de segmentación elegida, es la de nicho, puesto que estamos iniciando

con un mercado pequeño, los cuales tienen necesidades específicas. De igual manera, se
comunicará un sólo mensaje de promoción, que será recordable para todo el público que
deseamos atender en los distritos antes mencionados.
5.3.2 Posicionamiento
En la actualidad, el posicionamiento juega un papel sumamente importante para todo tipo de
negocio, ya que permite ubicar de manera específica el lugar que ocupa una empresa o un
producto en la mente de los consumidores.

Lograr posicionar una marca en el mercado, es enviar un mensaje claro y diferenciador al

público sobre nuestro servicio, por esta razón las bases de posicionamiento que estamos
utilizando son las siguientes:

Usuario del producto: Serán todas aquellas personas que buscan construir su vivienda, sea
por primera vez o más, en su vida; las cuales podrán construir una de manera inicial o de lo
contrario podrán ampliar la actual con nuestra asesoría.

Atributos del producto: Ofreceremos a nuestros clientes un servicio diferenciado, ya que a

la fecha no existe uno igual en el mercado, asimismo, en nuestra plataforma encontrarán
diversas herramientas para diseñar su proyecto en 3D y visualizarlo antes que se realice,

39
podrán cotizar los materiales en diferentes tiendas online, realizar pedidos y pagar todo el
pago dentro de la misma página web.

Para las ferreterías es una ventaja ofrecer sus productos en nuestro sitio web, ya que acceden
a una amplia red de clientes potenciales (base de datos), que tienen interés por concretar su
proyecto. Asimismo, se les brindará asesoría del manejo del sistema y recibirán
comunicación constante.

Beneficio: Brindaremos a nuestros clientes asesoría constante de un especialista en

construcción y diseño, los mejores precios, ahorro de tiempo y calidad de materiales.

Finalmente, como resultado, los usuarios tendrán una vivienda con una calidad óptima
garantizada.

Los beneficios para las ferreterías son incremento de las ventas, reducción de costos en
personal de ventas porque ABConstrucción ayudará a impulsar las ventas y cobrará sólo 6%
de comisión por venta concretada.
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix
5.4.1 Estrategia de producto / servicio
Nuestra empresa ofrece servicios a ferreterías de Lima Norte, los cuales consisten en ayudar
a promocionar sus productos y venderlos, así como también la asesora en el uso de la
plataforma, actualiza su stock, crea productos y ofertas. Como resultado de la venta se cobra
el 6% de comisión.

Para el público, se ofrece una página web con la opción de diseñar su proyecto en 3D y
visualizarlo, se ofrece también cotizar sus materiales con las ferreterías asociadas de manera
online y compararlas (precios y tiempo de envió). El cliente además podrá pagar su pedido
y calificar la atención recibida tanto de la ferretería como de la página web. Asimismo, se
le brindará nuestro número telefónico, correo y página web ante cualquier duda o inquietud
sobre el servicio.

Dentro de la página web, el cliente podrá encontrar un video tutorial del proceso de diseño,
cotización y compra, que le ayudará a entender mejor el manejo de nuestra plataforma, de
igual manera se le brindará asesoría telefónica.

40
A fin de iniciar el proceso de diseño en nuestra página web, el cliente deberá crear un usuario
y todas aquellas acciones que realice serán registradas, en caso de compra se le brindará una
copia de su orden a su correo.

Todos los productos tienen una garantía de 7 días, en los cuales el cliente puede reportar
incidencias, como por ejemplo, bolsas de cemento rotas, fierros desgastados, tubos rotos,
entre otras más.

La página web contará con una amplia lista de albañiles, gasfiteros, electricistas, a los cuales
el cliente podrá contactar y solicitar asesoría, así como contratarlo para todo su proyecto.
Cada especialista contará con un registro de calificaciones, comentarios y cantidad de
clientes atendidos, este método ayuda a identificar a buenos especialistas y problemas a
corregir.

Se contará con productos de excelente calidad, y con marcas reconocidas en el sector. Dentro
de los principales productos ofrecidos en la página web, tenemos a los siguientes:

• Fierros Sider Perú, Aceros Arequipa, Belgo.

• Cemento: Sol, Apu, Andino, Quisqueya.

• Ladrillo: Lark, Pirámide.

• Tubos de agua, luz y desagüe: Pavco, Nicol, Santa Rosa.

• Agregados: Arena Fina, Arena Gruesa, Piedra Chancada.

• Techos: Fibraforte, Eternit.

• Planchas drywall: Volcán, Eternit.

• Tanques de agua: Eternit, Rotoplas, Nicoll.

• Bombas de agua: Pedrollo, Hidrostal.

Todos los productos ofrecidos en la página web serán de gran calidad y fabricados según
normas técnicas.

41
Las formas de pago que se ofrecerán son las siguientes; tarjeta de crédito, débito, pago
efectivo, depósito online o agencia.

De acuerdo a los análisis de las entrevistas, pudimos identificar que varios usuarios no saben
cómo iniciar una construcción ni donde recibir ayuda e información sobre lo que necesita.

Nuestra página web está diseñada para ofrecer información simple, desde asesoría
personalizada por especialistas hasta la compra de los materiales online.

Por el lado de las ferreterías, las empresas tienen dificultad para incrementar sus ventas, ya
que sólo cuentan con una tienda física y el número de clientes es limitado por la zona. Al
realizar las entrevistas a los dueños indicaron que están interesados en manejar una
plataforma online por donde ofrecer sus productos y servicios, lo importante es que sólo
pagarán una comisión según el monto de la venta.

Costos del servicio

La comisión que se cobrará a las ferreterías será de 6% del total de la venta realizada por la
página web.

5.4.2 Diseño de producto / servicio

ABConstrucción brinda su servicio por medio de su página web, donde el usuario podrá
diseñar su proyecto en 3D, cotizar los materiales, pagar su compra y calificar la atención .El
plazo de entrega es de 24 horas, el pago por depósito bancario en el BCP, Scotiabank,
Interbank y BBVA. Después del pago, la ferretería recibirá una notificación en su
plataforma, correo y mensaje de texto al teléfono de contacto de la tienda (incluirá la relación
de productos, lugar y hora de entrega).

Proyecto en 3D: La página contará con un moderno software de diseño intuitivo donde
podrá crear paredes, pisos, ventanas, muebles, césped y todo tipo de accesorios que utilice
una construcción. Todos los proyectos tendrán el detalle del cálculo de materiales y el
resumen. El cliente podrá tomar foto, imprimir, guardar, compartir su diseño para presentar
a su familia y amigos.

Cotización: Con el resumen de materiales el cliente recibirá la comparación de precios con

las ferreterías asociadas, podrá comprar materiales en una ferretería y otros materiales en
otra ferretería.

42
Pago: Las opciones de pago son por depósito bancario en el BCP, Scotiabank, Interbank y
BBVA. Al ser bancarizado el dinero, reduce el riesgo de robo de dinero, billetes falsos, entre
otros.

Después del pago se procede a informar a la ferretería, quien recibirá una notificación en la
plataforma web, correo y mensaje de texto al teléfono de contacto de la tienda (incluirá
relación de productos, lugar y hora de entrega).

Calificación: Después de la entrega de su pedido, el cliente podrá calificar la atención

recibida por la ferretería y página web, en relación al tiempo de atención, calidad de
materiales, precio y otros aspectos en general.

Los datos del cliente y pedido serán registrados en la base de datos, así como su calificación
y retroalimentación sobre el servicio.

5.4.3 Estrategia Precios

Para determinar el precio se tomarán en cuenta los siguientes factores internos y externos:

Los factores internos son aquellos que controla la empresa como los costos, objetivos de
marketing y estrategias de venta.

Los gastos estimados de la empresa son los siguientes:

Tabla N° 7: Relación de gastos de la empresa.

Detalle de Gastos
SERVICIO AÑO 1 MENSUAL
INGRESOS S/264,600 S/22,050
EGRESOS
Gastos Operativos S/113,792 S/9,483
Sueldos RRHH S/122,225 S/10,185
TOTAL EGRESOS -S/236,017 -S/19,668
Saldo de Caja S/28,583 S/2,382

Fuente: Elaboración propia.

Según el cuadro, podemos estimar el total de gastos operativos, que son en promedio
S/19,668.00 por mes, los cuales tendrá la empresa durante el primer año de operación, con
esta estimación de los gastos podemos calcular el precio del servicio. Dentro de los gastos
operativos están incluidos los siguientes:

43
Tabla Nº 8: Gastos operativos anuales.

GASTOS OPERATIVOS ANUALES

Alquiler del local S/1,500.00 12 S/18,000.00
Internet y Teléfono S/220.00 12 S/2,640.00
Servicio de Agua S/100.00 12 S/1,200.00
Servicio de Luz S/150.00 12 S/1,800.00
Transporte personal - pasajes - movilidad S/100.00 12 S/1,200.00
Contabilidad externa S/500.00 12 S/6,000.00
Gastos de Publicidad y Marketing S/6,833.33 12 S/82,000.00
Lapiceros S/0.40 100 S/40.00
Fólderes manila S/0.50 75 S/37.50
Hojas bond (millar) S/20.00 6 S/120.00
Engrampadoras S/15.00 3 S/45.00
Cuadernos S/5.00 6 S/30.00
libretas S/4.50 8 S/36.00
Tinta de impresora S/60.00 3 S/180.00
Extensiones S/15.00 2 S/30.00
Franelas S/4.50 6 S/27.00
Trapeador S/5.00 2 S/10.00
Escoba S/10.00 2 S/20.00
Otros gastos diversos (Reserva para gastos ) S/200.00
Extintor 6kg S/90.00 1 S/90.00
Botiquín completo S/55.00 1 S/55.00
Estiquer de señalización S/8.00 4 S/32.00
TOTAL GASTOS OPERATIVOS S/113,792.50

Fuente: Elaboración propia.

Los gastos de operación anuales incluyen el alquiler del local, servicios, transporte de
personal, contabilidad externa, gastos de publicidad y de oficina. Los gastos de recursos
humanos son los sueldos de los trabajadores calculados en 1 año, en el régimen de micro y
pequeña empresa (calculado con más detalle en 7.4.3 Sistema de Remuneración).

Tabla Nº 9: Cálculo de planilla de sueldos.

44
Fuente: Elaboración propia

Además, existen factores externos que permitirán ajustar el precio de acuerdo al mercado.

Dentro de los factores externos se considera a la competencia del mercado, algunos de ellos
son:

Página OLX: Es una página de publicidad y venta de cualquier tipo, incluido materiales de
construcción, publicidad de ferreterías y servicios de profesionales en construcción. Crear
anuncios es gratis, pero cobra un monto fijo por promocionar. Por ejemplo, el costo de 1
anuncio es de S/. 55.00 (30 días) y S/35.00 (14dias). Ofrece resaltar el anuncio y colocarlo
en primeros lugares de búsqueda. La ventaja de esta página es tener el teléfono del vendedor
en el anuncio y facilita la venta. La desventaja es que puedes vender productos robados o en
mal estado y no tienes donde reclamar.

Página Mercado Libre: Es una página de venta de productos nuevos y usados, que permite
crear anuncios y cobra entre 6% y 9% de comisión por venta concretada, los vendedores
cuentan con calificaciones y los compradores tienen la posibilidad de realizar preguntas al
vendedor en el anuncio. La ventaja es que permite conocer la trayectoria del vendedor por
sus calificaciones. Su desventaja es que el medio de pago es sólo por mercado libre y crea
mucha desconfianza, en caso no se logre concretar la venta.

Después de analizar los factores internos y externos, se define el precio del servicio que es
del 6% de las ventas concretadas en la página web ABConstrucción, ya que es la tarifa más
baja del mercado y logra cubrir los costos de la empresa. Además, los productos que se

45
venden no generan mucha utilidad para cobrar una mayor comisión, ejemplo las bolsas de
cemento se compra a S/.18.90 y se vende a S/.21.00, el margen de ganancia es de 9%, del
mismo modo para los fierros o ladrillo, los márgenes son menores y se ha tenido en cuenta
dicho análisis para determinar la comisión.

Asumiendo que durante el mes se concrete 90 ventas (3 ventas diarias) de un ticket promedio
de S/.6,000.00 por 6% comisión generaría un ingreso de S/. 32,400.00, monto suficiente para
cubrir los gastos mensuales detallados en los factores internos. Se espera un escenario menos
optimista y se calcula con 45 ventas los primeros meses y luego se va incrementando hasta
60 ventas máximo por mes en el primer año de operaciones.

¿Cómo se pagará el pedido?

Al ser montos grandes de acuerdo al ticket promedio (S/. 6,000.00 o más), el pago no podrá
realizarse en efectivo por cuestión de seguridad, los métodos que ofrecemos para realizar el
pago podrán ser; pago online dentro de la página web, depósito bancario vía BCP,
Scotiabank, BBVA o Interbank.

Se ingresará al mercado con una comisión igual, a la ofrecida por mercado libre, por ser la
menor, y si los costos de los proveedores (alquiler del local o personal) aumentarán se
evaluará aceptar el aumento o cambiar el proveedor del servicio según condiciones del
mercado.

5.4.4 Estrategia comunicacional

Al inicio del proyecto los actos publicitarios se realizarán en los centros comerciales
ubicados en el cono norte y en las ferreterías de la nombrada zona. Es preciso indicar que se
optará principalmente por una campaña de publicidad y comunicación por diferentes medio
Facebook, página web, Youtube y volantes publicitarios.

 Volantes

Esta estrategia permitirá asegurarnos de que la información llegue a manos de nuestro

mercado objetivo. El volante contendrá el Logo, Slogan, página web, redes sociales y los
principales beneficios de trabajar con nuestro producto. Será necesario anexar a los volantes
ejemplos visuales de lo que se puede obtener al utilizar el producto como por ejemplo un
plano con viste 2D y 3D.

46
Es preciso detallar que la entrega de volantes no sólo será en los centros comerciales del
cono norte, consideramos que es vital efectuar la entrega de los volantes también en las calles
de los distritos objetivos, especialmente en las zonas donde se evidencia una mayor actividad
de la autoconstrucción.

Por otro lado, las redes sociales y página web que figurarán en el volante deberá ser
constantemente actualizada con imágenes y artículos asociados a nuestro proyecto. Incluso
se publicarán (con la aprobación de los clientes) los proyectos que se realizan utilizando
nuestro producto. Asimismo, las entrevistas que se efectuarán a los usuarios luego de
culminado su proyecto de construcción.

 Facebook

Este canal es una red social muy conocida y un excelente medio para llegar a nuestro público
objetivo y compartir contenido relevante a las personas del sector socioeconómico C y D de
los distritos del Lima Norte. Facebook permite crear campañas publicitarias pagadas, re
direccionar a la página web ABConstrucción y generar estadísticas de la publicación.

Facebook no es un medio de compra directo, es más bien un medio de comunicación para

nuestra empresa con futuros clientes, donde brindamos información, imágenes, anuncios de
charlas, eventos y ventajas de nuestro servicio.

Este canal es principalmente gratuito y cuenta con servicios de pago, como llevar tu anuncio
a miles de personas de acuerdo al segmento asignado y al presupuesto que se invierta, este
anuncio arroja estadísticas con los cuales se mide el impacto en las personas, número de
público alcanzado y número de público que dio click en el anuncio.

 Página Web: “Abconstrucción”

Es la página principal donde se mostrarán todos los servicios, productos, diseño 3D de la

construcción, cotización de productos y más. También, se realizarán pagos por los servicios.

Los demás medios de comunicación se redireccionarán a la página web de ABConstrucción,

donde los clientes podrán registrarse y comenzar a diseñar su proyecto o evaluar
directamente cotizaciones

 YouTube

47
Este medio, es también sumamente importante porque está presente es todos los dispositivos
electrónicos desde un teléfono hasta los televisores de las casas, YouTube presta servicios
de publicidad de acuerdo al segmento, edad y ubicación de su público, nuestra empresa usará
este canal para hacer conocer la empresa y redireccionar a la página web. También será útil
para almacenar videos de eventos que realicemos, tutoriales de construcción y compañas de
marketing.

5.4.5 Estrategia de distribución

El sector construcción es un mercado de consumo donde el fabricante vende a las
distribuidoras y estas a las ferreterías, nuestro servicio es captar a las ferreterías y
distribuidoras de acuerdo a su ubicación para ofrecer sus productos por nuestra página web
ABConstrucción.

La estrategia a aplicar es la “Estrategia Mix” (Push y Pull), la cual consiste en incidir entre
intermediarios y consumidores finales. Nuestra propuesta es ofrecer los productos de las
ferreterías a los consumidores ubicados en Lima Norte.

CAPTAR FERRETERIAS

Para captar ferreterías un vendedor realizara la labor de ir personalmente a la ferretería,

conversar con el dueño para registrarlo en la página web con el fin de ofrecer sus productos
y cobrar una comisión por la venta concretada, los beneficios para le ferretería son: Uso de
la plataforma gratis, pago de comisión por venta concretada, promocionar su ferretería y
productos con una base de datos de miles de clientes potenciales.

 Captar clientes

Por medio de los canales antes mencionados como Facebook, YouTube y volantes, se atraerá
a público a la página web y ofrecerá diseñar en 3D su proyecto, cotizar materiales, pago
online y asesoría profesional de construcción.

Utilizamos estos 3 medios porque se puede segmentar y direccionar la publicidad para el

público objetivo ubicado en Lima Norte, mientras más publico ingrese y se quede utilizando
las herramientas es beneficioso para la empresa. Los beneficios para el cliente son obtener
información gratis sobre construcción, construir en 3D su proyecto y cotizar sus materiales
rápidamente sin tener que ir a la ferretería.

48
  Operación de venta

Por ser una empresa de servicio, al realizar una venta se comunicará a la ferretería por medio
de la página web, correo y mensaje de texto al teléfono de contacto. Luego la ferretería
organizará la orden y llevará el pedido al cliente.

La distribución de los productos la realiza las ferreterías con sus propias movilidades en el
horario de 8am a 5pm de lunes a sábado, que es el horario regular de todas las ferreterías
evaluadas.

El rango de distribución está limitado a todo Lima Norte, el cliente detalla la hora y el lugar
de entrega en la página web, con plazo de 24 horas a más para la entrega.

Todas las ordenes contarán con una guía de remisión y boleta, donde el cliente firmará para
brindar conformidad de la entrega.

Llegar al público objetivo es parte fundamental del negocio, es ahí donde inicia el consumo
de nuestro producto, la necesidad de la información llevará a los clientes potenciales a
efectuar búsquedas en internet y es ahí donde nuestro producto deberá destacar con mensajes
directos y fáciles de entender. Es así como la principal fuerza de distribución de nuestro
producto se hace evidente en las redes sociales.

5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda

La estimación de las ventas estará enfocada en los distritos segmentados dentro de Lima
Norte, el cual está conformado por San Martin de Porres, Los Olivos, Comas, Puente Piedra
y Carabayllo, asimismo, estará enfocado en un público de 25 a 55 años de edad. Por otro lado,
se espera captar el 46.15% del mercado objetivo (182 470 viviendas) y el costo a las
ferreterías será del 9% del total de la ventas concretadas.

Tabla N° 10: Proyección de ventas de los 3 primeros años.

Fuente: Elaboración propia.

49
Para calcular la proyección de ventas, primero debemos contabilizar el número de ventas
diarias que tendremos en promedio, la estimación que se registró para el primer mes fue de
45 ventas (con ticket de venta de S/. 6,000.00), luego se multiplicará por el ticket promedio
y genera el total de ventas del mes, con el total calculamos la comisión del 6%, que representa
el ingreso de la empresa “ABConstrucción”, el mes de Febrero registrará 45 ventas, durante
el mes de Marzo las ventas disminuyen producto de la etapa escolar que es un gasto prioritario
para las familias.

Posteriormente en los siguientes meses las ventas se incrementan, esto desde el mes de Julio,
por motivos de fiestas patrias y el sueldo extra que reciben todas las familias. Existen otras
variables que impulsen las ventas como las lluvias, temporadas, incremento de integrantes de
la familia, entre otras. Como también otras que reduzcan las ventas, como aumento del
desempleo, reducción de crecimiento de la economía, etc.

Tabla N° 11: Porcentaje de Viviendas Alcanzadas (Enero – Diciembre)

Descripción MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
Total Viviendas alcanzadas 0.17% 0.17% 0.11% 0.17% 0.23% 0.23% 0.34% 0.23% 0.28% 0.23% 0.28% 0.34%
(# Ventas mes / Target 26395)
% de viviendas alcanzadas al AÑO 2.78%
Total de Viviendas alcanzadas al AÑO         735 

Fuente: Elaboración propia.

El cuadro muestra el porcentaje de viviendas alcanzadas durante los meses en los que se inició
las operaciones, el cual indica que existe un importante número de viviendas por construir,
durante el primer año se alcanzaría 2.78% o su equivalente a 735 viviendas , existe todavía
un gran mercado de 25,660 viviendas disponibles para construir los cuales se debe
aprovechar, se ha considerado un escenario prudente en las ventas que puede crecer mucho
más en la realidad, según el potencial de clientes que se muestra. La estimación de
crecimiento de las ventas es de 20%.

El promedio de tickets de compra esta detallado en la siguiente tabla, el cual está conformado
por materiales básicos para una construcción de 1 o 2 pisos, los precios incluyen IGV y
transporte hacia la dirección del cliente.

50
Es importante recalcar que al completar la construcción, el cliente final necesitará de
acabados y productos básicos para la instalación de luz, agua y desagüe. En dicho momento,
el cliente buscará nuevamente cotizar los productos para completar su proyecto, lo cual
permite a nuestra empresa más oportunidades de venta.
Tabla N° 12: Promedio de Compra.
TIKET PROMEDIO CONSTRUCCION COSTO U. TOTAL
60 BOLSAS DE CEMENTO 22.20 1332
60 FIERROS 6MM 6.49 389.4
45 FIERROS 3/8 15.34 690.3
38 FIERRO 5/8 42.54 1616.52
1500 LADRILLO LARK MURO – PANDERETA 0.54 810
500 LADRILLO TECHO 1.95 975
4 ARENA GUESA Y FINA M3 65.00 260
2 PIEDRA CHANCADA 65.00 130
20 ALAMBRE # 16 #8 3.50 70
10 CLAVOS 4.00 40
TOTAL DE VENTA S/ 6,313.22
Fuente: Elaboración propia.

5.6 Presupuesto de Marketing

El presupuesto de marketing debe poder cubrir las necesidades del proyecto para que se
cumplan los objetivos planteados. El presente trabajo espera resultados positivos, por ello
considera conveniente que los gastos de marketing y promoción de la página
ABConstrucción sean mensuales y por eventos específicos realizados en diferentes distritos,
estos gastos dependerán de las fechas durante el año como fiestas patrias, año nuevo, entre
otras, y se destinará de la siguiente manera:

51
Tabla N° 13: Gastos de Marketing (Enero – Diciembre).
SERVICIO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
NUMERO DE VENTAS  45 45 30 45 60 60 90 60 75 60 75 90
% DE VENTAS POR MES 6.12% 6.12% 4.08% 6.12% 8.16% 8.16% 12.24% 8.16% 10.20% 8.16% 10.20% 12.24%
GASTO DE MARKETING 5020 5020 3347 5020 6694 6694 10041 6694 8367 6694 8367 10041

SERVICIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

NUMERO DE VENTAS  735 882 1058 1217 1400
% DE VENTAS POR MES 100% 100% 100% 100% 100%
GASTO DE MARKETING 82000 98400 118080 135792 156161
Fuente: Elaboración propia.

Los gastos de marketing se realizan en proporción a las ventas por cada mes, en el mes 1
(Enero), se invertirá S/5,020.00 en publicidad y marketing, en el mes 3 (Marzo) será
S/.3,347.00, ya que concuerda con la compaña escolar y se reducirán las ventas. Tanto los
gastos como las ventas se incrementarán en 20% para el año 2, 20% año 3, 15% año 4 y 15%
año 5. En total en el año 1 se gastará S/.82,000.00 en publicidad y marketing para realizar
735 ventas al año aproximadamente.

Los gastos se destinarán en publicidad de la siguiente manera:

YouTube (30%), Página Web (30%), Facebook (30%), Volantes (10%).

La publicidad es el factor más importante de nuestro negocio por ello se destina gran parte
de las ventas, de igual manera, durante el mes de Julio y Diciembre se genera una mayor
cantidad de ventas y se destina más presupuesto al marketing y publicidad.

En la siguiente tabla, se resumen los gastos de marketing por mes, durante los próximos 5
años del proyecto

Tabla N° 14: Detalle de Gastos de Marketing.

PERIODO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
SERVICIO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
NUMERO DE VENTAS 45 45 30 45 60 60 90 60 75 60 75 90
% DE VENTAS POR MES 6.12% 6.12% 4.08% 6.12% 8.16% 8.16% 12.24% 8.16% 10.20% 8.16% 10.20% 12.24%
GASTO DE MARKETING Y PUBLICIDAD S/5,020 S/5,020 S/3,347 S/5,020 S/6,694 S/6,694 S/10,041 S/6,694 S/8,367 S/6,694 S/8,367 S/10,041
Youtube (30%) S/            1,506 S/         1,506 S/         1,004 S/         1,506 S/         2,008 S/         2,008 S/         3,012 S/         2,008 S/         2,510 S/         2,008 S/         2,510 S/         3,012
Pagina Webs (30%) S/            1,506 S/         1,506 S/         1,004 S/         1,506 S/         2,008 S/         2,008 S/         3,012 S/         2,008 S/         2,510 S/         2,008 S/         2,510 S/         3,012
Facebook (30%) S/            1,506 S/         1,506 S/         1,004 S/         1,506 S/         2,008 S/         2,008 S/         3,012 S/         2,008 S/         2,510 S/         2,008 S/         2,510 S/         3,012
Volantes (10%) S/               502 S/            502 S/            335 S/            502 S/            669 S/            669 S/         1,004 S/            669 S/            837 S/            669 S/            837 S/         1,004

52
 PERIODO
SERVICIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
NUMERO DE VENTAS 0                735                882             1,058            1,217           1,400
% DE VENTAS POR MES % 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
GASTO DE MARKETING Y PUBLICIDAD          82,000          98,400        118,080       135,792      156,161
Youtube (30%)          24,600          29,520          35,424          40,738          46,848
Pagina Webs (30%)          24,600          29,520          35,424          40,738          46,848
Facebook (30%)          24,600          29,520          35,424          40,738          46,848
Volantes (10%)             8,200             9,840          11,808          13,579          15,616

Fuente: Elaboración propia.

6. Plan de Operaciones

6.1 Políticas Operacionales

Con el fin de garantizar el éxito en nuestro negocio, se plantearán políticas operacionales

que permitan brindar un excelente servicio a nuestros clientes, donde se buscará tener una
ventaja competitiva respecto a la competencia y lograr así el máximo desempeño de nuestra
plataforma. En tal sentido, aquellas políticas a aplicar serán las detalladas a continuación:

6.1.1 Calidad

Para mejorar la calidad y experiencia de nuestros clientes y contribuir a generar confianza,

la Política de Calidad de ABConstrucción focalizara su accionar en tres pilares
fundamentales:

Garantizar la Seguridad del servicio y el Cumplimiento de las políticas: Implementando

medidas de seguridad en la página web, políticas de envió y calidad de los productos.
Además, del constante monitoreo de las órdenes de compra.

Asegurar la calidad en la empresa ya que al brindar un servicio nuevo y no ser conocido en

el mercado, los clientes dudan del servicio. Adaptaremos el concepto de calidad para brindar
confianza y seguridad a todos los usuarios.

Promover el compromiso de nuestros colaboradores para cumplir con los servicios hacia los
clientes y otros usuarios.

Antes de la compra:

Para brindar seguridad a nuestros clientes en la página web tendrán el número de teléfono de
la empresa, correo electrónico y libro de reclamaciones virtual, así mismo un enlace a
Facebook donde podrá ver experiencias de otros clientes, comentarios e imágenes de algunos

53
proyectos de clientes, de esta manera se busca captar la atención y obtener una mayor
confianza del cliente hacia la página web.

La experiencia del cliente en la página web es lo más importante, diferenciarnos por brindar
un nuevo servicio porque ofrecemos el diseño 3D de la obra, cálculo de los materiales,
cotización y pago. Para las ferreterías ofrecemos promoción de sus productos y tiendas. Esta
labor será realizada por el área de servicio al cliente.

Mantener funcionando la página en todo momento es primordial, así como la información de

los clientes en una base de datos, con copia de respaldo.

Redes sociales y publicidad, la información brindada por otros medios debe contener la marca
ABConstrucción, numero de contacto y un texto no mayor a un párrafo. Para el Facebook
habrá un encargado que responderá a las consultas y re direccionara a la página web principal.

Los clientes deberán crear un usuario donde incluirán su correo y teléfono. Mediante un
formulario enviado al WhatsApp de cada número registrado se determinara el grado de
satisfacción del cliente.

Durante la compra:

Las políticas de servicio y garantía de compra: La información de las políticas del servicio
deben ser claras y estar disponibles para el usuario, así como las garantías que brindara la
empresa tanto para los usuarios y ferreterías. Será realizado por el área de servicio al cliente.

La asesoría y ayuda al usuario, se realiza mediante chat o vía telefónica, para ayudar a los
usuarios sobre temas de diseño, compra, pago o dudas del servicio. Se realizará por el área de
operaciones. El cliente tendrá un plazo de 24 horas para concretar el pago del pedido, podrá
hacerlo por depósito bancario.

Después de la compra:

El cliente podrá realizar su reclamo por medio de la página web, en caso necesite ayuda
podrá llamar al teléfono de la empresa para recibir ayuda.

Para realizar el reclamo el cliente tendrá 2 días de plazo luego de la entrega del producto.

54
Retroalimentación mediante una encuesta al cliente por la página web, quedará registrado la
venta junto con la calificación.

6.1.2 Procesos

En este punto, se debe considerar que tenemos dos tipos de procesos, el primero es el que se
manejará con los usuarios que ingresen a nuestra plataforma para diseñar y cotizar su proyecto
inmobiliario, y el segundo es relacionado con las ferreterías que se afilien a nuestra página
web.

ABConstrucción realizará activaciones y marketing digital para captar y fidelizar a los

usuarios con las propiedades y características de la página web, de esta manera el usuario
(Cliente particular) tendrá conocimiento de la razón de ser de ABConstrucción y accederá a
esta. Detallamos flujograma con respecto al usuario:

55
 Figura Nº 14: Flujograma del usuario.

Fuente: Elaboración propia

También, detallamos el flujograma con respecto a los clientes, el área de ventas contará con
dos vendedores quienes se encargarán de buscar a las ferreterías potenciales de los distritos
de Lima Norte, estos explicarán las características y beneficios de asociarse con

56
ABConstrucción. Asimismo, el área de servicio al cliente se encargará de efectuar los
pedidos a las ferreterías y de atender los problemas que se presenten en la operación.

Figura Nº 15: Flujograma del cliente.

57
Fuente: Elaboración propia

A continuación se muestran ejemplos de cotizaciones enviadas a los clientes:

Tabla Nº 15: Cotización ferretería A.

COTIZACION #1 
      Ferretería "A"       
COSTO 
CANTIDAD  U.M  DESCRIPCION   U.  TOTAL 
60  UND  CEMENTO SOL  22.2  1332 
60  VAR  FIERROS 6MM SIDERPERU  6.49  389.4 
45  VAR  FIERROS 3/8 SIDERPERU  15.34  690.3 
38  VAR  FIERRO 5/8 SIDERPERU  42.54  1616.52 
1500  UND  LADRILLO LARK MURO ‐ PANDERETA 0.54  810 
500  UND  LADRILLO TECHO LARK  1.95  975 
4  M3  ARENA GUESA Y FINA M3  65  260 
2  M3  PIEDRA CHANCADA  65  130 
20  KG  ALAMBRE # 16 #8  3.5  70 
10  KG  CLAVOS  4  40 
       
      TOTAL DE VENTA :   6,313.22  
      COSTO DE ENVIO :                       ‐  
       
 Puente Piedra     Tiempo de entrega : 2 días   TOTAL   6,313.22  
Fuente: Elaboración propia

58
Tabla Nº 16: Cotización Ferretería B.

COTIZACION #2 
     Ferretería "B"    
COSTO 
CANTIDAD  U.M  DESCRIPCION   U.  TOTAL 
60  UND  CEMENTO SOL  23.2  1392 
60  VAR  FIERROS 6MM SIDERPERU  6.8  408 
45  VAR  FIERROS 3/8 SIDERPERU  15.39  692.55 
38  VAR  FIERRO 5/8 SIDERPERU  43.8  1664.4 
1500  UND  LADRILLO LARK MURO ‐ PANDERETA  0.49  735 
500  UND  LADRILLO TECHO LARK  1.85  925 
4  M3  ARENA GUESA Y FINA M3  64  256 
2  M3  PIEDRA CHANCADA  65  130 
20  KG  ALAMBRE # 16 #8  3.8  76 
10  KG  CLAVOS  4  40 
      TOTAL DE VENTA :          6,318.95  
      COSTO DE ENVIO :   20.00 
 Los Olivos     Tiempo de entrega : 1 días   TOTAL          6,338.95  
         
Fuente: Elaboración propia

59
Tabla Nº 17: Cotización Ferretería C.

COTIZACION #3 
     Ferretería "C"    
COSTO 
CANTIDAD  U.M  DESCRIPCION   U.  TOTAL 
60  UND  CEMENTO SOL  23.2  1392 
60  VAR  FIERROS 6MM SIDERPERU  7.2  432 
45  VAR  FIERROS 3/8 SIDERPERU  16  720 
38  VAR  FIERRO 5/8 SIDERPERU  43.5  1653 
LADRILLO  LARK  MURO  – 
1500  UND  PANDERETA  0.65  975 
500  UND  LADRILLO TECHO LARK  1.85  925 
4  M3  ARENA GUESA Y FINA M3  64  256 
2  M3  PIEDRA CHANCADA  65  130 
20  KG  ALAMBRE # 16 #8  3.8  76 
10  KG  CLAVOS  4  40 
       TOTAL DE VENTA :         6,599.00  
      COSTO DE ENVIO :               10.00  
 Los Olivos     Tiempo de entrega : 1 días   TOTAL         6,609.00  

Fuente: Elaboración propia

Como documentos anexos, se adjunta la hoja de ingreso para las ferreterías, en donde se
registran los datos, dirección, tiempo de envió de productos, horario de atención y método de
pago elegido por la ferretería. Este se enviará al correo de la ferretería.

60
Figura Nº 16: Orden de Ingreso de Ferreterias.

Fuente: Elaboración Propia

61
 ABConstruccion
FECHA (DATE)
ORDEN DE INGRESO
Merchant Partner
Razón social (Fiscal Name):

Nombre Comercial (Commercial name):

RUC

Domicilio fiscal (Invoice address):
Calle (Street) Urbanización (Neigborhood)

Número Interior y exterior (Street & unit number) Distrito ‐ Ciudad (City)

Código postal Número teléfonico Extensión

(Zip code) (Telephone number) (Extension)

Nombres y puestos de contactos (Names and roles of the contacts):

Nombre Correo eléctronico Número teléfonico Celular

DNI Contacto
(Name) (e‐mail address) (Telephone number) (Mobile)
Gerente General
Comercial
Logistico 
Finanzas

Operaciones

Domicilio recolecciones (Warehouse address):
Calle (Street) Urbanización (Neigborhood)

Número Interior y exterior (Street & unit number) Distrito ‐ Ciudad (City)

Código postal Número teléfonico Extensión

(Zip code) (Telephone number) (Extension)

Horarios de Despacho
Lunes a Viernes De: Hasta:
Sabado De: Hasta:
Domingo De: Hasta:

Tiempo de atención de la orden
(Merchant lead time)

Operador Logístico

# de vehiculos para envio

Método de pago (Payment method)
Datos de cuenta bancaria (Bank account):
Beneficiario Número de cuenta:
(Beneficiary): (Account number)
Transferencia bancaria
(Electronic transfer)

Nombre del banco (Bank name): Código Interbancario (CCI):
Moneda de pago (Currency)

Figura Nº 17: Orden de Ingreso de Ferrterias.

Fuente: Elaboración Propia

62
6.1.3 Planificación

La revisión de las ventas se llevará a cabo semanalmente durante los seis primeros meses de
iniciadas nuestras operaciones, con la finalidad de controlar y medir la evolución de nuestros
ingresos.

Las activaciones se realizarán dos veces al mes en los principales centros comerciales del
cono norte principalmente. Estos eventos de colgarán en las redes sociales y en la página
web. Asimismo, se realizarán visitas a las ferreterías principales (distribuidoras y medianas
ferreterías) de los distritos de los Olivos y Puente Piedra en el primer semestre de las
operaciones. Los vendedores visitarán dos veces por semana en este mismo periodo a las
empresas ferreteras con el fin de capacitar, obtener información sobre las ventas realizadas
semana a semana para poder actualizar el valor del ticket promedio, con esta información se
podrá actualizar el presupuesto de venta en la operación en marcha. Además, se organizarán
reuniones semanales donde el gerente de marketing junto con el jefe de ventas expondrá los
avances de la operación y modificarán los objetivos de ser necesario, los mismos que
servirán para medir los resultados y ejecutar estrategias.

Al inicio del proyecto contaremos con 2 vendedores 1 con experiencia en ferretería y venta,
el otro con experiencia en manejo de página web y entre los 2 comunicaran inicialmente la
información a las ferreterías. La información proporcionada

La ruta iniciara en el distrito de Los olivos porque está ubicada en el centro de Lima Norte,
los principales socios a captar son las distribuidoras y ferreterías medianas porque cuentan
con mejores precios, stock y personal para atender el volumen de pedidos requerido.

La revisión de las ventas se llevará a cabo semanalmente durante los seis primeros meses de
iniciadas nuestras operaciones, con la finalidad de controlar y medir la evolución de nuestros
ingresos.

Las activaciones se realizarán dos veces al mes en los principales centros comerciales del
cono norte principalmente. Estos eventos de colgarán en las redes sociales y en la página
web. Asimismo, se realizarán visitas a las ferreterías principales (distribuidoras y medianas
ferreterías) de los distritos de los Olivos y Puente Piedra en el primer semestre de las
operaciones. Los vendedores visitarán dos veces por semana en este mismo periodo a las
empresas ferreteras con el fin de capacitar, obtener información sobre las ventas realizadas

63
semana a semana para poder actualizar el valor del ticket promedio, con esta información se
podrá actualizar el presupuesto de venta en la operación en marcha.

Además, se organizarán reuniones semanales donde el gerente de marketing junto con el jefe
de ventas expondrá los avances de la operación y modificarán los objetivos de ser necesario,
los mismos que servirán para medir los resultados y planificar estrategias.

Al inicio del proyecto contaremos con 2 vendedores 1 con experiencia en ferretería y venta,
el otro con experiencia en manejo de página web y entre los 2 comunicaran inicialmente la
información a las ferreterías.

6.1.4 Inventarios

Dada la naturaleza del negocio, nuestra empresa, ABConstrucción, no utilizará inventarios

para sus operaciones, debido a que no cuenta con mercadería propia, la mercadería que se
ofrece en la página web proviene de las ferreterías que son promocionados por la empresa.
El material de escritorio y merchandising se considerarán al gasto para efectos contables.

6.2 Diseño de Instalaciones

ABConstrucción operará en un inmueble alquilado, el cual contará con instalaciones

eléctricas y sanitarias suficientes para poder operar en condiciones adecuadas, asimismo la
oficina estará equipada con los muebles necesarios para brindar un ambiente propicio de
trabajo ante reuniones con clientes y para la comodidad de sus colaboradores.

6.2.1 Localización de las instalaciones

Se buscará una oficina para la empresa dentro de Lima Norte, puesto que el negocio se
enfocará en los distritos pertenecientes a esta zona.

Asimismo, y a fin de tomar una decisión en cuanto a la oficina adecuada, se tomarán en

cuenta los siguientes factores:

Clientes:

Toma en consideración la cercanía con el cliente.

Costo:

Corresponde al desembolso de dinero por el alquiler.

64
 Servicios:

Considera la disponibilidad de agua, cable, internet, luz y telefonía.

Tamaño

Considera las dimensiones del local y su capacidad de aforo.

Usuarios:

Apunta a tomar en cuenta la cercanía con el usuario.

Vías de Acceso:

Contempla que tan sencillo es llegar a su ubicación.

Los posibles locales a considerar son los que se detallan a continuación:

1. Av. Carlos Izaguirre, Los Olivos

2. Av. Tomas Valle, San Martin de Porres
3. Frente a Plaza Lima Norte, Los Olivos

Tabla Nº 18: Factores de Locación.

Inmueble: Inmueble: Inmueble:

Av. Carlos Frente a Plaza Lima
Izaguirre Av. Tomas Valle Norte
Ponderació Calificació Puntaj Calificació Puntaj Calificació
Factor n n e n e n Puntaje
Clientes 20% 4 0.8 4 0.8 4 0.8
Costo 25% 5 1.25 4 1 5 1.25
Servicios 10% 1 0.1 2 0.2 3 0.3
Tamaño 15% 2 0.3 3 0.45 2 0.3
Usuarios 20% 4 0.8 4 0.8 4 0.8
Vías de
Acceso 10% 4 0.4 3 0.3 5 0.5
Total Calificación 3.65 3.55 3.95

Fuente: Elaboración propia

65
Con el análisis de ranking de factores de locación, se obtiene como resultado que el local
ubicado frente a Plaza Lima Norte tiene la mejor calificación, por lo que, será el elegido para
alquilar e iniciar nuestras operaciones.

6.2.2 Capacidad de las instalaciones

La instalación tienen una capacidad para 6 personas y cuenta con 70 m2, adicionalmente
tiene un baño, un kitchenette y 3 ambientes.

6.2.3 Distribución de las instalaciones

La oficina cuenta con una pequeña recepción, la misma que será equipada con un módulo
de atención y con dos sillones para esperas, el baño será utilizado por las visitas y los
colaboradores de la empresa.

Asimismo, cuenta con una kitchenette, el cual será utilizado por los colaboradores en la hora
de almuerzo, y después del refrigerio para reposo. Tiene además una sala principal, que
tendrá una separación, para reuniones y una segunda para el trabajo diario, en esta última se
colocarán 5 puestos de trabajo.

Figura Nº 18: Entrada de la oficina.

Fuente: Adonde vivir.Com

66
Figura Nº 19: Sala de la oficina.
Fuente: Adonde vivir.Com

67
Figura Nº 20: Sala de la oficina.
Fuente: Abconstrucción.com

Figura Nº 21: Sala de la oficina.

Fuente: Abconstrucción.com

Estas imágenes muestra la distribución de la oficina, que contara con 1 sala, 1 comedor, 1
baño y 2 oficinas. La oficina tiene vista a la calle y está ubicada en un 2do piso.

6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio

Denominación del servicio

La promoción y venta utilizará la base de datos de la empresa, el sistema de diseño de

construcción. Asimismo, ABConstrucción se encargará de atraer al público a la página web
mediante el uso de diversos medios de marketing.

Definición del servicio

68
El servicio de promoción y venta de mercadería de construcción se encuentra dentro del
rubro de construcción en Lima Norte y consiste en ofrecer los productos a un gran
número de público interesado y facilitar el proceso de venta mediante la cotización online.

Los pagos serán direccionados a la cuenta corriente de ABConstrucción en los bancos BCP,
BBVA e Interbank, Estos se enviarán a la cuenta de la ferretería hasta que cumpla con la
entrega del pedido.

Página Web

La página web será llevara el estándar HTML5. Funcionará y será compatible con los
navegadores siguientes:

• Mozilla Firefox: Windows, Mac OS X y GNU/Linux.

• Google Chrome: Windows, Mac OS X y GNU/Linux.

• Internet Explorer: versión 9 y superiores.

• Safari para Mac OS X.

La tipografía utilizada para la página web Abconstrucción es Helvética Neue. Los usuarios
no tengan instalada este tipo de fuente como alternativa usarán Helvética y Arial.

El tamaño de ventana, los elementos serán adaptables en forma automática al tamaño del
dispositivo donde será visualizado la página web (diseño adaptativo)

• Para Computadoras de escritorio: Anchura será de 960 pixeles

• Para equipos móviles: El tamaño será menor a 750 pixeles que se adaptará
automáticamente

La página web de ABConstrucción cumple con las siguientes especificaciones W3C:

Página Drupal: Facilita el la creación de varios módulos wiev, es decir varias vistas dentro
de la página web su usa HTML5 y CSS3 (codificación UTF-8)

Página de sistemas anteriores y aplicaciones: Para manejar y controlar las aplicaciones

incluidas en la página web, como control de correos electrónicos. El lenguaje XHTML 1.0
Transitional y CSS3. Codificación ISO-8859-1.

69
Las medidas de seguridad adoptadas para la página web son:

• Utilización de protocolo de seguridad HTTPS: Encripta la información de los

usuarios cuando viajan entre servidores

• Software actualizado tanto de los programas, antivirus en las computadoras y equipos

• Cada 15 días se realizará mantenimiento donde se revisara los Plugins, el resto de

CMS, información residual que no se utiliza, se eliminara.

• Cada 15 días se realizada una copia de seguridad y se guardara en un servidor aparte

al principal.

• Análisis por Sistema Scan my Server: Para detectar vulnerabilidades en la página

web

Consideraciones iniciales para el uso de la página web

• Diseño en 3D de la construcción

Crear un usuario y una clave para cada cliente, la información requerida será nombre
completo, DNI, Dirección, correo y teléfono. El usuario debe contar con una mini
experiencia en el uso de mouse y teclado, para seleccionar las medidas y colocar los títulos
a las creaciones.

El sistema permite borrar y corregir errores, guardar e imprimir, así como enviar la
información a sus correos. El objetivo es facilitar al usuario el control y manejo de la página
web.

Cotización

Las cotizaciones son en tiempo real, según el registro de stock de las ferreterías, la página
mostrara mínimo 2 cotizaciones de productos similares, el cliente puede confirmar y pagar la
cotización, además, de guardar o imprimir.

Dentro de la venta el cliente tendrá la opción “Nota”, en este apartado deberá ir información
lugar de envió, fecha y horario específico para le entrega.

Luego de realizar de concretar el pago, se pasa a la siguiente etapa que es informar a la

ferretería y programación del envió, se transmite la información a la ferretería para procesar
la orden y llevarlo al cliente en el plazo indicado.

70
Al finalizar la entrega el cliente firma en la guía de entrega y confirma el correcto estado de
los productos, con este cargo firmado la ferretería escanea y sube a la página web.

Se verifica la información y se procede a realizar el pago a la ferretería mediante depósito

bancario el mismo día.

Figura Nº 22: Página Principal.

Fuente: ABConstrucción

En esta imagen se muestra las opciones que tendrá el usuario para crear su proyecto:

71
Figura Nº 23: Página Principal.

Fuente: ABConstrucción

Menú #1: Permite crear la pared, forma de la habitación, separaciones y diseñar el exterior de
la casa.

72
Figura Nº 24: Diseño de pared.

Fuente: Elaboración Propia.

Puede elegir modelo de la habitación entre las opciones, la superficie la habitación y luego
colocarlo. Ejemplo:

Figura Nº 25: Detalle de cotización.

Fuente: Elaboración Propia.

Menú #2: Permite construir dentro de la casa como puertas, ventanas, escaleras y conexiones
internas (agua, luz, gas, etc.)

73
Figura Nº 26: Detalle de estructuras y accesorios

Fuente: Elaboración Propia.

El usuario podrá elegir en forma individual los productos que necesite para su proyecto. Podrá
añadir otros componentes a la construcción como puertas, ventanas, escaleras, etc.

74
Figura Nº 27: Detalle de productos

Fuente: Elaboración Propia.

Al dar en puertas aparecerá un listado de productos con diferentes características para dar
comprar.

Menú #3: Permite capturar el diseño creado en 3D, en el interior del cuarto, se puede
configurar la iluminación del sol para mejor imagen

Ejemplo construcción de un cuarto de baño:

75
Figura Nº 28: Grafico interno en 3D.

Fuente: Elaboración Propia.

Menú #4: Ayuda a conocer la medida exacta de una pared, cuartos, etc. Las medidas son en
metros.

Menú #5: Permite añadir pisos adicionales

Menú #6: Permite crear un sótano en la casa

Menú #7: Retroceder cambio y adelantar

Menú #8: Permite guardar los diseños y trabajarlos después, o compartirlos.

Menú #9: Zoom para ver de lejos o de cerca el proyecto

Menú #10: Visualizar el proyecto en 2D, 3D o vista presencial (en la imagen está en 3D)

76
6.4 Mapa de Procesos y PERT

Mapa de Procesos

Figura Nº 24: Mapa de procesos.

Fuente: Elaboración Propia.

Proceso de Dirección:

Estará a cargo del Gerente General, quien planificará las inversiones tanto en publicidad,
personal, activos, entre otros, asimismo evaluará los financiamientos y la rentabilidad que
generen, en resumen controlará el manejo de la empresa.

Proceso Estratégico:

Los puntos más importantes dentro de la empresa son los siguientes:

77
Marketing y Ventas: Se encarga de crear campañas publicitarias en diferentes medios
virtuales y eventos en ferias, para impulsar la página web ABConstrucción, dar a conocer
los beneficios y generar tráfico en la página web .

Ventas ayuda a registrar a las ferreterías, con la incorporación, y capacitación en crear

productos y stock.

El servicio al cliente es un factor importante para generar confianza del cliente hacia nuestro
servicio, ya que la mayoría de nuestros clientes son de Lima Norte y el sector al que
apuntamos es el de construcción, la manera de conocer un buen servicios es por medio de la
experiencia o recomendación de un amigo o familiar, si la experiencia fue buena la empresa
se beneficia mucho porque un buen servicio nunca se olvida y si la experiencia fue mala es
sumamente difícil recuperar al cliente.

Proceso Operativo:

El factor más importante para la empresa es la captación de clientes, con este flujo de clientes
conseguimos una base de datos de usuarios interesados, para impulsar el interés del cliente
está el Diseño 3D de su proyecto con el cual cuantificara los materiales y el costo, cada venta
tendrá un seguimiento, el pago se realiza a en su totalidad a la empresa ABConstrucción.

Gestión de pedidos, es el seguimiento de las órdenes, las cuales son entregadas por las
mismas ferreterías, es decir la ferretería se encargará de entregar los materiales al cliente, y
nuestra compañía de dar seguimiento y verificar el cumplimiento del proceso. Luego de la
entrega y conformidad del cliente se procede al pago a la ferretería, y finalmente se buscará
la retroalimentación del usuario por medio de una encuesta virtual en la página que evaluará
los siguientes factores:

 Tiempo de entrega.
 Calidad de materiales.
 Cantidad de materiales.
 Comentario: ¿Qué mejoraría del servicio?
Proceso de Apoyo:

En su mayoría se ha decidido tercerizar los procesos hosting, contabilidad, servidor, diseño

de página web y servicio técnico, por su baja actividad en la empresa, por lo menos durante
la etapa inicial.

78
El hosting y servidor, es donde estará almacenada la información, y la página web estará a
cargo de profesionales que cuenten con recomendaciones, además se brindará un buen
servicio al cliente de chat online 7/24 en caso de problemas.

Diseño de página web y servicio técnico, la página web será creada por una empresa y
diseñada de acuerdo a los requerimientos indicados, asimismo contaremos con un servicio
técnico para el mantenimiento y consulta de problemas en el trabajo, la empresa brindará
garantía y soporte a la página web.

La técnica de Revisión y Evaluación de Programas (PERTT)

Tabla Nº 19: Evaluación de programas Pertt.

Depende Tiempo Tiempo Tiempo Tiempo

1 Actividades
de : Optimista Probable Pesimista Esperado
Búsqueda y Reserva del
A 1 1 2
Nombre en SUNARP. 1
B Diseño de la página web. A 12 15 20
7
Elaboración de la minuta
C A 1 1 2
y abono de capital 1
Elevación de escritura
D C 10 20 30
pública. 20
E Alquiler del local. D 3 5 9
6
Gestionar la licencia de
F E 12 15 17
funcionamiento. 15
G Inscripción del RUC E 1 1 2
1
Compra de activos e
H E 5 8 10
instalación en oficina 8
I Ambientación del local. E 14 20 25
20
Legalización de libros
J G 10 2 17
contables. 10
Compra de productos de
K E 2 3 5
oficina 3
Reclutamiento de
L E 15 30 45
personal. 30
Entrenamiento de
M L 5 7 10
personal 7
Planificar y comunicación
N H 5 7 10
de las actividades 7
Fuente: Elaboración propia.

79
 Las actividades más importantes son el alquiler del local, realizar el contrato para alquilar
las oficinas, después se procederá a gestionar la licencia, inscripción del RUC y compras de
los activos para la empresa.

Otra actividad de gran importancia es iniciar la búsqueda y reserva del nombre de la empresa
en SUNARP porque es sin esta actividad no se puede constituir la empresa.

Figura Nº 25: Método de la ruta crítica.

Fuente: Elaboración propia.

Proceso de Venta

Tabla Nº 20: Proceso de venta.

Tiempo
Depend Tiempo Tiempo Tiempo
1 Actividades e de : Optimista
Probabl
Pesimista Esperado
e
A Video introductorio de diseño 3D 3 5 10 6
B Registro del Usuario en la web A 1 2 3 2
C Cotización de Materiales B 1 1 1 1
D Diseño en 3D de proyecto C 5 20 35 60
E Compra de Materiales D 1 1 2 1
F Pago de Mercadería E 1 5 1440 482
G Informar a ferreterías F 1 1 2 1
H Retroalimentación – Encuesta G 1 1 2 1
Fuente: Elaboración propia.

80
Figura Nº 26: Método de la ruta crítica del proceso de venta.

Fuente: Elaboración propia.

Este diagrama corresponde al proceso de venta, desde que el cliente ingresa a la página web
hasta que concluye con el pago para luego nuestra empresa informar a la ferretería del
pedido. Este proceso tarda en total 553 minutos, haciendo que las actividades más críticas
son Diseño en 3D de proyecto porque tarda aprox. 60 minutos en tiempo esperado, y
pudiendo llegar hasta 35 minutos, es la dificultad que tendría el cliente para manejar el
programa y no llegar a diseñar su proyecto.

Otra ruta crítica es el pago, si bien existe pago online con clave token que demoraría entre 1
a 5 minutos, hay la posibilidad que el cliente no tenga esta herramienta y tenga que ir
físicamente a un banco y realizar el pago en ventanilla, que puede tardar entre 24 horas en
peor de los casos, por el viaje, la espera en el banco y otros eventos.

El proceso de entrega de los materiales lo realiza la ferretería, este proceso inicia cuando el
cliente realiza el pago y nosotros confirmamos a la ferretería que debe programar la entrega
de este pedido, al finalizar la entrega el cliente firma la guía y la ferretería lo sube a la página
web como muestra de conformidad, luego de ello se realiza el pago por deposito a la cuenta
de la ferretería en un tiempo no mayor a 12 horas. Luego el cliente podrá realizar la encuesta
virtual para evaluar el servicio de la ferretería y la página web.

81
 6.5 Planeamiento de la Producción

6.5.1 Gestión de compras y stock

Debido al modelo y giro de negocio consideramos no que no es necesario definir un

planeamiento o estructurar un procedimiento de gestión de compras y stock. Sin embargo,
en caso sea necesario adquirir algún servicio o producto necesario para nuestra operación se
seguirá el siguiente flujo.

Figura Nº 27: Evaluación de proveedores.

82
Fuente: Elaboración propia.

6.5.2 Gestión de calidad

La calidad es un factor importante del proyecto porque garantizará la sostenibilidad y

continuidad del negocio, al ser una empresa de servicio la experiencia del cliente es la base
para que el cliente vuelva y atraiga más clientes gracias a sus comentarios.

El Gerente General cada semana evaluará las ventas realizadas y los comentarios de los
clientes sobre su experiencia de compra, asimismo con las ferreterías se recabarán
comentarios, con la finalidad de encontrar errores y corregirlos. Los factores más
importantes para mejorar son el tiempo, precio y calidad.

La página web estará funcionando 24/7 y se dará mantenimiento cada 15 días, se testeará
contra posibles hacker por medio de programas “Sistema Scan my server”, la información
de los usuarios estará protegida por políticas de manejo de datos y por sistemas encriptados.

Se publicarán en la página web en la sección de CONTACTO WEB los datos de la empresa

tales como correos, teléfonos, whats app, y los horarios de atención para los casos en que se
necesaria una visita a nuestras oficinas por parte de nuestros clientes o proveedores. El
tiempo de espera para agendar una reunión una vez establecido el contacto no deberá ser
mayor a 24 horas.

El software de diseño y cotización de materiales lo proporciona una empresa especialista

Dassault Systemes el cual es dueña de las licencias de programas en diseño 3D y garantiza
el correcto funcionamiento del programa, así como las cotizaciones al mostrar el cálculo y
las variaciones existentes.

83
 Ejemplo:

Figura Nº 29: Cálculo del volumen de ladrillos.

Fuente: Elaboración propia.

Calculo de los ladrillos y mortero por metro cuadrado más el factor de pérdida del 10% que
corresponde a los ladrillos rotos durante la construcción.

Figura Nº 30: Cálculo de las cantidades de material.

Fuente: Elaboración propia.

84
El pago de los clientes estará 100% bancarizado y será depositado el 100% a
ABConstrucción, con el fin de controlar el dinero hasta el cumplimiento del pedido.

Las entrega de materiales de las ferreterías está garantizado por medio de políticas de entrega,
dando un plazo de 24 horas para la entrega de materiales , en caso falle la ferretería o no
cuente con stock, se pedirá a otra ferretería atender el pedido, dentro del plazo prometido al
cliente.

El Jefe de Ventas supervisará las ferreterías, stock de materiales, quejas y reclamos de los
clientes.

6.5.3 Gestión de los proveedores

La empresa eligió trabajar con un formato de empresas mayoristas y pequeñas empresas que
comercializan material de construcción. El jefe de ventas estará en comunicación constante
con los representantes legales y/o responsables del área comercial de estas ferreterías, de
este modo la información que se exponga en la página web con respecto a los productos ya
sea, nuevos precios, nuevos productos, nuevos descuentos y nuevas ofertas sean los
correctos.

El jefe de ventas y el gerente de marketing son los encargados de crear las estrategias de
fidelización, y posicionamiento de marca. Esto se lograra con la información extraída por la
página web ABConstrucción.

Toda interacción con proveedores deberá ser posterior a su afiliación siguiendo el

procedimiento establecido. La solución de consultas y abonos correspondientes a servicios
realizados deberán realizarse en algunos casos por adelantado en el caso de servicios como
hosting y software , el pago de activos se realizan al contado y el ser servicios básicos a fin
de mes .

Los proveedores más importantes son:

85
  Dassault Systemes: Diseñadora del software de diseño 3D y cotización de materiales,
esta empresa brinda diferentes tipo de programas para varios sectores entre ellos
construcción de viviendas, este programa es fundamental para el proyecto porque
permite construir de manera real y brindar la cantidad de materiales, luego cotizarlos.

 NameCheap: Es la empresa que brinda hosting y el servidor donde estará alojado la

página web.
Algunos proveedores como Loginstore (tienda de computo), Sodimac (muebles y ferretería),
Telefónica (internet y teléfono) y otros.

6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo.

Para poder realizar el servicio de promoción y venta de mercadería de construcción, se

requiere de las siguientes herramientas:

Tabla Nº 21: Activos fijos tangibles.

ACTIVOS FIJOS TANGIBLES  PRECIO UNITARIO  CANTIDAD  PRECIO TOTAL 

Laptop Lenovo i5 Idea pad S145                2,200.00                  5.00          11,000.00 
Impresora multifuncional EPSON L3150                   650.00                   1.00               650.00 
Escritorio para computadora 
                 250.00                   5.00            1,250.00 
Sillas giratorias 
                 100.00                   5.00               500.00 
Estante para archivar documentos 
                 500.00                   2.00            1,000.00 
TOTAL         14,400.00 
     
Fuente: Elaboración propia.

Tabla Nº 22: Activos fijos intangibles.

INTANGIBLES  PRECIO UNITARIO CANTIDAD  PRECIO TOTAL 

Hosting de la página web “ABConstrucción”  3,550.00  1  S/3,550.00 
SOFTWARE DE DISEÑO 3D   35,500.00  1  S/35,500.00 
Dominio web “ABConstrucción”  150  1  S/150.00 
TOTAL GASTOS   S/39,200.00 
Fuente: Elaboración propia.

86
Las laptop son indispensables para desarrollo de las actividades porque facilita el transporte
y reduce el espacio de trabajo, haciendo más práctico la labor. Permite a los vendedores
viajar y llevar la presentación en la laptop y presentarlo a las ferreterías. La impresora es
para llevar un registro físico de los documentos, los muebles son básicos para una oficina
convencional.

6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos.

Los servicios más importantes están detallados en el siguiente cuadro, donde el hosting y el
software de diseño son los más importantes porque es donde se alojará la página web.

Tabla Nº 23: Gastos pre operativos anuales.

GASTOS PRE OPERATIVOS ANUALES

SERVICIOS
Adeltanto de 1 mes de Alquiler + Garantia S/1,500.00 2 S/3,000.00
Extintor 6kg S/90.00 1 S/90.00
botiquin completo S/55.00 1 S/55.00
Estiquer de señalizacion S/8.00 4 S/32.00
GASTOS DE FUNCIONAMIENTO
Licencia de funcionamiento S/60.00 1 S/60.00
Gastos Notariales para constituir la empre S/677.00 1 S/677.00
Otros gastos pre operativos seguridad de S/300.00 1 S/300.00
Gastos municpales arbitrios y otros S/50.00 12 S/600.00
TOTAL GASTOS PRE OPERATIVOS S/4,814.00

Fuente: Elaboración propia

Tabla Nº 24: Gastos operativos anuales.

87
Fuente: Elaboración propia.

Tabla Nº 25: Costos y cantidad activos fijos tangibles.

COSTO Y CANTIDADES
PRECIO
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES CANTIDAD PRECIO TOTAL
UNITARIO
Laptop Lenovo i5 Idea pad S145 S/2,200.00 5 S/11,000.00
Impresora multifuncional EPSON L3150 S/650.00 1 S/650.00
Sillas giratoria S/250.00 5 S/1,250.00
Escritorio para computadora S/100.00 5 S/500.00
Estante para archivar documentos S/500.00 2 S/1,000.00
TOTAL S/14,400.00

Fuente: Elaboración propia.

Tabla Nº 26: Costo y cantidades activos intangibles.

88
 COSTO Y CANTIDADES
PRECIO
ACTIVOS INTANGIBLES CANTIDAD PRECIO TOTAL
UNITARIO
Hosting de la página web “ABConstruccion” S/3,550.00 1 S/3,550.00
SOFTWARE DE DISEÑO 3D S/35,500.00 1 S/35,500.00
Dominio web “ABConstruccion” S/150.00 1 S/150.00
TOTAL GASTOS S/39,200.00
Fuente: Elaboración propia.

El precio del hosting, se obtuvo de la página web Namechep a un precio de $1067.88 o S/3
550 por año a S/3.32434 el tipo de cambio.

El hosting dedicado se trata de un servidor privado con las siguientes características:

 Procesador: Intel Xeon Quad Core E3-1270 v3 con 4 núcleos / 8 subprocesos a 3,5
GHz (3,9 GHz Turbo), caché de 8 MB
 Tarjeta madre : Supermicro X11SSD-F
 RAM Grado del servidor de ECC : Grado del servidor de ECC
 Chasis : Supermicro 8-Sled Microcloud
 Unidades de disco duro : WD RE Enterprise
 Conexión de red : 1 Gbps (Público)

Imagen referencial del servidor a utilizar

Figura Nº 31: Servidor

Fuente: Namecheap web

Para estimar el costo del programa se consultó con ingeniero de sistemas el cual indico que
se podía alquilar la licencia o crear un software propio, se optó por el alquiler de la licencia
porque los costos para crear y el tiempo son muy elevados, el software ya creado y con la
experiencia del fabricante permite crear de la página web ABConstrucción más rápido. La

89
empresa dueña de la licencia es Dassault Systemes que cuenta con diversos productos
especializados en diseño 3D, el programa específico se llama “Catia”

Software que ofrece la empresa Dassault Systemes.

Figura Nº 32: Software del Proveedor

Fuente: Pagina web Dassault Systemes

Software CATIA diseña en 3D cualquier proyecto en tiempo real, utiliza el sistema

3DEXPRIENCE que ofrece una experiencia intuitiva para usuarios poca experiencia.

El software implementado en la página web permite diseñar paredes, techos, decoración,

medir el tamaño, construir cuartos, calcular materiales, calcular margen de error en los
materiales e imprimir los detalles señalados.

7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS

7.1 Objetivos Organizacionales

Para nuestra compañía, nuestros colaboradores son lo más importante, y son considerados
nuestros socios estratégicos, ya que estamos convencidos de que un personal motivado,
brinda una gran calidad de servicio y por ende nuestra empresa resulta rentable en el tiempo.

En tal sentido, ABConstrucción buscará crear un vínculo estrecho con sus colaboradores,
mejorando de manera continua su clima laboral, enfocándose en su trabajador dentro de los

90
parámetros de las leyes peruanas, asimismo se enfocará en transmitirles la misión, visión y
valores de la compañía.

El responsable de la gestión de recursos humanos dentro de nuestra empresa será el gerente

administrativo, quien estará a cargo de las capacitaciones, evaluación de desempeño, control
de asistencia y cumplimiento de objetivos, los cuales serán revisados periódicamente según
la necesidad de la organización.

Objetivos:

 Promover nuestros valores y cultura organizacional entre nuestros colaboradores y

nuevos integrantes, mediante procedimientos detallados y la publicación de nuestra
misión y visión en los ambientes de la empresa. Asimismo, semestralmente se
efectuarán auditorías internas para verificar el correcto funcionamiento de los procesos
y objetivos, los cuales deben estar alineados a la misión y visión.

 Incentivar el trabajo en equipo y colaboración para el cumplimiento de los objetivos

mediante la asignación de objetivos por cada proceso los cuales tendrán metas
mensuales y anuales, los cuales estarán afectos a un régimen de incentivos establecidos
por la gerencia del negocio.

 Fomentar una cultura organizacional enfocada en la satisfacción del cliente mediante

capacitaciones anuales sobre servicio al cliente, inteligencia emocional, gestión del
tiempo y solución de reclamos.

 Promover una comunicación horizontal entre los gerentes y trabajadores dentro de la

compañía mediante procesos de retroalimentación los cuales se deben realizar dos
veces al año en los cuales se evaluarán competencias y se registrarán las oportunidades
de mejora. En este proceso se establecerán por parte de la gerencia los cursos que
deberá cursar el personal a fin de su crecimiento personal y profesional.

 Incentivar la confidencialidad de la información de los clientes mediante charlas de

concientización y de buenas prácticas laborales, las cuales se dictarán anualmente en
las instalaciones de la empresa por parte de la gerencia del negocio todos los meses de
Julio y toda vez que se considere necesario.

91
7.2 Naturaleza de la Organización

El objetivo de la organización es ser rentable y sostenible en el tiempo. Asimismo, al ser una

empresa de servicios, iniciaremos el proyecto como una micro empresa, con un número de
5 trabajadores en planilla y tercerizaremos algunos servicios, como el hosting, la creación
de software, creación de la página web y publicidad web, debido a que nos enfocaremos en
las ventas, atrayendo público a nuestro sitio web y administrando los datos de nuestros
usuarios de manera eficiente.

Por otro lado, la compañía será una sociedad anónima cerrada, puesto que requieren mínimo
2 accionistas y un máximo de 20, el directorio no es obligatorio y se demanda una reserva
legal al final del periodo para futuras pérdidas. El porcentaje de participación se asigna de
acuerdo al capital puesto en la empresa y para la venta de acciones no se necesita de una
inscripción en registros públicos.

7.2.1 Organigrama

El equipo de trabajo de ABConstrucción consta de los siguientes cargos: juntas de

accionistas, gerente de marketing, ventas que está a cargo del área de servicio al cliente.
Además, subcontrataremos el servicio de hosting y contabilidad.

Gráficamente los puestos se detallan en el siguiente organigrama:

Figura Nº 30: Organigrama de ABConstrucción.

92
 Fuente: Elaboración Propia

7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones

La empresa contará con una junta de accionistas, cuyas funciones serán:

 Realizar convocatorias a las reuniones

 Revisar el presupuesto de ventas anual
 Definir los Objetivos de la empresa
 Ejercer las facultades de la junta de accionistas

Gerente de marketing

Diseñar las estrategias del negocio y dirigir la empresa hacia los objetivos establecidos en la
visión. Las funciones que deberá cumplir son las siguientes:

 Representación legalmente, judicialmente y comercialmente a la empresa

 Dirigir las operaciones de la empresa
 Reportar al directorio información periódica
 Revisar los Estados Financieros de la empresa
 Gestionar acuerdos con los proveedores
 Supervisar el uso eficiente de los recursos de la empresa
 Contratar personal, evaluar y brindar inducción del negocio
 Autorizar el pago de los gastos ordinarios de la empresa

93
El gerente de marketing le reporta al directorio. Asimismo, se encargará de revisar los
trabajos que hemos tercerizado de la empresa tales como contabilidad y el servicio de
hosting.

Requisitos mínimos:

Título profesional en Marketing digital. Asimismo, debe contar con 5 años de experiencia
en su carrera y puestos afines.

Conocimientos Básicos:

 Conocimiento en Administración de empresa, manejo de personal.

Jefe de Ventas:

Encargado de ejecutar las estrategias de ventas diseñadas por la gerencia y de velar por el
cumplimiento de los procedimientos establecidos. Asimismo, participará activamente en la
capacitación y seguimiento del personal de ventas. Las funciones que deberá cumplir son las
siguientes:

Las funciones específicas son:

 Ejecutar las estrategias de ventas

 Supervisar los objetivos propuestos por la gerencia
 Elaborar los objetivos de ventas
 Determinar el grupo de ventas
 Reclutamiento, selección y capacitación del personal del área
 Crear campañas de marketing y eventos publicitarios
 Registro de ferreterías a la base de datos
 Capacitar a las ferreterías en el uso de la plataforma web

El jefe de ventas reportará al gerente de marketing y supervisará al área de servicio al cliente.

Requisitos mínimos

 Egresado de la carrera de Marketing

94
 Experiencia profesional de 1 año en el cargo.
 Conocimiento básico Office (Word, Excel, etc.) a nivel intermedio y Manejo de personal
 Diplomados en habilidades blandas, inteligencia comercial y gestión del tiempo

Asistente de servicio al cliente:

Encargado de ejecutar los procedimientos establecidos por la gerencia y la jefatura de ventas

y atención de la página web y asistencia a los clientes.

Las funciones específicas son:

 Ejecutar los procedimientos de ventas

 Cumplir con los objetivos del área
 Llevar el control de reclamos de los clientes
 Otras actividades asociadas al puesto

El asistente de servicio al cliente reportará al jefe de ventas y gerente de marketing.

Requisitos mínimos

 Egresado de la carrera de administración o afines

 Experiencia profesional de 1 año en el cargo
 Conocimiento básico Office (Word, Excel, etc.) a nivel intermedio
 Diplomados en habilidades blandas, gestión del tiempo y servicio al cliente.

Tercerización:

Algunas funciones son trasmitidas a otras empresas para reducir costos y ser más eficientes,
es el caso del hosting, que es el servidor donde estará alojada la página web y donde se
encuentra toda la información de la página web. Se optó por tercerizar, puesto que comprar
los equipos resulta costoso, además requiere de instalación y espacio lo cual generaría mucho
gasto para la empresa.

95
Contabilidad: Al ser una empresa pequeña la contabilidad tendrá poca carga y contratar una
persona es más caro. Se contratará un estudio contable para cumplir con esta labor y cuando
comience a crecer la empresa se podrá contratar a personal de contabilidad.

7.3 Políticas Organizacionales

Considerando que ABConstrucción es una pequeña empresa, nueva en el mercado, se

abarcaran las siguientes políticas organizacionales, siendo las más relevantes para nuestro
modelo de negocio las que se detallan a continuación:

Política Operativa

La entrega de material a nuestros usuarios por parte de las ferreterías, se realizará dentro de
las próximas 72 horas de realizada la compra. Tal pedido deberá encontrarse en perfecto
estado, y cumplir con la solicitud del cliente en un 100% de coincidencias.

Políticas Remunerativas

El pago al gerente general, jefe de administración y contabilidad, jefe de ventas, y asistente

de servicio al cliente, se realizará bajo la modalidad de planilla.

Dicho pago se efectuará según lo acordado en el contrato de trabajo y se ejercerá de manera

única al término del mes.

Políticas Laborales

 El personal de la compañía debe tener estudios superiores, vale decir, técnicos

concluidos, y/o universitarios en curso de últimos ciclos.
 Se contratará personal con experiencia certificada mayor o igual a 1 año.
 Se brindará horarios flexibles de trabajo a nuestros colabores ante estudios, y/o sucesos
de gran importancia, previamente coordinados con su jefe inmediato.

96
 La capacitación a nuestro personal para inyectar la cultura de la organización y
conocimientos relevantes al sector, se realizará de manera trimestral al personal actual,
y al personal ingresante durante el primer mes de labores.

7.4 Gestión Humana

En este punto se detallarán las actividades relacionadas al manejo y gestión de nuestros

colaborares, desde la etapa de selección, contratación, proceso de aprendizaje, hasta el
sistema de remuneración a emplear.

7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción

Reclutamiento:

Después de que el gerente general autoriza el requerimiento del puesto al jefe solicitante de
la vacante, previa sustentación de la necesidad de contratar a un personal y desarrollo del
perfil de puesto, se inicia la etapa de reclutamiento en la que se lanza una convocatoria a
través de un medio escrito, periódico, y página de internet, aptitus.

Posteriormente, al recibir los currículos se revisa cada uno de ellos, depurando aquellos que
no cumplen con el perfil, y contactando a todos aquellos que se adecuan al perfil buscado.

Todo candidato que cumpla con el perfil descrito en la postulación, podrá tener su primera
entrevista, en la que tendrá que pasar por una evaluación técnica, donde se medirán sus
habilidades, destrezas y perfil psicológico.

Los seleccionados aprobados en el punto anterior, pasarán una segunda entrevista, que
consiste en una evaluación personal y económica, a cargo del gerente general. El postulante
tendrá que exponer su plan de carrera, pretensiones económicas, y por el lado de la compañía,
se les explicará a los postulantes las funciones del puesto y los beneficios con los que
gozarán.

97
Selección, contratación

Al finalizar el proceso de reclutamiento con las entrevistas, el gerente general y jefe de área
solicitante del puesto, tomarán la decisión de seleccionar a la persona más idónea para el
puesto, según lo analizado en el proceso anterior.

El candidato seleccionado será contactado al día siguiente de finalizado el proceso anterior

vía telefónica, y se le solicitará una fotocopia de su DNI por ambas caras, antecedentes
policiales, penales y judiciales.

El postulante deberá acercarse a la oficina después de 2 días de la última solicitud, para

entregar los documentos solicitados y firmar su contrato de trabajo. Dicho contrato cumplirá
con la normativa laboral vigente según lo estipulado por el ministerio de trabajo, y tendrá
una vigencia de 6 meses.

Inducción

Los colaboradores ingresantes, contarán con un período de inducción de 3 días, en los que
se les detallará sus funciones, se les enseñará a manejar el negocio de acuerdo al área de
ingreso, contarán con una inducción técnica, de seguridad en el trabajo, y cultura
empresarial.

7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño

Dentro de la compañía se considera que las capacitaciones son de gran relevancia para el
desempeño laboral de cada uno de los miembros de la organización, y en ese sentido, es que
se planean realizar programas de capacitación de manera semestral, para todos los
colaboradores de ABConstrucción, en temas relacionados a marketing, marketing digital,
administración, realidad en el sector construcción, evolución, entre otros más. Al término de
la capacitación se les brindará un certificado emitido por la empresa, reconociendo su
participación y resultado obtenido a lo largo del curso.

98
 En lo que respecta a la motivación, la empresa estará comprometida con sus colaboradores,
fomentando en la organización un ambiente cálido de trabajo, dándoles las herramientas
necesarias para lograr una línea de carrera, asimismo de manera anual se realizará la revisión
de salarios, y de acuerdo al desempeño de cada trabajador, se realizarán aumentos. Por otro
lado, en días festivos a nivel nacional, como el día del trabajo, fiestas patrias, navidad, año
nuevo, días de la madre, día del padre y otros, se realizará una celebración y agasajo a los
colaboradores, de la misma manera se celebrarán los cumpleaños cada mes y se les brindará
el día libre.

De manera semanal se realizarán reuniones con todas las áreas, no sólo para tocar temas de
trabajo, sino a la vez se incluirán, temas relacionados con la satisfacción de los colaboradores
en la empresa y su percepción de la misma, con el fin de implementar mejoras y mejorar el
ambiente de trabajo.

Finalmente, se manejará un plan de reconocimiento, tanto para los vendedores, como para
las áreas administrativas, premiando su desempeño laboral.

En cuanto a las evaluaciones de desempeño, estas se realizarán cada 6 meses, y estarán a

cargo del jefe de cada área, en ella se medirá la evolución del colaborador y los resultados
que obtuvo durante dicho período, asimismo tendrá una sección de aspiraciones de carrera,
en la que el colaborador podrá colocar sus pretensiones en el corto o largo plazo dentro de
la compañía. Está evolución servirá a la empresa como punto de partida para los aumentos
de sueldo, y en función al resultado obtenido se colocarán dichos aumentos.

7.4.3 Sistema de remuneración

Dentro de la compañía se trabajará bajo el Régimen Laboral Especial de la Ley N° 28015,

Ley de Promoción y Formalización de la Micro y Pequeña empresa, y las remuneraciones
se calcularán de la siguiente manera:

Tabla Nº 27: Sistema de remuneración de ABConstrucción.

CTS ½ sueldo por año

99
 1 sueldo por año (½ sueldo cada
Gratificación
gratificación)
Utilidades D.L. 892
Póliza de
A partir del 4to año
seguros
Seguro Social 9%
Pensiones 12.50%

Fuente: Elaboración propia

La planilla de sueldos se pagará de manera mensual, el día 28 de cada mes y el abono se

efectuará a las cuentas sueldo del Banco de Crédito BCP.

Estructura de gastos de RRHH

ABConstrucción contará con 5 trabajadores en planilla al inicio de sus operaciones, y

según el crecimiento de la empresa a lo largo del tiempo, evaluará contratar más personal.
En la tabla que se muestra a continuación, se detalla el presupuesto de gastos en recursos
humanos:

Tabla Nº 28: Estructura de Gastos de RRHH.

Cargo Cantidad Sueldo Básico Total Anual Vacaciones CTS Gratificación Essalud AFP Total Mensual Total Anual.
Gerente de Marketing 1 5000 60000                    208                486                       833 450 625                       6,353                 76,233
Jefe de Ventas 1 2900 34800                    121                282                       483 261 362.5                       3,685                 44,215
Vendedores 2 3200 38400                    133                311                       533 288 400                       4,066                 48,789
Asist. Servicio al cliente 1 1200 14400 50 117 200 108 150                       1,525                 18,296
Total 15,628 187,534

Fuente: Elaboración Propia

100
 8. PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO

8.1.Supuestos generales

A fin de realizar el plan económico financiero del presente proyecto, se han considerado los
siguientes supuestos:

 Se proyectará el plan financiero a 5 años.

 Se reinvertirá el 100% de la utilidad neta en la empresa
 La depreciación y amortización de los activos es en línea recta.
 No se considerará el IGV e inflación en el cálculo financiero.
 Todas las ventas serán con pago al contado.
 Las compras se realizarán al contado.
 El nuevo sol es la moneda para utilizar.
 El crecimiento de las ventas será de 20% hasta el tercer año y 15% hasta el año
quinto año.
 El proyecto será financiado totalmente por los socios y no tendrá préstamo de
terceros.
 El costo de oportunidad para los accionistas es de 12.5%.
 La venta se realizará de manera exclusiva en Lima Norte.
 Los pedidos de distritos aledaños a Lima norte se realizarán previa coordinación con
las ferreterías.

La decisión de reinvertir todo lo ganado se debe a la competencia y a la respuesta de otras

ferreterías a esta nueva oferta, sino se logra crecer lo suficiente para consolidar un dominio
en Lima Norte, el impulso financiero de reinvertir la ganancia generará mayor crecimiento

101
 para la empresa y la capacidad de responder ante problemas más grandes, la empresa
Maestro podría copiar la propuesta y cuenta con los recursos para hacerlo. Es muy
importante crecer y mejorar la ventaja competitiva que tenemos.

Todas las ventas realizadas en la página web son al contado, es decir, se deposita y se entrega
el producto, las compras también son al contado. En el caso de los servicios, algunos son por
adelantado (hosting, software y otros), pero otros como el pago a las ferreterías son a 1 o 2
días (después de la entrega).

El crecimiento del 20% toma como referencia el incremento de la demanda en construcción

6.7%9 en el 2019, así mismo, el crecimiento del PBI 3.1%10 proyectado al 2019 y la
necesidad de ahorro de tiempo al usar canales digitales para cotizar proyectos (ventaja
competitiva del negocio).

8.2.Inversión en activos (fijos e intangibles). Depreciación y amortización.

Tabla Nº 29: Inversión en activos fijos tangibles y depreciación.

COSTO Y CANTIDADES DEPRECIACION
PRECIO Depreciacion Depreciacion
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES CANTIDAD PRECIO TOTAL Vida Util Valor en Libro
UNITARIO Total Anual
Laptop Lenovo i5 Idea pad S145 S/2,200.00 5 S/11,000.00 4 S/550.00 S/2,750.00 S/8,250.00
Impresora multifuncional EPSON L3150 S/650.00 1 S/650.00 5 S/130.00 S/130.00 S/520.00
Sillas giratoria S/250.00 5 S/1,250.00 4 S/312.50 S/312.50 S/937.50
Escritorio para computadora S/100.00 5 S/500.00 4 S/125.00 S/125.00 S/375.00
Estante para archivar documentos S/500.00 2 S/1,000.00 4 S/250.00 S/250.00 S/750.00
TOTAL S/14,400.00 S/1,367.50 S/3,567.50 S/10,832.50

Fuente: Elaboración propia.

Tabla Nº 30: Inversión en activos fijos intangibles y amortización.

COSTO Y CANTIDADES AMORTIZACION
PRECIO Amortización Amortización
ACTIVOS INTANGIBLES CANTIDAD PRECIO TOTAL Vida Util Valor en Libro
UNITARIO Anual acumulada
Hosting de la página web “ABConstruccion” S/3,550.00 1 S/3,550.00 5 S/710.00 S/710.00 S/2,840.00
SOFTWARE DE DISEÑO 3D S/35,500.00 1 S/35,500.00 5 S/7,100.00 S/7,100.00 S/28,400.00
Dominio web “ABConstruccion” S/150.00 1 S/150.00 5 S/30.00 S/30.00 S/120.00
TOTAL GASTOS S/39,200.00 S/7,840.00 S/7,840.00

Fuente: Elaboración propia

9
 https://elcomercio.pe/economia/construccion‐liderara‐crecimiento‐pbi‐2019‐estima‐ccl‐noticia‐nndc‐
597704 . Fuente CCL (15/01/2019) 
10
 https://gestion.pe/economia/pbi‐creceria‐3‐1‐2019‐scotiabank‐270054. Fuente Scotiabank. (13/06/2019) 

102
 Tabla Nº 31: Gastos diversos.

Gastos Diversos Precio und Cantidad Total

Lapiceros S/0.40 50 S/20.00
Folderes S/0.50 50 S/25.00
Hojas bond (millar) S/20.00 6 S/120.00
Engrampadores S/15.00 3 S/45.00
Cuadernos S/5.00 6 S/30.00
libretas S/4.50 8 S/36.00
Tinta de impresora S/60.00 3 S/180.00
Extensiones S/15.00 2 S/30.00
Franelas S/4.50 6 S/27.00
Trapeador S/5.00 2 S/10.00
Escoba S/10.00 2 S/20.00
Otros gastos diversos S/200.00
Extintor 6kg S/90.00 1 S/90.00
botiquin completo S/55.00 1 S/55.00
Estiquer de señalizacion S/15.00 3 S/45.00
Total gastos diversos S/933.00

Fuente: Elaboración propia.

Proyección de ventas

Tabla Nº 32: Proyección de ventas.

PERIODO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
SERVICIO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
NUMERO DE VENTAS 45 45 30 45 60 60 90 60 75 60 75 90
TIKET PROMEDIO DE VENTA 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00
TOTAL VENTA AL MES S/270,000.00 S/270,000.00 S/180,000.00 S/270,000.00 S/360,000.00 S/360,000.00 S/540,000.00 S/360,000.00 S/450,000.00 S/360,000.00 S/450,000.00 S/540,000.00
COMISION DEL 6% POR VEN S/16,200.00 S/16,200.00 S/10,800.00 S/16,200.00 S/21,600.00 S/21,600.00 S/32,400.00 S/21,600.00 S/27,000.00 S/21,600.00 S/27,000.00 S/32,400.00
TOTAL DE INGRESOS POR A S/264,600.00

Fuente: Elaboración propia.

Tabla Nº 33: Proyección de ventas los próximos cuatro años.

103
 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

882 1058.4 1217.16 1399.734

6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00
S/5,292,000.00 S/6,350,400.00 S/7,302,960.00 S/8,398,404.00
S/317,520.00 S/381,024.00 S/438,177.60 S/503,904.24
S/317,520.00 S/381,024.00 S/438,177.60 S/503,904.24
Fuente: Elaboración propia.

Detalle de las ventas durante el 1er año, se consideró 45 ventas por mes durante los 2
primeros meses (Enero a Febrero), con un ticket promedio de S/6000.00, luego en el mes
de Marzo 30 ventas, en Abril 45 ventas al mes, como resultado de las campañas de marketing
y captación de clientes. Para el mes de Julio se consideró 3 ventas por día en total 90 ventas
al mes porque es el mes de gratificaciones y se considera un aumento en las ventas, para ello
se aumentara el gasto en campañas de marketing a fin que el usuario destine ese ingreso
extra en construcción y utilice la página ABConstrucción.

Se está considerando la venta solo en distritos del Lima Norte (Los Olivos, San Martin de
Porres, Comas, Puente Piedra, Ventanilla, Independencia, Ancón y Santa Rosa).

Los colores en el cada mes indica la demanda de las ventas:

Celeste, es aumento de las ventas en baja escala, depende de la publicidad propia y demanda,
es una oportunidad a aprovechar.

Rojo, disminución de la demanda por factores externos (ejemplo: inicio de la campaña

escolar)

Amarillo, significa alto incremento en las ventas (Ejemplo: gratificación), este mes de julio
tiene campañas de marketing extra como Cyber Perú Day que es una campaña a nivel país
para compras de todo tipo. En Diciembre que incrementa las ventas por la gratificaciones,
bonos, etc. Se aprovechará las campañas extra para direccionar el flujo a nuestro negocio.

104
 Color Azul, indica un incremento significativo de las ventas por las campañas de marketing
a nivel mundial como Cyber Monday y Black Friday, son publicidad externa en internet y la
empresa creara mayor publicidad online para atraer la mayor cantidad de clientes.

Tabla Nº 34: Cálculo de los ingresos totales por año.

Incremento de las ventas en % por año
20% + 20% + 15% + 15% +
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO4 AÑO 5
RESUMEN DE VENTAS POR 735 882 1058 1217 1400
TIKET PROMEDIO 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
TOTAL VENTA POR AÑO 4,410,000 5,292,000 6,350,400 7,302,960 8,398,404

INGRESOS TOTAL POR

AÑO (COMISION DEL 6%) S/264,600.00 S/317,520.00 S/381,024.00 S/438,177.60 S/503,904.24

Fuente: Elaboración propia.

Proyección de costos y gastos operativos

Tabla Nº 35: Gastos pre operativos anuales.

GASTOS PRE OPERATIVOS ANUALES

SERVICIOS PRECIO UN. CANTIDAD PRECIO TOTAL
Adeltanto de 1 mes de Alquiler + Garantia S/1,500.00 2 S/3,000.00
Extintor 6kg S/90.00 1 S/90.00
botiquin completo S/55.00 1 S/55.00
Estiquer de señalizacion S/8.00 4 S/32.00
GASTOS DE FUNCIONAMIENTO
Licencia de funcionamiento S/60.00 1 S/60.00
Gastos Notariales para constituir la empresa S/677.00 1 S/677.00
Otros gastos pre operativos seguridad de oficina S/300.00 1 S/300.00
Gastos municpales arbitrios y otros S/50.00 12 S/600.00
TOTAL GASTOS PRE OPERATIVOS S/4,814.00
Fuente: Elaboración propia

105
Tabla Nº 36: Gastos operativos anuales.

GASTOS OPERATIVOS ANUALES

SERVICIOS PRECIO UN. CANTIDAD PRECIO TOTAL
Alquiler del local S/1,500.00 12 S/18,000.00
Internet y Telefono S/220.00 12 S/2,640.00
Servicio de Agua S/100.00 12 S/1,200.00
Servicio de Luz S/150.00 12 S/1,800.00
Transporte personal - pasajes - S/100.00 12 S/1,200.00
Contabilidad externa S/500.00 12 S/6,000.00
Gastos de Publicidad y Market S/6,833.33 12 S/82,000.00
Lapiceros S/0.40 100 S/40.00
Folderes manila S/0.50 75 S/37.50
Hojas bond (millar) S/20.00 6 S/120.00
Engrampadores S/15.00 3 S/45.00
Cuadernos S/5.00 6 S/30.00
libretas S/4.50 8 S/36.00 Gastos de
Tinta de impresora S/60.00 3 S/180.00 S/952.50 Oficina Total
Extensiones S/15.00 2 S/30.00 por Año
Franelas S/4.50 6 S/27.00
Trapeador S/5.00 2 S/10.00
Escoba S/10.00 2 S/20.00
Otros gastos diversos (Reserva para gastos ) S/200.00
Extintor 6kg S/90.00 1 S/90.00
botiquin completo S/55.00 1 S/55.00
Estiquer de señalizacion S/8.00 4 S/32.00
TOTAL GASTOS OPERATIVOS S/113,792.50 79.375

Fuente: Elaboración propia.

Tabla N º 37: Gastos fijos mensuales.

GASTOS FIJOS PRECIO UNITARIO CANTIDAD PRECIO TOTAL %
Alquiler del local S/1,500.00 1 S/1,500.00 15.82%
Internet y Telefono S/220.00 1 S/220.00 2.32%
Contabilidad externa S/500.00 1 S/500.00 5.27%
Servicio de Agua S/100.00 1 S/100.00 1.05%
Servicio de Luz S/150.00 1 S/150.00 1.58%
Transporte personal - pasajes - movilidad S/100.00 1 S/100.00 1.05%
Gastos de Oficina S/79.38 1 S/79.38 0.84%
Gastos de Publicidad y Marketing S/6,833.33 1 S/6,833.33 72.06%
TOTAL GASTOS FIJOS MENSUALES 9,482.71 100%

Fuente: Elaboración propia.

106
 Tabla Nº 38: Gastos operativos y variables por mes.

Detalle de Gastos Operativos y Variables por MES

MES 0 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Descripcion MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 AÑO 1
GASTOS FIJOS S/4,814.00 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/113,792.50
GASTOS VARIABLES S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
TOTAL S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/113,792.50

Fuente: Elaboración propia.

Nota 1 : En el mes 0 se generan los gastos pre operativos para poder funcionar el negocio
Nota 2: En el proyecto los gastos son fijos porque las ventas no influyen de manera significativa en los
gastos.

Tabla Nº 39: Gastos operativos y variables por año.

Detalle de Gastos Operativos y Variables por AÑO
20% + 20% + 15% + 15% +
Descripcion AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
GASTOS FIJOS 113,792 136,551 163,861 188,440 216,706
GASTOS VARIABLES - - - - -
TOTAL 113,792 136,551 163,861 188,440 216,706

Fuente: Elaboración propia.

Los gastos de contabilidad externa se incrementara por la carga tributaria que generara
el negocio en el año 2 hasta el año 5, al incrementarse las ventas aumenta el número de
operaciones a procesar por parte de la contabilidad externa, lo cual genera un aumento
en sus remuneraciones, se evalúa contratar un contador en un futuro dependiendo el
volumen de operaciones. El porcentaje de incremento es el 20% año 2, 20% el año 3,
15% el año 4 y 15% el año 5. En proporción a las ventas

Los demás gastos de operación también se incrementara porque a mayor venta, genera
un aumento de las gastos en proporción a las ventas como se muestra en el cuadro 20%,
20% ,15%, y 15%.

107
 8.3.Cálculo del capital de trabajo

Tabla Nº 40: Capital de trabajo.

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
SERVICIO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 AÑO 1
INGRESOS S/16,200.00 S/16,200.00 S/10,800.00 S/16,200.00 S/21,600.00 S/21,600.00 S/32,400.00 S/21,600.00 S/27,000.00 S/21,600.00 S/27,000.00 S/32,400.00 S/264,600.00
EGRESOS
Gastos Operativos S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/9,482.71 S/113,792.50
Sueldos RRHH S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/10,185.42 S/122,225.00
TOTAL EGRESOS S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/19,668.12 S/236,017.50
SALDO DE CAJA -S/3,468.12 -S/3,468.12 -S/8,868.12 -S/3,468.12 S/1,931.88 S/1,931.88 S/12,731.88 S/1,931.88 S/7,331.88 S/1,931.88 S/7,331.88 S/12,731.88 S/28,582.50
CAJA INICIAL -S/3,468.12 -S/6,936.25 -S/15,804.37 -S/19,272.50 -S/17,340.62 -S/15,408.75 -S/2,676.87 -S/745.00 S/6,586.88 S/8,518.75 S/15,850.63
CAJA FINAL -S/3,468.12 -S/6,936.25 -S/15,804.37 -S/19,272.50 -S/17,340.62 -S/15,408.75 -S/2,676.87 -S/745.00 S/6,586.88 S/8,518.75 S/15,850.63 S/28,582.50

Fuente: Elaboración propia.

El capital de trabajo es el máximo valor negativo de la caja final que es S/19272.50 en el

mes 4 del proyecto.

8.4.Estructura y opciones de financiamiento.

Tabla Nº 41: Estructura de inversiones.

Estructura de Inversiones
Inversion Total %
Activos Fijos Tangibles S/14,400.00 18.54%
Activos Fijos Intangibles S/39,200.00 50.46%
Gastos pre operativos S/4,814.00 6.20%
Capital de trabajo S/19,272.50 24.81%
Total Inversión S/77,686.50

Fuente: Elaboración propia.

El proyecto necesita S/77 686.50 para poder iniciar las operaciones, este gasto se
dividirá en lo siguiente: Activos Fijos (18.54%), Activos Fijos Intangibles (50.46%),

108
 Gastos pre operativos (6.20%) y Capital de trabajo (24.81%).

Figura Nº 31: Estructura de inversiones.

Fuente: Elaboración propia.

Tabla Nº 42: Estructura de financiamiento.

Estructura de Financiamiento
Accionistas % Aporte S/. Aporte
Alvaro V. 25% S/19,421.62
Romina 25% S/19,421.62
Javier 25% S/19,421.62
Estephanie 25% S/19,421.62
S/77,686.50

Fuente: Elaboración propia.

Este proyecto será financiado por los accionistas en 25% cada uno, son 4 accionistas que
aportaran S/19 421.62 soles y dando un total de S/77 686.50.

Se analizó diferentes tipos de financiamiento que se detalla a continuación:

109
Tipos de financiamiento:

Para elegir el tipo de financiamiento evaluaremos 2 entidades financieras del sector para
comparar las tasas de interés y elegir el más bajo.

Requisitos mínimos para solicitar un préstamo bancario:

Mínimo 12 meses de funcionamiento del negocio.

DNI del titular y/o cónyuge/conviviente.

Documentos sustentatorios del negocio.

Documentos de posesión o propiedad de tu vivienda.

Recibos de luz o agua del domicilio actual (cancelado).

No tener deudas morosas en el sistema financiero.

Si no tienes experiencia en el sistema financiero, también puedes acceder a un crédito con

nosotros.

Mi Banco:

Créditos destinados a la pequeña empresa para financiar actividades de prestación de

servicios, otorgados a personas naturales o jurídicas.

Importante: Monto del préstamo y TCEA según evaluación del negocio.

TEA: 14.98% (Mínimo) y 90.12 (Máxima).

Tabla Nº 43: Ejemplo de financiamiento MiBanco.

110
Fuente: Mi Banco.

Calculo de préstamo de S/40 000.00 soles la empresa Mi Banco, a una TEA del 20% de
interés a un plazo de 24 meses, es una opción importante porque tiene que pagar un total de
S/48 238.88 de préstamo y la relación con la entidad es muy buena, porque brinda
asesoramiento a las micro empresas por parte del personal con experiencia. Ayuda a crecer a
las pequeñas empresas.

Este cálculo se realizó con el sistema del mismo Banco y es un precio aceptable para poder
cubrir en un plazo de 2 años, se determinó S/40 000 porque es un apalancamiento opcional
en caso de urgencias.
Crediscotia:

TEA: 22.00% (Mínimo) y 90.00 (Máxima)

Monto máximo de préstamo es S/40000.00

111
Tabla Nº 44: Ejemplo de financiamiento Crediscotia.

Fuente: Crediscotia.

El mismo plazo de 2 años y un préstamo de S/40 000.00 por Crediscotia que ofrece un TEA
de 35%, es una opción mucho más costosa porque debe pagar un total de S/54 939.30 soles
y no brindan asesoramiento especializada a las empresas.
TEA de 30% y TCEA 31.5%, interés calculado por sistema del mismo banco.

Las entidades financieras tienen un promedio de entre 20% a más de interés por el préstamo,
los factores para evaluar la tasa de interés son: historial crediticio, flujo de efectivo, activos,
monto préstamo, plazo de préstamo y otros.
Al ser una empresa que va a iniciar operaciones es casi imposible solicitar préstamo a los
bancos porque no existe experiencia de trabajo, ni historial crediticio.

Otro riesgo es el precio del préstamo será muy alto y las penalidades por incumplir con la

112
 cuotas a fin de mes encarecerán el préstamo y se reducirá el capital.
Realizamos estas evaluaciones en entidades financieras para futuros créditos a realizar,
cuando sea urgente, se requiera nuevos activos, las tasas de interés sean menores por la
posición alcanzada de la empresa
Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Efectivo)
Tabla Nº 45: Balance general.

Fuente: Elaboración propia.

En el análisis horizontal realizado al balance general, observamos que el efectivo se
incrementa durante los 5 primeros años de operaciones (74.79%, 56.84%, 45.97%, 37.55%),
y esto como consecuencia del incremento en ventas. En el análisis vertical de efectivo, a
partir del año 2 representa una cantidad importante de los activos 70.58% hasta llegar a
103.75% el año 5, esto es un riesgo porque es dinero que no se invierte y no dará frutos.

El patrimonio de los accionistas se mantiene constante cada año, y no presenta signos de

crecimiento.

113
Con relación a los resultados acumulados, estos se incrementan favorablemente, y es que
durante los 2 primeros años tienen un crecimiento de 177.94%, y para los 2 últimos años de
análisis tienen un crecimiento de 51.42%.

De igual manera, se aprecia que, en el análisis vertical, el patrimonio representa el 87.90%

de las ventas en el primer año, y en el último el 33.76%, esto se debe a que la empresa no
cuenta con pasivos, tanto en corto como largo plazo, puesto que compra y vende al contado.

Tabla Nº 46: Estado de situación financiera.

Fuente: Elaboración propia

En el análisis horizontal realizado al estado de resultados, verificamos que las ventas durante
los primeros años crece en 20%, y para los 2 próximos años se estima un crecimiento de
15%, lo mismo con las utilidades, ya que nuestra empresa no tiene costos de ventas. Los
gastos más importantes están en el área de Ventas que representa el 59.17% de las ventas,
seguido por gastos administrativos que representa el 30.03% en el año 1. Asimismo, debido
al crecimiento de los puntos mencionados anteriormente, los gastos administrativos y de
ventas crecen de manera proporcional al incremento de ventas.

114
 De igual forma, vemos que la depreciación y amortización se muestran constantes para cada
año, esto debido a que no se planea adquirir más activos fijos, tanto tangibles como
intangibles durante los 5 años de ejercicio, ya que se operará con la inversión inicial.

Finalmente, en el análisis vertical del estado de resultado, notamos que la utilidad neta
representa el 9.42% y 10.27% de las ventas, respectivamente

en el año 4 y 5.

8.5.Flujo Financiero
Tabla Nº 47: Flujo de caja anualizado.
Flujo de Caja anualizado (Método Directo)
ABCONSTRUCCION S.A.C.
Estado de Flujo de Efectivo
Al 31 de diciembre de 20x1 hasta de 20x5
Expresado en soles

Rubro AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas 264,600 317,520 381,024 438,178 503,904

(-) Costo de Ventas
Utilidad Bruta 264,600 317,520 381,024 438,178 503,904
(-) Gastos Operativos (247,425) (288,517) (336,911) (377,655) (425,030)
(-) Gastos Administrativos (79,458) (92,515) (107,758) (120,172) (134,074)
(-) Gastos de Ventas (156,559) (184,595) (217,746) (246,075) (282,986)
(-) Depreciación (3,568) (3,568) (3,568) (3,568) (130)
(-) Amortización de Intangibles (7,840)          (7,840)          (7,840)          (7,840)          (7,840)
(-) Impuesto a las Ganancias
EBIT o Resultado Operativo 17,175 29,003 44,113 60,523 78,874
(-) Impuesto a la Renta 29.50% 5,067 8,556 13,013 17,854 23,268
(+) Depreciación 3,568 3,568 3,568 3,568 130
(+) Amortiz. Gasto Pre Operativo
(+) Amortización de Intangibles 7,840 7,840 7,840 7,840 7,840
Flujo de Caja Operativo 23,516 31,854 42,507 54,076 63,576
Inversión en Activo Fijo -14,400
Inversión en Intangibles -39,200
Capital de Trabajo -19,272 19,272
Gastos Pre Operativos -4,814
Flujo de Caja Economico (77,686) 23,516 31,854 42,507 54,076 82,849
Préstamo
(-) Cuotas de reembolso del préstamo 0
(+) Escudo Fiscal
Flujo de Caja Economico (77,686) 23,516 31,854 42,507 54,076 82,849

Fuente: Elaboración propia

Tabla Nº 48: Flujo de caja financiero.

115
 Flujo de Caja Financiero
ABCONSTRUCCION S.A.C.
Estado de Flujo de Efectivo
Al 31 de diciembre de 20x1 hasta de 20x5
Expresado en soles

Rubro AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas 264,600 317,520 381,024 438,178 503,904

(-) Costo de Ventas
Utilidad Bruta 264,600 317,520 381,024 438,178 503,904
(-) Gastos Operativos (247,425) (288,517) (336,911) (377,655) (425,030)
(-) Gastos Administrativos (79,458) (92,515) (107,758) (120,172) (134,074)
(-) Gastos de Ventas (156,559) (184,595) (217,746) (246,075) (282,986)
(-) Depreciación (3,568) (3,568) (3,568) (3,568) (130)
(-) Amortización de Intangibles (7,840)          (7,840)          (7,840)          (7,840)          (7,840)
(-) Impuesto a las Ganancias
EBIT o Resultado Operativo 17,175 29,003 44,113 60,523 78,874
(-) Impuesto a la Renta 29.50% 5,067 8,556 13,013 17,854 23,268
(+) Depreciación 3,568 3,568 3,568 3,568 130
(+) Amortiz. Gasto Pre Operativo
(+) Amortización de Intangibles 7,840 7,840 7,840 7,840 7,840
Flujo de Caja Operativo 23,516 31,854 42,507 54,076 63,576
Inversión en Activo Fijo -14,400
Inversión en Intangibles -39,200
Capital de Trabajo -19,272
Gastos Pre Operativos -4,814
Flujo de Caja Economico (77,686) 23,516 31,854 42,507 54,076 63,576
Préstamo
(-) Cuotas de reembolso del préstamo
(+) Escudo Fiscal
Flujo de Caja Financiero (77,686) 23,516 31,854 42,507 54,076 63,576

Saldo Inicial de Caja 19,272 42,788 74,643 117,150 171,226

Saldo Final de Caja 42,788 74,643 117,150 171,226 234,802

Fuente: Elaboración propia.

8.6.Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital.

Para conseguir la tasa de descuento de los accionistas se tomó en cuenta la información de la

industria en EEUU y Perú, el método utilizado es el CAPM.
Luego de analizar la información se determinó un COK del 12.52%, que es la tasa que exigirá
el accionista por su inversión anualmente.

116
Tabla Nº 49: Cálculo del COK

Calculo del COK

Descripcion : Tasa
(B) Beta 1.10
(Rf) Tasa libre riesgo 7.03%
(Rm) Rentabilidad del mercado 11.10%
Riesgo País 1.01%
COK 12.52%

Fuente: Elaboración propia.

El COK es la tasa mínima que pide el accionista por invertir su dinero en el proyecto, esto se
calcula en base a la tasa libre de riesgo que ofrece el mercado (bancos, negocios seguros,
etc.)11. La rentabilidad del mercado se determinó en base a "Materiales de construcción" y el
riesgo país determinado por la entidad JP Morgan12 (27/06/2019).

Tabla Nº 50: Cálculo del WACC

Calculo del WACC

Riesgo Tamaño del Negocio 10.01%
Riesgo Know How 6.26%
Costo de capital propio ajustado (CoKa 28.79%
% Capital Propio 100%
% Financiamiento 0
Tasa Impuesto a la Renta 29.50%
WACC 28.79%

Fuente: Elaboración propia.

Nota: El proyecto va a ser financiado por medios propios, no tendrá financiamiento de
bancos porque es complicado a esta etapa del proyecto.
Para determinar el WACC se consideró el "Riesgo de Tamaño de Negocio" que considero el
80% del COK porque el negocio es todavía pequeño y los activos tangibles representan el
26.87% y los activos intangibles un 73.13%, lo cual si el negocio fracasara los activos
intangibles no podrían ser utilizados para recuperar la inversión por ser activos específicos
para este negocio, se redondeó a 80% el riesgo. El riesgo Know How, está determinado por
ser un negocio nuevo sin historial ni existe experiencia en el mercado, se consideró un 50%

11
 Blog Adamodar : http://people.stern.nyu.edu/adamodar/New_Home_Page/datafile/histretSP.html 
12
 Banco de inversión JP Morgan (Gestión 27.06.2019) 

117
 del Cok.
Para obtener el WACC se utilizó el 100% del capital propio.

8.7.Indicadores de rentabilidad

Tabla Nº 51: Indicadores de rentabilidad.

Indicadores de Rentabilidad

CONCEPTO Año 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

FLUJO ECONOMICO (77,686) 23,516 31,854 42,507 54,076 82,849

Descripcion
VAN S/. 22,721
WACC 28.79%
TIR 40.21%
a. VAN TIR Modificado 35.85%
VAN 22,720.67 Periodo de recuperacion (años) 4.09
Ratio Beneficio Costo 1.29

b. TIR
TIR 40.21%

d. Período de Recuperación a partir de Flujos Descontados

CONCEPTO Año 0 2018 2019 2020 2021 2022

Flujo Económico Descontado (77,686) 18,260 19,206 19,900 19,657 23,385
Acumulado (77,686) (59,427) (40,221) (20,321) (664) 22,721
Período de Recupero Económico 4.09 años

Análisis Beneficio/Costo (B/C)

Relación B/C Económico: 1.29

Fuente: Elaboración propia.

El VAN es la rentabilidad que generara el proyecto durante los 5 años proyectados, el

resultado es S/22 720.67 soles con un WACC de 28.79% que incluye los riesgos
anteriormente analizados.
El capital se recuperara en 4 años aproximadamente con una TIR de 40.21% de rentabilidad.

118
8.8.Análisis de riesgo
8.8.1. Análisis de sensibilidad
Tabla Nº 52: Análisis de sensibilidad.

Rubro AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas 254,878 305,853 367,024 422,078 485,389

(-) Costo de Ventas
Utilidad Bruta 254,878 305,853 367,024 422,078 485,389
(-) Gastos Operativos (247,425) (288,517) (336,911) (377,655) (425,030)
(-) Gastos Administrativos (79,458) (92,515) (107,758) (120,172) (134,074)
(-) Gastos de Ventas (156,559) (184,595) (217,746) (246,075) (282,986)
(-) Depreciación (3,568) (3,568) (3,568) (3,568) (130)
(-) Amortización de Intangibles (7,840)          (7,840)          (7,840)          (7,840)          (7,840)
(-) Impuesto a las Ganancias
EBIT o Resultado Operativo 7,453 17,336 30,113 44,423 60,359
(-) Impuesto a la Renta 29.50% 2,199 5,114 8,883 13,105 17,806
(+) Depreciación 3,568 3,568 3,568 3,568 130
(+) Amortiz. Gasto Pre Operativo
(+) Amortización de Intangibles 7,840 7,840 7,840 7,840 7,840
Flujo de Caja Operativo 16,662 23,629 32,637 42,726 50,523
Inversión en Activo Fijo -14,400
Inversión en Intangibles -39,200
Capital de Trabajo -19,272 19,272
Gastos Pre Operativos -4,814
Flujo de Caja Economico (77,686) 16,662 23,629 32,637 42,726 69,796
Préstamo
(-) Cuotas de reembolso del préstamo (11)
(+) Escudo Fiscal
Flujo de Caja Economico (77,686) 16,651 23,629 32,637 42,726 69,796

Fuente: Elaboración propia

Tabla Nº 53: Flexibilidad de la comisión.

Descripcion Precio Tiket Promedio % comision

Actual  360.00 6000 6.000%
Nuevo  346.77 6000 5.780%
Fuente: Elaboración propia.

119
 Tabla Nº 54: Flujo económico actual.
FLUJO ECONOMICO ACTUAL NORMAL
VAN          22,720.67
CONCEPTO Año 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
TIR 40.21%
Precio prom edio por tiket (6% ) (77,686) 23,516 31,854 42,507 54,076 82,849
FLUJO ECONOMICO NUEVO 0 0 0 0 NUEVO
VAN ‐S/0.00
CONCEPTO Año 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
TIR 40.21%
Precio prom edio por tiket (5.78% ) (77,686) 16,651 23,629 32,637 42,726 69,796

Fuente: Elaboración propia

Para que el VAN sea "0.00" soles, la comisión tendrá que ser de 5.78% o S/.346.772519
soles con un ticket promedio de S/6000.00.

Es decir si la comisión actual de 6% si baja a 5.77% el VAN sería negativo y el inversionista

no tomaría la propuesta

8.8.2. Análisis por escenarios (por variables)

Tabla Nº 55: Cuadro de Variables.

PESIMISTA NORMAL OPTIMISTA
VARIABLES ENTRADA
DEMANDA -5% 0% 5%
GASTOS ADM Y VTA 5% 0% 0%

VARIABLES DE SALIDA
VAN S/. -34,750 S/. 22,721 S/. 56,318
TIR 9.52% 40.21% 55.59%

WACC 28.79%

Fuente: Elaboración propia.

Para el cálculo del VAN se aplicó la tasa WACC de 28.79% que es el COK más los riesgos
determinados en el cálculo como Tamaño de negocio y Know How.

120
Tabla Nº 56: Cálculo de escenario pesimista.
Estado de Ganancias y Pérdidas
(Importes en Nuevos Soles)

Rubro AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas 251,370 301,644 361,973 416,269 478,709

(-) Costo de Ventas 0 0 0 0 0
(-) Costo Variable 0 0 0 0 0
(-) Mano de Obra 0 0 0 0 0
(-) Costos Indirectos 0 0 0 0 0
Utilidad Bruta 251,370 301,644 361,973 416,269 478,709
(-) Gastos Operativos (259,226) (302,373) (353,186) (395,967) (445,883)
(-) Administrativos (83,431) (97,141) (113,146) (126,181) (140,778)
(-) De Ventas (164,387) (193,824) (228,633) (258,379) (297,135)
(-) Depreciación (3,568) (3,568) (3,568) (3,568) (130)
(-) Amortización de Intangibles (7,840) (7,840) (7,840) (7,840) (7,840)
EBIT o Resultado Operativo (7,856) (729) 8,786 20,302 32,826
(-) Impuesto a la Renta 29.50% (2,317) (215) 2,592 5,989 9,684
(+) Depreciación 3,568 3,568 3,568 3,568 130
(+) Amortiz. Gasto Pre Operativo 0 0 0 0 0
(+) Amortización de Intangibles 7,840 7,840 7,840 7,840 7,840
Flujo de Caja Operativo 5,869 10,894 17,602 25,720 31,112
Inversión en Activo Fijo -14,400 0 0 0 0 0
Inversión en Intangibles -39,200 0 0 0 0 0
Capital de Trabajo -19,272 0 0 0 0 19,272
Gastos Pre Operativos -4,814 0 0 0 0 0
Recuperación Garantía de Alquiler
Flujo de Caja Economico (77,686) 5,869 10,894 17,602 25,720 50,385

Fuente: Elaboración propia.

Para el escenario pesimista se consideró reducción de las ventas en 5% y aumento de

los gastos operativos por 5%, lo cual genera un VAN negativo de S/34 750.00 es decir
existe mucha sensibilidad en las ventas y los gastos, porque es la única fuente de
ingresos y los gastos operativos (Ventas y Administración) representan el grueso de los
gastos. Para calcular el VAN se utilizó el WACC de 28.79%.

121
 Tabla Nº 57: Cálculo de escenario optimista.
Estado de Ganancias y Pérdidas
(Importes en Nuevos Soles)

Rubro AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas 277,830 333,396 400,075 460,086 529,099

(-) Costo de Ventas 0 0 0 0 0
(-) Costo Variable 0 0 0 0 0
(-) Mano de Obra 0 0 0 0 0
(-) Costos Indirectos 0 0 0 0 0
Utilidad Bruta 277,830 333,396 400,075 460,086 529,099
(-) Gastos Operativos (247,425) (288,517) (336,911) (377,655) (425,030)
(-) Administrativos (79,458) (92,515) (107,758) (120,172) (134,074)
(-) De Ventas (156,559) (184,595) (217,746) (246,075) (282,986)
(-) Depreciación (3,568) (3,568) (3,568) (3,568) (130)
(-) Amortización de Intangibles (7,840) (7,840) (7,840) (7,840) (7,840)
EBIT o Resultado Operativo 30,405 44,879 63,164 82,432 104,069
(-) Impuesto a la Renta 29.50% 8,969 13,239 18,633 24,317 30,700
(+) Depreciación 3,568 3,568 3,568 3,568 130
(+) Amortiz. Gasto Pre Operativo 0 0 0 0 0
(+) Amortización de Intangibles 7,840 7,840 7,840 7,840 7,840
Flujo de Caja Operativo 32,843 43,047 55,938 69,522 81,339
Inversión en Activo Fijo -14,400 0 0 0 0 0
Inversión en Intangibles -39,200 0 0 0 0 0
Capital de Trabajo -19,272 0 0 0 0 28,805
Gastos Pre Operativos -4,814 0 0 0 0 0
Recuperación Garantía de Alquiler
Flujo de Caja Economico (77,686) 32,843 43,047 55,938 69,522 110,144

Fuente: Elaboración propia.

En el escenario optimista se consideró un incremento de las ventas en un 5% y se obtuvo un
VAN de S/56 318.00, es decir el resultado se incrementó más del doble del cálculo normal
del VAN (S/22 721.00). Para calcular el VAN se utilizó el WACC de 28.79%.

122
8.8.3. Análisis de punto de equilibro
Tabla Nº 58: Cálculo del punto de equilibrio.
Calculo del Punto de Equilibrio del Proyecto
(Importes en Nuevos Soles)

Concepto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas (en Soles) 264,600 317,520 381,024 438,178 503,904

Venta en Unidades 735 882 1,058 1,217 1,400
Valor de Venta Promedio 360.00 360.00 360.00 360.00 360.00
Costo variable 0 0 0 0 0
Costos Variables 0 0 0 0 0
Gastos Administrativos 79,458 92,515 107,758 120,172 134,074
Gastos de Venta 156,559 184,595 217,746 246,075 282,986
Depreciación Activo Fijo 3,568 3,568 3,568 3,568 130
Amortización de Intangibles 7,840 7,840 7,840 7,840 7,840
Amortización de Pre Operativos
Costos Fijos 247,425 288,517 336,911 377,655 425,030
Punto de Equilibrio (Nº de Unidades) 687 801 936 1,049 1,181
Punto de Equilibrio (En Soles) 247,425 288,517 336,911 377,655 425,030

Resultados (Costeo Directo) AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas 247,425 288,517 336,911 377,655 425,030

(-) Costos Variables 0 0 0 0 0
Margen de Contribución 247,425 288,517 336,911 377,655 425,030
(-) Costos Fijos (247,425) (288,517) (336,911) (377,655) (425,030)
Utilidad Operativa 0 0 0 0 0

Fuente: Elaboración propia.

El punto de equilibrio es 687 und y en soles S/247 425.00, se utilizó un ticket promedio de
S/6000.00 con 6% de comisión (S/360.00), esto es para el primer año, para él los siguientes
años corresponde 801 und (año 2), 936 und (año3), 1049 und (año 4) y 1181 und (año5)
respectivamente.

8.8.4. Principales riesgos del proyecto (cualitativos)

Tanto al inicio como a lo largo de un proyecto se pueden presentar riesgos, el hecho de no

tenerlos no nos hace ajenos al fracaso, pero el saber afrontarlos puede marcar el éxito o el
fracaso de nuestro negocio, es así que ABConstrucción ha identificado los probables riegos
a tener, y estos se detallan a continuación:

123
 Competidores sustitutos con gran espalda financiera y conocimiento del sector
construcción, que pueden encontrar en el sector autoconstrucción un nuevo mercado
atractivo para expandir su negocio, logrando así que perdamos participación en el
mercado.

 Inestabilidad económica y política en nuestro país, la cual viene afectando desde hace
algunos años a nuestra nación, debido a serios problemas de corrupción y uso ilícito del
dinero del estado. Esto conllevaría a una reducción per cápita de los ingresos de los
ciudadanos.

 Incremento de la tasa de desempleo en los últimos años, actualmente en 8.1%, debido a

la crisis migratoria en nuestro país. Sin duda este hecho puede repercutir en nuestro
modelo de negocio, ya que nuestro público objetivo puede perder poder adquisitivo para
adquirir bienes y realizar inversiones.

 Las fallas técnicas en nuestro sitio web y la caída del sistema, pueden perjudicar
seriamente a nuestra imagen, y como consecuencia generar una caída en nuestros
ingresos, debido a esto es de suma importancia garantizar el correcto funcionamiento de
la página web, a través de un equipo técnico especializado dando soporte las 24 horas
del día.

 El proyecto tiene un VAN de S/22 720.67 soles proyectado a 5 años y una TIR de
40.21%, lo cual determina que si es rentable.

 El Cok del proyecto es de 12.52% y el WACC 28.79%, se consideró riesgos de tamaño

de negocio un 10.01% y Know how de 6.26%, aun así es rentable.

 Existe una alta sensibilidad en las ventas y los gastos, si disminuye las ventas en 5% y
los gastos aumentan en 5% el VAN resultaría S/.-34 750.00.

124
 La comisión original es 6% y puede soportar hasta 5.78% donde el VAN seria 0.00. El
punto de equilibrio es de 687 und. en el año 1, 801 und. en el año 2, 936 und. en el año
3, 1049 und. en el año 4 y 1181 und. en el año 5.

 Finalmente, el crecimiento inesperado de la demanda puede resultar un riesgo, sino se

logra tener la planificación necesaria, ya que el hecho de no poder atender las ordenes
de pedido en el tiempo establecido y con calidad puede resultar ser un golpe fuerte a
nuestra imagen y reputación en el medio. En dicho sentido, es importante monitorear y
medir la evolución de nuestra demanda, para colocar los recursos de manera adecuada,
y estar preparados para el crecimiento.

9. CONCLUSIONES

 El crecimiento de viviendas en el Lima norte ha ido aumento y cada vez más familias
optan por la autoconstrucción, lo que ha generado que muchas familias hayan elegido
construir de manera informal, omitiendo el seguimiento de las normas técnicas de
construcción. Además, consideran que la contracción de una empresa constructora
es muy cara y no puede ser costeado por la mayoría.

 Por otro lado, cada vez más familias para cuidar su inversión se preocupan por
aprender sobre las normas técnicas de construcción y contratar maestros de obra para
que se haga cargo de la construcción y muchas veces no quedan satisfechos con la
obra terminada, ya sea por costo, tiempo o por diseño. A pesar de ello siempre buscan
que su vivienda dure más tiempo y sea segura para las familias.

 Hay una demanda no atendida sobre la necesidad de los ciudadanos que optan por
autoconstruir y necesitan asesoramiento, productos de construcción y mano de obra
capacitada.

 Inspirándonos en esta problemática, hemos ideado una solución integral para cubrir
todas las necesidades de las familias que eligen autoconstruir. En ABConstrucción

125
 los usuarios podrán diseñar de manera sencilla su proyecto. Asimismo, podrá elegir
las ferreterías con los mejores precios del mercado, por otro lado, podrán beneficiarse
de la logística que ofrece nuestra empresa mediante nuestros proveedores,
obteniendo así un mejor producto en el menor tiempo y costo.

 El proyecto es viable porque el VAN es S/22 720.67 y rentable según los demás
cálculos financieros.

126
Referencias Bibliográficas
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internet-lo-hace-a-traves-de-un-celular-11474/ (08 de Marzo del 2019)

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https://gestion.pe/economia/ipsos-tasa-crecimiento-anual-poblacion-peruana-1-01-226591
(08 de Marzo del 2019)

IPSOS (2018). Estadística poblacional en Perú en el 2018. Recuperado de:

https://www.ipsos.com/es-pe/estadistica-poblacional-el-peru-en-el-2018 (08 de Marzo del

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Mirtha, T. (2018). El 37% de limeños que quiere departamento no encuentra la oferta que
está buscando. Recuperado de: https://gestion.pe/tu-dinero/inmobiliarias/37-limenos-
quiere-departamento-encuentra-oferta-buscando-240268(08 de Marzo del 2019)

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2019)

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https://aulavirtual.upc.edu.pe

UPC (2018). Estrategias de Marketing el Marketing MIX. Recuperado de:

https://aulavirtual.upc.edu.pe

127
UPC (2018). Proyección de la Demanda y las Ventas. Recuperado de:
https://aulavirtual.upc.edu.pe

Aswath, D. (2019). Blog Damodaran Online. Recuperado de:

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/

ANEXOS
 Entrevistas a profundidad:

Díaz Luna, Luigi (27 años)

Durante la entrevista realizada nos comentó que había realizado una auto construcción de 1
mini departamento de 2 cuartos, 1 baño, sala y comedor, en el distrito de San Martin de
Porres. El mismo se encargó del diseño y ejecución con ayuda de unos familiares, ya que no
tenía dinero para pagar a un ingeniero. La compra de materiales la realizó en las Malvinas.
Respecto a la pregunta si consideraba que su casa era segura ante un sismo, no se mostraba
muy seguro de ello, mostrando cierta inseguridad. Además nos reveló que su casa fue
financiada con sus ahorros, y finalmente nos mencionó que en el futuro planea volver a
construir y si tuviera los recursos necesarios contrataría los servicios de un especialista.

Arca Linares, Piero (32 años)

El entrevistado nos comentó que realizó la ampliación de su local comercial en el distrito de

Los Olivos, lo hizo de manera personal con ayuda de dos amigos, no consideró el contratar
a un especialista debido a que no contaba con los recursos necesarios y quería minimizar sus
costos, ya que no le iba a resultar muy rentable pedir ayuda de un profesional. Los materiales
los adquirió en Sodimac, cuando se le consultó si consideraba que su construcción era seguro
ante un sismo, mencionó que sí ya que antes de construir buscó videos tutoriales en internet
sobre normas técnicas y consejos por ser su primera construcción. Él se financió con un
préstamo bancario. Menciona que en el futuro buscaría asesoría de un especialista para
construir.

Pérez Bustamante, Luis (45 años)

Durante la entrevista Luis nos reveló que había auto construido su vivienda ubicada en el
distrito de Comas, él construyó en el segundo piso de la casa de sus padres. La construcción

128
la realizó de manera personal, y no buscó ayuda externa, nos comenta que no fue fácil pero
no tenía los recursos necesarios para pagarle a alguien. Los materiales de construcción los
compró en un mercado ferretero cerca de su distrito, a un buen precio, considera que pudo
ahorrar al haberlos comprado en ese lugar. Luis logró su sueño de construir está vivienda
para su familia con la ayuda de sus ahorros de toda la vida. Cuando se le preguntó si
consideraba que su vivienda era segura ante un sismo, nos mencionó que sí, puesto que se
había asegurado de que los fierros y las columnas sean las necesarias y requeridas por ley.

Santibáñez León, Jean Pierre (30 años)

El entrevistado nos comentó que hace 1 año y medio había construido su vivienda en el
distrito de San Martin de Porres, su construcción fue realizada en el tercer piso de la casa de
sus abuelos y el mismo estuvo a cargo dado que no tuvo los recursos suficientes para
contratar a un ingeniero, debido a sus altos honorarios, es por ello que se informó por sus
propios medios para emprender el proyecto y contrató a un maestro albañil. La compra de
los materiales la realizó en las Malvinas. Ante un sismo, reveló que su construcción no
sufriría daños, ya que considera que construyó de manera correcta, con buenos cimientos y
buenos acabados. Su construcción fue financiada con un préstamo de una caja municipal.

Sarmiento Gonzales, Giovanna (34 años)

La entrevistada nos contó en la entrevista que si realizó hace 1 año una construcción de un
cuarto para su hijo en los interiores de su casa. La persona a cargo de su proyecto fue un
albañil recomendado por un familiar. La decisión de contratar al albañil se basó en la
recomendación y buenos comentarios que tuvo de terceras personas. El albañil le saco un
presupuesto del material que iba a requerir y junto a ella fueron a pagar por el material a una
ferretería cercana a su vivienda, nos contó que el pago fue en efectivo. La persona que la
orientó en su proyecto fue el maestro albañil. Asimismo, la entrevistada nos comentó que no
contemplo si su proyecto podría sufrir daños durante algún sismo, También, nos afirmó que
no considera jamás la asesoría de algún arquitecto y si fuera necesaria alguna asesoría para
un próximo proyecto, volvería a trabajar con el albañil. Financió su proyecto con ahorros
propios.

Santa Cruz, Lesly (28 años)

La joven nos afirma que en un unos meses si realizará un departamento en la casa de sus
padres y que estaría asesorada por un maestro de obras, opta por esta decisión por la

129
trayectoria del señor. Sabe por experiencia de familiares y amigos que el proceso de compra
lo hará junto al maestro y que él la asesorará. Además, asume que por la experiencia del
señor ya contempla las normas antisísmicas. No descarta asesorarse con un arquitecto puesto
que al tener los aires y construir un departamento necesitara planos. Asimismo, nos afirma
que su proyecto será financiado con un préstamo personal y ahorros.

Ruiz Cárdenas, Gerson (29 años)

El entrevistada nos informó que hace algunos meses construyó un mini departamento en la
casa de su madre, el diseño las separaciones pero se asesoró con su tío que es albañil en la
construcción. Tomo esta decisión por la confianza que tiene al trabajo de su tío y porque él
ya sabe de Diseño gráfico. Nos contó que el acompaño a hacer las compras de los materiales
asesorado por su familiar a cargo. Está seguro que su proyecto no sufrirá daños frente a algún
sismo pues confía en el trabajo del albañil. Solicitó un préstamo personal sumado a sus
ahorros para realizar el proyecto. Si fuera el caso de alguna otra construcción la realizaría
del mismo modo, puesto tuvo una buena experiencia.

Castellano Burga, Luz (29 años)

La señorita Luz nos confió que hace algunos meses construyo un mini departamento en su
casa familiar se encargó de la obra un albañil y tomo esta decisión porque un amigo del
trabajo se lo recomendó y le dio confianza, ella financio su proyecto con préstamo personal
del BCP. Además, asume que el señor está bien preparado fue muy cumplido y se le veía
profesional por eso asume que el mini departamento si resistiría algún sismo. De volver a
realizar alguna construcción recurriría nuevamente con la misma persona. Porque la oriento
muy bien en sus planes y lo acompaño a realizar las compras lo cual le pareció muy
transparente y sencillo el proceso.

Marticorena Feijoo, Ronald (33 años)

El joven nos contó que hace dos años techo todo el primer piso de la casa de sus padres el
encargado de la obra fue un albañil y tomo esta decisión puesto que el también construyo los
cimientos de su hogar. El padre del joven se encargaba de las compras del material junto al
maestro albañil. Porque Ronald tenía que ir a su trabajo. Este proyecto fue financiado por

130
ahorros propios. Menciona que está muy contento con el proyecto y de volver a realizar
alguna construcción acudiría a la misma persona pues su casa se ve muy segura.

En cuanto a las entrevistas a profundidad realizadas a las ferreterías, concluimos lo

siguiente:

Entrevista a dueño de ferretería DIREPOR S.A.C ubicado en los Olivos y Puente piedra,
lleva 30 años en el negocio de ferretería, cuenta que las ventas suelen disminuir por campaña
escolar (marzo y abril), porque existen muchos gastos de pensión, matricula, útiles, etc. A
partir de Mayo comienza a resurgir las ventas. Los clientes ya vienen con la marca en mente
que recomienda el albañil y en pocos casos vienen clientes pidiendo asesoría de materiales
para construir, si utiliza medios virtuales como mercado libré y Facebook para poder vender.
La recomendación más importante es de boca a boca y el factor más importante para vender
es tener todos los productos que necesitan el cliente y movilidad propia para llevarlo a su
obra, los medios de contacto de la ferretería son teléfono, tienda física y grupo en Facebook.

La entrevista fue echa a un vendedor de ferretería de construcción, los productos con mayor
demanda son el cemento, agregados de arena, piedra, fierros de ½ 5/8, cuando las marcas se
prefiere las nacionales como cemento sol, cemento andino, acero Arequipa o SIDERPERU
en caso de fierro. Las marcas ofrecen publicidad a la tienda con afiches, capacitaciones e
impulsadoras para aumentar las ventas, todas las ventas de la ferretería son al contado o
contra entrega, las entregas son inmediatas o se puede programar para los días siguientes
según las indicaciones del cliente.

131
 ANEXO N°1: REGLAMENTOS NACIONALES DE EDIFICACION VIGENTES

ANEXO N°2: POBLACIÓN MAYOR A 6 AÑOS DE EDAD QUE HACE USO DE INTERNET SEGÚN ÁREA DE
RESIDENCIA

ANEXO N°3: TASA DE CRECIMIENTO ANUAL DE SUDAMERICA

132
ANEXO N°4: IMAGEN DE UNA CASA CON POSIBILIDADE CONSTINUAR UN 3ER PISO

133
 ANEXO N°6: CANVAS DEL PROYECTO

8. Socios Clave Actividades Clave 2. Propuesta de Valor 4. Relación con el 1. Segmentos de Mercado
Cliente •Personas del sector económico
c y d, dentro de Lima Norte, de
•Alianza •Marketing y Publicidad •Ahorro de tiempo. •Atención
los distritos de Los Olivos, San
estratégica Negociación. Cotización rápida de proyecto automatizada
Martin de Porres,
con empresas Mantenimiento. de construcción. brindando diseño
Independencia, y Carabayllo,
no •Diseño y construcción de •Asesoría con una amplia de construcción,
que estén dispuestas a
competidoras. la página web. variedad de profesionales en proveedores y
construir.
•Empresas de Seleccionar y registrar construcción. técnicos de obra.
infraestructura ferreterías. •Promocionar sus productos y •Atención
virtual. servicios ante una amplia red personalizada en •Ferreterías que comercialicen
(Namecheap) de clientes potenciales. la publicación de materiales de construcción en
•Profesionales sus productos, Lima Norte
de ofertas y opciones
construcción de venta.
(ingenieros, Recursos Clave 3. Canales de
electricistas,
llegada
etc.)
•Página web con sistema
automatizado de diseño,
 Publicidad
cotización y pago.
•Profesionales de Online
sistemas y construcción.  Landing
•Oficina y equipo de Page
cómputo de alto de  Redes
rendimiento. sociales

9. Estructura de Costos 5. Fuentes de Ingresos

 Desarrollo y mantenimiento de la página web.
 Gastos administrativos.  Cobro de comisión por venta
 Costos de publicidad.

134
 ANEXO N°7: METOLOGIA DE VALIDACION DE LA HIPOTESIS

Experiment Board “Proyecto de Construcción: ABConstrucción”

Brainstorming Experimento 1 2
Personas adultas Adultos Jóvenes Pequeños Cliente Personas adultas de la Personas adultas
de la ciudad de mayores que padres de empresarios ciudad de Lima que de la ciudad de
Lima que buscan buscan ampliar hogar de la de la ciudad de buscan construir a un Lima que buscan
construir a un su casa actual ciudad de Lima que precio accesible. construir a un
precio accesible. con un segundo Lima que buscan precio accesible.
y/o tercer piso. buscan ampliar su
construir por negocio.
primera vez
Desconocimiento Altos costos de Incertidumb No encontrar Problema No encontrar apoyo, No encontrar
de normas construcción por re apoyo, asesoría, y motivación apoyo, asesoría, y
técnicas de parte de económica asesoría, y para emprender un motivación para
construcción y ingenieros y en el país, motivación proyecto de emprender un
del rubro en maestros de que conlleva para construcción. proyecto de
general. construcción. a tener emprender un construcción.
miedo para proyecto de
invertir. construcción.
Solución Página web en
asesoría integral
para construcción.
Seguridad al Competencia Gran Amplia Supuesto de Competencia sustituta Competencia
considerar que sustituta con disponibilid variedad de Mayor riesgo con precios más sustituta con
los productos precios más ad y productos, elevados que no precios más
ofrecidos son de elevados que no accesibilida tanto en resultan atractivos para elevados que no
buena calidad y resultan d a diseño, como el consumidor. resultan atractivos
buen precio. atractivos para materiales en precio y para el
el consumidor. de calidad. consumidor.
construcció
n.
Método y EXPLORACION: PITCH:
criterio de Entrevistas en Tasa de
éxito profundidad – 14/20 conversion-
40 %
Resultado y Perseverar Perseverar
decisión

Aprendizaje Hay una necesidad por Hay una

autoconstruir que no necesidad por
está siendo atendida. autoconstruir que
no está siendo
atendida.

135
 ANEXO N°8: IMAGEN DE LA PROPUESTA DE DISEÑO EN 3D

ANEXO N° 9: RESULTADO ESTADISTICO DEL LANDING PAGE DE CONSTRUCCION

136
ANEXO N° 10: TABLA DE VISUALIZACION DEL LANDING PAGE DE CONTRUCCION

ANEXO N°11: TABLA DE VISUALIZACION DEL FACEBOOK

137
ANEXO N°12: RESULTADOS ESTADÍSTICOS DE CONSTRUCCION EN FACEBOOK

138
139