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Trabajo Monogràfico
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TRABAJO MONOGRÀFICO:
FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACION
CURSO:
ADMINISTRACIÒN DE LA PRODUCCIÒN
ALUMNA:
SAMAN MONTES DORA ANTONIA
DOCENTE:
YUCRA RODRUGUEZ LUIS CIPRIANO
CICLO:
VIII
2019
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
ÍNDICE
INTRODUCCIÒN ........................................................................................................................ 3
1. EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN .......................................................... 4
1.1 Las Concesiones y el Acuerdo. Las Concesiones en la Negociación. .......... 4
1.1.1 La Concesión..................................................................................................... 4
1.1.2 El acuerdo. ......................................................................................................... 4
1.1.3 Las Concesiones en la Negociación. .......................................................... 4
1.2 Como Lograr el Acuerdo y Contrato Satisfecho .................................................. 6
1.2.1 Principios de un contrato: ............................................................................. 6
1.3 La Psicología Aplicada a la Negociación. Motivaciones Y Necesidades.
Decisiones Racionales. ...................................................................................................... 7
1.3.1 La Psicología Aplicada a la Negociación. .................................................. 7
1.3.2 Motivaciones y Necesidades. ........................................................................ 8
1.3.3 Decisiones Racionales.................................................................................... 8
1.4 Comunicación y Negociación .Comportamiento no Verbal y la
Programación no Lingüística (PNL). ............................................................................... 8
1.4.1 Comunicación y Negociación ....................................................................... 8
1.4.2 Programación No Lingüística (PNL) .......................................................... 11
1.5 Los Grupos y la Asertividad en la Negociación ................................................. 11
1.5.1 La Asertividad y la Negociación. ................................................................ 12
1.6 El Entorno Y La Negociación .La Comunicación En Los Grupos .El
Liderazgo. ............................................................................................................................. 12
1.6.1 El Entorno y la Negociación ........................................................................ 12
1.6.2 La Comunicación en Grupo. ........................................................................ 13
1.6.3 El Liderazgo ..................................................................................................... 16
1.7 Individuos Agresivos, Asertivos y Pasivos ......................................................... 16
1.7.1 Pasivo o Inhibido ............................................................................................ 17
1.7.2 Agresivo ............................................................................................................ 19
1.7.3 Asertivo. ............................................................................................................ 20
CONCLUSIÓNES..................................................................................................................... 23
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................ 24
WEBGRAFÍA ............................................................................................................................ 24
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
INTRODUCCIÒN
La negociación es un proceso integral y orgánico en el que confluyen tres
momentos fundamentales: la elaboración, el desarrollo y el cierre.
Una vez que se conocen los actores del proceso inician el intercambio de
información tanteando cual es la posición de cada uno y cuáles son las
diferencias que los separan, pese a las diferencias debe ser evidente el interés
de todos por llegar a un acuerdo, haciendo concesiones y acercando posiciones
donde la comunicación desempeña un rol fundamental.
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1.1.1 La Concesión.
La concesión se refiere a la acción y efecto de conceder o dar una cosa a una
persona quien tiene autoridad o poder para ello; especialmente un favor o
permiso.
1.1.2 El acuerdo.
Un acuerdo es una decisión tomada entre dos o más personas, asociaciones o
entidades, como resultado de un proceso de negociación y deliberación sobre
un asunto concreto.
Por tanto, un acuerdo será la expresión de dos voluntades que determinan una
serie de normas o acciones a respetar y ejecutar por las partes para el beneficio
mutuo.
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Enfoque al cliente:
Desde el punto de vista todas las decisiones estratégicas que efectúe un
negociador, la empresa muestra una constante sensibilidad a las nuevas
necesidades del cliente y anticipa necesidades que los clientes quizás no
estén en condiciones de expresar. También desarrolla de manera
continua nuevas técnicas va más allá de las relaciones con el cliente por
definición es un ciudadano corporativo ejemplar.
Participación de los empleados:
Uno de los aspectos importantes de la negociación de la calidad total
es la participación del empleado. Un programa completo de participación
del empleado incluye la cultura organizacional, fomentar el desarrollo por
Medio de la capacitación, instituir premios e incentivos y estimular el
Trabajo en equipo.
Cambio cultural.
El desafío que implica la administración de la calidad consiste en hacer
que todos los empleados estén conscientes de la importancia de la calidad
y motivarlos para que ésta mejore en cada producto.
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
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Desarrollo organizacional.
Los programas de capacitación durante el trabajo ayudan a mejorar la
calidad. La enseñanza de nuevos métodos de trabajo a empleados con
experiencia o la capacitación de nuevos trabajadores en las prácticas
actuales suele aumentar la productividad y reducir el número de productos
defectuosos.
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la familia
los amigos. Unidos por un solo fin.
Sindicatos
Recursos
Control sobre las personas.
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Para lograr una comunicación asertiva se debe reducir el estrés de uno mismo,
mejorar nuestras habilidades sociales y personales, controlar mejor los impulsos
o la rabia, mejorar la autoestima, crear situaciones para ganar y así se mejorará
las habilidades de toma de decisiones.
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Es muy importante abrirnos a los demás para conocerlos y que nos conozcan.
Si no lo hacemos, no podremos conocer la riqueza que hay dentro de cada uno.
La falta de comunicación conlleva muchos problemas.
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Si somos como una caja cerrada nadie va a poder descubrir lo que hay en
nuestro interior sea tu novio(a), esposo(a), o tus papás o tus hermanos.
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Formal. Es algo superficial, pues se refiere sólo a las funciones que cada
uno desempeña.
Exterior. La comunicación se queda en los aspectos del entorno personal:
por ejemplo, el tiempo, los deportes, la política.
Perceptivo. Cada uno se comunica según percibe al otro.
Empático. Se viven las experiencias del otro como propias, con una
profunda actitud de empatía.
Existencial. El animador ha de aspirar a este nivel existencial. Sus
características más importantes son:
La soledad: Sólo en la soledad se puede escuchar el propio interior para
encontrarse a sí mismo.
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1.6.3 El Liderazgo
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En la actualidad no se presentan como tal, sino que, a pesar de que uno sea el
predominante, casi siempre se participa de los otros estilos de comunicación, o
bien no se es tan extremo en el manejo de todos los elementos. A continuación
le presento los diferentes estilos:
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Asimismo, los inhibidos suelen ser personas de pocas palabras cuando alguien
les pregunta no siendo alto el uso de monosílabos, teniendo algunos
componentes verbales característicos del estilo inhibido:
Contenido condicional
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1.7.2 Agresivo
Con frecuencia están tensos y pierden con facilidad el control de las situaciones
y de sus propios recursos al enfrentarse a las relaciones interpersonales
.presentan grandes problemas a la hora de comunicarse con los demás. Pues
practican comunicación unidireccional y no bidireccional. Son personas que se
caracterizan por no escuchar a los demás.
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1.7.3 Asertivo.
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
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El uso del estilo asertivo hace que la persona resuelva habitualmente los
problemas que se encuentra en sus relaciones sociales, lo que genera
satisfacción y hace que se sienta a gusto con los demás y consigo mismo,
incrementándose por este motivo su autoestima personal.
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Volumen conversacional
Entonación variada que resulta agradable
Fluidez verbal adecuada
Velocidad ajustada, más bien pausada
Claridad adecuada
Tiempo de habla proporcional a los participantes
Pausas y silencios adecuados
Latencia de respuesta suficiente.
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CONCLUSIÓNES
En la actualidad hay una variedad de teorías sobre la comunicación, negociación,
liderazgo ; sin embargo, la intención es resaltar , en virtud, en virtud de la
experiencia profesional y el análisis de las teorías revisadas, los aspectos
relevantes de la comunicación y la negociación como herramientas estratégicas
de la acción en sus distintas variantes: oral, escrita, visual o no verbal .
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BIBLIOGRAFÍA
WEBGRAFÍA
http://nulan.mdp.edu.ar/2265/1/carro.gonzalez.2015.pdf
https://extranet.who.int/lqsi/sites/default/files/attachedfiles/LQMS%2015
%20Process%20Improvement.pdf
https://www.linkedin.com/pulse/concesiones-en-la-negociación-gilberto-
garces
https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/05/la-psicologia-
social-en-la-negociacion/
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