Universidad Metropolitana de Honduras

Vicerrectoría Académica

Modalidad de Educación a Distancia

Espacio Formativo:

Negociaciones Comerciales Internacionales

Habilidades y Herramientas Para Las Negociaciones Internacionales

Docente:

MSc. German Gerardo Flores Pérez

Análisis Sobre la Participación Social

Presentado Por:

Osman Joel Pavón Rodríguez

Cuenta No: 202200214

Tegucigalpa M.D.C. 03 de febrero de 2023

 Tabla de contenido

Habilidades y Herramientas Para Las Negociaciones Internacionales ................................. 3

Habilidades Para una Negociación Efectiva ....................................................................... 4
Herramientas Para una Negociación Efectiva .................................................................... 6
Estrategias de Negociación.................................................................................................. 7
Beneficios............................................................................................................................. 8
Bibliografía.............................................................................................................................. 9
 Habilidades y Herramientas Para Las Negociaciones Internacionales

En el entorno globalizado actual, las empresas necesitan directivos y empleados

con un perfil negociador definido y versátil que les permita llevar a cabo un proceso de

negociación efectivo con el objetivo de establecer acuerdos satisfactorios con otras

empresas en cualquier parte del mundo. Sólo así es factible desarrollar las distintas

estrategias de internalización fijadas como objetivo y que permiten a la empresa

aumentar su competitividad. Además, conocer las distintas culturas, tener la capacidad

de adecuarse al entorno y adaptar las técnicas negociadoras a cada cliente en una

situación contextual real juegan un papel fundamental en el proceso de las

negociaciones internacionales.

Las negociaciones son el día a día de cada empresa y los empresarios se ven

envueltos en procesos de negociación de distinta índole, con negociadores procedentes

de distintos países y cuyas características socioculturales han de considerarse

previamente. Por tanto, el hecho de negociar bien es clave para triunfar en cualquier

acuerdo comercial, especialmente cuando hablamos de un contexto internacional.

(Risquez, 2020)

Las personas o grupos negocian cuando se presenta un conflicto de intereses que

desean resolver, con el objeto de alcanzar un acuerdo que satisfaga a las partes.

Disponer de habilidades de negociación es necesario para diversos ámbitos de la vida e,

indiscutiblemente, en el entorno empresarial y de los negocios. Por este motivo, es

esencial que las organizaciones cuenten con profesionales y directivos con un buen

perfil negociador.

Recurrir a la negociación es habitual en gran parte de las actividades de una

empresa, tanto a nivel interno (negociación con los trabajadores o entre departamentos,
por ejemplo) como externo (negociación con proveedores, con clientes, con bancos, con

socios, etc.). Negociar es complicado, pues requiere conseguir los objetivos propios y al

mismo tiempo que la otra parte se dé también por satisfecha con la solución alcanzada.

Es por ello por lo que, para negociar satisfactoriamente, la organización debe haber

definido previamente una estrategia negociadora y dejar el proceso en manos de

profesionales con habilidades de negociación. (UNIR, 2022)

Habilidades Para una Negociación Efectiva

Aprender a negociar es un arte complejo que se puede llegar a dominar con

práctica y formación. Con la globalización y libre circulación de información gracias a

Internet, la figura del negociador internacional se ha vuelto cada vez más importante

para las empresas. No obstante, para llegar a ser un buen negociador internacional, es

fundamental poseer las siguientes habilidades:

➢ Análisis de problema: Los negociadores eficaces deben tener los

conocimientos necesarios para analizar un problema y determinar los intereses

de cada parte en la negociación. La identificación de los problemas de ambas

partes ayuda a encontrar una solución de compromiso.

➢ Preparación: Antes de empezar una reunión de negociación, hay que preparar

concienzudamente la reunión. Esta preparación incluye la fijación de objetivos,

áreas de transacción y posibles alternativas a los objetivos fijados. Además, debe

estudiarse la relación histórica entre ambas partes y resultados de negociaciones

anteriores, para encontrar áreas de acuerdo y objetivos comunes. Estos

antecedentes pueden marcar el tono de la negociación actual.

➢ Escucha activa: Se debe escuchar activamente a la otra parte durante la

negociación. La escucha activa implica poner atención tanto al lenguaje verbal

como al no verbal, para encontrar áreas de compromiso. El negociador experto

 pasa más tiempo escuchando a la otra parte, que exponiendo las virtudes de su

punto de vista.

➢ Control emocional: Es vital mantener las emociones bajo control durante una

negociación, ya que la pérdida de dicho control puede conducir a resultados

indeseados.

➢ Comunicación verbal: Es muy importante comunicarse con claridad y eficacia,

para evitar malentendidos en la parte contraria. Asimismo, es aconsejable

exponer nuestros objetivos de forma razonada a la otra parte.

➢ Colaboración y trabajo en equipo: La negociación no es necesariamente una

acción bilateral de una parte contra otra. Por contra se requiere trabajo en

equipo, fomentando una atmósfera de colaboración, para llegar a soluciones

aceptables.

➢ Resolución de problemas: Los negociadores deben ser proactivos buscando

varias soluciones para la resolución de problemas. A veces hay que dejar

aparcado el objetivo final de una negociación, para centrarse en resolver un

problema puntual de falta de comunicación. La resolución de este tipo de

problemas normalmente beneficia a ambas partes en litigio.

➢ Capacidad de toma de decisiones: Los negociadores eficaces demuestran su

liderazgo actuando de manera decisiva durante una negociación, sobre todo

cuando es necesario adquirir un compromiso para poner fin a un punto muerto.

➢ Habilidades interpersonales: Es necesario mantener una buena relación de

trabajo con el resto de los participantes en una negociación, haciendo uso de

recursos como la paciencia y la capacidad de persuasión, sin manipular a los

demás, para mantener una atmósfera positiva durante una negociación difícil.
 ➢ Ética y confianza: Un negociador con normas éticas produce un ambiente de

confianza en las negociaciones. Ambas partes en una negociación deben confiar

en que la parte contraria cumplirá sus promesas y acuerdos. Ello implica que los

negociadores tengan los conocimientos necesarios para ejecutar sus promesas

después de terminar la negociación. (Recio, 2016)

Herramientas Para una Negociación Efectiva

Una parte fundamental de los negocios tiene que ver con la persuasión. Todo

empresario debe contar con herramientas argumentativas para convencer a otros de que

su oferta es conveniente. Sin embargo, cuando se trata del ámbito internacional, las

cosas suelen complicarse. En esos casos, se deben considerar las siguientes claves de la

negociación internacional.

Los profesionales recurren a distintas herramientas para alcanzar los acuerdos

que pretenden. En este conjunto, no solo podemos incluir las cuestiones de protocolo,

como podrían ser el lugar de la reunión, el horario y las bebidas o comidas que se

ofrecerán. Esto va mucho más allá, e incluye detalles que van desde las expresiones

faciales, al intercambio de presentes y otras costumbres que hagan que anfitriones e

invitados se sientan cómodos. Es fundamental poseer algunas herramientas:

1. Cuenta abierta

El exportador le envía los documentos de embarque directamente al

importador. Al tenerlos en su poder, le transfiere el pago correspondiente al

exportador, realizando una transferencia bancaria. Esta forma de pago es sólo

recomendable cuando se conoce al cliente y se tiene completa seguridad del pago.

2. Cotización de exportación

La cotización es el documento en el cual se establecen derechos y

obligaciones tanto del exportador como del importador, con la finalidad de evitar

riesgos en una operación comercial.

3. Cobranza bancaria internacional

Orden que un vendedor gira a su banco para cobrar al comprador una

determinada suma, contra la entrega de documentos enviados. Esta forma de pago

implica mucho menos costo que la carta de crédito, sin embargo, el banco del

comprador no se hace responsable del pago, salvo que reciba la firma del comprador

internacional. Ejemplo de solicitud para la Apertura de una Carta de Crédito.

(Paredes, 2018)

Estrategias de Negociación

A continuación, te presentaremos 3 estrategias principales en las negociaciones

internacionales que debes conocer:

Ganar-Ganar

Es el mejor resultado que puede obtenerse al negociar, consiste en que todas las

partes involucradas obtienen beneficios, generalmente se da cuando los negociadores

tienen objetivos en común, facilita crear relaciones comerciales sólidas.

Ganar-Perder

Sucede cuando ninguno de los negociadores está dispuesto ceder, por lo tanto,

sólo una de las partes involucradas puede obtener beneficios, se trata de una

negociación altamente competitiva.

Perder-Perder

Es la negociación que resulta cuando las partes involucradas ceden mucho más

de lo que deberían, por lo tanto, sus pérdidas se vuelven más grandes que los beneficios

obtenidos al negociar.

Beneficios

➢ Primero mejora la economía y la calidad de vida de los países que participan en

las transacciones comerciales internacionales.

➢ Además, favorece el crecimiento de la globalización.

➢ Por último, aumenta la competitividad de las empresas. (Postgrado, 2022)

 Bibliografía

Paredes, M. (2018). Herramientas de negociaciones internacionales.

Postgrado, C. E. (27 de Mayo de 2022). Estretegias de Negociación Internacional. Obtenido de

https://www.ceupe.cl/blog/estrategias.html

Recio, J. E. (03 de Octubre de 2016). Habilidades Necesarias Para Realizar Negociaciones

Efectivas. Obtenido de https://es.linkedin.com/pulse/habilidades-necesarias-para-
realizar-negociaciones-gala-recio

Risquez, R. A. (07 de Agosto de 2020). Habilidades Negociadoras Clave en el Entorno

Internacional. Obtenido de https://objetivocastillalamancha.es/blog/negociar-bien-
ganar-habilidades-negociadoras-clave-entorno-internacional

UNIR. (16 de Febrero de 2022). Las Habilidades de Negociación y su Importancia en la

Empresa. Obtenido de https://www.unir.net/empresa/revista/habilidades-
negociacion/