Grupo Empresarial J&N Technology
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Universidad ECCI
Tecnología en Marketing y Diseño Publicitario
Administración de Ventas
Copyright © 2017 por Stefany Salcedo, Nicolás Galindo, Jeison Gil, & David
Salamanca. Todos los derechos reservados.
Tabla de Contenido
velódromo de la ciudad de Medellín; cuando el señor Jorge Iván Giraldo García, percibió que el
mercado de los video juegos en Colombia comenzó a extenderse, de esta manera inicia su
actividad comercial comprando y revendiendo accesorios para video juegos de diferentes marcas
En el año 2003 al analizar que era un mercado viable para ser explotado
comercialmente, se crea la necesidad de abrir nuevos mercados; ya que la demanda de los video
juegos se encontraba en marcas reconocidas, las cuales acaparaban el mercado, frente a esta
situación se empieza el reto de posicionarse frente a los grandes competidores con la cual nace
Es así como el 15 de agosto del 2003, ingresa al país el primer contenedor con
mercancía, con la marca propia, esta se logró posesionar con éxito en el mercado con lucha y
sacrificio ; ya que como es conocido existían marcas ya reconocidas , pero esto no fue
obstáculo alguno para seguir abriendo camino en la meta que se había proyectado.
Con el éxito alcanzado y con las exigencias del mercado y de los clientes,
partiendo de la visión comercial y futurista de su fundador Jorge Iván Giraldo García, se crean
Esta decisión se tomó buscando tener una mejor infraestructura, para así poder
una empresa que tuviese todos los departamentos necesarios para el buen funcionamiento del
varias ciudades y diferentes poblaciones del país, además nos caracterizamos por ser una
empresa innovadora, ágil, y de mucha confianza para nuestros clientes, reconocimiento que se ha
adquirido por ofrecer una amplia línea de productos de excelente calidad, respaldo y cómodos
precios.
nuestro mercado, sin contar que es un grupo innovador y representativo a la hora de potenciar el
crece su estructura, su logística y nuestra proporción de servicios a los clientes. Por lo cual en
este momento contamos con unas instalaciones en La Estrella Antioquia adecuadas para albergar
a los más de 40 empleados del área administrativa que allí laboran, para de esta manera tener el
recurso humano suficiente he idóneo con el fin de prestarle a nuestros clientes un mejor servicio.
Como si fuese poco también contamos con una bodega de 1.450 mt2, para
albergar un stock de mercancía amplio y versátil a la hora de suplir las necesidades constantes y
cotidianas de nuestros clientes. Sin embargo también contamos con oficinas satélites en todo el
país, como lo son las oficinas del centro de la ciudad de Medellín e instalaciones en las ciudades
personalizada de nuestros clientes y al mismo tiempo prestarles un contacto ágil y directo con
presentar, por medio de este canal prestamos soluciones y servicios integrales que den la
C.I. NANICA J&R TECHNOLOGY tiene diferentes sedes a nivel nacional las
cuales son:
Córdoba y Sincelejo
Tronix, X-box Colombia, Play Station Colombia, entre otras micro-empresas distribuidoras
locales.
De los cargos mencionados, tienen facultad para imponer sanciones disciplinarias
a los trabajadores de la empresa y terminar los respectivos contratos de trabajo, los siguientes: El
Actualmente las empresas fueron dirigidas hacia una unión tomando el respectivo
Proceso por el cual las organizaciones tienen mejoras, lo podemos ver dividido en las
2.1.Partes
a. Cliente Externo:
daños de fábrica.
Entrega de pedido tarde, este se puede generar al momento de no tener claro los tiempos
del proveedor o de los inconvenientes que se pueden presentar al momento de la llegada de los
artículos.
Pedidos mezclados, un mal entendimiento del pedido o distracción por medio del
Mal asesoramiento por medio de los empleados, que pueden causar problemas al
cliente.
Precios, el vendedor siempre debe tener claro los precios de cada artículo y proceso de
la empresa,
afecta al vendedor, por esto él siempre debe de estar en comunicación con el personal de la
empresa,
Tiempos de entrega que el vendedor conoce de cada artículo y que puede determinar
Transporte que el vendedor puede utilizar para ver a ciertos clientes y que la empresa
debe de costear
Salario, este depende de la forma de contratación pues puede manejar el mínimo más
comisiones,
Dotaciones de los artículos y materiales P.O.P de la empresa que los vendedores tienen
Capacitación de los productos nuevos, necesaria para el vendedor, pues es necesario que
mismo.
Ambiente laboral adecuado, con buena comunicación, para que el vendedor siempre esté
a gusto.
Horarios laborables siempre se deben tener en cuenta ya sea en las instalaciones o fuera.
Efectividad.
Falta de personal.
Cumplimiento de horarios.
Capacitación a empleados.
Horarios.
Dotaciones.
Proveedores.
Retrasos en cargo.
En este se puede evidenciar los problemas que se generan en áreas como lo son el
Departamento de Gerencia, bodega, servicio técnico y ventas, pues son en estos donde los
2.1.4. Hipótesis
A partir de los problemas que planteamos según los clientes y el análisis de los departamentos
Contrato de personas, por llenar puestos sin una previa capacitación de artículo y de
su adecuado manejo
Tras haber analizado las diferentes hipótesis que se plantearon en el punto anterior se concluye
que la más acertada es sobre la falta de profesionalismo en el manejo de las garantías que
La forma en la que se llegó a esta hipótesis fue por la investigación que se realizó al interior de
la empresa, al hablar con los empleados de cada departamento fue sencillo hallar las razones por
la cuales esta estaba fallando, además de hablar con cada uno de ellos, se llegó también a las
personas más influyentes como gerentes y administradores donde nos dimos de cuenta de los
factores similares al que llegaban los empleado y los gerentes daban al mismo problema, así
mismo fue más sencillo encontrar la verdadera razón por la cual la empresa puede estar fallando.
2.1.7. Conclusiones
de la necesidad de fomentar diferentes estrategias que lleven a cabo la solución a los problemas
por los cuales la empresa se empieza a ver afectada, se trata de analizar con bases y fundamentos
el área de gerencia para así desarrollar puntos claves de cambios tanto en la logística como en
2.2.Pasos
2.2.1. Problematización
De los diferentes problemas que hayamos, los más relevantes y que iban relacionados hacia las
ventas comerciales
2.2.2. Diagnóstico
Dado los anteriores problemas, vamos a presentar los trasfondos de cada uno.
investigación que se llevó a cabo queda claro que al momento que ingresa un nuevo
afectando así de manera directa la venta que se esté concretando , pues tampoco se le
informa del estado de algunos artículos, ya que estos puedan que estén fuera de
bodega, pues dentro de la misma se hallan varias referencias de los artículos , como
- En el tercero también logramos notar que por falta de comunicación los tiempos de
entrega , a veces eran un caos, ya que fuera por cosas de los proveedores , el envío , la
bodega o por la mala toma de los pedidos estos sufrían de retrasos que a los clientes no
- Este último refiere a los tiempos de entrega de los pedidos y el trato que tiene el
empleado que realiza ésta tarea con el cliente y en tanto a las garantías que se devuelven
al cliente, llegando a las manos del cliente en las mismas condiciones que fue enviado
para reparación
Para esta propuesta queremos tener en cuenta la teoría del cambio de Kurt Lewin y proponer
nuestra estrategia en base a los pasos que él menciona. Dado que los problemas se basan en una
en este caso la gerencia, bodega y asesores comerciales, pues es de entender que para hacer un
buen trabajo y llevarle lo mejor al cliente es fundamental que los departamentos lleven una
comunicación estable y fluida entre los mismos , pues así es más fácil de manejar los problemas
que se lleguen a presentar en la distribución de los artículos, para lograr esto se deben encontrar a
las personas líderes de cada uno, que puedan llevar a cada equipo a trabajar conjuntamente, de
esta manera se empezarán a planificar métodos de control de las referencias y cantidades de los
artículo entre la gerencia y la bodega y así pasar siempre una información actualizada a los
vendedores, además de tener pequeñas reuniones en donde los asesores puedan tener
capacitaciones de los nuevos artículos y se les muestre los beneficios y mejoras que ha tenido la
recomendado una creciente en las estadísticas anuales estudiadas por cada trimestre del año. Se
4
3,5
3
2,5
2
1,5
1
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0 FORMATO 2017
propietario era el encargado de las ventas de la ciudad de Medellín implemento una fuerza de
ventas de 14 asesores que distribuyo por zona geográfica en la ciudad y en el departamento que
funciono y pudo expandirse en otras ciudades con el mismo sistema, Bogotá en los últimos años
ha empezado a ser la segunda ciudad después de Medellín que tienen mejores ventas, pero su
efectivos, ya que existen supervisores en las diferentes zonas que se encuentras los asesores y en
caso de inconvenientes poder tomar las mejores decisiones sin afectar la dirección comercial.
Tabla 1
Esta estructura permite un adecuado control de cada área, al ser vertical permite
que haya responsables de las decisiones que se toman, sin olvidar de la importancia de la
reconocen las diferentes funciones que se cumplen y sus funcionarios adquieren un compromiso
integral excelente y oportuno al cliente o usuario con un alto nivel de eficiencia, eficacia,
excelencia en el servicio integral al cliente, acorde con el Plan Estratégico, Visión y Misión.
afines, integrando equipos interdisciplinarios que garanticen una gestión con calidad,
Instituto.
Mercados que permitan diagnosticar y sustentar planes, programas y proyectos de mercadeo que
se puedan ejecutar.
que afectan positiva o negativamente la imagen del Instituto, evaluando las características de los
productos y servicios prestados (conocimiento de los servicios, servicio al cliente, agilidad en los
mercado potencial, en cumplimiento con los objetivos, metas mensuales y anuales, Plan
Estratégico.
4. Venta Personal
de persuadir al cliente para que adquiera los productos suficientes para venta al público de la
marca.
Prospectación
vendedores debe realizar una investigación profunda acerca de la zona geográfica que va a atacar
y, por supuesto, acerca del cliente. Para esto verifica la capacidad de endeudamiento que tiene el
consumidor y los productos que más necesita para desempeñar su labor. Analiza con
detenimiento el tipo de clientes finales que visitan al tendero o al vendedor, para así lograr
determinar los productos que le desea ofrecer. De igual forma, analiza que productos no son
Apertura
la primera convocación de cita para enseñare acerca de los productos. Este tipo de convocación
lo informa por medio de una llamada telefónica que le brinda al tendero o distribuidor. Sin
embargo, cabe resaltar que el vendedor no desempeña su labor de venta en este proceso de la
llamada, sino que, con base al análisis previamente realizado, hace sobresalir una intriga que
llama la atención del cliente para aceptar la invitación y conocer de los productos. Básicamente,
la llamada que realiza el asesor se basa en agendar un día específico y una hora determinada para
dar a conocer los productos físicamente, y por qué no, llegar a tratar negociaciones con el cliente.
Investigación
Una vez el vendedor se encuentra de frente con el cliente realiza una serie de
preguntas (no tan obvias y más bien algo “improvisadas”) donde está realizando una
negocios de surtido con la marca (ésta última característica con base a los grandes
distribuidores).
Demostración
Una vez tiene una respuesta satisfactoria (con todos los datos necesarios) lanza su
pronunciada por parte de los clientes brindando las soluciones más satisfactorias para ambos
Cierre de venta
Con una persistencia que es de admirar, y con una oratoria excelente, el asesor
descubre, cada vez más avanzada la conversación, nuevas técnicas por las cuales puede generar
Cuando el cliente se siente satisfecho por las propuestas generadas por parte del
donde se le entrega una carta de acuerdos cerrados dónde se encuentra la firma de ambos lados.
Sin embargo, el vendedor conoce realmente su campo, y sabe perfectamente que sin un pago no
hay ventas, por tanto celebra su triunfo de cierre de la venta una vez observa el pago realizado
Las fases de la venta nos sugiere un quinto paso que es la post venta, aunque
fácilmente para captar una mayor atención por parte de los aún no clientes y una fidelización por
parte de los cliente antiguos, ya que con esta quinta fase se pueden lograr satisfacciones de
- Fidelización a la marca
y de distribución.
8.2. Geomarketing
inicia con la fundación de la empresa para lograr identificar y atacar a su nicho de mercado.
la misma estrategia para llegar a sus clientes potenciales, sin embargo, en Cali y Bogotá hace
falta atacar más zonas geográficas ya que hay una fuerte demanda de los productos.
la capacitación de todos los productos para brindar un buen asesoramiento, ya que estos
Método de analogías
• De la competencia de la zona.
• De la empresa en la zona.
Los datos a establecer en la analogía son semejantes a los de las listas de atributos
venta determinado propio, y se dese abrir un nuevo establecimiento similar a la anterior permite
extrapolar los parámetros que le permiten calcular y promediar el potencial del área del
mercado. Para la estimación de las ventas de ese establecimiento considerando las mismas áreas
de coberturas. Para ellos se multiplican los habitantes dentro de cada una de las zonas primaria,
80% a un 60% de las ventas del establecimiento, con un radio máximo de un kilómetro.
Zona segundaria: Supone entre un 25% y un 15% de las ventas, con un radio
distancia.
Modelos: fortalezas y debilidades de la zona
factores e b r m
1. Potencial comercial de la zonas
a. Nuevas cuentas bancarias abiertas
b. Recaudo de impuesto sobre venta
c. Volumen de venta al detalle
d. Empleo
e. Anuncios en medios
2. Accesibilidad
a. Trasporte publico
b. Trasporte privado
c. Instalaciones de establecimiento
3. Potencial de crecimiento
a. Condiciones de adquisición del negocio (alquiler, forma de
pago, construcción etc.)
comerciales que se encargan de realizar la venta de los productos y ventas voz a voz.
Se debe tener en cuenta los clientes han cambiado sus comportamientos con la
productos a estos cambios, no ha realizado cambios en sus técnicas de venta que permitan un
El marketing relacional
de nuestros productos.
marketing relacional para abarcar de una forma completamente estratégica al nicho de mercado
Para la compañía debemos tener en cuenta que el marketing digital han cambiado,
y hay que adaptarse a estos cambios como lo son: 1. Social Streaming, esto es una gran tendencia
ya que las grandes redes sociales le están dando mucha importancia a estas plataformas, pues se
de las empresas o marcas en el entorno digital, creando contenidos para públicos específicos de
acuerdo a los productos; 3. Video Marketing, aunque ha sido gran tendencia hace unos años,
pero sigue creciendo su consumo, y es muy importante, ya que es uno de los mejores contenidos
que consigue mayor engagement con más alcance, son contenidos más virales, y con bastante
retroalimentaión; 4. Realidad Virtual, este avance tecnológico no hay que dejarlo pasar en la
compañía, pues como lo mencionábamos anteriormente, no se trata de dejar estos avances en los
productos, sino también implementarlos en el marketing propio, esto generaría una experiencia al
cliente que no dejará pasar; 5. Automatización del marketing; 6. Mobile Marketing, adaptar los
sitios web de la empresa en dispositivos móviles con el fin de mejorar la experiencia del usuario;