UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
FILIAL: PEDREGAL

ASIGNATURA: Negocios Internacionales

DOCENTE: Yucra Mamani Paola Alexandra
TITULO: PLAN DE EXPORTACION

“DOMINUS S.A.C. PERÚ-JAPON”

PRESENTADO POR:

 Ccoyori Delgado Rosmery

 Cuti Atajo Ronaldo
 Huaman Chambi Analy Charo
 Huarca Apaza Mercedes Ruth
 Mamani Pérez Marleny
 Vilca Mamani Marleny

AREQUIPA – PERU
2020
 DOMINUS SAC

RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo realizado es sobre un plan de internacionalización para la empresa

“DOMINUC SAC” donde se describirán los distintos procesos que se necesitan para poder
realizar dicha exportación de su producto bandera para el país de Japón.

para lo cual primero se verá el análisis potencial del exportador, así como todos los datos
relevantes de la empresa incluidos misión, visión y los objetivos que se tiene establecidos.

también se tocará el punto de selección del mercado meta, al cual “DOMINUC SAC
“realizará sus exportaciones

se tocará los puntos de inteligencia de mercado que comprende el análisis del entorno
comercial, acuerdos comerciales, análisis del sector entre otros que nos permitirá conocer
un poco más del mercado objetivo.

la necesidad de la empresa DOMIC SAC es poder internacionalizar sus productos en el

país de Japón, para lograr un crecimiento de sus utilidades y ser reconocidos a nivel
internacional como se sabe Japón es un mercado potencial para alimentos saludables, para
lo cual se aplicarán distintas estrategias previamente estudiadas en el presente plan de
internacionalización.

La realización del plan de acción nos permitirá detallar las actividades que realizamos en un
cronograma en tiempos determinados para lograr un adecuado tiempo de proyección para el
plan de internacionalización, también se tocará puntos como necesidades que se presenta
para internacionalizar, ferias en el país de Japón.

Como último punto la financiación que será vital para ver las retribuciones económicas que
nos genera el presente plan de internacionalización y a la vez saber la situación actual de la
financiación de la empresa.

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 DOMINUS SAC

Contenido
RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................................2
INTRODUCCIÓN............................................................................................................................5
PLAN DE EXPORTACION............................................................................................................8
DOMINUS, S.A.C............................................................................................................................8
1. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR..................................................................8
1.1. Perfil de la empresa..........................................................................................................8
1.1.1. Datos básicos y reseña histórica de la compañía....................................................8
1.1.2. Visión, Misión y Objetivos de la Empresa..............................................................8
1.2. Situación de la empresa....................................................................................................9
1.2.1. Análisis Organizacional............................................................................................9
1.2.2. Productos y/o Servicios...........................................................................................10
1.2.3. Producción..............................................................................................................13
1.2.4. Recursos financieros y no financieros para la exportación.................................15
1.3. Mercadeo.........................................................................................................................16
1.3.1. Definición de la industria.......................................................................................16
1.3.2. Canales de distribución..........................................................................................16
1.3.3. Principales clientes.................................................................................................17
1.3.4. Expectativas de los clientes....................................................................................17
1.3.5. Estrategias de promoción.......................................................................................18
1.4. Competitividad...............................................................................................................19
1.4.1. Análisis de la competencia.....................................................................................19
1.5. Evaluación global y conclusiones...................................................................................20
1.5.1. Análisis Foda...........................................................................................................20
1.5.2. Percepción de barreras...........................................................................................21
1.5.3. Conocimiento de mercados internacionales..........................................................23
1.5.4. Evaluación / comentario potencial exportador.....................................................23
2. SELECCIÓN DEL MERCADO...........................................................................................24
2.1. Preselección de mercados (países de interés)................................................................24
2.2. Priorización de mercados (criterios de selección)........................................................25
Producción, comercio y consumo en Japón..............................................................................26

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Tendencias y desarrollo del mercado........................................................................................27

MONEDA Y PRECIOS DE PRODUCTOS SIMILARES..........................................................28
Tabla de precios por variedad de mango..................................................................................28
2.3. Selección final de mercados...........................................................................................29
3. INTELIGENCIA DE MERCADOS......................................................................................30
3.1. Perfil del país..................................................................................................................30
3.2. Análisis del entorno comercial e indicadores económicos...........................................32
3.3. Identificación de las oportunidades y amenazas del mercado.....................................37
3.4. Análisis del sector xz y mercado....................................................................................39
3.5. Acuerdos comerciales.....................................................................................................40
3.6. Tratamiento arancelario................................................................................................42
3.7. Requisitos........................................................................................................................44
3.7.1. Requisitos para entrar al mercado........................................................................45
2. Segundo requisito: control de calidad de la materia prima............................................45
3. Tercer requisito: condiciones de higiene en la fabricación y procesamiento................46
3.7.2. Licencias..................................................................................................................47
Certificación de Origen..............................................................................................................47
3.7.3. Documentación requerida para la entrada del producto.....................................47
3.7.4. Etiquetado y empaque............................................................................................51
3.8. Otras barreras no arancelarias.....................................................................................53
3.9. Logística..........................................................................................................................57
3.10. Canales de distribución..............................................................................................59
3.11. Mercadeo.....................................................................................................................61
3.11.1. Posicionamiento de la marca.................................................................................61
3.11.2. Segmento del mercado al que está dirigido el producto.......................................62
3.11.3. Perfil del consumidor.............................................................................................63
3.11.4. Elementos que inciden en la decisión de compra..................................................64
3.11.5. Temporadas de compra..........................................................................................65
3.12. Análisis competencia local e internacional...............................................................69
3.12.1. Compañías y países competidores en el mercado.................................................69
3.12.2. Precios.....................................................................................................................70
3.13. Entidades de apoyo /Organismos de promoción y ayuda para ingresar al mercado
72

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3.14. Cultura de hacer negocios..........................................................................................74

4. ESTRATEGIAS.....................................................................................................................77
4.1. Estrategias dirigidas a la empresa.................................................................................77
4.2. Estrategias dirigidas al producto...................................................................................77
4.3. Estrategias dirigidas al mercado/de promoción...........................................................78
4.4. Mezcla del mercado........................................................................................................78
4.4.1. Producto..................................................................................................................78
4.4.2. Plaza........................................................................................................................79
4.4.3. Promoción...............................................................................................................79
4.4.4. Precio.......................................................................................................................80
5. PLAN DE ACCION...............................................................................................................81
5.1. Cronograma....................................................................................................................81
5.2. Identificación de necesidades.........................................................................................82
5.2.1. Documentos emitidos por el exportador...............................................................82
5.2.2. Documentos emitidos por el agente de aduanas...................................................84
5.2.3. Documentos emitidos por el seguro.......................................................................86
5.2.4. Documentos emitidos por instituciones.................................................................88
5.3. Participación en ferias/misiones especializada.............................................................95
5.3.1. Ferias.......................................................................................................................95
6. PLAN DE FINANCIACIÓN...............................................................................................101
BIBLIOGRAFÍA..........................................................................................................................103
ANEXOS.......................................................................................................................................104

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INTRODUCCIÓN

En el presente plan de exportación de la empresa DOMINUS S.A.C se caracteriza por ser

una empresa dedicada a la producción y comercialización de paltas y mangos en formato
fresco y congelado. Sus productos tienen diferentes destinos internacionales incluyendo
estados unidos y los principales países de Europa. Además, la empresa cuenta con terrenos
en Lambayeque, Piura y Casma. En este plan de exportación que facilita poder prever
riesgos, identificar oportunidades y establecer estrategias, basada en información; donde se
ha buscado un nuevo destino que es el país asiático el tercer más grande importador y
exportador de productos, Japón.

El sector agrícola del país es uno de los más importantes, tanto para el abastecimiento
interno como para las exportaciones, el cual ha sufrido cambios internos y externos, por lo
general podemos ver que Perú es mayor exportador de alimentos tanto frescos como
congelados en este caso se toma en cuenta al mango, que es una fruta no tradicional de la
zona tropical originaria de la india, cultivada hace miles de años y considerada como una
forma de ética por parte de los ciudadanos japoneses, que está presente en momentos
especiales, la venta de esta fruta es en supermercados tiendas de convivencia y otros porque
no pude faltar en casa. Y no llegar a que no poseen un volumen de producción que les
permita cubrir una demanda especifica o exportar.

Con este plan se tiene impulsar la exportación de mango a Japón donde se desarrollará en
siete capítulos.

El capítulo uno se contempla con el análisis del potencial exportador, donde se tendrá el
perfil de la compañía, datos necesarios, visión misión, objetivos; la situación teniendo un
análisis organizacional, productos servicios, precios de venta, recursos financieros y no
financieros, análisis tanto y externo.

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La segunda parte del plan de exportación se dedica a la selección del mercado adecuados
para la exportación del producto o servicio. Esto se requiere un análisis de los diferentes
temas de preselección, priorización, selección final de mercados.

La tercera parte es inteligencia de mercados – análisis del país objetivo el más del país
alterno y país contingente donde conoceremos su situación geográfica, económica y social,
licencias, oportunidades, acuerdos comerciales, barreras arancelarias, ayudara en algo
esencial en este plan de exportación.

La cuarta parte es más de estrategias a la empresa, producto, mercado como también, la

utilización de las 4 ps donde se va desarrollar y estructurar la manera en que se intentará
introducirse al mismo y lograr el mejor posicionamiento.

El plan de exportación estará completo con un plan de acción que resuma los pasos
necesarios para dar inicio a la exportación. Éste se compone de tres partes: cronograma,
identificación de necesidades, participación en ferias/misiones especializadas viene a ser la
quinta parte del plan.

El plan de financiación dentro del plan de exportación, donde se defienden los recursos y
capacidad económica necesaria para la formulación de la propuesta de exportar mango al
mercado japonés, que se muestran en el capítulo sexto.

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PLAN DE EXPORTACION
DOMINUS, S.A.C.
1. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

1.1. Perfil de la empresa

1.1.1. Datos básicos y reseña histórica de la compañía

Desde el año 2007 Dominus viene creciendo exponencialmente y ha logrado

consolidar su filosofía y modelo de trabajo basados en principios de integridad y
calidad. El concepto de Dominus “La fruta manda” es el principio que gobierna sus
actividades que se inician respetando las condiciones óptimas para la cosecha, que
dan las características sensoriales de una experiencia única al saborear un mango o
una palta producidos bajo los estándares Dominus, sostenido en el respeto por los
compromisos ambientales y sociales que se traducen en colaborar con la mejora
permanente de estándares de calidad de vida de nuestros colaboradores directos e
indirectos, así como la preservación del medio ambiente. Estos principios han llevado
la calidad Dominus a ser reconocida a nivel mundial por los principales consumidores
de mango y palta del mundo lo que nos permite desarrollar productos congelados bajo
la misma filosofía

1.1.2. Visión, Misión y Objetivos de la Empresa

MISIÓN

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Es apoyarlos y orientarlos en todo el proceso, desde la elección de la variedad, hasta

el control de calidad, el cuidado del campo, la cosecha y toda la logística, el
empacado con la cuidadosa preparación de los frutos para su transporte y
exportación. El agricultor es nuestro socio. Lo asesoramos para obtener un producto
de calidad superior.

VISIÓN

Ser una empresa líder en la agro-exportación de mangos naturales, reconocida por

su liderazgo en el comercio agrícola y su alto nivel de competitividad en el Perú,
mostrando los más altos estándares de calidad en nuestros productos.

OBJETIVOS

La empresa Dominus, dedicada a la comercialización de mangos, apuesta por tener

su propia producción de mangos, con el objetivo de satisfacer una mayor demanda y
acceder a nuevos mercados, Dominus tiene una siembra de 120 hectáreas; la idea de
Dominus es poder aumentar la producción en 4 o 5 años a 30 toneladas por hectárea
y así obtener mayor rentabilidad, en el año 2019 Dominus SAC tuvo ingresos de U$
14.6 millones.

Dominus exporta en promedio 416 contenedores, pero la empresa quiere aumentar

esta productividad teniendo una expectativa de crecimiento de 10% a 15%,
esperando que en 5 años estas cifras dupliquen.

1.2. Situación de la empresa

1.2.1. Análisis Organizacional

Organigrama de la empresa

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1.2.2. Productos y/o Servicios

PALTA

La palta es un fruto originario de Mesoamérica considerado ancestralmente como

una exquisitez tanto por los aztecas como por los mayas. Es un fruto exótico de
magnífico sabor y textura del que existen casi 400 variedades. La variedad Hass, fue
originada en California a partir de una semilla de raza guatemalteca y es
actualmente la variedad más cultivada y solicitada a nivel mundial.

ÁREAS DE CULTIVO

Las zonas donde cultivamos nuestros frutos poseen condiciones climáticas únicas y
sus propias circunstancias particulares. Casma, por ejemplo, con sus grandes

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diferencias de temperatura entre el verano y el invierno, hacen de esta tierra una

ubicación privilegiada. Las mejores paltas provienen de esta privilegiada zona.

PLANTA DE EMPAQUE

Nuestros frutos se embalan cuidadosamente en nuestra moderna planta empacadora

de Tambo grande, situada a corta distancia del puerto de Paita, esta es una decisión
estratégica ya que nuestra prioridad es garantizar que nuestros frutos tengan una
calidad óptima y lleguen listos para el disfrute de los paladares más exigentes del
mundo.

FRESCO

Nuestros frutos se embalan cuidadosamente en nuestra moderna planta empacadora

de Tambo grande, situada a corta distancia del puerto de Paita, esta es una decisión
estratégica ya que nuestra prioridad es garantizar que nuestros frutos tengan una
calidad óptima y lleguen listos para el disfrute de los paladares más exigentes del
mundo. Presentaciones Las presentaciones son:

Calibres: 14 - 28

Cajas:

 Cartón de 4kg

 Plástico de 10kg

CONGELADO

La palta congelada se envasa en bolsas especiales de empacado al vacío y luego en

cajas de cartón corrugado de la misma capacidad. El producto debe mantenerse en
todo momento a una temperatura de –18°C a -22ºC en cámaras de frío o contenedor
refrigerado a –18°C.

Presentaciones Piezas de:

 15 x 15 mm
 10 x 10 mm

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MANGO

El Mango es conocido también como “El rey de las Frutas”. Es un fruto originario
de la India, considerado sagrado y símbolo del amor y la abundancia. Es un fruto
exótico de incomparable sabor y textura.
 KENT: De las más de cien variedades que existen en el mundo, la variedad
Kent es la más importante por sus características únicas como: aroma, sabor
profundo, suave textura y ausencia de fibra.
 KEITT: Además de su delicioso aroma y su textura aterciopelada, la varidad
Keitt ofrece una pulpa más jugosa, con un interesante toque de acidez y
exquisitez considerada así tanto por los aztecas como por los mayas.

ÁREAS DE CULTIVO

Las zonas donde cultivamos nuestros frutos poseen condiciones climáticas únicas
con sus propias circunstancias particulares. Piura, por ejemplo, con sus grandes
diferencias de temperatura entre el verano y el invierno, hacen de esta tierra una
ubicación privilegiada. Los mejores mangos en color y tamaño provienen de esta
zona.

PLANTA DE EMPAQUE

Nuestra planta de procesamiento está ubicada muy cerca a nuestras zonas de

producción, lo cual le permite optimizar la logística a fin de garantizar un producto
de alto estándar de calidad. Nuestras instalaciones completamente climatizadas en
todas las zonas de proceso, desde el pelado hasta el empaque, se encuentran a
temperaturas por debajo de los 20 grados centígrados (la temperatura ambiente es
superior a 35 grados centígrados) y están diseñadas bajo los estándares de calidad
más exigentes, lo cual nos permite garantizar la seguridad e inocuidad de nuestros
procesos y productos.

PRESENTACIONES

Las presentaciones son: Calibres: 6 – 7 – 8 – 9 – 10 – 12

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Cajas: Cartón de 4kg

CONGELADOS

El mango congelado se envasa en bolsas de polietileno de color azul de 10 kg y

luego en cajas de cartón corrugado de la misma capacidad. Su principal consumo es
para ensaladas, jugos, néctar, conservas, purés, helados, etc. Presentaciones Piezas
de:
25 x 25 mm
20 x 20 mm
15 x 15 mm
El producto debe mantenerse en todo momento a una temperatura de –18°C a -22ºC
en cámaras de frío o contenedor refrigerado a –18°C.

1.2.3. Producción

El sistema de trabajo de la empresa consiste en acopiar los mangos, que pasaran por
un registro de sanidad, lavado de las frutas, para así lograr un producto de calidad que
será posterior mente exportado a distintos países.

“El acopiador gana por kilo cosechado, entonces le interesa cosechar la mayor
cantidad de kilos, contrata gente sin ponerla en planillas, la recoge de la zona, y al
agricultor le dice que le paga la mitad del precio acordado; la otra mitad se la pagará
cuando llegue la fruta a destino. Luego de la cosecha, el acopiador le dice al
exportador que le tiene que pagar el 100% de lo que le corresponde, porque en caso
contrario no le envía la fruta; el exportador le paga.

Hasta hace dos o tres años, solo había una empresa que tenía campo propio en el
negocio del mango: Campo sol. Ahora ya son dos. El fundo tiene veinte años de
antigüedad, aproximadamente, y ya tenía un sistema de riego tecnificado y árboles de
mango plantados, aunque en baja densidad.

Víctor Morales gerente general de Dominus, cuenta cómo le fue a la empresa en la

campaña pasada del 2019 y cómo le irá en la siguiente. Nos menciona: “El año
pasado exportamos 510 contenedores de fresco y 40 de congelado. Este año será

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similar, alrededor de 500 contenedores de fresco, pero incrementaremos el volumen

de mango congelado. En el Perú, el promedio de productividad es de 10 t/ha, pero
nosotros trabajamos con campos que producen entre 30 y 40 t/ha”. Si lo anterior se
traduce en cajas, son aproximadamente unas 10,000 cajas/ha, en el mejor de los
casos, teniendo en cuenta que cada caja pesa 4.2 kg.

Víctor Morales se refiere a los 7,900 contenedores exportados de mango en la última

campaña peruana y estima que este año se exportaría una cantidad similar o se
incrementaría en un 10% más. Esto quiere decir que la demanda del producto como
es mango y palta están incremento a la vez “El mercado está creciendo a un ritmo de
5% a 10%. Lo interesante es que grupos como Arato, Gloria y Chapi, están
interesados en entrar al negocio de este cultivo; el ingreso de estas empresas, que
consolidan áreas de 300 ha en promedio, originará un cambio en el tamaño del
agricultor. El cultivo del mango está, en su mayoría, en manos de pequeños
agricultores, con un promedio de 2 o 3 ha, pero esto va a ir cambiando: la agricultura
de exportación de mango tendrá como actores a medianos y grandes agricultores.
Esto le dará una dinámica distinta al negocio y nos estamos preparando para eso, en
forma integrada, con nuestros agricultores, para adquirir tecnología, mejorar el ‘know
how’ existente y así mantener el liderazgo”.

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Según la información de su página web, la planta de empaque de la empresa cumple

con todos los requisitos de anidad, cadena de frío, logística y volumen. Está en
proceso de certificación por el British Retail Consortium (BRC)15. Trabaja con los
agricultores certificados en Global Gap. En materia de responsabilidad social, la
empresa asegura cumplir “altos estándares de responsabilidad social, cuidado por la
dignidad y bienestar de sus trabajadores para lograr el firme compromiso de obtener
juntos los mejores productos.”

Sus representantes manifiestan que es la primera del sector agroexportador que cuenta
con certificación Fair for Life (responsabilidad y comercio justo) otorgada por el
Institute for Marketecology (IMO), quién realiza la evaluación y auditoría. Lograron
por dos años consecutivos la certificación Global Gap y cuentan con una PMO
Dominus. Además, cuentan con más productores certificados independientemente
con la normativa Global Gap.

1.2.4. Recursos financieros y no financieros para la exportación

La empresa Dominus, dedicada a la comercialización de mangos, apuesta por tener su

propia producción de mangos, con el objetivo de satisfacer una mayor demanda y
acceder a nuevos mercados, Dominus tiene una siembra de 120 hectáreas; la idea de
Dominus es poder aumentar la producción en 4 o 5 años a 30 toneladas por hectárea y
así obtener mayor rentabilidad, en el año 2019 Dominus SAC tuvo ingresos de U$
14.6 millones.

Dominus exporta en promedio 416 contenedores, pero la empresa quiere aumentar

esta productividad teniendo una expectativa de crecimiento de 10% a 15%, esperando
que en 5 años estas cifras dupliquen.

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RECURSOS HUMANOS

Análisis del capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto
de exportación. Su experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del
comercio internacional, la estructura organizacional de la empresa y del área
internacional. Los asesores externos que pueden llegar a contratar para el área
internacional como así también las alianzas estratégicas

Los recursos humanos desempeñan un papel esencial en la investigación e

interpretación de las condiciones de los mercados extranjeros. Por lo tanto, si afecta
de manera positiva la actividad exportadora de una compañía, pues una investigación
efectiva requiere personal con experiencia distintiva que pueda analizar los mercados
extranjeros, y empleados administrativos que puedan comenzar y formular decisiones
correctas para un buen desarrollo logístico de las operaciones internacionales.

Es por ello que la empresa realizara su reclutamiento y selección del personal de la

manera mas eficiente, buscando que el personal sea idóneo para cada cargo dentro de
la empresa.

1.3. Mercadeo

1.3.1. Definición de la industria

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Dominus S. A. C es una empresa del sector agroindustrial (alimentos), dedicada a la

producción y exportación Internacional de productos en fresco y congelado, como la
palta y el mango.

1.3.2. Canales de distribución

Una vez que se ha tomado la decisión de exportar, la empresa exportadora debe

decidir el circuito de deberá de atravesar su producto para llegar desde su punto de
origen (fabricante) hasta el punto final (el consumidor final) a ello se le conoce
Canal de Distribución.

Los productos se mueven a través de los canales de distribución por medio de la

logística; que incluye el transporte y almacenamiento de los productos desde las
instalaciones del fabricante a las instalaciones del vendedor para llegar al
consumidor final

Existen varios canales de distribución, pero el que aplica la empresa Dominus S. A. C es:

Cnal productor o
mayorista detallista consumidor
Mayorista fabricante

1.3.3. Principales clientes

La empresa Dominus S. A. C. es un gran exportador de mango y palta, tanto fresco

como congelado, el presente plan se concentrará en el mango fresco: teniendo sus
principales destinos actuales: Estados Unidos, Reino Unido, Holanda y España. Se
tiene en propuesta como un potencial destino a exportar (mango fresco) el país
asiático de Japón.

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1.3.4. Expectativas de los clientes

El producto cuente con certificacion internacional

que sustente que es de buena calidad

Los productos cuenten con precios de acuerdo al

mercado

La empresa estara al tanto de sus pedidos, y que

los mismos lleguen seguro a su destino

La empresa participa activamente en ferias y cuenta

con una pagina en internet para que pueda ser
contactado facilmente.
Calidad
Precio
La empresa garantiza la calidad de sus productos

Servicios, garantías
mediante la comunicacion constante, en caso se
presentase inconvenientes.
Accesibilidad
Comunicacion
De acuerdo al incoterms elegido la empresa se
Seguridad
encargara de la responsabilidad que se le asigne de
manera efectiva

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1.3.5. Estrategias de promoción

Las estrategias de promoción se concentrarán en transmitir los beneficios del

producto al cliente: buena calidad puntualidad en la entrega y buen servicio.

Los objetivos planteados son:

Dar a conocer la empresa DOMINUS SAC al mercado comercializador de frutas en

Japón, concretando un cliente el primer año.

Alcanzar el nivel de ventas optimo que genere utilidades al cierre de la primera

campaña de operaciones.

a) Publicidad

se realizará publicidad informativa a través de una página web bilingüe (inglés –

español) y orientada al mercado mayorista de frutas.

Este sitio web tiene como contenido lo siguiente:

Información del producto ofertado: presentaciones, categorías, certificaciones.

Información de la empresa: datos de contacto, principales clientes.

b) Ventas Personales

Contará con herramientas de contacto al cliente como el teléfono, video llamadas,

correo electrónico, chat on line. Brindará una atención personalizada y un
seguimiento a los pedidos recibidos.

c) Relaciones Públicas

Mediante la publicación de comunicados de prensa o artículos especializados en la

página web de la empresa, se buscará llegar a los clientes como una noticia en lugar
de una comunicación directa de oferta de ventas

Asimismo, la empresa participará en ferias promovidas por PROMPERU, en la que

se podrá contactar directamente a los potenciales clientes e inclusive cerrar negocios.

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Para las ferias se repartirá Merchandising elaborado exclusivamente para la ocasión

(tarjetas).

d) Marketing directo

Se utilizará el correo electrónico directo y personalizado a clientes prospectados en

las ferias o a potenciales clientes registrados en la página web. En el contacto inicial,
se brindará información de la empresa y del producto ofertado; si hay una respuesta,
se buscará interactuar rápidamente con el potencial cliente a fin de absolver sus
consultas.

1.4. Competitividad

DOMINUS SAC, empresa exportadora medianamente joven con 8 años de experiencia

en el mercado, reconocida a nivel mundial por los principales consumidores de mango
fresco y algunos pases el cual exporta es USA, UK, Holanda y España donde Estados
Unidos es el país con mayor adquisición de mangos.

1.4.1. Análisis de la competencia

 CAMPOSOL SA, empresa agroindustrial líder en el Perú, esta empresa se dedica a la

cosecha, al proceso y a la comercialización de mangos que son exportados frescos y
congelados a mercados como Europa, Estados Unidos y Asia. Es así que es la primera
empresa en ganar el premio de Walmart como “Proveedor del año” en la categoría de
frescos.
 PASSION FRESH SAC, empresa exportadora de mangos, expresan que
orgullosamente sus productos provienen de nuevos territorios agrícolas con un
proceso de regado fresco que proviene de la cordillera de los Andes y de ríos
Amazónicas. Tienen como mercado a América y Europa.
 FLP DEL PERU SAC, empresa exportadora con más de 17 años en el mercado,
enfocados no solo en la exportación sino también en el empaque comercialización de
frutas frescas como el limón, el mango y los espárragos.
 AGROINDUSTRIAS GOLDEN FRESH SAC, empresa creada desde el 2008,
encarga de exportaciones de frutas para el mundo, cuenta con personal altamente
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calificados que garantiza una excelente calidad de sus productos, próximamente

ofrecerán productos congelados.
 SOBIFRUITSSAC, empresa medianamente joven, exportadora y comercializadora de
frutas y vegetales, dentro de sus principales objetivos es establecer relaciones
duraderas con sus productores y clientes, dentro de sus principales productos
exportados son el mango, el plátano, los arándanos, las fresas, entre otros.
 ASICAFARMSSAC, empresa joven encargada en la elaboración, conservación y
exportación de frutas Premium, legumbres y hortalizas dentro de sus principales
frutas de exportación se encuentra el mango
 FRUTAS PIURANAS SAC, empresa encargada de cosechar, procesar y exportar de
manera directa sus frutas frescas tales como el mango la uva y la palta.

1.5. Evaluación global y conclusiones

1.5.1. Análisis Foda

Fortalezas: F

1. Productos de Alta Calidad

2. Disponibilidad de tierras con suelos apropiados para la producción de mango
3. Rendimiento por hectárea por encima del promedio
4. Producto estacional y complementario con grandes exportadores
5. Eficiente control de la mosca de la fruta

Debilidades: D

1. Débil organización entre los productores

2. Débil know how y poca experiencia agroexportadora al nuevo destino (Japón)
3. Alta concentración de producción de variedad Kent.
4. Incremento de la oferta a un mayor ritmo de la demanda.
5. Bajo desarrollo de productos derivados del mango

Oportunidades: O
1. Tendencia creciente del consumo de mango en el mundo

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2. Imagen favorable a nivel mundial del mango peruano

3. Apertura de nuevos mercados por tratados de libre comercio y otros convenios
4. Mejora en indicador de facilidad para hacer negocios
5. Crecimiento económico del país y sus regiones

Amenazas: A

1. Fenómenos climatológicos como el Fenómeno del Niño

2. Conflictos sociales en zonas rurales
3. Incertidumbre por crisis financiera mundial
4. Incremento de producción de competidores
5. Infraestructura deficiente de carreteras y caminos

1.5.2. Percepción de barreras

Medidas arancelarias

Las autoridades japonesas son extremadamente estrictas a la hora de valorar

contenidos o cantidades mínimas certificadas por las autoridades del país proveedor.
En Japón no existe un porcentaje de tolerancia ante cualquier anomalía o disparidad
en los documentos, simplemente en estos casos el producto no ingresa al país. Por
tanto, se recomienda que exista una máxima comunicación posible con el importador
para evitar este tipo de problemas y proceder con cuidado cuando se completen todo
tipo de formularios

Barreras no arancelarias

Existen dos tipos de homologación: por un lado, la homologación voluntaria, que no

es necesaria para la importación de un producto en Japón, pero que garantiza cierto
nivel de calidad ante el cliente; y por otra, la homologación obligatoria, impuesta por
el METI, sin la cual no es posible importar un producto.

Homologación voluntaria

En el ámbito de la normativa voluntaria, las más conocidas y utilizadas son las Japan
Industrial Standards (JIS), otorgada por la Japan Industrial Standards Comittee, y las
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 DOMINUS SAC

Japan Agricultural Standards (JAS), otorgadas por el Ministerio de Agricultura,

Silvicultura y Pesca. Mientras las JIS sirven para la acreditación y certificación de
todos los productos industriales (exceptuando aquellos regulados por leyes
nacionales específicas o por otro sistema de normativas), las JAS se aplican a
bebidas, alimentos procesados, productos agropecuarios, productos forestales,
aceites y grasas y a productos de pesca.

A pesar de que se trata de normas de cumplimiento voluntario, son de alta

importancia, ya que estas normas y símbolos de calidad pueden resultar
determinantes en la decisión de compra de los consumidores o en las estrategias de
carácter industrial. La empresa extranjera deberá sopesar, pues, la importancia de
las normas para sus productos y las ventajas comerciales que otorgan,
comparándolas con el coste de obtenerlas.

Homologación obligatoria

En cuanto a las regulaciones obligatorias, vienen impuestas por algunas

reglamentaciones que establecen requisitos especiales sobre la seguridad de los
productos y materiales, calidad, funcionamiento, dimensiones, etc., y se aplican, entre
otros, en los sectores como metales, maquinaria, productos agroalimentarios,
cristales, equipos electrónicos, papel y madera, construcción naval y productos
químicos.

Requisitos técnicos

Por otra parte, también es imprescindible tener en cuenta los estrictos controles de
carácter fitosanitario y zoosanitario que existen en Japón para ciertos productos
(animales, plantas, productos agrícolas etc.). Existen otras prohibiciones para
químicos, pesticidas, aditivos y conservantes, que no deben incluirse en los productos
que se introducen en Japón. Algunos de ellos, en lo referente a productos
alimentarios, son una gran barrera para frenar las importaciones de los productos
extranjeros. Las aduaneras japonesas en este sentido suelen ser muy severas, sobre

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 DOMINUS SAC

todo con los alimentos y los objetos que tienen relación o contacto directo con la
comida.

Otros impuestos aplicados al comercio

El primer ministro de economía, Shinzo Abe, ha decidido elevar el impuesto al

consumo, conocido como IVA (impuesto al valor agregado) del 5% al 8% en abril de
2014. Con esta medida se trata de disminuir la deuda pública que, de acuerdo al FMI,
llega al 245%. Asimismo, se intenta mantener la confianza del país y estimular la
economía con gasto público.

1.5.3. Conocimiento de mercados internacionales

La empresa Dominus SAC. tiene conocimiento y años de experiencia en el mercado

internacional, ya que es un actual exportador del mango, sin embargo, el mercado
Japones es nuevo.

1.5.4. Evaluación / comentario potencial exportador

La empresa se encuentra bien posicionada en el mercado internacional, ya que cuenta

con muchos recursos a su favor para sobresalir en ese ámbito, y lograr adaptarse a los
nuevos mercados al que se introduzca.

2. SELECCIÓN DEL MERCADO

2.1. Preselección de mercados (países de interés)

La empresa DOMINUS SA es una de las mayores exportadoras de mango en el Perú. Los

principales países a los que exporta el mango son a Países Bajos, Estados Unidos, Canadá, Reino
Unido, Bélgica, República De Corea, España, Alemania, Suecia y Francia De acuerdo a la
información visualizada la empresa DOMINUS S.A. no exporta a Japón, país que es gran
importador del mango

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El mango es un producto que recientemente en los últimos años ha sido introducido al

mercado japonés, su consumo ha ido incrementando a la actualidad.
Los mangos son importados por Japón mediante transporte marítimo (buques) o aéreo
El mango también es producido por Japón, pero su producción es estacionaria, por lo
que no se abastece durante todo el año, motivo por el cual adoptado por importar

2.2. Priorización de mercados (criterios de selección)

INDICADOR VALOR
Población total 127.7 millones de habitantes
PBI per cápita 38.930 miles de dólares
IMPORTACIONES 622.1 mil millones de dólares
FUENTE: Banco mundial

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4 islas principales: Hokkaido, kyushu, Honshu, Shikoku

4 ciudades principales: Tokio, Osaka, Nagoya, kyoto

Los consumidores japoneses tienden a consumir mangos, principalmente, en el hogar. El

mango es una fruta dulce que sirve como postre y como refrigerio fresco en los meses de
verano. En la actualidad, ha comenzado a popularizarse, por lo que a menudo se lo
encuentra en la sección de postres de restaurantes y cafés; algunos de estos brindan menús
de platos exclusivamente a base de mango.
El mango también se ha convertido en uno de los principales sabores de alimentos
procesados, junto con la uva, la manzana, el durazno y la naranja. Los mangos sobre
maduros son utilizados en puré y como materia prima en la industria de los alimentos
procesados, tales como gelatina, postres, bebidas con sabor a frutas, jugos, etcétera.
Percepción de los clientes sobre el origen de los productos.

Los importadores y distribuidores han adoptado una estrategia de marketing en la que

destacan el origen y la calidad de los productos. El creciente interés por los temas de salud
asociados con los riesgos que representarían alimentos producidos en las cercanías del
desastre nuclear de Fukushima ha originado que los comerciantes aprovechen las

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 DOMINUS SAC

importaciones de fruta. A razón de esta situación, los consumidores japoneses se sienten

más seguros de consumir productos importados que productos locales; de modo que el
origen tiene un papel importante en la confianza del consumidor. Incluso, muchos
vendedores minoristas manifiestan abiertamente la procedencia de sus productos y, si estos
son locales, ubican a la vista de todo consumidor los certificados de aptitud sanitaria
emitidos por el Ministerio de Salud.

Respecto al mango fresco, el mango peruano ha tenido muy buena acogida y se le

encuentra en todas las tiendas de ventas de frutas, desde las más baratas, conocidas como
papas-mamas (lo que equivaldría a una bodega de barrio solo de frutas y verduras frescas)
hasta las grandes tiendas por departamentos
DEMANDA DEL PRODUCTO (EN JAPON)
Producción, comercio y consumo en Japón
El mango es un producto relativamente nuevo en Japón y el consumo interno actual es
significativamente más bajo en comparación con el de otras frutas. En el 2012, se consumió
un total de 13 283 toneladas de mango por un valor de USD 153,4 millones, esto significó
un aumento a una CAGR1 de 4,5% desde 2010. En ese mismo año, un tercio de los mangos
consumidos en Japón fueron importados, mientras que otros dos tercios fueron de
producción local. Por otro lado, entre 2010 y 2012, las importaciones de mango crecieron a
una CAGR de 1,9%, en términos de valor; pero disminuyeron a una CAGR de 3,2%, en
términos de volumen.

Esto indica que el precio por unidad de las importaciones de mango aumentó en el periodo
estudiado. Esta situación se atribuye a la afluencia de mangos de primera calidad
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 DOMINUS SAC

provenientes de Tailandia y Taiwán, así como a una disminución en la cantidad de mangos

filipinos de bajo costo. La producción de mango local creció a una CAGR de 5,8% y 1,9%
en términos de valor y volumen, respectivamente, en el mismo periodo, lo que indica una
tendencia de alza en el precio. Vale destacar que, antes de 2008, la producción local de
mango era insignificante. Sin embargo, desde entonces, la producción aumentó debido a la
fuerte demanda y al fomento de su consumo, que el Gobierno está realizando. En relación a
la exportación de mango, esta no es significativa. Generalmente, los mangos son
importados a Japón mediante transporte aéreo o marítimo, según su calidad.
Los mangos de primera calidad, que se utilizan normalmente como regalos o en la
preparación de comidas en restaurantes de lujo, son transportados por vía aérea a través del
aeropuerto de Narita (prefectura de Chiba). Por otro lado, los mangos para los mercados
masivos son transportados en buques, ya que estos permiten transportar grandes volúmenes
de mangos a menor costo. Todos los alimentos y las frutas frescas están sujetos a una
verificación de documentación y a una inspección de higiene alimentaria a su llegada al
puerto de entrada.

Tendencias y desarrollo del mercado

El mango fresco se usa en Japón de muchísimas maneras: para su consumo doméstico,
como ingrediente de comidas en los servicios alimentarios, y hasta en la industria de
alimentos procesados. Los consumidores japoneses suelen ser conscientes de la salud. Las
frutas y los vegetales representan una parte importante de su dieta. El mango, considerado
fruta exótica, es conocido por su sabor dulce y se ha popularizado como un postre o
tentempié saludable. La mayor parte del consumo de mango es doméstico.

De esa parte, el mango importado representa una participación mayor en comparación con
el mango local. El mango se puede vender a granel, empaquetado (una unidad o más) o
listo para comer (precortado). Normalmente se les protegen con fundas de poliestireno, ya
que cuando están maduros pueden ser blandos y susceptibles a daños de manipulación.
Como se mencionó, el mango también se puede comprar por diferentes canales de venta
minorista como regalo. El mango empaquetado para regalo se vende normalmente de a
pares y puede costar entre USD 50 y USD 120 por kilogramo.

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Cada año, en época de cosecha, se realizan campañas de difusión a través de la televisión,

en la que se hace énfasis en la belleza de esta fruta y de su primerísima calidad, así como
por lo sorprendente de su elevado precio. También se organizan subastas, en las que los
precios han llegado a alcanzar USD 2 000 por un par de mangos. Los establecimientos
alimentarios representan otro canal significativo a través del cual se consume el mango. La
mayoría de los restaurantes familiares sirven mango o postres a base de estos; otros más
arriesgados hasta ofrecen curry de mango. Denny’s, por ejemplo, ofrece un menú a base de
mango bastante amplio. Su empresa matriz, Seven & I Holdings, opera más de 400
restaurantes Denny’s en el área de Kanto. Para mantener un suministro estable de mangos
de calidad y para reducir costos, Seven & I Holdings contrata directamente productores de
mango filipinos. La empresa consigue entonces un mejor control de la producción,
embalaje, importación y distribución del mango.

MONEDA Y PRECIOS DE PRODUCTOS SIMILARES

El comercio exterior en los últimos 5 años de DOMINUS S.A.C tanto en importaciones se
tiene registros: 126 de US$: 238,473 y exportaciones registros: 3,090 de US$: 73,617,118,
y cada uno de estos frutos tiene un precio que oscila entre los $70 y $100, dependiendo de
su tamaño. “En Japón, la fruta es algo más que una cosa que simplemente comes”, las
frutas como estos mangos son vistas como regalos para ocasiones especiales y una forma de
mostrar un gran respeto hacia otra persona, como presentes debido a su calidad.

Tabla de precios por variedad de mango

Precio indicativo promedio de mango por variedad (en USD), Japón 2012
VARIEDADES DE MANGO

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 DOMINUS SAC

Fuente: Entrevistas a especialistas, investigación de escritorio

Los billetes en circulación son de: 10,000 yenes, 5,000 yenes, 2,000 yenes y 1,000 yenes.
Las monedas en circulación son de: 500 yenes, 100 yenes, 50 yenes, 10 yenes, 5 yenes y 1
yen.
Y aunque en algún momento puedes llegar a encontrar un billete de 2000 yenes, éstos son
muy raros y no se usan comúnmente en estos días por lo que muchas personas los guardan
como recuerdos en lugar de gastarlos.

2.3. Selección final de mercados

De cuerdo a los criterios de preselección y priorización de mercados, se determinó la selección

del mercado al que se va a dirigir el plan de exportación de la empresa DOMINUS SAC,
teniendo como mercado potencial el país asiático de Japón, ya que presenta un porcentaje alto de
consumo de dicho producto, por su amplia densidad poblacional y por las tendencias que se
tienen en cuanto al consumo de la fruta(mango).

3. INTELIGENCIA DE MERCADOS

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3.1. Perfil del país

Japón, situada en el este de Asia, El nombre Japón, significado literal: ‘el origen del
sol’), tiene un origen chino: pinyin rì běn, Wade-Giles jih pen, el oriente, el lugar desde
donde sale el sol. El carácter es la evolución de un círculo con un punto central que
representa al sol, y 本 representa la raíz de un árbol y también tiene el significado de
origen, tiene una superficie de 377.970 Km2.

Japón, con una población de 126.529.100 personas, es un país muy poblado y tiene una
alta densidad de población, con 335 habitantes por Km2. Su capital es Tokio y su
moneda Yenes japoneses, Religión: Mayoritariamente sintoísmo.

Su organización Territorial Japón está formada por 8 regiones (Hokkaidō, Tōhoku,

Kantō, Chūbu, Kinki, Chūgoku, Shikoku y Kyūshū y Okinawa) agrupan 47 prefecturas:
un distrito metropolitano, Tokio; una provincia, Hokkaidō; dos prefecturas urbanas,
Osaka y Kioto; y 43 prefecturas rurales. En japonés, esta división territorial se llama de
forma habitual Todōfuken. Japón está formado por cuatro islas principales: Honshū,
Hokkaidō, Kyūshū y Shikoku, que forman el 97% de la superficie total del país, y por
otras 6.848 islas menores adyacentes. El área metropolitana de Tokio, que incluye a la
ciudad capital de Tokio y las prefecturas de sus alrededores, es el área urbana más
grande del mundo en términos de población, albergando a más de 30 millones de
habitantes. Es el segundo país más poblado de Asia Oriental, después de China.

Japón es la tercera economía del mundo por volumen de PIB. Su deuda pública en 2017
fue de 10.112.535 millones de euros, es el segundo país por volumen de deuda, con una
deuda del 234,99% del PIB y según este parámetro es el país más endeudado del mundo.
Su deuda per cápita es de 79.786€ euros por habitante, sus habitantes son los más
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 DOMINUS SAC

endeudados del mundo. Pertenece a: ACD (Diálogo de Cooperación de Asia), G20, G8,

FMI (Fondo Monetario Internacional), OCDE (Organización para la Cooperación y
Desarrollo Económicos), ONU (Naciones Unidas)

La última tasa de variación anual del IPC publicada en Japón es de noviembre de 2020 y

fue del -1%. Japón es uno de los países con menos porcentaje de personas desempleadas
del mundo

Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va a viajar a Japón o
simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida de sus habitantes.

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Japón, en
2019, fue de 35.888€ euros, por lo que se encuentra en el puesto 28 de los 196 países del
ranking de PIB per cápita.

En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para
medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus
habitantes, indica que los japoneses tienen una buena calidad de vida.
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 DOMINUS SAC

Si la razón para visitar Japón son negocios, es útil saber que Japón se encuentra en el 39º
puesto de los 190 que conforman el ranking Doing Business, que clasifica los países
según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.

En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Japón ha sido

de 73 puntos, así pues, sus habitantes tienen un bajo nivel de percepción de
corrupción gubernamental.

3.2. Análisis del entorno comercial e indicadores económicos

Japón, la tercera economía más grande del mundo, está altamente expuesta a los
impactos externos debido a su fuerte dependencia de las exportaciones. Esta
vulnerabilidad se ha mostrado en los últimos años, ya que su economía experimentó
períodos de recesión junto con la desaceleración de la economía mundial. Como previsto
por el gobierno japonés, el contexto externo generó una tasa de crecimiento más lenta en
2019, con 0,7. El crecimiento fue impulsado principalmente por el consumo interno, que
creció considerablemente justo antes de que entrara en vigor el aumento del impuesto
sobre ventas nacionales en octubre de 2019. Por otra parte, la inversión comercial y las
exportaciones se han debilitado como consecuencia de la guerra comercial entre Estados
Unidos y China. Según las estimaciones del FMI actualizadas el 14 de abril de 2020,
debido al brote de COVID-19, se prevé que el crecimiento del PIB caiga a -5,2% en
2020, y que repunte a 3% en 2021, según la recuperación económica global posterior a
la pandemia.

En el futuro, la consolidación presupuestaria seguirá siendo un tema clave para el país

mientras trata de controlar sus niveles de deuda. Los problemas demográficos que debe
afrontar Japón son cada vez más complejos. El envejecimiento de la población
representa un gran desafío para el país, ya que el gobierno prevé que el gasto en
pensiones y salud irá en aumento. Además, la baja tasa de natalidad genera una
disminución de la población, y por lo mismo decae el número de contribuyentes. La
población japonesa en edad de trabajar ha disminuido por décadas, pero el problema ha
sido compensado por una mayor participación, lo que ayudó al crecimiento del empleo y
a mantener una tasa de desempleo baja —hoy es de 2,4%, y se debiera mantener estable

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 DOMINUS SAC

en los próximos años—. Sin embargo, la contratación debiera ralentizarse como

consecuencia de una debilidad en la inversión y las exportaciones, que pueden tener un
impacto negativo en el gasto de los hogares. A pesar del impacto económico negativo de
la pandemia de COVID-19, la tasas de desempleo debiera seguir en los mismos niveles
en los años siguientes, con 3% en 2020 y 2,3% en 2021.

Principales sectores económicos

Aunque Japón tiene algunos depósitos de oro, magnesio, carbón y plata, el país tiene
recursos naturales en general muy limitados y, como resultado, depende en gran medida
de las importaciones para satisfacer sus necesidades de materia prima y energía. Por otro
lado, gracias a su gran área marítima, el país es uno de los mayores productores de
productos pesqueros del mundo. Sin embargo, dado que solo 11% de la superficie de
Japón es apta para el cultivo, el sector agrícola es pequeño en Japón. El té y el arroz son
los dos cultivos más grandes del país, aunque el sector en su conjunto está altamente
subsidiado y protegido. La agricultura contribuye marginalmente al PIB (1,2%) y
emplea solo a 3,4% de la fuerza laboral.

El sector industrial es altamente diversificado, fabricando productos que van desde

productos básicos (como acero y papel) hasta tecnología sofisticada. Japón domina los
sectores de automóviles, robótica, biotecnología, nanotecnología y energías renovables.
Japón es el hogar de varios de los fabricantes de productos electrónicos más grandes del
mundo, por lo que el sector industrial del país a menudo se asocia con la sofisticación
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 DOMINUS SAC

tecnológica. El país es el tercer mayor productor mundial de automóviles y el segundo

mayor productor de barcos. Su sector industrial representa más de 29,1% del PIB y
emplea a una cuarta parte de la fuerza laboral.

El sector de servicios representa casi 69,3% del PIB y emplea a 72,2% de la fuerza
laboral. Los principales servicios en Japón incluyen banca, seguros, comercio retail,
transporte y telecomunicaciones. El país también tiene un importante sector turístico,
que ha experimentado un crecimiento sustancial en los últimos años.

Durante los años 2003 y 2006, para tratar de salir de la crisis económica de los años
noventa, Junichiro Koizumi implantó políticas económicas de corte neoliberal por
primera vez en Japón. Se aplicó una política monetaria expansiva y una política fiscal
restrictiva.

La política monetaria expansiva aplicada por el Banco de Japón a lo largo de estos años,
consistió en reducir la tasa de interés a valores cercanos a 0,0% y aumentando la
cantidad de dinero en circulación. Sin embargo, estas medidas consiguieron únicamente
incentivar la inversión financiera, ya que la inversión en la economía real se redujo.

La política fiscal restrictiva aplicada por el Gobierno nipón consistió en un incremento

de los impuestos y una disminución considerable del gasto público.

El PIB mostró un crecimiento económico positivo, en los años 2003-2006, en torno al

2%, favorecido por un superávit en la balanza comercial de bienes que se situó en torno
al 1,5% del PIB en dicho período, debido al aumento de las exportaciones, pero también
de las importaciones. El consumo experimentó un crecimiento del 1% al final de este
período, situándose alrededor del 58% del PIB.

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 DOMINUS SAC

He podido apreciar una disminución del desempleo que pasó de unas cifras superiores a
5% en los años 2003 y 2004 hasta situarse alrededor del 4% en el año 2006, debido a la
práctica llevada a cabo por las empresas de mantener a sus empleados de forma vitalicia.

Durante el período 2007-2011 los posteriores gobernantes procuraron dar continuidad a

las reformas planificadas desde el Gobierno de Koizumi, para proseguir con la
recuperación económica y la salida de la crisis financiera del 2008. A pesar del intento
por parte de los ejecutivos posteriores, algunas de estas reformas no se materializaron
por diversas razones internas y externas.

Las políticas económicas aplicadas trataron de incentivar el gasto público. Se produjo un

aumento del PIB en ese ejercicio en torno al 2%. En el 2008 se mantuvo un reducido
superávit de la balanza comercial de bienes ubicado en el 0,2% del PIB. Se mantuvieron
las exportaciones en el 17,7% del PIB, pero a su vez, aumentaron las importaciones un
1,4% respecto al año anterior.

Como consecuencia de la recesión mundial, en el año 2009 cayeron las exportaciones

hasta el 12,7% del PIB y éste se contrajo hasta alcanzar un crecimiento de -5,50%,
dando lugar a un aumento del desempleo del 1,07% respecto al año anterior.

En el año 2010 se dio un crecimiento económico positivo, alcanzando el PIB un

crecimiento del 4,70% y el desempleo se redujo escasamente cerca del 0,1% respecto al
año 2009. Dicho crecimiento fue favorecido por el incremento de la demanda interna y
del gasto público que aumentó un 1,5% a lo largo del período.

El año siguiente, el gasto público aumentó un 0,7% del PIB, pero este se vio afectado
negativamente hasta alcanzar valores inferiores a 0%, por diversas razones externas e
internas. Una de las razones externas fue la caída de la producción industrial, debido a la
crisis financiera persistente en Europa y EEUU. En cuanto a las razones internas he de
destacar el terremoto y posterior tsunami que causó el accidente nuclear en Fukushima
en el año 2011. Razones por las cuales, la situación existente se complicó en el país
nipón. El escenario descrito incrementó su dependencia del exterior, alcanzando unas
importaciones de 16% del PIB y generándose un déficit en la balanza comercial de
bienes.

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 DOMINUS SAC

En el año 2012, el Poder ejecutivo liderado por Shinzo Abe y el Banco de Japón,
comenzaron a aplicar, para tratar de corregir los desequilibrios existentes, una política
monetaria expansiva, unida a una política fiscal flexible y una estrategia de crecimiento
a medio y largo plazo. Se produjo una depreciación del yen, con objeto de generar un
crecimiento económico impulsado por la mejoría en el consumo interno e incremento de
las exportaciones.

En el año 2012, la política fiscal flexible que impulsó el Gobierno, incrementó el gasto
público. Tal medida fue de corta duración, tras la solicitud por parte del Fondo
Monetario Internacional (FMI) de reducir el gasto público, cuando el crecimiento del
PIB en 2013 rondaba el 2%, con objeto de evitar que Japón se convirtiera en el país
desarrollado más endeudado.

Con la devaluación del yen se logró un aumento del 4% del consumo realizado por los
hogares desde el año 2003. Pero la dependencia del exterior se ha convertido en un
grave problema, afectando a las exportaciones netas que registraron en el año 2013 una
diferencia negativa de 4,5 puntos porcentuales respecto al año 2003.

Un dato significativo es que Japón ha vuelto a mostrar unas reducidas tasas de

desempleo alrededor del 4%, motivado por el crecimiento económico; el aumento de la
inversión real del 1,4% respecto al año 2009 y las expectativas futuras de la población,
generadas por la estabilidad política actual.

En mi opinión, Japón no volverá a mostrar unos valores de crecimiento económico

similares a los que mostró en la década de los 80, debido:

Al aumento de la población envejecida. Se ha aumentado la edad de jubilación hasta los

65 años, pero no es suficiente para hacer frente al elevado gasto social.

Las barreras inmigratorias que aún se encuentran en el país.

La existente discriminación de género en el ámbito laboral. Se han reforzado las leyes

contra ésta discriminación, pero hoy en día aún existe una actitud machista entre los
japoneses.

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El aumento de la dependencia exterior. Que aumentó a partir de 2011 a causa del apagón
energético. Una posible solución para reducir esa dependencia energética, que reduciría
las importaciones llevadas a cabo por el país y produciría un aumento del PIB, sería
impulsar las energías renovables, como son las eólicas, marinas y solares, entre otras.

3.3. Identificación de las oportunidades y amenazas del mercado

Oportunidades comerciales con Japón

Japón es una de las principales economías del mundo y cuenta con consumidores de alto
poder adquisitivo. No obstante, es un país difícil de penetrar debido a la gran oferta de
proveedores de excelente calidad con los que cuenta. Según varias entidades consultadas
por Legiscomex.com*, las oportunidades de negocio se concentran en los siguientes
sectores:

Agroindustria

 Café y sus derivados.  Aceitunas.

 Cacao y sus preparaciones.  Zumos de frutas.
 Productos orgánicos.  Mermeladas.
 Dulces bajos en calorías.  Pan congelado.
 Banano fresco.  Jamón y embutidos de cerdo.
 Vino y cava.  Cítricos, especialmente naranjas.
 Carne de cerdo cruda congelada.  Queso y cuajada.
 Carne de ganado bovino.  Cereales sin moler.
 Trigo sin moler.  Pienso para animales.
 Arroz.  Algodón.
 Maíz sin moler.  Pescados.
 Azúcar, melaza y miel.  Tabaco manufacturado.
 Aceite de oliva.

Textiles y confecciones

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 Hilados de fibra textil.

 Hilados especiales.
 Polos de algodón.
 Camisas de algodón.
 Blusas de algodón.

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Industria

 Maquinaria.
 Componentes y partes de automóviles.

Muebles y accesorios

 Muebles simples, sencillos, de líneas modernas y con alto diseño tanto para grandes
proyectos como para hogares.
 Lámparas: tienen mayor demanda las sencillas, simples y que sean de color plata. Se
ha reducido el pedido de lámparas clásicas recargadas y pesadas.

Sectores emergentes

 Medio ambiente y energías renovables: todos los proyectos relacionados con

energías limpias como la solar y la eólica.
 Biotecnología: desarrollo de proyectos de cooperación entre empresas y entidades
educativas.
 Tecnologías de la información y las comunicaciones: oportunidades para segmentos
como los de redes fijas e inalámbricas, telefonía, informática y seguridad de la
información.

Industria cultural

 Cine.
 Arte.
 Enseñanza del español

3.4. Análisis del sector xz y mercado

El mango fresco se usa en Japón de muchísimas maneras: para su consumo

doméstico, como ingrediente de comidas en los servicios alimentarios, y hasta en la
industria de alimentos procesados. Los consumidores japoneses suelen ser
conscientes de la salud. Las frutas y los vegetales representan una parte importante
de su dieta. El mango, considerado fruta exótica, es conocido por su sabor dulce y se
ha popularizado como un postre o tentempié saludable. La mayor parte del consumo
de mango es doméstico.
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De esa parte, el mango importado representa una participación mayor en comparación

con el mango local. El mango se puede vender a granel, empaquetado (una unidad o
más) o listo para comer (precortado). Normalmente se les protegen con fundas de
poliestireno, ya que cuando están maduros pueden ser blandos y susceptibles a daños de
manipulación. Como se mencionó, el mango también se puede comprar por diferentes
canales de venta minorista como regalo. El mango empaquetado para regalo se vende
normalmente de a pares y puede costar entre USD 50 y USD 120 por kilogramo.

Cada año, en época de cosecha, se realizan campañas de difusión a través de la

televisión, en la que se hace énfasis en la belleza de esta fruta y de su primerísima
calidad, así como por lo sorprendente de su elevado precio. También se organizan
subastas, en las que los precios han llegado a alcanzar USD 2 000 por un par de
mangos. Los establecimientos alimentarios representan otro canal significativo a través
del cual se consume el mango. La mayoría de los restaurantes familiares sirven mango o
postres a base de estos; otros más arriesgados hasta ofrecen curry de mango. Denny’s,
por ejemplo, ofrece un menú a base de mango bastante amplio. Su empresa matriz,
Seven & I Holdings, opera más de 400 restaurantes Denny’s en el área de Kanto. Para
mantener un suministro estable de mangos de calidad y para reducir costos, Seven & I
Holdings contrata directamente productores de mango filipinos. La empresa consigue
entonces un mejor control de la producción, embalaje, importación y distribución del
mango.

3.5. Acuerdos comerciales

ACUERDOS DE LIBRE COMERCIO

La economía japonesa mantiene un grado de apertura limitado en relación a los países

europeos u otros competidores asiáticos como China o Corea del Sur. A pesar de
mantener numerosos acuerdos de libre comercio, existen elevadas restricciones que
protegen sectores poco competitivos como la agricultura. Los actuales acuerdos
existentes son con Singapur, México, Malasia, Chile, Tailandia, Indonesia, Brunei,
Filipinas, Suiza, Vietnam, India, Perú y con la ASEAN como conjunto. Además, en este
ámbito Japón se plantea iniciar negociaciones con Turquía y las mantiene con Australia,
Mongolia, Canadá, Colombia y con el Concejo de Cooperación del Golfo aunque las

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negociaciones se encuentran pospuestas, con China y Corea del Sur en un marco de

acuerdo trilateral, con la UE y finalmente también en el marco del Acuerdo de
Cooperación Económica Regional5 (RCEP) y el Acuerdo Estratégico Trans-Pacífico de
Asociación Económica6 (TPP). Las negociaciones en el marco del RCEP y del TPP
pueden tener una gran importancia, pues con estos dos acuerdos se formarían dos zonas
de libre comercio con 3.400 y 800 millones de habitantes respectivamente y que
acumularían el 30% del PIB mundial en el caso del RCEP y casi un 40% en el caso del
TPP. Además, las negociaciones en el marco del TPP tienen especial relevancia en
Japón porque los países que forman parte de las negociaciones pretenden conseguir un
acuerdo ambicioso que no permita demasiadas excepciones, por lo que sectores como el
agropecuario, el mercado de seguros o la industria del automóvil en Japón podrían tener
que afrontar una fuerte competencia con la entrada de productos y empresas extranjeras.
No obstante, predomina la aceptación a formar parte del acuerdo, con la creencia que
este servirá para estimular la economía y contribuirá a salir de la larga etapa de
estancamiento económico.

Acuerdo de Asociación Económica entre el Perú y Japón

El Acuerdo de Asociación Económica entre el Perú y Japón fue suscrito el 31 de mayo

de 2011 en la ciudad de Tokio-Japón por el Ministro de Comercio Exterior y Turismo,
Eduardo Ferreyros, y por el ministro de Relaciones Exteriores de Japón, Takeaki
Matsumoto. El Acuerdo entró en vigencia el 1° de Marzo del 2012. Los capítulos
negociados que incluye este Acuerdo son: Comercio de Mercancías, Reglas de Origen,
Aduanas y Facilitación del Comercio, Defensa Comercial, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Contratación Pública, Comercio
Transfronterizo de Servicios, Entrada Temporal de Nacionales con Propósito de
Negocios, Telecomunicaciones, Competencia, Propiedad Intelectual, Cooperación,
Transparencia, Administración del Tratado, Solución de Controversias y Mejora del
ambiente de Negocios. Con este Acuerdo también se han obtenido dos declaraciones:
Comercio y Medioambiente, y Biodiversidad.

En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual
incluye el inicio de las negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho
continente. En línea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones
del Asia en América del Sur, este Acuerdo representa para el Perú la oportunidad de

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establecer reglas de juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita
tener un comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses
nacionales. Asimismo, brinda una señal positiva que elevará el interés de capitales
procedentes de Japón y de otros países para invertir más activamente en el Perú.

En este contexto, el Acuerdo de Asociación Económica (AAE) Perú – Japón, permite

estrechar las relaciones comerciales con un país cuyo mercado es uno de los más grande
y competitivos del mundo asegurando un desarrollo futuro en base al comercio y la
inversión. Dicho Acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas
características antes mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de
consumo, materias primas, bienes intermedios, y bienes de capital.

2 objetivos del TLC Perú-Japón

 Garantizar y ampliar el acceso preferencial de las exportaciones peruanas a

Japón.
 Incrementar y diversificar las exportaciones, eliminando distorsiones causadas
por aranceles, cuotas de importación, subsidios y barreras para-arancelarias,
teniendo en cuenta el nivel de competitividad del Perú para la definición de
plazos de desgravación.
 Propiciar el desarrollo de economías de escala, un mayor grado de
especialización económica y una mayor eficiencia en la asignación de los
factores productivos.
 Contribuir a mejorar calidad de vida de los ciudadanos a través del acceso del
consumidor a productos más baratos y de mayor calidad y variedad.
 Convertirse en el centro de operaciones del Asia en América del Sur, este
Acuerdo representa para el Perú la oportunidad de establecer reglas de juego
claras, con un marco.

3.6. Tratamiento arancelario

Japón aplica aranceles y regulaciones fitosanitarias muy rigurosas a la importación de

fruta fresca. Hay tres tipos de regulaciones, que son supervisadas por tres cuerpos
gubernamentales diferentes. La Ley de Aduanas, regida por el Ministerio de Finanzas,
implica la imposición de derechos aduaneros. La División de Protección de Plantas de la
Agencia de Seguridad Alimentaria y Asuntos del Consumidor del Ministerio de
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Agricultura, Silvicultura y Pesca inspecciona los productos básicos, para verificar que
no estén contaminados con plagas, con el fin de prevenir brotes de enfermedades en las
plantas, todo acorde con la Ley de Protección de Plantas.

La Estación de Cuarentena del Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar, según la Ley

de Sanidad Alimentaria, inspecciona los bienes en busca de contaminación causada por
compuestos químicos residuales, tales como plaguicidas, antibióticos o tratamientos
químicos posteriores a la cosecha.

En un principio, la importación de mangos estuvo prohibida por la Ley de Protección de

Plantas de Japón. Y como un intento por ampliar la economía, a los principales países
asociados en el comercio del mango, México y Filipinas, se les concedió autorización
para exportar sus productos a Japón; seguidos de Perú y Taiwán, en el 2010, y Pakistán
en el 2013, que exportó su primer cargamento de mango fresco en mayo. La Ley de
Aduanas es aplicada por el departamento de Asuntos Financieros y regula los derechos
aduaneros sobre los productos agrícolas y pesqueros. También controla los productos
agrícolas y pesqueros que están prohibidos para su importación. Se sabe que cuando los
países beneficiarios preferenciales exportan a Japón, pueden disfrutar de tarifas
preferenciales.

Los importadores también presentan documentos relacionados, tales como la Solicitud

de Inspección de Plantas Importadas, junto con el Certificado de Prevención de
Epidemias en Plantas, emitido por el ente de prevención de epidemias en plantas del
país exportador. Después de la inspección, los importadores de frutas deben presentar la
certificación de importación y una notificación de importación de alimentos para la
inspección. Por su parte, la Ley de Sanidad Alimentaria ha sido establecida para evitar
incidencias de riesgos en la salud provocados por el consumo de alimentos, y para
asegurar la existencia de reglamentos y medidas que garanticen la seguridad alimentaria
en Japón. En virtud de esta ley, los productos agrícolas se someten a una evaluación de
higiene en la que se analizan los tipos y los detalles de las materias primas utilizadas en
su elaboración, para identificar la existencia de contenidos de aditivos, plaguicidas,
residuos, micotoxinas y similares.

Si se encuentran aditivos, plaguicidas u otros contenidos que estén prohibidos en Japón,

se prohíben las importaciones de los productos agrícolas que los contienen. Según dicha
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ley, los importadores que tengan la intención de importar alimentos deben presentar la
notificación de importación ante el Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar Social.

En concreto, los importadores están obligados a enviar dos copias de sus notificaciones
de importación a la estación de cuarentena (División de Inspecciones Sanitarias de
Alimentos). Cuando se certifique que las importaciones han aprobado la inspección
correspondiente en la estación de cuarentena, las copias de las notificaciones de
importación serán selladas por las autoridades y una de las copias será devuelta al
importador.

Si el lote de las exportaciones no es aprobado en el examen, se aconsejará u ordenará a

los importadores que destruyan las importaciones o las regresen. Hay cerca de treinta y
una estaciones de cuarentena en los puertos marítimos y aeropuertos de Japón. Bajo los
estándares de etiquetado de calidad, se espera que los distribuidores o importadores
proporcionen la siguiente información para los mangos importados:
1) Nombre del alimento
2) Lugar de origen
3) Contenido neto

Pago de impuestos

El sistema tributario japonés es víctima de su propia predilección por la burocracia. El

Banco Mundial y la CFI ubican a Japón en el puesto 123 del mundo por su sistema
tributario corporativo, el cual puede consumir hasta 330 horas al año en tiempo de
gestión y exigir el pago de 14 impuestos anuales. Las tasas del impuesto corporativo son
del 30 %, con una serie de otros gravámenes que también requieren consideración.

3.7. Requisitos

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Los productores que quieran vender productos alimenticios al país asiático deben
cumplir con ocho obligaciones destinadas a cuidar la salud de los japoneses y evitar el
ingreso de plagas al país.

En Japón, son ocho los requisitos que se deben cumplir, entre ellos los referentes a las
instalaciones del productor, la calidad de la materia prima y los aditivos que se incluyen
en el producto. El responsable primario del cumplimiento de estas obligaciones es el
importador: si no puede comprobar que el producto acata todas estas reglas, no se le
permitirá el ingreso de la mercancía al país.

3.7.1. Requisitos para entrar al mercado

1. Primer requisito: controles de higiene y sanidad de los establecimientos

El importador debe poder probar que alguna agencia gubernamental del país de
origen ha controlado dos cuestiones relativas a los establecimientos productores.
Primero, que los alimentos se producen y procesan de acuerdo con las leyes y
reglamentos del país exportador; en particular cuando hay un sistema de registro de
fábrica, un sistema de autorización para la exportación de productos, o cualquier otro
sistema que regule esta materia en dicho país.

Y, segundo, que el nivel de control de la higiene de los establecimientos,

instalaciones y equipos de la fábrica es al menos igual a los requerimientos sanitarios
establecidos en las leyes japonesas. Cabe señalar que es recomendable el uso de
métodos de control de la higiene basados en el Sistema de análisis de peligros y
puntos críticos de control (HACCP, por su sigla en inglés).
2. Segundo requisito: control de calidad de la materia prima
Respecto de las materias primas, debe verificarse que cada lote cumpla con los
criterios de calidad, incluyendo las especificaciones y estándares que se han
establecido para cada una de ellas.

Ninguna materia prima debe ser aceptada si contiene parásitos, microorganismos

patógenos, sustancias tóxicas, materia descompuesta, materia deteriorada u otras
materias extrañas, etc. Además, cuando haya resultados de la vigilancia llevados a
cabo por una entidad competente en el país exportador, los importadores deben

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contar con estos resultados y presentarlos, de lo contrario se requiere la importación

de muestras para confirmar dichos resultados en Japón.

3. Tercer requisito: condiciones de higiene en la fabricación y procesamiento

El alimento debe fabricarse y procesarse bajo condiciones de higiene adecuadas, con
la aplicación de medidas para la prevención de contaminación por sustancias tóxicas
o nocivas para la salud humana. En cada establecimiento procesador de alimentos
debe haber personas designadas como responsables de la supervisión de la higiene de
los alimentos. Además, los productos finales deben cumplir con la ley japonesa a
través de pruebas e inspecciones periódicas.

4. Cuarto requisito: higiene en el almacenamiento, transporte y distribución

Los alimentos deben ser manipulados higiénicamente durante su almacenamiento,
transporte y distribución. Debe aplicarse un control de temperatura y observarse los
estándares de conservación de los alimentos.

5 Quinto requisito: certificación JAS

Todos los alimentos, bebidas no alcohólicas y productos forestales extranjeros deben
contar con una certificación de “Estándares Japoneses de Agricultura” (Japanese
Agricultural Standards, -JAS-) para poder ingresar a territorio japonés. Esta
certificación garantiza el cumplimiento de los estándares de calidad y de procesos de
producción japoneses. Es exigida a todos los productos, sin importar si cuentan con
certificados de otros países.
Para obtener este certificado hay que cumplir con los estándares JAS y ser certificado
por una certificadora acreditada por el gobierno japonés.

6 sexto requisito: niveles máximos permitidos de productos químicos y

contaminantes
La autoridad japonesa brinda una lista completa de los residuos químicos que están
actualmente permitidos, clasificándolos de esta forma: alimentos procesados,
cultivos, animales y peces, y aguas minerales.

7 séptimo requisito: no contar con aditivos prohibidos

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Los aditivos son sustancias utilizadas en el proceso de fabricación de alimentos, o

con fines de transformación o conservación de alimentos. Se incluyen aquellas
sustancias que permanecen en los productos alimenticios terminados, como
colorantes y preservantes, así como sustancias que no siguen en los productos
finales. En la actualidad, existe una lista de 345 aditivos autorizados.

8 Octavo requisito: trazabilidad

Los fundamentos de la trazabilidad están dispersos en varias normativas. La Ley de
Sanidad Alimentaria establece el deber de conservación y mantenimiento de un
registro, con el fin de darlos a conocer al público. La norma indica los elementos
sobre los que las empresas alimenticias deben mantener un registro, así como el
número de años que deben ser conservados.
3.7.2. Licencias

Certificación de Origen
El certificado de origen es el documento comercial que tiene por finalidad
acreditar y garantizar el origen de las mercancías exportadas, de tal manera que
permitan beneficiarse de las preferencias o reducciones arancelarias que otorgan
los países en el marco de los tratados o acuerdos comerciales internacionales o
regímenes preferenciales.
Los Certificados de Origen tienen como principales objetivos:
 Certificar el origen y procedencia de la mercancía.
 Otorgar beneficios arancelarios en los acuerdos firmados o regímenes
preferenciales.
 Cumplir un requerimiento exigido por autoridades del país importador.
El Certificado de Origen debe respetar la Norma de Origen establecido en el
Acuerdo Comercial. Una Norma de Origen cobija a los requisitos mínimos de
producción, fabricación, elaboración y/o transformación que debe tener el
producto para ser considerado originario; a fin de gozar de las preferencias
arancelarias otorgadas por los países.
3.7.3. Documentación requerida para la entrada del producto

Realización y presentación de Declaraciones de Importación

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El trámite se efectuará mediante la presentación de una declaración de

importación (el pago de derechos de aduanas) que describe la cantidad y valor de
los bienes, así como todos los demás datos requeridos.

Esta declaración de importación debe realizarse, en general, después de que las

mercancías han sido llevadas a una zona aduanera u otra zona especialmente
designada para tales fines. Sin embargo, en el caso de artículos específicos que
necesitan la aprobación del Director General de Aduanas, la declaración puede ser
hecha mientras se encuentran en tránsito internacional hasta Japón.

El declarante

La declaración de importación debe hacerse, en principio, por la persona que está

importando la mercancía. Por lo general, un agente de aduanas presenta la
declaración como un bróker para los importadores.

Documentación a presentar (Ley de Aduanas de Japón - artículo 68)

En una importación para asegurar el pago de los derechos de aduanas se debe

preparar un formulario aduanero (formulario C-5020) y debe ser preparado por
triplicado extendiéndose a la aduana con los siguientes documentos:

 Factura

 Conocimiento de embarque o guía aérea

 El certificado de origen

 Licencias, certificados, etc. requeridos por las leyes y reglamentos que no sean
la Ley de Aduanas (cuando la importación de determinadas mercancías está
restringida por las leyes y reglamentos);

 Exposición detallada sobre la reducción o la exención de derechos de aduana y

los impuestos especiales (cuando dicha reducción o exención es aplicable a las
mercancías);

 Constancia del pago de derechos de aduana

En principio, las Aduanas requiere sólo aquellos documentos adicionales que sean
necesarias para determinar las consideraciones importantes para el permiso.

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Es importante tener presente los requisitos de información en los siguientes

documentos a fin de evitar retrasos y/o demoras en la liberación aduanal de sus
mercancías. Recuerde que es recomendable que estos documentos viajen
acompañando su envío a fin de que pueda ser procesado sin interrupciones en
cada fase del proceso logístico internacional como es el caso de las aduanas en
origen y en destino u/o a requerimiento de alguna entidad intermedia en el país de
destino y siempre que se tratan de mercancías sensible a la fiscalización.

Los documentos deben contener los siguientes datos:

Factura Comercial

La factura comercial es emitida por usted como empresa exportadora y debe

contar con la siguiente información:

 Membrete de su empresa

 Reglas de Incoterms 2010

 Nombre y dirección del remitente

 Nombre y dirección del destinatario

 Numero de guía postal

 Cantidad de piezas o bultos

 Peso del envío

 Descripción completa de los bienes

 Posición arancelaria

 País de origen

 Cantidad de artículos por cada tipo de articulo

 Valor unitario y valor total

 Tipo de moneda

 Motivo de la exportación

 Otros datos que su cliente le solicite según la naturaleza de sus mercancías

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Guía aérea postal

La guía aérea postal es emitida por la empresa que usted ha elegido como
transportista y debe contar con la siguiente información:

 Nombre y dirección del remitente

 Nombre y dirección del destinatario

 Cantidad de piezas o bultos

 Peso del envío

 Descripción general de los bienes

 País de embarque

 Tipo de moneda del flete internacional contratado

 Otros datos que su cliente le solicite según la naturaleza de sus mercancías

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3.7.4. Etiquetado y empaque

En el caso de los productos agrícolas, existe una serie de requisitos sobre la

calidad comercial y el etiquetado, que han sido establecidos por el país importador
o el comprador. Los requisitos fundamentales tienen que ver con el grado de
calidad, el tamaño, el peso y la etiqueta en el empaque. Por lo general, la etiqueta
debe indicar: país de origen, nombre del producto, variedad y cantidad. Además,
los productos deben cumplir con una serie de requisitos de calidad que describen
diferentes características físicas, tales como variedad, color, madurez, daño
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externo y forma. Antes de permitir el ingreso de un producto a un país, el país

importador exige que se cumpla con las clasificaciones y condiciones mínimas.

Japón exige que los productos importados cumplan con los requisitos establecidos
en la Ley Sanitaria de Alimentos, las Normas Agrícolas Japonesas (conocidas
como normas JAS) y la Ley de Pesos y Medidas. Si desea más información sobre
reglas y procedimientos de importación para productos específicos
1 Normas agrícolas japonesas (JAS)

JAS (Japanese Agricultural Standards) son las normas nacionales japonesas en el

campo de la agricultura, la silvicultura, la pesca y la industria alimentaria. JAS es
establecido por el Ministro de Agricultura, Silvicultura y Pesca.

Siempre que los productos y servicios se ajusten a las normas, se puede adjuntar
el logotipo de JAS.

General JAS
Se aplica a los alimentos y productos forestales
que cumplen con la JAS en cuanto a calidad, por
ejemplo, grado de calidad, composición y
especificación

JAS específico Se aplica 

a los alimentos que cumplen con el JAS para un
método específico y para alimentos con
características distintivas, por ejemplo, alimentos
de especialidad madurados

JAS Orgánico
Aplicado a los productos agrícolas y alimentos
procesados ​que cumplen con el JAS Orgánico. Sin
el logotipo de Organic JAS, ningún producto
puede etiquetarse como "orgánico". 

SIMBOLO JAS

Método de prueba JAS

Se aplica al informe de prueba que
muestra el resultado analizado por el
método de prueba JAS
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3.8. Otras barreras no arancelarias

Percepción de los clientes sobre el origen de los productos

Los importadores y distribuidores han adoptado una estrategia de marketing en la que

destacan el origen y la calidad de los productos. El creciente interés por los temas de
salud asociados con los riesgos que representarían alimentos producidos en las cercanías
del desastre nuclear de Fukushima ha originado que los comerciantes aprovechen las
importaciones de fruta. A razón de esta situación, los consumidores japoneses se sienten
más seguros de consumir productos importados que productos locales; de modo que el
origen tiene un papel importante en la confianza del consumidor. Incluso, muchos
vendedores minoristas manifiestan abiertamente la procedencia de sus productos y, si
estos son locales, ubican a la vista de todo consumidor los certificados de aptitud
sanitaria emitidos por el Ministerio de Salud.

En el 2012, México y Tailandia suministraron más de la mitad de todas las

importaciones de mango en Japón, tanto en términos de valor como de volumen; aunque
la mayor parte fue de México, con un 30%, y el resto de Tailandia, con 23,3%. La gran
participación del mercado de México se debe a los mangos Kent que ofrece, y que se ha
convertido en la preferida por los consumidores, debido a su utilidad (como regalo),
sabor y belleza. Otros proveedores significativos de mangos a Japón son Taiwán,
Filipinas y Brasil, con 16,6%; 16,4% y 7% del valor, respectivamente. En términos de
volumen, México también ocupa un lugar principal, ya que ha suministrado casi un 40%
de las importaciones de mangos en Japón, esto es 3 828 toneladas, en el 2012. Filipinas
fue el siguiente exportador principal, con un 21,7%, apenas más alto que el 18,2% de
Tailandia. Esto indica que los mangos filipinos tienden a venderse a menores costos que
su contraparte tailandesa. Las exportaciones de mangos de Tailandia crecieron a una
CAGR de 8%, entre 2010 y 2012, en términos de volumen. El mango Kent, importado
de México, es muy similar al mango Irwin de Japón; a ambos se les conoce como
mango Apple (manzana). Sin embargo, el mango Kent es mucho más accesible que el
Irwin. El primero se vende a unos USD 7,18 por kilogramo en supermercados, mientras
que el segundo asciende a USD 102,55 por kilogramo y solo se le encuentra en tiendas
grandes o tiendas de frutas especializadas. Ambos mangos son de estación. Además,
Tailandia y Filipinas exportan el mango amarillo, conocido localmente como mango
Pelican. A la variedad tailandesa se le considera de mayor calidad, en comparación con
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el mango filipino, lo cual se ve reflejado en el precio. El mango Pelican es muy popular

en Japón por su precio razonable y por estar disponible todo el año en supermercados.
El mango taiwanés, a pesar de tener un volumen de solo 8,6%, cubre el 16,6% de las
importaciones de mango en Japón en términos de valor. El mango taiwanés considerado
de primera calidad compite por el mismo lugar con el mango de primerísima calidad
japonés, pero a un precio más accesible. Sin embargo, como resultado del orgullo local,
el mango taiwanés se percibe como inferior al mango local, aunque sea de la misma
variedad. Aun así, las exportaciones de mango taiwanés tienen un buen desempeño en
Japón, afectado solamente por la falta de constancia en el precio y la calidad. Por su
parte, Perú obtuvo la licencia para exportar mango a Japón en el 2010, y desde entonces
sus exportaciones se multiplicaron a una CAGR ( tasa de crecimiento) de 159,9% y
137%, en términos de valor y de volumen, respectivamente, entre 2010 y 2012. Esto
representó menos del 4% de las importaciones totales de mango en Japón en el 2012
(USD 1,6 millones y 339 toneladas). Pero fuentes del mercado indican que existe un
potencial de crecimiento de las importaciones de mango peruano en un futuro cercano.
El mango peruano es similar a la variedad mexicana, pero está disponible en temporadas
diferentes. El mango Apple peruano ingresa en Japón hacia fines de febrero durante más
o menos un mes; luego de esto, el mango mexicano y el brasileño toman su lugar y
continúan hasta septiembre. La ventaja de Perú es, al parecer, la coordinación de
tiempos, ya que su cosecha coincide con el momento en que el mercado japonés tiene
un vacío de mango. Además, tiene un precio razonable. Dado que el mercado del mango
es relativamente joven y todavía está adquiriendo popularidad en Japón, los
importadores creen que hay mucho lugar para el crecimiento. Sin embargo, inundar el
mercado con importaciones de mango no sería una decisión sabia, ya que el interés y la
receptividad deben cultivarse con tiempo por medio de campañas de concientización y
educación en general.

Tendencias y desarrollo del mercado

El mango fresco se usa en Japón de muchísimas maneras: para su consumo doméstico,

como ingrediente de comidas en los servicios alimentarios, y hasta en la industria de
alimentos procesados. Los consumidores japoneses suelen ser conscientes de la salud.
Las frutas y los vegetales representan una parte importante de su dieta. El mango,
considerado fruta exótica, es conocido por su sabor dulce y se ha popularizado como un
postre o tentempié saludable. La mayor parte del consumo de mango es doméstico. De
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esa parte, el mango importado representa una participación mayor en comparación con
el mango local. El mango se puede vender a granel, empaquetado (una unidad o más) o
listo para comer (precortado). Normalmente se les protegen con fundas de poliestireno,
ya que cuando están maduros pueden ser blandos y susceptibles a daños de
manipulación. Como se mencionó, el mango también se puede comprar por diferentes
canales de venta minorista como regalo. El mango empaquetado para regalo se vende
normalmente de a pares y puede costar entre USD 50 y USD 120 por kilogramo. Cada
año, en época de cosecha, se realizan campañas de difusión a través de la televisión, en
la que se hace énfasis en la belleza de esta fruta y de su primerísima calidad, así como
por lo sorprendente de su elevado precio. También se organizan subastas, en las que los
precios han llegado a alcanzar USD 2 000 por un par de mangos. Los establecimientos
alimentarios representan otro canal significativo a través del cual se consume el mango.
La mayoría de los restaurantes familiares sirven mango o postres a base de estos; otros
más arriesgados hasta ofrecen curry de mango. Denny’s, por ejemplo, ofrece un menú a
base de mango bastante amplio. Su empresa matriz, Seven & I Holdings, opera más de
400 restaurantes Denny’s en el área de Kanto. Para mantener un suministro estable de
mangos de calidad y para reducir costos, Seven & I Holdings contrata directamente
productores de mango filipinos. La empresa consigue entonces un mejor control de la
producción, embalaje, importación y distribución del mango. En cuanto a los alimentos
procesados, se utilizan principalmente mangos sobremaduros. Con ellos, también, se
hacen puré y se incorporan en cremas o gelatinas. Los alimentos procesados con sabor a
mango son muy populares entre las mujeres y los niños. Esto hace que sean
comercializados por fabricantes líderes y por empresas de menor escala. Como
estrategia de marketing, las empresas tienden a destacar que sus productos son
“naturales” (o sea, que sus productos contienen mango natural), a fin de convencer a los
consumidores locales de que priorizan su salud. Gran parte de la población de Japón —
hijos del boom de la natalidad de la posguerra— está llegando a los setenta años, y cada
vez son más conscientes de su salud. A diferencia de sus predecesores, la mayor parte
de este grupo de consumidores tiene mente abierta. La mayoría ha viajado y son, en
general, más arriesgados en cuanto a los alimentos. Por eso, esta generación representa
un buen mercado objetivo para los productores de mango de todo el mundo. Sin
embargo, debido a un suministro limitado de un producto que de por sí es de estación,
los precios tienden a ser altos y, por lo tanto, inalcanzables para el hogar promedio.

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También existe una cantidad de gente que simplemente no sabe cómo prepararlo. No
obstante, los vendedores minoristas han ayudado a crear conciencia educando a los
compradores. En la actualidad, la mayor parte de la venta de mango es para regalo por
su elevada calidad, y excesivo lujo para el consumo diario. Por otra parte, los
consumidores se han vuelto más prácticos y tienden a evitar regalar alimentos
perecederos. Esta fruta de primera calidad ha comenzado a perder su esplendor, porque
obliga a quien la recibe a consumirla a los pocos días de recibirla. Esto hace que no
resulte tan conveniente. Sin embargo, el mango se ha convertido en uno de los
ingredientes principales de las golosinas, su sabor es uno de los principales para los
caramelos, gelatina, postres y productos horneados. Por otro lado, cabe mencionar que
los jóvenes también disfrutan de esta fruta; pero como esta población tiene un poder
adquisitivo menor, es menos probable que la consuman. Okinawa y Miyazaki, las
principales prefecturas japonesas productoras de mango, son también grandes
consumidoras de esta fruta. Y esto se debe a que el mango de primera calidad se
selecciona tan cuidadosamente para su distribución a nivel nacional, que una gran
cantidad de mangos con pequeños defectos o sobre maduros quedan atrás, y se venden
en supermercados locales y tiendas de alimentos a precios menores. Por tanto, los
habitantes de la localidad tienen un mayor acceso al mango y pueden incorporarlo en su
dieta diaria. La diferencia de precio entre el mango básico y el de primera calidad es
muy amplia. El mango filipino Pelican se vende desde USD 3,08 a USD 3,90 por
kilogramo. El mango tailandés amarillo es un poco más caro, en relación con su
contraparte filipino, seguido por el mango Apple mexicano. El mango taiwanés puede
alcanzar hasta USD 32,82 a USD 41,02 por kilogramo. El mango local tiende a ser más
caro que el importado; el Irwin japonés cuesta USD 61,53. El mango más caro es la
variedad local Huevo del Sol, que puede costar hasta USD 162,03 por kilogramo. El
mango, en sus diferentes variedades, es una fruta de estación, cuyo precio cambia año a
año y según la temporada, por lo que es difícil hacer generalizaciones.

3.9. Logística

La red de distribución es muy compleja y se sustenta en las relaciones establecidas, a

mediano y largo plazo, con los proveedores y clientes hasta el punto de venta final.
Dichas relaciones implican la búsqueda de oportunidades comerciales de corto plazo. El
servicio logístico se destaca por la “entrega a tiempo”, ofrecer una variedad amplia de

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productos y garantizar la continuidad de abastecimiento. Por la falta de espacios y

almacenes en Japón, la logística para la distribución y los plazos de entrega es un asunto
muy importante a tratar, debido a los elevados costos de los terrenos y poca
disponibilidad de los mismos, por lo cual se trabaja según un casi perfecto “just in
time”. Para graficar esto, se puede decir que el almacén de materia prima es el camión
que llega a la fábrica y el almacén de productos terminados es el camión que sale a
distribuirlos. Resulta importante señalar que el abastecimiento en el puesto de venta en
Japón se realiza prácticamente al menudeo, por el elevado costo del mantenimiento de
inventarios. El sistema de entrega de pedidos se constituye por volúmenes pequeños y
con bastante frecuencia. Esta situación hace que el sistema de distribución y manejo
logístico en Japón sea uno de los más eficientes que existe, pero muy costoso. Sin
embargo, el exceso de intermediación y los elevados costos de distribución no afectan el
consumo, ya que es una sociedad dispuesta a pagar precios que, comparados con otras
plazas del mundo, son costosos. Su elevado consumo per cápita así se los permite.

Transporte marítimo

Japón se basa en el transporte marítimo para mover la mayoría de los bienes esenciales
destinados a la vida cotidiana de sus habitantes. El 99,7% de todos los bienes
involucrados en el comercio exterior pasa a través de los puertos de Japón. El transporte
marítimo representa el 38,7% de toda la distribución de carga nacional (medido en
toneladas). Los puertos sirven como puntos focales para las actividades industriales que
soportan las economías regionales. También funcionan como sitios de recreación
marina, así como áreas de procesamiento de aguas residuales.

Principales puertos

Japón tiene gran cantidad de puntos de acceso de mercancías en su territorio. Los

principales puertos son el aeropuerto de Narita (con una participación de 12,5% del
valor), le sigue el de Tokio (12,3%), Nagoya (6,5%), Osaka (6,0%) y Chiba (5,9%);
cada uno se especializa en determinados productos. Alrededor del 70% de las frutas
(HS2 08) y hortalizas frescas (HS2 07) ingresa por Tokio, Kobe, Yokohama, Kawasaki
y Osaka

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Fletes

Marítimo:

Algunas navieras que cubren la ruta Callao-Yokohama son CMA-CGM, MOL, Maersk
Line, Evergreen Line, Hamburg Sud, NYK, CCNI, KLIN y PIL. Las frecuencias son
semanales y los tiempos de traslado fluctúan entre veintitrés y cuarenta y seis días.

Aéreo:

La carga aérea en la ruta Callao-Narita puede durar entre cinco a siete días, debido a las
conexiones en EE. UU., las cuales implican inspecciones de seguridad a la carga. El
costo referencial es de USD 130 (handling, emisión de guía y transmisión) sumado a la
tarifa de USD 3,60 por kg.

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3.10.Canales de distribución

Flujo de distribución del mango fresco

El elegir un canal de distribución adecuado permitirá colocar al producto en el lugar

adecuado para que llegue a manos del consumidor.

Canales directos

IMPORTADOR:
EMPRESA
EMPRESA
EXPORTADORA
USUARIA

Canales indirectos

IMPORTADOR:
EMPRESA EMPRESA
SUPERMERCADO,
EXPORTADOR USUARIA
TIENDA

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 DOMINUS SAC

Las frutas y verduras frescas, por lo general, pasan por dos rutas antes de llegar al
consumidor final en Japón. La ruta de distribución más común consiste en que los
mangos pasan del exportador al importador, y de allí al minorista. Además, los
exportadores y los productores, a menudo, colaboran con los importadores y los
minoristas locales para celebrar eventos de promoción. Otra ruta, aunque no es tan
común para las frutas y verduras frescas, es la importación directa por parte de los
supermercados, restaurantes y hoteles. Puesto que algunos de estos minoristas no
poseen la infraestructura ni la logística necesaria. Se sabe que algunos de ellos
subcontratan a otras empresas para los procesos logísticos. La venta local y el
transporte, por lo tanto, se tercerizan.

Los supermercados representaron la mayor participación en términos de volumen

(55%). Las tiendas especia - listas en frutas, las grandes tiendas por departamentos y las
ventas minoristas por Internet (que entran en la categoría “otros”) ocuparon la segunda
parte más grande, con un 33%. La cantidad de mango distribuido en tiendas de
alimentos independientes y mercados abiertos no representó una cantidad significativa
(un 12% combinado), debido a la fragmentación. Para los distribuidores, todavía no vale
la pena expandir las redes ya existentes. Los mercados abiertos no son una forma común
de distribución en Japón. Sin embargo, los productores locales sí instalan puestos en
ocasiones, solamente para promocionar su producción de mango en la época de cosecha.
Los supermercados venden mangos de calidad relativamente inferior, como los filipinos
y tailandeses, que el consumidor promedio puede adquirir habitualmente. Aunque estas
variedades de mango se encuentran disponibles todo el año, el abastecimiento queda a
discreción de los minoristas, que prefieren renunciar a su comercialización si la
demanda no lo justifica.
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3.11.Mercadeo

3.11.1. Posicionamiento de la marca

El márketing para los consumidores japoneses es difícil, incluso para las empresas

japonesas. Y aunque la mayoría de las estrategias para optimizar la efectividad del
márketing en Occidente (como tener objetivos claros para la campaña y medir los
resultados) también se aplican en Japón, hay algunas cosas adicionales que se
debe tener en cuenta cuando naveguen por el mercado japonés. Aquí hay algunos
factores más comunes de márketing que hay que realizar para conquistar
adecuadamente el ansiado ecommerce de Japón.

Traducción. La traducción es obligatoria, pero el nombre del producto también es

muy importante. Toda la traducción tiene que ser elaborada por profesionales, ya
que los japoneses son muy exigentes con la corrección de la traducción de un
ecommerce, ya que si no está bien, queda automáticamente descartado. Los sitios
web japoneses son más pesados en el texto, por lo que no se siente como si
estuviera exagerando al enumerar todas las ofertas y éxitos de su
empresa. También se debe trabajar con diseñadores y traductores para garantizar
la combinación correcta de caracteres japoneses y caracteres latinos (romaji) para
el tono y la sensación de su sitio. La traducción no sólo se debe hacer
correctamente en la web sino en todos los canales: en las redes sociales, en
los newsletters, y sobre todo en el envasado.

-         Packaging. En otros países no le dan mucha importancia

al packing, pero en Japón sí que son muy exigentes con este tema. Les importa
mucho como una empresa invierte en el diseño del empaquetado del producto.

-         Colores del diseño web. En Japón gusta los diseños de webs o tiendas
online con colores vivos y muy brillantes. Colores como el rojo, el amarillo y el
verde, son los colores que más les gusta.

-         Tamaño del texto. Cuando se diseña una web para vender ropa en

Japón hay que reducir el tamaño de letra, debido a que es la costumbre que
tienen los japoneses, leer en letra con tamaño pequeño.
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-         Presencia offline. Para un japonés es esencial que una marca haya sido

capaz de conquistar algún minorista físico, por lo que es importante encontrar
socios y tiendas locales para impulsar las ventas y el conocimiento de la marca.

-         Siempre móvil. Los japoneses más jóvenes son  adictos a comprar

moda usando dispositivos móviles. Se espera que 106.8 millones de japoneses
sean usuarios de teléfonos móviles. Por lo tanto, es obligatorio optimizar el
ecommerce para un correcto funcionamiento en los dispositivos móviles. Aunque
disponer de apps es la forma más sencilla de captar al público fashion
victim japones. Sus emails marketing también deberían verse bien en pantallas
pequeñas. 

-          Influencers o blogs de referencia. Es importante para tener éxito en Japón

aliarse con influencers de allí y con blogs de referencia de moda, y así de este
modo, se verá como las ventas aumentan y con la misma la reputación de la
marca. 

3.11.2. Segmento del mercado al que está dirigido el producto

SEGMENTACION GEOGRAFICA

PRINCIPALES CIUDADES:

Toronto, Montreal, Vancouver y Calgary

CLIMA:

Verano 25º

Otoño 15º

Invierno -2º

Primavera 14º

SEGMENTACION DEMOGRAFICA

EDAD: 35 a 50 años

GENERO: Masculino y femenino

ESTATUS SOCIOECONOMICO: Nivel media típica, media alta y alta

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NACIONALIDAD: Canadiense e inmigrante

SEGMENTACION PSICOGRAFICA

 Preocuparse más por el medio ambiente, lo que implica la tendencia a comprar

productos que no afecten el entorno.

 Los Canadienses deben modificar sus compras de acuerdo a la estación del año
ya que no se producen los mismos alimentos en el país. Sin embargo la
tendencia actual de los importadores es encontrar una fuente de
aprovisionamiento constante para todo el año lo que es una ventaja para
Colombia quien puede suplir esta necesidad dado su clima tropical.

SEGMENTACION CONDUCTUAL

 Interés en los alimentos provenientes de otros países.

 Preocupación por la apariencia, preferencias por aquellas que no presentan

manchas, que tienen colores uniformes, que son fáciles de comer y no tienen
pepas

 El canadiense prefiere la consistencia más suave, el mango muy duro no tiene

tanta aceptación.

 Beneficios de consumir el mango.

3.11.3. Perfil del consumidor

Mangos frescos y congelados, los importadores suelen buscar proveedores

directamente, ya sea contactándolos o visitándolos en origen. También utilizan
otros canales de provisión como agentes, recomendación de la OCEX (Oficinas
Comerciales en el Exterior) y visita a ferias especializadas. Las ferias más
importantes para compradores japoneses son las de Europa. Casi todos los
consultados mencionaron SIAL de Francia y ANUGA de Alemania. En Asia,
también es importante Asia Fruit Logistica en Hong Kong y Seoul Food & Hotel.
Los consumidores japoneses son famosos por ser muy exigentes, el control de
calidad es lo más importante a la hora de seleccionar el proveedor. Además de la
calidad y el precio, se valoran también los certificados y la exclusividad. La
exclusividad es importante para un gran número de empresas con el motivo de
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poder controlar el mercado y tener una estabilidad de abastecimiento. En ese

sentido, la estabilidad de suministro que pueden ofrecer los exportadores es un
punto considerable. Las empresas japonesas prefieren tener un socio confiable y
una larga relación. Cuando empiezan a confiar en un socio, no buscan otros solo
por una pequeña diferencia de precio. Por lo mismo, es muy importante dar una
buena primera impresión. En un principio los clientes serán difíciles, pero se
convertirán en clientes confiables si se muestra respeto y se atiende pacientemente
sus exigencias. En el comercio, la condición CIF (Coste, Seguro y Flete) es la
preferida, pero aceptan la oferta FOB (Libre a Bordo) que caracteriza a Perú. No
obstante, lo anterior, no quieren correr el riesgo de incumplimiento y en ese
sentido prefieren: carta de crédito (en inglés, L/C), D/P (envío de documentos
originales contra pago) o CAD (pago contra documentos). Cuando aceptan
transferencia directa, prefieren pagar una parte contra aceptación o envío de
documentos.

3.11.4. Elementos que inciden en la decisión de compra

Factores económicos

22. La cifra de las importaciones per cápita de frutas tropicales en el Japón es

0,92 kg, frente a niveles de consumo per cápita aparente de 4 kg para el banano y
5 kg para las manzanas.

a) Precios
23. La elasticidades precio indican que la demanda de aguacate, mango y papaya
es muy sensible a las variaciones de los precios, especialmente la de la papaya (-
2,95). De los tres principales mercados, el japonés registra los más
bajos efectos de los precios de otros productos, lo que indica que estas frutas
tienen pocos sustitutos (Cuadro 1).

b) Ingresos
El efecto de los ingresos se realiza en mayor nivel para el mango y en menor nivel
para la papaya. Se observaron resultados similares para la papaya en los tres
mercados. Sin embargo, en cuanto al aguacate y al mango, la respuesta de la
demanda a los aumentos de los ingresos es diferente en los tres mercados. La
respuesta más alta se registró en la demanda de mangos en el Japón, mientras que

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en los Estados Unidos fue la del aguacate, y en la CE, se dieron efectos

semejantes para el mango y el aguacate.

Otros factores

Carácter estacional
25. Aunque se puede conseguir frutas tropicales durante todo el año, el consumo
es más alto en las festividades (períodos en que se hacen regalos, julio/agosto y
diciembre/enero).

Distribución
26. La mayor parte de la fruta fresca importada por el Japón está manipulada por
los principales importadores. Aproximadamente la mitad de la fruta importada va
a los mercados al por mayor y la otra mitad se destina principalmente a los
agentes de distribución y supermercados.

c) Aspectos demográficos
En Japón, los más jóvenes consumen menos fruta fresca (tropical o de otro tipo)
que el resto de la población. Los datos del Ministerio de Agricultura indican que,
comparando el consumo per cápita de frutas frescas por grupos de edades, los
grupos de 35 a 39 y de 55 a 59 años consumen un 60 por ciento del total de la
fruta fresca consumida. Los grupos de 25 a 29 y de 45 a 49 años consumen casi el
40 por ciento de las cantidades consumidas por los grupos citados, y el resto
corresponde a los otros grupos de edad.

3.11.5. Temporadas de compra

Producción, comercio y consumo en japón

El mango es un producto relativamente nuevo en Japón y el consumo interno

actual es significativamente más bajo en comparación con el de otras frutas. En el
2012, se consumió un total de 13 283 toneladas de mango por un valor de USD
153,4 millones, esto significó un aumento a una CAGR 1 de 4,5% desde 2010. En
ese mismo año, un tercio de los mangos consumidos en Japón fueron importados,
mientras que otros dos tercios fueron de producción local.

Por otro lado, entre 2010 y 2012, las importaciones de mango crecieron a una
CAGR de 1,9%, en términos de valor; pero disminuyeron a una CAGR de 3,2%,

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en términos de volumen. Esto indica que el precio por unidad de las importaciones
de mango aumentó en el periodo estudiado. Esta situación se atribuye a la
afluencia de mangos de primera calidad provenientes de Tailandia y Taiwán, así
como a una disminución en la cantidad de mangos filipinos de bajo costo.

La producción de mango local creció a una CAGR de 5,8% y 1,9% en términos de

valor y volumen, respectivamente, en el mismo periodo, lo que indica una
tendencia de alza en el precio. Vale destacar que, antes de 2008, la producción
local de mango era insignificante. Sin embargo, desde entonces, la producción
aumentó debido a la fuerte demanda y al fomento de su consumo, que el Gobierno
está realizando. En relación a la exportación de mango, esta no es significativa.

Generalmente, los mangos son importados a Japón mediante transporte aéreo o

marítimo, según su calidad. Los mangos de primera calidad, que se utilizan
normalmente como regalos o en la preparación de comidas en restaurantes de lujo,
son transportados por vía aérea a través del aeropuerto de Narita (prefectura de
Chiba). Por otro lado, los mangos para los mercados masivos son transportados en
buques, ya que estos permiten transportar grandes volúmenes de mangos a menor
costo. Todos los alimentos y las frutas frescas están sujetos a una verificación de
documentación y a una inspección de higiene alimentaria a su llegada al puerto de
entrada.

Tabla 1. Mango fresco por valor, Japón 2010-2012

CAGR
(En USD miles) 2010 2011 2012
10-12

Importaciones 46 009,0 46 817,0 47 731,0 1,9%

Producción local 94 310,9 103 069,9 105 621,2 5,8%

Exportaciones - - - -

Consumo interno* 140 319,9 149 886,9 153 352,2 4,5%

(%) 2011 2012

Crecimiento interanual, importaciones 1,8% 2,0%

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Crecimiento interanual, producción local 9,3% 2,5%

Crecimiento interanual, exportaciones - -

Crecimiento interanual, consumo interno 6,8% 2,3%

*Consumo interno se refiere a importaciones y a la producción local menos las

exportaciones.

Fuente: Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca de Japón, Ministerio de Finanzas

de Japón, Centro de Comercio Internacional

Tabla 2. Mango fresco por volumen, Japón 2010-2012

CAGR
(Toneladas) 2010 2011 2012
10-12

Importaciones 10 391,4 10 055,2 9 741,4 -3,2%

Producción local 3 412,0 3 422,0 3 541,8 1,9%

Exportaciones - - - -

Consumo interno* 13 803,4 13 477,2 13 283,2 -1,9%

(%) 2011 2012

Crecimiento interanual, importaciones -3,2% -3,1%

Crecimiento interanual, producción local 0,3% 3,5%

Crecimiento interanual, exportaciones - -

Crecimiento interanual, consumo interno -2,4% -1,4%

*Consumo interno se refiere a importaciones y a la producción local menos las

exportaciones.

Fuente: Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca de Japón, Ministerio de

Finanzas de Japón, Centro de Comercio Internacional

Japón produce diversos tipos de mangos, principalmente, en la región del sur del
país: Okinawa, Miyazaki, Kagoshima y Shizuoka. En este país, los mangos son un
producto de estación de disponibilidad limitada y, por ello, costoso.
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La variante más popular de esta fruta es el mango Irwin, también conocido como
mango manzana, que pesa unos 0,4-0,5 kilogramos por unidad. Este mango es el
preferido de los consumidores japoneses, por ser fresco y dulce, además, por el
color de su cáscara roja, muy similar a la de la manzana. Los mangos Irwin se
cosechan entre junio y agosto. En los últimos años, los mangos Irwin han
enfrentado una fuerte competencia por parte de los provenientes de Taiwán, ya
que el Gobierno de este país ha tomado medidas activas para aumentar sus
exportaciones de mangos a Japón, tales como prestar ayuda a los agricultores,
garantizar áreas de plantación para mangos destinados a la exportación, y
aplicando un sistema de prueba de plaguicidas.

Una variante de primera calidad del mango Irwin es el mango Taiyo no Tamago
(Huevo del Sol, en idioma japonés). Estos son un poco más pequeños (pesan unos
0,35 kilogramos la unidad) pero más dulces que los anteriores. Los mangos Huevo
del Sol se cosechan en condiciones específicas y en determinadas temporadas,
entre junio y agosto. Normalmente, se espera que maduren hasta que caigan solos
del árbol.

Estos mangos, prácticamente perfectos, están posicionados en el mercado como

regalos de primera calidad para bodas o celebraciones de verano; en general, se
envuelven en poliestireno y se colocan en cajas de madera. En el 2007, el precio
de los mangos Huevo del Sol alcanzó un promedio de USD 162,03. Los precios se
quintuplican si los consumidores optan por envolverlos para regalo.

Una variante local de esta fruta es el mango Keitt, producido en Okinawa y

Shizuoka. La cosecha de Keitt se realiza después del periodo del mango Irwin
(desde fines de agosto hasta septiembre). El mango Keitt es grande y verdoso,
además, puede llegar a pesar 0,7 kilogramos. Por su tamaño, el mango Keitt sirve
como regalo, y ya está posicionándose en el mercado.

Cabe señalar que la producción de mangos no contribuye significativamente a la

industria agrícola japonesa, ya que no ha llegado a alcanzar una masa crítica. Sin
embargo, para las prefecturas que están centradas en la producción de frutas
tropicales y dependen de ella, el mango desempeña un papel importante.
Okinawa, por ejemplo, produce casi exclusivamente ocho frutas tropicales y

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 DOMINUS SAC

cosecha otros seis tipos de frutas como producción principal. El mango se

considera su tercer producto más importante.

La prefectura de Miyazaki comercializa activamente los mangos locales y ha

tenido un saludable crecimiento interanual en la última década. En el 2012, la
producción de mangos de Miyazaki superó las mil toneladas y, actualmente, se
exploran oportunidades de exportación a China y Taiwán.

Por otro lado, los mangos de Kagoshima, el tercer productor de mangos más
importante, reciben poca asistencia del gobierno local y de la Cooperativa
Agrícola de Japón en cuanto a producción, distribución y promoción.

La venta minorista es la forma principal de consumo interno de mango en Japón,

con un porcentaje que llegó hasta un 70%, en términos de volumen, en el 2012.
Luego vienen los servicios alimentarios, con una participación del 20%, y la
fabricación de alimentos, con un 10%.

Los consumidores japoneses tienden a consumir mangos, principalmente, en el

hogar. El mango es una fruta dulce que sirve como postre y como tentempié
fresco en los meses de verano. En la actualidad, ha comenzado a popularizarse,
por lo que a menudo se lo encuentra en la sección de postres de restaurantes y
cafés; algunos de estos brindan menús de platos exclusivamente a base de mango.
El mango también se ha convertido en uno de los principales sabores de alimentos
procesados, junto con la uva, la manzana, el durazno y la naranja. Los mangos
sobremaduros son utilizados en puré y como materia prima en la industria de los
alimentos procesados, tales como gelatina, postres, bebidas con sabor a frutas,
jugos, etcétera.

3.12.Análisis competencia local e internacional

3.12.1. Compañías y países competidores en el mercado

Los principales países proveedores del mismo producto que se pretende exportar
(mango) son Canadá con un 25% de participación, después le sigue China con un
14%, Estados Unidos 12%, Tailandia con 8% y Finalmente Italia con un
7%..Mexico es considerado uno de los principales exportadores ya que dirige su
mayor parte de la oferta a Japón.

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Según PROMPERU las diez principales empresas exportadoras de mangos de

Perú son los siguientes::
1- Camposol S.A.

2- Sunshine Export S.A.C

3- Dominus S.A.C.

4-Sobifruits S.A.C.

5- Asia Farms S.A.C

6- Passion Fresh S.A.C

7- FLP del Perú S.A.C

8- Frutas de Piura S.A.C

9- Tropical Fruit Trading Peru S.A.C.

10- Luna Verde S.A.C.

3.12.2. Precios

El comercio exterior en los últimos 5 años de DOMINUS S.A.C tanto en

importaciones se tiene registros: 126 de US$: 238,473 y exportaciones registros:
3,090 de US$: 73,617,118, y cada uno de estos frutos tiene un precio que oscila
entre los $70 y $100, dependiendo de su tamaño. “En Japón, la fruta es algo más
que una cosa que simplemente comes”, las frutas como estos mangos son vistas
como regalos para ocasiones especiales y una forma de mostrar un gran respeto
hacia otra persona, como presentes debido a su calidad.

Luis Fernando Helguero González Consejero Económico Comercial Embajada de

Perú en Japón los precios varian de acuerdo al tipo de fruta y características en
este caso mango que es exportada por ejmplo a continuación se presentan los
precios de mangos y de algunos otros alomentos.

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El precio de un producto agrícola o agropecuario es susceptible a cambios de

distintos factores que directa o indirectamente alteran la comercialización y venta
final. La estacionalidad del cultivo, las plagas o enfermedades fitosanitarias, la
variación climatológica, el comercio en general, la distribución y variación de la
moneda local frente al dólar, son algunos factores que impactan el precio del
producto (Merino & Lajas, 2015).

El precio en este sentido se debe fijar en relación al precio de la competencia y no

tanto por los costos o demandas. Situarse en un precio promedio a la competencia,
garantiza la permanencia en el mercado. Generarle al cliente, en este caso la
comercializadora en Japón, tenga una buena percepción del país de origen como
exportador, ellos están dispuestos a pagar por estos productos que son exóticos
para su estacionalidad y sistema agropecuario, pero si encuentran una oferta baja,
desigual en lo recorrido del año dudan de la calidad del producto.

El mango ha tenido un aumento en la demanda como fruta exótica en algunos

países europeos y asiáticos (Proexport). Según el Centro de Comercio
Internacional ITC, los precios mundiales del mango desde el 2011, han sufrido
distintas varianzas por la crisis económica de algunos países, los costos

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energéticos, las especulaciones de mercado los fenómenos climatológicos que

afectan la producción del cultivo.

Precios internacionales del mango

En el mercado internacional del mango y haciendo un énfasis especial en el caso

de América, los precios del mango dependen principalmente de las fluctuaciones
de las ofertas de los países de mayor producción y en calidad de exportadores,
estos países son: México, Brasil, Ecuador y Perú, la estacionalidad de cada uno de
estos países varia la comercialización y precio del mango en el mercado

3.13.Entidades de apoyo /Organismos de promoción y ayuda para ingresar al

mercado

En Perú contamos con las siguientes asociaciones y Entidades públicas para exportar en
un mercado nuevo, que a continuación se mencionan.

 ADEX-Asociaciones de Exportadores

Fue fundada en 1973 con la finalidad de representar y prestar servicios a

organizaciones asociadas como exportadores, importadores y prestadores de
servicios al comercio.

Ofrece servicios que han sido diseñados para cubrir los aspectos de la gestión de
comercio exterior de una compañía, lo que, sumado a la vocación de servicio,
profesionalismo y dedicación, asegura la mejor orientación para el éxito de los
negocios.

Asimismo, a través del Instituto de Comercio Exterior y Escuela de Pos Grado

fomenta el conocimiento del comercio exterior de acuerdo últimas tendencias del
mercado global para formar líderes y profesionales altamente competitivos.

 Cámara de Comercio de Lima

Promueve el desarrollo de la libre empresa haciendo respetar los legítimos

derechos, facilitando oportunidades de negocio, brindándole asistencia y servicios e
impulsando su competitividad.

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 PROMPERU-Comisión de Promoción del Perú para la exportación y el

Turismo

Es un organismo técnico especializado con personería jurídica de derecho público

interno que goza de autonomía funcional , técnica , económica , financiera ,
presupuestal y administrativa .Se encuentra adscrita al Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo y constituye un pliego presupuestal.

Es competente para formular, aprobar , ejecutar y evaluar las estrategias y planes de

promoción de bienes y servicios exportables ,así como de Turismo interno y
receptivo, promoviendo y difundiendo la imagen del Perú en Materia turística y de
exportaciones , de conformidad con las políticas , estrategias y objetivos sectoriales.

 COMEXPERU-Sociedad de Comercia Exterior del Perú

ComexPerú es un gremio empresarial que busca contribuir con propuestas de

política pública, en base a la defensa de principios y no intereses particulares, con el
fin de impulsar la generación de empleo, creación de oportunidades y mejor calidad
de vida del ciudadano.

Agrupa a las principales empresas exportadoras, importadoras y proveedoras de

servicios de diversos sectores económicos como agroexportación, minería, energía,
manufactura, retail, digital, logística, turismo, infraestructura, salud, entre otras.

Hay entidades encargadas de recopilar y brindar información sobre la Industria del

Mango Peruano, ya sean públicas o privadas. Dentro de dichas entidades destacan las
siguientes:

 APEM: Asociación de productores y exportadores, que busca el desarrollo de

sus asociados, y por ello recopila información de producción para compartirla
entre sus miembros, con miras a elevar el rendimiento.
 PROMANGO: Es similar a la anterior, una asociación de productores, cuyo
propósito es mejorar sus condiciones productivas para que se incremente el
volumen y rentabilidad.
 Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX): Es un
portal que brinda información actualizada de datos de comercialización, así

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como de actividades de promoción. Se basa en recopilación de estadísticas de

exportación y en estudios de mercado.
 Ministerio de Agricultura y Riesgo (MINAGRI): Su objetivo es incrementar
la competitividad de los sectores agroindustriales, con miras a mejorar la
calidad de vida de los agricultores peruanos.

3.14.Cultura de hacer negocios

El exportador debe conocer y tener muy claro estos aspectos, actuar acordemente ya que
son fundamentales para el éxito comercial.

1. Armonía
 El japonés, dentro de su cultura predomina la armonía.
 Es muy importante para ellos que esta sea mantenida en todos los niveles
de su vida privada y empresarial.
 Consiste en practicar las formas verbales y no verbales que garanticen la
armonía del grupo.
 Por ello, durante las negociaciones, podríamos percibir que estamos
logrando nuestros objetivos comerciales cuando tan solo ellos tratan de
ser amables, no son directos y pueden irse por las “ramas”.
 Las presiones para comprometer una respuesta pueden ser vistas como
algo negativo y perturbador.
 Más importante aun, esta armonía debe prevalecer en el grupo de la
empresa y, por ello, es necesario el consenso. Ello conlleva a
negociaciones que pueden
2. Relaciones directas con los clientes/proveedores
 Es muy importante para el japonés, conocer con quien está haciendo
negocios.
 Tienen que estar seguros que los requerimientos de ellos en términos de
calidad del producto, despachos oportunos. Por ello deben confiar en el
exportador.
 Por ello, es importante el contacto directo, cara a cara, o en su defecto,
una fluida comunicación telefónica y de emails.

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 Nuevamente, el lograr la confianza de los importadores japoneses puede

tomar tiempo. Ellos evalúan en eses período el esfuerzo y compromiso
de la empresa hacia ellos.
 El resultado es relaciones comerciales a largo plazo
 Así mimo, es importante la participación en ferias especializadas en
Japón y aprovechar las misiones comerciales que vengan al Perú para
iniciar o profundizar las relaciones interpersonales.
3. Jerarquía
 Nace de un profundo respeto a las leyes, a las normas institucionales, a la
autoridad jerárquica.
 El respeto formal y el no cuestionamiento son características de la
cultura japonesa.
 No es un acto vertical de obediencia, es un acto intrínseco, natural de la
persona que respeta la sabiduría.
 Los niveles de jerarquía son difíciles de determinar según los patrones
occidentales. Por ello en las reuniones de negocios hay que ser muy
respetuoso de todos los presentes.
4. El grupo (ringi)
 El sistema “ringi” empleado en la toma de decisiones es particularmente
complejo, en el cual predomina la armonía del grupo y por ello se
requiere el consenso de opiniones. Si bien la jerarquía es importante, más
lo es que el grupo, en su conjunto, esté de acuerdo en las decisiones a
tomar.
 Es un procedimiento con un gran número de procedimientos y pasos a
seguir. Incluye negociaciones complejas donde se consideran y se
aceptan diversos puntos de vista. Por último, los intercambios de
opiniones son minuciosos y detallistas con el objeto de motivar y
concientizar al grupo.
 Este sistema obviamente toma tiempo, pero la decisión final obtenida por
consenso es el primer paso hacia una “sociedad comercial” a muy largo
plazo.
 Es importante recalcar la paciencia requerida por los exportadores
peruanos que, conocedores de este sistema, deberán esperar la respuesta

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oportuna. En el ínterin, los constantes requerimientos de información son

comunes y, a veces, reiterativos. Lo importante es dar una respuesta
clara, exacta y oportuna a las consultas.
 Por último, es deseable tener un representante en Japón que se imbuya en
este proceso y sea un “facilitador” para agilizar los flujos de información
y los pasos requeridos a seguir.
5. Paciencia
 Una de las causas principales que se trunquen los negocios con Japón es
la dinámica de nuestro sector exportador, acostumbrado a ritmos y tomas
de decisiones muy distintos y mucho más rápidos que los de Japón.
 Muchas veces nos frustramos ya que sentimos que no “entendemos” a la
contraparte y su necesidad de tiempo debido a sus procesos, la armonía y
el consenso.
 Muchas veces viajamos a Japón, luego de haber iniciado y mantenido
comunicaciones con nuestros parea japoneses en la espera de poder
concretar negocios en dicha ocasión. Los viajes de negocios deben ser
planificados con el objetivo de acercarse más a su contraparte, mejorar
las relaciones interpersonales, ayudarlos en sus procesos actuales y
esperar con paciencia, a su retorno al Perú, la culminación exitosa de las
negociaciones.
 Si bien, la actual coyuntura económica ha conllevado cambios en este
sistema, el consenso continúa
6. La planificación
 A diferencia de muchos de nosotros, que deseamos ver resultados
tangibles en el corto plazo. En Japón se privilegia la planificación a muy
Largo Plazo.
 Si bien incluyen proyecciones numéricas, más importante para ellos es
hacia donde quieren llegar en diez años y cómo lograr dicho objetivo.
 Por ello la inversión en I&D, capital humano, en fuertes relaciones con
sus clientes y proveedores en el horizonte planeado.
 En dicho plan buscan incluir todos los temas relevantes, son
extremadamente minuciosos, evalúan todos los escenarios posibles y no
excluyen nada en el proceso.

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 DOMINUS SAC

 La recompensa por poder ser parte de esta planificación es el ser

considerados como proveedores estratégicos y tener un horizonte muy
amplio de negocios con Japón.
 Si bien el factor precio del producto a tranzar es importante, los factores
antes mencionados son aún más importantes, por ello se podrían obtener
mejores condiciones comerciales que nuestros clientes actuales de
América y Europa.
7. Barreras del lenguaje
 El “si”. Es muy importante en las reuniones de negocios entender el significado
de la palabra “hai” que creemos quiere decir “si”. El real sentido es “si, he
escuchado y lo entiendo” mas no implica una aprobación tácita a lo expresado.
 El “no”. Como el no implica discordia y ruptura de la armonía, los japoneses
practican el “tatemae” que es la forma de expresarse correcta sin perturbar al
individuo o grupo.
8. Otros Aspectos
 Intercambio de Tarjetas – Aspecto formal, muy importante para los
japoneses. Entregar a dos manos, leer con detenimiento la tarjeta,
ubicarla correctamente frente a uno en la mesa, nunca escribir sobre ella.
Las tarjetas personales no deben salir de la billetera y deben estar en
perfecto estado (usar de preferencia tarjeteros).
 Reverencia – Si bien, muchos japoneses extienden la mano para saludar,
lo mejor es esperar a que ellos den el primer paso.
 Vestimenta – Formal. Evitar las joyas o prendas muy llamativas. Los
alardes de riqueza que puedan crear diferencias entre empleados son
desaprobados por las compañías. No cruzar las piernas.
9. Resultado - Acceso a uno de los mercados con mayor capacidad de consumo y
buenos precios de intercambio. - Diversificación de mercado. - Socios
comerciales a 10, 20 años. - El factor precio no es lo más importante.

4. ESTRATEGIAS

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 DOMINUS SAC

4.1. Estrategias dirigidas a la empresa

La promoción del mango de Dominus SAC se hará a través de Internet, ingresando a las
opciones comerciales que poseen los diferentes buscadores como son: Yahoo, y tratar
de estar en diferentes plataformas y medios.

4.2. Estrategias dirigidas al producto

El producto que se define en este proyecto es el mango, como elemento tangible, que
satisface el deseo o necesidad de un consumidor y se comercializa en un mercado
definido, como fruta exótica, en el marco de las frutas y hortalizas, como productos
agrícolas.

El mango debe estar apilado dentro de la caja de empaque, con el fin de protegerlo
debidamente. La caja debe ser nueva y de calidad para evitar desdoblamientos,
quebrantos o cualquier anomalía que no aguante con el peso específico del producto o
no genere la protección adecuada. El contenido de cada caja de empaque desde ser
homogéneo, constituido por mangos del mismo tamaño, nivel de maduración y
uniformidad de peso, esto con el fin de evitar que se dañe el producto.

El producto posterior a su selección por el tamaño, peso, madurez y color, sufren un

proceso de lavado térmico, aplicación de cera para mejorar la apariencia con el brillo y
evitar la deshidratación que sufre por el cambio de temperatura en el transporte

4.3. Estrategias dirigidas al mercado/de promoción

Japón ofrece acceso preferencial a su mercado al 99.8% de las exportaciones del Perú,
involucrando el 88.2% de líneas arancelarias. Ingresarán con acceso preferencial los
productos de interés de Perú como: – Agrícolas: • Acceso Inmediato: café, palta,
páprika, mango, tara y achiote en polvo, kiwicha, quinua, camu camu, uña de gato,
cebolla, espárragos, alcachofas, ovoalbúminas. La promoción del mango de Dominus
SAC será a través de publicidad BTL es decir a través de correos, llamadas telefónicas,
redes sociales, entre otros.

4.4. Mezcla del mercado

Las cuatro grandes políticas de mercadeo deberán tener en cuenta aspectos tales como:
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 DOMINUS SAC

4.4.1. Producto

4.4.1.1 Objetivo

Lograr la aceptación del mango en el mercado de Japón , en base a sus

características y preferencias del público objetivo.

a) Ofrecer un mango peruano, que tenga el valor agregado de brindar un aporte

nutricional y que a la vez cumpla con las características que busca el consumidor
al elegir el producto.

b) Presentar el producto con un diseño que cause impacto, teniendo en cuenta el

uso de letras y colores, respetando la legislación alimenticia del país de destino.

c) Incluir como producto ampliado, un código QR al interior del empaque para

acceder a promociones y atención al cliente on online.

4.4.2. Plaza

La distribución del producto se realizará de forma intermediara, es decir a través

de un distribuidor para que este llegue al consumidor final. Teniendo en cuenta
que los mayores supermercados ubicados en Japón.

4.4.2.1 Objetivo

Estar presente en las cadenas de supermercado con más presencia en Japón para
tener una fácil llegada a nuestro público objetivo y así estar presentes en su nivel
de recordación.

a) Establecer un canal de distribución acorde a la naturaleza del producto.

b) Mantener una comunicación fluida en la cadena de abastecimiento para

mejorar el tiempo de respuesta entre los intermediarios.

c) Aplicar el just in time a lo largo de toda la cadena de distribución, para evitar

la ruptura de stock y por ende el desabastecimiento del producto en los
supermercados.

4.4.3. Promoción

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 DOMINUS SAC

La promoción del mango de Dominus SAC será a través de publicidad BTL

(consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para mercadeo
dirigidas a segmentos de mercado específicos) ya que estará va dirigido a nuestro
público objetivo y tiene un costo menor a comparación de la publicidad ATL(es la
que utiliza medios masivos como principales canales de difusión). El contenido de
los mensajes en todos los medios utilizados será uniforme y estará enfocado en
difundir los beneficios de consumir el mango dulce y mantener así un estilo de
vida saludable.

4.4.3.1 Objetivo

Dar a conocer los beneficios del consumo de la galleta de quinua y lograr estar
presentes en la recordación de los consumidores.

a) Llegar a los consumidores a través de la utilización de redes sociales tales

como Facebook e Instagram, así como la creación de una página web propia
para este producto.

b) Realizar promociones para informar sobre los beneficios y características de

la galleta dentro de los supermercados elegidos.

c) Tener una ubicación estratégica dentro de las góndolas de los supermercados

en el rubro de mangos. Estos espacios serán brandeados con material
relacionado al producto ofrecido y también se contará con banderines.

4.4.4. Precio

En la propuesta del precio se está considerando los costos de exportación ya que

intervendrán intermediarios como agentes aduaneros para poder hacer llegar la
carga hacia el almacén final en Japón. Se manejará un precio orientado al costo, es
decir, se le adicionará un margen de ganancia al valor unitario de una caja de
mangos. El margen de ganancia esperado será moderado ya que se busca hacer
conocido el producto en este nuevo mercado.

4.4.4.1 Objetivo

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Ingresar al mercado de Japón con un precio de introducción de acuerdo a la

competencia para hacer conocida nuestro producto y que el factor precio influya
en la elección del mango de Dominus SAC.

a) Ingresar al mercado con un precio inicial bajo para conseguir una penetración
de mercado rápida y eficaz.

b) Desarrollar esta estrategia por el periodo de un año con la finalidad de hacer

el producto conocido en el mercado de Japón. Posteriormente se analizará el
nuevo costo a ofrecer en el mercado.

c) Ofrecer un precio de introducción que a la vez sea el precio que el público

objetivo esté dispuesto a pagar por el mango.

5. PLAN DE ACCION

5.1. Cronograma

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5.2. Identificación de necesidades

5.2.1. Documentos emitidos por el exportador

 Cotización comercial
 Factura proforma
 Contrato de compra - venta internacional
 Factura comercial
 Lista de embarque
 Guía de remisión
 Instrucciones de embarque
 Carta de temperatura
 Ficha técnica
 Carta de responsabilidad

COTIZACIÓN COMERCIAL

La Cotización Comercial (o Cotización) u Oferta Comercial es el primer paso en

toda operación de compraventa en la cual el vendedor o exportador señala las
condiciones bajo las cuales ofrece su producto o servicios, también se le conoce
como Proforma y en algunos casos puede reemplazar a la Factura Proforma.
Debe entenderse la Cotización como una “oferta a firme”, debe ser muy precisa
y evidenciar la formalidad de ofertante, se recomienda usar un formato standard
y en caso el cliente no sea hispano hablante, en el idioma de este o en su defecto
en inglés.
Debe incluir:
 Numero de Cotización
 Nombre del cliente
 Fecha de emisión
 Referencia si la hubiese
 Detalle del producto (nombre comercial en español, inglés u otro): Cantidad,
calidad, volumen, empaque, unidad de venta (o en su defecto la unidad
mínima de venta).
 Incoterms 2010
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 Moneda
 Forma de Pago
 Vigencia
 Información técnica si se requiera

ASPECTOS TRIBUTARIOS

No tiene efectos tributarios para el exportador.

FACTURA PROFORMA

La Factura Proforma es un documento emitido por el exportador que en algunos

casos reemplaza a la Cotización Comercial, Oferta Comercial o Cotización, es
usada cuando existe una relación fluida entre comprador y vendedor, se realizan
transacciones de los productos detallados en estos documentos de manera
recurrente y ya no existen condiciones comerciales a discutir o revisar. También
puede ser utilizada a solicitud del importador quien pude requerir este
documento debido.

 Es solicitado de las entidades que norman las importaciones en el país de destino

ya sean sanitarias o de otra índole para el trámite de licencias de importación.
 Para la solicitud de un Crédito Documentario
 Para gestionar un leasing o un préstamo bancario.
 Para negociar las condiciones de seguro de mercadería con características
singulares por su valor u operatividad logística.

CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL

El origen de los contratos de compraventa internacional se remonta al momento

cuando compradores y vendedores deciden formalizar sus relaciones comerciales, es
un tema muy vasto cuyo estudio implica revisar aspectos como la “Lex Mercatoria”,
los diferentes sistemas legales (anglosajón y latino principalmente); pero no es
materia de este manual de documentos, recomendamos la revisión del trabajo
publicado por el Departamento de Facilitación de Exportaciones de PROMPERU en
diciembre de 2012, “Modelos de Contratos Internacionales”.

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El contrato manifiesta la voluntad de las partes quienes pueden pactar todo lo que no
está prohibido por la ley. Bajo este axioma aparentemente transparente aparecen una
serie de interrogantes:

 ¿Qué ley norma el contrato que se está realizando?

 ¿En caso de litigio cual es el tribunal competente?

5.2.2. Documentos emitidos por el agente de aduanas

 Declaración aduanera de mercancías (DAN) – formato de declaración

 Declaración simplificada(DSE)
 Declaración de exporta fácil (DEF)
Declaración Aduanera de Mercancías (DAM)- Formato de Declaración Única
de Aduanas (DUA)
De acuerdo con el INTA-IT.00.04: Instructivo: Declaración Aduanera de
Mercancías (DAM) “Es un documento aduanero utilizado para la destinación
aduanera de los regímenes aduaneros de: Importación para el Consumo, Admisión
Temporal para Reexportación en el Mismo Estado, Admisión Temporal para
Perfeccionamiento Activo, Depósito Aduanero, Tránsito Aduanero, Reembarque,
Reimportación en el Mismo Estado, Exportación Definitiva, Exportación
Temporal para Reimportación en el Mismo Estado y Exportación Temporal para
Perfeccionamiento Pasivo, según se trate” .

Declaración Simplificada (DSE)

Según el INTA-PG.02.01 - Procedimiento Específico: Despacho Simplificado De
Exportación se indica que este es un formato utilizado para realizar Despachos
Simplificados de exportación, utilizado para las mercancías destinadas al régimen
de exportación definitiva que por su valor no tengan fines comerciales o si los
tuvieran su valor FOB no exceda de USD 5,000, salida de equipaje y menaje,
muestras sin valor comercial, obsequios, tráfico fronterizo y donaciones.
Para la presentación de este documento no se requerirá un agente de aduanas. Se
puede realizar además utilizando medios electrónicos de acuerdo al
INTAPE.02.03 - Procedimiento Específico: Despacho Simplificado Web de
Exportación. El Despacho Web se solicita a través del Portal Web de la SUNAT,

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 DOMINUS SAC

utilizando la clave de operaciones en línea, mediante el formato denominado

Declaración Simplificada Web.

DECLARACIÓN DE EXPORTA FÁCIL (DEF)

En el INTA-PE.13.01: Procedimiento Específico: Exportación con Fines
Comerciales a Través del Servicio Postal en el que se establecen las pautas para el
despacho de exportación con fines comerciales vía servicio postal, este despacho
se realiza con el formato de Declaración de Exporta Fácil.
De acuerdo a este INTA –PE 13.01, este formato puede ser generado utilizando el
Portal Web de la SUNAT, utilizando la clave para operaciones en línea (SOL), el
valor de la mercancía a enviar no podrá exceder USD 5,000 ni los 50 kilogramos
de peso por envío. La suma de las medidas de ancha, alto y largo no deberá
exceder los 3 metros. Y cada uno de los lados no deberá medir más de 1.5 metros.
El formato de la Declaración de Exporta Fácil puede amparar uno o más bultos o
envíos y una o más Guías Postales siempre que estén consignados a un mismo
destinatario. Este documento no se requiere la gestión con Agente de Aduanas. El
envío se realizará utilizando los servicios de SERPOST. Y se deberá presentar
ante estas 04 copias del formato numerado y 01 copia adicional por cada.

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 DOMINUS SAC

5.2.3. Documentos emitidos por el seguro

 Carta de crédito
 Solicitud de carta de crédito
 Cobranza documentaria
 Transferencia SWIFT

DOCUMENTOS EMITIDOS POR EL SEGURO

Este documento tiene como fin proteger una mercancía en beneficio de una persona
empresa u organización, este documento ampara al beneficiario contra riesgos de
transporte y otros riesgos añadidos antes y después del viaje. Según Alberto Ruibal
en su libro “Gestión Logística de la Distribución Física Internacional”; “...en este

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 DOMINUS SAC

documento se vinculan tres elementos: el asegurado (exportador o importador), el

asegurador (compañía de seguros) y el objeto asegurado (la carga).”

La entidad aseguradora se compromete a indemnizar al asegurado o beneficiario

por un límite de daños fijado previamente y a cambio el asegurador debe pagar una
prima.

DOCUMENTOS EMITIDOS POR EL BANCO

Según Guía Para Pyme Exportadoras Cómo Conseguir Financiación para el

Comercio publicada por el Centro de Comercio Internacional, la Carta de Crédito
es:

“Documento financiero emitido por un banco a pedido de un comprador

(solicitante) para garantizar el pago al vendedor (beneficiario) si se cumplen los
términos y condiciones. Suele contener una breve descripción de los bienes, los
documentos necesarios, la fecha de expedición y la fecha de vencimiento, tras la
cual no se efectuará el pago. Existen diversos tipos de carta de crédito, en función
de la seguridad que confieren al beneficiario (vendedor o exportador).

SOLICITUD DE CARTA DE CRÉDITO

Es un documento solicitado por el importador a su banco y marca el inicio del

proceso de “Crédito Documentario”, se recomienda que el exportador revise la
solicitud y sugiera los aspectos que no sean determinantes en la operación y que
generen problemas en la expedición.

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COBRANZA DOCUMENTARIA

Es el medio de pago internacional por el cual el exportador envía los documentos

correspondientes a las mercancías a la instrucción de enviarlos y entregarlos al
comprador contra pago o la aceptación de una letra o la presentación de un pagaré /
compromiso de pago a término u otros términos y condiciones. En resumen, es
encargarle la cobranza de los documentos a un banco.

TRANSFERENCIAS SWIFT

Son órdenes de pago solicitados por el importador a su banco en beneficio del

exportador para llevar a cabo este tipo de transferencia se utiliza un código SWIFT
es el acrónimo de la Sociedad para las Telecomunicaciones Financieras
Interbancarias Mundiales, un red cerrada que brinda una comunicación mundial
segura entre instituciones financieras de más de 185 países las que cuentan con
relaciones de corresponsalía entre ellas

y se denomina así a las transferencias entre bancos corresponsales dirigidas a un

beneficiario

5.2.4. Documentos emitidos por instituciones

 Certificado de origen
 Certificado sanitario
 Certificado fitosanitario

CERTIFICADO DE ORIGEN

Este documento certifica el origen y lugar de manufactura del producto, con lo

cual permite al importador acogerse a beneficios al momento de realizar el pago
de derechos de importación en los países que son signatarios de acuerdos
comerciales con el país de destino.

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 DOMINUS SAC

CERTIFICADO SANITARIO

Documento oficial donde se garantiza por escrito que un determinado lote de un

alimento a exportar es apto para consumo humano y cumple con determinados
requisitos sanitarios.

De acuerdo al artículo 86° del Decreto Supremo N° 007-98-SA, Reglamento sobre

Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas indica que este documento
“Sólo por excepción y a solicitud del exportador, la Dirección General de Salud
Ambiental (DIGESA) podrá expedir un Certificado Sanitario Oficial de Exportación
de alimentos y bebidas”

Requisitos

 Nombre

o razón social y dirección del exportador.

 Identificación del producto:

o Especie animal o vegetal, expresada en nombre científico.

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 DOMINUS SAC

o Estado y naturaleza del tratamiento. o Código del lote, cuando proceda. o Tipo de
embalaje.

o Número de unidades de embalaje.

o Peso neto.

o Temperatura de almacenamiento y de transporte requerida

 Origen del producto:

o Nombre y número de habilitación de la fábrica.

o Zona de extracción o recolección, cuando se trate de moluscos bivalvos,

equinodermos, tunicados y gasterópodos marinos.

 Destino del producto:

o Lugar de procedencia

o embarque.

o País, puerto de arribo y lugar de destino.

o Medio de transporte.

o Nombre del destinatario, dirección y lugar de destino.

o Idiomas en que se expedirá el Certificado.

ADJUNTA A ESTA SOLICITUD DEBE PRESENTARSE LOS SIGUIENTES

DOCUMENTOS

 Informe de la evaluación higiénico-sanitaria del producto a embarcarse en lo que

respecta a las condiciones de almacenamiento, envase y embalaje, expedido por un
organismo de inspección acreditado por el INDECOPI. 27 Aprueban el Reglamento
sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas DECRETO SUPREMO
Nº 007-98-SA

 Informe de análisis emitido por un laboratorio acreditado por el INDECOPI,

relativo a las muestras seleccionadas y tomadas del respectivo lote de embarque por
el organismo de inspección a que se refiere el inciso a) de la presente disposición.

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 DOMINUS SAC

 Recibo de pago por concepto de certificación, de conformidad a lo establecido

por el Texto Único de Procedimientos Administrativos (TUPA) del Ministerio de
Salud.

CERTIFICADO FITOSANITARIO

Este documento es emitido por el Servicio Nacional de Saneamiento; de acuerdo

con el Decreto Supremo Nº 018-2008 “Reglamento de la Ley General de Sanidad
Agraria”, “este documento oficial atestigua el estatus fitosanitario de cualquier
envío sujeto a reglamentaciones fitosanitarias procedimientos específicos.

Requisitos

De acuerdo con el Artículo 15° del Decreto Supremo Nº 018-2008 “Reglamento de

la Ley General de Sanidad Agraria” la certificación fitosanitaria en la exportación
se realizará la certificación previa inspección, de plantas y productos vegetales,
insumos agrarios, destinados a la exportación.

El SENASA establece los procedimientos para la certificación fitosanitaria,

pudiendo tener en cuenta, de manera discrecional, entre otros aspectos, los
siguientes criterios:

 Las disposiciones y acuerdos contenidos en los Tratados y/o Convenios

Internacionales suscritos por el país para el intercambio comercial

 Las disposiciones y acuerdos contenidos en los Convenios suscritos por el

SENASA con las Organizaciones Nacional de Protección Fitosanitaria del país de
destino.

 Disposiciones establecidas de acuerdo a las Organización Nacional de Protección

Fitosanitaria (ONPF) del país importador

 Disposiciones de SENASA que establecen que se otorgara de acuerdo a las

siguientes categorías establecidas en la Resolución Directoral N° 0002-2012-AG-
SENASA-DSV:

 Categoría de Riesgo Fitosanitario 1: Productos de origen vegetal que, debido a su

grado de procesamiento, ya no tienen capacidad para ser infestados por plagas

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 DOMINUS SAC

cuarentenarias; por lo tanto, no están sujetos a control fitosanitario obligatorio por

parte del SENASA. Incluye los productos sometidos a los siguientes procesos:

o Carbonizado

o Fermentación

o Cocción

o Pasteurización

o Confitado

o Pulpaje

o Congelamiento

o Salado

o En almíbar

o Expandido

o inflado

o Tostado

o Parbolizado

o Encurtido

o Salmuera

o Esterilización

o Teñido Reducción a puré (licuado)

o Blanque

o (fibra textil)

o Malteado

o Extracto

o Hidrolizado

o Estabilizado
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o Sulfitado

o Precocido

 Categoría de Riesgo Fitosanitario 2:

Productos de origen vegetal industrializados que han sido sometidos a cualquier

método y grado de procesamiento pero que aún tienen capacidad de ser infestados
por plagas cuarentenarias o que el método y grado de procesamiento puede no
haber eliminado todas estas plagas. Incluye los productos sometidos a los siguientes
procesos:

o Molido

o Secado al horno (industrial)

o Peletizado

o Sublimado

o Extrusión

o Presurizado

o Impregnado

o Tiernizado

o Laminado

o Machacado

o Pintura (laqueado y barnizado)

Categoría de Riesgo Fitosanitario 3:

Productos vegetales semi procesados o naturales primarios destinados a consumo,

uso directo o transformación. Teniendo posibilidades de introducir o dispersar
plagas cuarentenarias. Incluye los productos sometidos a los siguientes procesos:

o Astillado

o Descuticulizado

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o Descortezado

o Picado 218

o Extracción simple (en frío)

o Secado

o Natural

o Descascarado

o Prensado simple (excepto fibra de algodón)

 Categoría de Riesgo Fitosanitario 4:

Semillas, plantas o sus partes destinados a la propagación.

Categoría de Riesgo Fitosanitario 5:

Cualquier otro producto de origen vegetal o no vegetal no considerado en las

categorías anteriores y que implica un riesgo fitosanitario demostrable de acuerdo
al correspondiente Análisis del Riesgo de Plagas – ARP o sea requerido por la
ONPF del país importador, para el caso de exportación.

Los Productos incluidos en las Categorías de Riesgo Fitosanitario 3 ,4 y 5: emisión

de Certificados Fitosanitarios o Certificados Fitosanitarios de Reexportación.
Productos incluidos en la Categoría de Riesgo Fitosanitario 1 y en algunos casos
Categoría de Riesgo Fitosanitario 2, emisión de Certificados de Exportación de
productos procesados e industrializados de origen vegetal, a requerimiento de la
ONPF del país importador

La certificación correspondiente se realizará a solicitud y riesgo del exportador para

lo cual deberá contar con:

 Una solicitud dirigida a SENASA, que se envía utilizando la Ventanilla única de

Comercio Exterior (VUCE)

 Certificación de lugares de producción.

 Certificación de plantas de tratamiento y/o empaque y centros de inspección.

 Certificación fitosanitaria del envío:

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 -Inspección fitosanitaria del envío.

 -Tratamiento fitosanitarios (frío, hidrotérmico, fumigación)

5.3. Participación en ferias/misiones especializada

Japón es la segunda economía del planeta por el volumen de su producto bruto interno y
un mercado en el cual, para lograr ingresar, debe realizarse un trabajo sostenido y de
largo plazo; labor que, sin embargo, puede ser largamente recompensada por los altos
precios que sus ciudadanos están dispuestos a pagar por los productos que consideran de
elevada calidad y que cumplen con los estándares y requisitos exigidos por la
legislación nacional.

5.3.1. Ferias

FOODEX

"FOODEX JAPAN / Exposición internacional de alimentos y bebidas" es una de

las exposiciones de alimentos y bebidas más grandes de Asia.

Esta exposición, que se celebra todos los años desde 1976, celebrará su 46
aniversario en 2021
y ha sido altamente valorada por todas las partes interesadas como un gran lugar
para expandir el negocio tanto de expositores como de visitantes.

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Contribuiremos a un mayor desarrollo de la industria alimentaria proporcionando

la información más reciente sobre "alimentación" y proporcionando mejores

servicios.

PERMISOS PARA PARTICIPAR

IFIA JAPAN

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Es una feria realizado en Tokio que se enfoca en alimentos saludables y donde los
empresarios tienen la oportunidad de encontrar proveedores.

FORMULARIOS DE PARTICIPACIÓN EN EL EVENTO

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Tiendas de Conveniencia o “Conbini”

SEVEN-ELEVEN JAPAN

Es una tienda reconocida a nivel internacional, esta cadena es dueña del sistema
logístico más grande del mundo y esto ha hecho posible que – por ejemplo – se manejen
productos a diferentes niveles de temperatura en todos los puntos de venta y de este
modo ha creado un nuevo modelo en la industria de la distribución.

Eleven para su operación día a día, así como para el crecimiento requiere de la compra
de insumos y equipos de alta calidad, con soporte
en servicio y garantías válidas en Japón.

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FAMILY MART

es una cadena multinacional de

tiendas de conveniencia con sede
en Tokio, Japón. Está especializada
en la venta minorista de artículos
básicos de alimentación.

FORMULARIOS DE REGISTRO DE PROVEEDORES

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DOMINUS SAC

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6. PLAN DE FINANCIACIÓN

Como se puede apreciar en los cuadros los gastos y costos para exportar son
determinados de acuerdo al precio del producto, teniendo en cuenta todo el proceso que
se debe llevar a acabo para exportar dicho producto, se tiene como monto total
89.171,27 dólares anuales, las cuales la empresa debe de contar con este recurso para
realizar sus actividades en el marcado japones, por ende, la empresa debe de recurrir a
financiamiento y esto se puede dar de las siguientes formas:

 Recursos propios: Generados por la propia empresa a través de las operaciones

de su negocio.
 Proveedores: El crédito se obtiene de las empresas o personas que proveen
insumos a la empresa. Esto implica más días de plazo para pagar lo que se
adquirió y, por lo tanto, menos recursos que la empresa o su propietario tienen
que comprometer.
 Entidades financieras: Otorgan préstamos a un determinado plazo, implicando el
pago de una tasa de interés a favor de la entidad financiera.

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Con el desarrollo de las formas de financiamiento para la empresa, se estableció que la

empresa para sus actividades de exportación al mercado japones optara de los recursos
financieros necesarios por parte de las entidades financieras.

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 DOMINUS SAC

BIBLIOGRAFÍA

https://www.wto.org/spanish/thewto_s/procurement_s/registration_form_s.pdf

https://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento/doc/290658501ra
d6D249.pdf

https://event.jma.or.jp/fx2021_visitors_1stfront?
_ga=2.124402371.853960488.1608579109-697477328.1608579109

https://www.ifiajapan.com/2021/wp-content/uploads/Application-Form2021.pdf

https://digired.net/demos/mincetur/pdm/japon_old/12.html

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ANEXOS

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