Análisis Financiero

1. INTRODUCCION
Todo crédito concedido se convierte en deuda para el cliente y la deuda genera interés, y
costos por el financiamiento que se tiene se ofrece al cliente por la que compra. A su ves el
cliente es conciente que no es lo mismo una compra al contado que una a crédito aceptándose
en este ultimo la asignación de un interés que deberá ser pagado por este mismo de acuerdo
al tiempo que se pacta para la cancelación del pago este capitulo tomara en cuenta el régimen
de interés así como los costos del financiamiento en el otorgamiento del crédito.

PARA LOS CREDITOS DEBEMOS TENER PRESENTE QUE SE SOLICITAN NORMALMENTE PARA:

2. IMPORTANCIA DE LAS FINANZAS EN LA EMPRESA

Una de las partes de la Administración es la Financiera y se encarga exactamente de eso que es
Administrar todos los Recursos Financieros de la empresa y el Gerente Financiero desempeña
una función dinámica en el desarrollo de la empresa moderna que ahora se extiende mas allá
de los Informes, Registros, Efectivos, Cuentas y Obtención de Fondos.

Las Finanzas en la Empresa siempre han sido consideradas parte de la Economía pero desde
hace poco tiempo en el mundo y específicamente en el Perú se torna cada día mas importante
en la Administración de empresas y aun mas con las innovaciones tecnológicas y los constantes
cambios de los mercados y la competencia han permitido que este fenómeno de cambio se
integre en un basto conocimiento.

3. MAXIMIZACIÓN DE LAS UTILIDADES FRENTE A LA MAXIMIZACIÓN DE VALORES

Con mucha frecuencia pensamos que elevar al máximo las utilidades es el objetivo adecuado
de la empresa, pero no es una meta tan amplia como la de maximizar la riqueza de los
Inversionistas.

Las utilidades están siempre sujetas al valor del dinero en el tiempo y sinceramente esto
conlleva a un determinado grupo de riesgos.

Otra limitación del objetivo de elevar al máximo las utilidades por acción es que toma en
cuenta el riesgo o la incertidumbre del posible flujo de utilidades, algunos proyectos de
inversión son mas riesgosos que otros y en consecuencia la incertidumbre sufre variaciones es
por ello que se debe este estudio para minimizar en lo posible cualquier flujo riesgoso o
actividad empresarial sin beneficio alguno. 

4. EL PLAN CONTABLE GENERAL

El plan contable Peruano, surge con el sistema Uniforme debido a una necesidad básica : La
Información uniforme a través de la contabilidad con el fin de coadyuvar al desarrollo del País,
sus objetivos fundamentales son:
a) Facilitar el Registro de las operaciones de la empresa con un lenguaje contable
estandarizado.
b) Permitir el estudio de la realidad económica y financiera de la empresa a través de modelos
estándar de los estudios financieros, anexos, notas formularios requeridos por los organismos
del estado (SUNAT, SBS, CONASEV, etc.) 

c) Efectuar estudios comparativos entre empresas de una misma actividad económica.

Este Plan Contable General esta constituido por un conjunto de partidas y comprende los
siguientes sectores:

 Cuentas de Balance General (de la 1 a la 5)

 Cuentas de Gestión ( 6 y 7 )

 Saldos Intermediarios de Gestión (8)

Intermediación Y Funciones Del Crédito

3. INTERMEDIACIÓN DEL CREDITO

La actividad crediticia puede responder a muy diversas formas y necesidades de las que se
requieran, ya sean estos objetivos o subjetivos; combinándose siempre dentro de la
modernización y perfeccionamiento en sus operaciones a las exigencias del comercio, así
mismo juegan los intereses de dos elementos ínter actuantes:

1. Los de la persona y/o organización que posee los bienes servicios o dinero que serán
objeto de la transacción al cual llamaremos comerciante y/o propietario.

2. Y los de aquella o aquellas personas que las reciben para usuarios, satisfaciendo una
necesidad mediata o inmediata como compensación de pagar un precio, mas una
compensación o cuota proporcional que se hayan pactado como resultado del
usufructo; al cual llamaremos clientes o los usuarios.

Para ambos elementos la operación crediticia tiene un fin y un uso; para el poseedor del bien
el de recibir una compensación monetaria o interés, aumentar las ventas de un articulo, el de
canjear un valor por otro de mayor precio etc., y para quien recibe los bienes sujeto de la
operación, la utilización de los mismo en forma tal que se deriven utilidades suficientes de uso
o usufructo. Para ambas personas u organizaciones el crédito constituye un beneficio
contractual y juzga intereses dinerarios y cubre necesidades propias de los que intervienen en
ella de tal manera que genera beneficio y bienestar general.

4. FUNCION DEL CREDITO

4.1. ECONÓMICA
El crédito cumple una trascendental función en el desarrollo económico de un país y de las
empresas en su conjunto y ayuda al crecimiento sostenido constituyéndose como un agente
multiplicador y de cambio de la economía porque el sistema adecuadamente empleado facilita
el incremento del consumo de bienes y servicios, generando a su vez mayores necesidades de
producción y abastecimiento de productos en el mercado, local, Nacional e Internacional.
En resumen, el crédito es el mecanismo mas eficaz en la economía para crear riqueza efectiva,
siendo su efecto multiplicador un estimulo para el comercio y para el incremento de
dividendos.

4.2. SOCIAL
Este sistema adecuadamente empleado constituye un beneficio para la comunidades en
general, porque se permite tener acceso a aquellos bienes y/o servicios que difícilmente
podrían ser adquiridos mediante cancelación inmediata por parte de los clientes, dando
oportunidad a que mayores familias con ingresos limitados puedan tener acceso a la
adquisición de los mismos para cubrir sus múltiples necesidades y en el tiempo que realmente
lo necesitan. Esta aptitud deriva de que el crédito permite elevar en el mediano y largo plazo el
nivel de vida de la población.

5. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CRÉDITO

No es fácil señalar las ventajas o desventajas que implica la formulación e implementación del
crédito, porque ello depende del comportamiento de varías variables macroeconómicas y del
reflejo de la realidad social que vive el país. Sin embargo, señalaremos algunos de ellos como
una forma de definir su función dentro del ámbito comercial.

5.1. VENTAJAS
Las ventajas del crédito son innumerables por su efecto multiplicador, pero sólo citaremos
algunas de ellas:

1. Permite el uso de los pequeños y medianos capitales que permanecen improductivos y

que a través de este mecanismo se convierten en riqueza productiva. Así el crédito
hace más productivo al capital.

2. La expansión de los negocios, por el aumento del volumen de las ventas lo que a su vez
permite conocer, ingresar y ampliar nuevos mercados.

3. La utilidad de la concesión del crédito como arma de lucha contra la competencia en

un mercado cada vez mas globalizado.

4. La conveniencia oportuna porque a través de las garantías de crédito se facilita la

transferencia de bienes y servicios además de importantes cantidades de dinero, aun a
distancias significativas mediante el uso de nueva tecnología en las comunicaciones.

5. La aparición de nuevas técnicas e innovaciones que ayudan a la gestión comercial,

financiera y bancaria que benefician tanto al comerciante como al usuario.

5.2. DESVENTAJAS
Las desventajas que afectan al crédito están relacionadas con la interpretación del entorno
socio-político que afectan a las variables económicas, originando distorsión en la obtención, de
las fuentes, manejo y distribución del flujo financiero o monetario orientadas hacia las
operaciones crediticias.

Implícitamente se puede señalar las siguientes desventajas:

 1. Las pérdidas ocasionadas por deudas de morosos y las incobrables.

2. Predisposición psicológica y consciente del cliente de no aceptar el concepto de pago.

3. Los gastos derivados del proceso de recuperación del capital cuando estos ingresan a
cobranza morosa o judicial.

4. Los costos iniciales que se forman principalmente por la inexperiencia del personal que
interviene en la implementación y puesta en marcha de las operaciones crediticias.

5. Incidencia en el aumento de los precios de las mercaderías y/o servicios que adquiere,
procesa o comercializa la empresa y que son frecuentes en épocas de desequilibrio
macroeconómico.

6. La concesión del crédito exige un mayor capital de trabajo para que la empresa pueda
cumplir con sus obligaciones a corto plazo ya que tiene que pagar interés sobre fondos
inmovilizados. Por consiguiente no todas las empresas pueden beneficiarse con la
alternativa de incrementar sus ventas.

7. Los pagos adicionales que se suman por el tiempo involucrado en investigaciones

complementarias del solicitante y las contingencias que se presentan en la ejecución
del cobro aumentan el riesgo del crédito y los costos de cobranza.

Principios De La Gestión De Créditos

6. PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN DE CRÉDITOS 

Al considerarse al crédito como un proceso dinámico y continuo debe regirse bajo ciertos
principios, basados en el objetivo del desarrollo económico financiero y comercial de la
empresa. Su efectividad y dinamismo dependerá de cómo estos principios puedan actuar
efectivamente en el incremento de la actividad comercial.

Antes de desarrollar los principios generales de la administración del crédito es necesario

definir él termino Gestión de Créditos. Para ello ensayaremos la definición de Goya quien dice
que gestión es “el poder concebir nuevas ideas, desarrollarlas y llevarlas a cabo dentro del
tiempo y con los recursos previamente asignados”. De esta definición diremos entonces que
gestión de créditos tiene que ver son la decisión de implementar un sistema de créditos
considerando y evaluando los medios para que la empresa pueda recuperar sus inversiones de
acuerdo a una aplicación racional de las técnicas que se encuentran para ello.

Una de las razones para que esa gestión pueda ser cumplida con éxito es que la misma tienen
que contar con principios:

a) Rentabilidad
El acertado manejo de los Recursos Materiales y Humanos relacionados con la implementación
y puesta en marcha del sistema de créditos debe orientarse al objetivo de la Rentabilidad.

b) Objetividad
El análisis de las solicitudes de crédito deben ser evaluados y calificados en forma justa y
objetiva, sin considerar perjuicios, simpatías, ni presiones externas; no importa la Raza, Credo,
Pensamiento, etc.

c) Garantía
Los créditos concedidos deben estar ampliamente respaldados por la constitución de garantías
reales mas que ideales a favor de la empresa, a fin de salvaguardar el patrimonio de la misma.

d) Función
Un sistema de crédito bien implementado debe ser compatible con la función especifica de la
gestión financiera y la estrategia de ventas de la empresa.

e) Innovación
Todos los sistemas de crédito tienen un periodo de vigencia en el mercado, por lo tanto, los
procesos son susceptibles de revisión y mejora en forma permanente.

f) Competitividad
La implementación de políticas, procedimientos y medios de servicio de atención al cliente,
mediante el sistema de créditos, debe considerar el objetivo especifico de alcanzar una
posición de liderazgo en el mercado.

g) Control
El sistema de créditos es susceptible de ser amenazado por elementos que premeditadamente
puedan hacer un uso indebido de sus beneficio, tanto dentro como fuera de la organización.
Por ello es imperativa la función de auditorias periódicas de la gestión de créditos.

Sistema Macro Estructural Del Crédito

Para entender mejor como funciona el sistema integral del flujo de capitales orientados al
crédito trataremos el caso de las fuentes de origen y destino de los capitales que se convierten
a través de un proceso, en fuentes generadoras de líneas de crédito; definidas en la siguiente
estructura de sistemas financieros:

7.1. FUENTES EXTERNAS

Constituidas por el conglomerado de entidades bancarias y financieras que proveen de crédito
a nivel internacional y cuyo origen es extremo:

 Fondo Monetario Internacional (FMI).

 Banco Mundial / Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento

 Banco Interamericano de Desarrollo (BID).

 Corporación Andina de Fomento (CAF).

 Bancos Extranjeros Privados.

 Créditos de Gobierno (País a País).

7.2. FUENTES INTERNAS
Constituido por el conjunto de entidades financieras y bancaria que manejan el flujo crediticio
a nivel nacional regional o local siendo su origen del carácter privado y/o mixto.

 Capitales Nacionales.

 Capitales Extranjeros.

 Banco Central de Reserva (BCR).

 Corporación Financiera de Desarrollo (COFIDE).

 Bancos Privados.

 Organizaciones No Gubernamentales (ONG’s).

 Cajas Rurales.

 Cajas Municipales de Ahorro y Crédito.

 Fondo de Garantía para la Pequeña Empresa (OGAPI).

 Cooperativas de Ahorro y Crédito.

 Industriales.

 Comerciales.

 Informal

La modernización y la formalización de otras fuentes internas de financiamiento están dando

hoy en día mayor solidez e identidad al sistema.

En el diagrama siguiente se gráfica el sistema macro estructural del crédito:

Clasificación Del Crédito

La actividad crediticia es amplia y diversa, y en forma organizada constituye todo un conjunto

de operaciones integradas y facilita un abanico, de posibilidades al transferir bienes, servicios y
dinero mediante las actividades de comercialización, producción, financiación y de control a la
que están sujetas las empresas dentro de su ámbito orgánico funcional y operativo.

8.1 CRÉDITO SEGÚN SU USO

Bajo esta condición diremos que el crédito se puede clasificar en:

8.1.1. Crédito de Inversión

Comprende generalmente operaciones de mediano y largo plazo y están dirigidos a la
adquisición de equipos, maquinaria, infraestructura y otros activos destinados a la producción
o a los proyectos de inversión. Su objeto principal es financiar proyectos o ampliación de
industrias en proceso o en transformación o equipamiento etc. Este crédito por ser
especificado, normalmente es entregado por los bancos y/o entidades financieras, tanto
nacionales como extranjeras.

8.1.2. Crédito Bancario

Es un crédito de corta duración y ejecutada fundamentalmente por un banco o institución
financiera; su objetivo principal es el de financiar actividades de producción, comercialización,
distribución y promoción de productos o servicios. Su instrumentalización y ejecutabilidad esta
regulada mediante la utilización de los instrumentos de crédito interbancarios, además de
manejar una gama de servicios financieros orientado tanto a personas naturales como
jurídicas.

8.1.3. Crédito entre Comerciantes

Opera de forma de movimiento y transacción de mercaderías, dinero y servicios entre una
empresa y otra que pueden o no estar constituida; una en calidad de proveedor, fabricante o
distribuidor y otra en calidad empresa comercial mayorista o minorista con la finalidad de
expandir sus actividades comerciales; sin o con la intermediación de una entidad de
transacción. (puede ser un Banco).

Este tipo de crédito permite a las empresas obtener, mercaderías, insumos o productos
acabados de otras empresas o cambio de una promesa de pago en un plazo especificado.

8.1.4. Crédito al Consumidor

Es el que se concede al cliente o consumidor individual mediante la entrega directa de bienes
y/o servicios a cambio de un valor de pago pactado a futuro, donde se puede incluir o no
intereses o gastos de recuperación: (cobranza).

Esta forma de crédito es la más común y difundida por su versatilidad e incremento de clientes
que aceptan cada vez más este sistema como una forma de adquirir bienes y productos de
consumo, porque la tecnología en transacciones de operaciones comerciales van orientadas
hacia la diversidad de condiciones y eficiencia en la entrega y cobro de las mercadería a
clientes que han sido reconocidos como aptos para otorgarles el crédito. Además existen
diferentes formas de otorgar crédito al consumidor y que por su importancia lo veremos más
adelante.

8.1.5. Crédito Documentario (o al Comercio Exterior)

Ejecutada entre Fabricantes o Comerciantes de un país exportador hacia otro importador, y
cuyas condiciones de operatividad y manejo están establecidas por el gobierno o entidades del
sector y que hacen posible la transacción y transferencia de mercaderías y/o servicios entre
empresas u organizaciones que necesitan de los Recursos de unos para trasladar a otros y
viceversa. El crédito en esta modalidad de comercio internacional es instrumental o
documentado por el cual se establece un nexo entre un comprador o importador y un
vendedor o exportador, para efectos de garantizar el pago inmediato del valor de las
mercaderías. Estos créditos documentados pueden ser a su vez: mercaderías, e irrevocables,
incluyendo en estos, otras formas y que a la vez se subdividen en revocables e irrevocables
como son: Stand by, Rotativo, Transferible, Intransferible, con Cláusula Roja, etc.
Existe una amplia clasificación del crédito, que van desde los documentos que garantizan las
operaciones de créditos hasta los términos o plazos de pago, como lo señalan algunos autores;
pero el propósito de esta obra es solo analizar el crédito mercantil es decir el orientado hacia
el comercio en sus diversas manifestaciones y modalidades y su importancia radica porque es
la forma de crédito más conocida en el ámbito empresarial y social.

Políticas De Crédito

Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de
actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo
tanto, considerando que el crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos
interconectados al desenvolvimiento económico y financiero necesita de políticas para que
dicha actividad se encausen sobre objetivos específicos.

Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se debe
llagar en virtud a una administración efectiva del crédito. Para identificar la propuesta anterior
en su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados responden la pregunta
¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de crédito con
la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad
crediticia.. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darán
la pauta de cómo actuar para lograrlo.

9.1. PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE CRÉDITO

El comercio es por el solo una actividad cambiante en términos de evolución económica, su
actividad es dinámica provocando un flujo de operaciones rápidas que permiten la transacción
de bienes y servicios; por lo tanto par delinear una política de créditos se tendrá en cuenta los
factores de orden interno y externo.

9.1.1. Factores de Orden Externo:

a) La situación socio-económica y estabilidad financiera que vive el país en el tiempo en que

dichas políticas deben implementarse, modificarse o sustituirse.

b) Situación del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situación, calidad y

manejo del mercado, comportamiento de la competencia, condiciones de los proveedores,
situación de los clientes, etc. 

9.1.2. Factores de Orden Interno

a) Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado, colocar nuevos

productos, captar nuevos clientes, mantener un nivel de producción y de ocupación etc.

b) Rentabilidad; cuanto mayor sea ésta, mayor será el porcentaje de cobrabilidad permisible.

c) Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos.

d) Situación financiera de la empresa; por la conveniencia de no mantener un porcentaje alto
de inversión en cuentas por cobrar, si se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es
suficiente.

e) Pericia y responsabilidad del manejo financiero; el mismo que recaerá en quienes tendrán la
responsabilidad de cuidar y mantener el flujo de fondos de la empresa.

Adicionalmente se puede decir que existen otros factores de orden interno y externo que
condicionan la política crediticia, la misma que puede comportase en forma liberal o
conservadora, según evolucione las condiciones económico y sociales del medio.

Pero sobre todo para manejar con acierto una política de créditos es necesario concentrar una
labor eficiente del proceso crediticio, evitar riesgos innecesarios, ejercer una activa vigilancia
sobre las cuentas por cobrar y determinar eficientemente métodos de cobranza que permitan
reaccionar a tiempo con clientes que presentan señales de dificultades de pago frente a sus
compromisos. Estas medidas neutralizan en parte el riesgo originado por el otorgamiento de
créditos y refuerzan una política firme de créditos.

9.2. DISEÑO DE POLÍTICA DE CREDITOS

La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar
créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente
secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el
personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza.
A continuación señalaremos dicha secuencia:

1. Identificación de los objetivos por alcanzar.

2. Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos.

3. Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas:
ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.

4. Redacción definitiva de las políticas de créditos.

5. Aprobación de la Gerencia.

6. Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables

de su ejecución.

7. Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida.

8. Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de
los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.

Mas adelante elaboraremos un Manual de Políticas se Créditos y Cobranzas como una forma
de que este trabajo cumpla con su propósito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto
de normas que hagan posible entender en forma practica los procedimientos de créditos y
cobranzas.
9.3. CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
Estas políticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:

1. Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos, tanto
en el monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente
en este saco podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías.

2. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos
y para determinar el monto máximo por aprobar, así como par definir lo referente al
riesgo que asumirán. A diferencia de la política liberal, en este caso se exigen garantías
sólidas que aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar.

La empresa otorgante del crédito requerirá una detallada investigación de todos los clientes
potenciales antes de tomar la decisión de aprobar o rechazar una política de créditos.

9.4. RAZONES QUE DETERMINAN LA POLÍTICA DE CREDITOS

Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crédito, a orientar su política
como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son:

1. La competencia.

2. Los márgenes de beneficio

3. Volumen de ventas

4. Demanda de los clientes

5. Nivel de inventarios

El Riesgo Crediticio

Cuando analizamos los hechos de la realidad vemos que esta no es perfecta, por lo tanto
existen conocimientos imperfectos que provocan ciertos desequilibrios al cual señalaremos
como riesgo: Según Kotler el riesgo es El estado de conocimiento imperfecto en el que quienes
toman decisiones captan los posibles resultados distintos de esa decisión; y tiene la impresión
de que conoce sus posibilidades.

Plácido interpreta el riesgo como “La contingencia provocada por un desconocimiento de la

realidad en términos de cuantificar con acierto los resultados”.

Topa dice “En el ámbito crediticio el riesgo nace para el acreedor del haber confiado al cliente
la disponibilidad de un determinado bien con un valor a precio estimado”.
Originalmente el riesgo se le asocio con la palabra incertidumbre, puesto que las acciones da
futuro no pueden ser medibles por esta razón en los tres conceptos anteriores la
incertidumbre esta inmersa en ellos,. Si al concepto del crédito se le asocio el término
confianza en el caso del riesgo crediticio se le asocia a la palabra incertidumbre.

Pero técnicamente el riesgo crediticio ti

ene que ver con los acontecimientos económicos, políticos, sociales, psicológicos, morales etc.,
desarrollados en el medio y que alguno de ellos afectan indistintamente al ámbito en que la
actividad comercial se desarrolla, y por ende a los actores que actúan en el proceso al cual
llamaremos factores.

El riesgo es inherente y marcha paralelo al otorgamiento del crédito y no solo prevalece al

otorgarlo, sino a lo largo del proceso de cobranza, hasta su liquidación total. Por lo tanto
cuando se quiera implementar un sistema de créditos es necesario evaluar la velocidad de
alcance de la organización en cuanto a tener la capacidad para evaluar el riesgo como una
variable importante a su gestión.

El paso siguiente es determinar como se puede calificar un riesgo, pero antes analizaremos
superficialmente las variables del riesgo:

10.1. VARIABLES GENERALES DEL RIESGO

a) Riesgo Empresarial

Es un riesgo inherente a la producción que pueda darse toda vez que se alteren las condiciones
normales del ciclo productivo y que afectan indistintamente a:

La producción

El mercado.

La conducción o administración.

El financiamiento.

La distribución.

b) Riesgo Político
La actividad mercantil es sensible a las medidas de corte político provenientes de cualquier
gobierno. Así tendremos medida de carácter político pueden repercutir en los Precios Margen
de Rentabilidad, Estructura de Costos, Política Tributaria, etc.

De ello se desprende que esta variable puede ser influenciada por medidas gubernamentales
que afectan la concesión del crédito.

Por ejemplo, la crisis desatada a raíz de la re elección de Fujimori y del video Kouri Montesinos
que conllevo a la caída del régimen de Alberto Fujimori.

c) Riesgo sobre Acontecimientos Imprevisibles

Siempre existe la posibilidad del deterioro o destrucción del bien sujeto del crédito.

Estos riesgos son controlados mediante la cobertura de seguros con amplia gama que ya es de
uso generalizado en nuestro medio; no obtente se debe hacer frente al tiempo que demanda
el proceso de recuperación ya los saldos de efectivo no cubiertos por la póliza.

d) Riesgo del Tiempo

En materia de riesgos, el tiempo es una variable siempre presente; a medida que el plazo de
devolución sea mayor, aumentan las posibilidades de ocurrencia de los riesgos anteriormente
enunciados y los que enumeran a continuación. Esto indudablemente limita la capacidad de
gestión porque se torna difícil la recuperación de los bienes cedidos mediante el crédito.

e) Riesgo en el Poder Adquisitivo de la Moneda

Ante esta modalidad de riesgo se debe de establecer un sistema de autoprotección contra los
índices de inflación porque esta distorsiona el poder adquisitivo de la moneda.

Esto se evita mediante una adecuada estructura entre provisiones de fondos y canales de
financiamiento que deberán ser analizados cuidadosamente antes de estructurar costos de
venta y financieros. Se acepta que esta clase de riesgo esta presente en créditos a largo plazo.

f) Riesgo de Insolvencia
Se presenta esta situación cuando el cliente no tiene los medios para pagar aunque recurra a la
liquidación de su patrimonio. La cobranza preventiva será una reacción rápida por parte de la
empresa aún cuando sea frecuente el riesgo de no recuperar el total de la deuda.

g) Riesgo de Liquidez

Si bien la responsabilidad del sujeto de crédito puede ser suficiente en determinado momento,
puede ocurrir que no disponga de los medios de pago necesarios para rembolsar sus
compromisos de pago en fechas futuras, esto puede ser transitorio y circunstancial originando
una liquidez que afecta a la Caja en forma directa o indirecta.

Estos riesgos deberán ser analizados por los empresarios que decidan otorgar créditos, de
hecho el riesgo en inherente a cualquier negocio, y en especial al que otorga créditos.

10.2. CARÁCTER TANGIBLE DE LOS RIESGOS DE CRÉDITO

De todo lo señalado anteriormente sólo nos servirá como conocimiento porque el riesgo en el
crédito debe ser reconocido y evaluado, no como una condición vaga o general, sino como un
conjunto de circunstancias tangibles bajo la forma de una persona física o de una empresa. En
esencia cada entidad solicitante de crédito constituye un riesgo y la empresa tendrá que tomar
las previsiones necesarias para enfrentar este desafío. De todo lo expresado tomamos
conciencia entonces que para evaluar un crédito vamos de lo subjetivo a lo objetivo, y de la
apreciación vaga a lo valorativo.

10.3. EL RIESGO Y LA MODALIDAD DE CREDITO

El riesgo a asumir condiciona por cierto la modalidad de crédito dependiendo de circunstancias

que puedan o no esta bajo control de los que otorgan créditos.

Se considera que los comerciantes o empresarios se acomoden a la forma más adecuada de

asumir sus riesgos, teniendo en cuenta al cliente, sus garantías y el valor que tenga la
información que nos suministro del cual disponemos para realizar un análisis objetivo del
mismo.

En orden decreciente, en calidad del riesgo, y solo citando las formas conocidas de
otorgamiento de créditos por las diferente entidades que otorgan créditos en nuestro medio
tenemos:
1. Créditos en cuenta corriente

2. Créditos con documentos a sola firma

3. Créditos con garantías personales, reales, societarias o bancarias

4. Crédito prendario o hipotecario

5. Crédito con caución de títulos y otros valores

Todos ellos se dan en la actividad mercantil en una forma y otra, y daremos mayor explicación
cuando lo analicemos mas adelante al hablar de la calificación del riesgo tanto para el
comerciante como para el cliente.

Finalmente la medición del riesgo de crédito deberá estar en manos de especialistas que
tengan experiencia en ello, y si trabajo puede tomarse como un servicio profesional o como
Asesoria.

Formulación De Las Políticas De Cobranza

Al igual que el crédito, la cobranza cumple una función complementaria y reguladora del flujo
monetario en el área financiera específicamente en el área de tesorería de toda empresa
comercial, sin embargo surgen problemas en la ejecución de esta que obliga a que se fijen
normas para regular el proceso; por tal razón la elaboración de normas para orientar mejor los
objetivos deberán ser señalados por la política general de la empresa.

La regulación de estas políticas estará dada por la rigidez o flexibilidad de la situación

económica que se viva en el país y que afecta al comercio en general y a la empresa en
particular que necesita del ejercicio del cobro para recuperar su inversión.

14.1 PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE COBRANZA

El objetivo principal de la cobranza es el pago rápido, oportuno con menos problemas de mora
y bajos costos de operación, situación a la que toda empresa que otorga créditos desea llegar;
incluyendo en esto que el cliente debe mantener su identidad y buena voluntad para con la
empresa, manteniéndose estas relaciones aun en tiempos difíciles.

Sin embargo son los acontecimientos y la realidad la que pone las reglas de juego en un país
donde las medidas de corte político origina un desgobierno que afecta a todas las variables
económicas; de igual forma a los factores sociales, políticos, empresariales y morales. Por ello
los objetivos son desvirtuados y las políticas poco afectivas por estas acciones que merecen ser
consideradas y analizadas.

14.1.1 Factores de Orden Externo

a) Incremento del costo de las operaciones de cobranza por clientes que cambian de domicilio
o que viven en lugares alejados (Ubigeo).

b) Incidencia del clima político, lo que hace que los clientes paguen sus deudas mas por
especulaciones políticas que por responsabilidad a cumplir con la deuda.

c) Implicancia de orden legal y tributario sobre las posibilidades de extender o restringir el

crédito por el exceso de tiempo y gastos que origina la cobranza judicial. (Proceso extenso y
oneroso).

d) El cambio en las actividades en los negocios que varían constantemente la modalidad de

comercialización, cambio de productos, requerimiento de personal, etc., lo que provoca que la
cobranza varíe y pierda efectividad.

e) Excesiva complejidad tributaria y poca capacidad profesional para hacer frente a una
actividad importante e indispensable.

14.1.2. Factores de Orden Interno

a) Los créditos mal concedidos, son los que originan una cobranza forzada y negligente por
cuentas no cobradas a tiempo.

b) La insuficiencia del capital de trabajo, lo que obliga a que en épocas inflacionarias este se
vea reducido, eliminando el crédito por las dificultades de la cobranza.

c) Poca efectividad en la cobranza, lo que imposibilita que la empresa no tenga liquidez y

repercuten en la obtención del efectivo y del aspecto financiero de la empresa.

Finalmente podemos decir que, la repercusión o formulación de las políticas de cobranza estar
en función del porcentaje de cuentas por cobrar que afectan la liquidez y repercuten en la
obtención del efectivo y del aspecto financiero de la empresa.

La Cobranza Importancia Y Principios Generales

La palabra cobranza no tiene un significado uniforme porque no se conoce la naturaleza de su

objeto.

La causa es que es muy difícil establecer en que momento se inicia la cobranza y cual seria el
mejor método de llevarla a cabo.

Pero, cuando realmente se inicia el proceso de cobranza?. Acaso seria cuando el sistema de
cobranza cumpla con el objetivo de recuperar la inversión hecha mediante el cobro. Para
averiguarlo iniciaremos nuestro tema con la definición de la cobranza.

Una primera definición objetiva la encontramos en Woessner, quien define a esta como: 

“El proceso que se establece para recuperar el capital que la empresa ha invertido en los
créditos otorgados”.

También podemos decir que la Cobranza es aquella mediante la cual la organización ejerce una
acción de recuperación sobre el sujeto de crédito a fin de que el cliente de cumplimiento a los
compromisos de pago de su deuda dentro de los plazos pactados con la empresa. Esta acción
de recuperación debe estar contenida en las políticas de empresa, con respecto al proceso del
cobro, estableciendo de esta forma adecuados procedimientos y planes estratégicos.

Teniendo en cuenta que el crédito otorgado tiene un proceso de recuperación programado y

que este puede estar afectado por variables externas o internas, que impidan su ejecutabilidad
también podemos definirla como “El esfuerzo que hace la empresa después de que haya
expirado el plazo de pago convenido entre el deudor y el acreedor, considerando que uno de
ellos incumplió con el compromiso pactado”.

Esta definición es mas ajustada a una exigencia del cobro en condiciones especiales por parte
de la empresa por la expresión condicionante que ello implica.

En cualquiera de los dos casos, la cobranza es el resultado del proceso del crédito cuyo final
seria la recuperación del capital invertido como resultado de una cuenta pendiente de pago
como producto de un venta realizada a plazos.

12. IMPORTANCIA
Aquí se resalta la importancia del cobro porque las cuentas por cobrar son el resultado de un
incremento importante de colocación de los productos en el mercado, a través de las ventas a
crédito. Por lo tanto la disponibilidad de liquidez para el capital de trabajo de la empresa
depende de una gestión eficaz de la cobranza como resultado del manejo adecuado de
nuestros ingresos.

Para cumplir con el objetivo de Rentabilidad, desde el punto de vista Financiero, debemos
darle mayor Rotación a nuestro Capital. Esta rotación puede verse afectada ante la dificultad
que puedan presentar nuestros clientes para atender adecuadamente el servicio de la deuda.
El cobro efectivo debe ser de prioridad en toda gestión empresarial. Por eso el análisis y
evaluación de la gestión de cobro en forma periódica es vital para la salud financiera de la
empresa.

13. PRINCIPIOS GENERALES DE LA COBRANZA

La función principal de un buen proceso de cobranza consiste en cobrar dentro de las
condiciones señaladas por la empresa, conservando la buena voluntad del deudor y además de
ayudar a incrementar las ventas. Esta doble función es básica para entender los principios de la
cobranza.

Posiblemente parezca contradictorio, cuando se dice que un procedimiento de cobranza debe

conseguir que los clientes paguen y conserven al mismo tiempo su buena voluntad para con la
empresa; y tal vez parezca imposible que una forma eficiente y efectiva de cobranza
contribuya a fomentar las ventas. Una respuesta a este problema es contar con el
conocimiento y la calidad profesional del que esta a cargo de dicha función.

El encargado de ejecutar la cobranza tiene que hacer todo lo posible, no solo para obtener el
cobro, sino para cobrarlos con rapidez por las razones siguientes:

a) Si la lentitud de la cobranza da como resultado la acumulación de cuentas vencidas, una

proporción mas o menos elevada del Activo Corriente de la empresa estará congelada con el
consiguiente deterioro de la liquidez.

b) Cuanto mas tiempo se deja a un deudor retrasarse en sus pagos tanto mayor es la
posibilidad de que el tiempo se convierta en un problema el cobro de la duda.

c) La lentitud en los cobros hace perder ventas, toda vez que un cliente honrado que esta
retrasado en sus pagos sienta animadversión a continuar con su adeudo con mayores pedidos
y por otro lado, el encargado de créditos tiene a su vez a restringir su línea de crédito
concedido a dicho cliente al confundir sus intenciones.

d) El no poder ejercer el cobro en forma eficaz, tiende a ayudar al comprador imprudente ha

hundirse sabiendo que la empresa vendedora le concederá mayores plazos antes de
emprender una acción legal drástica en su contra.

e) Una política de cobranza cortés pero firme, contribuye a conservar el respeto de los clientes,
lo que puede reflejarse en sus reacciones a los esfuerzos de venta de la empresa.

f) El prestigio de la empresa, por una política de cobro efectiva, constituye así mismo un factor
importante que consigue la puntualidad de los pagos en la casi totalidad de los adeudos.