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Habilidades de Negociaci N Profepa PDF
Habilidades de Negociaci N Profepa PDF
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PRODE
Desarrollo de Habilidades de
Negociación
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PRODE
Contenido
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PRODE
Descripción
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PRODE
¿Cuál es la clave para negociar?
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PRODE
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PRODE
Modelo
Cierre
Posición de Negociación
Plan de Acción
Distributiva Integrativa
Definir la Estrategia
1. Definición de la situación y / o
problema
1.1. Ejercicio práctico para la definición
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PRODE
1. Definición de la situación y / o problema
Definir la Situación
Capitalizar el aprendizaje
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PRODE
1. Definición de la situación y / o problema
Definir la Situación
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PRODE
1. Definición de la situación y / o problema
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PRODE
1. Definición de la situación y / o problema
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PRODE
1. Definición de la situación y / o problema
Negociación
Fecha
Qué Funcionó
¿Por qué?
¿Qué regla
general puedo
extraer?
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PRODE
1. Definición de la situación y / o problema
¿Por qué?
¿Qué regla
general puedo
extraer?
¿Cómo Puedo
mejorar la
preparación para
mi próxima
negociación?
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PRODE
1. Definición de la situación y / o problema
Definir el Problema
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PRODE
1. Definición de la situación y / o problema
Definir el Problema...
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1. Definición de la situación y / o problema
Definir el Problema...
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PRODE
1. Definición de la situación y / o problema
Definir el Problema...
¿Qué ES? ¿Qué ha cambiado? ¿Qué NO es?
Identidad ¿Qué?
Ubicación
¿Dónde?
Tiempo
¿Cuándo?
Magnitud
¿Cuántos?
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PRODE
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PRODE
2. Identificación de los intereses de las partes
Nosotros La contraparte
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PRODE
2. Identificación de los intereses de las partes
2.1. Ejercicio práctico para la definición
Nosotros Observaciones
Que queremos
Que no queremos
Que podemos
Que no podemos
Que debemos
Que no debemos
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PRODE
2. Identificación de los intereses de las partes
2.1. Ejercicio práctico para la definición
La contraparte Observaciones
Que quieren
Que no quieren
Que pueden
Que no pueden
Que deben
Que no deben
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PRODE
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PRODE
3. Definición de los Objetivos
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PRODE
3. Definición de los Objetivos
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PRODE
3. Definición de los Objetivos
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PRODE
3. Definición de los Objetivos
Parte Intereses Objetivo Nivel Nivel Realista Nivel Ideal Prioridad Grado de Impacto
dificultad
Mínimo
• Negociables,
A
• Cedibles
• No Negociables
• Negociables,
B
• Cedibles
• No Negociables
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PRODE
5. Definición de la Estrategia
5.1. Ejercicio práctico para la definición.
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PRODE
5. Definición de la Estrategia.
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PRODE
5. Definición de la Estrategia.
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PRODE
5. Definición de la Estrategia.
Distributiva: Integrativa:
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PRODE
5. Definición de la Estrategia.
Distributiva
Resultado Resultado
• Muy bueno para A. • Mediocre para A.
• Terrible para B. • Mediocre para B.
Estrategia
Parte A
Resultado Resultado
• Bueno para A. • Terrible para A.
• Bueno para B • Muy bueno para B
Integrativa
Integrativa Distributiva
Estrategia
Parte B
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PRODE
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PRODE
6. Definición del Plan de Acción
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PRODE
6. Definición del Plan de Acción
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PRODE
6. Definición del Plan de Acción
- Estrategia de
Comunicación 36
PRODE
6. Definición del Plan de Acción
6.1. Ejercicio práctico para la definición
Seguimiento
No. Acuerdos / Actividades Responsable
Fecha inicio Fecha final
Presupuesto:
Estrategia $ Tiempo Otros
Observaciones:
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PRODE
Premisas:
No hablar si no te toca
Jamás dar nada a cambio de nada
Nunca pongas en la mesa algo que no se ha pedido
Nunca discutir entre nosotros delante de los otros
Nunca contestes luego luego que el otro termina de hablar
Nadie está obligado a contestar de manera inmediata
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PRODE
7. Definición de las Posiciones de Negociación
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PRODE
7. Definición de las Posiciones de Negociación
Apertura de la Oferta
Presentación de la Oferta
Provocar:
Confianza
Optimismo
Seguridad
Deseo
Logro
Satisfacción
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PRODE
7. Definición de las Posiciones de Negociación
•Presentar una propuesta inicial demasiado •Al proponer déjese un margen de maniobra.
extrema; perderá prestigio si tiene que dar marcha
atrás. •No tema rechazar la primera propuesta.
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PRODE
7. Definición de las Posiciones de Negociación
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PRODE
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PRODE
8. Roles del negociador
Su equipo
Su Contraparte
Líder 45