Caso BEST BUY

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BEST BUY: Modelo de venta de productos electrónicos y digitales

BEST BUY ha sabido dar un giro en su gestión en un periodo corto de tiempo y corregir errores
realizados en el pasado derivados de la toma de decisiones precipitadas, que podían haber llegado a
perjudicar y comprometer seriamente su futuro, en caso de no haber tomado un cambio de rumbo.
Esto le ha ocasionado un descenso en las ventas desde 2011 del 21%, pero sin embargo, tras acabar
el año 2012 y 2013, con el saneamiento de las inversiones mal planificadas, la compañía presenta
hoy unos rendimientos históricos, con un margen neto sobre ventas del 3,11%. Todo esto se ha
traducido en un incremento del valor de la compañía, que actualmente alcanza los 21 mil millones
de dólares, cinco veces sus fondos propios, haciéndole capaz de dar una rentabilidad anual a sus
socios, vía dividendo, del 2.35%.
BEST BUY es una cadena de tiendas nacida en 1966 en el estado de Minnesota, con implantación
fundamentalmente en Estados Unidos, que se dedica mediante diferentes formatos, a la venta de
productos electrónicos y tecnológicos, así como a la comercialización de servicios y soluciones. Sus
líneas principales de trabajo son:
• COMPUTING AND MOBILE PHONES, donde vende todos tipo de ordenadores, tablets,
móviles, relojes digitales, libros electrónicos y productos de última novedad.
• ACCESORIOS, como por ejemplo lavadoras, secadoras, frigoríficos, televisiones, máquinas

de café, licuadoras o cualquier producto electrónico necesario para un hogar.
• CONSUMOS ELECTRÓNICOS, como la comercialización de contratos para el uso del cine en

casa, aparatos para la automatización del hogar, imágenes digitales, aparatos para el
cuidado de la salud y el control en el deporte, audios portables y cualquier novedad
relacionado con todo lo anterior.
• ENTRETENIMIENTO, tanto en software como hardware para juegos electrónicos, películas,

música, etc.
• SERVICIOS que se prestan a la clientela sobre consultas, diseños de instalaciones,

reparaciones o dudas.
• OTROS, donde en la caja se venden snacks, bebidas y artículos de consumo.
En todas las líneas se trata de ser fuertes en las soluciones tecnológicas propuestas y convencer a
los clientes, para que las usen en sus hogares. Se impulsa iniciativas para consolidar un
crecimiento futuro con productos diferenciados, respondiendo al deseo del cliente, que se siente
cómodo en espacios tecnológicos con una presentación tecnológica apasionante y donde se le
pueda proporcionar un asesoramiento especializado. Todo ello con una presentación fácil y sencilla.
Así puede mantener su actual liderazgo y proseguir un camino de crecimiento rentable.
Su plan de futuro se basa en invertir para maximizar los canales minoristas de ventas, aportar
servicios y soluciones para resolver las necesidades de los clientes y fomentar que la relación con
ellos sea cada vez más profunda.
Este crecimiento está sustentado en una posición fuerte de caja, independientemente de que se
contemplen inversiones compartidas con posibles socios locales o adquisiciones de cadenas
menores, pero con similar filosofía.
Paralelo a todo ello, BEST BUY tiene trazado un plan para reducir sus costos operativos, que alcanza
un ahorro de 400 millones durante 3 años y de los que ya se han conseguido 350 millones de dólares
en 2 ejercicios.
BEST BUY solo tiene presencia en Estados Unidos así como también en menor medida, Canadá y
México. La política de crecimiento anterior al año 2012 y que no fue rentable para la compañía venía
derivada de su plan de implantación y crecimiento en otros países. Estas salidas a otros mercados
supusieron la apertura de establecimientos en China, Turquía y Reino Unido, así como la inversión
realizada en THE PHONE HOUSE.
La implantación en Canadá, fruto de la compra de la cadena FUTURE SHOP STORES, resultó cara, lo
que obligó a la amortización del fondo de comercio provocado en su adquisición. Ello trajo consigo
que en el año 2013, la acción tuviera una pérdida del 32% en la Bolsa de Nueva York.
Sin embargo, hoy en día BEST BUY opera con 233 mega tiendas en Canadá, donde obtiene una
facturación, junto con las 9 de México, de 3 mil millones de dólares, el 7% del total del grupo,
proporcionando una rentabilidad similar a la media del grupo.
En Estados Unidos tiene más de 1.300 establecimientos y su presencia está repartida a lo largo de
todos los estados de la nación. Desde Alaska, Wyoming, Hawaii y el Distrito de Columbia, donde está
presente con dos establecimientos respectivamente, hasta los más de 150 en California, 130 en
Texas o 100 en Florida. En la gran mayoría de ellos su inversión se limita a alquilar la gran superficie
terminada, o bien solo al arrendamiento del suelo, realizando BEST BUY la construcción restante o
también, cualquier otra fórmula que limite el inmovilizado al mínimo imprescindible, de tal manera
que quede sujeta la tienda a la rentabilidad que pueda proporcionar desde su apertura.
Las ventas ONLINE representan el 13,40% de la cifra total, pero la compañía tiene mucho interés en
ganar cuota en su crecimiento, ya que aporta el 20,80% de los resultados. Existen diferentes
modelos de tiendas y negocios, que se engloban en distintas marcas como BEST BUY,
BESTBUY.COM, BEST BUY MOBILE, BEST BUY DIRECT, BEST BUY EXPRESS, GEEK SQUAD,
MAGNOLIA HOME THEATER y PACIFIC KITCHEN AND HOME. La unión de todas ellas pretende
aprovechar su posición en el mercado para aumentar las ventas por diferentes vías, prestando
servicio a la clientela, según sus demandas. En total más de 1.600 tiendas en los 3 países, donde
1.200 de ellas son grandes superficies y 400 presentan un formato más pequeño.
Independientemente del crecimiento racional en Estados Unidos y consolidar su presencia en

Canadá, el plan para México también contempla la apertura de 23 nuevos establecimientos en los
próximos 3 años. BEST BUY sigue manteniendo una oficina operativa abierta en China, para
organizar el servicio de abastecimiento de sus compras en la zona.
Los productos que vende BEST BUY son abastecidos en un 77% por solo 20 proveedores, de los que
cinco de ellos, APPLE, SAMSUNG, SONY, HEWLETT-PACKARD y LG ELECTRONICS representan el
53% de las ventas. La dependencia de estas marcas es muy grande, aunque por otro lado, BEST
BUY representa para ellas, ser un buen cliente. Esta dependencia, no se ha logrado bajar con la
potenciación realizada a través de marcas blancas.
La política de stocks es fundamental en el negocio. Es importante abastecer a la primera de los

deseos del cliente para evitar la fuga del mismo hacia otro comercio. Para ello se ha de manejar el
historial de los productos mas vendidos para su correcto almacenamiento, hay que tener un control
de inventarios y fomentar los acuerdos con los vendedores y proveedores, sobre aquellos
productos con más difícil salida. Hay que tener en cuenta en el abastecimiento, que las mayores
ventas así como los márgenes superiores se acumulan en los cuartos trimestres de cada año.
En el negocio existe múltiple competencia, por un lado local, otras por internet, la de las grandes
superficies e incluso formatos donde se realiza una política de bajos precios, basada en peor calidad
o servicio. También muchos de los proveedores ofrecen sus productos directamente a los clientes.
Desde que RICHARD SCHULZE fundó la compañía bajo el nombre de SOUND OF MUSIC, han pasado
muchos años, pero siempre se ha tenido una idea común: la prestación de servicios a los clientes y
la innovación en los productos. Ser fiel a la clientela, no solo en calidad y producto sino en servicio
y siempre innovando, en ideas de éxito como los programas de acumulación de premios o el uso de
tarjetas de crédito propias.

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