Trabajo Grupo 3 M.S. Lehman

Escuela Superior Politécnica de Chimborazo
Facultad de Mecánica
Carrera de Ingeniería Industrial
Logística
Tema:
Método de Selección de Lehman
Alumnos:
Pedro Calle 2419
Jefferson Chalacan 1926
Katherine Chillo 2455
Katherine Chiluiza 2288
Maykel Cueva 2307
Nivel:
Séptimo “1”
Docente:
Jaime Ivan Acosta Velarde
ABRIL- SEPTIEMBRE 2 020

Método de Selección de Lehman
Lehmann y O'Shaughnessy realizaron un estudio de la importancia relativa de 17 atributos
de la situación de compra, entre una muestra de 19 industrias de Estados Unidos y Reino
Unido.
Criterios de Selección que Utilizan de Proveedores
Este modelo es conocido también como el modelo de Lehman y O’Shaughnessy y se basa

en el cálculo de la media ponderada de 17 atributos, que tienen una importancia distinta
según el tipo de producto.
Atributos por los que se puede evaluar a los proveedores:
1. Reputación general del proveedor.

2. Términos financieros.
3. Flexibilidad para adaptarse a las necesidades del cliente.
4. Experiencia con el proveedor en situaciones análogas.
5. Servicio técnico ofrecido.
6. Confianza con el vendedor.
7. Conveniencia en la ejecución de la orden.
8. Seguridad y fiabilidad del producto.
9. Precio.
10. Especificaciones técnicas.
11. Facilidad de uso.
12. Preferencias del principal usuario del producto.
13. Entrenamiento ofrecido por el proveedor.
14. Tiempo de formación requerido.
15. Fiabilidad de entrega.
16. Facilidad de mantenimiento.
17. Servicio postventa esperado.
Una vez que el vendedor identifica la importancia relativa de estos atributos, el siguiente
paso es determinar cuáles va a satisfacer o en cuales se va a centrar.
La empresa vendedora tiene que conocer los criterios de selección relevantes, y las reglas
que los clientes utilizan para combinarlos o para formarse sus preferencias/actitudes.
Existen múltiples modelos
a) Modelos lineales o compensatorios: Simple y ponderado: Se compensan bajas

puntuaciones en algunos de los atributos con altas en otros.
b) Modelos no lineales o no compensatorios:
1. Modelo disyuntivo: El comprador decide no considerar más que las mejores
marcas sobre algunos atributos dominantes, cualquiera sea el rendimiento
esperado.
2. Modelo conjuntivo: El comprador establece un mínimo aceptable para cada
atributo. Un proveedor no será elegido si no supera este nivel mínimo exigible.
3. Modelo lexicográfico: Ordena a los atributos del producto desde el más
importante al menos importante. Después compara a los proveedores
potenciales con relación al primer atributo y retiene aquellos que alcanzan la
puntuación más elevada. Si haya igualdad se pasa al segundo y así
sucesivamente.
En general existe una combinación de los modelos anteriores.
• Durante las primeras etapas el comprador utiliza reglas conjuntivas no

compensatorias para (cumplimiento de requisitos mínimos). Finalidad eliminar
candidatos
• Luego reglas disyuntivas (precio pasa a ser el criterio fundamental)
• Al final Reglas compensatorias.
Evaluación de la Relación de Intercambio

• Iniciación de contacto: Cuando la empresa percibe la necesidad de establecer una
relación de intercambio, busca socios viables y se forma expectativas de cada uno de
ellos (inversión requerida, resultados previsible). La empresa intentará relaciones con
empresas que ofrezcan capacidades sinérgicas que ellos no posean, que tienen valores,
creencias y prácticas operativas similares y que gozan de reputación y consideración.
• Acuerdo de intercambio: La empresa elige entre uno de los posibles socios. Las
empresas van a asumir tras un papel de comunicación y negociación, un papel dentro
de la relación, con sus responsabilidades, beneficios y costes correspondientes. Cada
parte formulará sus aspiraciones en términos de objetivos.
• Desarrollo y mantenimiento: Es el proceso de implementación de la relación. Los
intercambios y las interacciones continuas entre empresas llevan aparejados procesos
de poder, resolución de conflictos y de incompatibilidad de objetivos.
Para que la relación se mantenga, debe haber cooperación y esfuerzos para conseguir
los objetivos mutuos.
Se crean vínculos que pueden ser:
1. Estructurales (como consecuencia de inversiones no recuperables y de la

dificultad de poner fin a la relación dada su complejidad y los costes de buscar
nuevas fuentes de recursos.
2. Sociales: Derivado de las relaciones interpersonales positivas entre
comprador-vendedor
• Evaluación de la relación: Se van a revisar los beneficios y pérdidas conseguidos.

Estos resultados pueden ser motivados por:
1. Fenómenos intrínsecos: Nivel de satisfacción y de conflicto

2. Fenómenos extrínsecos: Estado de la economía y competencia
Se evalúa la:
• Atribución de responsabilidades
• Estimación del nivel de equidad: Ratio comparativo entre lo conseguido y
aportado.
Resultados de esta evaluación
1. Satisfacción
2. Insatisfacción
DISOLUCIÓN: Las relaciones se pueden romper por distintas razones:
1. Cambios en el entorno
2. Nuevas estrategias
3. Insatisfacción continuada con los resultados alcanzados
4. Falta de comunicación
5. Falta de confianza
6. Falta de planificación y objetivos conjuntos
Una vez que el vendedor identifica la importancia relativa de estos atributos, el siguiente
paso es determinar cuáles va a satisfacer o en cuáles se va a centrar. En este sentido, en
ocasiones, no basta tener en cuenta los atributos jerarquizados en los primeros lugares y
también tienen una importancia distinta según del tipo de producto.
Bibliografía
1. STUDOCU. [En línea] 2016. [Citado el: 17 de 06 de 2020.]
https://www.studocu.com/es-ar/document/universidad-tecnologica-
nacional/marketing/apuntes-de-clase/criterios-de-seleccion-que-utilizan-de-
proveedores/2350071/view.
2. Web de Marketing. Web de Marketing. Criterios de Seleccion que utilizan los
Proveedores. [En línea] 24 de Marzo de 2012. [Citado el: 18 de 06 de 2020.]
https://web-de-marketing.blogspot.com/2013/08/criterios-de-seleccion-que-utilizan-
de.html#:~:text=Este%20modelo%20es%20conocido%20tambi%C3%A9n,puede%20e
valuar%20a%20los%20proveedores%3A&text=Seguridad%20y%20fiabilidad%20del%
20producto..

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Maykel Cueva 2307

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ABRIL- SEPTIEMBRE 2 020

Criterios de Selección que Utilizan de Proveedores

Este modelo es conocido también como el modelo de Lehman y O’Shaughnessy y se basa

Atributos por los que se puede evaluar a los proveedores:

1. Reputación general del proveedor.

a) Modelos lineales o compensatorios: Simple y ponderado: Se compensan bajas

En general existe una combinación de los modelos anteriores.

• Durante las primeras etapas el comprador utiliza reglas conjuntivas no

Evaluación de la Relación de Intercambio

Se crean vínculos que pueden ser:

1. Estructurales (como consecuencia de inversiones no recuperables y de la

• Evaluación de la relación: Se van a revisar los beneficios y pérdidas conseguidos.

1. Fenómenos intrínsecos: Nivel de satisfacción y de conflicto

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