Las 4 P

2º Bachillerato Internacional IES Bachiller Sabuco Gestión Empresarial
LAS 4 P’s
POLÍTICA DE PRODUCTO
LA MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)
La Matriz BCG es un método de

planificación de la cartera de
productos que ayuda a las
empresas a analizar las unidades
de negocio de sus líneas de
productos.
Está técnica es utilizada por las

empresas para identificar la
posición de cada producto en el
mercado. Es un método simple,
cuantitativo de análisis de
productos. Permite tomar
decisiones sobre marketing,
inversión y flujo de efectivo.
Clasifica las unidades de negocio en cuatro grupos en función de dos variables, la tasa de
crecimiento del mercado o de la industria y la cuota de mercado (participación de mercado):
estrellas, signo de interrogación, vacas de efectivo y perros.
PRODUCTOS ESTRELLA
Presenta las siguientes ventajas:
 Alta participación de mercado
 Alta tasa de crecimiento en la industria.
 Son los productos dominantes en el mercado
 Se debe trabajar fuerte para mantener el liderazgo en la participación, ya que el
mercado está creciendo muy rápido y los negocios rivales pueden ganar participación
atrayendo los nuevos clientes que están entrando en el mercado.
Desventaja:
 Se requiere de mucho efectivo para no dejar de ser competitivo.
 Las estrategias de marketing deben de ser agresivas para que se mantenga y
aumenten su cuota de participación de mercado.
 Requieren altos niveles de gasto en marketing para mantener su status.
 Si logran controlarlo todo, los beneficios vendrán cuando el mercado madure y se
conviertan en vacas de efectivos o vacas lecheras.
PRODUCTOS VACA
Presenta las siguientes características:
1
 Tienen ALTA cuota de mercado en industrias de bajo crecimiento (industrias maduras).

Su reputación permite gastar poco en marketing porque el mercado no está en
crecimiento Cuando el crecimiento de una industria disminuye, las estrellas pasan a
esta categoría, los clientes se quedan más tiempo y se vuelvan leales.
 Los costes de marketing pueden ser bajos.
 La cuota de mercado es difícil de incrementar, no se pueden conseguir nuevos clientes,
hay que arrebatarlos a la competencia.
 La cuota de mercado alta significa que el producto es fuerte.
 El mercado y la empresa pueden poner un precio más alto
 Generan efectivo
 Las vacas deben ser “ordeñadas” (sacando efectivo) para sustentar la necesidad de
recursos de otros productos.
 Las estrategias de marketing se orientan a la defensa de la cuota de mercado,
reforzando siempre la lealtad del cliente.
PRODUCTOS SIGNO DE INTERROGACION
Algunos autores las denominan niños problemáticos. Presenta las siguientes características:
 Tienen una baja cuota de mercado en una industria con alto crecimiento
 Son un problema para los negocios.
 No se ha alcanzado un punto de apoyo en un mercado en expansión muy competido.
 La duda está en si se podrá conseguir una adecuada cuota de mercado para ser
rentable.
 La empresa tendrá dos opciones: primera, liquidar este producto, y/o segunda,
generar una alta inversión de efectivo para ganar cuota de mercado.
 La estrategia de marketing adecuada para las interrogaciones debe enfocarse en tener
una ventaja competitiva fuerte para lograr el apoyo de los clientes.
 Muchos productos estrella fracasan
 Algunos pasan y se convierten en estrellas
 El mercado está creciendo muy rápido, lo que ofrece a la empresa una oportunidad de
crecer en cuota de mercado a través de los nuevos clientes, lo cual es más fácil que
robarle a la competencia.
 Si se quiere desarrollar un producto estrella se necesita gastar grandes cantidades de
dinero en marketing.
PRODUCTOS PERRO
Presenta las siguientes características:
 Tiene baja cuota de mercado en una industria o mercado de bajo crecimiento

 No son deseados entre la cartera de productos de la empresas.
 La mayor parte de las empresas no invierte en marketing en estos productos.
 Las estrategias de marketing utilizadas buscan maximizar el ingreso potencial
reduciendo al mínimo los gastos, promoviendo una ventaja comparativa para ganar
mayor cuota.
2
 Las empresas tienden a deshacerse de este tipo de productos a menos…

 Pueden presentar un beneficio secundario para la empresa cuando son necesarios
como parte de una línea de productos muy rentable.
 Si no logran consolidarse con la estrategia de marketing debe “aniquilarse” al perro.
POLÍTICA DE PRECIO
Estrategias de fijación de precios:
 Precio de Penetración (Penetration Pricing): estrategia usada para establecer nuevos

productos en una industria. Este método implica fijar un precio relativamente bajo con
el propósito de ganar cuota de mercado y conciencia de marca. Conforme el producto
se establezca el precio puede irse subiendo.
También se aplica en empresas que se quieren introducir en mercados ya
establecidos.
Es ideal para productos con una elasticidad de precio de la demanda alta, en mercados
donde una rebaja en el precio puede llevar a un volumen de ventas
proporcionalmente mayor, es decir, mercados de productos muy sensibles a los
precios con muchos productos sustitutivos.
Un riesgo potencial de este método es que al fijar un precio muy bajo, el cliente
puede percibir que el producto es inferior y de mala calidad.
 “Descremado” de mercado (Price Skimening): estrategia usualmente usada para
productos tecnológicos o innovadores. Como el desarrollo de producto puede ser
bastante caro, se fija un precio de venta inicial alto para recuperar los costos de
investigación y desarrollo.
La estrategia puede ayudar a crear una imagen del producto única, de alta calidad y
de prestigio.
Por tener productos novedosos, la empresa puede maximizar sus ganancias cobrando
un precio más alto antes de que la competencia lance un producto similar.
Una alternativa de esta estrategia es el precio de prestigio.
 Factor psicológico. El precio también sirve para comunicar algo sobre el producto, la
estrategia de precios psicológicos tienen en cuenta la mente del comprador que puede
actuar muchas veces al margen de la inteligencia. Entre las estrategias más comunes
tenemos: precios de prestigio, cuando la empresa permanentemente fija un precio
alto por la imagen, reputación y estatus asociado al producto; precios mágicos
redondeados impar fijar precios terminados en 5 o 9 (9,95 en lugar de 10); precios
redondeados par, normalmente precios terminados en 0; precios de costumbre,
técnica aplicada a productos de consumo frecuente, que suponen poco gasto, como
golosinas o periódicos.
 Líder con pérdidas. Consiste en tener uno o dos productos en la línea de productos
con precios bajos que no ocasionen beneficios o incluso que ocasionen pérdidas,
siempre que estos productos sirvan de reclamos para atraer a nuevos compradores y
actúen de locomotora para empujar la venta de otros productos que tienen un precio
mayor y son más rentables para la empresa. Un ejemplo típico son los álbumes con
cromos gratis.
3
 Discriminación de precios o estrategia de precios diferenciales. Implica vender el

mismo producto a precios diferentes en función de las características de los
consumidores o de las necesidades de promocionar las ventas. Por ejemplo, se puede
aplicar este tipo de descuentos en las compras por grandes volúmenes, el descuento
por pronto pago, el aplazamiento de pago sin intereses, las ofertas de temporada, las
rebajas de periódicas de precios (enero y verano) o los descuentos para determinados
colectivos (jubilados, jóvenes, niños, grupos, etc.)
 Liderazgo en precios. Cuando la empresa sea la líder será la que marca las pautas del
precio.
 “Depredador”. Consiste en la fijación de un precio por debajo del coste, incluso por
debajo de los costes variables. Es una estrategia que se usa para causar daño, destruir
o que no entre la competencia al mercado.
POLÍTICA DE PROMOCIÓN
El impacto de la tecnología ha puesto a disposición de las empresas nuevas oportunidades

para extender sus estrategias de promoción:
 marketing viral
 mercadeo de medios social
 redes sociales
El marketing viral emplea técnicas de mercadotecnia para intentar explotar redes sociales y
otros medios electrónicos tratando de producir incrementos exponenciales en
"reconocimiento de marca" (brand awareness), mediante procesos de
autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático. Por ejemplo, la canción
del chiquilicuatre para eurovisión, o la campaña de ELA con el cubo de agua helada.
MARKETING DE GUERRILLA
El Marketing de guerrilla es un conjunto de estrategias y técnicas de marketing, ejecutadas
por medios no convencionales, y que consiguen su objetivo mediante el ingenio y la
creatividad, en vez de mediante una alta inversión en espacios publicitarios. Al no ser
publicidad convencional permiten llegar al grupo objetivo de una forma diferente.
A veces se emplean términos similares como "marketing radical" o extreme marketing.

Inicialmente lo que más se utilizaba en este tipo de marketing era una publicidad de guerrilla
mediante grafitis. Posteriormente se han ido empleando otros medios como carteles, páginas
web, actores, acciones repentinas de grupos de gente (flashmobs), o correos electrónicos.
Este marketing se suele usar por parte de pequeñas empresas. Se basa en emplear la
creatividad, utilizando medios, espacios, situaciones del día a día o elementos del entorno y
transformándolos en una experiencia que sorprenda y quede en la memoria. En relación con
el marketing tradicional, altera aspectos importantes como el uso que se hace de él, los
espacios empleados, los costes y el contacto directo con el consumidor final.
Podemos determinar la efectividad de este marketing al igual que el marketing tradicional, por
ejemplo midiendo el crecimiento que se adquiera en las ventas y las referencias de clientes a
las acciones específicas.
Es una estrategia muy apropiada para empresas que operan con presupuesto ajustado.

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LA MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)

La Matriz BCG es un método de

Está técnica es utilizada por las

 Tienen ALTA cuota de mercado en industrias de bajo crecimiento (industrias maduras).

PRODUCTOS SIGNO DE INTERROGACION

 Tiene baja cuota de mercado en una industria o mercado de bajo crecimiento

 Las empresas tienden a deshacerse de este tipo de productos a menos…

Estrategias de fijación de precios:

 Precio de Penetración (Penetration Pricing): estrategia usada para establecer nuevos

 Discriminación de precios o estrategia de precios diferenciales. Implica vender el

El impacto de la tecnología ha puesto a disposición de las empresas nuevas oportunidades

A veces se emplean términos similares como "marketing radical" o extreme marketing.

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