PLAN ESTRATÉGICO DE

“AGROEXPORTACIONES
MANA S.A.C.”
2020 – 2024

JUNIO 2019
Equipo de trabajo

 Guevara Julca Nataly Vianey

 López Chuquipoma Itamar Mileni
 Morales Tarrillo Perla
 Paucar Cornejo Gabriel Enrique
 Veliz Llaguenta Yris

Asesor
 Mg. Adm. Guido Alarcón Villanueva.

1
 CONTENIDO
PRESENTACIÓN.............................................................................................................4

MODULO I: SITUACIÓN EMPRESARIAL...................................................................5

1.1. Datos generales...................................................................................................6

1.2. Actividad principal.............................................................................................6

1.3. Breve reseña histórica.........................................................................................6

1.4. Organigrama.......................................................................................................7

MODULO II: LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS.......................................................8

2.1. Valores centrales empresariales..........................................................................9

2.2. Misión.................................................................................................................9

2.3. Visión..................................................................................................................9

2.4. Determinación de la estrategia genérica.............................................................9

MODULO III: DIAGNÓSTICO ESTRATEGICO EMPRESARIAL............................10

3.1. Ambiente externo..............................................................................................11

3.1.1. Análisis del entorno internacional.............................................................11

3.1.2. Análisis del entorno nacional....................................................................21

3.1.3. Análisis del entorno regional.....................................................................28

3.1.4. Análisis competitivo..................................................................................31

3.2. Ambiente interno..............................................................................................35

3.2.1. Factor infraestructura.................................................................................35

3.2.2. Factor comercial........................................................................................36

3.2.3. Factor recursos humanos...........................................................................38

3.2.4. Factor producción......................................................................................38

3.2.5. Factor análisis económico y financiero.....................................................39

3.2.6. Factor tecnológico.....................................................................................40

3.2.7. Factor administración................................................................................40

3.3. FODA................................................................................................................41

2
 3.3.1. Identificación de oportunidades y amenazas.............................................41

3.3.2. Identificación de fortalezas y debilidades.................................................41

MODULO IV: ANÁLISIS DE PROBLEMAS...............................................................42

4.1. Identificación y selección de problemas...........................................................43

4.2. Priorización de problemas................................................................................43

4.3. Análisis de problemas priorizados....................................................................43

4.3.1. Determinación de problemas críticos........................................................43

ANEXOS.........................................................................................................................44

BIBLIOGRAFIA.............................................................................................................45

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Sedes de Agromana............................................................................................7

Tabla 2 Evolución anual del PIB de Corea del Sur (2014 - 2017) Unidad: Millones de
US$..................................................................................................................................11
Tabla 3 Evolución del PIB per cápita de Corea del sur (2014-2018).............................12
Tabla 4 Índice de competitividad global de Corea del Sur.............................................20
Tabla 6 Datos generales de la empresa GEPA..............................................................36
Tabla 8 Redes sociales de Agromana............................................................................37
Tabla 9 Principales cargos de AGROMANA y las áreas de apoyo...............................38

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 Organigrama de Agromana.........................................................................7

Ilustración 2 Pirámide poblacional de Corea del Sur.....................................................14
Ilustración 3: Índice de Competitividad Regional 2018................................................30

3
PRESENTACIÓN

4
 MODULO I:
SITUACIÓN
EMPRESARIAL

5
1.1. Datos generales
 Razón social : Agroexportaciones Mana S.A.C.
 Nombre comercial : AGROMANA
 Representante legal : Lic. Pedro Antero Padilla Jibaja.
 Ubicación : Carretera Pimentel Km. 8 Chiclayo, Lambayeque, Perú.
 RUC : 20601604273
 Teléfono : (074) 282552
 Correo : comercial@agromana.pe
 Página web : www.agromana.pe

1.2. Actividad principal

AGROMANA S.A.C es una empresa agroindustrial dedicada a la producción y
exportación de menestras, café, cacao y cereales con una demanda nacional e
internacional en el mercado y según la Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria y Aduanas (SUNAT), la empresa desarrolla la actividad económica n°. 4630
– ventas al por mayor de alimentos, bebidas y tabaco; así como también actividad de
comercio exterior de exportación e importación. Los principales productos que procesa
son: Pallar Iqueño, Pallar Americano, Pallar Bebe, Frijol Castilla, Frijol de Palo Seco,
Loctao, Cacao y derivados.

1.3. Breve reseña histórica

La empresa Agromana se constituye el 08 de enero del 2015 y se registra dentro de
las sociedades mercantiles y comerciales como una sociedad anónima cerrada, pero su
actividad comercial inició en el año 2016.
Es una empresa de origen familiar que nació en San Martin, cada uno de los
hermanos Padilla actualmente tiene su propia empresa, en este caso el dueño y gerente
general es Pedro Antero Padilla Jibaja. Actualmente cuenta con zonas de producción
ubicadas en las ciudades de Jaén, Bagua (café y cacao), Piura, Lambayeque, Selva alta,
Ayacucho y Puno (legumbres y cereales).

6
Tabla 1
Sedes de Agromana

UBICACIÓN DIRECCIÓN
Amazonas – Bongara – Jazan Jr. Marginal n° 0154 Pedro Ruiz Gallo
Av. Sacsahuamán n° 151
Lambayeque Car. Panamericana Norte Km 8
San Martin – Rioja – Nueva Cajamarca Jr. San Luis n° 578
Carretera Ucrania n° S/N

En la tabla 1 se muestra las sedes de la empresa Agromana, ésta cuenta con 5 sedes,
dos en Amazonas, una en Lambayeque y dos en la región de San Martín

1.4. Organigrama

Ilustración 1 Organigrama de Agromana

7
 MODULO II:
LINEAMIENTOS
ESTRATÉGICOS

8
2.1. Valores centrales empresariales

• Solidaridad: Desarrollo de actividades y acciones de apoyo mutuo entre los

trabajadores de la empresa, compartiendo las mismas obligaciones, intereses e ideales
en Agromana, reconociéndose como una unidad de apoyo entre todos los que
conforman la empresa.

• Responsabilidad ambiental: Respeto y protección del medio ambiente;

producción, recolección y procesamiento de las menestras, respaldados por la obtención
y conservación de sellos orgánicos internacionales. De esta manera la empresa genera
una ayuda al medio ambiente, mediante el comercio sostenible.

• Responsabilidad social: Compromiso en el cumplimiento de un conjunto de

políticas, prácticas y programas que se incorporan a todas las operaciones y procesos de
toma de decisión de la empresa, cuyo impacto mejore la calidad de vida de los que
forman parte de Agromana y de los proveedores, que son parte de la comunidad
productora de menestras; así también con los clientes nacionales e internacionales.

2.2. Misión
Somos una organización dedicada a la comercialización de menestras que elabora
productos de calidad, con responsabilidad social y ambiental, en la cual los miembros
de la gerencia y diferentes áreas, manteniendo sus valores como solidaridad,
responsabilidad social y ambiental.
2.3. Visión
Ser una de las empresas más importantes de la región en comercialización de
menestras, con el manejo de tecnologías y metodologías para el mejoramiento del
desarrollo empresarial y asi lo clientes puedan estar absolutamente satisfechos.
2.4. Determinación de la estrategia genérica

9
MODULO III:
DIAGNÓSTICO
ESTRATEGICO
EMPRESARIAL

10
3.1. Ambiente externo
3.1.1. Análisis del entorno internacional
El país el cual será de análisis de las siguientes variables es Corea del Sur, debido a
que es el país de destino de Agromana

3.1.1.1. Factor económico

Ocupando el puesto número once entre las mayores potencias económicas del mundo
y el cuarto en Asia, Corea del Sur es famosa por su espectacular ascenso yendo desde
ser uno de los países más pobres del mundo a un país desarrollado de altos ingresos en
una sola generación. Corea del Sur es la quinta economía de exportación en el mundo y
la sexta economía más compleja de acuerdo con el Índice de Complejidad Económica
(ECI).

A. PIB
El producto interno bruto (PIB) es uno de los principales indicadores utilizados para
medir la economía de un país debido a que representa el valor total monetario de todos
los bienes y servicios producidos en un período específico de tiempo. Su estudio es
indispensable para determinar si es oportuno exportar a un determinado país.

Tabla 2
Evolución anual del PIB de Corea del Sur (2014 - 2017) Unidad: Millones de US$

Años 2014 2015 2016 2017

PIB (US$) 1.4113 1.3828 1.4148 1.5308
Fuente: Banco Mundial
Elaboración: Equipo de trabajo

En la tabla 2 podemos observar el PBI de Corea del Sur en los últimos 4 años el cual
ha crecido de manera constante, a pesar de una caída en el año 2015, el PIB alcanzado
en el año 2017 fue de 1.5308 billones de dólares.

11
 B. Ingreso per cápita
El ingreso per cápita o PIB per cápita es obtener un dato que muestre de algún modo
el nivel de riqueza o bienestar de ese territorio en un momento determinado. Con
frecuencia se emplea como medida de comparación entre diferentes países, para mostrar
las diferencias en cuanto a condiciones económicas.
Tabla 3
Evolución del PIB per cápita de Corea del sur (2014-2018)

Año PIB per cápita Var. %

2018 32,046 7.1
2017 29,750 7.8
2016 27,608 1.9
2015 27,105 -2.5
2014 27,811

Fuente: Datos Macro

Elaboración: Equipo de trabajo

En la tabla 3 podemos observar la evolución del PBI per cápita en los últimos 5 años,
donde se muestra que en el año en que más ha crecido este indicador fue el 2017, con
una variación porcentual de 7.8%, seguido del último año en estudio (2018), año en el
cual el crecimiento fue de 7.1%.

C. Balanza comercial
En 2017 Corea del Sur registró un superávit en su Balanza comercial de 95.216
millones de dólares, un 6,22% de su PIB, superior al superávit alcanzado en 2016, de
80.615,2 millones de euros 89.233 millones de dólares, el 6,31% del PIB. La variación
de la Balanza comercial se ha debido a un incremento de las exportaciones de Corea del
Sur superior al de las importaciones.
Si tomamos como referencia la balanza comercial con respecto al PIB, en 2017
Corea del Sur ha empeorado su situación, descendiendo del puesto 28 que ocupaba en
2016 hasta situarse en la posición 31 a nivel mundial

12
 D. Inflación
La inflación se basa en el IPC (índice de precios del consumidor), el indicador de
inflación más importante en la mayoría de países. Las tasas de inflación del IPC de la
tabla se representarán tanto de forma mensual, comparadas respecto al mes anterior,
como anual, comparadas con el mismo mes del año anterior.
 inflación mensual inflación   inflación anual inflación 
 enero 2018 - diciembre 2017 0,42 %   enero 2018 - enero 2017 0,76 % 
 febrero 2018 - enero 2018 0,76 %   febrero 2018 - febrero 2017 1,25 % 
 marzo 2018 - febrero 2018 -0,11 %   marzo 2018 - marzo 2017 1,22 % 
 abril 2018 - marzo 2018 0,18 %   abril 2018 - abril 2017 1,53 % 
 mayo 2018 - abril 2018 0,05 %   mayo 2018 - mayo 2017 1,47 % 
 junio 2018 - mayo 2018 -0,20 %   junio 2018 - junio 2017 1,48 % 
 julio 2018 - junio 2018 -0,18 %   julio 2018 - julio 2017 1,13 % 
 agosto 2018 - julio 2018 0,88 %   agosto 2018 - agosto 2017 1,43 % 
 septiembre 2018 - agosto 2018 0,76 %   septiembre 2018 - septiembre 2017 2,09 % 
 octubre 2018 - septiembre 2018 -0,18 %   octubre 2018 - octubre 2017 2,00 % 
 noviembre 2018 - octubre 2018 -0,71 %   noviembre 2018 - noviembre 2017 2,04 % 
 diciembre 2018 - noviembre 2018 -0,34 %   diciembre 2018 - diciembre 2017 1,32 % 

E. Riesgo país
El riesgo país es todo riesgo inherente a las inversiones y a las financiaciones en un
país respecto en contraste con otro. La importancia de tener en cuenta el riesgo país, en
las operaciones crediticias, creció rápidamente con el desarrollo del comercio exterior,
de las compañías multinacionales y, sobre todo, de las operaciones bancarias
internacionales. Para hacerlo, se debe estudiar las características políticas, económicas,
sociales e incluso psicológicas de los países con los que intenta establecer relaciones.
La evaluación riesgo país de Coface (Aseguradora Francesa de Comercio Exterior),
cuenta con una escala de ocho niveles, en orden ascendente de riesgo: A1 (riesgo muy
bajo), A2 (riesgo bajo), A3 (riesgo bastante aceptable), A4 (riesgo aceptable), B (riesgo
significativo), C (riesgo alto), D (riesgo muy alto) y E (riesgo extremo).
Corea del Sur se encuentra en la categoría A2 de riesgo país, lo cual lo posiciona
como un país con riesgo bajo, convirtiéndose así en un país muy atractivo para la
importación de productos y/o servicios.

13
3.1.1.2. Factor demográfico
Corea del Sur, situada en el este de Asia, tiene una superficie de 100.339 Km2, Su
capital es Seúl y su moneda Won surcoreanos.

A. Población
Corea del Sur, con una población de 51.454.000 personas, se encuentra en la
posición 27 de la tabla de población, compuesta por 196 países y tiene una alta densidad
de población, con 513 habitantes por Km2.

B. Pirámide poblacional

Ilustración 2 Pirámide poblacional de Corea del Sur

14
 C. Crecimiento poblacional
La economía surcoreana se contrajo un 0,3 por ciento intertrimestral en los tres
meses hasta marzo de 2019, después de una expansión del 1,0 por ciento en los tres
meses anteriores y las expectativas del mercado perdidas de un 0,3 por ciento de
crecimiento, según datos avanzados. Fue la primera contracción en cinco trimestres y la
más pronunciada desde el último trimestre de 2008, ya que los servicios públicos y la
manufactura se contrajeron bruscamente y la construcción se contrajo por tercera vez en
los últimos cuatro trimestres. La tasa de crecimiento del PIB en Corea del Sur promedió
1.78 por ciento desde 1960 hasta 2019, alcanzando un máximo histórico de 7.80 por
ciento en el cuarto trimestre de 1970 y un mínimo histórico de -7 por ciento en el primer
trimestre de 1998.

D. Gasto poblacional
El consumo final subió un 0,2 por ciento, disminuyendo desde un crecimiento del 1,5
por ciento en el cuarto trimestre de 2018, ya que se redujo tanto el gasto privado (+0,1
por ciento frente a un 1,0 por ciento) como el gasto público (+0,3 por ciento frente al
+3,0 por ciento). Además, la formación bruta de capital fijo se desplomó 2.8 por ciento,
luego de crecer 1.9 por ciento en el trimestre anterior, principalmente arrastrada por una
caída de 10.8 por ciento en las instalaciones. Mientras tanto, las exportaciones
disminuyeron 2.6 por ciento (vs -1.5 por ciento) y las importaciones disminuyeron 3.3
por ciento (vs 1.5 por ciento).

3.1.1.3. Factor sociocultural

A. Grupos étnicos
La población de Corea del Sur étnicamente es la más homogénea en el mundo, ya
que más del 99% de los habitantes son de ascendencia coreana. Aquellos de origen
chino o japonés representan menos de 1% de la población.

B. Idioma
 Lengua oficial: coreano
 Idioma (s) de negocios: inglés. Los empresarios tienen mayor capacidad para
leer el inglés que para hablarlo.

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 C. Religión
Población con creencias religiosas: 53,1%, de los cuales 43% son budistas, 34,5%
cristianos, 20,6% católicos y 1,9% pertenecen a otra religión.

D. Educación
La educación es el motor del desarrollo, desde que en 1945 Corea del Sur se liberó
de la ocupación japonesa, los sucesivos gobiernos han apostado por la educación como
un medio para sacar al país de la pobreza y generar un capital humano capaz de
compensar su falta de recursos. A día de hoy, los surcoreanos sienten una absoluta
pasión por la educación, que ven como la única vía para labrarse un buen futuro y
contribuir al crecimiento económico del país. Por eso, el esfuerzo de los estudiantes
puede interpretarse como una suerte de patriotismo: su formación va ligada al futuro del
país. Corea del Sur le dedica casi un 7% de su producto bruto interno en todos los
niveles de la educación —una cifra considerablemente mayor al promedio de 6,3% de la
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) y como
resultado fomenta un sistema educativo que ayuda a transformar el país y hace crecer
rápidamente su economía.

E. Tendencia de consumo
Comportamiento del consumidor: El comportamiento de los consumidores de Corea
del Sur ha ido siguiendo cada vez más los patrones de consumo de las economías
desarrolladas. Los consumidores coreanos suelen preocuparse por el nombre de la
marca y las características de salud de un producto, pero también buscan un servicio de
posventa irreprochable. Los consumidores coreanos, conocedores de tecnologías, en
general investigan los productos por Internet, especialmente por redes sociales, antes de
comprar; les gusta estar bien informados al comprar un producto. Los consumidores se
preocupan cada vez menos por comprar productos coreanos, siendo más propensos a
comprar productos extranjeros, muchas veces por precios más bajos.
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo: La edad promedio en Corea del Sur es
de 41,8 años. Los consumidores surcoreanos están son tradicionalmente homogéneos
por naturaleza, pero están adoptando rápidamente las influencias internacionales. Cada
vez con mayor frecuencia, los consumidores de la clase media y la clase baja han
comenzado a comprar en tiendas de ofertas y descuentos para sacar mayor provecho de
su gasto. Los consumidores surcoreanos han mostrado el deseo de realizar compras en

16
línea directamente en el sitio web de compañías extranjeras para ahorrar dinero. Muchos
prefieren esperar dos semanas a que llegue su producto si así logran ahorros
importantes. Por otra parte, muchos surcoreanos se resisten a realizar compras
importantes en línea por la necesidad de ver y tocar el producto antes de comprarlo.
Dicho esto, muchos hogares coreanos tienen un porcentaje más alto de ingreso
disponible, por lo cual están dispuestos a pagar por marcas renombradas y productos de
calidad. Se considera que las marcas representan al consumidor, a menudo indicando el
nivel social de un individuo.
Recurso al crédito por parte del consumidor: El uso de créditos para comprar
mediante tarjetas de crédito es alto. Solo un 20% de todos los pagos son realizados con
efectivo. Los surcoreanos gastan más de lo que ganan, y en 2011 se transformaron en la
población que más usa las tarjetas de crédito. Aunque desde la crisis crediticia del 2002
los consumidores coreanos son monitoreados de forma más estricta por autoridades
financieras, el Banco Central prevé eliminar el uso del efectivo de aquí a 2020.

3.1.1.4. Factor político/legal

El sistema político de Corea del Sur se define como una república democrática
presidencialista, donde el Presidente es el jefe del Estado. A su vez, el Primer ministro
de Corea del Sures el jefe de Gobierno. El poder legislativo lo ejercen el Gobierno y la
Asamblea Nacional (Gukhoe) mientras que el poder judicial, que es independiente, lo
ejerce la Corte Suprema y para apelaciones, el Tribunal Constitucional.

A. Tratados vigentes
El acuerdo de libre comercio entre el Perú y Corea fue suscrito el 21 de marzo de
2011 en la ciudad de Seúl-Corea por el Ministro de Comercio Exterior y Turismo,
Eduardo Ferreyros, y el Ministro de Comercio de Corea, Kim Jong-Hoon.
Este acuerdo está vigente desde el 1 de agosto del 2011, el cual abrió al Perú un
mercado de unos 50 millones de potenciales consumidores y una oportunidad para
colocar productos del sector pesca y el agrícola.
Productos como café, espárragos, camu-camu, aceite de pescado, cobre, plomo, zinc,
hilados de pelo fino, camisas de algodón, entre otros, ingresaron libre de aranceles de
manera inmediata, así como a tres o cinco años después de vigente el acuerdo.

17
 Según la plataforma de la SUNAT, los frijoles tienen un arancel preferencial de 9%,
el cual se encuentra liberado en su totalidad, gracias al tratado de libre comercio Perú –
Corea.
B. Instituciones importantes
a. KITA
La KITA o Asociación de Comercio Internacional de Corea, es una de las
organizaciones económicas más grandes de Corea y tiene más de 70,000 firmas
miembro, representando a casi la totalidad de la comunidad comercial internacional de
Corea. Las actividades de KITA incluyen apoyo para la comercialización e inversión en
el extranjero, promoción de la cooperación internacional, suministro de información e
investigación comercial, capacitación de especialistas en comercio internacional y
consultoría relacionada con el comercio.

b. KOTRA
La KOTRA o la Oficina Comercial del Gobierno de Corea es el principal organismo
de Corea responsable de la expansión al exterior de empresas y de la apertura de nuevos
mercados, implantada en España, acercando los productos coreanos a las empresas
españolas.

c. KOIMA
La KOIMA o la Asociación de Importadores de Corea se encargan de organizar
seminarios de negocios y reuniones de emparejamiento de negocios en las que los
proveedores extranjeros y los importadores coreanos pueden encontrarse.

C. Normatividad
UNI-PASS es el portal del sistema del servicio aduanero de Corea que brinda todos
sus servicios, incluyendo el pago de aranceles.
El comercio exterior de Corea se encuentra regulado por dos leyes: la Ley de
Comercio Exterior que regula la exportación e importación de bienes y la Ley de
Aduanas que regula el despacho aduanero y el cobro de aranceles.
Para realizar negocios de exportación o importación se precisa el registro de la
empresa en la Korea International Trade Association (KITA).
Según el portal Santander Trade, en cuanto al etiquetado, Corea del Sur mantiene la
obligatoriedad del etiquetado con indicación del país de origen para todas las

18
mercancías y en la menor unidad de producto, los cuales deben estar impresos
permanentemente en las mercancías. Además debe aparecer en coreano, para
indicaciones secundarias se permite el inglés. Y es obligatorio el marcado de origen, el
cual debe estar indicado en coreano, chino o inglés.
Los datos que deben aparecer en el etiquetado son:
- Nombre del producto
- Nombre y dirección del fabricante coreano; si el producto ha sido importado,
nombre y dirección del importador y del fabricante original.
- Nombre y dirección del distribuidor del producto importado, en caso de que el
importador y el distribuidor sean diferentes.
- Materiales.
- Tamaño o volumen.
- Número de fabricación y fecha (o fecha límite para su utilización).

3.1.1.5. Factor tecnológico

A. Internet
En Corea del Sur se tiene Wifi en absolutamente todos los sitios, y cuando se habla
de Wifi, específicamente se habla de redes abiertas para que puedas conectarte, incluso
viajando en tren, se logra conectar con diferentes wifis. De hecho, el mercado de las
telecomunicaciones del país, es uno de los más avanzados del mundo. Por algo disponen
de la conexión a internet más rápida del mundo y fue el primer país del mundo en
probar la tecnología 5G.
Esto nos da a entender que las futuras relaciones de comunicación que se tendrán de
manera digital con Corea del Sur, no tendrá alguna limitación, ya que se menciona que
este país se mantiene conectado en todo momento; esto también nos da una pequeña
reflexión acerca de que tan comunicado esta la empresa o si cuenta con una buena
calidad de internet, ya que se puede dar la posibilidad de hacer contacto de manera
Skype y se debe contar con una buena conexión a internet.

19
3.1.1.6. Factor competitivo
En el último año 2018, Corea del Sur obtiene 78,84 puntos en el índice de
competitividad, publicado por el Foro Económico Mundial, que mide cómo utiliza un
país sus recursos y capacidad para proveer a sus habitantes de un alto nivel de
prosperidad. Ha mejorado su puntuación respecto al informe del año anterior en el que
obtuvo 72,43 puntos.

Tabla 4
Índice de competitividad global de Corea del Sur

Año Ranking de competitividad Índice de competitividad

2018 15º 78,84
2017 26º 72,43
2016 26º 71,24
2015 26º 70,83
2014 25º 71,59
2013 19º 73,14
2012 24º 71,73
2011 22º 70,43
2010 19º 71,49
2009 13º 75,37
2008 11º 77,09
2007 23º 72,41
Fuente: Datos Macro

En la tabla anterior se muestra la evolución de la posición de Corea del Sur en el

índice de competitividad global. En el 2008 se situó en el puesto 11° de índice de
competitividad, 10 años después, la posición alcanzó al puesto 15 con un índice de
competitividad de 78,84 puntos.

20
3.1.2. Análisis del entorno nacional

3.1.2.1. Factor económico

El Perú ocupa el puesto número 52 en exportaciones a nivel mundial y ocupa el
puesto 81 de las economías más complejas de acuerdo con el Índice de Complejidad
Económica (ECI). En 2017, el Perú exportó $ 44,8 Miles de millones e importó $ 38
Miles de millones, dando como resultado un saldo comercial positive de $ 6,84 Miles de
millones.

A. PIB
EVOLUCIÓN: PIB ANUAL DE PERÚ (PERIODO 2014 – 2018)
AÑO PIB ANUAL VAR. PIB (%)
2018 225.203M.$ 4,0%
2017 214.128M.$ 2,5%
2016 194.470M.$ 4,0%
2015 191.515M.$ 3,3%
2014 202.196M.$ 2,4%
Fuente: Datos Macro

En el cuadro anterior, podemos observar que el PBI de Perú, expresado en dólares

americanos, ha tenido una variación porcentual positiva de 4% en el año 2018, lo cual
indica el mayor crecimiento de los últimos 5 años de estudio.

B. Ingreso per cápita

EVOLUCIÓN: PIB PER CÁPITA DE PERÚ (PERIODO 2014 – 2018)
AÑO PIB PER CAPITA VAR. ANUAL PIB PER CAPITA
2018 7.076$ 5,2%
2017 6.728$ 8,9%
2016 6.176$ 0,5%
2015 6.148$ -6,3%
2014 6.562$ -1,1%
Fuente: Datos Macro

21
 En el cuadro anterior, podemos observar la evolución del PBI per cápita en los
últimos 5 años de Perú, expresado en dólares americanos, donde se muestra que en el
año en que más ha crecido este indicador fue el 2017, con una variación porcentual de
8.9%, seguido del último año en estudio (2018), año en el cual el crecimiento fue de
5.2%.

C. Balanza comercial
La balanza comercial en 2018 alcanzó un superávit de US$ 7 049 millones, resultado
positivo por tercer año consecutivo y el más alto desde 2011, informó el Banco Central
de Reserva del Perú (BCRP).
En 2018, las exportaciones ascendieron a US$48,942 millones, un monto histórico
que confirmó la tendencia al alza en los últimos tres años y que implicó un crecimiento
de 8.1% con respecto a 2017, ello por el aumento del volumen de las exportaciones
(1.5%) y el mayor precio (6.5%). Las importaciones ascendieron a US$ 41,893
millones, 8.2% más que el registrado en 2017, debido a las mayores importaciones de
insumos (14.8%), de bienes de capital (2.9%) y de consumo (2.8%).
En diciembre de 2018, la balanza comercial registró un superávit de US$ 1,076
millones. El valor de las exportaciones fue de US$ 4,227 millones y las importaciones
sumaron US$ 3,152 millones.

D. Inflación
La tasa de variación anual del IPC en Perú en junio de 2018 ha sido del 1,6%, 5
décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios
al Consumo) ha sido del 0,4%, de forma que la inflación acumulada en 2018 es del
1,2%.

E. Riesgo país
La evaluación riesgo país de Coface (Aseguradora Francesa de Comercio Exterior),
cuenta con una escala de ocho niveles, en orden ascendente de riesgo: A1 (riesgo muy
bajo), A2 (riesgo bajo), A3 (riesgo bastante aceptable), A4 (riesgo aceptable), B (riesgo
significativo), C (riesgo alto), D (riesgo muy alto) y E (riesgo extremo).
Perú se encuentra en la categoría A4 de riesgo país, lo cual lo posiciona como un país
con riesgo aceptable, convirtiéndose así en un país atractivo para la importación de
productos y/o servicios.

22
3.1.2.2. Factor demográfico

A. Perfil demográfico
Las comunidades urbanas y costeras de Perú se han beneficiado mucho más del
reciente crecimiento económico que las poblaciones rurales, afroperuanas, indígenas y
pobres de la Amazonía y las regiones montañosas. La tasa de pobreza se ha reducido
sustancialmente durante la última década, pero se mantiene obstinadamente alta en
alrededor del 30% (más del 55% en las zonas rurales). Después de permanecer casi
estático durante aproximadamente una década, la tasa de malnutrición de Perú comenzó
a disminuir en 2005, cuando el gobierno introdujo una estrategia coordinada centrada en
la higiene, el saneamiento y el agua potable. La inscripción escolar ha mejorado, pero
los puntajes de rendimiento reflejan problemas continuos con la calidad educativa.
Muchos niños pobres abandonan la escuela temporalmente o permanentemente para
ayudar a mantener a sus familias. Cerca de un cuarto a un tercio de los niños peruanos
de 6 a 14 años trabajan
Perú fue un país de inmigración en el siglo XIX y principios del XX, pero se ha
convertido en un país de emigración en las últimas décadas. A partir del siglo XIX, Perú
contrató a trabajadores por contrato asiáticos principalmente para trabajar en
plantaciones costeras. Las poblaciones de ascendencia china y japonesa, entre las más
grandes de América Latina, tienen una influencia económica y cultural en el Perú de
hoy. La emigración peruana comenzó a aumentar en la década de 1980 debido a una
crisis económica y un conflicto interno violento, pero las salidas se han estabilizado en
los últimos años a medida que las condiciones económicas han mejorado. No obstante,
más de 2 millones de peruanos han emigrado en la última década, principalmente a los
Estados Unidos, España y Argentina.

B. Canales de distribución
La población de Perú está altamente centralizada, con el 30% de todos los habitantes
que viven en la ciudad capital de Lima. El cincuenta por ciento del PIB se genera en
Lima y sus alrededores, con el gobierno nacional como un comprador clave. Como
resultado, una gran parte de las actividades de ventas de las empresas estadounidenses
se realizan en Lima. Las oportunidades de venta existen y están creciendo en otras

23
ciudades importantes como Arequipa, Chiclayo y Trujillo, y los representantes en Lima
generalmente tienen agentes de ventas en estas áreas.
El envío de cartas a nivel internacional a través de envíos urgentes puede demorar
hasta dos semanas o más para los paquetes debido a los largos trámites administrativos
de la aduana peruana. El nombramiento de un representante local es el método de
distribución más común en el Perú. Esta práctica se recomienda para las empresas
estadounidenses que buscan oportunidades comerciales para mantener un mercado
sostenible. El gobierno de Perú ha iniciado una iniciativa para descentralizar elementos
de la autoridad gubernamental y la toma de decisiones, incluida la implementación de
programas de gasto utilizando el "canon" (un esquema de reparto de ingresos de los
impuestos impuestos en algunas industrias extractivas). Este aumento en la autoridad
regional es una consideración importante cuando se considera un representante local
fuera de Lima.
Un enfoque alternativo a la distribución es establecer una filial o sucursal local. Las
empresas con un producto o servicio complicado aplican este método para mejorar la
promoción y el servicio postventa de los productos. En general, los espacios
comerciales e industriales son relativamente costosos en Lima y en varias otras ciudades
principales.

C. Comercio electrónico
La cantidad de personas con acceso a internet aumenta cada año, con la tasa de
acceso actual a la más alta de 56%, creando oportunidades para el comercio electrónico.
El número de mercados en línea aumentó en un 70% desde 2015. Durante este período,
las ventas en las tiendas cayeron en un 5%, mientras que las ventas en línea aumentaron
entre un 15-20%. El comercio electrónico en el Perú es prometedor. Aunque todavía es
un mercado nuevo, el crecimiento del comercio electrónico tiene una proyección de
crecimiento positiva, debido al rápido aumento del acceso a Internet y la presencia de
plataformas sólidas y confiables. En el área metropolitana de Lima, el 53.1% de los
hogares tiene acceso a internet, mientras que las áreas urbanas fuera de Lima solo tienen
acceso al 24.4% y las áreas rurales solo tienen acceso al 1.9%. Este es un obstáculo
clave para el comercio electrónico en el Perú.
Tendencias actuales del mercado
El potencial para el crecimiento del comercio electrónico existe debido al sólido
desempeño económico de Perú, pero Perú tiene una de las tasas de acceso a internet más

24
bajas de la región. Con una gran población juvenil (55% menor de 30 años) y una alta
tasa de uso de internet entre los jóvenes (77% de las personas de 18 a 25 años), la
población juvenil de Perú es la más conectada a internet.
En Perú, el 22% de los usuarios de Internet han realizado una compra en línea, y los
consumidores prefieren comprar accesorios y aplicaciones (38%), tecnología (30%) y
ropa y calzado (30%) en Internet.
ECommerce doméstico (B2C)
Varios mercados electrónicos nacionales están aprovechando las oportunidades de
comercio electrónico en Perú. Algunos de los sitios más populares son los siguientes:
Mercado Libre: plataforma en línea en América Latina y Portugal para comprar y
vender una amplia gama de artículos. Cuenta con dos tipos de cuentas: gratuitas y
pagas.
OLX: plataforma de anuncios clasificados presente en 114 países, especialmente en
mercados emergentes, que pone a los compradores en contacto con los vendedores.
Linio: una plataforma donde muchos proveedores diferentes venden una amplia
gama de productos. Disponible en México, Chile, Argentina, Perú, Ecuador, Colombia,
Venezuela y Panamá.

3.1.2.3. Factor sociocultural

A. Grupos étnicos
Alrededor del 45% amerindios (quechuas y aimaras), 37% mestizos (amerindios y
europeos / norteamericanos), 15% de ascendencia europea / norteamericana, 3% otros
(africanos, japoneses, chinos).

B. Idioma
-Idioma oficial: español y quechua.
-Idioma (s) comercial (es): español e inglés, del cual, como regla general, las
personas no tienen un dominio suficiente.

C. Religión
Católicos 93%, protestantes 5%, otros 2%.

D. Educación

25
 La Educación en el Perú está bajo la jurisdicción del Ministerio de Educación, el cual
está a cargo de formular, implementar y supervisar la política nacional de educación. De
acuerdo a la Constitución, la educación inicial, primaria y secundaria es obligatoria. En
las instituciones del Estado Peruano es gratuita. Las universidades públicas garantizan el
derecho a educación gratuita a los estudiantes que tengan un satisfactorio rendimiento
académico, sin estar condicionada al nivel socio-económico del estudiante.
El sistema educativo se caracteriza por un bajo desempeño en rendimiento escolar.
La falta de políticas educativas estables y la presencia de escuelas privadas de baja
calidad impiden un eficiente sistema.

3.1.2.4. Factor político/legal

El Perú tiene …
2. Instituciones importantes
1. SUNAT
La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (Sunat), es
un organismo técnico especializado del Perú adscrito al Ministerio de Economía y
Finanzas, encargada de los aranceles y los trámites aduaneros.
2. SIICEX
Es el portal del Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior quienes
brindan información como los documentos necesarios para la exportación, tanto
comerciales como de embarque - transporte.

3.1.2.5. Factor tecnológico

Una de las grandes tendencias mundiales es la digitalización de procesos y
actividades. En este contexto, ser competitivos en materia digital se hace imperante,
pero el Perú se ubica a la cola del mundo, según reveló el ránking de competitividad
digital, elaborado por el Institute for Management Development (IMD) junto a Centrum
Católica como socio local; en la cual, de un total de 63 países analizados, el nuestro
ocupó la posición 60. Si bien esto representa una ligera mejora de dos posiciones ya que
el año pasado estábamos en puesto 62, solo hay tres países menos competitivos que el
Perú: Mongolia, Indonesia y Venezuela.
No obstante, la situación de competitividad digital que tiene el Perú, hace que pueda
afrontar los manejos de comunicación alrededor del mundo empresarial y urbano.

26
 El análisis del ranking de competitividad digital, se refiere a un país más preocupado
y por ende, se puede afirmar que si hace unos años en la cual se estaba en una posición
más baja y aun así se mantenía muy buena relación alrededor del mundo, pues ahora se
ha mejorado para el bien de las negociaciones internacionales y entre otros.
3.1.2.6. Factor competitivo
Al cierre del 2018, la exportación de legumbres peruanas sumó US$ 76’368,000, lo
que evidenció un crecimiento casi nulo (1.1 %) con respecto al año anterior. Sin
embargo, en el presente año los envíos de estos productos registrarán un crecimiento de
más de 10% (ADEX). Se tiene las empresas exportadoras peruanas más importantes e
influyentes.
AGRO SAVANNA DEL PERU
Es una empresa familiar, que inicia sus operaciones en el año 2005, ubicando su sede
principal en la ciudad de Lima, pero con personal destacado en las principales ciudades
del país, de tal manera que podamos proveer productos agrícolas provenientes de las
distintas regiones del Perú.
AGRO SAVANNA DEL PERU tiene como principales estrategias:
• Cuentan con diversidad de proveedores.
• Se comercializa nueces, pallar, paprika, frijol, orégano, aceitunas, etc.
ALISUR
Se dedica a la producción y comercialización de granos andinos y legumbres en los
mercados locales e internacionales.
ALISUR tiene como principales estrategias:
• Alta tecnología e infraestructura.
• Cuentan con 5 plantas de proceso y producción estratégicamente ubicadas en todo
el país.
• Cuenta con certificaciones vigentes.

27
3.1.3. Análisis del entorno regional

3.1.3.1. Factor económico

Lambayeque es una de las 10 regiones más importantes del país; concentra el 2,6%
de la producción, el 4% de la población y el 1,2% de la exportación. Es una economía
basada en el comercio y la agroindustria, actividades que concentran el 38% de su
producción regional. Según información de la SUNAT, en 2016 Lambayeque exportó
US$ 419 millones, valor menor en 12% respecto al 2015. Casi la totalidad de la canasta
exportadora de Lambayeque es agroindustrial.

A. PIB
La región Lambayeque produce más de US$ 5 700 millones (2,5% del PBI nacional),
además se estima que el crecimiento promedio del PBI en el año 2018 fue de casi el 5%,
superando así el porcentaje de crecimiento nacional. Cabe resaltar que la región tuvo
una recuperación bastante rápida tras los desastres ocasionados por el fenómeno “el
niño”, en 2018, la economía de la región creció 4,1% impulsada por la agroindustria.

B. Índice de precios del consumidor

El índice de precios del consumidor (IPC) de la Macro Región Norte registró un alza
de 2,4% en el 2017, tasa de inflación más baja que la del 2016, que fue de 3,3%, según
un informe del Centro de Investigación Empresarial (CIE) de PERUCÁMARAS.
Lambayeque registró una inflación de 2.7% en el año 2017, ocupando el tercer lugar de
la Macro Región Norte.

C. Balanza comercial
La balanza comercial en 2018 alcanzó un superávit de US$ 7 049 millones, resultado
positivo por tercer año consecutivo y el más alto desde 2011, informó el Banco Central
de Reserva del Perú (BCRP), esto debido a que en el año 2018, las exportaciones
ascendieron a US$48,942 millones, un monto histórico que confirmó la tendencia al
alza en los últimos tres años y que implicó un crecimiento de 8.1% con respecto a 2017;
por otro lado, importaciones ascendieron a US$ 41,893 millones, 8.2% más que el
registrado en 2017, debido a las mayores importaciones de insumos (14.8%), de bienes
de capital (2.9%) y de consumo (2.8%).

28
3.1.3.2. Factor tecnológico
El Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica-
CONCYTEC, en coordinación con la Gerencia Regional de Desarrollo Productivo de
Lambayeque convocaron a diversas autoridades de los sectores públicos, privados de la
academia y sociedad civil de Lambayeque, con la finalidad de implementar una agenda
de innovación tecnológica regional para impulsar el crecimiento de los diversos sectores
productivos.
La cita se desarrolló con la presencia del ingeniero Marco Salazar, representante del
CONCYTEC y con participación especial del doctor Ricard Esparza Masana, experto en
agendas regionales de innovación en Europa, quien dio a conocer los diferentes
mecanismos de financiamiento que existen para promover la innovación, la ciencia y la
tecnología en Lambayeque, mediante el trabajo coordinado de empresas, universidades
e institutos de investigación en conjunto con el Gobierno Regional.
Lo mencionado anteriormente impacta en la competitividad tecnológica que se
incrementará en la región, lo que quiere decir que en la región aun carece de tecnología
para que las empresas se puedan desarrollar a la par de otras. Esto pasa también por el
desconocimiento del tema por la cual se realizarán capacitaciones referentes al tema y
así incrementar la competitividad tecnológica en las empresas de la región.

3.1.3.3. Factor competitivo

El Plan Nacional de Competitividad del Perú recoge este enfoque sistémico para
definir la competitividad como la "interrelación de los diversos elementos que
determinan el incremento de la productividad de las empresas y el contexto que las
rodea y que les permite utilizar de manera eficiente los factores productivos, tales como
los recursos humanos, el capital físico, los recursos financieros y la tecnología". Esta
definición "incluye el fortalecimiento de la institucionalidad para crear un clima de
negocios favorable, dentro de un marco macroeconómico estable, que permita un
adecuado funcionamiento de los mercados de factores, productos y servicios".

29
Ilustración 3: Índice de Competitividad Regional 2018
Fuente: ICRP
Los resultados obtenidos en esta nueva edición difieren de los resultados del 2016
con respecto a las puntuaciones y posiciones de la mayoría de las regiones. A pesar que,
en el primer lugar se mantiene Lima Metropolitana, el puntaje que se obtiene es menor.
Por otro lado, Moquegua sale del grupo que presenta niveles “Muy Bajos” de
Competitividad a “Bajos” y, además, Tacna cae en su puntuación general y vuelve al
grupo con niveles “Muy Bajos” de Competitividad.

30
3.1.4. Análisis competitivo
3.1.4.1. Evaluación de la rivalidad de empresas competidoras
Es importante mencionar que AGRO SAVANNA DEL PERU y ALISUR son las
principales empresas que tienen mayor participación en las exportaciones de menestras
y cereales.
Ambas empresas están ubicadas en la ciudad de Lima.

3.1.4.2. Evaluación de la entrada potencial de nuevos competidores

Según Minagri, las leguminosas de grano seco que como los frijoles han
evolucionado positivamente a lo largo de la década, tanto en los tipos de productos
exportados en la diversificación de mercados y en procesamiento. Así mismo, señala
que, adaptándose a las exigencias del mercado, la cadena de las legumbres puede
desarrollarse y posicionarse como un alimento con valor agregado por sus propiedades
alimenticias.
En los últimos 15 años, la producción de legumbres se ha duplicado, siendo los
departamentos de mayor Producción Cuzco, Cajamarca y La Libertad. Es por ello que,
si las nuevas empresas tienen estrategias de precios o valor agregado, pueden tener
acceso al mercado.
Un punto que podría dificultar el ingreso de nuevos competidores al mercado de las
menestras sería la exigencia de calidad por parte de los países importadores, ya que el
mercado internacional es muy exigente respecto al valor agregado y el uso de
tecnologías que eliminen el uso de pesticidas para continuar con la tendencia saludable
de producir alimentos orgánicos y ecoamigables.
Para el ingreso al mercado de las menestras, las empresas deben contar con una
amplia disponibilidad de materia prima debido a que la demanda actual proveniente de
los países importadores requiere grandes cantidades, otro de los factores es la
disponibilidad de equipos y maquinarias para la transformación de las menestras, ya que
actualmente, el mercado internacional exige productos procesados, enlatados o
conservas.
Por lo tanto, podemos concluir que el ingreso de nuevos competidores es
relativamente restringido debido a que es obligatorio el cumplimiento de las
condiciones mencionadas anteriormente, las cuales requieren una amplia disponibilidad
de recursos.

31
3.1.4.3. Evaluación del desarrollo potencial de productos sustitutos

Los frutos secos y las legumbres son dos de los pilares de la dieta diaria, por sus altos
porcentajes de nutrientes esenciales y su alto valor proteico sin embargo mucha gente
padece alergias al comerlos. Evita problemas con su consumo involuntario con los
siguientes consejos como alimentos que puedan sustituir el consumo de estos alimentos.

 Palta
Tiene gran contenido de fibra
Primero, la palta está llena de este componente que nos ayuda al funcionamiento
intestinal. Además puede ser favorable en la pérdida de peso y reducir el azúcar en
sangre. En una porción de 100 gramos, la palta tiene siete de fibra, proporcionándonos
un 27% de la ingesta diaria recomendada.
Es altamente nutritiva su contenido tiene una amplia variedad de nutrientes, que
incluyen más de 20 vitaminas y minerales. Entre ellos se encuentran el potasio, Ácido,
fólico, vitaminas (C, K, E, B5, B6)
Es rica en potasio, el potasio es fundamental para los deportistas, ya que se encarga
de la transmisión de los impulsos nerviosos y mejora el ritmo cardiaco. También es el
encargado de regular los líquidos y sales minerales del cuerpo, y participa en el
funcionamiento y crecimiento de los músculos, entro otras funciones.
Para sorpresa de muchos, sin embargo, la palta contiene 60% más de este mineral
que el plátano, por ejemplo.
Alto contenido de ácido fólico
Además de todo ello, su consumo es mayormente beneficioso en las mujeres
embarazadas, ya que también favorece el desarrollo del sistema nervioso. Como
conclusión, podríamos decir que el consumo de palta es muy positivo para los
deportistas, ayudando a reparar y a hacer crecer las células musculares.
Los principales exportadores de palta son México, Holanda, Chile, Perú.
 Aceitunas
Para intentar conocer más sobre este fruto tan ligado a nuestra gastronomía vamos a
presentaros una serie de ventajas y propiedades que tiene:
Son una fuente de hierro y sodio muy saludable.

32
 Previenen enfermedades cardíacas gracias a las grasas insaturadas que contienen y
que ayudan a regular los niveles de colesterol.
Fuente de vitaminas A y C que ayudan a mejorar nuestras defensas.
Contienen omega-3 y omega-6 aceites esenciales que ayudan a nuestro organismo.
Actualmente existe una gran variedad de aceitunas rellenas, con más de 90
variedades los departamento que producen son Moquegua, Arequipa, Tacna.
Los principales países importadores de aceituna son Brasil, EE UU, Chile.
 Pescado
El pescado es un alimento de bajo o moderado valor calórico
Las proteínas presentes en los pescados y mariscos se consideran de alto valor
biológico, ya que contiene todos los aminoácidos esenciales en las proporciones que el
organismo necesita. La grasa del pescado es rica en ácidos grasos poliinsaturados y
ácidos grasos esenciales El pescado contiene de forma natural ácidos grasos Omega – 3,
beneficiosos para la salud. El pescado aporta vitaminas del grupo B y el graso o azul
aporta además, una importante cantidad de vitaminas liposolubles como las vitaminas
A, D y E.
El principal país exportador de pescados es China, EE UU, Canadá, India.

3.1.4.4. Evaluación de los proveedores

Los precios que se les paga a los proveedores de las organizaciones son
diferenciados, puesto que, a los agricultores independientes se les paga un precio menor
en relación a los que pertenecen a una cooperativa o asociación.
Los proveedores de las principales empresas mencionadas anteriormente, son los
productores y socios que forman parte de ellas.

• AGRO SAVANNA DEL PERU es una empresa familiar, que inicia sus
operaciones en el año 2005, ubicando su sede principal en la ciudad de Lima, pero con
personal destacado en las principales ciudades del país, de tal manera que pueden
proveer productos agrícolas provenientes de las distintas regiones del Perú.

ALISUR, es una compañía peruana que inició operaciones en Abril de 2000.

Principalmente, la compañía se dedica al empaque y distribución de legumbres en el
Perú, tales como: Frijol, habas, Quinua, Ají, Maíz, entre otros, también cuenta con

33
certificaciones como USDA ORGANIC, GLOBAL G.A.P, HACCP, HALAL, BRC
FOOD.
3.1.4.5. Evaluación del poder de los clientes o consumidores

En el año 2018, el principal país importador mundial fue Italia, con un total de valor
importado de $ 148 882 000. En segundo y tercer lugar esta México e India, esto nos
quiere decir que las menestras son un producto de consumo variado alrededor del
mundo y eso es una ventaja que se debe aprovechar. Se debe tener en cuenta los
requisitos que se tiene que cumplir para poder ingresar a estos mercados.
El consumidor moderno extranjero, genera demanda con la tendencia orgánica y que
cumplan con los diferentes estándares de calidad para poder acceder a los beneficios de
precios que pueden pagar ellos por las menestras de calidad. El punto innovador es
fundamental aquí, ya que ellos siguen las tendencias de productos envasados para su
rápido consumo. El precio de las menestras lo determina el mercado, según su
presentación, envase y tipo de menestra. Los consumidores de menestra a nivel
internacional exigen ciertos requisitos para la exportación de menestra orgánica:
• Contar con una necesaria y oportuna certificación orgánica validada por los
clientes.
• La gran mayoría de los compradores de menestra orgánica exigen la
certificación de HACCP.
• Cumplir con las pruebas de análisis físicas y químicas exigidas por el cliente. Ya
que algunos clientes exigen una muestra de pre-embarque la cual se evalúa en
laboratorio para analizar los componentes físicos y químicos específicos. Al aprobar la
muestra de pre-embarque se procede al envió del lote exportable.
Concluimos que el poder de negociación de los consumidores de menestra en el
mercado coreano es alto ya que son personas con un nivel adquisitivo elevado, exigente
y finalmente con un desarrollado nivel cultural y educativo.

34
3.2. Ambiente interno
3.2.1. Factor infraestructura
A. Local de ubicación de la empresa
Las instalaciones son propias y están construidas de material noble, las paredes se
encuentran en estado óptimo pintado de color blanco y el piso es de cemento pulido. En
la fachada de la instalación se puede visualizar el nombre de la empresa AGROMANÁ.
En el local operan dos empresas, AGROMANÁ y ODESA, con un 70% y 30%
respectivamente. El piso es de cemento pulido.

B. Área de servicios higiénicos

Las instalaciones cuentan con un baño tanto para damas como para varones en buen
estado compartido entre ambas empresas.

C. Área de ventiladores
Así mismo cuentan con 2 vestidores donde los empleados pueden cambiarse, así
como visitantes de la empresa.

D. Área administrativa
Espacio donde se desarrollan las labores administrativas de AGROMANÁ, está
localizada en el segundo nivel del local, para acceder a esta área se tienen que subir las
escaleras de fierro. En este nivel se encuentran 2 ambientes separados por un pasadizo,
en un ambiente está la oficina del gerente y en el segundo ambiente se encuentran 3
oficinas de las áreas de recursos humanos, contabilidad y finanzas, y el área comercial.

E. Área de almacenamiento
Es un espacio amplio acondicionado para el almacenamiento de las mercancías.
Cuenta con pasadizos y paredes en buen estado, además de la debida señalización para
dar una mejor orientación a las personas.

35
3.2.2. Factor comercial

A. Cartera de clientes
Agromana comercializó menestras en una empresa ubicada en Corea.

Hanil Enterprise en Corea

La empresa Hanil Enterprise es una empresa muy importante en Corea, que
comercializa menestras a los diferentes puntos del país importador; gracias a que la
empresa Agromana cuenta con sus instalaciones de procesos con certificación HACCP,
hizo que realice su exportación a la empresa Hanil Enterprise. Sus datos se presentan a
continuación:

Tabla 5
Datos generales de la empresa Hanil Enterprise

DATOS GENERALES
País Corea del Sur
Ciudad Seúl
Teléfono  82-2-2043-0002
Email hanilntz@kita.net / hanilntz@gm
ail.com

Fuente: Agromana
Elaboración: Equipo de trabajo

B. Clientes nacionales
Agromana, también cuenta con una cartera de clientes nacionales dentro de las cuales
tenemos a:
 Kali Warma.

C. Cartera morosa
Agromana, es una empresa que no cuenta con una cartera morosa debido a que las
compras que realiza sus clientes, tanto en el extranjero como en el mercado nacional, se
pagan al contado. De esta manera se evita cualquier tipo de problema más adelante.

36
 D. Plan de marketing
Actualmente la empresa no cuenta con un plan de marketing, pero ya se está
realizando uno y del mismo modo se piensa crear un área de marketing, debido a la gran
importancia que tiene en el logro de objetivos para la empresa.

E. Publicidad
La publicidad que maneja mediante redes sociales y también cuentan con una página
web, a continuación, se hará mención de cómo se puede encontrar a la empresa por
redes:

Tabla 6
Redes sociales de Agromana

Redes sociales Agromana

Facebook Agromana Sac
Instagram Agromana
Página Web agromana.pe
Elaboración: Equipo de trabajo

F. Forma de pago
El pago por las ventas que realiza Agromana, es al contado, en el caso de que el
cliente sea un comprador nacional. Si es un comprador extranjero, el pago es contra
documentos, lo que significa que el exportador tiene que enviar los documentos de
propiedad de la mercancía para que recién el importador deposite a la cuenta que tiene
en el Banco Continental (BVVA).

37
3.2.3. Factor recursos humanos

A. Cantidad de trabajadores
Cuenta con 6 trabajadores para la administración de las diferentes áreas de la
empresa. A continuación, se detallan los puestos principales de cada área funcional de la
empresa.

Tabla 7
Principales cargos de AGROMANA y las áreas de apoyo

CARGO U OCUPACIÓN NOMBRES Y APELLIDOS

Gerente General Lic. Pedro Antero Padilla Jibaja.
Asistente de Gerencia Asistente de Gerencia: Dany Suyón Vásquez
Área Comercial Aldo Pablito Santisteban Vidaurre
Área de Recursos Humanos Cont. Rita Itamar López Gómez.
Responsable de Limpieza Cont. Elsa María Chiroque Aguilar.
Área de Contabilidad y Cont. Rita Itamar López Gómez.
Finanzas
Responsable de Caja y Cont. Rita Itamar López Gómez.
Bancos
Fuente: Agromana SAC
Elaboración: Equipo de trabajo.
Los sueldos para los trabajadores en las áreas de apoyo de Agromana se fijan
acuerdo al régimen común y dependiendo del cargo.
El pago de las remuneraciones, se realiza a través de depósitos en las cuentas
bancarias en el BCP de cada uno de los trabajadores, realizándose con suma puntualidad
de forma mensual, hasta el momento no se han reportado reclamos por pagos
impuntuales.

3.2.4. Factor producción

A. Materia prima
Agromana compra la materia prima a productores de la región como en Olmos y
Túcume y fuera de ella como lo es en Arequipa y Cusco. La empresa cuenta con la
capacidad para procesar aproximadamente 6 000 Kg. diarios de menestras en general
como; Pallar Bebe, Pallar Americano, Frijol Castilla, Frijol de Palo, entre otros. Lo que
significa que cuenta con una capacidad instalada para producir 240 sacos diarios de 25
Kg. cada uno para su posterior venta.

38
 Algunos de los productores desconocen tecnologías de buenas prácticas agrícolas y
además que los suelos son pobres por la falta de una adecuada fertilización, este es uno
de los motivos por la cual compramos fuera de la región.
B. Maquinarias y equipos
Agromana terciariza sus procesos productivos a la empresa Agrosican. Y algunas
maquinarias importantes para este proceso son:
- Saneadora
- Fajas de selccion
- Empaquetador
- Sellador

C. Almacén adecuado
La empresa también terciariza este servicio en la misma empresa Agrosican. Esta
dispone de un centro de acopio y almacén para la recepción de la menestra.
La materia prima almacenada pasa por un control de calidad para ser acondicionada
de acuerdo a la textura y presentación que solicite el cliente.

D. Protección del personal

El personal que labora en el procesamiento de la menestra, utiliza equipo de
protección reglamentado por la certificación HACCP.

E. Vehículos
Agromana, cuenta con 3 motocicletas en buen estado, la cual es utilizada para la
movilización de algunos del personal para ir a inspeccionar a la empresa procesadora y
otras actividades. También cuenta con un auto para que la movilización especial, como
reuniones con clientes entre otros.

3.2.5. Factor análisis económico y financiero

A. Ventas
La exportación que se tuvo como destino a Corea del Sur, tuvó como cantidad
exacta, 40 toneladas de Frejol Castilla haciendo un total de US$ 43’840.00 (Valor
FOB). La exportación se realizó con la partida arancelaria N° 0713.35.90.00 que
corresponde a las demás hortalizas de vainas secas desvainadas, aunque estén maduras o
partidas.

39
 B. Finanzas
Las operaciones de la empresa son financiadas por medio de capital propio y
préstamos de entidades financieras como BBVA Continental y Caja Piura.
3.2.6. Factor tecnológico

A. Sistemas informáticos
- La empresa cuenta con el software de gestión contable SISCONT
- El software que utiliza la empresa es Windows 10 y Office 2016.
- Cuenta con un programa de contabilidad.

B. Sistemas de comunicación
El sistema de comunicación utilizado es la telefonía móvil con los servicios de la
operadora Movistar, quienes además proveen de internet inalámbrico. Adicionalmente
los envió de documentos digitales y otros comunicados se realizan a través de correos
electrónicos corporativos pertenecientes a Agromana.

C. Web- internet
Actualmente la empresa cuenta con un sitio web que le ayuda a difundir sus
productos y la promoción de los asociados.
La página web es www.agromana.pe y su estructura es la siguiente:
- Inicio
- Nosotros
- Producto
- Pecos
- Contacto

3.2.7. Factor administración

A. Estilo de dirección
Es un estilo democrático donde las decisiones y acciones a tomar por Agromana
tienen la participación de cada uno de los trabajadores con respecto a sus áreas en las
cuales se desempeñan.

40
 B. Reuniones
Se realizan especialmente cada 3 o 4 meses para poder conversar de cambios
posibles o algunos asuntos importantes que está pasando la empresa.
3.3. FODA
3.3.1. Identificación de oportunidades y amenazas
Factor Oportunidades Amenazas
Económico  PIB solido ( pag 11)
 Crecimiento económico de las
exportaciones agroindustriales
(pag 28)
Político  TLC vigente ( pag.17)  Corrupción
Social Tendencia de consumo por Tendencia al
productos saludables (pag 16) consumo de marcas
reconocidas
Ecológico  Fenómeno del niño
Tecnológico  Falta de inversión
en tecnología
Competitivo  Existencia de
competidores
directos

3.3.2. Identificación de fortalezas y debilidades

Factor Fortalezas Debilidades
Infraestructur  Fachada en buen estado e  Escaso espacio
a identificada con el nombre y entre las diferentes
logo de la empresa (pag.35) áreas para un
 Infraestructura optima con las mejor manejo.
debidas señalizaciones. (pag.35)
(pag.35)
 Cuenta con áreas de servicios
básicos (pag.35)
Comercial  Cartera de clientes. (pag.36)  Carencia en un
 Ventas de producto con marca plan de marketing.
propia. (pag.37).
 Cuenta con experiencia  Insuficiente
exportadora (pág 6) publicidad (pag
37)
Recursos  La empresa se acoge al  Carencia de
humanos régimen agrario. (pag.38) capacitaciones a su
personal.

Producción  Cuenta con certificación  Incertidumbre o

HACCP (pág 39) dependencia del
 Lista confiable de acopio de materia

41
 proveedores. prima.
Económicos /  Se acogen al drawback
Financieros (pag.39)
 Cuentan con una línea de
crédito (pag.39)
Administrativo  Escazas reuniones

42
MODULO IV:
ANÁLISIS DE
PROBLEMAS

43
4.1. Identificación y selección de problemas
Factor Debilidades
Infraestructura  Escaso espacio entre las diferentes áreas
para un mejor manejo. (pag.35)

Comercial  Carencia en un plan de marketing. (pag.37).

 Insuficiente publicidad (pag 37)

Recursos humanos  Carencia de capacitaciones a su personal.

Producción  Incertidumbre o dependencia del acopio de

materia prima.
Administrativo  Escasez reuniones

4.2. Priorización de problemas

 Carencia en un plan de marketing.
 Carencia de capacitaciones al personal
 Insuficiente publicidad
 Dependencia del acopio de materia prima
 Escaso espacio entre las diferentes áreas para un mejor manejo
 Escasez de reuniones

4.3. Análisis de problemas priorizados

- Carencia en un plan de marketing.
- Carencia de capacitaciones al personal
- Insuficiente publicidad
- Dependencia del acopio de materia prima
- Escasez de reuniones

4.3.1. Determinación de problemas críticos

Problema priorizado 1: Carencia en un plan de marketing.
 Problema critico 1: Carencia de comunicación entre las áreas
 Problema critico 2: Carencia de personal capacitado

44
 Problema priorizado 2: Carencia de capacitaciones al personal.
 Problema critico 1: Poca organización en la empresa.
 Problema critico 2: Poco interés por parte de la gerencia.

Problema priorizado 3: Insuficiente publicidad.

 Problema critico 1:
 Problema critico 2:

Problema priorizado 4: Dependencia del acopio de materia prima.

 Problema critico 1:
 Problema critico 2:

Problema priorizado 5: Escasez de reuniones.

 Problema critico 1: No forma parte de una política de la empresa.
 Problema critico 2: No cuenta con un cronograma.

45
 ANEXOS

Árbol de Problemas

46
Disminución de Bajo Bajo
ventas crecimiento posicionamiento
económico de mercado

Insuficiente publicidad

Conformismo de Inexistencia de
personal capacitado Inversión limitada
la empresa
en el área de
publicidad

Falta de Poco interés en

organización de la contrato a
empresa personal

47
Árbol de Problemas

Riesgo de no Dependencia del

Escaso número obtener la precio de la
de proveedores materia prima materia prima

Incertidumbre o dependencia del

acopio de materia prima.

Desorganización No hay materia

No hay plan de prima propia
contingencia

48
 BAJO PORCENTAJE BAJO
DISMINUCION DE
EN SU CRECIMIENTO POSICIONAMIENTO EN
VENTAS
ECONOMICO EL MERCADO

Insuficiente publicidad

NO EXISTENCIA DE
CONFORMISMO DE RECURSOS LIMITADOS
PERSONAL
LA EMPRESA
CAPACITADO EN EL
AREA DE PUBLICIDAD

POCA ORGANIZACIÓN POCA INVERSION EN

EN LA EMPRESA CONTRATO A
PERSONAL
 MENOR BAJO PORCENTAJE DE
DISMINUCIÓN DE LA
EFECTIVIDAD EN LOS DESARROLLO DE
PRODUCTIVIDAD
PROCESOS HABILIDADES

CARENCIA DE PERSONAL
CAPACITADO

ESCASA EVALUACIÓN
POCA INTEGRACIÓN
FALTA DE INVERSIÓN DEL DESEMPEÑO DE
DE LAS ÁREAS DE LA
LOS TRABAJADORES
EMPRESA

POCO INTERÉS POR

POCA ORGANIZACIÓN
PARTE DE LA
EN LA EMPRESA
GERENCIA
Baja direccionalidad por El 40% de los problemas en la empresa, Baja comunicación
parte de la gerencia se solucionan de manera conjunta. interna

Escasez de reuniones

Desorganización en Cancelan las

Poca importancia
tiempos y fechas reuniones

No forma parte de una No cuenta con un

política de la empresa cronograma
MISIÓN
PREGUNTAS RESPUESTA
¿Quiénes somos?  Una organización dedicada a la
comercialización de menestras.

¿Qué buscamos? Elaborar productos de calidad, con

responsabilidad social y ambiental.

¿Para quienes trabajamos? Los miembros de la gerencia.

¿Cuáles son nuestros valores? Solidaridad, responsabilidad social y

ambiental.

VISIÓN
PREGUNTAS RESPUESTAS
¿Qué queremos ser en el futuro? Ser una de las empresas más importantes de la
región en comercialización de menestras.

¿Qué queremos hacer en el futuro? Manejar tecnologías y metodologías para el

mejoramiento del desarrollo empresarial.

¿Cómo vemos a los usuarios para los  

que trabajamos? Absolutamente satisfechos.
 BIBLIOGRAFIA
https://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/deu/#Balanza_comercial
https://www.bbc.com/mundo/noticias-45472115
http://www.aulaplaneta.com/2015/02/17/noticias-sobre-educacion/las-diez-claves-de-la-
educacion-en-corea-del-sur-infografia/
https://es.wikipedia.org/wiki/Educaci%C3%B3n_en_Corea_del_Sur
https://es.portal.santandertrade.com/
https://peru21.pe/economia/balanza-comercial
https://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/per/
https://elcomercio.pe/economia/competitividad-digital-peru-sigue-rezagado-tecnologia-
noticia-529251
https://tradingeconomics.com/south-korea/gdp-growth
https://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/estadisticas_y_publicaciones/estadistica
s/reporte_regional/RRC_Lambayeque_2017.pdf

https://peru21.pe/economia/balanza-comercial-alcanzo-superavit-us-7-049-millones-
2018-458447

https://www.ipe.org.pe/portal/category/economia/

https://rpp.pe/peru/lambayeque/evaluan-crear-una-agenda-de-innovacion-tecnologica-
en-lambayeque-noticia-1094266