4.2.

Las 4P´s
¿Qué son las 4 p de la
mercadotecnia y para qué
sirve?
Índice
¿QUÉ SON LOS 4 P DEL MARKETING? ............................................................................................1
¿CUÁLES SON LAS 4 P DEL MARKETING MIX? ...............................................................................1
1. PRODUCTO .................................................................................................................................. 1
2. PRECIO........................................................................................................................................ 2
3. PROMOCIÓN ................................................................................................................................3
4. PLAZA/DISTRIBUCIÓN.................................................................................................................. 4
LA EVOLUCIÓN DE LAS 4 P A LAS 4C DEL MARKETING ..................................................................5
Y SE UNEN 3 MÁS: NACEN LAS 7 P DEL MARKETING......................................................................... 5
LAS 4C DEL MARKETING: CAMBIAMOS DE LETRA ............................................................................ 6
¿Qué son los 4 p del marketing?

A finales de los años 50, E. Jerome McCarthy (profesor de contabilidad de la universidad

de Michigan), planteó que para que una empresa llegase a buen puerto necesitaba realizar un
plan de marketing basado en la teoría de las 4P de la mercadotecnia (marketing).

Pero, ¿qué es eso de las 4 p y qué función cumplen dentro del marketing?

Como vas a ver más adelante, esta teoría identifica a los 4 elementos más importantes de un
negocio con una P:

• P de producto.
• P de precio.
• P de promoción.
• P de plaza (distribución).

El objetivo de analizar o “mezclar”* estas 4 variables es que antes de realizar un plan de

marketing, adquieras una visión más global y acertada de todos los aspectos que
componen tu negocio. Con esa “base” o comprensión más amplia, ya podrás diseñar una
estrategia mucho más específica y enfocada.

¿Por qué hemos usado el verbo mezclar?

El concepto de las 4 p de la mercadotecnia es sinónimo del concepto marketing mix o mezcla
de la mercadotecnia. Y es que se acuñó esa expresión porque se entendía que la estrategia de
la empresa saldría de mezclar esos elementos.

La teoría de las 4P´S del marketing es una de las más famosas, aunque como todo, ha tenido
que ir evolucionando para adaptarse a los cambios que se han producido en el mercado. Sin
embargo, todavía para muchos expertos realizar este análisis es algo recomendable ya que te
obliga a profundizar en tu idea y en tu modelo de negocio.

¿Cuáles son las 4 P del marketing mix?

Antes que nada, debes tener claro que cuando hablamos de las cuatro p del
marketing, estamos hablando también de las 4p del marketing mix, las 4p de la
mercadotecnia o las 4p de la mezcla de la mercadotecnia.

Una vez hecho este inciso, empecemos con lo que de verdad te interesa. Vamos a analizar
qué es cada una de esas 4p y por qué son importantes.

1. Producto

Es el elemento más importante del marketing mix. Cuidado que con producto nos referimos
también a cualquier servicio, idea o lugar que esté en el mercado para su
comercialización.

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Imagínate por un momento que eres propietario de una empresa. Si empezases a analizar las
4p de tu negocio, a la hora de detallar la parte del producto, deberías responder preguntas
cómo estas:

• ¿Cuál es el punto fuerte de mi producto?

• ¿Su punto débil?
• ¿Cómo se produce (si corresponde)?
• ¿Cómo se podría mejorar?
• ¿Cómo son los productos de nuestra competencia?
• ¿Su diseño está bien planteado?
• ¿Es seguro?
• Etc.

Tienes que conocerlo todo acerca de tu artículo, cualquier detalle es relevante.

De cara a plantear el plan de marketing, puedes plantear distintas estrategias en relación a

esta P. Por ejemplo:

• Nuevas líneas de productos: si nuestro producto es una base de maquillaje para

pieles normales, podrías sacar una nueva base para pieles secas o grasas.
• Mejorar el producto con servicios complementarios: si vendemos un móvil
añadirle un período de garantía gratuito más largo por el mismo precio.
• Incorporar nuevas características, mejoras y funciones al producto: seguimos
con el el ejemplo del smartphone. Los fabricantes va aumentando las prestaciones de
cada nuevo modelo para que el usuario no pierda el interés.
• Mejorar otros aspectos: cambiar el diseño, el packaging, los colores, etc. Cuanto
más atractivo sea mejor. Por ejemplo, aunque parezca una tontería el logotipo de una
empresa es un elemento vital.

Para plantear un plan de marketing debes tener claro cuáles son las ventajas y desventajas de
tu producto o servicio de forma global. Debes analizar cualquier aspecto que le afecte.

Además, al analizar las 4p´s de la mercadotecnia profundizas en tu modelo de negocio, por

lo que tendrás la ocasión de detectar muchos fallos que a lo mejor ni te planteaste en su
momento.

2. Precio

Estipular el precio de un producto o servicio parece algo sencillo, pero lo cierto es que no lo
es. Hay que tener en cuenta la percepción de los consumidores y considerar los precios
de los productos de la competencia.

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Veamos qué tipo de preguntas deberías responder a la hora de analizar la variable del precio:

• ¿Por qué hemos asignado ese precio?

• ¿Cuál es el margen de beneficio?
• ¿Cuál es el mayor costo de producción?
• ¿Qué precios tiene la competencia?
• ¿Cómo percibe el cliente nuestro precio?

El precio de un producto es un aspecto delicado. Como vimos antes, la fórmula de sumar el

coste de producción al porcentaje de beneficio que queremos obtener, caducó hace
mucho tiempo. Ahora, el precio va unido al mercado y al cliente.

Con la publicidad, las marcas incorporan valores a sus productos para que los consumidores
los vean más atractivos. Un ejemplo muy actual son los Iphones. Apple ha sabido vincular a
sus teléfonos con valores como “calidad”, “clase social” o “diseño”, lo que les ha permitido
alzar los precios.

Veamos ahora algunas estrategias que están relacionadas con el precio:

• Precios bajos: introducir en el mercado un producto con el precio más bajo para
hacerlo conocido de una forma más rápida.
• Precio altos: otra estrategia es lanzar un producto con un precio más elevado, para
dar sensación de que es un producto de mayor calidad. También hay que tener cuidado
a la contra, ya que menos precio se puede ver como mala calidad.
• Precios promocionales para los consumidores que desarrollen una determinada
acción: por ejemplo, traer un nuevo cliente o poner un mensaje en las redes sociales
pueden ser acciones que pidamos que realicen los clientes.

Al igual que con el análisis del producto, el precio nos va a obligar a estudiar el mercado y a
nuestros potenciales clientes. Dos cuestiones muy importantes de cara al plantear el plan de
marketing.

3. Promoción

Vamos ya con la tercera P: la promoción. Esta variable consiste en analizar la forma en

que las empresas dan a conocer sus productos o servicios.

Aunque parezca que la manera más adecuada de promocionar un producto es la publicidad,

lo cierto es que hay multitud de formas de hacerlo. Entre otras las que usa el marketing
directo: mailing, telemarketing, catálogos, etc.

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¿Qué deberías plantearte aquí?

• ¿Qué promociones hemos realizado ya?

• ¿Qué nos ha funcionado mejor hasta ahora?
• ¿Cuáles son los mejores canales para ponernos en contacto con nuestro público
objetivo?
• ¿Qué tipos de valores de marca queremos transmitir en las promociones?

En este apartado de las 4 p de la mercadotecnia hay que tener en cuenta la evolución que ha
sufrido el mercado.

Hace años, la publicidad en los medios convencionales era la mejor vía de promocionar
nuestros artículos. Ahora, aunque la televisión y la radio siguen siendo los canales más
importantes, Internet y las redes sociales están adquiriendo cada día una importancia mayor.

Algunas estrategias relacionadas con la promoción son:

• Campañas hipersegmentadas: el marketing cada vez tiende más a ofrecer mensajes

muy personalizados. Se dirigen a menos personas pero son más eficaces.
• Influencers: la amplia mayoría de “líderes de opinión” son actores, presentadores y
cantantes, pero cada vez irrumpen con más fuerza youtubers o bloggers.

La clave de la promoción en estos momentos está en el cliente. Mientras que antes todo giraba
en torno al producto, ahora todo se centra en nuestro consumidor. Para diseñar una campaña
de éxito, será esencial que nos esforcemos en conocer cada vez más a nuestro público
objetivo.

4. Plaza/distribución

Y llegamos ya a la última de las 4 P de la mercadotecnia: la plaza o distribución. Aquí nos

centramos en cómo hacemos llegar nuestros productos y servicios al cliente, (canales) y
los lugares donde se vende.

Pero, ¿cómo podemos hacer llegar los productos al consumidor? Hay varias maneras:

• Franquicias.
• En otras tiendas.
• Venta online.
• Local propio

¿Qué estrategias se podrían crear en relación a la plaza? Te damos algunas ideas:

• Utilizar a intermediarios.
• Distribuir los productos de forma intensiva por muy raro que parezcan algunos
lugares.
• Limitar el acceso del producto a lugares exclusivos.

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Durante mucho tiempo, de las cuatro P, esta ha sido a la que menos importancia se le ha
otorgado. Sin embargo, los consumidores cada vez reclaman más y mejores canales donde
recibir los productos. Buena prueba de ello es el esfuerzo que está haciendo Amazon por
reducir el tiempo de los envíos. No dejar de ser una forma de destacar frente a la competencia.

La evolución de las 4 p a las 4c del marketing

Aunque hemos hablado de la teoría de las 4p, lo cierto es que el marketing en sus inicios
contaba con 12 variables. El encargado de definir estos 12 elementos fue Neil Bordem,
licenciado en economía y profesor de marketing y publicidad.

Esas 12 variables eran las siguientes:

1. Planteamiento del producto.

2. Precio
3. Marca
4. Canales de distribución.
5. Personal de ventas.
6. Publicidad
7. Promoción.
8. Empaque
9. Exhibición.
10. Servicio
11. Distribución.
12. Investigación.

Te dejamos a continuación un vídeo explicativo en el que se explica la teoría de las 12 p

de Neil Bordem .

Sin embargo, el planteamiento inicial de Bordem fue quedándose algo desfasado, lo que
llevaría años después a E. Jerome McCarthy a plantear las famosas 4p del marketing.

Y se unen 3 más: nacen las 7 P del marketing

Como hemos visto, la primera mezcla del marketing se hizo con 12 elementos que después
se redujeron a 4. Pero como no podía quedar ahí la cosa, 2 décadas después, Bernard Booms
y Mary Bitner, incuirían 3P más.

Aparecían en escena estas variables:

• People (gente).
• Process (proceso).
• Physical evidence (evidencia física).

A la unión de estas 3 P con las anteriores se la ha denominado: las 7P del marketing de

servicios.

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El nombre se debe a que Booms y Bitner entendieron que el modelo de las 4p se había
quedado obsoleto para la venta de servicios.

Las 4c del marketing: cambiamos de letra

Pero si no teníamos bastante con estos cambios, con el paso del tiempo se empieza a ver que
las 4p del marketing son insuficientes para el buen desarrollo de una empresa. Tanto, que en
1990 Robert Lauterborn, profesor de Publicidad de la Universidad de Carolina del Norte,
plantea el concepto de las 4 c.

El cambio de la P a la C se debe a que esta teoría se centra única y exclusivamente en el

cliente. Veamos en qué se plasmó la evolución:

• Cliente – en sustitución del producto.

• Costo – en sustitución del precio.
• Comunicación – en sustitución de promoción.
• Conveniencia – en sustitución de plaza.

1. Cliente

El planteamiento cambia. Ya no nos importa tanto el producto, el foco ahora se pone

en mantener un contacto directo con el cliente. El objetivo primordial es conocer cuáles son
las necesidades de la persona para satisfacerlas de la mejor manera. Un producto o
servicio solo se venderá si el público lo requiere.

2. Costo

Hay que tener en cuenta que un cliente satisfecho generará más beneficios. El precio pasa a
quedar en un segundo plano y lo importante es definir el coste que conlleva satisfacer las
necesidades del cliente.

3. Comunicación

La comunicación es el elemento clave para intercambiar información entre el cliente y la

empresa. No solo se utiliza para dar a conocer a los clientes los productos que se desea
vender, sino que también se tiene muy en cuenta la opinión del consumidor según su
experiencia.

La empresa ahora solo mejora su producto en función de la opinión que tiene el consumidor
del artículo.

4. Conveniencia

Se establecen los lugares de distribución más adecuados para el cliente. En este caso podemos
decir que conveniencia es sinónimo de comodidad o accesibilidad.

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Te dejamos otro vídeo en el que se explica ese paso del marketing 1.0 al 2.0, el cambio de
las 4Ps al 4Cs.

No que olvidar que estos cambios en los modelos obedecen a la propia evolución que sufría
el mercado. Es el ejemplo perfecto del paso del marketing tradicional al moderno.

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