Ventas Consultivas
Ventas Consultivas
Ventas Consultivas
1
Tipos de Relaciones
Transaccional Consultiva
Soluciones
Información que lo ayude a tomar
decisiones
Opciones Beneficios
Nuevas capacidades
Personalización
Inversión de tiempo equivalente con el
vendedor
5
Manejando Tareas y Relaciones
¿Cómo reconocer a un cliente
que sólo quiere una relación
consultiva?
1 2 3 4 5 6 7
7
Manejando
Modelo deTareas
Manejando TareasyyRelaciones
Reuniones de Venta
Relaciones
Preparación
Apertura
Necesidades
Manejo de
Propuesta Objeciones
Cierre
8
Preparación: Factores Claves
9
Preparación
10
Al inicio de la reunión
Estar alerta de nuestra:
Conducta Agradar
Competencia Confianza
¿Qué hay para mí?
11
Estilos de Influencia
Dando Información
Habla
Sí o No
Habla
Habla
13
Escuchar activamente
• Acusar recibo
• Clarificar
• Resumir
• Captar detalles
14
APERTURA EFECTIVA
Ir al grano
Concentrarse en preguntar
Ganarse el derecho
Objetivo
a preguntar !!!
15
Manejando
Modelo Tareas
de yyRelaciones
Reuniones con
Manejando Tareas Relaciones
Clientes
Preparación
Apertura
Necesidades
Manejo de
Propuesta Objeciones
Cierre
16
¿Qué es una necesidad?
Esto también
está afectando a
otros departamentos Mayor valor
Paga precio más alto
Más
Debemos actuar ya
18
Tipos de necesidad (Voluntad)
Necesidad
Esto también
está afectando a Desarrollada
otros departamentos (Acorde o explícita)
Debemos actuar ya
19
Tipos de necesidad
En la forma de:
Problemas
Dificultades
Dudas
Preocupaciones
Ambiciones
NEGOCIOS PERSONAL
Aumentar las ganancias Ganar prestigio
PREGUNTANDO
SELECCIÓN DE PREGUNTAS
24
Preguntas estructuradas
Preguntas
Antecedentes
Acerca del negocio
Acerca de los problemas:
Preguntas Opiniones sobre:
Problema
Dificultades
Insatisfacciones
Dudas
Preocupaciones
(Preguntas acerca
Ambiciones, etc
de dificultades o
Insatisfacciones que
el cliente esta
experimentando con la
situación actual)
Preguntas
Antecedentes
Acerca del negocio del cliente
Preguntas
Problema Acerca de los problemas del cliente
27
PREGUNTAS PROBLEMA
Ejemplo
Problemas
Preocupaciones
Dudas
Costo, tiempo,
esfuerzo, trabajo.
Compro parada
No Compro
29
Preguntas estructuradas
Preguntas
Antecedentes
Acerca del negocio del Cliente
Preguntas
Problema Acerca de los problemas del Cliente
31
PREGUNTAS EFECTO
Problema
VENDEDOR: ¿ Y son difíciles de utilizar para sus operadores?
Necesidad
COMPRADOR: No a sido fácil, pero hemos aprendido a manejarlas Implicita
VENDEDOR: Dice que son difíciles de usar ¿Qué efecto tiene
en su producción? Efecto
QUERIENDO HACER
ALGO AL RESPECTO 35
Cuestionario estructurado
Preguntas
Problema Acerca de los problemas del Cliente
Costo, tiempo,
Moral alta, mejor esfuerzo, trabajo.
imagen, mayores parada
ganancias, mas
oportunidades, etc
No Compro
Problemas, dudas, preocupaciones
Compro
37
Ventajas de tu Preguntas
producto Valor - Solución
¿Qué ventajas vería en un
Nuestro sistema es sistema que pueda ser utilizado
EJEMPLOS
fácil de usar por operadores sin experiencia?
38
Cuestionario estructurado
Preguntas
Problema Acerca de los problemas del Cliente
Preparación
Apertura
Necesidades
Manejo de
Propuesta Objeciones
Cierre
Si no hay Entonces
No hay
Necesidades Ventas
40
PROPUESTA
AÑADIR VALOR!!! 41
PROPONIENDO UNA SOLUCION
42
Característica en la venta de valor
?? ??
?? ¡Nada! ??
?? ?? 43
Ventajas en la venta de valor
DEFINICION: Ventajas muestran como productos, servicios y sus
características pueden ser usados o ayudar al
comprador
Una característica de tu producto (o servicio o compañía)……
que coincide con …..
una necesidad no desarrollada (o asumida)
?? ??
?? ??
?? ??
¡No coincide!
44
Característica, Ventaja y Beneficio
DEFINICION: Beneficios muestran cómo un producto o servicios
cubre una necesidad desarrollada expresada por el
comprador
Una característica de tu producto (o servicio o compañía)……
que coincide con …..
una necesidad desarrollada (y acordada)
Negocio Personal
Incrementar utilidad Ganar prestigio
Reducir costos Ser promovido
Reducir personal Mantener mi empleo
Reducir papeleo Ganar más dinero
Acelerar trabajo Más tiempo libre
Mejorar Servicio Mantenerme actualizado
¡Buena coincidencia! 45
Preguntas estructuradas
Preguntas
Antecedentes Acerca del negocio del Cliente
Introducción
Situación Actual,
antecedentes
Solución Propuesta
Propuesta Económica –
Beneficios
Requerimientos / Términos y
Condiciones
Avanza la venta
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