PRONSTICO DE VENTAS

Mapa .............................................................................................. 2
Introduccin .................................................................................... 3
1. PRONSTICO DE VENTAS O PROYECCIN DE VENTAS. ...................... 4
1.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronstico de ventas. ..... 4
2 TCNICAS DE PROYECCIN DE VENTAS. .......................................... 8
2.1 Datos histricos de los productos. ................................................. 8
3. MTODOS DE PROYECCIN............................................................ 9
3.1 Mtodo de incremento absoluto..................................................... 10
3.2 Mtodo de incremento porcentual.................................................. 12
3.3. Mtodo de mnimos cuadrados ..................................................... 13
Glosario .......................................................................................... 21
Bibliografa ...................................................................................... 23
Crditos .......................................................................................... 24

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 Mapa
PRONSTICO DE VENTAS

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 Pronstico de ventas

INTRODUCCIN

Las empresas para elaborar sus planes de

mercadeo y su planeacin requieren la
elaboracin inicial de un pronstico de ventas, el
cual les permitir proyectar las posibles ventas
futuras basndose en datos histricos de la
misma empresa, con el fin de planear,
administrar y controlar los presupuestos necesarios
para un buen uso de los recursos que se requerirn
para cumplir con las metas propuestas.
1. PRONSTICO DE VENTAS O PROYECCIN DE VENTAS

El pronstico de ventas es una herramienta comercial que permite

estimar las ventas a futuro, con el fin de establecer metas en un
determinado periodo, para su elaboracin se tienen en cuenta los
resultados histricos y las tendencias de ventas presentadas por el rea
comercial.

La proyeccin de ventas es el complemento de la planeacin estratgica

ya que es la base para la planeacin, proyeccin, coordinacin y control
de los costos, gastos e inversiones, necesarias para la elaboracin de
presupuestos de ventas, de compra de materias primas e insumos,
presupuestos de produccin, administrativos y financieros.

1.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronstico de

ventas.

Cuando se toma la decisin de realizar pronstico de ventas es

importante que los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en
cuenta factores como:
 Capacidad del negocio: al no conocer la
capacidad de inversin, la capacidad de produccin,
la capacidad de abastecimiento, el tamao, la
empresa se puede convertir en un limitante para
cumplir con las metas propuestas por la proyeccin
de ventas realizadas, al producir un porcentaje
menor al que arroja la proyeccin.

Temporadas: dependiendo del producto la

empresa debe conocer las pocas o temporadas del
ao, donde el producto se vende con mayor
frecuencia, claro est, que los productos de
consumo masivo como los de la canasta familiar
presentan demanda continua.

Ejemplo: juguetera en navidad.

Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta

el porcentaje o incremento de venta que la empresa
quiere obtener, los objetivos de ventas que deben
ser superiores al porcentaje o cantidades dadas por
el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en
realidad que se empieza a percibir las ganancias de
la empresa.

Ejemplo: aspiracin de venta de 1000 vehculos

para fin de ao, de la empresa FORD.

Estimaciones de la demanda: tambin se conoce

como estimacin de las ventas, para entender este
mtodo primero veamos algunos conceptos.

Demanda: es la cantidad del producto o servicio

que compran en un determinado periodo, la
cantidad depende de ciertos factores como los
ingresos de los clientes, el precio del producto y l
de la competencia, la variedad de marcas, de los
gustos de los consumidores entre otros.

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 Pronstico de ventas

Precio

D
40

Curva tpica de demanda

30

20

D
10

0 10 20 30 40 50 Cantidad

Oferta: es la cantidad del producto o servicio que la

empresa puede vender en un determinado periodo, dicho de
otra manera, es el total de produccin que se puede sacar al
mercado, la cual depende de los costos de produccin del producto.

Precio

Desplazamiento de la curva
de la oferta

10.000

0 30 Cantidad
Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda
la informacin necesaria sobre las ventas la cual se obtiene
del rea financiera y de base de datos del rea comercial.

Una manera sencilla de estimacin de la demanda se fundamenta en

conocimiento y seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de
ventas ya que puede haber negocios muy cercanos a cerrarse o como
se dice en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas predicciones
a corto plazo.

Precio
Demanda Oferta
4

Supervit
3

Dficit
1

0
10 20 30 40 50 Cantidad

Entorno econmico: el entorno econmico que

rodea a la empresa es fundamental porque este
puede afectar tanto positivamente como
negativamente los procesos de la empresa sobre todo
el precio del producto, es as, como se debe
considerar la tasa de crecimiento de la economa, la
inflacin y el costo del dinero.
2. TCNICAS DE PROYECCIN DE VENTAS

2.1. Datos histricos de los productos.

Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado

con los cuales se proyecta el futuro. Se toma como referencia toda la
informacin de datos concretos de cantidades en unidades y pesos que
vendi la empresa en perodos de tiempo pasados y se analiza la
tendencia, estos datos se obtienen del rea financiera, especficamente
del estado de resultados y de los registros que lleva el rea de ventas.

Este anlisis solo se efecta para productos que existen en el mercado,

que ya tienen un histrico que se pueden analizar bajo las siguientes
pticas:

Estacionalidad: estudio de las ventas en perodos

de tiempo de 30 das, pero hay estudios que
requieren perodos ms cortos como semanas e
incluso das.

30 Ejemplo: Una tienda de variedades presenta

incremento de ventas en los meses de mayo,
septiembre y diciembre, pero por ejemplo, la semana
anterior al da del amor y la amistad incrementa sus
ventas y especficamente el da del amor y la
amistad es cuando ms vende.

Concentracin: es el estudio de las cantidades que

se vende por cada cliente analizando su participacin
porcentual en el total de las ventas.

Ejemplo: Una distribuidora de papelera, que

tiene como mayor cliente una fotocopiadora de
una universidad, la cual represente el 70% de sus
ventas, en temporada de vacaciones tendr que
buscar alternativas o nuevos clientes para suplir ese
porcentaje en dichos meses.
3. MTODOS DE PROYECCIN

Existen mtodos matemticos y estadsticos para realizar el pronstico

de ventas, este documento le permitir conocer los mtodos y sus
frmulas, enfatizaremos en los tres que consideramos son ms fciles de
comprender, apyese en el documento anexo en Excel proyeccin de
ventas y paso a paso siga el procedimiento.

Ejemplo:

Tcnicas matemticas

La empresa PLSTICOS Y PLSTICOS presenta la siguiente informacin

histrica sobre sus ventas:

PERIODO
1
2
3
4
5

Determinar el pronstico de ventas por cada uno de los mtodos:

incrementos absolutos, porcentuales, tendencias y mnimos cuadrados.

Frmulas
3.1 Mtodo de incremento absoluto

Segn Sinisterra V. Gonzalo, Polanco

Luis E. en su libro Contabilidad
Administrativa (2007). El mtodo de
incremento absoluto calcula los
incrementos (disminuciones) en valores
absolutos. Determina un promedio que
se agrega al ltimo dato para obtener el
pronstico. Para el caso del ejemplo
ser:
 1860 372
El promedio se calcula as: = =
6-1

Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el ao 7 son:

3860 + 372 = 4232 unidades

EJEMPLO

MTODO INCREMENTOS

ABSOLUTOS

2007
2008
2009
2010
2011
TOTAL 3700

CLCULO PRONSTICO 2012

Total I.A
Promedio Pr I.A. = n-1

3700 925 Unidades

Producto 01 = =
4

53700 + 925 = 54625

El clculo del pronstico se realiza sumando el ltimo dato, en este

caso el dato del 2011 que es 53700 ms el promedio de incremento
absoluto que e s de 925 unidades, d a como resultado u n pronstico
de ventas para el 2012 de 54625
3.2 Mtodo de incremento porcentual

Segn Sinisterra, consiste en calcular el

aumento (disminucin) porcentual del
volumen de actividad para cada ao con el
fin de determinar un promedio de aumento
(disminucin) para la muestra. Este se
aplica al ao inmediatamente anterior del
perodo a presupuestar, resultando el
pronstico requerido. Para el ejemplo
presupuesto, el mtodo opera de la
siguiente forma:

1
2
3
4
5
6

El promedio se calcula mediante e l uso d e la s iguiente

frmula:
= 0.7093
= 0.14186
6-1

Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el ao 7 son:

3860 + 0.14186 (3860) = 4407 unidades
 EJEMPLO

MTODO I% = Xu - Xo I% Incrementos porc

INCREMENTOS Xu Ao de clculo
PORCENTUAL Xo
Xo Ao base (anterior)

2007
2008
2009
2010
2011
TOTAL 0.072

CLCULO PRONSTICO 2012

Total I.%
Promedio Pr I.% = n-1

0.072 0.018 Unidades

Producto 01 = =
4

53700 + (0.018 X 53700) = 54667

Para este caso, a l ltimo dato histrico s e le suma el promedio de

incremento porcentual por el ltimo dato histrico.

3.3 Mtodo de mnimos cuadrados

Este mtodo requiere de registros histricos

que sean consistentes, reales y precisos, son
utilizados con el fin de sacar el total de las
desviaciones elevadas al cuadrado a un valor
mnimo y as poder determinar los
coeficientes a y b, que son conocidos como
coeficientes de regresin, donde X es la
variable independiente (tiempo), Y es la
variable dependiente (pronstico de la
demanda).
Segn Sinisterra V., el mtodo de mnimos cuadrados ajusta la anterior
informacin a una recta que sea representativa de cada uno de los
puntos. Esta recta tendr la forma Y= a +bX; donde a es la porcin fija
y b la pendiente. Para encontrar el valor de los parmetros a y b se
aplican las siguientes frmulas:

a= b= 2

Donde Y es el volumen de actividad, o variable dependiente, X la

variable independiente y n el nmero de datos o aos. El valor de las X
se encuentra de la siguiente manera: si el nmero de datos es par, de la
mitad para adelante se numeran con 1,3,5,7 y la mitad hacia atrs se
numera con
-1,-3, -5, -7, as:

Ao X
1 -5
2 -3
3 -1
4 1
5 3
6 5

Si el nmero de datos es impar, al dato de la mitad se le coloca 0, de ah

en adelante se numera con 1, 2, 3, 4, y hacia atrs con -1, -2, -3, -4,
as:

Ao X
1 -5
2 -3
3 -1
4 0
5 1
6 3
7 5
Para el ejemplo y utilizando la siguiente tabla, se determinan los valores
de a y b.

Ao

1
2
3
4
5
6
17490 70 12430

A partir de la informacin anterior se desprende que los parmetros a y

b son:

17490 = 2915 b = 12430 = 177.57

a= 6 70

La recta que representa la anterior informacin es:

Y = 2915 + 177.57X

Con e l fin de p ronosticar las unidades a vender para el ao 7

, este ltimo nmero se reemplaza en la ecuacin, resultando:

Y(7) = 2915 + 177.57 (7) = 4158 unidades

Significa que si en el perodo se mantienen las tendencias de los

ltimos seis aos, el nmero de unidades a vender s er de
4158.

Se debe indicar que esto se puede representar a travs de una

grfica realizando los pasos correspondientes.
Ejemplo del uso de Excel para calcular el valor de b utilizando la
ecuacin de la lnea:

1. Ejecutamos la aplicacin de Microsoft Office Excel.

2. Abrimos un nuevo libro (crear un nuevo libro en blanco).

3. En la Hoja 1 (visible en la pantalla) nos situamos en la celda A1 y

digitamos PERIODO, en la celda B1 AO y en la celda C1 VENTAS
EN UNIDADES - PRODUCTO 01.

4. Situndonos en la celda A2, digitamos el nmero 1. En la celda A3,

digitamos el nmero 2. Realizamos este mismo proceso hasta digitar
el nmero 5.

5. En la celda B2 registramos el ao 2007. En la celda B3 el ao 2008.

Realizar este proceso hasta el ao 2011.

6. Para la columna C registramos lo siguiente: en la celda C2, el valor de

50000, para la celda C3 el valor de 50500, para la celda C4 el
valor de 52300, para la celda C5 el valor de 53000, para la celda
C6 el valor de 53700.

7. Despus de registrar los datos anteriores, obtenemos la siguiente tabla:

PERIODO
1
2
3
4
5

8. Ahora, damos clic en la celda B2 y seleccionamos la informacin de

las celdas B2 a C6.
9. En la cinta de opciones damos clic a la ficha Insertar, Grupo
Grficos, Comando Dispersin.

10. Seleccionamos la primera opcin Dispersin slo con marcadores

11. Se obtiene una grfica dentro de la misma hoja de trabajo.

12. Para obtener la ecuacin lineal vamos a la ficha Presentacin, Grupo

Anlisis, Comando Lnea de tendencia.
13. Damos clic en la opcin Ms opciones de lnea de tendencia

14. Se muestra un cuadro de texto y marcamos la casilla de verificacin

Presentar ecuacin en el grfico.

15. Ahora podemos observar la ecuacin en la grfica:

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16. Verificamos que b es igual a 990.

17. Reemplazamos en la frmula y = a+ bx para hallar el sexto periodo:

x = 6.

18. El valor de a corresponde a la suma de las ventas en unidades

(259500) dividida en 5 periodos (a = 51900).

19. El resultado obtyenido para el sexto periodo es igual a 57840 unidades

(Y(6) 2012 = 51900 + 990 x 6)

y= a+bx

Y(6) 2012 57840

Y(6) 2012 = 51900 + 990X6

 GLOSARIO

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN (CIF): Son todos aquellos

costos que se acumulan de los materiales y la mano de obra indirectos
ms todos los incurridos en la produccin pero que en el momento de
obtener el costo del producto terminado no son fcilmente identificables
de forma directa con el mismo.

DEFLACIN: Exceso de la Oferta sobre la Demanda, que provoca una

disminucin de los precios y un aumento del valor del dinero.

DEFLACTACIN: (Deflactor del PIB) Es el cociente entre el PIB nominal

de un determinado ao y el PIB real de ese ao. Indicador de la Inflacin
(IPC).

ELASTICIDAD: Significa modificar, cambiar, transformar las cantidades,

precios, costos, utilidades, funciones de produccin, insumos y todo lo
relacionado a las ciencias econmicas que determinan un aumento o una
disminucin. Analticamente, es la tangente en algn punto de una
funcin lineal, logartmica o trigonomtrica.

INFLACIN: Es la tasa de variacin de los precios y el nivel de precios

es la acumulacin de inflaciones anteriores. Desequilibrio producido por
el aumento de los precios o de los crditos, provoca una excesiva
circulacin de dinero y su desvalorizacin.

MANO DE OBRA: Es el esfuerzo fsico o mental empleado, para la

elaboracin de un producto. La mano de obra se divide en: Directa:
Es aquella directamente involucrada en la fabricacin de un producto
terminado que puede asociarse con este, con facilidad y que tiene gran
costo en la elaboracin. Indirecta: Es aquella que no tiene un costo
significativo en el momento de la produccin del producto.

MATERIALES: Son los principales recursos que se usan en la

produccin; estos se transforman en bienes terminados con la ayuda de
la mano de obra y los costos indirectos de fabricacin. Los materiales se
dividen en:

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Directos: Son todos aquellos que pueden identificarse en la fabricacin
de un producto terminado, fcilmente se asocian con ste y representan
el principal costo de materiales en la elaboracin de un producto.
Indirectos: Son los que estn involucrados en la elaboracin de un
producto, pero tienen una relevancia relativa frente a los directos.

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 BIBLIOGRAFA

Sinisterra V., Gonzalo. Polanco, L. (2007). Contabilidad

Administrativa.

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 CRDITOS
Pronstico de ventas
Desarrollador de contenido
Experto temtico

Asesor pedaggico

Produccin Multimedia

Programador
Lder expertos temticos
Lder lnea de produccin

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