PROYECTO INTEGRADOR

URUBO VILLAGE
MARKETING II
Docente: Lic. Andrea Rico

MARIA ELBA TICONA CALLAMULLO - REGISTRO 508500

02/05/2017
 INDICE

Tabla de contenido
INDICE.................................................................................................................................................. 1
ANTECEDENTES. .............................................................................................................................. 3
Descripcin de la unidad de estudio. .............................................................................................. 3
Estado de la Industria (a la cual pertenece la unidad de estudio) .................................................. 5
Cuanto aporta al PIB esta industria. ................................................................................................ 6
Documentacin mnima .................................................................................................................. 8
Procedimientos tcnicos y administrativos para un proyecto urbanstico. .................................... 9
Definir en qu campo de accin del marketing ............................................................................ 10
Fundamente si la empresa est orientada o no, al mercado........................................................ 11
MARCO TERICO. .............................................................................................................................. 12
ANLISIS ESTRATGICO. .......................................................................................................... 13
DEFINICIN DE NEGOCIO. .................................................................................................... 14
Diagrama de ABELL. ...................................................................................................................... 15
....................................................................................................................................................... 15
Amplitud ........................................................................................................................................ 16
Anlisis atractivo de mercado. .......................................................................................................... 18
Segmentacin de mercado ............................................................................................................... 18
Amenaza de entrada de nuevos competidores o competencia potencial.................................... 18
Amenaza de entrada de nuevos competidores o competencia potencial.................................... 20
Anlisis situacin de la Amenaza de nuevos ingresantes .......................................................... 22
Rivalidad entre competidores. ...................................................................................................... 22
Rivalidad entre competidores. Urubo Village ............................................................................... 23
Anlisis Situacional de la Rivalidad Competitiva ........................................................................ 25
Poder negociador de los proveedores. ......................................................................................... 25
Poder negociador de los proveedores. Urubo Village .................................................................. 26
Anlisis Situacional de la Poder Negociador de Proveedores.................................................... 27
Poder negociador de los compradores. .................................................................................. 27
Poder negociador de los compradores. Urubo Village. ........................................................ 27

1
 Anlisis Situacional de la Poder Negociador de los Compradores............................................. 28
Amenaza de sustitutos .............................................................................................................. 28
Amenaza de sustitutos. Urubo Village. ................................................................................... 28
Anlisis Situacional de la Amenaza de Sustituto........................................................................ 29
Segmentacin de mercados .......................................................................................................... 29
Segmentacin cuantitativa............................................................................................................ 30
Segmentacin cuantitativa............................................................................................................ 30
La segmentacin y sus posibles estrategias de cobertura del mercado. ...................................... 31
Anlisis F.O.D.A. ................................................................................................................................ 32
Evaluacin y ponderacin de las variables internas: Urubo Village.............................................. 32
Descripcin: Anlisis de variables internas. .................................................................................. 33
Evaluacin y ponderacin de las variables externas: Urubo Village ............................................. 34
Descripcin: Anlisis de variables externas. ................................................................................. 35
Estrategias. .................................................................................................................................... 37
Anlisis del ciclo de vida del producto y la matriz B.C.G. .................................................................. 38
Ciclo de vida del producto............................................................................................................. 38
Propuesta de marketing estratgico ................................................................................................. 39
Objetivos de marketing. ............................................................................................................. 39
Objetivos y estrategias pertinentes. ........................................................................................ 39
Estrategias pertinentes para la fase de Introduccin ......................................................... 43
Estrategias pertinentes para la fase de Crecimientos ....................................................... 43
Estrategia de marketing .................................................................................................................... 43
Mezcla comercial............................................................................................................................... 45
Acciones para el producto............................................................................................................. 45
Acciones para el precio. ................................................................................................................ 45
Acciones para la distribucin. ....................................................................................................... 46
Acciones para la promocin. ......................................................................................................... 46
Bibliografa ........................................................................................................................................ 46

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ANTECEDENTES.

Descripcin de la unidad de estudio.

Urubo Village es un proyecto urbanstico que supera los $us. 300. Millones, el
mayor proyecto urbanstico de Bolivia con 200 hectreas situado en la zona del
Urub, y que incluye la construccin de un puente atirantado de 400 metros de
longitud y que costara $us.12 millones, 23 edificios de cinco pisos que en conjunto
tendrn 1300 apartamentos y tres torres de 23 pisos cada uno con una como
elementos ms representativos del proyecto. Urubo Village cuentan con 15 aos
de experiencia en el mercado inmobiliario, comercializa terrenos de 120 mil y 170
mil $us, en gastos de mercado al ao es de 2 millones de dlares generando de
2,5 a 3 millones mes en ingresos. En la actualidad cuenta con 25 personas en el
equipo comercial.

El 40% de los ingresos de la compaa llega a travs de referidos. As tambin las

inversiones tanto en construcciones inmobiliarias o terrenos son a travs de
financiamiento de los socios.

El proyecto surge tras una estratgica alianza entre el Grupo Urub Golf y el
Grupo Industrial Roda El Grupo est conformado por las empresas Gladymar,
Cimal, Multivision y Ducati, entre otras. Este grupo fue fundado en 1980 y cuenta
con 3000 empleados aproximadamente, los cuales imponen credibilidad,
experiencia y eficiencia.

En principio El Urub Golf Country Club y Residencias, es una realidad de los

ejecutivos del grupo Jardines del Urub, este complejo cuenta con 690.000 metros
cuadrados destinados a reas verdes y deportivas. El presidente de este proyecto
Luis Carlos Kinn y el gerente general Gary Daher. Este proyecto cuenta con 200
hectreas; adems que tiene aprobado 10 condominios de lujo con una inversin
de $us. 400 millones.

El complejo urbanstico del Urubo Village es:

Urubo Village el privilegio al otro lado del puente, hay un mundo para los
apasionados los intensos los rebeldes y visionarios para los que saben
extraer la esencia misma de las cosas para los que profesan el arte del
buen vivir.

Es un proyecto innovador y social ya que la compaa financiara un puente de

cuatro vas que conectara al Urubo Village ubicado en el corazn del Urubo con
plaza principal de santa Cruz de la Sierra que se encuentra a solo 6 kilmetros del
centro cruceo. La construccin de este tercer puente entre la avenida Roca y
Coronado y Rio Pirai permitir la conexin rpida y segura otorgando comodidad y

3
rapidez a los residentes del Urubo para que puedan llegar en menos de 2 minutos
a sus hogares

Este proyecto urbanstico est diseado respetando y conservando en mejor

medida la ecologa conjugando as las lagunas y reas verdes con estructuras
arquitectnicas de edificios, unidades habitacionales, malls, country, club hpico
entre otras edificaciones modernas, sofisticadas y con seguridad para los
residentes.

Residencias.

Este es un proyecto nico en Latinoamrica el rea de viviendas cuenta con lotes

de 800 mt2 a 1200 mt2 para la venta donde se construirn viviendas unifamiliares
y edificaciones de densidad media, terrenos estratgicamente ubicados para que
los residentes puedan disfrutar del paisaje y la buena ubicacin adems de tener
acceso a las zonas de entretenimiento, senderos para caminar o pasear a caballo
y un sistema de lagunas para disfrutar en familia. Todo bajo un diseo urbano que
brinda privacidad y seguridad a sus residentes.

Este proyecto cuenta con un country club ubicado a las orillas de la laguna de 13
has.. El Malecom que rodea al club house que contara con reas de paseos
dotados con spa, canchas de tenis, rea social, restaurant, espacios de juegos,
gimnasios, piscinas, reas de usos mltiples, y espacios de encuentros sociales.
Este complejo es ideal para el entretenimiento para nios y adultos.

El Club Hpico otra innovacin ya que los residente o invitados podrn disfrutar de
paseos a caballo por el complejo as tambin de la naturaleza, lagunas, entre otros
atractivos. Como una red extensa de ciclovias y mltiples espacios para la prctica
de deportes al aire libre, la recreacin y el relajamiento. Todos rodeados por
lagunas y paisajes nicos de exuberante naturaleza. La isla. Parte de los terrenos
estarn en una isla, y cada uno de llos contara con su propio embarcadero, desde
la cual se podr disfrutar y practicar diversos deportes acuticos.

Departamentos. Estos poseen de hermosas vistas a las lagunas, a la ciudad de

Santa Cruz, al parque Amboro y las zonas verdes del Village

El Shooping Village albergara a grandes e importantes marcas internacionales. El

centro comercial est dotado de perfecta iluminacin y una importante y frondosa
vegetacin tropical ideal para encuentros econmicos y sociales. Este Centro
empresarial y Comercial tendr un boulevard, con grandes restaurantes,
supermercados, cines, espacios de esparcimiento.

Centro empresarial. Las Toborochi Towers. Incluyen variados servicios

gastronmicos y una perfecta vista panormica, los sectores de la parte alta de las

4
torres se reserva para la implantacin de oficinas para grandes e importantes
empresas, en la torre uno un Toborrochi floreciente albergara en su cspide un
hotel 5 estrellas con piscinas en alturas, jardines flotantes, un helipuerto y adems
de tener vistas al rio, parque Amboro y paisajes naturales que lo convertirn en
un hotel nico

Los edificios que evocan emblemticos Toborochis diseados bajo conceptos

arquitectnicos vanguardista y espacios funcionales, que aspira convertirse en el
primer edificio LED platinum.

Estado de la Industria (a la cual pertenece la unidad de estudio)

El grupo Urub Village pertenece al mercado inmobiliario, este holding es la unin
estratgica de las empresas Urubo Golf y el Grupo Roda que son constructoras.

El mercado de la construccin ha tenido un fuerte crecimiento en los ltimos aos

y este aporta con un 9,5% al crecimiento del PIB. Este crecimiento tiene un efecto
directo en la generacin de fuentes de empleo. El ndice general de actividad
econmica registro un crecimiento del 3,35% durante el primer semestre del 2010
siendo la construccin con un aporte a este crecimiento del 9,5%. Todo esto
tomando en cuenta que Bolivia cerr el 2016 con un crecimiento de 4,2%

Es el sector privado donde la construccin de casas, proyectos para edificios y

emprendimientos comerciales, fue considerada con movimiento ms fuerte en el
mercado, junto a los sectores de minera y los hidrocarburos son los ms
dinmicos y pujantes de la economa boliviana. Segn datos estadsticos, la
construccin creci a un ritmo del 11% en promedio en el ltimo ao (2008).

Segn el Censo de la construccin elaborado por la Cmara de la Construccin de

Santa Cruz, hasta mediados del ao 2015, en las ciudades La Paz, Cochabamba
y Santa Cruz estaran en construccin 3 millones 551 mil metros cuadrados: La
Paz representa el 26%, de ese total, y ha crecido un 21,69% en el periodo 2014 y
2015. En el caso de Santa Cruz la tasa es mucho mayor y llega al 25,68%
adems que su participacin es ms elevada con 57,6%, y Cochabamba decreci
en 13,24% que representa solo el 16,5% del total segn el INE.

Segn el INE la tendencia positiva hasta el 2012 con un total de 4796 permisos de
la construccin otorgados por los municipios. Segn este censo muestra que el
52,3% de las personas no cuenta con vivienda propia, siendo Santa Cruz y La
Paz, donde hay un mayor potencial de compra el cual indica que Santa Cruz tiene
el 72,3% con intencionalidad de compra de una vivienda por medio de
financiamiento bancario este tipo de crdito ha aumentado significativamente a
partir del 2012.

5
El desempeo de este sector podra ser resultado de un boom econmico, y
tambin podramos hacer frente a una burbuja inmobiliaria. Esta es una de las
preocupaciones ms importantes de las empresas vinculadas en el sector. Este
boom se presenta cuando existe un dficit habitacional en la economa y
paralelamente, se produce una mejor distribucin de los ingresos.

Inmobiliarias tuvieron un buen ao pero temen bajn en el 2016

Positivo fue el ao para las empresas inmobiliarias afiliadas a la Cmara

Inmobiliaria de Santa Cruz (Cicruz).

En este ao se ha tenido que trabajar con varios obstculos como la presin

tributaria y el control a las inmobiliarias. Las empresas han tenido que adaptarse,
en nuestra ciudad hay cerca de 500 personas o empresas que se dedican a este
rubro y de estas solamente 70 estn legalmente establecidas, 50 de esas 70 son
las afiliadas a Cicruz

Cuanto aporta al PIB esta industria.

Bolivia cerr el 2016 un aumento de 4,2% de su Producto Interno Bruto (PIB),
situando al PAIS en los primeros lugares de Amrica Latina por cuarto ao
consecutivo, dijo en rueda de prensa el ministro de Economa y Finanzas, Luis
Arce Catacora.

Si se cumple nuestra proyeccin (.) va a ser el cuarto ao consecutivo de

mayor crecimiento econmico dijo Arce, citado por el canal de televisin
ATB.

De las inversiones del estado dentro de su presupuesto solo el 30% fue a

infraestructura.

El Producto Interno Bruto (PIB) de la activad de la construccin de Bolivia, paso de

1695 millones de bolivianos a 6750 millones de bolivianos en la ltima dcada, por
su parte el crecimiento promedio anual del PIB real del sector fue del 8%. Cabe
mencionar que la gestin 2015, el sector ha experimento una desaceleracin
registrando su crecimiento ms bajo en 11 aos

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Entre el 2006 y 2015 el crecimiento del PIB de la construccin ha estado
por encima del producto nacional. En promedio el sector de la construccin
creci un 9% casi el doble del PIB boliviano. Aunque es importante
mencionar que el 2014 y 2015 el ritmo fue menor por problemas de
cemento.
En el 2015 Bolivia importo cemento en valor 8 veces ms que en el 2005;
en cuanto al volumen este se triplico. En dicha gestin, el 70% de las
importaciones de cemento tuvieron como origen a Per seguido de Brasil
con el 27% de participacin en el valor.

7
Documentacin mnima
Que debe contar una empresa de este tipo, para su legal
funcionamiento. Mencionar y describir.
La documentacin mnima para abrir y lucrar en este mercado se debe de
tener un capital importante adems que la documentacin y tramites son
muy exigentes, entre los que podemos mencionar son: Registro en:

FUNDAEMPRESA. Otorga la matrcula de comercio la cual sirve

para la calidad de comerciante con reconocimiento legal del Estado
para desarrollar sus actividades empresariales.
SIN. Otorga el NIT nmero de identificacin tributaria la cual est
clasificada de acuerdo a monto de capital y tipo de sociedad, el cual
sirve para estar registrado y poder funcionar legalmente.
GOBIERNO MUNICIPAL. Otorga la licencia de funcionamiento la
cual esta segmentada de acuerdo a la actividad econmica, y es la
autorizacin que da la HAM.
CAJA DE SALUD. Afilia al empleador y al trabajador el cual sirve
para que su personal acuda en caso de enfermedades y accidentes
que tengan relacin con la actividad laboral.
AFPS. Registra en el Seguro Social Obligatorio de largo plazo, y
sirve para bienestar de sus empleados con pensiones justas y
dignas. Las administradoras de fondos de pensiones son las
encargadas de administrar los recursos de los trabajadores cuando
lleguen a una edad avanzada.
MINISTERIO DE TRABAJO. Registra como empleador ante el
MTEPS y obtener el certificado de inscripcin en el registro. Sirve
para estar autorizado y pueda hacer uso de la utilizacin del libro de
asistencia u otro sistema de control de personal, as como la
apertura del libro de accidentes.
FADES. Otorga a las empresas de Bolivia la tarjeta empresarial.
Sirve para acceder a comprar del estado y participa en licitaciones
pblicas, en la provisin de bienes y servicios al estado. Adems es
requisito para participar en ferias empresariales.
SENAPI. Es para el registro de imagen de marca e impedir que
terceros utilicen una similar para fines econmicos

CADECOCRUZ.

De acuerdo al cdigo de CADECRUZ tiene por objeto de establecer bases

urbansticas tcnicas y legales para normar los procesos urbanos y la

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 edificacin y en toda obra pblica y privada en la ciudad de Santa Cruz de
la Sierra

En este sentido Urubo Village pas por las instancias pertinentes para realizar el
diseo urbanstico.

La aplicacin de este cdigo est a cargo de la Oficina Tcnica del

Ejecutivo Municipal y aprobada por el Honorable Consejo municipal. por tal
motivo para que se apruebe este proyecto primero tuvo que haber tenido
las autorizaciones correspondientes de uso de suelo por ejemplo.
El consejo tcnico de la secretaria municipal de planificacin. en esta
instancia de interpretacin a la aplicacin de las normas y tcnicas del
cdigo de urbanstico y obras de manera tal que la interpretacin sea clara
tantos en las normas de arquitectura, urbanismo y/o uso de suelo.

Procedimientos tcnicos y administrativos para un proyecto urbanstico.

Requisitos y etapas para urbanizar terrenos

Documentacin requerida para la 1ra etapa. Solicitud de lineamientos.

Documentacin requerida para la 2da etapa. Solicitud de aprobacin de
parcelamientos o anteproyecto.
Documentacin requerida para la da 3r etapa. Solicitud de aprobacin de
urbanizacin.
Documentacin requerida para la 4 ta etapa. Solicitud de licencia
provisional
Documentacin requerida para la 5 ta etapa. Solicitud de licencia /
habiltese.
Registro topogrfico de terrenos
Replanteo topogrfico
Apertura de vas pblicas.
Instalar servicios bsicos.
Construir veredas y estacionamientos.
Arborizar en vas pblicas.
Reestructuracin de asentamientos irregulares.
Compensacin y expropiaciones.
Forma de presentacin de los proyectos de urbanizacin.

Procedimientos administrativos licencia de construccin.

Etapas de proyecto arquitectnico

Obras que requieren licencias
Documentos requeridos para las solicitudes de la licencia
Certificado de localizacin de uso.

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 Requisitos de presentacin para proyectos
Requisitos para anteproyecto arquitectnico.
Requisitos complementarios para proyectos d edificios en propiedad
horizontal
Demarcacin de la lnea municipal.
Tiempo destinado a la aprobacin del proyecto.
Proyectos especficos de ingeniera.
o De estructuras de hormign armado
o Proyectos elctricos.
o Proyectos de ingeniera mecnica.
o Proyectos de telecomunicaciones.
Instalaciones de los servicios privados de telecomunicacin, torres y
torrentas para antenas
De las obras
o cartel de obras
o Inspecciones municipales de obra.
Vigencia de licencia de construccin.
Legalizaciones y regularizaciones de edificaciones.
Certificado habtese.
Licencia de demolicin
Licencia para el funcionamiento de actividad comercial

Responsabilidades legales.

Entidades participantes en el proyecto en el proceso de edificacin

Responsabilidades.

Requisitos y etapas para urbanizar terrenos.

Terreno ubicado dentro de la jurisdiccin territorial y del radio urbano

homologado del municipio.
Contar con el registro topogrfico en el sistema UTM de coordenadas
WGS.84, registro catastral y registro e derechos reales.
Superficie mnima de terreno por urbanizar 2.500.00m2

Definir en qu campo de accin del marketing

(Defina en que campo de accin trabaja la empresa motivo de estudio.
Fundamente):

Conociendo los campos de accin del marketing arriba mencionados definimos

que el campo de accin de marketing en el que opera el Holding de Urub Village

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es en el de Marketing Industrial ya que est en el mercado de la construccin
con la venta exclusiva de lotes de terreno en una zona altamente valuada por los
estndares de alta calidad de vida que ofrece a sus residentes. Esta compaa
ofrece adems de la venta de terrenos asesoramiento tcnico y legal para la
construccin, es decir que todos los ejecutivos de la compaa conocen a fondo la
calidad de los terrenos, as tambin tienen es servicio de post-venta.

Fundamente si la empresa est orientada o no, al mercado.

Debe describir los tres elementos en forma separada
La informacin sobre todos los factores importantes que influyen en
la compra, penetra en cada una de las funciones corporativas. Este
principio es posible solo si se comprende a la perfeccin sus
mercados y a las personas que decidan si han de comprar o no sus
productos o servicios. Ir ms all de la recogida y tratamiento de la
informacin referente a las necesidades y preferencias de los
consumidores adems de estudio de factores exgenos
(competidores, tecnologa, regulacin gubernamental, etc.) que
influyen en las necesidades de los consumidores.
En la seleccin de los clientes importantes deben participar todas las
funciones operativas de la empresa. Cuando se trata de identificar
las cuentas y los segmentos clave del mercado, es importante que
colaboren todos en la empresa. Este principio es importante en
Urubo Village ya que en la venta de un lote de terreno sin importar la
dimensin de este son varios los agentes dentro de la empresa que
intervienen para que este tenga un fin exitoso con el cierre y venta
del lote de terreno, adems del servicio post venta que tienen como
el de asesoramiento para la construccin.
En las decisiones estratgicas y tcticas participan todas las
funciones y divisiones de la empresa. Para que la informacin de los
clientes sea ms eficiente posibles, debe salir de las funcin de
investigacin de mercados, tiene que diseminarse e ingresar en
todas las funciones de la empresa. La empresa orientada hacia el
mercado dispone de mecanismos para poner esas diferencias y
discutirlas y conciliar los puntos de vista. Tambin revisar la
informacin obtenida del mercado desde un punto de vista integral
de negocios ya que es la nica manera de proporcionar valor a los
clientes. Esta informacin debe ser manejada por toda la empresa, y
cada departamento. Para la compaa Urubo Village tiene muy claro
este punto ya que segn lo indicado por su gerente el 40% de sus
ventas se hacen por referidos, es decir que para tener certeza de

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 esto es evidente que la compaa tiene informacin clara de sus
clientes y se logra tener utilidad de ellos despus de la venta.
Las distintas funciones de la empresa toman decisiones bien
coordinadas y las ejecutan en conjunto con sentido de alto
compromiso. La respuesta estratgica a las vos del mercado debe
salir de toda la organizacin y no solamente de un departamento
tradicional, es decir del comercial o de investigacin. El dialogo
abierto sobre las concesiones estratgicas y tcticas es la mejor
manera de generar compromiso de cumplir las metas

MARCO TERICO.
Proyecto urbanstico. Es un documento tcnico de planeacin urbana, es
decir un proyecto de obraras de urbanizacin de calles, casas, plazas,
polgonos, condominios, urbanizaciones, etc. Los cuales cubren en medida
especifica al tipo de estrato social al que vaya dirigido: como suministros de
agua, gas, electricidad de alta, media y baja tensin, redes de
telecomunicaciones, como bsicos y de lujo como ser piscinas, reas
sociales, parques, reas verdes etc.
Estos proyectos se hacen para concretar obras de urbanizacin de nuevas
residencias.
INE. (Instituto Nacional de Estadstica)Es el rgano ejecutivo del Sistema
Nacional de Estadstica de Bolivia, tienes las funciones de relevar,
clasificar, codificar, compilar y difundir con carcter oficial, la informacin
estadstica del pas. El Decreto Ley Nro. 14100 es el instrumento que
norma el funcionamiento de INE.
Marketing de Bienes y Servicio. Este campo se caracteriza por referirse
a una cantidad mucho ms grande de clientes ms que los que maneja el
marketing industrial. Aqu se observa tambin que no exige dominar datos
tcnicos y se brinda poca relevancia al aspecto de asistencia tcnica post-
venta.
Entre ellas tenemos: Alimentos, ropa, zapatos servicios bsicos y
combustible, muebles, transporte, comunicacin, entre otros.
Marketing Industrial. Este campo se caracteriza fundamentalmente por el
tipo de mercado y productos a los que se aplican los principios generales
de marketing. Posee una reducida cantidad de clientes y existe un estrecho
contacto entre la empresa productora y el usuario final. Aqu se requiere
gran conocimiento tcnico del producto y el servicio o asistencia tcnica de
postventa es altamente relevante. Los mercados industriales se
caracterizan por su gran heterogeneidad, como por ejemplo: Empresa y
cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras, industrias, extractivas,

12
 produccin de energa, manufactureras, de la construccin,
administraciones pblicas.
Marketing Social. En este campo tambin se aplican los principios del
marketing y sus metodologas y tcnicas, para influir en un determinado
pblico para su beneficio y el de toda la sociedad. Es decir que si
consideramos el concepto de marketing se relaciona con las necesidades
humanas y estas a su vez relacionada con lo social. Estaremos realizando
un proceso de marketing social. El marketing social presenta como causa
la mejora de vida en una sociedad, valindose de la venta de ideas
sociales, por tanto sus objetivos son: Proporcionar informacin, estimular
acciones beneficiosas, cambiar comportamientos nocivos, cambiar valores
de la sociedad.
Estrategia indiferenciada. En esta la empresa no establece distincin
entre los segmentos y lleva una poltica de agregacin y combinacin un
solo producto que responde a los deseos de sus consumidores. Este no es
el caso de Urubo Village.
Estrategia diferenciada. En esta la empresa reconoce la demanda
proveniente de los distintos segmentos y la compaa toma acciones para
responder a las necesidades del segmento.
Estrategia concentrada. Esta se refiere a que la empresa est enfocado
al segmento y decide ataca solo a algn segmento dentro del segmento ya
identificado
Anlisis FODA. Es una herramienta que permite ver a travs de un
cuadro la situacin actual de la empresa en un momento dado, esto para
tener un diagnstico preciso y por ende tomar decisiones acorde con los
objetivos y polticas formulados. FODA significa Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas, estas sirven para definir la estrategia para lograr
los objetivos lo cual implica el desarrollo de actividades precisas de
acuerdo al resultado que nos de este anlisis.

ANLISIS ESTRATGICO.
Para ingresar al campo de anlisis estratgico del Mercado es necesario en
primera instancia conocer a fondo lo que es el mercado. Y por en ende decimos
que el mercado es el lugar fsico donde ocurre el intercambio entre compradores
y vendedores Tambin podemos definir que son los consumidores reales y
potenciales de un producto o servicio.

Una visin amplia del mercado ayuda a identificar las necesidades no expresada y
por ende descubrir nuevas oportunidades, las mismas que proporcionarn los
siguientes beneficios para la empresa.

13
 Abre el marco de oportunidades a un mayor nmero de necesidades de
clientes.
Proporciona la mejor comprensin de los productos sustitutivos y de las
amenazas competitivas.
Ayuda a que las empresas comprendan mejor las necesidades bsicas de
los clientes.

En el anlisis estratgico presenta como primera fase de trabajo la correcta

definicin del negocio. La delimitacin amplia del escenario general donde la
empresa va a competir. A menudo las empresas definen sus negocios en funcin
de los productos que fabrican o el servicio que prestan, sin embargo la definicin
del negocio de la empresa debe estar por encima de las definiciones del producto
o servicio.

DEFINICIN DE NEGOCIO.
Un negocio debe entenderse como un proceso de satisfaccin de las necesidades
de los clientes, y no como un proceso de fabricacin de un producto o la
prestacin de un servicio. La definicin del negocio debe estar en trminos de
necesidades y no de productos.

Los proyectos urbansticos e inmobiliarios en Santa Cruz particularmente han

crecido de manera importante, actualmente es la burbuja inmobiliaria. El sector
inmobiliario es el ms rentable y que genera buenas utilidades, esto ltimo es
relativo a la aversin al riesgo del inversionista, otro factor importante para el
fracaso o el xito es que no se desconoce la respuesta del mercado.

A pesar que existe un riesgo alto en Santa Cruz cada vez se construye ms
edificios, condominios, centros comerciales y bloques para oficinas empresariales.
La verdad es que existe una alta demanda y mucho circulante en los ltimos aos,
adems que el gobierno ha dado facilidades para la obtencin de crditos de
vivienda.

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 Diagrama de ABELL.

FUNCIONES (Necesidades)

Puente Ecolgico
Helipuerto
Centro de Salud y educacin Venta de Terrenos
Mansiones en los arboles Venta de Dpto. y
Loc. comerciales
Asesoramiento Legal
Arquitectura

COMPRADORES
(Demandas)

TECNOLOGAS
(Ofertas)

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Amplitud
Puente Ecolgico. Los Eco ductos, puentes ecolgicos o puentes verdes son
cruces de fauna salvaje sobre grandes carreteras, autopistas o lneas de
ferrocarril.

La propuesta de un puente ecolgico es vista desde el punto vista ecolgica ya

que la actual propuesta de construccin se encuentra sobre el cordn ecolgico
del Urubo. Por tanto, se sugiere redisear el puente con caractersticas rusticas a
base de piedra y plantacin de rboles silvestres a la orilla que sirvan como
proteccin ante crecidas de rio y disminuyan la velocidad de vientos en la zona o
la otra opcin que es un diseo de un puente sobre el rio y que en la cspide se
desarrolle un tipo bosque frondoso que d continuidad a la fauna de la zona este
contara con plantas y rboles silvestres (estas propuestas solo seran vigentes
para vehculos livianos). Este nuevo diseo de puente unira la zona del Urubo con
la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

Esta nueva propuesta se considerara ms atractiva para la aprobacin por las

autoridades locales y al mismo tiempo dara mayor vala a los terrenos del Urubo
Village.

Centro de Salud y educacin. En la propuesta urbanista no se contempla un

centro de salud que sera muy efectiva en caso de una emergencia, tomando en
cuenta que este proyecto tiene un club hpico, zonas de deporte acutico, etc. Si
consideramos que este proyecto va a contar con unidades familiares y tambin
edificios es importante saber que estas familias van a tener nios los cuales van
asistir a un colegio, knder. Consideramos una buena oportunidad de negocio
contar con un centro de educacin como Kumon que de asistencia escolar a los
residentes infantiles de la urbanizacin as tambin una guardera.

Helipuerto. Este concepto de tener un helipuerto dentro de la urbanizacin, da

mayor exclusividad a los residentes, huspedes del hotel o quiz para los
empresarios que tengan oficinas en alguna de las torres.

16
Mansiones en los rboles. Esta oportunidad se piensa que es bastante atractiva
e innovadora ya que el espacio geogrfico con el que cuenta Urubo Village es
bastante atractivo y se podra aprovechar el espacio geogrfico y adems que se
puede preservar la ecologa que posee la zona y de esa forma captar el nicho de
mercado de clientes filantrpicos nacionales y extranjeros.

Clientes clase A. Nos referimos a clientes clase a todos aquellos clientes reales
y potenciales que cuenten con la capacidad adquisitiva de poder comprar un lote
de terreno en una zona exclusiva y de gran plusvala como es el Urubo Village.

Inversionistas. Nos referimos a inversionistas a las personas que visualizan un

negocio el tener un terreno dentro de la urbanizacin ya que con el tiempo tendr
ms valor o quizs para quienes deseen construir para luego alquilar y tener otro
ingreso mas ya sea en casas, apartamentos o locales comerciales.

Empresas. Al referirnos a empresas consideramos que dentro de la urbanizacin

existir una zona empresarial que cuenta con tres torres y en una de ellas un
helipuerto. Lo cual ser muy efectivo ya que al ser empresas multinacionales
grandes es evidente que los dueos o principales accionistas carezcan de tiempo

17
y el tener un helipuerto sera muy bueno para el buen funcionamiento de la
empresa.

Hoteles. Las grandes cadenas de hoteles que alguna de ellas le interese invertir
en una zona exclusiva que brinde grandes beneficios como lo es el Urubo Village.
Este se vera muy beneficiado con todos los elementos de plusvala que cuenta
este proyecto urbanstico adems que esta urbanizacin sera la nica que cuente
con un puente ecolgico.

Socios para el Country y Club Hpico. El alcance de este seria la venta de

membresas de sociedad para el uso de las instalaciones tanto del country como
del club hpico, estaramos tomando en cuenta a las personas que vivan fuera de
la urbanizacin.

Venta de Terrenos. El Holding Urubo Village como inmobiliaria tiene a la venta

lotes de terreno a la venta de 800 a 1200mt2 para viviendas familiares,

Venta de Apartamentos y Locales Comerciales. Este proyecto urbanstico

cuenta con edificios que contaran con apartamentos y locales comerciales que
estarn dentro centros comerciales que contaran con todas las comodidades y
diseo arquitectnico vanguardista.

Asesoramiento Legal y Arquitectnico. Cuando nos referimos a asesoramiento

decimos que la compaa cuenta con personal para asesorar al cliente tanto en el
aspecto legal para la correcta tramitacin de documentos de propiedad y as
tambin que la construccin este dentro de la normativa de construccin boliviana
como las reglas dentro de la urbanizacin. El asesoramiento arquitectnico se
refiere a que la compaa podr dar asesoramiento o recomendar a los
profesionales mejor calificados para el diseo de sus viviendas o quiz el diseo
interior de algn negocio dentro del centro comercial.

Anlisis atractivo de mercado.

(Explique el anlisis del sector industrial 5 fuerzas de Porter)

Segmentacin de mercado

Amenaza de entrada de nuevos competidores o competencia potencial.

Este segmento vara de acuerdo a la altura de las barreras de entrada y de salida.
Este segmento es ms atractivo cuando las barreras de entrada son ms altas que
las de salida. Cuando las barreras de entrada son altas las utilidades son ms
importantes y las empresas enfrentan ms riesgos. Cuando las barreras tanto de

18
entrada como de salida son bajas las empresas pueden entrar y salir con facilidad
con ingresos bajos pero estables.

La peor situacin se da cuando las barreras de entrada son bajas y da paso al

ingreso fcil de nuevos competidores y estas fraccionaran mas es mercado y las
barreras de salida son altas. Este tipo de casos se da cuando el segmento se da
en poca de auge pero es ms difcil salir en pocas difciles.

Hacer este anlisis permite ver a la empresa en el tiempo las barreras de entrada
que, las cuales frenaran el ingreso de nuevos competidores:

Bsqueda de economa de escalas.

Obtencin de nuevas tecnologas y conocimientos especializados.
Diseo de estrategias a priori que permitan dar respuesta con agilidad.

Las determinantes que permiten medir esta amenaza pueden ser:

Identidad de marca. Imagen credibilidad, seriedad, fiabilidad, que tiene la

empresa en el mercado y permiten al consumidor identificar.
Polticas gubernamentales. Nos referimos a las barreras de entrada por
parte del gobierno es decir licencias, patentes, etc. Ms que todo cuando
hay monopolio o empresas del estado cuando quieren evitar la competencia
nueva.
Acceso a insumos necesarios. Si el acceso a insumos es favorable este
ser un elemento fuerte de decisin para el ingreso como competidor al
sector industrial.
Economas a escala. En esta se refiere a la disminucin de costos de
produccin y elevar la cantidad producida en el mercado.
Diferencias propias del producto. La diferenciacin crea una barrera en
donde se deben hacer gastos importantes para recuperar la lealtad del
cliente. Esfuerzos en inversiones para prestigiar la marca, se debe tener
cuidado en esta ya que una mala estrategia podra afectar las metas
establecidas.
Requerimientos de capital. El capital que se requerir para ingresar a
determinado sector del mercado o la industria, esta elemento podra en
algn caso ser una barrera de entrada.
Acceso a la distribucin. Se refiere a la aceptacin de comercializar el
producto por diferentes canales distribucin, este elemento no lo cuentan
los nuevos ingresantes.
Aprendizaje del nuevo ingresante. Se refiere a lo que deber aprender la
empresa nueva en el camino en un periodo de tiempo, tambin podemos

19
 decir al conjunto de actividades de la empresa como los de organizacin,
gestin, tecnologa de productos, proceso, etc.

Amenaza de entrada de nuevos competidores o competencia potencial.

Analizando la empresa objeto de estudio podemos ver que para el Holding de
Urubo Village enfrento importantes barreras de entrada ya que para abrir una
empresa de este tipo se debe disponer de un fuerte capital de ingreso al sector
adems de contar con licencias ambientales y usos de suelo, adems de diseo
de proyecto y las zona donde se ubicara la zona residencial en este caso la
urbanizacin cerrada que el diseo completo para su ejecucin debe contar con
las aprobaciones del colegio de arquitectos, la gobernacin y el municipio con las
direcciones que corresponda.

Si bien el ingreso es difcil y la empresa enfrenta ms riesgos las utilidades y

expectativas son altas porque estamos hablando de una zona exclusiva de gran
plusvala.

Identidad de marca. Imagen credibilidad, seriedad, fiabilidad, que tiene la

empresa en el mercado y permiten al consumidor identificar. Este es un
factor muy importante para esta empresa ya que al mencionar el nombre
Urubo Village viene a la mente del potencial cliente los sinnimos de
exclusividad, prestigio, originalidad, etc. La identidad de marca para este
tipo de negocio es muy importante
Polticas gubernamentales. Nos referimos a las barreras de entrada por
parte del gobierno es decir licencias, patentes, etc. Si bien en nuestro pas
no hay empresas estatales en este rubro solo se limitan a requerir la
documentacin, permisos, usos de suelo, saneamiento de tierras etc. Y que
sean sus ministerios, gobernaciones o autoridades que correspondan
autorizar el negocio. Y controlarlo a travs de impuestos internos y pago de
tasas al municipio.
Acceso a insumos necesarios. Para el nuevo competidor deber en
primer lugar enfrentarse y a superar los puntos anteriores los cuales si no
se tiene un respaldo econmico le ser ms difcil ingresar al mercado. En
el caso de insumos necesarios podramos avecinar la posibilidad de que
una empresa ingrese con una visin totalmente ecologista es decir mejorar
las opciones de calidad de vida para los residentes por ejemplo. Ofrezca
tambin exclusividad ms los diseos personalizados con construccin
totalmente verde y reducir al mnimo el impacto al ecosistema
Economas a escala. Este no aplica a este sector.
Diferencias propias del producto. En esta empresa objeto de estudio
esta variable es un factor importante ya que la diferenciacin que hace la
compaa es a nivel asesoramiento y ver que se cumplan las normas

20
internas dentro de la urbanizacin. Es muy importante mantener el prestigio
de la marca que se logr con importantes esfuerzos econmicos y humanos
y que se cumplan las metas establecidas.
Requerimientos de capital. Para el ingreso a este sector es muy
importante el capital de apertura y ms an cuando se debe tener grandes
espacios de terreno que sean aptos para urbanizar y su posterior
saneamiento y licencias que corresponden para la construccin habitacional
en estos espacios. En este rubro mnimo se debera contar con ms de
medio milln de dlares. Por lo tanto esta variable es alta.
Acceso a la distribucin. Se refiere a la aceptacin de comercializar el
producto en un determinado nicho de mercado es decir el proyecto Urubo
Village al ser una zona exclusiva estamos enfrentando un segmento del
mercado ms pequeo pero con gran capacidad adquisitiva por tanto
justifica los esfuerzos.
Aprendizaje del nuevo ingresante. Como antecedentes a este proyecto
tenemos el Urubo Golf, que nos da como referente que al enfrntanos a un
segmento pequeo no significa menos oportunidades de obtener utilidades
sino todo lo contrario ya que se hace los esfuerzos de comercializacin a un
nicho pequeo y se pude monitorear a este segmento gracias a su
dimensin al igual que su capacidad adquisitiva.
En este anlisis nos enfocaremos solamente hacia los factores claves para
el xito de la compaa resaltando las Fortalezas y Debilidades que son
internas y de forma realista analizando la competencia y el entorno poltico,
y social como las Oportunidades y Amenazas
Para el anlisis interno se consideran importantes hacer preguntas como
en qu aspectos nos encontramos funcionando excelentemente? En
cuales aspectos nos superan nuestros competidores? Cules son las
mejores oportunidades?

21
 Anlisis situacin de la Amenaza de nuevos ingresantes

Anlisis Situacional Muy Alto Alto Promedio Bajo Muy Bajo

Diferenciacin del
producto
Imagen de marca
Acceso a la
distribucin
Economa de escala
Polticas
gubernamentales
Aprendizaje /
experiencia
Diferencias del
producto
Requerimiento d
capital
acceso a insumos

Rivalidad entre competidores.

Analizar este segmento es muy beneficioso ya que se puede identificar los
competidores que enfrentamos en el mercado. Para la compaa ser ms fcil
saber con quin compite ms si estos estn bien posicionados y estables. Otro
elemento importante a considerar es los costos fijos, si estos son altos estaremos
expuestos a una guerra de precios, campaas agresivas, etc. Estas
condicionantes determinaran significativamente las inversiones para lograr los
objetivos trazados

Identidad de marca. En caso se trabaja desde el mbito competitivo de la

empresa es decir hacer los mejores esfuerzos por la marca de manera de
ofrecer ventaja competitiva en el mercado. Es decir aprovechar y explotar al
mximo la marca y la imagen
Diversidad de competidores. La diversidad de competidores definir la
estrategia de la empresa. Analizando estas unidades competitivas se tomar
decisiones respecto a la estrategia para lograr el mximo beneficio del
mercado para la empresa
Crecimiento de la industria. Esta variable ser ms agresiva si la
demanda del producto o servicio crece lentamente en el mercado, y en esta

22
 situacin los competidores optaran por ser ms agresivos. Y depender de
estas acciones las estrategias que se tomaran para enfrentar esta situacin.
Costos fijos. Si los costos fijos son muy elevados obligan a que las
empresas operen con toda su capacidad, esta es una causante principal de
una escala de precios descendientes y como consecuencia se tendr la
produccin masiva de bienes.
Diferencias del producto. Se refiere a las caractersticas del producto que
marcan la diferencia entre otros en el mercado ya sea por uso o aplicacin,
la diferencia en diseo o presentacin la ms mnima que sea debe ser
considerada como ventaja competitiva.
Barreras de salida. Esta variable estn referida a los costos de
abandonar el mercado si la empresa no puede mantenerse en el mercado.
Como por ejemplo: activos especializados, barreras emocionales,
restricciones gubernamentales. Esta es una seria amenaza ya que estas
barreras son de carcter econmico, estratgico y emocional.
Agrupaciones o plataformas empresariales. Se refiere cuando grupos
empresariales compran pequeas empresas del rubro para relanzarlas y de
esta forma ingresar al mercado.

Rivalidad entre competidores. Urubo Village

En Urubo Village tiene muy definido sus competidores directos los cuales son
fuertes y tienen experiencia y antigedad en el medio: Jardines del Urubo, Playa
Turquesa y Urubo Golf. Al ser empresas ya establecidas nos permite analizar y
comprara las estrategias o ventajas competitivas frente a estas y al ser un
segmento pequeo se puede tener control y monitorear el mismo.

Identidad de marca. En caso Urubo Village hizo fuertes esfuerzos

econmicos y humanos por dar prestigio a la marca y la imagen
corporativa.
Diversidad de competidores. Para Urubo Village esta variable se puede
identificar fcilmente ya que se puede identificar tres competidores
establecidos y serios. Y por ende se puede ser ms preciso el momento de
definir una estrategia comercial.
Crecimiento de la industria. En este momento el crecimiento del mercado
inmobiliario est en desaceleracin en un 15% en el mercado, y se puede
ver una disminucin en los precios de venta en el mercado como estrategia
as tambin la disminucin en los requerimientos para los crditos, aunque
el nicho de mercado es pudiente y pequeo se podra trabajar ms en el
exterior ya que la plusvala que ofrece el Urubo Village es nica y atractiva.
Si se podra tomar esta estrategia no se veran afectados los precios y no

23
entraramos en la guerra de precios que actualmente las empresas
competidoras estn.
Costos fijos. Este punto no es conveniente ya que si Urubo Village decide
entrar a esta guerra de precios tendra que bajar el precio al valor de los
terrenos eso desvalorizara la zona y el concepto de exclusividad que tiene
como visin el proyecto urbanstico.
Diferencias del producto. Dentro del proyecto y el concepto urbanstico
Urubo Village que ofrece al mercado es totalmente distinto a los que ofrece
la competencia si bien existen otros proyectos en la zona del Urubo. El
Urubo Village tiene grandes diferencias difciles de imitar y de ser as,
Urubo Village tendra que explotar al mximo toda la plusvala que ofrece.
Barreras de salida. Si consideramos que la barrera de entrada a este
sector de mercado es con una importante cantidad de capital es sabido que
las barreras de salida sern tambin costosas, es decir el Urubo Village
tiene invertido en 200 hectreas de terreno que han sido urbanizadas,
diseadas y aprobadas por varias autoridades. El abandonar este proyecto
significara una gran prdida de dinero aunque este negociara su reventa
aun as sufrira econmicamente.
Agrupaciones o plataformas empresariales. Esta es una amenaza
lejana pero latente, ya que si en el rubro inmobiliario se quiere ingresar con
pequeos espacios no se podra ya que estos espacios tendran que estar
juntos y de esta forma absorberlos de forma gradual. Esta figura no se es
slida pero no significa que no sea una amenaza.

24
 Anlisis Situacional de la Rivalidad Competitiva

Anlisis Situacional Muy Alto Alto Promedio Bajo Muy Bajo

Costos fijos

Identidad de marca
Diversidad de
competidores
Diferencia de
producto

Barreras de salida
Crecimiento de la
industria
Diferencias del
producto
Agrupaciones
empresariales

Poder negociador de los proveedores.

Este anlisis permite disear oportunamente estrategias destinadas a lograr
mejores acuerdos con los proveedores.

Este segmento puede tornarse muy difcil para la empresa cuando el costo de
cambio de proveedores resulte muy costoso, o cuando los proveedores estn muy
bien organizados con concentrados de manera tal que ellos tengan poder de
imposicin de precios y de volmenes de entrega de los pedidos, y ms crtico
podra resultar si el proveedor decidiera integrarse hacia adelante conocido
tambin como la integracin vertical.

Concentracin de los proveedores. Identificar si la provisin de insumos

o recursos son muchas o pocas. Esta variable es importante porque nos
permite cuantificar las consecuencias en caso de incumplimiento.
Diferenciacin de insumos. Es un importante elemento de decisin. Se
trata de saber cuan diferenciados estn los productos ya sea en precio,
calidad, tiempo de entrega, entre otros. El conoces esto permite mantener
buenas relaciones con su proveedor.
Volumen de compra de insumos. Esta variable est muy ligada en cuan
beneficioso sea el tamao de la compra en una determinada poca. Es
decir nos referimos principalmente al precio y tomando en cuenta que los
productos no sean perecederos.

25
 Integracin hacia adelante. La intencin de que las industrias decidan
ser fabricantes y proveedores de sus insumos al mismo tiempo.

Poder negociador de los proveedores. Urubo Village

Urubo Village al ser una compaa de comercializacin de lotes de terreno y al
brindar asesoramiento de construccin y diseo de sus infraestructuras muchos de
servicios estn terciarziados. Es decir en que en caso de darse que algn
proveedor incumpla o altere sus servicios o provisin de insumos Urubo Village
podr solicitar a otras empresas la provisin de estos ya que cuenta con una base
de datos bastante amplia y brinda la oportunidad a que los empresarios en
cualquiera de sus dimensiones pueda ingresar a esta base de datos.

Concentracin de los proveedores. Identificar si la provisin de insumos

o recursos son muchas o pocas y saber cul sera el impacto en caso de
que alguno incumpliese. Urubo Village para evitar este tipo de
inconvenientes cuenta con una slida base de datos de proveedores de
servicios como de materiales, por tanto se tiene diseado una estrategia
para evitar estos contratiempos.
Diferenciacin de insumos. Para Urubo Village es importante saber y
conocer la diferenciacin de un producto o insumo tanto en el precio como
calidad, tiempo de entrega, entre otras variables. Los tiempos de
adquisicin ser importante para saber si se obtendr mejores precios,
estas variables son consideradas y se pueden monitorear desde la base de
datos que cuenta la compaa.
Volumen de compra de insumos. Esta variable est muy ligada en cuan
beneficioso sea el tamao de la compra en una determinada poca. Esta
variable consideramos importante ya que Urubo Village es un holding
inmobiliario y cuenta con asociados tanto en arquitectura, construccin,
diseo, y paisajismo.
Integracin hacia adelante. La intencin de que las industrias decidan
ser fabricantes y proveedores de sus insumos al mismo tiempo. Para Urubo
Village esta posibilidad cuenta con una barrera de entrada alta
principalmente por los temas legales y permisos y adems de esto una
fuerte inyeccin de capital para hacer esta integracin hacia adelante.

26
 Anlisis Situacional de la Poder Negociador de Proveedores

Anlisis Situacional Muy Alto Alto Promedio Bajo Muy Bajo

Concentracin de
proveedores
Diferenciacin de
insumos
Volumen compra
de insumos
Integracin hacia
adelante

Poder negociador de los compradores.

Identificar y seleccionar los compradores con la mayor capacidad de negociacin.
Este anlisis permite disear estrategias que estn destinadas a captar un mayor
nmero de clientes y obtener de ellos fidelidad e incrementar ms valor, ms
servicios, mas promociones, garantas, entre otros.

Identidad de marca. Se refiere a la asociacin que hace el comprador con

las marcas existentes en el mercado y que este permita identificar entre
ellos.
Diferenciacin del producto. El anlisis de esta variable permite saber si
estn o no diferenciados los productos o servicios. Es decir cuan menos
diferenciados este el cliente tendr mayor poder de negociacin y si esta
diferenciado el cliente le ser fcil identificar por su diseo y caractersticas.
Concentracin de compradores. Bsicamente en este anlisis permite
identificar la cantidad de clientes que demandan ms en es el sector. Si el
nmero es elevado estos pueden exigir ms.
Volumen de compra. Analizar los volmenes en cantidad de compra que
tengan los clientes y que cuan fuerte sea en forzar las condiciones de
compra ante los vendedores.

Poder negociador de los compradores. Urubo Village.

Urubo Village tiene identificado su nicho de mercado y a su cartera de clientes que
son personas, empresas con alto poder adquisitivo de ingresos.

Identidad de marca. Se refiere a la asociacin que hace el cliente en

relacin a las marcas dentro del mercado inmobiliario. Es decir la posicin
que ocupa la marca Urubo Village en la mente del cliente.
Diferenciacin del producto. Para Urubo Village es importante que la
marca este posicionada en la mente del cliente y que este lo diferencie

27
 entre otros por la plusvala, originalidad, estilo, etc. Y que aunque existan
otras ofertas el cliente elija nuestra marca.
Concentracin de compradores. Bsicamente en este anlisis permite
identificar el nicho de mercado para Urubo Village como inmobiliaria, es
decir el nicho objetivo es pequeo y permite ser preciso en cuanto al
disear una estrategia de marketing.
Volumen de compra. Analizar esta variable para Urubo Village es
importante ya que se puede conocer cuntas de las ventas efectuadas son
por referidos. En este caso no analizamos los volmenes.

Anlisis Situacional de la Poder Negociador de los Compradores

Anlisis Situacional Muy Alto Alto Promedio Bajo Muy Bajo

Identidad de marca
Diferencia de
producto
Concentracin
compradores
Volumen de
compra

Amenaza de sustitutos
Este anlisis permite saber cuan atractivo o no es el segmento de mercado ya que
si es hay muchos productos sustitutos reales o potenciales para nuestra industria.
La existencia de sustitutos fija lmites de precios y ganancias. La empresa debe
analizar las tendencias de precios, nuevas tecnologas que afecten el precio
reducindolos y por ende afectar la utilidad de la empresa. Este anlisis permite
disear estrategias oportunas que permitan competir con estas amenazas a las
utilidades y rentabilidad de la empresa.

Propensin del comprador a sustituir. Si la fidelidad del cliente es baja

el cliente podr buscar bienes y servicios sustitutos.
Precio del producto sustituto. Este est en relacin del producto
sustituto frente a la empresa, un bien sustituto delimita los precios que
pueden ofrecen en un sector incluso obligando hacer un descenso de los
precios.

Amenaza de sustitutos. Urubo Village.

Dentro del mercado inmobiliario la variable precio lo determina el ciclo econmico
del pas es decir por ejemplo hace aproximadamente diez aos la economa de
nuestro pas se encontraba en auge y por tanto el cliente tena mayores ingresos y

28
las empresas registraban importantes ingresos por utilidades y por ende mayores
dividendos para los inversionistas que podan comprar en zonas exclusivas como
lo es la zona residencial del Urubo.

La amenaza de sustitutos es latente en el mercado para esto Urubo Village cuenta

con informacin fehaciente de instituciones que tienen datos estadsticos e
informacin de la industria.

Propensin del comprador a sustituir. Para Urubo Village es muy

importante la fidelidad del cliente es baja el cliente ya que uno de los
principales ventas son por referidos de nuestros clientes. Por tanto es muy
importante tener la fidelidad del cliente.
Precio del producto sustituto. Para Urubo Village es muy importante
saber los precios de la competencia y considerar si ellos cuentan con la
plusvala que ofrece nuestro proyecto y que tanto lo valora el cliente.

Anlisis Situacional de la Amenaza de Sustituto

Anlisis Situacional Muy Alto Alto Promedio Bajo Muy Bajo

Propensin del
comprador a
sustituir
Precio producto
sustituto

Segmentacin de mercados
Partiendo de los mercados que son heterogneos es importante y necesario
homogeneizar el mercado de manera tal que identifique las necesidades y
preferencias que tenga el segmento y de esta manera elaborar una estrategia que
cubra estos requerimientos y la empresa obtenga importantes utilidades y
rentabilidad en el mercado.

En el caso objeto de estudio Urubo Village tiene segmentado su mercado que es

la clase pudiente con importante poder adquisitivo y fuertes ingresos y que a su
vez busca seguridad, prestigio, reputacin, confort, exclusividad, etc. Variables
que determinan el estatus social del mismo al cual la compaa Urubo Village ha
creado un proyecto urbanstico con caractersticas que se adecuen a las
necesidades de este nicho de mercado que aunque sea pequeo maneja fuertes
cantidades de dinero en el mercado.

Para segmentar se puede tomar diversos criterios de acuerdo a las posibilidades y

disponibilidad de informacin que tenga la empresa. Aunque tambin se puede

29
hacer esta segmentacin partiendo de cero y elaborando encuestas, situacin
econmica del pas, etc.

Segmentacin cuantitativa
Segmentacin geogrfica. Conocida tambin como segmentacin
territorial es la ms utilizada y de fcil identificaron. Ya que divide el
mercado en unidades geogrficas diferente. Se considera: regiones, pases,
ciudades o barrios, tamao de la ciudad, densidad demogrfica.
Para Urubo Village consideramos esta segmentacin ya identifica las zonas
donde puede ofrecer lotes de terreno y donde tendra mayor oportunidad de
venta. Es decir en primera instancia segmento la ciudad de Santa Cruz de
la Sierra, y luego identifico las zonas con mayor poder adquisitivo, es decir
barrios residenciales zonas empresariales donde se concentra el mayor
flujo de dinero.
Segmentacin demogrfica. Esta consiste en divide el mercado en
distinto y diferentes grupos relacionados con: edad, genero, nacionalidad,
generacin, tamao de la familia (ciclo de la familia), estado civil.
Para Urubo Village segmentamos en grupos de personas que son familia,
mayores de edad y con importante capacidad adquisitiva y fuertes ingresos
es decir profesionales mayores a 37 aos, tambin por ciclo de vida de la
familia ya que en un futuro es muy probable que necesite una casa amplia
con todas las dependencias, y ms an que cuente con seguridad y
ambientes de esparcimiento todo en un mismo lugar.
Segmentacin socioeconmica. Divide el mercado en funcin a variables
como: Ingresos, clase social, nivel de estudios. Profesin, religin, actividad
profesional, renta (ingresos).
Para la compaa Urubo Village este segmento no es muy difcil ya que el
nicho de mercado no es grande se puede obtener informacin ya que el
nicho no es grande. Se puede segmentar por: Ingresos, clase social a la
que pertenece, actividad profesional o empresarial, y renta. Estos puntos
son importantes ya determina la calidad de vida que tiene el individuo para
su familia o espera tener. Tomando estas variables podemos elaborar una
estrategia para obtener las metas trazadas

Segmentacin cuantitativa
Segmentacin pictogrfica. Es la habilidad de utilizar factores
psicolgicos y demogrficos conjuntamente para poder entender a los
consumidores. En este divide de acuerdo al estilo de vida, rasgos de
personalidad, valores, motivaciones entre otros. Bajo este criterio podemos
definir:

30
 Conservadurismo Conservadores Liberales
Autonoma Dependientes Independientes
Autoritarismo Democrticos Autoritarios
Gregarismo Introvertidos Extrovertidos
Dotes de mando Seguidores Lideres
Impulsividad No impulsivo impulsivo

Tratamos de ver al consumidor desde el punto de vista del estilo de vida y

de sus rasgos de personalidad, sus valores, sus motivaciones, etc. Al cual
Urubo Village aplica ya que dentro del proyecto tiene los elementos para
satisfacer estas necesidades.
Segmentacin por beneficios buscados. En esta podemos agrupar de
acuerdo a la importancia relativa, se basa principalmente en que los
consumidores encuentras como ventajas y beneficios. Y est en funcin a:
Funcionalidad del producto, buen gusto, servicio, durabilidad, facilidad de
uso, prestigio / lujo, reputacin e imagen.
Para la Urubo Village claro que los clientes desean tener mayores ventajas
y beneficios que puedan obtener por su compra en este caso el lote de
terreno, y que este cuenta con varios plus que pueden ser disfrutados por el
cliente.
Segmentacin por estilo de vida. Este criterio se basa principalmente en
lo que se considera coherente con el estilo de vida que persiguen aquellos
individuos que buscar mejorar su calidad de vida.
Tomando en cuenta estas situaciones se agrupa a los consumidores de
vida homogneos. El Urubo Village busca a personas de alta sociedad
Segmentacin comportamiento de compra. En este tomamos en
cuenta: productos comprados, marcas comprada, frecuencia de compra,
volumen de compra, tipo de compra, criterio de compra, relacin comprador
vendedor:
Urubo Villa toma en cuenta estas variables excepto el volumen de compra
esta podramos integrar como venta por referidos.

La segmentacin y sus posibles estrategias de cobertura del mercado.

Es la eleccin del mercado objetivo o conjunto de segmentos ajustados a los
objetivos, recursos y capacidades de la empresa las cuales consideramos:

I. Estrategia concentrada. Esta se refiere a que la empresa est

enfocado al segmento y decide ataca solo a algn segmento dentro del
segmento ya identificado. Urubo Village trabaja en un nicho de mercado
pequeo pero fuertemente posicionado, ya que los esfuerzos de

31
 marketing y concentracin se centran solo en el segmento dentro del
segmento ya identificado. Es ms fcil de identificar sus necesidades.

Anlisis F.O.D.A.
El anlisis F.O.D.A. es una herramienta que nos permite elaborar un grfico de
situacin actual de la empresa esto servir para elaborar un plan estratgico que
luego nos permitir lograr los objetivos de la empresa. En este anlisis
examinaremos las caractersticas particulares de Urubo Village y el entorno en el
cual se encuentra inmensa como empresa inmobiliaria.

Por oportunidades de Urubo Village entenderemos la realidad y acontecimientos

del ambiente que hacen propicios para la empresa aumente su participacin en el
mercado y ventas de lotes.

Por amenazas a Urubo Village consideraremos dos elementos del ambiente que
pueden afectar el crecimiento de la empresa. La primera la que est ocurriendo
dentro de la empresa y que este obstaculizando el normal funcionamiento de la
compaa. Esta amenaza est en la dificultad de alcanzar los altos niveles de
desempeo.

Evaluacin y ponderacin de las variables internas: Urubo Village

La ponderacin representara un indicador de la fuera que tal situacin significa
para la empresa y como la afecta.

-5= Debilidad extremadamente alta.

-4= Debilidad alta.
-3= Debilidad media o regular.
-2= Debilidad baja.
-1= Debilidad extremadamente baja.
1= Fortaleza extremadamente baja
2= Fortaleza baja.
3= Fortaleza media o regular.
4= Fortaleza alta.

32
 5 = Fortaleza extremadamente alta.

Analisis y Ponderacion de varialbes internas

Calificacion
Area - Factor clave Fortaleza Debilidad
(-5 a +5 )
1 Zona exclusiva x 3
2 Alta seguridad x 4
3 Puente de 4 vias x 5
4 Helipuerto x 3
5 Centro empresarial x 3
6 Terrenos propios x 5
7 No tiene const. Ecologica x -4
8 Precios elevados x -3
9 Personal calificado x 4
10 Holging internacional x 5
11 No tiene centros de salud x -4
12 No tiene centros educativos -4
13 Club Hipico x
14 No tienen casas a la venta x -2
Total positivos 32
Total negativos -17
Total 15
Promedio final (14) 1,07

Descripcin: Anlisis de variables internas.

Zona exclusiva. Es una ubicacin privilegiada, exclusiva para un
determinado estrato social, y empresarial. Un complejo urbanstico con alta
seguridad y cerrada.
Alta seguridad. Muy importante y valioso porque Urubo Village es una
urbanizacin cerrada multifamiliar, comercial y empresarial que por el
movimiento que genere ser muy importante contar con alta seguridad, y
adems que ser blanco para grupos delictivos. Urubo Village ser una
zona de algo poder poltico y econmico.
Puente de 4 vas. Este elemento pesa mucho ya que es una
infraestructura que beneficiara a los copropietarios del Urubo Village,
adems tambin servir a los vecinos de la zona.
Helipuerto. Este elemento es muy exclusivo del Urubo Village ya que
muchas personas con alto poder adquisitivo que tiene la posibilidad de
contar con los servicios de transporte areo y que este est dentro de su
zona residencial o empresarial segn sea el caso.

33
 Terrenos propios. La compaa propietaria de todos los terrenos ya
urbanizados y puestos a la venta.
No tiene const. Ecolgica. Referido al diseo quizs dentro del diseo
inmobiliario pudiese haber sido atractivo incorporar techos ecolgicos con
paneles solares, casa en los arboles por mencionar algunos.
Precios elevados. Precios por lote 120.000.- dlares americanos por el
lote ms pequeo.
Personal calificado. Todo el personal es calificado y capacitado para
que pueda aportar de forma eficiente a la compaa, y lograr los objetivos.
Holding internacional. Al ser un holding internacional es ms probable
que hayan clientes potenciales para la adquisicin de uno de los lotes
dentro del complejo urbanstico.
No tiene centros de salud. Dentro del diseo no est contemplado un
espacio para un centro salud, ya que al ser un complejo bastante grande
que albergara a un nmero importante de personas es una debilidad no
contar con uno.
No tiene centros educativos. Considerando que el complejo es
multifamiliar, comercial y empresarial. Es muy probable que existan nios
que no precisamente estudien dentro del complejo pero sera mucho ms
atractivo si contase con centros de apoyo educativo tales como KUMON u
otros similares.
Club hpico. Un destalle que ninguna urbanizacin cerrada cuenta hasta
el momento en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. Por lo tanto muy
fuerte a la hora de evaluar las ventajas.
No tiene casas a la venta. Se pierden ingresos ya que algunas personas
nacionales o extranjeras pueden tener inters en mudarse a vivir en su
familia en una zona exclusiva.

Evaluacin y ponderacin de las variables externas: Urubo Village

Para analizar estas variables consideraremos en mbito sociocultural, religin,
financiero, ecolgico, gubernamental, el mercado, los proveedores, los sustitutos,
entre otros.

-5= Amenaza extremadamente alta.

-4= Amenaza alta.
-3= Amenaza media o regular.
-2= Amenaza baja.
-1= Amenaza extremadamente baja.
1= Oportunidad extremadamente baja
2= Oportunidad baja.

34
 3 = Oportunidad media o regular.
4 = Oportunidad alta.
5 = Oportunidad extremadamente alta.

Analisis y Ponderacion de varialbe externas

Calificacion
Area - Factor clave Amenazas Oportunidad
(-5 a +5 )
1 Politicas del gobierno x -4
2 Nuevas Urb. Vip x -3
3 Urb. Populares x -3
4 Desastres naturales x -4
Ampliacion de reserv.
5 -3
Natural x
6 Auge economico x 4
Fin. Para constr y compra
7 3
de inmuebles a tasa fija x
Disminucion de las tasas
4
8 de interes x
9 Alianzas estrategicas x 4
10 Certamenes de belleza int. x 2
11 Devol de IUE a la emp x 3
12 Doble aguinaldo x -4
13 Impuesto a la construccion x -3
Total positivos 20
Total negativos -24
Total -4
Promedio finalb (13) -0,31

Descripcin: Anlisis de variables externas.

Polticas del gobierno. El estado a travs de leyes o decretos afecten el
mercado inmobiliario. Por ejemplo elevar las tasas de uso de suelo, entre
otras.
Nuevas urbanizaciones VIP. Referido a nuevos proyectos urbansticos
con visin amistosa al medio ambiente. Por ejemplo el uso de tecnologa
verde.
Urbanizaciones populares. La expansin y nuevas construcciones de
este tipo se puede considerar que podra afectar el estrato de exclusivo a la
zona.
Desastres naturales. Esta amenaza totalmente alejada a las manos del
hombre, al ser una zona cercana a ros es importante conocer el riego de
una posible riada que inunde la zona, otra entre menos posible los
terremotos o vientos fuertes.

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 Ampliacin de reserva natural. Esta posibilidad afectara enormemente a
nuestra compaa ya que limitara y hasta podran vetar ciertas zonas a
urbanizar, o quizs trunquen los diseos ya existentes.
Auge econmico. Una bonanza econmica como como la subida de los
comoditis a las materias primas y petrleo beneficiaria a la
comercializacin y desarrollo del Urubo Village.
Financiamiento para construccin y compra de inmuebles a tasa fija.
Quizs requisitos ms flexibles o menos morosos para este tipo de
proyectos. Y la existencia de tasa fija para todo tipo de adquisicin
inmobiliaria befe ciara mucho a nuestros potenciales clientes.
Diminucin de las tasas de inters. Si no fuera posible esa tasa fija, una
buena oportunidad para nuestros potenciales clientes vendra a ser la baja
de las tasas de inters a este tipo de inversiones inmobiliarias.
Alianzas estratgicas. Referido a eventos internacionales como por
ejemplo cumbres medioambientales, cumbres polticas, religiosas, de
belleza entre otros que ayude a promocionar al Urubo Village como un
referente a la convivencia amistosa con el medio ambiente sin descuidar o
dejar de lado el trabajo y la tecnologa.
Certmenes de belleza internacional. Este referido especialmente a la
eleccin de miss universo. O miss universo ecolgica.
Devolucin de IUE a las empresas. Esta variable beneficiaria
enormemente al Urubo Village ya que la mayora de los copropietarios
posiblemente serian empresarios los cuales seran beneficiados con esta
medida gubernamental que les permitira hacer inversiones dentro del
complejo urbanstico.
Doble aguinaldo. Esta variable dependiente del gobierno en turno
representa una amenaza latente que afectara a la salud de la economa de
las empresas y por ende a los clientes del Urubo Village.
Impuesto a la construccin. Esta es una amenaza latente por parte de la
alcalda municipal o la gobernacin ya que una medida de estas elevara
ms los precios de los lotes para su posterior construccin.

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 ANALISIS EXTERNO
OPORTUNIDAD AMENAZA
+5 +4 +3 +2 +1 0 - 0,31 -1 -2 -3 -4 -5
+5

+4 Mantener y afrontar
en esta se aconseja una
FORTALEZA

Estrategia Defensiva
+3

+2
+ 1,07
ANALISIS INTERNO

+1

0
-1
DEBILIDAD

-2

-3

-4

-5
Estrategias.
la estrategia para a recomendar de acuerdo al resultado obtenido luego de haber
analizado tanto las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la
compaa el resultado nos recomienda utilizar una estrategia defensiva

Ampliar la gama de productos. Para nuestro objeto de estudio Urubo

Village quizs fuese atractivo el diseo de un nuevo proyecto urbanstico
verde el cual pueda ser explotado para el turismo o quizs para las
personas en pro del cuidado del medio ambiente y su sostenibilidad.
Firmar acuerdos de exclusividad con proveedores o distribuidores.
Mantener precios reducidos. Al tratarse de un proyecto ambicioso y
exclusivo el reducir los precios no es una alternativa ya que afectara el
estatus de exclusividad de la urbanizacin.
Conceder a los proveedores distribuidores facilidades especiales.

Por tanto se recomienda para afrontar este ciclo de desaceleracin econmica que
est atravesando nuestro pas ser muy valioso considerar la ampliacin de
nuevos productos, y explotar el mercado internacional por medio de la captacin
de nuevos clientes como por ejemplo personas jubiladas que tengan inters en
cambiar de residencia por una ms confortable en una urbanizacin que le brinde
todas las comodidades de vida y de seguridad todo en un solo lugar. Como lo
ofrece Urubo Village.

37
 Anlisis del ciclo de vida del producto y la matriz B.C.G.

Ciclo de vida del producto.

Es la representacin grfica de la vida del producto, que representa una curva. La
longitud del ciclo total, la duracin de cada una de sus fases, al igual que la forma
de la curva. Estas varan de acuerdo al producto.

Introduccin. En esta fase podemos mencionar a los

apartamentos que se van a construir en los edificios dentro del complejo
urbanstico Urubo Village ya que estos tendrn un valor diferenciado
respecto a las dems opciones adems que el cliente no tendr que pagar
por el lote sino que directamente podr comprar el apartamento de un
edificio.
Crecimiento. En este punto encontramos los lotes de terreno ya que an
se estn comercializando y por el hecho de aun tener unidades disponibles
de lotes a la venta dentro del Urubo Village se considera en crecimiento. En
esta fase las utilidades son importantes ya que son la principal y ms fuerte
fuente de ingresos para la compaa.
En esta fase la empresa pasa por fuertes decisiones, que tambin es
conocida como Turbulencia competitiva. Particularmente el proyecto
Urubo Village podra estar atravesar por una crisis econmica como
consecuencia de la crisis econmica que est atravesando nuestro pas y
que existe la posibilidad de que esta fase se alargue.

38
 Madurez. Esta fase identificamos los lotes ya vendidos en su totalidad los
que se encuentran en las islas del complejo urbanstico Urubo Village. El
crecimiento de la madures donde la tasa de crecimiento de las ventas
empieza a disminuir. Estabilidad de la madures donde el nivel de ventas se
mantiene por efecto de la saturacin del mercado. Declinacin de la
madures don el nivel de las ventas comienzan a disminuir y los clientes
empiezan a adquirir otros productos.
Estas fases las vivieron los lotes de terreno de las islas ya que las primeras
unidades se vendieron de forma rpida y al promediar el 50% de ventas se
vio una desaceleracin en la velocidad de las ventas, los ltimos lotes
quizs atravesaron una declinacin en su madurez
Declinacin. Para nuestra unidad de estudio Urubo Village no se cuenta
con un producto en declinacin ya que por lo antes mencionado ninguno de
los producto llego esta fase, y tal como podemos observar los nuevos
productos como los apartamentos se encuentran en introduccin y los lotes
an se encuentran en crecimiento y los que llegaron a la madurez los lotes
de las islas.

Son tres los factores que se debe considerar en este anlisis:

La inestabilidad de la demanda. Esta est referida a la inestabilidad de

los hbitos de consumo. En este caso en particular esta variable se ve
afectada por la desaceleracin econmica la cual se encuentra atravesando
nuestro pas y que afecta directamente a empresarios de nuestro medio los
cuales son clientes potenciales para nuestro proyecto y que por esta crisis
econmica no podr demandar este tipo de bienes que oferta nuestra
compaa.
La inestabilidad de la oferta. Esta referida al dinamismo de las empresas
las cuales podrn aprovechar esta desaceleracin. Y la compaa Urubo
Village tendr que afrontar.
El proceso de cambio tecnolgico o inestabilidad de la tecnologa.
Viendo desde adentro hacia afuera una posible amenaza podra ser la
construccin verde, la construccin amiga de la naturaleza. Por ejemplo
techo de paneles solares.

Propuesta de marketing estratgico

Objetivos de marketing.

Objetivos y estrategias pertinentes.

Anlisis concluyente

39
Diagrama de ABELL.

De acuerdo a lo analizado a travs el diagrama de ABELL. Encontramos la

oportunidad de negocio en: El puente ecolgico ya que es muy importante para
el acceso a la urbanizacin y al encontrarse dentro del cordn ecolgico est
siendo dilatada su aprobacin por parte de las autoridades municipales y la
sociedad ecologista. Una buena alternativa seria hacer un rediseo del puente en
cuestin y redisearlo de acuerdo a exigencias ecolgicas como en algunos
pases ya se habra construido y que en nuestra ciudad sera un proyecto
innovador y fortalecera la figura de exclusividad sin afectar el medio ambiente.
As tambin el centro de salud y educacin que consideramos sera de gran
relevancia considerando que Urubo Village concentrara a un nmero importante
de residentes de diferente edad y que para todos es necesario. Otra oportunidad
aunque algo arriesgada son las mansiones en los arboles es decir casas
diseadas a partir del diseo natural de la zona tal como se puede observar en los
grficos arriba mencionados, lo cual sera un proyecto nico en la regin.

Dentro de este anlisis identificamos claramente el mercado relevante que son:

los clientes de status A+, inversionistas nacionales y extranjeros, empresas
nacionales y extranjeras, socios del country club y club hpico. Y las tecnologas
que posee Urubo Village, encontramos el puente (con diseo regular), el
Helipuerto que va estar ubicado en una de las torres del complejo empresarial, las
3 torres con diseo vanguardista y que adems van a contar con jardines flotantes
en una de ellas.

Las cinco fuerzas de PORTER.

En esta variable analizamos la segmentacin de mercado y tambin el anlisis de

las amenazas y los resultados de estas se las traslado a los grficos arriba
indicados. Por tanto

Segmentacin de mercado. En esta analizamos la importancia de la identidad

de marca, requerimientos de capital, acceso al a distribucin que el impacto puede
ser manejado por la empresa y los agentes externos como polticas
gubernamentales amenazas de nuevos ingresantes estas no pueden ser
manejadas por la empresa pero si se puede minimizar el impacto de manera tal
que la empresa no sufra daos severos.

Por otro lado analizamos las amenazas las cuales en principio mencionaremos:

Amenaza de nuevos ingresantes. En la niveles de amenaza muy alta podemos

mencionar la diferenciacin de producto, la imagen de marca, polticas
gubernamentales, y requerimientos de capital. En nivel alto encontramos el acceso

40
a la distribucin, diferencias del producto y el acceso a insumos, en nivel promedio
el aprendizaje / experiencia, y por ltimo en el nivel muy bajo encontramos las
economas a escala

Rivalidad entre competidores. En nivel muy alta encontramos la identidad de

marca, en la calificacin alta tenemos los costos fijos, diversidad de competidores,
diversidad de competidores, y agrupaciones empresariales, en calificacin
promedio encontramos diferencia de producto, barreras de salida, crecimiento de
la industria.

Poder negociador de los proveedores. En este anlisis se puede ubicar el

poder del proveedor y el impacto que puede tener en nuestra compaa y para ello
evaluamos el grado influencia que tiene, para ello ubicamos en nivel alto la
concentracin de proveedores, en nivel promedio la diferenciacin de insumos, en
el nivel bajo los volmenes de compra de insumos y la integracin hacia adelante.

Poder negociador de los compradores. En este anlisis podemos ubicar los

niveles de poder que tienen los clientes y el impacto para nuestra empresa en este
caso el inters de la empresa en posicionar la marca en la mente del cliente
potencial y no potencial ya que mencionar el Urubo Village debe ser e involucrar
niveles altos de status social y econmico. Por tanto encontramos en nivel muy
alto la identidad de marca, la diferencia de producto y en el nivel alto la
concentracin de compradores y el volumen de compra.

Amenaza de sustituto. En este punto analizamos el impacto de un producto

sustitutivo para nuestros productos en esta analizamos los niveles de impacto en
el grafico arriba mencionado en el nivel alto encontramos la propensin del
comprador a sustituir y el precio producto sustituto.

Segmentacin y sus posibles estrategias de cobertura del mercado. Luego de

todo el anlisis realizado a travs de la herramienta de las 5 fuerzas de PORTER
definimos que la estrategia de mercado debera ser la concentrada ya que la
compaa centra sus fuerzas en captar y atender un nicho de mercado muy
pequeo pero de gran poder adquisitivo por lo tanto los esfuerzos de marketing y
publicidad iran dirigido a este pequeo segmento de mercado.

Estrategias FODA. En este anlisis analizamos tanto las variables internas y

externas de factores de impacto a la compaa:

Dentro de las variables internas definimos las Fortalezas y as Debilidades las

cuales pueden ser manejadas por la compaa y de acuerdo a los resultados
obtenidos en el anlisis grafico arriba mencionado vemos que las fortalezas pesan
ms que las debilidades.

41
Dentro de las variables externas definimos las Amenazas y Oportunidades, estas
variables no pueden ser manejadas por la compaa pero si se puede minimizar el
impacto si fuese negativo y aprovechar al mximo si las oportunidades pesasen
ms que las amenazas y de acuerdo al anlisis grafico arriba mencionado
encontramos que las debilidades pesan ms que las oportunidades y que aunque
la diferencia sea de 4 puntos que es poco si debe darle igual importancia.

De acuerdo a los resultados obtenidos en estos anlisis el resultado cae en el

cuadrante defensivo. El cual nos indica que la estrategia a tomar debe ser la
defensiva. Por ejemplo ampliar la gama de productos este podra ser a travs de
las oportunidades de negocio que ya habamos encontrado en el diagrama de
ABELL por mencionar uno estara las casas o mansiones en los rboles. Mantener
los precios reducidos no es una opcin para Urubo Village ya que en cualquier
poca se debe priorizar el estatus de exclusividad del proyecto urbanstico Urubo
Village.

Ciclo del producto Matriz B.C.G. En este anlisis podemos ubicar en qu nivel
se encuentran los productos que ofrece Urubo Village: en la fase de introduccin
tenemos los apartamentos en edificios unifamiliares, en etapa de crecimiento los
lotes de terreno que aunque ya han sido vendidos an quedan unidades y no han
llegado a su madurez, y en declive no se encuentra ningn producto.

En este anlisis consideramos la inestabilidad de la demanda. Esta referida a los

hbitos de consumo ya que est muy relacionada al crecimiento o la
desaceleracin econmica del pas, en nuestra realidad pas estamos en una
desaceleracin econmica. Y nuestros clientes potenciales se ven o van a verse
muy afectados.

En la inestabilidad de la oferta. Est muy ligada a la competencia y su dinamismo

las cuales podrn tener estrategias para aprovechar esta desaceleracin.

Y en el proceso de cambio tecnolgico o inestabilidad de la tecnologa. El nico

que podra afectar seria la construccin verde o precios muy bajos en techos
solares que den energa verde a la infraestructura.

Este punto nos permite conocer a cabalidad en qu fase se encuentra el producto

en cuestin el cual ser decisivo al momento de disear la estrategia y que esta
encaje con la realidad de la empresa y en entorno social y econmico de nuestro
pas y que Urubo Village logre sus objetivos trazados.

42
Estrategias pertinentes para la fase de Introduccin
Para la nueva oferta inmobiliaria de Urubo Village que son los apartamentos es
importante decidir la forma de introducirlo en el mercado y ser bastante creativo
para llegar al mercado. Aunque tambin significa un alto riesgo de introduccin.

Fijar el esfuerzo de marketing a clientes potenciales por ejemplo a travs de

eventos culturales o artsticos en los apartamentos de manera de promocionar el
edificio de apartamentos es decir personas con un grado de influencia en la
sociedad de elite de nuestra ciudad.

Estrategias pertinentes para la fase de Crecimientos

Conociendo ya como fue la fase de introduccin esta fase se ve el incremento de
las utilidades que presenta.

En esta fase la empresa puede optar diversas estrategias para mantener su

crecimiento rpido del mercado.

Elevar la calidad del producto, darle valor agregado y realzar el estilo ya

elaborado.
Fabricar nuevos productos a bajo costo no es oportuno hacerlo ya que
Urubo Village est enfocando sus esfuerzos de marketing en un nicho de
mercado pequeo. Que es considerado la clase pudiente con fuertes y
rentables ingresos que le permitan mantener su estatus de vida ya
adoptados.
Aumentar la cobertura de distribucin, este podramos aconsejar ofertar las
unidades disponibles en el mercado exterior ya que por motivos de
desaceleracin econmica nuestros clientes locales se vern limitados a
hacer inversiones de este tipo.
Modificar la actividad publicitaria, pasando de una publicidad destinada a
dar a conocer el producto a otra destinada a crear una mayor preferencia
por este. Es decir explotar al mximo las virtudes y comodidades que ofrece
el proyecto urbanstico Urubo Village.

Estrategia de marketing
Para este anlisis tomaremos como elementos clave.

Ventaja competitiva

Ventaja competitiva. La tecnologa con la que cuenta Urubo Village es

totalmente original, ofrece diseos arquitectnicos totalmente vanguardistas
y modernos los cuales son incomparables.

43
 Tiene un diseo totalmente funcional que permite la coexistencia de formas
vidas desde la ms agitada a la ms relajada dentro de un mismo complejo
urbanstico.
Urubo Village tiene como elemento importante contar con personal
altamente calificado que permite brindar un excelente servicio al cliente.
La ubicacin tanto del complejo urbanstico Urubo Village es exclusivo y
por ende este representa una ventaja importante, adems es importante
mencionar que la ubicacin de sus oficinas se encuentran una zona
importante de nuestra que es el Barrio Equipetrol que ya de aos es
referente de alto status socio econmico.

Visin.

En este elemento se tendr que ver ms all del negocio y pensar

estratgicamente el impacto de introduccin de nuevas tecnologas,
necesidades y exigentes expectativas de los clientes y aparicin de nuevas
competencias en el mercado. Mencionando todos estos elementos ser
importante considerar a largo plazo el diseo de mansiones en los rboles o
puentes ecolgicos solo por mencionar algunos ya que la tendencia social
es lo verde y ms el cliente extranjero y esta condicin la tenemos muy a la
mano en nuestro pas para desarrollar nuevos proyectos haciendo nfasis
en la construccin y diseo inmobiliario verde.

Requisitos para el diseo de una estrategia.

La compaa de estudio Urubo Village visualiza claramente:

Realista
Consistente
Posible
Idnea.

Por todo lo antes mencionado sugerimos adoptar:

Estrategias genricas:

Liderazgo de costos. No siempre el xito est acompaado de precios

bajos sino que los precios altos estas ms ligados con exclusividad y alta
calidad tal cual la compaa trabaja constantemente por lo tanto el
mantener estos precios elevados asegura el estatus econmico y
exclusividad que maneja la compaa.
Diferenciacin. Para Urubo Village es muy importante el prestigio de su
imagen de marca que en si viene a ser referente alta calidad, adems que
cuenta y va de la mano con los avances tecnolgicos que aseguran mejor

44
 calidad de vida al copropietario, y al ser un holging internacional es muy
importante la reputacin de los colaboradores que al final son la cara de la
compaa,

Estrategias competitivas del mercado:

Estrategias genricas:

Estrategias de perfil competitivo:

Lder. La empresa encaja muy bien en esta ya que su participacin

depende del crecimiento de ciertos sectores y es muy importante
conocerlos para que su expansin sea la ms efectiva posible. adems de
adaptarse a las posibles crisis.
Especialista. Ya que Urubo Village concentra sus esfuerzos de marketing y
dems en un nicho de mercado con alto poder adquisitivo y de alto estatus
social.

Mezcla comercial

Acciones para el producto.

Considerando que la Urubo Village es un proyecto urbanstico de alto estatus y
prestigio el bajar los precios de los lotes de terreno no sera lo indicado. Por lo
tanto quizs considerando la poca de desaceleracin que Bolivia est
atravesando sera prudente enfocar los esfuerzos en el exterior ya que se podra
aprovechar en gran manera las alianzas que tiene la compaa en el exterior del
pas. Por otro lado el nuevo producto que tiene de los apartamentos con un precio
menor al de una casa o el lote, este sera ms atractivo para el otro segmento de
mercado que es el medio alto.

Considerando estos aspectos se recomienda hacer campaas ms agresivos en

el exterior y potenciar las fuerzas de marketing para los apartamentos en nuestro
pas.

Acciones para el precio.

Esta accin no es muy recomendable para nuestra compaa ya que el disminuir
el precio de los productos significara bajar de estatus a los clientes que ya han
comprado en la urbanizacin y no sera correcto con ellos ni para la compaa.
Pero si el proyecto nuevo de los apartamentos con otro tipo de diseo y para otro
tipo de mercado. Y de igual manera el prestigio del Urubo Village no estara en
riesgo.

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Acciones para la distribucin.
Urubo Village es un proyecto urbanstico de alto estatus y prestigio y tomando en
cuenta esto es muy aconsejable que las oportunidades de distribucin sean ms
expandidas en el extranjero llegar al mercado al cual la competencia no puede y
obtener mejores resultados del holding que es Urubo Village.

Acciones para la promocin.

Esta accin la ms importante para poder tener mejores rditos econmicos
de la venta de los lotes y apartamentos. Considero que sera beneficioso
aumentar la publicidad tanto en redes locales de comunicacin de forma
estratgica en tiempo y temporada, adems de alguna cadena internacional
o programa internacional por ejemplo comiendo el mundo de Discovery
Home & Held de esta forma podramos tener mayor alcance a nivel
internacional y no afectar en nada el precio.

Bibliografa

Texto oficial de estudio mercadotecnia II Universidad NUR

www. cadecocruz.com.bo
www.ibce.org.bo
www.ine.gob.bo
www.fudaempresa.org.bo

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