Estrategia de Desarrollo de Nuevos Mercados PDF
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MERCADOS
Mercado: lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las
transacciones de bienes y servicios a un determinado precio.
El mercado se compone de una de las actividades econmicas ms importantes que ha
realizado el ser humano a travs de los tiempos: el comercio. Cuando hablamos de mercado
hacemos referencia al hecho de que esas actividades comerciales son reguladas y organizadas
ya que no son realizadas de manera individual si no que suponen siempre la participacin de
un nmero importante de personas. El concepto de mercado puede ser entendido en varios
sentidos, por ejemplo cuando se habla del lugar fsico en el que suceden todos estos actos
comerciales o como actividad general en s que engloba a un sinfn de intercambios
comerciales simultneos.
CLASES DE MERCADO
Puesto que los mercados estn construidos por personas, hogares, empresas o instituciones
que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar
sistemticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para
proporcionarles una mejor satisfaccin de sus necesidades especficas.
As tendremos diversas clasificaciones o tipos de mercado segn sean los criterios aplicados,
a saber:
o Segn su extensin:
Mercado Total.
Conformado por la totalidad del universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la
oferta de una empresa.
Mercado Potencial.
Conformado por todos los entes del mercado total que adems de desear un servicio o un
bien estn en condiciones de adquirirlas.
Est conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en
forma especfica, como destinatarios de la gestin de marketing, es el mercado que la
empresa desea y decide captar. Los mercados metas deben ser compatibles con los objetivos
o metas y la imagen de la organizacin, y adems es necesario que estn relacionadas las
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Mercado Real.
Compradores
Muchos
Pocos
Uno
Vendedores
Muchos
Ocurrencia perfecta
Oligopolio oferta
Monopolio oferta
Pocos
Oligopolio demanda
Oligopolio bilateral
Monopolio limitado
oferta
Uno
Monopolio demanda
o Segn el tamao:
Mercado mayorista.
Son en los que se venden mercancas al por mayor y en grandes cantidades. All acuden
generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que
despus han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente
elevados.
Mercado Minorista.
Los mercados de consumo estn integrados por los individuos o familias que adquieren
productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aqu
podemos englobar innumerables productos de todo tipo. La frecuencia de compra depende
de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se
consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no
duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo,
productos alimenticios). Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el
peridico, mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En
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ESTRATEGIAS
Conjunto de decisiones sobre que metas perseguir, que acciones emprender y como
aprovechar los recursos para alcanzar las metas.
Ejemplos:
Diferentes polticas de precios para atraer nuevos clientes o crear nuevos segmentos
SEGMENTACION GEOGRAFICA
La segmentacin geogrfica requiere que el mercado se divida en varias unidades
geogrficas, como naciones, estados, contados, ciudades o barrios.
Puede que una compaa decida operar en una o ms reas geogrficas o quizs en todas pero
fijndose en las diferencias de necesidades y deseos segn las reas.
SEGMENTACION DEMOGRFICA
Es la divisin del mercado en grupos basados en variables demogrficas, como la edad, el
sexo, el tamao de la familia, su ciclo de vida, el nivel de ingreso, la profesin, educacin,
religin, raza y nacionalidad. Estos son los factores ms comunes para la segmentacin de
los grupos de clientes. Una de las razones es que las diferencias en necesidades, deseos y
tasas de uso estn a menudo estrechamente relacionados con las variables demogrficas.
Adems, estas variables son ms difciles de medir que muchas otras. Aun cuando la primera
definicin de los segmentos de mercado est basada en aspectos como la personalidad o el
comportamiento, es necesario conocer las variables demogrficas para conocer la magnitud
del mercado meta y para llegar a el de manera eficiente. Aqu mostraremos algunos de los
factores demogrficos que se han utilizado en la segmentacin del mercado.
Edad y etapa dentro del ciclo de vida.
Las necesidades y los deseos del consumidor cambian con la edad. Algunas compaas
utilizan una segmentacin por edad y ciclo de vida.: ofrecen diferentes productos o utilizan
mercadotecnias diferentes para los diferentes segmentos as definidos.
Sexo.
Hace mucho que se utiliza la segmentacin por sexos para la ropa, los peinados, los
cosmticos y las revistas. ltimamente, otros mercados se han dado cuenta de su utilidad.
Ingresos.
La segmentacin por nivel de ingreso es algo que han utilizado durante mucho tiempo los
mercadologos de productos y servicios como automviles, lanchas, ropa, cosmticos y viajes.
Muchas compaas eligen como metas los consumidores ricos para ofrecerles bienes y
servicios de lujo.
SEGMENTACION PSICOGRAFICA
En la segmentacin psicografica los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo
de vida o personalidad. Varias personas que pertenecen al mismo grupo demogrfico pueden
tener perfiles psicograficos muy diferentes.
Clase social.
Estas influyen fuertemente en las preferencias respecto a autos, ropa, muebles, diversiones,
hbitos de lectura y tipo de tiendas. Muchas compaas disean productos o servicios para
clases sociales especficas. Proyectndolos con las caractersticas que las atraen.
Estilo de vida.
Ese se refleja en los bienes que compra. Cada vez ms los mercadologos segmentan sus
mercados segn el estilo de vida del consumidor.
Personalidad.
Los mercadologos tambin han utilizado las variables de personalidad para segmentar los
mercados. Proporcionan a su producto una personalidad que corresponden a la de
consumidor. Han tenido xito las estrategias de segmentacin del mercado segn la
personalidad cuando se han aplicado a productos como cosmticos femeninos, cigarrillos,
seguros y bebidas alcohlicas.
Ocasiones.
Los clientes pueden agruparse segn la ocasin en la cual tienen la idea. Hacen la adquisicin
o utilizan un producto. La segmentacin por ocasin contribuye a que la empresa modifique
la costumbre del producto.
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Beneficios requeridos.
Una poderosa forma de segmentacin consiste en agrupar los clientes segn los diferentes
beneficios que buscan en el producto. Para la segmentacin por beneficios es necesario
averiguar cules son los principales beneficios que busca la gente dentro de cierta clase de
productos, el tipo de persona que busca cada uno de estos beneficios y las principales marcas
que las proporcionan.
Estatus del usuario.
Muchos mercados pueden segmentarse en nuevos usuarios, antiguos usuarios, potenciales,
primerizos y regulares de un producto. Para la compaa con alta participacin en el mercado
lo ms importante es atraer a los usuarios potenciales, mientras que la empresas pequeas
desean atraer a los regulares. Los usuarios potenciales y regulares requieren por lo general
diferentes tipos de mercadotecnia.
Tasa de uso.
Los mercados tambin pueden segmentarse en grupos de usuarios ocasionales, medios y
comunes. Estos ltimos constituyen a menudo un pequeo porcentaje del mercado, pero de
ellos depende un alto porcentaje de las ventas totales.
Estatus de lealtad.
Un mercado tambin puede segmentarse segn la lealtad de los consumidores. Estos pueden
permanecer leales a ciertas marcas.
Los clientes se dividen en grupos segn su grado de lealtad. Algunos son absolutamente
leales y siempre compran la misma marca. Otros lo son en parte: son leales a dos o tres
marcas de un producto o prefieren una marca, aunque a veces compran otra. Otros en cambio
no muestran lealtad hacia ninguna marca: O quieren algo diferente cada vez o siempre
compran la marca que est en oferta.
Grado de disposicin al comprar.
Segn el momento, las personas se encuentran en diferentes grados de disposicin para
comprar un producto. Algunos ignoran que el producto existe, otros lo saben, algunos estn
informados otros interesados, algunos no los desean y otros piensan comprarlo. Las cifras
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relativas de todos estos son muy importantes cuando se trata de disear el programa de
mercadotecnia.
Actitud.
Dentro de un mercado las personas pueden mostrarse entusiastas, positivas, indiferentes,
negativas u hostiles en relacin con un producto.
Para que un segmento de mercado sea til para la empresa, ste debe ser:
Medible: el tamao, poder adquisitivo y las caractersticas del segmento han de poder
medirse.
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ESTUDIO DE MERCADO
El estudio o investigacin de mercados es aportar informacin adecuada ante problemas
planteados en el proceso de toma de decisiones en el rea comercial de una organizacin.
El estudio de mercado es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el
analista del mercado a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de
comercio y para mejorar la comprensin del proceso del mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercado que permite y
facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados
mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus
complicaciones de un producto dentro del mercado.
ASPECTOS A ANALIZAR
Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples objetivos y puede aplicarse en la
prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos
ms importantes a analizar, como son:
o El consumidor:
Sus motivaciones de consumo
Sus hbitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
Su aceptacin de precio, preferencias, etc.
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o El producto:
Estudios sobre los usos del producto.
Test sobre su aceptacin
Test comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.
o El mercado:
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o La publicidad:
FUENTES DE INFORMACION
Para obtener los datos que nos puedan ayudar a conocer e interpretar un determinado
mercado hay que acudir a las siguientes fuentes de informacin:
Estadsticas publicas
Estudios monogrficos
Encuestas psicolgicas
Tests de productos
Estudios de hbitos
Observaciones directas
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CONCLUSIONES
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BIBLIOGRAFIA
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