El ABC para un plan de negocios

Por: Ulises Hernndez

CIUDAD DE MXICO (CNNExpansin.com) Tienes un pequeo negocio y lo operas da con da,
sin planear ms all de tu flujo de efectivo cotidiano? Sabes hasta dnde quieres o puedes llegar con tu
empresa? Tienes conocimientos bsicos de administracin o conduces tu negocio de manera intuitiva?

Si tu respuesta es afirmativa, quiz te convendra empezar a delinear un plan de negocios. En Mxico, ms
del 60% de las nuevas empresas fracasan antes de cumplir los dos aos de operacin, segn cifras del
Observatorio Pyme de la Secretar de Economa.
Esto se debe en buena medida a que muchos emprendedores se embarcan en la aventura empresarial sin
haber establecido previamente un plan de negocios; es el equivalente a un capitn que se embarca en una
travesa sin tener a la mano un mapa e instrumentos de navegacin.
"Mucha gente primero renta el local donde se va a instalar y luego se preocupa por el plan de negocios",
comenta Jorge Enrique Velarde, director general del Centro de Innovacin Empresarial para los Servicios
Corporativos, del Tecnolgico de Monterrey, Campus Santa Fe. "Sin misin y
visin, no se llega a ningn lado", afirma el acadmico.
Negocios ubicados en funcin de la cercana del domicilio del dueo, pequeas empresas dirigidas por
muchos jefes', desconocimiento de la competencia y clculos financieros "a ojo de buen cubero", son
parte de los errores ms comunes de las micro, pequeas y medianas empresas (MiPymes) mexicanas.

Estos y muchos otros errores pueden evitarse si el emprendedor recurre a una asesora para disear un plan
de negocios.
Con apoyo de Jorge Enrique Velarde, profesor y consultor del Tecnolgico de Monterrey, te presentamos
cinco pasos tiles para delinear tu plan de negocios:

1. Definir y justificar bien el negocio. El primer paso es definir la misin, la visin y los
objetivos de tu empresa. La misin establece el propsito central y la razn de ser de un negocio: qu
actividad quieres realizar y porqu?, qu logros pretendes cumplir en tu entorno y qu beneficios vas a
brindar y obtener. La visin define la meta o el camino hacia el cul se dirige una empresa en el largo
plazo. Sirve tambin para marcar el rumbo y como incentivo para orientar decisiones estratgicas:
quieres ser el lder en tu segmento o sector?, quieres ser el ms innovador? Los objetivos se definen en
funcin de la misin y la visin: en donde quieres asentarte en cinco aos?, en qu nivel de ventas
quieres estar?

2. Definir la parte de mercadotecnia e imagen. El emprendedor debe apoyarse en un estudio de
mercado inteligente, cuyos datos sirvan para tomar decisiones claras sobre el negocio, como definir
cuntos productos debe fabricar o vender una nueva empresa. El estudio de mercado permite hacer un
anlisis de tu negocio; de ah parten el resto de los elementos de mercadotecnia: publicidad, promocin,
manejo de imagen y lanzamiento. Es necesario tambin hacer un anlisis macroeconmico y
microeconmico sectorial. "Si quieres vender tu producto en el DF, digamos en Santa Fe, tienes que hacer
un anlisis macroeconmico de cmo est la zona y luego un anlisis especfico del giro que va a tener el
negocio: cuntas empresas y proveedores existen alrededor, quienes podran ser tus clientes, etctera.",
explica el consultor del Tecnolgico.

3. Delinear la operacin de la empresa. Una vez que se han definido el negocio y la parte de
mercadotecnia, hay que establecer los lineamientos de la operacin: desde la ubicacin de la empresa
hasta los procesos de produccin y comercializacin. Un buen consejo es observar las mejores prcticas
de produccin del giro elegido, no slo nacionales sino internacionales, y adoptarlas en tu negocio. Aqu
tambin es importante definir el organigrama y el gobierno corporativo de la empresa: quin va a ser el
director general, quin va a ser el administrador o el contralor, quien va a ser el contador y quienes los
operativos y en qu jerarqua van a funcionar.
"Este es un gran problema de las empresas que inician: no definen esto desde un principio y todos quieren
dar rdenes, todos asumen que son directores y pueden tomar decisiones sin preguntar", dice Velarde.

4. Manejar una planeacin financiera y contabilidad adecuadas. Muchos emprendedores manejan
montos de inversin para su negocio basados en clculos superficiales, indagaciones con amistades e
incluso corazonadas propias. Por lo mismo, no saben explicar un clculo razonable o las partidas de gasto.
Todo negocio serio debe partir de una planeacin financiera. El emprendedor tiene que definir punto por
punto qu es lo que se va a gastar para empezar el negocio. "El capital inicial debe incluir el activo fijo
(maquinaria o equipo) que se va a adquirir; los gastos administrativos; los gastos operativos, incluyendo
pago de licencias, altas, abogados, todo lo necesario para formalizar el negocio; los sueldos de los socios y
una partida adicional para cualquier imprevisto", aade Velarde. Una regla bsica dice que hay que prever
capital para iniciar y subsistir los dos primeros aos, antes de recuperar la inversin y obtener utilidades
netas.

5. Compararse financieramente con la competencia. Es importante que el emprendedor mida sus
capacidades frente a las de sus competidores ms cercanos a su negocio. La idea es comparar los niveles
en la parte financiera, de deuda, de financiamiento y de viabilidad del costo financiero.
La comparacin permite al emprendedor ver las fortalezas y debilidades propias y ajenas. Un estado
financiero ms saludable que el de los competidores refuerza las posibilidades de crecimiento y expansin
del negocio.
Fuente: www.cnnexpansion.com
Crea tu empresa / Cmo iniciar una empresa
Autor: Boris Diner
El proceso de comenzar con un nuevo negocio puede ser muy complejo, pero hay algunos puntos bsicos
que tu plan de negocios debe tener, conoce cules son Antes que otra cosa debers describir claramente
cules son los objetivos del nuevo negocio y cmo los vas a alcanzar. Eso es precisamente lo que significa
hacer un plan de negocios.
Para que nada importante quede fuera, considera los 6 pasos que debers cumplir.

1. Describir el negocio. Primera pregunta En qu negocio quieres estar, qu es lo que quieres hacer?
Toma en cuenta que cada uno de los elementos de tu plan de negocios, debes ponerlos por escrito.
Segunda pregunta: por qu te quieres meter a los negocios? Tienes que considerar que es un trabajo
complejo. No debes perder de vista que en cualquier giro la competencia es dura y el mercado es difcil. Si
tienes esto claro, no te pesarn tanto las primeras dificultades que seguramente enfrentars.

2. Qu productos o servicios voy a ofrecer? Aqu lo ms importante es saber y describir por qu los
clientes comprarn mi producto o elegiran mi servicio y no el de la competencia.

3. Ventas. El futuro empresario debe entender quines son sus clientes, qu quieren, qu les gusta. Hay
que tener claro qu mercado quieres atacar.

4. Necesidades de operacin. Las preguntas que hay que responder son muy variadas, pero algunos de los
cuestionamientos bsicos seran: qu se requiere para operar el negocio, qu maquinaria, materia prima, a
qu precio, de qu mercado?, qu local voy a ocupar?, necesito contratar seguros?

5. Planeacin financiera. Es decir, tener claridad de cmo va a estar el flujo de dinero. Esto es importante
para no tener problemas despus para cosas tan bsicas como pagar la nmina. Si no tienes la experiencia
en este campo, busca a un especialista.

6. Recursos humanos. Es importante contar con la seguridad de que tendr a las personas capacitadas que
el tipo de negocio requiere. Estos son los 6 puntos bsicos sobre los que hay que pensar y planear.
Cmo saber que negocio poner - 10 tips
Muchos emprendedores admiten que tienen muchas ideas pero que en realidad no
saben que negocio poner.

La duda es un gran obstculo y es que, como dice el refrn "del dicho al hecho,
hay mucho trecho".


As que hoy te comparto algunos consejos prcticos acerca de como encontrar y definir la idea que te
ayude a iniciar con xito el negocio propio con el que siempre has soado.

La buena noticia es que todos los emprendedores hemos experimentado en algn momento ese dilema de
no saber exactamente que negocio poner. Y la razn es que iniciar un negocio representa fusionar nuestra
experiencia personal, laboral, la diversidad de ideas y nuestra capacidad de inversin en un proyecto que
se convierta en una fuente de ingresos y de realizacin personal.

As que para guiarte en ese proceso de elegir el mejor negocio a emprender, aqu estn estos tips:
1. Piensa en grande, pero comienza con poco. Visualiza tu negocio como una gran empresa, pero
planifica tu inicio a la medida de tus posibilidades. El crecimiento gradual es la mejor frmula para
el xito.
2. Busca de preferencia empresas que tengan que ver con tus habilidades profesionales. Esto no
es una regla pero si esta demostrado que tendrs mejores resultados si conoces el rea de negocios
en la que te quieres involucrar. Si no la conoces a fondo, entonces debers capacitarte y tomarte
suficiente tiempo para aprender el negocio.
3. En lo posible, inicia tu negocio a tiempo parcial. No dejes tu empelo al primer intento. Recuerda
que tu salario puede ser una fuente de capital adicional para levantar tu empresa. Trata de
planificar tu proyecto de negocios involucrndote a tiempo parcial y apoyado por alguien de tu
entera confianza que incluso puede participar de las utilidades.
4. Si algo te apasiona, all tienes una gran oportunidad de xito. Los mejores negocios son
aquellos que tienen que ver con lo que ms te gusta y te apasiona en la vida. Porqu ? pues muy
sencillo, es all donde puedes invertir horas de horas de trabajo sin que sea una carga o un empleo
para ti.
5. Busca un negocio acorde a tu capacidad de inversin. Piensa en grande, pero comienza con un
negocio que puedas sostener. Para ello debes previamente hacer un presupuesto, considerar los
costos, gastos fijos y variables, salarios y luego entonces, decidir si ese negocio que tienes en
mente, es factible. Si no lo es, probablemente tengas que esperar un poco o bien reunir un capital
mayor antes de lanzarte.
6. Asegrate que los productos o servicios que piensas comercializar tienen un mercado en tu
zona o regin. Tu idea puede ser grandiosa pero no es lo mismo lanzarla en el DF en Mxico que
en Canad o en alguna isla del Caribe. Haz un estudio de mercado que te de la seguridad de que
tendrs clientes. Esto es hacer negocios inteligentemente.
7. Elabora tu plan de negocios. Si deseas ser un empresario de xito, debes tener la disciplina de
sentarte, analizar, pensar y plasmar en papel tus proyectos. Este es un paso fundamental para
clarificar tus pensamientos.
8. Busca asesora. Siempre que hacemos planes habr puntos ciegos. Son aquellas cosas que otros
ven pero que tu no alcanzas a distinguir. Busca asesora de una persona profesional que conozca de
negocios y mejor si es del negocio que deseas poner. Pdele consejo, mustrale tus planes y
entonces podrs tomar mejores decisiones.
9. Capactate constantemente. Toma cursos y seminarios de negocios. Lee libros sobre
administracin, ventas, mercadeo, finanzas y sobre temas que te hagan un experto en tu negocio.
No te des jams el lujo de no conocer a perfeccin tu rol de negocios.
10. Se el mejor. Lo que sea que hagas en la vida, siempre habr competidores. Un buen punto de
partida es proponerse ser el mejor. El mejor en servicio al cliente, el mejor en distribucin, el
mejor en manejar los costos y en general, sin importar el tamao de tu negocio o empresa, que seas
el No. 1.

Como puedes ver, la mayora de estos consejos son muy sencillos y prcticos, pero seguirlos puede hacer
una gran diferencia. Muchos emprendedores que fracasan se preguntan que paso, pero la respuesta est en
saber correr riesgos inteligentemente. Cual es el tip que mas te fue til?
Cmo hacer un plan de negocio
"Tengo muchas ideas pero no se cmo comenzar..."
"Quiero comenzar una empresa pero tengo temor de que no
funcione..."
"Cmo puedo saber si el negocio que quiero montar tendr xito?..."


Te son familiares estas interrogantes ? Si es as, seguramente necesitas aprender cmo hacer un plan de
negocio, y ello es mucho ms sencillo de lo que te imaginas. Hoy te comparto algunos sencillos pero
poderosos consejos para elaborar tu propio plan de negocios, que funcionan!

Que es un plan de negocio o plan de negocios ?

Un plan de negocio es como un mapa que te gua al xito. Imagina que estas en una ciudad desconocida y
deseas llegar a un punto determinado. Tienes solamente 2 formas. Preguntarle a cada persona que
encuentras o bien conseguirte un mapa de la ciudad. Definitivamente la segunda opcin ser la ms
conveniente para llegar por ti mismo y con seguridad a tu destino.

Si no tienes un mapa simplemente vas a cualquier parte. Un plan de negocios es algo similar, es la gua
que te permite navegar hacia tu destino y llegar por el mejor camino.

Cun elaborado debe ser mi plan de negocio ?

Bsicamente existen 2 clases de planes de negocio. El ms conocido es aquel documento que se elabora
para presentarlo al banco, a inversionistas o a empresas de capital de riesgo. Su propsito es justamente
eso, conseguir capital para construir una gran corporacin con intenciones de competir en la bolsa de
valores. Este documento suele ser muy amplio, detallado y formal pero no es el que necesitamos.

Por el contrario, si tu eres un emprendedor, con un gran sueo de ser independiente y ser tu propio jefe.
Si lo que en realidad ests buscando es poner a trabajar esa gran idea y transformar tu pequeo capital en
una empresa que te permita sostener a tu familia y lograr un da la libertad financiera, entonces tu
necesitas un plan de negocios bsico, lo que llamaremos un: "manos a la obra".

Cmo comenzar mi plan de negocios ?
1. En primer lugar debes relajarte recuerda que tu principal objetivo es poner tus capacidades y
talentos a trabajar y convertirlos en un negocio generador de capital que te ayude a salir adelante.
As que evita toda clase de presin y recuerda que en este negocio el nico inversionista eres tu
mismo(a) y probablemente seas el nico empleado, por algn tiempo. As que tu plan de negocios
ser una herramienta ms para guiarte en ese objetivo.
2. Toma papel y lpiz y no te preocupes que tu plan de negocios no deber tener ms de unas pocas
hojas. El enfoque principal ser en 2 aspectos: plan de operaciones y plan de mercadeo. El plan
de operaciones deber responder a esta pregunta: Qu voy a hacer y cmo lo voy a hacer ?, el
plan de mercadeo deber responder a esta: A quin le voy a vender y cmo lo voy a hacer ?
3. Responde a las 2 preguntas principales descritas en el punto 2 y utiliza como mximo 2 hojas para
cada uno. Esto ayudar a clarificar tus ideas y determinar los aspectos fundamentales sobre los que
deseas orientar tu estrategia de negocios.
Otras secciones importantes que debes incluir:
Finanzas. Debes escribir con claridad cunto dinero esperas ganar y en cunto tiempo. Detalla en
una hoja de papel las estimaciones que tengas de ingresos, un presupuesto de inversin inicial y
un presupuesto de gastos fijos mensuales as como cualquier detalle importante que consideres
relacionado con el tema de inversin. Esta parte seguro te ayudar a determinar si ests listo para
emprender tu negocio.
Mercado. Pregntate a ti mismo quines tienen necesidad de los productos o servicios que deseas
ofrecer y cunto estarn dispuestos a contratarte. Describe en una hoja, quienes son tus clientes
potenciales y cmo piensas llegar a ellos.
Competencia. Escribe en media hoja de papel quienes son tus competidores. Claro! Siempre hay
competencia y desde luego tu estars penetrando en su espacio de mercado. Admtelo, acptalo y
contmplalo en tu plan de negocios. Pregntate siempre que puedes hacer mejor que ellos.
Cartula. Finalmente, en una hoja escribe en grande el nombre de tu empresa, tu nombre y tu
visin de negocios. Cul es tu sueo ? Describe dnde desearas estar con tu empresa dentro de 5
aos, y asegrate de soar en grande! Esta es la cartula de tu plan de negocios. Solo para ti
mismo(a).
Listo, cuando mucho ocho pginas !

Muchas personas buscan o suelen solicitarme planes de negocios elaborados y ello es bueno, pero estoy
seguro que no hay algo ms efectivo y emocionante que elaborar el tuyo propio. Tu plan de negocios es tu
gua y con un poco de creatividad y planificacin seguramente tendrs una que te ayude a mantenerte
enfocado en tus objetivos empresariales.
Hoy te presento un plan de negocios completo para el montaje de una heladera. (Por favor toma nota
que la lectura completa te tomara unos 10 minutos.)

Descripcin del Negocio
Fundamentalmente el rol de negocio consiste en la venta de helados de diferentes sabores as como
bebidas refrescantes bajo el concepto de tienda al menudeo (o kiosco).

Para ello, la distribucin se basar estratgicamente en la adquisicin de una franquicia de helados con
una compaa de gran experiencia en el mercado como es... (aqu el nombre de la franquicia considerar)
quienes proveern y regularn los estndares de preparacin, presentacin y calidad del producto.

Mercado Objetivo
Nuestro producto estar principalmente dirigido a aquellas personas que circulan a pie por los alrededores
de nuestra tienda que estar ubicada en la siguiente direccin (direccin de ubicacin), siendo nuestro
producto especialmente atractivo para los nios quienes son los principales consumidores de helados.

Tambin se espera llegar a todas aquellas personas que por motivos de trabajo o por simple esparcimiento
requieren de una bebida refrescante en el camino.

Si su negocio estar ubicado en un centro comercial o con suficiente rea de parqueo entonces se puede
considerar como mercado potencial a las personas que transitan en vehculo.

Competencia
De acuerdo a la investigacin visual realizada, existen en los alrededores cercanos menores a 1Km. de
distancia a la redonda tan solo __ tienda(s) con caractersticas similares a la nuestra distribuyendo la
marca de helados X. Y en un rango de distancia mayor, en un promedio de 3 Km. a la redonda existen
unas __ heladeras similares cuyo nivel de atencin segn lo constatado corresponde a: (bueno, malo,
regular).

Se pudo constatar que las otras tiendas que competirn con nuestro negocio tienen un nivel bajo de
demanda los das lunes y martes, un nivel de clientela regular los das mircoles, jueves y viernes y un
nivel alto de ventas los fines de semana, siendo sbados y domingos los das preferidos por los clientes
para el consumo de nuestro producto.

Localizacin del Negocio
Nuestro negocio estar ubicado en la siguiente direccin __________________________.
Las medidas recomendadas para un kiosco son de: 4 a 6 m2
Las medidas recomendadas para una tienda son de 20 a 30 m2 considerando la posibilidad de ofrecer
mesas y sillas a los clientes para consumo local del producto.
La renta estimada para un kiosco depende de la ubicacin, pero se recomienda un rango de:
us$100 a $200 si es una colonia o rea residencial
us$200 a $300 si es un centro comercial acreditado y dependiendo de la visibilidad y trfico de gente que
transite por el punto
Para una tienda considerar valores equivalentes dependiendo del tamao en metros cuadrados del local a
rentar.

Horarios
Considerando que los das de mayor demanda en la heladera son los fines de semana, se establecen los
siguientes horarios de atencin al pblico:
Lunes a viernes, por las tardes de 14:00 a 19:00 horas
Sbados y domingos todo el da de 10:00 a 19:00 horas
Se debe considerar la posibilidad de requerimientos de horarios especiales en centros comerciales en caso
de estar ubicados all.

Manejo y Operacin del Negocio
El negocio ser atendido personalmente por su propietario(a) durante semana y por un colaborador
contratado para los fines de semana. El propietario tendr la responsabilidad de la toma de decisiones y
supervisar la adecuada operacin del negocio durante los fines de semana debiendo considerar como
una de sus funciones el visitar el negocio los sbados y/o domingos para asegurarse de que el mismo
marche adecuadamente.

Adicionalmente, el propietario funcionar como administrador debiendo cuidar aspectos importantes
como: compras de producto (inventario), control y pagos de servicios, administracin de todos los
aspectos contables que incluye pagos de impuestos y facturacin, pagos de local y salario(s).

Posibles Riesgos
Dentro de los riesgos a los que el negocio y su operacin podran estar expuestos son:
Poca clientela: si no se elige adecuadamente la ubicacin del mismo o si las condiciones de acceso
al local no son las adecuadas
Inseguridad: igualmente dependiendo de la ubicacin del negocio y los horarios de atencin.
Pocas ventas: si no se maneja adecuadamente los inventarios de productos y el cliente no
encontrara lo que busca.
Pocas ventas: si la atencin personalizada brindada por el propietario y los dependientes no fuera
de excelente calidad
Riesgos financieros: si no se administraran correctamente las finanzas del negocio. Para ello es
indispensable contar con un presupuesto y respetarlo.
Plan Financiero (en us$)


Origen de los fondos de inversin inicial:

Capital inicial disponible en efectivo: $ 1500
Capital inicial proveniente de crdito: $ 2500
Capital para inversin inicial: $ 3000

Uso de los fondos (Inversin Inicial)
Costo de la franquicia: $ 2000*
Deposito renta local: $ 150
Inversin inicial en producto: $ 200
Mobiliario: $ 200
Capital de trabajo: $4000


* Promedio estimado de las distintas franquicias de helados disponibles en Latino Amrica que
regularmente incluye: derecho de uso de la franquicia, entrenamiento, apoyo promocional, decoracin y
pintura del local y una cantidad inicial (variable) en producto. El capital de trabajo se refiere a un monto
de dinero que sirve de soporte al negocio hasta que este es autofinanciable y comienza a generar
utilidades. Los bancos suelen usar este dato como una referencia del potencial del negocio y usualmente
no otorgan crditos cuando la proyeccin del mismo corresponde a plazos muy extensos.

Presupuesto de gastos fijos mensuales de operacin:

Servicios (agua, electricidad): $75
Renta local: $150
Inversin en producto $500
Promocin y mercadeo $75
Gastos administrativos: $ 200
Pago de crdito bancario: $ 100
Mantenimientos $50
Depreciaciones $50
Salarios $ 150
Total: $1350

Plan de Financiamiento (Crdito)
Para soporte del negocio se considera un prstamo bancario de us$ 2500 el cual se pagar a 36 meses con
una tasa de inters estimada del 15% con amortizaciones de unos $100 mensuales.

Ventas Estimadas (Promedio diario)

Las siguientes son ventas estimadas con el negocio acreditado con un mnimo de 6 meses de operacin. Al
principio, en la medida que el negocio se da a conocer, esto nmeros pueden tener variaciones drsticas.

Unos 40 helados o nieves diarias por valor de $0.15 total $ 6.00
Unos 20 helados de sabores por valor de $0.50 total $ 10.00
Unos 20 helados medianos por valor de $1.00 total $ 20.00
Unos 10 helados grandes por valor de $1.50 total $ 15.00
Unos 2 cuartos de helado por valor de $3.00 total $ 6.00
Unos 2 medios galones de helado por valor de $ 5.00 total $10.00
Unos 1 galones de helado de sabores por valor de $ 8.00 total $8.00

Total aproximado de venta diaria: $ 75.00
Total de venta semanal $ 525.00
Total de venta mensual helados $ 2100.00
Total de venta mensual refrescos $ 200.00

Utilidad neta aproximada del negocio:

Total de ventas mensuales: $ 2300.00
Total de gatos de operacin: $ 1350.00
Utilidad: $ 950.00

Anexo 1 - Ventajas competitivas de adquirir una Franquicia
Desde luego, los nmero anteriormente planteados pueden variar dependiendo de una serie de variables
relacionadas con los costos operativos, pero especialmente con la seleccin de la franquicia a elegir ya que
los precios, variedad y calidad del producto varan de una marca a otra.

Sin embargo entre las principales ventajas de trabajar con una franquicia de heladeras podemos
mencionar:
Respaldo de alguna marca de renombre
Conocimiento del negocio (know-how)
Experiencia
Calidad del producto garantizada
Entrenamiento personalizado
Apoyo mercadolgico y de imagen
Oportunidades de crecimiento
Anexo 2 - Aspectos estratgicos:
El consumo de helados es una actividad usualmente familiar, muy placentera que para el cliente representa
"disfrutar" y es all justamente donde reside el xito o el fracaso de quien opera este negocio.
Se requiere una atencin amable y esmerada
Se debe atender con especial cuidado a los nios
Limpieza del local
Prontitud del servicio
Precios adecuados al nivel socio-econmico del sector
Variedad
Ambiente agradable

El presente plan de negocios es un documento de referencia ofrecido a los lectores de 1000 Ideas de
Negocios como tal, desde luego, como en todo negocio existen muchos factores especficos para cada caso
y para cada propuesta que deben ser evaluados, analizados y planteados al detalle y es finalmente el
emprendedor quin tiene en su mano el poder de decidir cmo, cundo y de que manera invierte
inteligentemente su capital. Si te es de utilidad o deseas aportar algun detalle til adicional, me encantara
que compartieras un comentario.