Actividad de aprendizaje

Evidencia 8: Export and/ a Import.

CINDY YURLEY MEJIA MARIN

Estudiante tecnología

SENA
Negociación internacional
1792961
MARKETING STRATEGIES

2-Step Process to Marketing Your Import/Export Business

Find out how you can convince prospective clients that they have a product
worth importing or exporting and that your company can be the one to help

The following excerpt is from the Staff of Entrepreneur’s book Start Your Own
Import/Export Business. Buy it now from Amazon | Barnes &
Noble | IndieBound

A surprisingly small percentage of domestic producers export their wares. Your

marketing goal is to convince the huge remainder that they can increase profits
by exporting -- with your guidance -- to specific target countries. You can
accomplish this with emails to their websites, making connections through
networking and via social media and by making follow-up phone calls to anyone
who responds.

If you’re starting with imports, don’t ignore the following information; you’ll work
in basically the same manner.

Your first step, before you initiate contact with any manufacturer, is to do some
basic market research:

 What products are hot sellers in the domestic marketplace? Focus your
attention on products that you know well or are bestsellers in their market
niches.
 Are these products hot sellers in your target countries?
 If not, are there situations or markets that would put these products in
great demand if the products were available?
 Who manufactures these products?
 What’s the selling price of each product, and of competing products or
brands, domestically and in your target countries?
Once you’ve researched some companies, you can move on to step two and
begin a campaign. One choice is to look for manufacturers of one of the
products you’ve researched. Then either search online or call the company, and
ask for the name of the person to whom you’ll want to write. If the company is
small, you’ll probably want the president or owner. If it’s a larger concern, you
might want to direct your letter to the vice president in charge of sales or the
sales manager.

In corresponding, make sure to address these points:

 Introduce yourself and your company.

 Briefly outline the potential of the overseas market.
 Outline the product’s potential within that market.
 If possible, explain why and how your company, out of all others, will be
able to position the product best. For example, if you have experience
with like products, be sure to say so.
 If you already have contacts with foreign distributors, explain that you
have foreign reps for overseas sales.
 Let customers know you care about them, their wants and needs.
 Ask for a personal meeting to further discuss the possibilities.

Send emails, or letters, to several companies. It’s best not to start with two
clients that have the same type of products because if they both respond, you’ll
have to compete with your own clients. But if you’ve exhausted your first line of
attack (without success), go back and try other clients in the same product line.

Now wait a week to 10 days. If you haven’t heard from your target
manufacturer(s), send an email follow-up. Suggest some available times in
which you could talk. 

Desperately seeking imports

We’ve talked about how to find export products to send abroad. But what about
imports? You have several options for finding goods to bring stateside:

 Travel abroad on an import search mission.

 Wait for foreign manufacturers to contact you.
 Attend trade shows.
 Contact foreign embassies’ trade development offices.
 Contact the U.S. Commercial Service’s International Trade
Administration (ITA).
 Track down leads on the internet and in trade publications.

Traveling abroad may sound like the most delightful of these options, but it’s not
always practical in terms of time, money or other commitments you may have.
It’s not a must, so don’t fret if you can’t manage it. The big plus is that you can
view foreign products in a realistic setting, checking out what sells where,
why and for how much.

If you’re interested in general merchandise, traveling in search of goods can be

the best way to garner immediate results. As in domestic exporting, there are
many manufacturers out there who’ve never considered selling their products in
the United States, and the most effective way to find these companies is
through field research.

But keep this caveat in mind: Don’t limit yourself by looking only at what
products you want to import. Consider also what kinds of strategies you’ll use to
make your profits. Are you more interested in importing products with brand-
name identities, or do you lean toward low price and high volume?

If you’re going the low-price/high-volume route, you’ll want to focus on countries

that are low-cost-goods producers, like India and Mexico. Because these
countries usually have emerging economies, your importing mission (indeed
your entire trip) may be a little more complicated and require a little more
patience. But don’t be daunted: The potential profits in these types of ventures
are often much greater for the newbie importer than going the brand-name
route, which brings with it a lot of competition.

While traveling in search of products to import is fun and lucrative, experienced

importers also rely on manufacturers contacting them. This method has two
important bonuses: 1) You don’t have to go anywhere to search for
merchandise, and 2) you don’t have to persuade anybody to export their
merchandise. If they’re contacting you, you know they are interested. This
option will be more available to you as your company grows and you make
contacts all over the world, because you’ll find that other companies will come
to you -- often sooner and more frequently than you might imagine.

Not all your calls for help will come from manufacturers with a product to export.
You’ll also receive calls from importers seeking a particular U.S. product --
sometimes merchandise with which you have no familiarity. Where do you go to
fulfill their requests? One terrific source is the Thomas Register of American
Manufacturers, a database of products and companies that boasts more than
700,000 manufacturers and distributors from many countries with more than
10,000 product categories.

Trade shows are also a terrific way to meet foreign manufacturers,

distributors and representatives. Foreign trade shows or fairs, set up by foreign
governments to showcase their own manufacturers, are held to tempt potential
importers. You’ll have to travel abroad to attend some shows. Others come to
various locales in the United States. Call the embassy or consulate of the
country you’re interested in to find out when and if they have trade shows
scheduled and where.     
Many countries and geographic regions also sponsor trade offices where you
can find specific information on manufacturers of everything from toothpicks to
truck tires to fur coats. You can call or email the consulate or Google “Trade
development office in [name of location, country or city].” While some will have
variations on the phrase, you can find out how best to get in touch with them.
Once you’ve made contact, ask for a list of suppliers eager to do business with
American importers.

TRADUCCIÓN

Estrategias de Marketing.

2 paso. Proceso para comercializar su negocio de importación / exportación

Descubra cómo puede convencer a los posibles clientes de que tienen un

producto que vale la pena importar o exportar y que su empresa puede ser la
que ayude.

El siguiente extracto es del libro Empieza tu propio negocio de

importación / exportación.

Un porcentaje sorprendentemente pequeño de productores nacionales exporta

sus productos. Vuestro objetivo de marketing es convencer al gran resto de que
pueden aumentar sus ganancias exportando, con vuestra orientación, a países
específicos. Puede lograr esto enviando correos electrónicos a sus sitios web,
haciendo conexiones a través de redes y redes sociales y haciendo llamadas
telefónicas de seguimiento a cualquiera que responda.

Si está comenzando con las importaciones, no ignore la siguiente información;

trabajará básicamente de la misma manera.
Vuestro primer paso, antes de iniciar contacto con cualquier fabricante, es
hacer una investigación básica de mercado:

 ¿Qué productos son los más vendidos en el mercado interno?

Concéntrese en productos que conozca bien o que sean los más
vendidos en sus mercados.
 ¿Son estos productos muy vendidos en sus países de destino?
 Si no, ¿hay situaciones o mercados que dieran a estos productos una
gran demanda si los productos estuvieran disponibles?
 ¿Quién fabrica estos productos?
 ¿Cuál es el precio de venta de cada producto y de los productos o
marcas de la competencia, a nivel nacional y en sus países objetivo?
Una vez que haya investigado algunas empresas, puede pasar al paso dos y
comenzar una campaña. Una opción es buscar fabricantes de uno de los
productos que ha investigado. Luego, busque en línea o llame a la empresa y
solicite el nombre de la persona a la que desea escribir. Si la empresa es
pequeña, probablemente querrá el presidente o el propietario. Si es una
preocupación mayor, es posible que desee dirigir su carta al vicepresidente a
cargo de ventas o al gerente de ventas.

Asegúrese de abordar estos puntos:

 Preséntate a ti mismo y a tu empresa.

 Resuma brevemente el potencial del mercado extranjero.
 Resuma el potencial del producto dentro de ese mercado.
 Si es posible, explique por qué y cómo su empresa, entre todas las
demás, podrá posicionar mejor el producto. Por ejemplo, si tiene
experiencia con productos similares, asegúrese de decirlo.
 Si ya tiene contactos con distribuidores extranjeros, explique que tiene
representantes extranjeros para ventas en el extranjero.
 Permita que los clientes sepan que se preocupa por ellos, sus deseos y
necesidades.
 Solicite una reunión personal para discutir más a fondo las posibilidades.
Enviar correos electrónicos o cartas a varias empresas. Es mejor no comenzar
con dos clientes que tengan el mismo tipo de productos porque si ambos
responden, tendrá que competir con sus propios clientes. Pero si ha agotado su
primera línea de ataque (sin éxito), regrese y pruebe con otros clientes en la
misma línea de productos.

Ahora debe esperar de una semana a 10 días. Si no ha tenido noticias de sus

fabricantes objetivo, envíe un correo electrónico de seguimiento. Sugiera
algunos horarios disponibles en los que pueda hablar.
Buscando desesperadamente importaciones

Hemos hablado sobre cómo encontrar productos de exportación para enviar al

extranjero. ¿Pero qué pasa con las importaciones? Tiene varias opciones para
encontrar productos para llevar a Estados Unidos:

 Viajar al extranjero en una misión de búsqueda de importación.

 Espere a que los fabricantes extranjeros se comuniquen con usted.
 Asistir a ferias comerciales.
 Póngase en contacto con las oficinas de desarrollo comercial de las
embajadas extranjeras.
 Póngase en contacto con la Administración de Comercio Internacional
(ITA) del Servicio Comercial de EE. UU.
 Rastrear clientes potenciales en Internet y en publicaciones comerciales.
Viajar al extranjero puede sonar como la más deliciosa de estas opciones, pero
no siempre es práctico en términos de tiempo, dinero u otros compromisos que
pueda tener. No es obligatorio, así que no se preocupes si no puede manejarlo.
La gran ventaja es que puede ver productos extranjeros en un entorno realista,
verificando qué vende, dónde, por qué y por cuánto.

Si le interesa la mercancía en general, viajar en busca de productos puede ser

la mejor manera de obtener resultados inmediatos. Al igual que en la
exportación nacional, hay muchos fabricantes que nunca han considerado
vender sus productos en los Estados Unidos, y la forma más efectiva de
encontrar estas empresas es a través de la investigación de campo.

Pero tenga en cuenta esta advertencia: no se limite mirando solo los productos
que desea importar. Considere también qué tipo de estrategias utilizará para
obtener sus ganancias. ¿Está más interesado en importar productos de marcas
reconocidas o se inclina por los de precios bajos y en grandes volúmenes?

Si va por la ruta de bajo precio / alto volumen, querrá enfocarse en países que
son productores de bienes de bajo costo, como India y México. Debido a que
estos países generalmente tienen economías emergentes, su misión de
importación (de hecho, todo su viaje) puede ser un poco más complicada y
requerir un poco más de paciencia. Pero no se desanime: las ganancias
potenciales en este tipo de empresas a menudo son mucho mayores para el
importador novato que ir por la ruta de la marca, lo que conlleva mucha
competencia.

Si bien viajar en busca de productos para importar es divertido y lucrativo, los

importadores experimentados también confían en que los fabricantes los
contacten. Este método tiene dos bonificaciones importantes: 1) No tiene que ir
a ningún lado para buscar mercancías, y 2) no tiene que convencer a nadie
para que exporte sus mercancías. Si te contactan, sabes que están
interesados. Esta opción estará más disponible para usted a medida que su
empresa crezca y establezca contactos en todo el mundo, porque descubrirá
que otras empresas acudirán a usted, a menudo antes y con más frecuencia de
lo que podría imaginar.

No todas sus llamadas de ayuda vendrán de fabricantes con un producto para

exportar. También recibirá llamadas de importadores que buscan un producto
particular de EE. UU., A veces mercancías con las que no está familiarizado.
¿A dónde vas para cumplir con sus pedidos? Una fuente excelente es Thomas
Register of American Manufacturers, una base de datos de productos y
empresas que cuenta con más de 700,000 fabricantes y distribuidores de
muchos países con más de 10,000 categorías de productos.

Las ferias comerciales también son una excelente manera de conocer a

fabricantes, distribuidores y representantes extranjeros. Las ferias o ferias de
comercio exterior, establecidas por gobiernos extranjeros para exhibir a sus
propios fabricantes, se realizan para tentar a los importadores potenciales.
Tendrás que viajar al extranjero para asistir a algunos espectáculos. Otros
vienen a varios lugares en los Estados Unidos. Llame a la embajada o
consulado del país que le interesa para saber cuándo y si tienen ferias
comerciales programadas y dónde.

Muchos países y regiones geográficas también patrocinan oficinas comerciales

donde puede encontrar información específica sobre los fabricantes de todo,
desde mondadientes hasta neumáticos para camiones y abrigos de pieles.
Puede llamar o enviar un correo electrónico al consulado o buscar en Google
"Oficina de desarrollo comercial en [nombre de la ubicación, país o ciudad]". Si
bien algunos tendrán variaciones en la frase, puede encontrar la mejor manera
de comunicarse con ellos. Una vez que haya contactado, solicite una lista de
proveedores ansiosos por hacer negocios con importadores estadounidenses.

IDEA PRINCIPAL

Este artículo es tomado de un libro que trata de ayudar a los grandes

productores con ideas sobre cómo utilizar diferentes medios para lograr
exportar sus productos por medios de sitios web, redes sociales y
telefónicamente haciendo básicamente un estudio de las necesidades del
mercado al cual quieren llegar todo esto con el fin de lograr exportar su
producto.
Para el tema de las importaciones es muy importante viajar al destino para
conocer más cerca los productos que se van a vender en su país,
familiarizándose con sus propiedades para así lograr tener grandes ganancias .

En conclusión todos los negocios de importación y exportación se deben

realizar por medio de llamadas, contactando los grandes vendedores y
visitando las ferias ya que en estos sitios se logra obtener información
específica del producto.

This article is taken from a book that tries to help large producers with ideas on
how to use different means to export their products through websites, social
networks and telephone basically doing a study of the market needs they want
to reach all this in order to export their product.

For this subject, it is very important to travel to the destination with the purpose
of learning more about the products that are going to be sold in the producers'
country, getting acquainted with their properties in order to achieve great profits.

In conclusion, all import and export businesses must be carried out through
calls, contacting the big sellers and visiting the fairs since these llaves help to
obtain specific product information.