Cuprins

1. Analiza exploratorie...................................................................................................1

2. Obiectivele campaniei..............................................................................................10

3. Alegerea publicului tinta..........................................................................................11

4. Mesajul propriu-zis...................................................................................................11

5. Mixul promotional....................................................................................................12

6. Planificarea actiunilor si distribuirea responsabilitatilor...........................................13

7. Elaborarea bugetului.................................................................................................14

0
 1. Analiza exploratorie a pietei

a)Prezentarea firmei

LA POALELE MUNŢILOR Codrul Moma, Bihorului şi Pădurea Craiului, în depresiunea

Beiuşului, într-un cadru de un pitoresc aparte, s-a ridicat în localitatea Rieni, începând cu anul
1990, Platforma Industraială EUROPEAN DRINKS.

Complexul Industrial de la Rieni concentrează activitatea firmelor private româno-suedeze

S.C. EUROPEAN DRINKS S.A. şi S.C. RIENI DRINKS S.A, care, în scurt timp de la
înfiinţarea lor, au devenit lideri naţionali în producerea şi ambalarea băuturilor răcoritoare şi
alcoolice în flacoane PET, cutii Tetra Pak şi doze de aluminiu, fiecare al doilea flacon de
băuturi răcoritoare vândut în România purtând sigla EUROPEAN DRINKS.

Continuând seria de investiţii în domeniul industriei alimentare, Grupul EUROPEAN

DRINKS şi-a extins activitatea prin construirea platformei industriale EUROPEAN FOOD, în
oraşul Ştei, la 80 kilometri de Oradea, judeţul Bihor.

Activităţile holdingului sunt:

- producţie – realizată prin platforme industriale: EOROPEAN DRINKS S.A. ; EOROPEAN

FOOD S.A. şi SCANDIC DISTILLERIES S.A.

- distribuţie – realizată prin intermediul S.C TRANSILVANIA GENERAL IMPORT

EXPORT S.R.L., ce deţine depozite în fiecare judeţ din ţară şi un parc auto.

- servicii - efectuate de merchandiseri.

1
 Serviciile oferite sunt: distribuţia la punctul de vânzare al clientului, livrarea comenzii la
timp, facilităţi de plată, mercantizarea produselor, displaz-uri, promoţii, sampling-uri, punerea

la dispoziţia clienţilor de copertine, vitrine, rafturi.

În anul 1999, compania EUROPEAN DRINKS a achiziţionat majoritatea acţiunilor fostei

fabrici de mobilă Romobin, care îşi încetase activitatea încă din anul 1997. În octombrie 1999
a început construcţia platformei EUROPEAN FOOD, iniţial fiind ridicată o hală de 800 mp
destinată instalării primei linii de procesare, în paralel demarându-se şi lucrările de construire
şi refacere a drumurilor şi reţelelor.

În ianuarie 2000 a început procesul de utilare cu echipamente ultraperformante, pentru ca în

luna iunie să fie efectuate primele probe tehnologice. Construirea unor noi hale, cu o suprafaţă
totală de 9.000 mp a fost demarată în aprilie 2000, în prezent sunt date în folosinţă cinci hale
în care funcţionează mai multe linii de producţie.

Primele produse EUROPEAN FOOD au părăsit platforma pentru a fi comercializate în luna

iulie a anului 2000. Există deja pe piaţa românească, ambalate în borcane PET de 350 ml, 500
ml şi 1000 ml produsele marca REGAL: concentrate alimentare şi condimente asortate, praf
de îngheţată, praf de budincă, pudră de cacao, zahăr cristal şi zahăr pudră. În hala aflată în
funcţiune şi în cele care urmează să fie construite, pe lângă produsele existente deja pe piaţă,
urmează să fie produse şi ambalate în borcane PET sau în pungi aluminizate diverse alimente,
precum praf de frişcă, cremă de ciocolată, supe deshidratate, maioneză, muştar, dressing-uri
(sosuri) pentru salate, gemuri, paste făinoase şi produse de mică patiserie (biscuiţi,
napolitane), fulgi de cereale, etc.

La începutul anului 2001, noi produse EUROPEAN FOODS au apărut în peisajul

comercial din România: napolitanele Naty, biscuiţii săraţi JACK POT şi biscuiţii şi snack-
urile VIVA, produse urmate imediat de sortimentele de paste făinoase şi sticks-uri, toate
acestea fiind ambalate în pungi aluminizate. Întreaga activitate a acestui nou complex
industrial este menită să continue politica grupului de firme EUROPEAN DRINKS de a oferi
o mare diversitate de produse de calitate superioară la un preţ accesibil consumatorului.

Ca şi celelalte două platforme industriale ale grupului de firme EUROPEAN DRINKS,

EUROPEAN FOOD beneficiază de tehnologie de ultimă oră, produsă şi livrată de cele mai
vestite firme de profil din lume: Wiener (Olanda), Sidel (Franţa), Krones (Germania), Reimelt
(Austria), Optima (Germania). Materia primă folosită la prepararea produselor provine şi ea
de la furnizori cu renume din Olanda, Germania, SUA, China, Chile.

Dezvoltarea acestui colos industrial este fără precedent, comparativ cu alte firme de profil
din România. Valoarea de piata a acestei platforme industriale este de miliarde de euro,
suprafaţa construită depăşind de 20 de ori suprafaţa iniţială, având o capacitate de productie
de peste 2.5 miliarde flacoane anual. În acelaşi timp, European Drinks este primul grup de
firme româneşti din acest domeniu care a primit atestarea internaţională a sistemului calităţii
prin Certificatul EN ISO 9001, decernat de firma de renume mondial TUV CERT, Germania.

2
 Toate produsele sunt mărci înregistrate, create pe parcursul anilor de activitate. Prestigiul
de care se bucura cele 140 de sortimente se datorează calităţii excelente a acestor produse
oferite la preţuri accesibile. Acest lucru este posibil datorită folosirii tehnologiei de vârf în
domeniul ales, tehnologia furnizată de cele mai bune firme de profil din lume: Husky
(Canada), Krones (Germania), Sidel (Franta), York (Austria), Tetra Pak, Alfa Laval (Suedia).
Faptul că pe această platformă se fabrică totul – flacoane de unică folosinţă (tip PET), dopuri,
etichete de produs şi o variată gamă de materiale publicitare tipărite, cu un randament maxim
datorat roboţilor industriali, permite menţinerea preţurilor produselor la un nivel foarte
avantajos pentru consumatori.

Platforma industrială EUROPEAN DRINKS a determinat schimbări esenţiale în viaţa

economică şi în cea socială a zonei, prin crearea şi contribuţia la menţinerea a zeci de mii de
locuri de muncă. Personalul angajat are un înalt nivel de pregătire şi calificare, cea mai mare
parte dintre angajaţi beneficiind de cursuri de specializare atât în cadrul platformei, cu
participarea specialiştilor străini, cât şi în străinătate (Austria, Germania, Suedia, Franta,
Anglia). Pe această platformă funcţionează în prezent mai multe linii de producţie, pe ele
îmbuteliindu-se flacoane PET de diferite mărimi (0,2L; 0,25L; 0,5L; 1L; 1,5L; 2L şi 2,5L) şi
cutii Tetra Pak de 0,2L si 1L. Printre produsele îmbuteliate aici se află binecunoscutele: Frutti
Fresh- cea mai consumată băutură răcoritoare din România1. American Cola, Vita Tonic,
Tiny, Trompi, Aloha, apa minerală naturală Izvorul Minunilor (carbogazeificată şi plată) -
deţinătoarea locului I la export şi leader al pieţei româneşti de apă minerală îmbuteliată la
flacon PET. Calitatea sa este recunoscută şi internaţional, Izvorul Minunilor fiind atestată ca
apă minerală naturală în Comunitatea Europeană. Platforma Scandic Distilleries beneficiază
de o tehnologie ultramodernă, fiind una dintre cele mai moderne şi nepoluante distilerii din
Europa.

Liniile de producţie sunt realizate la un înalt nivel tehnologic şi cu un deosebit grad de

automatizare, întregul proces de fabricaţie fiind asistat de calculatoare de proces, garantându-
se respectarea totală şi exactă a calităţii impuse pentru produsele finite. Fiecare fază a
procesului de producţie este controlată, din punct de vedere al calităţii, în laboratorul propriu,
dotat la un nivel competitiv cu aparate dintre cele mai performante, orice abatere de la
calitatea cerută fiind sesizată şi eliminată.

Alcoolul este prelucrat şi transformat în foarte apreciate băuturi alcoolice de către firma
Interstock Exim, prima firmă de profil din România care deţine Certificatul EN ISO 9001,
decernat de firma TUV CERT, Germania, certificat care atestă implementarea şi menţinerea
sistemului calităţii. Dintre băuturile alcoolice care se produc aici - Palinca de Bihor, vodca
Scandic Pop, vodca Scandic Original, vodca Scandic Original Gold Crown of the new
Milenium, vodca Pinguin, vodca Polar sau vodca Kazaciok, lichiorul Tanita sau Vişinata,
Afinata, Caisata - domină topurile preferinţelor consumatorilor români şi străini.

TRANSILVANIA GENERAL IMPORT-EXPORT este o firmă privată româno-suedeză

a cărei activitate de bază este distribuirea produselor fabricate pe platformele industriale
EUROPEAN DRINKS, SCANDIC DISTILLERIES şi EUROPEAN FOOD.

11
Conform studiilor efectuate de AC Nielsen in magazine, in perioada aprilie 2002 – martie 2003

3
Reţeaua de distribuţie cuprinde peste 200 de depozite deschise în toată ţara, care asigură
comercializarea celor peste 200 de sortimente proprii de produse alimentare şi băuturi
răcoritoare şi alcoolice, mărci proprii create şi înregistrate pe parcursul anilor de activitate:
apă minerală naturală Izvorul Minunilor, băuturile răcoritoare carbogazoase Frutti Fresh,
American Cola, Vita Tonic şi Adria, băuturile răcoritoare necarbogazoase Trompi, Aloha,
Frutti Nectar şi Frutti Juice, băuturile alcoolice Rieni Palincă de Bihor, Moskoff, Kazaciok,
gama de lichior Tanita, gama de vodcă Scandic, gama de produse alimentare Regal,
napolitanele Naty, biscuiţii şi snacks-urile Viva, pastele făinoase Pasta di’Talia etc.

Alături de produsele EUROPEAN DRINKS, SCANDIC DISTILLERIES şi EUROPEAN

FOOD, TRANSILVANIA GENERAL IMPORT EXPORT asigură distribuţia şi desfacerea şi
a altor produse alimentare sau nealimentare, prin reţeaua proprie, care cuprinde peste 100 de
unităţi proprii situate în toate judeţele României.

TRANSILVANIA GENERAL IMPORT-EXPORT deţine un parc auto propriu cu peste 2.000

de autovehicule de diverse tonaje (Volvo, Renault, Mitsubishi, Dacia, Roman) care asigură
transportul şi distribuţia produselor pe întreg teritoriul ţării. Birourile în care îşi desfăşoară
activitatea angajaţii sunt dotate ultramodern şi asigură un cadru adecvat muncii în colectiv.
Tehnica de calcul avansată se regăseşte în dotarea tuturor departamentelor. Sunt peste 5000 de
angajaţi la nivel naţional, media de vârstă a personalului nedepăşind 30 de ani.

TRANSILVANIA GENERAL IMPORT-EXPORT este cu adevărat un profitabil partener

de afaceri, al cărui nume se asociază calităţii şi competenţei în activitatea de comerţ şi
servicii. Are peste 150.000 de clienţi în ţară, datorită seriozităţii dar şi a facilităţilor pe care le
oferă: transportul şi distribuţia gratuite a produselor, dotarea magazinelor clienţilor cu vitrine
frigorifice, rafturi de prezentare şi diverse materiale publicitare.

Produsele fabricate pe platformele industriale EUROPEAN DRINKS, SCANDIC

DISTILLERIES şi EUROPEAN FOOD se găsesc, prin intermediul distribuitorilor externi, în
ţări ca Slovacia, Cehia, Ungaria, Republica Moldova, Ucraina, Rusia, Suedia.

Începând cu luna iunie 2003 grupul de firme are propria agenţie de turism „TURIST
CENTER”, care poate furniza locuri de cazare în 15 hoteluri situate în staţiuni de renume
precum: Mamaia, Neptun-Olimp, Băile Felix, Stâna de Vale cu o capacitate de peste 6000
locuri.

Se preconizează că în luna septembrie, holdingul îşi va lansa propria televiziune care este
una din cele mai moderne din SE Europei. De asemenea, se lucrează la deschiderea fabricii de
bere care este cea mai modernă din estul Europei şi totodată cu cea mai mare capacitate de
producţie din ţară, circa 1 milioan de hectolitrii pe an.

4
b)Gama de produse

Grupele de produse distribuite de SC TGIE S.R.L

 Băuturi răcoritoare: Frutti Fresh, American Cola, Frutti Nectar, Frutti Juice,
deţinând peste 100 de mărci (Trompi, Vita Tonic, Adria, etc.)
 Ape minerale: Izvorul Minunilor, Izvorul Minunilor Stâna de Vale.
 Băuturi alcoolice (peste 40 de mărci):
- ambalate în PET: Palincă de Bihor, Johnny’s Castle Whisky, Dubognoe Brands,
Pinguin, Polar, Scandic Pop Tanita, Caisată, Vişinată, Afinată, Rom Jamaica, Scandic
Pop Original etc.
- ambalate în sticlă: Palincă de Bihor, Scandic Pop. Scandic Pop Original, Kazaciok,
Tanita, Maskoff, etc.
 Produse food (peste 90 de mărci): napolitane Naty, perniţe şi biscuiţi Viva, biscuiţi
Roial şi Jack Pot, Stixy, paste făinoase, pastă de tomate, ketchup, gem, condimente
Regal, praf de budincă şi îngheţată Regal, cafea natural solubilă şi cappucino Regal,
etc.
 Alte produse (peste 10 mărci): apă distilată, alcool tehnic, parbriso clar şi concentrat,
alcool sanitar Mona, pungi.
Există peste 200 de produse-mărci distribuite de S.C. TRANSILVANIA GENERAL
IMPORT EXPORT S.R.L. în diferite ambalaje –PET cilindric, PET plat, sticlă, Tetra Pak,
borcan, pungă, cutie de carton, găleată; – la diferite capacităţi – 0,2 L; 0,25 L; 0,5 L; 0,7 L; 1
L; 1,5 L; 2 L; 2,5 L; şi la diverse gramaje – 50 gr; 100 gr; 200 gr; 400 gr; 500 gr; 1 kg;. 3,3
kg; 5 kg; 6 kg.

c)Caracterizarea produsului

Palinca sau pălinca (în maghiară Pálinka) este o băutură alcoolică tradiţională din
Slovacia, Ungaria şi Transilvania, cu un conţinut ridicat de alcool (52% procentajul legal).

Palinca reprezintă 40% din consumul de băuturi spirtoase în România şi 75% din exportul
de acestea. [necesită  citare]

5
 În 2002, Ungaria a solicitat Uniunii Europene înregistrarea ca băutură naţională a mărcii

Principala caracteristică a pălincii este faptul că se obţine în urma unui proces de dublă
distilare, ceea ce îi conferă tăria specifică.

Legislatie

Normele privind definirea, descrierea, prezentarea şi etichetarea băuturilor tradiţionale

româneşti[2] definesc între alte băuturi româneşti şi Pălinca:

Pălinca este o băutură alcoolică tradiţională românească obţinută exclusiv prin fermentarea
alcoolică şi distilarea unui fruct cărnos sau a unui amestec de fructe ori a unui marc de fructe,
sau a unui suc din acest fruct ori dintr-un amestec de fructe, în prezenţa sau în lipsa
sâmburilor:

a) fermentarea fructelor se realizează în căzi din lemn sau în cuve de fermentare ori în vase
din inox, în funcţie de zona în care s-au produs fructele, de soiuri, de tehnologia specifică
aplicată;

b) distilarea se face în cazane din cupru cu ardere directă sau în instalaţii de distilare, la o
concentratie alcoolică de maximum 70% vol., astfel încât produsul distilării să aibă o aromă şi
un gust provenind de la fruct sau fructe; redistilarea la aceeaşi concentraţie alcoolică este
autorizată;

c) având un conţinut în substanţe volatile mai mare sau egal cu 200 de grame la hectolitrul de
alcool 100% vol.;

d) având un conţinut în acid cianhidric, în cazul pălincii obţinute din fructe cu sâmburi, de
maximum 7 grame la hectolitrul de alcool 100% vol.;

e) având un conţinut maxim în alcool metilic de 1.000 de grame la hectolitrul de alcool 100%
vol.; în cazul următoarelor fructe: prune (Prunus domestica L.), corcoduşe (Prunus domestica
L. subsp. Syriaca-Borkh., Janch. Ex. Mansf.), prune brumării (Prunus domestica L.), mere
(Malus domestica Borkh.), pere (Pyrus communis L.), cu exceptia perelor Williams (Pyrus
communis L. cv "Williams"), zmeura (Rubus idaeus L.), mure (Rubus fruticosus auct. aggr.),
caise (Prunus armeniaca L.) şi piersici [Prunus persica (L.) Batsch], conţinutul de alcool
metilic este de maximum 1.200 de grame la hectolitrul de alcool 100% vol.; în cazul
următoarelor fructe: pere Williams (Pyrus communis L. cv "Williams"), coacăze roşii (Ribes
rubrum L.), coacăze negre (Ribes nigrum L.), scoruşe (Sorbus aucuparia L.), soc (Sambucus
nigra L.), gutui (Cydonia oblonga Mill.) şi boabe de ienupăr (Juniperus communis L. şi/sau
Juniperus oxicedrus L.), conţinutul de alcool metilic este de maximum 1.350 de grame la
hectolitrul de alcool 100% vol.;

f) folosirea la fabricarea pălincii a produselor îndulcitoare nu este permisă;

g) folosirea la fabricarea pălincii a zahărului caramelizat, nu este permisă nici în scopul de a

adapta culoarea, culoarea galbenă sau galben-aurie obţinându-se prin învechire în butoaie de
stejar;

6
h) folosirea la fabricarea pălincii a substanţelor aromatizante, preparatelor aromatizante,
coloranţilor, alcoolului etilic de origine agricolă sau a distilatului de origine agricolă, nu este
permisă;

i) combinarea (cupajarea) este permisă;

j) concentraţia alcoolică minimă este de 40% vol. la comercializarea pentru consum;

k) depozitarea, păstrarea şi învechirea produsului se realizează în vase din lemn, inox sau din
sticlă.

d)Analiza S.W.O.T         

Identificarea oportunităţilor

      Oportunităţile reprezintă factorii de mediu externi pozitivi pentru firma S.C. EUROPEAN
DRINKS altfel spus şanse oferite de mediu, firmei, pentru a ne stabili o nouă strategie sau a
ne reconsidera strategia existentă în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor apărute.

            Aceste oportunităţi sunt o proiecţie a “binelui în viitor”, cale adoptată care poate
exploata liniile sale de forţă, şi eliminat balastul punctelor vulnerabile folosind imediat
factorii atractivi din mediul extern, ceea ce determină creştere şi profit. Aceste oportunităţi ale
mediului extern emerg din dinamica ofertă/cerere, din factori culturali, legali, demografici,
sociali, tehnologici, politici, economici.

      Compoziţia inventarului de oportunităţi din analiza SWOT  se modifică în permanenţă,

prin includerea oportunităţilor noi, şi abandonarea oportunităţilor de care nu s-a profitat în
timp real.

      O altă oportunitate, şi în acelaşi timp o altă variantă de strategie, e aceea că se poate apela
la cumpărarea fructelor direct de la cultivatorii locali la un preţ minim, ca o completare la
cantitatea de fructe achiziţionată de la fermele agricole mari furnizoare.

      Un alt avantaj creat de mediul extern şi exploatat de firma S.C. European Drinks este
acela că se pot onora uşor, rapid şi la preţuri mici de transport comenzile făcute din Canada
daca se vor achizitiona fructele de acolo.Efectul creat de aceste oportunităţi sunt de natură
economică-financiară, determină creşterea calitativă a mărfii produse – valoare dată de arta
tradiţională cu care sunt create, fapt ce face ca să fie solicitate şi agreate de foarte mulţi
străini.

   Identificarea ameninţăţilor

      Ameninţările sunt factori de mediu externi negativi pentru firma noastră, cu alte cuvinte 
situaţii sau evenimente ce pot afecta nefavorabil, în măsura semnificativă, capacitatea firmei

7
de a-şi realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanţelor ei
economico-financiară.

      Printre ameninţările potenţiale se pot enumera şi:

- adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive cu impact

nefavorabil;

- intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel naţional sau

internaţional;

- schimbări demografice nefavorabile;

- schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferinţelor clienţilor;

- creştere mai lentă, stagnare sau chiar recesiune a pieţei;

- intrarea unor noi competitori pe piaţă;

- cererea crescândă pentru produse de substituţie;

- presiunea crescândă a concurenţei;

- puterea crescândă de negociere a furnizorilor şi/sau a clienţilor;

- vulnerabilitate la fluctuaţiile mediului de afaceri.

      Aceste ameninţări de diverse naturi şi cauze pândesc permanent firma S.C.European

Drinks, anticiparea sau sesizarea lor la timp perminţând firmei să-şi reconsidere planurile
strategice astfel încât să le evite sau să le minimizeze impactul. Mai mult, atunci când o
ameninţare iminentă e sesizată la timp, prin măsuri adecvate ea poate fi transformată în
oportunitate.

 creşterea preţului materiei prime

 politicile de reducere şi eliminare a consumului de alcool

Punctele tari

      Punctele tari – acestea descriu atributele pozitive tangibile şi intangibile, interne ale
organizaţiilor noastre.

      Competenţele distinctive pe care le posedă S.C. European Drinks la un nivel superior în

comparaţie cu alte firme, îndeosebi concurente, şi care constituie un avantaj sunt:

 valori favorabile ale lichidităţii şi solvabilităţii

 societatea oferă o gamă diversificată de produse chiar şi sub aspect artizanal,
acoperind o zonă de peste 80% din piaţa locală
 politica stabilă de dividend, caracterizată prin variaţii mici ale ratei dividentului

8
  societatea nu prezintă un grad mare de dependenţă faţă de un client sau un grup de
clienţi
 există şi variante de înlocuire a furnizorilor de materii prime  - fructele sau sticla - sau
se poate renunţa la aplicaţiile de lemn artizanale şi sustituite de etichete imprimate în
diverse modele tradiţional româneşti
 crearea modelelor de etichete şi ambalaje în firma S.C. European Drinks
 cutiile de comercializare a suvenirului protejează foarte bine sticlele la transport, deci
se elimină riscul spargerilor la manipulare şi transport; mai mult, există variante pentru
care poate opta clientul: ambalaj de carton “antispargere” cu decoraţiuni imprimate
color sau suport/cutie confecţionată din lemn, multifuncţională - pentru
depozitare/ornare ambientala
 încheierea de contracte de vânzare-cumpărare cu supermarketurile locale
 posibilitatea de parteneriat cu diverşi investitori în turism, în special cu cei din
agroturism
 respectarea termenelor de livrare
 competenţe distinctive ale personalului managerial
 forţă de muncă calificată şi performantă
 posibilitatea de a practica economia de scară
 existenţa unui sistem bine organizat şi eficace de planificare strategică
 posedarea unor abilităţi deosebite în materie de inovare a tehnologiilor
 produsele S.C. European Drinks au certificare europeană aliniindu-se standardelor şi
cerinţelor impuse


Punctele slabe

      E foarte important pentru managementul proactiv al firmei S.C. European Drinks să fie
căutate, identificate şi gestionate spre ameliorare, punctele slabe din organizaţie, înainte ca ele
să se transforme în vulnerabilităţi acute pentru organizaţie.

      Punctele slabe sesizate şi urmărite pentru ameliorare/anulare sunt:

 disfuncţionalităţi în relaţia de lucru între acţionarii mari ai firmei - datorită diverselor

interese pe care le manifestă aceştia - lupta pentru dominare
 comunicare defectuoasă de la vârf către bază
 pierderea controlului datorită centralizării şi gradului mic de autonomie a punctelor
locale
 coordonare îngreunată datorită amplorii afacerii
 taxe mărite la acciza pe alcool –> costuri de vânzări ridicate
 modificări demografice - deplasarea forţei de muncă către alte domenii de activitate
sau plecarea în străinătate
 schimbări climatice datorită încălzirii globalizate şi reducerea cantităţilor de fructe
 criza economică va scădea puterea de cumpărare a produselor
 intrarea unor noi clienţi pe piaţă
 posibilitate redusă de cercetare a pieţei, a profitului şi comportamentului clientului
 mărirea controlului asupra cantităţilor de alcool în timpul transportului/manipulării-
tentaţia personalului angajat în a-l consuma / a-l fura
 consum mare de energie în procesul tehnologic

9
 creşterea cheltuielilor cu producţia de pălincă
 activitate redusă de piar; promovare mediocră a produselor
 cheltuieli mari la transportul sticlelor de la furnizori către punctul de fabricare şi
îmbuteliere a a alcoolului din fiecare punct de lucru

2.Formularea obiectivelor campaniei

 Cunoașterea,probarea și comercializarea ”Palinca de Bihor” pe piata din Canada.

 Informarea mai bună a publicului tintă în legatura cu oferta firmei.
 Satisfacerea cerintelor clientilor prin asigurarea unor produse de calitate superioară.
 Informarea romanilor care locuiesc în Canada de faptul că vor putea să cumpere
palincă „ca la mama acasa”.
 Creșterea notorietatii.
 Crearea unei imagini favorabile în randul publicului.
 Creşterea vânzărilor pentru produsele de artizanat în special pentru cele care conţin
prune confiate în pălincă precum şi a celor ce au sticla/recipientul sub formă de prună
- produse care arată direct ce fruct stă la baza producerii pălincii (pentru
necunoscători) .
 Atragerea cumpărătorului in magazin.
 Cresterea în fiecare an a vanzarilor cantitative cu cel putin 15%, astfel incat în cel mult
2 ani marca Palinca De Bihor sa devina cunoscuta pe piata din Canada ca o bautura
sanatoasa,ieftina si gustoasa
 Publicitate mai bună şi promovare mai puternică pentru a face cunoscute toate
produsele noastre
 Găsirea mai multor distribuitori si alte nișe de desfacere pentru vânzarea produselor
noastre
 Implementarea planului ce are în vedere ofertele de produse-cadou şi transportul
gratuit în ţară în urma comenzilor primite pe site de la persoane fizice
 Depăşirea şi schimbarea mentalităţii clientului care consideră că aceste produse
afectează sănătatea - el trebuie să înţeleagă că abuzul crează acest efect negativ
 Încheierea de contracte pe termen lung cu clienţii noştri-agenţi economici

10
 3. Alegerea publicului tinta

Principalele considerente care influenteaza decizia de cumparare a palincii sunt:

pretul,calitatea,gustul(aroma),imaginea si ocaziile in care se pot consuma.

Vanzarea de palinca in Canada catre publicul tinta este favorizata in principal de criteriile
geografice din zona,in mare parte din an fiind foarte frig si dupa cum bine se stie consumul
de tarie in zonele de munte este foarte crescut.

Un studiu realizat în Canada arata ca mai mult de jumatate din populatie bea tarie, 52,8 %
din cei care consuma sunt barbati, 54 % au intre 24 şi 68 de ani, sunt casatoriti în 64,4 % din
cazuri, 56,9 % locuiesc în zonele urbane sau cu o aglomeratie de peste 120 000 de locuitori.

Pentru inceput dorim sa intram pe piata din orasul Toronto. Deoarece acest oras are un
numar mare de locuitori, cat si o comunitate numeroasa de romani, vom putea face fata mai
usor problemelor cu care se confrunta fiecare firma care incearca sa se extinda.

In a doua faza dorim sa intram pe piata din orasul Montreal, pentru ca ma apoi, daca vom
avea succes sa urmeze orasele Ottawa si Vancouver.

Publicul tinta este format din adulti cu varste cuprinse intre 24 de ani si 68 de ani.

4.Crearea mesajului propriu-zis

Specialiștii de publicitate se confruntă cu un mediu din ce în ce mai aglomerat de

publicitate. Consumatorul obisnuit poate audia sau viziona numeroase programe de radio și
televiziune și are de ales intre mii si mii de publicatii. La acestea se adaugă numeroase
nenumărate cataloage, reclame prin posta și multe alte mijloace de informare.

Mesajul reprezintă ideea care sta la baza comunicarii. Atunci cand concep mesajul,
specialistii trebuie sa tina seama de publicul vizat,cui ii este adresat) si de obiectivele
publicitatii ( felul raspunsului sugerat de mesaj celor care-l receptioneaza).

Sloganul utilizat în Canada de către European Drinks pentru bautura„ Palinca De Bihor” va
fi „100% Romanian Spirit”.

Cele două limbi oficiale ale Canadei sunt engleza şi franceza, vorbite de 56,3% şi respectiv
28,7% din populaţie. Pe 7 iulie 1969, Legea limbilor naţionale a pus franceza pe picior de

11
egalitate cu engleza la nivelul guvernului federal. Astfel a fost iniţiat procesul care a permis
redefinirea Canadei ca o naţiune bilingvă.Mesajul „100% Romanian Spirit” va fi tradus si in
limba franceza pentru o mai mare acoperire a niselor de piată.

Principalele mijloace media pe care le vom folosi vor fi ziarele și radioul datorita costurilor
destul de reduse.

5.Dezvoltarea mixului promotional

1) European Drinks va folosi ca primă tehnică de promovare pentru „Palinca De

Bihor” ,promovarea vânzarilor,care are ca obiective principale cumpărarea imediată a
produsului,atragerea cumpărătorului în magazin cât și sprijinirea efortului de vânzare.

Mai exact se va folosi una dintre tehnicile care urmaresc atragerea tintei către
produs,tehnica de merchandising.

Primele magazine unde vom folosi tehnica de merchandising vor fi LCBO (Liquor Control
Board of Ontario) și SAQ ( Société des alcools du Québec),unde vom urmări punerea în
valoare a produselor la locul vânzării.Vom negocia cu aceste doua magazine pretul pentru
„Palinca De Bihor„oferindu-le acestora dicount-uri și vom încerca să primim în schimb liber
la alegerea locului unde va fi amplasat produsul în cadrul magazinelor precum și mărimea
suprafetei de vânzare care îi va fi atribuită.De asemenea modul de aranjare în raft al
produsului va fi decis de către noi în așa manieră încât să atragă privirile clientilor.

2)A doua tehnică de promovare,manifestări promotionale,utilizată de European Drinks

pentru „Palina De Bihor” este oportunitatea care i se oferă de a participa la un târg de profil în
cadrul Carnavalului anual sustinut iarna—Witerludiul--din capiatala Canadei,Ottawa,unde
participă peste 300.000 de posibili clienti.

Este o ocazie foarte bună deoarece se desfasoară în cea mai rece perioadă a anului,acest
factor fiind direct proportional cu consumarea de palinca,obiectivele noastre fiind creșterea
notorietatii,informarea mai bună a publicului tinta și de asemenea lansarea într-o masură
originală a produselor noastre.

Vom negocia cu organizatorii târgului amplasamentul standului nostru,în așa fel încât să fie
cât mai vizibil și cu multe căi de acces.Standul va fi proiectat în conformitate cu normele
organizatorilor,va avea o tematică pur traditională romanească,tematica pe care firma o
asociază imaginii pe care dorește să o transmită publicului tintă.Personalul va fi selectat dupa
criterii bine definite,în principal cunoașterea limbilor de bază vorbite în Canada.

12
 6)Planificarea acțiunilor și distribuirea responsabilitătilor

Diagrama Gantt

Nr. Act. Planif. Etapa Cost Rez. 2010

criterii estimate
Resp. Colaboratori
01 02 03 04 05 06
-amplasarea prod. in
magazin; -cresterea
-intretinerealegaturilor vanzarilor
1 Promovarea Ivan Dan 2500€ cu 25%.
cu comerciantii
vanzarilor -mentinerea relatiilor
-manager-
cu clientii;

-conceperea planului
de marketing privind
participarea la
2 manifestare
-proiectarea standului Ilie Maria
si alegerea,instruirea -manager- -atragerea
personalului de stand de noi
-urmarirea desfasurarii clienti
manifestarii si -cresterea
evaluarea rezultatelor notorietatii
Manifestare -atragerea clientilor la 3200€ cu 30%
promotionala stand
-prezentarea
produselor
firmei,clientilor Ruse Alin
-comunicarea in limba -consultant
clientului vanzari-
-incheierea de
contracte

13
 7.Elaborarea bugetului

 Promovarea vânzarilor-cheltuieli previzionate

 Cutii speciale petru depozitarea în raft- 500€

 Afișe personalizate pentru fiecare magazin- 300€
 Discount-uri distribuitorilor- 200€
 Salarii- 1000€

 Manifestare promotională-cheltuieli previzionate

 Chiria locului unde va fi amplasat standul- 450€

 Paza standului- 200€
 Pregătirea publicitară- 150€
 Standul propiu-zis- 1200€
 Salarii- 1400€

14