Análise Comportamental Do Cliente

Avaliação
comportamental
do cliente
Facilitador: Ton Pontes
Gestor Técnico
• Sustentabilidade
• Espirito Familiar
• Felicidade
• Inovação
• Ética
• Excelência
“O Bom é inimigo do Ótimo”

Os quatro perfis
De acordo com a avaliação DISC, existem quatro comportamentos básicos nas

pessoas: Dominância (D), Influência (I), Estabilidade (S) e Complacência (C).
Segundo Marston, ninguém é 100% um só perfil, e as pessoas costumam ter um

ou dois estilos predominantes, sendo que nenhum é melhor que o outro.
Cada coluna de palavras representa um perfil. Ao final do questionário, a

pessoa deve somar todos os números designados para cada palavra nas colunas,
fornecendo quatro resultados.
A primeira coluna à esquerda representa o perfil Dominante (D). Em seguida, a

próxima coluna caracteriza o perfil Influente (I), e assim por diante: a terceira
coluna descreve o perfil Estável (S) e a última, o perfil Cauteloso (C).
Dominante
Frase: “Eu sei o que eu quero”
São pessoas que possuem mais facilidade em lidar com desafios, pois são
determinadas, exigentes, ousadas e assertivas. Por outro lado, essas pessoas não
são muito atenciosas com os sentimentos e necessidades dos outros, podendo se
tornar egoístas.
Influente
Frase: “Juntos somos mais fortes”
São pessoas mais emocionais e que possuem grande habilidade em influenciar
pessoas. São animadas, entusiasmadas, extrovertidas e motivadoras. Sabem
persuadir, se comunicar e manter o otimismo. Entretanto, essas pessoas
constantemente iniciam projetos e não os terminam, e seu entusiasmo pode
parecer superficialidade para os outros.
Estável
Frase: “Seria melhor uma abordagem mais calma”
São pessoas que lidam melhor com rotinas e padrões. São paciêncientes, tranquilas,
confiáveis, leais, persistentes e gentis. Por outro lado, a estabilidade muitas vezes é
acompanhada pelo medo das mudanças e uma grande falta de iniciativa. Pessoas
com essa tendência de comportamento possuem dificuldade em lidar com conflitos.
Cauteloso
Frase: “Eu gosto de fazer as coisas do jeito certo”
São pessoas que possuem uma maior facilidade em lidar com regras e processos.
São metódicas, analíticas, técnicas e determinadas. Elas seguem ordens e normas, e
realizam suas tarefas com um cuidado exemplar. Por serem muito perfeccionistas,
tendem a se perder em detalhes e são extremamente críticas — tanto com elas
mesmas, quanto com as outras pessoas.
O MERCADO MUDOU
Em tempos de grande concorrência com novos nichos de mercado,
o produto se valoriza cada vez mais para academias tradicionais.
É necessário mais atenção à qualidade do serviço.
O mercado caminha rapidamente crescendo o número de academias

Low Cost, boutiques e estúdios em geral.
Com isso, as academias tradicionais cada vez mais necessitam se

preparar para essa concorrência.
Academias do século XXI – Qual a diferença?
5% População mundial AF
95% sedentarismo
Sedentarismo mata 2x obesidade
Obesidade mata 3x que a fome

Países com mais academias no Mundo
1º EUA 34 MIL
2º BRASIL 33 MIL
3º CANADÁ 26 MIL
Países com maior número de

praticantes
1º EUA 16%
Que conclusão podemos tirar disso?
2º ALEMANHA 14%
3º CANADÁ 12%
... ...
14º BRASIL 7,3%
Todo mundo hoje sabe a importância do
exercício
físico, mas porque as pessoas não o fazem?
Navas e colaboradores (2015)
Tempo 42,6%
Preguiça
Não gosta
Trabalho 27,3%
Procrastinação!!!!
Quem aqui namora?
Porque vocês trabalham ?
Quem aqui estuda ?
Quem aqui faz exercício físico regular?
Tudo é questão de prioridade !!!
E tem algo mais importante: O que move as pessoas não é

a razão e sim a Emoção!
Introdução a PNL
1) Repetição:
Processo de vendas, avaliação física, prescrição
aprender a dirigir, realizar Tlmkt
2) Emoção:
Consciente
Pré – consciente
Inconsciente É ai onde entra o
FITNESS COACHING
Entendendo a importância de cada pergunta?
O que é o Coaching?
Avaliador:
Focar nos 3 meses iniciais (Analogia do Aniversário)
Ambientar e Orientar
Segurança de receber o que está sendo pago
Sentir-se bem vindo
Antes de transformar o corpo temos que transformar hábitos;
Falta de Tempo: ao prescrever treino levar em consideração disponibilidade e área de

interesse, quebrar a objeção usando o gatilho emocional
Importante: tangibilizar o serviço, avaliação física, dia do resultado, acompanhamento...

PERFIL DO PROFISSIONAL
Avaliador:
2) Identificar, Treinar e Integrar
- Paixão
- Proporcionar boas experiências
- Se importar com as pessoas
I)Modelos: Serviço
II) Serviços:
Personalizado: 1x1 (no máx 1x4): minucioso e detalhista
Semi Personalizado: 1x5 (no máx 1x9): minucioso, detalhista e dinâmico
Convencional: 1x16 (no máx 1x20): sensação de acolhimento, dinâmico, eficaz, assertivo...
QUESTIONÁRIO AVALIATIVO - METAS
Professor/Avaliador:
Indicadores corretivos importantes na
mudança de hábitos e contrução de metas
- % de frequência (3 vezes por semana)
- Hábitos alimentares
- Treino adequado aos dias de treino
- Horas de sono
- Aderência à academia
ROTINA DE ACOMPANHAMENTO
Coach Fitness:
Desafio:
1) Professor como consultor:

1) Diagnosticar (Avaliação e Fitness Coaching)
2) Plano de Ação (Treino e Fitness Coaching)
3) Execução (Atendimento 4.0, Setorização)
4) Monitoramento (Atendimento 4.0, Telemarketing)
5) Mensurar Resultados (Reavaliação)

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“O Bom é inimigo do Ótimo”

De acordo com a avaliação DISC, existem quatro comportamentos básicos nas

Segundo Marston, ninguém é 100% um só perfil, e as pessoas costumam ter um

Cada coluna de palavras representa um perfil. Ao final do questionário, a

A primeira coluna à esquerda representa o perfil Dominante (D). Em seguida, a

É necessário mais atenção à qualidade do serviço.

O mercado caminha rapidamente crescendo o número de academias

Com isso, as academias tradicionais cada vez mais necessitam se

Sedentarismo mata 2x obesidade

Obesidade mata 3x que a fome

Países com maior número de

Tudo é questão de prioridade !!!

E tem algo mais importante: O que move as pessoas não é

Segurança de receber o que está sendo pago

Sentir-se bem vindo

Antes de transformar o corpo temos que transformar hábitos;

Falta de Tempo: ao prescrever treino levar em consideração disponibilidade e área de

Importante: tangibilizar o serviço, avaliação física, dia do resultado, acompanhamento...

1) Professor como consultor:

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