Avaliação I - Individual (Cod.

:821505)
Técnicas de Negociação (ADG03)

Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a

uma decisão conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para
negociar. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também
autoconhecimento.
( ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele.
( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas.
( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação.Assinale a
alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) V - V - V - V.
B) V - F - V - V.
C) V - V - V - F.
D) F - F - F - V.
2Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na
hora de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a
negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial
acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em restaurantes, coworking
ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Sobre o exposto,
assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management,
Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A) A negociação busca acordos unilaterais.
B) A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir
vínculos.
C) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
D) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
3Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O
processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em
vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou
cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação,
associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
 II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de
todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.Assinale a alternativa que
apresenta a sequência CORRETA:
A) IV - I - II - III.
B) III - IV - I - II.
C) II - I - III - IV.
D) III - II - I - IV.
4O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação
que detalha o que seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais
vai para uma rodada de negociação sem o BATNA. Sobre o exposto, classifique V para as
sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será
em uma barganha.
( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma
parte, e sim aos incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.
( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se
negociar estará.
( ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de
negociação. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) V - F - V - F.
B) V - V - V - V.
C) F - V - F - V.
D) V - F - F - F.
5A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente.
Negociar é uma prática que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está
presente.
 ( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada
pela organização.
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns.
( ) Toda negociação é estratégica.Assinale a alternativa que apresenta a sequência
CORRETA:
A) V - F - V - F.
B) V - V - V - V.
C) F - F - F - F.
D) V - F - F - V.
6A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de
negociação parcial ou totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam
canais digitais para o transporte de dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação
eletrônica. Nesse aspecto, existem diferentes tipos de negociação eletrônica. Algumas são
mais sofisticadas e usam algoritmos capazes de fazer análises detalhadas e complexas, que
não poderiam ser executadas por uma pessoa, como compras de ações na bolsa, caso em
que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e levantar tendências e
oportunidades. Em outros casos, plataformas de negociação eletrônica promovem um
leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo vendido negociam
com base na viabilidade da compra. Com base no exposto, classifique V para as sentenças
verdadeiras e F para as falsas:
( ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez
mais pela tecnologia que a e-negociação vem crescendo.
( ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de
mensagens instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação.
( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a
possibilidade de inclusão de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação.
( ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-
se cada vez mais comum. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 22
jun. 2022.
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em:
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 22 jun.
2022.
A) F - V - F - V.
B) V - F - F - V.
 C) V - V - V - V.
D) V - V - V - F.
7A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e
também o conhecimento de algumas técnicas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa
técnicas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- ZOPA.
II- BATNA.
III- MASA.
( II ) Best Alternative To a Negotiated Agreement.
( III ) Melhor Alternativa Sem Acordo.
( I ) Zopa de possível Acordo.Assinale a alternativa que apresenta a sequência
CORRETA:
A) I - II - III.
B) III - I - II.
C) II - III - I.
D) I - II - III.
8Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação
como forma de solução de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-
ganha, ganha-perde, perde-ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão.
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma
cooperação.
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes
perdem até a um certo ponto para ganhar noutros.
( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa
em que cada parte acaba por ganhar.Assinale a alternativa que apresenta a sequência
CORRETA:
A) F - F - F - V.
B) F - V - F - V.
C) V - F - V - F.
D) V - V - V - F.
9A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores.
São filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras
nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com
vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre negociação,
analise as sentenças a seguir:
I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
III- A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.Assinale a alternativa
CORRETA:
A) Somente a sentença III está correta.
B) Somente a sentença I está correta.
C) Somente a sentença II está correta.
D) As sentenças I e III estão corretas.
10Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso,
para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar
possíveis cenários. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
B) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
C) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
D) MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes.