Teknik Pengelolaan Diklat

KATA PENGANTAR
Segala hormat dan puji syukur kembali Penulis naikkan kepada Allah yang maha kuasa, atas limpahan
anugerah dan berkatNya yang selalu mengalir dalam kehidupan sehari-hari. Terkhusus saat ini penulis telah
dapat menyelesaikan modul Melakukan Teknik-Teknik Promosi untuk kegiatan pembelajaran kelas XI.
Membuat modul merupakan salah satu bentuk persiapan materi atau bahan ajar guru yang akan
disampaikan kepada siswa sesuai dengan kurikulum dan silabus yang ada. Demikian juga halnya pembuatan
modul ini kami buat dalam rangka mempersiapkan bahan ajar bagi siswa, namun demikian dalam penulisan
modul ini penulis merasa masih banyak kekurangan-kekurangan baik pada teknis penulisan maupun materi,
mengingat akan kemampuan yang dimiliki penulis. Untuk itu kritik dan saran dari semua pihak sangat
penulis harapkan demi penyempurnaan pembuatan modul ini.
Dalam penulisan modul ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tak terhingga kepada
sahabat-sahabat dekat yang telah meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk membimbing, mengarahkan,
memberi semangat dan dorongan penulis menyelesaikan pembuatan modul ini. Juga kepada semua pihak
yang tidak dapat penulis sebut satu per satu yang telah membantu terlaksananya pembuatan modul ini.
Secara khusus penulis menyampaikan terima kasih kepada keluarga tercinta yang telah memberikan
dorongan semangat dan bantuan serta pengertian yang besar kepada penulis hingga pembuatan modul ini
selesai.
Akhirnya penulis berharap semoga Allah memberikan imbalan yang sepadan pada mereka yang telah
memberikan bantuan, dan dapat menjadikan semua bantuan ini sebagai ibadah.
Tuhan memberkati.
Salatiga, 4 November 2013

Penulis
Wiwik Endah Natalwati, S.Pd

DAFTAR ISI
COVER
KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI
PETA KEDUDUKAN MODUL
GLOSARIUM
I. PENDAHULUAN
A. Standar Kompetensi dan Kompetensi Dasar
B. Deskripsi
C. Waktu
D. Prasyarat
E. Petunjuk Penggunaan Modul
F. Tujuan Akhir
G. Cek Penguasaan Standar Kompetensi
II. PEMBELAJARAN
A. Pembelajaran 1
1. Tujuan
2. Uraian Materi
3. Rangkuman
4. Tugas
5. Tes
6. Lembar Kerja Praktik
B. Pembelajaran 2
1. Tujuan
2. Uraian Materi
3. Rangkuman
4. Tugas
5. Tes
6. Lembar Kerja Praktik
III. EVALUASI
A. Tes Kognitif
B. Tes Psikomotor
C. Penilaian Sikap
KUNCI JAWABAN
DAFTAR PUSTAKA
PETA KEDUDUKAN MODUL
PETA KETERKAITAN
Tahun ke II
Mengelola Peralatan Menangani surat / Mengelola

kantor dokumen sistemKearsipan
Membuat dokumen Mengelola dana kas

kecil
Melakukan Teknik-
Teknik Promosi
Tahun ke III
Menangani Pengd Mengel system Membuat dokumen

Dokumen Kearsipan
Memproses Mengelola Memberi Pelayanan

Perjalanan Bisnis Pertemuan Rapat kpd Planggan
MengelolaData/Info Mengoperasikan Mengaplikskn Adm

di tmpt kerja Aplikasi Presentasi Perkt di tmpt kerja
GLOSARIUM
Bauran : Gabungan
Persuasif : Bersifat membujuk secara halus (supaya menjadi yakin)
Tabloid : Sebenarnya adalah istilah suatu format surat kabar yang lebih kecil (597 mm × 375 mm) dari
ukuran standar koran harian.
Sponsor : Orang atau perusahaan yang mengusahakan (memelopori, memprakarsai, mengusulkan,
menyelenggarakan) suatu kegiatan.
Segmen : Daerah yang dibatasi
Pangsa : Bagian; jatah; jumlah banyaknya sesuatu
Pangsa pasar : Jumlah penjualan produk atau komoditas suatu penjualan dibandingkan dng penjualan
produk atau komoditas itu dl industri atau penghasil secara keseluruhan
Orientasi : Pandangan yg mendasari pikiran, perhatian atau kecenderungan
Berorientasi : Mempunyai kecenderungan pandangan atau menitikberatkan pandangan
Ekspansi : Perluasan daerah
Omzet : Jumlah uang hasil penjualan barang (dagangan) tertentu selama suatu masa jual
Goodwill : Nama baik
Hipotesis : Anngapan dasar, sesuatu yang dianggap benar
Laten : Terpendam, Tidak kelihatan tapi mempunyai potensi untuk muncul
Potensi : Kemampuan yang mempuyai kemungkinan untuk dikembangkan, kesanggupan, kekuatan
Siklus : Putaran waktu yang didalamnya terdapat rangkaian kejadian yang berulang-ulang secara
tetap dan teratur
Reputasi : Perbuatan sebagai sebab mendapat nama baik
Deskripsi : Paparan/gambaran dengan kata-kata secara jelas dan terperinci, uraian
Wiraniaga : Orang yang melakukan penjualan barang secara langsung kepada konsumen, pedagang
Appeal : Daya tarik
Sirkulasi : Jumlah terbitan, oplah
Simulasi : Memperagakan sesuatu dalam bentuk tiruan yang mirip dengan keadaan yang sebenarnya
Katalog : Daftar, buku yang memuat nama b enda /informasi tertentu yang ingin disampaikan
Spanduk : Kain rentang yang berisi slogan
Fleksibel : Luwes, mudah menyesuaikan diri
Produsen : Penghasil barang
Citra : Gambaran yang dimiliki orang banyak mengenai pribadi, perusahaan, organisasi atau produk
Konvensi : Kesepakatan, Pemufakatan
Kontes : Perlombaan
Insentif : Tambahan penghasilan, uang perangsang
Bisnis : Usaha komersial dalam dunia perdagangan
Etalase : Tempat memamerkan barang-barang yang dijual
Sugesti : Pengaruh, anjuran yang dapat menggerakkan hati orang
Presentasi : Pertunjukkan, penyajian
Komplain : Keluhan
Distributor : Penyalur
Wholesaler : Pedagang besar
I. PENDAHULUAN
A. Standar Kompetensi dan Kompetensi Dasar
Standar Kompetensi : Melakukan Teknik-Teknik Promosi
Kompetensi Dasar : Bauran Promosi (Promotion Mix)
B. Deskripsi
Bauran promosi berisi tentang strategi promosi yang paling baik dalam program penjualan.
Sebelum mengenal lebih dalam tentang teknik-teknik promosi, diharapkan peserta didik memahami
arti pentingnya tujuan utama dari aktivitas komunikasi pemasaran, dan kompunen-kompunen
variabel yang ada dalam bauran promosi.
C. Waktu
8 x Pertemuan @ 3 jam
D. Prasyarat
Sudah mendapatkan kompetensi membuat dokumen dan Kompetensi Bekerja sama dengan kolega
dan pelanggan
E. Petunjuk Penggunaan Modul
Menyelesaikan daftar pertanyaan terlebih dahulu dengan tujuan mengukur penguasaan awal
kompetensi peserta didik, terhadap kompetensi dasar Bauran Promosi.
Perlengkapan yang harus dibawa : Buku catatan, bolpoint, Flash, Tablet
F. Tujuan Akhir
Setelah mempelajari Kompetensi Dasar ini diharapkan siswa dapat :
1. Menjelaskan pengertian bauran promosi secara umum dengan kalimatnya sendiri
2. Menjelaskan tujuan promosi pemasaran
3. Menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi promosi
4. Menjelaskan sasaran promosi pemasaran
G. Cek Penguasaan Standar Kompetensi
1. Apakah yang dimaksud dengan promosi pemasaran ?
2. Sebutkan Tujuan promosi pemasaran ?
3. Sebutkan 3 tujuan utama dari komunikasi pemasaran ?
4. Apakah yang di maksud dengan bauran promosi ?
5. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi promotion mix ?
II. PEMBELAJARAN
A. PEMBELAJARAN 1
1. TUJUAN
 Menjelaskan pengertian bauran promosi secara umum dengan kalimatnya sendiri
 Menjelaskan tujuan promosi pemasaran
 Menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi promosi
 Menjelaskan sasaran promosi pemasaran
2. URAIAN MATERI
BAURAN PROMOSI
(PROMOTION MIX)
A. Pengertian Bauran Promosi (Promotion Mix)

Menurut kamus besar bahasa Indonesia, Promosi adalah perkenalan produk dalam rangka
memajukan usaha, dagang, dsb. Promosi dagang adalah kegiatan komunikasi untuk meningkatkan
volume penjualan dengan pameran, periklanan demonstrasi dan usaha lain Yang bersifat persuasif 1. Pada
hakekatnya promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran. Aktivitas Komunikasi Pemasaran
meliputi tiga tujuan utama , yaitu :
a. Untuk menyebarkan informasi (Komunikasi Informatif)
b. Mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (Komunikasi Persuasif)
c. Mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (Komunikasi Mengingatkan Kembali)
Selain itu promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran.
Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin
bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Promosi juga merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran (marketing mix) yang
sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam rangka memasarkan produknya. Dengan adanya
kegiatan promosi diharapkan produk yang dipasarkan dan perusahaannya dikenal, diperhatikan,
diminati, disukai, dan dibeli oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Kegiatan promosi yang
dilakukan oleh perusahaan bukan hanya terbatas pada produk baru saja, tetapi juga produk yang sudah
lama dikenal konsumen.
Menurut William G. Nickles dalam buku Principles of Marketing, A Broadened Concept of
Marketing, Promosi adalah : Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi pada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Menurut Marin L. Bell dalam buku Marketing, Concept and Strategi juga menjelaskan promosi
adalah : Semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
Pada prinsipnya kedua definisi diatas memiliki kesamaan, hanya titik beratnya yang berbeda. Untuk
yang pertama menitik beratkan pada penciptaan pertukaran, sedangkan definisi yang kedua lebih menitik
beratkan pada usaha pendorongan permintaan.
Sedangkan yang dimaksud dengan Promotional Mix menurut William J. Staton dalam buku
Fundamentals of Marketing adalah : Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan, personal selling dan alat promosi lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan
program penjualan.
Variabel-variabel yang terdapat dalam promotion mix atau Bauran Promosi adalah :
1. Periklanan (Advertising)
2. Penjualan tatap muka (Personal Selling)
3. Publisitas (Publicity)
4. Promosi penjualan (Sales Promotion)
1. Periklanan (Advertising)
Iklan merupakan bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang
keunggulan dan keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Iklan adalah
1
Persuasif : bersifat membujuk secara halus (supaya menjadi yakin)
bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, jasa, yang dibayar oleh sponsor
tertentu.
Periklanan meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan.
Periklanan adalah suatu bentuk atau suatu cara penyajian gagasan tentang produk, baik berupa
barang, jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu yang bersifat non personal. Adapun media yang
dipergunakan dalam periklanan antara lain : Televisi, Radio, Tabloid, Surat Kabar, Majalah, dsb.
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Personal selling juga merupakan salah satu cara atau bentuk penyajian secara lisan dalam suatu
pembicaraan dengan seseorang atau beberapa orang konsumen dengan maksud agar penjualan
produknya meningkat. Sehingga dapat dikatakan bahwa Personal Selling adalah Presentasi lisan
dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk
meningkatkan penjualan.
3. Publisitas (Publicity)
Publisitas adalah pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau
ide dengan menggunakan berita komersial didalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah
bayaran secara langsung. Misalnya melalui surat kabar, majalah, radio dan televisi. Bentuk yang lebih
luas dari publisitas adalah hubungan masyarakat. Publisitas merupakan bentuk penyajian dan
penyebaran ide, barang, dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang
diuntungkan tidak membayar.
Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena :
a. Pembenaran (baik secara langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain
pemilik iklan.
b. Pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloit, majalah, radio, televisi dll,
maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi.
c. Publisitas memberi informasi lebih banyak daripada iklan.
d. Kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan
Kelemahannya :
a. Tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan, dan bagaimana publisitas tersebut
disajikan, karena tidak ada perjanjian yang menguntungkan bagi pihak penyaji.
b. Penyajiannya tidak diulang-ulang seperti iklan
4. Promosi Penjualan
Promosi Penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai
insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan.
B. Tujuan Promosi Pemasaran

Agar promosi pemasaran dapat mencapai tujuan secara optimal, perlu mempertimbangkan
faktor-faktor berikut :
a. Luas pasar dan konsentrasi pasar
b. Jenis dan sifat produk yang dipasarkan
c. Jumlah dana yang tersedia untuk kepentingan promosi
d. Daur hidup produk atau siklus usaha
Tujuan dari promosi pemasaran adalah :
a. Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen
b. Memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk
c. Membujuk konsumen agar menyukai produk dan memotivasi pembelian
d. Mengingatkan konsumen agar menyukai produk dan memotivasi pembelian
e. Mempertahankan merk produk perusahaan
Keuntungan promosi pemasaran adalah :
a. Meningkatkan omzet penjualan
b. Memperpendek piutang yang diberikan perusahaan
c. Mengingatkan konsumen terhadap produk
d. Membentuk produk motives atau patronage motives
e. Produk perusahaan lebih terkenal dalam pasaran bebas
f. Meningkatkan produksi perusahaan
g. Meningkatkan keuntungan perusahaan
h. Perputaran modal kerja perusahaan menjadi lebih cepat
Secara umum, keuntungan dari promosi pemasaran adalah berusaha meningkatkan omzet
penjualan, sehingga keuntungan yang diharapkan perusahaan dapat meningkat atau maksimalisasi
penjualan, yang pada akhirnya akan meningkatkan keuntungan perusahaan.
Pentingnya Kegiatan Promosi Pemasaran
Jika perusahaan ingin berkembang dan maju, maka harus melakukan kegiatan promosi yang
sesuai dengan produk perusahaan tersebut, melalui berbagai macam cara promosi yang disebut
promotion mix (bauran promosi). Bauran promosi ini penting artinya untuk dapat melayani konsumen
yang menghadapi berbagai macam produk sejenis. Dengan promosi, konsumen akan mampu memilih
produk sejenis dimaksud sesuai dengan kebutuhannya. Agar kegiatan promosi dapat mencapai sasaran
dengan pengorbanan sekecil-kecilnya, maka promosi harus direncanakan secara baik dengan
mempertimbangkan segala faktor yang dapat menghambat keberhasilan promosi, sehingga promosi yang
diselenggarakan dapat mencapai sukses.
Keberhasilan promosi tidak hanya mampu menaikan omet penjualan saja, tetapi juga dapat
memberikan keuntungan lainnya, antara lain :
a. Menimbulkan biaya per unit lebih rendah
b. Keuntungan per unit lebih tinggi
c. Keuntungan per bulan lebih tinggi
d. Meningkatkan efisiensi penggunaan modal kerja
e. Memperkecil timbulnya piutang ragu-ragu dan sebagainya
Sebaliknya, jika strategi promosi yang dilaksanakan tidak berhasil, maka dapat :
a. Menyebabkan keragu-raguan konsumen terhadap produk
b. Biaya per unit naik
c. Keuntungan menurun
d. Mengakibatkan kerugian atau kegagalan perusahaan
C. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi Promotion Mix

Beberapa faktor yang mempengaruhi dalam menentukan kombinasi dari variabel-variabel
bauran promosi (Promotion mix), adalah :
a. Jumlah dana yang dipergunakan untuk promosi
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting untuk keberhasilan bauran promosi.
Perusahaan yang memiliki dana lebih besar akan mampu membiayai penyelenggaraan promosi yang
menggunakan lebih dari satu variabel bauran promosi. Perusahaan juga mampu membiayai
pembuatan berbagai bentuk dan jenis promosi, baik dalam satu variabel dan atau kombinasinya.
Sedangkan bagi perusahaan yang dananya terbatas akan sulit mengembangkan promosi, terlebih
untuk promosi dengan iklan melalui media televisi yang biayanya relatif tinggi baik biaya
pembuatannya maupun tayangan satu buah iklan.
b. Sifat pasar
Sifat pasar yang mempengaruhi promotion mix, antara lain :
1) Luas pasar secara geografis
2) Konsentrasi pasar
3) Macam-macam pembeli
c. Jenis Produk
Setiap jenis produk memiliki karakter yang berbeda-beda, sehingga dalam mempromosikan
produk harus memperhatikan jenis produk, apakah untuk keperluan industri atau untuk keperluan
konsumen.
d. Tahap-Tahap dalam Siklus Kehidupan Produk
1) Tahap Perkenalan
Perusahaan harus berusaha memotivasi peningkatan permintaan terhadap suatu produk mulai
perkenalan secara umum tentang produk baru dan merk. Pada tahap ini menurut Kotler (1991),
iklan dan publisitas mempunyai keefektifan biaya yang tinggi, kemudian diikuti promosi
penjualan untuk mendapatkan cakupan distribusi.
2) Tahap Pertumbuhan
Semua alat promosi dapat digunakan secara seimbang. Hal ini karena permintaan pada pasar
tertentu memiliki momentum sendiri-sendiri. Komunikasi dari mulut ke mulut cepat berkembang.
3) Tahap kedewasaan
Kegiatan promosi dapat menekan pada promosi penjualan, iklan, dan penjualan pribadi.
4) Tahap Kemunduran/Penurunan
Promosi penjualan tetap kuat, tetapi iklan dan publisitas berkurang. Tenaga penjualan hendaknya
memberikan sedikit perhatian kepada produk yang dipasarkannya. Disamping itu, perusahaan
harus sudah membuat produk baru atau produk yang lebih baik, karena usaha-usaha promosi
sudah tidak menguntungkan lagi.
Disamping keempat faktor diatas, faktor kesiapan pembeli juga harus dipertimbangkan. Kesiapan
pembeli memiliki beberapa tahap, yaitu :
a. Tahap Kesadaran
b. Tahap Pemahaman
c. Tahap Keyakinan
d. Tahap Pemesanan
e. Tahap Pemesanan ulang terhadap suatu produk
Pada produk-produk tertentu, jika pangsa pasarnya tinggi, perusahaan harus menggunakan iklan
dan personal selling bersama-sama, karena pangsa pasar yang tinggi menunjukkan perusahaan melayani
beberapa segmen dan saluran distribusi ganda. Sebaiknya jika pangsa pasarnya rendah penekanan
hendaknya diberikan pada iklan atau personal selling.
Iklan lebih cocok digunakan didalam industri yang jumlah perusahaannya sedikit. Hal ini
dikarenakan iklan yang besar-besaran dapat menjadi hambatan masuk ke dalam industri, dan iklan yang
besar-besaran tersebut dapat digunakan sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi ketidak pastian
pelanggan terhadap produk baru.
Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode Personal Selling (Penjualan tatap muka), mass
selling (Periklanan dan Publisitas), dan Sales Promotion (Promosi Penjualan) dibutuhkan untuk
mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan promosi dapat
hanya pada Mass Selling atau Personal Selling saja.
Secara hipotesis iklan lebih tepat untuk produk-produk yang memiliki permintaan laten. Namun
jika permintaan terbatas dan diharapkan tidak bertambah, maka iklan hanya merupakan suatu
pemborosan.
D. Sasaran Promosi Pemasaran

Setiap perusahaan yang menginginkan omset penjualannya meningkat harus menyelenggarakan
promosi. Dalam menyelenggarakan hendaknya mempertimbangkan sasaran promosi dan pihak lain
yang berhubungan dengan promosi. Kejelasan promosi akan mempermudah menentukan variabel bauran
promosi yang akan digunakan, serta media promosinya. Sasaran promosi dapat ditujukan kepada:
a. Seluruh konsumen agar mereka berminat membeli produk
b. Pembeli produk dari perusahaan tersebut
c. Pemakai produk dari perusahaan tersebut
d. Konsumen yang memiliki potensi untuk membeli produk
e. Pelanggan yang setia membeli produk perusahaan
f. Distributor atau agen yang bersedia memasarkan produk
g. Pedagang besar dan pedagang kecil
h. Pemerintah yang memerlukan produk
i. Pesaing perusahaan sejenis
3. RANGKUMAN
Setiap bentuk komunikasi yang informatif dan persuasif yang dipergunakan untuk model promosi
harus disesuaikan dengan khalayak konsumen yang dijadikan sasarannya
Bauran Promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal
selling, publisitas dan promosi penjualan, semuanya harus direncanakan dengan sebaik-baiknya, sehingga
dapat dicapai tujuan program pemasaran.
Promotion mix (bauran promosi) terdiri dari kompunen :
a. Periklanan (Advertising)
b. Penjualan tatap muka (Personal Selling)
c. Publisitas (Publicity)
d. Promosi penjualan (Sales Promotion)
Tujuan promosi pemasaran adalah :
Bagi perusahaaan yang menghasilkan produk berupa barang, jasa, dan atau barang dan jasa,
bauran promosi sangat penting artinya untuk melayani konsumen yang menghadapi berbagai alternatif
atas produk yang akan dipilih.
Keberhasilan perusahaaan dalam menyelenggarakan promosi dapat diketahui dari peningkatan
omset penjualan, biaya lebih rendah, keuntungan lebih besar, penggunaan modal kerja lebih efisien,
memperkecil piutang ragu-ragu.
Faktor-faktor yang mempengaruhi promotion mix antara lain :
a. Tahap-Tahap dalam Siklus Kehidupan Produk
b. Jenis Produk
c. Sifat pasar
d. Jumlah dana yang dipergunakan untuk promosi
Dalam menyelenggarakan promosi pemasaran hendaknya mempertimbangkan sasaran promosi
dan semua hal yang berhubungan dengan promosi pemasaran.
4. TUGAS
Carilah contoh dari masing-masing variabel-variabel yang terdapat dalam promotion mix boleh dari surat
kabar, majalah maupun media lain.
5. TEST
1. Apa yang dimaksud dengan promosi?
2. Apa yang dimaksud dengan promotion mix?
3. Sebutkan dan jelaskan kompunen-kompunen promotion mix.
4. Sebutkan faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan agar promosi pemasaran dapat mencapai tujuan
optimal
5. Apa tujuan promosi pemasaran?
6. Apa keuntungan dengan adanya promosi pemasaran?
7. Jelaskan pentingnya promosi pemasaran
8. Sebutkan empat faktor yang berpengaruh dalam menentukan kombinasi promotion mix
9. Mengapa iklan lebih cocok digunakan didalam industri yang jumlah perusahaannya sedikit?
10. Apa sasaran dari promosi pemasaran?
Kunci Jawaban :
1. Promosi adalah perkenalan produk dalam rangka memajukan usaha, dagang, dsb
2. Promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal selling,
publisitas dan promosi penjualan, semuanya harus direncanakan dengan sebaik-baiknya, sehingga
dapat dicapai tujuan program pemasaran.
3. Kompunen-kompunen yang terdapat dalam promotional mix atau promotion mix adalah :
a. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah suatu bentuk atau suatu cara penyajian gagasan tentang produk, baik berupa
barang, jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu yang bersifat non personal
b. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Personal Selling adalah Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau
lebih yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan.
c. Publisitas (Publicity)
Publisitas adalah pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide
dengan menggunakan berita komersial didalam media massa dan sponsor tidak dibebani
sejumlah bayaran secara langsung
d. Promosi Penjualan
Promosi Penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan
jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan.
4. Agar promosi pemasaran dapat mencapai tujuan secara optimal, perlu mempertimbangkan faktor-
faktor berikut :
a. Luas pasar dan konsentrasi pasar
b. Jenis dan sifat produk yang dipasarkan
c. Jumlah dana yang tersedia untuk kepentingan promosi
d. Daur hidup produk atau siklus usaha
5. Tujuan dari promosi pemasaran adalah :
6. Keuntungan promosi pemasaran adalah :
a. Meningkatkan omzet penjualan
b. Memperpendek piutang yang diberikan perusahaan
c. Mengingatkan konsumen terhadap produk
d. Membentuk produk motives atau patronage motives
e. Produk perusahaan lebih terkenal dalam pasaran bebas
f. Meningkatkan produksi perusahaan
g. Meningkatkan keuntungan perusahaan
h. Perputaran modal kerja perusahaan menjadi lebih cepat
7. Pentingnya kegiatan Promosi Pemasaran karena dengan promosi, konsumen akan mampu memilih
produk sejenis dimaksud sesuai dengan kebutuhannya. Agar kegiatan promosi dapat mencapai
sasaran dengan pengorbanan sekecil-kecilnya, maka promosi harus direncanakan secara baik dengan
mempertimbangkan segala faktor yang dapat menghambat keberhasilan promosi, sehingga promosi
yang diselenggarakan dapat mencapai sukses.
8. Faktor-faktor yang mempengaruhi promotion mix antara lain :
a. Tahap-Tahap dalam Siklus Kehidupan Produk
b. Jenis Produk
c. Sifat pasar
d. Jumlah dana yang dipergunakan untuk promosi
9. Iklan lebih cocok digunakan didalam industri yang jumlah perusahaannya sedikit. Hal ini
dikarenakan iklan yang besar-besaran dapat menjadi hambatan masuk ke dalam industri, dan iklan
yang besar-besaran tersebut dapat digunakan sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi
ketidak pastian pelanggan terhadap produk baru.
10. Sasaran promosi pemasaran adalah:
a. Seluruh konsumen agar mereka berminat membeli produk
b. Pembeli produk dari perusahaan tersebut
c. Pemakai produk dari perusahaan tersebut
d. Konsumen yang memiliki potensi untuk membeli produk
e. Pelanggan yang setia membeli produk perusahaan
f. Distributor atau agen yang bersedia memasarkan produk
g. Pedagang besar dan pedagang kecil
h. Pemerintah yang memerlukan produk
i. Pesaing perusahaan sejenis
6. LEMBAR KERJA PRAKTIK
== Tidak ada ==
B. PEMBELAJARAN 2
1. TUJUAN
 Menjelaskan Pentingnya Advertising
 Menjelaskan macam-macam Advertising
 Menjelaskan tujuan Advertising
 Menjelaskan sasaran Advertising
 Menjelaskan fungsi Advertising
 Menjelaskan keuntungan-keuntungan Advertising
 Menjelaskan media Advertising
 Menjelaskan langkah-langkah penyusunan Advertising
2. URAIAN MATERI
PERIKLANAN (ADVERTISING)
A. Pentingnya Periklanan (Advertising)

Menurut William G. Nickles dalam buku Principles Of Marketing, Periklanan adalah
komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. 2
Dari pengertian tersebut dapat dikemukakan bahwa periklanan atau advertising dilakukan
dengan pengeluaran sejumlah biaya. Hal ini berbeda dengan publisitas yang disiarkan tanpa
mengeluarkan biaya. Periklanan merupakan alat yang digunakan oleh konsumen, perusahaan dagang,
produsen, serta lembaga non laba. Periklanan merupakan suatu kegiatan penawaran kepada masyarakat
baik secara lisan maupun berupa berita tentang suatu produk, jasa atau ide.
Pemasangan advertising tidak hanya bermaksud mempengaruhi masyarakat agar mengikuti
keinginan pihak pemasang iklan tersebut, yang pada akhirnya mereka mau melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan, tetapi lebih diarahkan pada tahap-tahap kesiapan pembeli untuk
membeli produk, yaitu mengubah pelanggan dari tidak tahu menjadi memahami, mengambil sikap, lalu
membeli.
Beberapa cara untuk meninjau kegiatan periklanan atau advertising dalam masyarakat, yaitu :
 Periklanan merupakan suatu cara yang relatif mahal untuk menyampaikan informasi
 Periklanan merupakan suatu alat persuasi (alat membujuk konsumen)
 Periklanan merupakan suatu alat untuk menciptakan image (kesan)
 Periklanan merupakan suatu alat untuk memuaskan kebutuhan/keinginan pembeli dan penjual.
Kegiatan periklanan atau advertising mempunyai ciri-ciri :
1. Penyewaan ruang dan waktu pada media massa, misalnya surat kabar, majalah, tabloit, film,
radio, televisi, sebagai media untuk menyampaikan serta menyajikan secara non personal tentang
produk tertentu.
2. Persuasi kepada konsumen bukan dengan mengantarkan produk kepada konsumen, melainkan
menghantarkan konsumen kepada produk yang ditawarkan.
2
Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo, 1993
3. Identitas sponsor jelas
4. Sasarannya luas
5. Biaya relatif tinggi
6. Keleluasaan dalam penampilan, terutama dapat mengembangkan kreativitasnya
Perbedaan antara advertising dengan hubungan masyarakat (Publicity), antara lain :
Advertising Hubungan masyarakat
 lebih menekankan “Product Image” (kesan  lebih menekankan “Brand Image” (kesan
terhadap produk yang dihasilkan) terhadap perusahaan yang menghasilkan
produk)
 Mendekatkan konsumen terhadap produk  Mendekatkan perusahaan kepada masyarakat
yang ditawarkan /konsumen
 Komunikasinya berorientasi kepada sumber  Komunikasinya berorientasi pada kepentingan

(komunikator) sasaran (komunikasi) meskipun didalamnya
terdapat kepentingan sasaran sumber
(komunikator)
 Bagi perusahaan jasa, bertujuan membentuk  Bagi perusahaan jasa, bertujuan membentuk
citra positif terhadap produk berupa citra positif masyarakat pada perusahaannya
pelayanan perusahaan
 Perangkat kegiatan yang bersifat product  Perangkat kegiatan yang bersifat institusional
promotion (promosi hasil produksi) guna promotion (promosi lembaga) guna
mewujudkan product image membentuk brand image
B. Macam-macam advertising (Periklanan)
a. Periklanan Barang (Product Advertising)
1) Primary Demand Advertising, yaitu iklan yang berusaha mendorong permintaan suatu jenis
produk secara keseluruhan, tanpa menyebut merk atau nama perusahaan.
Contoh : “Minumlah susu setiap menjelang tidur agar badan menjadi sehat dan kuat”.
2) Selective demand advertising, yaitu iklan yang berusaha mendorong permintaan suatu jenis
produk secara khusus dengan menyebutkan merk atau perusahaan tertentu.
Contoh “Minumlah susu merk Montok agar anda sehat dan penuh vitalitas”.
b. Periklanan Kelembagaan (Institutional Advertising)
Yaitu iklan yang ditujukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan menciptakan
goodwill kepada perusahaan yang menghasilkan produk
1) Patronage Institutional Advertising
Dalam periklanan ini penjual berusaha memikat konsumen dengan menyatakan motif membeli
pada pihak penjual dan bukan motif untuk membeli produk tertentu.
Contoh : Sebuah supermarket memberitahu konsumen tentang pergantian jam buka toko
2) Public Relations Institutional Advertising
Dalam periklanan ini berusaha membuat pengertian baik tentang perusahaan kepada karyawan
atau masyarakat umum.
Contoh : Sebuah perusahaan tekstil berusaha memberitahu kepada masyarakat akan mengurangi
polusi pabriknya
3) Public Service Institutional Advertising
Dalam periklanan ini berusaha memberikan suatu pelayanan kepada masyarakat.
Contoh : Sebuah perusahaan asuransi jiwa membantu masyarakat tentang cara memilih
kendaraan
c. Periklanan menurut daerah geografis
Periklanan dibedakan menjadi :
1) Periklanan Lokal (Local Advertising)
Yaitu periklanan yang dilakukan dalam satu daerah atau wilayah tertentu saja. Misalnya dalam
sebuah kota.
2) Periklanan Regional (Regional Advertising)
Yaitu periklanan yang dilakukan dalam suatu kawasan/wilayah tertentu dalam satu negara.
Misalnya advertising sebuah produk di pulau jawa
3) Periklanan Nasional (National Advertising)
Yaitu periklanan yang disponsori oleh produsen atau distributor secara nasional mencakup
wilayah satu negara.
d. Periklanan Pasar (Market Advertising)
Dalam hal ini, periklanan digolongkan menurut jenis atau sifat pasarnya.
1) Consumer Advertising/pull demand advertising
Yaitu iklan yang ditujukan kepada konsumen
2) Trade Advertising/push demand advertising
Yaitu iklan yang ditujukan kepada pedagang perantara
3) Industrial Advertising
Yaitu iklan yang ditujukan kepada pemakai industri
e. Periklanan menurut media yang digunakan
Menurut media yang digunakan periklanan dapat dibedakan menjadi :
1) Print Advertising (Advertensi Cetak)
Yaitu iklan yang dimuat disurat kabar dan majalah
2) Electronic Advertising (Advertensi Elektronika)
Yaitu iklan yang disiarkan melalui radio dan televisi
3) Transit advertising
Yaitu iklan berupa bulletin poster dan sticker
4) Speciality Advertising (Advertensi Khusus)
Yaitu iklan berupa hadiah atau pemberian Cuma-Cuma
5) Outdoor Advertising (Advertensi di luar rumah)
Yaitu berupa poster, spanduk atau papan reklame
f. Periklanan menurut sifatnya
Menurut sifatnya, periklanan dapat dibedakan menjadi :
1) Public Presentation (Presentasi publik)
Yaitu iklan yang ditujukan pada masyarakat umum
2) Pervesiveness Advertising (Penembusan)
Yaitu iklan yang dilakukan secara berulang-ulang
3) Amplified Expressiveness (Mengandung arti luas)
Yaitu advertensi yang memberi kesempatan untuk menampilkan perusahaan dan hasil-hasil
produksinya
4) Impersonality (Tidak Pribadi)
Yaitu Advertensi yang hanya dapat menjalankan komunikasi searah dengan konsumen
5) Direct Action Advertising (Advertensi Langsung)
Yaitu iklan yang menghendaki tanggapan secepatnya secara langsung dari konsumen
6) Indirect Action Advertising (Advertensi tidak langsung)
Yaitu iklan yang merangsang permintaan secara tidak langsung dalam jangka panjang
C. Tujuan Advertising (Periklanan)

Tujuan utama advertising atau periklanan adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang
atau jasa. Tujuan kegiatan advertising adalah :
1. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lainnya
2. Mencapai konsumen yang tidak dijangkau oleh tenaga sales dalam jangka waktu tertentu
3. Mengadakan komunikasi dengan para penyalur
4. Memasuki daerah pemasaran baru
5. Memperkenalkan produk baru
6. Menambah penjualan industri
7. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan/palsu
8. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan
Jika ditinjau dari tujuan yang akan dicapai dalam proses komunikasi, periklanan dapat dibedakan
menjadi :
a. Periklanan Informatif
Yaitu periklanan yang tujuannya memberikan informasi tentang produk perusahaan. Misalnya tentang
deskripsi, kemampuan produk, cara kerja produk, dll.
Tujuannya:
1) Memberi informasi kepada pasar akan adanya produk baru
2) Menyarankan penggunaan suatu produk tertentu
3) Informasi perubahan harga
4) Menginformasikan keunggulan produk dibandingkan dengan pesaing
5) Mengurangi kekhawatiran konsumen
6) Membangun citra perusahaan
b. Periklanan Persuasif
Yaitu periklanan yang tujuannya membujuk konsumen untuk melakukan pembelian atau pembelian
ulang produk perusahaan.
Tujuannya adalah untuk menciptakan permintaan selektif, yaitu permintaan terhadap merk barang
tertentu, misalnya :
1) Membangun preferensi (pilihan) merk
2) Membujuk konsumen pesaing beralih ke merk produk perusahaan
3) Mengubah persepsi konsumen
4) Membujuk konsumen untuk tidak menunda pembelian
5) Membujuk untuk melakukan pembelian terhadap merk yang sama
c. Periklanan yang mengingatkan kembali
Yaitu periklanan yang bertujuan untuk mengingatkan kembali dan memelihara ingatan konsumen,
sehingga konsumen tetap setia terhadap produk perusahaan, dan meyakinkan konsumen bahwa
produk yang dipilihnya tepat, misalnya :
1) Mengingatkan barang untuk kebutuhan yang akan datang
2) Mengingatkan bagaimana memperoleh barang
3) Menjaga memelihara kesadaran konsumen
4) Menjaga kesan keunggulan produk perusahaan, dsb
D. Sasaran Advertising (Periklanan)
Periklanan sebaiknya disusun dengan mempertimbangkan :
1. Pembeli dan pemakai pada masa sekarang
2. Pihak-pihak yang berpotensi menjadi pembeli
3. Pihak-pihak yang mempunyai kekuasaan memutuskan pembelian
4. Pembeli atau pemakai pada masa mendatang
5. Pihak-pihak yang dapat mempengaruhi pihak lain
6. Pedagang perantara
7. Perantara dagang
8. Pesaing
Dalam memasang iklan hendaknya tidak hanya memperhatikan sasaran pokoknya saja tetapi juga
memperhatikan pihak lain yang berkaitan dengan advertising, antara lain pembeli dan pemakai masa
sekarang, pihak-pihak yang potensial untuk membeli, pedagang perantara, pesaing, dsb.
E. Fungsi Advertising (Periklanan)

Advertising yang berhasil bukan hanya mampu meningkatkan omset penjualan saja, melainkan
juga dapat memberikan keuntungan sampingan lain, misalnya biaya menjadi lebih rendah, keuntungan
menjadi lebih besar, dapat meningkatkan efesiensi penggunaan modal kerja dsb. Periklanan mempunyai
fungsi :
1. Sebagai media informasi untuk memperkenalkan produk
2. Membantu ekspansi (perluasan pasar)
3. Meningkatkan omzet penjualan produk
4. Memperbanyak pelanggan
5. Menunjang program personal selling
6. Membentuk goodwill (nama baik) bagi perusahaan
7. Membantu salesman dalam penjualan produk
8. Memperluas hubungan dagang
9. Meningkatkan efisiensi kerja
10. Mempromosikan merk produk perusahaan
11. Memberikan keterangan tentang produk pada konsumen
12. Menjangkau konsumen yang tidak dapat didatangi tenaga wiraniaga perusahaan
F. Keuntungan-Keuntungan Advertising (Periklanan)

Periklanan yang berhasil dapat memberikan keuntungan antara lain :
1. Omset penjualan akan meningkat dengan berhasilnya pelaksanaan advertising
2. Penghematan biaya produksi, biaya pemasaran dan biaya lainnya
3. Laba usaha tiap unit atau secara total meningkat
4. Meningkatnya efisiensi pemakaian modal kerja
5. Dapat mencapai sasaran yang dimaksud perusahaan
6. Selalu mengingatkan kepada konsumen terhadap produk
7. Menghindarkan hubungan pribadi secara langsung dengan konsumen yang bersifat tidak
menguntungkan perusahaan
8. Membentuk produk motives atau patronage motives (motivasi berlangganan), dsb.
G. Media Advertising (Periklanan)
Tidak semua media yang ada selalu cocok digunakan untuk mengiklankan suatu produk. Adapun
faktor-faktor yang berpengaruh dalam memilih media yang digunakan untuk periklanan adalah :
 Tujuan periklanan (Advertising)
 Sirkulasi Media
 Keperluan Berita
 Waktu dan tempat keputusan membeli produk dibuat
 Biaya advertising
 Kerjasama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media
 Karakteristik media advertising
 Kebaikan dan keburukan masing-masing media
Media yang dapat digunakan untuk periklanan (Advertising) adalah :
a. Media berupa bacaan
1) Surat kabar umum atau khusus
2) Tabloid umum atau khusus
3) Majalah umum atau khusus
4) Katalog, bulletin, dsb
b. Pada bangunan atau kendaraan
1) Tembok bangunan, jembatan penyebrangan atau tiang jalan layang
2) Bus, truk, pesawat terbang, kapal laut, kereta api
3) Papan reklame
4) Rambu-rambu lalu lintas
c. Melalui alat hiburan
1) Bioskop
2) Televisi
3) Radio
4) Slides, dsb
d. Direct Advertising
1) Folders
2) Booklets
3) Kalender
4) Kartu pos, surat edaran, dsb
Adapun kebaikan dan keburukan untuk beberapa media tersebut diatas, diantaranya :
MEDIA KEBAIKAN KEBURUKAN
Surat Kabar  Biasanya relatif murah  Mudah diabaikan pembaca
 Sangat fleksibel  Cepat basi
 Dapat dinikmati lebih lama
Majalah  Dapat dinikmati lebih lama  Biaya relatif tinggi
 Pembacanya lebih selektif  Fleksibelnya rendah
 Dapat disajikan lebih menarik minat
Televisi  Dapat dinikmati siapa saja  Biaya relatif tinggi
 Waktu penyiaran tidak tertentu  Hanya dapat dinikmati sebentar
 Dapat disajikan dengan kombinasi  Kurang fleksibel
berupa gambar dan suara
Radio  Biaya relatif rendah  Waktu penyiaran terbatas
 Dapat diterima siapa saja  Tidak dapat menyajikan gambar
 Dapat menjangkau daerah yang luas  Pendengar kurang perhatian
terhadap advertising yang
disajikan
H. Langkah-Langkah Penyusunan Advertising

Untuk menyusun periklanan (advertising) harus diperhatikan tata krama atau tata cara seperti
yang dikeluarkan oleh Asosiasi Perusahaan Periklanan dan Media yang memuat asas-asas umum sebagai
berikut :
1. Iklan harus jujur, bertanggung jawab dan tidak bertentangan dengan hukum yang berlaku
2. Iklan tidak boleh menyinggung atau merendahkan martabat, agama, tatasusila, adat, budaya, suku,
dan golongan.
3. Iklan harus dijiwai oleh azas persaingan yang sehat.
Selain asas-asas umum diatas, dalam melaksanakan periklanan perlu pula memperhatikan persyaratan :
1. Produk yang akan diiklankan harus memiliki merk/cap
2. Produk yang akan diiklankan harus memiliki kualitas baik sehingga tidak mengecewakan
konsumen
3. Harga produk yang diiklankan sesuai dengan kualitas produk
4. Untuk menyelenggarakan periklanan sebelumnya harus memiliki dana yang cukup
Adapun langkah-langkah penyusunan periklanan adalah sebagai berikut :

1. Merumuskan maksud dan tujuan periklanan
2. Menentukan sasaran periklanan
3. Menentukan jenis media periklanan yang akan digunakan
4. Mempersiapkan kata-kata. Lay out, gambar, dan lokasi
5. Menentukan biaya pemasangan iklan tersebut
6. Menyesuaikan tema (pokok pikiran) iklan dengan situasi yang dihadapi
7. Menentukan appeal (daya tarik) pada iklan
Dalam penyusunan lay out perlu memperhatikan :

1. Bentuk dan ukuran bidang iklan
2. Pembagian bidang
3. Cara mengisi bidang
4. Memilih gambar dan warna yang menarik
5. Memilih model huruf dan warna yang tepat
3. RANGKUMAN
Periklanan merupakan suatu kegiatan penawaran kepada masyarakat baik secara lisan maupun berupa
berita tentang suatu produk, jasa atau ide.
Kegiatan periklanan atau advertising mempunyai ciri-ciri :
1. Penyewaan ruang dan waktu pada media masa, misalnya surat kabar, majalah, tabloit, film, radio,
televisi, sebagai media untuk menyampaikan serta menyajikan secara non personal tentang
produk tertentu.
2. Persuasi kepada konsumen bukan dengan mengantarkan produk kepada konsumen, melainkan
menghantarkan konsumen kepada produk yang ditawarkan.
3. Identitas sponsor jelas
4. Sasarannya luas
5. Biaya relatif tinggi
6. Keleluasaan dalam penampilan, terutama dapat mengembangkan kreativitasnya
Macam-macam advertising (Periklanan)
1. Periklanan Barang (Product Advertising)
a. Primary Demand Advertising,
b. Selective demand advertising,
2. Periklanan Kelembagaan (Institutional Advertising)
a. Patronage Institutional Advertising
b. Public Relations Institutional Advertising
c. Public Service Institutional Advertising
3. Periklanan menurut daerah geografis
a. Periklanan Lokal (Local Advertising)
b. Periklanan Regional (Regional Advertising)
c. Periklanan Nasional (National Advertising)
4. Periklanan Pasar (Market Advertising)
a. Consumer Advertising/pull demand advertising
b. Trade Advertising/push demand advertising
c. Industrial Advertising
5. Periklanan menurut media yang digunakan
a. Print Advertising (Advertensi Cetak)
b. Electronic Advertising (Advertensi Elektronika)
c. Transit advertising
d. Speciality Advertising (Advertensi Khusus)
e. Outdoor Advertising (Advertensi di luar rumah)
6. Periklanan menurut sifatnya
a. Public Presentation (Presentasi publik)
b. Pervesiveness Advertising (Penembusan)
c. Amplified Expressiveness (Mengandung arti luas)
d. Impersonality (Tidak Pribadi)
e. Direct Action Advertising (Advertensi Langsung)
f. Indirect Action Advertising (Advertensi tidak langsung)
Tujuan kegiatan advertising adalah :
1. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lainnya
2. Mencapai konsumen yang tidak dijangkau oleh tenaga sales dalam jangka waktu tertentu
3. Mengadakan komunikasi dengan para penyalur
4. Memasuki daerah pemasaran baru
5. Memperkenalkan produk baru
6. Menambah penjualan industri
7. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan/palsu
8. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan
Dalam memasang iklan hendaknya tidak hanya memperhatikan sasaran pokoknya saja tetapi juga
memperhatikan pihak lain yang berkaitan dengan advertising, antara lain pembeli dan pemakai masa
sekarang, pihak-pihak yang potensial untuk membeli, pedagang perantara, pesaing, dsb.
Jika ditinjau dari tujuan yang akan dicapai dalam proses komunikasi, periklanan dapat dibedakan
menjadi :
1. Periklanan Informatif
2. Periklanan Persuasif
3. Periklanan yang mengingatkan kembali
Periklanan mempunyai fungsi :
1. Sebagai media informasi untuk memperkenalkan produk
2. Membantu ekspansi (perluasan pasar)
3. Meningkatkan omzet penjualan produk
4. Memperbanyak pelanggan
5. Menunjang program personal selling
6. Membentuk goodwill (nama baik) bagi perusahaan
7. Membantu salesman dalam penjualan produk
8. Memperluas hubungan dagang
9. Meningkatkan efisiensi kerja
10. Mempromosikan merk produk perusahaan
11. Memberikan keterangan tentang produk pada konsumen
12. Menjangkau konsumen yang tidak dapat didatangi tenaga wiraniaga perusahaan
Periklanan yang berhasil dapat memberikan keuntungan antara lain :
1. Omset penjualan akan meningkat dengan berhasilnya pelaksanaan advertising
2. Penghematan biaya produksi, biaya pemasaran dan biaya lainnya
3. Laba usaha tiap unit atau secara total meningkat
4. Meningkatnya efisiensi pemakaian modal kerja
5. Dapat mencapai sasaran yang dimaksud perusahaan
6. Selalu mengingatkan kepada konsumen terhadap produk
7. Menghindarkan hubugan pribadi secara langsung dengan konsumen yang bersifat tidak
menguntungkan perusahaan
8. Membentuk produk motives atau patronage motives (motivasi berlangganan), dsb.
Faktor-faktor yang berpengaruh dalam memilih media yang digunakan untuk periklanan adalah :
1. Tujuan periklanan (Advertising)
2. Sirkulasi Media
3. Keperluan Berita
4. Waktu dan tempat keputusan membeli produk dibuat
5. Biaya advertising
6. Kerjasama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media
7. Karakteristik media advertising
8. Kebaikan dan keburukan masing-masing media
Media yang dapat digunakan untuk periklanan (Advertising) adalah :
1. Media berupa bacaan
2. Pada bangunan atau kendaraan
3. Melalui alat hiburan
4. Direct Advertising
Langkah-langkah penyusunan periklanan adalah sebagai berikut :

1. Merumuskan maksud dan tujuan periklanan
2. Menentukan sasaran periklanan
3. Menentukan jenis media periklanan yang akan digunakan
4. Mempersiapkan kata-kata, Lay out, gambar
5. Menentukan biaya pemasangan iklan tersebut
6. Menyesuaikan tema (pokok pikiran) iklan dengan situasi yang dihadapi
7. Menentukan appeal (daya tarik) pada iklan
4. TUGAS
Setelah selesai mengikuti pelajaran peserta didik mendapat tugas diluar jam pertemuan untuk membuat
brosur dalam rangka memperkenalkan perusahaan jasa yang baru saja didirikan, semenarik mungkin,
dengan alamat : Nama peserta didik Kelas No. Absen Salatiga. (Contoh : Jl. Wiwik Endah XI AP 1 No.
30 Salatiga)
5. TEST
1. Sebutkan beberapa cara meninjau kegiatan advertising dalam masyarakat!
2. Apakah perbedaan antara advertising dengan hubungan masyarakat (publicitas)?
3. Sebutkan kebaikan dan keburukan untuk media advertising :
a. Katalogs
b. Spanduk
c. Papan reklame
d. Kalender
e. Kaos
6. LEMBAR KERJA PRAKTIK KELOMPOK

1. Bentuklah kelompok, masing-masing kelompok terdiri antara 3 – 4 anak.
2. Buatlah rumusan dan konsep naskah atau alur cerita untuk memperkenalkan produk baru (Produk
dapat anda tentukan sendiri) baik untuk media radio
3. Tentukan biaya pembuatan dan pemasangan iklan tersebut.
4. Tanyakan ke studio radio dikota anda (sebutkan nama stasion radionya) berapa biaya pemutaran iklan
dengan durasi detik.
5. Simulasikan hasil ide/kreativitas anda diruang kelas, seminggu setelah penugasan ini.
INSTRUMEN LEMBAR PENGAMATAN KELOMPOK
KELOMPOK : ……………………
ANGGOTA PERSIAPAN KERJA KELOMPOK
No Nama Kesungguhan Kreatifitas Kerjasama (Saling Menghargai)
SIMPULAN
B.
ANGGOTA PROSES KERJA KELOMPOK
No Nama Kesungguhan Kejujuran Kerjasama (Saling Menghargai)
SIMPULAN
C.
ANGGOTA HASIL KERJA KELOMPOK
No Nama Kelengkapan Sistematika Sajian Keberanian Kerapian Sajian
SIMPULAN
C. PEMBELAJARAN 3
1. TUJUAN
 Menjelaskan Pentingnya Sales Promotion
 Menyebutkan tujuan Sales Promotion
 Menyebutkan media Sales Promotion
 Menjelaskan langkah-langkah penyusunan Sales Promotion
2. URAIAN MATERI
SALES PROMOTION
(PROMOSI PENJUALAN)
Salah satu variabel bauran promosi (Promotion mix) adalah promosi penjualan. Kegiatan-kegiatan
yang termasuk promosi penjualan (sales promotion) antara lain : Peragaan, pertunjukkan, pameran,
demonstrasi, dll. Dalam pelaksanaannya, biasanya promosi penjualan ini diselenggarakan bersama-sama
dengan kegiatan promosi lain. Biaya promosi penjualan relatif lebih murah dibandingkan dengan penjualan
tatap muka (personal selling) maupun periklanan (advertising). Disamping itu sifatnya lebih fleksibel karena
dapat dilakukan setiap saat dan dimana saja.
1. Pentingnya Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan cakupan kegiatannya lebih sempit dibandingkan dengan promosi pemasaran.
Promosi penjualan juga berbeda dengan periklanan. Dalam periklanan, promosi dilaksanakan dengan
menggunakan media tertentu, yang dimiliki dan dikendalikan oleh organisasi atau lembaga lain.
Sedangkan promosi penjualan mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta
metode yang diawasi perusahaan itu sendiri.
Menurut Williem G. Nickels dalam buku Principles of Marketing, “Sales Promotion (Promosi
Penjualan) adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang
mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti
peragaan, pameran, demonstrasi, dsb.
Dengan demikian promosi penjualan adalah alat promosi yang merupakan perangsang bagi
konsumen untuk segera melakukan pembelian. Promosi penjualan pada umumnya bersifat pendek.
Dalam pelaksanaannya, promosi penjualan dapat dilakukan dengan berbagai cara, diantaranya :
a. Display/pameran
b. Shows and exhibition (Pertunjukan dan pameran)
c. Demonstrasi (Peragaan)
d. Kegiatan penjualan lain yang bukan pengulangan dan tidak bersifat rutin (kreatif)
Promosi Penjualan memililki ciri-ciri sebagai berikut :

a. Identitas sponsornya jelas
b. Biaya relatif tinggi
c. Mempunyai kemampuan persuasif yang kuat
d. Sasarannya dapat terbatas dan dapat diperluas (luwes)
e. Strategi promosi penjualan yang tidak sesuai dengan harapan dan tuntutan masyarakat, justru dapat
menimbulkan kesan negatif terhadap barang dan jasa yang ditawarkan.
Persamaan dan perbedaan antara Promosi Penjualan dan Periklanan

Persamaan : Keduanya berusaha untuk meningkatkan omset penjualan dengan cara mempengaruhi
konsumen.
Perbedaan :
PROMOSI PENJUALAN PERIKLANAN
Menekankan konsumen mengenal Menekankan konsumen untuk mengenal
barangnya lebih dahulu baru merknya. mereknya lebih dahulu baru mengenal
barangnya
Lebih banyak menggunakan tenaga Lebih sedikit menggunakan tenaga manusia
manusia
Daya jangkau lebih sempit, tapi dapat Daya jangkau lebih luas, tapi sukar diketahui
segera diketahui konsumen yang merasa dengan pasti konsumen yang telah tertarik
tertarik
Menggunakan Media : Etalase (Windows Menggunakan Media : Surat kabar, radio,
Display), pameran, demonstrasi, buku televisi, poster, papan reklame, slide di
katalog, pembungkus, pakaian seragam, bioskop, trailer film, dsb
brosur teknis, salesmanship, obral, show,
folder, dsb
2. Tujuan Promosi Penjualan

a. Tujuan Promosi Penjualan Intern
Tujuan Promosi Penjualan Intern adalah untuk meningkatkan dan mempertahankan moral karyawan,
melatih karyawan untuk melayani konsumen, kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya.
b. Tujuan Promosi Penjualan Perantara (Promosi Dagang)
Usaha Promosi Penjualan dengan Perantara, misalnya pedagang besar, pengecer, lembaga
perkreditan, dan lembaga jasa, yang dapat digunakan untuk memperlancar atau untuk mengatasi
perubahan-perubahan pesanan musiman (misalnya memberikan potongan musiman 20%) untuk
mendorong pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas atau memperoleh
tempat serta ruang gerak yang lebih baik. Tehnik promosi penjualan semacam ini dapat
meningkatkan penjualan yang lebih besar.
c. Tujuan Promosi Penjualan Konsumen (Promosi Konsumen)
Promosi Penjualan yang ditujukan kepada konsumen dapat dibedakan dalam 2 kelompok :
 Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen
Perusahaan dapat menyediakan buku kecil, mengadakan demonstrasi dan menawarkan jasa
konsultasi.
 Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong konsumen
Perusahaan dapat memberi contoh barang ataupun pemberian hadiah
d. Tujuan Promosi Penjualan Untuk Bisnis (Promosi Bisnis)
Bertujuan untuk menciptakan dan membangun citra perusahaan (kelembagaan) dan produknya,
memilih arena dagang, pertunjukkan atau sponsor berbagai kegiatan.
3. Media Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Beberapa media yang dapat digunakan dalam penyelenggaraan promosi penjualan, antara lain:
a. Pemberian Contoh Barang
Dalam hal ini pihak penjual memberikan contoh barang secara Cuma-Cuma kepada konsumen untuk
dicoba atau digunakan oleh konsumen. Cara ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang
termasuk mahal tapi efektif
b. Kupon/Nota
Pada periode tertentu pihak penjual menyarankan kepada pembeli untuk menyimpan atau
mengumpulkan nota atau kupon bukti pembelian barang untuk ditukarkan hadiah. Pihak penjual
menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik konsumen agar melakukan pembelian
lebih banyak lagi.
c. Pemberian Hadiah
Pada prinsipnya cara ini sama dengan cara diatas, tetapi mempunyai variasi yang lain, misalnya bagi
pembeli sepeda motor honda tiger pada periode bulan tertentu diberi hadiah Cuma-Cuma sebuah
sepeda merk Federal. Cara ini dapat memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan.
d. Kupon berhadiah
Kupon berhadiah ini dapat dilakukan dengan berbagai variasi, misalnya bagi pembeli yang memiliki
kupon pembelian dengan jumlah tertentu, diharapkan menyampaikan atau mengirimkan kupon
dimaksud kealamat tertentu untuk diundi pada waktu yang telah ditentukan, selanjutnya bagi yang
beruntung akan menerima hadiah yang menarik.
e. Rabat (Cash Refund)
Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli, yang dimaksudkan untuk
memotivasi pembeli untuk membeli barang lebih banyak lagi.
f. Display (Peragaan)
Display merupakan upaya pemajangan barang dagangan agar menarik perhatian konsumen serta
mendorong konsumen untuk melakukan pembelian barang
Secara umum bentuk display dibedakan sebagai berikut :
1) Window Display, yaitu pemajangan barang dagangan yang ditata sedemikian rupa didepan
etalage (bagian muka berkaca) suatu toko
2) Interior Display, yaitu pemajangan barang dagangan yang ditata sedemikian rupa dalam ruangan
toko.
 Open Interior Display
Yaitu pemajangan barang dagangan didalam sebuah toko secara terbuka sehingga konsumen
dapat memegang barang secara langsung
 Closed Interior Display

Yaitu pemajangan barang dagangan didalam sebuah toko secara tertutup dalam almari kaca
3) Exterior Display, Yaitu pemajangan barang dagangan diluar toko. Hal ini dilakukan untuk
menarik minat konsumen yang enggan masuk ke toko.
g. Exhibition (Pameran)
Pameran merupakan sarana yang efektif untuk menyebarkan pesan karena bersifat informatif dan
persuasif. Pameran produk, biasanya dirancang secara khusus, misalnya pameran produk Indonesia,
dsb.
4. Langkah-Langkah Penyusunan Sales Promotion

Agar promosi penjualan berhasil dengan baik, maka dalam penyusunannya perlu ditempuh langkah-
langkah, sbb :
a. Menentukan Tujuan Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Tujuan Khusus untuk promosi konsumen, mencakup :
 Usaha mendorong konsumen untuk lebih banyak memakai produk
 Membeli produk dalam jumlah besar
 Mencoba merk yang ditawarkan
 Menarik pembeli merk lain yang menjadi saingan usaha
Tujuan khusus untuk promosi dagang, mencakup :
 Meningkatkan penjualan
 Untuk mengetahui respon konsumen terhadap gerak produsen
 Untuk menciptakan dan membangun citra perusahaan dan produknya
b. Menyeleksi Alat-alat Promosi Penjualan
Alat-alat yang dapat memenuhi tujuan promosi penjualan, antara lain :
 Sample/contoh, kupon, kemasan harga, premium dan sticker dagang
 Pemajangan dan peragaan ditempat penjualan
 Promosi dagang
 Konvensi bisnis dan pameran dagang
 Kontes, undian, dan permainan
c. Menyusun Program Promosi Penjualan
Membuat keputusan-keputusan tambahan untuk merumuskan program promosi secara menyeluruh,
antara lain :
 Besarnya Insentif
Perusahaan harus menentukan besarnya insentif yang ditawarkan. Semakin tinggi tingkat
insentif akan menghasilkan lebih banyak respon penjualan
 Syarat-syarat Partisipasi
Insentif dapat ditawarkan kepada semua orang atau kepada kelompok tertentu yang
memenuhi persyaratan tertentu
 Wahana Distribusi untuk Promosi.
Perusahaan harus menentukan cara melaksanakan program promosi dan cara
mendistribusikan. Setiap metode distribusi memiliki jangkauan dan biaya berbeda-beda
 Jangka Waktu Promosi
Jangka waktu promosi dibuat sedemikian rupa, agar tidak terlalu pendek atau terlalu panjang
sehingga dapat menghilangkan daya tarik
 Saat-Saat Promosi
Perusahaan perlu menyusun jadwal untuk promosi, yang akan digunakan oleh manajer
produksi, manager penjualan dan manajer distribusi untuk menentukan saat yang paling tepat
untuk promosi.
 Total Anggaran Promosi
Anggaran promosi perlu disusun untuk pedoman dalam penyelenggaraan promosi
d. Melaksanakan Prapengujian terhadap Program Promosi
Test pendahuluan atau uji coba harus dilakukan untuk mengetahui :
Apakah alat-alat atau media yang dipakai sudah tepat ?
Apakah Metodenya sudah tepat ?
Apakah Intensitasnya sudah optimal ?, dsb
e. Melaksanakan dan mengendalikan program promosi penjualan
Rencana pelaksanaan harus memperhitungkan Waktu Persiapan (Lead Time) dan Waktu Penjualan
(Sell of Time).
Waktu Persiapan (Lead Time) adalah : waktu yang diperlukan untuk menyiapkan program sampai
saat program dilaksanakan.
Waktu Penjualan (Sell of Time) adalah : Waktu yang dimulai saat barang dikeluarkan dan berakhir
apabila sebagian besar barang dagangan sudah berada di
tangan konsumen, yang kemungkinan memerlukan waktu
beberapa bulan, tergantung jangka waktu promosi
f. Mengevaluasi hasil promosi penjualan
 Evaluasi merupakan syarat penting untuk :
 Mengetahui keberhasilan pelaksanaan program tertentu.
 Mengetahui tingkat keberhasilan promosi
 Membandingkan penjualan sebelumnya, sewaktu dan selama promosi dilaksanakan.
3. RANGKUMAN
Promosi Penjualan tidak sama dengan pengertian Promosi Pemasaran, meskipun keduanya sama-
sama mengggunakan istilah promosi. Promosi penjualan hanya merupakan satu bagian saja dari promosi
pemasaran
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang
mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti
peragaan, pameran, demonstrasi, dsb
Promosi Penjualan memiliki ciri-ciri sebagai berikut :

c. Mempuanyai kemampuan persuasif yang kuat
e. Strategi promosi penjualan yang tidak sesuai dengan harapan dan tuntutan masyarakat, justru dapat
menimbulkan kesan negatif terhadap barang dan jasa yang ditawarkan.
Tujuan promosi penjualan dapat dikelompokkan menjadi :

 Tujuan promosi penjualan intern
 Tujuan promosi penjualan perantara
 Tujuan promosi penjualan konsumen
 Tujuan promosi penjualan bisnis
Media Promosi Penjualan :

b. Kupon/Nota
c. Pemberian Hadiah
d. Kupon berhadiah
Langkah-langkah menyusun promosi penjualan :

4 TUGAS
Ambilah gambar dengan menggunakan kamera, contoh-contoh display yang ada di toko-toko sekitar kota
anda
a. Windows Display
b. Interior Display
 Close Interior Display
c. Exterior Display
5. TEST
1. Apa perbedaan antara promosi penjualan dengan promosi pemasaran?
2. Apa yang dimaksud dengan promosi penjualan ?
3. Sebutkan ciri-ciri promosi penjualan
4. Apa persamaan dan perbedaan antara promosi penjualan dengan advertensi
5. Jelaskan tujuan promosi penjualan ditinjau dari :
a. Internal Perusahaan
b. Perantara dagang
c. Konsumen
6. Sebut dan jelaskan beberapa media promosi penjualan
7. Secara umum display dibedakan menjadi tiga. Jelaskan.
8. Sebut dan berikan penjelasan langkah-langkah penyusunan promosi penjualan
Kunci jawaban
1. Pada hakekatnya promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran. Aktivitas Komunikasi
Pemasaran meliputi tiga tujuan utama, yaitu :
a. Untuk menyebarkan informasi (Komunikasi Informatif)
b. Mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (Komunikasi Persuasif)
c. Mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (Komunikasi Mengingatkan
Kembali)
Dengan demikian Promosi penjualan hanya merupakan satu bagian saja dari promosi pemasaran
2. Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas
yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat
seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dsb
3. Promosi Penjualan memiliki ciri-ciri sebagai berikut :
c. Mempuanyai kemampuan persuasif yang kuat
e. Strategi promosi penjualan yang tidak sesuai dengan harapan dan tuntutan masyarakat, justru
dapat menimbulkan kesan negatif terhadap barang dan jasa yang ditawarkan.
4. Persamaan dan perbedaan antara Promosi Penjualan dan Periklanan
Persamaan : Keduanya berusaha ntuk meningkatkan omset penjualan dengan cara
mempengaruhi konsumen.
Perbedaan :
PROMOSI PENJUALAN PERIKLANAN
Menekankan konsumen mengenal Menekankan konsumen untukmengenal
barangnya lebih dahulu baru merknya. mereknya lebih dahulu baru mengenal
barangnya
Lebih banyak menggunakan tenaga manusia Lebih sedikit menggunakan tenaga manusia
Daya jangkau lebih sempit, tapi dapat Daya jangkau lebih luas, tapi sukat diketahui
segera diketahui konsumen yang merasa dengan pasti konsumen yang telah tertarik
tertarik
Menggunakan Media : Etalase (Windows Menggunakan Media : Surat kabar, radio,
Display), pameran, demonstrasi, buku televisi, poster, papan reklame, slide di
katalog, pembungkus, pakaian seragam, bioskop, trailer film, dsb
brosur teknis, salesmanship, obral, show,
folder, dsb
5. a. Tujuan Promosi Penjualan Intern Perusahaan adalah untuk meningkatkan dan
mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan untuk melayani konsumen, kerjasama,
serta semangat bagi usaha promosinya.
b. Usaha Promosi Penjualan dengan Perantara, misalnya pedagang besar, pengecer, lembaga
perkreditan, dan lembaga jasa, yang dapat digunakan untuk memperlancar atau untuk
mengatasi perubahan-perubahan pesanan musiman (misalnya memberikan potongan
musiman 20%) untuk mendorong pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan
yang luas atau memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.
c. Promosi Penjualan yang ditujukan kepada konsumen dapat dibedakan dalam 2 kelompok :
 Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen
Perusahaan dapat menyediakan buku kecil, mengadakan demonstrasi dn menawarkan
jasa konsultasi.
 Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong konsumen
Perusahaan dapat memberi contoh barang ataupun pemberian hadiah
6. Media Promosi Penjualan :
b. Kupon/Nota
c. Pemberian Hadiah
d. Kupon berhadiah
7. a. Window Display, yaitu pemajangan barang dagangan yang ditata sedemikian rupa didepan
etalage (bagian muka berkaca) suatu toko
b. Interior Display, yaitu pemajangan barang dagangan yang ditata sedemikian rupa dalam
ruangan toko.
Yaitu pemajangan barang dagangan didalam sebuah toko secara terbuka sehingga
konsumen dapat memegang barang secara langsung
 Closed Interior Display
Yaitu pemajangan barang dagangan didalam sebuah toko secara tertutup dalam almari
kaca
c. Exterior Display, Yaitu pemajangan barang dagangan diluar toko. Hal ini dilakukan untuk
menarik minat konsumen yang enggan masuk ke toko.
8. Langkah-langkah menyusun promosi penjualan :
Bentuklah kelompok yang terdiri dari 4 – 5 anak. Buatlah contoh parcel hari raya (Idul Fitri atau Natal,
disesuaikan situasi dan kondisi) untuk kolega perusahaan anda, untuk mempererat relasi bisnis.
LEMBAR PENGAMATAN KELOMPOK
A.
No Nama Kesungguhan Ide/Kreativitas Kerjasama (Saling Menghargai)
SIMPULAN
B.
No Nama Kejujuran Ketekunan Kerjasama (Saling Menghargai)
SIMPULAN
C.
No Nama Kelengkapan Sistematika Sajian Keindahan Kerapian Sajian
SIMPULAN
D. PEMBELAJARAN 4
1. TUJUAN
 Menjelaskan pengertian Publisitas
 Menjelaskan peranan Publisitas dalam pemasaran
 Menyebutkan kebaikan dan keburukan Publisitas
 Menjelaskan langkah-langkah Publisitas
2. URAIAN MATERI
PUBLISITAS
(PUBLICITY)
1. Pengertian Publisitas
Menurut Basu Swasta, dalam bukunya yang berjudul Azas-Azas Marketing, yang dimaksud
Publisitas adalah Sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke
masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.
Publisitas yang diberitakan melalui radio, televisi, surat kabar atau majalah dapat
bersifat menguntungkan dan dapat pula bersifat merugikan perusahaan yang
diberitakan. Dalam Hal ini seseorang, perusahaan atau kantor tidak dapat mengawasi
media massa yang demikian banyaknya, sehingga sering terjadi bahwa seseorang,
perusahaan atau instansi (lembaga) tidak mengetahui kalau dirinya dipublikasikan
Untuk melakukan publisitas, seseorang atau perusahaan atau lembaga tidak perlu
membayar pihak yang memberitahukan (Mass Media) atau yang mengirimkan
publisitas. Disinilah salah satu perbedaan yang mendasar dengan bentuk promosi
lainnya, khususnya iklan yang memerlukan biaya periklanan. Disamping itu informasi
dalam publisitas bukan berupa iklan tetapi berupa berita.
Dengan demikian publisitas merupakan alat untuk memotivasi permintaan secara non
personal tentang produk tertentu, dengan menempatkan berita penting di media massa
berkaitan produk dimaksud.
Publisitas berkaitan dengan kegiatan-kegiatan sebagai berikut :
a. Hubungan masyarakat (sebagai alat hubungan masyarakat), karena hal ini dimaksudkan sebagai
kebijaksanaan suatu unit kerja
b. Penyampaian informasi seluas-luasnya kepada masyarakat tentang usaha dan kebijaksanaan
lembaga/organisasi
c. Mengarahkan keinginan dan pengertian baik masyarakat terhadap lembaga atau organisasi
d. Penyampaian keterkaitan kepentingan lembaga dengan kepentingan masyarakat luas, sehingga isi
informasi yang disampaikan tidak merugikan kepentingan masyarakat luas demi kepentingan
lembaga/perusahaan semata-mata.
Pada umumnya publisitas ini bersifat terang-terangan, artinya teknik publisitas dapat
segera diketahui oleh masyarakat dengan pengiriman siaran pers dari perusahaan ke
media massa, namun sering juga terjadi bahwa publisitas dilakukan dengan cara
terselubung, misalnya disebuah lapangan sepak bola yang akan digunakan untuk
pengambilan siaran televisi dalam pertandingan kejuaraan nasional dipasang spanduk
atau papan nama perusahaan tertentu, selama kamera televisi merekam pertandingan
secara tidak sengaja nama perusahaan terlihat dilayar televisi.
Berdasarkan penjelasan diatas dapat dikemukakan bahwa ciri-ciri publicitas (publicity) antara lain:
 Identitas sponsornya dapat terbuka, dapat terselubung
 Sasarannya luas
 Biaya relatif murah
 Terdapat kesempatan atau kemungkinan untuk mendramatisir pesan
 Dapat melakukan penetrasi/penyusupan kepada konsumen yang diduga sulit dilakukan
pendekatan personal/individu
Secara garis besar, publisitas dibedakan menjadi 2 macam :
a. Publisitas Produk (Product Publicity)
Yaitu suatu publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberitahukan konsumen tentang
suatu produk beserta penggunaannya
b. Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity)
Yaitu publisitas yang menyangkut organisasi atau lembaga pada umumnya. Kegiatan yang
dipublikasikan berupa kegiatan perusahaan tertentu yang pantas dipublikasikan. Misalnya, perubahan
struktur organisasi perusahaan/lembaga, usaha pengawasan polusi yang dilakukan perusahaan,
pembukaan cabang perusahaan, dsb.
2. Kebaikan dan Keburukan Publisitas

a. Kebaikan Publisitas
 Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan
 Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi yang
mengundang perhatian pembaca
 Apabila dalam surat kabar, tabloid atau majalah memuat sebuah cerita sebagai berita, maka
pembaca akan menganggap cerita tersebut sebagai berita, yang pada umumnya lebih dipercaya
dari pada iklan
 Dibanding alat promosi lain, publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa
dipungut biaya
b. Keburukan Publisitas
Publisitas tidak dapat menggantikan peranaan dari alat promosi lainnya
Publisitas hanya mendukung metode promosi lain, dan harus dipertimbangkan sebagai satu elemen
dalam program komunikasi pemasaran secara keseluruhan
3. Langkah-langkah Publisitas
a. Menetapkan tujuan publisitas
b. Membuat perencanaan publisitas
 Menyiapkan berita yang menarik
 Mass Media yang dipergunakan
 Pengalokasian dana yang mungkin terjadi
c. Pelaksanaan rencana publisitas
Memerlukan penanganan yang serius, karena setelah informasi dipersiapkan untuk diberitahukan,
sering tidak lulus sensor. Untuk itu diperlukan hubungan pribadi pengambil berita dengan para editor
media massa untuk mengetahui keinginan mereka.
d. Mengevaluasi hasil-hasil publisitas
Mengevaluasi hasil publisitas dapat ditempuh melalui :
 Penampilan
Semakin banyak media massa yang memuat berita tersebut, dapat dikatakan publisitas semakin
berhasil
 Perubahan kesadaran/pemahaman/sikap
Apabila setelah produk diberitakan melalui media massa ternyata omset penjualannya meningkat
dapat dikatakan publisitas berhasil
 Kenaikan keuntungan dari hasil penjualan
Publisitas dapat dikatakan berhasil apabila setelah diadakan pemberitaan tentang produk,
keuntungan penjualan semakin meningkat
3. RANGKUMAN
Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke
masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.
Ciri-ciri publicitas (publicity) antara lain:
 Identitas sponsornya dapat terbuka, dapat terselubung
 Sasarannya lluas
 Biaya relatif murah
 Terdapat kesempatan atau kemungkinan untuk mendramatisir pesan
 Dapat melakukan penetrasi/penyusupan kepada konsumen yang diduga sulit dilakukan
pendekatan personal/individu
Publisitas dibedakan menjadi 2 macam :
a. Publisitas Produk (Product Publicity)
Yaitu suatu publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberitahukan konsumen
tentang suatu produk beserta penggunaannya
b. Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity)
Yaitu publisitas yang menyangkut organisasi atau lembaga pada umumnya. Kegiatan yang
dipublikasikan berupa kegiatan perusahaan tertentu yang pantas dipublikasikan. Misalnya,
perubahan struktur organisasi perusahaan/lembaga, usaha pengawasan polusi yang dilakukan
perusahaan, pembukaan cabang perusahaan, dsb.
Kebaikan Publisitas
 Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan
 Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi yang
mengundang perhatian pembaca
 Apabila dalam surat kabar, tabloid atau majalah memuat sebuah cerita sebagai berita, maka
pembaca akan menganggap cerita tersebut sebagai berita, yang pada umumnya lebih dipercaya
dari pada iklan
 Dibanding alat promosi lain, publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa
dipungut biaya
Keburukan Publisitas
Publisitas tidak dapat menggantikan peranaan dari alat promosi lainnya
Publisitas hanya mendukung metode promosi lain, dan harus dipertimbangkan sebagai satu elemen
dalam program komunikasi pemasaran secara keseluruhan
4. TUGAS
Buatlah publisitas yang bersifat menguntungkan tentang suatu perusahaan yang seolah-olah akan
disiarkan melalui radio. Kerjakan dalam selembar kertas folio.
5. TEST
Pilihlah jawaban yang anda anggap paling tepat dengan cara memberi tanda silang
1. Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan
ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor. Adalah
definisi publisitas menurut ….
a. Suhardi Sigit c. Basu Swasta e. Atep Adya Barata
b. Alex Nitisemito d. Ating Tedjasutisna
2. Suatu publisitas yang berkaitan dengan perusahaan atau organisasi pada umumnya disebut ….
a. General publicity c. Target publicity e. Institusional publicity
b. Product publicity d. Fungsional publicity
3. Salah satu keburukan publisitas adalah….
a. Publisitas dapat menjangkau orang yang tidak mau membaca iklan
b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan surat kabar
c. Berita publisitas lebih dipercaya khalayak
d. Publisitas tidak dapt menggantikan peran alat promosi lainnya
e. Publisitas relatif lebih murah dibanding alat promosi lain
4. Yang tidak termasuk langkah-langkah publisitas adalah ….
a. Menentukan hakekat publisitas
b. Menetapkan tujuan publisitas
c. Membuat perencanaan publisitas
d. Pelaksanaan rencana publisitas
e. Mengevaluasi hasil-hasil publisitas
5. Untuk mengevaluasi publisitas dapat ditempuh dengan cara berikut, kecuali ….
a. Jumlah penampilan yang dimuat melalui media massa
b. Terjadinya perubahan kesadaran dan pemahaman masyarakat
c. Kenaikan keuntungan dari hasil penjualan
d. Peningkatan kualitas produk
e. Terjadinya perubahan sikap masyarakat
KUNCI JAWABAN TEST

1. C 2. E 3. D 4. A 5. E

Buatlah publisitas yang bersifat menguntungkan tentang suatu perusahaan yang seolah-olah akan dimuat
pada sebuat surat kabar menggunakan Ms. Publiser. Cetak dalam selembar kertas folio lengkapi dengan
gambar/produk
LEMBAR PENGAMATAN INDIVIDU

NAMA : ………………..
PERSIAPAN KERJA PROSES KERJA HASIL KERJA TERSTRUKTUR KESIM
Ide Kreat Kelengkap Kesung Ke Kejujuran Kelengkap Sistema Kerapian PULAN
Gagas ivitas an bahan guhan bera an tika sajian
an nian informasi sajian
E. PEMBELAJARAN 5
1. TUJUAN
 Menjelaskan Pentingnya Personal Selling
 Menjelaskan fungsi Tenaga Penjual
 Menjelaskan metode-metode Selling
 Menjelaskan langkah-langkah Selling
2. URAIAN MATERI
PERSONAL SELLING
(PENJUALAN PRIBADI ATAU PENJUALAN TATAP MUKA)
1. Pentingnya Personal Selling (Penjualan Personal)

Menurut William G. Nickels dalam bukunya yang berjudul “Marketing Principles”, yang
dimaksud Personal Selling (Penjualan Personal) adalah : “Interaksi antar individu, saling bertemu muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, dan mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”.
Dalam pelaksanaannya, personal selling lebih luwes dibandingkan dengan variabel promosi
lainnya. Hal ini karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat langsung mengetahui motif, keinginan,
dan perilaku konsumen, dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen, sehingga mereka langsung dapat
mengadakan penyesuaian.
Tenaga penjualan ini dapat membantu manajemen memberikan informasi atau data dari
lapangan atau pasar. Namun dari segi lain, kegiatan personal selling akan memberikan ongkos atau biaya
yang cukup besar apabila pemakaiannya luas dan sulit diperoleh tenaga penjualan yang benar-benar
profesional.
Pada umumnya personal selling digunakan untuk melakukan penjualan, dan juga sering
diadakan pengamatan terhadap konsumen pada beberapa situasi berbeda. Dalam kegiatan sehari-hari
personal selling, seringkali hanya dilakukan seorang diri, namun adakalanya dilakukan oleh beberapa
petugas penjualan secara berkelompok, yang datang sekaligus, untuk meyakinkan konsumen.
Adapun ciri-ciri personal selling, antara lain:
 Identitas sponsornya jelas
 Sasarannya terbatas
 Biaya relatif tinggi
 Ada Keleluasaan dalam penampilan
 Terdapat kesempatan untuk secara kreatif mengembangkan hubungan yang harmonis dengan
konsumen
 Konsumen akan memberi respon seketika kepada tenaga penjual, sehingga apabila tenaga penjual
dapat melakukan pendekatan dengan baik pada umumnya konsumen sukar menghindar.
2. Fungsi Sales Force (Tenaga Penjual)

Dalam kegiatan penjualan, salesforce (tenaga penjual) sangat menentukan berhasil atau gagalnya
keseluruhan kegiatan pemasaran, oleh sebab itu tenaga penjual perlu mempelajari salesmanship.
Salesmanship adalah keahlian atau seni untuk menimbulkan kebutuhan dan permintaan supaya
seseorang bersedia melakukan pembelian. Setiap orang yang bertugas sebagai tenaga penjual perlu
memiliki seni atau keahlian untuk menimbulkan kebutuhan dan permintaan dari pihak konsumen,
sehingga terjadi proses penjualan.
Adapun fungsi-fungsi tenaga penjualan, sebagai berikut :
 Mengadakan analisis pasar
 Menentukan calon pembeli
 Mengadakan komunikasi
 Memberikan pelayanan kepada konsumen
 Memajukan langganan
 Mempertahankan langganan
 Mendefinisikan masalah
 Mengatasi masalah
 Mengatur waktu
 Mengalokasikan sumber-sumber
 Meningkatkan kemampuan diri
3. Metode Selling
Secara garis besar metode selling dapat digolongkan sebagai berikut :
 Personal Selling (Penjualan Secara Pribadi)
 Advertensi (Periklanan)
 Mail Order (Pesanan Lewat Pos)
 Mesin Penjual Otomatis
 Korespondensi
 Samples (Contoh-contoh)
 Fairs and Shows (Pasar Malam dan Pertunjukkan)
 Pasar
 Lelang
Diantara metode penjualan diatas, personal selling merupakan metode tertua, yang sampai
sekarang masih tetap dijalankan, bahkan untuk selamanya merupakan metode penjualan yang sangat
penting. Kegiatan personal selling pada umumnya dilaksanakan di toko-toko, atau dapat juga dilakukan
dari rumah ke rumah, atau dari kantor ke kantor dsb.
Sesuai bidang tugas yang diembannya bahwa salesman (tenaga penjual) dapat dibedakan
menjadi 2:
1. Regular Salesman, yaitu tenaga penjual sebagai utusan manufaktur yang melakukan perundingan
dengan wholesaler/distributor, atau sebagai utusan wholesaler menghubungi retailer-retailer.
Tugas dari regular salesman yaitu negotiating ataupun service selling. Negotiating Selling yakni
melakukan usaha penjualan yang diawali dulu dengan perundingan. Sedangkan service selling yakni
usaha melayani konsumen yang sudah tahu tentang barang dagangan.
2. Missionary Salesman, yaitu tenaga penjual sebagai utusan manufaktur yang bertugas
memperkenalkan dan menawarkan barang baru.
Tugas dari missionary salesman adalah Creative Selling, yakni berusaha untuk melakukan penjualan
barang dagangan yang benar-benar baru bagi konsumen.
Menurut Budiarto (1993), kegiatan yang dilaksanakan oleh tenaga penjual adalah:
1. Penghantar (Delivery Salesman).
Kegiatannya dilapangan, umumnya hanya melakukan hantaran produk perusahaan, misalnya: Susu,
Sembako, Pizza, Donat, dll
2. Penerima Pesanan (Order Taker)
Kegiatannya dapat dilakukan diluar lapangan (di luar toko) atau didalam toko. Tenaga penjual ini
perlu memberikan keyakinan kepada pembeli, agar dapat meningkatkan pembelian.
3. Wakil Perusahaan (Sales Representative)
Tenaga penjual ini tidak diharapkan dan bahkan tidak boleh menangani pesanan konsumen. Tugas
utamanya adalah menciptakan kesan, nama baik perusahaan dengan menerangkan atau memberi
penjelasan-penjelasan kepada pembeli maupun calon pembeli, misalnya detailer atau missionary
salesman.
4. Tenaga teknik (Technical Representative)
Adalah wakil perusahaan yang khusu menangani keteknikan, sehingga mampu berfungsi sebagai
konsultan
5. Pencipta Permintaan (Creative Selling)
Kegiatannya dapat dilakukan di lapangan atau didalam toko. Mereka berfungsi dalam penjualan
kepada konsumen pertama dan melayani keluhan maupun ketidakpuasan pelanggan. Produk yang
ditangani dapat merupakan barang fisik maupun jasa.
Supaya dalam melaksanakan penjualan dapat berhasil maka tenaga penjual (Sales Force) harus
memiliki sifat-sifat sebagai berikut:
 Sopan  Dapat memberi penjelasan
 Attentive (Penuh Perhatian)  Suka bekerjasama dan suka menolong
 Terampil  Antusias dan menyukai pekerjaannya
 Menarik Perhatian  Dapat berdikari
 Setia  Jujur
 Sehat  Rajin
 Berinisiatif dan agresif
4. Langkah-Langkah Selling
1. Prospecting (Mencari calon pembeli)
Prospecting merupakan usaha yang paling awal dari pekerjaan penjualan, yaitu mencari dan
menemukan orang-orang yang membutuhkan barang dan mempunyai daya beli.
Prospecting dapat dilakukan dengan beberapa cara :
a. Cara berantai tanpa akhir
Cara ini dilakukan dengan mengumpulkan nama prospek dari setiap prospek-prospek yang telah
diwawancarai. Dalam setiap wawancara pada seorang prospek berusaha mendapatkan beberapa
nama yang dikenal oleh prospek tadi, yang diperkirakan memerlukan barang. Cara demikian
dilakukan terus menerus tanpa akhir.
b. Menggunakan pusat pengaruh
Cara ini dilakukan dengan menghubungi orang-orang tertentu yang mempunya pengaruh pada
daerah tertentu, apakah dikantor, disekolah, di perusahaan, dsb. Untuk mempengaruhi orang-orang
yang berada dibawah pengaruhnya.
c. Pengamatan Pribadi
Cara ini dilakukan dengan pengamatan dan selalu memperhatikan pembicaraan seorang prospek
untuk diketahui keadaannya dan latar belakang kehidupannya, sekaligus dengan membawa barang
yang ditawarkan.
d. Menggunakan Spotters
Cara ini ditempuh perusahaan dengan menggunakan junior salesman untuk mencari alamat
konsumen dari status sosial tertentu. Sesudah keterangan diperoleh selanjutnya junior salesman,
menginformasikan kepada salesman yang sudah berpengalaman melakukan kegiatan untuk
membujuk prospek dimaksud.
e. Menggunakan cara Bird Dog
Cara ini ditempuh salesman dengan menggunakan orang-orang yang menarik tagihan air, tagihan
koran, pengantar makanan, dsb. Untuk mencarikan keterangan mengenai penghuni-penghuni
rumah serta barang-barang yang diperlukan mereka.
f. Cara Cold Canvass
Cara ini dilakukan dengan mendatangi rumah-rumah atau kantor-kantor untuk menanyakan
apakah ada minat untuk membeli barang-barang yang ditawarkan. Selanjutnya salesman memberi
kartu nama perusahaan barangkali ada yang berminat memesan dikemudian hari.
g. Secara langsung atau melalui surat/telepon
Apabila salesman sudah mengetahui alamat prospek serta nomor telepon, maka dapat dilakukan
dengan mendatangi tempat tinggal prospek, atau mengirim surat, atau menghubungi melalui
telepon secara langsung untuk menawarkan produk.
h. Sumber lainnya
Selain itu prospecting dapat diperoleh dari buku telepon, berita kelahiran, pertemuan perhelatan,
upacara adat, advertensi di surat kabar dsb.
2. Pre Approach (Pendekatan Pendahuluan)

Yakni usaha mengumpulkan dana lebih lanjut setelah salesman memperoleh keterangan dari
orang yang semula menjadi prospek mempunyai daya beli dan membutuhkan atau diperkirakan
memerlukan barang yang ditawarkan.
Tujuan pendekatan pendahuluan adalah untuk :
 Mendapatkan tambahan keterangan tentang prospek
 Memperoleh gambaran tentang pendekatan mana yang paling baik dilakukan kepada prospek
 Memperoleh keterangan mengenai situasi dan kondisi sekitarnya, agar presentasi dapat
direncanakan dengan baik
 Menghindarkan kemungkinan terjadinya kekeliruan
 Supaya salesman lebih meyakini dengan tugasnya
3. Approach (Pendekatan)
Beberapa metode yang dapat diterapkan dalam melakukan pendekatan terhadap prospek
sebagai berikut :
1. Introductory Approach (Pendekatan Perkenalan)
Pendekatan ini biasanya digunakan bila salesman belum kenal keadaan prospek
2. Product Approach (Pendekatan Produk)
Pendekatan ini dilakukan dengan membawa barang atau gambarnya dengan maksud untuk
menarik perhatian prospek
3. Consumer Benefit Approach (Pendekatan Manfaat)
Pendekatan ini dilakukan dengan menjelaskan dan menunjukkan manfaat atau kegunaan produk
terhadap prospek.
4. Curiousity Approach (Pendekatan ingin tahu)
Pendekatan ini dilakukan dengan cara memancing keingintahuan prospek lebih lanjut tentang
produk yang ditawarkan kepadanya.
5. Showmanship Approach (Pendekatan Peragaan)
Pendekatan ini dilakukan dengan cara memperagakan produk yang ditawarkan.
6. Question Approach (Pendekatan Pertanyaan)
Pendekatan ini dilakukan dengan cara mengajuka pertanyaan yang telah diatur sedemikian rupa
untuk membuat prospek menjadi pembeli
7. Statement Approach (Pendekatan PErnyataan)
Pendekatan ini dilakukan dengan membuat pernyataan supaya pembeli lebih meyakini terhadap
produk yang ditawarkan.
8. Compliment Approach (Pendekatan Pujian)
Pendekatan ini dilakukan dengan memberi puji-pujian kepada prospek agar tertarik bila memiliki
produk yang ditawarkan kepada mereka.
9. Premium Approach (Pendekatan Premi)
Pendekatan ini dilakukan dengan menjanjikan pemberian premi atau hadiah apabila pembelian
produk dilakukan.
10.Shock Approach (Pendekatan Kejutan)
Pendekatan ini dilakukan dengan membuat terkejutnya pihak prospek yang akhirnya diharapkan
melakukan pembelian produk.
4. Persuasi
Persuasi yaitu usaha yang dilakukan salesman untuk merubah pemikiran dan tindakan prospek
dengan menimbulkan dorongan-dorongan supaya bersedia membeli produk yang ditawarkan
kepadanya.
Dalam persuasi prospek, dapat menggunakan sugesti-sugesti atau memberikan alasan-alasan
nalar. Sugesti tersebut dapat berupa sesuatu yang menarik perhatian, memikat, dan menggiurkan atau
bila perlu sugesti dapat berupa sesuatu yang menakutkan dan tidak menyenangkan, hal ini tergantung
situasi dan kondisi prospek.
5. Demonstrasi atau presentasi

Demonstrasi dilakukan untuk meyakinkan prospek terhadap produk yang ditawarkan oleh
salesman. Adapun pedoman mengadakan demonstrasi atau presentasi adalah sebagai berikut :
 Tunjukkan cara pemakaian dan perawatan produk sedemikian rupa agar prospek tertarik untuk
membeli
 Gunakanlah bahasa prospek, bicara jelas, teratur, logis dan dapat meyakinkan prospek
 Dalam bicara bila perlu diselingi dengan bahasa yang komunikatif, misalnya “Bukan..?” atau
“Silahkan dipikir dengan tenang”, disamping itu berikan kesempatan bagi prospek untuk
berbicara.
6. Melayani keberatan
Untuk mengatasi keberatan atau komplain dari pembeli, sales harus sabar dan tidak emosional,
tabah, ulet dan selalu membawa dirinya sebagai orang yang penuh persahabatan.
Beberapa cara untuk mengatasi keberatan dari pembeli, yaitu :
a. Metode Direct Denial, Head On atau Kontradiktif
Yaitu metode menolak pendapat prospek secara langsung. Misalnya dengan kata-kata: “Saya sama
sekali tidak sependapat dengan anda, karena ….”
b. Metode Indirect Denial, Sidestepping atau turnback
Yaitu metode menolak pendapat prospek secara tidak langsung. Misalnya dengan kata-kata : “Itu
kan menurut pendapat anda, sedangkan menurut pendapat orang banyak, harga produk ini sangat
murah”.
c. Metode Reserve English, Translation atau Capitalization
Yaitu metode menolak pendapat prospek dengan cara membalikkan kata-kata. Misalnya :”Coba
buktikan…..”. Apabila ternyata prospek tidak bisa membuktikan, maka ia akan terpaksa mengakui
kebaikan mutu barang atau kewajaran harga barang.
d. Metode Kompensasi, Balancing, atau superior point
Yaitu metode menolak pendapat dengan cara menunjukkan imbangan kelebihan produk. Misalnya
menggunakan kata-kata :”Meskipun harga sedikit mahal dibanding barang sejenis, tapi kan
memiliki keistimewaan …..”
e. Metode Question atau Interogasi
Yaitu metode menolak pendapat prospek dengan cara mengajukan pertanyaan dalam mengatasi
keberatan prospek. Misalnya dengan kata-kata: “Bagaimana barang ini dikatakan mahal….?” Atau
menggunakan kata-kata :”Apakah anda sudah membandingkan….?”
f. Metode “Biarkan Lalu”
Yaitu metode menolak pendapat prospek dengan cara membiarkan saja kalau keberatan itu tidak
relevan atau hanya sekedar basa-basi saja.
7. Menutup Penjualan
Dalam suatu transaksi penjualan selalu memuat 3 aspek :
a. Perjanjian/Persetujuan
b. Penyerahan dan penerimaan barang
c. Penyerahan dan penerimaan uang
Apabila ketiga aspek ini sudah dilakukan maka tugas salesman berikutnya yakni after sales
service (Pelayanan Purna Jual), yaitu pemberian pelayanan yang menyenangkan pembeli setelah
terjadi pembelian.
3. RANGKUMAN
Menurut William G. Nickels dalam bukunya yang berjudul “Marketing Principles”, yang
dimaksud Personal Selling (Penjualan Personal) adalah : “Interaksi antar individu, saling bertemu muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, dan mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”.
Adapun ciri-ciri personal selling, antara lain:
konsumen
Salesmanship adalah keahlian atau seni untuk menimbulkan kebutuhan dan permintaan supaya
seseorang bersedia melakukan pembelian.
Personal selling merupakan metode tertua, yang sampai sekarang masih tetap dijalankan, bahkan
untuk selamanya merupakan metode penjualan yang sangat penting. Kegiatan personal selling pada
umumnya dilaksanakan di toko-toko, atau dapat juga dilakukan dari rumah ke rumah, atau dari kantor ke
kantor dsb.
Sesuai bidang tugas yang diembannya bahwa salesman (tenaga penjual) dapat dibedakan
menjadi 2:
1. Regular Salesman, yaitu tenaga penjual sebagai utusan manufaktur yang melakukan perundingan
dengan wholesaler/distributor, atau sebagai utusan wholesaler menghubungi retailer-retailer.
Tugas dari regular salesman yaitu negotiating ataupun service selling. Negotiating Selling yakni
melakukan usaha penjualan yang diawali dulu dengan perundingan. Sedangkan service selling yakni
usaha melayani konsumen yang sudah tahu tentang barang dagangan.
2. Missionary Salesman, yaitu tenaga penjual sebagai utusan manufaktur yang bertugas
memperkenalkan dan menawarkan barang baru.
Tugas dari missionary salesman adalah Creative Selling, yakni berusaha untuk melakukan penjualan
barang dagangan yang benar-benar baru bagi konsumen.
Menurut Budiarto (1993), kegiatan yang dilaksanakan oleh tenaga penjual adalah:
a. Penghantar (Delivery Salesman).
b. Penerima Pesanan (Order Taker)
c. Wakil Perusahaan (Sales Representative)
d. Tenaga teknik (Technical Representative)
e. Pencipta Permintaan (Creative Selling)
Supaya dalam melaksanakan penjualan dapat berhasil maka tenaga penjual (Sales Force)
harus memiliki sifat-sifat sebagai berikut:
 Setia  Jujur
 Sehat  Rajin
Langkah-Langkah Selling :
1. Prospecting (Mencari calon pembeli)
2. Pre Approach (Pendekatan Pendahuluan)
3. Approach (Pendekatan)
4. Persuasi
5. Demonstrasi atau presentasi
6. Melayani keberatan
7. Menutup Penjualan
4. TUGAS
Buatlah kelompok, masing-masing kelompok terdiri dari 5 orang. Melaksanakan prospekting (mencari
calon pembeli) untuk 1 buah produk, boleh produk elektronika, kosmetik, atau produk lainnya
5. TEST
1. Apakah Personal Selling itu ?
2. Sebutkan ciri-ciri Personal Selling !
3. Apakah yang dimaksud dengan Salesmanship itu ?
4. Sebutkan Fungsi dari tenaga penjualan !
5. Sebut metode Selling
6. Apakah yang dimaksud dengan Missionary salesman itu ?
7. Sifat-sifat apa saja yang harus dimiliki oleh tenaga penjual itu ?
8. Apakah Tujuan Pre Approach itu ?
9. Bagaimana cara mengadakan demonstrasi atau persuasi ?
10.Bagaimana cara menutup penjualan itu ?
JAWABAN PERTANYAAN TEST

1. Personal Selling (Penjualan Personal) adalah : “Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, dan mempertahankan hubungan pertukaran
yang saling menguntungkan dengan pihak lain”.
2. Ciri-ciri personal selling, antara lain:
konsumen
3. Salesmanship adalah keahlian atau seni untuk menimbulkan kebutuhan dan permintaan supaya
seseorang bersedia melakukan pembelian.
4. Adapun fungsi-fungsi tenaga penjualan, sebagai berikut :
 Mengadakan analisis pasar
 Menentukan calon pembeli
 Mengadakan komunikasi
 Memberikan pelayanan kepada konsumen
 Memajukan langganan
 Mempertahankan langganan
 Mendefinisikan masalah
 Mengatasi masalah
 Mengatur waktu
 Mengalokasikan sumber-sumber
 Meningkatkan kemampuan diri
5. Metode selling dapat digolongkan sebagai berikut :
 Personal Selling (Penjualan Secara Pribadi)
 Advertensi (Periklanan)
 Mail Order (Pesanan Lewat Pos)
 Mesin Penjual Otomatis
 Korespondensi
 Samples (Contoh-contoh)
 Fairs and Shows (Pasar Malam dan Pertunjukkan)
 Pasar
 Lelang
6. Missionary Salesman, yaitu tenaga penjual sebagai utusan manufaktur yang bertugas memperkenalkan
dan menawarkan barang baru.
7. Sifat-sifat yang harus dimiliki oleh tenaga penjual :
 Setia  Jujur
 Sehat  Rajin
8. Tujuan pendekatan pendahuluan adalah untuk :
 Mendapatkan tambahan keterangan tentang prospek
 Memperoleh gambaran tentang pendekatan mana yang paling baik dilakukan kepada prospek
 Memperoleh keterangan mengenai situasi dan kondisi sekitarnya, agar presentasi dapat
direncanakan dengan baik
 Menghindarkan kemungkinan terjadinya kekeliruan
 Supaya salesman lebih meyakini dengan tugasnya
9. Cara mengadakan demonstrasi atau presentasi adalah :
 Tunjukkan cara pemakaian dan perawatan produk sedemikian rupa agar prospek tertarik untuk
membeli
 Gunakanlah bahasa prospek, bicara jelas, teratur, logis dan dapat meyakinkan prospek
 Dalam bicara bila perlu diselingi dengan bahasa yang komunikatif, misalnya “Bukan..?” atau
“Silahkan dipikir dengan tenang”, disamping itu berikan kesempatan bagi prospek untuk
berbicara.
10. Cara menutup penjualan dengan:
a. Perjanjian/Persetujuan
b. Penyerahan dan penerimaan barang
c. Penyerahan dan penerimaan uang
d. ASS (After Sales Service)

1. Buatlah kelompok yang terdiri dari 2-3 orang. Peragakan metode mengatasi keberatan calon pembeli.
Seorang siswa berperan sebagai penjual dan siswa lainnya berperan sebagai calon pembeli.
2. Peragakan secara individu Seorang salesmen yang bertugas sebagai missionary salesman.
LEMBAR PENGAMATAN KELOMPOK
A.
No Nama Ide Gagasan Kreativitas Kerjasama (Saling Menghargai)
SIMPULAN
B.
No Nama Kesungguhan Keberanian Kekompakan dalam kelompok
SIMPULAN
C.
No Nama Kelengkapan Berbahasa Tanggung jawab Kesopansantunan
Bahan
SIMPULAN

NAMA : ………………..
PERSIAPAN KERJA PROSES KERJA HASIL KERJA KESIM
TERSTRUKTUR PULAN
Ide Krea Kerjasama Kesun Keber Kekompa Kecakap Sistema Kesopan
Gagas tivi (Saling gguh anian kan dalam an tika an
an tas Menghargai) an kelompok bicara sajian
III. EVALUASI
A. TEST KOGNITIF
BERILAH TANDA SILANG PADA PILIHAN JAWABAN (a, b, c, d, atau e) YANG ANDA ANGGAP
BENAR DAN PALING TEPAT.
1. Kombinasi strategi yang paling baik dari variable periklanan, personal selling dan alat promosi lain
yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan adalah definisi dari Promotion
Mix menurut …. Dalam bukunya …
a. William J. Stanton Fundamentals of Marketing
b.William G. Stanton Fundamentals of Marketing
c. William J. Nickles Fundamentals of Marketing
d.Willian G. Nickels Fundamentals of Marketing
e. William J. Nickels Principles of Marketing
2. Semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan disebut juga…
a. Penjualan c. Promosi e. Distribution
b.Bisnis d. Transportasi
3. Yang tidak termasuk dalam bauran Promosi adalah …
a. Advertising c. Publicity e. Distribution
b.Personal Selling d. Sales Promotion
4. Supaya promosi pemasaran dapat mencapai tujuan secara optimal perlu dipertimbangkan faktor-faktor,
kecuali …
a. Luas dan konsentrasi pasar d. Transportasi dan distribusi produk
b.Jenis dan sifat produk yang dipasarkan e. Daur hidup produk dan siklus usaha
c. Jumlah dana yang tersedia untuk promosi
5. Pada umumnya keuntungan utama dari promosi pemasaran adalah ….
a. Membentuk Product Motives dan patorage motive
b.Meningkatkan omzet penjualan
c. Memperpendek piutang yang diberikan perusahaan
d.Meningkatkan produksi perusahaan
e. Mengingatkan konsumen terhadap produk kepada konsumen
6. Komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan perusahaan,
adalah definisi dari ….
a. Advertensi c. Publicity e. Distribution
b.Personal Selling d. Sales Promotion
7. Yang tidak termasuk ciri-ciri advertensi ….
a. Penyewaan ruang dan waktu pada media massa
b.Identitas sponsornya jelas
c. Sasarannya terbatas
d.Biaya relatif tinggi
e. Keleluasaan dalam penampilan terutama dalam pengembangan kreativitas
8. Advertensi dapat dinilai sebagai perangkat kegiatan yang bersifat mempromosikan hasil produksi guna
….
a. Membentuk Brand Image d. Mewujudkan Product Image
b.Membentuk Institusional promotion e. Membentuk Public Presentation
c. Mewujudkan Demand Advertising
9. “Minumlah susu setiap menjelang tidur agar badan menjadi sehat dan kuat” adalah contoh dari ….
a. Primary Demand Advertising d. Public Relation Institusional Advertising
b.Selective Demand Advertising e. Public Service Institusional Advertising
c. Patronage Institusional Advertising
10. “Minumlah susu cap Montok agar anda sehat dan penuh vitalitas” adalah contoh dari ….
11. Iklan yang berusaha mendorong permintaan suatu jenis produk secara khusus dengan menyebutkan
merk atau perusahaan tertentu adalah ….
12. Sebuah perusahaan textil berusaha memberitahu kepada masyarakat, akan mengurangi polusi
pabriknya. Merupakan contoh dari ….
13. Periklanan yang dilakukan dalam satu daerah atau wilayah tertentu saja, misalnya sebuah kota
merupakan periklanan ….
a. Periklanan menurut daerah geografis d. Periklanan Regional
b.Periklanan Internasional e. Periklanan Lokal
c. Periklanan Nasional
14. Periklanan yang dilakukan dalam satu daerah atau wilayah pulau tertentu dalam satu negara,
merupakan periklanan ….
a. Periklanan menurut daerah geografis d. Periklanan Regional
b.Periklanan Internasional e. Periklanan Lokal
c. Periklanan Nasional
15. Consumer Advertising adalah ….
a. Iklan yang ditujukan kepada pedagang perantara
b.Iklan yang ditujukan kepada pemakai ndustri
c. Iklan yang ditujukan kepada konsumen
d.Iklan yang ditujukan kepada distributor
e. Iklan yang ditujukan kepada perusahaan lain
16. Iklan yang ditujukan kepada pedagang perantara disebut juga ….
a. Consumer Advertising d. Industrial Advertising
b.Pull Demand Advertising e. Market Advertising
c. Trade Advertising
17. Electronic Advertising adalah ….
a. Iklan yang disiarkan melalui radio dan televisi
b.Iklan yang dimuat disurat kabar dan majalah
c. Iklan yang berupa bulletin, poster, sticker
d.Iklan yang berupa hadiah atau pemberian cuma-cuma
e. Iklan yang berupa spanduk, poster
18. Advertensi yang pemasangannya dilakukan diluar bangunan, disebut ….
a. Print Advertising d. Speciality Advertising
b.Electronic Advertising e. Outdoor Advertising
c. Transit Advertising
19. Iklan yang berupa papan reklame adalah contoh ….
a. Print Advertising d. Speciality Advertising
b.Electronic Advertising e. Outdoor Advertising
c. Transit Advertising
20. Advertensi yang dilakukan secara berulang-ulang, disebut ….
a. Public Presentation d. Amplified expressiveness
b.Pervesiveness Advertising e. Impersonality
c. Direct Action Advertising
21. Menurut sifatnya, advertensi yang hanya dapat menjalankan komunikasi searah dengan konsumen,
disebut juga ….
a. Impersonality d. Amplified Expressiveness
b.Indirect Action Advertising e. Pervesiveness Advertising
c. Direct Action Advertising
22. Dalam pelaksanaannya, promosi penjualan dapat dilakukan dengan berbagai macam cara, kecuali :
a. Display/pameran d. Event-Event tertentu yangbersifat kreatif
b.Shows dan Exhibition e. Pemasangan Spanduk
c. Demonstasi
23. Memberi contoh produk/sample secara cuma-cuma kepada calon konsumen merupakan salah satu
alat/media….
a. Advertising d. Publicity
b.Sales promotion e. Mix Promotion
c. Personal Selling
24. Seorang pasien yang ditempatkan di kamar VIP mendapat bingkisan parcel buah dari pihak Rumah
Sakit dengan ucapan : “Semoga Lekas Sembuh”. Hal ini merupakan upaya dari….
a. Advertising d. Publicity
b.Sales promotion e. Mix Promotion
c. Personal Selling
25. Yang termasuk media promosi penjualan ….
a. Poster d. Discount
b.Tabloid e. Katalog
c. Radio
26. Yang tidak termasuk tujuan promosi penjualan intern ….
a. Mengatasi perubahan pesanan musiman
b.Mempertahankan moral karyawan
c. Melatih karyawan untuk melayani konsumen
d.Meningkatkan kerjasama antar karyawan
e. Menambah semangat kerja usaha promosi
27. Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain
adalah definisi dari Personal Selling menurut ….
a. William J. Niched c. William J. Nickels e. William Stanton
b.William G. Niched d. William G. Nickles
28. Keahlian atau seni untuk menimbulkan kebutuhan dan permintaan supaya seseorang bersedia
melakukan pembelian, disebut juga .…
a. Sales d. Salerman
b.Salesman e. Salermanship
c. Salesmanship
29. Metode penjualan yang merupakan metode tertua sampai sekarang adalah ….
a. Advertising c. Personal Sellinge. Promotion Mix
b.Sales Promotion d. Publicity
30. Melakukan usaha penjualan yang diawali dengan perundingan disebut juga ….
a. Negotiating Selling c. Creative Sellinge. Regular Selling
b.Service Selling d. Misionary Selling
31. Tenaga penjual yang tugas utamanya menciptakan kesan, nama baik perusahaan dengan memberikan
penjelasan kepada pembeli maupun calon pembeli, dan tidak boleh menangani pesanan konsumen
adalah ….
a. Delivery Salesman d. Creative Selling
b.Sales Representative e. Technical Representative
c. Order Taker
32. Sifat-sifat yang tidak dimiliki oleh sales force (Tenaga Penjual) ….
a. Sopan d. Jujur
b.Penuh Perhatian e. Tidak berinisiatif
c. Trampil
33. Istilah prospecting dalam langkah-langkah penjualan adalah ….
a. Mencari Calon Pembeli c. Merubah Pola Pikir e. Melayani Keluhan
Penjual
b.Pendekatan d. Menunjukkan cara Pemakaian
34. Mendatangi rumah-rumah atau ke kantor-kantor untuk menanyakan apakah ada minat untuk membeli
barang-barang yang ditawarkan adalah salah satu cara prospecting, yaitu ….
a. Menggunakan pengaruh pusat d. Menggunakan spotters
b.Dengan cara cold canvass e. Menggunakan cara bird dog
c. Menggunakan pengamatan pribadi
35. Yang tidak termasuk metode dalam pendekatan terhadap prospek adalah…
a. Perkenalan d. Pengamatan Pribadi
b.Produk e. Pujian
c. Manfaat
36. Usaha yang dilakukan salesman untuk merubah pemikiran dan tindakan prospek dengan
menimbulkan dorongan-dorongan supaya bersedia membeli produk yang ditawarkan kepadanya adalah
salah satu langkah selling, tepatnya ….
a. Prospecting c. Approach e. Persuasi
b.Pre Approach d. Demonstasi dan presentasi
37. Sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi, yang disebar luaskan ke masyarakat
melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor merupakan definisi publisitas
menurut Basu Swasta dalam bukunya yang berjudul ….
a. Marketing c. Azas-Azas Marketing e. Bauran Promosi
b.Prinsip-Prinsip Marketing d. Dasar-Dasar Marketing
38. Suatu usaha untuk menciptakan atau meningkatkan permintaan terhadap suatu produk secara non
personal dengan menggunakan berita komersial tanpa membebani pembayaran secara langsung disebut
juga ….
a. Publisitas c. Penjualan tatap muka e. Bauran Promosi
b.Periklanan d. Promosi penjualan
39. Suatu Publicitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberitahukan kepada konsumen
mengenai suatu barang beserta penggunaannya disebut ….
a. General Publicity c. Institusional Publicity e. Fungsional Publicity
b. Target Publicity d. Product Publicity
40. Salah satu keburukan Publicity adalah ….
a. Publisitas dapat menjangkau orang yang tidak mau membaca
b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan Surat Kabar
c. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya
d. Publisitas pada umumnya lebih dapat dipercaya daripada iklan
e. Publisitas tidak dapat menggantikan peranan alat promosi lainnya
Skor Penilaian : Betul x 2.5 = 100
B. TEST PSIKOMOTOR
1. Buatlah brosur untuk memperkenalkan perusahaan jasa yang baru saja anda dirikan semenarik mungkin
dengan menggunakan Ms. Publiser
2. Buatlah Kartu Nama anda sebagai direktur dari perusahaan jasa yang baru saja anda dirikan semenarik
mungkin dengan menggunakan Ms. Publiser
3. Buatlah Bingkisan Parcel dan karangan bunga untuk memberikan penghargaan kepada pelanggan terbaik
NAMA : ………………..
PERSIAPAN KERJA PROSES KERJA HASIL KERJA KESIM
TERSTRUKTUR PULAN
Ide Krea Kerjasama Kesung Ke Kekompak Kecaka Sistema Kesopan
Gagas tivi (Saling guhan bera an dalam pan tika an
an tas Menghargai) nian kelompok bicara sajian
C. PENILAIAN SIKAP
1. Sikap Toleransi Diri
Petunjuk :
Lembaran ini diisi oleh peserta didik sendiri untuk menilai sikap sosial peserta didik dalam toleransi.
Berilah tanda cek (v) pada kolom skor sesuai sikap toleransi yang ditampilkan oleh peserta didik,
dengan kriteria sebagai berikut :
4 = Selalu, apabila selalu melakukan sesuai pernyataan
3 = Sering, apabila sering melakukan sesuai pernyataan dan kadang-kadang tidak melakukan
2 = Kadang-kadang, apabila kadang-kadang melakukan dan sering tidak melakukan
1 = Tidak pernah, apabila tidak pernah melakukan
Nama Peserta Didik : ……………………
Kelas : ……………………
Tanggal Pengamatan : ……………………
Materi Pokok : ……………………
Skor
No Aspek Pengamatan
1 2 3 4
1 Saya menghormati teman yang berbeda pendapat
2 Saya menghormati teman yang berbeda suku, agama, ras,
budaya, dan gender
3 Saya menerima kesepakatan meskipun berbeda dengan
pendapatnya
4 Saya menerima kekurangan orang lain
5 Saya memaafkan kesalahan orang lain
Jumlah Skor
Petunjuk Penskoran :
Skor akhir menggunakan skala 1 sampai 4
Perhitungan skor akhir menggunakan rumus :
Skor
x 4  SkorAkhir
SkorTertin ggi
Contoh :
Skor diperoleh 14, skor tertinggi 4 x 5 pernyataan = 20, maka skor akhir :
Peserta didik memperoleh nilai :
14
x 4  2,8
20
Sangat Baik : apabila memperoleh skor 3,20 – 4,00 (80 – 100)
Baik : apabila memperoleh skor 2,80 – 3,19 (70 – 79)
Cukup : apabila memperoleh skor 2.40 – 2,79 (60 – 69)
Kurang : apabila memperoleh skor kurang 2.40 (kurang dari 60%)
2. Sikap Disiplin
Guru Memberi tanda cek (v) pada kolom skor sesuai sikap disiplin yang ditampilkan oleh peserta didik,
dengan kriteria sebagai berikut :
Ya = apabila peserta didik menunjukkan perbuatan sesuai aspek pengamatan
Tidak = apabila peserta didik tidak menunjukkan perbuatan sesuai aspek pengamatan.
Kelas : ……………………
Melakukan
No Sikap Yang Diamati
Ya Tidak
1 Masuk kelas tepat waktu
2 Mengumpulkan tugas tepat waktu
3 Memakai seragam sesuai tata tertib
4 Mengerjakan tugas yang diberikan
5 Tertib dalam mengikuti pembelajaran
6 Mengikuti praktikum sesuai dengan langkah yang ditetapkan
7 Membawa buku tulis sesuai mata pelajaran
8 Membawa buku teks mata pelajaran
Jumlah
Jawaban YA diberi skor 1, dan jawaban TIDAK diberi skor 0

Perhitungan skor akhir menggunakan rumus :
Skor
x 4  SkorAkhir
SkorTertin ggi
Contoh :
Jawaban YA sebanyak 6, maka diperoleh skor 6, dan skor tertinggi 8 maka skor akhir adalah :
6
x 4  3,00
8
3. Sikap Gotong Royong

Petunjuk :
1. Cermatilah kolom-kolom sikap di bawah ini!
2. Jawablah dengan jujur sesuai dengan sikap yang kamu miliki.
3. Lingkarilah salah satu angka yang ada dalam kolom yang sesuai dengan keadaanmu
4 = jika sikap yang kamu miliki sesuai dengan positif
3 = Jika sikap yang kamu miliki positif tetapi kadang kadang muncul sikap negatif
2 = Jika sikap yang kamu miliki negative tapi tetapi kadang kadang muncul sikap positif
1 = Jika sikap yang kamu miliki selalu negatif

Kelas : ……………………
Rela Berbagi 4 3 2 1 Egois

Aktif 4 3 2 1 Pasif
Bekerja Sama 4 3 2 1 Individualistis
Ikhlas 4 3 2 1 Pamrih
KUNCI JAWABAN TEST KOGNITIF
1. A 11. B 21. A 31. B

2. C 12. D 22. E 32. E
3. E 13. E 23. B 33. A
4. D 14. D 24. B 34. B
5. B 15. C 25. D 35. D
6. A 16. C 26. A 36. E
7. C 17. A 27. D 37. C
8. D 18. E 28. C 38. A
9. A 19. E 29. C 39. D
10. B 20. B 30. A 40. E
DAFTAR PUSTAKA
Pusat Pengembangan Penataran Guru Kejuruan, (1997), Kiat Menarik Minat Konsumen (Bauran Promosi),
Depdikbud Dirjen Dikdasmen Dikmenjur.
Budiarto, Teguh (1993) Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta
Curmins, Julian (1990) Sales Promotion, Kogan Page, London

DH., Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo, (1993), Pengantar Bisnis Modern (Pengantar Ekonomi Perusahaan
Modern), Liberty, Yogyakarta
Tedjasutisna, Ating, (1994), Pelajaran Pemasaran, Armico, Bandung
Pedoman Penilaian Pembelajaran dan Penulisan Laporan Nilai versi Kurikulum 2013, SMK N 1 Salatiga

Teknik Pengelolaan Diklat

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Teknik Pengelolaan Diklat

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Teknik Pengelolaan Diklat

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

KATA PENGANTAR

Salatiga, 4 November 2013

Wiwik Endah Natalwati, S.Pd

Mengelola Peralatan Menangani surat / Mengelola

Membuat dokumen Mengelola dana kas

Menangani Pengd Mengel system Membuat dokumen

Memproses Mengelola Memberi Pelayanan

MengelolaData/Info Mengoperasikan Mengaplikskn Adm

A. Pengertian Bauran Promosi (Promotion Mix)

B. Tujuan Promosi Pemasaran

C. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi Promotion Mix

D. Sasaran Promosi Pemasaran

6. LEMBAR KERJA PRAKTIK

A. Pentingnya Periklanan (Advertising)

 Komunikasinya berorientasi kepada sumber  Komunikasinya berorientasi pada kepentingan

C. Tujuan Advertising (Periklanan)

E. Fungsi Advertising (Periklanan)

F. Keuntungan-Keuntungan Advertising (Periklanan)

H. Langkah-Langkah Penyusunan Advertising

Adapun langkah-langkah penyusunan periklanan adalah sebagai berikut :

Dalam penyusunan lay out perlu memperhatikan :

Langkah-langkah penyusunan periklanan adalah sebagai berikut :

6. LEMBAR KERJA PRAKTIK KELOMPOK

INSTRUMEN LEMBAR PENGAMATAN KELOMPOK

1. Pentingnya Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi Penjualan memililki ciri-ciri sebagai berikut :

Persamaan dan perbedaan antara Promosi Penjualan dan Periklanan

2. Tujuan Promosi Penjualan

3. Media Promosi Penjualan (Sales Promotion)

 Closed Interior Display

4. Langkah-Langkah Penyusunan Sales Promotion

Promosi Penjualan memiliki ciri-ciri sebagai berikut :

Tujuan promosi penjualan dapat dikelompokkan menjadi :

Media Promosi Penjualan :

Langkah-langkah menyusun promosi penjualan :

LEMBAR PENGAMATAN KELOMPOK

2. Kebaikan dan Keburukan Publisitas

KUNCI JAWABAN TEST

6. LEMBAR KERJA PRAKTIK

LEMBAR PENGAMATAN INDIVIDU

1. Pentingnya Personal Selling (Penjualan Personal)

2. Fungsi Sales Force (Tenaga Penjual)

2. Pre Approach (Pendekatan Pendahuluan)

5. Demonstrasi atau presentasi

JAWABAN PERTANYAAN TEST

6. LEMBAR KERJA PRAKTIK

LEMBAR PENGAMATAN INDIVIDU

Skor Penilaian : Betul x 2.5 = 100

LEMBAR PENGAMATAN INDIVIDU

Jawaban YA diberi skor 1, dan jawaban TIDAK diberi skor 0

3. Sikap Gotong Royong

Nama Peserta Didik : ……………………

Rela Berbagi 4 3 2 1 Egois

1. A 11. B 21. A 31. B

Budiarto, Teguh (1993) Dasar Pemasaran, Gunadarma, Jakarta

Curmins, Julian (1990) Sales Promotion, Kogan Page, London

Tedjasutisna, Ating, (1994), Pelajaran Pemasaran, Armico, Bandung

Anda mungkin juga menyukai