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PDF 10 Secrets Top Vendeurs
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PDF 10 Secrets Top Vendeurs
Les 10 secrets
des top vendeurs
Bonne lecture !
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Sommaire
Introduction
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Introduction
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Introduction
Avant tout,
MERCI !
Merci de nous suivre, mon quipe et moi, sur
Les-Grandes-Techniques-de-Vente.fr
Nous comptons aujourdhui des centaines de
membres, et une vritable communaut est en
train de natre. Une communaut de personnes
motives, dsireuses de performer, et de russir.
Croyez-moi... nous irons loin ensemble :-)
http://www.facebook.com/LGTDVente
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Introduction
Prsentation de lauteur en 5 lignes
Jean-Pierre Giraud a fait partie du 1% des meilleurs vendeurs France
dune entreprise du CAC40. Aujourdhui, il est formateur et confrencier
professionnel membre de lAFCP. Il intervient au sein dentreprises de toutes
tailles afin dy amliorer lorganisation et la performance commerciale, tant
au niveau individuel que collectif.
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S EC R ET N 1
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S E C R ET N 2
Travaillez vaincre
vos propres peurs
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Travaillez vaincre
vos propres peurs
Dans le monde des commerciaux, on entend souvent des
expressions comme avoir la gagne, avoir la niaque, tre
gagnant, tre un leader, savoir fdrer ses clients, savoir
emmener ses clients . Pour tre gagnant 1er niveau , vous
devez avant tout avoir vaincu vos peurs : peur dtre mal reu,
peur de dranger, peur de ne pas savoir quoi dire, peur de ne
pas tre assez rapide ou trop rapide, peur de ne pas avoir le bon
produit, peur dtre trop cher, peur de ne pas conclure, peur de
ne pas atteindre ses objectifs, peur de ne pas avoir dassez beaux
revenus, peur des rpercussions dans la vie prive
La peur est le plus puissant des freins qui existe sur terre! Heureusement,
parfois, elle est aussi un dopant: cest ainsi quelle dveloppe la pugnacit.
La pugnacit est un mlange de volont de dpasser ses peurs et de rage
intrieure ne pas accepter ladversit simposer nous. Mais tout le
monde nest pas pugnace, et ceux qui le sont ne le sont pas 24h/24. Voici
pourquoi rsoudre vos peurs est encore mieux que de les combattre par
lacharnement ; cest accessible tout le monde, moins nergivore et les
effets sont plus souples, plus durable et plus universels.
1. Pour rsoudre vos peurs, vous devez tout dabord les identifier,
les visualiser lintrieur de vous, cest--dire observer que vous
apprhendez telle ou telle chose. Vous devez chercher tre prcis
sur les causes et les consquences de ce qui vous pose problme.
Quest-ce que je redoute exactement l-dedans ? Et pour quelles raisons?
Quest-ce qui fait que je contourne ce problme en gnral ? Comment
pourrais-je faire autrement?
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2. Que vous leur consommiez un peu de temps est tout fait normal!
L aussi, vous devez tre convaincu quils vont y trouver de lintrt et
du plaisir. Votre nergie de conqute ne doit pas tre envahissante,
elle doit tre enthousiaste, chaleureuse, bienveillante, comme quand
vous appelez un ami!
3. Vous ne devez absolument pas apprhender leur rponse! L encore,
vous devez transpirer votre confiance en lui. Comme si vous vous
adressiez votre meilleur ami, il doit immdiatement sentir votre
capacit lcouter et tre centr sur lui. Ainsi, il va naturellement se
dire, se laisser toucher, se remettre en cause, et mme vous remercier.
Oui oui, il va vous remercier, exactement comme un ami vous remercie
lorsque vous lui avez rendu une agrable visite.
Regardons plus en dtail le mouvement que vous devez avoir VERS VOUS :
4. Vous devez tre absolument convaincu que vous tes une personne
bien (et tout faire pour le devenir un peu plus chaque jour). Vous devez
tre archi-conscient de votre professionnalisme, cest--dire de votre
implication, de votre dvouement, de votre disponibilit, de votre loyaut,
de vos savoir-faire, de vos savoir-tre. Je ne suis pas en train de dire
que vous tes parfait, car personne ne lest; mais si vous tiez vraiment
imparfait, vous ne seriez probablement pas commercial.
5. Vous devez avoir conscience que gagner de largent en travaillant est
absolument normal, que vous avez le droit den gagner beaucoup
si votre service est de qualit, mme normment si vous en faites
gagner normment ! Ce qui nest pas normal, par contre, cest de
mentir ou dissimuler ce qui ne devrait pas ltre, car l il ny a plus
du tout amiti; au contraire, il y a abus de confiance. Mais cela ne
concerne pas tant de monde, fort heureusement. Hlas, beaucoup de
commerciaux trinquent pour ceux, beaucoup plus rares, qui font de la
casse.
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6. Enfin, vous devez avoir conscience que vous avez plein de ressources
autour de vous, qui uvrent avec vous, dans le mme sens que
vous. Dune part, dans votre entreprise, travers son historique, ses
actifs, ses valeurs, ses pilotes, ses rsultats, sa notorit Dautre
part, travers vos produits/services dj prouvs et vants par vos
rfrences. Et plus que tout, pour tous ceux qui ne travaillent pas seuls,
vous devez vous sentir riches de votre entourage : vos managers, vos
collgues, vos fonctions supports, vos assistants, cest--dire tout ce
qui fait votre quipe et vos synergies.
Au total, vous devez avoir un sentiment dutilit et de solidit
absolument indmontable! Avec cette nergie l, vous ouvrirez toutes
les portes, solidement et paisiblement!
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S E C R ET N 4
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S EC R ET N 5
Lart de se prsenter
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Lart de se prsenter
En fait, il est trs dur de bien se prsenter, cest--dire davoir le
bon format, avec le bon contenu, au bon moment! Voici quelques
questions qui en tmoignent:
Dois-je faire ma prsentation avant de dcouvrir mon client? Ou aprs?
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Pour simplifier, ces questions sont ici rdiges comme si ctait vousmme qui vous vous les posiez :
1. A quoi je contribue dessentiel chez mes clients ? Quels sont les rels
bnfices que ma structure et moi-mme apportons nos clients? Quel est
lessentiel et le plus important de notre contribution chez nos clients? Ce
qui les rend heureux et qui nous diffrencie des autres?
Ici votre interlocuteur doit se dire: Cest exactement ce que je
veux atteindre!
2. A qui sadressent nos prestations ? Qui est notre march ? Comment y
sommes-nous prsents ? Qui sont nos rfrences ? Pour quelles raisons
sont-elles nos rfrences? Quapprcient-ils chez nous?
Ici votre interlocuteur doit se dire: Ils sont exactement comme moi!
3. Quels sont les grandes familles de produits et services que nous proposons?
Comment sorganisent-elles ? Que recouvrent-elles ? (ici, vous ne rentrez
pas encore dans le dtail)
Ici votre interlocuteur doit se dire: Trs bien, ils couvrent mes
besoins, et mme un peu plus
4. Qui sommes-nous ? Quelle est notre histoire ? Comment sommes-nous
organiss? Quels sont nos chiffres cls? Et, o est-ce que je me situe dans
mon entreprise? Quel est mon rle?
Ici votre interlocuteur doit se dire : Ok, ils sont srieux et
crdibles, et cest bien avec lui que je dois traiter!
5. Comment mettons-nous les choses en place, commercialement parlant ?
Comment nous accompagnons nos clients vers une solution optimalesur
tous les plans?
Ici votre interlocuteur doit se dire: Ok, cest clair et cela me plait bien
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S EC R ET N 6
Le bon commercial
est celui qui claire
le chemin de son client
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Le bon commercial
est celui qui claire
le chemin de son client
Ce qui fait la diffrence entre les vendeurs et les bons vendeurs?
Les premiers vendent... alors que les deuximes font acheter !
En fait, vendre, cest montrer que la solution propose rpond
bien au besoin du client. Faire acheter, cest beaucoup plus que
a: cest permettre celui qui recherche une solution datteindre
une bien meilleure conscience de son besoin, et dy voir plus clair.
Car la solution ne pourra jamais tre idale si le besoin nest pas
parfaitement clarifi.
Mettre en lumire est une vritable stratgie commerciale qui blouit
les prospects et clients, et fait passer dans lombre la concurrence!
1. Pour clarifier le besoin de votre prospect, vous devez lui faire
comprendre le bien fond de votre dmarche de dcouverte, plus
approfondie que traditionnellement, sinon il risque de se lasser de vos
questions ou davancer avec un jeu plus ou moins cach.
Un processus pertinent et bien pos invite lautre y entrer
2. Pour clairer la vison de lautre, vous devez bien connatre votre
domaine dactivit, ainsi que les nombreuses situations que peuvent
connatre vos clients, plus ou moins confortables.
Si -vous-mme- vous ny voyez pas bien clair, il est impossible que vous
clairiez bien
3. Vous devez aussi et surtout bien matriser lart du questionnement
afin de faire parler votre client, et lui permettre de se dire, puis de
se revisiter, puis progressivement de dpasser lide quil se faisait du
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S E C R ET N 7
La pile nuclaire
de la vente, cest la
phase de dcouverte
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La pile nuclaire
de la vente, cest la
phase de dcouverte
Il existe une loi de proportionnalit entre la conscience du
besoin et le dsir de le rsoudre. Plus votre prospect connatra
son besoin, plus il aura envie dacheter votre solution. Il est donc
stratgique commercialement de faire tout votre possible pour
donner le maximum dexpression et de limpidit aux besoins de
votre prospect.
Une bonne phase de dcouverte peut durer un certain temps, qui bien
sr est trs variable en fonction du secteur dactivit et du type de clientle
qui est la vtre. Mais pour faire simple, la dure dun bon diagnostic
ncessite le double de temps que la profession a lhabitude de consacrer.
Croyez-moi, ici, aucune minute nest perdue ou superflue. Ce temps est
le plus prcieux de lintgralit de votre processus commercial. Voici les
diffrents niveaux par lesquels vous devez passer (bien sr, le nombre rel
de questions est bien suprieur ces quelques exemples).
1. Tout dabord, vous devez aider votre prospect/client passer de besoins
diffus et peu conscients des besoins plus conscients et mieux cerns.
A la base, quest-ce quil vous tient cur de rsoudre?
Idalement, quest-ce que vous voulez atteindre ?
2. Vous devez en particulier laider passer dune expression de besoins
parfois peu explicites une dfinition de besoins explicites.
Pouvez-vous men parler un peu plus prcisment? Quels sont exactement
vos objectifs?
Concrtement vous souhaitez pouvoir faire quoi?
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S EC R ET N 8
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S E C R ET N 9
Savoir dribbler
avec les peurs de lautre
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Savoir dribbler
avec les peurs de lautre
Auprs de vos prospects et clients, vous devez en permanence
composer avec les comportements de prudence, de mfiance ou
de vigilance, leurs besoins de rassurance Pour tre gagnant2me
niveau , vous devez savoir parfaitement dribbler avec les peurs de
lautre: peur de se tromper dans ses priorits, de ne pas acheter
au meilleur prix, peur dtre coinc par la solution mise en uvre
et des nuisances que cela peut gnrer, plus globalement peur
de se tromper dans son choix de fournisseur, et enfin peur des
critiques et rflexions des autres utilisateurs. Des peurs sommetoute bien comprhensibles.
Voici quelques conseils pour neutraliser les peurs de votre prospect/client :
1. Sil naborde pas un problme de lui-mme, aidez-le vous en parler,
sinon vous tes face des non-dits qui sont obstruants. Parler de ses
peurs va librer votre prospect/client et favoriser de la complicit. Voici
comment lui faire une passetout en douceur:
Peut-tre y a-t-il un sujet que nous navons pas encore abord, et qui vous
touche peut-tre plus particulirement ? qui pourrait occasionner une
certaine rserve?v
2. Comprenez et respectez ses peurs, car elles sont 100% normales.
Situez galement votre prospect dans un univers de rfrence o il ne
se sent pas un cas isol, cela le rassurera. Voici comment montrer que
ce dribble est collectif, quil concerne beaucoup de monde:
Je comprends trs bien cela, dailleurs vous ntes pas le seul avoir cette
raction vous savez
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S EC R ET N 1 0
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Lart du closing
nest pas dans le closing!
Ce qui fait la difficult de 95% des conclusions de vente, cest
que les tapes prcdentes ont t traites trop rapidement, et
quelles comportent un grand nombre de trous, dimprcisions,
de manque de mises en lumire, de manque de consolidations
successives. Nous pouvons comparer cela du gruyre, car
frquemment bourr de trous,mais on ne le voit pas ! En fait,
chaque trou est un obstacle qui empche de conclure.
Vous allez pouvoir solutionner certains trous par des questions et
rponses, mais un bon nombre de trous ne sont gnralement pas traits.
Ils conduisent alors des doutes, des hsitations, des objections, des
reports. Au total, tous ces inconforts vont fabriquer une vritable mine,
qui trop souvent va conduire votre prospect ou votre client retenir la
proposition dun de vos concurrents, quil jugera plus satisfaisante, plus
scurisante ou rpondant mieux ses besoins ! Hlas, votre interlocuteur
ne vous indiquera pas chacune des ornires de votre processus. En fait, le
mtier de commercial est un mtier dathltes, car:
1. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre accroche
Cest ici que se situe la partie la plus dure: en 1 minute, vous devez
avoir inverser les rles. Ce nest pas vous qui venez reprsenter votre
entreprise, cest lui qui a envie den savoir plussur les bnfices quil
commence entrevoir.
2. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre prsentation
En 2 minutes, vous devez avoir assis votre lgitimit et rellement avoir
donn envie daller plus loin. Entre autres, votre interlocuteur doit avoir
visualis le chemin quil va prendre avec vous.
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le chiffre lui passe sous le nez. Conclure est -en rgle gnrale- difficile
uniquement parce que nombre dtapes prcdentes ont t trop vite
traites, et donc insuffisamment.
Comme nous lavons vu avec le secret N1, si vous enchanez
minutieusement et professionnellement chaque tape, elles se suivront
toutes avec lgance et facilit. Cela sera agrable et grisant pour le
client, pour vous, et pour tout le monde qui vous observe: votre famille
et vos amis, vos collgues ou confrres, vos managers ou autres parties
prenantes Vous rencontrez un vrai succs.
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