Achats L3 2023 Ok

MANAGEMENT DES ACHATS
CHAPITRE I : GENERALITE SUR LE MANAGEMENT DES

ACHATS
Les entreprises ne peuvent pas tous produire. Elles doivent donc se procurer des biens et
services nécessaires à la production. Or la façon de se procurer ces biens ou services joue
un rôle déterminant dans la compétitivité de l’organisation. Il faut donc s’intéresser d’un
peu plus près au fonctionnement et aux enjeux de la fonction Achats car les achats
représentent en moyenne parfois 60 % du CA dans les entreprises. Dans un contexte
international compétitif, la fonction achats est, en moins de 20 ans, devenue stratégique
dans les entreprises et doit au même titre que l’entreprise se réinventer pour s’adapter aux
changements qui s’opèrent et rester compétitive. La fonction achats de ce fait requiert
aujourd’hui des compétences dans le but d’apporter de la valeur ajoutée à l’entreprise.
Savoir acheter en tenant compte des critères de coûts, de qualité, de délais c'est-à-dire
savoir définir une politique achat, analyser les dépenses, analyser le marché des
fournisseurs analyser les besoins de l’organisation, savoir approvisionner afin de garantir
la mise à disposition des marchandises au moment souhaité nécessitent une bonne
connaissance de chaque fonction. La fonction achat obéit dorénavant à une démarche
stratégique. La stratégie est aujourd’hui essentielle à l’acte d’achat quel qu’il soit. On
parle de plus en plus de nos jours de management des achats ou marketing achat ou
marketing amont qui amène l’entreprise à une démarche d’analyse d’adaptation en vue
d’une meilleure satisfaction L'analyse du contexte du marché amont de fournisseur du
produit donne en effet à l'organisation des pistes pour identifier les autres acheteurs
concernés par son marché et apprécier la puissance de chacun à travers la qualité des
matières premières proposées. De par ses nombreux enjeux le marketing achat permet à
l’entreprise de prévoir et d'intervenir de façon active dans la relation d'échange avec le
marché amont afin d'adapter les besoins de l'entreprise aux possibilités du marché ou
d'influencer l'offre pour l'adapter à ses besoins dans l'intérêt de ses clients Ce module a
pour but de mettre à la disposition des étudiants du supérieur des méthodes et outils qui
leur permettront de gérer au mieux les entreprises
I-DEFINITION DES ACHATS
L'achat désigne l'acte qui consiste à acquérir un service ou un produit, moyennant une
contrepartie financière. Si l'on observe l'ensemble des acquisitions effectuées par une
entreprise, on peut définir le domaine des achats comme l'acquisition de tout bien, produit
ou service utile à l'organisation.
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En définitif peuvent être regroupé sous le vocable des « achats » l’ensemble des dépenses
externes négociables d’une entreprise. Se trouvent donc de fait exclus du champ des
achats : les salaires et les charges de personnel. Entrent en revanche dans le champ des
achats certaines dépenses comme les matieres premieres,divers intrants , travaux de
construction, d’entretien, de rénovation, etc.…
II-CLASSIFICATION DES ACHATS
En définitif au sein de la fonction achat, on peut classer les achats en groupe :
 Les biens de production
Les biens de production représentent l'outil de travail (machines...) et constituent un

investissement parfois très lourd de la part des entreprises. Il s'agit des machines, les
bâtiments, les équipements qui constituent le capital fixe de l'entreprise
 Les biens de transformation
Les bien de transformation regroupent les matières premières, les composants, les
accessoires, les éléments d'assemblage …Ces biens sont soit livrés à l'utilisateur final qui
va les introduire dans ses propres fabrications.
 Les biens de consommation
Les biens de consommation regroupent les graisses, les combustibles, les détergents que
la production va user et détruire au cours du processus de leurs activités.
 Les services
On peut citer les services d'entretint d'ingénierie, de conseil...
III- LA FONCTION ACHAT AU SEIN DE L’ENTREPRISE
La fonction achat à la pratique établi les relations entre l'entreprise et les fournisseurs
(amont) . La fonction achat est chargée de la sélection des fournisseurs en relation avec le
rapport qualité/prix de ces derniers. Elle s'occupe, également, du règlement des factures,
de la compensation s'il y a lieu et du suivi des fournisseurs. La fonction achat informe la
gestion des stocks sur toute modification concernant le marché du ou des fournisseurs
(délai de livraison, ventes promotionnelles, ...). De nos jours la fonction achat adopte les
techniques de marketing dans une recherche de solution idoine aux besoins internes de
l'entreprise. La fonction achat ne se cantonnent plus dans la catégorie des fonctions dites
« support ». L’entreprise lui a découvert des vertus jusque-là insoupçonnées, la qualifient
volontiers de « stratégique »
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IV-EVOLUTION DE LA FONCTION ACHAT
La fonction achat a connue trois étapes dans son développement :
 1e étape
La fonction achat est considérée comme une fonction essentiellement à caractère

administratif, son rôle était de passer les commandes adéquates avec le système mit dans
l'entreprise. L'acheteur était un passeur de commandes, et la valeur ajoutée des achats
était économiquement faible. Ce modèle fonctionnait dans une économie de production,
mais certaines entreprises appliquent encore ce modèle.
 2e étape
La fonction achat correspond à une fonction à la fois administrative et négociatrice.

L'acheteur ne fait plus que passer les commandes, mais il négocie avec le ou les
fournisseurs. Avec la négociation des prix, la fonction achat contribue au profit de
l'entreprise). La plupart des entreprises à ce jour sont à ce niveau de développement.
 3e étape :
Aujourd'hui, dans une économie de marché, ou le prix de vente d'un produit ou d'une
prestation est déterminé par le marché, et pour augmenter son profit, l'entreprise doit
jouer sur le prix de revient qui est constitué de 40 % à 60 % des achats ; l'acte d'achat
devient stratégique, et l'entreprise doit l'effectuer avec professionnalisme. La fonction
achat devient alors à la fois administrative, négociatrice et stratégique. Elle épouse ainsi
les techniques du marketing
V-LES ETAPES DU PROCESSUS MODERNE D'ACHAT
Le processus d’achat peut être schématisé de la façon suivante :
 1-APPARITION DU BESOIN
Dès qu'une personne dans l'entreprise croit percevoir un besoin susceptible d'être satisfait par un
fournisseur extérieur, la situation d'achat existe virtuellement. Les utilisateurs directs d'un
produit ou d'un équipement peuvent y participer,
 2-DEFINITION DES CARACTERISTIQUES DU PRODUIT
Une bonne formulation du besoin aide à trouver comment le satisfaire. La demande

d'achat est libellée de façon que le service des achats parvient à connaitre toutes les
spécificités de l’achat.
 3-RECHERCHE ET COMPARAISON CRITIQUE DE FOURNISSEURS
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Le service des achats est très souvent prépondérant dans cette phase du processus, bien
que d'autres dans l'entreprise ou à l'extérieur (prescripteurs internes et externes) y
participent également. Quoiqu’il en soit le choix du meilleur fournisseur procède d’une
bonne recherche.
 4-EXAMEN DES OFFRES
Avant de choisir un fournisseur, l'entreprise doit examiner les différentes offres et mener
le cas échéant des entretiens préliminaires avec les fournisseurs dont les propositions
paraissent intéressantes dans un premier temps.
 5-CHOIX DU OU DES FOURNISSEURS
Le choix du fournisseur n'est en définitive que le résultat d'un compromis entre les différents
intérêts, motivations, influences en présence.
 6-ÉVALUATION DES PERFORMANCES
En dehors du cas d'achats répétitifs, de routine, la fonction achat doit chercher à évaluer
les performances de ses achats. Le fournisseur a alors tout intérêt à donner une
satisfaction maximale même s'il n'a fourni qu'un produit mineur ou une seule fois car la
manière dont il sera jugé va déterminer la poursuite ou l'arrêt d'autres commandes.
 7-RETROACTION EN CAS D'INSATISFACTION
Qu'elle soit totale ou partielle, une insatisfaction sur la qualité, le niveau de performance
du produit ou du service, etc., entraînera le retour à la phase « recherche de fournisseur »,
ou encore à la « définition des caractéristiques du produit, »voire même plus en amont, à
un examen critique du besoin ressenti : Quelle est sa réalité ? A-t-il été correctement
formulé ? Ne pourrait-on pas le satisfaire autrement ?
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.
CHAPITRE II : LA FONCTION APPROVISIONNEMENT DANS
LA PRATIQUE DU MANAGEMENT DES ACHATS
Le management des achats a été présenté comme étant l’ensemble des techniques et
actions visant offrir à l’entreprise les biens et services aux meilleurs conditions de qualité,
de couts et de délais pour approvisionner les sites de production ou de distribution de
façon optimale .Dès lors la fonction approvisionnement comme les autres fonctions
traditionnelles de l’entreprise devra contribuer à la recherche de la qualité totale, de la
mise en œuvre de nouveaux produits et donc participer à accroitre la compétitivité de
l’entreprise .Car une bonne politique d’approvisionnement permet de réduire le cout des
achats, de faciliter leur gestion et d’assurer l’efficacité et l’indépendance de
l’organisation. Certains spécialistes estiment d’ailleurs que si le management des achats
intervient dès la phase d’approvisionnement spécifiquement dès la définition du cahier
de charge d’un produit, l’entreprise pourrait réaliser jusqu’à 50% d’économie sur son
cout de production .Tout ceci améliorera inéluctablement la rentabilité de l’organisation.
Mais alors, comment assurer la politique d’approvisionnement pour que le management
des achats participe dans un contexte concurrentiel à répondre aux besoins d’une clientèle
toujours plus exigeante
I- DEFINITION DE LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
La fonction approvisionnement est l’ensemble des opérations qui consiste à répondre aux
besoins de l'entreprise en matière de produits ou de services nécessaires à son
fonctionnement. Il consiste à acheter, au bon moment et au meilleur prix, les quantités
nécessaires de produits de qualité à des fournisseurs qui respecteront les délais. La
fonction approvisionnement se situe en amont de la production dans le cycle
d’exploitation de l’entreprise.
 NOTION DE STOCK
Le stock est l’ensemble des biens accumulés qui seront utilisés ultérieurement .la notion
de stock regroupe: les marchandises, les matières et fournitures, les produits finis,
produits semi-finis. L’idée du stock est liée aux notions de prévision et de précaution: on
stock pour se prémunir contre les risques d’une pénurie possible.
II- LES MISSIONS DE LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
D’une manière générale, la fonction approvisionnement a pour rôle d’organiser, de

planifier et contrôler l'ensemble des stocks appartenant à l'entreprise. Son objectif
principal est l'établissement d'un équilibre entre la qualité de service et les coûts de
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possession de stock. La fonction approvisionnement a généralement deux missions ; une

mission achats et une mission logistique. Dans le cadre des achats, l’objectif consiste à
créer et entretenir des relations avec les fournisseurs afin de fournir à l’entreprise les
biens et services dont elle a besoin. Dans le cadre de la logistique, l’objectif est
d’organiser le flux et le stockage des produits ou marchandises ach etées, au moindre
coût, et avec le maximum de sécurité. En définitif les missions de la fonction de
approvisionnement sont de mettre à la disposition des unités de production les biens en
qualité et quantité suffisantes. Ceci pour réaliser les objectifs suivants :
 Objectif de fonctionnement
Le service achat doit mettre a la disposition du service production des quantités de

matières suffisantes pour son bon fonctionnement afin d’éviter tout arrêt ou
ralentissement de la fabrication dans la mesure où toute rupture de stock implique une
perte des clients ou un retard dans le programme de production.
 Objectif de qualité
La qualité est une condition importante pour la réussite d’un produit. Le choix du produit
et de fournisseur de qualité assure une sécurité indispensable pour l’entreprise. Par un tel
choix, l’entreprise réduit les coûts inutiles (coûts des malfaçons, des déchets, des retards
ou erreurs de livraisons…) l’objectif de qualité participe énormément à l’objectif de
compétitivité (concurrence entre les entreprises).
 Objectif des coûts
Les services d’approvisionnement cherchent toujours à réduire les coûts d’achat (par le
choix du fournisseur offrant des prix plus avantageux) et à minimiser les couts stockage
(ne stocker que si c’est nécessaire). Définir une politique d’approvisionnement consiste
essentiellement à répondre à trois questions :
 QUOI (quel produit) faut-il approvisionner ?

 QUAND faut-il l’approvisionner ?
 COMBIEN faut-il en approvisionner ?
En définitif si le processus d’achat vise principalement à déterminer ce qu’il convient

d’acheter (détermination des besoins) et à qui (fournisseurs), dans le cadre de la politique
générale de l’entreprise (pourquoi acheter ce produit et pas un autre).
L’approvisionnement va quant à lui se pencher sur la logistique matérielle et
administrative de cet achat (combien de pièces, quand et comment gérer le transport)
ainsi que la gestion des stocks (où et comment stocker les achats).
En définitif les différentes missions de la fonction approvisionnement peuvent se

résumer en : les achats, le magasinage et la gestion des stocks
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IV-LE CHOIX DU FOURNISSEUR DANS LE PROCESSUS

D’APPROVISIONNEMENT
Le service d'achat reçoit la demande d'approvisionnement soit en provenance du

magasinier qui se base sur la politique arrêtée pour la gestion du stock. Des que le service
d'approvisionnement reçoit la réquisition d'achats, selon l'importance du montant trois
différentes procédure s'impose pour le choix du fournisseur :
1- LE CHOIX DU FOURNISSEUR PAR MARCHE DE GRE A GRE
Un marché de gré à gré est un marché sur lequel la transaction est conclue directement
entre le vendeur et l'acheteur. Il s'oppose à un marché organisé , où la transaction se fait
formellement. Les opérations y sont souvent moins standardisées et moins normalisées ou
dans un cadre réglementaire plus souple. Ici le service d'achat transmet toute la
spécification et les quantités des articles demandés par un service requérant à un ou
plusieurs fournisseurs de choix pour qu'il soumette ses prix et ses conditions de livraison.
2- CHOIX DES FOURNISSEURS PAR APPEL D'OFFRE RESTREINT OU SUR

DEMANDE
L'appel d'offre est dit "restreinte" lorsque sont seuls admis à remettre des soumissions les
candidats agréés par la personne responsable du marché avant la séance d'adjudication.
Ici le service d'achat adresse une lettre aux fournisseurs réputés sérieux pour leur
demander de soumettre leur prix et les conditions collatérales de livraison pour les
articles
3- CHOIX DES FOURNISSEURS PAR APPEL D'OFFRE OUVERT
L’appel d’offre est dit "ouvert" lorsque tout candidat peut déposer une offre. Ici le service
d'approvisionnement publie l'appel d'offre à l'intention de tout fournisseur intéressé
V-ÉVALUATION ET SÉLÉCTION DES FOURNISSEURS
L'évaluation et la sélection des fournisseurs sont des tâches fondamentales dans le

processus de décision d'achat, des étapes importantes dans le traitement des commandes.
L'évaluation des fournisseurs doit s'appuyer sur la collecte d'un grand nombre
d'informations, obtenues par des sources internes et externes à l'entreprise. Elle permettra
par la suite d'effectuer une sélection entre les fournisseurs possibles pour un certain achat.
Toute évaluation des fournisseurs suppose d'abord de réfléchir à l'ensemble des critères
sur lesquels l'entreprise acheteuse compte évaluer les divers fournisseurs, et parallèlement
à définir ce que l'on appelle «un bon fournisseur» pour un achat, représentant le
compromis idéal dans certaines situations.
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 CRITÈRES D'ÉVALUATION D'UN FOURNISSEUR
Traditionnellement, un bon fournisseur doit proposer le produit demandé, dans la qualité

spécifiée et les délais déterminés. Il a des prix acceptables et réagit de façon souple et
efficace à toute modification souhaitée. Il doit mettre sa puissance de recherche et de
développement au service de l'entreprise acheteuse, il doit prendre des initiatives pour
améliorer le service ou le produit offert, et plus généralement s'intégrer dans la résolution
des problèmes de l'entreprise cliente. DICKSON a fait une étude sur ldes critères retenus
auprès de 273 responsables d'achats au États-Unis. Son tableau des critères présente le
degré d'importance de chaque facteur. Il démontre l'existence d'un grand nombre de
critères différents pris en compte par les acheteurs, et d'un ensemble de critères qui
varient selon la nature de l'achat
FACTEUR MOYENNE ÉVALUATION

01- Qualité 3,5 Extrême importance
02- Délais de Livraison 3,41 Grande importance
03- Performance passée 2,99
04- Garantie 2,84
05- Capacité de production 2,77
06- Prix 2,75
07- Compétence technique 2,54
08- Position financière 2,51

09- Adaptabilité aux procédures 2,48 Importance moyenne
10- Système de communication 2,42
11- Réputation 2,41
12- Intérêt manifesté 2,25
13- Compétences managériales 2,216
14- Contrôles opérationnels 2,211
15- Service après vente proposé 2,18
16- Attitude du vendeur 2,12
17- Impression faite par vendeur 2,05
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18- Satisfaction au conditionnement 2,01
19- Suivi du dossier client 2,00
20- Localisation géographique 1,87
21- Importance des affaires passées 1,59
22- Formation proposée 1,53

23- Accords de réciprocité 0,61 Faible importance
VI-LA PROGRAMMATION DES APPROVISIONNEMENTS
Pour une entreprise, la gestion des stocks en magasin est un réel challenge, et ce, non
seulement pour sa rentabilité financière, mais également pour s’assurer de la satisfaction
des clients. Gérer ses stocks correctement est une réelle nécessité de nos jours, surtout
lorsque la concurrence devient de plus en plus performante, il est primordial de ne pas
mettre en péril l’image de son entreprise en livrant ses produits en temps et en heure, et
dans un parfait état. Gérer un approvisionnement ou un stock, c'est faire en sorte qu'il soit
constamment apte à répondre aux demandes des clients, des utilisateurs des articles
stockés, c'est répondre de façon optimale aux deux questions suivantes :
 quand commander ?
 combien commander ? "
Un stock on le sait est la provision de produit en attente de consommation. On

distingue les niveaux de stocks suivant :
 Le stock initial
Le stock initial est le stock que l’entreprise compte au début d'un exercice.
 Le stock final
Le stock final est le niveau du stock restant quand on a terminé l’exercice .
 Le stock moyen
C'est le niveau moyen du stock sur la période considérée. Il est donné par la formule :
Stock moyen = Stock initial + Stock final /2
 Le stock maximal.
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C'est le niveau au dessus duquel le stock devient pléthorique. Dans ce cas on peut alors
parler de sur stockage.
 Le stock minimal ou de couverture.
C'est le stock qui permet de faire face aux besoins de la clientèle pendant la période de
réapprovisionnement.
 Le stock de sécurité.
Pour pallier à des circonstances extraordinaires telles qu’un pic de commandes ou un

retard de la part de l’un de vos fournisseurs, il est nécessaire de disposer d’un stock de
sécurité. Le stock de sécurité: C’est une quantité d’un article qui, en plus du stock
minimum, est gardée dans le magasin afin de pallier les ruptures de stock. C’est un stock
« dormant » qui doit être reconstitué dès lors qu’il est entamé afin qu’il puisse jouer son
rôle. 35
 Le stock actif ou stock flottant.
Il s'agit de la différence entre le stock physique et le stock de sécurité.
 Le stock d'alerte.
Le stock de sécurité est en réalité un indicateur qui alerte lorsqu’est venu le moment de
se réapprovisionner. On doit déterminer le seuil de déclenchement de ce stock, C'est le
niveau du stock qui déclenche la procédure de commande. Il est composé du stock
minimal et du stock de sécurité.
Stock d'alerte = stock minimal + stock de sécurité
VII-LES COUTS ENGENDRES PAR LES STOCKS
Constituer et entretenir un stock est une activité génératrice de nombreuses charges.

Outre les charges immobilisées (coûts des stocks disponibles, coûts des bâtiments, coûts
des terrains …) on y trouve des charges variables, associées aux diverses opérations
d’entretien et de réapprovisionnement des stocks. Gérer l’équilibre d’un magasin passe
d’abord par une maîtrise de ces différentes charges. Différents coûts sont liés au stock à
savoir :
- Le coût global de passation ou coût de lancement des commandes
- Le coût global de stockage ou de possession de stock
- Le coût de pénurie ou coût de rupture des stocks
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1- LE COÛT DE PASSATION OU DE LANCEMENT DES COMMANDES
Le coût de lancement ou coût de passation des commandes représente tous les frais liés à
la passation des commandes, parmi lesquels on cite : les frais de téléphone, le fax, billet
d'avion, les frais de photocopies ... etc.
2- LE COÛT DE POSSESSION DE STOCK OU COÛT DE STOCKAGE
Le cout de possession des stocks est constitué des charges liées au stockage physique.
Ces frais couvrent : les coûts de magasinage (loyer et entretien des locaux, assurance,
frais de personnel et de manutention, gardiennage, électricité... etc.), l'intérêt du capital
immobilisé, les détériorations du matériel et les risques d'obsolescence. Le taux annuel de
possession t% est le coût de possession ramené à unité monétaire de matériel stocké. Il
est obtenu en divisant le coût total des frais de possession par le stock moyen.
3 LE COÛT DE PÉNURIE OU DE RUPTURE DES STOCKS
C'est un coût qui vise à éviter toutes les ruptures de stock, car, le but de l'entreprise est
d'assurer la disponibilité des produits qui composent le stock. Le cout de pénurie
représente le cout occasionné par une vente manquée, pour cause de rupture de stock du
produit concerné. Il correspond à la marge unitaire multipliée par le nombre de produits
dont la vente n'a pu être réalisée. ... Il est parfois nommé « coût de pénalité » ou « coût de
pénurie. »
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CHAPITRE III : LA DEFINITION DE LA STRATEGIE ACHAT

DE L’ENTREPRISE
Les choix stratégiques achats de l’organisation sont faits pour permettre plus d’efficacité.
En effet la compétitivité, la création de valeur et le développement de toutes les
entreprises dépendent pour une large part d’une stratégie achat efficace En marketing
classique, la mise en œuvre de la stratégie porte sur la définition et le déploiement
opérationnel du marketing mix. Concernant les achats, la démarche est parfaitement
similaire : les domaines d’actions qui constituent un plan d’action achat constituent
l’équivalent d’un mix achat . Le marketing mix achat est « l'ensemble des outils dont
l'entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché - cible Il est appelé
«purchasing mix» ou «mix achats» Les variables d'actions du mix-achat sont au nombre
de quatre précèdes de la démarche analytique et de la fixation des objectifs stratégiques.
Ce chapitre vise à initier les étudiants à la pratique d’une démarche stratégique
I-LA DEMARCHE ANALYTIQUE AU NIVEAU DE LA STRATEGIE ACHAT
La démarche analytique devra porter principalement sur une analyse des dépenses
achats, une analyse des besoins internes de l’entreprise et une analyse du marché des
fournisseurs
1-Analyse des dépenses achats de l’entreprise
L'analyse des dépenses achats a pour objectif de mieux comprendre les dépenses d'une
entreprise. Cette analyse est réalisée sur la base des informations disponibles comme les
états financiers de la comptabilité fournisseurs ou le reporting des ventes des
fournisseurs. La compréhension de l'historique des dépenses nécessite souvent de
réaliser des analyses suivant différents axes en répartissant comme le volume des
dépenses par catégorie d'achat (énergie, téléphone, services), le Volume des dépenses par
département (vente, achat, production, finance) et la liste des fournisseurs les plus
importants en plus des différentes fréquences d’achats Il doit s’en suivre une répartition
des volumes d'achat par département et par fréquence associée aux volumes des dépenses
ainsi que les conditions de paiement
2-Analyse des besoins achats de l’entreprise
L'analyse des besoins doit permettre d'identifier les besoins actuels et futurs de
l'entreprise. Les besoins doivent être décrits dans un cahier des charges. Le cahier des
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charges permet de spécifier les attentes vis-à-vis d'un produit ou d'un service. Il peut être
rédigé de façon détaillée ou de façon fonctionnelle. Dans le premier cas, les fournisseurs
se contenteront d'y répondre point par point. Dans le second cas, les fournisseurs pourront
proposer des solutions. La rédaction du cahier des charges est un travail conjoint entre le
département prescripteur et le département achat. Ce dernier doit s'assurer que le cahier
des charges exprime un juste besoin afin d'éviter les risques de sur-qualité qui peuvent
générer des coûts plus élevés. Une analyse efficiente des besoins achats de l’entreprise
constitue un levier permettant de réduire les coûts, de développer l'innovation, , de
réduire les risques ou encore d'améliorer la qualité de l’achat .
3-Analyse du marché des fournisseurs
Analyser le marché des fournisseurs Si l'analyse des dépenses est réalisée le plus souvent
à l'aide des données internes à l'entreprise, l'analyse du marché des fournisseurs est
effectuée en utilisant des données externes: Veille technologique, appels d'offres, salons
spécialisés, annuaires, revues et bases de données spécialisées, conventions
fournisseurs...L'analyse de marché fournisseur porte généralement sur: Son organisation
(nombre de fournisseurs); Ses tendances(croissance du marché); La compétition en
place(pouvoir de négociation des fournisseurs et des clients, menace potentielle de
produits de substitution); Les coûts(décomposition globale du coût des produits); ou
encore les technologies(capacités technologiques des fournisseurs .L'analyse du marché
des fournisseurs nécessite de mettre en place une veille technologique. Cette veille
technologique doit permettre d'identifier les innovations et les développements à venir
chez les fournisseurs. Pour agir de façon proactive sur le marché des fournisseurs .Une
démarche proactive sur le marché est une démarche en trois étapes: La première étape,
tournée vers l'intérieur de l'entreprise, analyse les besoins. La deuxième étape, tournée
vers l'extérieur de l'entreprise, étudie le marché des fournisseurs. Enfin, la dernière étape
a pour objectif d'ajuster les besoins de l'entreprise aux possibilités du marché fournisseur
II-LA FIXATION DES OBJECTIFS STRATEGIQUES AU NIVEAU DES

ACHATS
La stratégie au niveau des achats définit les orientations stratégiques, les objectifs pour
une période donnée et les pratiques à suivre. Les objectifs stratégiques peuvent
concerner :
 La performance économique des achats ou la réduction des coûts

 Poursuivre l'innovation,
 Améliorer la qualité
 La réduction des risques et assurer la sécurité de l’approvisionnement
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 L’amélioration de la spécification des produits,

 la recherche d'une globalisation des achats,
 le contrôle des consommations.
III-LE MIX ACHATS
Le marketing mix achat est « l'ensemble des outils dont l'entreprise dispose pour
atteindre ses objectifs auprès du marché - cible Il est appelé «purchasing mix» ou «mix
achats» Le marketing mix est basé sur le principe de synergie : les moyens employés
doivent être de façon que leur combinaison aboutisse à une synergie maximale, fonction
de la cohérence et de la coordination de ces moyens entres eux Les variables d'actions du
mix-achat sont au nombre de quatre.
Le produit à acquérir, il s'agit de garantir que les composantes du produit remplissent les
fonctions recherchées, au meilleur coût global et tout au long de la vie du produit
Le prix d'achat souhaité, est la variable la plus importante et la plus sollicitée par l'acheteur. Il
doit être déterminé à partir des coûts et du marché..
La communication envisagée pour faire connaître les besoins de l'entreprise, est centré sur la
nécessité d'informer en interne et en externe.
La distribution ou le mode d'acheminement de produit entre le fournisseur et l'entreprise

acheteuse,
I-. LE PRODUIT
On le sait « On appelle produit tout ce qui peut être offert sur un marché de façon à y
satisfaire un besoin » L'objectif du marketing achats appliqué au produit est de garantir
que les composants ou sous-ensembles intégrés au produit élaboré par l'entreprise,
remplissent les fonctions recherchées au meilleur coût global que puisse proposer le
marché tout au long de la vie du produit. L'acheteur doit être présent très en amont du
cycle d'élaboration des produits pour donner un éclairage sur le produit. Le rôle de
l'acheteur consistera à faire raisonner son entreprise en termes de fonctionnalités. En
plus, il doit convaincre les partenaires internes à l'entreprise d'établir un cahier des
charges fonctionnel. Le cahier des charges fonctionnel sera ensuite proposé à différents
segments du marché fournisseurs afin de recueillir des solutions proposées par le marché.
Ces solutions seront alors retravaillées avec les fournisseurs retenus après concentration
avec les partenaires internes pour obtenir un cahier des charges techniques appelé
également spécification technique. La politique de produit devra aussi spécifier le
niveau de qualité du produit, la standardisation, ou la substitution .L'objectif est d'avoir
un panorama le plus précis possible L'acheteur doit tenter, tant que possible, de globaliser
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les volumes pour se donner une force de négociation, en s'appuyant sur la politique achat
de son entreprise, il déterminera alors une stratégie achat globale et une stratégie par
famille. Tout au long de la vie du produit cependant l’acheteur doit être présent très en
amont du cycle d'élaboration des produits pour donner un éclairage sur :
- Le prix du marché,
- Les vulnérabilités existantes ou potentielles,
- La pénétration des produits et des entreprises fournisseurs,
- La standardisation des produits,
Bien évidemment, ces actions de marketing produit doivent être faites avant la
commercialisation du produit final.
II-. LE PRIX
Le prix est probablement la variable la plus sollicitée par la fonction achat. En effet, tout achat
doit passer par l'établissement d'un prix, correspondant à un prix industriel recherché suivant une
démarche d'analyse de la valeur ou résultant d'un travail de Conception à Coût Objectif. Le prix
correspond à la valeur financière de l’achat. Il représente le coût des prestations de la
fonction achat dans le cadre de ses achats. Le coût d'achat incluant le prix d'achat, les
conditions de paiement et tous les coûts induits associés La fonction achat doit
reconstituer donc un prix objectif correspondant au coût + marge du vendeur à partir
d'une analyse interne ou d'une enquête chez certains fournisseurs du secteur ;
 Fixer une dérive de prix plafond ;

 Connaître le marché aussi bien de l'offre que de la demande pour corriger le prix
objectif.
 Pour fixer le prix objectif, la fonction achat doit :
 Décomposer les coûts du produit ;
 Établir une comparaison de prix avec des produits de substitution et un ensemble
de coefficients correcteurs (taille, poids, performances ...) ;
Parallèlement à la notion de prix, il convient aussi de prendre en compte les conditions

financières de payement pratiquées par chaque fournisseur ce qui dans bien des cas
offrent lorsqu’elles sont avantageuses de grandes facilités à l entreprise.
III- LA COMMUNICATION
Ce n'est pas en attendant que les fournisseurs viennent à lui que l'acheteur pourra acquérir
une meilleure connaissance des marchés amont, ni les convaincre pour les amener à une
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plus grande collaboration avec l’entreprise. Pour atteindre ces objectifs, l’entreprise
devra susciter leur venue en s'appuyant sur une communication idoine. Communiquer,
c'est avant tout informer. L'équipe marketing achats doit lancer cette information suivant
deux dimensions : interne et externe.
 La communication interne
La communication interne doit s'organiser autour de deux axes : L'information sur la vie
des achats et l'information sur le marché de l'offre et de la demande. En revanche, les
partenaires internes doivent communiquer les éléments indispensables à l'action
marketing et plus généralement au bon fonctionnement des achats.
 La communication externe
Elle est indispensable dans le cas de recherche de nouvelles sources d'approvisionnement.

Il s'agit de rechercher des offres produits ou de faire connaître aux fournisseurs
potentiels, l'essentiel des caractéristiques d'approvisionnement de l'entreprise aux travers
de :
 Catalogues
Dans la mesure où ils sont bien conçus et ne se limitent pas à quelques descriptions
succinctes (peu développées) agrémentées ou non de photos, les catalogues fournissent
des descriptions détaillés des produits, les codes fournisseurs, les spécifications et
tolérances des dits produits, ainsi que des renseignements relatifs aux pièces de rechange.
En ce qui concerne les fournitures standards, ils comportent des prix, précisent les
conditions de paiement et ristournes proposées. Ils fournissent souvent les coordonnées
des interlocuteurs à contacter.
 Publicité
Les publicités doivent être interprétées avec soin. Lorsqu'elles sont descriptives, elles
permettent d'informer les acheteurs sur des nouveautés.. Au tire de la publicité on note
principalement
 Presse professionnelle
Les journaux professionnels existant dans la majorité des branches industrielles. Ils
comportent toujours des articles sur de nouvelles applications, ou de nouveaux produits.
 Annuaires professionnels
LICENCE 3 Page 16
Ils enregistrent de façon exhaustive et mise à jour l'ensemble des entreprises appartenant
à un secteur économique, et fournissent ainsi un certain nombre de renseignements
généraux
 Visites d'entreprises
Les visites à l'entreprise fournisseur se justifient souvent. C'est une occasion de mieux
apprécier la capacité de production de l'entreprise fournisseur, la qualité de ses processus
de production et de ses modes de programmation, ainsi que la compétence de ses équipes
techniques.
L'acheteur peut être accompagné par un technicien.
 Échantillons et séries d'essai
Assimilés à une source d'information, des éch antillons ou une série d'essai peuvent être
fournis par les fournisseurs afin d'être testés et de permettre une appréciation de la
qualité, en vue d'un agrément.
 Avis de confrères
Lorsque certains renseignements ne peuvent être obtenus par des sources classiques, et
dans la situation où l'on n'a jamais travaillé avec un fournisseur, il peut être opportun d'en
parler à des confrères, dans la mesure où il n'y a pas de situation concurrentielle directe
avec ceux-ci.
III- LA DISTRIBUTION
La politique de distribution ou de marché se concrétise par la manière dont la fonction
achat organise l'approvisionnement Du point de vue opérationnel, la variable distribution
constitue l'ensemble des moyens à mettre en œuvre pour atteindre la cible visée, c'est-à-
dire les fournisseurs, qui sont capables de réduire les vulnérabilités des
approvisionnements .En général les entreprise adopte une politique d'exclusivité et une
politique de répartition :
 POLITIQUE D'EXCLUSIVITE
Dans ce cas, l’entreprise tend à retenir un fournisseur unique. Cette situation présente des
avantages réels :
- Le fournisseur est le seul détenteur du niveau de qualité que l'entreprise cliente

recherche ;
LICENCE 3 Page 17
- L'unicité de source permet l'approvisionnement de tous les besoins de l'acheteur, et ainsi

l'obtention de meilleures conditions financières (prix d'achat, remises, conditions de
règlements) ;
- Possibilité de développer avec le fournisseur des relations à moyen terme, et de mettre

en commun des moyens de recherche et de développement.
 POLITIQUE DE REPARTITION
En opposition à l’exclusivité, l'entreprise tend avec la politique de répartition à

diversifier ses sources d’approvisionnement. Cette situation de répartition entre
fournisseurs se justifie par les raisons suivantes :
-L'approvisionnement diversifié offre généralement une plus grande sécurité

d'approvisionnement.
- Elle permet une plus grande flexibilité : un approvisionnement chez plusieurs

fournisseurs permettra de réagir plus vite et mieux à des changements de besoins en
quantités.
LICENCE 3 Page 18
CHAPITRE IV : LA GESTION ECONOMIQUE DES STOCKS
Le stock est l’accumulation d’une matière première ou marchandise en magasin dans

l’attente d’une vente ou utilisation future. La gestion économique des stocks consiste à
garder le juste niveau de stock qu’il faut pour ne pas se retrouver en situation de sur-
stockage ou en situation de rupture de stock par une programmation efficiente des
approvisionnements, la maîtrise les indicateurs clés pour une meilleure
rentabilité .Lorsque la croissance est au rendez-vous, les stocks doivent être au centre du
manager à cause de leur impact direct sur la rentabilité. Bien s’approvisionner, c’est
savoir quelle quantité commander et à quel moment, dans l'objectif d'atteindre l'équilibre
entre un faible coût de stockage et la capacité de répondre à la demande des clients.
La gestion économique des stocks répond à cet enjeu principal. En clair, comment faire
pour que l’organisation ait suffisamment de stock pour satisfaire la demande client mais
que ce stock ne soit pas trop important pour ne pas impacter directement la rentabilité.
I-LES CONSEQUENCES D’UNE MAUVAISE GESTION DES STOCKS
Les flux d’approvisionnement et le stockage coutent cher à l’Unité Commerciale .Tout

doit être fait pour rationnaliser le processus d’approvisionnement pour réduire les frais
liés aux commandes, minimiser les quantités en stock et donc les couts de stockage, tout
en assurant le meilleur taux de service client car un excès dans un sens ou un autre est
néfaste pour l’entreprise :
1-LE SOUS-STOCKAGE
Le déficit de stock occasionne :
 Une rupture de stock et donc l’incapacité à vendre

 Une baisse du chiffre d’affaires
 Une insatisfaction clients avec risque de les laisser aller vers la concurrence
 Un choix trop restreint n’incitant pas à l’achat
 Détérioration de l’image de l’entreprise
LICENCE 3 Page 19
2-LE SURSTOCKAGE
Un stock trop important à contrario induit
 Un accroissement du BFR(le besoin en fond de roulement), d’où des besoins en

financement supplémentaires.
 Une immobilisation de capitaux et des problèmes de trésoreries
 Une augmentation des charges (fixes et variables) : location d’espace de stockage
supplémentaires, de personnel, assurances…
 Obsolescence pour certaines catégories de produits
 Baisse de la marge lors de vente du surplus à prix réduit
II-LES AXES D’UN BON APPROVISIONNEMENT DES STOCKS
Bien s’approvisionner prend en compte des axes majeurs dont la parfaite maitrise sera
la clé de l’optimisation des stocks. L’enjeu de la rentabilité on le sait porte sur :
 La gestion des coûts

 La gestion de la disponibilité
 La gestion des coûts porte sur les coûts d’acquisition et coûts de possession.
Coûts d’acquisition = tous les couts qui se rapportent à la fonction achats de l’activité comme
les produits, matières et frais d’acheminement.
Coûts de possession = coûts de stockage et tous les frais liés à ceux-ci.
 La gestion de la disponibilité
Maîtriser ses coûts est essentiel mais s’assurer de la disponibilité des produits l’est aussi. Un
client qui se trouve face à une rupture de stock a de fortes chances d’être perdu et de se tourner
vers la concurrence. La disponibilité est devenue un véritable critère de choix.
La gestion des couts et la disponibilité des stocks oblige l’organisation à une démarche
stratégique par le suivi d’axes majeurs comme : La segmentation des stocks, la détermination du
point de commande par la définition de la quantité économique…
1- LA SEGMENTATION DES STOCKS
Le stock d’une entreprise est généralement constitué de plusieurs matières qui n’ont pas
la même valeur. Pour cela, l’entreprise accordera plus d’attention aux matières du stock
qui coûtent chers et moins d’attention aux éléments qui ne couteraient pas chers.
L’objectif premier de cette démarche est pour le gestionnaire de pouvoir distinguer les
points prioritaires et de concentrer les efforts sur les parties du stock qui nécessitent un
suivi particulier. Le but managérial de ces méthodes d’analyse est d’optimiser les coûts
ou les bénéfices de l’entreprise. Comment classer donc les articles en stock de manière à
LICENCE 3 Page 20
distinguer ceux qui coûtent chers de ceux qui ne le sont pas ? Deux méthodes existent : la
méthode 20/80 et la méthode ABC
A- LA METHODE 20/80
Du nom de l’économiste italien VILFREDO PARETO, la loi de Pareto se vérifie dans

de nombreux domaines pour signifier que 20 % des phénomènes produisent 80%
d’effets.
Cette méthode d’analyse donne à l’entreprise de regrouper les articles ou références en

stock en 2 groupes :
 Le 1er groupe constitué de 20% d’articles ou de références en stock correspondant

à 80% du chiffre d’affaires global
 Le 2er groupe : est constitué de 80% d’articles ou de références en stock
correspondant à 20% du chiffre d’affaires global
D’après cette méthode, l’analyse des stocks consiste à rechercher les 20% des articles en
nombre représentant 80% de la valeur totale du stock. A ces derniers, il sera appliqué un
suivi rigoureux car, l’engagement financier supporté est assez élevé. Le reste des articles,
de moindre valeur, seront quant à eux gérés avec un peu plus de souplesse. Ainsi les
articles qui représente 20 % en volume mais 80 % en valeur seront suivis avec plus de
rigueur c'est-à-dire :
 ruptures de stock non autorisée pour ces articles

 Stock de sécurité accepté pour ces articles
 Planification maximale des approvisionnements pour ces articles
A contrario pour ceux des articles qui représentent 80% en volume et 20% en valeur
une planification minimale des approvisionnements pour ces articles sera la règle
B- LA METHODE ABC
Inspirée du principe de la loi Pareto, la méthode ABC a pour objectif de distinguer

l’essentiel du stock. Concernant les achats, elle hiérarchise le portefeuille des produits
achetés en fonction de la dépense totale annuelle générée par chacune des familles faisant
l’objet du classement. Conventionnellement, on distingue trois classes :
 Les articles A constituent 70-80% de la valeur du stock de l'entreprise et

correspondent généralement à 10-20% du total des produits en stock.
 Les articles B représentent eux 15-25% de la valeur du stock et généralement à
environ 30% du total des produits en stock.
LICENCE 3 Page 21
 Les articles C, au contraire, sont ceux dont la valeur est la plus faible. Ces
derniers correspondent à 5% de la valeur et généralement à environ 50% du total
des articles en stock.
2- LE CALCUL DU POINT DE COMMANDE DES STOCKS
Apres avoir identifier les produits du stock nécessitant un plus grand suivi. Il
importe de se rappelez que la gestion des stocks commence dès les achats de ceux-
ci et de savoir que lorsqu’on commande un bien, il est important de faire attention
à sa date ou délai de livraison et à la quantité commandé . Différentes possibilités
s’offrent au gestionnaire comme la méthode du point de commande qui
correspond au niveau de stock disponible qui, au moment où il est atteint,
indique à l'entreprise de procéder au lancement d'une commande de
réapprovisionnement pour que celle-ci soit livrée avant la rupture de stock
réduisant ainsi le stockage et les coûts associés.
Les 4 éléments incontournables de la méthode du point de commande:
 La gestion des stocks doit être stricte afin de minimiser le risque de rupture.
 Le délai de livraison doit être connu et pris en compte.
 Le réapprovisionnement se fait à quantité fixe et à intervalle variable
 Il faut impérativement créer un stock de sécurité pour assurer la disponibilité des
produits pendant l'approvisionnement
POINT DE COMMANDE = DELAI DE REAPPROVISIONNEMENT X MOYENNE

DE VENTE + STOCK DE SECURITE
2-LE CALCUL DE LA QUANTITE ECONOMIQUE A COMMANDER

OU METHODE DE WILSON
La quantité économique à commander appelée également formule de Wilson correspond

à la quantité de produits à commander afin de minimiser le coût total annuel de la gestion
des stocks : coûts d’acquisition (coût de passation de commande + coût de transport +
coût de réception) et coûts de possession tout en continuant à assurer la demande clients.
 Les coûts de possession augmentent avec la quantité de stock. Pour les réduire, il faut
multiplier les petites commandes.
LICENCE 3 Page 22
 Les coûts d’acquisition augmentent avec le nombre de commande. Pour les réduire,
il faudrait à l’inverse ne passer que des grosses commandes.
La quantité économique (QEC) à commander est un équilibre entre coûts

d’acquisition des commandes et coûts de possession des stocks.
Les pré requis nécessaires au calcul de la QEC
- la demande annuelle est constante et connue d'avance;

- le prix unitaire d'achat est constant;
- la totalité des commandes est livrée en un seul lot et au même moment;
- le délai de livraison est constant et connu;
- le coût de commande est constant;
- le coût de stockage unitaire est constant;
QEC (La quantité économique à commander) = √ 2 N x CC / P X TP
Avec
 N : Consommation annuelle
 CC : Coûts d’acquisition (coût de passation de commande + coût de transport + coût
de réception)
 P : Prix d’achat unitaire d’un produit
 TP : Taux de possession du stock. Ce paramètre nécessite quelques explications
supplémentaires
 LE TAUX DE POSSESSION
Le taux de possession est l’estimation en pourcentage du cout de possession du stock.

Ainsi le taux de possession s’obtient en divisant le cout de possession par la valeur du
stock. C’est en définitif le taux qu’il faut appliquer à la valeur des produits en stock pour
évaluer le coût induit par leur immobilisation.
TP= cout de possession/Valeur du stock
LICENCE 3 Page 23
 LE NOMBRE DE COMMANDE
Pour connaître le nombre de commandes annuel nécessaire à la production, il suffit de

diviser la demande par la quantité économique Q .Il es intéressant de calculer le
nombre de commandes à effectuer dans l’année pour optimiser les coûts.
NOMBRE DE COMMANDE = DEMANDE ANNUELLE / QEC
CHAPITRE V : LE PROCESSUS DE NEGOCIATION ACHAT

DE L’ENTREPRISE
La négociation est une étape clé du processus achat. Elle se présente comme l’action
commerciale qui consiste à rechercher les termes d’un échange fructueux c'est-à-dire à
obtenir le meilleur rapport qualité / Prix / Service en fonction de « son juste besoin » en
mettant en œuvre un ensemble de technique et d’outils privilégiant le dialogue, La
communication entre l’acheteur et le fournisseur. Il s’agit également de prendre en
compte la dimension culturelle des interlocuteurs et les interactions entre les acteurs de la
négociation. Il importe également d’adopter une logique « Gagnant / Gagnant » et de
retenir les idées et propositio, ;:ns opportunes du fournisseur. Les enjeux majeurs que
représentent les achats dans la compétitivité et la rentabilité de l’entreprise l’imposent.
De ce fait les achats reposent sur une préparation minutieuse de la collecte d’information
sur le fournisseur à la définition d’une stratégie de négociation. La négociation achat
intervient après la définition du besoin, la recherche des fournisseurs et la sélection via
un appel d'offres. La négociation est une compétence, il y a donc une part d’innée et une
part d'acquis. Le tempérament a un rôle à jouer (facilité de communiquer à l'oral, de
cacher ses émotions...). Mais la négociation repose avant tout sur un ensemble de
techniques et méthodes qui permettent d'atteindre son objectif. Elle participe d’une
démarche .Le processus de négociation comporte généralement 5 étapes :
 La préparation de la négociation.
 La planification et l'organisation de la rencontre de négociation.
 La négociation.
 La rédaction de l'entente.
 La rédaction du contrat d'achat.
I-LA PREPARATION DE LA NEGOCIATION ACHAT
LICENCE 3 Page 24
La préparation de la négociation achat se veut la phase de l’information. Plus l'acheteur

aura d'informations sur son fournisseur, les produits, services qu'il offre, sa renommée,
ses concurrents, etc, plus il lui sera confortable d'entamer et de conduire une
discussion..Il convient alors de collecter le maximum d'informations sur le fournisseur,
ses produits ou ses services. Si le fournisseur est déjà référencé dans le panel de
l'entreprise, il faut s'appuyer sur l'historique des achats, les évaluations et audits qui en
ont été réalisés. Pour un nouveau fournisseur, les principaux points à analyser sont : la
situation économique, le positionnement concurrentiel, les prévisions d'activités et les
moyens de production. Il est également intéressant de connaître la part des achats de son
entreprise dans le chiffre d'affaires du fournisseur, appelée le «taux de dépendance». Ce
dernier permet, notamment, d'évaluer le rapport de force entre les deux parties lors de la
négociation et de s'en servir, ou non, comme levier. Les informations sur les offres du
fournisseur doivent se compléter avec les informations sur les pratiques de négociation du
commercial sensé représenter le fournisseur lors de la négociation. Etre au fait des us et
coutumes classiques du commercial permettra, en effet, de déjouer quelques pièges
tendus. De la même manière, savoir repérer à quel type de vendeur on a affaire offrira la
possibilité de s’adapter à sa stratégie de négociation et de garder une certaine maîtrise de
la situation .Ainsi avant le déroulement de la négociation l’acheteur doit disposer les
informations sur :
 Les informations techniques sur l’objet de la négociation (définition du besoin au

travers du cahier de charge)
 Les informations commerciales concernant l’achat
 Les prévisions de consommation annuelle
 Le prix et condition d’achat actuel
 Les prix et conditions d’achats proposés par les autres fournisseurs
 La comparaison des offres s’il s’agit d’une négociation après appel d’offre
En plus de la collecte de ces données l’acheteur doit préparer les questions à poser au
fournisseur .Ces questions portant généralement sur des éléments clés, il importe de les
notés dans un dossier pour ne pas les omettre durant la négociation Ce sont :
 Le prix
 Les conditions de règlement
 Les modifications techniques par rapport à l’offre
 Les modifications de quantité
 Les conditions de mise à disposition des articles
 Les garanties techniques
 Les différentes remises
 Les quantités minimum par livraison
LICENCE 3 Page 25
En su il importe pour l’acheteur de se fixer des objectifs pour chaque clause à négocier et
de se définir un argumentaire permettant d’atteindre chaque objectif En définitif la phase
de préparation de la négociation achat se résume à la recherche et à la préparation des
informations ainsi qu’à une planification efficiente comprenant les objectifs à atteindre.
En résumé que devons nous négocier, Que devons nous concéder, Comment devons
nous conduire l'entretien.
II-L'ORGANISATION DE LA RENCONTRE DE NÉGOCIATION
Selon le contexte, il importe pour l’acheteur d’organiser la rencontre et communiquer à

l’autre partie : la date et l’heure de la rencontre, le lieu de la rencontre, le nom des
personnes présentes, le contenu et le déroulement de celle-ci, le matériel requis. Les
rencontres de négociation se font le plus souvent par vidéoconférences. De plus, les
rencontres réuniront des équipes multidisciplinaires et non plus 2 personnes comme
c’était le cas dans l’approche traditionnelle.
III- LA NÉGOCIATION
Au début de la rencontre de négociation, l’organisateur ouvre la séance et présente les

participants. Il explique le déroulement et fait un bref exposé des thèmes qui seront
abordés. Pendant la rencontre, il s’assure du progrès de la discussion, note les points sur
lesquels les parties s’entendent et veille à ce que soit respecté le temps alloué à chaque
point. À la fin de la séance, il résume les points qui ont été réglés et procède à une
évaluation de la rencontre. Les résultats de celle-ci peuvent être de trois ordres :
 Une entente est conclue, et les parties passent à l’étape de la rédaction de l’entente.
 Une prochaine rencontre doit être planifiée.
 Les parties conviennent qu’il n’y aura pas d’entente
L’acheteur devra lors de la négociation veiller par son attitude à instaurer un climat
favorable, coopératif et de confiance pour le bon déroulement de la négociation. Il devra
faire preuve de :
 De courtoisie
 D’écoute et de respect du fournisseur
 La prise en compte de ses contraintes
 D’objectivité
 D’honnêteté
LICENCE 3 Page 26
La négociation à la pratique tourne autour des axes majeurs suivant : connaitre

convaincre et conclure
 Connaître c'est-à-dire savoir quel est le pouvoir de décision du fournisseur et

quelles sont ses motivations, ses points forts,, son niveau de délégation, sa capacité
à négocier . il faut pour cela le laisser parler Pour mieux connaître l’interlocuteur
il faut utiliser quelque astuce telles que: Les interrogations ouvertes; l’écoute
active ; Il faut prendre en considération des critiques qui le mettent mal à l’aise.
 Convaincre: Dépend de la réussite de L’étape précédente, qui était la connaissance
du fournisseur. L’acheteur doit par un argumentaire pertinent réussir à le convaincre. Les
arguments doivent être libellés en arguments généraux, arguments spécifiques, et
arguments liés au fournisseur. Les arguments généraux portent sur l’entreprise. Les
arguments spécifiques sur le produit objet de la négociation. Les arguments liés au
fournisseur eux soulignent la nécessité, le caractère indispensable pour le
fournisseur de voir figurer son produit dans le portefeuille produit de l’entreprise
aujourd'hui et demain.
Sur l’aspect de la négociation proprement dit. L'acheteur peut décider de négocier point
par point, une technique relativement classique et facile à maîtriser. Il est alors conseillé
de commencer par les points de négociation les plus faciles et de terminer par ceux
susceptibles d'engendrer des difficultés. Mais l'acheteur peut également opter pour une
négociation globale. Une stratégie plus difficile à mettre en œuvre mais généralement
utilisée lorsque le rapport de force est plutôt en faveur du fournisseur.
 Conclure : Toute négociation devra donne lieu à une trace écrite et signée
permettant d'officialiser l'accord soit par un contrat soit par un mail qui
résume ce que s’est accordé
IV- LA REDACTION DE L’ENTENTE
Les différents points faisant partie de l’entente doivent être écrits de façon à ne
permettre aucune ambiguïté possible. Dès que les parties sont en accord avec les écrits,
elle signe le document afin d’officialiser l’entente.
V-LA RÉDACTION DU CONTRAT D’ACHAT
Une fois la négociation terminée et l’entente rédigées, un contrat d’achat s’impose pour
officialiser l’achat. Le contrat achat doit comporter :
 Une page titre, qui vise à définir le contenu du document.

 Une introduction, qui contient les éléments suivants :
LICENCE 3 Page 27
 L’identification des parties en présence

 Un préambule qui rappelle le contexte de l’accord et présente un
sommaire des attentes de chaque partie. Ce préambule débute souvent
par... « entendu que »…
 Les chapitres suivants :
 [LES DISPOSITIONS GENERALES] articles introductifs qui prévoient

l’encadrement à l’intérieur duquel va se dérouler le contrat
 [DISPOSITIONS TECHNIQUES] articles dont le but est de définir et de prévoir
les étapes dans la réalisation du contrat.
 [MODALITES DE REALISATION] ce qui doit être livré et réalisé par le
fournisseur
 [MODALITES DE GARANTIE] ce qui représente la protection requise comme
les garanties, la sécurité..etc.
 [DISPOSITIONS COMMERCIALES] tout terme relatif aux coûts (révision,,
règlement, paiement, livraison, transfert de propriété, , pénalités, délai, et, etc.).
 [DISPOSITIONS JURIDIQUES] dispositions dont le but est d’apporter une
solution de nature juridique en cas de force majeure.
LICENCE 3 Page 28

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MANAGEMENT DES ACHATS

CHAPITRE I : GENERALITE SUR LE MANAGEMENT DES

I-DEFINITION DES ACHATS

II-CLASSIFICATION DES ACHATS

En définitif au sein de la fonction achat, on peut classer les achats en groupe :

 Les biens de production

Les biens de production représentent l'outil de travail (machines...) et constituent un

 Les biens de transformation

 Les biens de consommation

On peut citer les services d'entretint d'ingénierie, de conseil...

III- LA FONCTION ACHAT AU SEIN DE L’ENTREPRISE

IV-EVOLUTION DE LA FONCTION ACHAT

La fonction achat a connue trois étapes dans son développement :

La fonction achat est considérée comme une fonction essentiellement à caractère

La fonction achat correspond à une fonction à la fois administrative et négociatrice.

V-LES ETAPES DU PROCESSUS MODERNE D'ACHAT

Le processus d’achat peut être schématisé de la façon suivante :

 2-DEFINITION DES CARACTERISTIQUES DU PRODUIT

Une bonne formulation du besoin aide à trouver comment le satisfaire. La demande

 3-RECHERCHE ET COMPARAISON CRITIQUE DE FOURNISSEURS

 4-EXAMEN DES OFFRES

 5-CHOIX DU OU DES FOURNISSEURS

 6-ÉVALUATION DES PERFORMANCES

 7-RETROACTION EN CAS D'INSATISFACTION

I- DEFINITION DE LA FONCTION APPROVISIONNEMENT

II- LES MISSIONS DE LA FONCTION APPROVISIONNEMENT

D’une manière générale, la fonction approvisionnement a pour rôle d’organiser, de

possession de stock. La fonction approvisionnement a généralement deux missions ; une

Le service achat doit mettre a la disposition du service production des quantités de

 Objectif des coûts

 QUOI (quel produit) faut-il approvisionner ?

En définitif si le processus d’achat vise principalement à déterminer ce qu’il convient

En définitif les différentes missions de la fonction approvisionnement peuvent se

IV-LE CHOIX DU FOURNISSEUR DANS LE PROCESSUS

Le service d'achat reçoit la demande d'approvisionnement soit en provenance du

1- LE CHOIX DU FOURNISSEUR PAR MARCHE DE GRE A GRE

2- CHOIX DES FOURNISSEURS PAR APPEL D'OFFRE RESTREINT OU SUR

3- CHOIX DES FOURNISSEURS PAR APPEL D'OFFRE OUVERT

V-ÉVALUATION ET SÉLÉCTION DES FOURNISSEURS

L'évaluation et la sélection des fournisseurs sont des tâches fondamentales dans le

 CRITÈRES D'ÉVALUATION D'UN FOURNISSEUR

Traditionnellement, un bon fournisseur doit proposer le produit demandé, dans la qualité

FACTEUR MOYENNE ÉVALUATION

03- Performance passée 2,99

04- Garantie 2,84

05- Capacité de production 2,77

06- Prix 2,75

07- Compétence technique 2,54

08- Position financière 2,51

10- Système de communication 2,42

11- Réputation 2,41

12- Intérêt manifesté 2,25

13- Compétences managériales 2,216

14- Contrôles opérationnels 2,211

15- Service après vente proposé 2,18

16- Attitude du vendeur 2,12

17- Impression faite par vendeur 2,05

18- Satisfaction au conditionnement 2,01

19- Suivi du dossier client 2,00