Techniques de stratégie commerciale : de la prospection au crowdfunding

La prospection

Dans certains cas, la meilleure façon de capter des clients est la prospection directe qui consiste à
utiliser des contacts directs pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en
clients réels. En général, la prospection revêt trois formes :

 La prospection téléphonique : vous contactez des personnes / entreprises qui ont le profil de
votre cible pour leur proposer vos services / produits.

 La prospection par e-mailing : même méthode que la prospection téléphonique mais par
courriel.

 La prospection physique : vous allez au contact direct des personnes (salon, porte-à-porte)

Toutes les entreprises n’utilisent pas cette technique, à vous de voir si elle est adaptée à votre
entreprise, vos objectifs, votre clientèle. Mais, si vous y allez, cela implique de préparer chaque
entretien et d’avoir des argumentaires de vente bien conçus.

Si vous utilisez cette méthode, vous pouvez la combiner avec d'autres : la communication, la
prescription, le réseautage

La communication

Ce sujet est abordé en détails dans le chapitre suivant.

Le réseautage - La prescription - Les partenariats

En fonction de votre activité, faire partie de réseaux pour trouver des clients ou des prescripteurs
peut être une bonne idée, en fonction de votre activité.

De la même façon, créer des partenariats gagnants-gagnants avec un autre acteur (complémentaire
à votre activité par exemple) est souvent efficace.

Cela demande de l'organisation pour identifier les bons réseaux et du temps pour assister aux
activités des réseaux choisis, mais peut être très efficace et rentable sur le moyen terme.

Les salons, forums, expositions

Là encore, tout dépend de votre activité mais c'est l'occasion de rencontrer beaucoup de prospects
et de récupérer des contacts en un minimum de temps. Attention : la plupart des salons exige un
budget parfois conséquent que vous devez prévoir.

L'échantillon - La démonstration
Si vous le pouvez, faites tester vos produits à vos prospects, ou faites des démonstrations. Cela
permet de populariser vos produits ou services et, si vous convainquez le panel de testeurs, de les
transformer en recommandeurs / ambassadeurs.

L'achat de fichiers pour de l'emailing ou du contact direct

Si cela a du sens par-rapport à votre activité, vous pouvez acheter des fichiers d'entreprise ou de
particuliers. Notez-le : les CCI proposent ce service de vente de fichier d'entreprises.

La boutique ephémère

De plus en plus de nouvelles marques ouvrent des boutiques éphémères, appelées aussi pop-up
store. Cela peut également permettre d’être visible et de populariser votre solution.

Le crowfunding

De plus en plus, le crowdfunding (trouver de l'argent auprès de la "foule") devient tout autant un
outil de financement que de commercialisation. En effet, les personnes qui participent au
financement de votre projet le découvre. Elles sont susceptibles de recevoir un cadeau de votre part
et de parler de votre activité.

... D'autres techniques existent ou sont à inventer !

La stratégie marketing en pratique

Pour vous aider dans la mise en place de votre stratégie commerciale et marketing, vous pouvez
utiliser le tableau ci-dessous :

Qu'est-ce que la gestion commerciale ? Son utilité ? Les logiciels

La gestion commerciale est un processus permettant de gérer la relation client dans toutes ses
dimensions et assurer une bonne gestion de l'entreprise. Découvrez-en les différentes facettes et
pourquoi vous avez besoin d'investir dans ce domaine.

Sommaire

 Qu’est-ce que la gestion commerciale ?

 Quelles sont les applications de la gestion commerciale ?

 A quoi sert un logiciel de gestion commerciale ?

Qu’est-ce que la gestion commerciale ?

Il s’agit d’un ensemble de méthodes et d’outils qui ont pour objectif d’optimiser les relations
commerciales et de gérer le processus des ventes d’un point de vue opérationnel. En pratique, la
gestion commerciale permet notamment de piloter une organisation, gérer les interactions avec
ses clients actuels et potentiels, suivre l’évolution de ses ventes, l’état de ses stocks, et donc
d’anticiper ses prochaines actions commerciales. La gestion commerciale est l'épine dorsale de
toute entreprise.

Quelles sont les applications de la gestion commerciale ?

Elle possède plusieurs fonctions :

 Opérationnelle : gérer et suivre méthodiquement les diverses étapes de la relation client

et du processus de vente. Avec en ligne de mire, en externe, la satisfaction client et en
interne, la productivité et l'excellence opérationnelle.

 Pilotage : obtenir une vision plus juste de l’activité commerciale de son entreprise et de
ses équipes de vente pour apporter rapidement les ajustements nécessaires. Elle produit
des indicateurs-clés (KPI) d'activité et de résultats. Ce sont des mesures qui aident les
managers commerciaux à communiquer avec leur équipe et à gérer leurs opérations.
Présents dans des tableaux de bord, ces indicateurs servent par exemple à évaluer
l'efficacité des ventes ou encore les coûts de distribution.

 Reporting - La remontée d’information facilite l’évaluation des opérations et de l’activité

commerciale. Ce flux contribue aussi à l'élaboration de stratégies de marketing et
commerciales plus efficaces. Fort de ces précieuses données, le dirigeant d’entreprise est
en mesure de faire les bons choix stratégiques quant aux développements futurs de son
organisation.

L’ensemble contribue à la performance globale de la fonction commerciale.

A quoi sert un logiciel de gestion commerciale ?

Les logiciels de gestion commerciale ont pour but d’assurer la mise en œuvre et le suivi d’un
certain nombre de fonctions pour gérer les flux de ventes. Accessibles en mode "Desktop" ou Saas
(en ligne), ces outils permettent de gérer au quotidien le cycle de vente et de centraliser
l’ensemble des données (comme les devis, les commandes, les règlements, les stocks, la
facturation…mais aussi la gestion et le développement des activités commerciales). Ils donnent la
possibilité à votre entreprise de garder une trace des informations précises relatives à la relation
client.

Les principaux modules

Les logiciels de gestion commerciale comprennent différents modules, notamment :

 création de devis

Ils permettent de créer des devis et des propositions commerciales facilement à partir des données
clients et produits présents dans le système. C'est un outil très utile qui aide les vendeurs dans leur
activité quotidienne.

 gestion des comptes clients

Toute l’information client : adresse, forme juridique (en B to B), contacts, etc. est centralisée dans
l’outil. Cette information est utile pour le processus de commande et de livraison, mais aussi pour
l’activité commerciale de la force de vente. Une information maintenue à jour.

A noter La gestion commerciale vous permet également d'organiser vos clients selon différents
critères et de suivre leur évolution. Cette fonctionnalité de segmentation client est très utile si vous
avez plusieurs clients qui nécessitent une approche spécifique, voire personnalisée.

 gestion des commandes clients

La flexibilité de l’outil offre des fonctions bien pratiques dans le quotidien des assistant(e)s
commercial(e)s. Par exemple, pouvoir noter des informations sur les commandes des clients ou
bien gérer des commandes particulièrement complexes.

Le collaborateur accède à l'ensemble des informations utiles liées aux transactions : conditions de
paiement, remises, bons de commande, etc. pour enregistrer et gérer les commandes client.

 Emission de factures et autres documents commerciaux

L'automatisation reposant sur les données clients (coordonnées, conditions commerciales,

remises…), la base produit avec leurs tarifs et les modèles (templates de documents) facilite
grandement la génération des documents commerciaux.

 suivi des livraisons : vous pouvez également suivre les livraisons tout au long du processus
logistique pour vous assurer que vos produits arrivent à destination et intervenir sur la
supply chain le cas échéant.

 gestion des règlements et des relances client :

Avec une vue centralisée et des fonctionnalités d’alerte, gérer les paiements devient beaucoup
plus aisé.

 gestion des commerciaux

Le logiciel de gestion des ventes offre un moyen de suivre les progrès de votre équipe et de vous
assurer qu'elle atteint ses objectifs. Le logiciel génère des rapports qui montrent notamment
combien chaque commercial a vendu, dans quelles circonstances ; combien de pistes de vente, il a
généré ; combien de prospects, il a converti en client. Ces informations vous permettent de voir
qui, au sein de votre équipe, est performant dans son travail, qui a besoin d'une formation
supplémentaire ou qui pourrait être mieux adapté à d'autres rôles au sein de l'entreprise.

A noter : L’extraction et l’export des datas sont au menu de ces softs

D'autres modules peuvent également être présents :

 Gestion des achats et la gestion des stocks (demandes de prix, commandes fournisseurs,
réapprovisionnement...).

 Gestion des produits (catalogues, codes-barres, tarifs,..).

Exemples de logiciels de gestion commerciale : EBP , SAGE , CIEL

Comment choisir sa solution pour gérer ses ventes ?

La solution informatique doit être un outil facile à utiliser, pratique et agile qui vous permettra de
travailler plus rapidement et plus efficacement.

Le point le plus important à considérer lors du choix d'un tel logiciel est les besoins de votre
société. Avant de commencer , faites le tour des différentes offres sur le marché, assurez-vous de
connaître les fonctionnalités dont vous avez besoin et le montant que vous êtes prêt à dépenser.

Vous devez également réfléchir à l'évolution des besoins de votre entreprise au fil du temps, ainsi
qu'au degré de formation nécessaire pour que les employés puissent utiliser le logiciel. Si vous
souhaitez un logiciel capable d'évoluer avec votre entreprise, le surcoût initial peut en valoir la
peine.

Qu'est-ce qu'un CRM ?

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) fournissent des informations sur les clients, les
prospects et les fournisseurs telles que leurs coordonnées, leur structure (en B to B), les achats de
produits réalisés, leur potentiel, etc., ils permettent de suivre tous vos clients et leurs commandes,
afin de mieux les servir en connaissant leurs préférences et leur historique récent avec l'entreprise.
Les logiciels de gestion de la relation client peuvent vous aider à gérer les activités de vente et de
marketing, les programmes de fidélisation des clients et l'analyse du pipeline de vente. À la
différence des logiciels de gestion commerciale, ils n'interviennent pas dans la gestion de la
commande.

Qu'est-ce qu'un ERP ?

D'autres formes de systèmes d'information comme les systèmes ERP (Enterprise Resource
Planning) plus complet en incluant notamment la comptabilité financière, la gestion de la paie, etc.
Ils intègrent les fonctionnalités de gestion commerciale. Le paramétrage et la maintenance de ces
solutions sont lourds. Il nécessite un investissement conséquent pour sa mise en service. A
réserver pour les grandes PME, les TPE se satisferont d’un "simple" logiciel de gestion commerciale
et d'autres solutions dédiées (logiciel comptable...).